Sunteți pe pagina 1din 60

Structura tematic a cursului

1. Negocierea form fundamental de rezolvare a conflictelor


2. Conflictul social
3. Competiie i cooperare
4. Aspecte fundamentale ale negocierii
5. Distincia dintre negocierea distributiv i negocierea integrativ
6. Elemente ale negocierii: poziia iniial i concesiile
7. Tehnici de negociere distributiv
8. Acordul integrativ
9. Cum gndete negociatorul?
10. Caracteristici personale ale negociatorului
11. Factori sociali n negociere
CUPRINS
NEGOCIERE I MEDIERE
Conf. dr. tefan BONCU



Scopul unitii de curs
- s ofere cursanilor noiuni i explicaii pentru a nelege procesele de negociere
- s nfieze problematica cooperrii, competiiei i conflictului;
- s familiarizeze cursanii cu perspectiva psihologic asupra negocierii



Obiective operaionale
n urma studierii acestei uniti de curs, studenii trebuie s:
- s cunoasc principalele elemente ale unei negocieri;
- s discearn negocierea de celelalte tipuri de rezolvare a conflictelor;
- s descrie avantajele cooperrii n negociere n raport cu abordarea competitiv;
- s fac distincia ntre negocierea distribuitv i cea integrativ;
- s descrie negocierile de succes ca rezolvri creative de probleme n cooperare;
- s identifice posibilele erori ce pot aprea n identificarea potenialului integrativ.



Evaluare
Evaluarea cursanilor se va face n funcie de gradul de stpnire a conceptelor i teoriilor prezentate
n curs.
Forma de evaluare este examenul scris.
ntrebrile i activitile inserate la sfritul fiecrei uniti de curs pot constitui subiect de examen.
n cadrul ntlnirilor tutoriale vor fi dezbtute posibile subietce de examen.


Negociere i mediere

149

I. Negocierea form fundamental de rezolvare a
conflictelor


Negocierea reprezint o form important de interaciune social. Ea apare ori de cte
ori exist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la o confruntare
violent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce acioneaz n
concordan cu preferinele ei. Negocierea presupune comunicare ntre pri cu scopul de a
apropia opiunile diferite ori opuse.
Chertkoff i Esser (1976), ntr-un text de sintez des citat, au stabilit cinci trsturi
eseniale ale situaiilor de negociere: 1. Exist dou sau mai multe pri cu interese divergente;
2. Prile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte
provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu este
acceptat de toate prile. De obicei, exist mai multe acorduri posibile, care satisfac n
proporii diferite interesele prilor. Rezultatul negocierii statueaz o situaie mai acceptabil
pentru fiecare parte dect dac nu s-ar fi ajuns la un acord.
n expunerea noastr, vom avea n vedere negocierea ntre dou pri. De asemenea,
vom considera echivaleni cei doi termeni ntlnii n literatura de specialitate: negotiation
(negociere) i bargaining (pe care, n lipsa unui corespondent romnesc mai adecvat, l vom
traduce cu trguire), chiar dac unii autori le atribuie sensuri diferite. Daniel Druckman
(1977), de pild, afirm c trguirea se refer numai la procesul prin care se schimb ofertele
cu privire la soluiile alternative. Negociarea reprezint un proces mai larg, care include, pe
lng trguire, i persuasiunea (ncercri ale uneia din pri de a influena interpretarea
celeilalte asupra situaiei i asupra opiunilor sale) i rezolvarea de probleme n comun
(aceasta presupune efortul de a identifica soluii reciproc avantajoase). i la Druckman, ns,
schimbul de oferte (trguirea) reprezint nucleul negocierii.
Medierea este o form de negociere n care persoanele implicate n conflict sunt
asistate, n ncercrile lor de a identifica o soluie reciproc avantajoas, de o parte ter.
Decizia final aparine prilor implicate, mediatorul asumndu-i rolul de a facilita atingerea
acordului. Ca i negocierea, medierea presupune o decizie comun, la care prile ader n
mod benevol.
Conf. dr. tefan BONCU

150
Insistm asupra relaiei dintre negociere i mediere: medierea se desfoar ca o
negociere asistat de o parte ter. Mediatorul este un negociator, de obicei cu mult
experien.
Negocierea este, n esen, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen de
interese prin intermediul comunicrii. Spre a-i promova interesele, negociatorii nainteaz
cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de ctre partener, declar c nu vor prsi
sub nici o form o anumit poziie, avanseaz argumente ncercnd s-i conving oponentul
s cedeze, fac apel la ameninri etc. Dimpotriv, pentru a se ajunge la un acord reciproc
avantajos (l vom numi i acord de tip victorie-victorie), cooperarea reprezint singura cale.
Negociatorii nclinai s coopereze fac concesii, se strduiesc s afle pereferinele i
prioritile partenerului, furnizeaz acestuia informaii despre propriile preferine i prioriti
etc.
Contextele sociale n care negocierea devine necesar sunt extrem de numeroase. Ele
pot fi contexte formale (negocieri ntre grupuri, organizaii, ri) dar i contexte informale
(negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei). n toate aceste cazuri diferena dintre
opiunile celor dou pri ar putea fi rezolvat i prin alte proceduri: prin arbitraj (ca i n
mediere, intervine o a treia parte, dar de data aceasta ea are puterea de a-i impune decizia
dup consultarea prilor) sau prin ceea ce Pruitt i Carnevale (1993) numesc aciune separat.
Aceasta nseamn luarea independent a deciziilor de ctre pri. Aciunea separat poate
implica: a. renunarea (fiecare parte d curs preteniilor celeilalte fr a comunica; renunarea
echivaleaz mai curnd cu prsirea situaiei n condiiile n care se asum nite pierderi); b.
confruntare deschis (lupt fizic, agresivitate verbal etc.) sau c. coordonarea tacit - prile
se acomodeaz una cu cealalt n lipsa oricror schimburi verbale. O situaie de coordonare
tacit prin care am trecut cu toii este folosirea braului comun al fotolilui la cinema, n avion
sau n tren. Cotul ni se lovete la nceput de cel al pesoanei de alturi, suntem mpini uor i
la rndul nostru cutm s mai ctigm civa centimetri; dup o anumit perioad ajungem
la un acord nonverbal satisfctor att pentru noi nine ct i penru cellalt. Dac, adesea, se
prefer negocierea n faa confruntrii fizice sau a arbitrajului, este pentru c ea ofer mai
multe anse de a se gsi o soluie avantajoas pentru ambele pri.
Negocierea este util oriunde irupe conflictul social. Prile negociaz pentru c nu-i
pot atinge obiectivele n mod unilateral. De aceea, abordnd negocierea, volumul de fa va
trata implicit i coflictul i rezolvarea acestuia. Dar ce este conflictul? Putem transfera n
psihologie nelesul pe care-l atribuim acestui termen n viaa cotidian? Un manual faimos l
definete ca o stare pe care o obine individul cnd este motivat s emit dou sau mai multe
Negociere i mediere

151
rspunsuri mutual incompatibile (J ones i Gerard, 1967, p. 709). Pe de alt parte, Raven i
Kruglanski ne ofer o definiie ce nu pare s aib n comun cu precedenta dect ideea de
incompatibilitate: tensiunea dintre dou sau mai multe entiti sociale (indivizi, grupuri,
organizaii mai mult sau mai puin vaste) avnd drept surs incompatibilitatea rspunsurilor
actuale ori dorite (Raven i Kruglanski, 1970, p. 70). Aadar, termenul de conflict posed
dou sensuri diferite sau cel puin independente: exist un conflict intern, intrapsihic, la care
se refer J ones i Gerard, dar i un conflict social, pe care-l au n vedere ultimii doi autori
citai. Evident, prin negociere pot fi rezolvate conflicte sociale, cele ce opun persoane ori
grupuri.
Abordrile comportamentului de negociere s-au dezvoltat n dou cmpuri tiinifice:
pe de o parte, n domeniul matematicii i al tiinelor economice, pe de alt parte, n domeniul
tiinelor comportamentale. Leigh Thompson (1990a) identific cele dou tipuri de abordri
cu tradiia normativ i tradiia descriptiv, dei unele modele economice au ncercat s
descrie comportamentul real al negociatorilor. Este drept, ns, c n marea lor majoritate,
modelele matematice, construite de economiti i de cercettorii din domeniul teoriei
jocurilor, prescriu felul n care ar trebui s se comporte indivizii n situaii competitive. Ele
sunt normative n sensul c recomand strategii raionale pentru situaiile de negociere i
mediere.
Abordrile descriptive aparin psihologilor i cercettorilor din domeniul teoriei
organizaiilor (primele demersuri au avut n vedere negocierile dintre sindicate i patronat).
Aceste din urm abordri au criticat tradiia normativ, artnd c n foarte multe cazuri,
indivizii nu se comport n conformitate cu principiile raionale statuate de modelele
matematice ale negocierii. Ca atare, abordrile descriptive au pus accentul pe cercetarea
empiric. n cadrul tradiiei descriptive, trebuie distinse dou orientri: orientarea
motivaional (i-am spune clasic) i orientarea cognitivist, prefigurat mai cu seam n
ultimul deceniu (Carnevale i Pruitt, 1992). Prima pleac de la premisa unei legturi ntre
strategiie de negociere i motivaia negociatorului. n cele ce urmeaz, vom expune n
principal concepte i experimente aparinnd acestei orientri. Cea de-a doua descrie
comportamentul de negociere n funcie de percepiile negciatorilor i de procesele lor de
tratare a informaiei.
De fapt, trebuie s ne imaginm tabloul evoluiei studiilor psihologice asupra
negocierii ca tripartit. A existat o efervescen a cercetrilor asupra negocierii n deceniile 7 i
8. Diferenele individuale i factorii situaionali au format obiectul de interes al psihologilor
sociali n aceast perioad. Revoluia cognitiv n psihologia negocierii a nsemnat, de fapt,
Conf. dr. tefan BONCU

152
introducerea perspectivei deciziei comportamentale. Atunci cnd individul ia decizii, gndirea
lui este afectat de euristici cognitive. Ca atare, cercettorii din domeniul negocierii au cutat,
dup 1980, s pun n eviden, influena euristicilor asupra comportamentului negociatorului.
O parte din distorsiunile ce afecteaz deciziile negociatorului le vom expune i noi. n sfrit,
dup 1990 s-a nscut o nou psihologie social a negocierii, axat pe ideea de sincop a
raionalitii promovat i de perspectiva deciziei comportamentale, dar lund ntr-o msur
mai mare factorii sociali. Noua abordare include, de pild, studii asupra relaiilor sociale n
negociere, asupra egocentrismului n negociere, asupra iluziilor (optimismul nerealist al
negociatorilor, supraestimarea propriei abiliti de a controla evenimentele incontrolabile),
asupra emoiilor ce nsoesc negocierea etc.
Psihologia social poate propune, dup opinia noastr, o abordare a negocierii
lmuritoare din punct de vedere teoretic i deosebit de util din punctul de vedere al
aplicaiilor practice. Credem c cercettorii altor discipline n-ar avea dect avantaje dac s-ar
apleca mai mult asupra rezultatelor studiilor de psihologie social a negocierii. De altminteri,
coala de negociere de la Harvard, cu cele mai notabile realizri pe plan mondial, condus
acum de Max Bazerman, s-a apropiat mult de psihologia social, dei componenii ei sunt
specializai n comportament organizaional, relaii industriale, management i drept. n
interiorul psihologiei sociale, domeniul negocierii se nrudete cu cel al dinamicii de grup, al
influenei sociale, al persuasiunii, al teoriei echitii i al justiiei procedurale.
Multitudinea modelelor teoretice asupra negocierii a dat natere unei terminologii
foarte diverse. Cel ce intenioneaz s realizeze o sintez psihologic despre negociere se
izbete de lipsa de uniformitate a vocabularului cercettorilor ce au contribuit la dezvoltarea
acestui domeniu. Mai grav este aceast diversitate terminologic pentru omogenitatea
domeniului. Ea blochez, practic, orice tentativ de unificare a abordrilor.



Dai exemple de negocieri la care ai participat sau pe care le cunoatei. Artai cum s-ar fi
putut rezolva conflictul n lipsa negocierii.







Activitate
Negociere i mediere

153

II. Conflictul social



Termenul social din sintagma conflict social indic faptul c prile implicate sunt entiti
sociale (i nu intrapsihice): persoane, grupuri, organizaii. Din acest punct de vedere,
conflictul interpersonal, antrennd dou persoane, reprezint un tip de conflict social.
Potrivit lui Morton Deutsch (1980), o autoritate n domeniul conflictologiei, conflictul
intrapsihic i cel social se afl ntr-o strns legtur. Cercettorul american are convingerea
c aceleai concepte i aceleai teorii se aplic la toate nivelurile de existen afectate de
conflict. Hilgard i colaboratorii si (1971) cred, de asemenea, c, adesea, conflictul interior
poate fi neles plecnd de la conflictele care-l opun pe individ celor din jurul su. Aceeai
autori remarc prezena conflictului abordare evitare n situaiile de competiie o
observaie valoroas pentru oricine i-a propus s examineze comportamentul de negociere.
Individul se angajeaz n competiii sociale animat de dorina de a obine succes i de a-i
depi pe ceilali, dar nu o face ntotdeauna fr reineri. Contiina c trebuie s acioneze n
folosul semenilor, s coopereze cu ei poate atenua sau chiar bloca tendinele competitive.
Conchidem, n marginea acestor aprecieri, c negociatorii ar putea avea o atitudine
ambivalent fa de competiie i fa de ncheierea unor acorduri inechitabile.
O definiie simpl i elegant a conflictului social o gsim ntr-un text semnat de J ames Wall
i Michael Blum: interaciunea dintre prile ce exprim interese opuse (Wall i Blum,
1991, p. 275). n vorbirea curent, socotim echivaleni termenii de conflict i competiie.
Suntem gata s acceptm, n virtutea acestei sinonimii, c definiia de mai sus se potrivete i
competiiei.
Deutsch (1973) ne avertizeaz ns c putem comite astfel o eroare. El a propus o distincie
subtil ntre cei doi termeni, fcnd din competiie un tip specific de conflict. Din punctul lui
de vedere, competiia este incompatibilitatea scopurilor. Conflictul poate aprea ntre pri
care sunt de acord asupra scopurilor, dar care nu se neleg asupra manierei de a le atinge. Ca
atare, exist conflicte fr competiie.
Nu toi autorii consider util distincia operat de Morton Deutsch. Pentru muli, competiia
ine mai curnd de motivaia social (dorina de a reui n dauna celorlali), iar conflictul
izvorte din incompatibilitatea aciunilor sau a scopurilor. ns merit subliniat aceast
incompatibilitate este una perceput. Multe conflicte se nasc i se perpetueaz din cauza
Conf. dr. tefan BONCU

154
percepiilor greite ale prilor implicate. De pild, din pricina erorii fudamentale de atribuire
(Ross, 1977), fiecare parte vede ostilitatea celeilalte ca reflectnd exclusiv trsturi i intenii
negative. Multe conflicte conin numai o sfer restrns de scopuri cu adevrat incompatibile.
De aceea, n negociere este important s ncercm s aflm motivele i scopurile reale ale
celuilalt i s-l sprijinim s-i corecteze eventualele percepii greite asupra motivaiilor i
aciunilor noastre.
Multe conflicte nu sunt situaii statice, care rmn mereu la acelai nivel de intensitate i
antagonism. Dimpotriv, dat fiind c orice conflict presupune interaciune ntre prile
implicate, exist numeroase ocazii de transformare. Conflictele sunt procese dinamice, aflate
n continu evoluie. Unele ajung n faza de escaladare, faz ce se poate ncheia cu apelul la
violen.
Conflictele apar din recunoaterea intereselor i valorilor divergente ori incompatibile. Ele se
pot referi numai la coninut, pot lua natere pe fondul unei relaii tensionate sau pot combina
un coninut exploziv cu o relaie marcat de crize (Kruse, 1995). S ne imaginm situaia n
care X i Y i ciocnesc automobilele n intersecie. Nu s-au cunoscut nainte i nu sunt de
acord cu privire la atribuirea responsabilitii pentru accident. Fiecare ncearc, fr anse, s-
l conving pe cellalt de dreptatea lui. n acest caz, conflictul est unul de coninut. Conflictele
de relaie sunt cele dominate de o relaie interpersonal negativ. Coninuturile i pierd
importana. Bunoar, W are un vr, Z, pe care nu-l poate suporta. De fiecare dat cnd se
ntlnesc, se ntmpl ceva care amplific antipatia lui W. La rndul su, Z nu se omoar dup
W i nici nu caut s ascund acest lucru. n fine, s concretizm i conflictul de coninut i
relaie. S are un vecin, T, care-l ngrijoreaz. Au mai avut nenelegeri, iar acum T i cldete
un garaj nclcnd propietatea lui S. Cel puin aa i se pare lui S, cci T susine c terenul de
sub construcie i aparine. Coninutul, disputa asupra terenului, are un rol nsemnat n
conflictul dintre S i T. Relaia mai degrab ncordat dintre cei doi n-a declanat conflictul,
dar mpiedic soluionarea lui. n plus, nerezolvarea conflictului sau rezolvarea lui inadecvat
va afecta grav relaia dintre S i T.
Coninutul reprezint o caracteristic fundamental a conflictului. Atunci cnd se ncearc
rezolvarea conflictului prin negociere, regsim coninutul n temele negocierii. Natura i
numrul acestor teme sunt eseniale pentru stabilirea acordului.
n afara coninutului, intensitatea constituie o caracteristic definitorie a conflictului. Adesea,
intensitatea este aceea care hotrte dac se poate rezolva conflictul prin negociere sau prin
mediere. S ne gndim la conflictele etnice cronice (de exemplu, cel dintre israelieni i
palestinieni), hrnite de amintiri ale vioenei reciproce i de percepia scopurilor
incompatibile. Conflictele foarte intense nu se preteaz dect la arbitraj sau la soluionarea n
Negociere i mediere

155
justiie. J acob Bercovitch i Allison Hudson (2000) consider c intensitatea depinde de
severitatea conflictelor anterioare dintre pri, de nivelul emoiilor de furie i ur, de tipul
temelor i de percepiile negative ale prilor.
Negocierea este determinat de tipul i intensitatea conflictului dintre cele dou pri iat
una din axiomele demersului nostru. Dar percepiile prilor asupra conflictului influeneaz
decisiv att desfurarea procesului de negociere ct i acordul final. Robin Pinkley (1990) a
descoperit c negociatorii interpreteaz conflictul n funcie de trei dimensiuni: 1. relaie vs.
sarcin; 2. emoional vs. intelectual; 3. cooperare vs. ctig.
n studiul autoarei americane, studenii-economiti negociau piee de desfacere n diade.
Descrierile subiecilor asupra conflictului au fost codate n termenii celor trei dimensiuni
nainte i dup negociere. Pinkley a constatat c subiecii obineau rezultate mai bune cnd
nelegeau conflictul prin prisma cooperrii sau al relaiei. Un rezultat interesant al cercetrii a
fost acela c subiecii cu o raportare intelectual la conflict s-au declarat mai mulumii de
rezultatele lor, indiferent care erau acestea, dect ceilali subieci. Interpretrile asupra
conflictului care asigur eficiena n negociere par s nu coincid cu cele responsabile pentru
obinerea satisfaciei n situaia de negociere.
Totui, conflictele implic deseori mai mult dect o divergen de scopuri. Aubert (1963) a
atras atenia asupra deosebirii dintre conflictul de interese (sau de scopuri) i disensiunea de
valori. Primul, socotit de el identic competiiei, este generat de diferenele dintre pri n ceea
ce privete distribuirea unor resurse restrnse. Disensiunea de valori implic diferene ntre
pri n privina valorilor sau a credinelor asupra aceluiai obiectiv ori obiect social.
Conflictul de interese poate scoate la lumin discrepane ntre opiunile ideologice ale celor
dou pri, iar ataamentul pentru valori diferite poate produce diferene de scopuri. n
viziunea autorului canadian, cele dou tipuri de conflict trebuie abordate folosidu-se strategii
diferite.
Daniel Druckman i Kathleen Zechmeister (1970) au testat ipotezele lui Aubert n manier
experimental. Ei au simulat n laborator un conflict de interese derivat dintr-o disensiune
ideologic i un conflict de interese lipsit de rdcini ideologice. Subiecii lor jucau rolul unor
politicieni aflai n situaia de a lua decizii cu privire la probleme administrative ori rasiale.
Druckman i Zechmeister au putut astfel demonstra c un conflict de interese legat de o
disensiune de valori este mai greu de soluionat prin negociere dect unul a crui relaie cu
opiunile valorice rmne implicit.
Incidena valorilor complic rezolvarea conflictului. Kimberly Wade-Benzoni i colaboratorii
ei (2002) analizeaz cu ptrundere conflictele fundamentate ideologic, precum cele ce implic
teme sociale stringente: protejarea i conservarea mediului, egalitatea sexelor, drepturile
Conf. dr. tefan BONCU

156
civile, avortul, srcia. n astfel de conflicte, prile promoveaz valori ideologice. Spre
deosebire, bunoar, de schimburile economice obinuite, conflictele fundamentate ideologic
sunt strns legate de identitile negociatorilor. Poziiile indivizilor n negocierile comportnd
opiuni ideologice izvorsc din concepia lor despre lume, despre oameni, dreptate, adevr,
bine, frumos etc. Autorii susin c distorsiunile cognitive generate de valori se perpetueaz
din pricin c oamenii evit s angajeze dispute cu cei care au vederi opuse.
Fr ndoial, datorit diversitii lor, coflictele sociale pot fi clasificate n multe feluri: n
funcie de durat, de numrul de participani, de maniera de soluionare, de mediul social n
care se desfoar etc. Helena Cornelius i Soshana Faire (1996), de exemplu, au propus o
tipologie foarte util, realizat din perspectiva intensitii conflictelor: disconfortul,
incidentul, nenelegerea, tensiunea, criza. Iat caracterizarea crizei, cel mai grav tip de
conflict: Violena este un semn indubitabil al crizei, ntruct cearta se nfierbnt, iar oamenii
ntrec msura i se las dominai de sentimente. n timpul crizelor, comportamentul normal
zboar pe fereastr. Se plnuiesc i uneori se svresc acte necugetate (p. 23). S remarcm
c aceste tipuri sunt totodat i stadii n evoluia posibil a unui conflict.
Noi am descris mai sus conflictele de coninut, conflictele de relaie i conflictele de coninut
i relaie, taxonomie extrem de util n analiza situaiilor conflictuale din viaa cotidian. Dar
cea mai important clasificare a conflictelor sociale a fost efectuat inndu-se seama de
raportul dintre interesele celor dou pri. Exist conflicte n care aceste interese sunt n
totalitate opuse, dup cum exist conflicte n care interesele sunt parial opuse. Primul tip de
conflict se numete conflict de sum zero sau de sum constant. El corespunde conmpetiiei
pure. n astfel de conflicte, tot ceea ce ctig o parte, pierde cealalt. J ocul de ah este un
conflict de sum zero. La fel, o curs de formula 1. La fel, duelul ce se sfrete cu moartea
unuia din spadasini i triumful celuilalt. Tranzaciile dintre un vnztor i un cumprtor sunt
i ele, de multe ori, conflicte pure ori conflicte de sum zero. Dac, n tranzacionarea unei
vite ntr-un iarmaroc cumprtorul se hotrte s adauge 500000 de lei ultimei lui oferte,
aceti bani vor fi pierdui pentru el i ctigai de stpnul vitei.
Al doilea tip de conflict distins pe baza raportului dintre interesele celor dou pri este
conflictul de sum non-zero sau de sum variabil. Acesta s-a bucurat de cea mai mare atenie
din partea cercettorilor. Thomas Schelling (1957; 1960), un clasic al literaturii asupra
negocierii, l-a numit conflict cu motive mixte, pentru c el implic att motivaii de
competiie, ct i motivaii de cooperare ale prilor. Am precizat deja c interesele
oponenilor sunt numai parial contradictorii. Ctigul uneia din pri nu reprezint n mod
necesar o pierdere suferit de cealalt. Motivele competitive apar pentru c prile au interese
divergente n privina unor opiuni sau rezultate. Motivele de cooperare apar pentru c prile
Negociere i mediere

157
au interese identice n privina altor opiuni. Schelling se oprete ndelung asupra aspectului
de eficien al negocierii: subiectul are un conflict pe care nu-l poate ocoli cu adversarul su
n privina mpririi profitului, dar se vede nevoit s colaboreze cu acesta pentru a mri, pe
ct este cu putin, profitul total.
Negocierea se desfoar, de cele mai multe ori, n situaii cu motive mixte. O negociere a
unui bun imobiliar, de pild, presupune att competiie, ct i cooperare. S ne imaginm c
vnztorul prefer preul de 30000 de euro (opiunea 1). Cumprtorului i-ar conveni preul
de 25000 de euro (opiunea 2) i deloc cel al vnztorului. Fiecare vrea s-i satisfac
interesul personal, nct ei se afl n competiie. Exist ns i opiuni care satisfac interesele
ambelor pri. Vnztorul ar putea accepta un pre foarte apropiat de oferta cumprtorului
dac acest pre nu ar include centrala termic montat de el n apartament i dac i s-ar acorda
trei luni de habitaie. Pentru a ajunge la un astfel de acord, cei doi trebuie s coopereze.
Walton i McKersie (1965), i ei clasici ai literaturii despre negociere, apreciau c prezena
motivelor mixte creeaz o dilem pentru negociatori. Motivaia de competiie i determin s
se abin de la concesii i s-l fac prin orice mijloace pe cellalt s-i abandoneze poziia;
motivaia de cooperare i stimuleaz s iniieze comportamente concesive i s priveasc
disputa cu cellalt ca pe o problem de rezolvat. Dincolo de aceast dilem ns, n multe
situaii exist pericolul ca negociatorii s perceap n mod eronat un conflict de sum non-
zero ca pe un conflict de sum zero. Fiecare ar echivala propriile cedri cu ctigul celuilalt.
O astfel de eroare de percepie poate compromite orice acord, cci fiecare parte se va eschiva
de la cea mai redus concesie.
Descoperirea situaiilor de sum non-zero, la sfritul deceniului al 6-lea, a nsemnat un uria
pas nainte n cercetarea conflictului. Pn atunci conflictul era reprezentat ca o competiie
pur, fr nici un element de cooperare. Iat ce scrie Morton Deustch cu privire la acest
schimbare radical de perspectiv: De la nceputul carierei mele, mi-am imaginat conflictul
n contextul competiiei i cooperrii. [] Am avut convingerea c foarte multe forme de
conflict trebuie nelese ca amestecuri de procese competitive i cooperative. Evoluia i
urmrile unui conflict depind n mod decisiv de natura amestecului competiie cooperare
(Deutsch, 1980, p. 49). Vom expune n continuare maniera n care psihologii sociali au studiat
situaiile cu motive mixte.



Analizai conflictul dintre israelieni i palestinieni din perspectiva distinciei pe care Aubert
(1963) a operat-o ntre conflictele de interese i disensiunile de valori.
Activitate
Conf. dr. tefan BONCU

158



III. Competiie i cooperare




n viaa de zi cu zi, a coopera nseamn a aciona (a opera) mpreun n slujba
bunstrii grupului. Interaciunea dintre doi sau mai muli indivizi n cea mai simpl situaie
social presupune ca participanii s coopereze pentru a-i realiza scopurile. ntr-o
conversaie, fiecare ateapt s termine cellalt pentru a vorbi, altminteri interaciunea se
sfrete fr ca vreunul din conlocutori s fi transmis ceea ce inteniona. n trafic este necesar
s acordm prioritate altor maini atunci cnd semaforul ori indicatoarele ne-o impun;
nerespectarea regulilor de circulaie nseamn non-cooperare i se poate solda cu urmri din
cele mai grave pentru noi, dar i pntru alii. Pare, de aceea, ct se apoate de firesc s ne
ateptm ca oamenii s coopereze n situaiile de interdependen a scopurilor. Totui,
lucrurile nu stau deloc astfel. n multe cazuri, indivizii refuz s accepte necesitatea urmririi
interesului colectiv i prefer competiia. Ei provoac astfel disconfort i pierderi materiale
celor din jur i lor nile.
Psihologii au avertizat, nc de la jumtatea secolului trecut, asupra efectelor
destructive ale competiiei, punnd totodat n eviden efectele benefice ale cooperrii. ntr-
un studiu faimos, Morton Deutsch (1949) a artat c n grupurile cooperative, spre deosebire
de cele competitive, exist o comunicare excelent, iar membrii acestor grupuri se percep pe
ei nii ca fiind influenai de ideile celorlali. Observatorii folosii de profesorul de la
Columbia University au notat interaciunile prieteneti din grupurile cooperative i lipsa
acestor interaciuni din grupurile competitive.
De fapt, acesta ar putea fi principalul avantaj al cooperrii: structurile cooperative
ncurajeaz relaiile interpersonale pozitive. Dimpotriv, structurile sociale competitive au un
efect negativ asupra relaiilor interpersonale. Oamenii se simt atrai de cei care le faciliteaz
atingerea scopurilor. Dac n cooperare fiecare individ caut s contribuie la realizarea
scopurilor celorlali, n competiie se urmrete ndeplinirea propriilor aspiraii prin blocarea
obiectivelor celorlali.
Cooperarea i competiia nu afecteaz numai relaiile dintre indivizi, dar i
performanele lor i chiar procesele lor cognitive. n urma unui demers empiric ingenios,
bazat pe ipoteze subtile, Peter Carnevale i Tahira Probst (1998) au formulat concluzia c n
Negociere i mediere

159
situaiile de competiie i de cooperare indivizii activeaz seturi mentale diferite. Setul mental
al competiiei are drept nucleu rigiditatea gndirii. Indivizii implicai n competiie au atenia
ngustat i utilizeaz categorii restrnse, puin integrate. Din contra, situaia de cooperare
stimueaz flexbilitatea gndirii i utilizarea de categorii relativ largi, integrate. Evident,
competiia inhib rezolvarea de probleme, n timp ce cooperarea o faciliteaz. Carnevale i
Probst au fcut subiecii s anticipeze competiie sau coperare i le-au cerut apoi s realizeze o
sarcin creativ. Participanii cu expectane de cooperare au obinut performane superioare.
Creativitatea i abilitile de rezolvare de probleme sunt extrem de necesare n
negociere. Identificarea unei relaii reciproc avantajoase presupune adesea considerarea unor
noi alternative. Din pcate, studiul celor doi autori americani este descurajator: competiia
blocheaz flexibilitatea gndirii, mpiedicnd indivizii s abordeze negocierea ca pe o
problem de rezolvat.
O descoperire foarte interesant, referitoare tot la efectele anticiprii competiiei sau
cooperrii au fcut J ohn Lanzetta i Basil Englis (1989). Aceti autori au examinat reaciile
subiecilor la expresiile faciale ale partenerilor. n principiu, situaiile cooperative genereaz
experiene emoionale empatice, congruente, n vreme ce situaiile comeptitive presupun
emoii anti-empative, exclusive. Mai limpede, ntr-o situaie de cooperare, subiectul va zmbi
partenerului su dac acesta zmbete. Dimpotriv, dac subiectul are expectane de
competiie, va afia emoii anti-empatice, opuse celor exteriorizate de partener. Dac, n
competiie, partenerul zmbete, subiectul a pierdut sau urmeaz s piard; dac partenerul
are o grimas, subiectul e foarte aproape de victorie. Prin urmare, competiia induce zmbet
subiectului dac oponentul are o grimas i l face s exprime neplcere i indispoziie dac
oponentul zmbete.
Probabil c legtura dintre ctigurile posibile ntr-o situaie de negociere i orientarea
indivizilor spre competiie este clar pentru oricine. Profiturile mari dizolv motivaia de
cooperare i i stimuleaz pe negociatori s adopte competiia ca stil de interaciune. Mizele
reduse aduc n prim plan rezultatele sociale ale negocierii: meninerea bunelor relaii cu
partenerul devine pricipalul obiectiv al negociatorului. Murnighan i colegii si (1999)
subliniaz reorientarea spre valorile morale n astfel de cazuri: Cnd consecinele financiare
sunt minime, oamenii i permit s fie oneti (Murnighan et al., 1999, p. 317). Din pcate, n
multe mprejurri din viaa de zi cu zi, cooperarea nu-i gsete locul dect dac disputa se
poart pentru distruibuirea unor resurse neglijabile. Cercettorii au reuit s arate c pe
msur ce profiturile eventuale cresc, mprirea egal nu mai apare nici unuia din cei
implicai n conflict ca o soluie viabil; sunt preferate alocrile ce satisfac interesele
Conf. dr. tefan BONCU

160
personale, chiar dac acestea conduc la deteriorarea - adesea iremediabil - a relaiei cu
partenerul.
Mai struim asupra unui fenomen din domeniul att de dens psihologic al competiiei
i cooperrii. n interaciunile ce presupun o strns interdependen, ateptrile subiecilor cu
privire la comportamentul celorlali i la comportamentul propriu devin foarte importante.
Kristina Diekmann, Ann Tenbrunsel i Adam Galinsky (2003) s-au ntrebat dac indivizii pot
prezice cu acuratee cum se vor comporta n negociere dac vor ntlni un partener foarte
competitiv. Rezultatele demersului empiric sofisticat proiectat de cei trei autori indic o
discrepan accentuat ntre expectanele subiectului cu privire la propriul comportament i
comportamentul propriu-zis. Subiecii anticipeaz c n faa unui partener competitiv vor
deveni ei nii foarte competitivi dar faptele i contrazic. n realitate, complicele competitiv i
determin pe subieci s-i domoleasc tendinele competitive. Spre deosebire de cei care
interacioneaz cu parteneri cooperativi, subiecii care au drept oponent un complice cu apetit
pentru competiie fac oferte avantajoase pentru oponent, i fixeaz scopuri mai puin
ambiioase i accept acorduri mediocre. Rezumnd, trebuie s apreciem c n situaiile de
conflict, individul i subestimeaz capacitatea competitiv.
Alegerile indivizilor n conflictele de sum non-zero (fie acestea dileme sociale,
dileme ale prizonierului ori contexte de negociere) sunt determinate de anumite motive
sociale. nc de la sfritul anilor 50, psihologii sociali s-au strduit s dezvolte o teorie a
motivaiei sociale aplicabil n situaiile de interdependen a rezultatelor. Ei au distins patru
orientri motivaionale fundamentale:
1. orientarea altruist grija exclusiv pentru rezultatele celeilalte pri;
2. orientarea individualist grija exclusiv pentru prorpiile rezultate (tendina de a-i
maximiza propriul profit, fr nici o preocupare pentru ctigurile sau pierderile partenerului;
3. orientarea cooperativ grija pentru rezultatele ambelor pri (tendina de a
maximiza att propriile rezultate, ct i rezultatele celuilalt);
4. orientarea competitiv dorina de a reui mai bine dect partenerul (tendina de a-
i maximiza profiturile n raport cu profiturile partenerului).
Un studiu al lui Steven McNeel (1973) ne ngduie s nelegem mai bine diferena
dintre orientarea individualist i cea competitiv. Autorul a cerut subiecilor si s participe
n dou jocuri experimentale: dilema prizonierului i un joc intitulat al maximizrii
diferenelor. Pornind de la rspunsuirle lor n aceste situaii de interdependen, i-a repartizat
n dou categorii: categoria ctig propriu (individualiti) i categoria ctig relativ
(competitivi). McNeel a notat c numai cei din grupul ctig propriu reacionau pozitiv,
Negociere i mediere

161
prin implicare cooperativ, la cooperarea condiional a partenerilor lor. Subiecii aparinnd
grupului ctig relativ au fost indifereni la ofertele de colaborare ale oponenilor,
meninndu-i conduita competitiv.
S remarcm, pentru a sublinia importana acestor motivaii, c orientarea
individualist a dominat cercetarea asupra negocierii. Modelele matematice ale negocierii
pleac de la premisa c negociatorii sunt ghidai numai de interese personale. Lucrul acesta
trebuie considerat astzi o simplificare, dac nu de-a dreptul o eroare. n realitate, aa cum
vom avea prilejul s constatm, muli negociatori prefer competiia i nu puini sunt cei ce
opteaz pentru cooperare. Orientarea altruist se ntlnete foarte rar, la fel ca orientarea
agresiv, teoretizat de Kuhlman, Brown i Teta (1992) i care ar nsemna propensiunea de a
minimiza profitul celuilalt odat cu neglijarea propriului ctig.
Orientrile motivaionale se nrdcineaz n structura de personalitate a indivizilor.
Unii negociatori sunt mai nclinai dect alii s-i abordeze oponentul ntr-o manier
cooperativ. Dar aceste motivaii pot fi induse i de anumii stimuli din situaie: de pild, aa
cum am menionat deja, expectana c-l va ntlni ulterior pe partener l face pe subiect s
adopte atitudini cooperative.
Negociatorii cooperativi au mai multe anse s stabileasc acorduri de tip victorie
victorie dect cei individualiti ori competitivi, pentru c ei schimb mai multe informaii
despre preferinele i prioritile lor (vezi, de exemplu, Ben-Yoav i Pruitt, 1984).
Superioritatea strategiei cooperative este dat de existena ncrederii. Carsten De Dreu, Ellen
Giebels i Evert Van de Vliert (1998) au opinat c negociatorii motivai cooperativ dezvolt o
ncredere mai mare dect individualitii ori cooperativii din cauz c fiecare crede c cellalt
l sprijin n atingerea scopurilor. n plus, ei sunt nclinai s acorde asisten partenerului
pentru c percep similariti ntre scopurile lui i scopurile lor i astfel au convingerea c
ajutndu-l i ndeplinesc propriile obiective.



Considerai c nvmntul romnesc este organizat pe baze cooperative sau competitive?
Argumentai.








Activitate
Conf. dr. tefan BONCU

162


IV. Aspecte fundamentale ale negocierii




Negocierea este un tip de interaciune ce apare atunci cnd dou pri doresc s ajung
la un rezultat acceptabil ntr-o situaie n care preferinele lor pentru rezultatele posibile nu
coreleaz perfect. Fiecare participant, strduindu-se s obin un anumit acord ce-l
avantajeaz, l mpiedic pe cellalt s obin rezultatul preferat. De aceea, n astfel de situaii,
potenialul de conflict este ridicat.
Aspectele fundamentale ale negocierii la care ne vom referi n capitolul de fa sunt: 1.
prile negociatoare; 2. interesele prilor; 3. procesul de negociere; 4. rezultatul negocierii.
Am enunat deja o definiie a prii. N-o mai relum aici, cu att mai mult cu ct ea este ct se
poate de intuitiv. De fapt, definiia prii are la baz specificitatea intereselor ei.
Pentru a nelege problema divergenei de interese dintre pri, ne vom raporta la un
exemplu din domeniul comercial. n procesul de negociere, indivizii stabilesc ce va primi
fiecare ca urmare a mpririi unor resurse i ce va ceda ori va face n schimb. S ne imaginm
o situaie n care un tnr, Iorgu, vrea s-i cumpere o main nou. El ofer 9000 de dolari,
dar preul cerut de vnztor, Natalia, este de 11000, aa c Iorgu se hotrte s negocieze.
Ceea ce se discut ntr-o negociere poate fi mprit, de obicei, n mai multe teme, fiecare
necesitnd decizii separate ale prilor (Pruitt i Carnevale, 1993). n privina fiecrei teme,
exist dou sau mai multe opiuni (sau alternative). n exemplul de mai sus (mprumutat din
cartea lui Dean Pruitt i Peter Carnevale) tema principal este preul n dolari pltit de
cumprtor vnztorului n schimbul mainii. Opiuni pentru aceast tem sunt: 9000 de
dolari, 9500, 10000, 10500, 11000 de altminteri, orice sum ntre 9000 i 11000 nseamn o
alternativ. O tem secundar, ce ar putea fi inclus i ea n negociere, este instalarea unui
pachet de accesorii.
Atunci cnd temele se afl n legtur, ele pot fi tratate de negociatori ca un grup de
teme. Natalia din exemplul nostru ar putea s lege preul mainii de livrarea pachetului de
accesorii. Ar rezulta astfel urmtoarele opiuni: 10000 fr pachetul de accesorii, 10500 cu
pachetul de accesorii, 11000 cu pachetul de accesorii (evident, opiunile sunt mai multe; cele
pomenite sunt date cu titlul de exemplu). Felul n care se combin opiunile diferitelor teme
are o importan cardinal pentru cursul negocierii.
Negociere i mediere

163
Procesul de negociere corespunde interaciunii ce survine ntre pri nainte de
stabilirea acordului. El cuprinde actele de comunicare dintre negociatori i punerea n aplicare
a strategiilor fiecruia (Thompson, 1990a). O strategie este un plan de aciune, n care se
specific unul sau mai multe obiective, precum i acordarea general prin care acestea vor fi
atinse. Teoreticienii negocierii disting, n general, trei strategii:
1. strategia concesiv a face concesii partenerului echivaleaz cu a reduce scopurile
i cererile proprii.
2. strategia ofensiv presupune tentative de a determina cealalt parte s cedeze (s
procedeze la concesii semnificative) i rezistena n faa eforturilor similare ale celuilalt.
Ameninrile i angajamentele poziionale in de arsenalul negociatorilor ofensivi. Vom
descrie mai trziu aceste dou tactici.
3. rezolvarea de probleme const n detectarea, prin cooperare, i adoptarea
opiunilor ce satisfac scopurile ambelor pri. Rezolvarea de probleme nu se poate realiza fr
ascultarea rbdtoare a partenerului i fr schimul de informaii despre prioriti.
Negocierea se ncheie cu un rezultat care nu este ntotdeuana un acord. Impasul (sau
non-acordul) este ntotdeuana posibil, mai cu seam n cazul conflictelor intense. Trebuie s
atragem atenia asupra faptului c non-acordul reprezint uneori un rezultat satisfctor pentru
una din pri. Dac o parte este avantajat de status quo, ea va prefera impasul unui acord
negociat.
n afara non-acordului, rezultate ale negocierii pot fi:
1. victoria unei pri. n exemplul nostru, ncheierea acordului pe opiunea 1 face din
Iorgu ctigtorul negocierii, iar stabilirea acordului la opiunea 5 confer statutul de
nvingtor Nataliei.
2. Compromisul, definit ca un punct de mijloc ntre ofertele iniiale ale prilor, pe o
dimensiune evident.
3. Acordul victorie-victorie, ce face s triumf una din opiunile reciproc avantajoase.
Acordurile de tip victorie victorie sau dublu ctig prezint incomparabil mai multe
avantaje pentru ambele pri dect compromisul. Ele sunt durabile i sunt benefice pentru
relaia dintre negociatori o ntresc, n loc s-o pericliteze. Din nefericire, aa cum se
ntmpl i cu participanii n jocurile experimentale de sum non-zero, negociatorilor le vine
greu s abandoneze strategiile competitive i s accepte s ctige odat cu partenerul lor.
Pentru nelegerea tipului de negociere asupra cruia ne-am propus s struim n
aceast carte, i care produce acordurile reciproc avantajoase (victorie-victorie), esenial este
distincia dintre poziii i interese. Poziia trebuie neleas ca o afirmare a ceea ce vrea un
Conf. dr. tefan BONCU

164
negociator. Ea este, din punctul de vedere al negociatorului respectiv, o modalitate de a pune
capt unui conflict sau, cel puin, de a rezolva un aspect al conflictului. Cnd negociaz
programul fiicei sale adolescente, poziia tatlui este c fata trebuie s fie acas cel mai trziu
la ora 21. Interesele sunt griji sau preocupri care susin o poziie. Adesea, ele nu ajung s fie
declarate n sesiunea de negociere i rmn ascunse n spatele poziiilor. Tatl din exemplul
de mai sus este preoupat de securitatea fiicei. Interesul acesta i motiveaz poziia. S
remarcm c pentru fat, dac nu ajunge s perceap interesul printelui, poziia acestuia este
inacceptabil. Identificarea intereselor i a nevoilor a cror expresie este poziia ajut la
abordarea negocierii ca o rezolvare de probleme. Dar detectarea intereselor oponentului nu se
poate realiza dect n condiii de schimb onest de informaii i de cooperare.
S relum exemplul cu vnzarea mainii. Iorgu ar vrea s achiziioneze maina cu
9000 de dolari, iar Natalia ar vrea s o vnd cu 11000 de dolari. Diferena dintre ceea ce
ofer cumprtorul i ceea ce pretinde vnztorul este mare i din pricina aceasta acordul pare
improbabil. S ne imaginm totui c maina i place foarte mult lui Iorgu i c el este dispus
s plteasc mai mult pentru a o obine. Iorgu n-ar putea oferi ns mai mult de 10500 de
dolari, pentru simplul motiv c la att se cifreaz contul lui din banc. n plus, ar vrea s
pstreze mcar 200 de dolari. Pe de alt parte, Natalia are convingerea c dac ar ceda maina
la mai puin de 10200, ar vinde-o n pierdere. Iorgu face o ofert de 9500, apoi una de 10000,
ambele respinse. Natalia avanseaz preul de 10300, declarnd c nu va mai scdea nici un
dolar. Iorgui accept i afacerea se ncheie.
S remarcm c pentru fiecare din cele dou pri exist preuri dincolo de care ar
refuza s negocieze. Iorgu n-ar plti mai mult de 10500, iar Natalia n-ar vinde mai jos de
10300. Aceste preuri se numesc limite (Pruitt i Carnevale, 1993), sau puncte de retragere
(Pruitt, 1976), sau puncte de rezisten (Miller i Crandall, 1980) sau preuri rezervate
(Thompson, 1990a). Noi vom prefera termenul de limit, dei recunoatem valoarea sugestiv
a celorlalte variante. Limita este cel mai slab acord pe care negociatorul este dispus s-l
accepte. n cazul vnzrii-cumprrii, este cel mai mic pre acceptat de vnztor i cel mai
mare pre pe care cumprtorul i poate ngdui s-l achite. Potrivit lui Leigh Thompson,
limita corespunde punctului n care individul ar obine foloase egale ori mai mari angajndu-
se n alt tip de aciune (de pild, negociind cu un alt partener sau pur i simplu meninnd
status quo-ul) (Thompson, 1990a, p. 517). Orice acord sub limit reprezint un rezultat mai
slab dect non-acordul.
Cursul negocierilor este influenat nu numai de limitele participanilor, dar i de
scopurile lor (sinonime pentru scop: nivel de aspiraie i punct-int). n exemplu nostru,
Negociere i mediere

165
limita lui Iorgu este 10500, dar el i propune s plteasc 10300. Ct despre Natalia, scopul
ei este s vnd cu cteva sute de dolari peste 10200, care reprezint limita ei. Fiecare
negociator are un profit despre care crede c e rezonabil s-l atepte de la o negociere. tefan
Prutianu numete scopul poziie-obictiv i-l definete ca ceea ce negociatorul sper c va
putea obine sau smulge de la partener, fr a leza n mod inaceptabil interesele acestuia
(Prutianu, 1998, p. 12-13).
Evident, scopurile sunt superioare limitelor. Cererile negociatorilor se situeaz ns
deasupra scopurilor. Ei cer la nceputul interaciunii foarte mult pentru ca apoi s avanseze
cereri tot mai apropiate de scop. Natalia pretinde 11000 de dolari pentru main, dar face
aceasta anticipnd c va fi nevoit s procedeze la concesii. Ea formuleaz cereri mai reduse
pe msur ce Iorgu adopt i el un comportament concesiv. De altminteri, reciprocitatea
concesiilor reprezint nucleul negocierii. Otomar Bartos chiar definea negocierea ca o
secven de cereri descresctoare (Bartos, 1970, p. 48).
Distana dintre limitele celor dou pri constituie un parametru esenial al negocierii.
Aceast distan a primit numele de marj de negociere sau zon de acorduri posibile. Ea
poate fi pozitiv, fcnd nelegerea cu putin, sau negativ, indicnd imposibilitatea stabilirii
acordului. Marja de negociere din exemplul nostru este pozitiv (diferena dintre limita lui
Iorgu, 10500 de dolari i limita Nataliei, 10200 de dolari), ns relativ restrns. Acordurile
posibile din interiorul unei marje de negociere pozitive sunt opiuni viabile (Pruitt i
Carnevale, 1993). Este evident c mrimea marjei de negociere influeneaz probabilitatea
ncheierii acordului: cu ct marja este mai ntins (include, deci, mai multe opiuni viabile), cu
att acordul este mai probabil.
Limitele i scopurile negociatorilor sunt factori cruciali ai acordului. Efectele lor
asupra comportamentului negociatorilor sunt multiple. Ne vom ocupa pe larg, n capitolele
urmtoare, de aceast nrurire complex. Aici ne mrginim s subliniem dou aspecte.
Primul se refer la faptul c limitele nalte i scopurile ambiioase fac negocierea dificil i
ngreuneaz stabilirea unui acord. De pild, Kelley, Beckman i Fisher (1967) au demonstrat
pe cale experimental relaia de proporionalitate invers ntre limite pe de o parte i timpul de
negociere i probabilitatea atingerii unui acord pe de alt parte Al doilea aspect este legat de
informaiile privitoare la scopuri i limite. Fiecare negociator ncearc s ascund informaia
despre limita proprie. n aceai timp, fiecare ncearc s identifice n cursul negocierii scopul
real i mai cu seam limita adversarului. Cumprtorul care cunoate limita vnztorului este
cu siguran avantajat n raport cu cel ce o ignor. Liebert, Smith, Keiffer i Hill (1968), ntr-
Conf. dr. tefan BONCU

166
un studiu asupra cruia vom reveni, au sugerat c negociatorul ncearc s ajung la un nivel
de aspiraie realist infernd limita oponentului din cererea lui iniial i din concesiile lui.
S descriem pe scurt, n ncheierea acestui capitol, cea mai bun alternativ a
negocierii (CMBAN). Termenul desemneaz posibilitile negociatorului n eventualitatea
eecului interaciunii cu partenerul. CMBAN este o cale de aciune independent care
satisface interesele negociatorului fr participarea oponentului su. Pentru Iorgu, de
exemplu, CMBAN ar fi fost 10250, ntruct la acest pre comercializeaz un alt dealer aceeai
marc de automobil.
Autorii de cri ce conin sfaturi privitoare la evoluia optim n negocierile cotidiene
insist asupra stabilirii ferme a CMBAN-ului ca o etap n pregtirea negocierii (Fischer, Ury,
Patton, 1995; Prutianu, 1998; Ury, 1994). William Ury consider c nu este deloc uor de
gsit un CMBAN eficient. Iat ndemul lui cu privire la aceast cheie a puterii de negociere:
Pstreaz-i CMBAN-ul n buzunarul de la piept. Cnd eti atacat cu for i intri n panic,
atunci poi s-l pipi linitit i s-i spui: Nu-i nici o problem dac dau de bucluc (Ury,
1994, p. 25).
Oriunde i-ar pstra CMBAN-ul, este impede c negociatorul i nmulete ansele de
succes dac exploreaz cu rbdare opiunile posibile din afara situaiei de negociere. Ury are
dreptate: aceste rezerve ofer un suport psihic teribil de util.
Negociatorul raional i va limita ntotdeauna concesiile la CMBAN. Orice concesie
sub CMBAN este absurd, cel puin din punctul de vedere al interesului personal, i conduce
la un acord inacceptabil. Uneori negociatorul declar CMBAN-uri foarte avantajoase pentru
a-i intimida adversarul i a-l hotr s procedeze la concesii. Tactica aceasta se poate dovedi
eficient dar, ca toate neadevrurile rostite n situaia de negociere, ea poate ruina
credibilitatea negociatorului i poate submina ncrederea celuilalt.




Descriei o negociere posibil ntre dou state, indicnd limitele, scopurile i cererile de start
ale fiecrei pri.








Activitate
Negociere i mediere

167

IV. Distincia dintre negocierea distributiv i
negocierea integrativ




Negocierea corespunde unui efort al prilor de a lua o decizie comun ntr-o chestiune
n care preferinele lor sunt la nceput opuse din cauza diferenei dintre scopuri. Avem n mod
obinuit tendina de a ne imagina negocierea ca pe o disput pentru mprirea unor resurse, ca
pe o ncercare de rezolvare a unui conflict de sum zero. Aceasta este ns numai un tip de
negociere, cel mai puin productiv. Sau, aa cum vom constata, numai o component a
negocierii.
Negocierea distributiv se ntlnete n situaiile n care o sum fix de bunuri ori
resurse trebuie alocat ntre pri. Walton i McKersie (1965), autorii care au propus distincia
din titlul acestui capitol, au numit-o distributiv pentru c fiecare negociator caut s obin
o distribuire avantajoas pentru sine a resurselor disputate. Negocierea distributiv regleaz,
ntr-adevr, un conflict de sum zero. n astfel de cazuri, interesele prilor sunt negativ
corelate.
Tranzacionarea unui obiect constituie o negociere distributiv. Negociatorii sunt silii
s abordeze o singur tem, iar aceasta instituie o interdependen negativ ntre ei.
Avantajele unuia devin n mod automat dezavantajele celuilalt. Comercializarea unui
automobil pune fa n fa un cumprtor care vrea s plteasc ct mai puin i un vnztor
care vrea s obin ct mai mult. Competiia dintre ei este inevitabil. Negociatorii apeleaz la
tactici distributive (folosirea argumentelor, angajamente poziionale etc.) pentru a obine
concesii unilaterale din partea oponentului. Astfel de tactici confer interaciunii un aspect de
confruntare, de lupt.
Totui, de foarte multe ori conflictele sociale sunt conflicte de sum non-zero.
Interesele prilor nu sunt complet opuse, dar nici n ntregime compatibile. Astfel de situaii
se rezolv prin negociere integrativ. Walton i McKersie (1965) au folosit epitetul
integrativ pentru a desemna calitatea anumitor soluii de a integra interesele ambelor pri.
Dar ideea este mai veche. Psihologii preocupai de negociere i mediere au remarcat de la
nceput numrul mare al situaiilor n care exist posibilitatea avantajului reciproc. Negocierea
integrativ presupune creativitate, disponibilitatea pentru coordonarea aciunilor i ncredere
n cellalt. Conform lui Max Bazerman i Margaretei Neale (1983), ea nseamn cooperarea
Conf. dr. tefan BONCU

168
pentru descoperirea i crearea avantajelor mutuale. Strategia reprezentativ pentru negocierea
integrativ o constituie rezolvarea de probleme, iar deznodmntul un acord victiorie
victorie.
Exist, trebuie s remarcm, i situaii de coordonare pur, n care interesele
negociatorilor, dei aparent discrepante, sunt n realitate perfect compatibile. Este celebru
exemplul oferit de Mary Follett (1940, apud Carnevale i Pruitt, 1992), cu dou surori care-i
disput o portocal, care sfresc prin a o mpri n dou pri egale dar care ajung astfel la
un acord mai degrab nesatisfctor pentru amndou, ntruct una din ele i dorea coaja
portocalei pentru a face o prjitur, iar cealalt voia s bea suc. Situaiile de coordonare pur
au fost puin studiate, dei negociatorii ce evolueaz n astfel de situaii nu realizeaz
ntotdeauna deplina complementaritate a intereselor lor.
Cercettorii s-au aplecat mai cu seam asupra situaiilor de sum variabil, ce implic
simultan motivaii de cooperare i motivaii de competiie. i n cazul acestora, negociatorii
au dificulti n a sesiza potenialul integrativ. S ne imaginm, dup Dean Pruitt i Leasel
Smith (1981), un cuplu aflat n conflict cu privire la locul unde i va petrece vacana. Soul
prefer o caban la munte, iar soia un hotel luxos la mare. Brbatul i dorete mai presus de
orice s mearg la munte; femeia este preocupat de confort. Cei doi vor atinge un acord
integrativ dac se vor nelege s mearg la munte i s locuiasc ntr-un hotel de lux.
Interesele ambilor vor fi satisfcute ntr-o msur mai mare dect dac ar fi ales pentru cteva
zile un hotel scump de pe litoral i apoi alte cteva zile o caban la munte. Soluia din urm ar
fi fost un compromis.
S remarcm faptul c, n mod frecvent, n situaiile cu motive mixte, negociatorii
valorizeaz n mod diferit temele de negociere. Lucrul acesta diminueaz considerabil
conflictul dintre ei i face posibil integrarea intereselor ntr-o soluie mulumitoare pentru
ambii participani. Cele dou pri trebuie s manifeste disponibilitatea de a identifica
interesele specifice fiecruia i interesele comune. Odat parcurs aceast etap, fiecare poate
face concesii pe temele mai puin importante pentru el. Aadar, negocierile integrative nu sunt
posibile dect atunci cnd exist mai multe teme de la nceputul interaciunii sau cnd
negociatorii creeaz teme pe msur ce schimb informaii ntre ei.
Comunicarea favorizeaz atingerea acordurilor integrative. n negociere, termenul de
comunicare se refer la schimburile verbale care depesc avansarea cererilor i efectuarea
concesiilor. Comunicarea l ajut pe negociator s neleag ce se ascunde n spatele poziiei
declarate de oponentul su. Probabilitatea ca negociatorii s descopere soluii ce satisfac pe
deplin aspiraiile unuia din ei fr s lezeze interesele celuilalt crete n mod semnificativ
Negociere i mediere

169
atunci cnd prile i dezvluie grijile i nevoile lor reale. Fischer, Ury i Patton (1995) cred
c important este colaborarea, decizia prilor de a schimba informaii i de a explora
mpreun opiunile posibile. Competiia, agresivitatea i egoismul nu pot genera dect soluii
dezavantajoase, n orice caz ineficiente pe termen lung. Negocierea integrativ impune pilor
preocuparea pentru interesele proprii, dar i pentru interesele celuilalt, precum i persistena n
efort. A face concesii i a stabili compromisuri este mult mai facil dect a nelege interesele
partenerului i a crea soluii reciproc avantajoase. O dovad a rolului crucial al comunicrii n
negocierea integrativ este faptul c n jocurile experimentale de tipul dilemei prizonierului,
n care comunicrea este prohibit, nu se face distincia ntre comportamentul integrativ, de
rezolvare de probeme i deciziile altruiste, intind s-l sprijine pe cellalt n realizarea
scopurilor sale.
Dar comunicarea se iniiaz i se desfoar doar dac negociatorii au ncredere unul
n cellalt. Pruitt i Kimmel (1977) au elaborat modelul scop/expectan pentru a da seama de
factorii comportamentului de coordonare. Un negociator va adopta coordonarea sau
cooperarea n msura n care i-a propus s se comporte cooperativ i n msura n care se
ateapt ca oponentul su s coopereze. ncrederea nu este dect expectana
comportamentului cooperativ al celuilalt. Ea este indispensabil, deoarece conduitele de
coordonare expun negociatorul la tentativele de exploatare ale partenerului. Dac ns
adeversarul pare motivat i el s coopereze, dac pare, deci, demn de ncredere, exploatarea
devine improbabil.
Mai degrab dect tipuri de negociere, negocierea distributiv i cea integrativ
trebuie socotite componente ale proceselor de negociere. Orict de cooperativi s-ar arta
negociatorii, ntotdeauna rmne ceva de mprit. Toate situaiile de negociere, n afara celor
cu interese total compatible, au o component distributiv (Lax i Sebenius, 1985; Walton i
McKersie, 1965). Aceasta reflect una din motivaiile fundamentale ale negocierii: aceea de
a-i mri pe ct este posibil profitul. Dar demersul distributiv, iniiat ntr-un context general
integrativ, pierde din conflictualitate.
Putem apropia cele dou tipuri sau cele dou componente ale negocierii de procesele
destructive i constructive de rezolvare a conflictelor descrise de Morton Deutsch (1973).
Aproape ntotdeauna exist posibilitatea de a utiliza conflictul n mod constructiv, ntrind
relaia cu cellalt i profitnd de toate oportunitile oferite de situaie. Profesorul de la
Columbia University apreciaz c orientarea cooperativ determin prile s se angajeze ntr-
un proces constructiv de rezolvare a diferendului dintre ele.
Conf. dr. tefan BONCU

170
Chiar dac nu este destructiv, negocierea distributiv se ncheie cu rezultate
incomparabil mai slabe dect dac prile ar fi ales rezolvarea de probleme. Acordurile
integrative sunt cu mult mai avantajoase: ele folosesc n mod optim toate resursele
disponibile, produc satisfacie ambilor negociatori, ntresc relaia dintre acetia, diminueaz
probabilitatea unui conflict ulterior ntre ei i contribuie la bunstarea ntregii comuniti (De
Dreu, Weingart i Kwon, 2000; Pruitt i Rubin, 1986).
Ideea c cele mai multe situaii de negociere au potenial integrativ este mbriat de
toi cercettorii. Este foarte probabil ca doi negociatori s aib prioriti diferite, s valorizeze
resursele disputate n mod diferit i s fie n grade diferite nclinai s-i asume riscuri.
Diferenele acestea faciliteaz detectarea temelor compatibile. Or, am constatat deja, soluiile
integrative se bazeaz pe complementaritatea negociatorilor n privina anumitor teme.
Ne-am referit, la nceputul acestui capitol, la imaginea naiv a negocierii. Ea
corespunde, n cazul majoritii indivizilor, cu negocierea distributiv. De Dreu, Koole i
Steinel (2000) observau c a eticheta o sarcin ca negociere nseamn a-i ncuraja pe subieci
s o perceap sub unghiul competiiei. Simul comun are tendina de a ignora potenialul
integrativ al negocierilor. O descoperire fcut de Neale i Northcraft (1986) adeverete
aceast concluzie: spre deosebire de negociatorii naivi (subieci-studeni din experimentele de
laborator), negociatorii cu experien sunt contieni de avantajele acordurilor victorie
victorie. Negocierea este, adesea, o subtil rezolvare de probleme i nu o lupt surd pentru
mplinirea intereselor personale.



Cum influeneaz cooperarea stabilirea acordului integrativ? Dar creativitatea negociatorilor?
Dar aspiraiile lor?















Activitate
Negociere i mediere

171


VI. Elemente ale negocierii: poziia iniial
i concesiile





Unul din elementele fundamentale ale strategiei de
negociere l reprezint poziia iniial declarat a
negociatorului. Cererile ori ofertele de pornire pot marca n mod semnificativ soluionarea
conflictului dintre cele dou pri. Cercettorii din domeniul negocierii au ncercat, de aceea,
s stabileasc pe cale empiric eficiena poziiilor iniiale radicale, ca i a celor moderate. Este
indicat s deschidem negocierea cu o propunere foarte discrepant n raport cu scopul nostru?
Ori trebuie s ne situm de la nceput pe o poziie foarte apropiat de scop? Dac dorim s
vindem o cas cu 20000 de dolari vom pretinde cumprtorului potenial la nceput 30000 sau
20500 de dolari? Cnd exist mai multe anse s ne atingem scopul?
Primul studiu realizat din aceast perspectiv aparine lui J erome Chertkoff i
Melindei Conley (1967). Lotul de subieci a constat n 240 de studente la psihologie de la
Indiana University. Ele interacionau n diade, negociind n calitate de vnztor, respectiv
cumprtor preul unui automobil. Ofertele se transmiteau n scris. Evident, experimentatorii
interveneau n schimbul de mesaje, introducnd oferte (pentru subiecii vnztori) ori cereri
(pentru subiecii cumprtori) iniiale, extreme ori moderate. Prin urmare, prima propunere
adresat subiectului de partenerul su se situa fie foarte departe, fie n proximitatea preului pe
care el dorea s-l obin (sau, n calitate de cumprtor, s-l achite) pentru automobil. n afara
tipului de poziie iniial, Chertkoff i Conley au manipulat i frecvena concesiilor, ns
aceast variabil nu prezint interes pentru noi n capitolul de fa.
Examinarea acordurilor ncheiate de subieci a pus n eviden impactul poziiei de
pornire asupra performanei negociatorului: subiecii confruntai cu poziii iniiale radicale au
ncheiat acorduri mai puin avantajoase dect cei expui la cereri ori oferte de deschidere
moderate. Este mai eficient, aadar, s ncepi cu oferte foarte discrepante ori cu cereri
exagerate. O astfel de strategie stimuleaz comportamentul concesiv al oponentului.
Dimpotriv, dac deschidem negocierea cu oferte ori cereri despre care partenerul crede c
sunt oneste, el va deveni reticent n privina concesiilor, iar rezultatul nostru va fi modest.
A. Poziia iniial
Conf. dr. tefan BONCU

172
Chertkoff i Conley nfieaz faptul c subiecii-vnztori au performane mai bune
dect subiecii-cumprtori ca pe unul din rezultatele lor importante. Datele lor ne ngduie s
tragem concluzia c superioritatea vnztorilor provine tocmai din tipul de poziie iniial
adoptat. Oferta iniial a vnztorilor, observ autorii, a fost mai radical dect cererea
cumprtorilor. Vnztorii i-au creat un spaiu mai mare de micare nainte de a atinge preul
minim pe care l puteau accepta (Chertoff i Conley, 1967, p. 184). S remarcm c efectul
poziiei iniiale a partenerului asupra rezultatului subiectului nu se datoreaz rspunsului
iniial al subiectului la cererea sau oferta extreme ale celuilalt, ci concesiilor fcute de subiect
ulterior. Poziia iniial radical afiat de un participant pare s afecteze frecvena i
amploarea concesiilor celuilalt participant.
A ncepe cu o cerere exagerat de ampl sau cu o ofert exagerat de redus pare s
reprezinte calea sigur de victorie n orice negociere. Dar dac adversarul are cunotine
despre tabela noastr de profituri? Mai apare efectul poziiei iniiale radicale? Liebert, Smith,
Hill i Keiffer (1968) i-au pus aceast ntrebare fireasc. n concepia lor, poziia iniial a
oponentului funcioneaz pentru subiect ca o surs de informaii despre profiturile
partenerului su. ntr-adevr, muli negociori utilizeaz propunerea de deschidere a
adversarilor pentru a-i stabili sau ajusta propriile scopuri. Negocierea este uneori o pendulare
ntre nevoia de a afla limita, scopurile i profiturile partenerului i preocuprea de a ascunde
propriile limite, scopuri i profituri. n acest context, poziia iniial a oponentului poate
furniza indicii preioase.
Cercetrile recente au pus n eviden, n legtur cu oferta iniial din negociere,
efectul de ancorare. Acesta este o distorsiune cognitiv foarte rspndit, care const n
asimilarea unei judeci la un standard de comparaie pregnant. Resimim efectul de ancorare
atunci cnd, de exemplu, ni se cere s hotrm care este cel mai interesant numr ntre 0 i
100. Dac cineva, aflat lng noi, va rosti 29, vom constata c ne va veni greu s gsim alt
numr la fel de interesant ca 29. n acest caz, 29 funcioneaz ca o ancor. Psihologii au
detectat efectul de ancorare n multe contexte din viaa de zi cu zi: n tranzaciile economice,
n sentinele judectorilor, n judecile asupra probabilitii unul rzboi nuclear etc.
Efectul de ancorare afecteaz, n condiii de incertitudine, estimrile numerice. Dat
fiind c negocierea este caracterizat de ambiguitate i c nseamn, n general, rezolvarea
unei dispute privind cantiti, trebuie s ne ateptm s gsim efectul de ancorare i n acest
tip de interaciune. ntr-un studiu absolut memorabil, Gregory Northcraft i Margaret Neale
(1987) au cerut unor ageni imobiliari s inspecteze o cas i s o evalueze. n timpul scurtei
convorbiri cu acetia, experimentatorul le sugera fie cifre-ancore mari, fie cifre-ancore reduse.
Rezultatele au indicat influena indubitabil a ancorelor asupra estimrilor profesionitilor.
Negociere i mediere

173
Dar autorii care au teoretizat impactul ancorrii n negociere sunt Adam Galinsky i
Thomas Mussweiller (2001). Ei au reuit s demonstreze c oferta iniial joac rolul unei
ancore. Mai mult, au probat c a face oferta iniial aduce un avantaj net n negociere. Din
datele lor rezult c preul unui obiect este mai mare atunci cnd vnztorul face prima ofert
dect atunci cnd cumprtorul o face. Acordul final nclin n favoarea celui ce, avansnd
primul un pre, i sugereaz oponentului un standard de comparare, de fapt un reper pe care
acesta nu-l va mai putea ignora cnd i va formula propriile oferte.

Pentru Liebert i colegii si (1968), oferta iniial hotrte
deznodmntul negocierii. Efectul concesiilor asupra rezultatului final
este, n orice caz, mai redus dect efectul propunerii de deschidere. Nici Pruitt i Drews
(1969) nu apreciaz n mod deosebit strategia bazat pe concesii. Ei nu au gsit, n
experimentul pe care l-au realizat, nici o diferen ntre o rat nalt a concesiilor i o rat
cobort a acestora. La rndul lor, Kelley, Beckman i Fischer (1967), ntr-un studiu foarte
influent, au susinut c atitudinea concesiv a oponentului nu are nici un impact asupra
concesiilor subiectului. De fapt, fiecare negociator ar urma o schem predeterminat de cereri
sau oferte, schem neafectat de comportamentul conciliant al partenerului. Totui, dei este
limpede c oferta iniial deine un rol important, intuim cu toii c rolul concesiilor n
negociere nu poate fi nicidecum neglijat.
Concesiile, scriu Dean Pruitt i Peter Carnevale, presupun reducerea cererilor. Ele
nseamn schimbarea propunerilor negociatorului n sensul diminurii avantajelor sale
(Pruitt i Carnevale, 1993, p. 28). Adesea, concesiile echivaleaz cu abandonarea scopurilor
iniiale i adoptarea unora ce pot fi atinse odat cu ndeplinirea scopurilor partenerului. n
mod normal, concesiile creeaz beneficii pentru cealalt parte, facilitnd stabilirea acordului.
De aceea, a face concesii reprezint o modalitate de a coopera i totodat de a induce
cooperare.
n deceniile al VII-lea i al VIII-lea ale secolului trecut, cercettorii din domeniul
negocierii au examinat cu minuiozitate efectul concesiilor oponentului asupra
comportamentului negociatorului. n astfel de studii, subiecii interacionau cu un complice al
experimentatorului sau, fr s-o tie, cu experimentatorul nsui. Oponentul lor fcea o serie
de concesii predeterminate sau ceda treptat un procentaj predeterminat calculat n funcie de
concesiile subiectului. Gary Yukl (1974b) observ c aceast procedur a permis manipularea
unor parametri ai concesiilor ca frecvena, viteza (reacia prompt sau ntrzierea fa de
concesia subiectului) i magnitudinea (deplasarea n raport cu poziia iniial).
Fr ndoial, efectuarea concesiilor se afl n strns legtur cu poziia iniial
declarat. Aceasta are rolul de a asigura tocmai posibilitatea concesiilor. A face o propunere
B. Concesiile
Conf. dr. tefan BONCU

174
de deschidere socotit onest i a o menine apoi cu ncpare n ciuda insistenelor
partenerului reprezint, probabil, cea mai slab strategie de negociere ce se poate imagina.
Samuel Komorita i Arline Brenner (1968) au remarcat i ei ineficiena unei astfel de
strategii. Numai concesiile pot crea impresia de cooperare binevoitoare, pot reduce tensiunea
dintre cei doi parteneri i pot facilita ncheierea acordului.
Cei doi autori menionai s-au interesat de relaia de dependen dintre concesiile
experimentatorului i concesiile subiectului. Subiecii lor aveau convingerea c negociaz cu
o persoan din alt ncpere, dar n realitate interacionau cu experimentatorul. Variabila
independent a constituit-o magnitudinea concesiilor partenerului subiectului:
experimentatorul fcea fie concesii egale cu ale subiectului, fie concesii puin mai reduse
dect ale acestuia, fie concesii foarte reduse n raport cu ale lui. Rezultatele au artat c
subiecii erau dispui s plteasc un pre mai mare pentru articolul negociat n condiia
concesii foarte reduse n comparaie cu situaia n care comportamentul concesiv al
experimentatorului era identic cu al lui. Concesiile subiectului se afl, deci, ntr-o relaie de
proporionalitate invers cu cele fcute de experimentator. n negocierea distributiv,
concesiile reduse ca magnitudine i ca numr asigur succesul. Totui, autorii avertizeaz
asupra pericolului impasului: intransigena (reinerea ori refuzul de a face concesii) poate
amplifica probabilitatea unui acord avantajos, dar poate, n acelai timp, bloca ncheierea unui
acord. n egal msur, ea poate terge propietatea de onestitate a acordului.
Prima condiie a experimentului efectuat de Komorita i Brenner, cea n care
experimentatorul procedeaz la concesii echivalente cu ale subiectului ilustreaz
reciprocitatea comportamentului concesiv. Alvin Gouldner (1960) a postulat existena unei
norme universale de reciprocitate. Aplicarea acesteia n situaiile de negociere conduce la
predicia c intransigena nate intransigen, iar comportamentul conciliant stimuleaz
concesiile adverarului. Am constatat c, n 1968, Komorita i Brenner n-au identificat un
suport empiric pentru aceast presupunere. Civa ani mai trziu, acelai Samuel Komorita,
colabornd cu J ames Esser, a revenit asupra ipotezei reciprocitii. De data aceasta, el afirm
c faptul de a ntoarce concesiile subiectului (a rspunde, deci, la comportamentul concesiv al
acestuia cu acelai tip de comportament) garanteaz un acord avantajos. Potrivit lui Esser i
Komorita (1975), negociatorul se ateapt ca cellalt s reacioneze la concesiile lui prin
concesii. Infirmarea acestei expectane genereaz un comportament concesiv reinut, chiar
intransigent. Autorii au manipulat frecvena reciprocitii concesiilor. Subiecii lor se
confruntau cu o strategie proiectat dinainte i aplicat de un complice. Media concesiilor
subiecilor a fost, ntr-adevr, mai redus n condiiile de reciprocitate incomplet. Cu ct
experimentatorul rspundea la concesiile subiectului n manier concesiv, cu att subiectul
devenea mai conciliant. Rezultatul acesta se regsete i n domeniul jocurilor experimentale
de sum non-zero. Lucrnd cu dilema prizonierului, Stuart Oskamp (1971) a remarcat c
strategia optim de a induce cooperarea const n imitarea rspunsului precedent al
subiectului.
Negociere i mediere

175
Un aspect interesant al demersului ntreprins de Esser i Komorita l reprezint
clasificarea subiecilor n funcie de orientarea lor motivaional. Aa cum putem facil intui,
subiecii cooperativi s-au dovedit mai nclinai spre concesii dect cei competitivi. La acetia
din urm, efectul violrii reciprocitii a fost mai accentuat dect la cooperativi. Indivizii
competitivi par s se foloseasc de denunarea regulii reciprocitii de ctre partener ca de un
pretext pentru a obine un acord avantajos n dauna acestuia.
Atunci cnd facem o concesie n negociere trebuie s fim contieni, pe ct posibil, de
nelesul ei pentru partener. Comportamentul nostru concesiv are impact asupra satisfaciei
celuilalt, asupra valorizrii de ctre el a obiectului negocierii, asupra percepiilor lui de
onestitate etc. Seungwoo Kwon i Laurie Weingart (2004) au examinat tocmai sensurile ce
pot fi atribuite de ctre partener concesiilor. Cnd, n tranzacionarea unui obiect, vnztorul
face o concesie imediat dup debutul interaciunii, cumprtorul este nemulumit de rezultat i
evalueaz obiectul negativ. Cumprtorul nu poate atribui victoria obinut repede abilitii
sale de a negocia, cci n-a avut timp s-i influeneze oponentul. Nici nu poate s cread c
vnztorul a reacionat la nevoile sale: concesia s-a produs nainte ca el s le dezvluie. Ca
atare, nu-i rmne dect s bnuiasc proasta calitate a obiectului tranzacionat. n plus, []
concesiile imediate, remarc cei doi autori, sunt vzute, probabil, ca o deviere de la scenariul
obinuit al negocierii, care implic multiple concesii rspndite pe tot parcursul interaciunii
(Kwon i Weingart, 2004, p. 274). Pe de alt parte, concesiile ntrziate, avansate n partea
a doua a edinei de negociere, determin satisfacia cumprtorului cu privire la rezultat.
Obiectul capt o valoare mare dac este obinut ca urmare a unei concesii mereu amnate de
vnztor.
Efecturea de concesii este nucleul dur al negocierii. Este, n acelai timp, o
operaiune delicat i riscant (Podell i Knapp, 1969). A te arta concesiv nseamn a te
expune la presiuni crescnde din partea oponentului de a continua n aceast direcie, de a
proceda la noi concesii. Astfel de presiuni fac mai mult dect dificil atingerea propriiilor
scopuri. Concesiile te plaseaz ntr-o postur defensiv, i slbesc poziia n negociere. Pe de
alt parte ns, ce-ar fi negocierea fr concesii? Acordul ntre prile aflate n conflict nu
devine posibil dect prin concesii. nelegem c negociatorul trebuie s efectueze concesii,
lsnd n acelai timp impresia partenerului c nu va putea fi convins s cedeze mai departe.



Uneori, n anunurile din ziare, vnztorul (unei maini, al unei case etc.) pretinde o sum
fix, nenegociabil. Explicai de ce e contraproductiv o astfel de strategie.





Activitate
Conf. dr. tefan BONCU

176

VII. Tehnici de negociere distributiv





Negociatorii au rareori informaii complete
despre scopurile i limitele partenerilor lor. Adesea, ei
sunt nevoii s-i foloseasc toat subtilitatea pentru a interpreta diveri indici referitori la
aspiraiile i punctele de rezisten ale oponenilor, indici care se gsesc n ofertele acestora
dar i n comportamentele lor nonverbale. Potrivit lui London (1995), negociatorii au metode
de a provoca apariia unor astfel de indici. Bunoar, a mima nerbdarea l poate determina pe
oponent s-i deconspire poziia real.
Pe de alt parte, negociatorii profesioniti tiu foarte bine s disimuleze informaia
referitoare la propria poziie. Ei nva treptat s intervin activ n percepiile partenerului
asupra scopurilor i limitelor lor. Walton i McKersie au analizat i ei aceasta dificil
gestionare informaiei: Dac pornim de la premisa c toate comportamentele verbale i non-
verbale ale subiectului sunt atent observate de partenerul su cu intenia de a-i ghici poziia,
atunci constatm c subiectul are la dispoziie dou rspunsuri. El poate fie s rmn de
neptruns, deci s se comporte ntr-un mod irelevat ori minimal, fie s-i mascheze poziia
prezentnd partenerului una fals (Walton i McKersie, 1965, p. 67). Practic, negociatorul
caut s controleze prin feed-back-uri false inferenele pe care oponentul le face n ncercarea
de a detecta limitele i scopurile lui.
Ascunderea limitei prin fraze sau indici comportamentali ce induc n eroare partenerul
s-ar putea dovedi o strategie de succes n negociere. Ikle i Leites (1962, apud Chertkoff i
Baird, 1971) au subliniat avantajele acestei aciuni de manipulare. Este important s ne
convingem adversarul c suma la care noi preferm s nu ncheiem acordul este alta dect cea
la care s-a ateptat el. De pild, la achiziionarea unui apartament pentru care vnztorul
pretinde 25000 de euro, vom face n aa fel nct partenerul nostru de negociere s cread c
ne este peste putin s oferim mai mult de 21000, chiar dac dispunem de 25000 de euro i
chiar dac noi nine evalum bunul imobiliar la 24000 sau 25000 de euro. Cum izbutim s
crem impresia c un acord la 25000, la 24000, la 23000 sau chiar la 22000 este inacceptabil
pentru noi? Simplu: trind. Minind.
A. Ascunderea limitei
Negociere i mediere

177
Experimentele asupra felului n care negociatorii mint cu privire la limitele lor (cea
mai puin favorabil ofert pe care o pot accepta) nu sunt numeroase. Am constatat c
paradigma de cercetare interzice n general alt tip de comunicare dect ofertele i
contraofertele. Din studiul lui Kelley, Beckman i Fischer (1967) putem desprinde totui
concluzii edificatoare cu privire la chestiunea de care ne ocupm. Subiecii lor, grupai n
diade, trebuiau s-i mpart nou puncte. Profitul fiecruia consta n diferena dintre numrul
de puncte obinute prin negociere i limita personal, ce fusese atribuit de experimentator.
Dac, de pild, subiectul avea limita 3, el era nevoit s-l conving pe partenerul su s-i
cedeze mcar 4 din cele 9 puncte puse n joc pentru a avea un profit de un punct. Harold
Kelley i colaboratorii si au notat c subiecii cu limite reduse mineau mai mult dect cei cu
limite nalte reuind s-i nsueasc i profituri mai consistente.
Mai detaliat i mai lmuritor, din pricin c s-a focalizat chiar pe strategia escamotrii
limitei, este demersul ntreprins de J erome Chertkoff i de Suzanne Baird (1971). Iat
formularea ipotezei lor: Cu ct negociatorul exagereaz limita concesiilor lui i cu ct
reitereaz mai des aseriuni asupra falsei limite, cu att se bucur de mai mult succes n
negociere (Chertkoff i Baird, 1971, p. 299). Autorii recunosc c procedura lor a fost
inspirat de articolul semnat de Kelley i colegii si. Subiecii lor i disput n diade,
negociind fiecare cu un complice, suma de 90 de dolari. Dar design-ul are meritul
originalitii, fiind conceput sub forma 3x2 i incluznd ca variabile independente mrimea
limitei declarate de complice (fie 30 de dolari, fie 40, fie 50) i frecvena frazelor despre
limit (complicele meniona punctul lui de rezieten fie o dat la zece oferte, fie de trei ori la
zece oferte). Pentru a afla limita proprie, subiecii trgeau bileele dintr-o urn ntotdeauna
ns pe aceste bileele era nscris suma de 30 de dolari. Profitul subiecilor se calcula, ca i n
studiul efectuat de Kelley, Beckman i Fischer prin scderea limitei (deci a sumei de 30 de
dolari) din partea cedat de complice n procesul de negociere. Claritatea instruciunilor nu
lsa subiecilor loc de ndoieli: Punctul vostru de retragere este suma pe care trebuie s o
depii pentru a obine un profit. Cu ct depii mai mult acest punct, cu att profitul vostru
va fi mai mare. Nu vei accepta s ncheiai un acord sub punctul de retragere, ntruct lucrul
acesta ar nsemna s nregistrai pierderi" (Chertkoff i Baird, 1971, p. 299).
Rezultatele au confirmat parial ipoteza, n sensul c au atestat numai impactul primei
variabile independente. Cu ct complicele a declarat limite mai mari, cu att ultima ofert a
subiectului l-a favorizat ntr-o msur mai mare. Aadar, n condiia n care complicele
susinea c limita lui se cifreaz la 50 de dolari, subiectul a cedat mai mult. Chertkoff i Baird
au explicat acest efect invocnd conceptul de nivel de aspiraie propus de Siegel i Fouraker
Conf. dr. tefan BONCU

178
(1960). Limita nalt a partenerului a diminuat aspiraiile subiectului, fcndu-l s se
mulumeasc cu un rezultat modest.
Chertkoff i Baird n-au putut proba influena numrului de aseriuni privitoare la
limita nalt a partenerului asupra concesiilor subiectului, dei rolul repetiiei n persuasiune a
fost demult dovedit. De fapt, frecvena mare a frazelor referitoare la punctul de reziesten ar
fi trebut nu numai s conving subiectul de adevrul mesajelor complicelui, ci s creeze o
presiune asupra subiectului, silindu-l s adopte o conduit conciliant. Credem c autorii ar fi
izbutit s demonstreze ce-i propuseser dac ar fi utilizat un nivel mai ridicat al frecvenei
aseriunilor despre limit (de exemplu, ase astfel de aseriuni la zece oferte).
Strategia falsificrii limitei i are locul ei n arsenalul negociatorilor. A modifica
estimarea pe care oponentul o face asupra punctului nostru de rezisten nseamn uneori a
ctiga partida pe jumtate.Di nefericire, eficiena acestei strategii este drastic redus de
folosirea ei n exces. Partenerul se ateapt s-i furnizm informaii false cu privire la punctul
n care non-acordul ar deveni mai convenabil pentru noi. De aceea, putem apela la aceast
strategie numai dac avem suficiente resurse de inventivitate pentru a-i ndeprta suspiciunea.

Revenim, pentru a nelege expresia din
titlu, la un exemplu expus n capitolele
anterioare. Iorgu negociaz cu Natalia preul unui automobil. Primul face cteva oferte, pe
care ns Natalia le refuz. Ea nu poate vinde maina sub 10200 de dolari. Intuind c Iorgu
ezit, c dispune de bani i c ar fi dispus ca n anumite condiii s plteasc mai mult dect
sumele avansate pn atunci, Natalia se decide s joace totul pe o carte. Ea propune preul de
10300, afirmnd c nu va mai scdea nici un dolar. Partenerul de negociere protesteaz, ns
ea i menine cererea, dndu-i un caracter ultimativ: dac Iorgu nu accept acest pre, ea va
opri orice discuie i va cuta un alt cumprtor.
Natalia s-a angajat fa de o anumit poziie (preul de 10300 de dolari) a fcut, deci,
un angajament poziional. Metoda aleas de ea, relativ frecvent n negocieri, se mai numete
i angajament irevocabil. Ea corespunde declaraiei uneia din pri de ncetare a concesiilor.
Angajamentul poziional este o fraz ce insist asupra imobilitii i intransigenei
negociatorului, asupra determinrii sale de a pstra, pn la sfritul interaciunii, o cerere sau
o ofert specifice. Astfel de fraze sunt de obicei nsoite de un limbaj non-verbal menit s
ntreasc impresia de fermitate. De asemenea, ele sunt acompaniate de ameninarea cu
ntreruperea negocierii (Pruitt i Smith, 1981).
Dac negocierea este, n general, un conflict de sum non-zero, foarte asemntor cu
dilema prizonierului, angajamentele poziionale o apropie de aa-numitul joc al fricosului
(n limba englez, game of chicken). Acesta se nrudete cu arhicunoscuta dilem a
prizonierului, numai c presupune nite pierderi foarte consistente pentru ambele pri n
cazul opiunilor simultane n favoarea non-cooperrii. Potrivit lui Dean Pruitt i lui Peter
Carnevale (1993), cea mai cunoscut form a jocului fricosului este aceea n care doi tineri,
B. Angajamentele poziionale
Negociere i mediere

179
fiecare la volanul automobiliului su, ruleaz cu vitez unul spre cellalt. J uctorul care
cedeaz primul, schimbnd direcia letal a mainii pierde jocul. Dimpotriv, non-cooperarea
pe fondul cooperrii celuilalt face din participant un nvingtor.
Remarcm faptul c nu pot exista doi ctigtori: victoria avantajeaz net un juctor
i-l dezavantajeaz net pe cellalt. Cooperarea ambilor participani nu aduce nimic nici unuia
din ei cel mult, strnete dezaprobarea i ironiile prietenilor care asist pe margine. Non-
cooperarea simultan, presupunnd decizii ale fiecruia de a transforma vehiculul ntr-un
proiectil care s-l ucid pe cellalt, genereaz pierderi considerabile pentru ambele pri.
Dac juctorul A izbutete s-l conving pe B c nu va coopera, atunci B va alege
foarte probabil cooperarea (va renuna s-i demonstreze sngele rece i se va nscrie pe o
traiectorie sigur), deoarece cooperarea unilateral este de departe profitabil non-cooperrii
sincrone. Sub aparena de curs a auto-distrugerii, jocul fricosului concentreaz o lupt acerb
ntre dou caractere. Victoria aparine nu neaprat celui ce pune curajul i onoarea mai presus
de propria via, ci celui care izbutete s par mai hotrt. Fiecare din cei doi participani se
angajeaz la nceputul jocului s pstreze o anumit poziie, ns ctig cel ce va ti s
afieze un grad de angajament mai ridicat. Schelling (1960, apud Fischer, Ury i Patton, 1995)
relata despre angajamentul suprem ntr-o astfel de situaie: cazul juctorului care smulge
volanul i-l arunc pe geam, n aa fel nct cellalt s observe acest gest. n mod analog, n
negocieri angajamentul convingtor i irevocabil l silete pe partener s aleag ntre a accepta
oferta negociatorului i a accepta eecul tentativelor de a ajunge la un consens.
Angajamentele poziionale sunt eficiente dac non-acordul implic pierderi sau costuri
mari pentru partener. Bunoar, Iorgu n-ar fi putut face un angajament poziional la 9500 de
dolari, ntruct Natalia prea convins c va gsi cumprtori care s ofere mai mult de 10000
pentru main. De asemenea, angajamentele poziionale au eficien dac negociatorul care
alege aceast metod i persuadeaz oponentul c nu poate s concead mai mult. Dac
partenerul suspecteaz lipsa de bunvoin a negociatorului, atunci angajamentul poziional
nu va avea efectul scontat. La limit, a nu putea proceda mai departe la concesii e de neles;
a nu vrea ns denot un refuz arbitrar de a coopera. Un angajament poziional ntemeiat pe
absena dorinei negociatorului de a mai face concesii nu va stimula n nici un caz partenerul
s se arate conciliant.
Ca i n cazul ameninrilor, problema cea mai important pe care o pun
angajamentele poziionale const n credibilitate. Un angajament poziional non-credibil nu
are propietatea de irevocabilitate i, drept urmare, este total ineficient. O surs important de
credibilitate o reprezint reputaia negociatorului de a-i ndeplini angajamentele. De aceea,
negociatorii profesioniti i construiesc o imagine de consisten, care s garanteze
partenerului, nc de la nceputul sesiunii de negocieri, deplina concodan dintre vorbe i
fapte.
Negociatorii i asigur credibilitatea angajamentelor poziionale i prin invocarea
unor alternative la acordul negociat cu partenerul. CMBAN-ul (cea mai bun alternativ a
Conf. dr. tefan BONCU

180
negocierii) dovedit confer greutate propunerilor negociatorului. Natalia, de pild, i poate
consolida angajamentul artndu-i lui Iorgu anunuri din ziare ce atest c ali dealeri vnd
aceeai marc de automobil la preuri cuprinse ntre 10700 i 11200 de dolari.
Angajamentul poziional capt credibilitate dac negociatorul reuete s pun n
eviden costurile pe care i le-ar provoca efectuarea n continuare a concesiilor. Negociatorii
reprezentani i justific adesea angajamentele artnd c cei pe care-i reprezint ar suferi
pierderi importante dac ei ar concede mai departe. Concesiile devin astfel o chestiune care nu
mai ine de ei, iar angajamentul poziional unica lor alternativ.
n sfrit, augmentarea credibilitii se obine n unele cazuri prin apelul la un
principiu. Iat un exemplu folosit de Pruitt i Carnevale (1993) pentru a ilustra aceast
modalitate: un comerciant care a pltit 5000 pe o main uzat i care o vinde altuia din
aceeai bran ce are deja un client dispus s plteasc 6000 de dolari, va face un angajament
poziional la 5500 de dolari, invocnd principiul egalitii profiturilor. Druckman i
Zechmeister (1970) au sugerat c i natura intransigent a rolului de reprezentant poate fi
utilizat ca principiu pentru a convinge de imposibilitatea prsirii poziiei declarate.
Angajamentul poziional constituie o metod de negociere ce trebuie mnuit cu mult
precauie. El amplific antagonismul dintre cele dou pri dup ce fiecare fcuse o serie de
concesii i gradul de conflictualitate al situaiei sczuse. n plus, negociatorul inabil se poate
decide pentru o poziie care se afl dincolo de limita partenerului su. Dac se face o astfel de
alegere nefericit, partenerul va prefera non-acordul iar negociatorul nu va putea reveni
asupra angajamentului su fr s-i piard credibilitatea. Aceste neajunsuri sunt dificil de
evitat. Angajamentele poziionale reprezint, ntr-adevr, o strategie ce poate decide rezultatul
negocierii, dar aplicarea acestei strategii cere mult pruden i mult experien. Pentru a
diminua riscurile unui angajament poziional nepotrivit, negociatorul nu trebuie s-i taie
toate punile. El poate face un angajament echivoc, crendu-i posibilitatea de a-l nuana sau
chiar de a-l denuna n cazul n care constat ezitrile partenerului de a proceda la concesii.
Din pcate, caracterul echivoc al angajamentului, perceput ca atare de partener, afecteaz
credibilitatea negociatorului. De aceea, Harold Kelley, ntr-un text fundamental recomanda
efectuarea angajamentelor poziionale spre sfritul negocierii, cnd eventuala intransigen a
partenerului nu-l mai poate surprinde pe negociator. Faimosul psiholog social de la University
of California at Los Angeles a obinut probe empirice atestnd faptul c pe msur ce ctig
experien n negociere, subiecii i amn angajamentele poziionale pentru sfritul sesiunii
de negociere.



Artai n ce condiii nu e recomandabil ascunderea limitei? Dar efectuarea unui angajament
pooziional?


Activitate
Negociere i mediere

181

VIII. Acordul integrativ




Acordurile sunt integrative n msura n
care au o utilitate comun, n msura n care sunt
valorizate i acceptate de ambele pri. Astfel de acorduri au la baz mai degrab examinarea
intereselor subiacente ale prilor dect analiza poziiilor declarate. Spre deosebire de
compromisuri, ce semnific nelegeri n privina unor opiuni evidente, acordurile integrative
corespund unor soluii non-evidente, adesea dificil de identificat. Integrarea intereselor
partenerilor nseamn, n multe cazuri, aa cum se exprim Leigh Thompson, identificarea
unor valori, resurse i beneficii adiionale (Thompson, 1990a, p. 82). Tocmai de aceea,
situaiile de negociere integrativ impun comportamente de rezolvare de probleme.
Walton i McKersie (1965), de pild, au stabilit o legtur direct ntre negocierea
integrativ i abordarea flexibil, presupunnd inventivitate i cooperare. ntre condiiile ce
favorizeaz adoptarea opiunilor integrative, ei enumer: 1. Discutarea mai multor teme
simultan (acest lucru creeaz posbilitatea de a schimba concesii pe teme diferite ca miz
pentru cele dou pri); 2. Perceperea temelor ca probleme de rezolvat; 3. Schimbul de
informaii acurate i credibile; 4. Evitarea comportamentelor distributive, ce presupun eforturi
de a-l convinge pe cellalt s procedeze la concesii, utilizarea ameninrilor i a
angajamentelor poziionale, precum i ascunderea informaiilor despre preferinele proprii.
Definiia rezolvrii de probleme pe care o gsim n literatura asupra negocierii, nu
este tocmai satisfctoare: O orientare spre rezolvarea de probleme apare atunci cnd o
persoan are scopul de a stabili un acord reciproc avantajos (Lewis i Pruitt, 1977, p. 137).
Definiia aceasta se potrivete, am spune, i cooperrii. Noi credem c esenial pentru
caracterizarea individului nclinat s abordeze negocierea n stil problem-solving este
expectana lui de a descoperi, pe lng componentele cunoscute ale situaiei, componente
adiionale non-evidente care s-l ajute s ncheie un acord victorie victorie.
Orientarea spre rezolvarea de probleme poate fi adoptat numai de o parte sau de
ambele pri. Ea se conjug cu schimbul de informaii despre interese i prioriti. Premisa
apariiei ei o constituie perceperea unui potenial integrativ n situaie. Referindu-se la rolul
insight-ului n negocierea integrativ, Walton i McKersie scriu: Motivaia de a lucra la o
tem de negociere ca la o problem presupune intuirea posibilitilor de integrare oferite de
A. Rezolvarea de probleme
Conf. dr. tefan BONCU

182
situaie. Dobndirea unor motivaii comparabile de ctre parteneri ine de dobndirea unor
percepii similare ori complementare asupra problemei (Walton i Mckersie, 1991, p. 153).
Nu de puine ori, negociatorii rateaz ncheierea unor acorduri integrative din cauz c nu sunt
pregtii dect pentru compromisuri.
Dup Pruitt i Carnevale (1993), exist mai multe modaliti de a construi acorduri
victorie victorie prin intermediul rezolvrii de probleme:
1. Identificarea resurselor suplimentare (autorii pe care-i urmm numesc aceast
modalitate expanding the pie). S ne imaginm o situaie obinuit n organizaii: conflictul
dintre departamente. Dan, eful deparatamentului comercial la o mare fabric de confecii
textile, a ncheiat un contract extraordinar: 8000 de costume de brbai pentru export. El are
ns o mare problem: Roxana, efa Produciei susine c nu le poate face n nici un fel n
dou luni, aa cum vrea clientul lui Dan: ea insisit pentru o perioad de fabricaie de patru
luni. Dan i Roxana au tot discutat pe aceast tem, dar n-au reuit dect s se enerveze unul
pe cellalt. Negocierea lor ar putea lua un alt curs dac ei ar privi conflictul ca pe o problem
de rezolvat. Dac ar alege modalittea cutrii resurselor suplimentare, ar putea face apel la o
alt firm, ce ar subcontracta 3500 de costume, angajndu-se s le livreze n dou luni. Dan ar
rspunde preteniilor clientului, iar Roxana ar putea onora celelalte contracte care o
mpiedicau s confecioneze 8000 de costume n dou luni.
2. Schimbul de concesii. Atunci cnd negocierea se poart pe mai multe teme, o parte
poate ceda pe temele care o intereseaz ai puin, ateptnd ca cealalt parte s adopte o
atitudine conciliant pe temele lipsite de importan pentru ea. De pild, Dan are nevoie, de
fapt, numai de 3000 de costume n primele dou luni, restul pn la 8000 putnd fi livrate n
alte trei luni fr penalizri. Cnd el a recunoscut aest lucru, Roxana a acceptat imediat
comanda clientului lui Dan.
Uneori, temele pe care unul sau altul din negociatori este dispus s procedeze la
concesii nu se afl de la nceput pe agenda de discuii. Roxana, bunoar, ar putea admite o
livrare aa rapid ca aceea pretins de Dan, dac ar obine dreptul de a participa la ntrunirile
departamentului comercial.
3. Rezolvarea preocuprilor adiacente. n multe situaii de negociere, stabilirea
acordului este blocat de griji ce se afl n spatele poziiei prilor i pe care ele nu le exprim.
Analizarea i ndeprtarea acestor griji ori preocupri este considerat o strategie de rezolvare
de probleme. Potrivit lui Pruitt i Carnevale (1993), astfel de preocupri pot proveni din
scopurile, din valorile sau din principiile negociatorului. De exemplu, Dan face presiuni
pentru termenul de fabricaie de dou luni pentru c i-a propus s pstreze clientul i crede c
numai astfel poate atinge acest scop. Roxana refuz propunerile lui Dan pentru c se teme c
va rmne fr nasturi, furnizorul principal aflndu-se n stare de faliment. Dac Dan ar gsi
alt furnizor, ea ar ceda. Soluiile identificate de negociator plecnd de la grijile celuilalt sunt
Negociere i mediere

183
n multe cazuri foarte elegante i pe deplin satisfctoare pentru ambele pri. Adesea,
potenialul creativ al negociatorilor hotrte gradul de integrare al acordului final.
Majoritatea experimentelor asupra rezolvrii deprobleme au fcut apel la paradigma
sarcinilor de negociere cu teme multiple, dezvoltat de Harold Kelley (1964; 1966). Studiul
realizat de Dean Pruitt i Steven Lewis (1975) nu face excepie. Aceti autori au manipulat
orientarea subiecilor (orientare spre rezolvarea de probleme vs. orientare individualist),
limitele lor i gradul de libertate al comunicrii. Ei au intenionat s probeze, n principal,
faptul c orientarea de tip problem-solving favorizeaz ntr-o mai mare msur soluiile
integrative dect orientarea individualist aceasta din urm, definit ca dorina de a gsi
soluii ce satisfac numai popriile interese (Pruitt i Lewis, 1965, p. 622).
Demersul realizat de Pruitt i Lewis i pune pe subieci n situaia de a negocia n diade
preul a trei produse: fier, sulf i crbune. Avem, aadar, o sarcin de negociere cu trei teme.
Un participant joac rolul cumprtorului, iar cellalt al vnztorului. Fiecare din ei cunoate
numai propria tabel de profituri.
Tabelele de profituri sunt alctuite n aa fel nct importana celor trei mrfuri e
diferit (mai precis, inversat) pentru cumprtor i vnztor. Primul valorizeaz n cel mai
nalt grad fierul, cci profiturile lui cresc ori descresc cu 250 de dolari la fiecare schimare n
preul fierului. El se intereseaz mai puin de crbune, ntruct variaia preului acestuia
produce o schimbare de numai 100 de dolari la nivelul profitului. Pentru vnztor, crbunele
constituie, dimpotriv, cea mai atractiv marf, iar fierul cea mai puin atractiv. Subiecii-
negociatori pot ajunge la o soluie benefic pentru amndoi (integrativ) dac fiecare accept
un acord mai puin convenabil n privina mrfii non-atractive pentru el. Prin urmare, se
stabilete un acord integrativ dac cel ce cumpr face concesii n privina crbunelui (accept
preul I), iar cel ce vinde face concesii la tranzacionarea fierului (accept preul A).
Cei doi autori au demonstrat c acordurile integrative apar cu precdere la subiecii
instruii s adopte o orientare problem-solving. Subiecii cu orientare individualist au recurs
la ameninri, au pierdut mult timp ncercnd s-i determine partenerii s concead i au
ajuns la soluii de compromis, non-integrative de exemplu, preul E pentru toate trei
mrfurile.

Am menionat deja faptul c rezolvarea de
probleme nu se poate desfura n lipsa schimbului de informaii. De altminteri, orice acord
victorie victorie, ca rezultat al cooperrii prilor, are la baz acelai schimb de informaii.
Walton i McKersie (1965), n eforturile lor de a construi un model al negocierii integrative,
au atribuit schimbului de informaii un rol cardinal fr acesta, judecile acurate ale
negociatorilor asupra partenerilor lor nu sunt posibile. Cnd dispune de informaii insuficiente
asupra intereselor i prioritilor celuilalt, negociatorul elaboreaz o definiie neadecvat a
B. Schimbul de informaii
Conf. dr. tefan BONCU

184
situaiei, genereaz mai puine aternative i nu ajunge dect la soluii cu un grad redus de
integrare.
De altminteri, n viaa cotidian avem tendina de a confunda cooperarea din negociere
cu schimbul de informaii. Tratativele eueaz dac negociatorii nu se dezvluie, dac nu se
strduiesc mpreun s detecteze chestiunile care-i separ, dac nu caut mpreun soluii care
s mpace interesele opuse. Carnevale, Pruitt i Seilheimer (1981) au estimat c schimbul de
informaie reprezint[ mai puin de 10% din totalul actelor de comunicare dintre negociatori. n
ciuda intuiiilor simului comun, cercettorii din domeniul negocierii n-au reuit dect cu
mare greutate s probeze legtura cauzal dintre schimbul de informaie i performana
superioar n negociere. S ne amintim c atunci cnd am examinat rolul comunicrii n
jocurile de sum non-zero n-am putut formula dect concluzii pariale. Simpla introducere a
oportunitilor de comunicare ntr-un joc precum dilema prizonierului nu garanteaz ctui de
puin ameliorarea coordonrii. Participanii trebuie s neleag c beneficiile posibile ale
comunicrii depesc costurile posibile.
Pruitt i Lewis (1975) au artat, n articolul discutat n capitolul anterior, c rezolvarea
de probleme presupune schimbul de informaii. Subiecii crora ei le-au indus o orientare de
tip problem-solving au schimbat mai multe informaii dect cei cu orientare individualist.
Totui, cei doi autori n-au reuit s demonstreze c schimbul de informaii ar amplifica gradul
de integrare al acordului final.
Leigh Thompson (1991), o tnr profesoar american care a devenit, n ultimul
deceniu, unul din cele mai cunoscute nume din domeniul psihologiei negocierii, a dus la bun
sfrit ceea ce-i propuseser Pruitt i Lewis. Pentru ea, cheia succesului n negociere o
reprezint ndeprtarea aa-numitei erori de incompatibilitate. Aceasta se refer la faptul c
negociatorii tind s asume opoziia total a intereselor partenerilor fa de interesele lor. Din
pricina erorii de incompatibilitate, negociatorii nu valorizeaz schimbul de informaii. De
fapt, avem de-a face cu un cerc vicios, cci lipsa informaiilor despre interesele i prioritile
celuilalt ntreine iluzia de incompatibilitate, iar aceasta mpiedic realizarea schimbului de
informaii. n plus, Thompson este convins c cercettorii dinaintea ei au examinat mai
curnd oportunitile transmiterii de informaii, i nu efectele schimbului de informaie
propriu-zis.
Psiholoaga american a studiat efectele a dou tipuri de schimb informaional: a oferi
informaii despre propriile interese i a cuta informaii despre interesele celuilalt. Subiecii
negociau n perechi vnzarea-cumprarea unui automobil nou. Sarcina de negociere avea
patru teme (creditarea, impozitul, garania i termenul de livrare), oferind participanilor
posibilitatea de a face schimb de concesii. Sistemul de creditare avea o mare importan
pentru vnztor (nivelul de 10% al dobnzii i aducea un profit considerabil), iar durata
garaniei prezenta un mare interes pentru cumprtor (el obinea cel mai consistent profit la o
garanie de 30 de luni). ntr-una din condiiile experimentale, ambilor subieci din diad li se
Negociere i mediere

185
aduceau la cunotin rspunsurile partenerilor lor la ntrebrile: care sunt temele cele mai
importante pentru dvs.? i care sunt temele cele mai puin importante pentru dvs.?. Li se
cerea, de asemenea, s ofere partenerilor informaii despre propriile interese. n cealalt
condiie, ambii subieci erau instruii s adreseze partenerului lor, n primele cinci minute ale
interaciunii, cele dou ntrebri pe care le-am menionat.
Trebuie s precizm c, n afara gradului de integrare al acordului final, Thompson a
msurat i acurateea judecilor. Subiecii care i exprimau convingerea c ceilali acord
aceeai importan ca i ei temelor de negociere primeau scoruri reduse pe scara acurateei (ei
erau victime ale erorii de incompatibilitate). Dimpotriv, celor ce recunoteau evaluarea
diferit a partenerului asupra temelor de negociere li se acordau scoruri nalte. Analizele
statistice au relevat superioritatea condiiilor de schimb de informaie n raport cu grupul de
control. Att n grupul a oferi informaie, ct i n grupul a cuta informaie s-au
nregistrat mult mai multe acorduri integrative fa de grupul de control. Autoarea a remarcat,
de asemenea, c subiecii care au fcut judeci acurate despre interesele celeilalte pri au
nregistrat, n general, rezultate integrative. Schimbul de informaii dizolv eroarea de
incopatibilitate. Aadar, negociatorii nclinai s ofere sau s strng informaii au mai multe
anse s ncheie tratativele cu un acord de tipul victorie victorie.
Cercettorii din domeniul negocierii au considerat ntotdeauna c a oferi informaii
despre propriile interese este o strategie extrem de riscant. Psihologul naiv nutrete aceeai
convingere. n situaiile interpersonale conflictuale, actorii sociali cred c scopurile lor sunt
ameninate de comportamentele celorlali. ndat ce se declaneaz conflictul, comunicarea se
reduce (i, sub aspectul calitii, se deterioreaz) sau chiar nceteaz. Negociatorii se feresc de
obicei s-i dezvluie proritile i interesele, nendoindu-se c partenerii vor profita de
comportamentul lor cooperativ. Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband i Carnevale
(1980) au artat c schimbul de informaii apare atunci cnd negociatorii orientai spre
rezolvarea de probleme au ncredere n partenerii lor. Aproximativ aceeai concluzie se
desprinde i din experimentul raportat de Schulz i Pruitt (1978): negociatorii nu sunt dispui
s ofere informaii dect atunci cnd cunosc orientarea celuilalt. Aparent, ncrederea
funioneaz ca o condiie sine qua non a schimbului de informaii.




Reprezint schimbul de informaii soluia universal a impasurilor n negociere?Gsii
argumente pro i contra schimbului de informaii.






Activitate
Conf. dr. tefan BONCU

186

IX. Cum gndete negociatorul?











Cel mai multe situaii conflictuale nu sunt de sum zero, cide sum variabil, coninnd
potenial integrativ. Interesele celor implicai se dovedesc, dac exist o abordare adecvat,
complementare. Din pcate, oamenii nu reuesc dect rareori s realizeze acoprduri victorie-
victorie. Ineficiena ori chiar eecul n rezolvarea conflictelor se datoreaz adesea percepiilor
ronate ale negociatorilor. ntre acestea, percepia de incopatibilitate i percepia de prioritate
sunt cele mai duntoare.
Negociatorii aduc n situaia d negociere expectane competitive. Ei se ateapt ca
negocierea s se structureze ca un joc de sum zero, n care pierderile lor nseamn automat
ctigurileceluilalt. Eroarea de incompatibilitate se refer tocmai la nclinaia negociatorului
de a percepe interesele lor i cele ale parteerului ca fiind diametral opuse. Indivizii
spraestimeaz opoziia dintre cele dou seturi de interese prezente ntr-o situaie de
interdependen i prin aceasta supraestimeaz amploarea conflictului. Suprapunerea deplin
a intereselor cionstituieo eroare de judecat din pricin c n cele mai ulte cazuri interesele a
dou persoane nu intr n coliziune pe toate temele. Coordonarea, detectarea valorilorcomune
i a aspiraiilor paralele sunt aproape ntotdeauna posibile.
Leigh Thompson i Reid Hastie (1990) au identificat dou tipuri de udeci pe care
negociatrul le face cu privre la interesele partenerului: judecile de compatibiliatte i
judecile de prioritate. Cnd negociatorul formuleaz o judecat de compatibilitate, el
stabilete dac toate sau numai o parte din interesele lui sunt compatibile cu cele ale prii
adverse. Tendina de a percepe o nepotrivire complet se numete eroarea de inompatibilitate
(vezi i Thompson i Hrebec, 1996).
Prin judecile de prioritate, negociatorul stabilete evaluarea partenerului asupra
importanei relative a temelor de negociere. Credina subiectului c oponentul are exact
aceleai prioriti, c acord exact aceeai importan ca i el diferitelor teme corespunde
erorii de prioritate (autorii americani o numesc i fixed-pie perception). Evident, dac doi
A. Eroarea de incompatibilitate i eroarea de prioritate
Negociere i mediere

187
negociatori au aprecieri nesimilare asupra importanei relative a temelor, atunci ei pot ajunge
la o souie integrativ.
S ne imginm o persoan ce vrea s-i cumpere un computer, atras de preul
convenabil din reclama unui magazin de profil. Ea este foarte preocupat de pre, dar aproape
indiferent n legtur cu data livrrii computerului. Dimpotriv, pentru vnztor preul
reprezint o preocupare secundar; el obine un profit mulumitor numai dac amn cu o
saptmn livrarea. Patternurile diferite de prioriti ale celor doi participani la aceast
negociere creeaz premise pentru un acord integrativ. Important este ca ambii negociatori s
sesizeze potenialul integrativ, s fac, deci, judeci corecte asupra prioritilor.
Eraoarea de incompatibilitate, ca i cea de prioritate, dovedete faptul c negocitaorul
folosete propriile interese pentru a face inferene despre interesele celuilalt. Avem de-a face,
consider Pinkley, Griffith i Northcraft (1995), cu o ignorare egocentric a partenerului.
Preferinele celuilalt sunt nelese ca imaginea n oglind a propriilor preferine. Fr ndoial,
Harinck, De Dreu i Van Vianen (2000) au dreptate atunci cnd aeaz la baza erorii de
incompatibilitate fenomenul de proiecie. Individul i proiecteaz atributele lui asupra
celuilalt ntr-o situaie n care informaiile asupra acestuia din urm sunt ambigue.
Oamenii introduc n situaia de negociere ateptri de incompatibilitate i le menin, n
ciuda feedbackurilor infirmatorii pe care le primesc de la partenerii lor. Thompson i Hastie
(1990) au msurat percepiile negociatorilor naintea edinei de negociere, la cinci minute
dup nceperea acesteia i imediat dup terminarea sarcinii de negociere, caracterizat prin
potenial integrativ. Majoritatea subieilor aveau la nceput percepii de incompatibilitate a
intereselor. Unii intuiau pe parcurs complementaritatea sau paralelirmul scopurilor. Totui, la
sfritul sesiunii de negociere, 68% continuau s priveasc ntlnirea cu cellalt n termeni de
interdependen negativ.
Thompson i hastie au demonstrat c rezultatele negocierii depind de acurateea
judecilor negociatorlor. Participanii care-i construiser percepii corecte de compatibilitate
I prioritate au ncheiat acorduri reciproc avantajoase. Cei ce au comis erori n aprecierea
compatibilitii intereselor i a importanei relative a temelor de negociere n-au gsit dect
soluii mediocre.
Credinele de incompatibilitate sunt foarte rezistente la schimbare. Acest lucru reiese
cu mai mult claritate dintr-un demers experimental ntreprins de Thompson i DeHarpport
(1994). Cele dou cercettoare au organizat ai ulte edine succesive de negociere cu aceeai
subieci. n pauze, furnizau participanilor informaii despre interesele reale ale partenerilor n
negocierea anterioar. Dei aceste informaii contraziceaude fiecare dat percepiile de
Conf. dr. tefan BONCU

188
incompatibilitate, la sfritul experimentului subiecii continuau s vad negocierea ca un
schimb n care trebuie s ctigi n dauna celuilalt.
Thompson i DeHarpport susin c faptul de a oferi informaii suplimentare
negociatorilor sau de a ncuraja schimbul de informaii ntre negociatori amelioreaz
judecile de incompatibilitate. ntr-adevr, schimbul de informaii despre interese ntre cei
doi parteneri pare s fie soluia pentru ndreptarea erorilor de incompatibilitate i deprioritate.
Totui, Carsten De Dreu, Sander Koole i Wolfgang Steinel (2000) u ader la acest opinie.
Raionamentul lorpoate fi surprinztor, dar este cu siguran corect. Psihologii olandezi
pornesc de la ideea c erorile de judeca se datoreaz n genera complexitii informaionale.
Eroparea de incompatibilitate i eroarea de prioritate nu fac excepie. Ele trebuie puse pe
seama complexitii sarcinilor de negociere i pe seama capacitii limitate a negociatorilor de
prelucrarea informaiilor. Dac aa stau lucruirle, a livra noi informaii n cadrul schimbiului
dintre negociatori echivaleaz cu a agrava suprasarcina cognitiv a fiecruia din participani.
Cele dou tipuri de erori care ne intereseaz n capitolul de fa sunt generate de lipsa
schimbului de informaii cu privire la preferine, dar mai ales de reinerea negociatorilorde a
prelucra informaiile ce apar n timpul negocierii.
Dean Pruitt (1998) a stabilit o legtur cauzal ntre motivaia social i percepia de
incompatibilitate. Orientarea individualist coreleaz cu nelegerea sarcinii de negociere ca
un conflict de sum zero. Dimpotriv, orientarea cooperativ i ajut pe engociatoris-i
revizuiasc judecile de incompatibilitate i de prioritate. Ea stimuleaz schimul de
informqii despre preferine i prioriti.
De Dreu i colegii lui n-au manipulat o for motivaional care s amplifice (sau s
diminueze) schimbul de informaii ntre negocitori, ci una care s-i determine (sau s-i
descurajeze) s proceseze n mod acurat informaia dispibil. Subiecii lor au fost anunai c
la cteva zile dup negociere un psiholog i un negociator profesionist le vor lua interviuri
despre strategiile pe care le-au aplicat. n plus, ei au primit o foaie de hrtie pe care puteau
nota ce credeau c le va fi util la interviuri. Astfel, subiecii se simeau responsabili pentru
felul n care negociau. Sentimentul de responsabiltate aciona asupra motivaiei de acuratee i
reducea n mod semenificativ erorile de judecat despre interesele partenerului.
Cu civa ani naintea acestui studiu, Leigh Thompson (1995) a realizat i ea un
experiment n care a ncercat s influeneze acurateea judecilor prin intermediul motivaiei.
n experimentul ei, subiectul urmrea un film al unei edine de negociere la care luau parte o
persoan ce avea interese identice cu ale subietului i o persoan situat pe poziia opus.
Subiecii deveneau astfel partizani ai primei persoane. Thompson a dovedit c subiecii
Negociere i mediere

189
nepartizani recunoteau mai uor zonele de interese comune ale celor doi negociatori dect
subiecii partizani. Responsabilizarea polariza aceste propensiuni: nepartizanii formulau n
aceast condiie experimental judeci mai acurate, n vreme ce partizanii comiteau greeli
mai grosolane n evaluarea compatibilitii i a prioritilor.

Fr ndoial, una din ntrebrile eseniale
la care ar trebui s rspund cartea aceasta este
urmtorea: de ce se prelungesc animozitile i conflictele cnd este limpede pentru fiecare
caz n parte c exist alternative care ar putea sluji mai bine dect lupta continu? Rspunsul,
complex i nu neaprat precis, ar evidenia blocajele negocierii. Exist, nainte de toate
bariere structurale sau instiuionale n calea negocierii. Bunoar, restrngerea canalelor de
comunicare dintre indivizii antrenai n conflict sau lipsa mijloacelor de a garanta c prile
vor respecta soluia identificat prin eforturi comune. Apoi, se cuvin menionate barierele
strategice. Oamenii i fac tot felul de calcule i sfresc prin a decide c este mai avantajos
s-i nele parenerul, s-i ascund informaii, s-l amenine etc. n sfrit, nu sunt puine
barierele psihologice n calea rezolvrii conflictelor. Acestea apar din procesele perceptuale,
cognitive i motivaionale ale negociatorilor. Interpretrile i evalurile negociatorilor asupra
costurilor, beneficiilor i riscurilor nu se pot realiza niciodt cu obiectivitate deplin.
Am pomenit deja, din grupul barierelor psihologice, eroarea de incompatibilitate i
eroarea de prioritate. Expunem acum, pe scurt, cteva chestiuni legate de o alt eroare, la fel
de nociv pentru rezolvarea conflictului ca i cele dou asupra crora ne-am concentrat n
paginile anterioare: devalorizarea reactiv (Ross, 1995, apud Kwon i Weingart, 2004; Ross i
Stillinger, 1991, apud Thompson, 1990a). Termenul desemneaz aprecierile eronate ale
negociatorilor asupra propunerilor i ofertelor partenerilor. Negociatorii suspecteaz ofertele
oponenilor lor, temndu-se c acestea ar putea fi mai avantajoase pentru oponeni i mai
puin avantajoase pentru ei dect par la prima vedere.
n studiul care a introdus conceptul devalorizare reactiv, Ross i Stillinger
solicitau locuitorilor orelului Palo Alto din California s-i spun prerea despre un plan de
dezarmare nuclear Statele Unite - URSS. Pentru jumtate din respondeni, planul era atribuit
lui Ronald Reagan, la data efecturii experimentului, preedintele american n funcie; cealalt
jumtate afla c planul aparine lui Mihail Gorbaciov. Subiecii din prima condiie au gsit c
planul Reagan era benefic pentru ara lor. Din contra, cei din condiia secund i-au exprimt
convingerea c planul este dezastruos pentru Statele Unite, dar ct se poate de avantajos
pentru URSS.
B. Devalorizarea reactiv
Conf. dr. tefan BONCU

190
Aproximativ acelaii design au urmat i Ifat Moaz, Andrew Ward, Michael Katz i
Lee Ross (2002), referind-se la un conflict cel puin la fel de ascuit ca acela dintre URSS i
Statele Unite n anii 80. Autorii au folosit un plan de pace alctuit de guvernul israelian.
Subiecii lor, evrei i palestinieni, l evaluau tiind c fusese conceput fie de autoritile
iraeliene, fie de cele palestiniene. Devalorizarea reactiv fcea ca fiecare parte s
dispreuiasc i s resping propunerea de pace a celeilalte. Cei patru cercettori afirm c
acest fenoemn s-ar datora rectanei psihologice: oamenii nu pun pre pe ceea ce este accesibil
ei i doresc cu ardoare ceea ce nu pot obine. Prin urmare, n devalorizarea reactiv,
concesia partenerului ar fi refuzat pentru c este comparat cu alte concesii despre care
subiectul crede c partenerul su nu este dispus s le fac.
Dar devalorizarea reactiv nu apare numai n conflictele internaioanale. Ea ar putea fi
rspunztoare, opineaz Seungwoo Kwon i Laurie Weingart (2004), pentru remucarea
cumprtorului. Dup ce a ncheiat tranzacia (a aciziionat un obiect sau un serviciu
trguindu-se), cumprtorul se ntreab dac nu a luat o decizie inadecvat i dac nu cumva a
pltit prea mult. Kwon i Weingart au descris rolul atribuirii n devalorizarea reactiv i,
implicit, n remucarea cumprtorului. Atunci cnd concesia vnztorului apare spre
sfritul procesului de negociere, cumprtorul este mai satisfcut dect atunci cnd concesia
se efectueaz la nceputul sesiunii de negociere. Concesia ntrziat este atribuit de ctre
cumprtor fie abilitii sale de a purta negocieri, fie valorii instrinseci ridicate a obiectului.
Ea blocheaz devalorizarea reactiv i previne remucarea cumprtorului.
Eroarea n aprecierea conduitei concesive a partenerului poate compromite, prin
suspiciune, negocierea i prelungi conflictul. Suspiciunea aceasta are la baz aceeai viziune
despre negociere ca un conflict de sum zero, n care pierderile unuia se transform n
ctigurile celuilalt. n fond, negociatorul devalorizeaz propunerile partenerului ntruct are
convingerea c tot ceea ce-i bun pentru cellalt e ru pentru el nsui. Interdependena
negativ pare cu neputin de ndeprtat din concepia naiv despre negociere.




Ilustrai eroarea de incompatibilitate, eroarea de prioritate i devalorizarea reactiv cu situaii
de conflict pe care le cunoatei.





Activitate
Negociere i mediere

191

X. Caracteristici personale ale negociatorului








Este firesc s ne gndim c trsturile de personalitate ale negociatorilor influeneaz
rezultatele procesului de negociere. Negociatorii sunt, ca oricare ali indivizi, foarte diferii
ntre ei. Vom gsi ntotdeauna diferene pronunate ntre doi negociatori pe dimensiunea
atitudinilor, a motivaiei, a valorilor, a temperamentului, a propensiunii de a tri emoii
pozitive sau negative. Aceste deosebiri marcheaz rezultatele pe care le obine fiecare. Sau
trebuie s ne ndoim c lucrurile stau astfel?
Primele studii asupra influenei factorilor de personalitate n situaiile de
interdependen s-au fcut, aa cum putem uor intui, nu n domeniul negocierii, ci n acela al
jocurilor experimentale. Bunoar, Lutzker (1960) a distins ntre indivizii internaionaliti (n
planul opiunilor politice) i cei izolaioniti. El a constatat c internaioalitii prefer
alternative cooperative n dilema prizonierului, n vreme ce izolaionitii se dovedesc mai
degrab competitivi. McClintock, Harrison, Strand i Gallo (1963) au repetat demersul lui
Lutzker, folosind instrumentul construit de acesta i au gsit i ei c izolaionitii utilizeaz
strategii menite s le mreasc profiturile i s amplifice pierderile oponenilor.
Exist o serie de cercetri, desfurate mai cu seam la sfritul anilor 70, urmrind
evidenierea corelaiilor dintre anumite trsturi de personalitate i modurile de rezolvare a
conflictelor. Nici ele nu creeaz o impresie de rigurozitate i soliditate suficient de pregnant
pentru a le accepta rezultatele fr rezerve. Bell i Blakeney (1977) au stabilit scoruri pentru
64 de subieci pe dimensiunile: agresivitate, dominan, afiliere i nevoie de realizare. Au
identificat, de asemenea, preferinele acelorai subieci pentru trei modaliti de reglare a
conflictelor: cedare (o parte cedeaz pentru a pune capt nenelegerii), forare (se utilizeaz
puterea pentru a repurta victoria) sau rezolvarea de probleme. Existena acestor stiluri de
abordare a situaiilor conflictuale a fost probat de Blake i Mouton (1964) dar, mai
convingtor, de Afzalur Rahim (1983). n faza urmtoare a cercetrii, autorii au calculat
corelaia dintre cele dou seturi de date. Aa cum se ateptaser, au aprut corelaii din
pcate, slabe ntre nevoia de realizare i rezolvarea de probleme, ntre agresivitate i
frustrare, precum i ntre nevoia de afiliere i tendina spre cedare.
A. Influena trsturilor asupra acordului negociat
Conf. dr. tefan BONCU

192
n ceea ce privete relaia dintre negociere i trsturile de personalitate, Otomar
Bartos (1967; 1970), un sociolog, se numr printre primii autori ce i-au adus contribuia.
Bartos este foarte pragmatic i urmrete s stabileasc n ce msur se pot face predicii
asupra evoluiei unui individ ntr-o situaie de negociere. El vede totul n termeni cauzali:
personalitatea, rasa, vrsta, sexul negociatorului (autorul se refer la suma acestor factori cu
termenul de background) ar fi cauzele, iar rezultatul negocierii ar fi efectul. Dup mai multe
tentative empirice, este nevoit s recunoasc instabilitatea relaiei dintre background-ul
negociatorului i performana sa. Subiecii se manifestau dur sau concesiv n funcie de
personalitate sex, ras, vrst, dar i n funcie de informia pe care experimentatorul le-o
furniza n legtur cu oponentul.
Rubin i Brown (1975, apud Wall i Blum,1991) au trecut n revist peste 200 de
studii, dar n-au putut conchide cu fermitate asupra relaiei dintre personalitate i procesul ori
rezultatele negocierii. Partizani ai trsturilor, ca s ndrepte lucruirle, ei au sugerat c o
caracteristic global intitulat orientare interpersona ar fi decisiv n negociere. Din
unghiul acestei caracteristici, negociatorii ar diferi ca sensibilitate la variaiile din
comportamentul celorlali i ca amploare a reaciilor la aceste variaii. Nici astzi nu exist
ns o confirmare nendoielnic a impactului orientrii interpersonale.
Totui, unele demersuri au fost ncununate cu succes, ceea ce a ncurajat continuarea
cercetrilor. Avi Assor i Karen OQuin (1982) - pentru a cita studii realizate n anii 80 - au
examinat relaia dintre nevoia de aprobare, locul controlului, dominana, pe de o parte, i
duritatea n negociere, pe de alt parte. Aa cum anticipaser, au gsit o corelaie pozitiv
ntre internalitate i duritate, precum i ntre dominan i conduita dur n negociere. n mod
surprinztor, motivaia de aprobare s-a dovedit asociat cu duritatea.
Efectele eficienei personale n negociere au format obiectul cercetrii lui J ohn Stolte
(1983). Pe urmele lui Albert Bandura, autorul american definete eficiena personal ca fiind
convingerea subiectului c poate produce cu succes rezultate recompensatoare pentru el
nsui (Stolte, 1983, p. 69). Stolte a constatat c subiecii cu scoruri mari pe scala eficienei
personale au performane superioare n negociere n comparaie cu cei cu scoruri reduse. El
strnete ns nedumerirea cititorului refuznd s comenteze rezultatul acesta, valoros att
pentru domeniul negocierii, ct i pentru domeniul eficienei personale.
Respectnd ordinea cronologic, ajungem, n fine, la unul din cele mai recente, dar i
mai laborioase studii asupra relaiei dintre personalitate i negociere: cel semnat de Bruce
Barry i Raymond Friedman (1998). Aportul celor doi psihologi l reprezint ideea c trsturi
sau structuri de personalitate diferite ar stimula performana n negocierea distributiv n
Negociere i mediere

193
B.Apartenena sexual
raport cu negocierea integrativ. Ei au demonstrat experimental c extraversiunea, ca
indicator al asertivitii interpersonale i al ncrederii n sine a individului, asigur o bun
evoluie n negocierea distributiv, dar rmne fr efecte n cea integrativ. Dimpotriv,
abilitatea cognitiv nu joac dect un rol ters n negocierea distibutiv, dar i dovedete
utilitatea n situaiile cu potenial integrativ. Demersul iniiat de Barry i Friedman d sperane
celor care mai cred n posibilitatea determinrii pe cale empiric a rolului diferenelor
individuale n situaiile de negociere.
Studiul celor doi autori americani ne determin s facem dou remarci generale cu
privire la relaia personalitate-negociere. Mai nti, c trsturile examinate n raport cu
negocierea se includ n dou mari clase: fie ntr-un grup pe care-l putem numi orientare
social (de exmeplu, machiavelismul, extraversiunea, nevoia de aprobare social etc.), fie
ntr-un grup reunind caracteristicile cognitive (complexitate cognitiv, creativitate, dogmatism
etc.). n al doilea rnd, se cuvine s observm c unele demersuri empirice au acceptat din
start faptul c influena caracteristicilor de personalitate asupra comportamentului de
negociere s-ar putea conjuga cu intervenia unor factori situaionali. Prin urmare, dac unii
autori nzuiesc s probeze un impact nemijlocit al personalitii, alii se ghideaz dup un
model al contingenei i nu urmresc dect s identifice limitele influenei diferenelor
individuale. Fry (1985), de pild, a artat c negociatorii caracterizai de machiavelism
depesc uor un oponent non-machiavelic atunci cnd interaciunea are loc fa-n-fa, dar
c acest efect dispare atunci cnd nu exist contact vizual ntre cei doi parteneri. Dei mai
puin ambiioase, astfel de cercetri sunt mai realiste i, probabil, mai edificatoare i mai utile.
Astzi se consider c nu se pot face predicii acurate cu privire la rezultatele
negocierii pe baza trsturilor de personalitate ale participanilor. Dei unele caracteristici
personale marcheaz conduita de negociere i faciliteaz ori blocheaz performana,
modificri uoare ale factorilor situaionali pot anula aceste efecte. Max Bazerman, J ared
Curhan, Don Moore i Kathleen Valley (2000), ntr-un text foarte important, susin aceast
concepie. Ei opineaz, n plus, c este inutil cunoaterea influenelor personalitii pentru c
trsturile nu se afl sub controlul negociatorului i pentru c s-a dovedit c nici experii n
negociere nu sunt capabili s evalueze suficient de exact personalitatea oponentului nct s
poat proiecta, pe baza acestei cunoateri, o strategie care s le asigure succesul.

Exist diferene ntre felul n care negociaz femeile
i felul n care o fac brbaii? Apartenena social
influeneaz comportamentul de negociere? Dar rezultatele negocierii? E preferabil s
Conf. dr. tefan BONCU

194
ntlnim, ca oponent, o femeie? Sau, dimpotriv, femeile sunt negociatori redutabili? Au ele
propensiuni spre interaciunile distributive sau au capaciti mai pronunate dect ale
brbailor de a identifica i utiliza potenialul integrativ al situaiilor de negociere?
Dac psihologul naiv este tentat s accepte diferenele dintre negociatorii brbai i
negociatorii femei, aceasta se ntmpl, evident, din cauza diferenelor psihologice generale
dintre cele dou sexe. Brbaii sunt independeni, ncreztori n ei nii, rezervai n auto-
dezvluiri, nclinai s-i mascheze emoiile, n vreme ce femeile sunt mai puin animate de
dorina de realizare, evit s se angajeze n dispute i s-i contrazic pe cei din jur, dovedesc
preocupri pentru meninerea armoniei grupului din care fac parte. Aceste deosebiri pot avea
baze biologice, dar ele se explic, nainte de toate, prin procesul de socializare: dac bieilor
li se insufl dorina de a ctiga, ambiie, gustul pentru risc, idealul de a conduce, fetele sunt
educate s afieze amabilitate, s fie docile, calde, empatice, deschise spre ceilali.
O ipotez general ce se desprinde uor din contemplarea tabloului acestor deosebiri
ar fi aceea c n situaiile de interdependen femeile fac alegeri mai cooperative dect
brbaii. Aceast ipotez a fost testat cu ajutorul jocurilor experimentale, mai cu seam al
dilemei prizonierului, nc de la sfritul anilor 50. Uesugi i Vinacke (1963), bunoar, au
descris femeile ca fiind cooperative, iar brbaii ca avnd tendina de a-i exploata partenerul
i de a-i mri pe ct posibil ctigurile.
Din pcate, concluzia celor doi cercetrori nu este mprtit de toi autorii din epoc.
Treptat au aprut studii care fie nu gseau diferene ntre grupurile sexuale, fie raportau
rezultate ce atestau apetena pentru competiie a femeilor. Demersul iniiat de Bixenstine i
OReilly (1966) se numr printre cele din urm. De data aceasta, femeile sunt caracterizate
ca suspicioase, nutrind resentimente, conservatoare, i competitive. Mai mult, ele au
dificulti n recunoaterea strategiei optime i nu intuiesc faptul c ameninrile pot servi
drept semnale pentru instaurarea cooperrii. Desigur, rezultatele contradictorii se anuleaz
unele pe altele, i noi putem conchide c diferenele dintre sexe n situaiile de conflict sunt
insignifiante sau c ele depind hotrtor de factori situaionali.
Comparaiile dintre managerii experimentai, brbai i femei, au scos n eviden
faptul c femeile nu sunt negcoiatori nici mai buni, dar nici mai ri dect brbaii; ele nu sunt
nici mai cooperante, nici mai deschise cu partenerii de discuie, nici mai persuasive i nici mai
agresive. (Bogthy, 1999, p. 123). Fraza citat exprim poziia majoritii cercettorilor
contemporani cu privire la diferenele dintre sexe n contextele de negociere. Leigh Thompson
a afirmat n mai multe rnduri c nu exist date empirice care s ateste n manier ndubitabil
c femeile ar obine rezultate diferite de ale brbailor n negocieri. Exist ns demersuri
Negociere i mediere

195
empirice care au reliefat aspecte ale relaiei dintre apartenea sexual i negociere ce merit
amintite, aspecte ce-l vor ajuta pe cititor s-i formeze o imagine nuanat asupra acestei
chestiuni.
Cercettorii din domeniul negocierii susin ntr-o mai mare msur dect cei din
domeniul jocurilor experimentale ideea vocaiei cooperative a femeilor. ntr-un studiu ale
crui rezultate le-am mai discutat n acest volum, Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband
i Carnevale (1980) au notat ezitarea subiecilor de sex feminin de a se angaja n
comportamente distributive. Apoi, singura meta-analiz asupra acestei teme pe care o
cunoatem a confirmat c femeile se poart mai cooperativ n situaiile de negociere dect
brbaii (Walters, Stuhlmacher i Meyer, 1998).
Psihologii sociali au reuit s demonstreze c n situaiile de ajutorare femeile se
dovedesc mai empatice dect brbaii (Eagly, 1995). Aceast diferen pare s se manifeste i
n negocieri: femeile au o tendin mai pronunat dect brbaii de a empatiza cu partenerii.
Mai mult, ele i percep oponentul ca fiind similar, n vreme ce brbaii l vd ca fiind diferit
de ei (Thompson, 1990a). Fr ndoial, percepia similaritii i capacitatea empatic ntresc
probabilitatea cooperrii.
Alan Benton (1971) a gsit i el o dovad a orientrii spre relaii sociale a subiecilor
de sex feminin. Psihologul american a examinat conduita de negociere a unor copii de 9-12
ani i a observat c fetele preferau norma egalitii atunci cnd avea loc o distribuie de
resurse, iar bieii pe aceea a echitii. Apetitul pentru competiie al bieilor i determin s
accepte ntr-o mai mare msur dect fetele principiul potrivit cruia diferenele de
productivitate duc la mprirea ingal (dar proporional, echitabil) a resurselor.
Femeile ar putea avea de pierdut n negocieri, de pe urma orientrii lor spre relaii.
Patrick Calhoun i William Smith (1999) au explorat diferenele dintre sexe n negocierile cu
potenial integrativ i au adeverit aceast posibilitate. Ei s-au inspirat, n demersul lor, din
modelul preocuprii duale elaborat de Pruitt i Rubin (1986), expus i de noi ntr-unul din
capitolele anterioare. Potrivit acestuia, negociatorii obin rezultate integrative atunci cnd au
preocupri pentru propriile rezultate, dar i pentru rezultatele partenerului. Neglijaea
intereselor proprii i efectuarea timpurie i excesiv de concesii compromite posibilitatea
acordului integrativ. Calhoun i Smith au presupus c femeile rateaz ntr-o msur mai mare
dect brbaii stabilirea acordurilor victorie-victorie pentru c debuteaz n situaia de
negociere cu preocupri accentuate pentru rezultatele partenerului i preocupri relativ
sczute pentru rezultatele lor nile. n experimentul lor, cei doi psihologi au aplificat artificial
grija subiecilor de sex feminin pentru propriile interese. Participantele au fost anunate c vor
primi, ca premiu, un procentaj ridicat din profiturile realizate n cadrul negocierii. Sarcina
Conf. dr. tefan BONCU

196
avea potenial integrativ: se tranzacionau televizoare, computere i combine muzicale,
profiturile cumprtorului fiind mari pentru televizoare i reduse pentru combine muzicale, iar
ale vnztorului fiind mari pentru combine muzicale i cu totul nesemnificative pentru
televizoare. Rezultatele au confirmat faptul c numai participantele care suferiser tratamentul
experimental (aveau, deci, o motivaie extins de a-i mri ctigurile) sesizau posibilitile de
a trage foloase din negociere odat cu partenerul. Femeile par s aib nevoie de o stimulare
extern pentru a identifica avantajele reciproce n negociere.
Ca s verifice existena diferenelor dintre brbai i femei n negociere, Barry Gerhart
i Sara Rynes (1991) au pornit de la un fapt de observaie curent: n Statele Unite salariile
femeilor sunt mai reduse dect ale brbaior. Cum nivelul salarizrii depinde, n parte, i de
abilitatea angajatului de a negocia, trebuie s deducem c femeile au evoluii mai slabe n
postur de negociator dect brbaii. Gerhart i Rynes au testat i o alt explicaie: femeile ar
putea s aib o propensiune mai puin accetuat de a negocia. Autorii au realizat o anchet pe
un lot de 205 tineri (de ambele sexe) deintori ai titlului de master n tiine economice.
Rspunsurile acestora au relevat c femeile se angajeaz n negociere tot att de frecvent ca i
brbaii. Negocierile brbailor sunt ns mai fructuoase: ei obinuser, n medie, o cretere de
4,3% a salariului de start, n timp ce femeile nu reuiser s-i sporeasc veniturile dect cu
2,7%. Autorii au pus insuccesele femeilor pe seama asertivitii lor mai sczute dect aceea a
brbailor.
n ansamblu, dei nimeni n-a putut demonstra existena unor strategii aplicate numai
de femei n negocieri, dei dovezile cu privire la ineficiena femeilor sunt ubrede, difereele
psihologice fireti dintre sexe creeaz, n combinaie cu factorii situaionali, avantaje sau
dezavantaje pentru repezentantele sexului furmos. Sunt necesare nc multe eforturi de
cercetare pn ce se va putea stabili cu precizie n ce contexte concepia relaional pe care o
au femeile asupra celorlali sau apetena femeilor pentru dialog i auto-dezvluire le aduc
superioritate n negociere.




ntr-o negociere dintre sindicat i patronat, n fruntea echipei de negociatori a sindicatului se
afl o femeie. Ce caracteristici ar trebui sa aib ea pentru ca sindicatul s obin ceea ce i-a
propus?




Activitate
Negociere i mediere

197

XI. Factori sociali n negociere







Se tie c interaciunile fa-n-fa stimuleaz dezvoltarea relaiei interpersonale i, n
egal msur, cooperarea. A-l privi n ochi pe cellalt comunic atracie i ncredere i
grbete nchegarea unei relaii pozitive. Poziia fa-n-fa pare s reprezinte modul optim de
comunicare. Celebrul efect Steinzor, de pild, confirm acest lucru. Steinzor (1950) a
examinat interaciunile dintr-un grup de discuie aazat la o mas rotund i a observat c
indivizii au tendina de a se adresa celor aezai n faa lor (ocupnd o poziie diametral opus)
mai mult dect celor aezai lng ei. Cei aflai de cealalt parte a mesei devin interlocutori
privilegiai. Masa rotund induce, aadar, un anumit pattern de comunicare.
Felul n care dispunerea n spaiu a membrilor unui grup (sau ai unei diade) marcheaz
interaciunea a fost studiat ndelung n psihologie. S-a descoperit, de pild, c distana optim
pentru o conversaie ntre dou persoane aezate este de 1,30 m (Rosenfeld, 1965; Sommer,
1962). Ca atare, pentru a stimula comportamentul afiliativ, fotoliile sau scaunele celor doi
interlocutori trebuie plasate inndu-se cont de acest parametru.
Unele obiecte pot aciona n mod independent ca facilitatori ai conversaiei. Albert
Mehrabian i Shirley Diamond (1971) au folosit, n experimentul lor, o sculptur abstract
pentru a stimula interaciunea social. Opera de art a format, ntr-adevr, obiectul
comentariilor celor prezeni, deschizndu-i unul ctre cellalt.
Dar spaiul ce gzduiete interaciunea se poate transforma la fel de bine ntr-un factor
de inhibiie. Exist anumite dispuneri ale grupului n spaiu pe care le putem numi sociofuge
ele au propietatea de a separa indivizii i de a ngreuna schimburile sociale. Scaunele aezate
unul lng altul, ca n rndurile de scaune dintr-o sal de teatru, i izoleaz pe cei ce le
folosesc. Dac, pentru a sta de vorb, dou persoane persoane se vor aeza pe o canapea cu
dou locuri n loc s se aeze n dou fotolii dispuse fa-n-fa sau la 90
o
unul n raport cu
cellalt, convorbirea lor va avea de suferit. Vor aprea, probabil, ajustri posturale, pauze
relativ lungi n convesaie, iar convorbirea va fi evaluat mai curnd negativ de fiecare din cei
A. Comportamentul spaial al negociatorului
Conf. dr. tefan BONCU

198
implicai. Printre obiectele ce pot inhiba interaciunea inclusiv ntr-o negociere, desigur
enumerm revistele, crile sau televizorul aflat n funciune.
Deseori, locul pe care-l ocup un individ n spaiu indic statutul su social. Locul din
capul mesei, de pild, aparine aprope ntotdeauna unor persoane care se bucur de mai mult
prestigiu dect ceilali din grup. Dale Lott i Robert Sommer (1967) au artat c indivizii se
plaseaz foarte aproape de cei cu acelai statut social, dar pstreaz distana n raport cu cei
avnd statut superior, precum i cu cei deinnd un statut inferior.
Am putea gsi nc multe efecte ale spaiului asupra comportamentului social, efecte
cu relevan pentru situaiile de negociere. Preferm s ne oprim, din raiuni de spaiu,
asupra manierei n care dispunerea spaial a diadei stimuleaz cooperarea sau competiia. Din
studiul lui Steinzor am putea deduce c, aezai fa-n-fa, indivizii sunt dispui s
coopereze. Totui, Robert Sommer (1969), probabil cercettorul cu cele mai preioase
contribuii n acest domeniu, a comparat n mai multe experimente aazarea fa-n-fa (de o
parte i de cealalt a unei mese ptrate sau rectangulare) i aezarea adiacent sau la 90
o
(pe
dou laturi proxime ale unei mese ptrate sau rectangulare) i a ajuns la concluzia c prima
stimuleaz competiia, iar a doua cooperarea. De fapt, n majoritatea studiilor, Sommer n-a
observat persoane coopernd sau angajndu-se n competie, ci a cerut subiecilor s plaseze,
pe foi pe care era imprimat suprafaa unei mese, indivizi care coopereaz sau care se
confrunt.
E adevrat c dispunerea adiacent permite auto-dezvluirea intim ntr-o msur mai
mare dect dipsunerea n opoziie; de aceea, ea ar putea contribui la stabilirea unei relaii
solide. Pe de alt parte, am amintit, n capitolul despre modalitile de comunicare, mai multe
demersuri empirice susinnd ideea c interaciunile fa-n-fa influeneaz pozitiv
dezvoltarea relaiei. Hershel Gardin i colegii ei l-au acuzat pe Sommer de a fi neglijat n
cercetrile sale, rolul contactului ocular (Gardin, Kaplan, Firestone i Cowan, 1973). Numai
aezarea fa-n-fa ncurajeaz contactul ocular ntre cei doi actori sociali, contactul ocular
este esenial pentru cooperare, nct cooperarea apare numai n situaia fa-n-fa iat
raionamentul celor patru critici ai lui Sommer. Ei au demonstrat c relaia susinut de acesta
este valabil numai cnd nu exist posibilitatea interaciunii vizuale directe. Cnd subiecii,
evolund ntr-un joc dilema prizonierului, se puteau privi unul pe altul n ochi, cooperau fa-
n-fa mai mult dect n aazarea la 90
o
.
Nici Geoffrey Stephenson i Bromley Kniveton (1978) nu-i dau crezare ntru totul lui
Sommer. Cei doi au covingerea c accesibilitatea vizual mrit din comunicarea fa-n-fa
determin pregnana aspectelor interpersonale n raport cu schimburile axate pe sarcin. Prin
Negociere i mediere

199
urmare, modificrea aezrii membrilor diadei poate duce la dominarea comportamentului
viznd ntrirea relaiei sau dimpotriv, la dominarea comportamentului ce urmrete succesul
n sarcin. Ipoteza testat de autorii englezi a fost c negociatorii cu argumnte mai slabe au
mai multe anse de izbnd n poziia fa-n-fa dect n poziia adiacent.
n ciuda rezultatelor raportate n cele dou studii a cror desfurarea am schiat-o,
trebuie s acceptm concluziile lui Robert Sommer. Dispunerea adiacent ofer mai multe
posibiliti de cooperare dect cea n opoziie, pentru c, n cazul ei, distana interpersonal
este mai redus. Oamenii stau mai aproape cnd i desparte colul mesei dect atunci cnd i
desparte ntreaga lime a mesei. Potrivit lui Cook (1970), proximitatea fizic este un
indicator mai important al intimitii relaiei dect interaciunea vizual direct. i n
experimentele lui Mehrabian (vezi, de exemplu, Mehrabian, 1969) subiecii s-au aezat n
poziie adiacent pentru a coopera ori s-au aezat foarte aproape de cei pe care-i simpatizau
sau de cei percepui ca similari. Deseori, proximitatea interpersonal este folosit ca o
conduit afiliativ instrumental: prin intermediul ei, subiectul urmrete obinerea unei
evaluri pozitive din partea celuilalt, comunicarea sentimentelor de atracie i ncredere sau
simplificarea cooperrii.
Am expus cteva consideraii cu privire la gestionarea spaiului interpersonal de ctre
persoanele aezate pentru c negocierile se poart, aproape fr excepii, n aceast poziie.
De ce nu se angajeaz negocieri n picioare? Sau, n orice caz, de ce negocierile cu miz
important se abodeaz n poziia aezat? n literatura asupra comportamentului
organizaional, reuniunilor n picioare li se atribuie avantajul timpului scurt: cnd oamenii
discut n picioare sunt mai concii. De obicei ns, ele sunt folosite pentru a transmite
informaii sau pentru a da ordine i instruciuni; extrem de rar se ia o decizie de grup n
picioare.
Allen Bluedorn, Daniel Turban i Mary Sue Love (1999) au comparat luarea deciziei
n grupuri de cinci membri care interacionau fie aezate, fie n picioare. Reuniunile grupurilor
din condiia aezat au durat cu 34% mai mult dect ale celor din condiia n picioare,
membrii lor au procesat mai mult informaie legat de sarcin i au mrturisit mai mult
satisfacie n urma ntlnirii. Totui, cele dou tipuri de grupuri au produs decizii
asemntoare din punctul de vedere al calitii.
Din pcate, nu cunoatem nici un studiu care s fi explorat avantajele i dezavantajele
negocierii n picioare. n ciuda concluziilor formulate de Bluedorn i colegii si, noi am fi
nclinai s avansm ipoteza c negociatorii aezai, n comparaie cu cei interacionnd n
picioare, vor ncheia cu mai mult probabilitate acorduri integrative.
Conf. dr. tefan BONCU

200
Proximitatea, mai cu seam n situaia n care cei doi parteneri sunt aezai la mas pe
laturile unuia din unghiurile drepte, favorizeaz dezvoltarea relaiei interpersonale, a
sentimentelor de ncredere i influeneaz pozitiv acordul final. Credem c, n acest context,
merit s ne chestionm cu privire la rolul atingerii n negociere, atingerea fiind gradul zero
al proximitii.
Propietile atingerii de a amplifica atracia interpersonal i intimitatea, precum i
impactul mesajelor persuasive au fost demonstrate demult. Chris Kleinke (1977) lsa monede
pe raftul dintr-o cabin telefonic situat n aeroportul din Boston. Pe cei ce ieeau din cabin
dup ce dduser un telefon i aborda fie atingndu-i uor pe bra i ntrebndu-i dac au gsit
monedele, fie numai adresndu-le ntrebarea. Cercettorul a consemnat efectele atingerii:
subiecii atini recunoscuser ntr-o msur mai mare dect ceilali c luaser monedele. Din
studiul lui Willis i Hammer (1980) reiese c subiecii abordai pe strad sunt mai dispui s
semneze o petiie dac sunt atini uor pe bra dect dac nu li se aplic acest tratament. La
restaurant, potrivit lui Crusco i Wetzel (1984), clienii pe care chelnerul i ngduie s-i
ating uor pe bra dau baciuri mai consistente dect cei tratai foarte politicos dar care nu
avuseser contact fizic direct cu chelnerul.
Atingerea care nsoete o cerere ntrete considerabil complezena n faa cererii. Ea
sugereaz intimitate i implicare din partea solicitatorului, capteaz atenia celui cruia i este
aplicat, l activeaz fiziologic i-l determin s devin contient de nevoile solicitatorului.
Din nou, ca i n cazul negocierii n picioare, trebuie s admitem c nu avem tiin de nici un
text asupra rolului atingerii n negociere sau mediere. Nu ne rmne, n aceste condiii, dect
s ne exprimm convingerea c un scurt contact fizic l individualizeaz pe cel ce l-a iniiat i
l face s fie perceput de ctre partener ca apropiat din punct de vedere psihologic.

Presiunea timpului, chestiunea pe
care o vom trata n paginile
urmtoare, a format obiectul mai multor demersuri experimentale. Efectele acestei variabile
sunt binecunoscute i, n general, solid probate empiric. Ea stimuleaz cooperarea, intensific
ritmul concesiilor i face acordul final mai probabil.
Negocierea este un proces cronofag, scrie un profesor timiorean, expert n tratativele
purtate n interiorul organizaiilor, i cel care vrea s ctige trebuie s fie n stare s piard
foarte mult timp (Bogathy, 1999, p 174). Presiunea timpului se refer la necesitatea de a
ajunge repede la un acord. Aceast necesitate este creat de factori foarte diferii, care insufl,
ns, negociatorului, toi, sentimentul urgenei.
B. Presiunea timpului n negociere
Negociere i mediere

201
Cel mai frecvent tip de presiune temporal n negocieri deriv din existena unui
termen-limit sau a unui interval de timp fix disponibil pentru ncheierea acordului. S ne
gndim la un contract care expir la sfritul lunii i trebuie nnoit, la ameninarea proferat
de sindicate cu declanarea grevei dac nu se mresc salariile pn la o anumit dat sau la
probabilitatea apariiei unui alt cumprtor, dispus s fac o ofert generoas. n astfel de
cazuri, negociatorul i intensific aciunile pentru a ajunge la un consens cu partenerul su.
Prin urmare, apropierea termenului-limit grbete stabilirea acordului. Mediatorii
profesioniti tiu foarte bine acest lucru ei introduc adesea termeni-limit n negocierea dintre
prile implicate pentru a facilita compromisul.
Sentimentul presiunii timpului se poate nate i din pricina costurilor mari ale
continurii negocierii. Dac, de pild, negociem cumprarea unei case pentru care vnztorul
pretinde un miliard de lei i avem cunotin de o alt cas, de aceeai calitate, situat ns
ntr-o zon mai puin agreat de noi, care are preul de 900 de milioane de lei, este posibil s
avem senzaia de presiune a timpului, pentru c insistnd s-i facem oferte primului vnztor,
riscm s pierdem a doua cas. Exist, de multe ori, alternative care devin inaccesibile odat
cu trecerea timpului. n alte cazuri, bunurile negociate se deterioreaz dac nu sunt
tranzacionate la timp. Un om de afaceri care are un stoc nsemnat de marf perisabil (de
exemplu, pete proaspt sau ou) se simte, cu siguran, constrns de timp.
Majoritatea cercettorilor care au examinat efectele presiunii timpului au ntreprins
demersuri experimentale. Manipulrile acestei variabile sunt ns foarte diferite de la un
studiu la altul. Le enumerm pe cele mai des ntlnite: anunarea de ctre experimentator a
unui termen-limit, costuri presupuse de fiecare schimb de oferte, penaliti pentru
nencheierea acordului.
n viziunea lui Samuel Komorita i a lui Marc Barnes (1969), comportamentul
concesiv se afl n strns legtur cu presiunile de a stabili un consens. Subiecii lor se
vedeau obligai s plteasc doi dolari pentru fiecare ofert avansat. Evident, aceste costuri
reduceau numrul ofertelor i amplificau tendinele conciliante ale participanilor.
Clay Hamner (1974) a operaionalizat presiunea timpului punnd n gard subiecii c
nu pot face dect 20 de oferte fr a fi penalizai. Cu fiecare ofert suplimentar, ei pierdeau
5% din profitul anticipat. Subiecii supui acestui tratament au avut o rat a concesiilor mai
ridicat i au ncheiat mai multe acorduri dect cei asupra crora nu se exercitase o astfel de
presiune. Potrivit lui Hamner, subiecii din grupul experimental au perceput ofertele
suplimentare ca o pedeaps pe care o mpreau cu oponentul i au fcut concesii pentru a
comunica celuilalt dorina lor de a ajunge la o nelegere acceptabil pnetru ambele pri.
Conf. dr. tefan BONCU

202
Foarte ingenioi n inducerea senzaiei de presiune a timpului s-au dovedit Pruitt i
Drews (1969). Pentru a face o ofert i pentru a continua negocierea, participanii la
experimentul lor trebuiau s extrag dintr-o urn o bil alb. Extragerea unei bile negre
echivala cu sfritul negocierii. Evident, subiecii nu puteau vedea bilele din urn.
Experimentaorii introduceau fie foarte multe bile negre, fie foarte puine. De fapt, ei au
manipulat presiunea timpului variind probabilitatea numrului de oferte. Pruitt i Drews au
notat c subiecii confruntai cu ameninarea ntreruperii brute a negocierii aveau aspiraii
relativ modeste i fceau oferte de start foarte avantajoase pentru oponeni. Ei considerau c
n felul acesta pstreaz anse de a ncheia un acord rezonabil nainte de a fi oprii prin
extragerea bilei negre.
Presiunea timpului ar trebuie s afecteze, nainte de toate, componenta integrativ a
negocierilor. n domeniul lurii deciziei s-a dovedit rolul constrngerilor temporale de a ntri
apelul la strategiile simple de utilizare a informaiilor n dauna celor complexe (Stuhlmacher,
Gillespie i Champagne, 1998). Din aceast perspectiv, ar trebui s ne ateptm la
abandonarea eforturilor integrative de ctre negociatorii presai de timp. O echip de
cercettori americani, alctuit din Gary Yukl, Michael Malone, Bert Hayslip i Thomas
Pamin, a demonstrat c presiunea timpului diminueaz considerabil probabilitatea acordurilor
victorie-victorie. Yukl i colegii si (1974) au folosit o sarcin de negociere cu dou teme,
deci avnd potenial integrativ, i au anunat subiecii c fiecare minut n plus de negociere le
reduce profitul.
Criza de timp simplific negocierea. Reacia dominant pare s fie comportamentul
concesiv accentuat. Totui, ntr-unul din cele mai importante studii pentru acest subiect,
Carnevale i Lawler (1986) au sugerat c efectul presiunii timpului este mediat de orientarea
motivaional a negociatorului. Mai precis, cei doi autori au ajuns la concluzia c, sub
presiunea timpului, negociatorii coooperativi devin i mai cooperativi, iar negociatorii
competitivi, dezinhibai, i manifest cu mai mult brutalitate propensiunile competitive.
Numai n combinaie cu orientarea cooperativ presiunea timpului precipit efectuarea
concesiilor i stabilirea acordului final. Pe negociatorii competitivi, criza de timp i duce n
impas. Aspiraiile lor nalte i mpiedic s ajung la o nelegere cu oponenii.
tefan Prutianu (1998) consider c presiunea timpului poate fi manipulat astfel nct
partenerul s se vad silit s procedeze la concesii importante. Aceast tactic d, ntr-adevr,
roade n multe cazuri. Am constatat ns c, aplicat unui partener competitiv, ea compromite
instaurarea consensului.
Negociere i mediere

203
Dac criza de timp l mpinge uneori pe individ la concesii unilaterale, deducem c
una din greelile grave pe care le poate comite un negociator este aceea de a mrturisi
partenerului su c dispune de foarte puin timp pentru a ncheia acordul. Informaia despre
obligaiile temporale, ca i informaia despre poziia de ruptur, trebuie ascuns cu grij.
Aceasta este o opinie larg rspndit nu numai n rndul negociatorilor naivi, dar i al celor
profesioniti. De aceea, articolul publicat de Don Moore (2000) a surprins mult lume.
Autorul american afirm c se pot obine chiar beneficii dezvluind partenerului informaii
legate de timpul disponibil pentru negociere.
Pozii lui se fundamenteaz pe distincia dintre dou tipuri de presiune a timpului:
costurile temporale (costuri ce decurg uneori din continuarea negocierii de pild, ratarea une
alternative atrgtoare) i constrngerile temporale (constrngeri rezultnd din prezena unui
termen-limit dincolo de care acordul nu mai este posibil). Potrivit lui Moore, partenerul nu
trebuie lsat s afle despre costurile temporale, dar el trebuie pus la curent cu existena
constrngerilor temporale.
Dac negociatorul face un secret din constrngerile sale temporale, el se va grbi s
ncheie la timp i va face o serie de concesii pentru aceasta, n vreme ce oponentul va efectua
concesii puine i nesemnificative, ateptndu-se la o negociere lung. Dimpotriv, dac
negociatorul i ntiineaz oponentul n legtur cu termenul-limit, amndoi vor cuta s
sfreasc relativ repede negocierea i vor face concesii n acelai ritm. n fond, termenul-
limit al unei pri impune ncetarea negocierii fr stabilirea vreunui acord, ceea ce nu-l
avantajeaz nici pe cel constrns de timp, dar nici pe partenerul su. Consecinele dezvluirii
informaiilor despre presiunea timpului e adevrat, nu despre orice fel de presiune a
timpului sunt mai benefice dect ne ateptm.



Explicai efectul de accelerare a concesiior produs de: a. existena unui termen limit; b.
atingerea persuasiv practicat de unul din negociatori.










Activitate
Conf. dr. tefan BONCU

204

Referine bibliografice

Aubert, V. (1963). Competition and dissensus: Two types of conflict and of conflict
resolution. Journal of Conflict Resolution, 7, 26-42.
Chertkoff, J .M. i Conley, M. (1967). Opening offer and frequency of concession as
bargaining strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 7, 2, 181-185.
Chertkoff, J .M. i Esser, J .M. (1976). A review of experiments in explicit bargaining.
Journal of Experimental Social Psychology, 12, 464-486.
Cornelius, H. i Faire, S. (1996). tiina rezolvrii conflictelor. Fiecare poate ctiga.
Bucureti: tiin & Tehnic.
De Dreu, C.K.W., Giebels, E. i Van de Vliert, E. (1998). Social motives and trust in
integrative negotiation: The disruptive effects of punitive capability. Journal of Applied
Psychology, 83, 3, 408-422.
De Dreu, C.K.W., Koole, S.L. i Steinel, W. (2000). Unfixing the fixed pie: A
motivated information-processing approach to integrative negotiation. Journal of Personality
and Social Psychology, 79, 6, 975-987.
Deutsch, M. (1962). Cooperation and trust: Some theoretical notes. n M.R. J ones
(ed.), Nebraska Symposium on Motivation, vol. 10. Lincoln: University of Nebraska Press.
Deutsch, M. (1973). The resolution of conflict. New Haven: Yale University Press.
Deutsch, M. (1980). Fifty years of conflict. n L. Festinger (ed.), Retrospections on
social psychology. New York: Oxford University Press.
Diekmann, K.A., Tenbrunsel, A.E. i Galinsky, A.D. (2003). Fom self-prediction to
self-defeat: Behavioral forecasting, self-fulfilling prophecies and the effect of competitive
expectations. Journal of Personality and Social Psychology, 85, 4, 672-683.
Druckman, D. (ed). (1977). Negotiations: Social-psychological perspectives. Londra:
Sage.
Druckman, D. i Zechmeister, K. (1970). Conflict of interest and value dissensus.
Human Relations, 23, 5, 431-438.
Esser, J .K. i Komorita, S.S. (1975). Reciprocity and concession making in
bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 5, 864-872.
Fischer, R., Ury, W. i Patton, B. (1995). Succesul n negocieri. Cluj: Dacia.
Gerhart, B. i Rynes, S. (1991). Determinants and consequences of salary negociations
by male and female MBA graduates. Journal of Applied Psychology, 76, 2, 256-262.
Negociere i mediere

205
Hilgard, E.R., Atkinson, R.C. i Atkinson, R.L. (1971). Introduction to psychology.
New York: Harcourt Brace J ovanovich.
Komorita, S.S. i Brenner, A. R. (1968). Bargaining and concession making under
bilateral monopoly. Journal of Personality and Social Psychology, 9, 1, 15-20.
Kwon, S. i Weingart, L.R. (2004). Unilateral concessions from the other party:
Concession behavior, attributions and negotiation judgments. Journal of Applied Psychology,
89, 2, 263-278.
Liebert, R.M., Smith, W.P., Hill, J .H. i Keiffer, M. (1968). The effects of information
and magnitude of initial offer on interpersonal negotiation. Journal of Experimental Social
Psychology, 4, 431-441.
Lanzetta, J .T. i Englis, B.G. (1989). Expectations of cooperation and competition and
their effects on observers vicarious emotional responses. Journal of Personality and Social
Psychology, 56, 4, 543-554.
Lax, D.A. i Sebenius, J .K. (1986). The manager as negotiator. New York: Free Press.
McNeel, S.P. (1973). Training cooperation in the prisoners dilemma. Journal of
Experimental Social Psychology, 9, 335-348.
Miller, C.E. i Crandall, R. (1980). Experimental research on the social psychology of
bargaining and coalition formation. n P.B. Paulus, Psychology of group influence. Hillsdale:
Erlbaum.
Pinkley, R. (1990). Dimensions of conflict frame. Journal of Applied Psychology, 75,
117-126.
Pruitt, D.G. i Carnevale, P.J . (1993). Negotiation in social conflict. Buckingham:
Open University Press.
Pruitt, D.G. i Lewis, S.A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral
negotiations. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 4, 621-633.
Prutianu, . (1998). Comunicare i negociere n afaceri. Iai: Polirom.
Raven, B.H. i Kruglanski, A. (1970). Conflict and power. n P. Swingle (ed.), The
structure of conflict. New York: Academic Press.
Ross, L. (1995). Reactive devaluation in negotiation and conflict resolution. n K.J .
Arrow, R.H. Mnookin, L. Ross, A. Tversky i R. Wilson (eds.), Barriers to conflict
resolution. New York: W.W. Norton.
Schelling, T.C. (1960). The strategy of conflict. Cambridge: Harvard University Press.
Thompson, L. (1990a). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and
theoretical issues. Psychological Review, 108, 3, 515-532.
Conf. dr. tefan BONCU

206
Thompson, L. (1990b). An examination of nave and experienced negotiators. Journal
of Personality and Social Psychology, 59, 1, 82-90.
Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental
Social Psychology, 27, 161-179.
Ury, W. (1994). Dincolo de refuz. Ghid al negocierilor cu parteneri dificili.
Timioara: Editura de Vest.
Wall, J .A. i Blum, M.W. (1991). Negotiations. Journal of Management, 17, 2, 273-
303.
Walton, R.E. i McKersie, R.B. (1965). A behavioral theory of labor negotiations: An
analysis of a social interaction system. New York: Mc Graw-Hill.
Voiculescu, D. (1991). Negocierea form de comunicare n relaiile interumane.
Bucureti: Editura tiinific.