Sunteți pe pagina 1din 47

Curs 1 Necesitatea participrii la circuitul economic mondial

Participarea tuturor statelor la circuitul economic mondial este o necesitate obiectiv .


Schimburile economice externe - factor al creterii economice trebuie s asigure:
nzestrarea economiei naionale cu factorii de producie !
valorificarea resurselor interne excedentare" sau specializarea pentru export!
diversificarea ofertei interne de bunuri i servicii !
lrgirea seriilor de fabricaie !
un climat favorabil n plan politic" militar" etnic" religios" cultural" etc.
Schimbul internaional este #o cerere de diferen: acolo unde totul este identic schimbul
devine inutil$.
%n cadrul schimburilor economice internaionale se pot identifica anumite curente sau
fluxuri ntre diferitele blocuri sau poli ai economiei mondiale:
a) curentul schimburilor comerciale dintre rile capitaliste dezvoltate &'ord-
'ord( &aprox. )*+(!
b) curentul schimburilor comerciale dintre rile capitaliste dezvoltate i
rile n curs de dezvoltare &'ord-Sud( &aprox.,*+(!
c) curentul schimburilor comerciale dintre rile n curs de dezvoltare &Sud-
Sud(!
d) curentul schimburilor comerciale dintre rile n tranziie sau foste
socialiste &-st--st(!
e) curentul schimburilor comerciale dintre rile n tranziie sau foste
socialiste i cele nesocialiste &-st-.est(.
Politica comercial
urmrete realizarea funciei externe a statului!
vizeaz exporturile" importurile i operaiunile de cooperare economic i tehnico-
tiinific!
urmrete promovarea cu prioritate a intereselor naionale" folosirea relaiilor
economice externe ca factor c/t mai activ i eficient al creterii economice!
cuprinde totalitatea reglementrilor utilizate de un stat prin care se urmrete
impulsionarea sau restr/ngerea schimburilor comerciale externe .
Politica comercial trebuie s ndeplineasc trei funcii diametral opuse" dar care se
regsesc" cu ponderi sau intensiti diferite" n reglementrile tuturor statelor" i anume :
funcia de promovare"
funcia de prote0are"
funcia de realizare a unui echilibru dinamic n balana comercial i de pli i"
concomitent" de sporire a rezervei valutare a statului.
1eglementrile de politic comercial se elaboreaz ntr-o viziune strategic.
Pe termen lung" politica comercial urmrete asigurarea creterii economice .
Pe termen scurt" obiectivele de politic comercial pot fi extrem de diverse:
mbuntirea structurii schimburilor comerciale"
restr/ngerea sau stimularea exporturilor ori a importurilor la anumite
produse sau grupe de produse"
modificarea orientrii geografice a schimburilor comerciale externe"
mbuntirea raportului de schimb"
%mbuntirea cursului monedei naionale"
sporirea ncasrilor la 2ugetul de stat sau echilibrarea 2alanei comerciale
fiind un domeniu de grani ntre politica economic general i politica
extern" politica comercial poate urmri i obiective de alt natur dec/t
strict
%n elaborarea politicii comerciale" statele suverane adopt" n mod autonom reglementri
proprii" care trebuie s rspund obiectivelor naionale de ordin strategic sau imediat.
3otodat se ine cont de:
starea general a economiei i de tendinele ce se manifest n relaiile economice
internaionale"
acordurile sau nelegerile la nivel bi sau multilateral &la care particip ara
respectiv(
uzanele i principiile statuate n comerul internaional
Perioada contemporan se caracterizeaz prin tendina" tot mai pronunat" de
instituionalizare a reglementrilor de politic comercial.
4ceast participare larg la adoptarea de norme i uzane cu acceptare internaional a
fcut s sporeasc n mod corespunztor tendina de multilateralizare a politicilor
comerciale.
Principalele tipuri de politici comerciale :
5. autarhia" sau substituirea importurilor ca urmare a izolrii economice!
6. liberul schimb" sau liberalizarea schimburilor comerciale!
,. protecionismul i neoprotecionismul.
4utarhia se caracterizeaz:
- printr-o stare general de izolare a economiei"
- printr-o orientare exclusiv spre interior" ignor/ndu-se avanta0ele ce se pot obine
prin participarea la circuitul economic mondial.
4cest tip de politic comercial este de domeniul trecutului! la baza unor asemenea
practici au stat o serie de factori interni" factori externi sau con0uncturali.
Liberul Schimb are ca punct de pornire teoria lui 7avid 1icardo asupra avanta0elor
comparative ce pot fi obinute n condiiile absenei totale a restriciilor din calea
schimburilor internaionale.
%n perioada postbelic" numeroase studii au fost consacrate susinerii i fundamentrii
doctrinei oficiale a liberalizrii dar" n practica relaiilor internaionale" comerul liber
continu s fie o excepie" realiz/ndu-se mai mult la nivel zonal sau n cadrul unor
grupri economice de tipul uniunilor vamale.
Procesul de liberalizare - pentru nfptuirea cruia se depun eforturi considerabile la nivel
internaional - se nfptuiete pe calea #pailor mruni$" prin a0ustri ale schimburilor
comerciale la noile interese sau raporturi de fore.
%n spri0inul ideii de liberalizare se aduc urmtoarele argumente principale:
sporirea volumului produciei &prin lrgirea pieelor(!
creterea competitivitii produciei indigene!
mbuntirea gradului de satisfacere a nevoilor de consum intern!
realizarea unei mai bune corelri a preurilor de pe pieele naionale cu cele
internaionale!
creterea stabilitii economice.
Protecionismul i 'eoprotecionismul comercial au ca principal trstur restricionarea
accesului produselor strine pe piaa naional.
3rebuie fcut distincie ntre msurile de prote0are 0ustificate" i msurile de
protecionism comercial" adoptate de pe poziii de for prin care se urmrete
restr/ngerea artificial a schimburilor n condiii de discriminare a partenerilor.
7atele statistice atest c circa 8*+ din schimburile comerciale mondiale au n calea lor
diverse bariere" n special netarifare.
4rgumentele protecionismului sunt n general legate de urmtoarele aspecte:
necesitatea prote0rii unor industrii nceptoare precum i a unor industrii
mbtr/nite
sporirea veniturilor bugetare
redistribuirea intern a veniturilor ntre ramuri
ocuparea forei de munc
din motive strategice
tariful optim
balana comercial
pentru a corecta imperfeciunile pieei
pentru obinerea efectelor colaterale
meninerea unei reciprociti
%n relaiile comerciale dintre rile industrializate i cele n curs de dezvoltare practicile
neoprotecioniste sunt realiti care fr/neaz" de o manier foarte eficient" ncercrile
celor din urm de a participa mai activ" i mai ales mai eficient" la diviziunea
internaional a muncii.
%n esen" doctrina neoprotecionist are un caracter retrograd i" de regul" nu aduce
avanta0e dec/t pe termen scurt" fiind contraproductiv n esen.
9ulte din msurile din aceast categorie au un caracter clandestin.
Se nregistreaz" de asemenea" o politic de proliferare a soluiilor cu caracter #temporar$
sau bazate pe #negocieri$ bilaterale.
:ormele protecionismului tind s fie foarte complexe i uneori greu de depistat" fiind nu
de puine ori #camuflate$ sub aspectul altor msuri de politic economic dar av/nd de
fapt aceeai finalitate.
Doctrina protecionist contemporan se fundamenteaz aadar pe intervenia statului
n relaiile economice externe" n scopul de a suplini &sau chiar substitui( mecanismele de
pia ce acioneaz n comerul internaional.
%nfptuirea politicii comerciale se bazeaz pe utilizarea unui complex sistem de p/rghii i
instrumente.
Instrumentele de Politic Comercial sunt mi0loace prin care statul reglementeaz
comportamentul agenilor economici anga0ai n afaceri economice internaionale
;el mai folosit criteriu de clasificare a reglementrilor de politic comercial reflect
influena asupra preului de comercializare a bunurilor:
instrumente de protecie tarifar"
instrumente de protecie netarifar
instrumente de stimulare i promovare a schimburilor economice externe.
Politica Vamal cuprinde reglementrile legale cu privire la formalitile vamale"
procedura de vmuire i sistemul de taxe vamale" aplicabile produselor care fac obiectul
activitii de comer exterior.
Taxele amale sunt instrumente de politic comercial de forma impozitelor indirecte
percepute de ctre stat" ce se aplic asupra mrfurilor care trec frontiera vamal a statului
respectiv" av/nd menirea de a promova cu prioritate interesele produciei i
consumului intern.
!"L#L taxelor vamale:
influeneaz schimburile comerciale internaionale!
dein un loc important n teoria i practica politicilor comerciale" n procesul de
formare a uniunilor vamale sau al integrrii economice!
multe din instrumentele de politic comercial se elaboreaz n funcie de regimul
vamal al fiecrui partener!
reprezint un instrument simplu de politic comercial" prin care se asigur
venituri &importante( pentru bugetul de stat!
reprezint un instrument eficient de formare a preurilor i de orientare a
comerului!
regimul vamal produce repercusiuni asupra raportului de schimb" a
competitivitii" echilibrului balanei comerciale i de pli externe.
dup obiectul impunerii fiscale :
5. taxele vamale de import
6. taxele vamale de export
,. taxele vamale de tranzit
dup modul de percepere :
5. 3axe vamale ad valorem
6. 3axe vamale specifice
,. 3axe vamale mixte
dup modul de fixare :
5. taxe vamale autonome
6. taxe vamale convenionale
,. taxe vamale autonomo - convenionale
<. taxe vamale asimilate
dup scopul urmrit :
5. taxe vamale protecioniste
6. taxe vamale prefereniale
,. taxe vamale de retorsiune:
<. taxe antidumping
8. taxe compensatorii
Curs $ Instrumente tari%are
3axele vamale pe care un stat le percepe sunt cuprinse n tariful vamal al fiecrui stat.
3ariful vamal cuprinde nomenclatorul mrfurilor supuse impunerii vamale i taxele
vamale aferente acestora.
Clasi%icarea mr%urilor se face dup:
originea mrfurilor
gradul de prelucrare
destinaia mrfurilor
%n practica 1-= se nt/lnesc $ tipuri de tari%e amale:
tarif vamal simplu
are o singur coloan nediferenierea pe parteneri
tarif vamal compus
are cel puin 6 coloane de taxe vamale
;oncesiile tarifare au ca punct de pornire tariful vamal i au n vedere:
reduceri directe de taxe vamale
consolidri de taxe vamale
neimpunerea de taxe vamale
3eritoriul vamal reprezint zona geografic n interiorul creia se aplic un anumit regim
vamal.
- ca regul teritoriul vamal coincide cu suprafaa teritorial a statului n discuie.
- excepiile arat c acesta poate fi :
mai mare dec/t teritoriul naional uniuni vamale
mai mic dec/t teritoriul naional zone libere
#niunea Vamal se formeaz n situaiile n care dou sau mai multe state hotrsc"
printr-un acord special" desfiinarea barierelor comerciale &n primul r/nd a celor vamale(
din relaiile reciproce i instituirea unui regim vamal comun &unic( n relaiile cu terii.
>onele ?ibere &>-?( forme ale regimului vamal suspensiv
>-?>@'4 7- ?=2-1 S;A=92
Curs & 'ariere netari%are
Instrumentele netari%are
- complex de msuri i reglementri" publice sau cu caracter secret !
- au rolul de a limita sau chiar face imposibile schimburile comerciale &cu unele ri sau
mrfuri.
-ficacitatea instrumentelor netarifare este mai mare dec/t a taxelor vamale.
Caracteristici(
=nstrumentele netarifare produc efecte protecioniste mult mai puternice
- se prezint ntr-o foarte mare diversitate de soluii
- au domenii extrem de variate de aplicabilitate
- nu sunt ntotdeauna &sau integral( publice
- au - n mod dominant - rolul de protecie" fiind concepute ca restricii cu caracter
imperativ" obligatoriu
Instrumentele netari%are se pot mpri n:
a) restricii cantitative - au scopul de a limita n mod direct - n primul r/nd n plan
cantitativ - importurile de mrfuri
b) instrumente ce influeneaz preurile mrfurilor importate -limiteaz n mod indirect
importurile prin mecanismul preurilor
c) protecionism administrativ - const din formalitile vamale i cele administrative"
din normele tehnice" de calitate i sanitare c/t i din participarea statului la
activitatea de comer exterior
!estricii cantitatie(
5. interdicia sau prohibiia !
6. contigentele sau cotele de import sau export :
globale - precizeaz doar cantitatea
bilaterale - precizeaz i furnizorul
,. licene de import export:
automate
neautomate
globale
bilaterale
deschise
specifice
<. limitri voluntare la export .-1 !
8. extinderi voluntare ale importurilor .=- !
). acordurile pentru comercializarea ordonat @94.
1estriciile ce determin limitarea importurilor prin 9-;4'=S9B? P1-CB1=?@1
5. prelevrile variabile !
6. preurile limit:
limit minim
limit maxim
,. a0ustrile fiscale la frontier :
taxa asupra valorii adugate
accizele
taxele n cascad
unele impozite de importan mai redus: taxele portuare" taxe sanitare"
taxe consulare
<. restriciile valutare:
depozite valutare prealabile
cursuri multiple
P!"T)C*I"NIS+#L ,D+INIST!,TIV(
5. 7eterminarea valorii n vam a mrfurilor
6. 7ocumentele i formalitile cerute la import
,. Participarea statului la schimburile economice externe:
achiziiile guvernamentale &sau piaa public(
comerul de stat
monopolul statului asupra comerului exterior
<. ?imitarea importurilor prin reglementri tehnice:
standarde
condiiile sanitare i fitosanitare
cerine privitoare la securitate
ambalare" marcare i etichetare
+surile de promoare a exporturilor(
- urmresc orientarea interesului clienilor &externi( spre produsele naionale
- au un caracter macroeconomic
- se concretizeaz n:
a) negocierea i ncheierea de acorduri comerciale internaionale
b) spri0inirea participrii firmelor naionale la t/rguri sau expoziii internaionale sau
organizarea lor pe cheltuiala statului
c) organizarea de agenii i reprezentane comerciale n strintate" a reelei de consilieri
i ataai comerciali permaneni
d) organizarea - n strintate - a informrii clienilor externi" prestarea unor servicii de
consultan sau asisten
e) asigurarea unei publiciti externe c/t mai eficiente
%) participarea la activitatea organismelor internaionale i aran0amente multilaterale
+surile de stimulare a exporturilor urmresc(
- creterea competitivitii mrfurilor destinate exportului
- sporirea gradului de cointeresare a productorilor i exportatorilor
la nivel microeconomic se promoveaz msuri indirecte !
la nivel macroeconomic:
a- msuri de stimulare bu.etar/
b- msuri de stimulare %iscal/
c- msuri de stimulare %inanciar0bancar/
d- msuri de stimulare alutar
9surile de stimulare bugetar a exporturilor se realizeaz prin alocarea unor resurse
speciale de la bugetul de stat! formele principale de spri0inire a exporturilor i
exportatorilor de la bugetul de stat sunt:
D subveniile directe de export!
D subveniile indirecte pentru exporturi!
D primele de export.
+surile de stimulare %iscal a exporturilor
- urmresc sporirea competitivitii exporturilor pe seama reducerii &sau chiar eliminrii(
unor elemente de cheltuieli de natura impozitelor i taxelor
- aceste faciliti se pot institui in favoarea unor produse de export sau a unor firme
exportatoare
4u forma: Sistemului draE-bacF
Stimulentelor fiscale
Stimulentele financiar-bancare urmresc s asigure finanarea exportatorilor:
;reditele de export
4sigurarea i garantarea creditelor
+surile de stimulare alutar(
- produc efecte imediate
- urmresc at/t creterea competitivitii mrfurilor de export c/t i sporirea cointeresrii
exportatorilor
Se practic:
Primele n valut bazate pe regimul cursurilor multiple sau iau forma
primelor indirecte acordate la efectuarea schimbului valutar &at/t la
exporturi c/t i la importuri(.
7eprecierea monedei naionale - presupune convertibilitate extern
Curs 1 !iscurile 2n a%acerile internaionale
1iscul economic reprezint o alternativ &cealalt fiind ansa( a condiiilor de finalizare a
unei afaceri comerciale sau financiare.
Tipolo.ia riscurilor(
5. 7up natura lor riscurile pot fi :
riscuri cu coninut economic
riscuri de alt natur
6. 7up cauzele care le determin riscurile pot fi :
naturale
politice
administrative
de management
contractuale
de pre
valutare
,. 7up locul unde se produc" riscurile pot fi:
interne
internaionale
7ac ansa este alternativa dorit" urmrit " riscul trebuie mai nt/i cunoscut" evaluat" i
apoi trebuiesc luate toate msurile raionale de protecie.
%n condiiile contemporane unul din riscurile cu cele mai ample consecine asupra prilor
&exportatori" importatori" bnci( este riscul valutar.
Prin risc alutar G posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unei tranzacii economice
sau financiare ca urmare a modificrii cursului &depreciere sau apreciere(
valutei n care se va face plata &ncasarea( ntre momentul ncheierii
contractului si cel al scadentei de achitare a sumei.
Pentru exportator 3sau creditor) riscul valutar se produce c/nd la data ncasrii sumei"
valuta n care s-a efectuat tranzacia are o putere de cumprare mai mic dec/t la
momentul ncheierii contractului &ntre timp valuta respectiv s-a depreciat(.
Pentru importator 3sau debitor) riscul valutar apare n situaia n care la scadena plii
&sau a rambursrii creditului" valuta n care s-a efectuat tranzacia are o putere de
cumprare mai mare &s-a apreciat( fa de momentul ncheierii contractului.
%n scopul diminurii &sau chiar evitrii( influenelor nefavorabile asupra rezultatelor
financiare ale tranzaciilor se pot folosi anumite tehnici de acoperire a riscului
valutar:
tehnici contractuale
tehnici extracontractuale
tehnici extracontractuale
3ehnicile contractuale de prevenire i diminuare a riscului valutar G tehnici i procedee
pe care partenerii &ntr-un contract( le pot iniia i derula ca urmare a propriei
activiti" ntre care se cuprind:
;lauza valutar
4legerea monedei contractului
=ntroducerea unei mar0e asiguratorii n pre
Sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut
4nticiparea &sau nt/rzierea( n efectuarea plilor
7erularea corect" operativ a contractului comercial internaional.
Clau4a alutar- Prin aceast clauz valuta de contract este #legat$ de un etalon care
poate fi o alt valut &clauza valutar simpl( denumit valuta clauzei" de un #co$
&simplu sau ponderat( de valute &clauz #co$ valutar( sau de o moned
internaional &clauza 7S3( .
Suma de plat se recalculeaz:
a( clauza valutar simpl
Sp5 Si31 6 7%)
unde 7%5 3C
1
8C
9
0 1)199 pentru cotaie direct
7%5 3C
9
8C
1
0 1)199 pentru cotaie invers
7% :9 GH valuta plii se apreciaz fa de etalonul ales
7%;9 GH valuta plii se depreciaz fa de etalonul ales
Clau4a <co=> alutar presupune #legarea$ cursului monedei de contract de cel puin
dou valute &n baza acelorai criterii(. ?a scaden urmeaz a se determina
coeficienii de fluctuaie ai monedei de contract &9;( fa de fiecare valut din
#co$ &.
5
" .
6
" ..." .
n
(" deci If&9;J.
5
(" If&9;J.
6
(" ..." If&9;J.
n
( iar apoi:
K dac avem un #co$ valutar simplu se calculeaz coeficientul mediu de fluctuaie
dup relaia:
7%
m
57%
i
8n
K dac avem un #co$ ponderat de valute dup determinarea tuturor coeficienilor
de fluctuaie coeficientul mediu de fluctuaie se calculeaz prin luarea n
considerare a ponderii fiecrei valute n #co$ dup relaia:
7%
m
5p
i
7%
i
? p
i
515199@
1iscul de pre apare datorit faptului c cea mai mare parte a tranzaciilor comerciale
internaionale sunt tranzacii la termen. %n intervalul de timp dintre t
o
i t
5
piaa
mondial se #mic$" determin/nd modificri" unele substaniale ale preurilor
mrfurilor.
1iscul de pre se produce n intervalul dintre t
o
i t
5
dac preul crete de la p
o
la p
5
&n
cazul v/nztorului(" respectiv dac preul scade de la p
o
la p
5
&n cazul
cumprtorului(.
Pentru acoperirea riscului de pre se pot utiliza urmtoarele tehnici contractuale:
5. ;lauza de actualizare:
preul se recalculeaz:
Sp5 Si 316d)
n
6. ;lauza general ;--J@'B de recalculare:
Sp5Si 3a6b+
1
8+
9
6cL
1
8L
9
)? unde a6b6c51
,. ;lauza de consolidare a valorii buL-bacF
T)ANICI )BT!,C"NT!,CT#,L) D) ,C"P)!I!)(
a( a riscului valutar
a
5
( acoperirea la vedere - pp. constituirea sumelor necesare plii la momentul t
*

av/nd ca reper cursul la vedere ;
S
a
6
( acoperirea la termen - pp. constituirea sumelor necesare plii prin ncheierea
unor tranzacii la termen pe piaa valutar pe baza cursului la termen ;
:"
acesta este un curs previzionat:
C
C
;C
So
C
C
5C
So
6p
C
C
C
:C
So
C
C
5C
So
0p
C
C
C
5C
So
rezultatele se apreciaz n funcie de precizia estimrii:
C
C
:C
s1
sau C
C
;C
s1
ori C
C
5C
S1
operaiunile la termen pot fi:
simple: .-; de valut la un termen dat n baza ;
:
complexe: efectuarea concomitent a 6 operaiuni valutare -una de v/nzare i alta
de cumprare la scadene diferite &una la vedere" cealalt la termen(
op. de hedging: pp. stabilirea unor limite ce condiioneaz ncheierea de ctre
banc a operaiunii valutare
T)ANICI )BT!,C"NT!,CT#,L) D) ,C"P)!I!)(
b( a riscului de pre prin operaiuni de hedging cu marf
- pp. combinarea unei .J; pe piaa fizic" cu o operaiune la termen &de regul executat
la burs( de sens invers celei iniiale" urmrindu-se #fixarea$rezultatelor financiare.
Aed.in.ul cu mar% poate fi:
lon. hed.in. &hedging de cumprare( - const n cumprarea la burs a cantitii de
marf necesar al crei pre se dorete s rm/n constant" sub forma unui nr de
contracte futures" apoi ntreaga cantitate cumprat va fi rev/ndut bursei
nchiz/ndu-se poziia. %n relaia cu bursa se vor nregistra c/tiguri sau pierderi ce
vor fi compensate cu pierderile sau c/tigurile nregistrate pe piaa fizic din
v/nzrile efective.
short hed.in. &hedging de v/nzare( - aceast operaiune const n v/nzarea la termen a
ntregii cantiti de marf al crei nivel de pre dorim s-l pstrm. 4poi ntreaga
cantitate v/ndut va fi rscumprat de la burs printr-unul sau mai multe contracte
futures" c/tigul obinut din diferena de pre" compens/nd pierderea de pe piaa
cash.
Curs D Sisteme de or.ani4are a comerului
exterior
1olul statului n organizarea schimburilor economice externe:
- cea mai important atribuie este reglementarea organizrii i desfurrii fluxurilor
economice cu strintatea.
- se poate implica - direct sau indirect - n realizarea schimburilor economice externe"
gradul de implicare i mi0loacele utilizate n acest scop sunt foarte diferite:
monopolul statului :
,antaEe(
D asigur corelarea ofertei totale cu cererea solvabil!
D se asigur echilibrul macroeconomic c/nd se export ntregul excedent
al produciei interne i se asigur completarea prin importuri a ofertei
interne insuficiente
De4aantaEe(
- ?ipsa autonomiei n valorificarea cu operativitate a situaiilor favorabile de pe piaa
internaional
- birocraie excesiv
- evaluarea nevoii sociale i a prioritilor de satisfacere a acesteia dup criterii i interese
politice" subiective
- =mplicare parial - comerul de stat acoper doar fluxurile comerciale eseniale pentru
economia respectiv:
- importul unor resurse naturale vitale"
- importul de tehnic i tehnologii necesare realizrii unor programe naionale de
dezvoltare
- valorificarea extern a resurselor excedentare ori a produselor ce prisosesc n raport cu
cererea intern.
- Statul are misiunea de a orienta specializarea spre export
7in punct de vedere organizatoric schimburile economice externe pot fi realizate prin
forme:
Directe
Indirecte
@piunea pentru una sau alta din formele de organizare depinde de :
- dimensiunile firmei"
- de intensitatea legturilor economice externe"
- de reglementrile naionale"
- de ramura de activitate
- de ali factori
Schimburile economice directe
:orme" avanta0e i limite! comercianii de intermediere
-xportul i importul direct mbrac urmtoarele forme:
direct inte.ral
direct prin dele.are
7ireciile sau seciile de export-import sunt specifice firmelor mari i au ca funcii:
prospectarea pieei internaionale!
realizarea unei propagande comerciale eficiente!
contactarea partenerilor externi!
negocierea tranzaciilor internaionale!
supravegherea ndeplinirii obligaiilor contractuale asumate p/n la finalizarea
contractului!
asigurarea bunei funcionri a aparatului propriu de comer exterior din strintate.
:irmele mici utilizeaz pentru comerul exterior acelai compartiment pe care-l folosesc
i pentru piaa intern"
-xporturile sau importurile directe prin delegare se bazeaz pe utilizarea comercianilor
de intermediere care acioneaz n numele" pe contul i riscul clientului.
,antaEe (
- economia de mi0loace financiare realizat de comitent"
- eliberarea de numeroase gri0i legate de realizarea livrrii mrfii: formaliti de expediere
i asigurare" sortare i ambalare" reclam i adaptare la cerinele pieei locale
- relaiile stabile i str/nse ale intermediarilor cu bncile" firmele de transporturi i
expediie" companiile de asigurri.
- pieele anumitor mrfuri sunt monopolizate de firmele comerciale de intermediere
NeaEunsuri (
- exportatorul este lipsit de contacte directe cu pieele de desfacere i depinde n
ntregime de buna credin i posibilitile intermediarului comercial
- diminuarea beneficiilor exportatorilor
- firmele pierd mult timp i mi0loace pentru descoperirea intermediarilor competeni
- o alegere greit poate duce la slbirea poziiei pe pia sau chiar la pierderea
posibilitilor de a ptrunde pe aceasta n viitor
%n practica schimburilor internaionale se utilizeaz" serviciile mai multor categorii de
intermediari: comisionari" reprezentani" broFeri
;omisionarii sunt persoane fizice sau societi comerciale care particip la ncheierea
operaiunilor" n numele lor" dar pe contul altora.
%n funcie de natura operaiilor pe care le ndeplinesc" firmele comisionare pot fi:
)xportatoare(
selling merchant - comisionarul acioneaz pe contul exportatorului
buLing indent houses - ;omisionarul acioneaz pe contul cumprtorului
=mportatoare: import commission houses
Contractul de comision G relaia 0uridico-economic prin care comitenii se oblig s
pun la dispoziia comisionarului o cantitate de mrfuri" iar comisionarul se oblig
s manevreze marfa cu gri0a unui comerciant onorabil" s-o valorifice la preul pieei
i s predea comitentului su contravaloarea acesteia.
-lementele contractului de comision:
7epozitul de comision sau de consignaie
?imita de pre
;umprri pe cont propriu
;omisionul
Marania referitoare la stocul din depozit
7elcrederea
7econtarea sumelor ncasate din valorificarea mrfii
1eprezentanii" cunoscui n diferite ri sub denumirea de ageni reprezentani sau de
ageni.
"peraiunile de repre4entare au la baz ordinul pe care o parte &comitent" ordonator( l
d celeilalte pri &agent" reprezentant( de a sv/ri acte i fapte comerciale legate
de v/nzarea sau cumprarea mrfii pe contul i n numele su! aceast nelegere
mbrac forma unui contract de agent" sau de reprezentare.
7urata mare n timp a relaiilor dintre reprezentant i comitent l deosebete pe acesta de
broFer i de alte tipuri de intermediari
%ndeplinirea atribuiilor sale n numele i contul comitentului l deosebete de comisionar
1eprezentantul contribuie la realizarea tranzaciei de v/nzare-cumprare" dar nu particip
la aceasta n calitate de parte n contract si nu cumpara marfuri pe contul sau.
:irmele agent pot aciona n ara comitentului:
4genii de export &export agent" manufacturersN export agent(
4genii de import sau agenii rezideni &resident agent(
:irmele agent pot aciona ntr-o ar strin:
4genii de desfacere n strintate &sales agent(
:irmele agent de achiziionare din strintate &buLing agent(
!epre4entantul 2ntreprinderii 3%actorF repre4entatie)
este numit de exportator cu scopul de a cuta a.eni? distribuitori =i depo4itari ai
companiei exportatoare pe anumite piee =i de a urmri actiitatea lor
- el nu particip la tratative comerciale i nu ncheie tranzacii.
Contractul de repre4entare(
- trebuie s defineasc c/t mai complet i c/t mai clar obiectul i condiiile colaborrii
dintre cele dou pri
Se poate nscrie clauza de exclusivitate: firma exportatoare se oblig s acorde unui
singur agent extern dreptul de a plasa produsele sale pe un anumit teritoriu iar n
unele ri acesta se numete reprezentant general.
7e asemenea" se poate nscrie clauza prin care agentul reprezentant se oblig s nu
primeasc reprezentana unor articole similare de ali exportatori.
;ontractul poate prevedea clauza prin care intermediarul este recunoscut ca reprezentant
general pe un timp ndelungat
%n practica folosirii reprezentanilor se remarc" de asemenea" preocuparea pentru
stimularea acestora n a obine rezultate c/t mai bune" prin comisioane
suplimentare.
Pentru a mri rspunderea acestora" se pot prevedea n contract rula0e minime a cror
nerealizare s duc la penalizri i chiar la rezilierea contractelor
2roFeri" misii" samsari sau curtieri
sunt intermediari care se ocup cu mi0locirea ncheierii contractelor prin punerea n
legtur a v/nztorului cu cumprtorul sau a cumprtorului cu v/nztorul .
Spre deosebire de agenii reprezentani" broFerii nu intr n relaii contractuale de durat
cu nici unul din cei doi parteneri" colaborarea av/nd un caracter accidental
broFerul nu ncheie personal contractul" ci dup ce gsete pentru v/nztor un cumprtor
sau invers" pe baza consimm/ntului exprimat de fiecare" constat ncheierea
contractului.
Pentru serviciile sale el este remunerat cu un curta0 calculat fie ca procenta0 din valoarea
contractului" fie pe unitate cantitativa.
Schimburile economice indirecte
@ mare parte a comerului exterior a rilor dezvoltate este derulat de ntreprinderi
comerciale specializate.
-le ncheie operaiunile n nume i pe cont propriu" cu alte cuvinte cumpr i rev/nd
marfa n numele" pe contul i riscul lor" revenindu-le profitul ce rezult din diferena
dintre preul de achiziionare i cel de v/nzare.
Pot realiza beneficii i din diferenele de curs al valutelor
Profiturile acestor societi se mai realizeazprin stocarea produciei &o perioad de timp
bine determinat(" timp n care se deregleaz raportul dintre cerere i ofert i se
nregistreaz creterea &urmrit( a preului mondial.
-xist diverse tipuri de uniti" ntre care" uneori" deosebirile sunt abia perceptibile
%n funcie de modalitatea n care se realizeaz relaia dintre firma comercial i
productorul exportator" avem urmtoarele situaii:
- comerciantul obine mrfurile de la productor pe baza unui contract de v/nzare-
cumprare" fr ca ntre ei s existe o nelegere prealabil!
- relaia de cumprare a mrfurilor se realizeaz n condiiile unei nelegeri prin care
productorul acord exportatorului dreptul de v/nzare pe termen lung.
%nelegerea ia forma contractului de cesionare:
Simpl
Prioritar
)xclusi
7in punct de vedere al obiectului firmelor comerciale i al formelor concrete de
organizare a procesului v/nzrii" distingem mai multe tipuri de uniti comerciale"
fr ca ntre acestea s existe deosebiri eseniale n ceea ce privete coninutul
0uridico-economic al operaiunilor pe care le nfptuiesc:
;ase comerciale
:irmele exportatoare specializate i universale
:irmele importatoare
:irmele en gros
%ntreprinderi cu amnuntul :
9agazinele universale
9agazinele n lan
;asele de expediie
@rganizaiile cooperatiste
Curs G Contactarea partenerilor externi
;ontactarea partenerului potenial se poate realiza:
- n cadrul aciunilor promoionale
- la t/rguri sau expoziii internaionale
- de ctre agenii comerciali sau comisionarii itinerani
@ atenie deosebit se acord primului contact cu partenerul" tiind c rezultatele acestuia
sunt determinante pentru viitorul afacerii.
4legerea mi0locului de comunicare telefon" fax" coresponden se face n funcie de
condiiile locale" de timpul de rspuns i disponibilitile bugetare
@ parte foarte nsemnat a activitii de promovare i de contactare a partenerului extern
revine corespondenei comerciale.
;omponentele principale ale corespondenei comerciale consacrate acestor obiective
sunt:
cererea de o%ert
o%erta-
Cererea de o%ert(
- document precontractual de importan ma0or
- principala funcie este de a iniia tratativele cu partenerii externi
- are i alte funcii" printre altele aceea de informare i cercetare asupra pieelor externe
;ererea de ofert - are dou variante:
- varianta publicitar se adreseaz tuturor firmelor interesate
- varianta individual se adreseaz n mod precis unui singur furnizor potenial.
;ererea de ofert are dou pri distincte:
Prima parte cuprinde informaii necesare identificrii emitentului
Partea a doua cuprinde informaiile tehnice i comerciale
"%erta - se emite de furnizor sau poate fi un rspuns la o cerere de ofert.
- poate fi redactat n dou variante:
ca ofert facultativ: nu genereaz obligaii &ferme( pentru emitent
ca ofert ferm: conine un termen de opiune
4semenea cererii de ofert i oferta are dou pri:
- partea introductiv ce reprezint un fel de #cauiune moral-profesional$ a emitentului!
- partea a doua cuprinde specificaiile tehnice i comerciale necesare identificrii ofertei
i condiiile de livrare i comercializare.
;ererea de ofert i oferta trebuie redactate cu mult atenie" cu profesionalism
- aspectele formale au o importan hotr/toare pentru ca documentul s fie recepionat n
mod favorabil de ctre destinatar!
- aspectele de coninut sunt eseniale pentru realizarea unei afaceri profitabile de ctre
emitent
1ealizarea legturilor cu partenerii externi" trebuie s in seama de o serie de principii:
politeea"
promptitudinea"
precizia i caracterul complet al rspunsului"
perseverena
Ne.ocierea comercial internaional
Ne.ocierea G proces organizat de comunicare ce urmresc adaptarea progresiv a
poziiilor lor n scopul realizrii unei nelegeri reciproc acceptabile" materializat n
contractul extern.
Particulariti:
%n primul r/nd" au un caracter organizat" se desfoar ntr-un cadru formal
%n al doilea r/nd" negocierea este un proces de adaptare
%n al treilea r/nd" negocierea este un proces cu o finalitate precis
Pregtirea" desfurarea i finalizarea negocierilor
1euita negocierilor comerciale internaionale presupune o pregtire riguroas.
Practica internaional relev c/teva etape n pregtirea negocierilor:
;unoaterea pieei externe" a climatului general de afaceri i identificarea partenerilor
poteniali
7efinirea obiectivelor proprii n negocieri i raportarea acestora la obiectivele
partenerului
Stabilirea legturilor de afaceri
1olul comunicrii n desfurarea tratativelor
- premisa esenial a tratativelor o reprezint meninerea caracterului deschis al
comunicrii" asigurarea unui climat de lucru" de cooperare ntre pri
- comunicarea verbal are un rol primordial at/t din punctul de vedere al spaiului pe care
l ocup c/t i din punctul de vedere al coninutului
- comunicarea verbal permite un 0oc logic al ntrebrilor i rspunsurilor ntr-o derulare
spontan" flexibil.
%n procesul comunicrii trebuie inut cont de:
ce dorim cu aderat s comunicm
I0000000000000000000000000000000000000000000000I
ce comunicm 2n mod real
I00000000000000000000000000000000000000I
ce aude partenerul din ce comunicm
I00000000000000000000000000000000I
ce 2nele.e partenerul
I000000000000000000000000I
ce accept din cele spuse de noi
I00000000000000I
ce reine dup terminarea ne.ocierii
I000000000000000I00000000000000I0000000000000I
18& 18& 18&
Pentru ca ntr-adevr comunicarea s fie eficient" trebuie respectate c/teva cerine de
ordin tehnic:
%nceputul discuiei trebuie s se bazeze pe un raionament care s provoace reacia
partenerului!
S se accepte nc de la nceput c discuia poate provoca schimbri n propriul
raionament!
S se foloseasc o argumentaie concret" convingtoare!
S se aprecieze n permanen punctele convergente i divergente i fiecare partener s-i
precizeze poziia.
Concesia G renunarea unilateral la una sau mai multe din poziiile susinute" n scopul
crerii condiiilor pentru o nelegere.
Compromisul G acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele sau a netezi
drumul spre acordul de voin.
Tratatiele G un ir de concesii i de compromisuri pe care negociatorii trebuie s le
accepte cu msur i cu abilitate" astfel nc/t s asigure prezervarea intereselor lor
reale n contractul prin care se finalizeaz negocierile.
,r.umentaia
@ argumentaie 0udicioas presupune:
Prezentarea exact a tuturor elementelor necesare" nu mai multe" nici mai puine!
Prezentarea de probe n spri0inul fiecrei afirmaii!
4rgumentele s fie astfel formulate nc/t s fie c/t mai uor de neles de partener i s
reflecte o real cunoatere a cerinelor acestuia!
4rgumentele s fie clare" ordonate logic!
-vitarea superlativelor" dar i a formulelor generale.
-tape n procesul argumentaiei:
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului!
identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului
argumentaiei!
recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi n timpul
argumentrii!
stabilirea limitelor i a posibilitilor de a face compromisuri!
prefigurarea obieciunilor" a acceptrii sau respingerii acestora!
adoptarea unei argumentaii care s faciliteze ncheierea tranzaciei.
"bieciunile partenerilor(
@ atenie deosebit trebuie acordat soluionrii obieciunilor partenerilor.
Principiul de baz nu se combat niciodat cu duritate obieciunile.
Pot fi folosite n funcie de situaie mai multe metode:
:olosirea obieciunilor ca punct de plecare n invocarea de noi argumente!
-ludarea obieciunilor i retrimiterea rezolvrii lor pentru mai t/rziu!
1eformularea obieciunii pentru expunerea ei n termeni mai accesibili" n care caz se
recurge la o abordare gradual!
3recerea peste obieciuni" atunci c/nd exist convingerea c acestea sunt formale!
;ompensarea oferirea unui avanta0 care s contrabalanseze obieciunea!
#previziunea$ obieciunii prin punerea n eviden" naintea clientului" a punctelor slabe
evident n termeni care s atenueze acest nea0uns.
Cinali4area ne.ocierilor
- nu exist reete universal valabile
- e nevoie de prezen de spirit" de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul
concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor
%n practic se utilizeaz unele tactici i #stratageme$ :
concentrarea ar.umentelor
presiunea timpului
metoda surpri4ei
%ormele H%inali4rii normale>-
Curs I Contractul de Jn4are internaional
C"NT!,CT#L D) VKNL,!) INT)!N,*I"N,LM este un act 0uridico-economic
prin care una din pri se oblig s transmit proprietatea asupra unui bun al su
specificat celeilalte pri i care la r/ndul su se oblig s plteasc preul stabilit ca
valoare a bunului tranzacionat" respectiv a contractului.
;aracteristicile generale ale contractului de v/nzare internaional:
;.= este un act bilateral
;.= este un act consensual
;.= este un act sinalagmatic
;.= este un act translativ de proprietate
;.= este un act cu titlu oneros
Principala caracteristic a ;.= este extraneitatea!
;a regul general" contractul comercial internaional este consacrat printr-un act scris
;omplexitatea difer funcie de operaiunea pe care o reprezint:
poate fi foarte simplu &bon de comand(
dimpotriv foarte elaborat
Principalele componente de fond ale contractului de vnzare internaional sunt clauzele
i condiiile contractuale
;lauzele i ;ondiiile ;ontractuale reprezint prevederi n contract care reglementeaz
strict toate condiiile de realizare a tranzaciei comerciale! sunt o expresie detaliat a
acordului de voin realizat ntre pri cu privire la aspectele asupra crora s-a
convenit
;ontractele comerciale cuprind dou categorii de clauze:
clauze eseniale - referitoare la prile contractului" la obiect sau la pre
alte clauze
4'-O-?- la contract detaliaz o serie de aspecte tehnice" financiare sau 0uridice.
@biectul ;ontractului este reprezentat de marfa asupra creia se poart negocierile i care
va trece n proprietatea cumprtorului dup ce acesta va achita preul convenit
v/nztorului" n conformitate cu prevederile contractuale.
=dentificarea exact a obiectului tranzaciei const n stabilirea aspectelor legate de tipul
de marf" cantitate" calitate" ambala0 i precizarea obligaiilor prilor
referitoare la acestea.
Cantitatea mr%ii
se determin prin folosirea unitilor de msur adecvate
n contract trebuie s se prevad locul determinrii cantitii i documentul care s ateste
cantitatea expediat.
atunci c/nd cantitatea mrfii nu poate fi determinat cu exactitate de la nceput" aceasta se
nscrie n contract cu o anumit aproximaie" indic/ndu-se tolerana admisibil .
Calitatea mr%urilor(
- calitatea mrfurilor este negociabil
- respectarea calitii este cea mai important obligaie contractual a exportatorului
;lauzele privind calitatea:
- determinarea calitii mrfii pe baz de descriere
- determinarea calitii prin mostre
- determinarea calitii mrfii pe baz de tipuri i denumiri uzuale
- determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric" a celei de comer sau serviciu
- determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii
vzut-plcut
dup ncercare
- determinarea calitii prin utilizarea unor clauze &formule( consacrate
tel Puel : #aa cum este$
sound delivered: #sntoas la descrcare$
rLe terms clauza #comertului cu secara$
=dentificarea precis a obiectului contractului presupune clarificarea aspectelor legate de
ambalarea i marcarea mrfurilor pentru export
tipul de ambala0 este negociabil i se stabilete n funcie de caracteristicile mrfii
ambalate i de condiiile de transport
ambala0ul de export are i o important funcie promoional" alturi de cele de protecie"
facilitarea manipulrii" a transportului i chiar a consumului.
regimul comercial al ambala0ului:
ambala0ul nsoete marfa p/n la destinaie" dup care se returneaz
ambala0ul este nchiriat importatorului
ambala0ul se vinde o dat cu marfa" situaie n care printr-o clauz special se
stabilete i modul de achitare a valorii ambala0ului:
Clau4a <N)T" 6 ambalaEul>
Clau4a <'!#T"8N)T">
;lauza #'-3@$ 9arcarea ambla0ului asigur identificarea exportatorului i a tipului de
marf" uneori i a importatorului
;ontractul cuprinde descrierea amnunit a marca0elor: coninut" limba utilizat" locul
i modul de aplicare"
Prile pot conveni i asupra unui marca0 special" cu nsemne neutre sau codificate"
+arca de %abric sau de comer(
este un element distinctiv utilizat pentru a desemna un produs care formeaz obiectul
proprietii comerciale.
indic proveniena produsului" constituind totodat i o garanie puternic n privina
calitii produsului respectiv
face obiectul proteciei drepturilor de proprietate industrial i poate fi comercializat
;ondiiile de livrare: stabilesc obligaiile i rspunderea prilor n legtur cu
formalitile i cheltuielile necesare pe parcursul expediiei mrfurilor de la
exportator la importator" precum i riscurile suportate pe timpul transportului
&inclusiv cele legate de stocarea" ncrcarea" transbordarea" stivuirea"
descrcarea mrfurilor(.
n 5Q,) ;amera =nternaional de ;omer de la Paris primul =';@3-19S - reguli cu
caracter internaional" ce asigurau o interpretare unitar a termenilor comerciali
cel mai frecvent utilizai n v/nzrile internaionale"
din 5Q<5 comercianii britanici i americani utlizeaz un alt cod de termeni denumit
1.4.:.3.7
INC"T)!+S se refer numai la relaiile dintre v/nztori i cumprtori pri la
contractul de v/nzare-cumprare" iar n cadrul acestui contract numai la
reglementri foarte precise.
1egulile =';@3-19S fac referiri exprese asupra tuturor etapelor i operaiunilor unei
livrri internaionale" i anume:
@bligaiile ferme ale prilor contractante
;heltuielile cu ambalarea mrfurilor de export
;ontrolul cantitativ i calitativ al mrfii
?ocul i momentul trecerii cheltuielilor i riscurilor de la v/nztor la cumprtor
3ransportul mrfii i avizarea partenerilor contractuali
%ncheierea contractului de transport internaional i obinerea documentelor legate de
livrare
@binerea altor documente aferente exportului sau importului
4sigurarea vmuirii mrfurilor i plata taxelor vamale
Bzanele =';@3-19S cuprind < clase distincte de termeni comerciali:
clasa R-R v/nztorul pune mrfurile la dispoziia cumprtorului n spaiile proprii :
31) )x NorOs PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP)BN
clasa QCQ Jn4torul pred mr%urile unui cru= numit de cumprtor(
3$) Cree Carrier PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPCC,
3&) Cree ,lon.side Ship PPPPPPPPPPPPPPPPPPP C,S
31) Cree on 'oard PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP C"'
;lasa R;R v/nztorul este obligat s suporte cheltuielile cu transportul" uneori i cu
asigurarea" dar fr s i asume riscurile aferente
?a aceast clas punctul critic &momentul i locul( care marcheaz transferul cheltuielilor
nu coincide cu cel de transfer al riscurilor &de la v/nztor la cumprtor(
3R) Cost and Crei.htPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP CSC
3D) Cost Insurance Crei.htPPPPPPPPPPPPPPPPPP CIC
3G) Carria.e Paid To--- PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPCPT
3I) Carria.e and Insurance Paid PPPPPPPPPPPPPCIP
clasa R7R care stabilete ca v/nztorul s suporte toate cheltuielile i riscurile aferente
transportului mrfurilor p/n la punctul de destinaie :
3T) Deliered at Crontier D,C
319) Deliered ex Ship --- port de destinaie D)S
311) Deliered ex UuaF --- port de destinaie D)U
31$) Deliered DutF #npaid --- port de destinaie DD#
31&) Deliered DutF Paid --- port de destinaie DDP
Termenul de lirare reprezint momentul nfptuirii livrrii" al predrii mrfurilor de la
v/nztor la cumprtor &n mod direct ori prin intermediul cruului sau al
altui intermediar de genul antrepozitelor de mrfuri" terminalelor de containere"
etc(.
3ermenul de livrare trebuie s in seama de specificul procesului de producie
%n practic se utilizeaz mai multe tipuri de termene de livrare:
termen de livrare determinat" care poate fi la r/ndul lui cert sau indicativ!
termenul de livrare cert se fixeaz cu maxim precizie
termenul de livrare indicativ &orientativ( stabilete un interval de timp mai mare &decada"
luna" trimestrul(
termen de livrare determinabil - nu poate fi stabilit n momentul semnrii contractului"
situaie n care se vor fixa doar condiiile ce trebuie ndeplinite sau n funcie de
care se poate fixa termenul de livrare
7ata livrrii este considerat data trecut pe documentele de transport" indic predarea
marfii cumparatorului sau reprezentantilor acestora.
;ategorii de preuri practicate pe piaa mondial
preuri formate pe baza negocierilor directe
Preuri in%ormatie? de catalo.
Preurile de o%ert
Preurile de tran4acie sau contractuale
Preul de %acturare
Preul de ba4
Preul 2n operaiunile de compensaii
preuri formate n cadrul licitaiilor de import
Preuri de o%ert
Preul o%ertei celei mai aantaEoase
Preul o%ertei cJ=ti.toare
Preul de contract
preuri formate pe baza cotaiilor bursiere
alte categorii de preuri
Preurile de dumpin.
Preurile limit
Preurile .lisante
Preuri de trans%er
Preuri de cartel
Preuri medii
:actorii de influen asupra preurilor mondiale
-voluia situaiei economice" politice" financiare" tehnologice
-voluia ciclului con0uctural n rile dezvoltate.
-voluia inflaiei n rile dezvoltate.
:luctuaia cursurilor de schimb ale principalelor monede
-voluia preului la energie.
Politicile comerciale ale statelor cu poziii puternice n comerul mondial.
;ondiiile climatice din principalele zone de cultur agricole .
-voluia navlurilor.
Strile conflictuale politice i militare
;lauzele i condiiile referitoare la pre :
PreulG suma de bani" determinat sau determinabil" pe care importatorul este obligat
prin contract s o plteasc exportatorului n schimbul mrfurilor
tranzacionate.
se nscrie n contract fie pe unitatea de produs" fie ca o sum global pentru ntreaga
cantitate tranzacionat
reduceri asupra preului de care poate beneficia cumprtorul sunt:
scontul de reglementare &casso sconto(
rabatul
remiza
ntocmirea ofertei de pre trebuie s in seama de :
preul pieei
constr/ngerile comerciale previzibile
condiiile de transport
incidena cheltuielilor anexe
reflectarea la nivelul costurilor a funcionrii reelei de v/nzare" a serviciului de
export
+etode de stabilire a preului (
metode bazate pe costuri:
metoda pragului de rentabilitate sau a punctului critic
metoda preului obiectiv
metode bazate pe cerere:
varianta maximizrii veniturilor din export" rezult/nd un pre mai redus
maximizarea profitului ntr-un termen relativ scurt" firma de export va opta pentru
varianta preului ridicat
Preurile difereniate valorific caracteristicile fiecrei piee i ale fiecrui
partener" dar pot deveni instrumente discriminatorii
metode bazate pe concuren:
9etoda preului specific
produse cu grad redus de prelucrare
Pn5 Pe V 163Nn0Ne)8NeW
produse cu un numr relativ restr/ns de parametri comparabili
Pn 5 PeX7t? unde 7t5O1XO$X---XOm? iar Oi5Nni8Nei
+odalitile de plat 2n relaiile internaionale
- constituie mecanismul prin care documentele ce atest livrarea mrfii i reprezint
marfa sunt trimise cumprtorului" iar n schimbul acestora el va trebui s
plteasc preul convenit" sau s se anga0eze printr-un instrument de plat c va
plti ulterior.
- cuprind totalitatea operaiunilor i a tehnicilor de plat" controlul bancar" circuitul
documentelor prin intermediul crora creditorul ncaseaz de la un debitor
creana rezultat din schimburile economice externe.
cel mai frecvent folosite sunt: creditul documentar &n variantele acreditiv documentar i
scrisoare de credit comercial(" incassoul documentar i ordinul de plat
Documentele %olosite 2n tran4aciile internaionale(
- o prim grup format din factur i documentul de transport
- alte documente n care pot fi cuprinse: certificatul de origine" lista de coleteJgreutate"
certificatul de calitate" fitosanitar" buletinul de analize" etc.
,creditiul documentar ca modalitate de plat
47: anga0ament prin care o banc &emitent" ordonatoare(" acion/nd la cererea i n
conformitate cu instruciunile clientului su" se oblig s efectueze o plat" s
plteasc sau s accepte cambii care au fost trase de ctre aceasta
Prile implicate:
@rdonatorul 47
2eneficiarul 47
2anca emitent
2anca exportatorului &avizatoare" pltitoare" tras" negociatoare(
4creditivul documentar cuprinde urmtoarele elemente:
denumirea i sediul bncii ordonatoare
denumirea i sediul ordonatorului
momentul deschiderii acreditivului
termenul de valabilitate a acreditivului
valoarea acreditivului i moneda n care se exprim
denumirea mrfii i menionarea principalelor caracteristici" i a documentelor care fac
dovada livrrii
confirmarea acreditivului
felul acreditivului
Corme =i tipuri de acrediti documentar
a( forma 47
- revocabile
- irevocabile
- confirmate
- neconfirmate
b( dup locul domicilierii 47
- n ara exportatorului
- n ara importatorului
- ntr-o ter ar
c( modul de utilizare
- cu plata la vedere
- cu plat am/nat &diferat(
- cu plat prin acceptare
- cu plat prin negociere
d( dup clauzele pe care le conine
- transferabil
- revolving &rennoibil(
- clauz roie &red clause(
- stand-bL
- de compensaie
- subsidiar &bacF to bacF(
- transferabil
- cesionat
4vanta0ele utilizrii 47 pentru exportatori
- risc minim de neplat a mrfurilor livrate
- cumprtorul nu poate revoca plata sub diferite pretexte
- derularea plii e prompt i strict reglementat de Publicaia 8**.
- riscul de pierdere sau deteriorare pe canal bancar este minim
- exportatorul poate utiliza cambiile acceptate de bnci ca o metod de finanare a
exportului prin scontarea
De4aantaEele utili4rii ,D de ctre exportator
- poziia competitiv a exportatorului este diminuat deoarece comisioanele i spezele
bancare sunt mari i cad n sarcina ordonatorului
- sumele de ncasat sunt inerent supuse riscului de curs valutar
Plile prin incasso documentar
- importatorul accept plata documentelor remise de ctre exportator" prin bncile celor
doi parteneri: banca exportatorului" la care acesta depune documentele de
expediie i cea a importatorului" care ine contul acestuia
7ocumentele vehiculate de bnci pot fi de dou feluri:
comerciale
financiare
:unctie de documentele vehiculate - dou tipuri de incassouri:
simplu
documentar
Prile implicate:
ordonatorul
cumprtorul sau trasul
banca remitent
banca nsrcinat cu ncasarea
1iscurile derulrii plii prin incasso documentar:
1iscul nt/rzierii la plat
1iscul de neplat
1iscul diminurii ncasrii
1iscul pierderii mrfii
9odaliti de diminuare a riscurilor:
practicarea incassoului numai n relaiile cu partenerii siguri" cunoscui i de o
seriozitate i bonitate de necontestat
includerea n contract a unor clauze:
solicitarea unui avans de la importator
utilizarea cambiilor trase asupra importatorilor
solicitarea unei scrisori de garanie bancar
inculaia - expedierea mrfurilor se face pe adresa unei bnci corespondente bncii
exportatorului sau" cel mai frecvent" pe adresa unei case de expediie sau
depozit general
"rdinul de plat (
- cea mai simpl modalitate de realizare a unei pli" respectiv ncasri.
- esena sa const n transmiterea unei sume de bani de la persoana care datoreaz acea
sum" n favoarea altei persoane care este titulara creanei respective.
- plata se deruleaz pe o anumit filier" prin conturi bancare" n scopul de a transmite
efectiv banii la distana care separ" de regul" pe pltitor de benficiarul plii
- este dispoziia dat de o persoan &denumit ordonator( unei banci" de a plti o sum
determinat n favoarea altei persoane &denumit beneficiar( n vederea
stingerii unei obligaii bneti
- revocabilitatea este o trstur fundamental a ordinului de plat
- din punct de vedere al modalitilor de ncasare poate fi:
simplu
documentar
Scrisoarea de .aranie bancar
- un nscris prin care o banc" denumit garant" se anga0eaz n mod irevocabil c" n
cazul n care o anumit persoan &fizic sau 0uridic(" debitorul principal" nu va
plti la un anumit termen o sum determinat i indicat expres n scrisoare" s
plteasc ea nsi suma neachitat n favoarea beneficiarului de drept
- bncile nu garanteaz fapte" ci preiau ntotdeauna obligaia de plat pentru situaia n
care cel garantat nu i-a ndeplinit obligaia contractual.
pot fi:
Simple
Solidare
4v/nd n vedere obiectivul garantat se acoper situaiile:
Se garanteaz deschiderea unui acreditiv
Se garanteaz plata documentelor primite prin incasso
Se garanteaz executarea de ctre furnizor a unui contract
Se garanteaz restituirea unui avans
?a licitaii garanteaz execuia contractului
'B exist uzane internaionale" astfel bncile emitente trebuie s i ia
toate msurile de siguran necesare
Curs 19 "peraiuni comerciale combinate
"P)!,*I#NIL) C"+)!CI,L) C"+'IN,T)(
- afaceri internaionale
- mbin nt-un mecanism tranzacional unic operaiunile de import"export" prestri de
servicii
!)L,*II YN C"NT!,P,!TIDM(
- eliminarea sau reducerea folosirii instrumentelor de plat tradiionale
- nlocuirea cu schimburi reciproce de mrfuri i servicii
- legarea importurilor de anumite exporturi schimburi comerciale echilibrate
Cactori(
- perioade de instabilitate monetar
- zone cu lichiditi insuficente
- ri cu monede mai slabe" neconvertibile
- reducerea efortului i a riscului valutar
;e ofer:
- cooperare cu investiii mai reduse" pentru obiecte de anvergur
- relaii la nivel global
- diversificare fondului de mrfuri i servicii
- costuri mai reduse
Limite(
- interes inegal al partenerilor
- compensarea valoric e uneori greoaie
- tendina unor ri de a exporta mrfuri depite din punct de vedere tehnic" solicit/nd
materii prime
"rientare .eo.ra%ic(
'-S transfer de tehnologie contra produse cu grad sczut de prelucrare
--. transferuri tehnologice" management i marFeting programe de trecere la
economia de pia
.-. cooperare industrial n domeniul tehnicii i tehnologiilor de v/rf
Tipolo.ie(
Zrad de compensare prin mar% =i8sau sericii(
@peraiuni paralele parial cu mrfuri" parial cu moned
;ompensaii elimin total moneda
Numrul de parteneri(
@p. n contrapartid bilaterale
@p. %n contrapartid multilaterale
Nielul la care se reali4ea4(
@p. n contr. la nivel de ntreprindere
@p. n contr. la nivel de grupuri de ntreprinderi i ramuri
@p. n contr. la nivel de state &clearing(
"P)!,*I#NI P,!,L)L) &conexate" con0ugate" de reciprocitate" tranzacii
comerciale legate(:
- condiionarea unui import de mrfuri de un export concomitent" sau invers
Trsturi(
- valoarea nu trebuie s fie egal
- valorile sunt decontate n valut
- numrul partenerilor nu e egal
Tipolo.ie(
4chiziionrile &cumprrile( legate:
obligaia exportatorului de a cumpra o serie de produse naionale
oferite de partenerul din ara de import
@peraiunile iunctimate sau adresate &compensaii inverse" reverse concureniale(
firm care urmeaz s exporte un bun" cumpr n prealabil de la
partener o anumit marf industrial
Plata n produse rezultate &buL-bacF(
exportatorul de bunuri de echipamente" instalaii" utila0e complexe" n
contul valorii exportului su" import de la beneficiar produse realizate
cu mainile respective
C"+P)NS,*IIL)(
tranzacii echivalente valoric" fr folosirea mi0loacelor de plat
internaional
-lemente comune:
- partizile nu se pltesc n valut se compenseaz reciproc
- un singur contract
Tipolo.ie(
Compensaii particulare sau indiiduale(
Simple
Progresive
2ilaterale lrgite
3riunghiulare i n lan
Compensaii .lobale
2arter
2ilateral
9ultilateral
;learingul
7up numrul de ri: bilateral i multilateral
7up tehnica utilizat: cu 6 conturi i cu un cont
"P)!,*I#NIL) D) !))BP"!T(
;umprarea i rev/nzarea unei mrfi n vederea obinerii unui beneficiu rezultat din
diferena de pre" sau n scopul promovrii relaiilor comerciale cu diferite ri
Prelucrarea n ?@A':
=mport efectuat de o firm &executant( de materii prime" materiale" semifabricate i
prelucrarea acestora cu propriile capaciti de producie" n vederea reexportrii
produsului finit:
?ohn pasiv &import de manoper(
?ohn activ &export de manoper(
"P)!,*I#NIL) D) SN,P C# +,!CM(
4ran0ament ntre doi exportatori de mrfuri similare" situai la distan unul fa de
cellalt" prin care una din pri livreaz bunuri unui ter situat pe o pia
apropiat" cealalt parte" titularul obligaiei de livrare ctre terul respectiv"
livr/nd" n schimb marfa sa unei firme" situate pe o pia apropiat" fa de care
primul partener avea obligaia de livrare
"P)!,*I#NIL) D) SNITCA(
- ntreptrundere a tranzaciilor comerciale n contrapartid cu o serie de operaiuni
valutar- financiare
- are ca scop transformarea unor disponibiliti din valut clearing" n devize libere &sau
n disponibiliti pentru alte clearing-uri(" sau a schimbrii unor fonduri din
devize libere" n rezerve de clearing
Tipolo.ie(
Sensul alimentrii contului de clearin.(
@p. de tip aller sau de alimentare a contului de clearing
@p. de tip retour sau v/nzarea de disponibiliti de clearing
@p. de tip aller-retour
"biectul operaiunilor de s[itch(
cu marf
valutar
Numrul participanilor(
simple" normale sau primare
n lan sau multiple
Curs 11 Leasin.ul internaional
Leasin.ul
- form de comer i de finanare prin locaie &nchiriere(:
fie de ctre societi financiare specializate
fie direct de productori
- are drept suport 0uridic un contract de nchiriere de bunuri.
- poate fi o soluie optim de import" c/nd utila0ele care fac obiectul acestor operaiuni
corespund unor necesiti temporare
- poate fi o soluie optim de export doar a dreptului de folosin a unor tehnologii foarte
noi
"biectul operaiunilor de leasin.(
echipamentele electronice de calcul"
aparatele i instrumentele de msur"
mi0loacele de transport"
mainile-unelte" materialele pentru mecanica grea"
mainile agricole"
unele bunuri de folosin ndelungat"
mai recent sectorul imobiliar
,antaEele leasin.ului? pentru client (
- economisirea" n faza iniial" a capitalului propriu" plata unui avans nefiind obligatorie!
-bilanul firmei nu se modific!
- mrimea constant a chiriei faciliteaz programarea mai riguroas a cheltuielilor!
- stabilirea perioadei de nchiriere a.. firma s fie dotat permanent cu mainile cele mai
moderne!
- o economie important care se realizeaz n perioada relativ scurt" de utilizare a
mainilor pentru care nu se 0ustific cumprarea!
- se poate conveni cu furnizorul s nlocuiasc utila0ul nchiriat" cu altul mai modern"
importatorul fiind astfel ferit de efectele uzurii morale
- posibilitatea folosirii bunurilor dup ncheierea perioadei contractuale " cu perceperea
unor chirii mai reduse.
,antaEele leasin.ului? pentru %urni4or(
- promovarea i dezvoltarea exporturilor
- permite atragerea de noi beneficiari care nu pot plti fie ntregul pre n cazul v/nzrilor
cash" fie avansul n cazul v/nzrilor pe credit!
- c/tigarea de noi clieni n cazul leasingului experimental
- asigur obinerea unor c/tiguri suplimentare din rev/nzarea sau renchirierea mainilor
i utila0elor care au fost returnate dup expirarea perioadei de nchiriere de baz!
- bilanul nu este afectat de datorii" n ciuda refinanrii" deoarece v/nzarea creanelor nu
presupune o cerere de credit i permite realizarea unor c/tiguri de nchiriere"
c/tiguri care n-au a0uns ns la scaden.
Limitele leasin.ului(
Pentru client
este eficient numai n condiiile n care se poate exploata obiectul
contractului de leasing n toat perioada de nchiriere!
adeseori e mai costisitor dec/t cumprrile pe credit" iar opiunea pentru o
astfel de operaiune se 0ustific numai dac sumele eliberate pot fi
investite n alte domenii foarte rentabile!
operaiunea devine realmente rentabil n situaii numericete limitate
&valabil pt. leasingul financiar(.
Pentru %urni4or
nstrineaz numai folosina" conserv/nd proprietatea! uneori bunurile pot
fi deteriorate prin utilizarea necorespunztoare" iar cauzele sunt greu de
stabilit!
dup prima nchiriere este posibil s nu se mai gseasc ali utilizatori
Tipuri de leasin.
- n funcie de poziia furnizorului n contractul de leasing:
?easing direct
?easing indirect
- n funcie de raportul dintre rata de leasing i preul de export:
?easing financiar
?easing funcional
- n funcie de coninutul ratelor percepute:
leasing brut
leasing net
- %n funcie de particularitile tehnicii de realizare:
?ease-bacF
3ime-sharing
@peraiuni hire" renting
Leasin.ul direct 3experimental)
- ncheierea contractului are loc ntre productorul exportator i utilizatorul bunului care
face obiectul operaiunii" finanarea fiind asigurat de ctre furnizor.
- se practic pentru a realiza intrarea pe pia a unor produse noi n condiiile n care
aceasta &piaa( este acoperit &chiar saturat( cu produse de bun calitate.
- n faza iniial productorul ofer produsele noi spre testare" spre ncercare" contractul
de leasing av/nd un rol simbolic &ndeosebi rata de leasing este foarte mic(!
- dup expirarea contractului iniial utilizatorul poate opta pentru:
restituirea produsului!
prelungirea contractului de leasing &evident de data aceasta rata de leasing
va fi cea normal(!
cumprarea &dac este posibil( a bunului respectiv.
Leasin.ul indirect
- este organizat de societile specializate n leasing" care preiau funcia de creditare" pe
cea de prestare de servicii" precum i asumarea riscurilor aferente.
Societile de leasing pot fi:
Societi generale de leasing
Societi de leasing de intermediere
Societi de leasing integrate
2ncile i societile financiare
Societile de asigurare
Leasin.ul %inanciar(
presupune realizarea n perioada de nchiriere de baz a ntregului pre de export a
obiectului contractat" inclusiv costurile auxiliare" precum i un beneficiu.
contractul nu poate fi realizat de nici una din pri" iar riscurile economico-
financiare sunt transferate n totalitate asupra clientului.
se utilizeaz la produsele la care cererea este sczut &deci probabilitatea apariiei
celui de-al doilea client mic(.
poate s aib dou variante:
cu plata integral
cu plata parial.
Leasin.ul %uncional(
presupune ca n perioada de baz s se realizeze doar o parte din preul de export
al obiectului contractului
accentul cade pe serviciile furnizate de societatea de leasing:
furnizarea pieselor de schimb"
efectuarea reparaiilor"
asigurarea echipamentelor
plata diverselor taxe i impozite.
este reziliabil" la cererea beneficiarului" formulat n avans fa de data expirrii
contractului
dup terminarea perioadei de baz prelungirea nchirierii are loc" de regul" n
mod tacit
este folosit mai ales de ctre societile de leasing sau de ctre productorii care
dispun de mrfuri foarte cutate pe piaa mondial.
Leasin.ul brut
cuprinde n ratele sale pe l/ng preul de v/nzare al mrfii &total sau parial( i
cheltuielile de ntreinere" service i reparaii.
furnizorii asigur i instruirea i specializarea personalului clientului" aceasta n
scopul crerii unor premise pentru exploatarea c/t mai raional a mainilor.
Leasin.ul net
- cuprinde n ratele sale numai preul de export al obiectului de nchiriat &respectiv cota
de amortizare aferent perioadei de nchiriere(.
Lease0bacO(
cuprinde operaiunile prin care proprietarul" av/nd dificulti financiare temporare
i vinde ntreprinderea unor societi de leasing i" simultan" o nchiriaz de la
aceasta
are ca scop transformarea fondurilor imobilizate n fonduri disponibile
dup expirarea perioadei de baz" proprietarul iniial are dreptul s rscumpere
ntreprinderea la un pre dinainte stabilit.
se utilizeaz" de regul" pentru bunurile imobiliare" ele permi/nd o finanare pe
termen lung n condiii mai simple dec/t prin procedeele tradiionale.
Time0sharin.
presupune sistemul nchirierilor pe timpi parta0ai" simultan de ctre mai multe
ntreprinderi
Se practic datorit costului ridicat i uzurii morale rapide a obiectului contractului.
pre4int dou aantaEe eseniale(
- pentru client: i permite s-i acopere nevoile pltind o rat de leasing
mai mic &de c/teva ori( dec/t rata normal
- pentru societate" prin utilizarea c/t mai complet a bunului se obine o
rat total de leasing mult mai mare dec/t cea care s-ar putea
percepe de la un singur beneficiar.
"peraiuni de hire =i rentin.(
Sunt operaiuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt i cuprind nchirierile
cu ziua sau cu ora
Se practic n special pentru mi0loace de transport sau utila0e de construcie:
macarale" buldozere.
Contractul de leasin.
- este un contract de locaie cu aspecte specifice
- nu exist un contract universal valabil
- printre elementele comune ale contractului de leasing menionm:
perioada de nchiriere se mparte n perioada primar &de baz( egal cu viaa
economic" ce reprezint perioada de amortizare fiscal i perioada
secundar p/n la terminarea vieii tehnice a obiectului contractului de
leasing.
modul de determinare a ratei de leasing" dei metodele pot diferi" exist o serie de
etape cu valabilitate mai larg:
- determinarea preului real de achiziie a echipamentului" la care se adaug cheltuielile
efectuate cu transportul" plata taxelor de cumprare i alte cheltuieli legate de
achiziionarea echipamentului!
- determinarea comisionului ce revine societii de leasing. Bnele societi stabilesc o
tax fix" altele percep comisioane care variaz ntre ST i 6*T!
- stabilirea cotelor de amortizare a echipamentului" care sunt exprimate procentual si
aplicate asupra cheltuielilor de capital. 9etoda chiriei actualizate:
Bnde
.a- valoarea actualizat
a- chiria anual
r- rata dob/nzii
n- nr. anilor
2onificaiile de leasing &1oLaltL(
la calcularea chiriei de leasing se ine cont de gradul de folosire al acestuia.
la chiria lunar &trimestrial( se adaug n funcie de intensitatea utilizrii mainii un
adaos numit roLaltL.
Bnde:
1l G1oLaltL"
;hbG ;hiria de baz& rata de leasing("
1e G 1andamentul efectiv"
1m G 1andamentul mediu.
drepturile i obligaiile ce revin prilor:
Pentru %urni4or(
- dreptul de a inspecta starea utila0ului i a modului de folosire
- obligaii:
- s livreze beneficiarului utila0e n bun stare de funcionare!
- s participe la instruirea personalului destinat exploatrii utila0ului nchiriat!
- s efectueze repararea defeciunilor &care nu sunt rezultatul nerespectrii
condiiilor de exploatare(!
- s asigure piesele de schimb necesare reparaiilor sau s achite contravaloarea
lor" n caz c au fost procurate de beneficiar.
Pentru bene%iciar
Drepturi(
- primete utila0ul n folosin i are autonomie tehnic" precum i de gestiune n
utilizarea acestuia
- beneficiaz de asisten tehnic din partea societii de leasing sau a
productorului furnizor!
- posibilitatea unei clauze speciale ce oblig societatea de leasing s nlocuiasc
utila0ele avariate" cu condiia ca beneficiarul s fi respectat instruciunile de
folosire
- Posibilitatea unei clauze ce prote0eaz beneficiarul de consecinele uzurii
morale" bineneles cu plata unei chirii ma0orate.
- la expirarea contractului de leasing beneficiarul dispune" de regul" de aa-
numita #tripl opiune$" restituirea utila0ului"
- prelungirea contractului pentru o nou perioad &pltind o chirie mai sczut(
- cumprarea utila0ului la valoarea rezidual" stabilit de comun acord n
contractul iniial sau prin clauze adiionale.
"bli.aii(
- s exploateze mainile i utila0ele nchiriate conform instruciunilor tehnice!
- s se ngri0easc de instruirea personalului destinat exploatrii mainilor
nchiriate!
- s nu aduc nici un fel de modificri n construcia utila0elor fr acordul
societii de leasing!
- s asigure utila0ele nchiriate n folosul societii de leasing!
- s pstreze n condiii corespunztoare utila0ele nchiriate pe toat durata
contractului" chiar i pe perioada c/nd nu se afl n exploatare.
)%iciena operaiunilor de leasin.(
pentru societatea de leasing i productori:
eficiena este determinat de taxele de leasing ncasate" al cror nivel este
de regul ridicat!
leasingul antreneaz exportul" prin v/nzarea utila0elor" dup expirarea
perioadei de valabilitate a contractului de leasing"
4ntreneaz n paralel cu operaiunea de leasing" v/nzarea de piese de
schimb" de FnoE-hoE i alte servicii" care au o rentabilitate ridicat.
pentru beneficiari
determinarea eficienei se face prin comparaie cu alte operaiuni
&cumprarea cash sau pe credit(.
Curs 1$ Licitaiile internaionale
Licitaia
- form special de comercializare
- se bazeaz pe concentrarea cererii i ofertei reprezentative n timp i spaiu
- pe o tehnic specific de formare a preului.
Scopul(
de a identifica ofertantul care ofer condiiile cele mai avanta0oase i mai
ales preul cel mai redus &licitaiile de v/nzare(
de a identifica acel cumprtor care ofer preul cel mai ridicat &licitaii de
v/nzare(.
9rfurile pentru care se recurge la licitaii:
mrfuri tradiional tranzacionate prin licitaii!
produsele greu vandabile aflate n antrepozite portuare sau n depozitele
consignaiei!
mrfurile a0unse la destinaie i refuzate de importator!
cele refuzate datorit avariilor sau deteriorrii n timpul transportului!
mrfurile care se v/nd pe cale de execuie silit
pondere relativ nsemnat n procesul de privatizare a diferitelor intreprinderi
publice
Caracteristici distinctie (
- se desfoar pe baz de regulamente proprii"
- reduc rolul negocierilor comerciale
- sunt tranzacii bazate pe concuren" av/nd ca principal element concurenial preul"
- sunt tranzacii prompte se ncheie prin ad0udecare
Clasi%icarea licitaiilor(
dup regimul 0uridic i posibilitile de participare se disting:
licitaii deschise &publice("
licitaii nchise &limitate("
dup frecvena organizrii:
periodice
ocazionale
dup funcia pe care o ndeplinesc i poziia organizatorilor:
licitaii pentru v/nzare &de export(
licitaii pentru cumprare &de import("
dup mrimea partizilor de mrfuri:
cu ridicata
cu amnuntul
dup natura obiectului tranzaciei
licitaii pentru produsele de baz
licitaii pentru produsele finite" precum i cele pentru anumite
lucrri i obiective economice complexe
licitaii pentru servicii.
?icitaiile pentru v/nzarea &export( de mrfuri &auciuni( :
Se organizeaz fie direct de productori" fie de v/nztori sau de auction-broFers
-tape procedurale
4nunarea licitaiei &catalog(
Participarea este admis dac s-a depus cauiune
;ondiia de livrare: -OU
7eterminarea calitii: tel Puel
7eliverL 7eliverL order : la ncheierea licitaiilor
Preul de v/nzare se determin:
Prin metoda clasic pre minim de strigare
9etoda olandez se pleac de la un pre maxim
,antaEe(
Pentru Jn4tori(
- marfa este comercializat de ctre specialiti"
- se pot obine credite pe considerentul c marfa este depozitat n vederea
licitri
Pentru cumprtori(
- 2eneficiaz de oferte ferme
- preurile exprim valoarea real a mrfurilor
De4aantaEe
Pentru Jn4tori(
- cheltuielile ocazionate de nmagazinarea mrfurilor"
- comisioanele intermediarilor"
- taxele ocazionate de procurarea certificatelor de origine" de calitate
Licitaiile de cumprare 3de import)
- sunt iniiate de importatori" n mod direct sau prin firme specializate
- au un rol nsemnat mai ales n importurile complexe
Particulariti ale licitaiilor de import(
- se ntocmesc pe baza unui ;aiet de sarcini elaborat de organizatori" care are funcia unei
cereri de ofert
- ad0udecarea se face pe baza unei proceduri specifice
,antaEe pentru importatori(
obinerea n timp scurt a unui numr mare de oferte comparabile"
cheltuieli mai reduse de cercetare a pieei i ncheiere a tranzaciei
obinerea unor produse calitativ superioare la preuri competitive!
stimularea activitii economice interne i economii valutare prin
implicarea firmelor locale
realizarea unor ncasri valutare prin cheltuieli efectuate de firmele strine
i prile0uite de participarea acestora la licitaii!
efectuarea unor afaceri economice cu un aparat comercial al
importatorului relativ redus
?imite pentru importatori - licitaia presupune cheltuieli pentru:
pregtirea ;aietelor de sarcini"
publicitate"
analizarea ofertelor i ad0udecare.
,antaEe pentru exportatori(
mai bun cunoatere a performanelor tehnice ale produselor concurente
informarea asupra practicilor comerciale ale beneficiarului!
informarea asupra practicilor comerciale ale beneficiarului!
se asigur sporirea prestigiului ntreprinderii c/tigtoare a licitaiei
Limite pentru exportatori(
- participarea la licitaii presupune efectuarea unor cheltuieli pentru:
achiziionarea ;aietului de sarcini"
elaborarea ofertelor tehnice comerciale"
urmrirea mersului licitaiei etc.
- depunerea garaniilor bancare pentru participare implic imobilizarea unor fonduri
valutare pe o anumit perioad de timp!
)tape ale pre.tirii licitaiilor de import pentru or.ani4atori
4nunarea licitaiilor prin publicitate sau trimiterea invitaiilor
-laborarea documentelor licitaiei
1ecepionarea ofertelor i a garaniilor
Preselecia
7eschiderea ofertelor
4nga0area de tratative
4d0udecarea
;omunicarea rezultatului
1estituirea garaniilor
)tape ale pre.tirii licitaiilor de import pentru %irmele participante
1ecepionarea mesa0ului
;umprarea caietului de sarcini
-laborarea ofertei i procurarea garaniilor
7epunerea documentelor de participare
Participarea la tratative
Primirea rezultatului
1etragerea garaniei n cazul pierderii licitaiei
%ncheierea contractului n cazul ad0udecrii
;aietul de sarcini sau de condiii
- ndeplinete funcia de cerere de ofert
- cuprinde: denumirea i descrierea amnunit a bunurilor care fac obiectul licitaiei!
condiiile contractuale! instruciuni pentru ofertani.
- condiiile pot fi grupate n trei categorii: tehnice" comerciale i generale
"%erta de mr%uri sau sericii pentru licitaia de import
- se elaboreaz i depune pe baza condiiilor i a termenelor prevzute n ;aietul de
sarcini
- principalele elemente:
invitaia de participare i originalul documentelor licitaiei
oferta tehnic"
oferta comercial"
garaniile n forma i cuantumul solicitate"
serie de documente suplimentare solicitate
- se pot nainta dou variante de ofert: una aliniat la condiiile prevzute n caietul de
sarcini i alta pe un formular separat
- prin depunerea n termenul prevzut a ofertei firma participant se anga0eaz n
tratativele de concuren.
Marania bancar de participare - 5T - 8T din valoarea licitaiei
- poate fi constituit din bani cash" scrisoare de garanie bancar" aciuni sau alte
titluri de credit purttoare de dob/nd.
- este o condiie de participare" aceasta exprim/nd fermitatea ofertei i seriozitatea
ofertantului
@fertele pot fi depuse direct" prin reprezentant sau pot fi trimise prin pot" iar primirea
lor este confirmata prompt.
7eschiderea i evaluarea ofertelor" ad0udecarea i ncheierea contractului
- se constituie o ;omisie de ad0udecare
- naintea deschiderii ofertelor" se face preselecia n funcie de capacitate tehnic i
economic prevzute n ;aietul de sarcini" garaniile depuse" valabilitatea
ofertelor
- deschiderea ofertelor calificate se face n prezena ofertanilor sau a unui martor
imparial
- mai nt/i se deschid i se evalueaz ofertele tehnice i apoi ofertele comerciale
referitoare la ofertele tehnice calificate
- principalul element vizat n cadrul tratativelor pentru calificare este preul
%n fundamentarea deciziei de ad0udecare se are n vedere un complex de criterii:
costul transportului intern
condiiile i termenele de efectuare a plii"
termenele de livrare"
costurile operaionale" eficiena i competitivitatea echipamentului"
asigurarea service-ului i a pieselor de schimb"
eficiena metodelor de construcie propusel
la compararea ofertelor se exclud taxele vamale i alte taxe de import.
4ctivitatea de evaluare i analiz a ofertelor trebuie s se desfoare n cadrul termenului
de valabilitate a ofertelor.
- n cazuri excepionale se poate solicita prelungirea termenelor de valabilitate a ofertelor"
nu ns i modificarea coninutului acestora" a condiiilor tehnice i de pre
- concluziile sunt nscrise ntr-un raport detaliat de argumentare a deciziei de ad0udecare
decizia de ad0udecare trebuie luat n favoarea ofertei care asigur cele mai bune condiii
tehnice i comerciale
- este permis condiionarea ad0udecrii de asumarea unor noi responsabiliti
- decizia de ad0udecare" se comunic n scris firmei c/tigtoare
- hotr/rea de ad0udecare este adus i la cunotina celorlali participani
- comisia de ad0udecare nu este obligat s dea explicaii participanilor la licitaii"
contestaiile se rezolv conform regulamentului.