Cmo obtener grandes donaciones

de personas pudientes


Contenidos
La frmula del xito ......................................................................................................3
Investigacin.................................................................................................................4
Quines son los potenciales grandes donantes ........................................................4
Quines son los ms interesantes.............................................................................6
Cunto dinero se les puede pedir..............................................................................7
Desarrollo de la relacin .............................................................................................11
Cmo ganarse su confianza....................................................................................11
Cmo formular la peticin........................................................................................12
Obtener grandes donaciones de personas adineradas es una
El procedimiento del xito
Los grandes donantes, personas que dan muy por encima de la media de las
aportaciones individuales. La gestin de un programa de grandes donaciones
enfocado a este segmento tiene peculiaridades que justifican una metodologa
especfica

Aunque se trate de entidades o fortunas, realmente se trata de personas al fin y al
cabo, pero son personas con unas caractersticas netamente distintas de la gente
corriente.

Encabezan sus peculiaridades en que se debe estar ms atentos a sus intereses y
preferencias. Mientras que en la captacin de fondos convencional se trata de
comunicar nuestro mensaje, en la captacin de grandes donantes, adems
deberemos cultivar el arte de escuchar al donante y tratar de satisfacer sus
requerimientos o intereses..

Otra diferencia es que son poco proclives a dar mucho dinero para su libre disposicin.
Por parte de la entidad receptora. Es ms fcil e intuitivo dar dinero para proyectos
especficos. Permitiendo as que se involucren ms all de su financiacin.


Una diferencia adicional radica en el modo en que hay que comunicarse con ellos.
Tiene que ser una comunicacin muy personalizada. Casi siempre implica reuniones
cara a cara. Y a menudo pasa mucho tiempo desde que se inician los primeros
contactos hasta que se materializa la donacin
.
La eficacia de este mtodo puede resumirse en esta frmula: solicitar a la persona
adecuada por la persona ms indicada una suma de dinero apropiada para una
causa que le motive en el momento conveniente.

La eficacia del mtodo se podra sintetizar en la siguiente frase: Solicitar una cantidad
de dinero apropiada para un fin apropiado, a la persona adecuada en el momento
conveniente para el sostenimiento de una causa que le motive adecuadamente.

Investigacin
Los recaudadores de fondos deben dedicar una parte muy importante de su tiempo a
investigar. La accin y su ejecucin, deben ser cuidadosamente planificadas evitando
ensayos intuitivos. Por otro lado,


La investigacin debera basarse en tres vertientes:
Comprobar que tengan suficiente dinero en funcin de lo que se les vaya a pedir. En
ocasiones, la apariencia de gran liquidez no es acompaada con la realidad. En
especial en un momento de crisis econmica que lanza a, incluso grandes fortunas y
empresas a situaciones complejas que se ocupan de ocultar o cubrir frente al exterior.

Valorar si pueden ser propensos a apoyar la causa en cuestin, indagando los
posibles antecedentes de actividad humanitaria de ellos o de su entorno..
Ver cmo se puede contactar con ellos, especialmente a travs de personas que
conozcamos que puedan tener o puedan iniciar ms fcilmente una relacin con
ellos. Evitar, en suma, el concepto de puerta fra.


Quines podran ser potenciales grandes donantes

Desde un punto de vista estrictamente econmico, conocer el patrimonio personal o
familiar de un potencial gran donante o el estado financiero de una entidad y cules
son sus negocios u otras fuentes de ingresos son importantes en la definicin de la
estrategia a seguir.

Se puede recabar esta informacin de diversos puntos, as, y a ttulo de ejemplo
podra indicarse
Registros pblicos, como el Registro Mercantil en Espaa, en los que encontrar
informacin sobre quines son los propietarios de una compaa, las transacciones de
capital, los beneficios empresariales, etc.

Directorios profesionales
Directorios de empresas
Publicaciones del tipo Quin es quin o que hacen un ranking de las
personas ms ricas.
Listas de correo que se pueden obtener segmentadas por criterios socio-
demogrficos o de geomarketing.
Internet (con la ayuda de los buscadores se pueden encontrar biografas de
directivos de empresas, memorias corporativas y otras informaciones de inters
sobre nuestros objetivos).

No hay que desdear la informacin o datos de inters sobre los potenciales donantes,
aunque sean de un carcter anecdtico. Conviene registrar toda esta informacin en
una base de datos especial que ayudar al manejo de los mismos.


Quines son los ms interesantes

No es suficiente averiguar quines son las personas o entidades que pueden donar.
Hay que tratar de valorar, adems, qu inters pueden tener por la causa en cuestin.
Es la parte ms difcil de la investigacin. La mayor parte de las veces no
conoceremos nada o muy poco acerca de las creencias o valores de estas personas,
de los asuntos que ms les preocupan y de su opinin sobre las organizaciones no
lucrativas. As que habr que hacer deducciones basadas en cantos ms datos y
parmetros se puedan obtener, pues es esencial conocer la sensibilizacin del posible
donante, para orientar las actuaciones posteriores.

El elemento de conexin con sus intereses puede ser muy variado. Por ejemplo, un
donante potencial que ya ha apoyado anteriormente esa causa u otra anloga a travs
de otras organizaciones. O que se pueda suponer razonablemente que estar
motivado por haber vivido de cerca un determinado problema (p. ej., tener un pariente
que le afect un embarazo temprano o adolescente

Puntos de conexin adicionales pueden ser,
:
-Localizacin puede sentirse identificado con una localidad o zona concreta
(P.ej. Su zona o ciudad natal)

-Proximidad: alguien cercano al donante potencial ha sido beneficiario de la
labor de la organizacin

Amistad: alguien de la organizacin o cercano a ella conoce al donante
potencial.

-Empresa donante: el donante potencial trabaja en una empresa que ya
apoya a la organizacin o tiene negocios o relaciones comerciales con ella.


-Espritu filantrpico o sensibilidad social: genrica.

No obstante, en ocasiones incluso conociendo el sentir del donante potencial y viendo
que simpatiza con la causa, hay que tener en cuenta que su apoyo puede depender
mucho de cmo se promueva esa causa o quin sea el colectivo beneficiario. Por
ejemplo, el donante puede ser proclive a la causa anti abortista, pero tal vez no
comparta que la mejor forma de ayudar debe ser a travs de manifestaciones. O bien
quiere que su accin vaya referida a los casos de personas de una determinada
nacionalidad.

Para tratar de encontrar conexiones de amistad, negocios o proximidad conviene
mostrar al personal de la Fundacin y sus Asociaciones, a los miembros del rgano de
gobierno y a otros voluntarios o simpatizantes que sepamos que pueden estar bien
relacionados la lista de nuestros donantes potenciales. As como solicitar por su parte
la proposicin de otros candidatos que consideren interesantes y porqu. Ya sea en
reuniones colectivas o individuales, cada uno de ellos deber indicar si puede
encontrar una conexin de algn tipo con los posibles donantes.


Toda la informacin que se pueda obtener debera ser incluida en un fichero para
poder manejar y clasificar los donantes en relacin a sus potenciales. Y en especial,
con el objeto de poder asignar mayores o menores recursos temporales y esfuerzo de
personal a unos u otros.




Cunto dinero se les puede pedir

Como parte del proceso de investigacin, es fundamental determinar qu cantidad se
puede razonablemente pedir a cada potencial gran donante. Para una mejor
designacin, a mi juicio, deben centrarse en tres aspectos:

La situacin real financiera del donante potencial (patrimonio, fuentes de
ingresos, etc.).
Las relaciones del donante potencial con la causa y con la organizacin.
Las relaciones personales con otras personas que apoyan a la organizacin
(donantes actuales, miembros del rgano de gobierno, etc.).

La situacin financiera nos dar una idea de su capacidad para donar. Ahora bien,
esta capacidad est condicionada no slo por la situacin financiera que objetivamente
tiene el donante potencial, sino tambin por su propia percepcin de su capacidad.
(Una cosa es que el donante o la entidad realmente sea poderosa y slida
econmicamente y otra muy diferente que a la hora de donar, se sienta igualmente
poderoso y perciba que su donacin no le va a quebrantar su seguridad financiera o
que va a recibir un beneficio superior a lo que va a donar)

Adems de cmo evale su capacidad de dar, otros dos factores determinantes de su
grado de generosidad sern el que el donante potencial simpatice con la causa
incluso haya tenido algn vnculo con la organizacin, as como las relaciones
personales que pueda tener con miembros o simpatizantes de la organizacin.

Indudablemente la cantidad que estarn dispuestos a dar estar en relacin directa
con el conocimiento e inters por la causa y la organizacin. Adems, influye el hecho
de que se lo pidan personas que conoce, con las que mantiene una relacin
profesional o de otra ndole, a las que tender a satisfacer. Aunque slo sea por el
reparo o incomodidad que puede causarles dar una negativa. Es decir, debe crearse
un compromiso fuerte por parte del contactador que obligue al donante. Es ms
importante la motivacin del donante, que tal vez su capacidad econmica real.

Por tanto deben ser tres los criterios de evaluacin de un posible donante

-Capacidad Econmica.

-Inters en la causa y Organizacin.

-Relacin.


En relacin a lo anterior, sera interesante realizar una escala de los donantes
potenciales. Rene los tres requisitos (capacidad, inters y relacin), slo dos o uno. Y
adems describir el contenido de los requisitos pues tal vez no reuniendo todas las
caractersticas a priori indicadas como ptimas, puede que tenga uno o dos requisitos
nicamente que por su especial configuracin tengan una solidez y peso especfico
que permita una mayor adhesin o disponibilidad .La idea que quiero exponer, es la
evitacin de los contactos a puerta fra; que sin descartarlos porque pueden ser
interesantes, presentarnos ante un completo extrao sugiere que las posibilidades de
xito disminuyan considerablemente


Como la los recursos o el dinero que se necesita es bastante probable que no sea
entregado solamente por un nico benefactor, es importante realizar una suave
violencia en el donante potencial indicando ciertos niveles orientativos de aportacin.
La investigacin previa del donante y la evaluacin posterior de probabilidades. O, una
alternativa, vistas las caractersticas particulares de quien interesamos el dinero,
ofrecerle opciones para que elija. Recomiendo que las opciones del catlogo o carta
de colaboraciones tenga asignado un nombre o proyecto orientado. Esto es, p. ej.
Colaboracin Premium Socio Oro, apadrina un tratamiento, Necesitamos una
sede, Proyecto ambulancia.



Desarrollo de la relacin. Cmo ganarse su confianza

Determinados los target de nuestra accin, ser necesario acercarse a ellos de forma
progresiva, sin pedirles dinero desde el primer momento. Antes de eso hay que
ganarse su inters en la causa y su confianza en la organizacin, a menos de que
existan antecedentes de colaboracin.

Deberemos entonces abrir el fuego envindoles informacin sobre la labor de la
organizacin y sus detalles, empleando los medios de difusin que tengamos a
nuestro alcance en se momento concreto: folletos, presentaciones, links a la
website.

Una alternativa muy interesante, o mejor un complemento a lo anterior es invitarles a
presenciar cmo se trabaja en la Organizacin y que vean por ellos mismos. A tal fin, y
siempre con preparacin previa huyendo de la improvisacin, pueden celebrarse
jornadas de puertas abiertas, organizar visitas a proyectos o instalaciones, presentar
beneficiarios o usuarios de la tarea de la Fundacin. O si interesa o se considera
oportuno, que asistiera a reuniones o actos de carcter privado o en apariencia no
abiertos al pblico general. El propsito es que el posible donante ponga rostro a lo
que va a colaborar, persiguiendo su implicacin personal y directa incrementando su
confianza.

Cualquiera de estas formas es vlida para ir construyendo una actitud amistosa que
cree, abone y preceda las condiciones propicias para una posterior solicitacin

En suma lo que se pretende no slo ensear lo bien que la entidad ejecuta su trabajo,
sino escuchar, observar y recabar mayor informacin, ya de primera mano sobre lo
que piensan, sienten, prefieren y, si los hubiera sus reparos o zonas oscuras. El
objetivo es saber si se siente ms inclinado a apoyar un proyecto u otro. O si en lugar
de dar dinero para un destino concreto estara dispuesto a apoyar el funcionamiento
ordinario de la organizacin sin condicionar la aplicacin de su donacin. O lo que el
patrocinador proponga. Tenemos que tener flexibilidad para satisfacer las preferencias
del donante siempre que cubran alguna de nuestras necesidades.


Si terminada la aproximacin al contacto, no termina de identificarse con el proyecto,
los beneficiarios o el mtodo de trabajo.o no es proclive a empatizar; Ser el momento
entonces de apelar a los responsables de nuestra entidad para que le expliquen lo que
no ve o no est claro. Retomando la idea que expuse al principio de este informe, de
que estas personas poderosas tienen unas singularidades que hace que deban ser
tratadas de forma a sus preferencias, pienso que es bueno que entre el cmite de
recepcin se encuentre alguien que el donante considere como igual (p.ej. si se
recibe a un empresario, probablemente se encontrar mucho ms cmodo si hay otra
persona de su clase que conozca y perciba sus inquietudes como propias). Y, si
finalmente se aprecia desinters, aparcar temporalmente el donante en espera de
mejor ocasin. Muchas personas valoran la persistencia o, desde otro punto de vista,
una educada insistencia y en ocasiones puede que para quitrsenos de encima
finalice concedindonos la donacin. Pero todo fruto de una valoracin y examen de
las impresiones puestas en comn.

Toda vez que se ha conectado con el donante, ha sido informado y se haya generado
el inters, debe de cuidarse la continuidad. Y es que si aunque se haya causado una
buena impresin general, si no se cultiva la relacin, el trabajo y esfuerzo invertido no
valdr para nada. hay que seguir cultivando el contacto, manteniendo una
comunicacin continuada adecuada. No se trata de asfixiar al posible benefactor con
encuentros continuados o inundarle con correspondencia postal o electrnica, se ha
de buscar que el patrocinador nos tenga presente en su pensamiento pero no le
resulte agobiante. Hay que buscar la reiteracin del mensaje con la mxima
imaginacin posible, lanzando el mismo a travs de varias vas que permitan la
consolidacin del inters generado y que adems encuentre justificado su envo.


Cmo formular la peticin

Cuando se considere oportuno, por la informacin recabada y las actuaciones que
hayan tenido lugar, indiquen que es el momento de cursar la peticin de apoyo
expreso, se deber programar un encuentro personal para planterselo. Dependiendo
del grado de proximidad a la persona podremos citarnos con l a una reunin, o que
un contacto nos la organice ponindoles brevemente en antecedentes o dirigirnos por
carta con un contenido adecuado. Una vez ms es despertar o recordar el inters que
ha mostrado.

Cuando se celebre la reunin, acudiremos bien preparados y convencidos. Ser el
momento de sacar todos los argumentos para conseguir que su inters inicial por la
causa se convierta en conviccin de que debe contribuir a ella. Hay que mostrarse
asertivo y hacerle ver que la ayuda que se espera de l es realmente importante. Hay
que crear en el interlocutor la sensacin de que lo que se le propone es participar en
una empresa comn en el que ambos son parte esencial.

No hay que abandonar a la primera dificultad y hay que estar preparado para recibir y
afrontar eventuales objeciones. Si no es posible resolverlas de inmediato. Hay que
asegurar, tras indicar que comprendes sus inquietudes, que sers capaz de aquietar y
responder a ellas si te da una oportunidad de explicarte con ms detenimiento en
cuanto recabe la informacin que te ha pedido. Que no piense por la actitud de quien
le visita que realmente no hay un compromiso tan importante con la causa que
defiendes y que su accin no es tan vital como se pretenda.


En el trato con el donante, es importante hacerle ver que lo que se le propone es una
extensin natural de sus inquietudes personales y tratar de persuadirle que no slo
est ayudando, sino que precisamente es nuestra Organizacin quien le ayuda a l o
su empresa. Hay que ser mantener una conversacin en la que se interacte. Invtarle
a hacer preguntas, implcarle en la conversacin, no hay que dejar que escuche sin
ms lo que tienes que decirle. Interesar sus opiniones al respecto y darle valor a las
mismas, pero asumiendo la direccin de la entrevista con el objetivo que se trata de
convencer que de dinero. Esto, que parece tan obvio es importante recalcarlo. TODO
lo que en esa reunin se haga debe ir encaminado a la materializacin de la donacin.
Si la conversacin se aparta peligrosamente de se fin, se debe reconducir
educadamente el tema al propsito

Cuando tiene lugar la reunin, acude bien preparado y convencido de que te dar lo
que pides. Si ha aceptado reunirse sabiendo que el asunto va de dinero, es que est
abierto a darlo. Quiz slo le falta un impulso para convertir su inters en accin.
El propsito de la reunin es convencerle de que d dinero. De manera que debes
procurar que todo lo que se hable conduzca a este resultado. Si la conversacin toma
otros derroteros, tal vez porque tu interlocutor tiene tendencia a la dispersin, trata de
reconducirla de manera firme aunque corts. Muestra aplomo, confianza y entusiasmo.
Trata de hacer ver a tu interlocutor que lo que le propones es una extensin natural de

sus inquietudes personales. Invtale a formular preguntas. Implcale en una
conversacin, no dejes que escuche sin ms lo que tienes que decirle. Por ejemplo,
plantale: Est de acuerdo con nuestra manera de enfocar el problema?



Si te diriges a alguien que ya ha dado en el pasado, la carta ser ms fcil. Basta con
agradecer el apoyo brindado hasta ahora, describirle algunos de los logros obtenidos y
de los planes futuros, y pedirle la misma cantidad o ms que dio la ltima vez. Utiliza
un tono de respecto y sincero afecto. Si no ves inconveniente en llamarle por su
nombre de pila, hazlo. Tanto si te diriges a l o ella por su nombre o por su apellido,
mencinalo varias veces a lo largo del texto para reforzar la sensacin de que es una
conversacin entre amigos.
Puede que al efectuar la llamada telefnica te d cita sin
ningn problema. Puede que, por sus ocupaciones, no
le venga bien celebrarla en prximas fechas, en cuyo
caso has de darle tiempo. Pregntale cundo podras
llamar de nuevo de modo que le encuentres ms
desahogado. No creas que porque te aplace la cita una
o ms veces est intentando decirte de una manera
indirecta que no tiene inters.
Puede que su inters ciertamente no sea muy grande,
pero la gente suele apreciar la persistencia cuando no
resulta agobiante.
.
Si abandonas a la primera dificultad, el donante potencial pensar que realmente no
ests muy comprometido con la causa y/o que su contribucin no era tan importante
como pretendas.
Puede tambin que en la llamada te plantee objeciones de fondo, como por ejemplo
que no est convencido de que deba apoyaros. Debes estar preparado para afrontar
eventuales objeciones. No trates de resolverlas por telfono. Dile que comprendes sus
inquietudes pero que sers capaz de calmarlas si te da una oportunidad de explicarte
con ms detenimiento en vuestra reunin.

La captacin de fondos cara a cara pone a prueba el compromiso de los recaudadores
de fondos, sean personal remunerado o voluntario, con la causa y con la organizacin.
Es mucho ms fcil pedir a travs de cartas, folletos o de argumentarios telefnicos
que son puestos en prctica por teleoperadores profesionales. Pero cuando tienes que
pedir el dinero a otra persona cara a cara, tienes que creerte lo que ests diciendo,
sentirte identificado con la organizacin a la que representas.
Si llevas poco tiempo en la organizacin,
puede que temas no saber responder a
una eventual pregunta. Intenta prever las
preguntas ms probables para llevar
preparada la respuesta. Pero si no sabes
qu contestar, no te vayas por la
tangente o, peor an, te inventes la
respuesta. Di sencillamente que no
sabes la respuesta pero que con gusto
recabars la informacin para drsela lo
antes posible.
A menudo uno se siente ms arropado
cuando acude a este tipo de reuniones
acompaado de otros miembros de la
organizacin, sobre todo si se trata de
personas veteranas o expertas en el tema objeto de la solicitud. Para los miembros de
los rganos de gobierno u otros voluntarios puede ofrecerles ms seguridad que les
acompae un miembro de la plantilla que conozca mejor el trabajo y la poltica de la
organizacin.
Cuando finalmente solicites la donacin, mira a los ojos de tu interlocutor y dile con
voz clara: Puede ayudarnos con una aportacin de 6.000 euros? o Esperamos que
pueda ayudarnos con una donacin de entre 5.000 y 10.000 euros. Mantn la mirada
fija sobre el donante potencial y no digas nada ms despus de formular la peticin. Le
toca hablar a l o ella. Aunque pueda parecerte que pasa una eternidad entre tu
pregunta y su respuesta, es slo cuestin de segundos.
Si responde me gustara ayudar, pero la cantidad que me pides est fuera de mi
alcance, dile: Indique Vd. una cantidad que le resulte ms asequible o Dganos cul
es la donacin ms generosa que nos pueda dar.

Una vez que acepte la cifra sugerida o que haga una contrapropuesta se puede hablar
del modo en que la har efectiva. Puede hacerlo de una sola vez o tal vez en varias
entregas. Puede tratarse de dinero efectivo o de transmisin de acciones o de otros
activos que se puedan hacer lquidos a corto plazo. Puede firmar un cheque de
inmediato o indicar que transferir los fondos en cuestin de dos semanas. Despus
de establecer la forma y plazos en que materializar la contribucin, es hora de darle
las gracias y dar por terminada la reunin.
Tras la entrevista, enva una nota personal de agradecimiento. Cuando el dinero
llegue, si es que tarda unos das, enva otro agradecimiento en nombre de la
organizacin.