NEGOCIEREA INTERCULTURALĂ
Procesul de negociere aduce faţă în faţă negociatori care provin din arii
geografice diferite, din ţări diferite, din culturi diferite. Cutumele sau tradiţiile
culturale ale diferitelor grupuri, populaţii, popoare, naţiuni sînt diferite, chiar
dacă au în centrul lor aceleaşi referinţe. Aceste diferenţe pot reprezenta la un
moment dat bariere în comunicarea dintre persoane şi pot constitui obstacole în
calea realizării unor înţelegeri, atunci cînd se întîmplă ca două părţi aparţinînd
unor culturi diferite să manifeste interese în legătură cu acelaşi subiect de
negociere. Cunoaşterea particularităţilor culturale şi descifrarea corectă a
semnificaţiilor lor reprezintă condiţii care asigură ajungerea la o înţelegere şi pot
determina reuşita unei negocieri.
Atunci cînd este vorba despre întîlniri de negociere care se desfăşoară între
echipe aparţinînd unor culturi diferite, procedurile protocolare au un important
rol în comunicarea dintre cele două echipe. Comunicarea dintre ele este într-o
mai mare măsură simbolică decît verbală. În situaţia în care echipa de negociere
este la prima întîlnire cu o echipă aparţinînd unei alte culturi, chiar dacă a fost
informată despre diferenţele culturale, urmăreşte în primul rînd semnalele
acestor diferenţe, pentru a le identifica şi abia apoi trece la interpretarea lor.
Comunicarea verbală, prin intermediul unei limbi comune, nu are darul de a
unifica şi semnalele comunicării non-verbale, care rămîn îndatorate codului
cultural căruia îi aparţin membrii echipei de negociere şi care vor fi manifestate
ca atare.
Percepţia temporalităţii
Timpul nu are aceeaşi valoare şi aceeaşi reprezentare în toate culturile. Unele
culturi au o reprezentare liniară a timpului, ireversibilă. Pentru acestea pare
imposibilă refacerea unei situaţii, schimbarea consecinţelor unor cauze ce se
situează în trecut. Predestinarea este semnul sub care percep acestea timpul, iar
viitorul nu face decît să fie o funcţie a aceleiaşi predestinări, o funcţie în curs de
realizare.
Alte percepţii culturale ale timpului îl definesc ca fiind circular, ori spiralat. În
astfel de matrici temporale orice este posibil, orice moment al timpului poate fi
actualizat, adus în prezent, reinvestit cu semnificaţii.
Alte reprezentări ale temporalităţii se referă la aprecierea exactităţii şi a
discretizării timpului. Pentru membrii unor culturi, a respecta ora fixată a unor
activităţi este o chestiune de interpretare şi doar de orientare generală; pentru
membrii acestor culturi a preciza o oră din timpul dimineţii este doar un altfel de
a numi acea perioadă a zilei. Sînt culturi care nu au noţiunea timpului trecut,
pentru care fazele temporalităţii se reduc doar la două: prezentul continuu şi
prezentul viitorului. Nu e mai puţin adevărat că pentru altele eternitatea, timpul
mitic, este o realitate în funcţie de care se programează chiar şi activităţile
cotidiene.
Cunoaşterea modului de percepere culturală a temporalităţii este de
importanţă majoră pentru negociatorii care doresc să ajungă la perfectarea unor
înţelegeri. Neînţelegerea sau necunoaşterea modului de raportare la timp a părţii
adverse va provoca probleme importante în stabilirea agendei şi timpului pentru
negociere.
Percepţia spaţialităţii
Ca şi temporalitatea, percepţia spaţialităţii este în bună măsură o funcţie
dependentă de cultura subiectului. Reprezentările cu privire la semnificaţia
spaţială a locului în care are loc negocierea, cele cu privire la semnificaţia
simbolică a spaţiului din care provin negociatorii sau părţile interesate, produc
influenţe asupra mersului negocierilor. Distanţele şi dimensiunile spaţiale pot
avea percepţii diferite, direct dependente nu doar de tipul cultural ci şi de nivelul
tehnologic. Progresul tehnologic este şi o competiţie cu limita spaţială, cu
distanţele şi cu orizontul. Gradul de integrare şi de participare la dezvoltarea
tehnologică naşte şi noi reprezentări ale spaţialităţii şi ale posibilităţilor de
control a orizontului, ca limită absolută a lumii.
Percepţia relaţiei cu mediul înconjurător
Relaţia cu mediul înconjurător nu reprezintă o noutate pentru fiinţa umană.
Omul a trăit din totdeauna în mediul natural, în mediul înconjurător. Dar
atitudinea pe care el o are faţă de mediu poate fi diferită. Ea poate fi una naturală
şi una culturală.
Atitudinea naturală faţa de mediu este una nemediată de tehnologie şi de
lecturile pe care le face această tehnologie asupra mediului de viaţa al omului.
Atitudinea naturală este una naivă, de fapt, una care presupune că natura este în
mod originar la dispoziţia omului. În consecinţă, toate intervenţiile pe care
membrii comunităţii le exercită asupra naturii sînt rezultatul dreptului pe care-l
au de a o instrumenta în folosul lor.
Atitudinea culturală faţă de mediu este mediată de cunoaşterea ştiinţifică şi de
dezvoltarea tehnologică, de conştientizarea faptului că acţiunea omului asupra
mediului nu mai este demult una naturală, că exploatarea umană a mediului
provoacă consecinţe dintre cele mai puţin naturale asupra naturii. Pentru adepţii
acestui punct de vedere natura nu este la dispoziţia omului, iar omul trebuie să-şi
asume responsabilităţi însemnate în legătură cu mediul în care trăieşte.
E de aşteptat, aşadar, ca atitudinea pe care o manifestă părţile interesate
într-un anumit subiect, să implice şi referiri la mediu. Se poate întîmpla ca
atitudinea pe care o au negociatorii sau părţile pe care le reprezintă faţă de
mediu să influenţeze acţiunea şi rezultatul negocierii.