Histrias de Sucesso

Agronegci os
Fl ori cul tura
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2007
www.sebrae.com.br
ISBN 978-85-7333-446-3
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D812af Duarte, Renata Barbosa de Arajo.
Histrias de sucesso : agronegcios : floricultura / coordenadora
nacional do projeto Casos de Sucesso, Renata Barbosa de Arajo Duarte.
Braslia: Sebrae, 2007.
136 p. : il.
ISBN 978-85-7333-446-3
1. Empreendedorismo. 2. Cooperativismo e Associativismo.
3. Desenvolvimento agrcola. 4. Floricultura. I. Ttulo.
CDU 001.87:631
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Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso: Renata Barbosa de Arajo Duarte
Coordenadora Nacional da Carteira de Floricultura e Plantas Ornamentais: La Maria Lagares
Comit Gestor do Projeto Casos de Sucesso: Fabrcia Carneiro Fernandes (AL), Marlia
da Silva Correia (AP), Marta Ubeda Miranda (PR), Renata Maurcio Macedo Cabral (RJ),
Rosana Carla de Figueiredo Lima (Nacional), Tharley de Barros Teixeira Sebrae (MT)
Colaboradores Sebrae Nacional: Beatriz Bello Rossetto, Francisco Jos da Nbrega Cesarino,
Geraldo Magela Souza, Lucy Vaz da Silva, Mariane dos Santos Santana, Murilo de Aquino Terra
Tutoria Nacional: Sandra Regina H. Mariano D.Sc., Vernica Feder Mayer D.Sc.
Diagramao: Adesign
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BRASLIA
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www.sebrae.com.br
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS
MINAS GERAIS
MUNICPIO: BARBACENA
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arbacena um municpio mineiro localizado na Serra
da Mantiqueira, a 169 quilmetros de Belo Horizonte.
Sua rea compreende 712 km
2
, situando-se em uma regio
de planaltos a 1,1 mil metros de altitude. Ocupou o stio de
um antigo aldeamento de ndios Puris oriundos da nao Tupi,
na regio conhecida como Campo das Vertentes. Suas caracte-
rsticas fsicas, associadas ao seu clima subtropical ameno, com
temperaturas que oscilam entre 24C no vero e 13C no inver-
no, conferiram ao municpio de 125 mil habitantes algumas
caractersticas comparveis s de uma cidade europia.
Na dcada de 1960, Barbacena ficou conhecida como a Ci-
dade dos Loucos, pelo nmero considervel de manicmios
instalados dentro de seus limites. Supunha-se que as baixas
temperaturas contribuam para que os ditos loucos se compor-
tassem de forma menos arredia, facilitando assim o seu trata-
mento. Nesse mesmo perodo, essas condies climticas
foram consideradas o fator decisivo para que, com a chegada
de imigrantes alemes e italianos, tivesse incio ali o cultivo e
depois o forte comrcio de rosas e outras flores, o que a fez
ficar nacionalmente conhecida como Cidade das Rosas.
A produo de flores e rosas foi muito importante para o
municpio, visto que movimentava a economia local e ainda
contribua para proporcionar melhor renda e oportunidades
de trabalho. Por se tratar de uma atividade totalmente manual,
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 1
Felipe Alvim Quinet de Andrade e Thais Anglica Pimentel Moreira, analista e
tcnica do Sebrae/MG, elaboraram o estudo de caso sob a orientao da analista
do Sebrae/MG e professora Cacilda Nacur Lorentz Thusek da Fundao Mineira de
Educao e Cultura (Fumec), integrando as atividades do Projeto Casos de Sucesso
2007, do Sebrae.
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SHEILA LOSCHI, PROTAGONISTA DO CASO DE SUCESSO
FLORICULTORES DE BARBACENA VISITANDO
AS PROPRIEDADES DA HOLANDA
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HISTRIAS DE SUCESSO 2007 3
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS MG
na qual no era comum o uso de mquinas e equipamentos,
a floricultura da regio se caracterizava como a atividade rural
de maior percentual de mo-de-obra por hectare. O auge da
produo de rosas foi nas dcadas de 1970 e 1980. Entretan-
to, na dcada de 1990 o setor comeou a declinar, pois havia
muito amadorismo tcnico e comercial e a associao de pro-
dutores estava em vias de ser extinta.
Assim, nem tudo eram flores para os produtores de Bar-
bacena, pois eles viviam momentos de grandes tenses e bai-
xas expectativas. Nascida e crescida na regio, Scheila Loschi
conhecia bem essa realidade. Aps se casar com um filho de
imigrantes italianos, aprendeu em 1987 o ofcio de lidar com
as rosas. Ela acreditava que podia aliar-se a outros produto-
res para retomar as atividades da Associao Barbacenense
de Rosas e Flores (Abarflores) e, assim, buscar a revitaliza-
o do plo floricultor de Barbacena. Seu objetivo era en-
contrar novas estratgias para reconquistar espao no
concorrido mercado brasileiro.
Comeava ali uma grande jornada de negociaes e inicia-
tivas para transformar a realidade do setor e ver prosperar, nas
estufas das propriedades, as flores que tanto contriburam para
o crescimento do municpio.
Se por um lado Barbacena contava com um clima favor-
vel para o cultivo das rosas, de outro os produtores encontra-
vam entraves de comercializao. A falta de acesso a novas
tecnologias e de incentivos para o setor eram fatores de peso
e se tornavam fortes obstculos para a superao do proble-
ma. Foi assim que, em 2005, Scheila assumiu a presidncia da
Abarflores e se viu diante de um grande desafio: como en-
contrar solues para superar as dificuldades produtivas e
fazer com que as flores voltassem a ser a principal fonte de
renda e sustento das famlias de produtores?
VENCENDO OBSTCULOS
E QUEBRANDO PARADIGMAS
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oi a partir de 1948, com a chegada dos imigrantes alemes
na regio de Barbacena, que se iniciou o ciclo de produo
de rosas. Fugindo da 2 Guerra Mundial, essas famlias vieram
da Europa e buscavam uma nova oportunidade de trabalho.
Trouxeram na bagagem nova cultura e tradies para serem
aplicadas na produo de rosas e flores. Foram eles os respon-
sveis pelo plantio das primeiras mudas na regio.
Pioneiros na produo de rosas de Barbacena, os alemes
comearam a chamar a ateno de outros para a atividade.
Logo depois chegaram os italianos, tambm em busca de
uma nova oportunidade de trabalho. Os primeiros imigrantes
italianos comearam a trabalhar em lavouras para famlias
tradicionais de Barbacena, mas, desde que ali se instalaram,
sonhavam em produzir suas prprias rosas. Em 1962, aps
um rduo trabalho, conseguiram juntar o dinheiro necessrio
e adquiriram um espao prprio. Desde ento, a produo
de rosas e flores passou a ser a principal atividade econmi-
ca do municpio, oferecendo novas oportunidades de empre-
go para a comunidade local.
Como no existiam muitos locais de produo no Brasil,
Barbacena se tornou referncia e comeou a distribuir rosas
para todo o Pas. A tradio herdada por descendentes dos pri-
meiros produtores se somou ao idealismo dos novos. Com o
aumento da demanda e vislumbrando novas oportunidades de
negcios, a regio alcanou o nmero de 97 produtores de ro-
sas que, em 1967, uniram-se para formar Cooperativa Unio
Barbacenence dos Floricultores (Uniflor).
No mesmo ano, a prefeitura em conjunto com a cooperati-
va, criou a Festa das Flores. O objetivo era mostrar para a co-
munidade e turistas as rosas e flores de Barbacena, valorizando
o seu cultivo.
4 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 5
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS MG
Em 1970, a cooperativa se fortaleceu e proporcionou a or-
ganizao dos empreendimentos do setor, possibilitando o
atendimento de grandes demandas do mercado externo e in-
terno. As vendas para o mercado exterior se solidificaram a tal
ponto, que 80% da produo era destinadas exclusivamente
para a Alemanha. Nesse momento, Barbacena ganhou reco-
nhecimento internacional por suas rosas e flores.
Com grandes pedidos e vislumbrando atender cada vez
mais o mercado internacional, os produtores comearam a
procurar novas oportunidades de investimentos. Buscaram fi-
nanciamentos para aumentar ainda mais a rea plantada. Esta-
vam de olho no mercado alemo e nas oportunidades que
estavam surgindo. Para ns, isso era um sonho. Todo o mer-
cado alemo estava disposto a comprar nossas rosas. Porm,
no pensamos no risco de ficarmos dependentes de um nico
mercado, disse Ovidio Loschi, filho de um imigrante italiano
e cooperado da Uniflor.
Em 1976, aps um perodo de conquista, o cenrio que
antes parecia estvel passou por um longo perodo de tur-
bulncia. A Uniflor havia vendido uma grande quantidade
de rosas para o exterior, mas os compradores que recebe-
ram a mercadoria no efetuaram o pagamento. Toda a pro-
duo do perodo ficou comprometida. Esse fato ocasionou
uma grande crise no setor, afetando principalmente os coo-
perados. Diante disso, muitos produtores desanimaram e se
viram obrigados a abandonar o cultivo de rosas, que era sua
principal fonte de sobrevivncia. Vrias estufas foram des-
trudas e os roseirais arrancados para dar incio a outras ati-
vidades agrcolas.
A Uniflor, que parecia consolidada, perdeu a maioria de seus
cooperados e no conseguiu sobreviver diante da situao con-
siderada insustentvel. Assim, em 1976, ela se dissolveu em con-
seqncia do entrave econmico surgido com o no pagamento
das flores adquiridas pelos compradores alemes.
Em 1977, aps o fechamento da Uniflor, um dos coope-
rados adquiriu os bens que restaram. Junto com outros 12
produtores continuou o cultivo de rosas e flores. Terminou
ali o trabalho de cooperao entre eles que passaram a atuar
individualmente em busca de oportunidades no mercado in-
terno.
Durante alguns anos a atividade de produo de rosas e flo-
res ficou restrita a esses 13 produtores. Em 1979, a Cidade das
Rosas atraiu um grupo de empresrios alemes que visitaram a
regio e identificaram um grande espao para implantao de
uma empresa multinacional de produo de rosas. A instalao
da fbrica ocorreu especificamente no municpio de Antnio
Carlos, cerca dez quilmetros de distncia de Barbacena. Foi
ento inaugurada a Brasil Flowers. Sua trajetria foi um
sucesso. Com apenas seis anos de trabalho atingiu o pice da
produo e se tornou a maior empresa produtora de rosas do
mundo. Favorecida pela tecnologia de ponta, a empresa che-
gou a gerar 900 empregos diretos e 3 mil empregos indiretos.
Seu foco era a exportao para o mercado alemo.
Devido a uma turbulenta crise do mercado europeu ocasio-
nada pelo declnio do valor das rosas, em 1986 a Brasil Flo-
wers, cuja produo era grande, ficou sem ter para onde
esco-la. Assim, toda a produo foi destinada para o mercado
interno, que no conseguiu absorv-la. Esse fato acarretou uma
nova crise do setor no Brasil, pois o excesso de flores no mer-
cado interno fez com que os preos dos produtos ficassem
abaixo do custo da produo. Diante disso, a Diretoria da Bra-
sil Flowers no conseguiu cumprir os compromissos financei-
ros da empresa, com a manuteno tecnolgica e nem com a
implantao de novas variedades de rosas. Os proprietrios
abandonaram o Pas, deixando para trs dvidas trabalhistas e
um cenrio de desemprego.
Em 1989, a Prefeitura de Barbacena, preocupada com os
floricultores do municpio, buscou apoio em outros rgos e
6 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 7
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS MG
entidades locais para reverter o cenrio. Buscou-se a contrata-
o de produtores de rosas e flores para realizao da Festa
das Rosas. Em nome da revitalizao do setor, foi criado
naquele mesmo ano o concurso de carros alegricos e estan-
des decorados com rosas e flores, na qual os primeiros coloca-
dos foram premiados financeiramente.
Nesse contexto vivia Scheila, que apesar de ter passado toda
a sua infncia e adolescncia longe da zona rural de Barbace-
na, conhecia bem os problemas que haviam sido enfrentados
pelos produtores locais. Professora primria, Scheila dedicou
boa parte de sua vida lecionando em escolas no centro de
Barbacena e no podia imaginar que mais tarde trocaria a
tranqilidade das salas de aula pela dura vida nos roseirais.
Antes mesmo de se casar com um filho de imigrantes ita-
lianos, Scheila j havia se apaixonado pelas rosas. Eu sempre
recebia lindos buqus de flores do meu namorado, hoje meu
atual marido, e me encantava com as cores e graciosidade das
rosas, contou ela. Quando se casou, foi necessrio deixar a
cidade e se mudar para a zona rural de Barbacena. Seu marido
havia herdado a plantao de rosas do pai e precisava estar pr-
ximo dela para acompanhar de perto os negcios da famlia.
Nesse momento, Scheila comeou a dar um novo rumo na
sua histria. Colhia as rosas, ajudava na produo, conversava
com os empregados e, a cada dia, entendia mais sobre o assun-
to. Comeou aprendendo a fazer buqus, que, no incio, lhe
renderam vrias espetadas nas mos. No tinha a credibilidade
e o apoio do marido e nem de alguns familiares, que diziam
que ela nunca daria certo nessa profisso. Mas ela no desistiu
e procurou especializaes e cursos voltados para o setor.
O dia 21 de dezembro de 1999 marcou um novo tempo
para os produtores de rosas de Barbacena, inclusive para
Scheila. Foi nessa data que os remanescentes do declnio da
dcada de 1970 e 1980, acreditando que teriam uma nova
oportunidade com as rosas, decidiram se unir novamente para
reconquistar o mercado. Foi criada a Associao Barbacenense
dos Produtores de Rosas e Flores (Abarflores) que seria um im-
portante meio para promover a divulgao efetiva da produo
de rosas e flores da regio. Alm disso, a Abarflores tinha a
responsabilidade de organizar a Festa das Rosas e aplicar de
forma mais direcionada o repasse de recursos cedido pela pre-
feitura aos produtores para a realizao da festa.
Naquele ano, Jair Marciano, o maior produtor de rosas de Bar-
bacena, assumiu a primeira Presidncia da associao que conta-
va com 35 associados. Durante o seu mandato, promoveu vrias
iniciativas para os produtores, dentre elas o aprimoramento da
Festa das Rosas e uma misso empresarial
1
rumo ao Equador, no
ano de 2001. Para Scheila Loschi e os associados da Abarflores,
a viagem foi uma oportunidade de se conhecer novas culturas,
outras alternativas de trabalho e diferentes variedades de rosas
que contriburam para o profissionalismo do setor.
Aps a gesto de Jair, que permaneceu durante dois anos
consecutivos a frente da Abarflores, em 2004 assumiu a Pre-
sidncia Mrio Raimundo. Em sua gesto, ele percebeu que
para fortalecer a associao seriam necessrias aes que
fossem alm da organizao da Festa das Rosas. Foi realiza-
do em conjunto com o Servio de Apoio s Micro e Pequenas
Empresas de Minas Gerais (Sebrae/MG) um curso de associa-
tivismo, um diagnstico do setor e uma misso empresarial
para Alagoas, para que os produtores conhecessem uma cen-
tral de negcios
2
.
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1
Misso empresarial: reunio de empresrios do mesmo setor ou reas afins com objeti-
vo de realizar visitas tcnicas em outras empresas/entidades que possam contribuir para
o desenvolvimento do seu produto/servio; acesso a feiras/rodadas de negcio, buscando
novos conhecimentos, troca de informaes, aquisio de tecnologia, ampliao de mer-
cado, capacitao.
2
Central de negcios: forma de organizao coletiva, na qual empresrios do mesmo se-
tor ou afins se renem em busca de solues conjuntas para os problemas do seu neg-
cio, fortalecendo o setor atravs da cooperao e associativismo. So realizadas aes
como compras conjuntas, distribuio de produtos, capacitao, vendas conjuntas,
acesso ao crdito, etc.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 9
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS MG
No incio de 2005, Scheila Loschi assumiu a Presidncia da
Abarflores. Com uma viso empreendedora e muita disposio,
ela acreditava que era possvel alcanar resultados positivos.
Seu desafio era grande; superar as dificuldades produtivas e
fazer com que as flores voltassem a ser a principal fonte de
renda e sustento das famlias produtoras.
A UNIO FAZ AS FLORES
A
meta de Scheila era fortalecer a interao com entidades
locais, tendo como principal objetivo modificar o panora-
ma do setor frente ao cenrio da poca.
Foi assim que Scheila, em 2005, iniciou uma parceria com o
Sebrae e conseguiu levar para a Abarflores o Projeto GEOR
3
da
Floricultura em Barbacena. A partir disso, a associao em con-
junto com o Sebrae/MG comeou a mobilizar parceiros a fim
de apoiar o desenvolvimento do setor.
Foram iniciadas aes conjuntas empreendidas pela prefeitu-
ra, Sebrae/MG, Associao Comercial de Barbacena, Fundao
de Apoio Pesquisa, Ensino e Extenso da Escola Agrotcnica de
Barbacena (FAPE), Empresa de Pesquisa Agropecuria de Minas
Gerais (Epamig), Instituto Mineiro de Agropecuria (IMA), Servi-
o Nacional de Aprendizagem Rural (Senar), Secretaria de Agri-
cultura e Sindicato Rural de Barbacena, com o intuito de buscar
alternativas para a organizao e expanso do setor na regio.
A princpio, o projeto no ganhou a confiana total dos pro-
dutores, que tinham dificuldade de abandonar antigos hbitos e
costumes. Esse comportamento era fruto da experincia vivida an-
teriormente, marcada pelo insucesso e pelo fim da Uniflor. Para
2
GEOR: Gesto Estratgica Orientada para Resultados. Modelo de gesto adotado pelo
Sebrae que consiste na clara identificao do seu pblico alvo, suas demandas e seus de-
safios, direcionando aes e recursos para a obteno de resultados, tais como aumento
de produo, aumento nas vendas, incremento das exportaes, etc.
reverter esse quadro foi preciso muito esforo da presidente da
Abarflores e de todas as lideranas e parceiros envolvidos no pro-
jeto. Em uma de nossas reunies o sonho de desenvolvimento do
Plo Floricultor de Barbacena quase terminou. Ningum queria
escutar o que os parceiros apresentavam, os associados estavam
mais reclamando do que vendo a oportunidade em nossas mos,
disse Scheila.
A Abarflores, aos poucos, conseguiu reconquistar o compro-
metimento dos produtores por meio da perseverana e fora de
vontade de todos os envolvidos no projeto, principalmente dos
produtores. Diversas reunies e mobilizaes do grupo foram
realizadas, a fim de mostrar a importncia do projeto e sua con-
tribuio para o desenvolvimento do municpio.
Algumas alternativas e estratgias foram adotadas para me-
lhorar e aumentar a produo, fortalecer a associao e buscar
novos canais de comercializao para o grupo. Em paralelo, fo-
ram realizadas aes para aumentar o nmero de associados
da Abarflores, garantindo, assim, o envolvimento de todos os
produtores da regio. Comeamos com um grupo de 15 pro-
dutores e, com muita ao e objetividade, o Sebrae foi rpido e
pde atender o que ns queramos. No incio havia desconfian-
a e o medo de no darmos certo. Tivemos que conquistar um
a um os produtores, relembrou com orgulho Scheila.
Prevista em uma das aes do projeto, em abril de 2005 foi
implantada uma central de negcios que visava promover
compras de insumos e vendas conjuntas, alm de dar orien-
taes gerenciais ao grupo. Assim os produtores teriam maior
poder de barganha para negociar melhores preos junto aos
fornecedores e diminuir os custos com matrias-primas. Os
que antes no sabiam o valor de custo das rosas aprenderam
a calcular o valor correto das flores, a partir de treinamentos
e palestras realizados. Com as compras em conjunto, os flo-
ricultores economizaram em at 20% em relao aos custos
anteriores. Essas aes e a utilizao de novas ferramentas ge-
10 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 11
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS MG
renciais propiciaram a criao do 1 Catlogo das Rosas e
Flores de Barbacena, que viabilizou crescimento e busca de
novos mercados.
Posteriormente, fruto do esforo e da parceria estabele-
cida, a Abarflores conseguiu uma sala disponibilizada pela
prefeitura, para a administrao da associao e contratou
um funcionrio para isso.
Em seguida, com o grupo fortalecido e integrado, foi rea-
lizada uma misso tcnica para Fiaflora, em Braslia. A Abar-
flores participou com um estande representando o Estado de
Minas Gerais. Nesse evento os produtores associados con-
quistaram o 3 lugar na premiao do estande mais criativo.
No imaginvamos que poderamos juntos criar um estande
to bonito. No ano que vem vamos vencer o desafio de ainda
conseguir melhor posio, afirmou Scheila Loschi.
Foi organizada outra misso tcnica, dessa vez para a Hortitec
(Maior feira de tecnologia de flores do Brasil), que aconteceu em
Holambra, no Estado de So Paulo. L os floricultores fizeram v-
rios contatos com fornecedores e compradores nacionais, que
perceberam as mudanas na atitude e maior envolvimento dos
produtores de Barbacena com o setor. Entre bate-papos e pes-
quisas em estandes da feira, o grupo foi apresentado ao enge-
nheiro agrnomo Durval de Almeida Neto, que logo lhes
chamou a ateno. Ao conversarem, ele abordou algumas expe-
rincias de trabalhos desenvolvidos na Colmbia e falou sobre o
contato que possua com as empresas detentoras dos royalties
4
.
Os produtores de Barbacena sabiam das dificuldades que
teriam se trabalhassem sem a regularizao dos royalties, po-
rm desconheciam qual seria o melhor caminho para rever-
ter essa situao. Era uma questo delicada, pois as empresas
4
Royalty: palavra inglesa que significa o valor cobrado pelo proprietrio de uma patente de
produto, processo de produo, marca, desenho, plano, modelo, entre outros, ou pelo autor
de uma obra literria, artstica ou cientfica para permitir seu uso ou comercializao. No
mercado de franquias o conceito de royalties muito comum.
detentoras de algumas variedades de rosas, no aceitavam
que essas espcies fossem produzidas por quem no estives-
se com o processo devidamente legalizado. Elas tinham o di-
reito sobre o produto e poderiam a qualquer momento
invadir as propriedades de Barbacena e arrancar as mudas de
rosas irregulares.
Foi nesse momento que, com o auxlio do Sebrae, aconte-
ceu uma palestra do consultor Durval Almeida. Ela marcou o
incio de um processo de aproximao dos produtores com
essas empresas detentoras de royalties. Atravs de uma nego-
ciao conjunta, foi firmada uma parceria para regularizar as
produes. Scheila contou: A vontade de nos profissionali-
zarmos fez com que ns, produtores, entendssemos que era
necessrio fazer as adequaes.
Como desdobramento dessa palestra, teve incio um ciclo
de consultorias, treinamentos para os funcionrios e dias de
campo. O trabalho era longo, mas necessrio para melhorar a
produo. As investidas comearam a ficar mais longas, trazen-
do inovaes e prticas a serem assimiladas.
Diversas alternativas foram trabalhadas e implantadas nas
propriedades, por meio de consultorias tecnolgicas. Aos pou-
cos, os resultados foram aparecendo e antigos processos de
produo, adubao, ps-colheita e fertirrigao foram sendo
substitudos por novas formas de trabalho, que passaram a ser
feitas atravs de ciclos programados. Observaram-se melhoras
significativas que geraram resultados acima do esperado, in-
clusive com diversificao na produo de flores, conforme
demonstrado no grfico 1.
12 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 13
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS MG
Em maio de 2006, os produtores voltaram a participar da Fia-
flora Braslia. Dessa vez estavam mais preparados e confiantes.
Eles conseguiram fechar bons negcios participando das Roda-
das de Negcios
5
e fazendo contatos com paisagistas, decora-
dores e floriculturas de todo o Brasil. A decorao do estande
se destacou de tal forma que eles conquistaram o 1 lugar na
competio. Tudo isso parecia um sonho, mas todos tnhamos
em mente a certeza de que poderamos levar o nome de Barba-
cena a ficar conhecido em todo o Pas, disse Scheila.
Em novembro de 2006, aconteceu uma misso empresarial
para a Hort Fair, na Holanda, com participao de dez empres-
rios de Barbacena. Eles puderam conferir de perto as tendncias
do setor, conheceram as novidades em variedades de rosas e se
aproximaram de futuros compradores. Nessa misso foram reali-
zadas visitas tcnicas a empresas produtoras de rosas, grberas,
antrios e outras variedades cultivadas em Barbacena. Os produ-
tores conheceram o leilo de Aalsmeer (maior leilo de flores do
Fonte: Abarflores, 2006
5
Rodada de Negcios: evento promovido pelo Sebrae que tem como objetivo criar oportuni-
dades para que as empresas negociem seus produtos e/ou servios e estabeleam novas par-
cerias. Trata-se de um instrumento de marketing dinmico, cuja principal ferramenta so
as reunies de negcios que colocam em contato direto potenciais compradores e vendedo-
res. Alm de negociar seus produtos e servios, esses empresrios podero realizar parcerias,
joint-ventures, sociedades, investimentos, transferncia de tecnologia, etc.
GRFICO 1: EVOLUO DA DIVERSIFICAO
DA PRODUO DE FLORES
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2004 2005 2006
Nmero de
variedades
de flores
mundo), alm do Porto de Roterd e puderam entender melhor
como a organizao e a eficincia na logstica de transporte de flo-
res so pontos fundamentais para o sucesso do negcio. Parti-
cipar dessa misso sempre foi meu sonho e todos ns floricultores
acreditvamos no nosso potencial. Analisando as flores e conver-
sando com grandes distribuidores europeus, percebemos a oportu-
nidade de entrar com nossas flores nesse mercado, disse Scheila.
O volume de produo anual das empresas (grfico 2) par-
ticipantes do projeto, de 20 milhes de flores por ano em 2004,
passou para 36 milhes em 2006. Os objetivos principais do
projeto melhorar a qualidade de processos produtivos e des-
pertar a floricultura no municpio foram alcanados. Em
2007, as empresas j estavam de malas prontas para atender o
mercado europeu novamente.
O nmero de associados da Abarflores aumentou conside-
ravelmente. O crescimento foi possvel por meio de aes que
foram implementadas para fortalecimento do setor como as mis-
ses empresariais, a participao em feiras e eventos, os treina-
mentos gerenciais, cursos e reunies, conforme demonstrado no
grfico 3.
14 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
Fonte: Abarflores, 2006
GRFICO 2: PRODUO ANUAL DE ROSAS E FLORES EM BARBACENA
40.000.000
35.000.000
30.000.000
25.000.000
20.000.000
15.000.000
10.000.000
5.000.000
0
2004 2005 2006
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 15
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS MG
Com o projeto, Barbacena ganhou mais visibilidade e as
faanhas dos produtores viraram notcia em vrios veculos
de comunicao. Muitas notcias foram divulgadas a respeito
da cidade e da produo de rosas. Alm disso, o projeto vi-
rou capa da revista Passo a Passo do Sebrae/MG, que conta-
va a trajetria e os resultados alcanados. Barbacena voltou a
ser conhecida como Cidade das Flores.
FUTURO MAIS FLORIDO
O
s floricultores consideraram que a integrao de esforos
foi primordial para a concretizao do projeto que conse-
guiu transformar a realidade local e delinear novos horizontes
para os produtores. Os parceiros tiveram a oportunidade de
compartilhar objetivos comuns, contribuir para o sucesso do
projeto e obter reconhecimento pelo importante papel que de-
sempenharam perante a comunidade local. O trabalho do Se-
brae e da prefeitura contriburam para marcar o processo de
reestruturao do Plo Floricultor de Barbacena.
Para Scheila o importante foi ver que aps esses dois
anos de trabalho frente da associao, ela tinha oferecido
Fonte: Abarflores, 2006
GRFICO 3: AUMENTO DO NMERO DE
ASSOCIADOS DA ABARFLORES
35
30
25
20
15
10
5
0
2004 2005 2006
Nmero de
associados
aos empresrios a oportunidade de melhorias. Uma nova
etapa foi vencida baseada no aprendizado e na profissiona-
lizao do setor. Os investimentos em novas estufas e varie-
dades de flores fizeram com que a regio se sobressasse
cada vez mais no segmento, semeando assim uma cultura
profissional que a partir desse projeto fez brotar novamente
a floricultura como a identidade do municpio e pode nova-
mente apresentar a todo o Pas a Cidade das Rosas.
As mudanas e dificuldades em minha vida foram mui-
tas, mas s me ajudaram a acreditar que motivao e persis-
tncia, integridade e tica so caractersticas fundamentais
e que devem fazer parte de um empreendedor de sucesso. Os
novos desafios no conseguem me desanimar e a partir de
agora minha meta aumentar ainda mais a minha produ-
o e reformar minha floricultura, revelou Scheila.
Existiam ainda desafios para o futuro, como expandir o
segmento e dar continuidade ao projeto de desenvolvimento
dos negcios. Os investimentos feitos foram a base para for-
talecimento do setor. Qualificao da mo-de-obra, acesso a
novas tecnologias, criao de um centro de distribuio de
rosas e flores e desenvolvimento de um efetivo plano de
marketing, foram fundamentais para a criao de oportunida-
des, fazendo com que os produtores mantivessem um am-
biente propcio para o constante crescimento.
16 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 17
O REFLORESCER DA CIDADE DAS ROSAS MG
QUESTES PARA DISCUSSO
Qual o impacto de uma melhoria tecnolgica no processo
produtivo de rosas?
Na sua opinio, que papel Scheila Loschi dever adotar aps
a implementao dessas aes?
Como as entidades do municpio podem apoiar o desenvol-
vimento do setor da floricultura?
AGRADECIMENTOS
Conselho Deliberativo do Sebrae/MG: Roberto Simes, presidente, e conselheiros.
Diretoria Executiva do Sebrae/MG: Afonso Maria Rocha, Luiz Mrcio Haddad
Pereira Santos e Matheus Cotta de Carvalho.
Colaborao: Cacilda Nacur Lorentz Thusek, tutora estadual; Vernica Feder
Mayer, tutora nacional; e Scheila Loschi, protagonista do Caso de Sucesso.
Aos associados da Abarflores, aos parceiros do projeto Floricultura de Barbacena,
aos nossos familiares e a todos que contriburam com importantes depoimentos para
a concluso deste trabalho.
REFERNCIAS
http://pt.wikipedia.org/wiki
www.abarflores.com.br
www.geo.Sebrae.com.br/painel.asp
www.city10.com.br
www.barbacenaonline.com.br
Revista Passo a Passo
Revista Sebrae Agronegcios - Jardim de Oportunidades
Jornal Sebrae Agora
Agncia Sebrae de Notcias
www.jardimdeflores.com.br
www.minasplanet.com.br/barbacena
www.barbacena.com.br
18 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
PROJETO CASOS DE SUCESSO
OBJETIVO
O projeto foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratgicas do Sistema Sebrae com a finalidade de descrever
e disseminar as melhores prticas empreendedoras individuais
e coletivas, contribuindo para a obteno de resultados e
fortalecendo a gesto do conhecimento do Sebrae.
METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO
A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao dos
consagrados mtodos de estudos de caso aplicados pelo
Babson College e pela Harvard Business School. A meto-
dologia tem o objetivo de garantir a qualidade do contedo e
nivelar a formao didtica dos escritores e de seus orienta-
dores acadmicos. Baseia-se na histria real de um prota-
gonista que, em um dado contexto, encontra-se diante de um
problema ou dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo
estimula o empreendedor ou o aluno a vivenciar uma situao
real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista na
tomada de deciso.
COLEO HISTRIAS DE SUCESSO 2007
Este trabalho resultado de uma das aes do Projeto
Casos de Sucesso, construdo por colaboradores do Sistema
Sebrae, com o apoio de parceiros, consultores e professores
de instituies de ensino superior. Esta coleo composta
por 15 volumes, que descrevem 52 estudos de casos, dividi-
dos por setor da economia e rea temtica:
Agronegcios: Agricultura Orgnica, Aqicultura e Pesca,
Derivados da Cana-de-Acar, Floricultura, Fruticultura, Leite
e Derivados, Mandiocultura, Ovinocaprinocultura.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FLORICULTURA
Comrcio e Servios: Artesanato, Cultura e Entretenimento,
Servios.
Indstria: Alimentos, Couro e Calados, Madeira e Mveis,
Tecnologia da Informao.
DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO SEBRAE
Internet:
O portal Casos de Sucesso do Sebrae (www.casosdesuces-
so.sebrae.com.br) visa divulgar o conhecimento por meio de
estudos de casos, ampliando o acesso aos interessados.
Alm desses estudos, o portal apresenta casos das edies
2003, 2004, 2005 e 2006, organizados por rea de conhecimento,
regio, municpio, palavra-chave e contm, ainda, vdeos, fotos
e artigos de jornal que ajudam a compreender o cenrio em que
os casos se desenvolvem. O portal disponibiliza tambm o Guia
Passo a Passo para descrio de casos de sucesso, de acordo com
a Metodologia Desenvolvendo Casos e Prticas de Sucesso, do
Sebrae, e o manual de orientaes para instrutores, professores e
alunos sobre como utilizar um estudo de caso para fins didticos.
As experincias relatadas apresentam iniciativas criativas e
empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente
brasileiros, podendo inspirar a disseminao e a aplicao dessas
solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia
com a crescente importncia que os pequenos negcios vm
adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!
Pio Cortizo Vidal Filho
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica
Renata Barbosa de Arajo Duarte
Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso