Actores clave y sus intereses:

Pedro Gabay. Director General de Datiotec.

Director de Mercadotecnia y ventas.

Jos Luis Rojas. Director de I&D. Fundador de Maxlight Ingeniero (innovador en MABE, ya que
contaba con la infraestructura y el financiamiento)

Agustn Rojas. Director de Operaciones.

Juego de poderes: Probablemente el principal problema surge en la insistencia de Jos Luis por
seguir con la investigacin y el desarrollo tecnolgico y el dilema de desarrollar un plan apropiado
para la comercializacin de los productos y la estabilidad financiera en la empresa.


Datiotec desarroll una lnea de electrodomsticos ahorradores de energa y abri una lnea de
investigacin de los servicios que ofreca.

Hechos ms contundentes:

En 2004 Jos Luis Rojas decidi emprender por s slo el desarrollo de apagadores inteligentes
pero empez con problemas financieros y el desarrollo de investigacin se alarg y los costos eran
insostenibles.
Su inexperiencia en tcticas comerciales en la industria de desarrollo tecnolgico; el producto
especializado con limitantes en cunto produccin y cumplimiento de normas tcnicas y
comerciales lo llev a formar un equipo de trabajo que le ayudara en produccin, comercializacin
e I&D.

Se da la restructuracin de la empresa y surge Datiotec en 2008con Jos Luis y Agustn Rojas como
fundadores. An se tienen problemas de financiamiento y se solventaban mediante prstamos
bancarios, sin embargo la naturaleza de la investigacin tecnolgica no estaba sujeta a periodos
fijos; en 2009 entran al programa Estmulos a la Innovacin un fondo gubernamental otorgado
por el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa (Conacyt) esto les permiti instalar una oficina
administrativa, se compr maquinaria para la produccin a pequea escala y pago de sueldos
durante un ao. Se actualizaron los productos desarrollados por Jos Luis, afinando detalle de
terminado, materiales y ensamblado. Ms adelante se les otorg un fondo para captacin solar
con instituciones de educacin superior y empresas locales.

Datiotec ofreca productos que se diferenciaban por su alta tecnologa, bajos costos, calidad;
adems de incursionar en la responsabilidad social y el cuidado ambiental. Las ventajas de sus
productos eran: un sistema fcil de instalar, controles amigables para el usuario, diseo flexible y
elegante, confort para el usuario, inversin retornable a corto plazo. Productos con precios
competitivos, ahorradores de energa y de dinero.



Problemtica:

Despus de 6 aos en el negocio de los electrodomsticos ahorradores de energa no haban
comenzado operaciones comerciales, es decir, no tenan ganancias. El financiamiento era una
cuestin emergente y la venta de los productos suficiente para afrontar gastos operativos.

El alto riesgo de la innovacin tecnolgica ya que es muy acelerada; las barreras al comercializar
los productos. Enfrentarse a competidores ms grandes con mayor capacidad de produccin que
podran igualar sus ventajas competitivas rpidamente. Exista una alta dependencia de la
estabilidad de la moneda ya que muchos insumos se adquiran en el extranjero.
Para 2010 a penas se encontraban en la primera etapa de comercializacin y rentabilidad. Aun no
contaba con cartera de clientes slida. Su objetivo principal era estabilizarse en el mercado local y
nacional.


Alternativas de solucin (considerar datos numricos, hechos, alternativas y
puntos de vista):

Innovacin tecnolgica acelerada: Aunque es una industria de cambios constantes, la industria de
los electrodomsticos se mantiene estable, es decir aunque exista una revolucin tecnolgica,
regularmente los beneficios econmicos van hacia las empresas y no hacia el consumidor. Se
deben patentar los productos, sus partes y la tecnologa que se emplea para su desarrollo. La
industria de la tecnologa puede ser redituable y permite grandes beneficios cuando los procesos,
materiales y tcnicas para la generacin y obtencin de bienes y servicios se ha patentado; esto
permite que las empresas comercialicen sus productos durante una cierta cantidad de aos sin
que otras empresas puedan utilizar su tecnologa o procesos, protegiendo la propiedad intelectual
y fomentando el desarrollo tecnolgico. La propiedad intelectual es un elemento decisivo que
incita a la inversin de fondos en iniciativas que comportan riesgos. La propiedad intelectual forma
parte integrante de la creacin de valor en las empresas que desarrollan tecnologas y en ese
sentido es un elemento fundamental para que las Pymes obtengan capital de riesgo. La utilizacin
adecuada del sistema de propiedad intelectual es un poderoso factor de competencia, estabilidad y
atenuacin de los riesgos que comportan las inversiones de capital (Cardullo, 2011)

Barreras de comercializacin:

Ventas a nivel local y nacional.

Estrategia de marketing y plan de ventas:

La planeacin del marketing comienza con la formulacin de una oferta que satisfaga los deseos
o necesidades de los consumidores. El consumidor evala la oferta en base a tres elementos
bsicos: caractersticas y calidad del producto, mezcla y calidad de los servicios, finalmente influye
el precio (Kotler & Keller, 2006, pag.372).

La ventaja de nuestro producto es que es innovador, tiene un diseo elegante, es fcil de usar y
adems permite ahorrar dinero en el consumo de la energa. Un solo producto abarca
consumidores con diferentes perfiles: Los que seguan por el costo, los que toman en cuenta el
diseo y desempeo, los compradores que analizan los atributos en su conjunto y aquellos
consumidores que toman en cuenta la responsabilidad social y el medio ambiente. Se utilizan tres
estrategias diferentes: Diferenciacin, diseo y precio.

Diferenciacin: productos nicos.

Una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales
para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende
lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte
de la estrategia de posicionamiento general (Thompson, 2007).

Fijacin de precios: Se debe establecer un precio de introduccin competitivo, este debe estar
dentro del rango de los productos actuales del mercado como estrategia de posicionamiento;
aquellos compradores que se guan por el precio considerarn la compra de nuestros productos
dado los beneficios que ofrece.
Podramos considerar asociarnos con una empresa detallista o distribuidores autorizados. Los
grandes almacenes y distribuidores comerciales tienen ventajas que nosotros podemos
aprovechar: poder de almacenamiento, logstica adecuada para una distribucin a nivel nacional y
local; adems de prestigio que puede servir de muletilla para penetrar los diferentes mercados;
esto tiene un efecto positivo en relacin a los costos; primero el ahorro en costos de almacenaje y
de logstica, de exhibicin.
Podemos manejar dos lneas de productos, cuyas caractersticas son las mismas pero que cambian
de marca o modelo, esto nos permite abarcar dos mercados diferentes y establecer precios
enfocados a nichos especficos. Muchas empresas de telefona ofrecen productos estandarizados
que varan caractersticas especficas, principalmente de diseo, esta estrategia permite establecer
precios mayores a los mismos productos, leyendas como edicin especial o diseo nico.


Lnea de investigacin venta del producto.

El desarrollo de nuevos productos es elemental para crear una lnea de productos nicos. Las
nuevas tecnologas permiten reducir tiempos y costos.

Es indispensable que la estrategia de captacin de recursos permita ambas actividades, tanto la de
investigacin como las de comercializacin. La comercializacin son ingresos a la empresa para
costear los costos y la constante innovacin permite tener variables o alternativas para
diferenciarnos de nuestros competidores. En la actualidad existe una tendencia de segmentacin
de mercados muy grande; una de las estrategias de desarrollo a largo plazo es la segmentacin de
mercados y la satisfaccin de necesidades especficas.

Personalizacin: En este tipo de productos la implementacin de dispositivos o caractersticas
especficas



Conclusin (incluir los aprendizajes de esta actividad):

El desarrollo de empresas en la actualidad es muy importante: el 90% de los empleos generados
en nuestro pas se debe a las Pymes. Grandes proyectos se quedan en eso y no se materializan
debido a que no se cuentan con los recursos necesarios para financiar las actividades. De ah la
importancia de contar con estrategias que aseguren el xito. Un Plan de Negocios que se la gua de
nuestras actividades adems de que da un panorama de lo que ofrecemos y puede captar
inversin para lograr producir y comercializar productos y servicios. La importancia de formalizar
las actividades y estrategias de Marketing, Recursos Humanos y finanzas de forma emergente para
favorecer el desarrollo. La tecnologa es una industria de mucha inversin y muy dinmica; es
probable que los competidores puedan copiar nuestras ideas por eso debemos desarrollar
patentes y protegernos a travs de la propiedad intelectual.



Cardullo, M. (2011). Propiedad intelectual base de las inversiones de capital de riesgo. Consultado
el 13 de octubre de 2012. Disponible en:
http://www.wipo.int/sme/es/documents/venture_capital_investments.htm

Kotler, P., Keller, K., Marketing Management, 2009, 13
th
. Ed., 2009, Pearson Education, New Jersey, USA.

Thompson 2007. Estrategia de precios. Promonegocios.net. Consultado el 9 de marzo de 2011.
Disponible: http://www.promonegocios.net/