Planificacion Empresarial

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
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UNIVERSIDAD NACIONAL TORIBIO
RODRIGUEZ DE MENDOZA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

INTEGRANTES:
LLANOS GOMEZ, Mallury Jhordana
MEDINA CORONEL, Rossana Margarita
RAMOS RIOS, Jheraldyn Emperatriz
YATSUPICH SANCHEZ, Neyser
CURSO:
Planificacin Empresarial
DOCENTE:
Jhyssel Lpez Hidalgo
AO:
2014


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Dedicamos el presente trabajo a
nuestros queridos padres por su incondicional
apoyo, tambin a la docente de curso Jhyssel
Lpez Hidalgo por la orientacin brindada
durante la elaboracin del presente trabajo; y
a su vez a la UNTRM-A por su funcionamiento
sin la cual este trabajo no sera posible.


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PRESENTACION
El trabajo actualmente presentado sobre lo correspondiente al tema Plan de
Negocios, es producto del resultado de una oportuna investigacin para as poder
recopilar los distintos datos presentados en este contexto y de esta manera poder
cumplir las expectativas de la docente del curso la Lic. Jhissel Lpez Hidalgo;
esperando que mediante este pueda evaluar nuestros conocimientos y creatividad
para la realizacin de este trabajo.


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INTRODUCCION

La explotacin lechera en el distrito de Soloco se caracteriza por
desarrollarse en campos pequeos con mano de obra familiar, siendo una de
las principales fuentes de ingresos para las familias de dicho distrito.
La produccin de leche por la calidad de sus productos, presenta niveles
de competitividad en los mercados regionales as como nacionales, sin
embargo, se ve afectada por los altos costos de produccin debido a los bajos
niveles de productividad de las campos ganaderos y la falta de incorporacin
de mejoras tecnolgicas de manera integral.
Visualizada la problemtica de la leche, una de las vas de solucin del
problema es contar con un medio que permita mejorar los procesos de
industrializacin de la materia prima y acceder a los mercados regionales y
nacionales. Razones por las cuales, presentamos el Estudio de Mercado de
leche y Productos Lcteos en la industria INLACSOL ubicado en el distrito de
Soloco, provincia de Chachapoyas, regin Amazonas.
Esperamos que la industria sirva como herramienta para aportar algo con
el desarrollo del distrito as como de la regin.


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1. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA:
RAZN SOCIAL:
Planta Industrializadora de leche INLACSOL SAC.
LA INDUSTRIA:
La industria Lctea es un sector de la industria que tiene como materia prima la
leche. La leche es uno de los alimentos ms bsicos de la humanidad. Los sub-
productos que genera esta industria se categorizan como lcteos e incluyen una
amplia gama que van desde los productos fermentados, como el yogur y el queso,
hasta los no fermentados: mantequilla, helados, etc.
La industria procesadora de lcteos, INLACSOL SAC, estar ubicada en un
terreno semiplano, a las afueras del distrito de Soloco.
Esta industria procesar la leche recogida de diferentes lugares de la zona
donde ordean las vacas para la extraccin de la misma, para as procesarlas y
transformarlas en mantequilla, queso y yogurt, con la ayuda de mquinas expertas
en su procesamiento, elaboracin, conservacin y refrigeracin.
Los productos elaborados contaran con una marca diferenciada de las dems
competencias. Sern distribuidos por medio de nuestros propios vehculos de
transporte, en distintos mercados locales y regionales donde contaremos con
nuestros puntos de venta, con el fin de obtener mayor reconocimiento y rentabilidad.
De esta forma buscamos ser una de las mejores industrias que ofrezca
productos de calidad a todas las personas de la regin y del pas, en tal sentido
brindar satisfaccin, mediante la elaboracin de los diversos productos lcteos ya
mencionados, para que los consumidores puedan distinguir nuestros productos con
otros del mercado e incluso darles un lugar prioritario en su mesa.
PRODUCTO:
Nuestros productos son de uso comn, habitualmente consumidos por la poblacin
en su alimentacin diaria formando de esta forma parte fundamental de su canasta
familiar. Los productos a ofrecer sern:


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LECHE:
Se puede considerar como uno de los alimentos ms completos que existen, ya
que contiene protenas, hidratos de carbono, grasas, vitaminas y sales minerales de
alto valor biolgico. El consumo de la leche se da como leche fresca o a travs de sus
derivados que incluye la mantequilla, el queso, el yogurt, el manjar blanco, el helado,
entre otros.
La leche como uno de nuestros productos tendr la revisin sanitaria adecuada, y
cumplir los estndares de calidad exigidos por el mercado. Sus envases consistirn
en latas de tarro de capacidad de contenido de 410 gramos.
FIGURA N01

FUENTE: www.comolohago.cl

QUESO:
El queso es un alimento slido elaborado a partir de la leche cuajada de vaca. La
leche es inducida a cuajarse usando una combinacin de cuajo (o algn sustituto) y
acidificacin. Las bacterias se encargan de acidificar la leche, jugando tambin un
papel importante en la definicin de la textura y el sabor de la mayora de los quesos.
El queso es un alimento concentrado que contiene prcticamente todos los
nutrientes esenciales presentes en la leche cruda, para elaborarlo se coagula la leche
y se retira el suero. Nuestro ya mencionado producto contara con una elaboracin
industrial y su envase ser en bolsas plsticas aptas para su conservacin.


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FIGURA N02

FUENTE: www.bolsasparavacio.com431
MANTEQUILLA:
La mantequilla es la emulsin de agua en grasa, obtenida como resultado del
suero, lavado y amasado de los conglomerados de glbulos grasos, que se forman por
el batido de la crema de leche y es apta para consumo, con o sin maduracin biolgica
producida por bacterias especficas.
Se prepara utilizando el componente de grasa de la leche entera, que se halla
dispersa en pequeos glbulos invisibles. El envase que se usar en este producto
ser de potecitos de plstico de 200 gramos.
FIGURA N03

FUENTE: www.marisolcollazos.es478

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YOGURT:
Derivado de la leche realizado a travs de la fermentacin de la lactosa (el azcar
de la leche) en cido lctico es lo que da al yogurt su textura y sabor tan distintivo
Este producto al ser un derivado de la leche es tambin un producto con gran
demanda. En este caso el producto se presentara en botellas plsticas de 1 litro.
FIGURA N04

FUENTE: nuestromercado.clasificados.pe600
DISEO DEL PRODUCTO:
Las principales caractersticas que diferenciaran los productos que
comercializar la industria son las siguientes:
LA MARCA: La industria procesadora utilizara INLACSOL como la marca que
le permitir diferenciarse de los productos lcteos en el mercado, con esta marca la
industria podr posicionarse en el mercado.
ETIQUETA: Esta viene impresa en el envase del tarro de leche y las botellas
plsticas del yogurt con su respectivo logo. Adems contiene informacin como:
informacin nutricional, el nombre de la industria y los nmeros de telfonos, etc.


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FIGURA N05

FUENTE: Inlacsol

FIGURA N06

FUENTE: Inlacsol

FIGURA N07

FUENTE: Inlacsol

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FIGURA N08

FUENTE: Inlacsol


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2. VISION:
Ser una Industria Lctea organizada y competitiva en los mercados locales y
regionales, as como nacionales; rentable, ambientalmente sostenible; liderando el
crecimiento del sector agropecuario y agroindustrial, al desarrollo regional, generando
empleo y oportunidades de progreso e ingresos equitativos para productores,
industriales y comercializadores.
3. MISION:
Promover la articulacin, desarrollo tecnolgico as como la sostenibilidad de los
procesos de produccin y comercializacin de productos lcteos para incrementar sus
niveles de competitividad satisfaciendo las expectativas de los consumidores del
mercado local y regional.
4. OBJETIVOS:
OBJETIVO SOCIAL:
Promover el mejoramiento de calidad de vida de los pobladores del distrito de
Soloco.
Crear fuentes de trabajo.
Brindar un producto, que cumpla con los requerimientos y expectativas del
cliente.
Promover en los pobladores ganaderos del Distrito de Soloco el trabajo en
equipo.
OBJETIVO ECONOMICO:
Recuperar la inversin inicial en el octavo ao despus de iniciada la empresa.
Establecer los productos a comercializar que incorporen un valor agregado al
proceso directo de la materia prima de tal forma que se pueda obtener rentabilidad.
OBJETIVO PRODUCTIVO:
Mejorar la produccin y calidad de los productos lcteos.


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OBJETIVO ADMINISTRATIVO:
Optimizar el nivel de servicio de la empresa a travs de mantener los productos
solicitados en el lugar, tiempo, cantidad, y calidad requeridos por el mercado.
Desarrollar un buen producto, a travs del efectivo cumplimiento de funciones
de los distintos rganos de la Empresa.
VALORES:
Vivir con Honradez.
Trabajar con Perseverancia.
Demostrar Respeto.
Valorando la Lealtad.
Desarrollando la Iniciativa.
Demostrando Reconocimiento al buen trabajo.
Generando Confianza.


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5. ANALISIS FODA:

OPORTUNIDADES:

Incremento del consumo de productos lcteos diversificados y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de productos lcteos por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante produccin artesanal de quesos.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
Existencia de nuevas tcnicas biotecnolgicas de mejoramiento gentico y
manejo ganadero
Prioridad de la ganadera lechera en la poltica sectorial agraria.
Poder adquirir un lugar adecuado y estratgico para la industria.
Contar con una infraestructura poseedora de una tecnologa que nos facilitara y
asegurara el buen desarrollo de las actividades productivas.

AMENAZAS:

Competencia artesanal.
Altas producciones de leche y sus derivados.
No se cuenta con diversificacin en los productos que se ofrecen.
Tener una competencia potencial como lo son las marcas Gloria y Nestle,
Competencia con alta participacin en el mercado.
No se cuenta con un elevado apoyo financiero.

6. ANALISIS DEL ENTORNO:

ENTORNO GENERAL:

Localizacin:
La Industria INLACSOL SAC estar ubicada en el distrito de Soloco que es uno
de los veintin distritos de la Provincia de Chachapoyas, ubicada en el Departamento
de Amazonas, en el norte del Per. Se encuentra expresamente ubicado en la parte
este de la provincia de Chachapoyas.

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Nuestra Empresa estar ubicada en un terreno semiplano, a las afueras del
distrito de Soloco, cerca de los principales proveedores de esta manera se lograra
amenorar los costos de transporte de nuestro principal insumo, la leche, y se lograra
obtener un insumo ms fresco y de mejor calidad protenica.
FIGURA N09

FUENTE: www.perutoptours.com370
FIGURA N10

FUENTE: www.google.com.pe/url?

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Distribucin (plaza):

CANALES DE DISTRIBUCIN:
Mercados, tiendas y panaderas. La industria desea llegar al consumidor final
desde todos los eslabones que conforman la cadena de distribucin.
VENTAS DIRECTAS AL CONSUMIDOR FINAL:
Para tal efecto se utilizar la publicidad por medio de volantes, as como de
encuestas y muestras gratis para que el cliente potencial consuma el producto y quede
convencido de que su posterior compra prefiera la marca de la empresa.
INTERMEDIARIOS:
Mayoristas minoristas detallistas
Hay que dejar claro que la industria acta como mayorista, como la industria
hace parte de la cadena en cuanto a que es productora y distribuidora, los minoristas
son los mercados y tiendas donde INLACSOL, est en constante competencia con
otras marcas que se dedican a la misma actividad, estos realizaran la interaccin
directa con el cliente final que es aquella persona que compra el producto con un
minorista.
MEDIOS DE TRANSPORTE PARA LA DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO:
Vehculos isotermos refrigerados
Utilizados en la transportacin del insumo principal que es la leche, est es
transportada a la industria central en sistemas de acero inoxidable. Estas cisternas se
caracterizan por tener paredes suavemente redondeadas y estar divididas en
compartimientos as la leche se mueve menos durante el transporte, consiguiendo una
mayor estabilidad y se logra mantener al mencionado insumo a una temperatura de
4C.


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FIGURA N11

FUENTE: wwwben.upc.es226
Vehculos isotermos frigorficos:
Usados en el transporte del producto hasta el punto de venta, se distribuyen a
las siguientes temperaturas:
Mantequilla 6C
Leche Procesada 6C
Yogurt y Queso fresco 4C
FIGURA N12

FUENTE:wwwgaes2pawiancatoc.blogspot.com220

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Tecnologa:
En cuanto a los requerimientos de la estructura las ampliaciones y mejoras de la
industria debern tener una estructura slida y sanitariamente correcta. Las entradas y
ventanas deben obstaculizar el acceso de animales domsticos, moscas, insectos y
roedores. Para evitar la contaminacin cruzada es necesario colocar pediluvios en las
entradas y salidas de la industria. Esta procesadora debe permitir llevar a cabo las
operaciones de produccin limpieza y desinfeccin. En el lugar de produccin, debe
existir ventilacin sea a travs de amplias ventanas o ventiladores. Los pisos y las
paredes deben carecer de agujeros y grietas con el objetivo de facilitar la limpieza.
Para las paredes es conveniente colocar cermica de una altura mnima de 1.80
metros. Los equipos y utensilios primordialmente deben ser de material que no
adhieran sustancias toxicas, sabores y olores al producto. Asimismo es necesario
evitar el uso de materiales de madera y aquellos que sufran desgaste por corrosin.
Las maquinarias a usar son:
CUADRO N01
ITEMS MODELOS N DE MAQUINAS
Caudalimetro 1
Desairador 1
Filtro 1
Centrifugadora 1
Tanque de refrigeracin 1
Marmiza Volcablearia 5
Tina Quesera QV 220 I/C 3
Molde de queso 200
Prensa para queso Horizontal 5
Descremadora tina Q 100 SOL 2
Mantequillera elba 30 5
Estandarizador de leche 2
Homogenizador 1
Envasadora 2
Mesa de trabajo para queserias 2
Envasadora al vaco VAC-DZ-300 1
Estandarizador 1
FUENTE: Inlacsol

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En el cuadro N1 se describe las maquinarias a utilizar en los diversos procesos de
produccin de los productos, as como la cantidad de cada uno de estos que sea necesaria.
CAUDALIMETRO
Determina la cantidad recibida de leche (mide el volumen y el peso) y su calidad
tanto fisicoqumica como higinica.

FIGURA N13

FUENTE: www2.emersonprocess.com/.../MC-001800_DairyAppBro_ENG_13_A4

DESAIRADOR
Elimina el aire de la leche en el proceso de recepcin.

FIGURA N14

FUENTE: INOXPA

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FILTRO
Elimina las partculas ms groseras de la leche.

FIGURA N15

FUENTE: http://www.interempresas.net/Alimentaria/FeriaVirtual

CENTRIFUGADORAS
Formadas por un cuerpo cnico, realiza los procesos de clarificacin y desnatado.
La leche entra por la parte exterior de las aletas, y al subir entre ellas las partculas de
mayor densidad (impurezas) van yendo hacia la periferia por la fuerza centrfuga. Las
partculas de menor densidad (nata o glbulos de grasa) ascienden por el eje central
de rotacin.
La leche desnatada se mueve hacia el exterior y sale por el conducto
inmediatamente inferior al de la nata.

FIGURA N16

FUENTE: www.radovic-engineering.com271

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TANQUES DE REFRIGERACION
Equipo que permite mantener fra la leche, hasta su uso final, construido en acero
inoxidable; tanque horizontal de 5,000 litros con agitador de 20 rpm.

CUADRO N02
Marca Fischer
Potencia (Hp) 7.5
Voltaje (voltios) 220
Suministro Monofsico
Vida til (aos) 10
Peso (Kg) 80
Requiere Interruptor termo magntico de 60 A
Repuestos Cojinetes, etc
Insumos Grasa para la maquina
FUENTE: Maquinaria_para_Lcteos
El cuadro N02 nos muestra las caractersticas bsicas de los tanques de refrigeracin.

FIGURA N17


MARMITA VOLCABLEARIA
Equipo que permite efectuar diversas operaciones tales como pasteurizacin de la
leche, cuaje para queso y maduracin del yogurt. Construida en acero inoxidable, es
una unidad compacta con tapa; posee una capacidad de 50 galones (aprox 200lts).
Agitador a 30 rpm con raspadoras de resina de alta resistencia, es volcable con

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manija; tiene cmara doble para aceite o agua. El sistema de calentamiento puede ser
a gas o vapor.

CUADRO N03
Marca Fischer
Potencia (Hp) Agitador 30 rpm
Voltaje (voltios) 220, funciona con grupo electrgeno
Suministro Trifsico
Vida til (aos) 10
Peso (Kg) 85

El cuadro N03 nos muestra las caractersticas bsicas de la marmita volcablearia.

FIGURA N18



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TINA QUESERA QV 220 I/C
Equipo diseado para la elaboracin de los quesos, est construido en acero
inoxidable, mquina con chaqueta trmica de doble panel. Cmara de tina con sistema
de inclinacin para facilitar el drenaje. Sistema completo de conexiones de tuberas y
mangueras. Incluye termmetro y usa gas propano como combustible.

CUADRO N04
Marca Vulcano
Capacidad (lts) 200
Vida til (aos) 10
Peso (Kg) 70
Requiere Piso a nivel

El cuadro N04 nos muestra las caractersticas bsicas de la marmita tina quesera QV 220 I/C.

FIGURA N19



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MOLDE DE QUESO
Moldes de quesos, construidos en acero inoxidable, se utiliza para moldear los
quesos de diferentes pesos, sea de 0.350, , 1 y 5 kilos.

FIGURA N20


PRENSA PARA QUESO HORIZONTAL
Construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de
los quesos en molde. Tiene una capacidad de 30 moldes a ms, contiene una bandeja
para el suero, tambin en acero inoxidable.

CUADRO N05
Marca Iinoxsemja
Capacidad 30 moldes/batch
Vida til (aos) 10
Peso (Kg) 50
Requiere Piso a nivel

El cuadro N05 nos muestra las caractersticas bsicas de la prensa para queso horizontal.


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FIGURA N21


DESCREMADORA TINA Q100SOL
Equipo que retira la crema de la leche. Permite retirar la crema en forma rpida y
efectiva. El material del recipiente es en acero inoxidable.

CUADRO N06
Marca Fischer
Productividad (lts) 300
Voltaje (voltios) 220V
Vida til (aos) 10
Peso (Kg) 45

El cuadro N06 nos muestra las caractersticas bsicas de la descremadora tina Q100SOL.


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FIGURA N22


MANTEQUILLERA ELBA 30
Equipo que permite elaborar la mantequilla, construida en acero inoxidable, es
una unidad compacta con tapa.

CUADRO N07
Marca Fischer
Productividad (lts) 30
Potencia (Hp) 0.5
Vida til (aos) 10
Peso (Kg) 70

El cuadro N07 nos muestra las caractersticas bsicas de la mantequillera elba 30.


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FIGURA N23


ESTANDARIZADOR DE LECHE
Equipo diseado para ajustar el contenido en grasa de la leche, o de un producto
lcteo, por medio de la adicin de nata o leche desnatada de forma apropiada. Se
utiliza para cumplir las normas legales.

CUADRO N08
Entera Mnimo 3.2%
Semidesnatada Mnimo 1.5% y mximo 1.8%
Desnatada Mximo 0.3%

El cuadro N08 nos muestra las caractersticas bsicas del estandarizador de leche.

FIGURA N24


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HOMOGENIZADOR
Equipo de acero inoxidable, la presin en la cmara de trabajo del
homogeneizador de alta presin se crea por dos bombas de alta presin. Debido a la
seccin transversal reducida en la vlvula de homogenizacin, se crea una alta
presin en el interior. La presin se alivia luego en un hueco ajustable muy estrecho de
la vlvula, De esta manera ocurren corrientes de alta turbulencia, que se traducen en
un efecto de homogenizacin.

FIGURA N25


ENVASADORA
Equipo usado para el proceso de llenado del producto en envases para su venta.
FIGURA N26



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ENVASADORA AL VACIO VAC-DZ-300
Maquina compacta que envasa al vaco. La bomba de vaco extrae 8
por hora.
Tiene controles electrnicos y tapa transparente; el sellado es frontal hasta una
dimensin de 22cm construido totalmente en acero inoxidable.
CUADRO N09
Marca Fischer
Potencia 800 W
Productividad 2-4 bolsas/minutos
Vida til (aos) 10
Peso (kg) 25
Requiere Interruptor termo magntico de 10 amperios
En el cuadro N09 se muestra las caractersticas bsicas de una Envasadora al Vaco
VAC-DZ-300.
FIGURA N27


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MESA DE TRABAJO PARA QUESERIAS
Construido en acero inoxidable calidad AISI 304, espesor de plancha 1.6mm,
construida con planchas de bordes plegados para su mayor consistencia y rigidez,
soporte de estructura con tubo 1-1/4 de dimetro, altura nivel del piso 0.80m,
transportable sobre ruedas, acabado sanitario.
CUADRO N10
Marca Vulcano
Dimensiones 0.80 x 0.90 m
En el cuadro N10 se muestran las caractersticas bsicas de una mesa de trabajo para
queseras.
FIGURA N28


ESTANDARIZADOR:
Equipo de acero inoxidable que se encarga de ajustar el contenido en grasa de la
leche por medio de la adicin de nata o leche desnatada de forma apropiada.


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FIGURA N29

FUENTE: alibaba.com
Asimismo se necesitar de insumos y materiales:
Cloruro de calcio, que corrige el balance de calcio en la leche por la prdida del
mismo en el proceso de pasteurizacin.
Sal mineral, brinda el sabor al queso y la mantequilla y que sirve como
preservarte natural, controlando la cantidad de microbios.
Galones de cuajo lquido.
La leche como materia prima para la elaboracin de mantequilla y queso.

Economa:
Para el inicio del funcionamiento de nuestra industria de lcteos se necesita
principalmente:
Se contar con un capital de $ 80,000 que incluya la compra de maquinarias,
infraestructura e insumos; de los cuales los socios aportarn con el monto de $ 40,000
repartido equitativamente entre los cuatro, equivaliendo un monto de $ 10,000 cada
uno; se financiara en el Banco de Crdito una suma de $ 40,000 completando de esta
forma el monto requerido para el comienzo del funcionamiento de sus actividades
productivas.
Poltico Legal:
Dentro del marco jurdico se contempla las Leyes y Decretos que debe cumplir la
Planta de Procesamiento de Productos Lcteos en su proceso operativo como en la
produccin, tenemos:

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La Planta Procesadora de Productos Lcteos debe contar con el Permiso de
Operacin Sanitaria otorgado por el Ministerio de Salud.
Debe cumplir con la Ley, nacional para la proteccin y conservacin del medio
ambiente.
Debe cumplir con el Decreto Ejecutivo No. 6011 sobre los requisitos sanitarios
para operar.
Debe cancelarse los tributos, segn lo establecido por ley.
Sujetos a la suspensin de Quinta Categora, las rentas de quinta categora
son generadas por los trabajadores dependientes cuyo monto proyectado de
remuneraciones incluidas gratificaciones, participaciones, gratificaciones
extraordinarias y otros ingresos que percibirn durante el periodo de un ao superen el
monto equivalente a 7 UIT.
Todo el personal debe estar registrado en planilla, y tener los beneficios
establecidos por ley, tanto como un seguro y el CTS en caso de fallecimiento.

7. ENTORNO COMPETITIVO:

Leche

CUADRO N11
INLACSOL GLORIA NESTLE
PRECIO S/ 3.00 s/ 3.00 s/ 3.00
CALIDAD Buena buena Buena
PRESENTACION Tarros Tarros Tarros
DIVERSIFICACION nico producto 6 variedades 5 variedades
DISTRIBUCION nivel regional nivel nacional A nivel nacional
PROMOCION zonas aledaas nivel nacional A nivel nacional
PARTICIPACION EN EL MERCADO Regular Alto Alto
FIDELIZACION Alto Alto Alto
PRODUCCION 750 L 1300 L 1050 L
POSICION FINANCIERA Medio Elevado Elevado
FUENTE: INLACSOL
En el cuadro N11 se muestra los principales tems en comparacin con nuestros
potenciales competidores en el mbito de la leche evaporada.


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Queso
CUADRO N12
INLACSOL GLORIA NESTLE ARTESANAL
PRECIO S/ 4.00 S/6.50 S/6.00 2.00
CALIDAD buena buena buena regular
PRESENTACION Bolsas
especiales
Bolsas
especiales
Bolsas
especiales
Bolsas
comunes
DIVERSIFICACION nico Producto 10 variedades 3 variedades 2 variedades
DISTRIBUCION Nivel Regional Nivel Nacional Nivel nacional Nivel local
PROMOCION Regionalmente Nacionalmente Nacionalmente No cuenta
PARTICIPACION regular regular regular alta
FIDELIZACION Alta Alta Alta Alta
POSICION FINANCIERA Medio Elevada Baja Elevada
PRODUCCION Alta Alta Alta Alta
FUENTE: INLACSOL
potenciales competidores en el mbito del producto derivado de la leche, el queso.
Yogurt
CUADRO N13
INLACSOL GLORIA BIO LAIVE
PRECIO S/ 5.00 S/5.00 S/5.00
CALIDAD Buena buena Buena
PRESENTACION Botellas plsticas Botellas plsticas Botellas plsticas
SABORES nico sabor 11 sabores 11 variedades
DISTRIBUCION Nivel Regional Nivel Nacional Nivel nacional
PROMOCION Regionalmente Nacionalmente Nacionalmente
PARTICIPACION Regular Alta Regular
FIDELIZACION Alta Alta Alta
POSICION
FINANCIERA
Medio Elevada Baja
PRODUCCION Alta Alta Alta
FUENTE: INLACSOL

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potenciales competidores en el mbito del producto derivado de la leche, el yogurt.
Mantequilla
CUADRO N14
INLACSOL GLORIA
PRECIO S/ 4.50 S/4.50
CALIDAD Buena buena
PRESENTACION Potecitos plsticos Potecitos plsticos
PRESENTACIONES nica presentacin 2 presentaciones
DISTRIBUCION Nivel Regional Nivel Nacional
PROMOCION Regionalmente Nacionalmente
PARTICIPACION Regular Alta
FIDELIZACION Alta Alta
POSICION FINANCIERA Medio Elevada
PRODUCCION Alta Alta
FUENTE: INLACSOL
potenciales competidores en el mbito del producto derivado de la leche, la mantequilla.

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8. ANALISIS FODA:

FORTALEZAS:
Vocacin innata del productor hacia la actividad de ganadera lechera.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos
Contar con personal calificado para la manipulacin de la tecnologa.

DEBILIDADES:
Bajo poder de negociacin de los productores frente a los acopiadores y la
industria.
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche fresca en el mismo establo
por los pequeos ganaderos: produccin artesanal de quesos.
Mnimo nivel de organizacin de los productores y ausencia de
representatividad.
Produccin menor que el de la competencia.

9. RECURSOS DE LA EMPRESA:

PRODUCTOS TANGIBLES:
Estados Financieros:
CUADRO N15
Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ingresos S/90,000.00 S/120,000.00 S/150,000.00
TOTAL DE INGRESOS S/90,000.00 S/120,000.00 S/150,000.00

Materia Prima S/6,000.00 S/10,000.00 S/21,000.00
Herramientas S/120,000.00 S/0.00 S/0.00
Mano de Obra S/20,500.00 S/20,500.00 S/20,500.00
TOTAL DE EGRESOS S/146,000.00 S/30,500.00 S/41,500.00

SALDO -86,000.00 89,500.00 108,500.00

SALDO ACUMULADO -86,000.00 3,500.00 112,000.00
FUENTE: INLACSOL

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En el cuadro N15 se muestra el flujo de caja generado por la Industria INLACSOL
SAC.
Recursos Fsicos:
CUADRO N16
ITEMS MODELO CANTIDAD ESTADO
Vehculos isotermos
refrigerados.
2 Activo
Vehculos isotermos
frigorficos.
1 Activo
Tanques de refrigeracin. 1 Activo
Marmita volcablearia. 5 Activo
Tina Quesera. QV 220 I/C 3 Activo
Mantequillera. ELBA 30 5 Activo
Estandarizador de leche. 2 Activo
Homogenizador. 1 Activo
Caudalmetro. 1 Activo
Desairador. 1 Activo
Filtro. 1 Activo
Centrifugadoras. 1 Activo
Molde de queso. 200 Activo
Prensa para queso
horizontal.
5 Activo 3 y 2 en
mantenimiento
Descremadora tina. Q100 SOL 2 Activo
Envasadora 2 Activo
Envasadora al vaco VAC-DZ-300 1 Activo
Mesa de trabajo para
queseras
2 Activo
Computadoras. 3 Activo 1 y 3 en
mantenimiento
tiles de escritorio. 60 Activo
Muebles. 8 Activo
FUENTE: INLACSOL
En el cuadro N16 se muestra los recursos Fsicos y tangibles con los que contar la
Industria INLACSOL SAC y la cantidad de cada uno de estos requeridos.

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Recursos Tecnolgicos:
CUADRO N17
ITEMS MODELO CANTIDAD ESTADO
Tanques de refrigeracin. 1 Activo
Marmita volcablearia. 5 Activo
Tina Quesera. QV 220 I/C 3 Activo
Mantequillera. ELBA 30 5 Activo
Estandarizador de leche. 2 Activo
Homogenizador. 1 Activo
Caudalmetro. 1 Activo
Desairador. 1 Activo
Filtro. 1 Activo
Centrifugadoras. 1 Activo
Prensa para queso
horizontal.
5 Activo 3 y 2 en
mantenimiento
Descremadora tina. Q100 SOL 2 Activo
Envasadora 2 Activo
Envasadora al vaco VAC-DZ-300 1 Activo
FUENTE: INLACSOL
En el cuadro N17 se muestra los recursos que poseen tecnologa como nuestras
maquinarias utilizadas en el proceso de produccin y la cantidad necesaria que se requiere en
cada una de estas.

RECURSOS INTANGIBLES:

Recursos Humanos:
Nuestra Empresa estar conformada por 4 personales encargados de la alta
gerencia, 37 colaboradores que interactuaran directamente con el proceso de
produccin del producto y con 6 colaboradores que se encargaran de distribuirlos y
brindar informes acerca de este. Teniendo un total de 47 colaborados requeridos por la
empresa.


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CUADRO N18
UNIDAD PERSONAL
Administrativos 4
Ventas 6
Vehculos isotermos refrigerados. 2
Vehculos isotermos frigorficos. 1
Tanques de refrigeracin. 1
Marmita volcablearia. 5
Tina Quesera. 3
Mantequillera. 5
Estandarizador de leche. 2
Homogenizador. 1
Caudalmetro, desairador y filtro 1
Centrifugadoras. 1
Prensa para queso horizontal. 10
Descremadora tina. 2
Envasadora 2
Envasadora al vaco 1
FUENTE: INLACSOL
En el cuadro N18 se muestra la divisin de tareas y el nmero de colaboradores
requeridos por la Empresa.
Innovacin y Creatividad:
Diversificar nuestros productos, para cubrir distintas necesidades y nichos del
mercado.
Aumentar puntos de venta de la propia Empresa.
Fidelizar los proveedores.
Adquisicin de vehculos para el transporte de nuestros productos ya
elaborados.
Adquisicin de ms maquinarias que ayuden en el proceso de produccin.


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10. CAPACIDADES ORGANIZATIVAS:

FIGURA N30

FUENTE: INLACSOL
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:
ADMINISTRACION:
La empresa tiene una estructura organizacional jerrquica, la autoridad mxima es
la junta directiva y las operaciones son dirigidas por el gerente general.
PRIMERA LINEA DE MANDO:
En la cual tendremos a los gerentes de finanzas, produccin y marketing; es decir
gerentes de departamentos de las reas corporativas.
Junta directiva
Gerente General
Gerente de
Finanzas
Gerente de
Produccin
Gerente de
Marketing
Caja Tecnologa
Desarrollo de
producto
Calidad
Desarrollo de
producto y precio
Desarrollo de
distribucin y
promocin
Logstica y
Abastos
Sistema de Ventas
Capacitaciones al
Personal
Desarrollo del
laboral
Costos y
Presupuestos
Pago a Trabajadores
Liquidacin
Gastos

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SEGUNDA LINEA DE MANDO:
Encontramos a divisiones de reas departamentales que nos ayudaran a realizar
eficientemente las funciones de los departamentos propiamente dichos.
FUNCIONES:
JUNTA DIRECTIVA:
Toma de decisiones: Tomar las decisiones correctas para el buen funcionamiento
y vigencia de la Empresa en el mercado es de suma importancia y debern, prever las
oportunidades y amenazas que se les pueda presentar.
GERENTE GENERAL:
Toma de decisiones: Deber tomar decisiones inmediatas, para resolver
problemas o aprovechar situaciones que beneficien a la Empresa.
Control y Seguimiento: Controlar los sistemas de produccin y actividades en
general que ocurran o se lleven a cabo dentro de la Empresa, logrando mediante este
maximizar el rendimiento de los recursos de la Empresa.
FINANZAS:
GERENTE DE FINANZAS:
Contralora: El contralor es el que realiza por lo comn las actividades
contables relativas a impuestos, presupuestos, auditoria interna, procesamiento de
datos y estadsticas, contabilidad financiera y de costos, etc.
CAJA:
Tesorera: El tesorero es la persona encargada de controlar el efectivo, tomar
de decisiones y formular los planes para aplicaciones de capital, obtencin de
recursos, direccin de actividades de crditos y cobranza, manejo de la cartera de
inversiones.


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COSTOS Y PRESUPUESTOS:
Determinar y Controlar la estructura de costos: dar seguimiento al
cumplimiento de la generalizacin de materias primas de insumos directos e indirectos
(costos y gastos totales), con base en polticas y procedimientos generales, a fin de
realizar correcciones a las variaciones de costos reales contra presupuesto. Asesorar,
administrar, ofrecer informacin detallada para el control administrativo de las
operaciones y actividades de la empresa.
PAGO A TRABAJADORES:
Sueldos y Salarios: Para poder realizar una justa asignacin de sueldos, es
necesario elaborar un anlisis y evaluacin de puestos (procedimientos sistemticos
para determinar el valor de cada trabajo), slo as, podremos saber que tanto
debemos pagar por cada uno de nuestros empleados. Adems, hay que considerar
que el sueldo est formado por otros elementos tales como: las vacaciones y la
calificacin de mritos.
LIQUIDACIN:
Liquidacin: Es gestionar ntegramente los procesos de Liquidacin de Sueldos
inherentes a la Compaa, garantizando la efectividad y cumplimiento de los
mismos en los plazos legales, en lnea con las disposiciones legales vigentes, bajo un
marco de transparencia.
GASTOS:
Pagos a proveedores: Realiza el contacto, pedido de insumos y pago oportuno
a nuestros proveedores luego de recibido dicho insumo.
PRODUCCIN:
GERENTE DE PRODUCCION:
Planeacin y Control de la Produccin: Es responsabilidad bsica de este
departamento establecer los estndares necesarios para respetar las especificaciones
requeridas en cuanto a calidad, lotes de produccin, stocks (mnimos y mximos de
materiales en almacn), mermas, etc. Adems deber realizar los informes referentes

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a los avances de la produccin como una medida necesaria para garantizar que se
est cumpliendo con la programacin fijada.
TECNOLOGIA:
Ingeniera de la planta: Es responsabilidad del departamento de produccin
realizar el diseo pertinente de las instalaciones tomando en cuenta las
especificaciones requeridas para el adecuado mantenimiento y control del equipo.
Ingeniera Industrial: Comprende la realizacin del estudio de mercado
concerniente a mtodos, tcnicas, procedimientos y maquinaria de punta;
investigacin de las medidas de trabajo necesarias, as como la distribucin fsica de
la planta.
DESARROLLO DE PRODUCTO:
Ingeniera del Producto: Esta funcin comprende el diseo del producto que
se desea comercializar, tomando en cuenta todas las especificaciones requeridas por
los clientes. Una vez elaborado dicho producto se deben realizar ciertas pruebas de
ingeniera, consistentes en comprobar que el producto cumpla con el objetivo para el
cual fue elaborado; Y por ltimo brindar la asistencia requerida al departamento de
marketing para que est pueda realizar un adecuado plan (de marketing) tomando en
cuenta las caractersticas del producto.
Fabricacin: Es el proceso de transformacin necesario para la obtencin de
un bien o servicio.
Abastecimiento: El abastecimiento de materiales, depende de un adecuado
trfico de mercancas, embarques oportunos, un excelente control de inventarios, y
verificar que las compras locales y regionales que se realicen sean las ms
apropiadas.
CALIDAD:
Control de Calidad: Es la resultante total de las caractersticas del producto
y/o servicio en cuanto a marketing, ingeniera, fabricacin y mantenimiento se refiere,
por medio de las cuales el producto o servicio en uso es satisfactorio para las
expectativas del cliente; tomando en cuenta las normas y especificaciones requeridas,

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realizando las pruebas pertinentes para verificar que el producto cumpla con lo
deseado.
CAPACITACIONES Y DESARROLLO DEL PERSONAL:
Contratacin y empleo: Es compartida con el jefe de desarrollo laboral, esta
es una de las funciones que requieren de mayor importancia debido a lo difcil que
resulta encontrar a las personas ideales para los puestos vacantes, por lo que es
necesario contar con un procesamiento eficaz de Reclutamiento y seleccin de
personal, una vez que se tienen a las personas deseadas se procede a la contratacin
de las mismas, dndoles una induccin acerca de la empresa. Si el puesto vacante se
puede cubrir con personal propio de la empresa, entonces se realiza una evaluacin
de mritos y se le otorga al ms capaz.
Planeacin de Recursos Humanos: La planeacin de los recursos humanos
consiste en realizar peridicamente una auditoria de los mismos para ver si estn
desempeando satisfactoriamente sus labores, pudiendo rotar a los que considere
inapropiados para dicho puesto.
Capacitacin y desarrollo: Accin que consiste en, entrenar y capacitar a
todo el personal, ya sea de nuevo ingreso, o no, con el objeto de incrementar el
desarrollo personal. La capacitacin no se le otorga exclusivamente a los de nuevo
ingreso, puesto que nuestros actuales empleados pueden aspirar a un puesto mejor, el
cual requiere de una mayor preparacin.
Higiene y Seguridad Industrial: Consiste en llevar un registro de las causas
que originan principalmente el ausentismo y los accidentes de trabajo, as como de
proporcionar a sus empleados los servicios mdicos necesarios, y las medidas de
higiene y seguridad requeridas para el buen desempeo de sus labores.
DE DESARROLLO LABORAL:

Relaciones laborales: Toda relacin de trabajo debe estar regulada por un
contrato ya sea colectivo o individual, en el que se estipularn los derechos y
obligaciones de las partes que lo integran. Su objetivo es mantener una buena relacin
de trabajo y disciplina. Por otra parte, la comunicacin es de vital importancia para
toda organizacin, ya que por medio de esta se puede mantener una adecuada
relacin de trabajo.

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Servicios y Prestaciones: Comnmente las organizaciones hoy en da ofrecen a
sus trabajadores con el fin de hacer ms atractivo su empleo, una serie de
prestaciones distintas a las marcadas por la Ley del trabajo, tales como: actividades
recreativas, actividades culturales, prestaciones en especie, reconocimientos, etc.
MARKETING:
GERENTE DE MARKETING:

Investigacin de mercados: Implica conocer quines son o pueden ser los
consumidores o clientes potenciales; e identificar sus caractersticas. Cuanto ms se
conozca del mercado mayor sern las posibilidades de xito.
DESARROLLO DE PRODUCTO Y PRECIO:
Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseo del
producto que satisfar las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy
importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, adems de
protegerlo, lo diferencie de los dems. Es necesario asignarle un precio que sea justo
para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.
DESARROLLO DE DISTRIBUCION Y PROMOCION:
Distribucin: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda
llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a travs
de mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle.
Promocin: Es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a
los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus necesidades. No slo se
promocionan los productos a travs de los medios masivos de comunicacin, tambin
por medio de folletos, regalos, muestras, etc. Es necesario combinar estrategias de
promocin para lograr los objetivos.
Promover la Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo
impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores.

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Postventa: Es la actividad que asegura la satisfaccin de necesidades a travs
del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado, en
este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentacin.
LOGISTICA Y ABASTECIMIENTO:
Logstica: Asegurar un proceso logstico para la Empresa de carcter
integrado que sea gestionado centralizadamente, respecto del abastecimiento de
insumos y materiales necesarios para la produccin, cuyas caractersticas
fundamentales deben ser: la disminucin de tiempos de respuesta para mejorar el
nivel de satisfaccin de los clientes, la alta rotacin de las materias primas y
materiales, la disminucin de costos por inmovilizacin y en general garantizar el
mnimo costo por materiales en la operacin de la Empresa.
Adquisiciones: Accin que consiste en adquirir los insumos, materiales y
equipo, necesarios para el logro de los objetivos de la empresa, los cuales deben
ajustarse a los siguientes lineamientos: precio, calidad, cantidad, condiciones de
entrega y condiciones de pago; una vez recibidas las mercancas es necesario
verificar que cumplan con los requisitos antes mencionados, y por ltimo aceptarlas.
Guarda y Almacenaje: Es el proceso de recepcin, clasificacin, inventario y
control de las mercancas de acuerdo a las dimensiones de las mismas (peso y
medidas).
Proveer a las dems reas: Una vez que el departamento de compras se ha
suministrado de todos los materiales necesarios, es su obligacin proveer a las dems
reas tomando en cuenta: la clase. Cantidad y dimensiones de las mismas.
VENTAS:
Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la
cual es compartida con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con
el trfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la
fbrica hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la
localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de
reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

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Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la
ganancia, el ejecutivo de ventas, debe calcular el volumen probable de ventas y sus
costos para todo el ao.
Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de
las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas
establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes,
comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las
fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el control de
los agentes de ventas.
El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el
proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes
de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y
control.
Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los
gerentes de la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar los
procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros
del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las
diversas secciones de este departamento.
Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son
esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la
distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por
mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de
ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes de
pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto
pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica
crediticia.

11. CRITERIOS PARA EVALUAR LA SOSTENIBILIDAD DE LOS RECURSOS Y
CAPACIDADES DE LA EMPRESA:
RUBRO:
Pertenece al rubro de la Industria Alimenticia, su actividad principal es la
industrializacin y comercializacin de productos lcteos.

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En trminos productivos, el sector lcteo tiene una tradicional importancia en el
Per. La ganadera vacuna es la segunda actividad en aporte al sector agropecuario,
representando el 11.5% del valor de la produccin, en tanto la produccin de leches
evaporada y pasteurizada contribuyen con el 20% al valor de la produccin
agroindustrial. La cadena de productos lcteos est conformada por el productor
lechero, los porongueros, los centros de acopio, la industria procesadora (artesanal y
gran industria), las empresas comercializadoras y el consumidor de leche fresca y
derivados lcteos. La actividad ganadera nacional involucra a una poblacin
significativa (4000,000 de habitantes). Existen unas 850,000 unidades agropecuarias
poseedoras de ganado vacuno. El 73% de la poblacin bovina se encuentra en la
sierra, la misma que est manejada por el 78% de los hogares rurales.
PROCESO DE PRODUCCION:
FIGURA N31

FUENTE: www.monografias.com

PROCESAMIENTO DE LA LECHE:

RECIBIMIENTO:
Realizado a travs del caudalmetro, pasando luego por desairador para quitar
las partculas de aire presente en la materia prima.


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ALMACENAMIENTO:
En el cual la materia prima es almacenada para su uso en la elaboracin de los
productos finales.
FILTRACION Y CLARIFICACION:
A continuacin se eliminan las partculas orgnicas e inorgnicas de suciedad
que pueda contener la leche tras el ordeo o debido al transporte para lo cual la leche
pasa por el filtro, en el que se hace fluir la leche por una serie de filtros para la
eliminacin de impurezas. Luego a travs de la centrifugadora se realiza la
clarificacin.
DESNATADO Y ESTANDARIZACIN:
Continuando con el proceso de produccin la misma centrifugadora se encarga
de realizar el desnatado, para luego mediante el estandarizador ajustar el contenido en
grasa de la leche por medio de la adicin de nata o leche desnatada de forma
apropiada.
TRATAMIENTO TERMICO:
Realizado a travs de la pasteurizacin en la marmiza volcablearia, en el que
se tiene un tratamiento trmico capaz de destruir el agente de transmisin de la
tuberculosis, con unos valores de tiempo y temperatura que oscilan entre 15-30
segundos a 72-85 C. La pasteurizacin no garantiza la destruccin de todos los
grmenes de la leche por lo que para su conservacin debe mantenerse refrigerada
hasta su consumo. A continuacin se sigue con la estandarizacin que es un
tratamiento trmico capaz de destruir todos los microorganismos patgenos e inactivar
las enzimas. Se realiza a 100-120 C durante 20 minutos. Luego de estos procesos se
puede conservar el producto a una temperatura ambiente.

HOMOGENIZACION:
Con la homogeneizacin se reduce el tamao de los glbulos grasos
favoreciendo una distribucin uniforme de la materia grasa a la vez que se evita la
separacin de la nata. En los homogeneizadores se hace pasar la leche a elevada
presin a travs de estrechas hendiduras cuyas medidas sean menores que las de los
glbulos grasos, de esta forma se reduce el dimetro de los glbulos grasos
mantenindose stos en suspensin.


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ALMACENAMIENTO Y ENVASADO:
Se almacena en los tanques de refrigeracin para luego ser envasados
mediante la envasadora y poder poner en venta el producto.

PROCESAMIENTO DEL QUESO:

FIGURA N32

RECIBO DE LECHE EN PLANTA:
La leche cruda es transportada en bidones plsticos o de acero inoxidable. Al
recepcionar el producto se debe realizar varios anlisis; Temperatura mxima: 28 C,
Organolpticos: olor, sabor y color caractersticos de leche cruda, Prueba de Alcohol:

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no debe presentar reaccin o formacin de cogulos) y de Reductasa (Reduccin del
azul de metileno) y Acidez.

HIGIENIZACIN / MEDICIN / ENFRIAMIENTO Y ALMACENAMIENTO:
La leche cruda se hace pasar por un filtro de tela fina, se pesa y se bombea hacia
los tanques de almacenamiento en fro.

ESTANDARIZACIN:
La descremadora estandariza el contenido de materia grasa a 2.5 %, separando la
grasa en exceso del parmetro en forma de crema.

PASTEURIZACIN / ENFRIAMIENTO / TRASLADO DE LECHE:
La leche es impulsada hacia el sistema de pasteurizacin HTST (76 C durante 15
segundos), luego es enfriada hasta 33-34 C y finalmente impulsada a la tina en la que
se elaborar el producto.

INOCULACIN Y COAGULACIN:
La leche calentada hasta 33-34 C se le agrega los aditivos (Cuajo lquido y
cultivos lcticos mesfilos) y se agita para lograr una distribucin homognea de los
aditivos. La mezcla inoculada coagula totalmente a 33-34 C durante un periodo de 30-
40 minutos.

CORTE MANUAL DE LA CUAJADA:
Una vez que se lleva a cabo la coagulacin de la leche (33-34 C) se procede al
corte del producto formado utilizando liras de acero inoxidable provistas de cuerdas de
acero inoxidable tensadas, que son las que realizan el corte de la leche cuajada.

DESUERADO:
Se da previamente 30 minutos de agitacin rpida auxiliado con las palas
plsticas y 10 minutos de agitacin lenta y se procede a realizar el desuerado total del
producto a 33-34 C durante 45 minutos, haciendo drenar todo el suero contenido en
l.


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SALADO:
Se debe logra tener en el producto final una concentracin de sal de 4.5 %. Se
puede aadir la sal cuando tritura el queso o se desasuera el queso y se reintegra el
20 % del suero con una concentracin de sal del 7 % peso / volumen.

MOLDEO /PRENSADO:
El producto salado (33-34 C) es colocado en moldes de acero inoxidable y
prensados a 100 PSI en una prensa hidrulica por un periodo de 48 horas. Se utilizan
moldes y una prensa.

MADURACIN:
Es la ltima fase de la fabricacin del queso. En el caso de los quesos frescos la
fabricacin se interrumpe en esta fase. Los dems tipos de queso sufren una
maduracin: Los quesos duros: maduran en condiciones que eviten el crecimiento
superficial de microorganismos y disminuyan la actividad de los microorganismos y
enzimas del interior. Los quesos blandos: se mantienen en condiciones que
favorezcan el crecimiento de microorganismos en su superficie, tanto mohos
(Penicillium amemberti en queso Camembert), como bacterias Brevibacterium linens
en queso Limnurger). Los enzimas producidos por estos microorganismos se
difundirn hacia el interior del queso, progresando la maduracin en esta direccin.

EMPAQUE:
El producto terminado es empacado en bolsas de Poli-Etileno de Baja Densidad.
Por lo general se utiliza el empaque al vaco.

ALMACENAMIENTO:
Los quesos son llevados al cuarto fro de almacenamiento de producto terminado
mantenindose la temperatura a 4-8 C para garantizar una vida til de 60 das.


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PROCESO DE PRODUCCION DE LA MANTEQUILLA:

FIGURA N33


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CREMA:
Materia prima necesaria para la elaboracin de mantequilla. El contenido graso de
esta crema debe ser de 35 % a 40 %, se obtiene del desnatado de la leche en
centrfuga. Consiste en regular el contenido graso de la nata.

ESTANDARIZACIN:
Normalmente la nata llega con un contenido de grasa superior al necesario para la
obtencin de mantequilla; por este motivo debe ser estandarizada a 35 %-40 % de
grasa. Generalmente la nata se normaliza con leche desnatada.

NEUTRALIZACIN:
Si crema posee niveles altos de acidez, debe reducirse para poder ser pasterizada
por lavado para eliminar los cuerpos cidos o aadiendo sustancias alcalinas.

PASTEURIZACIN:
La crema se pasteriza a una temperatura de 95 C o ms.

MADURACIN:
Se acidifica la crema (proporciona aroma y sabor) y cristalizar la materia grasa de
forma simultnea en depsitos de maduracin. (Depsitos aislados, de acero
inoxidable y con camisas por donde circulan los fluidos de calentamiento y
enfriamiento.)

BATIDO:
La crema es agitada violentamente con el objetivo de romper los glbulos de
grasa y provocar la coalescencia de la grasa y la formacin granos de mantequilla. La
nata se divide en dos fracciones: los granos de mantequilla y la mazada, que pasan a
la seccin de separacin o primer amasado.

LAVADO O DESUERADO:
Antiguamente se realizaba un lavado de los granos para eliminar cualquier
contenido residual de mazada o de slidos lcteos, pero actualmente esta prctica ya
no se realiza. Simplemente, los granos de mantequilla pasan a travs de un canal
cnico y de una placa perforada (seccin de secado y exprimido), donde se eliminan
los restos de mazada an retenida en la mantequilla.


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AMASADO:
El amasado logra una masa uniforme, gracias al desvanecimiento de grumos. - Se
realiza tambin con la batidora pero a una velocidad lenta. - Se va a amasar hasta que
la mantequilla ya no bote suero.

ENVASADO:
Para el envasado se usa la envasadora de esta manera se prepara al producto
para su comercializacin.

ALMACENAMIENTO:
La mantequilla se almacena a temperaturas de refrigeracin (0 C2 C).

PROCESO DE PRODUCCION DEL YOGURT:

FIGURA N34


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LA LECHE:
Ya sea entera o descremada, fresca o en polvo, puede ser utilizada para producir
yogurt.

ESTANDARIZACIN Y PREPARACIN DE LA MEZCLA:
Se regula el contenido de grasas y slidos no grasos. Se agrega azcar de
acuerdo al tipo de producto a elaborar, y se regula el contenido de extracto seco
mediante el agregado de leche en polvo, concentracin por las tcnicas de filtracin a
travs de membranas o sustraccin de agua por evaporacin.

ESTERILIZACIN:
Eliminacin de microorganismos, mejorar la textura del producto e hidratar los
estabilizantes.

INOCULACIN:
Los cultivos de steptococus termoflica y el lactobacilo bulgaris, que crecen en un
ambiente controlado son injertados dentro de la leche esterilizada y luego pasan a los
tanques de fermentacin donde son fermentados a una temperatura de 40C por 30
horas. Es un punto de control porque la cantidad de inculo agregado determina el
tiempo de fermentacin y con ello la calidad del producto, como se dijo antes se
buscan las caractersticas ptimas para el agregado de manera de obtener un
producto de alta calidad en un menor tiempo, de 2 a 3% de cultivo, 42 y 45 C, y un
tiempo de incubacin de 2 - 3 hs.

INCUBACIN:
Se caracteriza por provocarse, en el proceso de fermentacin lctica, la
coagulacin de la casena de la leche. El proceso de formacin del gel se produce
unido a modificaciones de la viscosidad y es especialmente sensible a las influencias
mecnicas. En este proceso se intenta siempre conseguir una viscosidad elevada para
impedir que el gel pierda suero por exudacin y para que adquiera su tpica
consistencia. Se desarrolla de forma ptima cuando la leche permanece en reposo
total durante la fermentacin.

ADITIVOS:
Los componentes minoritarios no resistentes al calor (aromas, colorantes, purs
de frutas...), ya que de haber sido aadidos en la primera adicin de componentes
minoritarios hubiesen sido destruidos por las altas temperaturas de la pasterizacin.

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Las preparaciones o purs de frutas se elaboran siguiendo las instrucciones de la
empresa lctea, con tipos y cantidades muy diferentes de frutas, azcar,
estabilizantes, colorantes y aromatizantes. El pur no debe aportar ningn
microorganismo que pueda alterar el yogur. Por ello hay que asegurar que recibe un
tratamiento trmico suficiente.

HOMOGENEIZACIN:
La homogeneizacin reduce el tamao de los glbulos grasos, pero aumenta el
volumen de las partculas de casena. A consecuencia de esto se produce un menor
acercamiento entre las partculas, en el proceso de coagulacin, lo que se traduce en
la formacin de un cogulo ms blando. Para. Evitar este fenmeno se suele realizar
la homogeneizacin de la nata o la homogeneizacin en caudal parcial; tcnicas stas
que no alteran la estructura de la casena.

ENVASADO:
Se controla el cerrado hermtico del envase para mantener la inocuidad del
producto. Se debe controlar que el envase y la atmsfera durante el envasado sean
estriles.

REFRIGERACIN:
Es un punto crtico de control, ya que la refrigeracin adecuada y a la vez la
conservacin de la cadena de fro aseguran la calidad sanitaria desde el fin de la
produccin hasta las manos del consumidor. El yogur elaborado bajo condiciones
normales de produccin se conserva, a temperaturas de almacenamiento 8C, por
un tiempo aproximado de una semana.


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INGRESOS DE VENTAS ANUALES:
Leche:
CUADRO N19
AO 1 AO 2 AO 3
ENERO S/5,000.00 S/29,000.00 S/53,200.00
FEBRERO S/6,500.00 S/31,200.00 S/55,420.00
MARZO S/7,200.00 S/33,000.00 S/58,000.00
ABRIL S/8,600.00 S/34,500.00 S/60,000.00
MAYO S/9,850.00 S/36,100.00 S/62,400.00
JUNIO S/11,600.00 S/38,650.00 S/65,300.00
JULIO S/18,750.00 S/41,000.00 S/68,000.00
AGOSTO S/19,648.00 S/43,000.00 S/71,000.00
SETIEMBRE S/21,000.00 S/45,600.00 S/73,000.00
OCTUBRE S/25,000.00 S/48,700.00 S/85,000.00
NOVIEMBRE S/27,000.00 S/49,650.00 S/91,000.00
DICIEMBRE S/28,500.00 S/51,000.00 S/95,000.00
TOTAL S/188,648.00 S/481,400.00 S/837,320.00
FUNTE: INLACSOL
En el cuadro N19 se muestra las ventas esperadas para los 3 primeros aos despus de
su funcionamiento en la leche.
Yogurt
CUADRO N20
AO 1 AO 2 AO 3
ENERO S/4,000.00 S/25,000.00 S/49,000.00
FEBRERO S/5,800.00 S/26,900.00 S/51,300.00
MARZO S/7,100.00 S/28,450.00 S/53,500.00
ABRIL S/8,000.00 S/30,300.00 S/55,100.00
MAYO S/9,150.00 S/32,150.00 S/57,800.00
JUNIO S/11,000.00 S/34,200.00 S/60,000.00
JULIO S/13,150.00 S/36,500.00 S/62,600.00
AGOSTO S/15,200.00 S/38,700.00 S/65,000.00
SETIEMBRE S/17,050.00 S/40,000.00 S/67,450.00

INLACSOL Pgina 61

OCTUBRE S/19,000.00 S/42,050.00 S/69,050.00
NOVIEMBRE S/21,300.00 S/44,300.00 S/72,000.00
DICIEMBRE S/23,100.00 S/47,000.00 S/75,000.00
TOTAL S/153,850.00 S/389,550.00 S/737,800.00
FUNTE: INLACSOL
su funcionamiento en el yogurt.
Queso:
CUADRO N21
AO 1 AO 2 AO 3
ENERO S/4,500.00 S/28,000.00 S/51,200.00
FEBRERO S/6,100.00 S/30,000.00 S/53,420.00
MARZO S/7,000.00 S/31,800.00 S/56,000.00
ABRIL S/8,200.00 S/33,500.00 S/59,000.00
MAYO S/9,300.00 S/35,100.00 S/61,100.00
JUNIO S/11,100.00 S/37,000.00 S/63,300.00
JULIO S/14,750.00 S/39,200.00 S/65,000.00
AGOSTO S/16,000.00 S/41,000.00 S/68,000.00
SETIEMBRE S/18,000.00 S/43,600.00 S/71,000.00
OCTUBRE S/21,000.00 S/45,700.00 S/73,000.00
NOVIEMBRE S/23,500.00 S/47,650.00 S/75,000.00
DICIEMBRE S/25,500.00 S/49,000.00 S/78,000.00
TOTAL S/164,950.00 S/461,550.00 S/774,020.00
FUNTE: INLACSOL
su funcionamiento para el queso.


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Mantequilla:
CUADRO N22
AO 1 AO 2 AO 3
ENERO S/5,000.00 S/24,000.00 S/52,200.00
FEBRERO S/6,000.00 S/27,200.00 S/54,420.00
MARZO S/7,000.00 S/29,000.00 S/57,000.00
ABRIL S/8,100.00 S/31,500.00 S/59,000.00
MAYO S/9,000.00 S/33,100.00 S/61,400.00
JUNIO S/11,000.00 S/35,650.00 S/63,300.00
JULIO S/13,000.00 S/38,000.00 S/65,000.00
AGOSTO S/15,000.00 S/41,000.00 S/67,000.00
SETIEMBRE S/16,500.00 S/43,600.00 S/69,000.00
OCTUBRE S/18,000.00 S/45,700.00 S/71,000.00
NOVIEMBRE S/20,000.00 S/47,650.00 S/73,000.00
DICIEMBRE S/22,500.00 S/50,000.00 S/75,000.00
TOTAL S/151,100.00 S/446,400.00 S/767,320.00
FUNTE: INLACSOL
su funcionamiento en la mantequilla.


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12. ESTRATEGIAS GENERICAS:

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO:

CRECIMIENTO DE VENTAS:
Aumentar las ventas esperadas para el segundo ao en un 20% con respecto al
primer periodo.
MEDIANTE LA PUBLICIDAD O MERCADEO:
La mayora de los consumidores de productos lcteos compran por recordacin, lo
que significa que las variables de publicidad y mercadeo tienen una gran influencia
sobre las ventas de estos productos en el mercado.
La publicidad para que el mercado regional conozca los diferentes productos que
ofrece "INLACSOL SAC" se realizaran de distintas formas, entre las cuales se
encuentran:

Comunicacin radial a travs del espacio.
De "boca en boca", cuando un producto es bueno, se corre la voz de cliente a
cliente, sin que intermedie la publicidad, sino que utilizan las vas de comunicacin
tradicionales: telfono, celular, emails, o visita directa.
Por exposicin directa al producto, "INLACSOL SAC" piensa colocarse en
lugares visibles, dentro de los locales comerciales y tiendas que adquieren nuestros
productos. Aunque representen un gasto, pero es necesario compensar al consumidor
que no pese al mensaje a travs de la publicidad o debido a que no tiene contactos
cercanos que la vinculen al producto no adquiere preferencia o identificacin con
nuestro producto.
Promocionarlo a travs de Carteles resaltando que tiene excelente sabor y
precio, etc.
Promociones basadas en descuentos de por ejemplo, un 10% cuando llevan
ms de x cantidad, le regalan un vaso, as como se puede tener promociones
directamente para los consumidores, por ejemplo si juntas 3 etiquetas del producto
entras a un sorteo, etc.
Stands para prueba del producto en vivo en los distintos locales comerciales
mediante modelos de la empresa las cuales muy amablemente guiar a la persona por
una fase de explicacin y educacin de atributos de "INLACSOL SAC" y regalarn
pequeas muestras de productos.


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CRECIMIENTO EN EL MERCADO:

MEDIANTE LA DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS:

Se pretende aumentar la lnea de nuestros productos sectorizndolos segn los
distintos sectores potenciales que nos ofrece el mercado, estos pueden ser segn las
caractersticas nutricionales del producto as como segn las preferencias que estos
tengan. De esta forma poder aumentar u obtener una participacin importante dentro
del mercado, se puede dar de la siguiente forma:

En la leche; sectorizando el mercado por edades y tambin por preferencias,
ofreciendo a cada uno de estos segmentos los nutrientes y caractersticas que estos
necesiten. Por ejemplo:

o LECHE EVAPORADA NIOS CON DHA: Dirigida a nios en desarrollo infantil;
la leche dirigida a este sector ser elaborada con leche parcialmente descremada,
aporta DHA, Zinc, 10 vitaminas y minerales, los cuales ayudan a potenciar el
desarrollo mental de los nios, adems de su ptimo crecimiento.
o LECHE EVAPORADA CALCIO+HIERRO: Dirigida a nios en edad escolar; el
producto dirigido a este sector ser una leche evaporada enriquecida con calcio, hierro
y vitaminas del complejo B, logrando un mejor desarrollo fsico e intelectual de los
nios.
o LECHE EVAPORADA ENTERA: Dirigida a la familia en general; es la leche de
mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D.
o LECHE EVAPORADA LIGHT: Es una leche semidescremada que mantiene
intactos todos los nutrientes propios de la leche, tiene menos grasa que la leche entera
y est enriquecida con vitaminas A, C y D. Es apropiada para aquellas personas que
requieran una alimentacin baja en grasas y caloras.
o LECHE EVAPORADA DESLACTOSADA: Es una leche evaporada,
semidescremada y de fcil digestin. Este producto mantiene todos sus nutrientes
esenciales como el calcio, protenas y vitaminas A, C y D y su delicioso sabor. Ha sido
especialmente diseado para personas que presentan intolerancia a la lactosa o con
dificultad para digerirla.

En el yogurt; aumentando los sabores de nuestro producto, adecundonos de
esta forma a los gustos y preferencias de nuestros clientes. Por ejemplo:


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o Durazno.
o Lcuma.
o Vainilla.
o Guanbana.
o Mango.
o Manzana.
o Pia.

En el queso; produciendo ms de un tipo de queso logrando satisfacer las
expectativas de nuestros clientes y logrando adquirir mayor nmero de estos.
Tenemos por ejemplo:

o QUESO EDAM: De sabor suave y de textura semidura, este queso madurado
30 das tiene pocos orificios. Es muy fcil de cortar ya sea en lonjas para sandwich o
en cuadraditos para piqueos.
o QUESO PARMESANO: De corteza dura y seca, este queso madurado tiene un
sabor muy pronunciado. Compaero perfecto cuando cocine pastas o para gratinar. Su
tiempo de maduracin es de seis meses.
o QUESO MOZZARELLA: Delicioso queso de pasta blanda elaborado a base de
100% leche pura de vaca. Lo mejor para preparar las mejores pizzas.
o QUESO EDAM LIGHT: Y para cuidar la lnea tenemos el delicioso Queso
Edam Light con 25 % menos grasa que el Edam.

ESTRATEGIAS DE REDUCCION:

REDUCCION DE COSTOS EN LA DISTRIBUCION:

MEDIANTE LA VENTA VIA TELEFONICA: Atendiendo los pedidos de nuestros
clientes a travs de llamadas cortas, brindndole un trato cortes y personalizado,
abaratando o reduciendo de esta forma los costos de desplazamiento de nuestro
vendedor hasta su local comercial para realizar el pedido de dicho cliente.

REDUCCION DE COSTOS EN LA PRODUCCION:

MEDIANTE LA UTILIZACION DE RESIDUOS: Con la finalidad de disminuir los
costos asociados a la produccin de lacto suero en la fabricacin de queso se puede

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considerar este problema ecolgico como una fuente de generacin de recursos
econmicos, como por ejemplo:
La alimentacin de bovinos y cerdos, debido a su fuente proteica, energtica y
de minerales.

MEDIANTE LA REUTILIZACION DEL SUERO: En la industria quesera con la
finalidad de optimizar los procesos se utiliza la tcnica de ultra filtracin para elaborar
el producto para ultra filtrar el lacto suero obtenido, recuperando las protenas
solubles que se utilizan en el desarrollo de nuevos productos al incorporarlas a la
leche destinada a la elaboracin del queso o en la leche de productos convencionales
como el queso fresco, logrando aumentar el valor nutricional del mismo como tambin
su rendimiento, es decir, ms kilos de queso por cada 100 litros de leche trabajada
generando un beneficio econmico altamente significativo debido a la reduccin de
costos que esto significa.

REDUCCION DEL IMPACTO AMBIENTAL:

MEDIANTE EL TRATAMIENTO FISICO DE RESIDUOS: Utilizado con residuos
como la nata u otros derivados de la produccin de lcteos, busca disminuir al mximo
el dao causado por la lactosa al medio ambiente.
El tratamiento fsico remueve slidos de distinta granulometra; utilizando tanques
de ecualizacin, rejas, desarenadores, trampas de grasa se separan mediante este
sistema slidos que posteriormente son tratados como basura domstica en rellenos
sanitarios o reciclados a otro sector.

ESTRATEGIAS OFENSIVAS:

ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS:

OFRECIENDO UN PRECIO MENOR AL DE NUESTRA COMPETENCIA
POTENCIAL: Nuestra competencia normalmente ofrece sus productos de la siguiente
forma:
La leche a S/3.00 el tarro grande nuestra empresa ofrecer dicho producto y
gracias a la reduccin de costos logrados el tarro de leche grande a un precio de
S/2.50.
El yogurt a S/5.00 el de un litro, nuestra empresa lo ofrecer a S/4.50.

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La mantequilla a S/4.50 de 250 gramos, nuestra empresa ofrecer la
mantequilla a S/4.00 la mantequilla de la misma cantidad.
El queso S/4.00 de 300 gramos nuestra empresa ofrecer a S/2.00 de 200
gramos.

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS:

Debido a que nuestra empresa siempre estar expuesta a ser atacada, por los
competidores, desarrollaremos la estrategia defensiva para protegernos de la ventaja
competitiva. Con el objetivo de disminuir el riesgo del ataque, hacer dbil el impacto de
los ataques de la competencia, y hacer que estos ataques se dirijan a otros
competidores.
Para esto realizaremos diferentes mtodos como:
Ampliar lneas de produccin, para poder abarcar nichos brechas, que se
encuentran solas dentro del mercado, antes de que sean tomadas por los
competidores.
Introducir marcas que tengan relacin con caractersticas de los modelos que
fueron realizados por los competidores o que puedan ser realizados por ellos.
Precios bajos a modelos que se asimilen al de los competidores.
Firmar acuerdos con proveedores y distribuidores para que nuestros
competidores ya no cuenten con ellos.
Ofrecer capacitacin barata o nula al personal de nuestros clientes.
Cerrar el camino de los competidores hacia los posibles clientes de sus
productos estos pueden ser por medio de; Proporcionar descuentos especiales,
repartiendo cupones o muestras de regalos y haciendo cambios en los precios de los
compradores que pospongan el cambio.
Evitar a los proveedores que den servicio a la competencia.

ESTRATEGIAS ANALITICAS:

Ofreciendo nuestros productos de buena calidad y a precio Justo, para ello
haremos uso de las redes sociales. Como el online, promocionar nuestros productos
por medio de los sitios web, del internet, para de esta manera darles a conocer o hacer
ms conocida nuestra marca o gama de productos, que elaboramos. Dicho esto
haremos uso del:

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Comercio electrnico: por el internet as como lo mencionamos anteriormente,
gracias a esto el proceso de ventas puede realizarse de una manera ms rpida,
conveniente, y a un bajo costo.
Servicio: Manejando un servicio de ventas por correo y emitiendo soporte con
llamadas sofisticadas al centro de aplicaciones o clientes basados en la web con
productos de auto servicio.
El empleo de las nuevas tecnologas dentro de nuestra empresa nos permitir:
Conocer a nuestros clientes actuales y potenciales y sus posibles
comportamientos dndoles los servicios que valoran y ofrecindoles los productos que
desean comprar.
Tener una nica visin del cliente en la organizacin, un nico lenguaje,
incrementando la eficacia de la empresa, mejorando la atencin al cliente y el ahorro
de tiempo.
Ahorrar dinero, diferenciando acciones de marketing para cada segmento de
mercado.

ESTRATEGIAS REACTIVAS:

AUMENTO O PROMOCIN
Una de las estrategias reactivas que utilizaremos para hacer progresar a nuestro
equipo de trabajo es otorgar promociones o aumentos a los empleados que han
cumplido o superado las expectativas durante cierto perodo de tiempo. En este caso,
reaccionaremos a las acciones del empleado con una recompensa de cierto tipo, la
cual lo motivara a continuar en el camino positivo y avanzar a otro nivel de xito. Los
programas de reconocimiento de empleados tambin lo tendremos en cuenta ya que
los trabajadores reciben beneficios despus de realizar su trabajo.
EVALUACIN DE DESEMPEO
La evaluacin de desempeo es otra estrategia reactiva que aplicaremos para
hacer avanzar a nuestro equipo de trabajo, comnmente realizaremos estas
evaluaciones una vez al ao. En esta sesin, se presentaran los resultados del ao
que ha pasado, como cifras de ventas o total de produccin, y se establecern
objetivos firmes para el futuro. Tambin haremos uso la evaluacin de desempeo
para conectar con los empleados, felicitarlos por un trabajo bien hecho, realizar

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algunos comentarios para mejorar y presentarles responsabilidades adecuadas a su
situacin.

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO POR COSTO:

ESTRATEGIA DE PRECIO:

MEDIANTE PRECIOS BAJOS: Se buscar reducir los costos implicados dentro
del valor econmico que posee el producto como por ejemplo los costos de produccin
y distribucin, logrando de esta forma reducir el valor monetario de nuestro producto
ofrecido y permitindonos brindar el mismo producto, con la misma calidad y a un
precio menor al de nuestra competencia.

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION:

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION:

MEDIANTE CANALES CORTOS: La empresa INLACSOL SAC
comercializar directamente los productos con tiendas minoristas ubicados en la
regin los cuales se encargaran de llevar nuestro producto hasta los consumidores,
tambin se podr utilizar la venta va telefnica con estos para atender sus pedidos y
se contar con una pgina web que brinde la informacin necesaria a nuestros
clientes.

MEDIANTE LA POLITICA DE DISTRIBUCION PULL: En la que la empresa
incide directamente sobre los consumidores o compradores finales a travs de la
publicidad, para que estos ltimos tengan preferencia por nuestros productos y de esta
manera arrastren a su distribuidor directo demandndole la marca de los productos
comercializados por INLACSOL SAC

ESTRATEGIA DE POST-VENTA:

MEDIANTE UN ADECUADO SERVICIO: Por la inmediatez de la medicin de la
calidad de la leche tan pronto se recoge en los centros de acopio como cuando se
entrega en los locales comerciales el servicio post-venta se enfocar en atender a los
clientes y proveedores que quieran hacer parte de la cadena comercial de la empresa,

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en caso de los proveedores asegurndose que la calidad de su producto cumpla con
los estndares de calidad de la Empresa, de esta manera se busca aumentar la
cantidad producida de los productos que INLACSOL ofrece de una forma confiable y
de calidad, y en caso de los clientes, se mantendr un trato amable, cordial y atento a
cualquier sugerencia.

ESTRATEGIA DE DISEO:

MEDIANTE EL ENVASE: Nuestra empresa aparte de ofrecer especialmente la
leche en tarro de 410 gramos, pondr a disposicin del comprador tarros de 200
gramos y vasos de vidrio de 100 gramos con leche lista para su consumo inmediato
debido a que hay personas que viven solas y comprar un tarro grande puede
resultarles ms caro, es mucha cantidad para consumir y para evitar el riesgo que se
le eche a perder.

FIGURA N24

FUENTE: http://www.monografias.com/trabajos82/propuesta-plan-mercadeo-empresa-lactea-a-
las-delicias-s-aa/propuesta-plan-mercadeo-empresa-lactea-a-las-delicias-s-
aa2.shtml#ixzz39UIZ81ya

ESTRATEGIA DE CONCENTRACION:

POR FAMILIAS:

La mayora de nuestros productos estn dirigidos a las familias de regular
adquisicin econmica, ya que son productos que mayoritariamente tienen un lugar

INLACSOL Pgina 72

prioritario en su canasta familiar, debido a lo cual se trata de obtener los precios ms
bajos a una buena calidad que cumplan sus necesidades y expectativas.

PERSONAS QUE SIGUEN UNA DIETA:

Las personas dietticas tambin tienen gran parte de nuestra atencin ya que
necesitan productos ms exigentes, que vayan de acuerdo a su estilo de vida o a sus
necesidades de salud requeridas.

13. ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES:

Teniendo como nuestros principales competidores potenciales a Gloria y Nestle,
se puede ver que ambos poseen estrategias genricas similares, as tenemos:

DE CONCENTRACIN:
Ambas Marcas se concentran en los principales y ms amplios sectores del
mercado teniendo como principal sector a las familias de sostenible posicin
econmica.

DE DIFERENCIACION:
Tanto Gloria como Nestle se diferencian de las dems empresas que ofrecen el
mismo producto a travs del posicionamiento de su marca, lo cual hace que estas
empresas tengan mayor poder de reconocimiento de su producto al momento de
compra.

DE CRECIMIENTO:
Ya sea de las ventas a travs de la publicidad ya que ambas Empresas invierten
grandes cantidades de dinero en mantener un grado de publicidad elevado.
Crecimiento en las ventas, a travs de la diversificacin de sus productos, ofrecen
productos diferenciados para cada sector del mercado.

14. ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS:

Mediante la reduccin de costos se pretende obtener un precio ms bajo al de
nuestra competencia potencial logrando de esta manera una diferencia competitiva y
lograr la preferencia de nuestros productos, debido a la baja capacidad adquisitiva y el
entorno econmico de la poblacin Chachapoyana.

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A travs del diseo del envase se pretende lograr una ventaja competitiva y
una mayor aceptacin de nuestros productos, por ejemplo la presentacin de
pequeos envases de vidrio, debido a que en la mayora de poblacin Chachapoyana
est conformada por estudiantes que viven solos.

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15. CONTROL DE INVENTARIO
FIGURA N35

FUENTE: www/industrialactea.com
Las actividades realizadas por la Empresa que se inicia con la extraccin de
leche cruda; tendr la participacin de los siguientes agentes:
PRODUCTORES LECHEROS:
Grupos de unidades de produccin, dentro del Distrito de Chachapoyas podemos
encontrar:
MEDIANOS PRODUCTORES: Productores que cuentan con informacin y
tecnologa, pero producen leche en proporciones regulares; por ejemplo: Universidad
Nacional Toribio Rodriguez de Mendoza.
PEQUEOS PRODUCTORES: Productores que no cuentan con la tecnologa
necesaria y producen leche en proporciones menores; por ejemplo: Pobladores de la
localidad de Soloco que realizan la extraccin artesanal de leche

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ACOPIADOR:
Para lo cual la Industria INLACSOL contar con su propio centro de acopio,
encargado de recoger la leche directamente de los productores as como su
almacenamiento y enfriamiento para luego ser procesado en los distintos productos a
ofrecer.
INDUSTRIA: En la que se realiza el proceso de transformacin de los
productos a ofrecer:

Procesamiento para la leche evaporada.
Procesamiento para el queso.
Procesamiento para la mantequilla.
Procesamiento para el yogurt.

CONSUMIDORES:

Adquieren los productos lcteos en los diferentes centros de venta. Este agente
determina la permanencia y rentabilidad de la Cadena.

Centros de Venta: son los lugares de expendio de los productos lcteos, que
van desde los mayoristas hasta vendedores finales, pasando por distribuidores
intermediarios minoristas y otros.


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16. SISTEMA DE VENTAS:

FIGURA N36

FUENTE: www.oocities.org
FIGURA N37

FUENTE: jhobicriss.wikispaces.com


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17. SISTEMA DE LOGISTICA INTEGRAL:

LOGISTICA INTERNA
La logstica es un factor clave en su proceso productivo, ya que la cadena del fro
debe estar asegurada tanto en la recogida de leche como en la distribucin y
almacenaje temporal de la mayora de los productos lcteos.
La empresa lctea puede integrar la actividad logstica en el sistema de gestin a
travs de tecnologas de gestin, de almacn que permiten gestionar datos de stock,
pedidos y almacenaje exactos y unificados, con disponibilidad en tiempo real.

FIGURA N38
FUENTE: LACTEO-LIBRO-BLANCO-TIC.

CERFTIFICACIONES DE CALIDAD

CONTROL DE CALIDAD DEL PRODUCTO:

AREA DE RECEPCION.

Comprende los procesos que se realizan desde la entrada de los camiones
con la leche, insumos e ingredientes a la planta hasta el envo de estos a
almacenamiento.
En el caso de la leche cruda los puntos de control mnimo que se deben
registrar en el rea de recepcin son: predios de origen, litros de leche
recepcionada por camin, temperatura y pH de la leche; determinacin de
residuos de inhibidores y antibiticos; recuento de clulas somticas,

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clasificacin, filtrado, enfriado y almacenamiento de leche cruda, sanitizacin de
los camiones, y mantencin y aseo de la infraestructura de recepcin de leche
cruda.
En el caso de los otros insumos y materias primas los puntos de control
mnimos en el momento de la recepcin estarn determinados por el anlisis de
peligro de cada elemento, las especificaciones entregadas a los proveedores y
las necesidades especficas de cada insumo.

Medios de transporte.

Monitorear que la temperatura de la leche durante el transporte corresponda a
lo establecido por la planta (<9C), que el lavado y sanitizacin se efecte en
instalaciones de la planta y que cumpla con las especificaciones de la empresa.
Dejar constancia en ficha correspondiente de todos los parmetros a verificar.

Laboratorio de recepcin

Monitorear la recepcin de las muestras de leche por predio; el anlisis de
clasificacin, determinacin de residuos y determinacin de clulas somticas,
por predio y/o por cisterna o estanque recepcionado, la temperatura y pH de la
leche, lavado y sanitizacin de equipos utensilios y estructuras del laboratorio.
Dejar constancia en ficha correspondiente de todos los parmetros a verificar.

Filtrado y Enfriado.

Registrar hallazgos de residuos fsicos en la leche, temperatura de
enfriamiento (<7C), lavado y sanitizacin de enfriador en placa, cambio, limpieza
y sanitizacin de filtros de estos. Dejar constancia en fichas correspondientes de
todos los parmetros a verificar.
Almacenamiento


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Leche cruda.

Monitorear la mantencin de la temperatura y tiempo de almacenamiento,
lavado y sanitizacin de los estanques o silos. Dejar constancia en ficha
correspondiente de los parmetros a verificar.

Insumos.
Monitorear que se cumplen las condiciones especificadas para cada insumo,
en las bodegas que se han destinado para su almacenamiento.

TRATAMIENTO TERMICO.

Comprende los procesos destinados a reducir o eliminar los microorganismos
saprfitos y patgenos, que se encuentran en la leche y se inicia con la
homogeneizacin y/o estandarizacin de la leche cruda y termina con el enfriado
de la leche tratada. Los puntos de control mnimos que se deben registrar en el
rea de tratamiento trmico son: funcionamiento, lavado y sanitizacin del
homogeneizador; temperatura y flujo de la leche en el pasteurizador o equipo
UHT; control de la vlvula diversora; lavado, sanitizacin y mantencin de
equipos, utensilios e infraestructura del sistema de tratamiento trmico.

Homogeneizador.

Monitorear el cumplimento de los procedimientos de mantencin, lavado y
sanitizacin del homogeneizador, especialmente los sistemas automticos y de
eliminacin de lodo. Dejar constancia en fichas correspondientes de todos los
parmetros a verificar.

Pasteurizador o equipo UHT.

Monitorear la temperatura de funcionamiento de los equipos y el flujo de paso
de la leche, el funcionamiento y mantenimiento de las bombas de flujo y de
reflujo, la aplicacin de los procedimientos de lavado, sanitizacin y mantencin
de los equipos de tratamientos trmicos.


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PROCESOS ESPECIFICOS POR PRODUCTOS.

En el caso de la industria lctea, se pueden presentar procesos que son
especficos para uno o un grupo determinado de productos, en los cuales se
adicionan diferentes insumos o materias primas. En esta rea se debern
monitorear los riesgos relacionados con estos elementos que no puedan ser
controlados en las etapas anteriores. A continuacin haremos el anlisis de los
procesos especficos de los productos queso (producto lcteo) y yogurt con fruta
(producto lcteo combinado).

rea de preparacin de Quesos.

Tina de mezclado: Monitorear que las materias primas cumplan con las
especificaciones de la empresa; temperatura de la leche durante el
proceso, que se cumplen los procedimientos de lavado y sanitizacin de
equipos, utensilios e infraestructura; los procedimientos de higiene de los
operarios. Dejar constancias en ficha correspondiente de todos los

Moldeo: Monitorear que se cumplen los procedimientos de utilizacin;
lavado, sanitizacin y mantenimiento de moldes y prensas; los
procedimientos de higiene de los operarios y la actividad del fermento
(pH). Dejar constancia en ficha correspondiente de todos los parmetros a
verificar.

Salado: Monitorear que las materias primas cumplan con las
especificaciones de la empresa, temperatura de la solucin de salado,
concentracin de sal; lavado, sanitizacin y mantenimiento de tinas de
salado, infraestructura y utensilios; limpieza y sanitizacin de los
operarios. Dejar constancia en ficha correspondiente de todos los

Maduracin: Monitorear la humedad en sala de maduracin, limpieza y
sanitizacin de zarandas, limpieza y sanitizacin de infraestructura y

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utensilios, limpieza y sanitizacin de operarios. Dejar constancias en ficha
correspondiente de todos los parmetros a verificar.

rea preparacin de Yogurt.

Comprende los procesos que se realizan con el objeto de obtener yogurt y
considera desde la adicin de ingredientes termo estables antes del tratamiento
trmico (que se consideraran en el control de materias primas), hasta la adicin
de frutas. Los puntos de control mnimos que deben registrarse en esta rea son:
control de requisitos y almacenamiento de materias primas (ingredientes
termoestables, fermentos, frutas), actividad de fermentacin (pH), temperatura de
enfriamiento; lavado, sanitizacin y mantencin de equipos, infraestructura,
utensilios y operarios.

Recipientes de yogurt: Monitorear que las materias primas cumplan con
las especificaciones de la empresa (incluye ingredientes termoestables),
temperatura de la leche durante el proceso; actividad del fermento (pH);
lavado y sanitizacin de equipos, utensilios, infraestructura y operarios.
Dejar constancias en ficha correspondientes de todos los parmetros a
verificar.
Enfriado: Monitorear la temperatura y pH de ingreso y salida del producto,
lavado y sanitizacin de equipos, utensilios, infraestructura y operarios.
Dejar constancia en ficha correspondiente de todos los parmetros a
verificar.
Adicin de frutas: Monitorear que las materias primas cumplan con las
especificaciones de la empresa; lavado y sanitizacin de equipos,
utensilios, infraestructura y operarios. Dejar constancia en ficha

rea de Envasado.

Envasado: Monitorear si los materiales de envasado cumplen con las
normativas vigentes y con las especificaciones de la empresa, condiciones
de almacenamiento del material de envasado; mantencin, limpieza y
sanitizacin de los equipos, utensilios, infraestructura y operarios. Dejar
constancia en ficha correspondiente de todos los parmetros a verificar.

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Deteccin de metales: Monitorear el funcionamiento y mantencin de los
equipos detectores de metales; limpieza y sanitizacin de los equipos,
utensilios, infraestructura y operarios. Dejar constancia en ficha

rea de almacenamiento de productos terminados.

Almacenamiento: Monitorear el funcionamiento y mantencin de equipos
de refrigeracin en bodegas, temperatura y humedad; limpieza,
sanitizacin y mantenimiento de bodegas de almacenaje; control de
plagas y fechas de ingreso y salida de los productos.

rea de despacho.

Comprende el rea de entrega de los productos para su distribucin y
comercializacin. Los puntos de control mnimos que se deben registrar
son: controles de limpieza, sanitizacin y mantenimiento del rea: limpieza y
sanitizacin de los operarios.

CONTROL MICROBIOLOGICO
Se debe mantener un sistema de verificacin basado en los controles
microbiolgicos que se efecten en cada una de las reas en que se ha dividido
la planta lechera. Esta verificacin deber estar incluida en los registros para ser
auditados peridicamente.

Se recomienda llevar controles microbiolgicos por lo menos en los siguientes
aspectos:

o Los productos terminados.
o Los manipuladores.
o Los materiales y equipos.
o El agua potable.
o El ambiente.
o Las materias primas y aditivos.

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o La verificacin microbiolgica de estos puntos, se realizar de acuerdo
con los procedimientos establecidos en los manuales respectivos de
autocontrol de la empresa y para su validacin deber cumplir como
mnimo con:

Tener un registro individual para cada uno de los puntos de control
enunciados.
La metodologa de verificacin debe haber sido puesta en conocimiento del
mdico veterinario oficial.
La muestra deber haber sido obtenida por personal calificado de la
empresa.

MANTENIMIENTO DE MAQUINAS E INFRAESTRUCTURA:

El mantenimiento de equipos, infraestructuras, herramientas, maquinaria, etc.
asegura la disponibilidad de los mismos ya que son de vital importancia para
otras partes de la organizacin, lo cual representa una inversin ya sea en
maquinaria, en materiales o en recursos humanos. Debido a la dependencia que
existente entre la Ingeniera de Mantenimiento y el personal de produccin, la
complejidad en el manejo de los equipos aumenta. La Ingeniera de
Mantenimiento en una industria, es de vital importancia ya que los costos de
mantenimiento hacen que los costos de produccin se incrementen de manera
significativa.

EVITAREMOS EVITAR LAS PARADAS DE MQUINAS POR AVERA
El hecho de anticiparse a la aparicin de las averas favorece que se reduzcan
significativamente las paradas de produccin.
EVITAR ANOMALAS CAUSADAS POR UN MANTENIMIENTO
INSUFICIENTE Y MINIMIZAR LA GRAVEDAD DE LAS AVERAS
Una correcta implantacin de las revisiones peridicas en las mquinas se ve
condicionada por el grado de detalle con que se ha diseado el plan de
mantenimiento. Una planificacin y unos niveles de concrecin adecuados de los
puntos a revisar reducen significativamente la aparicin de posibles anomalas y, en
consecuencia, las averas graves.

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CONSERVAR TODA LA MAQUINARIA EN CONDICIONES PTIMAS DE
SEGURIDAD Y PRODUCTIVIDADAR LAS PARADAS DE MQUINAS POR
AVERA
El hecho de anticiparse a la aparicin de las averas favorece que se reduzcan
significativamente las paradas de produccin.
EVITAR ANOMALAS CAUSADAS POR UN MANTENIMIENTO
INSUFICIENTE Y MINIMIZAR LA GRAVEDAD DE LAS AVERAS
Una correcta implantacin de las revisiones peridicas en las mquinas se ve
condicionada por el grado de detalle con que se ha diseado el plan de
mantenimiento. Una planificacin y unos niveles de concrecin adecuados de los
puntos a revisar reducen significativamente la aparicin de posibles anomalas y, en
consecuencia, las averas graves.
CONSERVAR TODA LA MAQUINARIA EN CONDICIONES PTIMAS DE
SEGURIDAD Y PRODUCTIVIDAD
La finalidad de elaborar e implantar un mantenimiento correcto es la de garantizar
la productividad de la maquinaria y la mxima seguridad del personal.
El mantenimiento a realizar tiene que ser el adecuado a las caractersticas
particulares de cada equipo de trabajo. Se tiene que evitar la estandarizacin de los
puntos de revisin y potenciar las comprobaciones especficas en funcin del uso, el
ritmo y el ambiente de trabajo, principalmente.
ALCANZAR O ALARGAR LA VIDA TIL DE LOS BIENES PRODUCTIVOS
Si se establecen calendarios de revisin adecuados para cada equipo de trabajo se
consigue, como mnimo, alcanzar el rendimiento ptimo para el cual se dise y, en la
mayora de los casos, se sobrepasa la vida til prevista.
INNOVAR, TECNIFICAR Y AUTOMATIZAR EL PROCESO PRODUCTIVO
El mantenimiento no se tiene que limitar slo a conservar los bienes productivos, sino
que tiene que participar en la mejora continua de la empresa.
Para garantizar la competitividad de la empresa en su sector, necesariamente, hay
que innovar con nuevos mtodos de trabajo, mejorar los procesos y, si es necesario,
automatizarlos.


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REDUCCIN DE LOS COSTES DE LA EMPRESA
El hecho de tener un mantenimiento correctamente implantado en la empresa se
traduce en una reduccin de costes directos e indirectos, como las horas de paro de
produccin, las prdidas de ventas o los costes de reparaciones, entre otros.
INTEGRACIN DE LOS DEPARTAMENTOS DE MANTENIMIENTO,
PRODUCCIN E I+D
El trabajo en grupo es la mejor herramienta para la integracin de los diferentes
departamentos, entre los cuales el de mantenimiento, que intervienen de forma directa
e indirecta en la fabricacin del producto con calidad y seguridad.
MODALIDADES DE MANTENIMIETO:

PREVENTIVO: Es el conjunto de intervenciones realizadas de forma peridica
en una mquina o instalacin, con la finalidad de optimizar su funcionamiento y
evitar paradas imprevistas.
CORRECTIVO: Las intervenciones que se hacen en la mquina o instalacin
cuando ya se ha materializado la avera. Se sustituye la pieza estropeada para
despus devolver la mquina a su estado operativo habitual.
PREDICTIVO: Consiste en programar la intervencin justo antes de que la
avera se produzca, teniendo en cuenta factores como, por ejemplo, la
vibracin, la temperatura o el ruido, que permiten predecir que en breve se
producir una avera.

CONTROL DE TRANSPORTE:
El transporte de la leche cruda proveniente de las fincas con destino a los Centros
de Acopio o Plantas Procesadoras podr hacerse en tarros o yogos metlicos de
aluminio o acero inoxidable y plsticos de calidad alimentaria y con tapa de ajuste
hermtico o en camiones con cisternas isotrmicas de acero inoxidable aprobado por
la autoridad competente, construido de manera tal que asegure su fcil limpieza y
desinfeccin. Tarros o yogos y cisternas deben mantenerse en buen estado fsico e
higinico, interior y exteriormente.
El transporte de la leche cruda desde el Centro de Acopio hacia la Planta
Procesadora se har en lo posible, en camin cisterna isotrmica y deber cumplir con
los siguientes requisitos:

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La superficie del estanque que entra en contacto con la leche ser de acero
inoxidable y que sea convexo en sus puntos de encuentro interior con el fin de
facilitar su limpieza y desinfeccin.
El aislamiento asegurar que la leche transportada no suba ms de 6 C
durante el transporte hasta la planta procesadora.
Las aberturas de accesos a la cisterna y compartimento sern lo
suficientemente grande como para que pueda realizarse fcilmente las
operaciones de limpieza, desinfeccin e inspeccin.
Las llaves de salida y entrada y sus conexiones a tanques de recibo sern de
acero inoxidable, fciles de desarmar, limpiar y desinfectar.
La cisterna deber rotularse con la leyenda "Transporte de Leche" en un
tamao mnimo de la letra que permita su lectura distancia de 50 m adems la
inscripcin incluir la Licencia Sanitaria del vehculo transportador.
La cisterna deber higienizarse antes y despus de producirse la descarga de
la leche transportada y desinfectarse antes de la salida a la recoleccin de la
leche.

OPERACIONES (DIRECTAS, INDIRECTAS)

LOGISTICA EXTERNA:

MERCADOTECNIA Y VENTAS

PUBLICIDAD Y PROMOCIN:
Realizaremos publicidad en prensa escrita en, revistas acadmicas e
universitarias. Con respecto a los catlogos se elaborara como un prototipo de
carta donde se ofrecern todos nuestros productos y servicios con los que
cuentan en nuestro local.
Tambin realizaremos polos llaveros con el logo de nuestra empresa esto se
obsequiara en forma gratuita a nuestros comensales por su visita.

MARKETING DIRECTO
La empresa realizara un marketing directo de manera tal que el producto pueda
llegar a todos los consumidores. Por ejemplo realizaremos lo que son:


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Catlogos
Folletos
Muestras Gratis

MARKETING POR INTERNET
La empresa realizara un marketing directo de manera tal que el producto pueda
llegar a todos los consumidores. Entraremos al mundo del internet donde
mediante de publicidad lograremos el reconocimiento de nuestro producto por
todos los consumidores.

POSICIONAMIENTO
La imagen de la marca INLACSOL gira en las mentes de algunos grupos
de consumidores potenciales o reales a la hora de escuchar o hablar de esta
misma.
Inlacsol sper especial tendr un alto posicionamiento en el mercado,
ocupando el primer lugar de preferencia por los consumidores, a diferencia de las
dems marcas existentes.
La empresa posee una ventaja slida diferencial y que intenta fortalecer
para no perder clientes ante las marcar rivales del mercado. Lanzar campaas
de diferenciacin cuya finalidad es convencer al cliente de que sus productos son
mejores que la competencia. Incluso pagaremos altas sumas de dinero en
publicidad y promocin de su eslogan Sabor sin igual.

ORIENTACIN DE MERCADEO: INLACSOL es una empresa con
orientacin hacia el mercado. Orientando as nuestros productos al grupo de
compradores (mercado meta) quienes los van a consumir. Haciendo
promocin a las masas (mas marketing), por medio de los medios masivos
(radio o televisin).Desarrollando estrategias para mejorar el acceso fsico y
econmico de las comunidades. Realizando una investigacin de mercado
para conocer los gustos de sus consumidores y adaptarlos a sus
necesidades.

CENTROS DE VENTA: son los lugares de expendio de nuestros
productos lcteos, que van desde los mayoristas hasta vendedores finales,
pasando por distribuidores intermediarios minoristas y otros.


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SEGURO DE CALIDAD: Son requisitos que todo producto y/o servicio
debe cumplir, aunque el cliente no los mencione. En virtud de que el ser
humano tiene un papel imprescindible en el proceso de calidad, estos
requisitos siempre deben existir para la satisfaccin del cliente, son factores
que estn intrnsecamente ligados a las relaciones humanas.
Para la seguridad y comodidad de nuestros clientes ante la adquisicin de
nuestros productos tendremos en cuenta lo siguiente:

La confiabilidad.
La responsabilidad.
La seguridad.
La empata.
Los aspectos tangibles.

La confiabilidad: es la habilidad para realizar el servicio prometido con
exactitud y eficiencia de manera consistente. Todo bien o servicio debe
ofrecer confiabilidad y uniformidad, porque no solo hay que satisfacer al
cliente una vez, sino siempre. La confiabilidad se logra cuando
consistentemente cumplimos con lo comprometido, en el tiempo acordado,
en la cantidad justa y en el lugar preciso. Confiabilidad es sinnimo de
confianza, estabilidad, competencia, garanta, credibilidad, certidumbre,
etc.

Responsabilidad: Es la capacidad de respuesta ante una situacin dada,
el grado de cumplimiento de obligaciones. Es sinnimo de obligacin,
cuidado, compromiso, oportunidad, solidaridad, cumplimiento grado de
conciencia, puntualidad, madurez, disponibilidad, etc.

Seguridad: Es cuando el cliente se siente libre de dao, peligro, riesgo o
duda respecto al servicio o producto que le suministramos.

Empata: Es la habilidad de comprender al cliente, de ponernos en su
lugar, suministrando nuestras contribuciones con cortesa, disposicin y
buena comunicacin. Nivel de propiedad y respeto en el entendimiento de
las expectativas del cliente. Debe surgir de un sentimiento genuino.

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Es sinnimo de cortesa, comprensin, disposicin, honestidad,
consideracin, entendimiento, comunicacin, trato personal, sentido de amistad,
distincin, vinculacin, escucha activa-explicacin lgica, relacin clara,
cooperacin colaboracin.

Aspectos tangibles: son las evidencias fsicas que poseemos, lo que el
cliente percibe fsicamente alrededor o entorno al servicio y/o producto.
Incluye el tipo de instalaciones o facilidades, las herramientas, equipos
disponibles y la manera en que se presenta el producto o se entrega un
servicio; es todo aquello que puede apreciar con sus sentidos y que
invariablemente involucra la apariencia personal de cada uno de nosotros.
Cumplir con este atributo es sinnimo de buen aspecto, orden, pulcritud,
limpieza, selectividad, sentido comn, cuidado, esmero, aplicacin aseo,
etc.

SERVICIO: La accin postventa es la parte ms importante del seguimiento,
es asegurarse de que el cliente reciba el producto o servicio vendido en
buenas condiciones. Nuestros vendedores debern verificar este aspecto con
los compradores para determinar si estn satisfechos con sus adquisiciones y
para despejar cualquier posible descontento. Adems, estas llamadas de
verificacin permiten que el vendedor recopile informacin valiosa sobre el
mercado y pueda vender productos adicionales.

Otra razn importante para el seguimiento radica en que nuestros clientes
satisfechos se convertirn en buenos vendedores de los productos que
compraron. Por ejemplo, la desconfianza de los compradores suele disminuir
cuando promueven sus compras entre sus colegas. Cualquier decisin de compra
importante crea un considerable nivel de ansiedad en el comprador, la cual puede
reducirse al promover el producto entre los dems. As pues, es indispensable
que el vendedor inicie un procedimiento para seguir a todos sus clientes y
eliminar las dudas de postventa.


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RELACIONES CON EL CLIENTE:

Atender los reclamos pronto y en forma agradable: No importa cun
eficiente sea nuestra compaa, siempre habr quejas de los clientes.
Estos informes deben tomarse con seriedad y manejarse con atencin ya
que el cliente debe saber que la compaa se preocupa por mantener
buenas relaciones con sus compradores. En consecuencia, nuestros
gerentes de ventas desarrollaran polticas y procedimientos para manejar
las quejas de los clientes y entrenar a su personal de ventas para utilizar
estos mtodos en forma efectiva.

Mantener contacto con los clientes: Mantener contacto con los clientes
con una frecuencia razonable formara parte del trabajo del representante
de ventas. Las visitas personales son adecuadas para los clientes
importantes, del mismo modo que cartas, notas y llamadas telefnicas,
siempre sern buenos mtodos de mantenerse cerca.

Servir siempre al cliente: Los vendedores de xito nunca dejan de servir a
sus clientes. dicho esto adems de atender sus reclamos, los
mantendremos informados, los daremos respuestas plenamente
razonables y les brindaremos otras formas de asistencia cuando as lo
requieren.

Manifestar aprecio: tomaremos muchas formas de agradecer a nuestros
clientes. Despus de la venta entregremos pequeos obsequios, el
agradecer con acciones, al igual que con las palabras, permitir que los
clientes sepan que se les apreciamos.

Una tarea final de la etapa de seguimiento es el autoanlisis: una
evaluacin continua que el personal de ventas hace de su propio
desempeo y sus mtodos. Un vendedor debe analizar cada llamada para
determinar cules factores influyen en su eventual resultado. El
autoanlisis ser muy til para mejorar la efectividad general de nuestras
ventas.


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Con la Instalacin de la Planta Procesador de productos Lcteos,
podremos contribuir en el desarrollo econmico de la zona donde estar
funcionando nuestra empresa.
Segn el Estudio de Mercado, se cuenta con la demanda suficiente y se
tiene la materia prima para establecer dicha Planta.
Con la implementacin de esta Planta Procesadora de Lcteos mejora el
estatus econmicos de los beneficiarios directa e indirectamente, ya que el
personal operativo de esta planta ser del rea.
El Estudio de Mercado nos dice que es factible la implementacin de la
Planta Procesadora de Lcteos, existe la necesidad, hay la demanda, se
cuenta con el recurso para obtenerlo y con la promocin y publicidad que se
le de, influir en la decisin de compra.


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Realizar el Estudio Financiero para evaluar los requerimientos de los
recursos econmicos para realizar la inversin en equipo e infraestructura
y el recurso humano para el desarrollo del proyecto.
Determinar con el Estudio Financiero los Estados Financieros Pro Forma
para los 10 primeros aos del Proyecto, con el cual se puede estipular la
factibilidad.
Implementar un sistema de anlisis y puntos crticos de control (HACCP),
que contemple todos los posibles aspectos para asegurar un producto
inocuo.
Aplicar el proceso de mejora continua ya sea en la produccin, ventas,
recurso humano, entre otros para lograr mayores ventas y mejores
beneficios para la cooperativa.
Realizar el Estudio de Impacto Ambiental segn la categora que
corresponda para determinar la viabilidad del proyecto.


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RECEPCIN DE LA LECHE

ENVASADO DEL YOGURT


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PLANTA PROCESADORA DE LA LECHE

ELABORACIN DE LOS QUESOS

Planificacion Empresarial

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