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Conceptos Bsicos de Negociacin

Este captulo pretende definir ms claramente la negociacin y darle un
carcter general, no asociado siempre a las negociaciones laborales,
como es lugar comn en nuestro medio o con las negociaciones de
compra y venta.


La negociacin est en todas partes

Hay negociacin en la compra, en la venta, en los asuntos salariales y
de condiciones laborales, en los acuerdos de paz, en las transferencias
tecnolgicas, con los hijos, con los padres, con las esposas y esposos,
etc. La negociacin est en donde haya gente con pensamientos
diferentes y stas, en millones de sitios.
Slo por teora de probabilidades, es poco verosmil encontrar con
facilidad a nuestro lado a nuestra alma gemela.

Clave: La negociacin est en todas partes.

Como se dijo, todos inevitablemente negociamos todo el da. La
diferencia esta en que unos se sienten ms seguros negociando y otros
no. Por esto es necesario obtener las habilidades bsicas. En estos das,
leyendo el famoso libro The quick and easy way to effective speaking
de Carnegie, pude apreciar lo que este deca a las personas que queran
hablar mejor en pblico.


Deca: ...Cada que le pregunto a los asistentes de mis cursos por la
razn de haber venido, todos tienen una razn central y en su
inseguridad cuando les toca afrontar la situacin de hablar en pblico...
Experimentan un gran sentido de desadaptacin, no pueden coordinar
lgicamente y ser razonables en sus argumentos... Necesitan desarrollar
las habilidades para ganar seguridad.... Esto mismo es lo que se
pretende con este libro: Analizar todos los elementos de la negociacin,
uno tras otro, y despus de entenderlos aplicarlos, as como desarrollar
las habilidades para poder afrontar las futuras negociaciones.

Clave: Negociamos todo el da, aun cuando no lo queramos.

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En uno de los seminarios de negociacin una persona me manifest los
temores que tena cuando negociaba.

Llegamos a la conclusin que la razn fundamental era la ausencia de la
parte conceptual y la falta de desarrollo de habilidades. Le mencion
entonces que exista una rea de temores que poda ser ocupada
tambin por la confianza. Entendi que el objetivo era comprender un
elemento simple de la negociacin, racionalizarlo y llevarlo a la prctica.
Con el resultado positivo de la aplicacin habra un rea de confianza
que desplazara un rea equivalente de temores. Repitiendo el
procedimiento se reducira el rea de temores hasta su nivel natural y
benfico.

Volviendo a Carnegie, el autor menciona que se deben seguir ciertas
etapas mentales para poder desarrollar las habilidades bsicas. Estas
son:

Aprender de las experiencias de los otros
Mantener claro el objetivo
Predeterminar su mente hacia el xito
Aprovechar toda oportunidad para practicar.

Esto, que fue escrito para ensear a hablar en pblico, es
completamente aplicable a quien quiera mejorar su capacidad
negociadora, teniendo como elemento importante el estudio de lo
mencionado en este libro.

Entrando entonces en materia, podemos empezar por lo elemental y
casi obvio hasta lograr un grado de complejidad.


Definicin de Negociacin

Hay bastantes discusiones acerca de lo que es negociacin y por esto es
necesario tomar definiciones elementales y analizarlas con lgica simple.
Tal vez la confusin ms comn, es que negociacin significa ceder o
entregarse a la otra parte. Quizs en esto mismo pensaban *Ury y
Fisher, de Harvard, al titular el famoso libro Getting to Yes 13. Existen
diferentes definiciones de la negociacin. Si recurrimos al diccionario
comn encontraremos las siguientes: ... Comerciar, tratar o traficar,
comprando, vendiendo o cambiando gneros, mercaderas o valores,
para sacar ganancias o aumentar el caudal. Aunque esta definicin no
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es la ms apropiada para el sentido del tema de negociacin que se
quiere mostrar en este libro, s se pueden rescatar unos elementos
valiosos en ella.

El comercio, el trato y el trfico son elementos que implican una
situacin dinmica y de intercambio. Como predican los economistas,
para que haya intercambio se requiere que haya especializacin y que
no exista el autoabastecimiento. Si cada uno de nosotros se
autoabasteciera, no necesitara adquirir nada de los dems; es decir, no
sera necesario negociar con los dems. Se menciona la compra, venta o
el intercambio.

*El libro de Ury y Fisher, Getting to Yes, tiene un subttulo que en el espaol fue traducido as: Cmo negociar sin ceder.

En las dos primeras se supone, genricamente hablando, que los bienes
se intercambian por sus equivalentes en dinero. Lo importante es que
hay valores de intercambio, algo que sea lo suficientemente interesante
para el otro para que este me retribuya a cambio algo valioso para m.

Clave: La negociacin es un intercambio.
Clave: Lo que se cambie debe tener algn valor, al menos para quien lo recibe.

La autosuficiencia, como se dijo antes, eliminara la necesidad de
negociar. Si alguien las tiene todas consigo, no ve la negociacin como
una alternativa. Un famoso boxeador tuvo una frase espectacular en una
de sus intervenciones en la televisin frente a las preguntas de los
periodistas. Ante una de stas l dijo:

... Es mejor ser rico y sano, que pobre y enfermo.

Esto refuerza el punto de que si uno tiene carencias, la negociacin ser
una va considerada como buena.

Clave: Si hay autosuficiencia de recursos, no se requiere negociar con los dems.
Clave: Nadie se autoabastece totalmente.

Luego aparece en la definicin el objetivo de la negociacin. Se negocia
para estar mejor, para obtener mayores ganancias o para mejorar el
caudal. Como dicen los economistas, si las negociaciones comerciales
son buenas para ambos lados, se cumplirn los objetivos y se harn
bajo consentimiento y libertad. Nadie negocia para estar peor.

Clave: Siempre se negocia para estar mejor.

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Tal vez la definicin ms simple y completa es la que incluye
Shoonmarker y dice que la negociacin es un mtodo para llegar a un
acuerdo en presencia de elementos tanto competitivos como
cooperativos.

Podemos pasar a estudiar cada una de las palabras claves en esta
definicin.


Mtodo

En la humanidad siempre se ha negociado. La diferencia con la poca
actual, liderada por las escuelas de negociacin americana y europea, es
que ya se empieza a negociar ms generalizadamente con mtodo.
Antes se negociaba por instinto** o por tradicin.

**Intuicin es una variable muy importante en el negociador. Una aproximacin interesante al concepto de intuicin, lo presenta
Morris en su libro Decision Analysis.


El aprendizaje es por learning by doing o aprender haciendo. Como se
dijo antes, es indudablemente ms importante aprender mediante
prctica, pero cuando esta es la nica va, se vuelve ineficiente, pues,
por decir lo menos, consume mucho tiempo. Haciendo una modificacin
al dicho oriental de no dar pescado sino ms bien ensear a pescar, la
nueva escuela de negociacin busca entender los elementos bsicos de
la negociacin misma, sus metodologas, sus variantes, sus causas, sus
efectos, etc. Quien aplique estos conceptos y los integre a sus propias
negociaciones, podr mejorar constantemente su capacidad
negociadora.

Es por esto que en la definicin de negociacin se involucra la palabra
mtodo. Antes se mencionaba que la negociacin era un arte. Hoy se
dice que es ciencia y arte. Ciencia pues involucra un mtodo y anlisis
previos y posteriores de las situaciones. Es tambin arte, pues se
involucran las percepciones, las emociones y el olfato A, B.

Clave: Se deben negociar con mtodo, no al azar.
Mtodo son pasos, procedimiento orden, analizando causas, efectos, etc.




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A. El olfato debe entenderse como aquella acumulacin de conocimientos que tiene tantas variables que los modelos reales no
son capaces de manejarlas eficientemente. Algunas veces decimos: No s qu es, pero algo me parece razonable all; algo no
me rima. Este es el detector de armona, que yo llamo. Hagmosle caso, que tiene ms informacin que nuestra memoria Ram.
B De Bono introduce el concepto de los sistemas de informacin activa, que son bsicamente modelos simplificadores. Si el
cerebro no tuviera estos modelos, las decisiones le tomaran ms tiempo. Dice por ejemplo que para pasar una autopista tomara
das, pues el nmero de variables es ilimitado y las variables dinmicas.


Acuerdo

Es importante saber que es un acuerdo y no confundirlo con otras
condiciones. Acuerdo es el compromiso concluyente en condiciones
aceptables mutuamente. En cambio entendimiento es un punto de vista
comn frente a un asunto y procedimiento, es una forma de hacer las
cosas.

Es comn que despus de que uno piensa que logr un acuerdo, la otra
parte al analizar su posicin trate de reservar lo acordado dndole un
nombre diferente, como entendimiento o procedimiento. Hace unas
generaciones no era necesario firmar los tratos, pues solo bastaba con
la palabra empeada. En pocas actuales del ciclo de la humanidad es
ms recomendable que el negociador se asegure de que est frente a un
acuerdo y no frente a algo diferente. Para esto es mejor buscar,
mientras se pueda, acuerdos escritos y protegidos por las leyes.


Ejemplo: La mujer ms bonita.

En la Escuela de Harvard se dise un experimento que se podra traer
a colacin para explicar los casos en los cuales se busca reversar lo
acordado. El experimento se llama La seleccin de la mujer ms
bonita. Una persona debe escoger la mujer ms bonita de una lista de
20 mujeres. La dificultad es que el juicio no se puede hacer al final,
despus de haberlas visto todas, sino cuando se considere que se ha
visto a la ms bonita. Siempre existir la duda si la ms bonita estara
ms adelante.

Esto ensea a trabajar con incertidumbre. En la vida real es posible que
las personas consideren que el acuerdo convenido con nosotros sea el
mejor posible, pero unos das despus aparece otro potencial acuerdo
que realmente es mejor.

Si no se est negociando con personas integras y ticas, hay gran
factibilidad de que el acuerdo se tome solo como entendimiento.
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Clave: Asegrese de que cuando le estn hablando en trminos de acuerdo, sea
verdaderamente un compromiso.

Clave: Buscar en lo posible acuerdos escritos.

Por definicin, las partes se sientan a negociar para lograr un acuerdo
acerca de los asuntos en cuestin.

Esto es cierto en un alto porcentaje de las veces. Es ms difcil detectar
cundo el verdadero objetivo de la negociacin es no lograr un acuerdo.

Al iniciar las negociaciones es importante saber a quin favorece el
actual estado de las cosas (status quo) o dicho de otra manera, saber a
quin favorece el tiempo.

Cuando el status quo me favorece, yo debo hacer todo lo que est a mi
alcance para que la negociacin se retarde.