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Llegó la hora de Ne-gozar

Negociación

Llegó la hora de Ne-gozar Negociación A negociar se aprende negociando. Pero la única forma de

A negociar se aprende negociando. Pero la única forma de generar maestría es mediante una práctica reflexiva, la

que irá puliendo el estilo del negociador y logrará que éste adquiera seguridad en sí mismo, autonomía, iniciativa

e innovación.

en sí mismo, autonomía, iniciativa e innovación. ¿Se ha puesto a pensar cuántas veces al día

¿Se ha puesto a pensar cuántas veces al día negocia? ¿Cuán trascendente es negociar? ¿Son los métodos tradicionales los más efectivos? ¿Al culminar una negociación, sólo nos interesa el resultado? ¿”Ne-gozamos” o “ne-godiamos”?

Desde que somos pequeños y vivimos en nuestro núcleo familiar, heredamos una forma de relacionarnos que funciona en base al mando y la obediencia. ¿Qué hace el papá? Da las órdenes. ¿Qué hacen los hijos? Acatan. Eso no es negociar, eso es imponer. Es una manera de relacionarnos que hemos aprendido en nuestra casa y conservado de generación en generación.

Al creer que cuando negociamos el propósito es ganar o imponer condiciones, hemos perdido la capacidad de mirarnos. La contraparte aparece como un enemigo, la relación se reduce a la confrontación y el proceso se enfrenta desde el paradigma de la razón, donde el argumento más hábil o la imposición del poder dan por ganadora a una de las partes, generando frustración y sensación de pérdida en la otra.

Cuando se mira la negociación de este modo, se genera un tipo de relación confrontacional. Entre jefes y empleados, por ejemplo, aparece muchas veces una relación donde lo único que importa es, precisamente, el resultado. Los jefes exigen metas y los empleados están para cumplirlas. Lo mismo ocurre en el mundo de las ventas, donde los ejecutivos se ven presionados por captar el mayor número de clientes y se ven obligados a utilizar todo tipo de recursos para lograrlo, aún cuando esto implique engañar o manipular.

lograrlo, aún cuando esto implique engañar o manipular. Nuestro curso apunta a una nueva forma de

Nuestro curso apunta a una nueva forma de negociar, basada en las relaciones y con un objetivo mayor: construir relaciones de largo plazo.

con un objetivo mayor: construir relaciones de largo plazo. Buscamos que tanto nosotros, como nuestra contraparte,

Buscamos que tanto nosotros, como nuestra contraparte, quedemos satisfechos con lo acordado, de manera de proyectarse hacia el futuro en un escenario que podríamos llamar “satisfecho-satisfecho” o “contento-contento”.

implica

siempre la utilización del verbo “perder”. Los seres humanos no necesitamos ganar, menos en un mundo globalizado donde lo que nos proyecta al futuro son los acuerdos, no las victorias.

¿Por qué negociar?

No se trata de ganar, ni tampoco de “ ganar-ganar”, se trata de construir. Para nosotros, el uso del verbo “ganar”

Estamos inmersos en una cultura global inédita para la historia de la humanidad. Vivimos en un siglo más amplio y competitivo que los anteriores, donde nos vemos obligados a estar permanentemente negociando. La cultura de la imposición va perdiendo fuerza y ya no basta con acatar y aceptar, se ha vuelto necesario negociar.

Factores como el aumento de la población; crecientes expectativas de vida; globalización y escasez de recursos; acuerdos entre países; fusiones, adquisiciones y alianzas; constante movilidad laboral; fuerza de trabajo diversificada; economía de servicios y relaciones familiares más complejas, nos indican que el mundo que conocíamos o que creíamos conocer ya no es el mismo.

Negociación

Negociación Y todo parece indicar que estas tendencias se mantendrán vigentes en el futuro y que,

Y todo parece indicar que estas tendencias se mantendrán vigentes en el futuro y que, inclusive, se acrecentarán. Esto

convierte a la habilidad negociadora en un activo imprescindible para las personas, empresas y Estados que quieran desenvolverse exitosamente en este nuevo escenario.

El negociador, ¿nace o se hace?

Muchas veces somos ciegos a la distinción entre aquello que pertenece a lo biológico o natural y lo que entra en el ámbito de lo cultural. Por ejemplo, pensamos que el matrimonio es algo natural de los seres humanos, cuando en realidad es una institución creada por la cultura.

Si queremos lograr satisfacción y cosechar relaciones a largo plazo, es fundamental distinguir qué es cultural y qué es propio o natural del ser humano. Al hacer esta diferencia pondremos sobre la mesa una nueva mirada, un nuevo punto de reflexión, desde el cual podremos encontrar nuevas posibilidades que se abren desde la autonomía. Cuando uno comprende lo que forma parte de nuestra biología lo acepta con serenidad y se mueve con esta emoción de la manera más acorde a ese contexto. Del mismo modo, cuando uno distingue lo que es cultural, adquiere la libertad para cambiar esas cosas.

Sin embargo, la duda vital persiste: ¿la negociación es cultural o natural? ¿Nacemos con la capacidad negociadora o la vamos aprendiendo en el transcurso de la vida?

Entendemos la negociación como una manera de convivir, por lo tanto, el tipo de negociación
Entendemos la negociación como una manera de convivir, por lo tanto,
el tipo de negociación que realizamos tiene que ver con la forma en que
nos relacionamos. Por ello, concluimos que negociar es un acto cultural.

Para reafirmar nuestra conclusión pensemos en la creencia de que los niños muy pequeños pueden negociar. Si una guagua llora no es para forzar un trueque por comida. Es su manera natural de avisar que tiene hambre, sin un ánimo negociador explícito. Con el tiempo, nosotros los adultos empezamos a condicionarlos: “Si te portas bien, puedes ver televisión” o “si me das un beso, te doy un dulce”. Les enseñamos a vivir en una permanente situación condicional, una cosa por otra. Así, aprenden una relación transaccional que denominamos “negociación”, que se adquiere en la temprana juventud y se desarrolla a lo largo de la vida.

De esta forma, nos vamos relacionando de distinta manera dependiendo del propósito de nuestra negociación, ya sea imponiendo condiciones, estableciendo relaciones de largo plazo o satisfaciendo sólo los intereses circunstanciales. En definitiva, todo se reduce a qué es lo que queremos conservar y eso determinará el tipo de convivencia que finalmente vamos a establecer. Es así como lo negociado pasa a un segundo plano, ya que es el negociador y su manera de vivir y convivir lo que caracterizará el tipo de negociación.

Un nuevo modelo

A negociar se aprende negociando. Pero no es sólo la práctica la que genera maestría, sino que es la práctica reflexiva la

que va puliendo el estilo del negociador, quien adquiere seguridad en sí mismo y logra autonomía, iniciativa e innovación,

a fin de enfrentar cualquier negociación confiando en sí mismo y en el otro desde la propia serenidad.

Con nuestra propuesta ponemos énfasis en la reflexión y reconocemos a las personas como el eje central de toda negociación, entendiéndolas como seres vivos, emocionales, únicos y multidimensionales. Por lo tanto, el “mapeo” que debe hacer un negociador respecto de una evaluación de las circunstancias es central. ¿Cómo se aprende eso? Solamente con la observación reflexiva. Por ello, las recetas y técnicas milagrosas quedan fuera, abriendo paso a la autonomía en el operar. Para ejercer esta autonomía es fundamental entender que cada negociación tiene características únicas y, por ende, que una técnica sea eficaz en una negociación determinada no implica que lo sea en otra.

Negociación

Negociación Asimismo, nuestro modelo establece el carácter relacional y el lenguaje como premisas básicas. Cuando se

Asimismo, nuestro modelo establece el carácter relacional y el lenguaje como premisas básicas. Cuando se cumplen ambas instancias, las habilidades que tenga y adquiera el negociador le permitirán conducirse de manera armónica, convergente, sincrónica y efectiva.

de manera armónica, convergente, sincrónica y efectiva. En resumen Estamos inmersos en una cultura global inédita

En resumen

Estamos inmersos en una cultura global inédita para la historia de la humanidad. Este siglo XXI, más amplio y competitivo, nos obliga a estar negociando permanentemente. Este siglo XXI, más amplio y competitivo, nos obliga a estar negociando permanentemente.

Nuestro modelo de negociación se basa en las relaciones , ya que posee un objetivo mayor: construir relaciones de se basa en las relaciones, ya que posee un objetivo mayor: construir relaciones de largo plazo.

Para negociar se debe buscar que tanto nosotros como nuestra contraparte quedemos satisfechos con lo acordado, de manera de proyectarse hacia el futuro en un escenario que podríamos llamar “satisfecho-satisfecho” o “contento- contento”. “satisfecho-satisfecho” o “contento- contento”.

Definimos a la negociación como un acto cultural , ya que el tipo de negociación que realizamos tiene que ver un acto cultural, ya que el tipo de negociación que realizamos tiene que ver con la forma en que nos relacionamos. A negociar se aprende negociando.

No es lo negociado lo que define el modo de negociar, es el negociador y su manera de vivir y convivir lo que caracterizará el tipo es el negociador y su manera de vivir y convivir lo que caracterizará el tipo de negociación.

y convivir lo que caracterizará el tipo de negociación . Módulo 1 - Llegó la hora