Lleg la hora de Ne-gozar

A negociar se aprende negociando. Pero la nica forma de generar maestra es mediante una prctica reflexiva, la
que ir puliendo el estilo del negociador y lograr que ste adquiera seguridad en s mismo, autonoma, iniciativa
e innovacin.

Se ha puesto a pensar cuntas veces al da negocia? Cun

trascendente es negociar? Son los mtodos tradicionales los ms
efectivos? Al culminar una negociacin, slo nos interesa el resultado?
Ne-gozamos o ne-godiamos?
Desde que somos pequeos y vivimos en nuestro ncleo familiar,
heredamos una forma de relacionarnos que funciona en base al mando y
la obediencia. Qu hace el pap? Da las rdenes. Qu hacen los hijos?
Acatan. Eso no es negociar, eso es imponer. Es una manera de
relacionarnos que hemos aprendido en nuestra casa y conservado de
generacin en generacin.
Al creer que cuando negociamos el propsito es ganar o imponer
condiciones, hemos perdido la capacidad de mirarnos. La contraparte
aparece como un enemigo, la relacin se reduce a la confrontacin y el
proceso se enfrenta desde el paradigma de la razn, donde el argumento
ms hbil o la imposicin del poder dan por ganadora a una de las partes,
generando frustracin y sensacin de prdida en la otra.
Cuando se mira la negociacin de este modo, se genera un tipo de relacin confrontacional. Entre jefes y empleados, por
ejemplo, aparece muchas veces una relacin donde lo nico que importa es, precisamente, el resultado. Los jefes exigen
metas y los empleados estn para cumplirlas. Lo mismo ocurre en el mundo de las ventas, donde los ejecutivos se ven
presionados por captar el mayor nmero de clientes y se ven obligados a utilizar todo tipo de recursos para lograrlo, an
cuando esto implique engaar o manipular.
Nuestro curso apunta a una nueva forma de negociar, basada en las relaciones y con
un objetivo mayor: construir relaciones de largo plazo.
Buscamos que tanto nosotros, como nuestra contraparte, quedemos satisfechos con lo acordado, de manera de
proyectarse hacia el futuro en un escenario que podramos llamar satisfecho-satisfecho o contento-contento.
No se trata de ganar, ni tampoco de ganar-ganar, se trata de construir. Para nosotros, el uso del verbo ganar implica
siempre la utilizacin del verbo perder. Los seres humanos no necesitamos ganar, menos en un mundo globalizado
donde lo que nos proyecta al futuro son los acuerdos, no las victorias.
Por qu negociar?
Estamos inmersos en una cultura global indita para la historia de la humanidad. Vivimos en un siglo ms amplio y
competitivo que los anteriores, donde nos vemos obligados a estar permanentemente negociando. La cultura de la
imposicin va perdiendo fuerza y ya no basta con acatar y aceptar, se ha vuelto necesario negociar.
Factores como el aumento de la poblacin; crecientes expectativas de vida; globalizacin y escasez de recursos; acuerdos
entre pases; fusiones, adquisiciones y alianzas; constante movilidad laboral; fuerza de trabajo diversificada; economa de
servicios y relaciones familiares ms complejas, nos indican que el mundo que conocamos o que creamos conocer ya no
es el mismo.
Negociacin
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Profesores: Carlos Sanhueza Moreno y Jaime Garca
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Y todo parece indicar que estas tendencias se mantendrn vigentes en el futuro y que, inclusive, se acrecentarn. Esto
convierte a la habilidad negociadora en un activo imprescindible para las personas, empresas y Estados que quieran
desenvolverse exitosamente en este nuevo escenario.
El negociador, nace o se hace?
Muchas veces somos ciegos a la distincin entre aquello que pertenece a lo biolgico o natural y lo que entra en el mbito
de lo cultural. Por ejemplo, pensamos que el matrimonio es algo natural de los seres humanos, cuando en realidad es una
institucin creada por la cultura.
Si queremos lograr satisfaccin y cosechar relaciones a largo plazo, es fundamental distinguir qu es cultural y qu es
propio o natural del ser humano. Al hacer esta diferencia pondremos sobre la mesa una nueva mirada, un nuevo punto de
reflexin, desde el cual podremos encontrar nuevas posibilidades que se abren desde la autonoma. Cuando uno
comprende lo que forma parte de nuestra biologa lo acepta con serenidad y se mueve con esta emocin de la manera
ms acorde a ese contexto. Del mismo modo, cuando uno distingue lo que es cultural, adquiere la libertad para cambiar
esas cosas.
Sin embargo, la duda vital persiste: la negociacin es cultural o natural? Nacemos con la capacidad negociadora o la
vamos aprendiendo en el transcurso de la vida?
Entendemos la negociacin como una manera de convivir, por lo tanto,
el tipo de negociacin que realizamos tiene que ver con la forma en que
nos relacionamos. Por ello, concluimos que negociar es un acto cultural.
Para reafirmar nuestra conclusin pensemos en la creencia de que los nios muy pequeos pueden negociar. Si una
guagua llora no es para forzar un trueque por comida. Es su manera natural de avisar que tiene hambre, sin un nimo
negociador explcito. Con el tiempo, nosotros los adultos empezamos a condicionarlos: Si te portas bien, puedes ver
televisin o si me das un beso, te doy un dulce. Les enseamos a vivir en una permanente situacin condicional, una
cosa por otra. As, aprenden una relacin transaccional que denominamos negociacin, que se adquiere en la temprana
juventud y se desarrolla a lo largo de la vida.
De esta forma, nos vamos relacionando de distinta manera dependiendo del propsito de nuestra negociacin, ya sea
imponiendo condiciones, estableciendo relaciones de largo plazo o satisfaciendo slo los intereses circunstanciales. En
definitiva, todo se reduce a qu es lo que queremos conservar y eso determinar el tipo de convivencia que finalmente
vamos a establecer. Es as como lo negociado pasa a un segundo plano, ya que es el negociador y su manera de vivir y
convivir lo que caracterizar el tipo de negociacin.
Un nuevo modelo
A negociar se aprende negociando. Pero no es slo la prctica la que genera maestra, sino que es la prctica reflexiva la
que va puliendo el estilo del negociador, quien adquiere seguridad en s mismo y logra autonoma, iniciativa e innovacin,
a fin de enfrentar cualquier negociacin confiando en s mismo y en el otro desde la propia serenidad.
Con nuestra propuesta ponemos nfasis en la reflexin y reconocemos a las personas como el eje central de toda
negociacin, entendindolas como seres vivos, emocionales, nicos y multidimensionales. Por lo tanto, el mapeo que
debe hacer un negociador respecto de una evaluacin de las circunstancias es central. Cmo se aprende eso?
Solamente con la observacin reflexiva. Por ello, las recetas y tcnicas milagrosas quedan fuera, abriendo paso a la
autonoma en el operar. Para ejercer esta autonoma es fundamental entender que cada negociacin tiene caractersticas
nicas y, por ende, que una tcnica sea eficaz en una negociacin determinada no implica que lo sea en otra.
Negociacin
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Asimismo, nuestro modelo establece el carcter relacional y el lenguaje como premisas bsicas. Cuando se cumplen
ambas instancias, las habilidades que tenga y adquiera el negociador le permitirn conducirse de manera armnica,
convergente, sincrnica y efectiva.

En resumen...
Estamos inmersos en una cultura global indita para la historia de la humanidad.
Este siglo XXI, ms amplio y competitivo, nos obliga a estar negociando
permanentemente.
Nuestro modelo de negociacin se basa en las relaciones, ya que posee un
objetivo mayor: construir relaciones de largo plazo.
Para negociar se debe buscar que tanto nosotros como nuestra contraparte
quedemos satisfechos con lo acordado, de manera de proyectarse hacia el futuro
en un escenario que podramos llamar satisfecho-satisfecho o contento-
contento.
Definimos a la negociacin como un acto cultural, ya que el tipo de negociacin
que realizamos tiene que ver con la forma en que nos relacionamos. A negociar
se aprende negociando.
No es lo negociado lo que define el modo de negociar, es el negociador y su
manera de vivir y convivir lo que caracterizar el tipo de negociacin.

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