NUEVOS PRODUCTOS Programas de precio para nuevo productos 2 ELASTICIDAD DEMANDA SITUACION COMPETITIVA COSTOS PRECIO PENETRACION PERIDAD PREMIUM CONSIDERACIONES LEGALES NIVEL DE PRECIOS CONSIDERACIONES INTERNACIONALES ANALISIS DE LA SITUACION ESTRATEGIA DE EMARKETING OBJETIVOS Precio para nuevos productos 3 Objetivos de Precio : utilidades, ventas, participacin , imagen. Factores : demanda, precio esperado, competencia, elasticidad, canales, comunicaciones) Fijacin de Polticas y ESTRATEGIAS DE PRECIOS. Precio : Elementos a considerar 4 OBJETIVOS DE PRECIO UTILIDAD RETORNO PARTICIPACION PENETRACION OTROS ANALISIS DE SITUACION COSTOS ELASTICIDAD COMPETENCIA LEGALIDAD INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE MARKETING POSICIONAMIENTO PRODUCTO DIFERENCIACION DISTRIBUCION COMUNICACIN PROGRAMA DE PRECIOS Eleccin del precio del Producto 5 El nuevo producto no tiene comparacin directa. Aporta solucin original a la satisfaccin de una necesidad. Precio de Lanzamiento : fundamental. Precio Elevado : selecciona a clientes potenciales. Precio Dbil : permite penetracin rpida. Fijacin de Precios 6 Cubra los costos de produccin y comercializacin generando beneficios de acuerdo a las expectativas de los socio Coherencia Interna (Costos/Beneficios) Tenga relacin con los precios de la competencia , disponibilidad de pago de la demanda y el posicionamiento buscado. Coherencia Externa (Competidores/Demanda/ Posicionamiento) Dinmica de precios 7 El objetivo del precio es crear demanda para las ofertas del mercadlogo y hacerlo con rentabilidad en el largo plazo. Es el nico elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos, por lo que debe estar presente en las principales reas de decisin de marketing. Permite al comprador juzgar el atractivo de la oferta. Los precios con los costos determinan la viabilidad de la empresa en el largo plazo. Factores que influyen en la fijacin internacional de precios 8 Factores que influyen en la fijacin internacional de precios Tecnologa y competencia Fluctuacin de los tipos de cambio Coordinacin de precios entre mercados Canales de distribucin y escalada de precios EVALUACIN DE LOS ENTORNOS DE ASIGNACIN DE PRECIOS EXTERNOS Factores relacionados con el mercado Naturaleza de la demanda/ Caractersticas de la audiencia meta / Reglamentos gubernamentales/ Estabilidad de la tasa de cambio Factores relacionados con la industria Intensidad de la competencia/ Naturaleza de la competencia INTERNOS Mezcla de marketing Producto/ Sistema de distribucin/ Necesidad de promocin Caractersticas de la compaa Grado de la internacionalizacin/ Pases a los que exporta Actitudes de la gerencia Importancia de las exportaciones/ Posicin de precios general de la empresa
Seleccin de poltica de asignacin de precios
Determinacin de la estrategia de A. de P.
Establecimiento del precio especfico 9 Alternativas de asignacin de precios de exportacin 10 Costos de produccin Estndar Costo agregado Costo marginal Materiales Costos fijos Costos adicionales de producto extranjero Costos indirectos de produccin Costos de produccin totales Costo de marketing local Generales y administrativos Marketing Extranjero Otros costos del extranjero Subtotal Margen de utilidad (25 %) Precio de venta 2.00 1.00
0.10 0.00 2.10 0.00 0.00 1.00 1.25 4.35 1.09 5.44 Costos relacionados con la exportacin 11 El costo de modificar el producto para el mercado extranjero Costos operativos de la operacin de exportacin Personal, investigacin de mercados, costos adicionales de embarque y seguros, costos de comunicacin con los clientes extranjeros y costos de promocin en el exterior Costos incurridos al ingresar a mercados extranjeros Tarifas e impuestos. Riesgos asociados con un comprador en un mercado distinto (crdito y polticos). Riesgos de tratar una moneda distinta (cambio) Escalada de precios en canales internacionales 12 Escalada de precios Impuestos, aranceles y costes de administracin Diferentes valores de las divisas Inflacin Fluctuacin de los tipos de cambio Costes de transporte Mrgenes de intermediarios Escaladas de precios en canales internacionales 13 Fuente de la escalada de precios Mercado nacional Mayorista Importador Distribuidor Canal ms largo Precio neto del fabricante 200,00 200,00 200,00 200,00 Transporte, seguros 8,00 8,00 8,00 Arancel del 20% 41,60 41,60 41,60 Pagos del distribuidor (1) 249,60 249,60 Margen de distribucin:25% de (1) 62,40 62,40 El mayorista regional paga 200,00 249,60 312,00 312,00 Margen del mayorista: 33.33% 66,66 83,19 103,99 103,99 Pagos del mayorista regional 415,99 Margen del mayorista local: 33.33% 138,65 Pagos del minorista 266,66 332,79 415,99 554,64 Margen del minorista: 50% 133,33 166,40 208,00 277,32 Precio de venta al pblico 399,99 499,19 623,99 831,96 Estrategias para superar la escalada de precios 14 Reorganizar el canal de distribucin Adaptar el producto Usar una o varias clasificaciones de aranceles ms econmicos Condiciones de venta 15 Las responsabilidades del comprador y del vendedor deben ser especificadas en lo que se refiere a que est incluido y que no en la cotizacin de precios y cundo pasa la propiedad de los bienes del vendedor al comprador Los INCOTERMS son las definiciones estndar internacionalmente aceptadas para las condiciones de venta establecidas por la Cmara Internacional de Comercio Mtodos de pago para exportadores 16 Ms ventajosa Alto riesgo/Mucha confianza Consignacin Cuenta corriente Documentos contra aceptacin Documentos contra pago Carta de crdito Carta de crdito confirmada Pago por adelantado Menos ventajosa Bajo Riesgo/Poca confianza Negociaciones de precios 17 Es negociado en persona o por medios electrnicos El exportador debe de estar preparado para discutir el precio como parte de un paquete amplio (calidad y confianza en la entrega) y debe evitar concesiones de precio al comienzo de las negociaciones El exportador debe de estar preparado obteniendo informacin relevante del mercado y el cliente, as como desarrollar contrapropuestas para posibles objeciones. Negociaciones de precios 18 Si el importador acepta la oferta sin poner objeciones, el exportador debe asegurarse que la cotizacin presentada es la correcta Las decisiones de precio deben posponerse hasta que los problemas sustantivos ms importantes hayan sido acordados La venta y la negociacin en el marketing internacional 19 En el M. I., la negociacin tiene que ver con las actividades de intercambio transfronterizas y el consiguiente establecimiento de relaciones de marketing, as como la forma en que nacen y se cuidan estos intercambios y estas relaciones. La venta y la negociacin en el marketing internacional 20 Negociar significa dialogar sobre una relacin antes de tomar cualquier medida para entablarla. Las negociaciones se pueden dar por motivos diferentes, cada cual puede tener un motivo para empezar a negociar. El propsito es conseguir soluciones aceptables para ambas partes. Lic. David Figueroa R. La venta y la negociacin en el marketing internacional 21 Presentacin de solicitudes por una parte o por ambas Valoracin de propuestas Posibles concesiones y contra- propuestas Final con acuerdo Lic. David Figueroa R. La comunicacin comprador-vendedor Marketing Internacional IV 15 22
El vendedor enva el mensaje Influencias culturales Mensaje codificado Seleccin de palabras / smbolos Medio Mensaje Cliente
Influencias culturales Seleccin de palabras / smbolos Mensaje descodificado Factores que influyen en el significado compartido en el marketing internacional Lic. David Figueroa R. Convergencia de los procesos de compra y venta 23 Necesidad de compra Situacin de compra Roles de compra Bsqueda de proveedores Comunicacin y atencin Clasificacin de clientes Prescripcin y solucin Diagnstico de necesidades Compra Venta
Mirande 2006 Efecto Subclinico Producidos Por M. Gallisepticum y M. Synoviae. Tabla. Efecto subclínico de mycoplasma ts+ vacunal MS-H. Costo oculto de las parvadas de reproductoras infectadas y vacunadas con MS-H