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ESCUELA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS PARA GRADUADOS
ESAN

Programa Magster
MATC-40

Casillero No. 106

CURSO: Gerencia de Marketing

PROFESOR: Carlos Tejada Oshiro

ASISTENTE: Armando Borda

PROYECTO: GUIA TURISTICA VIA NORTE

El presente Trabajo ha sido realizado de acuerdo a los Reglamentos de ESAN
Por:

Abel Chvarry Isla

Roger Muoz Salazar

Daniel Valera Oli vares

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Lima, 18 de mayo de 2006

Introduccin

El circuito turstico Mochica, es uno de los anhelos ms importantes de la macroregin
Norte, despus del proyecto de irrigacin de Olmos, que definitivamente abre a nuestra regin la
oportunidad de mirar al mundo con una alternativa de oferta turstica diferente a las del resto del
pas, pues la integracin en todo el circuito de microclimas variados hacen de sta ruta algo
inolvidable, el viajero disfruta de clima seco, hmedo, tropical y fro en un solo paquete; as como la
oportunidad de conocer el pasado histrico pre-inca de la civilizacin Lambayeque que floreci
aqu y que prueba de ello es el descubrimiento del nico entierro real en Amrica del Sr. de Sipn;
osamenta arqueolgica de incalculable valor histrico que representa el desarrollo de la dinasta de
una cultura subyugada luego por los Incas y que a ellos se atribuye el aporte de su riqusima
orfebrera.

Lambayeque es tierra de gente buena y generosa, amigable y acogedora, lleva consigo el
buen paladar de su exuberante gastronoma nica en el pas y tambin la vivencia espiritual de sus
chamanes y herbolarios que con sus mesadas pueden devolverle la vida al ms cruel de los
posedos, ahuyentando los malos fantasmas; la ecologa no queda atrs, El Bosque de Pmac, sus
playas y animales en extincin, representan tambin un reto para el turista que ama lo verde y se
identifica con la conservacin ambiental.

Esta gua no solo pretende vender una regin en especial, pretende llegar al turista y de
esta manera conozca informacin relevante acerca de las principales rutas de ste circuito
Mochica, as como el acceso a servicios tursticos de calidad comprobada que van a contribuir con
su estada ms placentera por stas tierras.

Cada ciudad tiene sus encantos, Cajamarca con sus baos termales medicinales, el cuarto
del rescate, fiel testimonio de una negociacin sin resultados, Cumbemayo canales de irrigacin de
los antiguos Caxamarcas y todo el esplendor de su ecosistema serrano, el cual le dan un encanto
muy especial.

Chachapoyas, la fidelsima ciudad de urbanizacin espaola, representa en la fortaleza de
Kuelap la tenaz resistencia de los Chachapoyas quienes hasta agotar el ltimo hombre
impregnaron sus vidas en sta imponente fortaleza.

Esta gua, finalmente pretende que al ser utilizada por el turista, lo lleve a su lugar de
origen y replique su vivencia; estamos seguros que nos complacer el retorno con sus
compatriotas a stas clidas tierras norteas.

I. DESCRIPCION DEL MERCADO

Caractersticas de la economa Peruana

La economa Peruana entr en fase expansiva del ciclo econmico a partir de Abril del ao
2001.Los indicadores econmicos mas recientes muestran una mejora sostenida en el tiempo, se
mide un PBI de 5.2%, durante el ao 2,002,y de 4% durante el primer trimestre del 2,003,lo que
demuestra que se va superar el ndice del pasado ao. la inflacin acumulada al 2,002 fue de 1,5%
y el saldo de la deuda pblica al 2,002 fue de 46.6% del PBI, lo que nos indica recuperacin lenta
en relacin a indicadores de aos anteriores.

La inversin extranjera directa (IED) mundial decreci 27% en el 2002, en los pases
emergentes el descenso fue de 21% y en Latinoamrica 41%; esta cada se debi a la recesin, la
inestabilidad macroeconmica y el agotamiento de las privatizaciones y concesiones.

En nuestro pas para aprovechar los beneficios de la globalizacin es necesario:

- Promover aceleradamente la inversin privada, principalmente en el desarrollo de la
infraestructura pblica y la promocin de la actividad empresarial.
- Promover la exportacin con valor agregado (industria de transformacin, servicios como por
ejemplo TURISMO y otros), sin dejar de lado las exportaciones tradicionales.
- Mejorar la calidad de la educacin.
- Promover el desarrollo de la tecnologa.
- Hacer uso de los beneficios y mercados como: la comunidad europea, ATPDA, CAN Y
MERCOSUR.

Composicin del mercado

Grupo Objetivo

Las industrias o servicios que se vinculan ms estrechamente al turismo son los siguientes:

Los alojamientos, que no slo incluyen los formales, como hoteles, hostales o pensiones, sino
tambin el extrahotelero, como los campamentos y las habitaciones en casas privadas.

El transporte, compuesto por las lneas areas, martimas, o terrestres, los ferrocarriles, el alquiler
de autos, representando un importante segmento del sector turismo.

Los restaurantes son tambin considerados como parte de esta industria, ya que en muchos
casos la cocina tpica se considera parte del aporte cultural.

Esparcimiento (peas tursticas, discotecas, juegos de azahar y vida nocturna) que ofrece una
variedad de alternativas al turista ms exigente.

Dado que tocaremos los destinos que comprenden el circuito turstico norte conocido
como Circuito Turstico Mochica-, nuestro grupo objetivo son los servicios tursticos que ofrecen
dichos departamentos (alojamiento, agencias de viaje, empresas de transporte, restaurantes), y
principalmente los que se encuentran integrados y ofrecen una cobertura de la ruta del circuito. Los
departamentos que comprenden el circuito turstico son: PIURA, CHICLAYO, TRUJ ILLO,
CAJ AMARCA, CHACHAPOYAS y TARAPOTO.

A continuacin vamos a detallar la composicin del mercado de servicios tursticos ms
importantes del Circuito Turstico Mochica

La Libertad Piura Cajamarca Amazonas Chiclayo San
Martn
Hospedaje 50 20 26 7 7 16
Restaurantes
y centros de
esparcimiento
(comida
peruana y
peas
tursticas)
10 12 8 10 12 12
Transportes 23 40 6 5 6 3
TOTAL 83 72 40 22 25 31

Como podemos apreciar en el cuadro, la regin que cuenta con mayor infraestructura
turstica es La Libertad (83 servicios tursticos), seguido de Piura (72 servicios tursticos) y
finalmente Cajamarca (40 servicios tursticos); y los que cuentan con menor infraestructura turstica
son: San Martn (31 servicios tursticos), Chiclayo (25 servicios tursticos) y Amazonas (22 servicios
tursticos).

En lo referente a hospedaje, consideramos servicios a partir de 3 estrellas puesto que los
de 2 estrellas son improvisados y no cuentan con las mnimas garantas de higiene y servicio
adecuado.

Hemos elegido peas tursticas puesto que son servicios tursticos que transmiten
espectculos de corte folclrico regional y en el caso de restaurantes, por la variedad y calidad de
potajes a la carta- de la regin.

Finalmente en el caso de servicios de transportes hemos considerado a empresas que
cubren las distintas rutas dentro de los departamentos que conforman el circuito Mochica.

Grupo Relevante

Los demandantes de este sector son muy diversos. Sin embargo, para fines prcticos, es
posible dividir la demanda en dos grandes rubros: la demanda externa, de aquellos extranjeros que
visitan el Per, y la demanda interna, de aquellos residentes que visitan regiones del pas distintas
a las propias. (VER ANEXO 1)

II. ATRACTIVO DEL MERCADO RENTABILIDAD Y RIESGO

Anlisis de las 5 fuerzas

En este anlisis se pretende establecer la relacin que existe entre nuestro producto y el
poder de negociacin que tienen los proveedores, clientes, sustitutos y nuevos competidores, con
el fin de conocer ms de cerca los elementos que rodean al negocio y el grado de participacin que
tienen en l.

Con respecto al PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES, tenemos que
resaltar que el servicio de imprenta ejerce una FUERZA ALTA, sobre los dems servicios como
son: diseo, fotografa y artes que ejercen una FUERZA MEDIA, sobre el producto en estudio.

Con respecto al PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES, los servicios tursticos
constituyen para nosotros la principal FUERZA ALTA.

En cuanto a los BIENES SUSTITUTOS, consideramos a los portales tursticos de la web y
los guas de turismo como FUERZA ALTA, de informacin y servicio; las revistas especializadas,
mdulos de atencin al turista, televisin y radio, Consulados y embajadas, constituyen FUERZA
MEDIA y libros, hojas de ruta, diarios y peridicos (suplementos tursticos) como FUERZA BAJ A,
por constituir medios de informacin que venden con regularidad alcances sobre el sector.

En relacin a los NUEVOS COMPETIDORES, consideramos a la guas locales como
FUERZA INTERMEDIA, porque ofrecen informacin relevante solo de una zona geogrfica en
particular, ejemplo gua de Lambayeque; las guas internacionales ejercen una FUERZA ALTA
,porque son ejemplares completos que son mejor elaborados con nueva tecnologa y mejor
distribucin internacional; los brochures y dpticos que se encuentran en dispensarios de hoteles,
restaurantes etc., constituye una FUERZA BAJ A, porque renen informacin sucinta y muy
concentrada, casi poco renovable con el tiempo.(ver diagrama siguiente grfico).

Tendencias del mercado que actuaran sobre el producto:

Segn estudios realizados por el ministerio de RR.EE. publicados en:
(http://www.rree.gob.pe/domino/nsf/economia2.nsf/0/99cd651b8f4741be052569bc005e7972?Open
Document) encontramos la siguiente tendencia del mercado

R Ri i v va al l i i d da ad d e en nt t r re e
c co om mp pe et t i i d do or r e es s
A Am me en na az za a d de e
p pr ro od du uc ct t o os s
o o s se er rv vi i c ci i o os s s su us st t i i t t u ut t o os s
P Po od de er r n ne eg go oc ci i a ad do or r d de e
l l o os s c co om mp pr ra ad do or re es s
P Po od de er r n ne eg go oc ci i a ad do or r d de e
l l o os s p pr ro ov ve ee ed do or re es s
A Am me en na az za a d de e n nu ue ev va as s
e en nt t r ra ad da as s
Guas locales
Guas
Internacionales
Brochures y
dpticos
Imprentas
Diseadores y
Creativos
Fotografa
Arte
Portal turstico (Web)
Revistas especializadas
en turismo
Libros y hojas de rutas
Diarios y peridicos
Guas de turismo
Modulos de atencin al
turista
Televisin y radio
Consulados y embajadas
Grupo Objetivo:
Servicios tursticos
(Hoteles,
restaurantes,
transporte, diversin)

Otras guas
tursticas
regionales

Turista extranjero:

El turista extranjero viene al Per con la finalidad de realizar turismo cultural: actividades
relacionadas con la visita a sitios arqueolgicos, iglesias, conventos, museos,
monumentos, casonas, plazas histricas, etc.
Visitar a comunidades vivas, observacin de flora y fauna, trekking, andinismo
Presenta una tendencia hacia la bsqueda de atractivos naturales, de descanso y de
aventura
Tendencia del turista extranjero (80%) a viajar de manera independiente, sin el uso de
agencias de viaje.
El uso de agencias de viajes es modalidad del 20% de los turistas que nos visitaron, siendo
esta tendencia mayor en aquellos de 44 aos (ms de 30%) y en los japoneses (36%).
Las actividades que ms realizaron los turistas extranjeros en el Per fueron las de arte y
cultura (96%), compras (91%, destacando la compra de artesanas) y actividades diversas
(87%, destacando la asistencia a restaurantes).

A continuacin identificamos una matriz donde identificamos los recursos tursticos de los
departamentos del Circuito Mochica que agregan valor:

Recursos Potenciar a Futuro
Cajamarca Arqueologa y
ecosistema
Infraestructura y mejorar medio
ambiente
Tarapoto Ecosistema Mejorar medio ambiente
Chiclayo Arqueologa y Turismo
vivencial
Infraestructura, organizar servicio
turstico vivencial
Trujillo Arqueologa Infraestructura
Chachapoyas Arqueologa Infraestructura
Piura Ecosistema Medio Ambiente

III. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Idea de producto: Gua Turstica

Concepto de producto: Medio de informacin turstica de los principales servicios que conforman el
Circuito Mochica, dirigido a empresas del sector, quines a travs de los usuarios (turista
extranjero y nacional), promocionen las bondades de lo ofrecido con la finalidad de generar
mayores ingresos para nuestros clientes.

INVESTIGACIN DE MERCADO

1.- Definicin del Problema:

El turista no tiene informacin importante a cerca de los servicios que se ofrecen en el
circuito turstico Mochica.

Existe informacin detallada de los servicios tursticos con que cuenta el Circuito
Mochica?

2.- Hiptesis:

El turista que visita el Norte del Per no cuenta con informacin de servicios tursticos de calidad y
actualizados
2. Diseo de la investigacin:

J ustificacin:

Cliente:
Creemos conveniente la creacin del servicio dada la necesidad de promocin requerida
por empresas que brindan servicios tursticos a nivel del Circuito Mochica.
Usuario:
Satisfacer al turista extranjero y nacional, brindando informacin turstica inmediata y de
manera oportuna del departamento donde arriba y de los servicios tursticos (Hospedaje,
transporte, restaurantes, museos, reservas naturales, centros de esparcimiento, renta de
autos).

2.1. Diseo Descriptivo

El diseo empleado en esta investigacin de mercado es el modelo: INVESTIGACION EX
POST FACTO, el cual se realiza sin manipular la variable independiente (informacin turstica).

Encuesta: Aplicada a promotores y propietarios de servicios tursticos ubicados en las ciudades
que comprende el Circuito Turstico Mochica

Establecimientos: 273 empresas que brindan servicios tursticos.

Mtodo de encuesta: mailing asistido por encuestador capacitado

Diseo de encuesta:

1. Una gua turstica debera tener la siguiente presentacin, marque con una (x) su respuesta

a) 1/3 A4, full color cuadernillo ( )
b) 1/3 A4 full color plegable ( )
c) Diferente a 1/3 A4 full color, cuadernillo ( )
d) Otro (especificar).

2. Sabe Ud. de la existencia de algn producto parecido en el mercado

a) SI ( ) b) NO ( )

Especifique..

3. Sabe Ud. de la existencia de algn producto del extranjero

a) SI ( ) b) NO ( )

Especifique..

4. Qu tan interesante encuentra Ud. la edicin de una gua turstica que informe a cerca de
los servicios tursticos de las ciudades que comprenden el Circuito Mochica?, marque con
una (x) su respuesta

a) Muy interesante ( )
b) Interesante ( )
c) Poco Interesante ( )
d) Nada interesante ( )

5. Ud. define una gua turstica como: (marque con una (x) su respuesta)

a) Recopilacin de informacin geogrfica de un departamento
b) Medio publicitario de servicios tursticos
c) Informacin global a cerca de una zona turstica determinada
d) Informacin especfica a cerca de un circuito turstico
e) Referencia escrita a cerca de la historia regional

6. Cul de las siguientes expresiones califica mejor el contenido de una gua turstica?, marque
con una (x) la combinacin de su preferencia

Informacin Publicidad
a) Demasiada informacin ( ) a) Demasiada publicidad ( )
b) Moderada de informacin ( ) b) Moderada publicidad ( )
c) Poca Informacin ( ) c) Poca publicidad ( )
d) Ninguna informacin ( ) d) Ninguna publicidad ( )

7. Califique Ud. en una escala de 0 a 5, cules son los atractivos tursticos ms importantes
de la regin Norte: (5 y 4 bueno, 3 y 2 regular, 1 y 0 malo)

a) Museos de arqueologa ( )
b) Playas del litoral ( )
c) Comidas y bebidas tpicas ( )
d) Artesana ( )
e) Turismo vivencial (Chamanera y Floklore) ( )

8. Con respecto a los servicios tursticos: Se preocupan por proporcionar informacin
actualizada al usuario? (marque con una (x) su respuesta)

a) Siempre ( )
b) Casi siempre ( )
c) Casi nunca ( )
d) Nunca ( )

9. En la actualidad, existe una demanda importante de turismo receptivo en la regin norte del
Per, marque con una (x) su respuesta

a) De acuerdo ( ) b) En desacuerdo ( )

10. Los servicios tursticos de la regin norte del Per ofrecen innovacin constante a sus
clientes, marque con una (x) su respuesta

a) Si ofrecen ( ) b) No ofrecen ( )

11. Estara dispuesto a invertir en una gua turstica de entrega gratuita al turista extranjero y
nacional?

a) SI ( ) b) NO ( )

12. De anunciar en una gua turstica, cada qu tiempo renovara el contrato publicitario.

a) Cada 3 meses
b) Cada 6 meses
c) Anual

13. Sobre un tiraje de 20000 ejemplares y un lugar preferencial, cuanto estara dispuesto a invertir:

a) Entre US$ 100 y US$ 250
b) Entre US$ 250 y US$ 350
c) Entre US$ 350 y US$ 500
d) Ms de US$ 500

14. Aceptara Ud. otorgar cupones de descuento y promociones a travs de una gua turstica

a) Totalmente de acuerdo ( )
b) De acuerdo ( )
c) Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( )
d) En desacuerdo ( )
e) Totalmente en desacuerdo ( )

2.2. Proceso de medicin

Elaboramos una escala de medicin sobre 200 puntos, brindando un peso a cada
respuesta de acuerdo a nuestro criterio y nivel de importancia.

a) b) c) d) e)
Pregunta 1 3 6 2 1
Pregunta 2 7 3
Pregunta 3 7 3
Pregunta 4 8 6 2 1
Pregunta 5 2 0 8 4 1
Pregunta 6 (I) 0 8 5 2
Pregunta 6 (P) 0 8 5 2
Pregunta 9 5 5
Pregunta 10 5 5
Pregunta 11 10 10
Pregunta 12 2 3 5
Pregunta 13 1 2 5 7
Pregunta 14 6 4 2 1 0

2.3. Recopilacin de datos

Perfil
Estudiantes universitarios o profesionales (8)
Con experiencia en el sector turismo y en la toma de encuestas
Edad: 20 a 25 aos
Seriedad y responsabilidad

N encuestadores
La Libertad: 2
Cajamarca 1
Lambayeque 2
Piura 1
San Martn 1
Amazonas 1
TOTAL
8

Zonificacin:
Urbana: Chiclayo, Piura, Chachapoyas, Trujillo, Tarapoto y Cajamarca.

Costos:
US$ 2.5 x encuesta (273)=US$ 1365.00
Los costos de movilidad y refrigerios sern cubiertos por los encuestadores

Tiempo:
2 semanas

Procesamiento:
A travs de Hoja de clculo de excel (2 das)

Control y supervisin:
Llamadas telefnicas a establecimientos tursticos para verificar si se llev a cabo la encuesta.

2.4. Muestreo

Aplicamos un muestreo aleatorio simple, con un N que comprende todos los elementos
de nuestro universo muestral. Nuestra muestra cuenta contar con 273 encuestados (Gerente de
Marketing o de Imagen y R.R.P.P o Propietario del servicio)

2.5. Plan de Anlisis de datos

Para realizar un anlisis e interpretacin ms claros de los resultados obtenidos luego de la
aplicacin de la encuesta, emplearemos algunos elementos de estadstica descriptiva como:

Diagramas de distribucin de frecuencias (Pie, histogramas)
Diagramas de Caja (Box Plot)
Medida estadstica de la muestra (Promedio o media y Desviacin Estndar

DISEO DEL PRODUCTO

Formato: 1/3 A4, papel couch de 125grs, impresin off set, full color, tipo cuadernillo.

Marca y envase

Envase: Nuestra Gua se entregar al cliente y al usuario en una bolsa sellada a la medida de la
gua.

POSICIONAMIENTO DENTRO DE LA CATEGORA DE PRODUCTOS

En este grafico se aprecia que nuestro producto Gua Regional tiene un costo mediano y
contiene informacin relevante relativamente alta en relacin a sus competidores ms cercanos, lo
cual significa que ocupa una posicin importante en esta matriz.

Posicionamiento de la marca

MAPA DE POSICIONAMIENTO DE MARCA

Va Norte

Voyager

Special

Rumbos
del Sol
Alta
Baja
T
a
s
a

d
e

c
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o
Alta Baja
Percepcin relativa en el mercado
Pernorte.com

Guade
Guas
MAPA DE POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO
Gua

regional

Gua

Internacional

Revista
turstica
Alta
Baja
I
n
f
o
r
m
a
c
i
n

r
e
l
e
v
a
n
t
e
Alta Baja
Costo
Portal

Turstico
Web

Gua

Local
La figura nos muestra que las marcas ms importantes de este sector se encuentran
aglutinadas al lado derecho del diagrama, constituyendo una percepcin del mercado
relativamente baja pero en cuanto a la tasa de crecimiento del servicio turstico se aprecia que Va
Norte se va a posicionar como marca de crecimiento sostenido.

IV. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Diagrama del campo de batalla y posible desplazamiento estratgico

Comentario: El campo de batalla relaciona el mercado de servicios tursticos con los productos
tursticos que son nuestros principales competidores; en nuestro negocio, por lo tanto se aprecia
que la competencia se concentra mayormente en hoteles y agencias de transporte, y no cubre
restaurantes, lugares de diversin y juego y aerolneas; entonces es aqu en donde la distribucin
de nuestro producto puede aprovechar incursionar con fuerza y sacar ventaja competitiva de este
nicho de mercado.

Anlisis de los competidores

ESTRATEGIAS.- Un grupo de empresas que siguen la misma estrategia en un mercado objetivo
dado se denomina GRUPO ESTRATEGICO. Nuestro producto enfrenta los competidores ms
importantes que son: web turstico, gua local, gua internacional y revista especializada; en una
matriz donde se relaciona la Integracin vertical de los competidores con la calidad de su producto,
ver figura.

Web Turstico Gua Local Gua
Internacional
Revista
especializada
Informe Completo y
actual
Incompleto Completo y
actual
Incompleto
Costos Bajo Bajo Alto Bajo
Servicios Muy Alto Mediano Alto Bajo
Precio Bajo Mediano Alto Mediano

Comentario: Si analizamos la competencia podemos observar que la gua internacional y la web
turstica, presentan un alto nivel de integracin vertical, porque llega a un mayor nmero de
usuarios, con un mayor tiraje de produccin y alcance internacional; sin embargo las revistas
especializadas y las guas locales tienen baja integracin vertical y baja calidad de informacin y
encarte, porque tienen un tiraje limitado y poca inversin; por lo tanto nuestro producto VIA
NORTE, tiene que reunir condiciones de Informacin completa, costo de fabricacin mediano y
precio medio, estratgicamente estamos en integracin vertical con un producto de alta
calidad.

Objetivos

- Medir el desarrollo del portal turstico perunorte.com, que ha introducido el negocio del turismo a
travs de la web, estableciendo un tipo de LIDERAZGO TECNOLOGICO en el sector.
- Evaluar el plan de expansin de la gua internacional VOYAGE SPECIAL, que est al alcance de
los turistas en su lugar de origen, y cuenta con informacin muy general de los servicios tursticos a
nivel PERU.
- Verificar el crecimiento o grado de innovacin que tienen las guas locales y revistas
especializadas en turismo en la zona.
- Describir cada vez con ms precisin los nuevos atractivos tursticos y servicios que aparecen en
la regin norte.
- Trabajar mancomunadamente con los gobiernos regionales, para tener mas aliados estratgicos
acercar ms el producto a las personas habitantes de las regiones, para que conozcan ms de lo
suyo, y se conviertan en propulsores de la informacin.

GRUPOS ESTRATEGICOS EN LOS SERVICIOS TURISTICOS PARA LA
GUA NORTE

Gua

Internacional
Revista

Especializadas
Alta
Baja
C
a
l
i
d
a
d

Alta Baja
Integracin Vertical
Portal

Turstico
Gua

Local
Patrones de reaccin

Cada competidor tiene cierta filosofa de negocios, cierta cultura interna y ciertas creencias
que lo guan, as en servicios tursticos del circuito MOCHICA, podemos reconocer ciertos patrones
en nuestros competidores:

- PERUNORTE.COM.- Es un COMPETIDOR SELECTIVO, porque reacciona siempre ante los
ataques de los rivales, es decir esta constantemente agregando informacin en el portal turstico
respondiendo indirectamente a sus rivales con informacin cada vez ms relevante.

- VOYAGE SPECIAL.- Es un COMPETIDOR REZAGADO, porque no reacciona con rapidez ni
fuerza ante las acciones de un rival, su amplitud en el negocio es tan relevante que no le puede
interesar los movimientos de las guas locales y regionales.

- GUIA DE GUIAS.- Es un COMPETIDOR ALEATORIO, porque no exhibe un patrn de reaccin
predecible. Se desplaza de acuerdo a su situacin econmica, propio de negocios pequeos.

- RUMBOS DEL SOL.- Es un COMPETIDOR ALEATORIO, porque su informacin acerca de
servicios tursticos no exhibe tampoco un patrn predecible, los contenidos de sta revista estn
ms orientado a proporcionar informacin acerca de lugares tursticos destacando las zonas
arqueolgicas y ecosistemas existentes en la zona.

V. Anlisis FODA

Fortalezas

Brinda la mejor informacin acerca de los principales servicios tursticos del Circuito Turstico
Mochica
Distribucin gratuita a los usuarios turistas que se ponen en contacto con los servicios.
Excelente calidad de su presentacin
Presencia fsica de la gua en los principales establecimientos de los servicios tursticos

Debilidades

No cubrir la totalidad de los principales servicios tursticos del Circuito Turstico Mochica.
Alto costo por espacio publicitario
Insuficiente investigacin acerca de los servicios existentes en la zona
Poca difusin acerca de la existencia de la gua turstica
Se dirige slo a uno de los circuitos tursticos y el menos rentable y de menor infraestructura.

Oportunidades

Industria en etapa de crecimiento: Como ya se ha mencionado, el inters de la poblacin
mundial por viajar seguir incrementndose y abarcar cada vez grupos ms amplios. Se calcula
que un poco ms del 90% de la poblacin estadounidense nunca ha realizado un viaje
internacional, por lo que se espera un crecimiento importante de este mercado, as como el de
otros pases europeos. Actualmente, adems, existe un auge en el turismo del tipo cultural y
natural, y se espera que este crezca a un ritmo mayor que la demanda por turismo convencional, lo
que favorece a nuestro pas, con claras ventajas competitivas en este tipo de actividad turstica.

Posicionamiento de la marca VIA NORTE: En paralelo al mejoramiento de la imagen general del
pas (democracia, seguridad, etc), es necesario definir una marca turstica VIA NORTE. Esto
permitir "posicionar" la oferta turstica del pas en el mercado internacional, promocionando
nuestro producto en nuevos mercados y, eventualmente, en nuevos segmentos en la medida que
la marca incluya otros conceptos adems del cultural.

Desarrollo de turismo alternati vo. Con relacin a lo anterior, y aprovechando algunas de las
fortalezas que se han explicado lneas atrs, se podran desarrollar productos tursticos alternativos
al cultural. As por ejemplo, se podra presentar nuevos conceptos al mercado, como el turismo
ecolgico, el mstico o el de aventura. Hoy en da, estos segmentos de turismo estn
experimentando un auge importante que el Per debe aprovechar.

Desarrollo de los circuitos Norte y Centro. De los tres circuitos tursticos con los que cuenta el
pas, el del norte es le menos desarrollado. Sin embargo, este cuenta con recursos capaces de
satisfacer al segmento cultural, natural y de ocio. Las playas del norte del pas pueden
desarrollarse y convertirse en destinos tursticos muy competitivos. Asimismo, existen recursos
arqueolgicos como Kuelap, que, debidamente desarrollados, pueden convertirse en un producto
muy competitivo a nivel mundial, a un nivel cercano al de Machu Picchu.

Desarrollar el mercado de corta distancia. La ubicacin del Per cerca a los pases del
Mercosur, en donde se encuentra la poblacin de mayor capacidad adquisitiva de Latinoamrica,
permitira desarrollar el turismo de corta distancia. Ntese que hoy, un porcentaje nfimo de los
ingresos de turistas al pas viene de estos pases.

Crecimiento y disponibilidad: los empresarios tursticos a invierten en este tipo de producto

Buena capacidad de negociacin con los proveedores y clientes.

Inters por parte de los turistas extranjeros y nacionales por conocer ste nuevo circuito
turstico.

Nuevo plan de turismo, que el gobierno impulsa para conocer ms sobre esta nueva ruta
turstica.

Tendencia del turista extranjero (80%) a viajar de manera independiente, sin el uso de agencias
de viaje.

Falta de oficinas de informacin y atencin al turista en algunas ciudades del circuito turstico
Mochica (ver anexo oficinas de informacin y atencin al turista)

Amenazas

Deterioro de la seguridad interna. El resurgimiento de actividades subversivas, podra determinar
que las empresas de servicios tursticos no inviertan en productos de promocin turstica

Entorno poltico y social. Este factor determina que los usuarios por temor a sufrir una represin
social, opten por no visitar nuestro circuito turstico, por ejemplo: huelgas, protestas, etc.

Deterioro de los recursos tursticos. La falta de mantenimiento de los servicios tursticos
termina por ahuyentar a usuarios y empresas de servicios tursticos. En tal sentido, ser necesario
un manejo efectivo de los mismos, con la finalidad de que el flujo de visitantes no deteriore los
atractivos culturales o perjudique a las comunidades locales.

La competencia de otros circuitos tursticos. Determinada por la presencia en el mercado de
otras guas tursticas que contienen informacin a cerca de otros circuitos tursticos del pas. Esto
podra ser complementado por el desarrollo de nuevas guas, revistas y portales web.

La competencia externa. La presencia cada vez ms evidente de guas y revistas internacionales
de turismo en nuestro medio, ofreciendo informacin turstica sobre circuitos alternativos.

La existencia de mafias organizadas que plagian los formatos originales, incrementando la
piratera.

La edicin de nuevas guas internacionales, regionales y locales que se venden al turista.

La escasa infraestructura vial y de establecimientos, disminuye la posibilidad de anunciar cada
vez nuevos servicios,

Situacin econmica del pas y la difusin de patrones negativos acerca de la regin.

VI. OJETIVOS DEL PRODUCTO

Objetivo principal

Difundir a nivel nacional e internacional el circuito turstico MOCHICA y los servicios
complementarios mas importantes de la regin, para potenciar el desarrollo sostenible del norte del
Per

Objetivos secundarios

Rescatar los valores culturales y proteccin del medio ambiente de la regin.
Apoyar el fortalecimiento de las empresas de servicio, con el fin de mejorar la
competitividad entre ellas, y fomentando de esta manera el sector productivo.
Cooperar con las municipalidades y ONG s para la difusin y promocin de sus actividades
tursticas.
Emerger una red internacional para crear nuevos nexos entre la regin y universidades
extranjeras, grupos de conservacin ecolgica y otros, con el fin de fomentar nuestra
cultura a nivel internacional.

VII.- BOSQUEJOS DE LA ESTRATEGIA A IMPLANTAR

DISTRIBUCIN Y VENTAS

Segmentacin

El mercado total, es heterogneo, se divide en varios segmentos, cada uno de los cuales
tiende a ser homogneo en todos sus aspectos significativos, el grupo a seleccionado varios de
estos segmentos como el mercado meta. El grupo ha escogido la SEGMENTACIN MLTIPLE,
en esta, dos o ms grupo diferentes de clientes potenciales se identifican como segmentos de
mercado meta. Los beneficios de la segmentacin del mercado, con los recursos limitados que
contamos se pueden competir con efectividad en los segmentos de mercado. Disearemos un
producto que satisfaga la demanda del mercado empleando. Son importantes las diferencias
locales por que repercuten en la demanda de muchos productos. Las diferencias pueden estar
relacionadas con el clima, las costumbres sociales y otros factores.
Condiciones de una buena segmentacin.

El criterio de la segmentacin debe ser mesurable, es preciso que la informacin sea
accesible.
El segmento de mercado debe ser accesible a travs de las instituciones actuales con un
mnimo de costo y perdida de tiempo.

Criterios para segmentar el mercado de consumidores.

El grupo ha considerado efectuar un criterio en la categora de: Segmentacin geogrfica.

El mercado se ha analizado a partir de algn criterio geogrfico: regin del censo, tamao
de la ciudad, zona urbana, suburbana o rural y el clima. Varias de las empresas venden sus
productos exclusivamente en la regin geogrfica limitada.

Estrategia empleada

Estrategia de segmentos mltiples.

En la estrategia de segmentos mltiples, se efectuara una mezcla de mercadotecnia para
llegar a cada uno. Como parte de la estrategia de segmentacin mltiple, la empresa con
frecuencia ideara una variedad del producto bsico para cada segmento. Con esta estrategia de
segmentos mltiples normalmente lograremos un mayor volumen de ventas. La segmentacin
mltiple es adems til para una compaa ya que afrontaremos una demanda estacional.

Mercado meta

Nuestro Mercado meta son los servicios tursticos: estos buscan la satisfaccin de toda la
comunidad turstica; que decide visitar el Circuito Norte del pas.

Emplearemos una estrategia de MERCADOTECNIA CONCENTRADA a travs de la cual
cubriremos el mercado para atraer un gran porcentaje de varios submercados y as lograr una
slida posicin de mercado en el segmento que atendemos puesto que adquiriremos un profundo
conocimiento de sus necesidades, junto con una buena reputacin. Tambin lograremos costos de
operacin muchos ms econmicos gracias a nuestra especializacin en el campo

Una directriz importante para seleccionar el mercado meta es que estos mercados deben
ser compatibles con las metas o imgenes de nuestra Gua Turstica VIA NORTE.

Posicionamiento

En busca de participacin de nuestro producto, el grupo ha lanzado una campaa de
MARKETING UNO A UNO. Esta campaa estar dirigida a los Hoteles, restaurantes y empresas
de transporte, y llevando un mensaje claro de acuerdo a la idiosincrasia de nuestra regin.

Formularemos una estrategia de mercadeo, equivalente a escoger la MEZCLA DE
MERCADEO. En cuyas variables de decisin nuestra gua turstica VIA NORTE tiene mayor
control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades
del consumidor. Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Ps:

Poltica del Producto

Definiremos las caractersticas del producto a ofrecer.

Poltica de Precios.

Determinaremos el costo financiero total, incluido su distribucin, descuentos, garantas,
rebajas, etc.

Poltica de Distribucin (Plaza).

No contamos con una estructura de distribucin definida pues nuestro producto lo
vendemos directamente a nuestro cliente sin intermediarios.

Poltica de Comunicacin (Promocin).

Se seleccionan medios de prensa escrita (diarios y revistas de mayor circulacin del
circuito turstico Mochica) y afiches para iniciar la campaa de promocin y mantenimiento

La Mezcla de Mercadeo y las cuatro Ps
Producto Precio Plaza Promocin
Calidad muy alta

Descuentos 10% por
guas en pedido
adicional
Canales:
venta directa
Publicidad: medio de
prensa, conferencias,
entrevistas.
Caractersticas
Informacin completa
Plazos pago por
publicidad en 30 das
Cubrimiento: Zona
Norte
Ventas:
2 ejecutivos de ventas
Marca
Va Norte
Condiciones
descuentos 20% por
unidad pedidas
(mayores a 2000)
Lugares: Lima,
Lambayeque,
Cajamarca, Amazonas
Exhibiciones: museos,
colegios, institutos
especializados en
turismo.
Empaque
Couch plastificado
Transporte:
Aeropuertos y
terrapuertos
Ventas
Electrnicas: Va
Norte. Com.
Tamao
1/3 de A4 12 caras por
ambos lados

Servicios de
informacin muy alto y
oportuno

DIFERENCIACIN DE CLIENTES.

Clientes bajo un criterio cualitativo.

1. Por caractersticas

Aspecto geogrfico.

En el Per, existen diversos recursos tursticos que poseen una demanda limitada debido a
que no cuentan con vas de acceso adecuadas.
Un factor de suma importancia para los turistas es el nivel de estabilidad econmica y
social con que goce el pas de destino. Los eventos de violencia social, protestas o cualquier tipo
de accin que sea considerada como un peligro para el turista, se ven reflejados inmediatamente
en cancelaciones de viajes hacia la regin de destino.

Es necesaria una inversin de recursos importante por parte del Estado y del sector
privado con la finalidad de mejorar infraestructura, vas de acceso, servicios tursticos, y
promocionar al destino;

En el Per los recursos tursticos culturales, de aventura y ecologa son las ms
importantes y los que ms potencial ofrecen. Esto gracias a que el Per cuenta con zonas
geogrficas distintas y con fuertes tradiciones culturales, lo que le permitira atender a todos estos
segmentos de mercado.
En general existen tres circuitos importantes en el Per, algunos con productos tursticos
ms desarrollados que otros, aunque los tres tienen los recursos necesarios para convertirse en
destinos competitivos para el turista extranjero y nacional.

Uno de los circuitos ms importantes se encuentra en el Norte y tiene como centro a
Trujillo, comprendiendo 6 departamentos (Piura, Lambayeque, Cajamarca, La Libertad, Amazonas
y San Martn). Esta es la regin turstica menos desarrollada, lo que a la vez le otorga un gran
potencial de crecimiento ya que cuenta con todas las caractersticas necesarias para convertirse
en un destino importante. Como los otros circuitos tursticos, este comprende las tres zonas
geogrficas, as como una diversidad de productos tursticos arqueolgicos, histricos y naturales.

EMPRESARIAL INDIVIDUAL
Los servicios tursticos, deben ofrecen un mayor valor, coordinar reuniones informativas,
ejecutar convenios de colaboracin con diversas instituciones, con el propsito de buscar
beneficios reales a sus Clientes.
Alojamiento
El alojamiento es uno de los principales gastos en los que incurre un turista al momento de
viajar, la eleccin del alojamiento deber ser normalmente por:

Los precios deben ser moderados
En lo posible contar con acceso a Internet.
Servicios (lavandera.)
hoteles de 3 a 5 estrellas
Seguridad e higiene

Transporte (el terrestre y areo)

El transporte proporciona un medio para llegar al destino turstico, aunque, en algunos casos
para el turista, la eleccin del transporte se basar normalmente en tres factores:
El tiempo de viaje
El precio (tarifas de viaje y la tecnologa necesaria para poder ofrecer los distintos servicios
tursticos)
Calidad en cuanto a comodidad y servicios asociados. (terramosas, comida a bordo,
servicios higinicos, etc.)
Seguridad

Restaurantes

La alimentacin es uno de los principales motivos de visita de los turistas a nuestra regin, la
eleccin se basara en:

Limpieza
Diversidad de potajes de la regin
Variedad de Restaurantes tursticos
Contar con Servicios Higinicos
Seguridad

Por imagen

La Actividad Turstica con el propsito de rehabilitar la imagen y servicios urbanos; debe
propiciar las condiciones para la operacin inmediata de los servicios tursticos, las acciones a
realizar contemplan apoyo a la imagen urbana; asistencia a empresas tursticas; campaa de
relaciones pblicas, y promocin e impulso a congresos y convenciones.

Los empresarios del sector, que entre otras tareas, impulsar la rehabilitacin y adecuacin
de la infraestructura e imagen urbana de este lugar.

El circuito turstico Mochica deber ser evaluado por: el estado en que se encuentra la
infraestructura turstica regional, y como sta se vera afectada por el fenmeno meteorolgico.

Las campaas de relaciones pblicas y promocin buscarn dar a conocer a
consumidores, prestadores de servicios tursticos, que se encuentran operando, tales como
aeropuerto, carreteras, hoteles, Museos, Ruinas arqueolgicas, entre otros.
El sector transportes, restaurante y alojamiento juegan un rol importante en este sentido.

Lder

El circuito turstico MOCHICA se avizora como una de las opciones tursticas ms
importantes a nivel mundial y lder indiscutible en Sudamrica, esto debido al descubrimiento
histrico del entierro del Seor de Sipn, la nica tumba precolombina encontrada en Amrica.

Por caractersticas cualquier otro criterio cuantitativo.

Para analizar criterios cuantitativos la matriz crecimiento-participacin nos ayuda analizar
las operaciones de las empresas diversificadas y verlas como un portafolio de negocios. Esta
tcnica nos aporta un marco de referencia para categorizar los diferentes negocios y determinar
sus implicaciones en cuanto a asignacin de recursos.

La matriz crecimiento-participacin nos sugiere que los servicios tursticos tienen el ndice
de crecimiento bajo y una participacin relativa en el mercado alta; de lo que podemos
desprender el siguiente punto.
Las empresas del circuito turstico MOCHICA se caracterizan por:
Los negocios de la regin compiten entre s, donde se pueda hacer planeamiento
separadamente del resto de las empresas.
Las empresas de la regin tienen sus propios competidores
Son responsables de su operacin y de sus resultados econmicos, las empresas de
servicio asignan objetivos de planeacin estratgica y recursos apropiados.
Estas condiciones establecen un aspecto importante para los servicios del circuito turstico
MOCHICA: La posicin competitiva de las empresas de la regin dentro de su industria.
En la matriz crecimiento-participacin, las empresas estn operando como una
INTERROGANTE esto debido a su experiencia y la participacin de mercado, es a la vez lder en
costos totales bajos.
Los Signos de Interrogacin (llamados tambin Gatos Salvajes o Nios Problema) tienen
las siguientes caractersticas
Mercados creciendo rpidamente
Servicios
tursticos
Demandan grandes cantidades de efectivo para financiar su crecimiento
Generadores dbiles de efectivo
CMO MEJ ORAMOS NUESTRA POSICIN COMPETITIVA EN LOS CLIENTES
INTERROGANTE?

Desarrollar relaciones slidas con los clientes, comenzando a optar por el llamado
"Marketing Uno a Uno. Es necesario enfatizar que lo importante para el cliente es la esencia del
producto y la motivacin de compra.

Estas relaciones entre las necesidades y deseos pueden variar a lo largo del tiempo, lo que
se ver reflejado en un anlisis a travs del modelo de ciclo de vida del producto-mercado y la
matriz BCG, las estrategias a tomar sern las siguientes.

Estrategias empleadas para el producto Va Norte en la matriz BGC

POSICIN PRODUCTO INTERROGANTE
Participacin de mercado
Invertir selectivamente para lograr participacin

Productos
Diferenciacin Ampliacin de la Lnea (Hoteles,
restaurantes, transporte y otros)

Precio
Polticas agresivas para ganar Participacin
(descuentos especiales por guas adicionales
que requieran nuestros clientes y descuentos
en colocacin de publicidad por duracin de
contratos)
Promocin
Actividades de Marketing Agresivas (a travs
de medios de comunicacin, publicidad)

Distribucin
A travs de nuestra fuerza de ventas

Produccin
Invertir en 20 millares de guas

I +D
Evaluar los nuevos servicios tursticos que
aparecen en el circuito turstico MOCHICA

Personal
Invertir

GRAFICO UBICACIN DE LA GUA TURISTICA VA NORTE EN LA
MATRIZ B.C.G.

Va Norte

Voyager

Special

Rumbos
del Sol
Alta
Baja
T
a
s
a

d
e

c
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o

i
n
d
u
s
t
r
i
a
l
Alta Baja
Participacin relativa en el mercado

Bienvenid
a

El
Dorado

Gua de
Guas
PLAN DE COMUNICACION

Objetivo

Dar a conocer al turista extranjero e interno sobre la introduccin de una nueva gua
turstica, la cual ofrece informacin de atractivos tursticos, rutas y servicios tursticos con que
cuenta el Circuito Norte del Per; y mantener una presencia constante en medios a travs de la
organizacin o auspicio de eventos culturales relacionados al turismo.

Destinatario

Dicha campaa est dirigida al turista extranjero y al turista interno, con la finalidad de que
tenga un mayor conocimiento sobre los atractivos, rutas y servicios tursticos que ofrece el Circuito
Norte del Per.

Medios y canales de comunicacin

Los medios elegidos son:

Diarios y revistas de mayor tiraje en los departamentos que conforman el circuito turstico
Mochica.
Diarios y revistas de mayor tiraje de Lima: slo en la Conferencia de prensa donde se
presentar la primera edicin de la gua y luego en la presentacin de la segunda edicin
de la gua.

A continuacin los medios de comunicacin que emplearemos en nuestra conferencia de
prensa, donde introduciremos nuestra Gua Turstica Va Norte.

Medios:

Chiclayo:
Diario La Industria
Diario La Republica
Diario Expresin
Revista Shopping News
Revista O.K.

Lima:
Diario El Comercio
Diario Gestin
Diario Sntesis
Diario La Repblica
Diario Expreso
Diario El Peruano
Diario Correo 21
Revista Somos (El Comercio
Revista ETC (Cable Mgico)

Instrumentos de la comunicacin

Actuaciones de comunicacin externa:

Llevaremos a cabo 2 conferencias de prensa para el lanzamiento de nuestra gua. Dichos
eventos se llevarn a cabo, primero en Chiclayo (Gran Hotel Chiclayo) y posteriormente -2 das
despus- en Lima (Museo de la Nacin).

Desarrollaremos una nota de prensa, un informe ejecutivo y una invitacin a la conferencia
de prensa, los cuales sern enviados va e-mail, fax y mensajera, respectivamente- a los jefes o
encargados de las secciones de culturales de los diarios y revistas de mayor tiraje de los
departamentos que comprenden el Circuito Norte

Luego realizaremos la verificacin respectiva del recibo de la informacin mencionada
lneas arriba, y, nos comunicaremos directamente va telefnica- con los jefes de pgina de
culturales con la finalidad de que nos identifiquen y puedan apoyar con la cobertura del evento.

Cabe mencionar que a nuestra conferencia de prensa invitaremos tambin a nuestros
clientes (empresas servicios tursticos que auspiciarn la primera edicin) y a clientes potenciales,
con la finalidad de que tengan conocimiento de los beneficios, la calidad de informacin de nuestro
producto y la presencia en el mercado con que contar.

Despus de haberse dado la conferencia de prensa, en la cual se reparti los documentos
desarrollados, tanto a los asistentes (clientes: Gerentes Generales y Gerentes de Imagen y/o
Marketing), redactores de diarios y revistas, y clientes potenciales; llevaremos a cabo un
seguimiento de las notas de prensa con los jefes de las secciones culturales y las redacciones
respetivas, con la finalidad de contar con un espacio en dichos medios de comunicacin.

Luego de 1 semana aproximadamente- desarrollaremos un informe sobre la presencia en
medios de nuestro producto, el cual nos servir como feedback del impacto producido por la
introduccin de nuestro producto; adems, se les har llegar el mismo a nuestros clientes con la
misma finalidad.

Actuaciones de comunicacin interna:

Llevaremos a cabo reuniones inter diarias con nuestra fuerza de ventas para ver el estado de la
publicidad de nuestros clientes (diseo de avisos, presupuestos de publicidad, estado de cuentas
de los clientes); reuniones quincenales con nuestro proveedor encargado del diseo y pre-
produccin y produccin de la gua; con el rea de mercadotecnia encargado de la supervisin y
control de la estrategia de medios y finalmente con el rea de operaciones, encargados del
abastecimiento y distribucin de nuestro producto.

Con nuestros clientes servicios tursticos del circuito turstico Mochica- llevaremos a cabo
reuniones mensuales, en las cuales les brindaremos feedback del estado de nuestro producto y les
comunicaremos las actividades donde tendremos presencia, sea como auspiciadores u
organizadores. stas estarn relacionadas con fechas importantes de los departamentos que
conforman el Circuito Norte, ya sean fiestas patronales, aniversarios de las ciudades, festivales
culturales, entre otros. (Ver anexo)

Seguimiento del plan

Indicar las acciones concretas a realizar a lo largo de la ejecucin del plan de comunicacin, que
permita su control y seguimiento de nuestra parte.

En todo caso, contemplaremos:

Informes mensuales que permitan acreditar las actuaciones de comunicacin realizadas en dicho
periodo.
Dossier semestral recopilatorio de las actuaciones de comunicacin realizadas a lo largo del ao.

Evaluacin de la eficacia de la comunicacin:

Al final de cada ejercicio (6 meses), desarrollaremos un informe donde se evale el
desempeo y eficacia del Plan Estratgico de Comunicacin. En dicho informe elaboraremos la
presencia en medios de nuestra gua, el grado de aceptacin y empleabilidad de la misma (a
travs de una encuesta a los usuarios, la cual ser distribuida en los establecimientos de nuestros
clientes, al haber culminado el uso del servicio), y, como ha contribuido en la generacin de una
mayor demanda de los servicios brindados por nuestros clientes.

PROMOCIN

La promocin del producto se realizar a travs de la publicacin de afiches renovados
mensualmente- , los cuales sern ubicados en lugares estratgicos en los locales de nuestros
clientes. Estos tendrn informacin relativa al calendario de fiestas patronales, aniversarios de las
ciudades, festivales culturales y deportivos, de los departamentos que conforman el circuito
turstico Mochica. (Ver anexo festividades circuito turstico Mochica)

Cabe resaltar que los aeropuertos internacionales cuentan con mdulos de atencin al
turista, donde podramos colocar los mismos y brindar gratuitamente como con nuestros dems
clientes- una cantidad determinada de nuestra gua turstica VIA NORTE.

De acuerdo al plan de comunicaciones, buscaremos estar presentes en diarios y revistas
del circuito turstico Mochica y de Lima, cada vez que se realicen actividades en los departamentos
que conforma el circuito turstico, ya sea como organizadores o auspiciadores de dichos eventos.

Otro canal para promocionar nuestro producto es a travs del portal web VIANORTE.COM,
el cual contendr informacin de manera muy escueta y de esta manera crear en el usuario la
necesidad de buscar nuestro producto y consumir los servicios que brindan nuestros clientes.

Finalmente y lo ms relevantes es que nuestro producto ser repartido en forma gratuita al
momento en el que turista extranjero y nacional entren en contacto con algn cliente nuestro.

Informacin bsica de partida

Para poder llevar a cabo las labores del plan de comunicaciones, debemos de contar con la
siguiente informacin:

Base de datos de clientes y clientes potenciales
Base de datos de proveedores de informacin del sector turstico
Base de datos de medios: prensa escrita departamentos del Circuito Norte y de Lima
Tiraje de medios de comunicacin y zona de accin
Informacin de la evolucin y tendencias del turismo: extranjero e interno.
Informacin respecto a nuevas leyes que favorezcan o no al sector turismo.
Tarifas publicitarias de los medios: prensa escrita departamentos que conforman el Circuito
Turstico Mochica y de Lima Metropolitana
Calendario de fiestas patronales, aniversarios de las ciudades, festivales culturales y
deportivos, de los departamentos que conforman el circuito turstico Mochica.
Finalmente contamos con una matriz en la cual se refleja los criterios de la mezcla de
mercadotecnia, el cual nos ayudar en el desarrollo del plan de comunicaciones de marketing
integradas, con la finalidad de informar y convencer a nuestros clientes potenciales.

Publicidad Relaciones
pblicas
Promocin de
ventas
Respuesta
directa
Objeti vo Dar a conocer mi
producto y crear
un
posicionamiento
Servicio al cliente
de calidad y
feedback
constante
Captacin de
clientes con
servicio
diferenciado,
descuentos por
volumen de
publicidad
Consumo de
guas
Meta Turista extranjero
y turista interna
Servicios
tursticos
Clientes Incremento de
clientes y
usuarios
Propsito Dar una nueva
alternativa al
turista para
planear su visita
Mantener un
constante
contacto con mis
clientes
Ofrecer una
espacio en la
gua y aplicar
descuentos
Satisfaccin al
usuario y
solicitud de ms
guas por parte
del cliente
Promesa Estancia
placentera e
informacin
exacta y
confiable
Atencin
personalizada,
feedback
constante
Incremento en la
demanda de
servicios
Viaje sin
problemas,
seguro
Apoyo Respaldo de INC
y PROMPERU
Atencin
personalizada de
parte de ejecutivo
de ventas
Contratos
transparentes
con nuestro
cliente, ofrecer
las mejores
condiciones
Credibilidad,
confianza y
seriedad
Personalidad Comunicacin
seria
Relaciones
cordiales y serias
Comunicacin
seria
Posicionamiento
buscado
Apertura Primera semana
luego de
conferencia de
prensa
Previa al
lanzamiento de la
gua
Previo al
lanzamiento de la
gua
Penetracin
rpida den el
mercado
Puntos de
contacto con el
consumidor
En servicios
tursticos
(mdulos de
atencin de
lneas areas,
transporte
interno,
restaurantes,
peas tursticas,
casinos, etc.)
Reuniones
mensuales con
clientes para
feedback y
atencin
personalizada de
parte de nuestros
ejecutivos de
ventas
Reuniones
mensuales con
clientes para
feedback y
atencin
personalizada de
parte de nuestros
ejecutivos de
ventas
Fcil acceso a
nuestro producto,
relacin cordial
con el cliente,
feedback del
usuario para
implementar
mejoras,
efectividad y
utilidad de
nuestro producto

ESTRATEGIA DE PRECIO

Estrategia de precio-calidad

Considerando la matriz de Estrategia de Precio-calidad, se determina que el producto gua
Turstica se encuentra en el nivel 3, correspondiente a ESTRATEGIA DE VALOR SUPERLATIVO,
por considerar bajo precio de venta y alta calidad del producto. El grupo tiene como objetivo alentar
el ingreso de ste producto con la distribucin GRATUITA a los usuarios turistas que lo requieran
por medio de nuestros clientes (servicios tursticos que cubren el circuito turstico Mochica), as
nuestro objetivo de PENETRACION DE MERCADO. Los costos operativos de editar sta gua se
obtienen a travs de la PROMOCION DE VARIAS LINEAS DE SERVICIO; que compran espacios
de variadas dimensiones y precios en el interior de la gua, as como en sitios preferenciales.

Establecimiento de precios

- Orientacin a los costos (Ver anexo presupuestos y costos de puesta en marcha)

Analizando nuestra estructura de costos determinamos lo siguiente:

Costo unitario.- s/. 2.55 nuevos soles
Precio de venta al cliente s/. 12.00 nuevos soles
(En caso de solicitar ejemplares
adicionales a los repartidos)

El margen sobre el costo es:
P=COSTO/1 M
10=2.55/1-M
M=s/. 0.79 nuevos soles

El margen sobre el precio:

P =1+M/1-M
12=1+M/1-M
M=s/. 0.85

Tarifas publicitarias

Principal:
Contracara 21.5 cm x 10.5 cm, a full color
Costo: US$ 430.00

Mediana
Interior 10.25 cm x 10.5 cm, a full color
Costo: US$ 200.00

Econmica
Interior: 7.00 cm x 10.5 cm, a full color
Costo: US$ 100.00

MEZCLA DE MERCADOTECNIA: CONCEPTO DEL SERVICIO

Infraestructura:

Para poder desarrollar el producto estamos tercerizando el diseo, pre produccin y
produccin de la gua, dado que el costo no es muy elevado y la supervisin no implica costos
elevados. Por tanto, solo necesitaramos contar con oficinas para el personal administrativo y un
almacn para nuestro producto. Las actividades de mercadotecnia, distribucin operaciones,
ventas, comunicaciones se realizarn en dichas oficinas.

Tecnologa Procesos tecnolgicos:

Respecto al producto, contamos con la tecnologa adecuada para la produccin del mismo,
lo cual nos brinda productos de alta calidad.
Es necesaria la implementacin de: central telefnica (oficina), telefona celular, un portal web,
servicio de e mail, software estadstico, de operaciones, de contabilidad y finanzas, lo que nos
permitir obtener:

Pronsticos de la demanda
Distribucin
Eficiencia del producto y as medir el impacto de nuestro producto
Atencin al cliente
Reportes de las cuentas de nuestros clientes
Contacto con el usuario y comunicacin de nuevas promociones en lo que a atractivos tursticos y
servicios tursticos se refiere.

Personal

Creemos conveniente contar con profesionales en: Administracin, Contabilidad, Ciencias
de la comunicacin e Ingeniera Industrial.
Las reas que contar la empresa sern:
Marketing y ventas
Logstica
Contabilidad
Administracin y Recursos Humanos (Comunicaciones y Personal)

ANEXO 1

Turismo externo

El turista extranjero viene de pases vecinos, de Europa y Norte Amrica. Segn el "Perfil
del turista extranjero 2000" (Promper), la principal fuente de turistas para el Per es Sudamrica,
con 38.1% de participacin, seguida por Norteamrica (27.1%) y Europa (26.6%). A diferencia de
pases como Argentina o Chile, en donde el turismo intrarregional representa ms del 50% de las
llegadas, para el caso peruano ms del 60% de las mismas corresponden a visitantes no
sudamericanos. Esto representa una oportunidad, ya que existe la posibilidad de incrementar el
nmero de visitas de pases vecinos.

El pas de origen ms importante es Estados Unidos, con el 22.4% de participacin,
seguido por Chile (18.9%). Estas cifras implican que alrededor del 40% de las visitas al Per
corresponden al turismo de dos pases, por lo que existe un espacio muy amplio para la
diversificacin del sector. Los principales turistas europeos que visitan el Per provienen de
Espaa (4%), Alemania (4%) e Italia (4%).

El Per es un destino preferido por turistas relativamente jvenes y en su mayora
hombres, ya que el 61% de los turistas extranjeros son hombres y el 56% tiene entre 25 y 34 aos.
El perfil socioeconmico del turista extranjero muestra que estos en su mayora (89%) poseen un
nivel de educacin superior y tienen trabajos a tiempo completo (65%). El ingreso familiar neto, que
representa un factor importante al momento de elegir una forma de viaje (por su cuenta o por
agencia), es en promedio de US$ 52,491 anual. Para el caso de los viajeros de negocio, este
ingreso alcanza los US$ 62,021.

Una caracterstica del turismo receptivo haca el Per es la clara estacionalidad en el
nmero de arribos, registrndose dos picos al ao (diciembre-enero y julio-agosto) debido a la
Navidad y a las vacaciones en el hemisferio norte. En el mes de julio se recibe el mayor nmero de
turistas, habindose alcanzado 107,014 ingresos en dicho mes del 2000. Este caracterstica es de
suma importancia, dado que la capacidad instalada de ciertos servicios, como por ejemplo los
hospedajes, debe fijarse de acuerdo al mximo de clientes a atender, aunque para casos de muy
marcada estacionalidad esto puede implicar niveles de ocupacin muy bajos para las temporadas
de menor demanda. Lo anterior hace que usualmente se den tarifas diferenciadas a lo largo del
ao.

Las caractersticas arriba mencionadas describen en forma general al turista extranjero. Sin
embargo, tales caractersticas difieren segn el motivo del viaje. Comnmente, se pueden
identificar tres principales motivos: vacaciones, negocios y visita a familiares. El principal motivo de
visita al Per es el de vacaciones/ocio (75%), seguido bastante de lejos por la visita a familiares
(10%) y los negocios (8%).

Viajeros vacacionistas

Caractersticas demogrficas y socioeconmicas.

El perfil de este segmento corresponde a individuos jvenes (el 57% tiene entre 21 y 34
aos de edad), solteros (57%) y principalmente de nacionalidad estadounidense (23%), chilena
(14%) y francesa (5%). Poseen un ingreso familiar promedio de US$ 52,783. El 65% tiene un
trabajo a tiempo completo y el 13% son estudiantes.

Caractersticas del viaje.

Un aspecto importante a notar en este segmento es que el 77% de los vacacionistas
extranjeros vino por primera vez y el 78% lo hizo por su cuenta. Slo el 22% utiliz una agencia de
viaje, siendo los turistas de procedencia japonesa los que utilizaron en mayor medida este servicio.

Lima es la principal ciudad que visita un vacacionista, seguida por Cuzco (69%), Puno
(30%) y Arequipa (29%). En cuanto a las principales actividades que estos realizaron, las
relacionadas con cultura y arte (99%) y las compras (93%) son las principales. El turista que viene
por vacaciones prefiere hospedarse en hostales y hoteles de precios econmicos, aunque
existe una relacin directa entre los turistas que utilizaron agencias de viajes y el alojamiento en
hoteles de mayor calidad.

Nivel de gastos.

El nivel del gasto total per cpita del vacacionista es casi comparable al del viajero de
negocios, alcanzando a dejar US$860 por viaje. Cabe resaltar que esto se da por el mayor
nmero de das que permanecen en el pas, el nmero de lugares que estos visitan y el tipo de
compras que realizan, ya que el gasto promedio diario es bastante menor al del viajero de
negocios (US$88).

Turismo interno

Existe muy poca informacin sobre esta actividad, no conocindose con exactitud, por
ejemplo, el nmero de turistas internos. Sin embargo, segn estimaciones de diversas fuentes,
esta cifra se encuentra entre 1.5 y 2.5 millones anuales.

Caractersticas demogrficas y socioeconmicas.

Segn el "Perfil del turista nacional 2000" de PROMPERU, el 68% de los turistas internos
residen en la ciudad de Lima y Callao. La mayor capacidad de gasto de la poblacin capitalina, la
mayor concentracin de la poblacin en la metrpoli, y el gran nmero de inmigrantes, son las
explicaciones obvias de este hecho. El 41% pertenece al segmento de adultos jvenes (entre 25 y
44 aos), y el segmento ms joven (entre 15 y 24 aos) comprende el 31% del total de viajeros
internos.

El 13% de los vacacionistas nacionales tiene un nivel de ingreso familiar mensual
menor de US$150, mientras que el 54% se encuentra en el rango de US$150-US$299.

Moti vo del viaje.

Para el caso del turista interno, existen dos motivos principales para realizar un viaje. Como se
observa en el cuadro adjunto, el 57% lo hace por vacaciones, recreacin u ocio, y el 34% lo
hace para vi sitar a familiares y amigos.

Caractersticas del viaje.

El 96% de los turistas nacionales prescinde de los servicios de una agencia de
viajes, ya que lo considera innecesario y costoso. Asimismo, la mayora (64%) se hospeda en
casas de familiares o amigos, mientras que slo el 13% se hospeda en hoteles y 11% en hostales.
El principal destino visitado es la ciudad de Lima (12%), seguido por Ica (8%) y Trujillo (7%). El
principal medio de transporte utilizado por el turista nacional es el terrestre (88%).

Nivel de gasto.

El gasto promedio que un turista interno realiza en todo su viaje es de S/.425. El 72% de
los turistas internos gasta menos de S/.500. Por el lado del gasto diario, este asciende a S/.79 en
promedio. El alojamiento, las visitas tursticas y las comidas son los principales rubros en los que el
turista destina su presupuesto.

ANEXO
PRESUPUESTO DE DISEO Y PRODUCCION DE GUA TURISTICA VIA NORTE Y COSTOS
DE PUESTA EN MARCHA PRIMERA EDICION

Av. JOSE GALVEZ 1741 - LINCE Telfs: 265-7150 Fax 265-1972
E-mail myanezr@ec-red.com
DONDE I MPRI MI R ES UN ARTE
Lima,
Seores
Presente.-
Nos es muy grato dirigirnos a Uds., en atencin a vuestra solicitud, para hacerles llegar
la siguiente cotizacin:
Presupuesto N
Material : Papel couch de 115 grs.
Tamao : 42.00 X 29.70 CMTS
Tipo de Impresin : Offset
Color de Impresin : Full color
Acabados : Segn modelo
Incluye
Arte: Si Fotoli Si Numerado: No Plastificado: Si Troquel: No
Presu. Precio x Millar Precio x Unidad
$ $ $
#N/A
0.19600 3,920.00
19 de agosto de 2003
DANIEL VALERA
Atencin: #N/A
196.00
TRIPTICO 406.0
Cantidad PRECIO TOTAL
406.0 20000

COSTOS PRIMERA EDICION DE GUA TURISTICA VIA NORTE
ITEMS COSTOS UNIT. frecuencia TOTALES
Personal de ventas (2) 900 6 5400
Gerencia General (1) 2000 6 12000
Gerencia Operaciones (1) 2000 6 12000
Gerencia Marketing (1) 2000 6 12000
Alquiler de oficina 700 6 4200
Luz 100 6 600
Agua 100 6 600
Telefono fijo 100 6 600
Conexin a internet 125 6 750
Servicio mensajeria 250 6 1500
Limpieza 200 6 1200
Computadoras (5) 0 1 0
Impresoras scanner y fax(2) 700 1 700
Movilidad (2) 300 6 1800
Papel y utiles de escritorio 80 6 480
Permisos y registros y escritura pblica 1200 1 1200
Costos de diseo y produccin de gua (20000) 13720 1 13720
Gastos x viaje de campaa de mantenimiento 350 15 5250
Gastos de representacin 1000 1 1000
Ingreso por venta de guas adicionales a clientes (2000) -24000 1 -24000
TOTAL S/. 51,000.00
C/UNITARIO S/. 2.55
Pub. Req. $14,571.43

ANEXO FESTIVIDADES CIRCUITO TURSTICO MOCHICA

ACTIVIDAD DEPARTAMENTO FECHA
Concurso Nacional de la Marinera La Libertad 18/01 al 02/02
Aniversario del distrito de La Esperanza La Libertad 23/01 al 02/02
Feria Divino Nio del Milagro y Santa Mara Magdalena Lambayeque 25 al 27 de enero
San Sebastin de Yapatera Piura 20 al 24 de enero
Fiesta de la virgen de la concepcin Lambayeque 13/02 al 03/03
Festival de Ferreafe Lambayeque 13-Feb
Festival Turstico "Caballitos de totora" Lambayeque 16 y 17 febrero
Carnavales Todos los departamentos Quincena de febrero
Fiestas de Carnaval de Bagua Amazonas 22 y 23 de febrero
Carnaval de Cajamarca Cajamarca Marzo
Cruces de Porcn Cajamarca 15 marzo 1 abril
Semana Santa Seor de Ramos Lambayeque 12 a 13 de abril
Fiesta de san juan Butista La Libertad 7 al 30 de J unio
fiesta patronales de Tocavhe San J uan San Martn 18 al 25 de J unio
XXXIX Semana Turstica de Moyobamba San Martn 23 al 30 de J unio
San Pedro y San Pablo Lambayeque 29 de J unio
Semana J ubila y tursmo en Honor a la Santsima Virgen de Carmen Piura 6 al 14 de J ulio
Festividad de ecoaventura Tinajones 2003 Lambayeque 12 al 13 de J ulio
Fera de Exposiciones Tpico Culturales de Monsef XXXI Fexiticum Lambayeque 19 y 20, 27-30 J ulio
Fiestas patrias Todo el Per 28 de J ulio
Santisima Cruz de Motupe Lambayeque 1 al 14 de Agosto
Festividad Patronal "Virgen Asunta" Amazonas 1 al 17 de Agosto
Semana Turstica de Talara Piura 8 al 15 de Setiembre
Virgen de las Mercedes Piura 15 al 30 de Setiembre
Semana Turstica Bagua Amazonas 21 al 23 de Setiembre
Festival Internacional de la Primavera La Libertad 21 al 1 de octubre
Semana turstica y Cultural de Cajamarca Cajamarca 6 al 13 de Octubre
Da de todos los Santos y de todos los difuntos Todo el Per 1 de Noviembre
Navidad Todo el Per 24 y 25 de Diciembre

ANEXO
OFICINAS DE INFORMACION Y ATENCION AL TURISTA A NIVEL NACIONAL

ANEXO

DISEO DEL PRODUCTO

Presentacin/Presentation
P
Relacin de atractivos tursticos, descripcin
de rutas
Calendario de actividades
P
P
P
de rutas
P
P

Informacin Servicios Informacin Servicios
Tursticos Chiclayo Tursticos Chiclayo
Informacin
De
Trujillo
P
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario
Turstico
De actividades
P
Informacin
De
Trujillo
P
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario
Turstico
De actividades
P

Tursticos de Trujillo Tursticos de Trujillo
Informacin
De Cajamarca
P
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
Informacin
De Cajamarca
P
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P

Tursticos de Cajamarca Tursticos de Cajamarca
Informacin
Piura
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P
Informacin
Piura
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P

Tursticos de Piura Tursticos de Piura
Informacin
Chachapoyas
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P
Informacin
Chachapoyas
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P
P

Tursticos de Tursticos de Chachapoyas Chachapoyas
Informacin
Tarapoto
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P
Informacin
Tarapoto
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P

Tursticos de Tarapoto Tursticos de Tarapoto
P
P
P
P

Nmeros de emergencia Nmeros de emergencia
Y de atencin al Y de atencin al
Turista de cada departamento Turista de cada departamento
Grupo 7 Grupo 7
Abel Abel Chvarry Chvarry
Roger Roger Muoz Muoz
Daniel Valera Daniel Valera
Descripcin del mercado
Caractersticas de la economa Peruana
- La economa Peruana entr en fase
expansiva del ciclo econmico
- En nuestro pas para aprovechar los
beneficios de la globalizacin es necesario:
- Promover aceleradamente la inversin
privada
- Promover la exportacin con valor agregado
(industria de transformacin, servicios como
por ejemplo TURISMO y otros), sin dejar de
lado las exportaciones tradicionales.
- Hacer uso de los beneficios y mercados
como: la comunidad europea, ATPDA, CAN
Y MERCOSUR.
Circuito turstico
Circuito turstico
Mochica
Mochica
Grupo Objetivo
Grupo Objetivo
31 25 22 40 72 83 TOTAL
3 6 5 6 40 23 Transportes
12 12 10 8 12 10 Restaurantes y
centros
de
esparcimi
ento
(comida
peruana
y peas
tursticas
)
16 7 7 26 20 50 Hospedaje
San
Mart
n
Chiclayo Amazonas Cajamarca Piura La Libertad
Atractivo del mercado
Atractivo del mercado
Rentabilidad y Riesgo
Rentabilidad y Riesgo
Rivalidad entre Rivalidad entre
competidores competidores
Amenaza de productos Amenaza de productos
o servicios sustitutos o servicios sustitutos
Poder negociador de Poder negociador de
los compradores los compradores
Poder negociador de Poder negociador de
los proveedores los proveedores
Amenaza de nuevas Amenaza de nuevas
entradas entradas
Guas locales
Guas I nternacionales
Brochures y
dpticos
Imprentas
Diseadores y
Creativos
Fotografa
Arte
Portal turstico (Web)
Revistas especializadas en
turismo
Libros y hojas de rutas
Diarios y peridicos
Guas de turismo
Modulos de atencin al
turista
Televisin y radio
Consulados y embajadas
Grupo Objetivo:
Servicios tursticos
(Hoteles,
restaurantes,
transporte,
diversin)
Otras guas
tursticas regionales
Recursos Tursticos
Recursos Tursticos
Medio Ambiente Ecosistema Piura Piura
Infraestructura Arqueologa Chachapoyas Chachapoyas
Infraestructura Arqueologa Trujillo Trujillo
Infraestructura, organizar servicio turstico vivencial Arqueologa y Turismo vivencial Chiclayo Chiclayo
Mejorar medio ambiente Ecosistema Tarapoto Tarapoto
Infraestructura y mejorar medio ambiente Arqueologa y ecosistema Cajamarca Cajamarca
Potenciar a Futuro Potenciar a Futuro Recursos Recursos
Oficinas de atencin al turista
Oficinas de atencin al turista
Fuente: Fuente: Promperu Promperu
Idea de producto
Idea de producto
Concepto de producto
Concepto de producto
Medio de informacin turstica de los
principales servicios que conforman el
Circuito Mochica, dirigido a empresas del
sector, quines a travs de los usuarios
(turista extranjero y nacional), promocionen
las bondades de lo ofrecido con la finalidad
de generar mayores ingresos para nuestros
clientes.
Investigacin de Mercado
Definicin del Problema
Definicin del Problema
:
:
Existe informacin detallada de los servicios tursticos
con que cuenta el circuito turstico Mochica?
Hiptesis
Hiptesis
:
:
El turista que visita el Norte del Per no cuenta con
informacin
Diseo de la investigacin Diseo de la investigacin: :
Justificacin: Justificacin:
Cliente:
Brindan servicios tursticos a nivel del Circuito Mochica.
Usuario:
Satisfacer al turista extranjero y nacional,
Diseo Descriptivo Diseo Descriptivo
El diseo empleado en esta investigacin de mercado es el modelo:
INVESTIGACION EX POST FACTO
Encuesta: Encuesta: Aplicada a promotores y propietarios de servicios tursticos
Establecimientos: Establecimientos: 273 empresas que brindan servicios tursticos
Mtodo de encuesta
Mtodo de encuesta
Encuesta
en
Oficina
del servicio turstico
1. Una gua turstica debera tener la siguiente presentacin, marque con una (x) su respuesta
1/3 A4, full color cuadernillo ( )
1/3 A4 full color plegable ( )
Diferente a 1/3 A4 full color, cuadernillo ( )
Otro (especificar).
2. Sabe Ud. de la existencia de algn producto parecido en el mercado
a) SI ( ) b) NO ( )
Especifique..
3. Sabe Ud. de la existencia de algn producto del extranjero
a) SI ( ) b) NO ( )
Especifique..
4. Qu tan interesante encuentra Ud. la edicin de una gua turstica que informe a cerca de los
servicios tursticos de las ciudades que comprenden el Circuito Mochica?, marque con una (x) su
respuesta
Muy interesante ( )
Interesante ( )
Poco Interesante ( )
Nada interesante ( )
5. Ud. define una gua turstica como: (marque con una (x) su respuesta)
Recopilacin de informacin geogrfica de un departamento
Medio publicitario de servicios tursticos
Informacin global a cerca de una zona turstica determinada
Informacin especfica a cerca de un circuito turstico
Referencia escrita a cerca de la historia regional
6. Cul de las siguientes expresiones califica mejor el contenido de una gua turstica?, marque con
una (x) la combinacin de su preferencia
Informacin Publicidad
Demasiada informacin ( ) a) Demasiada publicidad ( )
Moderada de informacin ( ) b) Moderada publicidad ( )
Poca Informacin ( ) c) Poca publicidad ( )
Ninguna informacin ( ) d) Ninguna publicidad ( )
Modelo de encuesta
Modelo de encuesta
Proceso de medicin
Proceso de medicin
a) b) c) d) e)
Pregunta 1 3 6 2 1
Pregunta 2 7 3
Pregunta 3 7 3
Pregunta 4 8 6 2 1
Pregunta 6 (I) 0 8 5 2
Pregunta 6 (P) 0 8 5 2
Pregunta 9 5 5
Pregunta 10 5 5
Pregunta 11 10 10
Pregunta 12 2 3 5
Pregunta 13 1 2 5 7
Pregunta 14 6 4 2 1 0
Recopilacin de Datos
Recopilacin de Datos
Perfil Estudiantes universitarios o profesionales
N encuestadores
La Libertad: 2
Cajamarca 1
Lambayeque 2
Piura 1
San Martn 1
Amazonas
1
TOTAL
8
Zonificacin: Urbana: Chiclayo, Piura, Chachapoyas, Trujillo, Tarapoto y Cajamarca.
Costos: US$ 2.5 x encuesta (273)=US$ 1365.00
Tiempo: 2 semanas
Procesamiento: A travs de Hoja de clculo de excel (2 das)
Control y supervisin:Llamadas telefnicas a establecimientos tursticos para verificar
si se llev a cabo la encuesta.
Muestreo
Aplicamos un muestreo aleatorio
simple
Plan de Anlisis de datos
Emplearemos medidas estadsticas
Mapa de posicionamiento del producto
Mapa de posicionamiento del producto
Gua
regional
Gua
Internacional
Revista
turstica
Alta
Baja
I
n
f
o
r
m
a
c
i
n

r
e
l
e
v
a
n
t
e
Alta Baja
Costo
Portal
Turstico
Web
Gua
Local
Va Norte
Voyager
Special
Rumbos del Sol
Alta
Baja
T
a
s
a

d
e

c
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o
Alta Baja
Percepcin relativa en el mercado
Pernorte.com
Gua de Guas
Mapa de posicionamiento de marca
Mapa de posicionamiento de marca
Anlisis de la competencia
Anlisis de la competencia
Diagrama del campo de batalla y posible desplazamiento
estratgico
Gua
Internacional
Revista
Especializadas
Alta
Baja
C
a
l
i
d
a
d
Alta Baja
Integracin Vertical
Portal
Turstico
Web
Gua
Local
GRUPOS ESTRATEGICOS EN LOS SERVICIOS TURISTICOS GRUPOS ESTRATEGICOS EN LOS SERVICIOS TURISTICOS
PARA GUA TURISTICA PARA GUA TURISTICA VIA NORTE VIA NORTE
Mediano Alto Mediano Bajo Precio Precio
Bajo Alto Mediano Muy Alto Servicios Servicios
Bajo Alto Bajo Bajo Costos Costos
Incompleto Completo y actual Incompleto Completo y actual Informe Informe
Revista Revista
Especializada Especializada
Gu Gu a Internacional a Internacional Gu Gu a Local a Local Web Tur Web Tur stico stico
Anlisis FODA
Anlisis FODA
Fortalezas Fortalezas
Brinda la mejor informacin
Distribucin gratuita
Excelente calidad
Presencia fsica en los principales
establecimientos
Debilidades Debilidades
No cubrir la totalidad de los servicios
Alto costo
Insuficiente investigacin de los servicios
Poca difusin
Se dirige slo a uno de los circuitos.
Anlisis FODA
Anlisis FODA
Oportunidades
Industria en etapa de crecimiento
Posicionamiento de la marca VIA NORTE
Desarrollo de turismo alternativo
Desarrollo de los circuitos Norte y Centro
Desarrollar el mercado de corta distancia
Crecimiento y disponibilidad
Buena capacidad de negociacin
Inters por parte de los turistas
Nuevo plan de turismo
Tendencia del turista extranjero
Falta de oficinas de informacin y atencin al
turista
Anlisis FODA
Anlisis FODA
Amenazas Amenazas
La existencia de mafias
La escasa infraestructura vial y de
establecimientos,
Deterioro de la seguridad interna.
Entorno poltico y social.
Deterioro de los recursos tursticos..
La competencia de otros circuitos tursticos.
La competencia externa.
La edicin de nuevas guas
Situacin econmica del pas
Anlisis FODA
Anlisis FODA
Objetivo principal
Objetivo principal
Difundir a nivel nacional e
internacional el circuito turstico
MOCHICA y los servicios
complementarios mas importantes
de la regin, para potenciar el
desarrollo sostenible del norte del
Per
Objetivos del producto
Rescatar los valores
Apoyar el fortalecimiento
Cooperar la difusin y promocin
Emerger una red internacional
Tumba del Seor de Tumba del Seor de Spn Spn Tcume Tcume
DISTRIBUCIN Y VENTAS
Segmentacin
SEGMENTACIN MLTIPLE,
Dos o ms grupo diferentes de clientes
potenciales se identifican como segmentos de
mercado meta.
Bosquejo de la estrategia
Bosquejo de la estrategia
a implantar
a implantar
Estrategias de segmentos
Estrategias de segmentos
mltiples
mltiples
Lograremos un mayor volumen de ventas
Afrontaremos una demanda estacional
Estrategia empleada
Estrategia empleada
Servicios tursticos:
- 273 empresas
Estos buscan la satisfaccin de toda
la comunidad turstica; que decide
visitar el Circuito Turstico Norte del
pas.
Mercado meta
Mercado meta
Emplearemos una estrategia de
MERCADOTECNIA CONCENTRADA
a travs de la cual cubriremos el
mercado para atraer un gran
porcentaje de varios submercados y
as lograr una slida posicin de
mercado
Estrategia
Estrategia
En busca de participacin de
nuestro producto emplearemos una
campaa de MARKETING UNO A
UNO.
Posicionamiento
Posicionamiento
Emplearemos una estrategia
MEZCLA DE MERCADEO.
Las variables que se medirn son
las cuatro Ps:
Estrategia
Estrategia
Poltica del Producto Poltica del Producto
Definiremos las caractersticas del producto a
ofrecer.
Poltica de Precios Poltica de Precios
Determinaremos el costo financiero total
Poltica de Distribucin (Plaza) Poltica de Distribucin (Plaza)
No contamos con una estructura de distribucin
definida
Poltica de Comunicacin (Promocin) Poltica de Comunicacin (Promocin)
Se seleccionan medios de prensa escrita y
afiches para iniciar la campaa de promocin y
mantenimiento
Las 4 ps
Las 4 ps
Servicios de informacin
muy alto y oportuno
Tamao
1/3 de A4 12 caras por
ambos lados
Ventas
Electrnicas: Va
Norte. Com.
Transporte: Aeropuertos y
terrapuertos
Empaque
Couch plastificado
Exhibiciones: museos,
colegios, institutos
especializados en
turismo.
Lugares: Lima,
Lambayeque,
Cajamarca,
Amazonas
Condiciones descuentos
20% por unidad
pedidas (mayores a
2000)
Marca
Va Norte
Ventas:
2 ejecutivos de ventas
Cubrimiento: Zona Norte
Plazos pago por
publicidad en 30
das
Caractersticas
Informacin completa
Publicidad: medio de
prensa,
conferencias,
entrevistas.
Canales:
venta directa
Descuentos 20% por
guas en pedido
adicional
Calidad muy alta
Promoci Promoci n n Plaza Plaza Precio Precio Producto Producto
La Mezcla de Mercadeo y las cuatro Ps
Mezcla de mercadeo
Mezcla de mercadeo
Clientes bajo un criterio cualitativo
Por caractersticas
Aspecto geogrfico.
Empresarial o Individual
Por imagen
Lder
Diferenciacin de los clientes
Diferenciacin de los clientes
Ubicacin geogrfica de clientes
Ubicacin geogrfica de clientes
Servicios
tursticos
Criterio cuantitativo
Criterio cuantitativo
CMO MEJORAMOS NUESTRA POSICIN CMO MEJORAMOS NUESTRA POSICIN
COMPETITIVA EN LOS CLIENTES INTERROGANTE ? COMPETITIVA EN LOS CLIENTES INTERROGANTE ?
Invertir Personal
Evaluar los nuevos servicios tursticos que aparecen en el
circuito turstico MOCHICA
I +D
Invertir en 20 millares de guas Produccin
A travs de nuestra fuerza de ventas Distribucin
Actividades de Marketing Agresivas (a travs de medios de
comunicacin, publicidad)
Promocin
Polticas agresivas para ganar Participacin (descuentos
especiales por guas adicionales que requieran
nuestros clientes y descuentos en colocacin de
publicidad por duracin de contratos)
Precio
Diferenciacin Ampliacin de la Lnea (Hoteles,
restaurantes, transporte y otros)
Productos
Invertir selectivamente para lograr participacin Participacin de mercado
PRODUCTO INTERROGANTE PRODUCTO INTERROGANTE POSICI POSICI N N
Estrategias empleadas para el producto Estrategias empleadas para el producto
Va Norte Va Norte en la matriz BGC en la matriz BGC
Va Norte
Voyager
Special
Rumbos
del Sol
Alta
Baja
T
a
s
a

d
e

c
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o

i
n
d
u
s
t
r
i
a
l
Alta Baja
Participacin relativa en el mercado
Bienvenida
El Dorado
Gua de
Guas
Matriz BCG
Matriz BCG
GRAFICO UBICACIN DE LA GUA GRAFICO UBICACIN DE LA GUA
TURISTICA VA NORTE EN LA MATRIZ TURISTICA VA NORTE EN LA MATRIZ B.C.G B.C.G. .
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Fortaleza de Fortaleza de Kuelap Kuelap - - Chachapoyas Chachapoyas
Objetivo Objetivo
Dar a conocer al turista extranjero e interno
sobre la introduccin de una nueva gua
turstica
Destinatario Destinatario
Dicha campaa est dirigida al cliente, turista
extranjero y al turista interno
Medios y canales de comunicacin Medios y canales de comunicacin
Los medios elegidos son:
Diarios y revistas
Plan de comunicacin
Plan de comunicacin
Medios:
Chiclayo:
Diario La Industria
Diario La Republica
Diario Expresin
Revista Shopping News
Revista O.K.
Lima:
Diario El Comercio
Diario Gestin
Diario Sntesis
Diario La Repblica
Diario Expreso
Diario El Peruano
Diario Correo 21
Revista Somos (El Comercio
Revista ETC (Cable Mgico)
Comunicacin externa
(conferencia de prensa
Chiclayo (Gran Hotel Chiclayo)
Lima (Museo de la Nacin)
Comunicacin interna
Reuniones Fuerza de ventas (semanales)
Reuniones con Proveedores (mensuales)
Reuniones con Clientes (comunicar actividades)
Seguimiento del Plan Seguimiento del Plan
Evaluacin de la eficacia de la comunicacin Evaluacin de la eficacia de la comunicacin
(Encuestas post venta)
Promocin Promocin
Afiches local clientes
Creacin de web
Publicacin en prensa de NP actividades de dptos.
(auspicio u organizadores)
Informacin bsica de partida (bases de datos)
Etapas
Etapas
Estrategia de precio
Estrategia de precio-calidad
ESTRATEGIA DE VALOR SUPERLATIVO, por considerar
bajo precio de venta y alta calidad del producto.
Alentar el ingreso de ste producto con la distribucin
GRATUITA a los usuarios turistas que lo requieran por
medio de nuestros clientes (servicios tursticos que cubren
el Circuito Turstico Mochica), as nuestro objetivo de
PENETRACION DE MERCADO
Los costos operativos de editar sta gua se obtienen a
travs de la PROMOCION DE VARIAS LINEAS DE
SERVICIO; que compran espacios de variadas
dimensiones y precios en el interior de la gua, as como en
sitios preferenciales.
1. Estrategia
prima
2. Estrategia de 2. Estrategia de
alto valor alto valor
valor superlativo valor superlativo
sobreprecio sobreprecio
5. Estrategia de
valor medio
valor bueno valor bueno
hurto hurto
falsa economa falsa economa
9. Estrategia de
economa
PRECIO PRECIO
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
C
A
L
I
D
A
D

P
R
O
D
U
C
T
O
C
A
L
I
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P
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T
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B
a
j
a

M
e
d
i
a

A
l
t
a
B
a
j
a

M
e
d
i
a

A
l
t
a
Establecimiento de precios
- Orientacin a los costos
- Analizando nuestra estructura de costos determinamos
lo siguiente:
Costo unitario.- s/. 2.55 nuevos soles
Precio de venta al cliente s/. 12.00 nuevos soles
El margen sobre el costo es:
P=COSTO/1 M
10= 2.55/1-M
M=s/. 0.79 nuevos soles
El margen sobre el precio:
P = 1+ M/1-M
12= 1+M/1-M
M=s/. 0.85
Estrategia de Precio
Estrategia de Precio
Principal Principal
Contracara 21.5 cm x 10.5 cm, a full color
Costo: US$ 430.00
Mediana Mediana
Interior 10.25 cm x 10.5 cm, a full color
Costo: US$ 200.00
Econmica Econmica
Interior: 7.00 cm x 10.5 cm, a full color
Costo: US$ 100.00
Infraestructura:
Tercerizar diseo y produccin
Oficinas administrativas y almacn
Tecnologa Procesos tecnolgicos:
Industria impresin con tecnologa de vanguardia
Emplear sistemas para:
Pronsticos de la demanda
Distribucin
Eficiencia del producto y as medir el impacto de nuestro producto
Atencin al cliente
Reportes de las cuentas de nuestros clientes
Contacto con el usuario y comunicacin de nuevas promociones en lo que a
atractivos tursticos y servicios tursticos se refiere.
Personal
Marketing y ventas Logstica Contabilidad Administracin y Recursos
Humanos
Mezcla de mercadotecnia
Mezcla de mercadotecnia
Concepto de servicio
Concepto de servicio
P
de rutas
P
P
P
Informacin
De
Trujillo
P
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario
Turstico
De actividades
P
P
Informacin
De Cajamarca
P
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P
Informacin
Piura
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P
P
Informacin
Chachapoyas
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P
P
Informacin
Tarapoto
Relacin
De
Atractivos
Tursticos y
Descripcin
de rutas y
Calendario de
actividades
P
P
P
P
P
P
GRACIAS
GRACIAS
LIMA!
LIMA!

101

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ESCUELA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS PARA GRADUADOS

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