Cmo mantener motivado a tu equipo: los tres poderes de un

gerente de ventas
Si eres gerente de ventas, debers desarrollar habilidades de liderazgo y aplicarlas
con gran eficacia; y para lograr esta meta requieres de una fuerte dosis de actitud
positiva en tus esfuerzos cotidianos.
Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones; el resultado de la suma del
conocimiento ms la seguridad en ti mismo. Ello significa que si te has preparado
disciplinadamente y has cuidado tu autoestima, tu destino ser el de un gerente de ventas con
liderazgo e influencia en tu equipo de ventas. En las siguientes lneas quiero mostrarte lo que de
una forma muy coloquial he nombrado: Los poderes mgicos de todo gerente de ventas.
Primer poder
La pasin: Si eres gerente de ventas, debers vivir tu actividad con pasin para motivar a tu
equipo de vendedores, ya que la pasin es una seal de la credibilidad que has desarrollado a
partir de tu buena trayectoria y correcto desempeo. Asimismo, el gerente de ventas manifiesta
la pasin por transformar y dar bienestar integral a su equipo de trabajo. Cuando un gerente de
ventas siente admiracin por sus vendedores, reconoce sus logros; los impulsa y los motiva
permanentemente. Cuando un gerente de ventas cree en sus vendedores, les demuestra aprecio
genuino, y es casi seguro que ellos le devolvern la admiracin, el respeto, y depositarn toda su
confianza en l o en ella. A diferencia del gerente de ventas que solamente cubre un puesto, y
nunca invierte tiempo para hablar con sus vendedores, pues no predica con el ejemplo ni descubre
rasgos positivos en ellos. La permanencia de este gerente ser breve
simplemente porque los vendedores descubrirn la baja calidad humana de
quien nombran su lder. Recuerda que la pasin por hacer lo que ms nos
gusta siempre ser la mejor credencial del xito individual. Ponle magia a tu
pasin; s entusiasta, cree en tus sueos, y tus vendedores muy pronto
empezarn a vender de tal forma que nadie los podr parar. Un gerente de
ventas en una ocasin me pregunt: Cmo puedo lograr ese estado de
apasionamiento y que se refleje en mi trabajo? Mi respuesta fue: empieza por lo
bsico; cuida tu salud, alimntate adecuadamente; especialmente no consumas
alcohol ni azcares refinadas ni harinas ni carnes rojas, consume mucho agua,
haz ejercicio, duerme por lo menos siete horas al da. Luego realiza un
autoanlisis para definir algunos parmetros que te llevarn a experimentar
bienestar en tu vida personal. Pregntate; cmo se encuentra mi vida en lo
econmico, espiritual y sicolgico? Disfrutas de tu pareja? Eres libre
espiritualmente? Tu estado financiero est en orden? No he conocido a nadie
que pueda vivir apasionadamente y muestre entusiasmo por lo que hace con un
gran nmero de situaciones sin resolver y que afectan directamente su vida.
Debes comprender que siempre tendremos problemas, pero lo importante es
vivir con problemas a los cuales podemos darles solucin, en lugar de
acostumbrarnos a vivir con ellos y hacerlos parte de nuestra vida. Respecto a
tu economa: ser financieramente independiente no significa que tengas que ser
millonario, ms bien se trata de que no gastes ms de lo que ganas. Si eres
gerente de ventas, ahorra siempre una parte de tus ingresos. Cuando esta
accin cobre vida, encontrars la tranquilidad y el bienestar anhelados. En los
inicios tuve malas experiencias porque en mi juvenil inmadurez malgastaba todo lo que ganaba.
Hasta que adquir el hbito del ahorro pude sentir la dicha de vender por conviccin, no por
desesperacin. Hace aproximadamente tres aos en mi curso La Psicologa conductual de los
vendedores de xito conoc a una mujer que era gerente de ventas de una empresa de bienes y
races, su vida en ese entonces era un caos en todos los aspectos; pero empez a poner en prctica
estos principios y hace unos meses la volv a ver, y cuando la salud me dijo: Por fin entend y
comprend que la clave para mantener motivado a mi equipo de ventas: estar llena de entusiasmo
y cumplir tus metas, ya que los vendedores necesitan una fuente de inspiracin para estar vivos.
Puedo asegurarte que cuando un gerente de ventas cuenta con una slida cuenta bancaria, un
buen automvil, una linda casa, un elegante y fino vestuario, un cnyuge dichoso, irradia paz y
alegra, y en lo que nico que deber pensar es en cmo ingenirselas para vender ms.
Segundo Poder
Vocacin de servicio: Todas las tcnicas impartidas en talleres,
seminarios o conferencias sobre ventas se vendrn abajo, si el gerente no
muestra una vocacin de servicio a los dems. No importa cuanto
conozca el gerente acerca de un producto o servicio, o que hable bonito, o
que vista elegante. Nada de ello importa, si la persona no cuenta con
una vocacin de servicio. Si eres gerente de ventas, debers ser un
verdadero servidor de los integrantes de tu equipo, tendrs que ayudar
a aquellos que se encuentran con muchos obstculos para cerrar la
venta, y motivar a aquellos que ocupan los primeros lugares en ventas
durante el mes. Cuando fui gerente de un equipo de ms de 300
vendedores en el sur de California, y varios de ellos venan a mi oficina
a buscar la frmula mgica de cmo convertirse en grandes vendedores
por el simple hecho que yo haba ganado el premio al mejor vendedor de
la empresa, me preguntaron: Qu hiciste para lograr vender todas esas
enciclopedias en un ao? Mi respuesta fue siempre: Servir. Muchos de
ellos me llamaban de la casa u oficina del cliente en el momento del
cierre de la venta, para que les ayudara a cerrar la venta; y jams dej
de contestar mi telfono. Siempre estuve en el momento que requirieron
de una solucin. Mis clnicas de ventas siempre eran enfocadas a fortalecer las debilidades que yo
miraba en ellos como fruto de mi observacin. Cuando uno de ellos bajaba su rendimiento durante
dos semanas, lo citaba a mi oficina, le invitaba una taza de caf, un desayuno, y conversaba con
l o ella, y jams le recrimin su bajo rendimiento, siempre fui objetivo en darle a conocer como
prioridad sus fortalezas. Sirva con pasin a sus vendedores y ellos se sentirn comprometidos a
hacer las cosas con excelencia y jams defraudarle.
Tercer Poder
Capacidad de comunicar: Si eres gerente de ventas, convirtete en un
hbil comunicador. De nada te servir contar con dotes de lder
vocacin de servicio, actitud correcta, autoestima si no sabes
comunicar con claridad y eficacia ideas, planes, proyectos, metas,
sencillamente jams conseguirs entusiasmar a tu equipo. Todo
gerente est obligado a generar un clima de confianza entre los
integrantes de su equipo y por lo general esto se logra comunicndose
efectivamente. El trabajo en equipo conlleva compartir informacin,
estar abierto a la discusin, saber escuchar, ser receptivo a otras
ideas. En definitiva, crear un ambiente participativo en el que las
personas puedan exponer con libertad sus opiniones e ideas. Es
fundamental que haya mucha comunicacin dentro del equipo. Es necesario que todos los que
integran el equipo compartan la misma visin a corto, mediano y largo plazo. Estoy seguro que
cuando apliques la magia de estos tres poderes en tu gerencia, obtendrs excelentes resultados y
tu equipo de vendedores har hasta lo imposible con tal de complacerte.