SERVICIO NACIONAL DE

APRENDIZAJE SENA
GUA DE
APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE
GESTIN
Versin: 01
Fecha: 01/04/2013
!i"#: F004$%00&$
GF%I
GUA DE APRENDIZAJE N 4
PROGRAMA DE FORMACION: TENIO EN VENTAS DE %ROD'TOS ( SERVIIOS 'R'MANI
APRENDIZ.
COMPETENCIA: %re)arar *a e+hi,icin !e )r#!-c.#s / ser0ici#s .enien!# en c-en.a s-s
carac.er1s.icas / es.i*# !e e+hi,icin2
RESULTADO DE APRENDIZAJE: F#r3-*ar )#*1.icas !e s-r.i!# c#n ,ase a cri.eri#s !e *a
e3)resa
INSTRUCTOR: HERNAN VIDAL
1. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Actividades de Reflexin inicial.
Segn el portal Eyges en su artculo La poltica de surtidos como herramienta comercial, Uno de los
aspectos muchas veces olvidado en las
estrategias de marketing es que los productos deben encajar en la poltica de surtidos de los puntos
de venta E!iste un amplio abanico de
acciones de merchandising que se deben conjugar y poner en marcha a la hora de crear un punto
de venta Una de ellas, en la que tanto los
grandes comercios como los peque"os ponen en juego su negocio, es la elecci#n del surtido Es
evidente que el surtido hace la imagen del
establecimiento, pero en la medida en que, $ ci"%ndonos a su de&inici#n$, es la variedad de artculos
o re&erencias puestos a la venta, hace que
de %l dependan las ventas de la empresa detallista', con el &in de anali(ar dichos par)metros
comerciales, lo invitamos a reali(ar las siguientes
actividades*
1. LECTURA
La poltica de surtidos como herramienta comercial

Uno de los aspectos muchas veces olvidado en las estrategias de marketing es que los
productos deben encajar en la poltica de surtidos de los puntos de venta
E!iste un amplio abanico de acciones de merchandising que se deben conjugar y poner en
marcha a la hora de crear un punto de venta Una de ellas, en la que tanto los grandes
comercios como los peque"os ponen en juego su negocio, es la elecci#n del surtido
Es evidente que el surtido hace la imagen del establecimiento, pero en la medida en que, $
ci"%ndonos a su de&inici#n$, es la variedad de artculos o re&erencias puestos a la venta, hace
que de %l dependan las ventas de la empresa detallista
+ la hora de llevar a cabo la elecci#n del surtido de un establecimiento detallista, son varios
los componentes que hay que conjugar para llegar al nmero de re&erencias id#neo Se
debera tener en cuenta, entre otros aspectos, la amplitud del surtido y su pro&undidad
E!isten diversas combinaciones de estos dos componentes, algunas de las cuales son
e!itosas
con casi total seguridad, como se da en el caso de las grandes super&icies Estas son un
ejemplo claro de surtido amplio y pro&undo, que &uncionan indudablemente en la sociedad
actual, &undamentalmente por la multitud de necesidades que cubren y por otros &actores
que in&luyen en el impulso de compra +un as, todos somos conscientes de qu% tipo de
productos podemos encontrar en cada una de ellas, no pareciendo e!istir una que abarque
todo el abanico de la o&erta
El surtido puede ser tambi%n algo m)s limitado y pro&undo, es decir, satis&acer pocas
necesidades pero con una amplia posibilidad de elecci#n Es el caso de tiendas
especiali(adas
El hecho de incorporar el ingrediente del grado de especiali(aci#n del establecimiento, va a
determinar si la elecci#n de productos y marcas a o&recer al consumidor, es decir, la decisi#n
acerca del surtido, ha sido la adecuada
La especiali(aci#n puede consistir en el tipo de productos, en el pblico al que va dirigido, o
en ambas cosas
Si el surtido de un establecimiento es amplio pero no es especiali(ado, e!iste el riesgo de que
la pro&undidad no sea su&iciente para el cliente que busca algo muy concreto ,ncluso puede
ocurrir que con un nivel de pro&undidad muy bajo, no interese ni al pblico general, que
,rene -tamendi Legorburu $ Estrategia y .esti#n de /egocios $0112 $ 333esygescom
acudir) al establecimiento como ltimo recurso 4algo que vemos en muchos comercios
gestionados por orientales5
+s pues, los componentes del surtido van a tener consecuencias distintas sobre las ventas
del
establecimiento en &unci#n del tipo de tienda al que nos re&iramos* tienda especiali(ada o
tienda de generalidades
Una tienda que se especialice se debe preocupar de que los clientes encuentren todo lo que
quieren, porque si no la ver)n como una tienda de segunda categora, o en un caso peor,
pasar) a competir con los establecimientos no especiali(ados
6ero no va a ser su&iciente con decidir acerca del surtido en &unci#n de la especiali(aci#n del
producto, sino que hay que tener muy claro el posicionamiento de la marca, potenciar la
imagen del negocio, para ser una alternativa &rente a la competencia en aspectos que un
consumidor va a tener en cuenta a la hora de e&ectuar la compra en un establecimiento o en
otro
6or ejemplo, una tienda no especiali(ada puede o&recer productos tipo outlet', que nada
tienen que ver con un surtido de productos de lujo, y a pesar de ello tener su hueco en el
mercado, puesto que la clave de su negocio no es la &ortale(a de la marca como
posicionamiento en el mercado, sino tal ve(, el precio
Un componente no mencionado todava en cuanto a la elecci#n del surtido, y que complica
todava m)s si cabe esta decisi#n, es la coherencia del mismo Este aspecto se de&ine como
el equilibrio entre los productos, es decir, que el surtido se adapte a las necesidades del
consumidor, siga los criterios de rotaci#n, mantenga los m)rgenes establecidos, respete las
dimensiones del local7
8on este componente se est) a"adiendo un ingrediente m)s, del que en realidad debera
partir la re&le!i#n que el empresario debe hacer al de&inir el grado de especiali(aci#n de su
establecimiento y la imagen del mismo* un espacio coherente para el consumidor del surtido
9e este modo, a la hora de determinar la estrategia de distribuci#n de un producto, se debe
reali(ar un an)lisis consistente en que el producto sea coherente con la poltica de surtidos
de los puntos de venta
0 leer el artculo 8on base en la lectura, preparar un conversatorio en el cual se plasme su opini#n
&rente a como esta herramienta del :erchandising
puede permitirle a los establecimientos de comercio mejorar sus ventas y la satis&acci#n de los
clientes
Mientras suspiramos por una vida sin dificultades, nosotros debemos recordar que el roble crece
fuerte a travs de los vientos contrarios y que los diamantes estn formados bajo presi