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Negociao Pg. 13
Competncias Pg. 5
Trabalho em Equipe Pg. 9
Introduo Pg. 3
ndice
Foco em Resultados Pg. 16
Foco no Cliente Pg. 20
Liderana de Equipe Pg. 24
Ao Estratgica Pg. 29
A importncia da Comunicao Pg. 33
Ao longo de nossa carreira, investimos em uma srie de pilares que se tornam os
alicerces de nossa vida profissional, que nos levam ao sucesso e nos mantm
competitivos no mercado.
Alguns desses pilares que sustentam a carreira so: o histrico de resultados, as
Introduo
competncias, a formao e uma contnua preocupao com aquisio e
desenvolvimento de novas competncias e conhecimentos.
Obter uma carreira bem sucedida requer um srio comprometimento com o
contnuo e incansvel desenvolvimento de novas habilidades e o aperfeioamento
das competncias que j obtivemos.
Para que voc possa se desenvolver preparamos um material completo com todas
as competncias da Ostecamp comuns a todos os colaboradores, com o objetivo
de ajuda-lo a nortear sua busca pelo auto-desenvolvimento.
Introduo
Neste momento muito importante que voc se auto-avalie e tambm converse
com seu gestor a fim de tomar conhecimento dos seus pontos fortes e das suas
oportunidades de melhoria, para poder traar a melhor rota para seu auto-
desenvolvimento.
Competncias
Competncias tcnicas
Competncias
Comportamentais
C H A
Conhecimento Habilidade Atitude
Educao / Formao
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"Competncias um agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes
correlacionadas, que afeta parte considervel da atividade de algum, que se relaciona
com seu desempenho, que pode ser medido segundo padres preestabelecidos, e que
pode ser melhorado por meio de treinamento e desenvolvimento".
Scott B. Parry
Saber Saber fazer Querer fazer
Competncias
Trabalho em Equipe
Coopera e contribui para um clima positivo, comprometendo-se com a
entrega de resultados, visando os interesses dos colaboradores e da
empresa.
Competncias Estruturais so aquelas essenciais para realizao da viso e
objetivos estratgicos da empresa .
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Negociao
Influenciar os colaboradores e clientes de forma positiva, buscando
melhores resultados para ambos e parcerias duradouras.
Foco em resultado
Apropria-se das demandas, garantindo resultados e tomando para si a
responsabilidade pela eficincia do processo.
Foco no Cliente
Parceria sustentvel com o cliente (interno/ externo) visando
fidelizao e gerao de valor.
Competncias
Liderana de Equipe
Inspira, desenvolve, influencia e mobiliza pessoas para atingir os
melhores resultados de curto, mdio e longo prazo.
Competncias de liderana so aquelas essenciais para o papel de liderana
Liderana de Equipe
melhores resultados de curto, mdio e longo prazo.
Ao Estratgica
Antev as oportunidades e ameaas no negcio, tendncias e
inovaes possibilitando o agir empreendedor.
Trabalho em Equipe
Coopera e contribui para um clima positivo,
comprometendo-se com a entrega de
resultados, visando os interesses dos
colaboradores e da empresa.
Buscar ser emptico: colocar-se disponvel para contato com as pessoas. Investir tempo em
conhec-las, ouv-las e entender seus interesses e suas necessidades. Colocar-se no lugar
delas.
Participar de diferentes fruns dentro da empresa, que possibilitem estar em contato com
pessoas de diferentes reas e tratar de diferentes assuntos.
Trabalho em Equipe
Participar de grupos fora da empresa (relacionados a entidades de classe, religio, esportes,
trabalho voluntrio, etc), onde possa se relacionar com pessoas de diferentes perfis, em
diferentes situaes. O trabalho voluntrio, em ONG s ou outras instituies, uma forma
muito enriquecedora de desenvolver a habilidade de relacionamento com diferentes
pblicos.
Elogiar as pessoas por suas realizaes. Criticar com cuidado, individualmente, de maneira
construtiva.
No evitar os conflitos ou fingir que eles no existem ou no tem importncia. Identificar
conflitos existentes e potenciais, buscar suas causas e as melhores formas de resoluo.
Lembrar que muitos tipos de conflito so ricos em aprendizado para as pessoas e as
empresas. Colocar-se disponvel para apoiar a resoluo de conflitos entre outras pessoas
ou outras reas.
Trabalho em Equipe
ou outras reas.
Ampliar o conhecimento tcnico sobre o tema, adquirindo conceitos e ferramentas sobre
relacionamentos, em mbito pessoal e profissional. Isso pode ser feito em cursos na rea
ou leitura.
Pedir feedback das pessoas com quem se relaciona, sobre sua imagem e os impactos de
seus comportamentos nas outras pessoas. Buscar expandir o autoconhecimento.
Leituras recomendadas: Trabalho em Equipe
Inteligncia Emocional, de Daniel Goleman
Inteligncia emocional no trabalho, de Hendrie Weisinger
Equipes do certo, de Fela Moscovivi
Filmes recomendados: Trabalho em Equipe
Lancelott
O Planeta dos Macacos
O Senhor das Moscas O Senhor das Moscas
Eu Sou o Senhor do Castelo
Ensaio da Orquestra
FormiguinhaZ
Negociao
Influenciar os colaboradores e clientes de
forma positiva, buscando melhores
resultados para ambos e parcerias
duradouras.
Treinar a capacidade de negociar, observando todo o processo:
a) estudar o contexto e preparar-se previamente para a negociao;
b) buscar solues criativas;
c) observar o timing/usar o tempo da melhor forma e a seu favor;
d) buscar uma relao de ganha-ganha, para benefcios no longo prazo.
Avaliar os resultados das principais negociaes conduzidas, identificando pelo menos 3
pontos positivos e 3 pontos de melhoria para prximas negociaes.
Negociao
Garantir que os acordos feitos com clientes esto em conformidade com as polticas e
prticas da empresa. No fechar acordos que possam gerar dvidas quanto ao limite tico
dos mesmos. Recorrer ao superior direto em caso de dvidas, visando garantir sempre a
conduta tica mais adequada.
No evitar os conflitos ou fingir que eles no existem ou no tem importncia. Identificar
conflitos existentes e potenciais, buscar suas causas e as melhores formas de resoluo.
Lembrar que muitos tipos de conflito so ricos em aprendizado para as pessoas e as
empresas. Colocar-se disponvel para apoiar a resoluo de conflitos entre outras pessoas
ou outras reas.
Como chegar ao sim, Patton , Ury e Fischer
Conversas difceis, de Douglas Stone Harvard
Negociation
Conversas decisivas, de Jos Grenny
Leituras recomendadas: Negociao
Conversas decisivas, de Jos Grenny
Negociao, Michael Watkins
Negociao e administrao de conflitos, Srie
Gerenciando Projetos, FGV
Filmes recomendados: Negociao
A Negociao
Doze Homens e Uma Sentena
Obrigado por Fumar
Erin Brockovich Erin Brockovich
Presente de Grego
Foco em Resultados
Apropria-se das demandas, garantindo
resultados e tomando para si a
responsabilidade pela eficincia do
processo.
Buscar participar ativamente da definio de estratgias e objetivos da empresa, ou de sua
rea, ou suas prprias, fazendo anlises estruturadas e negociando com o gestor direto,
visando otimizar a definio de suas metas.
Manter sempre em mente suas metas, e comunic-las ao seu gestor, juntamente com os
respectivos resultados.
Buscar exposio na empresa; disponibilizar-se para projetos especiais e iniciativas fora de seu
escopo de atuao. Buscar sempre contribuir com mais do que lhe solicitado, buscando
Foco em Resultados
escopo de atuao. Buscar sempre contribuir com mais do que lhe solicitado, buscando
superar as expectativas.
Ser persistente na busca de melhorias para o processo de trabalho. Apresentar, pelo menos
uma vez por ano, uma oportunidade estruturada de melhoria. O exerccio de buscar melhorias
e oportunidades fundamental para que voc desenvolva sua criatividade.
Conhecer profundamente, em detalhes, os objetivos da empresa. No se limitar sua rea,
mas tambm conhecer de outros departamentos.
Conhecer profundamente, em detalhes, os objetivos da empresa. No se limitar sua rea,
mas tambmconhecer de outros departamentos.
Monitorar o mercado e buscar oportunidades de negcios para a empresa. Evitar passar mais
que 1 ano sem apontar, de forma estruturada, uma oportunidade de melhoria. Lembre-se,
independente de sua formao ou da rea que trabalhe voc sempre poder observar
oportunidades de negcio para a empresa.
Levantar melhores prticas de mercado com relao ao trabalho sob sua responsabilidade.
Foco em Resultados
Levantar melhores prticas de mercado com relao ao trabalho sob sua responsabilidade.
No passar mais que 1 ano sem levantar informaes sobre melhores prticas e divulg-las
de forma estruturada para o superior direto, ou emsua rea.
Buscar conhecimento tcnico sobre o tema gesto de desempenho/resultados, atravs de
cursos de curta durao e leituras.
Procurar agir proativamente na identificao de oportunidades de mudana, dentro e fora da
sua funo, observando outras pessoas em sua organizao. Quando possvel, criar um grupo
de trabalho para desenvolver essas oportunidades.
The Balanced Scorecard, de Kaplan e Norton
Valuation, de Koller e Copeland
EVA e Gesto Baseada em Valor, de Young e OByrn
Mudar e vencer, de Paulo Gaudencia
Leituras recomendadas: Foco em Resultados
Mudar e vencer, de Paulo Gaudencia
Empreendedorismo e estratgia, da Harvard Business Review
Empreendedorismo, de Idalberto Chiavenato
Cursos sobre empreendedorismo do Sebrae
Guia da ERNST e YOUNG para desenvolver o seu Plano de Negcios 2 ed.
Filmes recomendados: Foco em Resultados
Doze Homens e Uma Sentena
Gladiador
O Senhor dos Anis
Foco no Cliente
Apropria-se das demandas, garantindo
resultados e tomando para si a
responsabilidade pela eficincia do
processo.
importante sempre ter em mente quem so seus clientes internos e externos. Busque ser
emptico com os clientes: colocar-se no lugar deles e estar disponvel para contato.
Invista tempo em conhecer o cliente, ouvi-lo e entender seus objetivos.
Conhea profundamente e analise as necessidades e desejos dos clientes. Priorize essas
informaes e defina planos para superar as expectativas deles.
Foco no Cliente
informaes e defina planos para superar as expectativas deles.
Tenha preocupao constante em melhorar a eficcia na comunicao interpessoal.
Tenha respeito pelas pessoas, comportamento tico, imparcialidade e tome muito cuidado
com a contaminao dos preconceitos, pressupostos, rtulos e discriminaes na interao
com as pessoas
Tenha foco na soluo e no no problema que cliente apresenta. Enquanto o
foco do dele est no problema, o seu estar em apresentar solues eficazes.
Procure estreitar seu relacionamento com o cliente, tendo a percepo de que
tipo de cliente tem sua frente e buscando a forma mais eficaz de se
Foco no Cliente
tipo de cliente tem sua frente e buscando a forma mais eficaz de se
comunicar com ele considerando suas principais caractersticas.
Fidelize seus clientes, para isso eles precisam ser identificados, porque no se
estabelece uma relao com quem no se conhece. A partir da, aprender
sobre eles, suas necessidades e seus desejos, utilizando essas informaes para
estreitar o relacionamento e conhec-los cada vez mais.
Leituras recomendadas: Foco no Cliente
Ler jornais e peridicos, como Gazeta Mercantil, Valor
Econmico, Revista Exame
Como encantar seus clientes, de Bob Miglani
A final, o que os clientes querem? De Gerald Zaltman A final, o que os clientes querem? De Gerald Zaltman
Filmes recomendados: Foco no Cliente
Do que as mulheres gostam
Erin Brockovich
Apollo 13 Do Desastre ao Triunfo
Liderana de Equipe
Inspira, desenvolve, influencia e mobiliza
pessoas para atingir os melhores resultados
de curto, mdio e longo prazo.
Participar de grupos fora da empresa (relacionados a entidades de classe, religio, esportes,
trabalho voluntrio, etc), onde possa assumir responsabilidades e coordenar atividades e
trabalhos de grupos. Atuar como sndico de condomnio e organizar atividades voluntrias so
exemplos de atividades que permitemdesenvolver a liderana.
Buscar conhecer bemas pessoas - os membros de sua equipe e demais interlocutores, dentro
e fora da organizao, visando adaptar suas iniciativas, forma de delegao e discurso, para
atingir melhores resultados.
Liderana de Equipe
atingir melhores resultados.
Comunicar-se constantemente com a equipe, ouvindo as pessoas e posicionando-se sempre
de maneira prxima. Idealmente, realizar reunies peridicas: com os reportes diretos, no
menos que uma vez por semana; coma equipe toda.
Estar disponvel para a equipe, acompanhar o trabalho, orientar, controlar resultados, dar
feedback e estimular o desenvolvimento de potencialidades.
Compartilhar seu conhecimento, com sua equipe e tambm com colegas, clientes, parceiros,
fornecedores, e outros contatos.
Investir tempo e energia para criar uma viso de futuro para seu trabalho/ sua rea, alinhada
viso de futuro da empresa. Comunicar e engajar as pessoas nessa viso.
Buscar aprimoramento terico, adquirindo conceitos e ferramentas em liderana. Isso pode
ser feito emcursos na rea ou leitura.
Planejar bem o trabalho de sua rea e delegar de forma estruturada, com diretrizes,
proporcionando desafios na medida certa para cada indivduo.
Liderana de Equipe
proporcionando desafios na medida certa para cada indivduo.
Controlar resultados e fornecer feedbacks sua equipe, e tambm a fornecedores, colegas,
clientes, superiores e demais interfaces. No passar mais que 6 meses sem dar feedback para
a equipe. Estimular os profissionais a escreverem as informaes recebidas e montarem um
plano para enderear cada ponto, comprazos e resultados definidos.
Avaliar objetivamente a equipe, de forma constante. Mapear os profissionais quanto a
desempenho e potencial de desenvolvimento, visando definir backups e possveis sucessores.
Estimular as pessoas a gerenciar a prpria carreira, definindo objetivos de longo, mdio e
curto prazos e resultados a atingir. Cuidar de todos os elementos envolvidos (formao,
idiomas, projetos, progresso de funes, vivncia internacional, etc), com ateno maior
para o chamado trip do gerenciamento de carreira: resultados, competncias e rede
de relacionamentos.
Promover rotatividade de funes na sua rea. Buscar sempre priorizar o
desenvolvimento da carreira interna versus contrataes do mercado. Usar e incentivar o
uso do recrutamento interno.
Liderana de Equipe
uso do recrutamento interno.
Definir metas claras e ambiciosas para a sua equipe. Envolver a equipe na definio de
metas. Acompanhar os resultados frentes s metas definidas, dar feedback e propor
ajustes.
Aprimorar os conhecimentos sobre planejamento, processos, rotinas e eficincia
operacional, atravs de atividades prticas, cursos e leituras.
Investir tempo para falar com seus colaboradores sobre carreira e identificar possveis
rotas de carreira para eles dentro da organizao.
O poder da liderana emocional, de McKee e Boyatzis
Liderana: administrao do sentido, de Ceclia Bergamini
O monge e o executivo, de James Hunter
Artigos da HSMManagement: Os lderes necessrios (set/97),
Filmes recomendados: Liderana de Equipe
As cinco atividades bsicas do lder (out/05), entre outros
As Pessoas na Organizao, de M.T.Fleury (coordenao)
Gesto por Competncias, de J.Dutra
Filmes recomendados: Liderana de Equipe
Jamaica abaixo de zero
A Tormenta
D2 Somos Todos Campees
Na Roda da Fortuna
Ao Estratgica
Antev as oportunidades e ameaas no
negcio, tendncias e inovaes
possibilitando o agir empreendedor.
Conduzir anlises estruturadas sobre o negcio e buscar formas de participar ativamente dos
fruns de discusso e deciso estratgica da empresa. Estimular a participao da sua equipe.
Mesmo que no seja vivel participar de reunies, faa anlises e propostas quanto a
estratgia da empresa.
Buscar ampliar a viso do todo (conhecer o setor, entender o mercado, concorrentes,
regulamentao, aspectos polticos e econmicos, etc; conhecer o tamanho do mercado,
crescimento, lucratividade das empresas, etc), e a viso de longo prazo (analisar tendncias
futuras, para 3, 5, 10 anos; confeccionar planos de 5 anos para sua rea.
Ao Estratgica
futuras, para 3, 5, 10 anos; confeccionar planos de 5 anos para sua rea.
Preste ateno nas estratgias e tticas que o mercado (no mesmo setor ou em diferentes
setores) vempraticando emrelao a clientes, concorrentes e fornecedores.
Conhea a concorrncia rena informaes sobre a performance operacional, posicionamento
no mercado, estratgias que vem adotando.
Conhecer as principais ferramentas de anlise de mercados, como por exemplo: Cinco Foras
de Porter, anlise SWOT, anlise de cadeia de valor, ciclos de vida de produtos, empresas e
mercados, anlises dos competidores, anlise de tendncias, matriz BCG, etc. Utilizar essas
anlises para ampliar a viso estratgica.
Investir na formao acadmica relacionada gesto estratgica. Buscar conhecimento
tcnico sobre esses temas, atravs de cursos e leituras.
Investir tempo em atividades de planejamento. Uma vez definidos objetivos e metas, traar
planos para realizao do trabalho. Estimular a equipe a planejar suas aes. Confeccionar
planos anuais para sua rea.
Manter-se atualizado sobre os acontecimentos relacionados empresa e ao contexto. Investir
tempo na leitura de peridicos do setor; estimular a prpria curiosidade e busca de
Ao Estratgica
tempo na leitura de peridicos do setor; estimular a prpria curiosidade e busca de
informaes.
Procure conversar com pessoas da empresa que possuem um amplo conhecimento sobre o
negcio, para ampliar o seu campo de viso.
Participar de grupos do mercado, que permitam o debate sobre temas estratgicos do nosso
ramo de atividade. No passar mais de 1 ano sem participar e algum evento do mercado
(seminrio, congresso, palestra, etc)
Feitas para durar, de Collins e Porras
Competindo pelo futuro, de Hamel e Prahalad
Safri de estratgia, de Mintzberg
Estratgia: a busca da vantagem competitiva, de Michael Porter
A meta, de Eliyahu Goldratt
Filmes recomendados: Ao Estratgica
Se tiver pressa ande devagar, Lothar Seiwert
Organize-se, de Donna Smallin
O processo nosso de cada dia, de Maranho e Macieira
Processo, que processo?, artigo de Michael
Porter na Harvard Business Review
A arte da Guerra: Por uma estratgia perfeita, de Sun Tzu
Filmes recomendados: Ao Estratgica
Spartacus
Corao Valente
O Resgate do Soldado Ryan
Mar vermelha Mar vermelha
Ligaes Perigosas
O Sucesso a Qualquer Preo
Chocolate
Comunicao
Apesar de comunicao no ser uma das
competncias definidas pelo Grupo
Osteocamp, ela necessria para seu
bom desempenho em todas as outras
tornando-se fundamental seu
desenvolvimento.
Capta as dicas emocionais para adequar suas
mensagens. Lida de forma direta com as
questes difceis. Ouve bem, buscando a
compreenso mtua, e se dispem
plenamente a compartilhar informaes.
Atentar para o desenvolvimento contnuo da habilidade de comunicao: participar ativamente
de reunies, colocando suas mensagens na forma e medida certas; conduzir apresentaes e
atentar para a qualidade de sua comunicao, oral e escrita, em todos os momentos
(especialmente ao escrever e-mails).
Buscar oportunidades para conduzir apresentaes para pblicos diversos; em um primeiro
momento, sobre temas que domina; e depois, tambmsobre temas variados.
Comunicao
Buscar conhecimento tcnico e treinamentos sobre o tema.
Ler livros de literatura brasileira (ex: Machado de Assis, Manuel Bandeira, Mrio de Andrade,
Clarice Lispector, Fernando Pessoa, entre outros); e/ou livros de fico ou no fico, artigos e
peridicos, comqualidade gramatical (ex: Selees de Readers Digest, HSMManagement, entre
outros).
Participar de umgrupo de teatro/ ou fazer umcurso de teatro.
Fazer curso de empostao vocal ou de canto.
Seja assertivo, de Vera Martins
Decifrar pessoas, de Dimitrius e Mazzarella
Cursos de oratria, de Reinaldo Polito, Reinaldo Passadori, e
Filmes recomendados: Comunicao
Dale Carnegie
Cursos de curta durao sobre comunicao empresarial, da
EAESP-FGV e USP
Filmes recomendados: Comunicao
Boa Noite,Boa Sorte
Babel
O Quarto Poder
O Bom Pastor O Bom Pastor