CAPITULO 13 - Comunicar valor al cliente: ventas personales y marketing directo

Vendedor
Persona que acta a nombre de una compaa y que realiza una o ms de las siguientes
actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, soporte, y obtencin de informacin.

Administracin de la fuerza de ventas
Anlisis, planificacin, implementacin, y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye
establecer y disear una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar,
supervisar, compensar, y evaluar a los vendedores de la compaa.

Estructura de la fuerza de ventas territorial
Organizacin de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geogrfico exclusivo en el
que el vendedor maneja toda la lnea de productos de la compaa.

Estructura de la fuerza de ventas por producto
Organizacin de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se especializan en vender slo una
parte de los productos o lneas de la compaa.

Estructura de la fuerza de ventas por clientes
Organizacin de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en venderle nicamente
a ciertos clientes o industrias.

Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas de campo)
Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes.

Fuerza de ventas interna
Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por telfono, internet, o reciben visitas de
posibles compradores.

Ventas en equipo
Emplear equipos de personas de las reas de ventas, marketing, ingeniera, finanzas, soporte
tcnico, e incluso de alta gerencia, para atender cuentas grandes y complejas.

Cuotas de ventas
Estndar que establece cunto deben vender los vendedores y cmo deben dividirse las ventas
entre los productos de la compaa.

Bsqueda de clientes
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor identifica a clientes potenciales calificados.

Acercamiento previo
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor aprende lo ms que puede acerca de un
prospecto de cliente antes de realizar una visita de ventas.

Acercamiento
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor conoce al cliente por primera vez.

Presentacin
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor relata la historia del producto al comprador,
destacando los beneficios para el cliente.
Manejo de objeciones
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor busca, aclara, y supera las objeciones que el
cliente podra tener con respecto a comprar.

Cierre
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor solicita al cliente la realizacin de un pedido.

Seguimiento
ltima etapa del proceso de ventas en la que el vendedor trata de asegurar la satisfaccin del cliente
y compras repetidas en el futuro.

Marketing directo
Conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener
una respuesta inmediata.

Base de datos de clientes
Coleccin organizada de datos extensos acerca de clientes o prospectos individuales, incluye datos
geogrficos, demogrficos, psicogrficos, y de comportamiento.

Marketing telefnico
Utilizar el telfono para vender directamente a los clientes.

Marketing por correo directo
Marketing directo mediante envos de cartas, anuncios, recordatorios, u otros artculos a una persona
ubicada en una direccin particular.

Marketing por catlogo
Marketing directo mediante catlogos impresos, en video, o electrnicos que se envan por correo a
clientes selectos, se proporcionan en tiendas, o se presentan en lnea.

Marketing de respuesta directa por televisin
Marketing directo que se realiza por televisin; incluye anuncios televisivos de respuesta directa o
infomerciales, y canales de compras en casa.


CAPITULO 14 - El marketing en la era digital

Intranet
Red interna de una compaa que conecta a las personas tanto entre s como con la red de la
compaa.

Extranet
Red que conecta a una compaa con sus proveedores, distribuidores y otros socios externos.

Internet
Inmensa red pblica de redes de computadoras que vincula a usuarios de todo tipo, ubicados en
todo el mundo, entre s y con un depsito de informacin asombrosamente grande.

Negocios electrnicos
Uso de plataformas electrnicas intranets, extranets, e internet para operar un negocio.

Comercio electrnico
Procesos de compraventa apoyados por medios electrnicos, primordialmente por internet.

Marketing en lnea
Es el lado de venta electrnica del comercio electrnico: lo que hace una compaa para dar a
conocer, promover, y vender productos y servicios por internet.

Comercio electrnico B2C (compaa a consumidor)
Venta en lnea de bienes y servicios al consumidor final.

Comercio electrnico B2B (compaa a compaa)
Usar redes de compraventa B2B, sitios de subastas, bolsas spot, catlogos en lnea, sitios de
intercambio, y otros recursos en lnea para llegar a nuevos clientes, atender ms eficazmente a los
clientes actuales, y lograr eficiencias en la compra y mejores precios.

Redes comerciales abiertas
Enormes espacios electrnicos de mercado en los que compradores y vendedores B2B se
encuentran en lnea, comparten informacin, y efectan transacciones de manera eficiente.

Redes comerciales privadas
Redes de compraventa B2B que vinculan una compaa en particular con sus propios socios
comerciales.

Comercio electrnico C2C (consumidor a consumidor)
Intercambios en lnea de bienes e informacin entre consumidores finales.

Comercio electrnico C2B (consumidor a compaa)
Compraventa en lnea en la que los consumidores buscan compaas que venden, se enteran de sus
ofertas, e inician compras, incluso a veces llegan a establecer los trminos de la transaccin.

Compaas de slo clic
Las llamadas punto-com, que operan nicamente en lnea, sin presencia de instalaciones fsicas en
el mercado.

Compaas de clic e instalaciones fsicas
Compaas tradicionales que han aadido el marketing en lnea a sus operaciones.

Sitio web corporativo
Sitio web diseado para cultivar la fidelidad de los clientes y complementar otros canales de ventas,
ms que para vender directamente los productos de una compaa.

Sitio web de marketing
Sitio web diseado para involucrar a los consumidores en interacciones que los acerquen a una
compra directa o a otra finalidad del marketing.

Publicidad en lnea
Anuncios que aparecen mientras los consumidores estn navegando en la web, e incluyen banners,
intersticiales, ventanas emergentes, y otras formas.

Marketing viral
Versin de internet para el marketing por recomendacin verbal sitios web, mensajes de correo
electrnico, u otros eventos de marketing tan contagiosos que los clientes quieren comunicarlos a
sus amigos.

Comunidades web
Sitios web que permiten a los miembros reunirse en lnea e intercambiar opiniones acerca de temas
de inters comn.

Spam
Mensajes comerciales no solicitados y no deseados enviados por correo electrnico.


CAPITULO 15 - El mercado global

Compaa global
Compaa que, al operar en ms de un pas, obtiene ventajas de investigacin y desarrollo,
produccin, marketing, y financiamiento, adems de ventajas en costos y en su reputacin, que no
estn al alcance de competidores exclusivamente nacionales.

Comunidad econmica
Grupo de naciones que se organizan para alcanzar metas comunes en cuanto a la reglamentacin
del comercio internacional.

Contracomercio
Comercio internacional que implica el intercambio directo o indirecto de bienes por otros bienes en
lugar de efectivo.

Exportacin
Ingresar en un mercado extranjero por medio de la venta de bienes producidos, a menudo con poca
modificacin, en el pas de origen de la compaa.

Compaa conjunta
Ingresar en mercados extranjeros unindose a compaas extranjeras para producir o vender un
producto o servicio.

Licenciamiento
Mtodo utilizado para ingresar en un mercado extranjero mediante la firma de un convenio entre la
compaa y un licenciatario del mercado extranjero para otorgar el derecho a utilizar un proceso de
fabricacin, una marca comercial, una patente, un secreto industrial, u otro elemento de valor a
cambio de una cuota o regala.

Fabricacin por contrato
Empresa conjunta en la que una compaa contrata fabricantes de un mercado extranjero para
elaborar un producto o prestar un servicio.

Contratacin de administracin
Compaa conjunta en la que la compaa nacional proporciona conocimientos y habilidades
administrativas a una compaa extranjera que aporta el capital; la compaa nacional exporta
servicios administrativos, no productos.

Propiedad conjunta
Empresa conjunta en la que una compaa se asocia con inversionistas de un mercado extranjero
para crear un negocio local en el que la compaa comparte la propiedad y el control.

Extensin directa de producto
Comercializar un producto en un mercado extranjero sin cambio alguno.

Adaptacin de productos
Adaptar un producto de modo que satisfaga las condiciones o los deseos locales de mercados
extranjeros.

Invencin de productos
Crear productos o servicios nuevos para mercados extranjeros.

Adaptacin de la comunicacin
Estrategia de comunicacin global que adapta plenamente los mensajes publicitarios a los mercados
locales.

Perspectiva de canal integral
Diseo de canales internacionales que tomen en cuenta los eslabones necesarios para distribuir los
productos del comerciante a los compradores finales; incluye la oficina central del que vende, los
canales de distribucin desarrollados entre los distintos pases, y los canales localizados dentro de
los pases.