HISTORIA

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la

empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad
de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la construccin de la planta industrial
e inici el 4 de mayo de 1942 la
fabricacin de la leche evaporada Gloria . En ese entonces, la fuerza laboral
estaba constituida por 65 personas
entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue
adquirida por Carnation Company y en
el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin a Gloria S.A.
En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria
S.A. al adquirir la empresa Carnation
Company a nivel internacional. En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A.
adquiri el porcentaje mayoritario de
las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo,
en agosto de este ao, se adquiri la
mayora de acciones de propiedad de Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de
1986, Jos Rodrguez Banda S.A.
propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de
la empresa. En 1993 adquiere, la
empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn, en el distrito de Puente de
Piedra en Lima y en 1994 con la
compra de Industrial Derivados Lcteos S.A. (INDERLAC) En 1999 Gloria S.A.
absorbi por fusin, la empresa
Carnilac S.A. de Cajamarca. En septiembre de 1999, compr los activos de la
empresa Friesland Per S.A. ubicada
en el valle de Lurn, en Lima. En el ao 2000 Gloria expandi su mercado
hacia el mundo y actualmente abastece a
39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica.
Historial de ventas (por marca).
el mercado de productos lacteos en el peru se carateriza por su elevada con-
centracin pues las tres prinicipales empresas (Nestl, Gloria y Laive) con-
centracion ms de 90% del mercado. sin embargo estas empresas registran
una fuerte competencia entre ellas y ofrecen variedad de productos, con un
gama cada vez mas amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. El
mercado toral de laches insdustrializadas creci en 9.2% en el ao 2007 res-
pecto al ao 2006, siendo glria S.A a principal empresa preductora de leche
industrializada a nivel nacional, habiendo participado con el 80.6% de la pro-
dccuin en el 2007.
Historial de fjacin de precios.
la marca Gloria consta de estos factores a la hora de fijar los precios:
-Exclusividad en el mercado vs. competencia
-Imagen del producto (prestigio = precio alto)
-Consumidor
-Existencia de distribuidores
-Precios / Productos regulados por ley
Tambien usa estas tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Precio de la competencia (+ barato + caro)
-Rentabilidad para fijar el precio
-Estrategia de precios
1. Reconocimiento. Llamado de atencin. Fuerte dosis creativa; buena elec-
cin en medios de difusin.
Llamado de atencin apelacin sexual,spot tv, panel de carretera, vallas,
afiche
2. Entendimiento. Captacin del mensaje o propuesta de valor.
Insinuar que el consumo puede ser algo sensual.
3. Convencimiento. Convencimiento y recordacin.
Que se recuerde como una bebida saludable y sensual.
4. Prueba. Inducir a la prueba del producto o servicio.
5. Lealtad. Lograr lealtad
Para Gloria S.A. es necesario llegar a sus consumidores con transpariencia y
con un concepto de calidad, eso asegura la preferencia de estos consumido-
res en ellos.
"Por que tenemos la necesidad de brindarle ese tipo de imagen?" Simple-
mente por el hecho de que al ser transparente y llevar un concepto formado
a base de calidad y seguridad, ellos confiaran en nosotros y asi se converti-
ran en un consumidor permanente, y todo debido a que se consiguio su leal-
tad gracias a los beneficios que le estamos brindando y haciendo llegar con
nuesstros servicios y promociones (publicidad)
6. Recomendacin. Premiar la recomendacin.
Historia publicitaria (medios, temas usados, etctera).
REPUBLICA ADOLESCENTE
lo cierto es que una leche nunca se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el consumo de
leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
ORGULLOSOS DE SER PERUANOS
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
CALCIO MAS HIERRO
En esta campaa la madre le da ms leche y que el nio tome mas
leche para que sean ms inteligentes y fuertes. Problemas/Oportunidades La
preocupacin que sienten los padres de familia, respecto al crecimiento fsico y
menal de sus hijos. A quin le hablamos Nios y padres de familia.
Historia del desarrollo de la marca (aciertos, logros, errores).
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera
etapa de toda la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo
como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle
de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
En 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre
de ese mismo ao.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr
el Certificado ISO 9001
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

Direccin creativa del tema de la campaa que se utiliza.
La estrategia de gloria busca trasladar la curva de la demanda para aumnetar
la cantidad demanda de leche evaporada gloria sin reducir los precios de venta,
asi mismo busca tener un crecimiento con respeto al ao anterior
Para ello Gloria utilizo la estrategia de las 5 ola:
-lanzamiento del concepto de crecimiento.
-Formemos a los campeones del maana
-chato dirigidas a adolescentes
-promocin estatura millonaria
-campaa verano para minimizar el menos consumo en esta temporada
Anlisis de los resultados obtenidos en los principales esfuerzos realizados
con anterioridad.
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
Anlisis de la competencia, principalmente de sus estrategias y tcnicas
publicitarias y promocionales.
b) Evaluacin de la distribucin y de los puntos de vista del cliente intermedio
o final con respecto al producto.

1. En lo referente a su distribucin:
Canales de distribucin empleados (importancia de cada uno).
Gloria usa el tipo de canal de distribucin indirecto en el que el producto viaje
del fabricante al consumidor, con diferentes intermediarios entre ellos se
encuentran mayoristas, minoristas y agentes.
Evaluar la colocacin del producto dentro de las tiendas.
En lo referente a su distribucion:
+Canales de distribucion empleados.-
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin
de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
+Evaluacion de la colocacion del producto dentro de las tiendas
2. Perfil o carcter actual del producto:
Es aceptable el precio de venta?
Si tiene precios accesibles a sectores de baja nivel econmico.
La calidad del producto es aceptable? Requiere de algn cambio?
Si es aceptable, no requiere cambio.
Es funcional el empaque?, es conveniente?
si es funcional, el envase de caja, cuenta con un abre fcil, puede abrir y
cerrarlo cuantas veces se desee a diferencia del envase de lata.
Es eficaz el diseo de etiquetas?
si
Se destacan los atributos o beneficios del producto en la etiqueta?
NOdescata
El producto presta algn servicio especial?
Cul es la competitividad de su calidad?
Qu problemas le resuelve al consumidor?
Falta de calcio
Cules son sus mayores beneficios?
Aporta vitaminas al cuerpo y fortifica los huesos por el calcio
Cules son sus atributos o ventajas exclusivos?
c) Evaluacin de la segmentacin o composicin del mercado.
Determinar quin compra y quin lo puede hacer bajo los siguientes
puntos:
1. Perfil demogrfico:
Nivel mximo de educacin. Primaria.
La publicidad puede llegar a tener alta recordacin y aceptacin ante el nuevo
esfuerzo. Sin embargo, en algunos puede crear confusin o rechazo.
La publicidad de gloria es fcilmente entendida y siempre obtiene buena
acetacion ante su pblico objetivo.
Ocupacin. amas de casa, profesionales, trabajadores, estudiantes.
Estado civil. solteros, casados
Nmero de miembros en la unidad de compra (familia-empresa). 3 a mas
Edad. 15 a 50 aos
Sexo. : Ambos sexos.
2. Segmentacin por estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones). Este nuevo enfoque, ha beneficiado para que los
comunicadores creen estrategias de alto impacto. Sirve para
conocer y utilizar los aspectos relacionados con entretenimiento en
tiempo de trabajo y personal; a la vez que identifican los puntos de
vista con referencia a aspectos especficos, los valores subyacentes
y su actitud ante la vida.

Aplicar el mtodo Brand Asset Value para evaluar la fuerza de la marca.
En dnde estamos?
Estatura de marca

Hacer un anlisis FODA
(fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas).
FORTALEZAS:
Constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes
necesarios para la formacin de huesos y dientes.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Va dirigido a personas que se encuentran durante la etapa de la infancia,
adolescencia y adultez.
Se muestra en varios tipos de envases (capacidad) para la necesidad del
cliente.
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Vocacin innata del la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la
leche fresca en la produccin sus productos lcteos.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos,
complementos y bebidas.
OPORTUNIDADES:
Incremento del consumo de la leche diversificadas y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
DEBILIDADES:
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
AMENAZAS:
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y
otros.
Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin,
servicios y otros.
Introduccin de enfermedades exticas en el ganado (animales que
producen leche)
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales
implica que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes
de accin para lograr su consolidacin en el mercado lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de
que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro,
tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos
competitivos. Pero tienen como clave Gloria S.A. que "la calidad es la base de
nuestro xito" adems que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin
de la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea
funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le
atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto
contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de
cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior.
estrategias de push y pull.
Gloria S.A. usa la estrategia push para orientar sus esfuerzos de
comunicacin en el distribuidor. Ellos reciben una capacitacion para aprender
los caracteres basicos de los productos que reparte Gloria S.A. para que asi
cada vez que distribuya la leche Gloria pueda explicar y recomendar sobre este
mismo.
El objetivo principal que con lleva, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que
pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben
orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Gloria S.A. usa la estrategia pull para llegar mas facilmente al consumidor, y
este pueda adquirir con mas frecuencia el producto, esta empresa trata desde
hace muchos aos llegar directamente a sus consumidores, por eso mismo es
que la publicidad de Gloria se ha vuelto mas allegada para asi llegar a tener la
confianza y preferencia de su consumidor.v
01
Historial de ventas (por marca).
el mercado de productos lacteos en el peru se carateriza por su elevada con-
centracin pues las tres prinicipales empresas (Nestl, Gloria y Laive) con-
centracion ms de 90% del mercado. sin embargo estas empresas registran
una fuerte competencia entre ellas y ofrecen variedad de productos, con un
gama cada vez mas amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. El
mercado toral de laches insdustrializadas creci en 9.2% en el ao 2007 res-
pecto al ao 2006, siendo glria S.A a principal empresa preductora de leche
industrializada a nivel nacional, habiendo participado con el 80.6% de la pro-
dccuin en el 2007.
Historial de fjacin de precios.
la marca Gloria consta de estos factores a la hora de fijar los precios:
-Exclusividad en el mercado vs. competencia
-Imagen del producto (prestigio = precio alto)
-Consumidor
-Existencia de distribuidores
-Precios / Productos regulados por ley
Tambien usa estas tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Precio de la competencia (+ barato + caro)
-Rentabilidad para fijar el precio
-Estrategia de precios
1. Reconocimiento. Llamado de atencin. Fuerte dosis creativa; buena elec-
cin en medios de difusin.
Llamado de atencin apelacin sexual,spot tv, panel de carretera, vallas,
afiche
2. Entendimiento. Captacin del mensaje o propuesta de valor.
Insinuar que el consumo puede ser algo sensual.
3. Convencimiento. Convencimiento y recordacin.
Que se recuerde como una bebida saludable y sensual.
4. Prueba. Inducir a la prueba del producto o servicio.
5. Lealtad. Lograr lealtad
Para Gloria S.A. es necesario llegar a sus consumidores con transpariencia y
con un concepto de calidad, eso asegura la preferencia de estos consumido-
res en ellos.
"Por que tenemos la necesidad de brindarle ese tipo de imagen?" Simple-
mente por el hecho de que al ser transparente y llevar un concepto formado
a base de calidad y seguridad, ellos confiaran en nosotros y asi se converti-
ran en un consumidor permanente, y todo debido a que se consiguio su leal-
tad gracias a los beneficios que le estamos brindando y haciendo llegar con
nuesstros servicios y promociones (publicidad)
6. Recomendacin. Premiar la recomendacin.
Historia publicitaria (medios, temas usados, etctera).
REPUBLICA ADOLESCENTE
lo cierto es que una leche nunca se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el consumo de
leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
ORGULLOSOS DE SER PERUANOS
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
CALCIO MAS HIERRO
En esta campaa la madre le da ms leche y que el nio tome mas
leche para que sean ms inteligentes y fuertes. Problemas/Oportunidades La
preocupacin que sienten los padres de familia, respecto al crecimiento fsico y
menal de sus hijos. A quin le hablamos Nios y padres de familia.
Historia del desarrollo de la marca (aciertos, logros, errores).
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera
etapa de toda la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo
como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle
de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
En 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre
de ese mismo ao.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr
el Certificado ISO 9001
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

Direccin creativa del tema de la campaa que se utiliza.
La estrategia de gloria busca trasladar la curva de la demanda para aumnetar
la cantidad demanda de leche evaporada gloria sin reducir los precios de venta,
asi mismo busca tener un crecimiento con respeto al ao anterior
Para ello Gloria utilizo la estrategia de las 5 ola:
-lanzamiento del concepto de crecimiento.
-Formemos a los campeones del maana
-chato dirigidas a adolescentes
-promocin estatura millonaria
-campaa verano para minimizar el menos consumo en esta temporada
Anlisis de los resultados obtenidos en los principales esfuerzos realizados
con anterioridad.
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
Anlisis de la competencia, principalmente de sus estrategias y tcnicas
publicitarias y promocionales.
b) Evaluacin de la distribucin y de los puntos de vista del cliente intermedio
o final con respecto al producto.

1. En lo referente a su distribucin:
Canales de distribucin empleados (importancia de cada uno).
Gloria usa el tipo de canal de distribucin indirecto en el que el producto viaje
del fabricante al consumidor, con diferentes intermediarios entre ellos se
encuentran mayoristas, minoristas y agentes.
Evaluar la colocacin del producto dentro de las tiendas.
En lo referente a su distribucion:
+Canales de distribucion empleados.-
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin
de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
+Evaluacion de la colocacion del producto dentro de las tiendas
2. Perfil o carcter actual del producto:
Es aceptable el precio de venta?
Si tiene precios accesibles a sectores de baja nivel econmico.
La calidad del producto es aceptable? Requiere de algn cambio?
Si es aceptable, no requiere cambio.
Es funcional el empaque?, es conveniente?
si es funcional, el envase de caja, cuenta con un abre fcil, puede abrir y
cerrarlo cuantas veces se desee a diferencia del envase de lata.
Es eficaz el diseo de etiquetas?
si
Se destacan los atributos o beneficios del producto en la etiqueta?
NOdescata
El producto presta algn servicio especial?
Cul es la competitividad de su calidad?
Qu problemas le resuelve al consumidor?
Falta de calcio
Cules son sus mayores beneficios?
Aporta vitaminas al cuerpo y fortifica los huesos por el calcio
Cules son sus atributos o ventajas exclusivos?
c) Evaluacin de la segmentacin o composicin del mercado.
Determinar quin compra y quin lo puede hacer bajo los siguientes
puntos:
1. Perfil demogrfico:
Nivel mximo de educacin. Primaria.
La publicidad puede llegar a tener alta recordacin y aceptacin ante el nuevo
esfuerzo. Sin embargo, en algunos puede crear confusin o rechazo.
La publicidad de gloria es fcilmente entendida y siempre obtiene buena
acetacion ante su pblico objetivo.
Ocupacin. amas de casa, profesionales, trabajadores, estudiantes.
Estado civil. solteros, casados
Nmero de miembros en la unidad de compra (familia-empresa). 3 a mas
Edad. 15 a 50 aos
Sexo. : Ambos sexos.
2. Segmentacin por estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones). Este nuevo enfoque, ha beneficiado para que los
comunicadores creen estrategias de alto impacto. Sirve para
conocer y utilizar los aspectos relacionados con entretenimiento en
tiempo de trabajo y personal; a la vez que identifican los puntos de
vista con referencia a aspectos especficos, los valores subyacentes
y su actitud ante la vida.

Aplicar el mtodo Brand Asset Value para evaluar la fuerza de la marca.
En dnde estamos?
Estatura de marca

Hacer un anlisis FODA
(fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas).
FORTALEZAS:
Constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes
necesarios para la formacin de huesos y dientes.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Va dirigido a personas que se encuentran durante la etapa de la infancia,
adolescencia y adultez.
Se muestra en varios tipos de envases (capacidad) para la necesidad del
cliente.
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Vocacin innata del la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la
leche fresca en la produccin sus productos lcteos.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos,
complementos y bebidas.
OPORTUNIDADES:
Incremento del consumo de la leche diversificadas y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
DEBILIDADES:
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
AMENAZAS:
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y
otros.
Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin,
servicios y otros.
Introduccin de enfermedades exticas en el ganado (animales que
producen leche)
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales
implica que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes
de accin para lograr su consolidacin en el mercado lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de
que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro,
tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos
competitivos. Pero tienen como clave Gloria S.A. que "la calidad es la base de
nuestro xito" adems que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin
de la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea
funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le
atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto
contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de
cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior.
estrategias de push y pull.
Gloria S.A. usa la estrategia push para orientar sus esfuerzos de
comunicacin en el distribuidor. Ellos reciben una capacitacion para aprender
los caracteres basicos de los productos que reparte Gloria S.A. para que asi
cada vez que distribuya la leche Gloria pueda explicar y recomendar sobre este
mismo.
El objetivo principal que con lleva, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que
pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben
orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Gloria S.A. usa la estrategia pull para llegar mas facilmente al consumidor, y
este pueda adquirir con mas frecuencia el producto, esta empresa trata desde
hace muchos aos llegar directamente a sus consumidores, por eso mismo es
que la publicidad de Gloria se ha vuelto mas allegada para asi llegar a tener la
confianza y preferencia de su consumidor.v
02
Historial de ventas (por marca).
el mercado de productos lacteos en el peru se carateriza por su elevada con-
centracin pues las tres prinicipales empresas (Nestl, Gloria y Laive) con-
centracion ms de 90% del mercado. sin embargo estas empresas registran
una fuerte competencia entre ellas y ofrecen variedad de productos, con un
gama cada vez mas amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. El
mercado toral de laches insdustrializadas creci en 9.2% en el ao 2007 res-
pecto al ao 2006, siendo glria S.A a principal empresa preductora de leche
industrializada a nivel nacional, habiendo participado con el 80.6% de la pro-
dccuin en el 2007.
Historial de fjacin de precios.
la marca Gloria consta de estos factores a la hora de fijar los precios:
-Exclusividad en el mercado vs. competencia
-Imagen del producto (prestigio = precio alto)
-Consumidor
-Existencia de distribuidores
-Precios / Productos regulados por ley
Tambien usa estas tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Precio de la competencia (+ barato + caro)
-Rentabilidad para fijar el precio
-Estrategia de precios
1. Reconocimiento. Llamado de atencin. Fuerte dosis creativa; buena elec-
cin en medios de difusin.
Llamado de atencin apelacin sexual,spot tv, panel de carretera, vallas,
afiche
2. Entendimiento. Captacin del mensaje o propuesta de valor.
Insinuar que el consumo puede ser algo sensual.
3. Convencimiento. Convencimiento y recordacin.
Que se recuerde como una bebida saludable y sensual.
4. Prueba. Inducir a la prueba del producto o servicio.
5. Lealtad. Lograr lealtad
Para Gloria S.A. es necesario llegar a sus consumidores con transpariencia y
con un concepto de calidad, eso asegura la preferencia de estos consumido-
res en ellos.
"Por que tenemos la necesidad de brindarle ese tipo de imagen?" Simple-
mente por el hecho de que al ser transparente y llevar un concepto formado
a base de calidad y seguridad, ellos confiaran en nosotros y asi se converti-
ran en un consumidor permanente, y todo debido a que se consiguio su leal-
tad gracias a los beneficios que le estamos brindando y haciendo llegar con
nuesstros servicios y promociones (publicidad)
6. Recomendacin. Premiar la recomendacin.
Historia publicitaria (medios, temas usados, etctera).
REPUBLICA ADOLESCENTE
lo cierto es que una leche nunca se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el consumo de
leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
ORGULLOSOS DE SER PERUANOS
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
CALCIO MAS HIERRO
En esta campaa la madre le da ms leche y que el nio tome mas
leche para que sean ms inteligentes y fuertes. Problemas/Oportunidades La
preocupacin que sienten los padres de familia, respecto al crecimiento fsico y
menal de sus hijos. A quin le hablamos Nios y padres de familia.
Historia del desarrollo de la marca (aciertos, logros, errores).
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera
etapa de toda la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo
como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle
de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
En 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre
de ese mismo ao.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr
el Certificado ISO 9001
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

Direccin creativa del tema de la campaa que se utiliza.
La estrategia de gloria busca trasladar la curva de la demanda para aumnetar
la cantidad demanda de leche evaporada gloria sin reducir los precios de venta,
asi mismo busca tener un crecimiento con respeto al ao anterior
Para ello Gloria utilizo la estrategia de las 5 ola:
-lanzamiento del concepto de crecimiento.
-Formemos a los campeones del maana
-chato dirigidas a adolescentes
-promocin estatura millonaria
-campaa verano para minimizar el menos consumo en esta temporada
Anlisis de los resultados obtenidos en los principales esfuerzos realizados
con anterioridad.
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
Anlisis de la competencia, principalmente de sus estrategias y tcnicas
publicitarias y promocionales.
b) Evaluacin de la distribucin y de los puntos de vista del cliente intermedio
o final con respecto al producto.

1. En lo referente a su distribucin:
Canales de distribucin empleados (importancia de cada uno).
Gloria usa el tipo de canal de distribucin indirecto en el que el producto viaje
del fabricante al consumidor, con diferentes intermediarios entre ellos se
encuentran mayoristas, minoristas y agentes.
Evaluar la colocacin del producto dentro de las tiendas.
En lo referente a su distribucion:
+Canales de distribucion empleados.-
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin
de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
+Evaluacion de la colocacion del producto dentro de las tiendas
2. Perfil o carcter actual del producto:
Es aceptable el precio de venta?
Si tiene precios accesibles a sectores de baja nivel econmico.
La calidad del producto es aceptable? Requiere de algn cambio?
Si es aceptable, no requiere cambio.
Es funcional el empaque?, es conveniente?
si es funcional, el envase de caja, cuenta con un abre fcil, puede abrir y
cerrarlo cuantas veces se desee a diferencia del envase de lata.
Es eficaz el diseo de etiquetas?
si
Se destacan los atributos o beneficios del producto en la etiqueta?
NOdescata
El producto presta algn servicio especial?
Cul es la competitividad de su calidad?
Qu problemas le resuelve al consumidor?
Falta de calcio
Cules son sus mayores beneficios?
Aporta vitaminas al cuerpo y fortifica los huesos por el calcio
Cules son sus atributos o ventajas exclusivos?
c) Evaluacin de la segmentacin o composicin del mercado.
Determinar quin compra y quin lo puede hacer bajo los siguientes
puntos:
1. Perfil demogrfico:
Nivel mximo de educacin. Primaria.
La publicidad puede llegar a tener alta recordacin y aceptacin ante el nuevo
esfuerzo. Sin embargo, en algunos puede crear confusin o rechazo.
La publicidad de gloria es fcilmente entendida y siempre obtiene buena
acetacion ante su pblico objetivo.
Ocupacin. amas de casa, profesionales, trabajadores, estudiantes.
Estado civil. solteros, casados
Nmero de miembros en la unidad de compra (familia-empresa). 3 a mas
Edad. 15 a 50 aos
Sexo. : Ambos sexos.
2. Segmentacin por estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones). Este nuevo enfoque, ha beneficiado para que los
comunicadores creen estrategias de alto impacto. Sirve para
conocer y utilizar los aspectos relacionados con entretenimiento en
tiempo de trabajo y personal; a la vez que identifican los puntos de
vista con referencia a aspectos especficos, los valores subyacentes
y su actitud ante la vida.

Aplicar el mtodo Brand Asset Value para evaluar la fuerza de la marca.
En dnde estamos?
Estatura de marca

Hacer un anlisis FODA
(fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas).
FORTALEZAS:
Constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes
necesarios para la formacin de huesos y dientes.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Va dirigido a personas que se encuentran durante la etapa de la infancia,
adolescencia y adultez.
Se muestra en varios tipos de envases (capacidad) para la necesidad del
cliente.
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Vocacin innata del la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la
leche fresca en la produccin sus productos lcteos.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos,
complementos y bebidas.
OPORTUNIDADES:
Incremento del consumo de la leche diversificadas y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
DEBILIDADES:
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
AMENAZAS:
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y
otros.
Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin,
servicios y otros.
Introduccin de enfermedades exticas en el ganado (animales que
producen leche)
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales
implica que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes
de accin para lograr su consolidacin en el mercado lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de
que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro,
tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos
competitivos. Pero tienen como clave Gloria S.A. que "la calidad es la base de
nuestro xito" adems que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin
de la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea
funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le
atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto
contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de
cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior.
estrategias de push y pull.
Gloria S.A. usa la estrategia push para orientar sus esfuerzos de
comunicacin en el distribuidor. Ellos reciben una capacitacion para aprender
los caracteres basicos de los productos que reparte Gloria S.A. para que asi
cada vez que distribuya la leche Gloria pueda explicar y recomendar sobre este
mismo.
El objetivo principal que con lleva, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que
pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben
orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Gloria S.A. usa la estrategia pull para llegar mas facilmente al consumidor, y
este pueda adquirir con mas frecuencia el producto, esta empresa trata desde
hace muchos aos llegar directamente a sus consumidores, por eso mismo es
que la publicidad de Gloria se ha vuelto mas allegada para asi llegar a tener la
confianza y preferencia de su consumidor.v
03
Historial de ventas (por marca).
el mercado de productos lacteos en el peru se carateriza por su elevada con-
centracin pues las tres prinicipales empresas (Nestl, Gloria y Laive) con-
centracion ms de 90% del mercado. sin embargo estas empresas registran
una fuerte competencia entre ellas y ofrecen variedad de productos, con un
gama cada vez mas amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. El
mercado toral de laches insdustrializadas creci en 9.2% en el ao 2007 res-
pecto al ao 2006, siendo glria S.A a principal empresa preductora de leche
industrializada a nivel nacional, habiendo participado con el 80.6% de la pro-
dccuin en el 2007.
Historial de fjacin de precios.
la marca Gloria consta de estos factores a la hora de fijar los precios:
-Exclusividad en el mercado vs. competencia
-Imagen del producto (prestigio = precio alto)
-Consumidor
-Existencia de distribuidores
-Precios / Productos regulados por ley
Tambien usa estas tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Precio de la competencia (+ barato + caro)
-Rentabilidad para fijar el precio
-Estrategia de precios
1. Reconocimiento. Llamado de atencin. Fuerte dosis creativa; buena elec-
cin en medios de difusin.
Llamado de atencin apelacin sexual,spot tv, panel de carretera, vallas,
afiche
2. Entendimiento. Captacin del mensaje o propuesta de valor.
Insinuar que el consumo puede ser algo sensual.
3. Convencimiento. Convencimiento y recordacin.
Que se recuerde como una bebida saludable y sensual.
4. Prueba. Inducir a la prueba del producto o servicio.
5. Lealtad. Lograr lealtad
Para Gloria S.A. es necesario llegar a sus consumidores con transpariencia y
con un concepto de calidad, eso asegura la preferencia de estos consumido-
res en ellos.
"Por que tenemos la necesidad de brindarle ese tipo de imagen?" Simple-
mente por el hecho de que al ser transparente y llevar un concepto formado
a base de calidad y seguridad, ellos confiaran en nosotros y asi se converti-
ran en un consumidor permanente, y todo debido a que se consiguio su leal-
tad gracias a los beneficios que le estamos brindando y haciendo llegar con
nuesstros servicios y promociones (publicidad)
6. Recomendacin. Premiar la recomendacin.
Historia publicitaria (medios, temas usados, etctera).
REPUBLICA ADOLESCENTE
lo cierto es que una leche nunca se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el consumo de
leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
ORGULLOSOS DE SER PERUANOS
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
CALCIO MAS HIERRO
En esta campaa la madre le da ms leche y que el nio tome mas
leche para que sean ms inteligentes y fuertes. Problemas/Oportunidades La
preocupacin que sienten los padres de familia, respecto al crecimiento fsico y
menal de sus hijos. A quin le hablamos Nios y padres de familia.
Historia del desarrollo de la marca (aciertos, logros, errores).
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera
etapa de toda la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo
como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle
de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
En 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre
de ese mismo ao.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr
el Certificado ISO 9001
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

Direccin creativa del tema de la campaa que se utiliza.
La estrategia de gloria busca trasladar la curva de la demanda para aumnetar
la cantidad demanda de leche evaporada gloria sin reducir los precios de venta,
asi mismo busca tener un crecimiento con respeto al ao anterior
Para ello Gloria utilizo la estrategia de las 5 ola:
-lanzamiento del concepto de crecimiento.
-Formemos a los campeones del maana
-chato dirigidas a adolescentes
-promocin estatura millonaria
-campaa verano para minimizar el menos consumo en esta temporada
Anlisis de los resultados obtenidos en los principales esfuerzos realizados
con anterioridad.
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
Anlisis de la competencia, principalmente de sus estrategias y tcnicas
publicitarias y promocionales.
b) Evaluacin de la distribucin y de los puntos de vista del cliente intermedio
o final con respecto al producto.

1. En lo referente a su distribucin:
Canales de distribucin empleados (importancia de cada uno).
Gloria usa el tipo de canal de distribucin indirecto en el que el producto viaje
del fabricante al consumidor, con diferentes intermediarios entre ellos se
encuentran mayoristas, minoristas y agentes.
Evaluar la colocacin del producto dentro de las tiendas.
En lo referente a su distribucion:
+Canales de distribucion empleados.-
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin
de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
+Evaluacion de la colocacion del producto dentro de las tiendas
2. Perfil o carcter actual del producto:
Es aceptable el precio de venta?
Si tiene precios accesibles a sectores de baja nivel econmico.
La calidad del producto es aceptable? Requiere de algn cambio?
Si es aceptable, no requiere cambio.
Es funcional el empaque?, es conveniente?
si es funcional, el envase de caja, cuenta con un abre fcil, puede abrir y
cerrarlo cuantas veces se desee a diferencia del envase de lata.
Es eficaz el diseo de etiquetas?
si
Se destacan los atributos o beneficios del producto en la etiqueta?
NOdescata
El producto presta algn servicio especial?
Cul es la competitividad de su calidad?
Qu problemas le resuelve al consumidor?
Falta de calcio
Cules son sus mayores beneficios?
Aporta vitaminas al cuerpo y fortifica los huesos por el calcio
Cules son sus atributos o ventajas exclusivos?
c) Evaluacin de la segmentacin o composicin del mercado.
Determinar quin compra y quin lo puede hacer bajo los siguientes
puntos:
1. Perfil demogrfico:
Nivel mximo de educacin. Primaria.
La publicidad puede llegar a tener alta recordacin y aceptacin ante el nuevo
esfuerzo. Sin embargo, en algunos puede crear confusin o rechazo.
La publicidad de gloria es fcilmente entendida y siempre obtiene buena
acetacion ante su pblico objetivo.
Ocupacin. amas de casa, profesionales, trabajadores, estudiantes.
Estado civil. solteros, casados
Nmero de miembros en la unidad de compra (familia-empresa). 3 a mas
Edad. 15 a 50 aos
Sexo. : Ambos sexos.
2. Segmentacin por estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones). Este nuevo enfoque, ha beneficiado para que los
comunicadores creen estrategias de alto impacto. Sirve para
conocer y utilizar los aspectos relacionados con entretenimiento en
tiempo de trabajo y personal; a la vez que identifican los puntos de
vista con referencia a aspectos especficos, los valores subyacentes
y su actitud ante la vida.

Aplicar el mtodo Brand Asset Value para evaluar la fuerza de la marca.
En dnde estamos?
Estatura de marca

Hacer un anlisis FODA
(fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas).
FORTALEZAS:
Constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes
necesarios para la formacin de huesos y dientes.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Va dirigido a personas que se encuentran durante la etapa de la infancia,
adolescencia y adultez.
Se muestra en varios tipos de envases (capacidad) para la necesidad del
cliente.
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Vocacin innata del la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la
leche fresca en la produccin sus productos lcteos.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos,
complementos y bebidas.
OPORTUNIDADES:
Incremento del consumo de la leche diversificadas y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
DEBILIDADES:
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
AMENAZAS:
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y
otros.
Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin,
servicios y otros.
Introduccin de enfermedades exticas en el ganado (animales que
producen leche)
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales
implica que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes
de accin para lograr su consolidacin en el mercado lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de
que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro,
tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos
competitivos. Pero tienen como clave Gloria S.A. que "la calidad es la base de
nuestro xito" adems que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin
de la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea
funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le
atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto
contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de
cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior.
estrategias de push y pull.
Gloria S.A. usa la estrategia push para orientar sus esfuerzos de
comunicacin en el distribuidor. Ellos reciben una capacitacion para aprender
los caracteres basicos de los productos que reparte Gloria S.A. para que asi
cada vez que distribuya la leche Gloria pueda explicar y recomendar sobre este
mismo.
El objetivo principal que con lleva, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que
pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben
orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Gloria S.A. usa la estrategia pull para llegar mas facilmente al consumidor, y
este pueda adquirir con mas frecuencia el producto, esta empresa trata desde
hace muchos aos llegar directamente a sus consumidores, por eso mismo es
que la publicidad de Gloria se ha vuelto mas allegada para asi llegar a tener la
confianza y preferencia de su consumidor.v
04
Historial de ventas (por marca).
el mercado de productos lacteos en el peru se carateriza por su elevada con-
centracin pues las tres prinicipales empresas (Nestl, Gloria y Laive) con-
centracion ms de 90% del mercado. sin embargo estas empresas registran
una fuerte competencia entre ellas y ofrecen variedad de productos, con un
gama cada vez mas amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. El
mercado toral de laches insdustrializadas creci en 9.2% en el ao 2007 res-
pecto al ao 2006, siendo glria S.A a principal empresa preductora de leche
industrializada a nivel nacional, habiendo participado con el 80.6% de la pro-
dccuin en el 2007.
Historial de fjacin de precios.
la marca Gloria consta de estos factores a la hora de fijar los precios:
-Exclusividad en el mercado vs. competencia
-Imagen del producto (prestigio = precio alto)
-Consumidor
-Existencia de distribuidores
-Precios / Productos regulados por ley
Tambien usa estas tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Precio de la competencia (+ barato + caro)
-Rentabilidad para fijar el precio
-Estrategia de precios
1. Reconocimiento. Llamado de atencin. Fuerte dosis creativa; buena elec-
cin en medios de difusin.
Llamado de atencin apelacin sexual,spot tv, panel de carretera, vallas,
afiche
2. Entendimiento. Captacin del mensaje o propuesta de valor.
Insinuar que el consumo puede ser algo sensual.
3. Convencimiento. Convencimiento y recordacin.
Que se recuerde como una bebida saludable y sensual.
4. Prueba. Inducir a la prueba del producto o servicio.
5. Lealtad. Lograr lealtad
Para Gloria S.A. es necesario llegar a sus consumidores con transpariencia y
con un concepto de calidad, eso asegura la preferencia de estos consumido-
res en ellos.
"Por que tenemos la necesidad de brindarle ese tipo de imagen?" Simple-
mente por el hecho de que al ser transparente y llevar un concepto formado
a base de calidad y seguridad, ellos confiaran en nosotros y asi se converti-
ran en un consumidor permanente, y todo debido a que se consiguio su leal-
tad gracias a los beneficios que le estamos brindando y haciendo llegar con
nuesstros servicios y promociones (publicidad)
6. Recomendacin. Premiar la recomendacin.
Historia publicitaria (medios, temas usados, etctera).
REPUBLICA ADOLESCENTE
lo cierto es que una leche nunca se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el consumo de
leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
ORGULLOSOS DE SER PERUANOS
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
CALCIO MAS HIERRO
En esta campaa la madre le da ms leche y que el nio tome mas
leche para que sean ms inteligentes y fuertes. Problemas/Oportunidades La
preocupacin que sienten los padres de familia, respecto al crecimiento fsico y
menal de sus hijos. A quin le hablamos Nios y padres de familia.
Historia del desarrollo de la marca (aciertos, logros, errores).
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera
etapa de toda la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo
como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle
de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
En 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre
de ese mismo ao.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr
el Certificado ISO 9001
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

Direccin creativa del tema de la campaa que se utiliza.
La estrategia de gloria busca trasladar la curva de la demanda para aumnetar
la cantidad demanda de leche evaporada gloria sin reducir los precios de venta,
asi mismo busca tener un crecimiento con respeto al ao anterior
Para ello Gloria utilizo la estrategia de las 5 ola:
-lanzamiento del concepto de crecimiento.
-Formemos a los campeones del maana
-chato dirigidas a adolescentes
-promocin estatura millonaria
-campaa verano para minimizar el menos consumo en esta temporada
Anlisis de los resultados obtenidos en los principales esfuerzos realizados
con anterioridad.
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
Anlisis de la competencia, principalmente de sus estrategias y tcnicas
publicitarias y promocionales.
b) Evaluacin de la distribucin y de los puntos de vista del cliente intermedio
o final con respecto al producto.

1. En lo referente a su distribucin:
Canales de distribucin empleados (importancia de cada uno).
Gloria usa el tipo de canal de distribucin indirecto en el que el producto viaje
del fabricante al consumidor, con diferentes intermediarios entre ellos se
encuentran mayoristas, minoristas y agentes.
Evaluar la colocacin del producto dentro de las tiendas.
En lo referente a su distribucion:
+Canales de distribucion empleados.-
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin
de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
+Evaluacion de la colocacion del producto dentro de las tiendas
2. Perfil o carcter actual del producto:
Es aceptable el precio de venta?
Si tiene precios accesibles a sectores de baja nivel econmico.
La calidad del producto es aceptable? Requiere de algn cambio?
Si es aceptable, no requiere cambio.
Es funcional el empaque?, es conveniente?
si es funcional, el envase de caja, cuenta con un abre fcil, puede abrir y
cerrarlo cuantas veces se desee a diferencia del envase de lata.
Es eficaz el diseo de etiquetas?
si
Se destacan los atributos o beneficios del producto en la etiqueta?
NOdescata
El producto presta algn servicio especial?
Cul es la competitividad de su calidad?
Qu problemas le resuelve al consumidor?
Falta de calcio
Cules son sus mayores beneficios?
Aporta vitaminas al cuerpo y fortifica los huesos por el calcio
Cules son sus atributos o ventajas exclusivos?
c) Evaluacin de la segmentacin o composicin del mercado.
Determinar quin compra y quin lo puede hacer bajo los siguientes
puntos:
1. Perfil demogrfico:
Nivel mximo de educacin. Primaria.
La publicidad puede llegar a tener alta recordacin y aceptacin ante el nuevo
esfuerzo. Sin embargo, en algunos puede crear confusin o rechazo.
La publicidad de gloria es fcilmente entendida y siempre obtiene buena
acetacion ante su pblico objetivo.
Ocupacin. amas de casa, profesionales, trabajadores, estudiantes.
Estado civil. solteros, casados
Nmero de miembros en la unidad de compra (familia-empresa). 3 a mas
Edad. 15 a 50 aos
Sexo. : Ambos sexos.
2. Segmentacin por estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones). Este nuevo enfoque, ha beneficiado para que los
comunicadores creen estrategias de alto impacto. Sirve para
conocer y utilizar los aspectos relacionados con entretenimiento en
tiempo de trabajo y personal; a la vez que identifican los puntos de
vista con referencia a aspectos especficos, los valores subyacentes
y su actitud ante la vida.

Aplicar el mtodo Brand Asset Value para evaluar la fuerza de la marca.
En dnde estamos?
Estatura de marca

Hacer un anlisis FODA
(fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas).
FORTALEZAS:
Constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes
necesarios para la formacin de huesos y dientes.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Va dirigido a personas que se encuentran durante la etapa de la infancia,
adolescencia y adultez.
Se muestra en varios tipos de envases (capacidad) para la necesidad del
cliente.
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Vocacin innata del la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la
leche fresca en la produccin sus productos lcteos.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos,
complementos y bebidas.
OPORTUNIDADES:
Incremento del consumo de la leche diversificadas y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
DEBILIDADES:
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
AMENAZAS:
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y
otros.
Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin,
servicios y otros.
Introduccin de enfermedades exticas en el ganado (animales que
producen leche)
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales
implica que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes
de accin para lograr su consolidacin en el mercado lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de
que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro,
tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos
competitivos. Pero tienen como clave Gloria S.A. que "la calidad es la base de
nuestro xito" adems que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin
de la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea
funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le
atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto
contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de
cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior.
estrategias de push y pull.
Gloria S.A. usa la estrategia push para orientar sus esfuerzos de
comunicacin en el distribuidor. Ellos reciben una capacitacion para aprender
los caracteres basicos de los productos que reparte Gloria S.A. para que asi
cada vez que distribuya la leche Gloria pueda explicar y recomendar sobre este
mismo.
El objetivo principal que con lleva, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que
pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben
orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Gloria S.A. usa la estrategia pull para llegar mas facilmente al consumidor, y
este pueda adquirir con mas frecuencia el producto, esta empresa trata desde
hace muchos aos llegar directamente a sus consumidores, por eso mismo es
que la publicidad de Gloria se ha vuelto mas allegada para asi llegar a tener la
confianza y preferencia de su consumidor.v
06
Historial de ventas (por marca).
el mercado de productos lacteos en el peru se carateriza por su elevada con-
centracin pues las tres prinicipales empresas (Nestl, Gloria y Laive) con-
centracion ms de 90% del mercado. sin embargo estas empresas registran
una fuerte competencia entre ellas y ofrecen variedad de productos, con un
gama cada vez mas amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. El
mercado toral de laches insdustrializadas creci en 9.2% en el ao 2007 res-
pecto al ao 2006, siendo glria S.A a principal empresa preductora de leche
industrializada a nivel nacional, habiendo participado con el 80.6% de la pro-
dccuin en el 2007.
Historial de fjacin de precios.
la marca Gloria consta de estos factores a la hora de fijar los precios:
-Exclusividad en el mercado vs. competencia
-Imagen del producto (prestigio = precio alto)
-Consumidor
-Existencia de distribuidores
-Precios / Productos regulados por ley
Tambien usa estas tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Precio de la competencia (+ barato + caro)
-Rentabilidad para fijar el precio
-Estrategia de precios
1. Reconocimiento. Llamado de atencin. Fuerte dosis creativa; buena elec-
cin en medios de difusin.
Llamado de atencin apelacin sexual,spot tv, panel de carretera, vallas,
afiche
2. Entendimiento. Captacin del mensaje o propuesta de valor.
Insinuar que el consumo puede ser algo sensual.
3. Convencimiento. Convencimiento y recordacin.
Que se recuerde como una bebida saludable y sensual.
4. Prueba. Inducir a la prueba del producto o servicio.
5. Lealtad. Lograr lealtad
Para Gloria S.A. es necesario llegar a sus consumidores con transpariencia y
con un concepto de calidad, eso asegura la preferencia de estos consumido-
res en ellos.
"Por que tenemos la necesidad de brindarle ese tipo de imagen?" Simple-
mente por el hecho de que al ser transparente y llevar un concepto formado
a base de calidad y seguridad, ellos confiaran en nosotros y asi se converti-
ran en un consumidor permanente, y todo debido a que se consiguio su leal-
tad gracias a los beneficios que le estamos brindando y haciendo llegar con
nuesstros servicios y promociones (publicidad)
6. Recomendacin. Premiar la recomendacin.
Historia publicitaria (medios, temas usados, etctera).
REPUBLICA ADOLESCENTE
lo cierto es que una leche nunca se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el consumo de
leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
ORGULLOSOS DE SER PERUANOS
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
CALCIO MAS HIERRO
En esta campaa la madre le da ms leche y que el nio tome mas
leche para que sean ms inteligentes y fuertes. Problemas/Oportunidades La
preocupacin que sienten los padres de familia, respecto al crecimiento fsico y
menal de sus hijos. A quin le hablamos Nios y padres de familia.
Historia del desarrollo de la marca (aciertos, logros, errores).
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera
etapa de toda la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo
como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle
de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
En 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre
de ese mismo ao.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr
el Certificado ISO 9001
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

Direccin creativa del tema de la campaa que se utiliza.
La estrategia de gloria busca trasladar la curva de la demanda para aumnetar
la cantidad demanda de leche evaporada gloria sin reducir los precios de venta,
asi mismo busca tener un crecimiento con respeto al ao anterior
Para ello Gloria utilizo la estrategia de las 5 ola:
-lanzamiento del concepto de crecimiento.
-Formemos a los campeones del maana
-chato dirigidas a adolescentes
-promocin estatura millonaria
-campaa verano para minimizar el menos consumo en esta temporada
Anlisis de los resultados obtenidos en los principales esfuerzos realizados
con anterioridad.
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
Anlisis de la competencia, principalmente de sus estrategias y tcnicas
publicitarias y promocionales.
b) Evaluacin de la distribucin y de los puntos de vista del cliente intermedio
o final con respecto al producto.

1. En lo referente a su distribucin:
Canales de distribucin empleados (importancia de cada uno).
Gloria usa el tipo de canal de distribucin indirecto en el que el producto viaje
del fabricante al consumidor, con diferentes intermediarios entre ellos se
encuentran mayoristas, minoristas y agentes.
Evaluar la colocacin del producto dentro de las tiendas.
En lo referente a su distribucion:
+Canales de distribucion empleados.-
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin
de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
+Evaluacion de la colocacion del producto dentro de las tiendas
2. Perfil o carcter actual del producto:
Es aceptable el precio de venta?
Si tiene precios accesibles a sectores de baja nivel econmico.
La calidad del producto es aceptable? Requiere de algn cambio?
Si es aceptable, no requiere cambio.
Es funcional el empaque?, es conveniente?
si es funcional, el envase de caja, cuenta con un abre fcil, puede abrir y
cerrarlo cuantas veces se desee a diferencia del envase de lata.
Es eficaz el diseo de etiquetas?
si
Se destacan los atributos o beneficios del producto en la etiqueta?
NOdescata
El producto presta algn servicio especial?
Cul es la competitividad de su calidad?
Qu problemas le resuelve al consumidor?
Falta de calcio
Cules son sus mayores beneficios?
Aporta vitaminas al cuerpo y fortifica los huesos por el calcio
Cules son sus atributos o ventajas exclusivos?
c) Evaluacin de la segmentacin o composicin del mercado.
Determinar quin compra y quin lo puede hacer bajo los siguientes
puntos:
1. Perfil demogrfico:
Nivel mximo de educacin. Primaria.
La publicidad puede llegar a tener alta recordacin y aceptacin ante el nuevo
esfuerzo. Sin embargo, en algunos puede crear confusin o rechazo.
La publicidad de gloria es fcilmente entendida y siempre obtiene buena
acetacion ante su pblico objetivo.
Ocupacin. amas de casa, profesionales, trabajadores, estudiantes.
Estado civil. solteros, casados
Nmero de miembros en la unidad de compra (familia-empresa). 3 a mas
Edad. 15 a 50 aos
Sexo. : Ambos sexos.
2. Segmentacin por estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones). Este nuevo enfoque, ha beneficiado para que los
comunicadores creen estrategias de alto impacto. Sirve para
conocer y utilizar los aspectos relacionados con entretenimiento en
tiempo de trabajo y personal; a la vez que identifican los puntos de
vista con referencia a aspectos especficos, los valores subyacentes
y su actitud ante la vida.

Aplicar el mtodo Brand Asset Value para evaluar la fuerza de la marca.
En dnde estamos?
Estatura de marca

Hacer un anlisis FODA
(fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas).
FORTALEZAS:
Constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes
necesarios para la formacin de huesos y dientes.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Va dirigido a personas que se encuentran durante la etapa de la infancia,
adolescencia y adultez.
Se muestra en varios tipos de envases (capacidad) para la necesidad del
cliente.
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Vocacin innata del la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la
leche fresca en la produccin sus productos lcteos.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos,
complementos y bebidas.
OPORTUNIDADES:
Incremento del consumo de la leche diversificadas y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
DEBILIDADES:
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
AMENAZAS:
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y
otros.
Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin,
servicios y otros.
Introduccin de enfermedades exticas en el ganado (animales que
producen leche)
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales
implica que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes
de accin para lograr su consolidacin en el mercado lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de
que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro,
tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos
competitivos. Pero tienen como clave Gloria S.A. que "la calidad es la base de
nuestro xito" adems que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin
de la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea
funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le
atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto
contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de
cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior.
estrategias de push y pull.
Gloria S.A. usa la estrategia push para orientar sus esfuerzos de
comunicacin en el distribuidor. Ellos reciben una capacitacion para aprender
los caracteres basicos de los productos que reparte Gloria S.A. para que asi
cada vez que distribuya la leche Gloria pueda explicar y recomendar sobre este
mismo.
El objetivo principal que con lleva, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que
pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben
orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Gloria S.A. usa la estrategia pull para llegar mas facilmente al consumidor, y
este pueda adquirir con mas frecuencia el producto, esta empresa trata desde
hace muchos aos llegar directamente a sus consumidores, por eso mismo es
que la publicidad de Gloria se ha vuelto mas allegada para asi llegar a tener la
confianza y preferencia de su consumidor.v
05
Historial de ventas (por marca).
el mercado de productos lacteos en el peru se carateriza por su elevada con-
centracin pues las tres prinicipales empresas (Nestl, Gloria y Laive) con-
centracion ms de 90% del mercado. sin embargo estas empresas registran
una fuerte competencia entre ellas y ofrecen variedad de productos, con un
gama cada vez mas amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. El
mercado toral de laches insdustrializadas creci en 9.2% en el ao 2007 res-
pecto al ao 2006, siendo glria S.A a principal empresa preductora de leche
industrializada a nivel nacional, habiendo participado con el 80.6% de la pro-
dccuin en el 2007.
Historial de fjacin de precios.
la marca Gloria consta de estos factores a la hora de fijar los precios:
-Exclusividad en el mercado vs. competencia
-Imagen del producto (prestigio = precio alto)
-Consumidor
-Existencia de distribuidores
-Precios / Productos regulados por ley
Tambien usa estas tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Precio de la competencia (+ barato + caro)
-Rentabilidad para fijar el precio
-Estrategia de precios
1. Reconocimiento. Llamado de atencin. Fuerte dosis creativa; buena elec-
cin en medios de difusin.
Llamado de atencin apelacin sexual,spot tv, panel de carretera, vallas,
afiche
2. Entendimiento. Captacin del mensaje o propuesta de valor.
Insinuar que el consumo puede ser algo sensual.
3. Convencimiento. Convencimiento y recordacin.
Que se recuerde como una bebida saludable y sensual.
4. Prueba. Inducir a la prueba del producto o servicio.
5. Lealtad. Lograr lealtad
Para Gloria S.A. es necesario llegar a sus consumidores con transpariencia y
con un concepto de calidad, eso asegura la preferencia de estos consumido-
res en ellos.
"Por que tenemos la necesidad de brindarle ese tipo de imagen?" Simple-
mente por el hecho de que al ser transparente y llevar un concepto formado
a base de calidad y seguridad, ellos confiaran en nosotros y asi se converti-
ran en un consumidor permanente, y todo debido a que se consiguio su leal-
tad gracias a los beneficios que le estamos brindando y haciendo llegar con
nuesstros servicios y promociones (publicidad)
6. Recomendacin. Premiar la recomendacin.
Historia publicitaria (medios, temas usados, etctera).
REPUBLICA ADOLESCENTE
lo cierto es que una leche nunca se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el consumo de
leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
ORGULLOSOS DE SER PERUANOS
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
CALCIO MAS HIERRO
En esta campaa la madre le da ms leche y que el nio tome mas
leche para que sean ms inteligentes y fuertes. Problemas/Oportunidades La
preocupacin que sienten los padres de familia, respecto al crecimiento fsico y
menal de sus hijos. A quin le hablamos Nios y padres de familia.
Historia del desarrollo de la marca (aciertos, logros, errores).
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera
etapa de toda la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo
como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle
de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
En 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre
de ese mismo ao.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr
el Certificado ISO 9001
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

Direccin creativa del tema de la campaa que se utiliza.
La estrategia de gloria busca trasladar la curva de la demanda para aumnetar
la cantidad demanda de leche evaporada gloria sin reducir los precios de venta,
asi mismo busca tener un crecimiento con respeto al ao anterior
Para ello Gloria utilizo la estrategia de las 5 ola:
-lanzamiento del concepto de crecimiento.
-Formemos a los campeones del maana
-chato dirigidas a adolescentes
-promocin estatura millonaria
-campaa verano para minimizar el menos consumo en esta temporada
Anlisis de los resultados obtenidos en los principales esfuerzos realizados
con anterioridad.
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
Anlisis de la competencia, principalmente de sus estrategias y tcnicas
publicitarias y promocionales.
b) Evaluacin de la distribucin y de los puntos de vista del cliente intermedio
o final con respecto al producto.

1. En lo referente a su distribucin:
Canales de distribucin empleados (importancia de cada uno).
Gloria usa el tipo de canal de distribucin indirecto en el que el producto viaje
del fabricante al consumidor, con diferentes intermediarios entre ellos se
encuentran mayoristas, minoristas y agentes.
Evaluar la colocacin del producto dentro de las tiendas.
En lo referente a su distribucion:
+Canales de distribucion empleados.-
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin
de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
+Evaluacion de la colocacion del producto dentro de las tiendas
2. Perfil o carcter actual del producto:
Es aceptable el precio de venta?
Si tiene precios accesibles a sectores de baja nivel econmico.
La calidad del producto es aceptable? Requiere de algn cambio?
Si es aceptable, no requiere cambio.
Es funcional el empaque?, es conveniente?
si es funcional, el envase de caja, cuenta con un abre fcil, puede abrir y
cerrarlo cuantas veces se desee a diferencia del envase de lata.
Es eficaz el diseo de etiquetas?
si
Se destacan los atributos o beneficios del producto en la etiqueta?
NOdescata
El producto presta algn servicio especial?
Cul es la competitividad de su calidad?
Qu problemas le resuelve al consumidor?
Falta de calcio
Cules son sus mayores beneficios?
Aporta vitaminas al cuerpo y fortifica los huesos por el calcio
Cules son sus atributos o ventajas exclusivos?
c) Evaluacin de la segmentacin o composicin del mercado.
Determinar quin compra y quin lo puede hacer bajo los siguientes
puntos:
1. Perfil demogrfico:
Nivel mximo de educacin. Primaria.
La publicidad puede llegar a tener alta recordacin y aceptacin ante el nuevo
esfuerzo. Sin embargo, en algunos puede crear confusin o rechazo.
La publicidad de gloria es fcilmente entendida y siempre obtiene buena
acetacion ante su pblico objetivo.
Ocupacin. amas de casa, profesionales, trabajadores, estudiantes.
Estado civil. solteros, casados
Nmero de miembros en la unidad de compra (familia-empresa). 3 a mas
Edad. 15 a 50 aos
Sexo. : Ambos sexos.
2. Segmentacin por estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones). Este nuevo enfoque, ha beneficiado para que los
comunicadores creen estrategias de alto impacto. Sirve para
conocer y utilizar los aspectos relacionados con entretenimiento en
tiempo de trabajo y personal; a la vez que identifican los puntos de
vista con referencia a aspectos especficos, los valores subyacentes
y su actitud ante la vida.

Aplicar el mtodo Brand Asset Value para evaluar la fuerza de la marca.
En dnde estamos?
Estatura de marca

Hacer un anlisis FODA
(fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas).
FORTALEZAS:
Constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes
necesarios para la formacin de huesos y dientes.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Va dirigido a personas que se encuentran durante la etapa de la infancia,
adolescencia y adultez.
Se muestra en varios tipos de envases (capacidad) para la necesidad del
cliente.
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Vocacin innata del la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la
leche fresca en la produccin sus productos lcteos.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos,
complementos y bebidas.
OPORTUNIDADES:
Incremento del consumo de la leche diversificadas y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
DEBILIDADES:
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
AMENAZAS:
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y
otros.
Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin,
servicios y otros.
Introduccin de enfermedades exticas en el ganado (animales que
producen leche)
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales
implica que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes
de accin para lograr su consolidacin en el mercado lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de
que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro,
tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos
competitivos. Pero tienen como clave Gloria S.A. que "la calidad es la base de
nuestro xito" adems que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin
de la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea
funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le
atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto
contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de
cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior.
estrategias de push y pull.
Gloria S.A. usa la estrategia push para orientar sus esfuerzos de
comunicacin en el distribuidor. Ellos reciben una capacitacion para aprender
los caracteres basicos de los productos que reparte Gloria S.A. para que asi
cada vez que distribuya la leche Gloria pueda explicar y recomendar sobre este
mismo.
El objetivo principal que con lleva, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que
pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben
orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Gloria S.A. usa la estrategia pull para llegar mas facilmente al consumidor, y
este pueda adquirir con mas frecuencia el producto, esta empresa trata desde
hace muchos aos llegar directamente a sus consumidores, por eso mismo es
que la publicidad de Gloria se ha vuelto mas allegada para asi llegar a tener la
confianza y preferencia de su consumidor.v
08
Historial de ventas (por marca).
el mercado de productos lacteos en el peru se carateriza por su elevada con-
centracin pues las tres prinicipales empresas (Nestl, Gloria y Laive) con-
centracion ms de 90% del mercado. sin embargo estas empresas registran
una fuerte competencia entre ellas y ofrecen variedad de productos, con un
gama cada vez mas amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. El
mercado toral de laches insdustrializadas creci en 9.2% en el ao 2007 res-
pecto al ao 2006, siendo glria S.A a principal empresa preductora de leche
industrializada a nivel nacional, habiendo participado con el 80.6% de la pro-
dccuin en el 2007.
Historial de fjacin de precios.
la marca Gloria consta de estos factores a la hora de fijar los precios:
-Exclusividad en el mercado vs. competencia
-Imagen del producto (prestigio = precio alto)
-Consumidor
-Existencia de distribuidores
-Precios / Productos regulados por ley
Tambien usa estas tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Precio de la competencia (+ barato + caro)
-Rentabilidad para fijar el precio
-Estrategia de precios
1. Reconocimiento. Llamado de atencin. Fuerte dosis creativa; buena elec-
cin en medios de difusin.
Llamado de atencin apelacin sexual,spot tv, panel de carretera, vallas,
afiche
2. Entendimiento. Captacin del mensaje o propuesta de valor.
Insinuar que el consumo puede ser algo sensual.
3. Convencimiento. Convencimiento y recordacin.
Que se recuerde como una bebida saludable y sensual.
4. Prueba. Inducir a la prueba del producto o servicio.
5. Lealtad. Lograr lealtad
Para Gloria S.A. es necesario llegar a sus consumidores con transpariencia y
con un concepto de calidad, eso asegura la preferencia de estos consumido-
res en ellos.
"Por que tenemos la necesidad de brindarle ese tipo de imagen?" Simple-
mente por el hecho de que al ser transparente y llevar un concepto formado
a base de calidad y seguridad, ellos confiaran en nosotros y asi se converti-
ran en un consumidor permanente, y todo debido a que se consiguio su leal-
tad gracias a los beneficios que le estamos brindando y haciendo llegar con
nuesstros servicios y promociones (publicidad)
6. Recomendacin. Premiar la recomendacin.
Historia publicitaria (medios, temas usados, etctera).
REPUBLICA ADOLESCENTE
lo cierto es que una leche nunca se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el consumo de
leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
ORGULLOSOS DE SER PERUANOS
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
CALCIO MAS HIERRO
En esta campaa la madre le da ms leche y que el nio tome mas
leche para que sean ms inteligentes y fuertes. Problemas/Oportunidades La
preocupacin que sienten los padres de familia, respecto al crecimiento fsico y
menal de sus hijos. A quin le hablamos Nios y padres de familia.
Historia del desarrollo de la marca (aciertos, logros, errores).
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera
etapa de toda la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo
como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle
de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
En 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre
de ese mismo ao.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr
el Certificado ISO 9001
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

Direccin creativa del tema de la campaa que se utiliza.
La estrategia de gloria busca trasladar la curva de la demanda para aumnetar
la cantidad demanda de leche evaporada gloria sin reducir los precios de venta,
asi mismo busca tener un crecimiento con respeto al ao anterior
Para ello Gloria utilizo la estrategia de las 5 ola:
-lanzamiento del concepto de crecimiento.
-Formemos a los campeones del maana
-chato dirigidas a adolescentes
-promocin estatura millonaria
-campaa verano para minimizar el menos consumo en esta temporada
Anlisis de los resultados obtenidos en los principales esfuerzos realizados
con anterioridad.
Campaa publicitaria de leche Gloria. Los 90s marcaron la confirmacin de la
empresa de la leche en lata como la primera en su rubro. Apelando a factores
emocionales, la pureza, el sabor, la familia, fortalecieron su cadena de
produccin a niveles nacionales. Incluso hoy, su liderazgo es indiscutible.
Anlisis de la competencia, principalmente de sus estrategias y tcnicas
publicitarias y promocionales.
b) Evaluacin de la distribucin y de los puntos de vista del cliente intermedio
o final con respecto al producto.

1. En lo referente a su distribucin:
Canales de distribucin empleados (importancia de cada uno).
Gloria usa el tipo de canal de distribucin indirecto en el que el producto viaje
del fabricante al consumidor, con diferentes intermediarios entre ellos se
encuentran mayoristas, minoristas y agentes.
Evaluar la colocacin del producto dentro de las tiendas.
En lo referente a su distribucion:
+Canales de distribucion empleados.-
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin
de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de
los almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
+Evaluacion de la colocacion del producto dentro de las tiendas
2. Perfil o carcter actual del producto:
Es aceptable el precio de venta?
Si tiene precios accesibles a sectores de baja nivel econmico.
La calidad del producto es aceptable? Requiere de algn cambio?
Si es aceptable, no requiere cambio.
Es funcional el empaque?, es conveniente?
si es funcional, el envase de caja, cuenta con un abre fcil, puede abrir y
cerrarlo cuantas veces se desee a diferencia del envase de lata.
Es eficaz el diseo de etiquetas?
si
Se destacan los atributos o beneficios del producto en la etiqueta?
NOdescata
El producto presta algn servicio especial?
Cul es la competitividad de su calidad?
Qu problemas le resuelve al consumidor?
Falta de calcio
Cules son sus mayores beneficios?
Aporta vitaminas al cuerpo y fortifica los huesos por el calcio
Cules son sus atributos o ventajas exclusivos?
c) Evaluacin de la segmentacin o composicin del mercado.
Determinar quin compra y quin lo puede hacer bajo los siguientes
puntos:
1. Perfil demogrfico:
Nivel mximo de educacin. Primaria.
La publicidad puede llegar a tener alta recordacin y aceptacin ante el nuevo
esfuerzo. Sin embargo, en algunos puede crear confusin o rechazo.
La publicidad de gloria es fcilmente entendida y siempre obtiene buena
acetacion ante su pblico objetivo.
Ocupacin. amas de casa, profesionales, trabajadores, estudiantes.
Estado civil. solteros, casados
Nmero de miembros en la unidad de compra (familia-empresa). 3 a mas
Edad. 15 a 50 aos
Sexo. : Ambos sexos.
2. Segmentacin por estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones). Este nuevo enfoque, ha beneficiado para que los
comunicadores creen estrategias de alto impacto. Sirve para
conocer y utilizar los aspectos relacionados con entretenimiento en
tiempo de trabajo y personal; a la vez que identifican los puntos de
vista con referencia a aspectos especficos, los valores subyacentes
y su actitud ante la vida.

Aplicar el mtodo Brand Asset Value para evaluar la fuerza de la marca.
En dnde estamos?
Estatura de marca

Hacer un anlisis FODA
(fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas).
FORTALEZAS:
Constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes
necesarios para la formacin de huesos y dientes.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Va dirigido a personas que se encuentran durante la etapa de la infancia,
adolescencia y adultez.
Se muestra en varios tipos de envases (capacidad) para la necesidad del
cliente.
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Vocacin innata del la empresa hacia la actividad de ganadera lechera
Alta capacidad de procesamiento con tecnologa agroindustrial de la
leche fresca en la produccin sus productos lcteos.
Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lcteos,
complementos y bebidas.
OPORTUNIDADES:
Incremento del consumo de la leche diversificadas y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lcteos
diversificados.
DEBILIDADES:
Procesamiento agroindustrial tradicional de leche.
Reducido valor agregado de los productos procesados lcteos.
Informalidad y alto costo de comercializacin de la leche.
Sistemas de produccin intensivos con altos costos.
AMENAZAS:
Ocurrencia de fenmenos naturales como el Nio, friajes, sequas y
otros.
Sistemas de comunicacin deficientes que dificultan la comercializacin,
servicios y otros.
Introduccin de enfermedades exticas en el ganado (animales que
producen leche)
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales
implica que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes
de accin para lograr su consolidacin en el mercado lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de
que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro,
tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos
competitivos. Pero tienen como clave Gloria S.A. que "la calidad es la base de
nuestro xito" adems que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin
de la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea
funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le
atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto
contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de
cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior.
estrategias de push y pull.
Gloria S.A. usa la estrategia push para orientar sus esfuerzos de
comunicacin en el distribuidor. Ellos reciben una capacitacion para aprender
los caracteres basicos de los productos que reparte Gloria S.A. para que asi
cada vez que distribuya la leche Gloria pueda explicar y recomendar sobre este
mismo.
El objetivo principal que con lleva, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que
pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben
orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Gloria S.A. usa la estrategia pull para llegar mas facilmente al consumidor, y
este pueda adquirir con mas frecuencia el producto, esta empresa trata desde
hace muchos aos llegar directamente a sus consumidores, por eso mismo es
que la publicidad de Gloria se ha vuelto mas allegada para asi llegar a tener la
confianza y preferencia de su consumidor.v
Dispuesto a comprar
LECHE GLORIA
Comprare porque
tiene la calidad de
siempre
NO comprar LEcHE
GLORIA
Misamigos compran
gLECHE GLORIA,
dicen que tiene la
calidad de siempre.
Dispuesto a comprar
LECHE GLORIA
No em repien el
mesaje me olvido
NO comprare estoy
desimformado y no
se hace necesario la
leche.
nivel de recepccin
n
i
v
e
l

d
e

a
c
t
i
t
u
d
ALTO
BAJO
BAJO
07
Analizar la experiencia de consumo (la relacin con la marca y la
categora).
Qu siente el consumidor con respecto a la publicidad (a nivel
nacional, as
como casos destacados de otros pases.)
Encontrar insights.
De toda la informacin anterior deben resultar insights interesantes
y fundamentados
que sern el lineamiento de la conceptualizacin creativa.

Para llevar
alimentacin y
nutricin de calidad
a familias de bajos
recursos
Mediante un canal de
distribucin indirec-
ta, con diferentes
intermediarios (ma-
yoristas, minoristas
y agentes.
Ofrecer una bebida
refrescante, rica en
calcio y vitaminas
WHAT
Productis y
Servicios
HOW
Value Prop.
WHY
The Cause
09