Las cinco fuerzas y el sector de las lneas areas de pasajeros

J etBlue y Delta

Delta
Analisis de la Fuerza
Rivalidad entre las empresas
La rivalidad en la industria de las aerolneas es bastante alta. Esto se debe en gran parte a que la
industria se encuentra en la etapa de madurez del ciclo econmico. El nmero de competidores ser
constante en el largo plazo, a pesar de ello la competencia se ve reducida por las identidades de marca
de diferentes empresas. Por ejemplo, Delta es conocida por la experiencia del servicio y Southwest es
conocida por sus bajos precios. El porcentaje de participacin que tiene cada empresa en el mercado,
parece estar distribuido equitativamente entre ellas. Una buena razn es que los costos de cambio son
bajos, lo que no permite que las empresas tengan un alto porcentaje del mercado.

Poder de Negociacin de los Proveedores
En este punto encontramos que los que los principales proveedores son los fabricantes de aviones. Los
ms importantes en el mundo son Boeing y Airbus (Odell, Mark). En esta industria, los insumos son muy
estandarizados por lo que las compaas areas parecen diferenciarse slo a travs de las comodidades
que ofrecen a sus clientes.
Las aerolneas no pueden cambiar fcilmente de proveedor, ya que normalmente tienen contratos a
largo plazo con sus proveedores. Los aviones son productos que necesitan de un alto capital, por esto las
empresas adquieren prstamos de largo plazo y obtienen condiciones de crdito ms favorables si no
cambian de proveedor. A pesar de lo anterior, ser fabricante de aviones requiere millones de dlares, es
por esto que hay muy pocos proveedores en la industria. Las aerolneas son la nica fuente de ingresos
para los fabricantes por lo que su negocio es muy importante.

Poder de Negociacin de los Clientes
En cuanto a este punto de negociacin, primero debemos de clasificar a los clientes. El primer grupo
son los viajeros individuales. Ellos compran el pasaje por razones personales o de negocios. Es un grupo
muy diverso, la mayora de personas de los pases desarrollados han comprado un pasaje de avin. La
compra se puede realizar directamente en la lnea area especfica o a travs del segundo grupo de
compradores (agencias de viajes y portales de Internet). Este segundo grupo cumple el rol de un
intermediario entre las compaas areas y los viajeros. Trabajan con varias aerolneas con el fin de dar
a los clientes la posibilidad de elegir el mejor vuelo con respecto a sus necesidades. Entre estos dos
grupos hay sin duda una gran cantidad de compradores en comparacin con el nmero de aerolneas.
Los bajos costos de cambio que tienen los viajeros les permite optar por el vuelo en funcin de dnde se
dirigen y el costo en el momento. Los clientes de esta industria manejan una gran cantidad de
informacin ya que necesitan saber los detalles de lo que se ofrece durante sus vuelos. Cada aerolnea
tiene un nicho, algunas se centran en el precio, mientras que otras se centran en contar con los mejores
servicios, etc.

Amenazas de nuevas empresas entrantes
En general la amenaza de nuevos entrantes no es alta. Pero se deben tener en cuenta dos puntos que si
aumentan el riesgo para sus participantes. En primer lugar, los costos de cambio son extremadamente
bajos para los consumidores. Y por otra parte, el producto que se entrega no es propio de una empresa
sino es ms bien uniforme.
Pero a pesar de lo anterior, las empresas que forman la industria tienen una gran ventaja en costos por
sobre los nuevos entrantes. Esto se debe a la gran inversin de capital que se necesita y que sin una
slida base de clientes, har casi imposible obtener beneficios los primeros aos. Por lo que si una
empresa intenta entrar a la industria, los participantes de esta, van a estar en ventaja para poder
impedir la entrada.
Aunque existen bajos costos de cambio entre las marcas, los consumidores tienden a elegir slo
nombres bien conocidos. Los pasajes en avin son caros y la gente no est dispuesta a gastar el dinero
comprando a cualquier empresa, por lo que prefieren a las marcas conocidas. Adems la seguridad es
muy importante a la hora de elegir y la mayora de los consumidores se sienten ms seguros con las
empresas que tienen una larga trayectoria. Esta industria requiere aviones y experiencia de vuelo de sus
pilotos lo que tambin reduce la amenaza de entrada. Cuando las empresas deciden entrar en el
mercado, el obtener la licencia puede tardar alrededor de un ao. Y tambin constantemente estn
siendo reguladas por varias organizaciones como la Administracin Federal de Aviacin y el
Departamento de Transporte.

Amenaza de Sustitutos
En este punto vemos que esta industria tiene un nivel de riesgo medio en relacin a sus sustitutos. Los
consumidores tienen distintos medios de transporte, como un auto, bus, tren o barco para llegar a su
destino. Sin embargo, algunos pueden ser ms caros que un pasaje de avin lo que implica un costo para
el consumidor. Pero el principal costo es el tiempo y el avin tiene la ventaja. Viajar en avin supera a
todas las dems formas de transporte cuando se trata de costos, conveniencia e incluso el servicio. Pero
los consumidores a veces optan por otros mtodos, por diversas razones, tales como el costo si no
viajan muy lejos, lo que aumenta el riesgo de sustitutos.

Analisis
La rivalidad de los competidores existentes es alto y va a empujar a toda empresa que no
dispone de suficiente capital fuera de la industria.
Los proveedores tienen gran influencia por el costo de los aviones. Si los proveedores cambiaran
las condiciones de crdito, incluso un porcentaje pequeo, podra significar una importante
prdida para la empresa.
Las otras fuerzas involucradas parecen tener una amenaza dbil.
El costo de entrar en el mercado disminuye el riesgo de nuevos entrantes.
Los compradores tienen una fuerza dbil para negociar, debido a los bajos costos de cambio y
los sustitutos son dbiles al ser tan costosos.
Los consumidores tienen grandes beneficios, ya que en la actualidad es un servicio muy
necesario. Las aerolneas que son ms rentables se encuentran en una mejor posicin, ya que
por lo general tienen ms aviones y una variedad ms amplia de vuelos que ofrece mayor
comodidad para el consumidor.
Adems la industria est enfrentando algunos cambios, como que los fabricantes de aviones
estn construyendo de manera sustentable lo cual aumenta el poder de los proveedores.
Otro cambio reciente es el uso de portales web como Expedia para reservar vuelos. Este cambio
positivo crea un nuevo grupo de compradores y hace que la compra de vuelos sea ms rpida y
fcil.
El aumento de los precios del gas tambin ha trado un cambio positivo para la industria, ya que
disminuye el poder de sustitutos. La gente est ms dispuesta a volar a su destino, ya que ir en
auto sera ms caro.

Despus de analizar las cinco fuerzas, vemos que Delta Airlines debe estar preocupada principalmente
de la competencia. Las otras reas en el modelo parecen tener una baja amenaza global por lo que la
estrategia no debe centrarse tanto es ellas.
Debern estar al pendiente de toda actividad que realizan las otras aerolneas, del tipo de servicio,
programas e itinerarios que entregan, y de sta forma poder sobresalir sobre ellos con un servicio de
calidad y preocupacin personal por sus viajeros de negocio.
Preocuparse por su mercado objetivo, centrando su atencin con mayor fuerza en los viajeros de
negocio, sabiendo que lo ms importante para ellos es una excelente atencin.
La colocacin de unidades de oficina en sus vuelos de negocio ida y regreso, para que la comodidad de
los pasajeros sea ms cmoda, y sus viajes sean ms ligeros de peso.
Analiza las tendencias de los consumidores, chequeando en que tipos de viajes existen disminuciones de
ellos y de acuerdo a eso intensificar el rea ms vulnerable.
Difusin de sus servicios a travs de publicidad en radios, televisin de red y otros medios nacionales
como peridicos y revistas.
Propuestas
Mejorar la relacin interna, mantener dilogos y negociaciones frecuentes, ser un punto a favor en la
empresa. Fortalecer las capacitaciones a todo el personal de la aerolnea.
Buscar convenios con los proveedores de combustible si es que no se tienen, ofrecer convenios en las
tarifas a estos y generar contratos a largo plazo que amortigen los cambios en los precios de los
combustibles.
Mantener una alianza con un nico proveedor de aviones con el objetivo de hacer ms eficiente el
mantenimiento de estos. El uso frecuente de aviones mejorara a largo plazo la eficiencia en su uso, la
comodidad de pilotos y trabajadores lo que brindara estabilidad y seguridad a los clientes.
Usar segmentacin de mercado, y enfocarse en viajeros de negocio, sin renunciar al mercado de clientes
de placer que prefieren tarifas econmicas. El promedio de los viajeros de negocio es de 18 viajes por
ao, pagando de dos y media a tres veces ms por los pasajes que los viajeros por placer.
Realizar un estudio de mercado de las necesidades del mercado objetivo, como por ejemplo:
Horas de vuelo ms conveniente
Asientos ms cmodos
Mayor variedad de destinos
Programas ms amplios para viajeros frecuentes
Disminuir tarifas de viajes transnacionales
Disminuir requisito de millaje en su programa de viajeros frecuentes para un pasaje gratis.
Principalmente una atencin de calidad y un excelente servicio
La participacin de mercado de Delta se ha mantenido estable, lo cual confirma que el contar con un
nicho de clientes fieles que confan en la calidad de servicio brindado, mejorarlo debiera ser una
prioridad. Es por ello, que se deben mejorar los servicios de snacks y bebidas, puntualidad en las salidas
y llegadas a los terminales areos, los tipos y espacios para la comodidad en el transcurso del viaje,
desarrollar alianzas con aeropuertos para establecer un servicio de trasbordo rpido y en el futuro
mejorar en general los tiempos muertos dentro del aeropuerto que muchas veces significan perdidas de
clientela.














JetBlue
Analisis de la Fuerza
Rivalidad entre las empresas
La rivalidad existente es relativamente alta, debido a que las acciones que realiza una firma afectan de
forma considerable a las dems, la industria es extremadamente sensible a los ciclos econmicos, por lo
tanto debido a la alta rivalidad esta es una industria de bajo atractivo.
Poder de Negociacin de los Proveedores
Dentro de los proveedores el principal costo que tienen las aerolneas viene dado por los sueldos. Los
trabajadores principalmente de las aerolneas tradicionales estas bastante sindicalizados, lo que les da
un gran poder de negociacin, ya que ellos tienen una alta contribucin al costo total y a la calidad. Otro
factor importante es el combustible, ya que es una parte importante tambin del costo y al no haber
sustituto hay poco poder de negociacin por parte de la industria. En cuanto a los aviones hay slo dos
proveedores (Airbus & Boeing), quienes tienen un alto poder y la posibilidad de integracin vertical es
mnima.
Poder de Negociacin de los Clientes
Al tratarse de un producto que en su ncleo es homogneo, la diferenciacin se logra principalmente
por el producto extendido. En este caso la diferenciacin que se puede lograr es poca, por lo tanto el
costo de cambio es relativamente bajo. Adems debido a la competencia dentro de la industria, las
aerolneas son tomadoras de precio, o al menos ellos no tienen la capacidad de poner el precio, por lo
tanto los clientes tienen un alto poder de negociacin lo que hace que sea una industria poco atractiva.
Amenazas de nuevas empresas entrantes
Dentro de esta industria hay poco atractivo para que entren nuevos participantes debido a que es una
industria que tiene altos requerimientos de capital, que sumado a que desde la desregularizacin los
mrgenes de las aerolneas han sido inferiores al promedio de la industria estadounidense, hace que los
inversionistas vean poco incentivo a invertir ac.
Por otra parte cualquiera que cuente con los recursos de comprar o arrendar un avin puede entrar en
la industria.
Por lo tanto la amenaza de que entren nuevos participantes es mediana, razn por la cual hace que sea
una industria medianamente atractiva.
Amenaza de Sustitutos
Dentro de los sustitutos podemos encontrar los automviles, buses y ferrocarriles. Estos estn
orientados al mercado del transporte de cortas distancias, ya que estos no aplican en el mercado del
transporte de largas distancias habiendo en ese caso ausencia de sustitutos.
Analizando el poder de esta fuerza, el punto de mayor peso es el costo de cambio entre elegir el
transporte areo o los sustitutos mencionados, ya que el factor relevante es el ahorro de tiempo que se
tiene al viajar en avin, que tiene mayor peso en la decisin de los clientes que la cantidad de sustitutos
y el precio, a pesar de ser estos ms baratos.
Por lo tanto el poder de esta fuerza es relativamente bajo, lo que en este punto de vista hace que la
industria sea atractiva.

Analisis
En resumen, la amenaza de la rivalidad y los compradores es muy alta. La amenaza de los proveedores
es alto para las lneas areas ms grandes estructuralmente y de renombre y la amenaza de entrada es
moderado. La amenaza de sustitutos no es significativa.
Propuestas
Centrarse en mercados ms pequeos que puedan ser atendidos rentable slo con aviones ms
pequeos.
Aumentar sus tarifas.
El construir una terminal ms grande en un aeropuerto estratgico (como lo tiene su competencia) para
operar ms vuelos y reducir su tiempo de vuelo a los destinos ms comerciales.
Introducir servicios para clientes por ejemplo, modernizar y mejor el tamao de los televisores de su
respaldo y el aumento del tamao de los compartimentos superiores.
Continuar con el foco en mantener a los recursos contentos, motivados.
Buscar fijar los valores de JetBlue en sus empleados, transmitirle cul es la cultura de la organizacin,
dejando en claro cul es la estratgica y cul es su rol y lugar en ella.
Mejorar en la medida que se pueda los canales de comunicacin y los procesos internos.
Para remediar la inconformidad de los clientes, por ejemplo regalando cupones.
Hacer capacitaciones para sus pilotos, sobrecargo, etc.
Seguir manteniendo los valores agregados que ofrece la empresa, como la comodidad de los asientos y
el hecho de que ofrezcan una transmisin en tiempo real por televisin.

JetBlue es una compaa que desarroll una posicin de tarifas bajas en una industria pero que logr
posicionarse gracias a un pensamiento estratgico innovador. A pesar de las agresiva competencia
dentro de esta industria, JetBlue ha mantenido ambiciosos planes de crecimiento enfocados en las
demandas de sus clientes que an no estaban satisfechas como lo son itinerarios, altas tarifas,
incomodidad a la hora de viajar, dicho de otra manera, la clave de su xito fue atender las necesidades
desatendidas que encontraron en el mercado y hacer de esta estrategia parte fundamental de su
cultura.



En la industria aeronutica existen diferentes reas en las que las compaas se pueden desarrollar, se
ha observado que es de vital importancia el generar una estrategia orientada a una de estas reas ya
que depender de aquello el xito o fracaso de las firmas. Tambin es importante lidiar con los diversos
actores que inciden en el mercado, es por ello que trabajar con los proveedores buscando mejores
contratos, fidelizar a los clientes, mantener a los rivales al margen y eliminar la posibilidad de algn
posible sustituto de la industria se traducir en un gran avance y poder posicionarse un escaln ms
arriba que el resto de los competidores de la industria.
Tambin es relevante el mantener una retroalimentacin activa con las polticas de los gobiernos en los
que la industria est inmersa, ya que muchas veces la aplicacin de polticas nuevas que favorezcan o
desfavorezcan a la industria tendr mltiples implicancias dentro de la industria. Conocer la cultura y la
sociedad en la que est circunscrita la industria tambin es un factor relevante pues las industrias
siempre tendrn que amoldarse a las situaciones y contextos en los que est inmersa, no se puede
pretender generar por ejemplo servicios de lujo si una determinada sociedad esta pasando por un
periodo de crisis econmica. La tecnologa al igual que los factores anteriores es determinante a la hora
de establecerse en alguna industria, el conocer las ventajas y desventajas de elegir entre una propuesta
u otra, significarn un uso eficiente de los recursos con los que cuenta una empresa.
En el caso de Delta Express, esto se manifiesta ya que ingresaron a un mercado diferente con el que no
estaban completamente relacionados y no pudieron ser la firma que logro ser Delta Airlines puesto que
existan rivales especializados, conocedores del que hacer de aquella rea y por lo tanto la falta de
anlisis de oportunidades y requerimientos produjo un servicio no acostumbrado por los clientes
conocedores de la lnea area generando un desprestigio de la marca Delta.