Ralisation : ACTEL

Traitement donnes : CROCIS

Donnes source : Direction rgionale des douanes Ile-de-France Ouest
Observatoire
des entreprises
exportatrices franciliennes
Enqute 2014

Entreprises
exportatrices en
Ile-de-France

Pourquoi : Mieux connatre les entreprises exportatrices dIle-de-France
typologie, vision de lexport, pratiques, besoins, pays de destination





Profil :
6 grands secteurs : agro-alimentaire biotech mcanique services aux entreprises TIC
autres secteurs. Entreprises < 5000 salaris






On observe :
92% des entreprises ralisent un CA de moins de 30 M
52% dentre elles font plus de 20% de leur CA lexport

Profil des entreprises exportatrices
3
801 entretiens tlphoniques
Du 7 au 25 janvier 2014
Dirigeant / responsable export
Fichier des Douanes IDF
Tous secteurs entreprises export et importatrices
chantillon avec quotas par secteurs
74% des entreprises sont indpendantes.
Pour les 26% appartenant un groupe, prs de la moiti (48%) ont un centre de
dcision ltranger. A 22% en Allemagne, 20% aux USA.
Pour la filire mcanique, il est 50% en Allemagne et aux USA pour la filire TIC.
Chiffre daffaires
4
Chiffres daffaires global 2012
Entreprises de moins de 5000 salaris de lchantillon, hors grands groupes

37% des entreprises ont un CA infrieur 1 million deuros
Pour 19% dentre elles, il est entre 1 et 2 M
18% ralisent en CA de 2 5 M
27% ont un CA suprieur 5 millions d euros
Dans le secteur Agro-alimentaire, 48% des entreprises ralisent un CA suprieur 5 M.

Le CA est 33% stable et 37% en hausse !
Il est en croissance pour 50% des entreprises des biotech et 57% de lagro-alimentaire

titre de comparaison, le CA est stable 31% et en hausse 22% pour toutes les entreprises
(exportatrices ou non)

Chiffre daffaires export
5
54% des entreprises exportent au minimum 20% de leur CA et 31% plus de 50% du CA
37% des entreprises Biotech exportent plus de 50% de leur CA
A linverse, dans lagro-alimentaire et la mcanique elles sont respectivement 59% et 56% exporter
moins de 20% de leur CA.
67% des entreprises interroges exportent rgulirement
Cette frquence est fortement corrle avec le taux de lexport et le CA de lentreprise





Part de lexport dans le CA global
Les importations
6
2/3 des entreprises interroges importent
Dont 2/3 importent des produits finis
64% dentre elles importent au minimum 20% de leur
production

4 pays principaux pour les importations :
Allemagne
Chine
tats-Unis
Italie

Le choix de ces 4 pays est assez similaire pour lensemble des secteurs.


Exporter o et
comment?

Principales zones dexportation
8
1%
2%
4%
5%
5%
16%
20%
27%
30%
32%
61%
Monde
Amrique centrale
DOM-TOM
Asie centrale
Amrique du Sud
Moyen-Orient
Europe centrale
Asie - Pacifique
Amrique du Nord
Afrique
Europe de l'Ouest
Quelles sont vos principales zones gographiques dexport ?
LEurope reste la premire zone
dexportation pour les entreprises
franciliennes.
Les marchs de voisinage, mais
exigeants, sont en tte :
La Belgique (26%)
lAllemagne (23%)
sont les premiers pays de destination,
tous secteurs confondus.



Focus zones par secteur
9
Principales zones dexportation selon les secteurs
Agro-Alimentaire : exporte principalement en Europe et en Asie-Pacifique
Biotech : exporte fortement au Maghreb et aux tats-Unis
Mcanique : exporte fortement au Maghreb
Services aux entreprises : les pays frontaliers sont trs prsents dans lexport, mais
galement les tats-Unis et les pays asiatiques
TIC : trs prsent sur l'Europe, exporte galement aux tats-Unis et au Maghreb
Autres secteurs : exportent galement aux tats-Unis, pays dexportation trs divers

Les taux dexportation "50% et plus" exportent aux tats-Unis et en Allemagne

Grande diversit de destinations
Exportation UE et hors UE
10
53% des entreprises exportent moins de 20% de leur CA hors Union Europenne
Elles sont 27% exporter moins de 5% de leur CA au-del de lUE
8% se cantonnent au march unique

Elles sont 15% exporter hors UE plus de 50% de leur production.
Les exportations hors UE selon les secteurs
Biotech : 39% des entreprises expdient plus de 20% de leur production hors UE
Services aux entreprises : 35% des entreprises ralisent hors UE plus de 20% de leur CA
Agro-Alimentaire : elles ne sont que 20% le faire, 32% y ralisent moins de 5% de leur CA et
elles sont les plus nombreuses rester sur le seul march europen ( 20%).
Mcanique : 19% des entreprises vendent plus de 20% de leur production lextrieur de lUE,
elles sont 27% raliser moins de 5% hors Europe et 14% rester dans lUE
TIC : Elles sont la fois 29% faire plus de 20% de leur CA en dehors du march unique et 26%
y raliser moins de 5% du CA et 8% rester dans lUE.
LEurope toujours majoritaire, malgr une croissance atone
Modes dexportation
11
20% des entreprises ont au moins une filiale ltranger
tats-Unis : 36% des implantations
Allemagne: 36% des implantations
Royaume-Uni : 22% et Espagne 20%

Nature des filiales ltranger
de commercialisation : 71% des implantations
de prestations de services : 46% des filiales
de production : 38% des entits
De lexportation limplantation

83% des entreprises exportent directement vers leurs clients
Biotechs : exportent directement dans 61% des cas
40% des entreprises exportent indirectement
Biotechs : exportent indirectement 70%
10% via une filiale de commercialisation locale
Agro-Alimentaire : exporte via une filiale locale dans 20% des cas

Moyens pour exporter
12
69% des entreprises ont au moins un salari ddi lexport temps plein (en
France)
38% des entreprises ont plus dun salari export temps plein
Parmi les 31% des entreprises sans salari export : quand lopportunit est prsente tout le monde
peut sen occuper
30% des entreprises travaillent avec des stagiaires
46% des entreprises Services aux entreprises y ont recours
6% des entreprises ont des expatris
5% utilisent un VIE (Volontaire International en Entreprise)
70% estiment que leur personnel est bien form
Personnels dimensionns au plus juste
Un site Internet pour exporter
13
85% des entreprises exportatrices de notre chantillon ont un site
internet. (A comparer aux 47% de lensemble du tissu des TPE/PME
franaises)
Dans lagro-alimentaire cette part tombe 77%
Dans les TIC ce taux est 94%
Mais 37% des sites ne sont quen langue franaise
Cette proportion se rduit lorsque le rythme dexportations
augmente : 26% pour les exportateurs rguliers
Et pour la filire Biotech, trs ouverte linternational, la part des
sites en franais est de 21%
Langlais arrive en tte, 58%, sur les sites adapts linternational.

Les PME exportatrices sont en pointe, mais toutes nont pas encore pris le dpart
Ne pas disposer dun site Internet reprsente un manque linternational
Ne pas adapter son site, (au moins) en anglais, brouille le message export de lentreprise
Sources dinformation export
14
Les entreprises sont assez autonomes et clectiques pour trouver de linformation
72% des entreprises estiment avoir besoin dinformations complmentaires
dont prs de 50% recherchent des informations sur la rglementation
Beaucoup de canaux, mais pas toujours toutes les rponses
Prospection des marchs trangers (1)
15
76% des entreprises mnent des actions de prospection, elles ne sont plus que 48%
quand elles exportent occasionnellement
Pratiquement galit, la prospection directe et les salons sont les moyens de
prospection les plus pratiqus par les entreprises exportatrices dIle-de-France
La prospection directe est pratique par 47% des entreprises, rapprochant lexport des pratiques sur le
march national
42%, les salons ltranger gardent une cote importante : les entreprises exposent 74% sur plus dun
salon par an. Parmi elles, 30% font deux salons par an et 20% cinq salons et plus.
Un moyen traditionnel au service dune prospection active et assidue.
Les missions de prospection, avec lidentification des partenaires restent largement
pratiqus (32% chacun), moyen privilgi de contact avec le terrain.
Parmi les autres moyens de prospection cits : rseau personnel, le bouche oreille, "ce sont les clients qui
viennent", prospection via Internet, grce au site Internet de l entreprise, les congrs

47%
42%
32%
32%
21%
11%
23%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Prospection directe (mailing,
Salons l'tranger
Identification des partenaires,
Mission de prospection
Prestations sur mesure / consulting
Autre
Aucun moyen de prospection
Moyens de prospection au global
Prospection des marchs trangers (2)
16
Prospecter seul ou accompagn

Les entreprises ralisent globalement seules la prospection des marchs
La proximit des marchs (UE) explique la pratique dominante de la prospection directe,
ralise par lentreprise elle-mme
Le recours aux spcialistes se fait davantage pour les march lointains
Les autres oprateurs cits : les filiales, le groupe, les agents et partenaires ltranger,
SOPEXA, la chambre des mtiers.



Prospection directe
Salons
l'tranger
Identification des
partenaires,
distributeurs,
acheteurs
Mission de
prospection
Prestations sur
mesure /
consulting
Rpondant 376 100% 336 100% 256 100% 256 100% 168 100%
Seul 358 95% 256 76% 254 99% 176 69% 151 90%
Seul exclusivement 346 92% 223 66% 228 89% 147 57% 147 88%
Ubifrance 8 2% 64 19% 36 14% 67 26% 11 7%
Votre CCI 4 1% 22 7% 18 7% 40 16% 10 6%
Un consultant 0 0% 7 2% 12 5% 11 4% 12 7%
Fdration professionnelle 9 2% 9 3% 2 1% 0 0% 1 1%
Autre 4 1% 42 13% 12 5% 24 9% 3 2%
Aides publiques lexport
17
14% des entreprises ont bnfici daides publiques lexport
Laide principalement dlivre est lassurance-prospection COFACE
Enfin, une assurance-prospection rembourse par lentreprise, grce sa
russite lexport, ne serait plus considre comme une aide

63%
15%
7%
3%
3%
29%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Assurance - prospection Coface
Oso / Bpifrance
Crdit d'impt prospection
Pm'up (Rgion Ile de France)
Conseil gnral
Autre
Dtails des aides publiques
Pas de recours systmatique
Quelle vision de
lexport?
Perception des exportations
19
Pour les 2/3 des entreprises
exportant rgulirement : exporter
est une dmarche globale et une
ncessit . Cest une dmarche
stratgique active.

En revanche, moins on exporte,
plus on retient rpondre des
demandes spontanes et des
opportunits (respectivement
54% et 50% des rponses).
Lentreprise est davantage en
position dattente dun lment
dclencheur externe.

Le sentiment de risque
varie avec lintensit des
exportations. Chez les
occasionnels, il est cit
dans 34% des rponses.
Contre 26% pour les
exportateurs rguliers.
57%
49%
48%
45%
45%
44%
28%
25%
0,3%
Une
dmarche
globale
Rpondre
des
demandes
spontanes
Une
ncessit
pour
lentreprise
Faire
avancer
lentreprise
au contact
des marchs
trangers
Des
opportunits
Vendre plus Un
complment
dactivit
Des risques Autre (
prciser)
Pour vous, exporter cest avant tout
Pour exporter plus il faudrait agir sur
20
44% des entreprises identifient la baisse des prix comme principal
acclrateur des exportations
35% estiment utile dagir sur les produits pour accrotre les exportations
16% des entreprises identifient des services complmentaires
proposer pour doper la valeur ajoute de leurs exportations.
Aprs lorganisation interne ( 17%) et lobtention de financements
(galement 16%).
Pour exporter plus il faut agir sur les prix et les produits, tous secteurs confondus
Mais adapter ses produits pour exporter : cest encore loin dtre une contrainte
73% des entreprises vendent les mmes produits quen France
21% les ont adapts pour exporter
6% des entreprises ont conu spcialement des produits pour lexport.
Si lune des rgles dexcellence est de faire mieux avant de faire moins cher , ladaptation
des produits et lajout de services pourraient tre la voie royale pour exporter plus.
Quelles actions concrtes par lentreprise elle-mme ?
Besoins,
perspectives et
proccupations
Nouveaux pays envisags pour exporter
22
Global Agro-
Alimentaire
Biotech Mcanique
Services aux
entreprises
TIC
Autres
secteurs

Total 280 100% 39 100% 52 100% 31 100% 39 100% 37 100% 82 100%
Chine 30 11% 2 5% 6 12% 2 6% 6 15% 2 5% 12 15%
RUSSIE 27 10% 5 13% 7 13% 2 6% 3 8% 3 8% 7 9%
Etats-Unis 26 9% 3 8% 2 4% 4 13% 3 8% 3 8% 11 13%
Brsil 25 9% 3 8% 8 15% 2 6% 2 5% 5 14% 5 6%
Algrie 15 5% 1 3% 6 12% 0 0% 1 3% 6 16% 1 1%
Inde 14 5% 3 8% 3 6% 1 3% 2 5% 2 5% 3 4%
Maroc 14 5% 1 3% 3 6% 1 3% 1 3% 4 11% 4 5%
Canada 13 5% 1 3% 4 8% 1 3% 1 3% 2 5% 4 5%
Royaume-Uni 13 5% 1 3% 1 2% 3 10% 2 5% 2 5% 4 5%
Afrique 12 4% 1 3% 3 6% 2 6% 1 3% 0 0% 5 6%
Arabie Saoudite 12 4% 0 0% 4 8% 3 10% 0 0% 2 5% 3 4%
Tunisie 12 4% 2 5% 2 4% 1 3% 0 0% 4 11% 3 4%
Allemagne 11 4% 4 10% 1 2% 1 3% 2 5% 2 5% 1 1%
Japon 10 4% 2 5% 0 0% 0 0% 2 5% 0 0% 6 7%
30% des entreprises souhaitent exporter vers de nouveaux pays

La filire Biotech est la plus active dans sa dmarche export et cest
galement la premire filire vouloir conqurir de nouveaux
marchs (52% de ses entreprises)
Besoins, perspectives et proccupations
23
Exprims Implicites
o 30% des exportateurs envisagent de se
lancer sur de nouveaux pays.
Avec principalement la Chine et la Russie
(10%), puis les tats-Unis, le Brsil et
lAlgrie (9% chacun), les prfrences tant
trs proches pour tous les secteurs.
o Pas de redistribution des cartes dans les
destinations existantes, mais toutes les
opportunits sont les bienvenues
o 86% des entreprises nont pas de
proccupation particulire lexport.
Parmi les 14% restants :
o un tiers manque dinformations et
daccompagnement (5% de lchantillon)
o Un autre tiers recherche des financements
de lactivit (4% du total)
o Un cinquime (3% du total) rencontre des
difficults dans les dmarches
administratives et rglementaires

o Besoin diffus dinformations complmentaires
72% des entreprises, dont prs de la moiti
recherchent des informations rglementaires
o 70% dentreprises estimant leur personnel bien
form, pour les 30% restants la formation
savre un axe de progrs
o 30% des entreprises font appel des stagiaires,
le renouvellement est rcurrent
o 5% utilisent un V.I.E., une majorit dentreprises
reste convaincre
o Mieux coller au march par ladaptation des
produits et valeur ajoute par les services
complmentaires
o Sites internet crer (15% des sans site ) et
adapter lexport (63% des franco-franais)
o Recours encore modeste limportation de
parties de produits intgrer au lieu de
produits finis sans valeur ajoute interne. Pour
mieux utiliser les facilits de la mondialisation.