CUPRINS

Introducere........ ..3
Capitolul I. Organizarea activitii de marketing - principii de baz
1.1. Conducerea i organizarea activitii de marketing a firmei.........5
1.2. Rolul, atribuiile i relaiile deartamentului de marketing..
.1!
1.3. "ormule organizatorice ale deartamentului de marketing.......1#
1.#. $er%onalul deartamentului de marketing.....22
Capitolul II. naliza activitii !otelului lcadibo
2.1. $rezentarea general a &otelului 'lcadibo .......
2#
2.2. 'naliza %ituaiei de marketing a &otelului 'lcadibo.....
31
Capitolul III. Propunere pentru crearea unui departament de marketing "n
cadrul !otelului lcadibo.........#1
Concluzii.....51
#ibliogra$ie.....5#
2
IN%RO&UC'R'
(arketingul )n%eamn ,,a oferi bunuri i %ervicii care %ati%fac nevoile
clienilor*, cu alte cuvinte activitatea de marketing re%uune de%coerirea
cerinelor clienilor i adatarea rodu%elor i %erviciilor rorii entru a face fa
ace%tor cerine, )n tot ace%t roce% obin+ndu,%e rofit entru firm. -n marketing
de %ucce% )n%eamn a avea rodu%ul otrivit la locul i la momentul otrivit,
a%igur+ndu,te totodat c otenialul client are cunotin de e.i%tena
re%ectivului rodu%. 'ctivitatea de marketingul e%te foarte imortant entru
%ucce%ul fiecrei organizaii, mare %au mic, cu rofit %au fr rofit, naional %au
internaional.
/n domeniul turi%tic, conceia de marketing are ca unct de lecare
orientarea, organizarea i de%furarea activitii turi%tice )n direcia %ati%facerii
cerinelor, efective i oteniale, ale clienilor cu ma.imum de eficien.
(arketingul turi%tic rerezint olitica romovat de )ntrerinderea de turi%m,
care %tudiaz )n ermanen cerinele de con%um turi%tic i urmrete rin metode
i te0nici %ecifice adatarea ermanent a ofertei rorii la ace%te cerine, )n
vederea %ati%facerii ace%tora i realizrii unei activiti economice rentabile.
1rganizarea activitii de marketing e.rimat )n activitile de%furate )n
cadrul deartamentului de marketing, %t la baza %trategiei de dezvoltare a
unitilor economice din domeniul turi%mului, )n condiiile crizei economice i ale
creterii concurenei e iaa %erviciilor de turi%m.
-nul dintre obiectivele lucrrii de fa e%te c0iar %urrinderea alicrii
conceiei de marketing )n domeniul turi%mului rom+ne%c i ca articularizare la
0otelul 'lcadibo din (uniciiul $iteti.
2ucrarea e%te %tructurat e trei caitole a%tfel3
$rimul caitol rezint con%ideraii generale rivind conducerea i
organizarea activitii de marketing )n cadrul unei organizaii, rezent+nd %uccint
3
atribuiile, locul i rolul comartimentului de marketing, recum i la rincialele
formule organizatorice ale ace%tui comartiment.
'l doilea caitol e%te dedicat rezentrii generale a &otelului 'lcadibo din
(uniciiul $iteti, un+nd )n eviden a%ecte rivind3 organizarea activitii,
%erviciile oferite, reul ace%tora, rincialele modaliti de romovare a ofertei
turi%tice, concurena e iaa %erviciilor 0oteliere din $iteti. 4e a%emenea, analiza
5617 accentueaz unctele tari i cele %labe ale unitii 0oteliere, oortunitile
de dezvoltare, recum i ameninrile din artea mediului )n care )i de%foar
activitatea.
-ltimul caitol rerezint artea de contribuie er%onal i con%t )n
rounerea de creare a unui deartament de marketing )n %tructura organizatoric
a 0otelului, fiind identificate obiectivele activitii de marketing e termen mediu
i lung, oziia )n organigram, %tructura organizatoric i )ncadrarea cu er%onal
de %ecialitate.
#
CPI%O(U( I
OR)NI*R' C%I+I%,-II &' .R/'%IN) - PRINCIPII &'
#*,
0.0. Conducerea 1i organizarea activitii de marketing a $irmei
4in unct de vedere i%toric, concetul de organizare a evoluat de la %imlu
la comle. urm+nd, )n fat, evoluia )ntrerinderii. /n con%ecin, fiecrui %tadiu )n
evoluia concetului de )ntrerindere i,a core%un% o anumit form
organizatoric, )ncororarea marketingului )n teoria i ractica economic nu
utea rm+ne fr ecou )n ceea ce rivete conceia organizrii )ntrerinderii.
'ce%t lucru %,a manife%tat rin aariia i evoluia unor forme organizatorice
caabile % a%igure adotarea i oeraionalizarea concetului de marketing,
afirm+ndu,%e, )n ace%t fel, o teorie a organizrii activitii de marketing care i,a
g%it reflectarea )n ractic )ntr,o %erie de formule %ecifice diferitelor tiuri de
)ntrerinderi. /n condiiile actuale ale economiei rom+neti, marketingul %e cere a
fi integrat funcional )n activitatea cotidian a firmelor auto0tone, indiferent de
natura caitalului ace%tora, i tran%format )ntr,un in%trument eficient de aciune al
managementului lor.
/n )ntrerinderea modern care )i de%foar activitatea )n otica de
marketing
1
, funciunea de marketing ce %,a imu% alturi de cele cla%ice, ceea ce
re%uune crearea unei %tructuri organizatorice adecvate, )n care comartimentul
8%au direcia9 de marketing aare di%tinct, cu locul i rolul core%unztor gradului
de imlementare a viziunii de marketing.
Compartimentul de marketing rerezint
2
acea form 8%tructur9
organizatoric )n cadrul unei uniti economice ce are %coul de a coordona
activitile %ecializate, a cror de%furare roune un comle. de in%trumente de
marketing.
1
'%andei, (i0aela 8coord.9, Marketing n servicii, :ditura ;ndeendena :conomic, $iteti,
2!!<, . 21
22
"lore%cu C., Marketing, :ditura (arketer, =ucureti, 1<<2, . l2>
5
'ccetarea orientrii de marketing de ctre )ntrerindere imlic i o nou
viziune )n lan organizatoric, care % creeze cadrul favorabil %ubordonrii )ntregii
activiti, obiectivul de a %ati%face )n condiiile otime e.igenele con%umatorului.
'cea%ta re%uune, ca )n atitudinea at+t a conducerii, c+t i a )ntregului er%onal, %
%e reflecte )n%uirea oticii de marketing, rin maniera )n care %e alic rinciiile
managementului modern la toate nivelurile )ntrerinderii i )n activitatea de
marketing
3
.
Conducerea activitii de marketing re%uune revizionarea, organizarea
i coordonarea ei cu celelalte activitii ce %e de%foar )n cadrul organizaiei, dar
i antrenarea )ntregului er%onal la )n%uirea i adotarea oticii de marketing,
recum i controlul modului de )nftuire a oliticii de marketing elaborat )n
)ntrerindere
#
.
$roce%ul comle. de conducere a activitii de marketing )n%eamn
)n rimul r+nd, anticiarea evoluiilor o%ibile ale fenomenelor ieii )n anumite
condiii robabile, entru o erioad de tim mai lung %au mai %curt
5
.
$reviziunile de marketing %unt e%timri ale nivelelor variantelor de
marketing entru erioadele urmtoare, e baza evoluiei factorilor endogeni i
e.ogeni care le influeneaz, )n vederea diminurii ri%cului, a evitrii incertitudinii
i a )ncadrrii activitii rezente )ntr,o viziune de larg er%ectiv, ceea ce
ermite )ndelinirea unor imortante funcii
6
:
furnizarea de informaii rivind tendinele o%ibile ale unor fenomene de
ia 8cerere, v+nzri etc.9?
e%timarea efectelor ce vor fi generate )n viitor de ctre deciziile i aciunile
rezente?
elaborarea alternativelor %trategice i o%ibile de alegere a %trategiei
otimale.
3
Ri%tea, 'na,2ucia, Marketing, :ditura :.ert, =ucureti, 2!1!, . 3!!
4
"lore%cu C., op. cit., . l2@
5
ibidem
6
(unteanu, A. 8coord.9, Bazele marketingului, :ditura Bra0i., ;ai, 2!!<, .1>@
>
Conducerea activitii de marketing imlic con%tituirea unei %tructuri
organizatorice adecvate, care % a%igure cadrul roice fiecrui membru al
organizaiei, indiferent de o%tul i funcia e care o ocu, de a aciona
core%unztor viziunii de marketing.
4e a%emenea, adotarea deciziilor )n otica i cu miCloacele de marketing
%olicit roiectarea i funcionarea unui %i%tem informaional caabil % a%igure
culegerea, %tocarea i relucrarea )n form core%unztoare a informaiilor
nece%are fundamentrii deciziilor.
/n vederea corelrii, formalizrii i anticirii deciziilor e%te nece%ar
elaborarea rogramelor de marketing, rin care %e coordoneaz %trategiile i
o%ibilitile de marketing, )nftuindu,%e %orirea eficienei activitii economice
a organizaiei.
/n amlul roce% de realizare a oliticii globale de marketing, a %trategiilor
i tacticilor care o define%c, un rol deo%ebit revine organizrii activitii de
marketing.
1rganizarea activitii de marketing trebuie rivit at+t ca roce%, c+t i ca
%tructur. Ca roce%, organizarea urmrete ordonarea aciunilor ce %e de%foar )n
%coul realizrii obiectivelor %tabilite ermi+nd definirea i delimitarea funciunii
de marketing i a comonentelor ei3 activiti, atribuii i %arcini. Ca %tructur,
organizarea urmrete gruarea activitilor, atribuiilor i %arcinilor, e baza
anumitor criterii i reartizarea ace%tora, )n %coul )nftuirii lor, e grue de lucru
i er%oane )n vederea atingerii, )n cele mai bune condiii, a obiectivelor fi.ate.
Rezultatul organizrii %tructurale )l con%tituie %tructura organizatoric, ce ermite
de%furarea )ntregii activitii conform viziunii de marketing, )n%uit i recetat
la toate nivelele, de ctre toi lucrtorii
D
.
Cadrul organizatoric al de%furrii activitii de marketing reflect i rolul
ce %e atribuie funciunii de marketing )n cadrul )ntrerinderii, recum i gradul de
)ncororare a oticii de marketing. ;mortana acordat marketingului i oziia %a
)n cadrul organizaiei deind de %ectorul de activitate i %e cultura organizaional
@
.
7
=alaure, A. 8coordonator9, Marketing, :ditura -ranu%, =ucureti, 2!!3, . 525
8
Ri%tea, 'na,2ucia, op. cit., , . 3!!
D
1rganizarea activitii de marketing e.rimat )n activitile de%furate )n
cadrul deartamentului, direciei, comartimentului %au %erviciului de marketing,
e%te doar o comonent de marketing care rerezint variabila controlabil a
)ntrerinderii ce ,,are un rol determinant )n realizarea funciilor marketingului, )n
%tabilirea oziiei )ntrerinderii )n cadrul mediului ambiant*
<
, o comonent
e%enial aflat %ub incidena a numeroi factori endogeni i e.ogeni, care imun
continua ei adatare la condiiile %ecifice ale fiecrei )ntrerinderi, )n fiecare eta
a evoluiei %ale.
-na din remi%ele conducerii eficiente o rerezint organizarea
)ntrerinderii. 1rganizarea activitii )ntrerinderii rerezint %tructurarea
activitilor de%furate i reartizarea eforturilor la nivelul diferitelor %tructuri
organizatorice )n %coul obinerii unei erformane economice c+t mai ridicate
1!
.
4e a%emenea, organizarea de marketing la )ntrerindere re%uune
realizarea unei %tructuri organizatorice )n cadrul creia fiecare angaCat, indiferent
de locul de munc, atribuii, nivel de regtire, trebuie % aib o%ibilitatea i
datoria de a aciona e baza unei conceii de marketing, care vizeaz3
E recetarea, influenarea )n mod activ a cerinelor ieei?
E conducerea unitar i eficient a activitilor %ecializate de marketing3
E olitica de rodu%, re, romovare, la%ament.
$roiectarea unei %tructuri organizatorice a )ntrerinderii rin )ncororarea
oticii de marketing, imune analiza coordonatelor organizrii
00
2
Formula organizatoric adoptat vizeaz de%furarea activitii %ecifice
de marketing )n cadrul comartimentelor tradiionaleFcon%tituirea unui
comartiment di%tinct de marketing.
Mrimea compartimentului de marketing e%te %tabilit )n funcie de
comle.itatea, amloarea i durata activitilor care urmeaz % %e de%foare.
9
(unteanu, A. 8coord.9, op. cit., .2>1
10
$uiu, 'le.andru, Management:analize i studii comparative, :ditura ;ndeendena
:conomic, $iteti, 2!!D, . @>
11
'%andei (i0aela 8coord.9, Cercetri i modelri de marketing. Concepte de !az i aplicaii,
:ditura ;ndeendena :conomic, $iteti, 2!1!, . >5
@
"radul de centralism al compartimentului de marketing # )n cazul
comaniilor de dimen%iuni mari %e recomand o de%centralizare i acordarea unei
autonomii )n direcia de marketing entru unitile comonente ale comaniei.
$oziionarea compartimentului de marketing n structura organizatoric de
an%amblu a )ntrerinderii , adotarea oziiei comartimentului de marketing la
unul din nivelurile ierar0ice %uerioare a )ntrerinderii.
%tri!uiile compartimentului de marketing , cercetri de marketing,
oliticile marketingului,mi., lanificarea %trategic, elaborarea rogramului de
marketing .
&tructura intern a compartimentului de marketing # )n deenden de
criteriile de difereniere a activitilor.
/n concluzie, managementul marketingului vizeaz3 lanificarea i
organizarea activitii de marketing, roiectarea i funcionarea %i%temului
informaional de marketing, adatarea deciziilor de marketing i elaborarea
rogramelor de marketing, care con%tituie in%trumentul e%enial de coordonare i
otimizare a eforturilor organizaiei, controlul i evaluarea activitii de marketing.
<
0. 3. Rolul4 atribuiile 1i relaiile departamentului de marketing
'tribuiile comartimentului de marketing , cu rol de %intez i coordonare a
diver%elor activiti ale unitii , %e e.rim rintr,un comle. de roce%e i aciuni
rin care %e )nftuie%c relaiile )ntrerinderii cu mediul ambiant i )n %ecial cu
iaa. 4u cum evideniaz %ecialitii )n domeniu
12
unele atribuii ale
comartimentului de marketing au caracter %trategic, viz+nd elaborarea
obiectivelor, a %trategiilor de an%amblu i a tacticilor core%unztoare, ace%tea fiind
denumite i atribuii funcionale, altele au caracter oeraional, de e.ecuie a
mi.ului de marketing.
'mloarea i comle.itatea ace%tora e%te imrimat de natura, dimen%iunea
i rofilul )ntrerinderii, de relaiile ei cu ceilali ageni economici, de di%er%ia
teritorial a activitilor, de cometena er%onalului cu care e%te )ncadrat
comartimentul de marketing.
:.i%tena mai multor oziionri ale deartamentului de marketing )n
organigrama unei organizaii determin i atribuiuni diferite, )n% e.i%t i c+teva
funcii care, )n general, )i %unt )ncredinate
13
3
strategia, planificarea, coordonarea i controlul de marketing
rerezint atribuia e%enial a deartamntului de marketing i %t la
baza organizrii interne a ace%tuia?
v'nzarea (funcia comercial) curinde activiti legate d di%tribuia
fizic a rodu%elor, conducerea, %timularea i controlul v+nzrilor,
ngoocierile cu marii cumrtori, trade,marketingul, marc0andi%ingul
i activivitile romoionale, facturarea i %erviciile de lat,
%erviciile o%tv+nzare?
studiile de pia rerezint o funcie care e%te org%nizat )n cadrul
deartamentului )n trei variante3 crearea unui %erviciu de %tudii de
12
13
Ri%tea, 'na,2ucia 8coord.9, Marketing, :ditura :.ert, =ucureti, 2!1!, . 3!2
1!
ia, efectuarea ace%tora de ctre re%on%abilii de marketing,
realizarea %tudiilor de ctre managerii de rodu% %ub coordonarea unui
con%ultant din cadrul deartamentului de marketing de marketing %au
de la firma %ecializat?
comunicarea e%te )n maCoritatea )ntreriderilor )ncredint ageniilor
de ublicitate i romovare, de marketing, de de%ign entru ambalaCe,
de relaii ublice.
$ractica demon%trat c oricrui comartiment de marketing )i revin cel uin
urmtoarele atribuii
1#
3
ela!orarea strategiilor de marketing, a rogramelor de marketing ce
curind3 obiective, %trategii, tactici i bugete core%unztoare?
coordonarea i controlul )ndelinirii ace%tora.
efectuarea cercetrilor de marketing care vizeaz conceerea i
e.ercitarea %tudiilor de ia, efectuarea reviziunilor de marketing,
cercetrii entru fundamentarea oliticilor de marketing globale i ale
%ubmi.urilor de marketing
15
. 'ce%tea %e ot )nftui

de ctre o gru
de %ecialiti )ncadrai )n comartiment la %erviciul de %tudii, %au
%olicit+nd firme %ecializate )n elaborarea unor a%tfel de %tudii %au
)mbin+nd cele dou formule, ael+nd i la %ecialitii
comartimentului i la con%ultantul e.terior.
fundamentarea deciziilor, )n ace%t caz )ndelinind rolul de
coordonator al activitii tuturor comartimentelor, analiz+nd deciziile
ce urmeaz a fi %uu%e adotrii de ctre conducere.
v'nzarea cu toate activitile aferente care %e oate realiza fie
rintr,un ,,%erviciu comercial* %au ,,%erviciu de v+nzri*, fie rintr,o
direcie comercial indeendent?
14
"lore%cu C. 8coord.9, op. cit., . l2D
15
5a%u, C., Marketing, :ditura $olirom, ;ai, 2!!3, . #1
11
comunicaia cu consumatorul real sau potenial %ub toate formele3
ublicitate, marc0adi%ing, relaii ublice, care %e oate realiza at+t cu
er%onalul comartimentului, c+t i cu re%tatorii e.terni.
atri!uii operaionale, de e*ecuie n domeniul politicilor de produs,
pre, plasare (distri!uie), promovare, deci a %ubmi.urilor de
marketing, ca i )n domeniul cercetrii,dezvoltrii, utilizrii
%i%temelor informaionale, %erviciilor de marketing etc.
/n funcie de %ecificul fiecrei organizaii, atribuiile comartimentului de
marketing %e ot e.tinde )n vederea realizrii cu ma.im eficien a obiectivelor
unitii economice, rol imortant )n ace%t %en% av+nd raorturile e care
comartimentul de marketing le are cu celelalte comartimente ale )ntrerinderii.
Relaiile comartimentului de marketing cu celelalte %ubdiviziuni ale
%tructurii organizatorice ale )ntrerinderii ca i cu conducerea ace%teia %unt
multile, ele %e ot evidenia rin )ntreaga gam de relaii cuno%cute din teoria
managementului? i anume relaii de3 autoritate (ierar+ice, funcionale, de stat
ma,or), de cooperare i control
1>
.
-elaiile ierar+ice %unt reflectate de raorturile de %ubordonare a
comartimentului de marketing fa de conducere, de la care rimete %arcini )n
conformitate cu atribuiile ce,i revin rin regulamentul de organizare i funcionare
a )ntrerinderii.
-elaii funcionale aar )n raorturile comartimentului de marketing cu
celelalte comartimente conform crora tran%mite ace%tora recomandri, revederi,
re%criii ce a%igur )nftuirea unei viziuni unitare )n abordarea roblemelor de
ia.
-elaii de stat ma,or intervin )n %ituaia )n care conducerea cedeaz unele
atribuii comartimentului de marketing, rin care %unt rezolvate robleme ce
afecteaz celelalte comartimente, )ntruc+t ace%ta )ndelinete rolul de centru al
informaiilor, care deoziteaz i filtreaz informaiile ce vor fundamenta deciziile
16
$i%tol, B0. (. 8coord.9, Marketing, :ditura ;ndeendena :conomic, $iteti, 2!!1, . 22#,
225
12
adotate, ce %e reg%e%c )n rogramele de aciuni nece%are )nftuirii obiectivelor
rou%e.
-elaii de cooperare %e manife%t )n raorturile cu celelalte comartimente )n
aciunile de fundamentare a deciziilor i alicare a m%urilor adotate )n mod
unitar )n cadrul )ntrerinderii, concretizate mai ale% )n contactele directe i
ermanente ce %unt )ntreinute entru obinerea informaiilor nece%are )nftuirii
rogramelor, dar i entru acordarea a%i%tenei de %ecialitate.
'ctivitatea ractic, relev e.i%tena ade%ea a unor conflicte i %tri
ten%ionale )ntre comartimentul de marketing i celelalte elemente ale %tructurii
organizatorice, determinate mai ale% de %laba caacitate a %ecialitilor )n
marketing de a comunica eficient cu %ecialitii din domeniul te0nic al
)ntrerinderii entru care revaleaz latura te0nic a roce%elor i fenomenelor
1D
.
-elaiile de control aar doar %ituaional, manife%t+ndu,%e )n raorturile cu
organele %ecializate de la nivelele %uerioare, atunci c+nd comartimentul de
marketing acioneaz )n numele conducerii )ntrerinderii.
Comle.itatea i amloarea relaiilor comartimentului de marketing cu
celelalte elemente ale %tructurii organizatorice i cu conducerea, reflect gradul )n
care a fo%t )n%uit i %e alic otica de marketing )n )ntrerinderea re%ectiv,
m%ur )n care comortamentul de marketing %riCin conducerea )n orientarea
)ntregii activiti core%unztoare condiiilor din fiecare erioad.
Ca urmare, )n organigrama )ntrerinderii, comartimentul de marketing
oate fi %ubordonat
1@
3 direciei te+nice, formul racticat )n unitile cu inten%
activitate de cercetare,dezvoltare? direciei comerciale, ceea ce deformeaz
conceia de marketing? direciei generale, ceea ce,i a%igur o anumit autonomie,
a%igur+nd condiiile imlementrii oticii de marketing )n )ntreaga activitate
de%furat de )ntrerindere.

17
:nac0e, :lena 8coord.9, Marketing, :ditura ;ndeendena :conomic, $iteti, 2!!>, . 212
18
=alaure, A., op. cit., . 52@
13
1. 3. 5ormule organizatorice ale departamentului de marketing
1rganizarea activitii de marketing %e oate realiza at+t )n cadrul
%tructurilor organizatorice tradiionale ale )ntrerinderi, c+t i rin intermediul unei
%tructuri di%tincte 8%erviciul, comartiment9. /n ace%t caz toate activitile de
marketing revin )n %arcina direciei 8comartimentului9 de marketing, cu o oziie
i un rol bine recizate )n %i%temul organizatoric al )ntrerinderii.
4iferitele forme de organizare a activitii de marketing reflect oiunile )n
rivina di%er%rii %au concentrrii ace%teia, ca i nivelul ierar0ic atribuit i
oficializat rin %tabilirea locului lor )n %i%temul de organizare al )ntrerinderilor.
$rincialele formule organizatorice )nt+lnite )n activitile ractice de
marketing %unt urmtoarele
1<
3
.esfurarea unor activiti de marketing n cadrul compartimentelor
tradiionale , v+nzri 8de%facere9, roducie, lanificare, organizare, rolul
rincial revenind celui de v+nzri, )n cadrul cruia %e de%foar cele mai
multe aciuni de marketing
"ruparea ma,oritii activitilor de marketing ntr#unui din compartimentele
tradiionale , de regul, cel de v+nzri, )n ace%t caz, multe activiti care )nainte
erau realizate )n alte comartimente, trec )n %ubordinea celui de v+nzri.
Con%tituirea )n cadrul %tructurii organizatorice a )ntrerinderii a unui
comartiment %ecializat de marketing, su!ordonat direct conducerii, n cadrul
cruia sunt grupate toate activitile de marketing.
-ltima eta a activitii de marketing con%t )n organizarea re%ur%elor de
marketing, recum i )n imlementarea i controlul lanului de marketing
2!
. "irma
trebuie %,i creeze un comartiment de marketing care % aib caacitatea de a
imlementa lanul de marketing. /n cazul unei firme mici e%te o%ibil ca o %ingur
19
=alaure, A., op. cit., , . 53!
20
Ri%tea, 'na,2ucia 8coord.9, op. cit., . 3!#
1#
er%oan % )ndelinea%c toate %arcinile de marketing 8%tudiul ieei,
comercializare, ublicitate, etc.9.
5tructura organizatoric
21
a unei )ntrerinderi oate fi abordat ornind de la
comle.itatea, %tandardizarea i centralizarea %a. /n acelai tim, ea va deinde de
dimen%iunea )ntrerinderii, de te0nologiile utilizate i de natura mediului )n care
)i va de%fura activitatea. $ot fi definite %tructuri diferite, gruate %ub diferite
forme, )n care vor fi la%ate i activitile %ecifice de marketing.
1rganizarea intern a comartimentului de marketing re%uune con%tituirea
)n cadrul %au a unor %ectoare care % %e ocue de un gru di%tinct de robleme.
4elimitarea atribuiilor fiecrui %ector, mrimea i comonena ace%tora, deind de
o %erie de factori, cum %unt3 rofilul )ntrerinderii, comle.itatea activitilor
de%furate, %ecificul mediului )n care acioneaz, calitile %ecialitilor din
cadrul comartimentului de marketing
22
.
$ractica a afirmat o %erie de tiuri de organizare intern a deartamentului
de marketing, e baza urmtoarelor criterii de %tructurare
36
3
organizarea av'nd la !az criteriul funciilor re%uune con%tituirea )n cadrul
comartimentului unor %ectoare ale cror atribuii %unt delimitate du
%ecificul activitilor de marketing. 5ectoarele %unt con%tituite e urmtoarele
domenii3 cercetri de marketing, rogramare de marketing, comunicare i
romovare, di%tribuie i %ervicii de marketing.
organizarea dup criteriul geografic are ca unct de ornire diferenierile
)n%emnate e care le ot rezenta zonele geografice e care le acioneaz
)ntrerinderea.
organizarea dup criteriul produselor %e realizeaz rin con%tituirea, )n cadrul
comartimentului, a unor %ectoare %ecializate )n conceerea i de%furarea
tuturor activitilor de marketing %ecifice fiecrui rodu%.
21
Ri%tea, '.8coord.9, Marketing # premise i provocri ale economiei nalt competitive, :ditura
:.ert, =ucureti, 2!!#, . 11@
22
idem, . 12!
23
$i%tol, B0., (., Marketing, :ditura "undaiei,,Rom+nia de (+ine*, =ucureti, 1<<<, . 3>@,
3><
15
organizarea dup criteriul pieelor sau grupelor de clieni e%te imu% de
diferenierile e.i%tente )n cadrul ieei la nivelul diferitelor categorii de
con%umatori care fac nece%are te0nici de v+nzare, roceduri de fi.are a
reurilor %au organizare teritorial diferite.
Realizarea multilelor atribuii ce revin comartimentului de marketing
imlic o anumit organizare intern a ace%tuia, dar i a%igurarea er%onalului
calificat nece%ar.
1rganizarea unui comartiment de marketing con%t din alctuirea unor
colective de %ecialiti, care %e vor reocua de un ac0et de robleme di%tincte
de marketing i delimitarea atribuiilor ce revin fiecrui colectiv
2#
. 4imen%iunile,
comonena i atribuiile fiecrui colectiv vor fi imu%e )n fiecare unitate
economic de condiiile concrete3 rofilul activitii i al ieii de de%facere,
comonena er%onalului. 'ctivitatea ractic evideniaz o varietate de %tructuri,
care %,ar utea reflecta )ntr,unui din urmtoarele tiuri de organizare
25
3
funcional?
e criterii geografice
e rodu%e?
mi.t.
Organizarea $uncional are ca fundament funciile marketingului, a%tfel
c )n interior, comartimentul de marketing %e %tructureaz e %ectoare 8%ervicii,
birouri, colective9 du %ecificul activitilor de marketing )n3 cercetri,
rograme, analize, ublicitate, di%tribuie, v+nzri, %ervicii etc.
'vantaCul unei a%emenea organizri con%t )n a%igurarea unei %ecializri a
er%onalului, dar coordonarea aciunilor c+nd ele %unt rea diver%ificate devine
greoaie i oate reduce eficiena
2>
.
Organizarea $uncional liniar4 re%uune ca toate %ectoarele % fie
nemiClocit %ubordonate efului comartimentului, care conduce la rezultate bune
24
5tanciu, 5., Bazele marketingului, :ditura -niver%itii, =ucureti, 2!!!, . 51<
25
idem, . 52!
26
:nac0e, :lena 8coord.9, op. cit., . 212
1>
dac roducia e%te omogen i %e adre%eaz unei cereri omogene, entru c altfel
e%te un ti de %tructur )n care devine dificil coordonarea aciunilor.
5c0ematic, organizarea funcional a deartamentului de marketing oate fi
rerezentat a%tfel3
5ig. nr. 0 Organizarea $uncional liniar a compartimentului de
marketing
5ur%a3 =alaure, A. 8coordonator9, Marketing, :ditura -ranu%, =ucureti,
2!!3, . 5#3
Organizarea $uncional arbore7cent re%uune o %tructurare e mai
multe trete, e rima treat )n dou %ectoare3 funcional i oeraional care la
r+ndul lor %unt organizate )n funcie de natura roblemelor ce trebuie )nftuite. 5e
utilizeaz )n uniti %ecializate3 in%titute, firme de imort,e.ort )n care
activitile %unt %trict %ecializate i ca urmare fiecare %eciali%t are minime
atribuii
2D
.
Organizarea pe baza criteriului geogra$ic ractic )n cazul de%facerii
rodu%elor relativ omogene e iee diver%e i eterogene. 4e obicei, %e con%tituie
un %ector entru iaa e.tern i unul entru cea intern, care la r+ndul lui oate
avea un %ub%ector entru mediul urban i altul entru cel rural. 5ectorul ieii
e.terne %e oate diferenia e zone geografice, limb, legi%laie, etc., )n funcie de
condiii, %e utilizeaz organizarea de ti linear %au arbore%cent. $entru fiecare
zon, ce core%unde unui %ector al comartimentului %e creeaz colective
%ecializate e activiti i funcii, colective care entru a avea eficiena ma.im,
27
ibidem
Gef
comartiment
Cercetri de
marketing
$lanificare %trategic
i rogramare de
marketing
Comunicare i
romovare
5ervicii de
marketing 4i%tribuie
1D
nu trebuie % aib grad mare de di%er%ie3 3,# colective din totalul de 15,1>
angaCai, activitatea fiecrui colectiv fiind coordonat de un ,,ef de iaH
%au,,re%on%abil de clientel* etc.
5c0ematic, ace%t ti organizare a deartamentului de marketing oate fi
rerezentat a%tfel3
5ig. nr. 3 Organizarea departamentului de marketing pe criterii
geogra$ice
5ur%a3 =alaure, A. 8coordonator9, Marketing, :ditura -ranu%, =ucureti,
2!!3, . 5#5
'vantaCul ace%tui ti de organizare rezid )n raida adatare la aciunile
concurenilor i cunoaterea arofundat a %ecificului ieii.
Organizarea pe criteriul produ7elor
38
e%te eficient )n )ntrerinderi mari
cu roducie diver%ificat, clientel omogen ce folo%ete canale de di%tribuie
%ecifice 'ce%t ti de organizare re%uune con%tituirea unor colective %ecializate
entru unele rodu%e din nomenclator, condu%e de un re%on%abil de rodu%
denumit ,,ef de rodu%* %au ,,ef de marf* care r%unde de )ntreaga activitate de
elaborare i alicare a %trategiei i lanului de marketing entru fiecare rodu%,
elaborarea de recomandri referitoare la nivelul cifrei de afaceri i rofit, la
%trategia de re, a rogramelor de dezvoltare, a celor de ublicitate %i romovare,
a %tudiilor de ia i a concurenei.
5c0ematic, organizarea funcional a deartamentului de marketing oate fi
rerezentat a%tfel3
28
:nac0e :. 8coord9, Marketing, :ditura ,,;ndeendena :conomic*, $iteti, 2!!>, . 213
Gef
comartiment
Iona ' Iona C Iona =
4i%tribuie
$rograme de
marketing
Cercetri de
marketing
Comunicare
romovare
1@
5ig. Nr. 6 Organizarea a compartimentului de marketing pe produ7e
5ur%a3 =alaure, A. 8coordonator9, Marketing, :ditura -ranu%, =ucureti,
2!!3, . 5#>
Rolul efului de rodu% e%te acela al unui agent de lanificare i control, de
re%on%abil al roblemelor e termen mediu. 4e aceea, el trebuie % o%ede caliti
deo%ebite de colaborator, dar % e.ercite i o autoritate cometent
2<
.
'cea%t formul nece%it er%onal olicalificat, dar i )mbinarea cu
organizarea funcional a comartimentului de marketing, rin con%tituirea i a
colectivelor %ecializate e funcii ale marketingului, %ecialitii de la nivelul
gruei de rodu% av+nd legturi cu omologii lor de la nivelul %ocietii
comerciale
3!
. Ca urmare, %e va utiliza er%onal numero%, vor aare co%turi mari i
c0iar o dificil funcionare a nivelul fiecrui rodu%. 1 a%emenea %tructur
re%uune o delegare i o de%centralizare din artea directorului de marketing.
"olo%irea ace%tei formule organizatorice re%uune avantaCe entru firm,
)n% aar i neaCun%uri. /n mod obinuit, managerilor de rodu% nu li %e ofer
%uficient autoritate entru a %e utea ac0ita )n mod eficient de %arcinile de care
r%und. :i trebuie % %e bazeze e uterea lor de convingere entru a obine
cooerarea cu comartimentele de reclam, v+nzri, roducie. 5i%temul bazat e
managementul de rodu% %e dovedete ade%ea a fi mai co%ti%itor dec+t %e
anticia%e. "iecare manager de rodu%, care de obicei e%te %ura%olicitat, ledeaz
entru a obine un manager de marc a%ociat
31
. 4atorit tuturor ace%tor angaCri,
29
=alaure, A. 8coordonator9, Marketing, :ditura -ranu%, =ucureti, 2!!3, . 5#>
30
idem
31
(anole A., op. cit., .2!>
Gef
comartiment
$rodu% ' $rodu% C $rodu% =
4i%tribuie
$rograme de
marketing
Cercetri de
marketing
Comunicare
romovare
1<
c0eltuielile cu %alariile cre%c, )ntre tim firma continu %,i %orea%c numrul de
%ecialiti )n domeniul reclamei, al ambalrii, al miCloacelor de comunicare, al
romovrii v+nzrilor, al anc0etelor de ia, al analizei %tati%tice.
Organizarea mi9t denumit i %tructuri rezultante care )mbin criterii din
cele rezentate )n funcie de condiiile concrete ale fiecrei uniti, de
articularitile ei interne i de mediul )n care activeaz, rin care %e )ncearc
eliminarea dezavantaCelor unora i utilizarea avantaCelor altora. '%tfel, organizarea
de tip matricial
/0
urmrete % )mbine %tructura funcional cu cea bazat e
e.i%tena re%on%abililor de rodu% i zon geografic a%igur+nd coordonarea
aciunilor ractice. $entru acea%ta e%te nece%ar un mare numr de contacte i deci
con%tituirea ec0ielor adecvate. 5c0ematic, organizarea mi.t a deartamentului
de marketing oate fi rerezentat a%tfel3
5ig. Nr. 6 Organizarea a compartimentului de marketing mi9t pe
$uncii 1i produ7e
5ur%a3 =alaure, A. 8coordonator9, Marketing, :ditura -ranu%, =ucureti, 2!!3, .
5#D
Structuri de marketing ad-:oc
66
%e con%tituie temorar, c+nd aar %ituaii
%ecifice. 5unt %tructuri fle.ibile, con%tituite %ub forma gruelor oerative ce
reune%c %ecialiti cu diferite funcii )n vederea realizrii unor roiecte, au %lab
32
12
Jicule%cu :. 8coord.9, Marketing modern, :ditura $olirom, ;ai, 2!!!, .<2
33
:nac0e :. 8coord9, op. cit, . 21#
Gef
comartiment
Re%on%abili de
rodu%e
$rograme de
marketing
Cercetri de
marketing
$rodu% C
$rodu% =
$rodu% '
Comunicare i
romovare
4i%tribuie
2!
comle.itate i %unt de%centralizate, nu au caacitatea decizional, lor revenindu,
le mi%iunea de a elabora rograme i a formula recomandri organelor de decizie.
$ractica economic arat c formula cea mai frecvent utilizat de organizare
intern a comartimentului de marketing e%te cea bazat e criteriul funciilor i
activitilor de marketing.
3.6. Per7onalul departamentului de marketing
4eoarece activitatea comartimentului de marketing e%te deo%ebit de
comle., er%onalul )ncadrat aici trebuie % aib o %olid regtire de %ecialitate,
21
dar % di%un i de caliti deo%ebite )n ceea ce rivete atitudinile, memoria,
eficiena, core%unztor rofe%iogramei %eciali%tului .
$luridi%cilinaritatea activitii de marketing imune, ca )n comartimentul
de marketing, colectivul de %ecialiti % curind, alturi de economiti
%ecializai )n marketing, i3 ingineri %ecialiti )n domeniul de activitate al firmei,
%ociologi 8)ntruc+t numeroa%e metode i te0nici cu care oereaz marketingul
aarin %ociologiei, iar )n cercetarea ieei au rol deci%iv3 c0e%tionarul, anc0eta,
interviul etc.9, %i0ologi 8deoarece )n activitatea de marketing latura motivaional
ocu un loc )n%emnat, iar )n %tudiul comortamentului con%umatorului
fenomenele %i0ologice %unt e%eniale9, Curiti 8care trebuie % veg0eze ermanent
la re%ectarea tuturor actelor normative )n toate etaele activitii de marketing i
mai ale% )n caz de adotare a deciziilor i a alicrii ace%tora9, matematicieni,
informaticieni, rogramatori 8)ntruc+t cercetarea de marketing e%te de neconceut
fr utilizarea te0nicii moderne de calcul i analiz9
3#
.
:vident, toi acetia trebuie % aib i o bun regtire tiinific care % le
ermit )nftuirea re%on%abilitilor i atribuiilor fi.ate o%tului de munc e
care )l ocu. Cunotinele i atitudinile retin%e er%onalului care activeaz )n
cadrul deartamentului de marketing, %e refer )n mod %ecial la3 economia
afacerilor, reglementri i legi%laie, finane i contabilitate, te0nologia
informaiilor, marketing 8rinciii, cultur i te0nici9.
/n ace%t %co, o reocuare fundamental a managerului de marketing
e%te de a %electa, a )ncadra i integra er%oanele ce di%un de calitile nece%are i
in%truirea %ecific, utiliz+nd cele mai moderne miCloace care )i aCut %,i
erfecioneze cunotinele )n diver%e formule.
4e%igur, cometenele variaz de la un o%t la altul, ele fiind conceute )n
aa fel )nc+t % %e a%igure %ucce%ul organizaiei.
Cel mai imortant rol revine, bine)nele%, managerului de marketing cruia
)i revin responsa!iliti deo%ebite cum ar fi
35
3
, adotarea deciziilor oeraionale?
34
:nac0e :. 8coord9, op. cit., . 215
35
Jicule%cu :. 8coord.9, op. cit., .<@
22
, oferirea contribuiei la elaborarea deciziilor %trategice?
, concentrarea ateniei %ale a%ura )nftuirii deciziilor %trategice, cele
oerative revenind %ubalternilor?
, reocuarea entru %tabilirea obiectivelor e termen lung?
, %tabilirea %egmentelor de ia?
, a%igurarea condiiilor entru a obine rofit e termen lung, de%igur i e
baza %oririi volumului v+nzrilor de care %e reocu %ubalternii.
/n concluzie, reocuarea e%enial a managerului, trebuie % con%tea
)n %uravieuirea e termen lung a organizaiei e care o conduce.
$romovarea unei er%oane )ntr,un a%emenea o%t de conducere de mare
re%on%abilitate, re%uune ca ace%ta, )n afara unei )nalte regtiri rofe%ionale i a
e.erienei )n domeniul marketingului, % di%un i de alte c+teva caliti cum ar
fi3 inteligen, caacitatea de Cudecat, de a,i motiva %ubordonaii, utere de
convingere i in%i%ten, cometitivitate i )ncredere, abilitate de a,i ,,vinde*
ideile, uurin )n comunicare, abilitate )n tran%formarea conflictului )n )nelegeri i
ace%tea )n aciuni, caacitatea de a lucra )n ec0i, adot+nd a%tfel decizii
colective.
1ricare ar fi )n% a%emenea criterii, nu %e vorbi de cerine i niveluri de
erforman univer%al valabile, ace%tea fiind diferite de la o firm la alt, de la o
erioad la alta, )n funcie de obiectivele urmrite, de oiunile %trategice ale
firmei.
/n toate cazurile )n%, a%emenea criterii trebuie fi.ate )n concordan cu obiectivele
%trategice %tabilite de conducerea organizaiei.
CPI%O(U( II
N(I* C%I+I%,-II !O%'(U(UI (C&I#O
3.0. Prezentarea general a !otelului lcadibo
23
5ocietatea 'lcadibo e%te %ocietate e aciuni aarin+nd unor inve%titori
rivai. /n anul 2!!# %ocietatea a obinut acordarea unor fonduri de dezvoltare cu
aCutorul crora a realizat con%trucia &otelului 'lcadibo. 'ce%te fonduri au acoerit
doar arial %uma inve%tit re%tul fiind comletat rin inve%tiie din caitalul
%ocietii.
&otelul K'lcadibo 83L9 e%te localizat )n %trada $a%aCul Gcolii nr. D!,
$iteti, Cudeul 'rge i a fo%t )nfiinat )n decembrie 2!!#. Cldirea %e afl la km !
al (uniciiului $iteti, fiind )nconCurat e 3 laturi de arcri, %ituat )ntre %ediul
$refecturii i $rimrie, )n %atele magazinului 7rivale i l+ng =iblioteca Mudeean
'rge, av+nd i acce% ietonal la %trada rincial 4oamna =laa, intrarea
rincial fiind din =,dul ;.C.=rtianu.
/n rezent, 0otelul deine 3> de camere, dintre care 3 > aartamente, 15
camere cu 2 aturi %i 15 camere cu at matrimonial.
Cldirea &otelului 'lcadibo a fo%t con%truit )n anul 2!!#, )n urma
acce%rii unor fonduri euroene,dea%ura unei crame de vinuri cu vec0ime din
1@<#. &otelul a fo%t cla%ificat la de%c0idere cu 3 %tele. $rima renovare a avut loc )n
anul 2!11 c+nd a fo%t refcut faada 0otelului.
5ig. nr. ; !otel lcadibo $aada e9terioar
Con%trucia )n care %e afl 0otelul e%te realizat )ntr,o manier modern,
utiliz+nd faad de %ticl i alucobond. 'coeriul e%te realizat cu tera%a
circulabila. "ini%aCele interioare %unt alctuite din3 taet i lambriuri e erei,
lafoane fal%e fonoab%orbante, ardo%eli din moc0et )n %aiile de cazare i )n
2#
re%taurante, ardo%eli din marmur la arter i mezanin, lacaCe ceramice )n
gruurile %anitare.
Statul 1i $uncionarea !otelului lcadibo
&otelul 'lcadibo e%te admini%trat de 5ocietatea 'lcadibo 7rading 5.'.,
activitatea i funcionarea ace%tuia din urma )nce+nd cu anul 2!!# )n urma unei
cla%ificri realizat conform normelor rivind cla%ificarea %tructurilor de rimire
turiti 8)n funcie de caracteri%ticile con%tructive, de calitatea dotrilor i a
%erviciilor re%tate9.
"uncionarea 0otelului are )n vedere re%ectarea ,,Jormelor rivind
cla%ificarea unitilor cu activitate 0otelier i alimentaie din turi%m* din anul
1<<1, elaborate de (ini%terul Comerului i 7uri%mului.
Ca urmare, activitatea 0otelului e%te %tructurat funcional e nivele, du
cum urmeaz3
, $arter, cu o %urafa util de >!! m3
Re%taurant i %alon entru %ervit micul deCun?
Receie 0otel, 0ol receie i birou receie?
5aii de deozitare?
Bru %anitar ublic?
Camer bagaCe?
=uctrie?
'ne.e buctrie?
'ne.e funcionale?
5aii de circulaie.
Camera frigorific?
5aii comerciale
, Cram, cu o %urafa util de 2#!,2! m3
5al de me%e
25
Bru %anitar ublic
=ar
, (ezanin, cu o %urafa util de >!! m3
=irouri?
5li de conferine
5al de fitne%%
Bru %anitar ublic
, :taCele ;,;;;, cu o %urafa util de >!! m du cum urmeaz3
:taCul 1 3 12 camere N %aii de birouri
:taCul 2 3 12 camere N %alon ;ntim 8%al de me%e9
:taCul 3 3 12 camere N %alon 'lba%tru 8%al de me%e9.
Organizarea !otelului lcadibo
1rganizarea i funcionarea &otelului 'lcadibo, adic reartizarea activitilor
i oeraiunilor e lucrtori, a%igurarea coordonrii lor i adotarea de m%uri
concrete entru realizarea obiectivelor fi.ate, funcioneaz rin gruarea
urmtoarelor activiti3
de contact nemiClocit cu clientela 8front,office )n %en% larg9?
cu caracter birocratic?
receia, %erviciul de etaC i %erviciul de alimentaie?
deartamentele de baz , cazarea i alimentaia, la care %e adaug
deartamentele de admini%traie i cel al re%taiilor au.iliare?
oeraionale, rerezentate de re%taia %erviciilor 0oteliere 8%unt
activitile generatoare de )nca%ri9?
funcionale, activiti indi%en%abile bunei funcionri a 0otelului,
acoerind funcii de admini%traie, control, comercializare, )ntreinere
8%unt activiti care )nregi%treaz numai co%turi9.
2>
1rganigrama %ocietii comerciale 'lcadibo re%ect )n mare arte %tructura
unui 0otel de 3L. -nitatea 0otelier e%te condu% de un manager general care are )n
%ubordine mai multe deartamente. 'ce%tea %unt 3 cazare, alimentaie, economic,
re%ur%e umane i te0nic. 2a r+ndul lor deartamentele ot conine mai multe
%ectoare. 4e e.emlu, deartamentul cazare e%te divizat )n 2 %ectoare3 front,office
i etaC. /n mod a%emntor, deartamentul alimentaie curinde %ectorul re%taurant
i bar.
&otelul '2C'4;=1 are un numr total de 5! de angaCai, dintre care 2!
%unt angaCai ermaneni i 3! %unt angaCai %ezonieri. 'ceti angaCai au v+r%te
curin%e )ntre 2! i 55 de ani i un nivel de regtire mediu i e%te mediu.
/n &otel 'lcadibo funcioneaz urmtoarele deartamente3
de contabilitate, condu% de directorul economic %au contabilul,ef,
av+nd ca re%on%abilitate activitile de ca%ierie, facturare,
controlul )nca%rilor, debitorii, furnizorii i trezoreria 8verificarea
final a )nca%rilor 0otelului9, curinz+nd i re%ur%ele umane?
de arovizionare condu% de eful re%on%abil cu arovizionarea,
care tran%mite comenzi furnizorilor i ge%tioneaz %tocurile.
5erviciul de arovizionare centralizeaz toate comenzile emi%e de
ctre diferitele %ervicii ale 0otelului, fiind %ingurul )n m%ur care
oate % tran%mit comenzile furnizorilor?
de front,office, activitile %ale %ecifice de%fur+ndu,%e la nivelul
0olului de intrare, condu% de eful de receie care are )n
%ubordine ceilali angaCai ai ace%tui deartament?
de cazare, condu% de directorul general. Cazarea turitilor )n 0otel
%e face la orice or, )n limita locurilor di%onibile 8)n ace%t %en%
lucrtorii de la receie trebuie % cunoa%c foarte bine %tarea
ermanent a camerelor entru evitarea %urrizelor nelcute9 i )n
funcie de rezervrile i contractele fcute anterior i confirmate.
de alimentaie, condu% de directorul de alimentaie. Re%taurantul
'lcadibo ofer )ntr,o ambian deo%ebit rearate culinare cu
2D
%ecific rom+ne%c. 5alonul re%taurantului %e )ncadreaz Jormelor
arobate rin 1rd. (.7. JR.5>F1<<5, i anume3 1,3mLmFloc la
ma%?
de re%ur%e umane, ale crui atribuii %unt3 angaCarea, recrutarea,
romovarea, regtirea angaCailor? remuneraia angaCailor?
analiza i evaluarea o%turilor.
te0nic, foarte util entru buna funcionare a ec0iamentelor te0nice
i electronice, nece%are entru de%furarea eficient )n 0otel.
$er%onalul ace%tui deartament e%te format din
electrician,in%talator, acetia av+nd un %tatut de colaboratori cu
0otelul.
alte %ervicii, folo%ite datorit fatului c maCoritatea clienilor
ace%tui 0otel %unt oameni de afaceri, iar remi%ele de baz ale unei
afaceri de %ucce% %au ale unei )nt+lniri de afaceri %au )n intere% de
%erviciu %unt aaratura erformant )n domeniu i ambian, a%tfel,
%erviciile oferite de &otel 'lcadibo %tau la di%oziia clienilor )n
%lile de conferine. $entru rela.are i meninerea formei fizice,
centrul de )ntreinere une la di%oziia clienilor3 %alon fitne%%,
ma%aC, coafur, frizerie.
Strategia de dezvoltare ale :otelului lcadibo vizeaz3
, re%tructurarea unor %aii de cazare )n vederea creierii unor condiii
cerute de turi%mul de afaceri?
, )mbuntirea dotrilor actuale at+t la 0otel, c+t i la re%taurant?
, tran%formarea unor vec0i %aii ale re%taurantului )n %li
multifuncionale, nece%are entru diferite aciuni3 %imozioane, conferine,
rotocoale, )nt+lniri de afaceri?
, erfecionarea regtirii er%onalului entru noile firme de turi%m
8turi%m de afaceri9.
, inovaia ermanent )n metodele de lucru i de management?
2@
, motivarea er%onalului.
, creterea onderii turitilor organizai e baz de contracte, cu
o%ibilitatea oferirii unor %ervicii organizate de %ocietate i )n alte zone ale
rii?
, crearea condiiilor imu%e de dezvoltarea turi%mului de afaceri
8%ervicii de cazare de )nalt inut, %li de tratative, %li de rotocol,
)nc0irieri de maini, %ervicii de agrement, etc.9?
, inten%ificarea ublicitii i reclamei turi%tice )n %trintate rin
contractarea unui numr c+t mai mare de ageni de turi%m?
, acordarea de faciliti, )n erioadele de circulaie turi%tic %czut at+t
entru turitii rom+ni, c+t i entru cei %trini.
, modernizarea a dotrilor e.i%tente?
, diver%ificarea rearatelor i regtirea er%onalului.
Realizarea erformanelor economico,financiare revizionate
e%te condiionat i de realizarea unui rogram minimal de inve%tiii.
'v+nd )n vedere nivelul i %tarea dotrilor te0nologice actuale, e.igenele
imu%e de nece%itatea a%igurrii %erviciilor re%tate )n condiiile de
cometitivitate, recum i o%ibilitatea de finanare rognozate, inve%tiiile vor fi
orientate )n direcia %oluionrii urmtoarelor obiective3
, modernizarea dotrilor cu utilaCe, in%talaii, ec0iament i mobilier de
0otel, re%taurant, bar?
, amenaCarea unor %li de conferine, inclu%iv in%talaii de traducere i
mobilier aferent?
, a%igurarea condiiilor de e.loatare normal rin e.ecutarea lucrrilor
de rearaii aferente?
, re%tructurarea unor %aii de cazare i la re%taurant?
, dotarea cu autoturi%me de tiuri i nivel diferit, microbuze i autocare
entru realizarea oerativ a tran%ortului turitilor.

2<
'voluia indicatorilor de per$orman
$rincialii indicatori urmrii )n cuantificarea rezultatelor economice %unt
veniturile realizate din cazare, alimentaie i alte activiti. -n alt caitol imortant
)l rerezint veniturile, c0eltuielile i rofitul. Cifra de afaceri rerezint veniturile
totale )nregi%trate de ctre unitatea economic, )n erioada re%ectiv. /n cifra de
afaceri nu %e includ 7A' i veniturile din v+nzarea %au tran%ferul de miCloace fi.e.
4atele valorice %unt rezentate )n reurile curente ale fiecrui an.
5ig. nr. < Ci$ra de a$aceri4 veniturile 1i c:eltuielile :otelului lcadibo
n de bilan 3==8 3==> 3=0= 3=00
Ci$ra de a$aceri
?RON@
3#.D>5.<1D,> 3<.1>2.@53,!! #!.355.<D>,2< #1.3<5.133,!!
+enituri ?RON@ 3@.D>2.@3>,D! #1.#55.25D,! #2.5<@.2#>,!! #5.D@!.#D>,!!
C:eltuieli
?RON@
>.3#3.52@,@! @.D2!.D<<,!! 5.@>>.1<@,3> 5.!55.#22,1<
5ur%a3 date interne ale &otelului 'lcadibo, 2!12
5e ob%erv o cretere con%tant a cifrei de afaceri )n erioada 2!!@,2!11,
ceea ce arat fatul c 0otelul a reuit % %e adateze cu %ucce% crizei economice
actuale, rin creterea veniturilor i reducerea c0eltuielilor.
3. 3. naliza 7ituaiei de marketing a !otelului lcadibo
3!
O$erta de 7ervicii a unitii
&otel 'lcadibo e%te o unitate 0otelier de 3L, fiind amla%at )n centrul
comercial, financiar i cultural al oraului $iteti, are o activitate ermanent i
e%te mereu di%onibil clienilor, oferind %ervicii de calitate bun i tarife e m%ur.
5tructura %erviciilor oferite de 0otel e%te urmtoarea3
, &otel LLL cu 3! camere duble i > aartamente?
, 'genie de turi%m?
, Ca% de mod?
, 5alon de )nfrumu%eare?
, 5al de fitne%%?
, 2 %li de conferine 8>! i 25! locuri9?
, 5alon re%taurant?
, Crama 8ub9,H-nderground 1@<#H?
, =ar de zi.
5ervicii gratuite de cazare
, acce% gratuit la %ala de fitne%%?
, acce% gratuit internet?
, curirea i clcatul 0ainelor?
, room,%ervice?
, telefoane gratuite urbane locale 8e raza municiiului $iteti9.
5ervicii de cazare contra co%t3
, 'cce% la ca%a de mod?
, 'cce% la %alonul de )nfrumu%eare?
, 'cce% la %lile de conferin?
, 7elefonie interurbana i internaional?
, "a.?
, (e%e fe%tive organizate?
, 'cce% la %erviciile ageniei de turi%m 8detalii9?
, ;ntermedieri )nt+lniri de afaceri.
31
%ari$ele practicate de &otelul 'lcadibo %unt urmtoarele3
6::O4'P5 8luni,vineri9 6::O,:J4 8%+mbt, duminic9
5ingle Room 1D! R1J? 5ingle Room 1D! R1J?
4ouble Room 215 R1J? 4ouble Room 215 R1J?
5uite 2>! R1J? 5uite 2>! R1J.
(ic deCun i ta.e inclu%e.
5i%temul de tarifare e%te difereniat )n funcie de tiul camerei, erioada de
tim entru care e%te ocuat camera, gradul de ocuare al camerelor.
7arifele de cazare afiate rerezint reul )nc0irierii unei camere entru 2#
de ore. $entru o camer dubl tarifele ot diferi )n funcie de c+te er%oane
)nc0iriaz camera.
5unt acordate i anumite faciliti entru anumite %egmente de clieni
8gruuri de turiti care %taioneaz un anumit numr de zile )n 0otel9 %au %e
folo%e%c tarife degre%ive 8tariful entru o camer %cade dac acea%ta e%te )nc0iriat
mai multe zile9.
Rezervrile %e ot face rin3 fa., e,mail, internet, telefon.
Si7temul de promovare a o$ertei turi7tice
$rincialele agenii turi%tice colaboratoare %unt3 'lcadibo 7ravel,
'mba%%ador 7our%Q7ravel%, 'rge 7ravel.
5i%teme de rezervare folo%ite %unt3 rezervri la %ediu, telefonice i online
rin intermediul %ite,urilor de rofil, recum:
, 111.tourismguide.ro,
, 111.goldendeals.ro,
, 111.+olida2s+unter.ro,
, 111.roturism.com,
, 111.travelro.ro,
, 111.rezervari+otel.ro,
32
, 111.mail.romaccommodation.com,
, 111.!ooking.com,
, 111.captaingo.ro
$romovarea a ofertei turi%tice %e realizeaz rin intermediul liantelor, a
anourilor %tradale i afielor ublicitare, rin reclame tv i radio, rin diver%e %ite,
uri de romovare a unitilor de cazare recum3 RRR.alcadibo.ro,
111.info/d.ro3+otel#alcadi!o, entru tur virtual, trimiterea de oferte e email
ctre arteneri economici.
Pro$ilul clienilor !otelului lcadibo
4atorit fatului c &otel 'lcadibo e%te con%iderat K+otelul oamenilor de
afaceri4, maCoritatea clienilor %unt oameni de afaceri rom+ni %au %trini, care
cltore%c entru a face afaceri, motive rofe%ionale, )n intere% de %erviciu,
articiri la reuniuni %au conferine. Jefiind er%oane cu robleme financiare,
clienii ace%tui 0otel %e dovede%c a fi foarte %en%ibili la confortul i la calitatea
%erviciilor oferite, a%tfel %e urmrete %ati%facerea tuturor cerinelor ace%tora.
$rezena )n 0otel a ace%tui ti clieni e%te foarte avantaCoa%, acetia utiliz+nd
o gam foarte variat de %ervicii e care le ofer 0otelul, %ervicii e care un client
venit )n vacan nu le,ar folo%i. Clientela de afaceri aduce multe avantaCe 0otelului,
i anume3 rezervrile %e fac )nainte, iar ri%curile de nelat %unt )n general e.clu%e,
dac au fo%t mulumii clienii vor reveni, voiaCele lor %unt reartizate e tot
arcur%ul anului, ceea ce contribuie ozitiv la ocuarea 0otelului.
$entru oamenii de afaceri motivaia ederii )ntr,un 0otel bine cotat e%te
foarte imortant entru c ei vin % )nc0eie contracte %au % fac anumite v+nzri
i nu vor % un )n ericol imaginea lor %au a firmei e care o rerezint.
'naliza rofilului clienilor &otelului 'lcadibo are la baz culegerea
%i%tematic, zilnic a informaiilor rin comletarea de ctre turi%t a fiei de
anunare a sosirii i plecrii.
33
Centraliz+nd ace%te date %e oate calcula numrul de turiti %o%ii lunar i
rin centralizare anual, recum i %tructura ace%tora du diferite criterii3
, du numrul %o%irilor?
, du numrul )nnotrilor?
, du naionalitate?
, du motivaie?
, du modul de organizare al cltoriilor.
'naliz+nd )n rimul r+nd numrul total de turiti %o%ii )n unitate, con%tatm
tendina de cretere )n ofida crizei economice i a creterii concurenei e iaa
%erviciilor 0oteliere din (uniciiul $iteti. Cifrele din 2!1! i 2!11 arat o uoar
cretere, deci anul 2!!< a fo%t un an de tranziie )n care &otelul 'lcadibo a c+tigat
un loc e ia, av+nd e.eriena anilor anteriori.
5ig. nr. A 'voluia numrului de turi1ti4 "n !otel lcadibo dup
provenien B per7oane
Naionalitate 3==8 3==> 3=0= 3=00
Nr. C Nr. C Nr. C Nr. C
RomDni 2D5@ >5,3S #3>@ >3S 5<>5 >DS 5<D@ >>,5S
Strini 1#>! 3#,>S 251! >3S 2<>< 33S 3!1! 33,5S
%otal #21@ 1!!S >@5@ 1!!S @<3# 1!!S @<@@ 1!!S
5ur%a3 date interne ale &otelului 'lcadibo, 2!12
5ig. nr. E 'voluia numrului de "nnoptri la !otel lcadibo4 dup
proveniena turi1tilor
Naionalitate 3==8 3==> 3=0= 3=00
%otal din care 1!5!@ 15@<# 1D1D1 1>##D
RomDni >@5@ >@5< <!5D 1!<3<
Strini 3>5! @<<< @11# 55!@
5ur%a3 date interne ale &otelului 'lcadibo, 2!12
$rin raortarea numrului de )nnotri la numrul total de turiti %e
calculeaz durata medie a %eCurului.
5ig. nr. 8 &urata media a 7eFurului la !otel lcadibo4 "n perioada 3==8-3=00
3#
n 3==8 3==> 3=0= 3=00
&urata medie a 7eFurului 2,5 2,3 1,<2 1,@3
5ur%a3 date interne ale &otelului 'lcadibo, 2!12
4atele %u%in afirmaia c 0otelul 'lcadibo e%te un 0otel de tranzit? concluzia
care %e de%rinde din tabelul anterior e%te c durata mic a %eCurului %,a %trat de,a
lungul celor atru ani fr rea mari o%cilaii de la an la an.
-n alt criteriu de %tructurare al turitilor ar fi du motivaia cltoriei.
5ig. nr. > 'voluia turi1tilor !otelului lcadibo4 "n perioada 3==8-3=00
dup motivaia cltoriei
.otivaia
cltoriei
3==8 3==> 3=0= 3=00
$aceri <64<C <<4<C <84<C A=4;C
grement 3E4<C 604=C 664=C 6<4=C
%ranzit 0>4=C 0=48C 84<C ;4AC
Sur7a2 date interne ale !otelului lcadibo4 3=03
5e ob%erv maCoritar turitii venii cu %co de afaceri, deci 0otelul va trebui
% a%igure %ervicii romte i de calitate, deoarece ace%t gen de clieni
%unt %en%ibili la eficacitatea i confortul u% la di%oziie de ctre 0otel.
-n ultim criteriu avut )n vedere, e%te modul de organizare al cltoriei
turitilor la unitate.
/n 2!11, datorit e.erienei anilor trecui 0otelul a )nc0eiat mai multe
contracte cu ageniile de turi%m, )n% a %czut numrul celor %o%ii individuali
datorit fidelitii care %,a %trat )n relaia anumitor firme cu 0otelul 'lcadibo.
5ig. nr. 0= 'voluia turi1tilor !otelului lcadibo4 "n perioada 3==8-3=00
- dup modul de organizare a cltoriei
.odul de organizare 3==8 3==> 3=0= 3=00
Prin agenie 5!,5S 5#,5S 5D,!S >2,!S
Prin $irme 3#,!S 3#,5S 3#,!S 3#,5S
Individual 15,5S 11,!S <,!S 3,5S
5ur%a3 date interne ale &otelului 'lcadibo, 2!12
35
naliza concurenei !otelului lcadibo
4in unctul de vedere al relaiilor cu concurena foarte uternic, &otel
'lcadibo %e menine e ia datorit oliticilor i %trategiilor adotate de
conducere, av+nd un grad de ocuare bun..
4atorit fatului c &otel 'lcadibo e%te con%iderat ,,0otelul oamenilor de
afaceri* rincialii concureni ai ace%tuia %unt 0otelurile care vizeaz aceleai
categorii de clieni.
&otelul 'lcadibo are e iaa )n care )i de%foar activitatea numeroi
concureni dintre care3 &otel Ramada 8#L9, &otel Aictoria 8#L9, &otel (untenia
83L9, &otel :uro 83L9, &otel Carmen 83L9, &otel (agic 83L9, &otel ;at%a 83L9,
&otel PakT83L9, &otel 4uet83L9 i alte 0oteluri .
:%te foarte imortant entru &otel 'lcadibo % )i oat %tra actualii
clieni i %,i atrag e cei oteniali. "iind un 0otel de%tinat )n rincial oamenilor
de afaceri, amla%area ace%tuia rerezint un atu )n lu% entru c 0otelul e%te
%ituat )n centrul economic, financiar i cultural al $itetiului.
Concur+nd e o ia foarte uternic, entru &otel 'lcadibo e%te vital
re%tarea %erviciilor la o calitate %uerioar i )mbuntirea ace%tora entru
%ati%facerea celor mai retenioa%e cereri ale clienilor.
Prezentarea principalilor concureni ai $irmei
!otel 'uro Pite1ti
"inalizat )n anul 2!!2, :uro&otel vine )n )nt+minarea clienilor cu o
ar0itectur modern, cu faciliti i %ervicii la )nlime care %,i mulumea%c i e
cei mai retenioi. Cele 21 de camere duble i 2 aartamente ofer condiii de
cazare dintre cele mai bune. 5erviciile oferite turitilor i oamenilor de afaceri care
tranziteaz oraul %unt la %tandarde euroene. Cu o caacitate de #! de locuri,
3>
re%taurantul 0otelului ofer o ambian lcut, comletat de buctrie cu %ecific
rom+ne%c i internaional, recum i o%ibilitatea organizrii de receii, cocktail,
uri, banc0ete, conferine %au evenimente mondene.
5ervicii oferite , &otel :uro $iteti3
Re%taurantul are o caacitate de #! locuri.
'er condiionat.
Room,%ervice.
'cce% internet.
1rganizare de receii, cocktail,uri, conferine, evenimente mondene.
$arcare auto cu az.
!otel Carmen CitG Center Pite1ti
&otel Carmen CitT Center une la di%oziia turitilor 3D %aii de cazare,
amenaCate individual, cu mini,baruri i 7A rin cablu. Re%taurantul 0otelului are o
caacitate de 12! de oa%ei i %ervete %ecialiti rom+neti i vinuri e.celente de
ivni. 4e a%emenea, oa%eii ot %avura o butur la barul Carmen.
5ervicii oferite , &otel Carmen CitT Center $iteti3
Re%taurant cu o caacitate de 12!.
Room %ervice.
$arcare.
5ltorie i clctorie.
Rent,a,car.
!otel .untenia Pite7ti
/nfiinat )n anul 1<D!, &otel (untenia a fo%t modernizat )nce+nd cu anul
1<<>, di%un+nd, )n rezent, de #51 de locuri de cazare )n camere cu 2 aturi,
camere cu at matrimonial, aartamente i aartamente rezideniale, cla%ificate la
categoriile 2L, 3L i 3L5uerior. 7oate %aiile de cazare %unt dotate cu telefon,
3D
televizor color, %atelit, minibar, camerele de 3L 5uerior %e di%ting rin3 acce% cu
card, aer condiionat, acce% la internet.
5ervicii oferite , &otel (untenia $iteti3
Re%taurant (untenia, categoria ;, trei %aloane cu 23! de locuri, dotat cu
aer condiionat, tera% neacoerit,@@ de loc.
=ar de zi, cofetrie (untenia, #! de locuri, dotat cu aer condiionat.
Camere entru er%oane cu dizabiliti.
5ala de conferine , 1!! de locuri.
Room %ervice 2#0 ?
arcare rorie @! de locuri.
5eif.
!otel Iat7a Pite1ti
&otel ;at%a de%c0i% )n iulie anul 2!!D vine )n )nt+minarea clienilor %i cu
%aii de cazare moderne %tructurate )n camere double i aartamente. &otelul ;at%a
v ofer o gam comlet de %ervicii turi%tice la cele mai )nalte %tandarde3 %al de
conferine comlet utilat, re%taurant cu o caacitate de 25! locuri, bar de zi,
auto%ervire, catering i o baz de agrement cu 3 terenuri )n aer liber i un teren de
teni% )n %al.
5ervicii oferite , &otel ;at%a $ite%ti3
Re%taurant.
5al de conferine.
=ar, auto%ervire, catering.
5al de %ort.
3 terenuri de %ort )n aer liber
aer condiionat, minibar
naliza SHO%
3@
Puncte tari
dotare cu %li de conferin moderne, cu >!, re%ectiv 25! locuri?
diver%itatea %erviciilor comlementare?
fle.ibilitatea i adatarea la cerinele clienilor?
dotarea lor modern, conform cu cerinele cla%ificrii de 3 %tele?
tarife avantaCoa%e?
er%onal bine regtit?
de%c0idere fa de comunitatea de afaceri local, naional i internaional?
reocuare %re e.tindere c0iar i )n erioadele de regre% economic?
erformana managerial i atitudinea angaCailor?
cultivarea i meninerea unor valori rorii i tran%formarea lor )n tradiii?
reea aml de arteneriate entru dezvoltarea i valorificarea comunitii
locale?
re%on%abilitatea fa de clieni i de comunitatea local.
Puncte 7labe
erceia ca fiind un 0otel %cum?
c0eltuieli de )ntreinere mari?
migraia forei de munc?
li%a unei %trategii clare a firmei?
dificulti )n )nca%area facturilor de la clieni.
Oportuniti
oziia avantaCoa% )n centrul (uniciiului $iteti?
dezvoltarea continu a mediului de afaceri argeean?
%trategia de dezvoltare a (uniciiului $iteti entru erioada 2!!D,2!13?
3<
cererea entru evenimente de mare amloare.
meninri
numrul tot mai mare de uniti de cazare i alimentaie ublic din
$iteti?
modernizarea concurenei?
%tarea roa%t a drumurilor?
li%a de intere% entru turi%mul urban?
renume ro%t in lume a %erviciilor turi%tice din Rom+nia, corelat cu
reuri mai mari dec+t )n ri ca Brecia, 7urcia, =ulgaria?
creterea reurilor utilitilor?
criza economic.
#!
CPI%O(U( III
PROPUN'R' P'N%RU CR'R' UNUI &'PR%.'N% &'
.R/'%IN) IN C&RU( !O%'(U(UI (C&I#O
/n condiiile crizei economice actuale i a inten%ificrii concurenei, %e
imune crearea unui deartament de marketing )n cadrul &otelului 'lcadibo care
% imlementeze o %trategie eficient entru con%olidarea oziiei ace%tuia e iaa
%erviciilor 0oteliere de cazare.
4at fiind fatul c unitatea nu di%une un deartament de marketing,
activitile %ecifice ace%tui %ector, recum3 romovarea ofertelor turi%tice,
comunicarea cu clienii actuali i oteniali, cercetarea de ia, %e realizeaz )ntr,
un mod emiric i ineficient.
4eoarece activitile rorii unui deartament de marketing %unt realizate de
er%onalul de conducere care deine i alte re%on%abiliti, ace%tea %e de%foar )n
mod %oradic, fr a %e acorda imortan lanificrii %trategice, ceea ce afecteaz
notorietatea 0otelului la nivel local i naional.
$rincialul obiectiv al &otelului 'lcadibo vizeaz cretere cotei de ia
rin atragerea de noi clieni nu %e oate realiza dec+t rin oferirea de %ervicii de
calitate %uerioar care % vin )n )nt+minarea nevoilor i e.igenelor ublicului
int, recum i rintr,o romovare eficient a ace%tora. Crearea unui deartament
de marketing r%unde )n mod rofe%ioni%t ace%tor reocuri i aCut unitatea %
)i )mbuntea%c imaginea e iaa %erviciilor turi%tice i, imlicit, % obin
rezultate economico,financiare %uerioare.
1biectul de activitate al &otelului 'lcadibo )l rerezint racticarea
turi%mului, fiind o unitate 0otelier care )ncearc % %e menin e ia i %,i
erfecioneze re%taia %erviciilor entru meninerea clienilor actuali i atragarea a
celor oteniali.
#1
$e termen lung obiectivele deartamentului de marketing din cadrul
&otelului 'lcadibo ot fi formulate a%tfel3
creterea con%tant a calitii %erviciilor oferite i g%irea unor modaliti de
reducere a co%turilor ace%tora?
creterea notorietii 0otelului?
g%irea i valorificarea unor noi %egmente de ia?
)mbuntirea imaginii 0otelului e lan local, naional i internaional?
)nc0eierea de contracte de colaborare cu minim 2! agenii de turi%m?
fidelizarea clienilor rin rograme de di%count,uri, remii, bonu%uri?
romovarea %erviciilor i rodu%elor e iaa e.tern.
$e termen %curt obiectivele activitii de marketing ot fi formulate a%tfel3
)mbuntirea activitii de marketing?
creterea cotei de ia cu 5S?
contracararea concurenilor e.i%teni i a noilor concureni?
dezvoltarea %egmentului de ia e.i%tent?
obinerea unui grad de %ati%facie ma.im entru clieni.
$rincialele activiti de%furate de deartamentul de marketing din cadrul
&otelului 'lcadibo %unt3
crearea i romovarea imaginii de marc?
realizarea i imlementarea lanului anual de marketing i a bugetului
aferent?
definirea gruului int i realizarea rofilului clienilor?
fidelizarea clienilor actuali i e.tinderea ortofoliului de clieni?
definirea caracteri%ticilor rodu%elor turi%tice oferite )n urma rezultatelor
%tudiilor de ia?
%tabilirea reurilor, a%tfel )nc+t % fie atractive entru clieni, dar % i
genereze ma.imum de rofit entru comanie?
#2
ma.imizarea rofitulului i a cifrei de afaceri rin diver%e %trategii de
marketing neco%ti%itoare?
lan%area unor camanii romoionale eficiente?
realizarea maei de rezentare a 0otelului 8%igla, %logan, cri de vizit,
liante de rezentare, etc9.
dezvoltarea i imlementarea aciunilor romoionale3 camanii
romoionale, camanii de fidelizare, concur%uri?
roiectarea i realizarea materialelor de rezentare 8brouri de rezentare9,
recum i a diver%elor materiale romoionale 8flTere, bannere, di%laT,ere9?
realizarea arteneriatelor media?
actualizarea ermanenta a informaiilor coninute e %ite,ul 0otelului.
Comonent de baz a oliticii 0otelului e%te olitica de marketing care,i
ofer o%ibilitatea recetrii romte i reale a %emnalelor ieii i )i ermite
adatarea raid la modificrile arute e ia, cu ma.im eficien. '%tfel,
conducerea 0otelului oate % evalueze corect arametrii ieii i % aloce re%ur%ele
de care di%une core%unztor cererii reale, oate % %e%izeze %egmentele
neacoerite de e ia i avantaCele comarative fa de concureni.
4eartamentul de marketing va avea un rol e%enial )n romovarea imaginii
0otelului, rin diferite aciuni romoionale, recum3 etreceri entru clieni, mici
cadouri entru clieni, %rbtori,rograme de loialitate entru clieni, ziua orilor
de%c0i%e. $romovare imaginii 0otelului %e realizeaz rin colaborarea cu ma%%,
media, care reiau informaii cu rivire la evenimentele ce au avut loc )n 0otel
8e.oziii, receii imortante, conferine, inaugurri9 i le tran%mit ublicului
int. 1 alt modalitate de romovarea %e realizeaz rin direct marketing#mail,
trimi+nd invitaii clienilor cu aCutorul internetului, rin ota trimi+nd diver%e
materiale de rezentare a evenimentului.
4eartamentul de marketing din cadrul 0otelului 'lcadibo va avea o
%tructur bazat e organizarea funcional linear4 care re%uune ca toi cei trei
%ecialiti de marketing % fie nemiClocit %ubordonai efului deartamentului, care
#3
%e afl )n imediata %ubordine a managerului general al 0otelului. 'm ale% acea%t
%tructur de organizare deoarece conduce la rezultate bune )n imlementarea
oliticii de marketing, ermite o bun coordonarea aciunilor, fiind de%tinat
organizaiilor de dimen%iuni mici.
4eartamentul de marketing va funciona ca o %tructur funcional )n
%ubordinea directorului general i va fi format dintr,un director de marketing
re%on%abil cu elaborarea %trategiei i a lanului de marketing, care va avea )n
%ubordine 3 %ecialiti )n marketing, i anume3
0 re7pon7abil cu relaia cu clienii care va avea atribuii legate de3
creterea cotei de ia, e.tinderea ortofoliului de clieni, meninerea
de clienilor actuali i fidelizarea ace%tora rin reduceri? informarea
ermanent a clienilor actuali i oteniali cu rivire la oferta turi%tic
a 0otelului.
0 re7pon7abil cu promovarea 1i comunicarea care va urmri
romovarea imaginii 0otelului rin aciuni recum3 realizarea maei
de rezentare a 0otelului 8%igla, %logan, cri de vizit, liante de
rezentare, etc9, dezvoltarea i imlementarea aciunilor romoionale
8camanii romoionale, camanii de fidelizare, concur%uri9?
realizarea materialelor de rezentare 8brouri de rezentare,
cataloage9, recum i a diver%elor materiale romoionale 8flTere,
bannere, di%laT,ere9? va a%igura articiarea la t+rguri de rofil?
romovarea ofertei turi%tice rin colaborarea cu agenii de turi%m i
%iteuri de rofil? realizarea arteneriatelor media? realizarea i
actualizarea ermanent e %ite,ul 0otelului.
0 re7pon7abil cu cercetri4 programe de marketing va realiza %tudii
i analize entru cunoaterea caracteri%ticilor ieei turi%tice
auto0tone, recum i a rofilului clienilor, va a%igura culegerea
datelor i a relucrarea %tati%tic a ace%tora, va %tudia oortunitile de
dezvoltare a 0otelului, va elabora %trategia de dezvoltare a 0otelului,
va elabora rograme de marketing.
##
1rganigrama deartamentului de marketing oate fi rezentat %c0ematic
a%tfel3
5ig. nr. 00 Organigrama departamentului de marketing al !otelului
lcadibo
$rincialele atribuii i cometene ale directorului de marketing %unt redate
de fia o%tului.
FIA POSTULUI DIRECTOR MARKETING
Cod C.1.R.3 3;;0=;
4eartamentul3 marketing
E Obiective specifice postului
informarea de o manier corect, obiectiv, adecvat i oortun a
conducerii ca fundament de luare a deciziilor?
re%ectarea termenilor %tabilii entru %oluionarea atribuiilor ce revin
4eartamentului (arketing?
)ndrumarea, organizarea i verificarea er%onalului din %ubordine, e
baza referatelor arobate de conducere?
romovarea imaginii organizaiei?
creterea notorietii 0otelului e lan local, naional i internaional?
%tudiul ieei i al concurenei?
4irector
marketing
5eciali%t relaia
cu clienii
5eciali%t romovare
i v+nzare
5eciali%t cercetri,
rograme de
marketing
#5
elaborarea lanului i al %trategiei de marketing.
E I!te"#$#e$ postului %! st#uctu#$ o#"$!i&$to#ic'
E poziia postului n organigram:
o%tul imediat %uerior3 director general?
o%tul imediat inferior3 a%i%tent marketing?
E su!ordonri3
are )n %ubordine3 re%on%abil relaia cu clienii, re%on%abil romovare
i comunicare? re%on%abil cercetri i rograme de marketing?
e%te )nlocuit3 nu e%te cazul?
)nlocuiete e3 nu e%te cazul
E relaii de cola!orare:
ierar0ice3 director general?
funcionale3 director economic, director re%ur%e umane,
director logi%tic, er%onalul din cadrul 0otelului?
de rerezentare3 colaboratori, oteniali clieni ai 0otelului? agenii de
turi%m.
E Co!(i)ii *$te#i$le $le *u!cii
in%trumente %ecifice muncii de birou 8calculator, imrimanta, fa.,
coiator, telefon mobil9
ec0iamente i materiale de rezentare 8retroroiector, videoroiector,
lato, camera digital9
c0e%tionare, materiale documentare?
liante, cataloage ublicitare, materiale ublicitare?
E S$#ci!i +i $t#ibu)ii $le postului
$romovarea imaginii +otelului:
1. informarea clienilor i a otenialilor clieni de%re activitatea
0otelului, direct %au rin intermediul ma%%,media 8tiri, comunicate,
interviuri9?
#>
2. )ntocmirea lanului de ublicitate al 0otelului 8medii de difuzare,
temorizare, obiective9?
3. analiza ofertelor ublicitare i identificarea celor mai avantaCoa%e
forme de romovare 8at+t din er%ectiva imactului a%ura ieei, c+t i din
er%ectiva reurilor9?
#. roiectarea materialelor ublicitare 8anunuri, liante, oferte9?
5. colaborarea cu ageniile de ublicitate i ma%%,media )n vederea
romovrii rodu%elor?
>. coordoneaz camaniile de marketing?
5fectuarea de studii de pia:
1. identificarea modului de %tructurare a ieei3 clieni actuali, clieni
oteniali?
2. analiza reurilor racticate e ia %erviciilor 0oteliere i realizarea
de rouneri fundamentale de modificare a reurilor racticate de 0otel?
3. roiectarea de c0e%tionare entru %tudiul ieei, redactarea raortului
de %tudiu al ieei?
6ntocmirea de rapoarte cu privire la evoluiile macroeconomice,
prognoze i implicaiile lor asupra politicii organizaionale
referitoare la resursele materiale i umane7
&tudiul concurenei:
1. documentarea continu de%re rodu%ele turi%tice oferite de
concuren i de%re modul )n care ot fi e.tin%e i otimizate ac0etele de
%ervicii turi%tice ale 0otelului7
$articip la realizarea, dezvoltarea forei de v'nzare7 e%te re%on%abil
de evaluarea, analizarea i in%truirea forei de v+nzri?
8rmrete i gestioneaz !ugetul de marketing i v'nzri7 artici la
%tabilirea targetelor de marketing i v+nzri?
"estioneaz modul de realizare i utilizare a !azei de date (de
marketing) a +otelului7
Coordoneaz modul de realizare i promovare a site#ului +otelului7
#D
6ntreine relaii cu clienii +otelului i cu ageniile de turism: analiza
%ati%faciei ace%tora7
$articip la t'rguri naionale3internaionale de profil fc+nd
rouneri de colaborare i imlementare de noi ac0ete turi%tice )n
ortofoliul 0otelului?
1rice alte %arcini tra%ate de %ueriorii ierar0ici )n funcie de
nece%itile organizaionale?
E P#e"'ti#e$ !eces$#' postului
1. de !az: %tudii %uerioare de rofil economic?
2. de specialitate: marketing?
E Co*pete!)ele postului
cunotine i deprinderi:
, cunotine de oerare e calculator3 (icro%oft 1ffice 8Rord, e.cell,
oRer oint9, navigare ;nternet?
, cunoaterea unei limbi de circulaie internaional?
, cunotine din domeniul economic, turi%m, afaceri internaionale,
management, marketing?
, abiliti de negociere, v+nzri?
aptitudini speciale:
, creativitate?
, e.rimare verbal?
, vocabular bogat?
, originalitate?
, caacitate de analiz i %intez?
, atenie %electiv, concentrat dar i di%tributiv?
cerine comportamentale:
, caaciti er%ua%ive?
, ec0ilibru emoional?
, re%on%abilitate er%onal?
, caacitate de lanificare i organizare?
, caacitate de integrare )n mediile de lucru?
#@
, %irit de ec0i?
, rofil eticFintegritate?
Co!(i)iile (e luc#u
1. condiii fizice ale muncii3 munc de birou, c+t i munc de teren?
2. program de lucru: fle.ibil, nenormat )n ore de muncFzi, ci )n
funcie de obiectivele )ndelinite?
3. natura muncii: individual, c+t i munc de ec0i?
4. deplasri: ro%ectare de ia, %emnri de contracte, articiri
la t+rguri de rofil?
, Respo!s$bilit')i
n raport cu alte persoane (anga,ai, su!ordonai, dar i clieni):
otimizarea relaiei 0otel,client?
n raport cu aparatura pe care o utilizeaz: utilizeaz cu
re%on%abilitate aaratura din dotare, fr abuzuri?
n raport cu produsele muncii:
, contiinciozitate fa de %arcinile e care le are de )ndelinit?
, %treaz confidenialitatea rezultatelor obinute i a informaiilor e
care le deine rivitor la roblematica organizaiei 8clieni, %trategii
de romovare a rodu%elor, rezultatele %tudiilor de ia9?
n raport cu securitatea muncii, dar i cu regulamentul de ordine
interioar:
, re%ect normele de %ecuritate imu%e de organizaie3
, re%ect normele interne %tiulate in regulamentul de ordine
interioar ale organizaiei?
privind relaiile cu colegii de munc, su!ordonai:
, menine relaii colegiale i colaboreaz cu colegii?
, d dovada de olitee )n relaiile cu clienii?
, menine relaii corecteF imariale cu %ubordonaii?
, S$l$#i&$#e
5alarizarea e%te )n conformitate cu normele interne ale 0otelului?
#<
5alariul de baz e%te remuneraia rimit entru realizarea la %tandarde
%uerioare de calitate a tuturor %arcinilor ce,i revin?
Conform Codului (uncii nivelul de %alarizare e%te confidenial fiind
de datoria angaCatorului de a face cuno%cut acea%t norm i de
datoria %alariatului de a o re%ecta? orice abatere va fi %ancionat
conform Regulamentului ;ntern?
, Posibilit')ile (e p#o*ov$#e
)n %fera de activitate actual nu e%te o%ibil?
CONC(U*II
/n rezent cunoaterea nevoilor din ce )n ce mai comle.e i dinamice ale
clienilor oricrei firme i )n %ecial al celei de turi%m, rerezent o nece%itate nu
numai a analizei activitii de%furate i o baz de formulare a obiectivelor i
%trategiilor e termen mediu i lung.
5!
(arketingul turi%tic re%uune o bun cunoatere a e.igenelor i tendinelor
evolutive ale ieei, orientarea ofertei de rodu%e turi%tice )n concordan cu
dimen%iunile i %tructura cererii, %tabilirea unei %trategii de reuri i tarife, a unei
%trategii de di%tribuie, utilizarea unor in%trumente eficace de romovare a
rodu%ului turi%tic, e%timarea o%ibilitilor de v+nzare )n funcie de %ezonalitate.
1rganizarea activitii de marketing e.rimat )n activitile de%furate )n
cadrul deartamentului, direciei, comartimentului %au %erviciului de marketing,
rerezint o comonent de marketing care are un rol determinant )n realizarea
obiectivelor organizaiei, )n %tabilirea oziiei ace%teia )n cadrul mediului ambiant.
4e a%emenea, conducerea i organizarea de marketing la nivel de organizaii din
domeniul turi%mului re%uune realizarea unei %tructuri organizatorice )n cadrul
creia fiecare angaCat, indiferent de locul de munc, atribuii, nivel de regtire,
trebuie % aib o%ibilitatea i datoria de a aciona e baza unei conceii de
marketing, care vizeaz3 recetarea, influenarea )n mod activ a cerinelor ieei?
conducerea unitar i eficient a activitilor %ecializate de marketing, olitica de
rodu%, re, romovare, la%ament.
4in analiza activitii la &otelul 'lcadibo am con%tat reocuarea
ermanent entru dezvoltare i )mbuntirea calitii %erviciilor oferite, c0iar i
)n condiiile de regre% economic. &otel 'lcadibo e%te o unitate 0otelier de 3L,
amla%at )n centrul comercial, financiar i cultural al oraului $iteti, are o
activitate inten% i e%te mereu di%onibil clienilor, oferind %ervicii de calitate bun
i tarife e m%ur.
1biectul de activitate al &otelului 'lcadibo )l rerezint racticarea
turi%mului, fiind o unitate 0oteliera care )ncearc % %e menin e iaa i )n faa
concurenilor i %,i erfecioneze re%taia %erviciilor entru meninerea clienilor
actuali i %,i atrag e cei oteniali.
4atorit fatului c &otel 'lcadibo e%te con%iderat 0otelul oamenilor de
afaceri maCoritatea clienilor %unt oameni de afaceri rom+ni %au %trini, care
cltore%c din motive rofe%ionale %au )n intere% de %erviciu. Jefiind er%oane cu
robleme financiare, clienii ace%tui 0otel %e dovede%c a fi foarte %en%ibili la
51
confortul i la calitatea %erviciilor oferite, de aceea 0otelul e%te ermanent
reocuat % )i )mbunea%c condiiile de cazare i facilitile oferite entru a
face fa concurenei acerbe din %ectorul turi%mului de afaceri.
&otelul 'lcadibo %,a adatat cu %ucce% la condiiile crizei economice
actuale, reuind % crea%c cifra de afaceri i % continue %trategia de dezvoltare i
olitica de inve%tiii rin reducerea c0eltuielilor i atragerea de noi clieni.
$rincialul obiectiv al &otelului 'lcadibo vizeaz cretere cotei de ia
rin atragerea de noi clieni nu %e oate realiza dec+t rin oferirea de %ervicii de
calitate %uerioar care % vin )n )nt+minarea nevoilor i e.igenelor ublicului
int, recum i rintr,o romovare eficient a ace%tora. Crearea unui deartament
de marketing r%unde )n mod rofe%ioni%t ace%tor reocuri i aCut unitatea %
)i )mbuntea%c imaginea e iaa %erviciilor turi%tice i, imlicit, % obin
rezultate economico,financiare %uerioare.
/n rezent, activitile %ecifice marketingului, recum3 romovarea
ofertelor turi%tice, comunicarea cu clienii actuali i oteniali, cercetarea de ia,
%e realizeaz )ntr,un mod emiric i ineficient, fr a %e acorda imortan
lanificrii %trategice, ceea ce afecteaz notorietatea 0otelului la nivel local i
naional.
$rinciale obiectivele ale deartamentului de marketing din cadrul &otelului
'lcadibo %e refer la3 creterea notorietii 0otelului, )mbuntirea imaginii
0otelului e lan local, naional i internaional, g%irea i valorificarea unor noi
%egmente de ia i nu )n ultimul r+nd obinerea unui grad de %ati%facie ma.im
entru clieni.
Cu o %tructur %iml format dintr,un director de marketing i trei
%ecialiti re%on%abili cu relaia cu clienii, comunicare i romovare i cercetare
i rograme de marketing, deartamentul de marketing din cadrul &otelului
'lcadibo va de%fura activiti, recum3 crearea i romovarea imaginii de marc,
realizarea i imlementarea lanului anual de marketing, realizarea rofilului
clienilor, fidelizarea clienilor actuali i e.tinderea ortofoliului de clieni, %tudiul
ieei turi%tice, lan%area unor camanii romoionale eficiente.
52
Con%ider c e%te oortun crearea unui deartament de marketing )n cadrul
&otelului 'lcadibo care % un )n alicare o %trategie coerent i eficient de
marketing, urmrind % un )n valoare avantaCele )n raort cu concurena,
fructific+nd oortunitile de dezvoltare e ia )n continu dezvoltare.
#I#(IO)R5I'
'%andei, (i0aela 8coord.9 , Marketing n servicii, :ditura ;ndeendena
:conomic, $iteti, 2!!<
=alaure, A. , Marketing, :ditura -ranu%, =ucureti, 2!!3
Ctoiu, ;. , Cercetri de marketing, :ditura -ranu%,
=ucureti, 2!!2
4iaconu, (i0aela , Marketing n turism, :ditura ,,;ndeendena
53
'%andei, (i0aela 8coord.9 , Marketing n servicii, :ditura ;ndeendena
:conomic, $iteti, 2!!<
:conomic*, $iteti, 2!!3
4iaconu, (i0aela 8coord.9 , Management, marketing n servicii, :ditura
,,;ndeendena :conomic*, $iteti, 2!!D
4uboi%, $., Molibert, '., , Marketing # 9eorie i practic, :ditura
:conomic, =ucureti, 1<<#
:nac0e, :lena. 8coord.9 , Marketing, :ditura ,,;ndeendena
:conomic*, $iteti, 2!!>
"lore%cu, C. , &trategii n conducerea activitii
ntreprinderii, :ditura Gtiinific i
:ncicloedic, =ucureti, 2!!!
"lore%cu, C. , Marketing, :ditura (arketer, =ucureti, 1<<<
Ootler, $0. , Managementul marketingului, :ditura 7eora,
=ucureti, 2!!3
(anole, A. , Marketing, :ditura '5:, =ucureti, 2!!5
Jicule%cu, :lena 8coord.9 , Marketing modern, :ditura $olirom, lai,
2!!!
$o, J., 4umitru, ;., , Marketing internaional, :ditura -ranu%,
=ucureti, 2!!1
$i%tol, B0. (. 8coord.9 , Marketing, :ditura ,,;ndeendena
:conomic*, $iteti, 2!!1
$uiu, 'l. , Management. %nalize i studii comparative,
:ditura ,,;ndeendena :conomic*, $iteti,
2!!D
Ri%tea, 'na,2ucia8coord.9 , Marketing # premise i provocri ale
economiei nalt competitive, :ditura :.ert,
=ucureti, 2!1!
5a%u, C. , Marketing, :ditura $olirom, ;ai, 2!!3
5tanciu, 5. , Bazele marketingului, :ditura -niver%itii
=ucureti, 2!!!
5tncioiu, '.", , &trategii de marketing n turism, :ditura
:conomic, =ucureti, 2!!!
:::111. alcadi!o.ro
5#
55