Claves para convertir su

negocio en franquicia
75% de las PYMES desaparece al segundo ao.
(INEGI 2007)
La franquicia genera empleo de calidad.
Carlos Slim
La escasez de PYMES fortalecidas, en los pases en
desarrollo, genera gran parte de su pobreza.
Muhammad Yunus, 2006
8 de cada10 empleos son generados por PYMES.
Consejo de la Comunicacin
Aproximadamente el 95% de los negocios en franquicia
siguen operando ms all del quinto ao de vida.
Asociacin Mexicana de Franquicias, 2008
El modelo de franquicia es la herramienta ms efectiva
disponible para crear grandes cantidades de PYMES de
xito y puede ser la solucin a la pobreza mundial.
Kirk Magleby, 2006
Un modelo empresarial que permite la
rplica de un negocio rentable y probado,
as como su expansin a nuevos mercados,
aprovechando recursos de terceros
(franquiciatarios), quienes acceden a la
marca, a la experiencia, al conocimiento y a
la tecnologa del franquiciante,
minimizando riesgos y optimizando
recursos para ambas partes.
Se refiere a la transferencia del
conocimiento tcnico, mtodos,
procesos, logstica operativa,
administrativa y comercial de la
marca.
Persona a quien se le concede
una licencia temporal para el
establecimiento y operacin de
una franquicia.
Titular de los conocimientos
tcnicos, know-how, marcas y
elementos relacionados con
la Franquicia.
Consolidacin
Primeros
Intentos
El Boom Desarrollo
La Desaceleracin
La
1990:
40
1992:
150
1994:
300
1996:
250
1999:
350
2002:
550
N de
Franquicias
(Franquiciantes)
2008:
987
2007:
750
15,000
pvta
25,000
pvta
74,419
pvta
60,000
pvta
1250
1000
750
500
250
Empleos directos 648,000
Facturacin global del
sector (dlls)
$ 19,980,000,000
Facturacin promedio por
establecimiento(dls)
$ 308,333
Puntos de venta 74,419
15 centavos de cada peso en Mxico se gastan en las franquicias.
(AMF)
8 de cada 10 negocios independientes fracasan antes del 2o ao.
8 de cada 10 franquicias sobreviven al 5o ao.
1. Crecimiento acelerado, bajo un
modelo probado.
2. Menores requerimientos de capital.
3. Minimizacin de riesgos comerciales
y financieros.
4. Recursos materiales, econmicos y
humanos aportados por terceros.
5. Mayor posicionamiento de la marca.
6. Incremento en el desplazamiento de
productos y servicios.
7. Estandarizacin de la operacin en
los negocios.
8. Formacin de un equipo calificado,
motivado y con visin empresarial.
9. Acceso a cadenas productivas y de
distribucin.
10. Generacin de economas de escala
y nuevas fuentes de ingreso.
11. Mayor capacidad de expansin
internacional.
12. Anticipacin y respuesta al entorno
competitivo.
Concepto probado
Diferenciacin / Novedad
Atractivo y aceptado
Permanencia
Mercado amplio / demanda
Transmisibilidad / repetitividad
Accesibilidad
Beneficio mutuo
Vocacin de compartir
Licencia de uso de marca
Tiene una marca que se puede licenciar?
Conocimientos Tcnicos
Posee conocimientos tcnicos (know how)?
Asistencia Tcnica
Podr ofrecer asistencia tcnica a sucursales o unidades de terceros?
Producir o vender o prestar servicios de manera uniformes
Tiene uniformidad en sus productos y/o servicios?
Mtodos operativos, comerciales y administrativos
Posee mtodos operativos, comerciales, administrativos que puedan documentarse?
Mantener Calidad, Prestigio e Imagen
Considera que existe calidad en sus productos y/o servicios?
Tiene un prestigio en su mercado?, Tiene una imagen definida y distintiva?
CONCEPTO
NOVEDOSO
PROBADO
MERCADO DE CONSUMIDOR
FINAL
REPRODUCIBLE
RENTABLE
CONTROL DE COSTOS
MARGEN DE UTILIDAD
ADECUADOS
MARCA
RECONOCIDA
REGISTRADA
LIBRE DE CONFLICTOS
ESTRUCTURA DE SOPORTE
PROVEEDORES
INFRAESTRUCTURA
PERSONAL
FRANQUICIA
Concepto de negocio por franquiciar (tipos de franquicia y
unidades de negocio).
Perfil del franquiciatario.
Criterios de ubicacin.
Franquicias competidoras.
Plan de expansin.
Proveedura.
Registro completo de marcas.
Anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas).
El Sistema de Franquicias conlleva una relacin de obligaciones y
derechos que se traducen en contraprestaciones econmicas.
EMPRESA FRANQUICIANTE
OTORGA:
Concepto de
Negocio
Uso de Marca
Proteccin Territorial
Capacitacin y Manuales
(Know How)
Soporte y Asistencia
Otros
FRANQUICIATARIO
CONTRAPRESTACIONES:
Cuota Inicial de Franquicia
Regalias
Cuota de Publicidad
Venta de insumos, equipo
y/o prestacin de servicios.
El territorio de un negocio est determinado por el impacto que tiene en un
mercado de consumidores.
No hay una frmula para determinar el territorio.
El territorio debe permitir que el negocio del franquiciatario sea rentable y
que haga la expansin rentable para todos.
Un territorio demasiado extenso har que el servicio al cliente sea de
menor calidad y limitar la expansin.
Un territorio demasiado pequeo har que el negocio del franquiciatario
sea limitado y est en posibilidades de perder dinero.
Dictamen y Registro de Marcas.
Carta de Intencin.
Contrato de Franquicia.
Circular Oferta de Franquicia.
Contrato de Suministro.
Licencia de Software.
Contrato de Comodato.
Estrategias de Confidencialidad.
Otros Contratos.
Proteccin a Informacin Confidencial
Medidas Mnimas de Seguridad
Notificar al franquiciatario y a todo el personal, que la informacin que
reciben y que pueden llegar a recibir es prioritaria para la franquicia y
por lo tanto confidencial, protegida bajo la figura del secreto industrial
y por lo tanto que no debe ser revelada o usada en su beneficio o el de
terceros.
Hacer constar en documentos o medios materiales, preferentemente
instrumentos pblicos, la existencia de secretos industriales.
Reproducir y mantener slo un nmero limitado de copias de
documentos confidenciales e implementar un sistema eficiente de
devolucin y recoleccin de los mismos despus de usarlos.
TRANSMISIN DEL KNOW HOW. Herramientas por excelencia para transmitir el
know how del negocio, ya que documentan la tecnologa de la organizacin
acumulada hasta ese momento.
OPTIMIZACIN DE LA CAPACITACIN Y ASISTENCIA. Son una herramienta que
optimiza la capacitacin y el soporte, minimizando los costos de asistencia
tcnica.
ACELERAN LA CURVA DE APRENDIZAJE. Los manuales, junto con los programas
de capacitacin, aceleran la curva de aprendizaje del franquiciatario y de sus
empleados.
CONTROLAN LA ESTANDARIZACIN. Controla la uniformidad y estandarizacin del
sistema de negocios y de la identidad de la marca.
APOYO EN LA OPERACIN. Es el principal documento de apoyo en las
operaciones cotidianas del franquiciatario.
Capacitacin:
El momento ideal para transmitir los riesgos y oportunidades del
negocio es durante la capacitacin.
Asumir que no se sabe nada del negocio.
Deber ser:
Completa
Duracin razonable
Clara
General/Especfica
Sencilla
Continua
Programas de Asistencia
Cada uno de estos apoyos al franquiciatario tienen un costo y deben
tambin tener un alcance especfico (hasta dnde llega la
responsabilidad del franquiciante).
Por lo cual, desde el primer momento el franquiciante debe definir lo
que contiene o no incluye su Programa de Asistencia Tcnica.
GUIAR vs. Llevar de la mano
OBJETIVOS DE LA COMERCIALIZACIN:
Atraer la atencin de prospectos calificados, utilizando los materiales
publicitarios ms adecuados que ayuden a desechar personas que no
cumplan con el perfil establecido por la franquicia.
Convencer a prospectos calificados de las bondades y beneficios de
su franquicia, manejando los argumentos adecuados, en el orden
apropiado, utilizando todos su materiales de comercializacin.
Planteamientos financieros
No considerar al proyecto de franquicia como estratgico y prioritario.
Inadecuado registro de marcas.
Deficiencias en la estructura y redaccin del contrato de franquicia.
Errores en la asignacin de zonas de exclusividad territorial.
Deficiencias en la seleccin del franquiciatarios.
Insuficiencia en formacin de los franquiciatarios.
Controles y registros insuficientes.
Sistemas de soporte, asistencia y capacitacin inadecuados.
Actitudes paternalistas o indiferentes.
Recurrir a un consultor sin certificacin y experiencia en el sector.
Con el orgullo de compartir el xito con nuestros
clientes.
Alczar & Compaa, es la firma lder en consultora integral en desarrollo, expansin,
servicios jurdicos y propiedad intelectual para franquicias y negocios.
MUCHAS GRACIAS
Enrique U. Alcazar
Director General
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