Sunteți pe pagina 1din 55

CUPRINS

INTRODUCERE
CAPITOLUL I
POLITICILE DE PREURI DIN TURISM
1.1.Preuri i tarife n turism:concepte,sfera de cuprindere
1.2. Rolul preului n managementul firmelor de turism
1.3. Caracteristici ale serviciilor turistice care influeneaz politica de pre
1.4. Politici de pre n turism
1.4.1. Factorii de fundamentare a preurilor n firmele de turism
1.4.1.1. Factori interni
1.4.1.2. Factori externi
1.4.2. Strategii de pre n firmele de turism
1.4.3. Tehnici de stabilire a preului
CAPITOLUL II.
POLITICA DE PROMOVARE IN TURISM
2.1. Promovarea n firmele de turism: concept i particulariti
2.2. Formele promovrii turistice
2.2.1. Publicitatea
2.2.2. Promovarea vnzrilor
2.2.3. Relaiile publice
2.2.4. Vnzarea personal
2.3. Mijloace de realizare a promovrii ofertei turistice
2.3.1. Mijloacele publicitare
2.3.1.1. Publicitatea prin mass-media
2.3.1.2. Publicitatea direct
2.3.1.3. Publicitatea exterioar
2.3.1.4. Publicitatea gratuit
2.3.2. Mijloace de promovare a vnzrilor
2.3.3. Mijloace folosite de relaiile publice
2.4. Utilizarea politicilor de pre n promovarea ofertei turistice
CAPITOLUL III.
S.C. GRAND HOTEL CEAHLU S.A. IMPORTANT CENTRU TURISTIC
3.1. Sectorul turistic din Romnia
3.2. Prezentarea hotelului S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A.
3.3. Structura organizaional
3.3.1. Misiunea i cultura organizaional a firmei
3.3.2. Structura personalului
3.4. Produsul turistic al S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. Piatra Neam
3.5. Evoluia principalelor rezultate economice
3.5.1. Cifra de afaceri
3.5.2. Evoluia profitului
3.5.3. Numrul total de turiti
3.5.4. Gradul de ocupare
3.5.5. Durata medie a sejurului
CAPITOLUL IV
POLITICILE DE PRE I DE PROMOVARE LA
S.C. GRAND HOTEL CEAHLU S.A.
CONCLUZII I RECOMANDRI
BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE
Activitatea turistic se numr printre fenomenele care s-au impus n epoca
contemporan, dezvoltarea sa constituind o trstur caracteristic nc din secolul trecut.
Industria turistic nseamn, ntr-o descriere succint, satisfacerea nevoilor i
cerinelor turitilor prin servicii i bunuri materiale, manifestate la locul de vacan i pn la
acesta, la un nalt nivel calitativ i n condiiile proteciei i conservrii patrimoniului natural
i antropic.
Judeul Neam dispune de un vast i valoros patrimoniu natural ceea ce nscrie
turismul nemean n circuitul turistic naional i internaional.
Valorificarea patrimoniului turistic al zonei se realizeaz prin mbinarea elementelor
naturale de atracie cu oferta local de agrement, cazare i alimentaie public.
Prezenta lucrare este structurat pe patru capitole. Primele dou analiznd conceptele
teoretice n legtur cu preurile practicate n industria turistic, i aspecte legate de
promovarea serviciilor i produselor turistice. Au fost analizate influenele care stau la baza
conturrii unei politici de pre n firmele de turism, tipuri de strategii de pre i rolul preului
n managementul firmei. Capitolul al doilea se concentreaz asupra formelor i mijloacelor de
promovare care sunt, sau pot fi, utilizate n domeniul turistic.
A doua parte a lucrrii, compus din capitolele trei i patru studiaz situaia actual a
firmei S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. cu evoluia principalilor indicatori economici pe
parcursul ultimilor patru ani, metodele folosite n stabilirea preurilor i tarifelor practicate.
Ultimul capitol este rezervat analizei politicii de promovare a ofertei turistice la Hotel
Ceahlu. n finalul lucrrii am propus un program de promovare prin intermediul participrii
la Trgul Naional de Turism care s-a desfurat n perioada 7-10 aprilie 2006 n cadrul
complexului expoziional ROMEXPO.
CAPITOLUL I
PREURI I TARIFE PRACTICATE N TURISM
1.1.Preuri i tarife n turism: concepte, sfera de cuprindere
Preul, expresia bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor i serviciilor, este variabila
de marketing mix cu cele mai ample implicaii asupra mecanismului de funcionare a pieei
turistice[1].
n limbajul curent i de specialitate, preurile sunt desemnate printr-o varietate de
termeni, un turist fiind pus n situaia de a le suporta n diverse posturi. Cele mai cunoscu-te,
i cu relevan pentru lucrarea de fa sunt[2]:
- tarif, care reprezint preul propriu-zis al serviciilor de turism (de cazare, de
transport, etc);
- tax, prin care se nelege preul dobndirii unui drept (cum ar fi cel de folosire a
unui spaiu de parcare);
- comision, care se folosete pentru a indica preul serviciilor de intermediere;
- chirie, care este preul pltit pentru a beneficia de un drept de folosin (a unui
ezlong, sau a unei ambarcaiuni de exemplu).
Dei noiunea de pre o nglobeaz i pe cea de tarif, de cele mai multe ori cnd se
vorbete despre preuri se are n vedere expresia monetar a valorii unor bunuri materiale
(cina servit la un restaurant), iar cnd se folosete termenul tarif se are n vedere valoarea
obiectiv sau subiectiv a unui bun imaterial, a unui serviciu.[3]
Fa de celelalte componente ale mixului de marketing, preul prezint urmtoare-le
particulariti:
- creeaz venit ;
- are o flexibilitate ridicat ;
- se poate modifica rapid ;
- nu se bucur de protecie mpotriva concurenei.
n domeniul turistic putem considera preul ca fiind decizia din marketing cea mai
important deoarece preul regleaz volumul tranzaciilor voluntare dintre clieni, care
sunt dispui s cumpere, i productori, doritori s vnd. n acelai timp, clienii vizeaz
maximizarea percepiei valorii i a beneficiilor obinute n schimbul sumelor pltite optnd
pentru produse concurente aflate pe pia. Totodat productorii produsului turistic au ca
obiectiv atingerea unui nivel de vnzrilor pentru recuperarea investiiei fcute i asigurarea
unui profit. ntruct produsele turistice fac parte din categoria produselor invizibile, care nu
pot fi definite cantitativ sau calitativ, dect parial i indirect, iar consumatorul de produse
turistice nu are ca scop s achiziioneze bunuri, ci dorete s-i procure satisfaciile pa care le
genereaz oferta turistic, stabilirea unui echilibru ntre pre i prestaie este deosebit de
important. Produsele turistice adaptate la cerinele clienilor cu o imagine favorabil, la un
pre competitiv care respect raportul calitate-pre, reprezint condiia esenial a
succesului, att pentru ofertantul ct i pentru distribuitorul de astfel de produse.
1.2. Rolul preului n managementul firmelor de turism
Companiile din turism rspund circumstanelor foarte complexe care stau la baza
politicilor de pre prin utilizarea preurilor la dou niveluri.
Primul nivel, corespunznd n mare msur cu strategia de marketing, este preul pe
care o firm din turism trebuie s-l publice n brouri, ghiduri turistice cu luni nainte de
producerea propriu zis a serviciului. Pentru hoteluri acest pre este cunoscut sub denumirea
de preul de baz( structura tarifului). Acest pre strategic reflect decizii de marketing cu
privire la poziionarea produsului, recuperarea investiiei, costurile de funcionare i
obiectivele firmei cum ar fi dezvoltarea, cota de pia i nu n ultimul rnd profitul.
Al doilea nivel, corespunznd tacticii de marketing, este preul la care un operator
este pregtit s fac afaceri la nivel sptmnal, zilnic sau din ora n ora. Acesta sufer
modificri pe masur ce producia sau livrarea serviciului se apropie i, n funcie de
rezervri i ateptrile pentru acel moment. Modificarea poate avea loc cu multe sptmni
sau luni dup ce deciziile legate de preul publicat au fost luate. Preul tactic poate fi foarte
cunoscut, promovat i publicat, cum sunt i reducerile de pre practicate cu regularitate de
tour-operatori pentru a obine rezervri n plus de ultimul minut. n mod alternativ, preul
poate fi un secret comercial foarte bine pzit cum se ntmpl cnd tour- operatorii ncheie
contracte cu hotelurile care se pot confrunta cu crize financiare sau faliment dac nu pot
genera venituri adiionale din camere care altfel ar rmne neocupate. Practicile neoficiale de
dumping la biletele de avion pentru vnzarea la preuri reduse foarte mult, sunt foarte
ntlnite pe tot mapamondul, i des criticate dar nu oprite deoarece reducerile de pre aduc
companiileor aeriene servicii i valoare tactica. Putem gsi pe internet zeci de site-uri care
ofer preuri de ultim or care reprezint doar o fraciune din preul publicat. Clineii care
pot negocia cu hoteluri pe jumatate goale seara trziu afl ca obin reduceri substaniale fa
de tarifele publicate.
Nu numai afacerile din turism folosesc aceste dou nivele de tarifare. Reduceri
substaniale, la cumprarea unui automobil nou sau la echipamente pentru calculatoare, sunt
de asemeni frecvente i practicate din mai multe motive - pentru asigurarea unor vnzri
suplimentare care n alte condiii nu s-ar realiza. n cazul produselor reducerile sunt folosite
i pentru a elibera resurse monetare imobilizate n stocuri costisitoare, n acest mod costurile
fixe de funcionare putnd fi pltite.
Este necesar s facem distincie ntre rolul preului ca un intrument de management
desemnat s ndeplineasc obiectivele strategige ale firmei, i ca un instrument tactic pentru
manipularea cererii pe termen scurt. n politica de pre ca de altfel n toate elementele
mixului de marketing deciziile tactice sau operaionale trebuie luate n interiorul unui cadru
strategic care orienteaz afacerea ctre elurile i obiectivele alese.
Principala distincie poate fi rezumat dup cum urmeaz:
Rolul strategic (preul regular sau publicat):
o reflect strategiile globale ale organizaiei cum ar fi: maximizarea nivelului de
dezvoltare, maximizarea venitul, sau alte obiective noi de dezvoltare;
o comunic elemente ca poziionare, imagine i branding pentru produse ntre
segmente int;
o comunic ateptri legate de calitatea, statutul, valoarea produsului potenialilor
clieni;
o reflect etapa din ciclul de via n care se afl produsul( produsele noi i cele aflate
n cretere obin preuri unitare de vnzare mai mari dect cele aflate n perioada de declin);
o determin fluxul de venit pe termen lung i recuperarea investiiei;
o determin nivelul rezervrilor obinut;
o poate fi folosit ca parte a procesului de construcie a relaiilor pe termen lung cu
clienii prin oferirea de preuri speciale clienilor fideli.
n mod strategic, obiectivele de dezvoltare a organizaiei pe pieele sensibile din
punct de vedere a preului, au la baz de cele mai multe ori adoptarea unor preuri relativ
mici pentru a avea impact asupra unui numr ct mai mare de poteniali clieni. Asemenea
strategii intesc, de obicei, obinerea unui volum mare al vnzrilor cu un procent de profit
mic pe unitate vndut. Etapa din ciclul de via n care se afla produsul are de asemeni
importan strategic, produsele aflate la maturitate sau cele aflate n perioada de declin sunt
mai sensibile la pre deoarece au tendina s piard cot de pia n competiie cu alte
produse aflate la lansare, la care nivelul cererii este cresctor. Deoarece produsele din servicii
nu pot fi vzute, sau evaluate exact nainte de a fi cumprate, imaginea produsului, i
asocierea implicaiilor calitative au adugat importan pentru posibili clieni. Preul este un
simbol foarte important n comunicarea la ce trebuie clienii s se atepte din punct de vedere
al calitii produsului i a valorii percepute.
Dac decizia strategic a unei organizaii este s se plasese pe segmentul lux( 4-5
stele) n schimbul celor de 2 sau 1 stea, acea decizie o leag imediat de utilizarea unei
structuri cu cost ridicat care poate avea ca fond numai practicarea de preuri relativ mari. n
acest sens decizia de ncadrare pe un anumit culuar de preuri i statut pe pia precede i
determin ceilali P din mixul de marketing( pre, promovare, plasare i piaa). Decizia
strategic de pre este aadar i o decizie operaional care nu poate fi uor modificat.
Pentru hoteluri, restaurante i companii aeriene n special, culuarul de pre ales, determin
nivelul de investiii necesar pentru cldirii i echipamente. Din aceste motive deciziile
strategice de pre au implicaii ce depesc marketingul i afecteaz i celelalte departamente
din cadrul organizaiei. Este, bineneles, rolul managerilor de marketing s analizeze i
interpreteze ce niveluri de pre sunt realiste i pot fi atinse pe segmentele de clienii a cror
nevoi organizaia dorete s le satisfac.
Rolul tactic ( Reducerile i/sau preurile promoionale)
- manipuleaz cererea i rezervrile de ultim moment prin preuri stimulative, care
pot fi generale dar, de cele mai multe ori se folosesc pentru anumite segmente la anumite
perioade de timp;
- determin veniturile pe termen scurt;
- determin nivelul ncasrilor zilnice;
- cea mai rapid metod de a rspunde atacurilor competitorilor i trimite semnalul
unor aciuni agresive;
- reprezint un instrument vital pe termen scurt pentru managementul perioadelor de
criz.
Avnd o importan strategic, deciziile de pre, joac i un rol mai important: rolul
tactic. Aceasta din cauza caractersticilor serviciilor, inseparabilitatea i perisabilitatea
produciei i consumului ct i neputina productorilor s depoziteze servicii nevndute
pentru a fi folosite ca tampon pentru a face fa cererii viitoare. Aadar un hotel cu 150 de
camere de 2 stele are o capacitate de ocupare de 54750 nopi camere ce poate fi vndut ntr-
un an. Ideal ar fi s existe 100, 150 de clienii n fiecare sear pe tot parcursul anului, dar din
cauza sezonalitii i a variaiilor zilnice suferite de nivelul cererii pentru cele mai multe
produse turistice, n unele nopi pot fi de exemplu 500 de clieni iar n alte nopi 20-30 de
clieni. nregistrarea unui numr de nnoptri ct mai regulat posibil pe tot parcursul anului
reprezint o adevrat provocare. Este nevoie de o atenie continu acordat manipulrii
cererii n care modificri tactice ale preului reprezint cea mai apropiat, puternic i de cele
mai multe ori singurul instrument disponibil. Surplusul de capacitate(de ofert) pe orice pia
mrete competiia.
1.3. Caracteristici ale serviciilor turistice care influeneaz politica de pre
n timp ce preul reprezint o decizie vital n marketingul tututor tipurilor de mrfuri
i servicii, caracteristicile speciale ale produselor turistice explic atenia deosebit care se
acord preului n aceast industrie. Principalele caracteristici ale serviciilor turistice care
influeneaz politicile de pre sunt urmtoarele[4]:
- elasticitatea ridicat a preului pe toate segmentele de pia: recreere, refacere,
vacane, cltorii;
- perioada mare de timp ntre deciziile de pre i comercializarea produsului. Dei
aceast perioad tinde n medie s scad 12 luni sau mai mult nu e o perioad neobinuit
cnd preurile trebuiesc publicate n brouri care sunt distribuite cu luni nainte ca
cumprarea s aib loc;
- nu exist posibilitatea stocrii pentru servicii, astfel c distribuitorii nu mpart cu
productorii serviciilor povara financiar i riscul nevinderii, de asemeni nu sunt respunztori
pentru decizii tactice de pre;
- probabilitatea mare de producere a unor evenimente greu de anticipat care produc
fluctuaii n elemente de cost cum ar fi cursul valutar sau preul ieiului la companiile
aeriene;
- certitudinea c principalii concurenii vor lua decizii tacice de reducere a
preurilor atunci cnd oferta depete cererea;
- existena unor mari anse ca s apar rzboaie provocatoare de pre n sectoare ca
transportul, cazarea i tour-operatorii, pe timpul crora profitabilitatea pe termen scurt
dispare;
- efecte ale reglementrilor guvernamentale n special n ceea ce privete
transportul, care ar putea include influene asupra preului;
- necesitatea existenei preurilor sezoniere pentru a gestiona cererea pentru un
volum al capacitaii de cazare, de exemplu, dat, pe termen scurt;
- un nivel ridicat al implicaiior psihologice a clieniilor n special la produsele de
vacan unde preul poate fi perceput ca un simbol al statutului social;
- costurile fixe de funcionare ridicate care ncurajeaz i justific reduceri masive
de pre pe termen scurt de fiecare dat cnd se previzioneaz un procent de ocupare
nesatisfctor ;
- un nivel de vulnerabilitate ridicat al schimbrilor cererii cauzate de evenimente
politice i economice neprevzute la nivel internaional.
1.4. Politici de pre n turism
Oferta de pe piaa turistic cuprinde produse i servicii care au o diversitate
complex. Este dificil de stabilit un pre pentru un produs hotelier care trebuie s raspund
nevoilor diferite ale indivizilor, avnd n vedere c factorii sociologici i culturali joac un rol
foarte important care nu trebuie neglijat. Deasemeni consumatorul de produse turistice se
regsete n situaia de a stabili comparaii ntre preurile unor produse substituibile. n
industria turismului, perioada, segmentele de pia, costul de exploatare oblig specialitii
din hotelrie i alimentaie public s aplice preuri i tarife difereniate (pentru acelai
serviciu).
n mod tradiional, economitii controlau preurile, pe care ei nii le stabileau, dei
trebuiau s rspund reaciilor clienilor i ale competitorilor pe pia. Pe parcursul anilor
1990 i continund n prezent, influena clienilor n stabilirea preurilor se afl pe un trend
cresctor. n principal ca rezultat al globalizrii concurenei i utilizrii tehnicilor moderne de
vnzare, n special Internet-ul, clienii pot compara mai multe preuri on-line, posibiliti
care n trecut erau imposibile n practic. Un posibil client poate studia i compara un grup de
firme pe care le cunoate, i alege n ultim instan serviciul disponibil la cel mai mic pre
pe perioada care o dorete clientul. Introducerea monedei unice EURO n Uniunea European
a facilitat n continuare comparaiile de pre.
Astfel dac clienii decid c preul unui produs turistic este prea mare
(supraapreciat), muli dintre ei pur i simplu nu cumpr produsul. Marile companii sunt
astfel obligate s-i analizeze i reduc costurile pentru ca n ultim instan s-i reduc
preurile pn la nivelul la care cumprtorii sunt dispui s cumpere produsul.
n principiu, exist dou ci distincte de formulare a politicii de pre: orientate spre
costuri i profit i orientate spre pia[5].
Prima modalitate, politici de pre orintate spre costuri i profit ia n considerare
urmtoarele elemente:
- costul total i profitul (preul de vnzare trebuie stabilit la un asemenea nivel, nct
compania, prin ncasrile din vnzare, s-i poat recupera toate costurile i s realizeze un
profit exprimat pe unitate de produs sau ca procent din totalul vnzrilor) ;
- costul marginal ( atunci cnd pentru acelai produs se utilizeaz mai multe preuri,
respectiv, ntr-o prim situaie, pre de pia intern i pre de la export, iar ntr-o a doua
situaie, pre ntr-un ora i pre ntr-un alt ora din aceeai ar, urmrindu-se ca prin
preurile practicate pe o anumit pia s se recupereze preurile mai mici, chiar sub
costurile de producie, practicate pe alte piee);
n cadrul politicilor de pre orientate spre pia pot fi distinse mai multe categorii de
preuri:
- preuri de penetrare pe pia (scopul este de a absorbi ct mai mult posibil din
cererea potenial existent pe o pia prin stabilirea de preuri adecvate,cum ar fi preuri
iniiale mari, preuri de lansare mici sau o combinaie dintre acestea);
- preuri de leader sau de urmrire (pentru a promova astfel de preuri,
productorul trebuie s aib o poziie preponderent pe pia, n special sub aspectul unor
produse care sunt acoperite de licene ;
- preuri difereniate ( aplicarea unor preuri difereniate presupune acordarea de
rabaturi, discounturi pentru a crea un anumit segment de cumprtori, pentru a le influena
volumul de cumprri sau pentru a eviata o situaie de instabilitate pe pia).
1.4.1. Factorii de fundamentare a preurilor n firmele de turism
Firmele du turism i fundamenteaz preurile innd seama de o serie de factori
interni i externi. Factorii interni sau controlabili pot fi influenai sau schimbai de ctre
productor, ntr-o msura mai mare sau mai mic, prin deciziile sau alternativele pe care le-a
ales acesta. Factorii externi ns nu pot fi manipulai. Mai mult, att factorii interni ct i cei
externi ai preurilor, niciodat nu sunt statici. Ei se schimb n timp, uneori foarte rapid i
brusc, alteori n mod gradual. Din acest motiv, deciziile de pre sunt tranzitorii i necesit un
control i o revizuire constant.
Fig. 1.1. Factorii de influen asupra preului

Sursa: adaptat dup Philip Kotler: lucrare citit, p.735
1.4.1.1. Factori interni
Din categoria factorilor interni de fundamentare fac parte costurile de producie i
obiectivele de marketing ale firmei de turism.
Costurile
Principiul de baz pentru ca o afacere s supravieuiasc pe termen lung este ca
preul mediu trebuie s fie suficient de mare pentru a genera venituri care s acopere toate
costurile fixe i variabile i s asigure un termen acceptabil de recuperare a investiiei.
Costurile de funcionare, exprimate ca cost mediu pe unitate de produs ( pe camer),
reprezint deci datele de baz care influeneaz deciziile de pre i sugereaz un nivel minim
al preului. Totui, dac costurile de funcionare se ndeparteaz de nivelul la care clienii
sunt dispui s plteasc, n condiii de concuren ridicat, organizaia va fi obligat s-i
reduc costurile de funcionare pn la nivele competitive pe pia. Din acest motiv
programele de reducere a costurilor, n special la companiile aeriene, au reprezentat un
interes continuu pentru multe organizaii de turism pe parcursul anilor 1990 i continund
pn n prezent.
La multe restaurante i baruri din hoteluri preurile sunt stabilite n mod tradiional
prin adugarea unui procent de adaos comercial la costul de producie pe unitate vndut.
Idea de baz este recuperarea investiiei i generearea unui profit. Din pcate pentru cele mai
multe afaceri din turism aa numita metod cost-plus nu mai este aplicabil n practic. n
parte din cauza faptului c cele mai multe piee de turism sunt foarte competitive i foarte
sensibile la pre, astfel c operatori sunt de cele mai multe ori obligai s accepte preul
majoritar al pieei, fr a se ine cont de costuri i adaosul comercial.
n nivelul costurilor i gsesc reflectarea nu numai consumurile de resurse ocazionate
de producia propriu-zis a serviciilor turistice, ci i cele presupuse de promovarea i de
distribuirea acestora. Rezult deci c n corelaia costuri-preuri sunt reflectate toate
activitile de marketing mix.
Fundamentarea preurilor produselor turistice pe seama costurilor nu este suficient,
ea trebuie s fie completat i cu alte elemente. Costurile vor constitui doar o baz de
comparaie i o limit obiectiv pentru nivelurile de pre fixate n cadrul strategiilor propriu-
zise de marketing care le implic.[6]
Obiectivele de marketing ale firmei
n orice organizaie modern orientat spre marketing, strategia de afaceri trebuie s
fie implementat sistematic prin decizii operaionale concentrate pe atingerea unui nivel al
vnzrilor i al veniturilor. Preul, fiind o component foarte important a mixului de
marketing, poate suferii modificri pentru a ndeplini unele obiective pe termen scurt pentru
fiecare segment de produs/pia asupra cruia organizaia manifest interes.
Principalele obiective de marketing de care trebuie s se in seama cu ocazia punerii
la punct a strategiilor de pre de ctre o firm de turism sunt: supravieuirea, maximizarea
profitului curent, maximizarea cotei de pia, dominaia pieei prin calitatea produsului,
prentmpinarea concurenei, meninerea fidelitii i sprijinului distribuitorilor.[7]
Supravieuirea este primul obiectiv de marketing pe care orice firm de turism i-l
propune atunci cnd concurena pe pia este foarte presant, cnd gusturile i dorinele
clienilor de schimb rapid, cnd capacitile sunt cu mult excedentare, cnd cererea este n
declin sau cnd fora sa tehnic i economic este redus. Principala cale pe care se poate
aciona n vederea realizrii acesteia l constituie reducerea preurilor, chiar dac n felul
acesta, pe termen scurt, profitul este sacrificat.
Maximizarea profitului, n schimb, este obiectivul cel mai ambiios al oricrei firmei.
Pe termen scurt (ca i pe cel lung, de altfel), n condiiile concurenei perfecte, atingerea sa
este posibil aducndu-se oferta individual de servicii turistice (i reducnd cheltuielile)
pn la nivelul la care costul marginal tinde s egaleze preul pieei. n celelalte condiii,
cnd firma are posibilitatea s influeneze preurile pe piaa turistic, acestea se impun, de
asemenea, strict corelate cu cererea i cu nivelul costurilor marginale.
Maximizarea cotei de pia este un obiectiv care adeseori vine n contradicie cu
obiectivul anterior (maximizarea profitului curent), bazndu-se (de regul) pe preuri ct mai
mici care s ncurajeze la maximum cererea.
Dominarea pieei prin calitatea serviciului sau produsului turistic este un alt obiectiv
de marketing foarte pretenios al firmei, el putnd fi sprijinit de niveluri nalte ale preurilor,
acceptate de clienii cu exigene mari privind confortul i de celelalte caracteristici de
calitate.
Prentmpinarea intrrii pe pia a concurenei este un obiectiv de seam al firmelor
turistice cu statut de monopol sau oligopol, putndu-se atinge prin practicarea unor preuri
mici.
Meninerea fidelitii i sprijinului distribuitorilor este un alt obiectiv de marketing
care impune fixarea unor tarife mici de vnzare a serviciilor turistice tur-operatorilor sau
ageniilor de voiaj, care s le dea acestora posibilitatea ncasrii unor comisioane sau
adaosuri comerciale stimulative.
Data fiind multitudinea implicaiilor preurilor asupra mecanismului de funcionare
a firmelor i pieei turistice, practic nu exist obiectiv de marketing de care s nu se in
seama la fundamentarea deciziilor privind preurile.
1.4.1.2. Factori externi
Raportul cerere-ofert
Una dintre caracteristicile cererii hoteliere este iregularitatea sa : hoteluri pline n
cursul sptmnii i goale la sfritul ei n orae; hoteluri pline vara i goale n restul anului n
zonele cu influene sezoniere ale factorilor naturali. Spre deosebire de restaurante, oferta
hotelier este inelastic.
Teoria economic ne arat c, ori de cte ori raportul cerere-ofert este n cretere,
preul serviciilor turistice se va putea mrii, n caz contrar el trebuind s se micoreze. Astfel,
n interiorul intervalelor de timp care marcheaz sezoanele turistice, cnd cererea se situeaz
curent peste nivelul ofertei, firmele pot practica preuri mari, iar pentru serviciile extrasezon,
pe parcursul crora capacitile de primire risc s rmn neutilizate, se recomand
reducerile de tarife.
Dat fiind faptul c, cel puin pe termen scurt, oferta de servicii turistice este rigid,
fiind determinat de mrimea capacitilor disponibile ale firmelor (simultaneitatea
produciei i consumului transformnd oferta de servicii n ofert de capaciti), pentru a nu
se ajunge la imposibilitatea satisfacerii cererii n perioadele de vrf de sezon turistic, n mod
deliberat, capacitile(i oferta) vor trebui dimensionate n apropierea nivelul cererii de vrf
(altfel clientela neservit putndu-se transforma n nonclientel ostil, ceea ce este foarte
grav), optndu-se pentru rezerve de capaciti(extrasezon). Fr ndoial, acestea vor avea
repercusiuni complexe asupra preurilor. Astfel, constituirea rezervelor va presupune, pe de o
parte, suplimentarea cheltuielilor de investiii, iar pe de alt parte, anumite
cheltuieli(suplimentare) de conservare, pe ambele ci ajungndu-se la costuri mai mari, care
vor ridica limita inferioar obiectiv a preurilor. Cu alte cuvinte, n extrasezon firmele de
turism vor fi puse n situaia de a rezolva contradicia ntre necesitatea practicrii unor
preuri mici, care s ncurajeze cererea, i cea a unor preuri mari, care s permit
recuperarea costurilor suplimentare aferente rezervelor de capacitate. Cum aa ceva este greu
de realizat, soluia cea mai recomandat ar consta n transferarea majorrilor de pre(impuse
de pstrarea rezervelor) din extrasezon n sezon (cnd cererea ridicat vine n sprijinul lor),
preurile extrasezon meninndu-se coborte[8].
Comportamentul turitilor
Comportamentul consumatorilor joac un rol cheie n determinarea preurilor.
Din moment ce practicarea marketingului nseamn nelegerea comportamentului i
profilului consumatorului, este nevoie ca fiecare decizie n legtur cu preurile s fie
realistic, n contextul ateptrilor i al percepiilor segmentelor de pia int i capacitatea
i dorina lor de a plti. Preul nsui reprezint o metod de segmentare. Prin cercetarea
comportamentului consumatorului i experiena dobndit din rezultatele unor schimbri de
preuri anterioare, managerii de marketing trebuie s tie ce nivel al preului poate suporta
fiecare segment i n ce msura preul comunic valoare pentru bani i calitatea produsului.
Identificarea i cunoaterea segmentelor de clieni dezvluie i ci practice n care
tarifarea poate fi potrivit pentru un anumit tip de clieni dar inaccesibil pentru alii.
Reducerile practicate pentru pensionari i studeni n cazul transporturilor pe cile ferate sau
chiar transporturilor aeriene, sau tarifele de sfrit de sptmn la hoteluri folosite pentru
atragerea clienilor din afara segmentului oameni de afaceri constituie exemple. Tarifarea
pe segmente de clieni este practicat pentru maximizarea produciei i minimizarea dilurii
veniturilor cauzat de oferirea de preuri mai mici segmentelor care pot i doresc s plteasc
mai mult.
Concurena
Pe piaa turistic concurena se manifest sub forma concurenei pe baz de pre i
competiie non-pre. Prin intermediul competitivi de pre, firmele de turism, n
fundamentarea preurilor care vor fi practicate, ncerc ntotdeauna practicarea unor
tarife mai mici dect cele ale principalilor concureni. Aceasta este utilizat pe pieele foarte
competitive. Competiia non-pre, dup cum rezult din denumire, nu implic modificarea
preului, ci convingerea consumatorilor c produsul turistic oferit este superior i ofer
avantaje adiacente, comparativ cu cele al competitorilor.
Dup cum se cunoate deja, dac firma de turism i comercializeaz serviciile n
condiiile concurenei perfecte , ea nu va avea posibilitatea s-i fixeze singur preurile,
nivelurile acestora fiind dictate de pia, n urma confruntrii cererii globale cu oferta
global. Totui, acest postulat al teoriilor microeconomice nu este valabil dect cu precizarea
c el se refer doar la limita superioar a preului, cumprtorii cu un comportament raional
( care-i cheltuiesc n aa fel veniturile limitate nct s obin maximum de satisfacie)
refuznd s cumpere un serviciu de la un vnztor care cere un pre mai mare dect cel al
pieei, orientndu-se spre ceilali. Dac firma i propune s-i epuizeze oferta sa ( care este
incomparabil mai mic dect cea global) mai repede ( sau chiar s i-o mreasc), ea poate
oricnd s practice un pre sub nivelul celui de echilibru (multe firme mici procednd n felul
acesta). Astfel de cazuri reprezint, firete, excepiile de la regul.
n condiiile n care firma deine statutul de monopol, evident c ea nu va fi
confruntat cu nici un fel de concuren, putndu-i fundamenta deciziile de pre doar n
funcie de ceilali factori interni si externi. Dei tendina ei ar fi s practice preuri foarte
mari, adeseori aceasta este temperat de grija de a nu inhiba cererea sau de a nu atrage n
sectorul ei de activitate concurena.

Fazele ciclului de via al produselor
Strategiile de marketing mix viznd preurile in ntotdeauna seama de faza ciclului
de via n care se afl produsul turistic oferit clientelei (vezi tabelul 1.1.). Aceste faze ale
ciclului de via sunt: lansare, cretere, maturitate i declin.
Astfel, dac produsul se afl n faza de lansare, firma poate practica fie strategia
preurilor coborte, care vine n sprijinul penetrrii lui rapide pe pia, fie strategia
preurilor nalte, recomandat atunci cnd noul produs este foarte dorit i ateptat de clieni,
iar concurena este inexistent ori foarte slab.
n faza de cretere, n condiiile n care s-a demarat cu preuri joase, este posibil
adoptarea strategiei preurilor progresive(ns n aa manier nct progresivitatea preurilor
s nu provoace ncetinirea creterii cererii), iar dac s-a plecat de la preuri nalte, poate fi
recomandat strategia preurilor regresive, care are menirea de a impulsiona cererea i
vnzrile (ea fiind sprijinit de creterea produciei, de caracterul degresiv al costurilor totale
i de caracterul regresiv al costurilor unitare).
Faza de maturitate consacr strategia imitrii preurilor concurenilor, care, pe de o
parte asigur profitul dorit, iar pe de alt parte nu provoac reacii nedorite din partea
firmelor concurente.
n fine, faza de declin poate fi dominat fie de strategia smntnirii, care presupune
practicarea, att timp ct acest lucru mai este posibil, a unor preuri mari, aductoare de
profit (pe termen scurt) nsemnat, fie de strategia preurilor regresive, al crei rol este de a
prelungi viaa comercial a produsului.
Tabelul 1.1. Fazele ciclului de via al produselor
Elemente Faza 1
Lansare
Faza 2
Cretere
Faza 3
Maturitate
Faza 4
Declin
Mediul
economic(cerere,
concuren)
Creterea
cererii este
lent. Cel mai
frecvent,
situaie de
monopol
Cererea crete
rapid. Apare
concurena
Ritmul de
cretere scade.
Presiune
puternic din
partea
concurenei.
Scderea
vnzrilor.
Dispariia unor
concureni
Principalele
obiective
strategice
Dezvoltarea
gamei globale
Dezvoltarea
cererii
prefereniale
pentru marca
respectiv
Fidelizarea Studierea
posibilitii de
abandonare a
produsului sau
de relansare
Produs Se insist pe
definitivarea
tehnic i
comercial a
produsului
mbuntirea
produsului; se
poate extinde
gama
Modificarea
produsului
pentru a se
deosebi de
celelalte
Reducerea
gamei
Pre n general
ridicat
Scderea
preului
n funcie de
preurile
concurenei
Din nou,
scderea
preului
Distribuie Limitat
(exclusiv sau
selectiv )
Lrgirea reelei Stimulare a
reelei
Reducerea
reelei
Promovare Rol informativ Rol informativ
i persuasiv
Aciuni
promoionale
Diminuare
efortului

Modalitile de distribuie
Pentru domeniu serviciilor turistice, termenul de distribuie este adesea nlocuit cu cei
de localizare, loc de servire sau livrare. n cazul serviciilor ce nu pot fi separate de
persoana productorului, distribuia se realizeaz n acelai loc cu producia. Exist i
servicii turistice pentru care apar verigi suplimentare de distribuie care se impun ntre
productor i client. Metodele de distribuire propriu-zise pentru care poate opta un ofertant de
servicii turistice sunt vnzarea direct i/sau vnzarea prin intermediari. [9]
Aceste forme distincte de distribuie aflate la dispoziia firmelor de turism
influeneaz nemijlocit deciziile acestora cu privire la preuri.
Pentru firmele care opteaz pentru distribuia direct, orice modificare de pre va fi
ct se poate de vizibil pe piaa turistic, clienii aflndu-se n contact nemijlocit cu
furnizorii i cu serviciile acestora. De aceea, fundamentarea preurilor va ine seama n mod
obligatoriu de reaciile clienilor i concurenilor la fiecare nivel de pre n parte, precum i
de toi ceilali factori enumerai pn aici.
n cazul distribuiei indirecte, sau prin intermediari, cel mai important element de
fundamentare, n afara costurilor de producie, l va constitui reacia intermediarilor, firma
prestatoare de servicii negociind nivelurile de pre numai cu acetia. Clienii vor fi situai pe
un plan secund, reaciile lor trebuind s fie studiate n primul rnd de intermediari. De aici i
poziia foarte puternic de care intermediarii se bucur, de o bun bucat de vreme, pe piaa
turistic, att fa de productorii propriu-zii de servicii ct i fa de clieni.
nglobarea tarifului serviciului individual n preul produsului turistic complet,
acompaniat de confidenialitatea la care se oblig intermediarii cu ocazia negocierilor de
pre purtate cu firmele prestatoare, i confer acestuia (tarifului) o
anumit independen fa de reaciile clienilor i concurenilor la preurile la care ele i
vnd serviciile tur-operatorilor sau ageniilor de voiaj.
Intermediarii i fundamenteaz propriile decizii de pre, lund n considerare (n
afar de tarifele pe care le pltesc prestatorilor, care pentru ei joac rolul de elemente ale
propriilor costuri derivate din preurile cu ridicata de achiziie ) toi ceilali factori pe
care i-am analizat deja. Ca rezultat, preurile cu amnuntul la care i vnd ei produsele
clientelei turistice pot fi:
- proporionate cu tarifele firmei individuale prestatoare, caz n care orice modificare
de pre operat de acesta se va reflecta ntr-o modificare similar (n acelai sens) a preului
produsului turistic global, ctigurile i pierderile rezultate de aici fiind similare cu cele
nregistrate n condiiile distribuiei directe (tarifele pierzndu-i independena) ;
- progresive comparativ cu tarifele prestatorului, cnd de avantajele schimbrilor de
pre beneficiaz i intermediarii (adeseori ntr-o proporie mai mare chiar), acetia din urm
prelund ns i riscurile la care astfel se expun n faa clienilor i concurenilor ;
- degresive fa de tarifele firmei prestatoare, cnd pentru a nu pierde prea mult din
clientel, intermediarii vor mri ntr-o proporie mai mic preul produsului integral dect a
fcut-o prestatorul propriu-zis(miznd pe un volum mai mare de vnzri i pe unele efecte de
compensare) ;
- insensibile la schimbrile de tarife operate de firma furnizoare de servicii,
intermediarii meninndu-i vechile preuri (dac n felul acesta au de ctigat n faa
clientelei i concurenei);
- contrare modificrilor de tarife la care a recurs prestatorul, preul produsului turistic
integral crescnd atunci cnd tariful acestuia scade i invers, ceea ce este posibil numai atunci
cnd intermediarul este foarte puternic, cotele de adaos comercial (ori comisioanele)
practicate fiind suficient de mari pentru a-i permite astfel de manevre.
Rezult, aadar c, n condiiile distribuiei prin intermediari, efectele vizate de
firmele prestatoare de servicii turistice cu ocazia fundamentrii propriilor decizii de pre pot
fi nule sau contrare celor reale. Astfel, orice reducere a tarifelor(considerat util atunci cnd
se constat c cererea pe piaa turistic este slab), nensoit de o diminuare a preului
produsului compozit, n loc s duc la ncurajarea cererii de turism, o va lsa neschimbat.
Totodat, o majorare de tarif se poate solda cu meninerea cererii finale la acelai nivel sau
chiar cu sporirea ei dac intermediarul o va acompania cu niveluri constante ori n scdere ale
preurilor globale practicate de el.
Asincronizrile ntre nivelul i dinamica tarifelor practicate de firmele prestatoare de
servicii i preul la care acestea sunt puse de intermediari la dispoziia clienilor se pot solda
cu efecte, pozitive sau negative, multiple (i diferite) asupra veniturilor i poziiei pe pia
att ale fiecrei fire prestatoare ct i ale intermediarilor. De pild dac reducerea de tarif
iniiat de o firm prestatoare de servicii turistice nu este nsoit de micorarea preului
produsului global, de aceasta va beneficia nu ea, ci distribuitorul. Mai mul dect att, datorit
coninutului eterogen al produsului turistic global, msurile de reducere a preului sunt
nsoite de efecte de antrenare sau de anulare reciproc.
Astfel, de reducerea tarifului de ctre una din firmele participante la realizarea
produsului turistic compozit (s zicem tarifului de cazare), care determin reducerea
corespunztoare a preului acestuia, va beneficia nu numai firma n cauz, ci i altele,
deoarece creterea cererii pe care o antrenez va genera creterea volumului de vnzri al
tuturor celorlalte firme (de transport, de alimentaie, de distribuie) care coopereaz la
obinerea lui. Aa ceva este valabil chiar i n cazul distribuiei directe a serviciilor turistice
individuale. De exemplu, din ieftenirea (sensibil) a tarifelor de transport aerian internaional
(de natur a impulsiona turismul internaional) vor avea de ctigat toate celelalte firme
prestatoare de servicii turistice(de cazare, de servit masa, de agrement), chiar dac ele nu se
expun nici unui risc legat de aceast msur. n cazul majorrilor de tarife, efectele vor fi
contrare (dac majorarea nu se regsete n preul produsului compozit, de ea va beneficia
numai firma care a reuit s o impun, iar dac aceasta este urmat de creterea preului,
efectele se vor resimi, meritat sau nu, la nivelul tuturor firmelor implicate). Pe de alt parte,
o iniiativ privind reducerea tarifului ntreprins de una din firme(cea de servit masa) va
putea fi oricnd anulat de o msur viznd creterea tarifului operat de o alta (cea de
cazare).
1.4.2 Srategii de pret in firmele de turism
Firma de turism i poate fixa orientrile strategice n domeniul preurilor i tarifelor
innd cont de factorii interni i factorii externi ce stau la baza formulrii obiectivelor sale.
Lund n considerare multitudinea acestor factori se pot formula urmtoarele strategii de
preuri:
- strategia preurilor forfetare
- strategia tarifului ridicat
- strategia tarifului sczut
- strategia preurilor difereniate
- strategia tarifelor psihologice
- strategia preurilor de monopol.
Strategia preurilor forfetare, sau a preurilor globale (totul inclus), n care
turitilor li se ofer un pachet minimal de servicii obligatorii(pensiune complet de exemplu)
la un nivel determinat de confort. Practica de pe piaa turistic internaional a dovedit c
turitii doresc s cunoasc anticipat ce servicii li se ofer i ce tarife trebuie s plteasc
pentru ele. n aceste condiii preul forfetar corespunde preferinelor reale ale turitilor,
avnd n vedere c pot cunoate anticipat costul complet al sejurului i pot astfel s-i
ntocmeasc un buget precis al concediului, fr riscul unor surprize neplcute la destinaie.
Ca variante ale strategiei preurilor forfetare trebuie menionate i oferirea unor
aranjamente care includ uneori servicii de demipensiune sau numai servicii de cazare i mic
dejun, urmnd ca n aceste cazuri masa de prnz i cea de sear s fie lsate la libera alegere a
turitilor. Aceste tipuri de aranjamente permit ncasri mai ridicate pe zi/turist, oferind
turitilor o mai mare libertate n alegerea unitilor de alimentaie public preferate.[10]
Strategia preurilor ridicate poate fi practicat n cazul ofertei exclusive sau
limitate din punct de vedere concurenial (programe de tip Aqua Parc, tratamente cu resurse
naturale limitate, mnstirile din Nordul Moldovei) sau pentru produse turistice de lux.
Tarifele ridicate se difereniaz i din punctul de vedere al gradului ridicat de confort
oferit, accesibil numai anumitor categorii de turiti poteniali.
Tarifele ridicate presupun existena unui confort deosebit, fiind accesibil anumitor
categorii de turiti poteniali.
Pentru a preveni efectele negative ale majorrilor de pre asupra cererii, firmele de
turism pot apela la: renunarea la unele caracteristici de calitate (dac ele sunt foarte
costisitoare), excluderea unor servicii prea scumpe din structura produsului, tarifarea separat
a serviciilor foarte scumpe, astfel devenind neatractiv, nu ntreg produsul, ci numai serviciul
n cauz.
Strategia preurilor sczute este folosit de cele mai multe ori conjunctual, pe
termen scurt, utilizarea sa pe termen lung avnd ca efect diminuarea profitului i a
rentabilitii firmei.
Strategia tarifului sczut este folosit pentru lansarea unui produs turistic nou, n scop
promoional sau pentru ptrunderea pe o pia nou. De asemenea, este folosit pentru
produsele turistice aflate n declin, pn la readaptarea i relansarea lor.
Sezonalitatea activitilor turistice este controlat prin oferirea de produse turistice cu
tarife reduse n perioadele de extrasezon.
Din punct de vedere psihologic, se constat c uneori tactica preurilor reduse, care
urmrete sporirea atractivitii produselor turistice, poate provoca i reinerea unei categorii
de clientel de a solicita servicii turistice cu tarife reduse, fie din anumite considerente de
prestigiu personal, fie din nencrederea n nivelul calitativ al serviciilor oferite, ca echivalent
al tarifelor sczute practicate.
Fluctuaiile cererii turistice datorit unor conjuncturi neprevzute, cum ar fi
rzboaiele, aciunile teroriste, calamitile naturale i dezastrele ecologice conduc la
adoptarea strategiei de reducere a preurilor, pentru a asigura supravieuirea firmei.
De asemenea, existena unei concurene acerbe oblig firmele s-i reduc preurile
sau s foloseasc preuri moderate pentru a-i menine poziia pe pia.
Strategia preurilor difereniate presupune ca produsele turistice s se vnd la
preuri diferite, chiar dac nivelul costurilor este acelai. Este folosit pe termen scurt,
difereniindu-i preurile produselor turistice pe criterii temporale(sezon-extrasezon). Pe
termen lung este folosit pentru diferenierea produselor turistice prin nivelul preurilor n
funcie de natura ofertei, gradul de confort, calitatea serviciilor prestate, coninutul
pachetului de servicii, mediul i amenajarea turistic a destinaiei.
Strategia preurilor psihologice se bazeaz pe studiul comportamentului
consumatorilor.
Preul psihologic ine cont de factorii ce pot influena consumatorul de servicii
turistice i anume :
- prestigiul firmei de turism
- preurile de referin
- cifrele rotunjite
- ignorarea cifrelor de sfrit
Prestigiul firmei de turism dobndit datorit calitii i oportunitii serviciilor
turistice, mediul destinaiei, nivelului de pregtire i instruire al personalului, bunei
organizri, ofer posibilitatea stabilirii unor preuri mai mari dect ale competitorilor. O
scdere a tarifelor n acest caz ar conduce la nencrederea n nivelul calitii diminund
atractivitatea produsului.
Preul de referin constituie un element psihologic, de comparaie pentru un anumit
produs turistic cu cele ale concurenei, fie cu acelai produs care a mai fost achiziionat la un
pre promoional.
Cifrele rotunjite sunt mai uor acceptate de cumprtori. De exemplu un pre de 148,5
RON este greoi i greu de acceptat fa de un pre de 150 RON care simplific informaia de
pre.
Ignorarea cifrelor de sfrit este o component psihologic care conduce la fixarea
unor preuri sub pragul psihologic. De exemplu dac un produs va costa 149,9 RON, este
perceput ca fiind mai mic dect 150 RON, posibila pierdere fiind compensat de volumul
vnzrilor.[11]
Strategia preurilor de monopol se poate utiliza n cazul unor produse turistice n
exclusivitate.
n scopul creterii eficienei utilizrii bazei tehnice i materiale, prestatorul de servicii
acord turitilor o serie de faciliti sub forma reducerii de tarife i gratuiti, viznd
cointeresarea unui numr mai mare de persoane n utilizarea serviciilor oferite.
De exemplu n extrasezon, creterea sosirilor de turiti poate fi deternimat prin
abordarea distinct a unor segmente de consumatori, n special a persoanelor de vrsta a treia
i a familiilor cu copii.
1.4.3. Tehnici de stabilire a preului
Elementul de baz al politicii de pre a hotelului este tariful de camer, deoarece cea
mai mare parte din veniturile unui hotel provine din ncasrile rezultate din vnzarea
camerelor.
Tariful mediu de camer reprezint preul pltit de un client pentru nchirierea unei
camere pentru o noapte.
Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camer. n general, ele corespund
tipurilor de camer (apartament, camer cu un pat, cu dou, etc.), care sunt comparabile din
punct de vedere al dimensiunilor i mobilierului.
Diferenele se bazeaz pe criterii cum ar fi: mrimea camerei, localizare, vedere,
mobilier, grad de confort.
Fiecrei categorii de tarif de camer i se atribuie, pe baza numrului de persoane care
ocup camera, un tarif standard. Acesta mai este numit i tariful de suport sau de recepie,
deoarece est afiat la recepie.
De obicei, recepionerii vnd camerele la preul standard; fac excepie cazurile n
care clientul poate beneficia de tarife speciale de camer. Acestea pot fi:
1. tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se ncheie
frecvent contracte de care beneficiaz hotelul sau lanul hotelier
2. tarife promoionale
3. tarife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare;
beneficiarii sunt conductorii de grupuri, planificatorii de conferine sau ntlniri de afaceri,
tur-operatorii i alte asemenea persoane capabile s furnizeze hotelului un venit substanial
4. tarife de familie - oferite familiilor cu copii
5. tarife de prestaii complexe. Acestea includ n preul camerei i pe cel al unei
combinaii de evenimente i activiti
6. tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor i clienilor importani.
Tarifele speciale trebuie s fie controlate cu mare strictee i de aceea managerii de
front - office analizeaz atent circumstanele acordrii unor astfel de tarife.
Tarifele de camer sunt considerate instrumente importante de marketing pentru
formarea imaginii hotelului.
1.4.3.1. Tehnici de stabilire a tarifelor la cazare
n stabilirea preurilor se pot folosi metode formale, care se bazeaz pe criterii
obiective cum sunt investiiile, gradul de ocupare, costurile, ateptrile cu privire la
recuperarea investiiei, dar i metode neformale, care sunt mai puin evoluate i au un
pregnant caracter empiric. Din categoria metodelor neformale fac parte:
stabilirea intuitiv a tarifului afiat, neprecedat de o analiza a pieei ;
stabilirea tarifului n funcie de concuren (acest lucru presupune, ntr-o
msur mai mare sau mai mic, copierea tarifului concurenei) ;
practicarea unui tarif n funcie de hotelul leader, scznd tariful i atacnd
astfel piaa ;
prin ncercri repetate, aplicnd tarife i urmrind reacia clienilor.
Dintre metodele formale de stabilire a tarifelor, dou sunt tehnicile cele mai folosite n
industria hotelier: tehnica miimii i formula lui Hubbart.
Tehnica miimii const n stabilirea tarifului de camer la o miime din suma total a
costului de construcie i echipare a hotelului, la un grad de ocupare de 70%.
Dezavantajele acestei tehnici sunt multiple. n primul rnd nu ia n considerare
efectele inflaiei. Dac astzi un hotel valoreaz, s spunem, 450.000 RON pe camer, el
poate c a fost construit la o valoare de 21.000 RON pe camer, cu 20 de ani n urm.
Aplicnd tehnica miimii la costul de investiie iniial, am obine un tarif mediu de camer
de 21 RON.
Aadar, dac acest mod de stabilire a tarifului de camer este corect n cazul unui
hotel nou, el nu mai poate fi real n cazul hotelurilor vechi. De asemenea, hotelurile mici nu
pot suporta costurile destul de mari pe care le presupune investiia iniial i mai ales pe
parcurs, cnd hotelul nregistreaz cheltuieli deosebite cu reparaiile, dar i cu prestarea
anumitor servicii hoteliere.
n multe cazuri, pentru stabilirea tarifului, trebuie s se ia n considerare nlocuirea
costului investiiei iniiale, cu costul actual pe camer, ca baz n determinarea tarifului de
camer.
Un alt dezavantaj al acestei metode este c nu ia n considerare contribuia unor
faciliti i servicii hoteliere la obinerea profitului dorit de hotel. n cele mai multe hoteluri,
clienii pltesc pentru serviciile de alimentaie, telefon, fax i spltorie. Dac aceste servicii
aduc contribuii pozitive, hotelul poate c nu mai are nevoie s stabileasc preuri mai mari.
Mai mult, tehnica miimii trebuie s ia n considerare gradul de ocupare al hotelului.
Aceast tehnic se dovedete real doar atunci cnd gradul de ocupare a hotelului este de
70%. n cazul n care se ateapt ca valoarea procentual a gradului de ocupare s fie mai
mic, atunci decizia cea mai potrivit va consta n stabilirea unui tarif mediu pa camer mai
mare, pentru a obine aceeai sum de ncasri.
n plus, hotelul nregistreaz costuri fixe foarte mari, mai ales n cazul ipotecii.
Ipoteca este aceeai n fiecare lun, indiferent de gradul de ocupare. Managerii trebuie s
neleag efectele tarifelor i ale ocuprii asupra veniturilor obinute din vnzrile de camere,
pentru a realiza obiectivele financiare ale hotelului[12].
Pentru a determina tariful mediu pe camer, formula lui Hubbart ia n calcul
urmtoarele componente:
- costurile ;
- profiturile ce se doresc a fi obinute ;
- camerele previzionate a fi vndute.
Cu alte cuvinte, aceast tehnic ncepe prin stabilirea profitului dorit, din care se
deduc apoi impozitul pe venit, costurile fixe i taxele de management, urmate de cheltuielile
de exploatare directe.
Formula lui Hubbart mai este denumit i tehnica de jos n sus de stabilire a tarifului
de camer, deoarece primul element care intr n calcul venitul net (profitul)- se obine n
partea de jos a contului de rezultate. Aceast tehnic implic urmrirea a opt pai:
1. Calcularea profitului net, prin nmulirea ratei dorite de rentabilitate a investiiei
(RI) cu valoarea total a investiiei.
2. Calcularea profitului brut nainte de impozitare.
3. Calcularea costurilor fixe i a taxelor de management. Acest calcul include unele
elemente de costuri fixe: inflaia preconizat, dobnzile i spezele bancare, asigurarea,
amortizarea, i provizioanele, ipoteca pe imobil, impozitul pe cldiri i pmnt, renta, alte
chirii, precum i taxele de management.
4. Calcularea cheltuielilor nedistribuite (totale) din exploatare. Acest calcul include
nsumarea urmtoarelor categorii de cheltuieli: cheltuieli de gestiune i administraie, costuri
generale, costul resurselor umane, costul marketingului, costuri cu funcionarea i
ntreinerea hotelului i costul energiei.
5. Estimarea rezultatului brut al expoatrii altor departamente operaionale ale
hotelului (mai puin a departamentului de camere) include: profitul brut al departamentului
alimentaie(food & beverage), rezultatul obinut de departamentul de telecomunicaii (profit
/ pierdere) i aa mai departe.
6. Calcularea venitului obinut de departamentul camere se face prin: adunarea
profitului nainte de impozitare (pasul 2) cu costurile fixe i aferente taxelor de management
(pasul 3) i cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4), precum i cu alte pierderi sau
profituri ale altor departamente operaionale (pasul 5) i, n final, se egaleaz cu venitul cerut
pentru departamentul camere.
7. Determinarea ncasrilor departamentului camere se face nsumnd venitul necesar
pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale, salariale cu alte cheltuieli
directe din exploatare ale departamentului camere.
8. Calcularea tarifului mediu pe camer, prin mprirea ncasrilor departamentului
camere la numrul camerelor care se ateapt a fi vndute.
Politica de pre adoptat de un hotelier depinde i de ratele de ocupare.
Ratele de ocupare msoar succesul front-office-ului n vnzarea principalului produs
al hotelului: camerele. Urmtoarele statistici trebuie s fie elaborate pentru a calcula ratele de
ocupare de baz ale hotelului: numrul de camere disponibile pentru vnzri, numrul de
camere vndute, numrul de camere ocupate de mai muli clieni, numrul de clieni,
venitul net al camerelor.
Aceste date sunt cuprinse n raportul operaiilor zilnice. Ratele de ocupare care pot fi
calculate cu ajutorul acestora sunt : tariful mediu zilnic, rata ocuprii multiple i tariful mediu
pe client. Adesea, gradele de ocupare, dar i tariful mediu zilnic, apar n raportul zilnic al
managerului. Aceste rate sunt calculate de obicei zilnic, sptmnal, lunar i anual. Auditorul
de noapte obine datele de ocupare de la departamentul de camere i calculeaz ratele
ocuprii, n timp ce managerul front-office-ului analizeaz informaiile, pentru a stabili
tendinele, metodele sau problemele de rezolvat. Cnt aceste informaii se modific,
managerul de front-office trebuie s ia n considerare modul n care o anumit condiie
produce efecte diferite asupra ocuprii. De exemplu, pe msur ce ocuparea multipl crete,
n general tariful mediu pe camer scade. Aceasta deoarece, cnd o camer este vndut la
mai mult de o persoan, de obicei tariful camerei este mai mare dect n cazul n care este
vndut single. Totui, din moment ce tariful camerei nu este de dou ori tariful pentru o
persoan, tariful mediu pe client descrete.

CAPITOLUL II
POLITICA DE PROMOVARE IN TURISM
2.1. Promovarea n firmele de turism: concept i particulariti
Promovarea este o component principal a ntregii activiti de marketing, strns
legat de celelalte elemente ale mixului de marketing, pe care le influeneaz i de care, la
rndul ei, este condiionat.
Activitatea de promovare, n accepiunea de marketing, reprezint transmiterea pe
diferite canale, de ctre firma turistic, de mesaje menite s-l influeneze pe consumator
asupra produsului turistic i s-i dezvolte o atitudine pozitiv fa de ofert.
Elementul decisiv, care imprim activitii de promovare n turism un specific,
const n faptul c oferta turistic i produsul turistic sunt legate de un anume amplasament n
spaiu, ele neputnd fi deplasate n preajma consumatorilor. Produsul turistic nu poate fi,
astfel, vizionat, eventual verificat nainte de a fi cumprat, aa cum stau lucrurile n cazul
celorlalte produse. Din aceast cauz, activitatea de promovare turistic trebuie s urmreasc
crearea unor imagini pe deplin veridice, s furnizeze o descriere clar i exact a produsului
oferit, a preului su, precum i n ceea ce privete condiiile i datele de sejur. Ea trebuie s
fie convingtoare i atrgtoare, s determine clientela turistic s ia decizii de cumprare. n
aceste condiii, instrumentele promovrii produsului turistic se cer diversificate, iar calitatea
mesajelor, mult mbuntit. n principiu, promovarea turistic trebuie realizat n aa fel
nct s inspire i s obin ncrederea publicului consumator.
O alt trstur specific a turismului, de care trebuie inut seama n definirea
strategiei de promovare, este legat de piaa turistic. Piaa turistic, mult mai eterogen n
ceea ce privete motivaia de cumprare, face ca n promovarea turismului accentul s se
pun pe vnzarea personal. Aceasta se explic prin faptul c decizia petrecerii concediului
este una din deciziile dificile ale omului modern, ale familiei, fiind practic, ireversibil. Ca
urmare i argumentele necesare convingerii viitorului turist vor trebui s fie ct mai pertinente
i ct mai difereniate pentru diferitele segmente de clieni.
n cazul turismului, ntre politica promoional i cea de distribuie exist o relaie
foarte strns, deoarece este foarte important, hotrtoare chiar, promovarea la locul
vnzrii, distribuitorii ofertei pe pia trebuie s urmreasc o politic promoional
adecvat. Ca urmare, n numeroase cazuri, distribuia reprezint, ea nsi, o component
important a mixului promoional.
Din unghiul de vedere al funciunii de marketing turistic, obiectivul de baz al
distribuiei este de a stabili, o legtur ntre ofert i cerere, ntre productor i consumator, n
scopul furnizrii informaiilor pe care turitii poteniali le solicit n legtur cu
caracteristicile diferitelor produse i vnzarea acestora.
Datorit specificitii produsului turistic, funcia de distribuie, n general, nu este
ntreprins de furnizorul de prestaii turistice, ci de firme specializate, care acoper mai bine
piaa turistic i asigur avantaje att prestatorilor de servicii turistice ct i potenialilor
turiti: n afar de distana mare care separ unitile prestatoare de servicii de clientela
turistic, att n cadrul pieei interne, ct i n cadrul celei internaionale, n turism, mai mult
ca n alte domenii, intermediarii de vnzare au posibilitatea de a grupa serviciile numeroilor
furnizori ntr-o combinaie care s prezinte interes pentru clienii poteniali, stabilindu-se,
astfel, o coresponden ntre segmentele ofertei i cele ale cererii. Acest fapt permite turitilor
poteniali s aleag ntre diferitele variante de sezon turistic i i ajut s cumpere, ntr-un
mod care corespunde n mare msur cu necesitile i motivaiile lor. Mai mult, cei
interesai au posibilitatea s se informeze oricnd de la locul lor de reedin, s se consulte
cu familia, rudele i prietenii, nainte de a cumpra produsul turistic al unei staiuni sau zone.
n aceste condiii, este esenial ca efectele unei campanii promoionale s se produc
n locul i la timpul pentru care a fost proiectat: efectele ntrziate sunt de natur s
compromit att aciunea promoional, dar mai ales imaginea produsului turistic.
Sezonalitatea activitii turistice adaug noi dimensiuni de specificitate promovrii n
acest domeniu. Astfel cererea turistic se caracterizeaz printr-o anumit concentrare
sezonier, legat nu numai de cadrul instituional din diferitele ri furnizoare de
turiti(perioada legiferat de concedii pentru salariai, vacane colare) ci i de subiectivitatea
consumatorului turistic, obinuina acestuia de a-i lua concediu doar n anumite perioade ale
anului. i unele elemente ale ofertei pot avea caracter sezonier, determinat, n principal, de
existena unor factori naturali care prezint oscilaii pe parcursul anului calendaristic (de
exemplu oferta pentru sporturi de iarn).
Atenuarea sezonalitii este unul din cele mai importante obiective ale politicii
promoionale ale firmelor de turism. Aceasta urmrete evitarea supraaglomerrii din
perioadele de sezon i prsirii n extrasezon. Sezonalitatea activitii turistice se cere luat n
considerare att prin diferenierea preurilor pe sezoane, ct i prin intensificarea aciunilor
de promovare n extrasezon, avnd ca obiectiv principal stimularea puternic a cererii
turistice[13]. Pentru a se ncuraja vizitarea n perioadele de extrasezon se pot iniia
evenimente speciale de ordin cultural, tiinific, sportiv. Esenial este ca promovarea s se
asocieze cu o politic de diversificare a ofertei i s fie n concordan cu celelalte elemente
ale mixului de marketing.
Pentru a deveni eficient, promovarea turistic depete astzi funcia de informare.
Ea nu se mai mulumete s atrag consumatorul ncercnd s-l conving c produsele
turistice oferite corespund n mod optim necesitilor i preferinelor lui. Folosind
instrumente noi, cum sunt relaiile publice i promovarea vnzrilor, promovarea turistic
adopt un rol activ, intervenind n nsi procesul de determinare al preului i de stabilire a
canalului de distribuie al produsului respectiv.
2.2. Formele promovrii turistice
Firmele moderne de turism pentru a-i face cunoscut oferta, pentru a influena i a
convinge poteniali clieni au nevoie de un sistem de comunicaii de marketing
complex(fig.2.2), care s asigure o permanent comunicare ntre ofertani i distribuitori pe
de o parte i consumatori, pe de alt parte.
De regul firmele adopt un sistem de comunicaie n dublu sens, care creeaz firmei
posibilitatea de a stabili dac informaiile difuzate au fost sau nu receptate, cum au fost
primite i nelese de ctre destinatari, adic asigur un permanent dialog cu mediul extern,
cu piaa, furniznd firmei elemente necesare desfurrii unei activiti eficiente.
Sistemul de comunicaii destinat promovrii unui produs turistic pentru a fi eficace
trebuie s aib la baz studierea nevoilor, motivaiilor turitilor poteniali i este dorit s se
in cont i de indeciziile sau ndoielile acestora.
Sistemul comunicaiilor de marketing al unei firme, numit i mix
promoional implic utilizarea unor forme variate de informare i stimulare a beneficiarilor
produsului turistic menite s prezinte oferta n toat complexitatea sa, dar s i provoace o
serie de modificri favorabile n legtur cu obiceiurile i preferinele
acestora: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice i vnzarea personal.
Fiecare categorie reprezint zone importante de promovare i recurge la mijloace i
metode specifice de aciune. Publicitatea creeaz o imagine favorabil a ofertei i atrage
turitii poteniali, promovarea vnzrilor stimuleaz cererea, relaiile publice susin un
dialog continuu cu diferite categorii de consumatori.
Astfel, dei aplicarea mixului promoional reprezint principala activitate de
comunicare a firmei, ntregul mix de marketing al acesteia promovarea i produsul, preul i
distribuia trebuie s fie coordonat n aa fel nct impactul comunicrii s fie maxim.
2.2.1. Publicitatea
Publicitatea reprezint principala modalitate de promovare a produselor i serviciilor
turistice, fiind reprezentat de ansamblul tehnicilor de comunicare, de care dispune o firm,
care const n transmiterea de mesaje pentru a-i face cunoscut oferta i pentru a-i motiva
clienii poteniali.
n cadrul publicitii se pot distinge publicitatea media (TV, radio, pres
scris), publicitatea exterioar(panouri publicitare, publicitatea pe vehicule),publicitatea
direct(distribuirea unor informaii prin pota electronic, prin telefon) i nu n ultimul
rnd publicitatea gratuit. Acest tip de comunicare are obiective care se desfoar pe termen
mediu.
Indiferent de mediul folosit pentru transmiterea lor, mesajele reprezint adesea
comunicri de mas, fiind adresate unui grup de persoane n timp ce raporturile dintre
emitorul mesajului (firma) i destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin
intermediul unor canale publice de comunicaie. Caracteristic publicitii este faptul c
mesajele au un sens unic - de la emitor la receptorul lor. [14] Ca urmare, reaciile clientelei
poteniale se observ mai trziu.
Obiectivele urmrite de firma de turism care trebuie atinse prin intermediul
publicitii includ:
informarea clientelei poteniale n legtur cu existena pe pia a unui
produs sau serviciu turistic i al firmei care-l furnizeaz ;
crearea i mbuntirea imaginii firmei de turism sau a destinaiei ;
publicitatea pentru oferte speciale (exemplu, un pre special pentru excursie
organizat cu ocazia Marelui Premiu de Formula 1 al Italiei);
extinderea reelei de distribuie prin atragerea de noi membrii(cazul unui
lan hotelier doritor de mrirea numrului de agenii de turism cu care are contracte);
nlturarea convingerilor i a atitudinilor negative formate n rndul
consumatorilor cu privire la un produs turistic, firm de turism;
atingerea unei noi audiene int (sau meninerea celei actuale);
anunarea lansrii sau relansrii unor servicii complementare celor
existente;
revigorarea i mbuntirea publicitii n scopul meninerii imaginii
produsului turistic n mintea consumatorului.[15]
2.2.2. Promovarea vnzrilor
Promovarea vnzrilor cuprinde un ansamblu de tehnici prin care, spre deosebire de
publicitate, prin care se furnizeaz informaii cu privire la firm i la oferta sa, se stimuleaz,
pe diferite ci, turistul i intermediarii, n vederea achiziionrii produsului turistic.
Astfel tehnicile de promovare a vnzrilor completeaz aciunile publicitare,
contribuind la consolidarea imaginii firmei turistice n cadrul pieei, stimularea
cererii(creterea cantitativ), reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare.
Obiectivele urmrite prin promovarea vnzrilor n industria turistic pot fi:
- creterea vnzrilor de produse turistice(mai ales n perioade n care cererea este
sczut);
- determinarea consumatorilor n utilizarea unui nou produs sau serviciu turistic;
- ncurajarea intermediarilor pentru vnzarea produselor proprii n detrimentul
produselor concurenei prin acordarea unor avantaje sporite;
- fidelizarea clienilor prin acordarea anumitor avantaje ( reducerile de pre,
cadouri).
Principalele tehnici de promovare a vnzrilor folosite n domeniul turismului sunt:
reducerile temporale de pre, jocuri i concursuri promoionale, seminariile, conferinele,
voiajele de stimulare, cadouri, publicitatea la locul vnzrii.
Creterea importanei acordate promovrii vnzrilor are la baz, pe de o parte,
intensificarea concurenei pe piaa turistic, mrindu-se constant numrul alternativelor de
petrecere al timpului liber i al destinaiilor turistice, iar pe de alta, creterea i diversificarea
rolului distribuitorilor (ageniile de turism), prin intermediul crora se realizeaz cel mai
mare volum de vnzri pe piaa turistic;[16]
2.2.3. Relaiile publice
Conceptul de relaii publice se refer la formarea i cultivarea unor contacte directe,
constante cu diferite categorii de public, managerii sau reprezentanii unor firme, cu
reprezentanii mass-media, cu reprezentanii puterii publice, cu publicul larg, prin
intermediul crora se creeaz un climat de ncredere, o atitudine pozitiv fa de firm i de
produsele sale, o imagine de firm si prentmpinarea sau dezminirea zvonurilor i tirilor
nefavorabile.
n funcie de publicul cruia i se adreseaz, relaiile publice pot fi:
Interne sunt ndreptate ctre personalul propriu, acionari sau proprietari i
familiile lor, ct i intermediarilor. Se urmrete eficientizarea personalului n scopul creterii
volumului vnzrilor i creterea interesului fa de ofert i fa de firm n ansamblu.
Externe destinate publicului larg, n ansamblu, sau unui public specific
(tineri, femei, pensionari) i urmresc cu precdere crearea unei imagini favorabile.
Comparativ cu aciunile de publicitate relaiile publice sunt orientate pe termen lung.
Publicitatea este adresat impersonal, tuturor persoanelor din colectivitatea specific care
reprezint interes pentru firm, n timp ce aciunile de relaii publice sunt adresate personal.
O alt diferen intre publicitate i relaii publice este faptul c publicitatea afirm numai
realiti pozitive, n timp ce relaiile informeaz real publicul, recunoscnd i erorile, cu
sublinierea msurilor luate.
Mijloacele de informare folosite in cazul relaiilor publice pot fi scrise (scrisori de
informare, adrese i note interne, jurnale i reviste ale firmei, comunicate de pres), orale
(conferine, seminarii, reuniuni, zile ale porilor deschise), vizuale (diapozitive, filme). Un
mijloc distinct n cazul relaiilor publice poate fi considerat i sponsorizarea unor diferite
evenimente culturale, sportive.
Interesul fa de relaii publice este stimulat att de descreterea eficientei reclamelor
ct i de costurile lor din ce n ce mai ridicate. Relaiile publice sunt percepute ca o
alternativa a unei organizaii de a ajunge la publicul pe care dorete s-l influeneze la un
anumit moment.[17]
2.2.4. Vnzarea personal
Vnzarea personal este un instrument foarte eficient al mixului promoional pentru
formarea preferinelor cumprtorului i convingerea lui n luarea deciziei de cumprare.
Datorit interaciunii dintre cumprtor i vnztor se poate observa caracteristicile psiho-
emoionale i dorinele cumprtorului, putndu-se face ajustri imediate impuse de situaie.
Prin intermediul vnzrii personal se poate asigura astfel un grad mai mare de fidelizare a
clientelei. Chiar dac uneori nu pot fi oferite produse turistice care s satisfac dorinele
clientului, nsui rspunsul negativ transmis n mod politicos duce la meninerea relaiilor
bune ntre cumprtor i vnztor[18].
Activitatea de vnzarea personal poate fi ndeplinit att de departamente
specializate de vnzare din cadrul firmei, ct i de personalul care intr n contact direct cu
clienii. Acetia din urm avnd posibilitatea convingerii clienilor, care consum deja un
bun sau serviciu al firmei, s achiziioneze i altele asemenea oferite de firm.
Avnd n vedere c vnzarea serviciilor turistice se face de cele mai multe ori prin
intermediul distribuitorilor, motivarea acestora pentru a vinde produsele firmei n detrimentul
altora, constituie un obiectiv care trebuie luat n considerare.
2.3. Mijloace de realizare a promovrii ofertei turistice
Pentru analiza mijloacelor de promovare a firmelor turistice i implicit a ofertei
turistice, se vor enumera i explica fiecare instrument n funcie de formele de promovare
enumerate anterior.
2.3.1. Mijloacele publicitare
Sistemul prin care se realizeaz publicitatea turistic ncorporeaz n structura sa patru
elemente: emitorul, reprezentat de firma de turism interesat n promovarea serviciilor sale
prin intermediul unei firme specializate n astfel de activiti, receptorul, clienii poteniali
i intermediarii sau distribuitorii produsului turistic ctre consumatori, care urmeaz a fi
influenai de mesajul transmis, feed-back-ul, modul n care receptorii reacioneaz la
mesajul primit i mesajul, setul de informaii i imagini care este transmis de emitor ctre
receptor.
Pentru eficiena campaniei publicitare emitorul trebuie s fie un bun cunosctor al
clientelei turistice i al obiectivelor urmrite prin aceasta, iar receptorii s fie n msur s
neleag, i s reacioneze n conformitate cu scopurile emitorului la mesajul transmis.
Acestea depind de caracteristicile pe care destinatarii mesajelor le prezint, adic de
trsturile lor psihologice, de eterogenitatea lor, de obiectivele i atitudinile i motivaia de a
recepiona mesajele i de gradul de cunoatere ntre emitor i receptor.[19]
n ceea ce privete mesajul promoional acesta trebuie s fie clar i concis. Textul
mesajului trebuie s fie suficient de scurt pentru a pstra interesul i suficient de lung pentru a
oferii toate informaiile utile, un text prea lung poate respinge turistul interesat, n special
dac grafica ngreuneaz parcurgerea textului i receptarea cu uurin a temei. Se recomand
ca limbajul folosit s fie uor de receptat s foloseasc cuvinte sugestive, formule simple, s
fie provocatoare i frapante fr a deforma realitatea.
Lipsa acestor caliti l poate determina pe turistul potenial s nu parcurg n
totalitate mesajul, s-i creeze o imagine negativ sau s dea natere unor nenelegeri, care se
pot repercuta ntr-o manier negativ asupra firmei existente[20].
2.3.1.1. Publicitatea prin mass-media
Principalele instrumente prin intermediul crora se poate desfura activitatea de
publicitate prin mass-media sunt presa scris, presa radio, televiziunea i, la noi n ar cu o
frecven mai sczut, cinematograful.
Alegerea unuia din suporturile specifice fiecrui tip particular de media se face lund
n calcul urmtoarele criterii:
gradul de audien, prin care se nelege audiena acumulat, n expresie
cantitativ, n urma mai multor apariii ale mesajului;
duplicitatea audienei, adic audiena cumulat a doi supori (zona comun de
audien a acestora);
puterea de penetrare, raportul dintre audiena util a unui suport i populaia
total a pieei int;
specificitatea suportului, reprezint raportul ntre audiena util i audiena
total a suportului;
costul la o mie de receptori, efortul economic specific fiecrui suport;
calitatea, dat de coninutul redacional al suportului[21].
Presa scris se prezint ntr-o mare varietate de forme care stau la dispoziia firmelor
de turism interesate de publicitatea prin acest suport. Astfel firma de turism poate opta pentru
forma cea mai adecvat scopului publicitar urmrit, innd cont de mai muli factori cum ar
fi segmentul de clieni creia i se adreseaz (un hotel de lux va alege publicaii elitiste,
specializate), modalitatea de prezentare a mesajului (alb-negru sau color), nivelul la care se
difuzeaz publicaia (local, naional, internaional), timpul de difuzare (cotidian sau
periodic, inndu-se seama de sezonalitatea sau permanena cererii de turism). Important n
cazul presei scrise este i formatul i mrimea i amplasarea spaiului publicitar, un
amplasament pe prima sau pe ultima pagin fiind de exemplu soluia cea mai costisitoare.
Presa scris i gsete utilitate ca suport de transmitere a mesajelor publicitare
datorit unor avantaje care le ofer:
costul cel mai redus comparativ cu celelalte suporturi media;
operativitatea, mesajele putnd fi transmise relativ rapid;
flexibilitatea, coninutul mesajelor putnd fi modificat de la o apariie la alta;
posibilitatea de stocare a mesajelor, mesajele pot fi pstrate n timp;
selectivitatea ridicat, prin caracterul aparte i imaginea individual
a fiecrei publicaii n parte;
regularitatea apariiei.
n cazul publicitii prin intermediu presei radio firma de turism va ine cont n
primul rnd de acoperirea posturilor radio(locale sau naionale), de genul i publicul
emisiunilor n timpul crora va fi difuzat spotul(tiri, talk-show-uri), ora de difuzare (mare
sau mica audien). O trstur specific acestui mod de aciune este faptul c mesajului nu i
se pot altura imagini vizuale, care n industria turistic joac un rol important, dac nu
decisiv n alegerea unei destinaii n detrimentul alteia.
Comparativ cu presa scris, utilizarea posturilor radio pentru transmiterea de mesaje
publicitare prezint unele avantaje:
operativitate mai mare dect n cazul publicaiilor, mesajul putnd fi difuzat
imediat dup ce a fost conceput;
aria larg de difuzare, rezultat din numrul mare de posesori de aparate radio.
De exemplu n unele zone publicaiile tiprite nici nu ajung n timp ce posturile de radio pot
fi recepionate;
flexibilitatea, mesajele pot fi modificate foarte uor i rapid;
posibilitatea folosirii unei coloane sonore atrgtoare, de rezonan
(fragmente din melodii la mod, voci celebre);
selectivitatea ridicat, prin prisma postului ales, emisiunilor i a orei de
difuzare;
costul sczut, n comparaie cu cel prin presa scris.
Ca dezavantaje rezultate din utilizarea suportului radio trebuie menionate:
caracterul efemer al transmisiei derivat din faptul c mesajul nu poate fi
ascultat dect n momentul difuzrii lui;
probabilitatea redus de recepie a mesajului, asculttorii fiind de cele mai
multe ori concentrai n alt direcie n timp ce ascult radio i numrul mare de posturi;
imposibilitatea stocrii de ctre asculttori a mesajelor recepionate.
Un alt suport utilizat pentru transmiterea de mesaje publicitare este televiziunea, care
reprezint cel mai costisitor mijloc de publicitate turistic. Efortul financiar realizrii i
difuzrii unui spot publicitar pe aceast cale sunt considerabile. Firmele de turism interesate
de transmiterea de mesaje publicitare prin intermediul televiziunii, de cele mai multe ori
apeleaz la agenii de publicitate specializate. Mai este totui practicat metoda realizrii
spotului, ce urmeaz a fi difuzat, de ctre postul de televiziune care l va difuza, la firme de
turism (agenii de turism i hoteluri) pe plan local.
Firma de turism este pus n situaia de a compara i alege ntre posturi locale i
naionale, ntre posturi private (n structura crora ncasrile din publicitate reprezint cea
mai mare din venituri) i cele publice, ntre spoturi color sau alb-negru, ntre difuzarea la ore
de vrf (de maxim audien) sau la ore cu audien modest.
n legtur cu difuzarea spoturilor publicitare n timpul filmelor sau a transmisiilor
sportive, ntreruperile cauzate pentru derularea lor, poate avea ca efect o iritare a
telespectatorului i respingerea ofertei turistice.
Comparativ cu alte mijloace de publicitate, televiziunea prezint urmtoarele
avantaje:
posibilitatea combinrii tuturor elementelor pentru comunicarea mesajului
ctre turitii poteniali (text, sunet, imagine), crescnd atractivitatea mesajului;
audiena mare de care se bucur televiziunea.
Ca dezavantaje, cu excepia costului cel mai ridicat publicitatea prin televiziune
trebuie enunate:
durata sczut pe care trebuie s o aib spoturile publicitare;
probabilitatea mic de receptare, din cauza numrului mare de canale care pot
fi vizionate;
Utilizarea cinematografului pentru transmiterea de mesaje publicitare turistice este o
practic rar ntlnit n ara noastr la momentul actual, domin cele cu referire la alte
producii cinematografice.
n cazul optrii pentru cinematograf mesajele vor fi difuzate naintea proieciilor
artistice.
Filmul este folosit cu precdere la trguri sau saloane turistice. Marele dezavantaj al
acestui mijloc este faptul c necesit costuri mari i sli special amenajate, dotate cu aparate
de proiecie sofisticate.
2.3.1.2. Publicitatea direct
Publicitatea direct este utilizarea interactiv a mediilor de informare cu scopul de a
determina o modificare a comportamentului ntr-un mod care s permit urmrirea,
nregistrarea, analiza i conservarea ntr-o baz de date a acestui comportament n vederea
recuperrii i utilizrii sale ulterioare.[22]
Trstura de baz a publicitii directe este faptul c mesajul care este transmis este
personalizat pentru fiecare client n parte.
Publicitatea direct const n stabilirea unor linii directe de legtur care vizeaz
intermediarii cu care firma prestatoare are relaii comerciale i clienii siguri, cei care
alctuiesc segmentul consumatorilor de turism n vederea alctuirii unei baze de date.
Telefonul folosit ca mijloc de publicitate permite identificarea reaciilor imediate ale
interlocutorilor la mesajele transmise, readaptarea din mers, pe moment a mesajului i nu n
ultimul rnd o mai corect nelegere a mesajului cu condiia ca interlocutorul s primeasc
lmuririle necesare pe moment.
Fa de alte mijloace de publicitate direct telefonul asigur:
segmentare ridicat;
rspunsuri imediate, se evit ateptarea rspunsurilor prin pot;
suplee n utilizare, folosirea telefonului este posibil indiferent de obiectivele
aciunii publicitare;
Folosirea telefonului n scop publicitar s-a dovedit a fi o tactic foarte eficient
deoarece firma realizeaz o mai bun poziionare pe pia prin diferenierea fa de
concurenii care nu apeleaz la aceast metod.
Pota sau mailingul, este unul din mijloacele de baz de constituire a unei baze de
date. Pentru ca o aciune s fie eficient sunt necesare identificarea profilului celor mai buni
clieni, pe baza fiierului intern, cutarea, alegerea i nchirierea unor fiiere externe, pentru
recrutarea de noi clieni poteniali[23].
Expediiile potale trebuie s aib un aspect ct mai atrgtor i ct mai personalizat,
fiind indicat ca semnturile din interiorul scrisorilor s fie originale, pentru a crea persoanei
destinate un oarecare sentiment de preuire.
Pota este un mijloc eficient i puin costisitor, care are ns nevoie de servicii potale
foarte bine puse la punct, pentru a garanta ajungerea n timp util i n condiii optime a
mesajelor expediate. Uneori se folosesc servicii de pota specializate sau curieri specializai.
Pota electronic sau e-mail este unul din instrumentele cele mai eficiente, dar
totodat i dintre cele mai controversate, din arsenalul publicitii directe[24].
E-mail-ul reprezint rezultatul evoluiei naturale a reclamei prin intermediul potei.
Nu exist practic nici un fel de costuri potale, sau de imprimare, iar expediia se face
instantaneu. Spre deosebire de celelalte mijloace aria de rspndire este incomparabil mai
mare (n teorie corespunde cu toate zonele internaionale cu acces la Internet).
Avnd n vedere ca, la momentul actual, majoritatea hotelurilor dispun de un sistem
informaional de rezervri on-line, alctuirea i ulterior dezvoltarea unei baze de date cu
clieni este oarecum la ndemna fiecrui hotel.
2.3.1.3. Publicitatea exterioar
Publicitatea exterioar poate fi utilizat n completarea sau n paralel cu publicitatea
prin mass-media.
Principalele mijloace publicitare care sunt incluse n aceast categorie sunt panourile
publicitare stradale i afiajul pe vehicule.
Panourile publicitare se adreseaz att populaiei locale ct i celei aflate n tranzit,
automobilitilor, presupunnd folosirea prin nchirierea a unor spaii special destinate, sau
faade de cldiri particulare. Ele pot fi amplasate n zonele cu o afluen ridicat de
populaie (centrul oraelor, stadioane, aeroporturi), astfel nct numrul de persoane care vad
mesajul s fie ct mai mare. Un factor deosebit de important l reprezint mrimea, calitatea
imaginii, luminozitatea, n funcie de acestea stabilindu-se i costul de suportat. n ultima
vreme au nceput s fie folosite cu o frecven din ce n ce mai mare panourile care prezint
imaginii n micare, care au un grad mai mare de atragere a trectorilor.
Firma de turism care prefer aceast modalitate n detrimentul alteia are avantajul c
coninutul mesajului poate fi foarte uor schimbat, nchirierea sau cumprarea are ca obiect
timpul de afiare i nu coninutul mesajului.
Afiajul pe vehicule, care de cele mai multe ori aparin companiilor de transport,
public n comun, local sau internaional, const n folosirea unor panouri de dimensiuni
potrivite vehiculului utilizat. Spre deosebire de panourile publicitare, care sunt statice,
publicitate pe vehicule permite rspndirea mai rapid a mesajului firmei de turism i pe o
arie mai mare. Analiznd, n continuare fa de panourile stradale, prezint dezavantajul c
timpul de recepionare al mesajului este relativ scurt.[25]
2.3.1.4. Publicitatea gratuit
Firmele se pot bucura de publicitate gratuit atunci cnd acestea fac subiectul unor
reportaje sau articole de pres necomandate, cnd se discut n general potenialul sau
situaia turistic a unei zone. Firma de turism mai poate beneficia de publicitate gratuit n
cazul acordrii de ctre reprezentanii si a diferitelor interviuri ctre mass-media.
Deoarece firma de turism nu se implic direct, publicitatea gratuit poate generarea un
impact mai mare, cercetrile n domeniu relev c un mesaj primit prin intermediul unui
editorial este de cinci ori mai eficient dect cel primit prin intermediul unei reclame.
2.3.2. Mijloace de promovare a vnzrilor
Pentru atingerea obiectivelor stabilite firma de turism poate utiliza instrumente
specifice. Dup cum s-a subliniat la subcapitolul 2.2.2. aciunile de promovare a vnzrilor
pot fi adresate consumatorilor i distribuitorilor.
Reducerile de pre sunt folosite pentru a determina o cretere a nivelului cererii de
produse i servicii turistice ct i pentru uniformizarea sa, contracarnd pe ct posibil efectele
sezonalitii. n categoria reducerilor de pre intr, ofertele pachet, ofertele speciale i
reducerile definitive de pre care au la baz reducerea costurilor totale.
Ofertele pachet dau posibilitatea consumatorilor de a achiziiona un pachet de servicii
a cror valoare nsumat este mai mic dect suma preurilor fiecrui produs n parte.
Ofertele speciale sunt oferite de firmele de turism n timpul desfurrii unor
evenimente sportive, culturale, religioase i vizeaz n general ntreaga clientel, dar i
anumite segmente (pensionari, elevi, sindicaliti).
Reducerile de pre pot provoca efecte nedorite n rndul clienilor, dac sunt asociate
cu o diminuare a calitii serviciilor oferite, i n rndul concurenilor, care pot duce la
apariia unor rzboaie de pre.
J ocurile, concursurile. Prin intermediul acestor mijloace de promovare a vnzrilor
are loc informarea discret, dar eficient i o sensibilizare a publicului larg n legtur cu
oferta firmei de turism. La un concurs consumatorii vor trebui s treac o serie de probe iar la
sfrit cei mai buni vor fi premiai de un juriu.
Seminariile i conferinele. Seminariile sunt aciuni la care sunt invitai s participe,
de cele mai multe ori distribuitorii produselor turistice, pentru a le fi prezentate toate
informaiile utile cu privire la produsul turistic. Seminariile au loc pe o perioad cuprins
ntre 24 i 48 de ore. Spre deosebire de seminarii, conferinele se adreseaz n principal
marelui public. Conferinele, la fel ca i seminariile se in la locul de provenien al
clientelei.
Voiajele promoionale presupun oferirea ctre distribuitori a unor voiaje la
destinaiile care fac obiectul contactelor dintre productor i distribuitor. Aceste voiaje au
rolul de ai familiariza pe intermediari cu destinaiile respective.
Cadourileconstau n oferirea gratuit de pixuri, agende, calendare, pliante, reviste cu
nsemnele firmei. Se practic i oferirea de sejururi gratuite clienilor cu o frecven mare de
cumprare. Aceste mijloace sunt costisitoare dar asigur o eficien sporit.
Publicitatea la locul vnzrii se realizeaz prin intermediul afielor, autocolantelor,
proieciilor multimedia postate unde are loc contactul direct cu clienii. Publicitatea la locul
vnzrii, spre deosebire de alte mijloace de publicitate, ofer avantajul c clientul poate lua
decizia de cumprare imediat ce a fost expus afirii.
2.3.3. Mijloace folosite de relaiile publice
Exist mai multe instrumente specifice utilizate de relaiile publice. Un instrument
esenial este reprezentat de tiri. Departamentele de relaii publice din cadrul firmelor
creeaz sau obin tiri favorabile n legtur cu firma, cu produsele sau personalul su.
Instrumente de relaii publice sunt considerate i evenimentele speciale, care pot fi foarte
variate: conferine de pres, vizite de informare, inaugurri oficiale, prezentri multi-media i
manifestri cu invitai de marc, toate acestea captnd interesul publicului vizat.[26]
Broura de prezentare este un material de prezentare a firmei de turism i a produselor
sale, fie pentru vizitatori, fie pentru personalul nou angajat al firmei. Broura trebuie realizat
pe hrtie de calitate, care s mbine imaginile cu texte explicative.
Comunicatul de pres este un text dactilografiat, de regul, de mic ntindere, destinat
ziaritilor, cu scopul de a transmite informaii specifice. Aceste informaii trebuie s prezinte
interes pentru a-i atrage pe ziariti, innd cont c prezentarea este gratuit. Informaiile nu
apar ca informaii publicitare ci sunt prezentate sub forma unor articole de pres.
Dosarul de pres reprezint totalitatea documentelor trimise, cu ocazia unei aciuni
de relaii publice, ziaritilor care s le permit o informare ct mai complet. n cuprinsul
acestui dosar se regsete un scurt comunicat, un material extins i fotografii.
Vizitele n firm se organizeaz prin invitarea publicului i a intermediarilor n firm,
pentru a informa n legtur cu condiiile oferite i serviciile prestate.
Conferinele de pres sunt ntlniri cu ziaritii cu ocazia unor evenimente speciale
pentru firm n cadrul crora se discut o problem de interes pentru public sau pentru firm.
Congresele, seminariile sunt ntlniri organizate n principal pentru specialiti din
domeniu.
Mesele rotunde pot fi organizate fie cu angajaii proprii, fie cu participarea unor
specialiti, ziariti, sau poteniali clieni.
Materialele audio-vizuale, cum sunt filmele, casetele vidio i audio, au o rspndire
tot mai nsemnat n campaniile de comunicare. Sunt relativ costisitoare dar prezint
avantajul c pot cuprinde informaii detaliate despre firma turistic i produsele sale[27].
2.4. Utilizarea politicilor de pre n promovarea ofertei turistice
Preul ocup un loc important n cadrul relaiilor firmei cu piaa. n pre sunt
reflectate condiiile de desfurare a activitii de producere i comercializare a ofertei
turistice. Din acest motiv preul nu este doar un instrument financiar ci i un mijloc de
comunicare a firmei cu mediul su exterior. De fapt, preul nsoete produsul turistic pe
ntreg ciclu de economic al acestuia.[28]
Principalul efect al determinrii preurilor l constituie transmiterea imaginii firmei.
Politicile de determinare a preurilor unei firme furnizeaz informaii importante
despre imaginea general a acesteia. Clienii privesc la preurile i tarifele practicate pentru a
constata cu ce firm turistic au de a face. Preurile ridicate transmit frecvent clientului ideea
de calitate, prestigiu i unicitate. Atunci cnd confer o abordare de marketing determinrii
preului, firma trebuie s stabileasc tarife care sunt compatibile cu ceea ce clienii sper i
doresc s plteasc.
Abordarea de marketing n stabilirea preurilor se bazeaz pe definirea obiectivelor
firmei pe pia, a grupurilor de clieni crora dorete s li se adreseze, cu alte cuvinte
obiectivele de marketing ale firmei, enunate la primul capitol al lucrrii. Obiectivele de
marketing i imaginea firmei de turism sunt strns intercorelate.
Dac obiectivele firmei au fost clar definite, stabilirea obiectivelor legate de nivelul
preurilor rezult n mod cert din aceasta. Astfel, fiecare din obiectivele de marketing ale
firmei de turism va avea un impact direct asupra stabilirii nivelului preului ce va fi practicat.
Un important obiectiv de marketing const n obinerea de profit ca efect al
comercializrii unor servicii i produse turistice. Preul trebuie s satisfac att nevoile
consumatorului ct i atingerea unui profit din partea firmei de turism.
Un alt obiectiv este meninerea i mbuntirea poziiei pe pia. Preul este un
instrument puternic pentru mrirea cotei de pia, iar n situaia n care firma se afl ntr-o
poziie defensiv el ajut la meninerea cotei de pia existente. n acest sens manipularea
preului trebuie s aib n vedere i eventualele reacii din partea concurenei i din rndul
clienilor.
Reflectarea diferenierii preurilor este un alt obiectiv util pentru firmele de turism
din cauza faptului c dispun de o varietate de produse turistice ce pot fi adaptate n funcie de
diferite segmente de clieni n parte. Astfel apartamentele de lux oferite de unele hoteluri
atrag o anumit categorie de turiti, n timp ce oferta predominant a hotelului atrage un
segment diferit.
Folosirea preului pentru promovarea produselor i serviciilor turistice reprezint
instrumentul cel mai rapid cu care
Preul este instrumentul cel mai la ndemn de care dispune firma, pentru
a reaciona la diferitele circumstane existente pe pia la un moment dat. Preul este folosit
i pentru a impulsiona cererea de produse turistice, dar n unele situaii, i pentru a tempera
cererea.
Totui utilizarea unor preuri sczute pentru promovarea ofertei turistice, se poate
dovedii pn la urm cel mai costisitor mijloc de promovare, efectele generate de reducerile
de pre fiind greu de anticipat pe o pia competitiv.
n concluzie, att timp ct utilizarea reducerilor de pre nu transmit clienilor sau
potenialilor clieni semnalul unei diminuri a calitii serviciilor oferite, utilizarea acestui
mijloc de promovare poate fi util pe termen scurt.

CAPITOLUL III
S.C. GRAND HOTEL CEAHLU S.A.
IMPORTANT CENTRU TURISTIC
3.1. Sectorul turistic din Romnia
Industria turismului n Romnia angreneaz la ora actual 600 milioane USD, sum
care se ateapt s creasc cu pn la 4,3% n urmtorii 5 ani[29]. Romnia ofer o gam
larg de produse turistice, ncepnd cu vizite culturale n principalele locaii istorice i
terminnd cu vacane pe litoralul Mrii Negre.
n urma revoluiei din 1989, sectorul turismului din Romnia s-a confruntat cu un
declin serios datorit scderii puterii de cumprare a turitilor din rile socialiste, precum i
ridicrii restriciilor de cltorie n afara blocului estic. n acelai timp, infrastructura de
transport naional i regional era inadecvat i a reprezentat principalul obstacol n calea
dezvoltrii sectorului turistic. Romnia a pierdut o cot de pia valoroas pe piee
importante cum ar fi Germania n favoarea unor competitori precum Turcia, care ofer un
raport calitate-pre mai convenabil.
n 2003, numai 7,5% dintre turiti au provenit din Germania. Peste 41% dintre turitii
strini care au vizitat Romnia au fost din ri nvecinate, cum ar fi Ungaria i Republica
Moldova. n general, Romnia nu ofer acelai nivel al calitii la preuri comparabile cu
cele din Turcia, Grecia sau Maroc, toate acestea reprezentnd destinaii turistice populare
printre europeni.
n ceea ce privete industria hotelier din Romnia un studiu al companiei de
consultan Peacock Hotel Management arat c investiiile n industria hotelier au totalizat
anul trecut 390 de milioane de euro, n cretere cu 42 la sut fa de anul precedent, mai mult
de jumtate din bani fiind investii n lucrri de modernizare a capacitilor existente.
Valoarea investiiilor date n folosin n 2004 nsumeaz 100 de milioane euro, iar
investiiile ce au fost finalizate n 2005 se cifreaz la circa 200 de milioane euro. Pentru 2005
compania de consultan a avansat un volum al investiiilor de 420 de milioane euro, noi
hoteluri urmnd s fie construite n perioada urmtoare.

3.2. Prezentarea hotelului S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A.
S.C. "Grand Hotel Ceahlu" S.A., cu sediul n Piatra Neam, Piaa tefan cel Mare nr.
3, telefon: 0233/219990, fax: 0233-215540 este societate cu capital integral privat constituit
prin divizarea S.C. "Petrotur" S.A. la data de 31 martie 1995. ntreaga activitate a societii
se desfoar n cadrul complexului hotelier "Ceahlu", unitate turistic ce funcioneaz din
anul 1966, fiind ncorporat din faza iniial n sistemul naional de complexe hoteliere al
Ministerului Turismului.
Obiectul de activitate al societii se compune, n principal, din servicii de cazare
hotelier i de alimentaie public, producie culinar, comer, servicii de agrement i alte
servicii suplimentare.
Dotrile complexului i calitatea personalului permit organizarea n orice moment la
cerere, de recepii, simpozioane, mese organizate i petreceri colective, la preuri
negociabile. n prezent hotelul este ncadrat la categoria dou stele.

3.3. Structura organizaional
3.3.1. Misiunea i cultura organizaional a firmei
Obiectivul declarat al S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. este de a asigura
promptitudine, acuratee i rafinament serviciilor hoteliere oferite clienilor notri- Ghiocel
Tonco, Administrator Unic.
Cultura firmei:
Credem n oamenii cu care lucrm.
Credem c sunt capabili de performan.
Credem c pot fi cei mai buni. ncrederea pe care le-o acordm se transform
n dedicaie i autodepire, ce se transfer mai apoi n servicii de calitate.
Vrem mai mult i obinem mai mult. Pregtirea oamenilor, dedicaia, dorina
de instruire i autodepirea ne-au creat un nume pe piaa intern i nu numai.
Suntem un juctor de prim rang pe piaa judeului Neam i vom deveni un
important juctor pe piaa romneasc, dar i pe plan internaional
Considerm c pentru a ajunge la performane deosebite, comunicarea joac
un rol important. Din acest motiv, de angajai nu se ocup doar Departamentul de personal, ci
i administratorul firmei n persoan.
Compania promoveaz valorile familiale. Credem cu putere n acestea i le
promovm printre angajai.
Suntem o mare familie
Planuri de viitor:
retehnologizarea si modernizarea instalaiilor hotelului i seciilor anexe
(instalaii tehnico-sanitare i electrice, ascensoare, centrala telefonic );
modernizarea i renovarea spaiilor de cazare;
amenajarea i dotarea unor laboratoare performante de cofetrie-patiserie i
carmangerie i a unor uniti moderne de alimentaie publica (snack-bar, restaurant-bar
internaional "Panoramic", magazin etalon de produse alimentare etc.);
extinderea restaurantului Ceahlu prin nchiderea terasei i a grdinii
japoneze;
achiziionarea unui autocar modern pentru activitatea de turism.
nfiinarea i exploatarea unei gospodrii anexe.
3.3.2. Structura personalului
Activitile firmei S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. sunt grupate n funcie de
responsabilitile fiecrui angajat n parte astfel: departamentul administrativ,
compartimentul tehnic, compartimentul comercial, departamentul cazare,
n anul 2005 societatea dispunea de un numr de 135 de angajai, n 2004 lucrau n
firm 125, 2003- 118, n 2002- 115, 2001 132.
Toate aceste activiti sunt coordonate i conduse de ctre personalul TESA, care
lucreaz in urmtoarele compartimente: management, resurse umane, administrativ, tehnic,
financiar contabil.
Activitatea complexului trebuie s se supun hotrrilor luate de Asociaia General a
Acionarilor. Coordonarea activitii se face prin intermediul administratului unic, directorul
executiv, directorul economic dar i prin efii de compartimente enumerate mai sus.
3.4. Produsul turistic al S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. Piatra Neam
Hotelul Ceahlu este destinat s adposteasc pe cltori, s le asigure odihna, hrana i
serviciile necesare, n condiii de confort, cu personal capabil s ofere servicii de calitate la
nivelul standardelor internaionale.
n schema produsului hotelier sunt cuprinse :
- serviciul hotelier de baza care presupune cazarea i alimentaia public
- servicii hoteliere suplimentare cu plat i fr plat.
Serviciul de cazare la Grand Hotel Ceahlu dispune pe 11 nivele de 244 de locuri n
42 de camere single, 94 de camere duble i 7 apartamente de nivel VIP, toate spaiile fiind
dotate cu echipamente corespunztoare cerinelor de confort din hotelurile internaionale de
aceast categorie.
Cazarea, prin compartimentele pe care le antreneaz, presupune existenta
urmtoarelor :
serviciul de front Office: cu diviziunile sale - biroul de rezervri, recepia, casieria,
centrala telefonica, a crui rol principal este sa oficializeze calitatea de client;
serviciul de etaj: care presupune-ntreinerea camerelor (mobilier, schimbarea
lenjeriei i a prosoapelor) i curenia.
compartimentul tehnic care se ocupa de ntreinerea cldirii, a construciilor,
echipamentului hotelier.
Recepia constituie o componenta importanta n bunul mers al desfurrii activitii
hotelului, angajaii de la recepie avnd ca responsabiliti efectuarea de rezervri, cazarea
turitilor, prezentarea la finalul sejurului a notei de plata, vnzare de mrfuri, schimb valutar,
oferirea de informaii turitilor.
Cazarea turitilor se face pe baza fiei de sosire/plecare. Aceasta fisa trebuie completata
de fiecare turist in momentul sosirii, pe baza actelor de identitate, care pentru cetenii
romani sunt:buletin, cartea de identitate i paaportul, carnet de marinar sau licena de zbor
iar pentru cetenii strini: paaport, carnetul de identitate, legitimaia provizorie, permisul
de mic trafic, carnetul de marinar sau licena de zbor iar pentru militarii in termen si elevii
instituiilor militare de nvmnt pot fi i documentele de identitate militare (carnetul de
serviciu sau legitimaia)
Fisele completate i semnate de turitii cazai se preiau mpreuna cu actele de identitate
de ctre recepioneri care sunt obligai s confrunte datele din fisa cu cele din actul de
identitate, s semneze fisele pentru confirmarea completrii corecte a acestora i s se
restituie imediat actele de identitate turitilor.
Rspunderea pentru completarea corecta a acestora revine recepionerilor. Fisele de
sosire/plecare se ntocmesc in doua exemplare.
Plecarea/ieirea turitilor se face pe baza unei note de plat care poate fi achitat n numerar,
virament sau cri de credite.
Factura se ntocmete in mod normal cu TVA 19%, dar exista i excepii precum in
cazul contractelor cu ageniile de turism atunci cnd ncasrile s-au fcut n valut. n acest
caz TVA-ul este zero.
n cadrul hotelului Ceahlu primirea (check-in) turitilor se efectueaz ncepnd cu
ora 12, iar plecarea (check-out) pn la ora 14.
Rezervrile care se efectueaz sunt de doua tipuri:
de principiu, atunci cnd ea este valabila un anumit termen, neefectundu-se
in caz de neprezentare percepere de comision.
definitiv, care este i ea valabil un anumit timp, diferena constnd in faptul
c, n cazul n care rezervarea este fcut de o agenie iar termenul a fost depit atunci se
taxeaz neprezentarea la tariful afiat, cu excepia micului dejun. n cazul in care rezervarea
s-a efectuat prin fax i clientul se angajeaz s plteasc in caz de neprezentare, atunci in
aceasta situaie plata se face de ctre client .
Departamentul etaj are atribuii cu privire la curenia, ntreinerea i amenajarea
spaiilor de cazare, a spaiilor anexe i a spaiilor de uz comun (holurile, casa scrii, lifturi).
Serviciul de etaj mai cuprinde i spaiile destinate depozitrii lenjeriei, produselor pentru
igien, materialelor de curit.
Dotarea camerelor difer n funcie de dimensiunile fiecreia. Camerele au mobilierul
compus din pat, mas, fotolii, dulap pentru haine, noptier, oglind, cearceaf pat, cearaf plic
(pentru ptur), perne, ptur i cuvertur. Mobilierul apartamentelor este compus din mas
mare, birou cu sertare, dulap pentru haine, scaune tapiate, masa pentru televizor, pat dublu i
dou noptiere. n cazul apartamentului i a camerelor cu dou paturi frigiderul este inclus.
Comun tuturor camerelor este televizorul i telefonul.
Tabel 3.1. Dimensiunile camerelor i a spaiilor sanitare la Hotel Ceahlu
Tipul Spaiului Suprafa mp
Camer cu un pat 13,6
Camer cu dou paturi 17,2
Apartament 40,5
Grupul sanitar 3,5
Sursa : Hotel Ceahlu
Serviciile de alimentaie public din cadrul hotelului Ceahlu cuprind spaiile de
servire cu preparate culinare i buturi alcoolice i nealcoolice.
n alctuirea complexul intr restaurantul Ceahlu, barul de zii (la parter), barul de
noapte (la ultimul etaj), snack-bar, cofetrie, braserie i locuri la terase acoperite.
Restaurantul Ceahlu, este situat la parterul hotelului, se distinge prin servicii de nalt
profesionalism i rafinament, o ofert variat de meniuri din gastronomia internaional i
buctria romneasc tradiional, o colecie complet de vinuri din cele mai renumite
podgorii din Romnia, un sortiment larg de buturi alcoolice i nealcoolice, i prin
programele muzicale, care asigur o atmosfer relaxant sear de sear. Restaurantul Ceahlu
se ncadreaz la categoria I conform normelor metodologice de clasificare a unitilor de
alimentaie public. Spaiile restaurantului cuprind trei saloane de servire (Boema, Alb,
Albastru), spaiul destinat produciei (buctria) i spaiu administrativ.
Barul de zi funcioneaz att pentru clienii hotelului cat i pentru cei din ora, i ofer
buturi alcoolice i nealcoolice, simple sau in amestec, specialiti de cofetrie i ngheata,
produse din tutun, oferind i muzica discreta i televizor.
Barul de noapte este o unitate cu caracter distractiv, care ofer o gama larga de buturi
alcoolice, cocteiluri, buturi nealcoolice, cafea, produse din tutun. Cadrul ambiental este
completat cu un televizor color i instalaie audio.
Cofetria este o unitate specializata pentru desfacerea unui sortiment larg de prjituri,
torturi, fursecuri, ngheata, bomboane, patiserie fina, buturi nealcoolice i reci i unele buturi
alcoolice fine.
n cadrul hotelului funcioneaz la dispoziia tuturor clienilor saloanele de braserie,
salonul de recepii i conferine, saloanele Bingo i Biliard, precum i magazine cu articole
pentru cadouri i amintiri, agenie de turism, cas de schimb valutar i standul pentru vnzarea
presei.
Tabel 3.2. Numrul de locuri disponibile pentru serviciul de alimentaie public
TIPUL SPAIULUI NUMR DE LOCURI
Restaurant Ceahlu 400
Salon conferine 120
Bar de zi 45
Bar de noapte 70
Snack-bar 30
Cofetrie 40
Braserie 76
Terase 350
TOTAL 1131
Sursa : Hotel Ceahlu
Serviciile hoteliere asigurate clienilor sunt completate prin prestaiile suplimentare
care se efectueaz - cu plat la comand - pentru:
servirea n camer a micului dejun i a altor mese;
splarea, repararea i clcarea lenjeriei i a mbrcmintei
servicii de coafur-frizerie;
transmiterea de coresponden prin fax i curier;
facilitarea de convorbiri telefonice interurbane i internaionale;
activiti specifice de comisionari;
rezervarea si procurarea de bilete de cltorie i pentru spectacole;
nchirieri de autoturisme cu i fr ofer;
parcarea pzit a autoturismelor personale.
Servicii suplimentare fr plat:
convorbiri telefonice in interiorul complexului i urbane;
pstrarea obiectelor de valoare i a sumelor de bani ale pasagerilor in seiful
hotelului;
pstrarea obiectelor uitate de clieni;
serviciul de comisionerat n hotel;
rezervare de locuri i spatii de cazare in aceeai localitate;
sortarea i distribuirea corespondentei;
transmiterea de mesaje;
rezervare de locuri la spectacole, alte aciuni culturale, sportive;
comenzi taxi;
serviciul de treziri;
serviciul de curierat in hotel.
Distribuia
Firma are ncheiate contracte de prestri servicii cu un numr de 40 firme de turism
tur-operatori, din care exemplificam: "ONT - Carpai", S.C. "Nova Turism", S.C. "Atlantic-
Tour", S.C. "Condor Travel and Trade", S.C. "Ana Electronic", S.C. "Arcadia-Tour", S.C.
"Prestige-Tours", S.C. "Karpaten-Turism", toate din Bucureti i cu o firm din Danemarca
denumit "J.S. Rejser".
3.5. Evoluia principalelor rezultate economice
3.5.1. Cifra de afaceri
Tabel 3.3. Evoluia cifrei de afaceri

U.M 2001 2002 2003 2004 2005
Cifra de
afaceri
RON 1228,2507 1643,2425 2200,4059 2633,0114 2839,8235
Dinamica % 100 33,78 79,14 114,37 131,2
Sursa : Evidene contabile ale Grand Hotel Ceahlu S.A.
Figura 3.1. Graficul evoluiei cifrei de afaceri

Se observ o continu evoluie a profitului, mai accentuat ntre anii 2003 2004, o
cretere semnificativ ntre anii 2004-2005, iar ntre anii 2002-2005 profitul societii s-a
dublat.
ntre anii 2001-2005 firma S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. a suferit modificri de
ordin financiar astfel:

Tabel. 3.4. Repartizarea cifrei de afaceri pe activiti n anul 2005
Activitate U.M.

Cazare % 37
Alimentaie public 44
Alte servicii 19
Sursa : Hotel Ceahlu
Figura 3.2. Repartizarea cifrei de afaceri pe activiti n anul 2005

Evo
luia cifrei
de afaceri
pe
parcursul
celor cinci
ani are se
datoreaz
att
ncheierii
de noi
angajament
e cu
agenii de
turism i
tur-
operatoare
din ar,
care au condus la creterea numrului de turiti, ct i influenei inflaiei (rata inflaiei
nregistrat la nivelul anului 2005 a fost de 11.9 % conform Institutului Naional de
Statistic).
3.5.2. Evoluia profitului
n tabelul de mai jos este prezentat evoluia profitului la firma S.C. Grand Hotel
Ceahlu S.R.L. n perioada 2002 2005. Dup cum se observ anul 2003 este anul n care
firma a avut o cdere fa de 2002, spre deosebire de anul 2005 n care s-a nregistrat o
cretere cu 248 de procente fa de anul 2002 (vezi tabelul 3.4.) .
Tabelul 3.4. Evoluia profitului 2002-2005

U.M 2002 2003 2004 2005
Profit RON 30185 26232 94332 105316
Dinamica % 100 -13,09 212,5 248,9
Sursa : Evidene contabile ale Grand Hotel Ceahlu S.A.
Figura 3.3. Graficul evoluiei profitului n perioada 2002 - 2005

Se observ o uoar scdere ntre anii 2002-2003 a profitului, lucru care a dus la
creteri substaniale n urmtorii ani, respectiv 2004-2005, profitul triplndu-se.
3.5.3. Numrul total de turiti
Acest indicator cuprinde persoanele care rmn cel puin 24 de ore n unitatea
hotelier i poate fi difereniat dup naionalitatea turitilor (vezi tabelul 3.5.).
Tabelul 3.5. Repartizarea turitilor dup naionalitate
ANUL Total
turiti
Dinamica Romni Strini
Numr % Numr % Numr %
2004 28600 100 18389 64,3 10211 35,7
2005 34800 21,67 20411 58,65 14389 41,35
Sursa : Hotel Ceahlu
Fa de anul 2004, n 2005 numrul total de turiti care au apelat la serviciile SC.
Grand Hotel Ceahlu S.A. a nregistrat o cretere de 21,67 %. Numrul turitilor strini
majorndu-se cu 40,9 %, n timp ce numrul turitilor romni a crescut cu 11%. Aceasta se
explic prin faptul c unitatea este din ce n ce mai cutat de turitii strini care viziteaz
mprejurimile judeului Neam.
3.5.4. Gradul de ocupare
ncepnd cu anul 2001 i continund pn n 2005 gradul de ocupare al hotelului s-a
aflat pe un trend cresctor (vezi tabelul 3.6.).
Tabelul 3.6. Gradul de ocupare n perioada 2001 2005

U.M 2001 2002 2003 2004 2005
Gradul % 38 41 42 48 52
mediu de
ocupare
Dinamica % 100 7,89 10,52 26,31 36,84
Sursa : Evidene contabile ale Grand Hotel Ceahlu S.A.
Dac, n 2001 acest indicator se situa la valoarea de 38 %, n 2005 gradul mediu de
ocupare a nregistrat valoarea de 52 %, deci o cretere de 36,84 %. Aceast cretere se
datoreaz n principal operaiunilor de renovare i modernizare care au avut loc n unitate.
3.5.5. Durata medie a sejurului
Acest indicator nu a nregistrat fluctuaii importante pe parcursul celor cinci ani (vezi
tabelul 3.7
Tabel 3.7. Evoluia duratei medii a sejurului

U.M 2001 2002 2003 2004 2005
Durata
medie a
sejurului
zile/turist 2,17 2,4 2,11 2,07 2,6
Dinamica % 100 33,78 79,14 114,37 131,2
Sursa : Hotel Ceahlu
Acest lucru se explic prin faptul c turitii se cazeaza la hotel pe perioade scurte de
timp, sejurul fiind destul de rar practicat (doar 17,9 % din totalul turitilor).
3.6. Tehnici de stabilire a preurilor la S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A.
n cadrul unitii criteriile de baz pentru stabilirea preurilor sunt maximizarea
profitului, costurile, gradul de ocupare al hotelului, conjunctura pieei, dar acestea se iau n
calcul n mod diferit.
n determinarea tarifului de cazare se pleac de la costurile variabile i fixe, care se
raporteaz la numrul de camere i se obine tariful minim pe camer. Tariful minim trece
printr-un proces de ajustare, n funcie de segmentul int de clieni, sezonalitate,
concuren, reglementrile Ministerului Turismului (ordinul 96/1995 privind acordarea unor
faciliti anumitor categorii de turiti) i se ajunge la tarifele cu care se lucreaz.
Exist trei categorii distincte de tarife:
Tarife de recepie practicate pentru turitii care nu au rezervare ;
Tarife rezervri utilizate pentru rezervri mai mari de o noapte ;
Tarife confideniale folosite cu agenii economici cu care unitatea are
legturi.
Pentru fiecare segment de pia exist dou variante: grup sau individual. Astfel
pentru fiecare variant tarifele sunt difereniate n funcie de produsul solicitat de turist:
cazare i mic dejun, cazare i demipensiune.
Tabel 3.8. Tariful mediu/zi practicat la S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A.
TIP CAMERA U.M. PRE/ ZI
Single 17
Double 30
Twin 30
Sursa : Hotel Ceahlu
Aceste tarife sufer modificri n funcie de diferitele faciliti pe care firma le ofer:
pentru sportivi i grupuri de sportivi aflai in competiie se va aplica un tarif
negociabil;
se acord 5 % reducere din tariful afiat pentru pensionari, veterani i vduve de
rzboi, membrii asociailor fotilor deinui politici, lupttorilor, rniilor i urmailor
Revoluiei din decembrie 1989, persoanelor cu handicap;
copii pana la 7 ani, nsoii, beneficiaz de cazare gratuit, dac nu solicit pat
suplimentar;
tariful pentru un pat suplimentar va fi de 50% din tariful aferent unui loc n
camera respectiv;
tarifele de cazare pentru reporterii de radio, TV i ziariti, precum i
reprezentanii din strintate aflai in delegaie pentru promovarea turismului se pot negocia
in funcie de tariful afiat;
pentru turitii care se cazeaz o singura noapte (smbta i duminica) se aplic
tariful de cazare cu reducere;
pentru simpozioane, conferine, ntlniri etc., tarifele se pot negocia ;
pentru elevi i studeni se acorda o reducere de 2 %;
tarifele pentru animalele de casa care i nsoesc pe turiti reprezint 25% din
tariful practicat pe camera;
Aceste faciliti pot fi acordate numai cu aprobarea directorului general, sau n cazuri
speciale cu acordul efului de recepie.
n anul 2005 suma total a cheltuielilor a fost de 2829,2919 RON. Considernd anul
2005 ca avnd 365 de zile rezult un nivel al cheltuielilor totale pe zi la Hotel Ceahlu de
7751,4846 RON. Gradul de ocupare care s-a nregistrat pe parcursul anului 2005 a fost de 52
%, numrul camerelor disponibile fiind de 143, preul minim de nchiriere a unei camere
rezultat este de 104,2426 RON. Acest pre nu ine cont de tipul camerei i sufer modificri
n funcie de factorii enumerai anterior.
CAPITOLUL IV
PROMOVAREA OFERTEI TURISTICE LA S.C. GRAND
HOTEL CEAHLU S.A. PIATRA-
NEAM
n prezent activitatea de promovare se bazeaz n principal pe pliante de prezentare i
brouri mprite la ageniile tur-operatoare cu care societatea are n prezent contracte.
Pentru realizarea unei campanii de promovare firma i-a propus participarea n anul
2006 la Trgul Naional de Turism care s-a desfurat n cadrul complexului expoziional
ROMEXPO, n intervalul 6-9 aprilie.

Obiectiv
S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. i propune s dezvolte relaii de afaceri cu noi
poteniali parteneri, persoane juridice i s promoveze hotelul pentru atragerea de noi
poteniali turiti.
Motivaie:
S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. a urmrit s ncheie contracte cu noi parteneri i s
atrag turiti. Consider c participarea la un trg specializat ofer posibilitatea de a intra n
contact cu persoanele direct interesate de acest produs, sporind n acelai timp imaginea
pozitiv a firmei. Am ales aceast modalitate de promovare i datorit impactului rapid pe
care l-a avut participarea la trg asupra vizitatorilor la aceast manifestaie.
Strategie: Prin participarea la un trg de expoziii.
Activiti care vor fi desfurate:
Activitatea nr. 1:
Alegerea trgului la care a participat S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A..
Turismul, domeniu care deine un rol deosebit n economia romanesc i pentru a
crui dezvoltare este nevoie permanent de identificarea de noi formule pentru fructificarea
uriaului su potenial, se afl n atenia ROMEXPO i a specialitilor din domeniu de dou
ori pe an, respectiv primvara, cnd, n cadrul Trgului Naional de Turism (TNT), se
lanseaz ofertele pentru sezonul vacanelor de var, i toamna, cnd Trgul Internaional de
Turism (TIT) prilejuiete ntlnirea cu ofertele dedicate srbtorilor de iarn.
ROMEXPO S.A., avnd ca acionar principal Camera de Comer i Industrie a
Romniei i a Municipiului Bucureti, este liderul industriei romneti de trguri i expoziii.
ROMEXPO a organizat TRGUL NAIONAL DE TURISM n perioada 6-9 aprilie 2006,
care este locul de ntlnire al celor mai reprezentative uniti hoteliere din Romnia i ofer
posibilitatea promovrii imaginii hotelului.
Consider c este cel mai potrivit trg de profil din Romnia, iar prin participarea
la TRGUL NAIONAL DE TURISM poate atinge obiectivul.
Activitatea nr. 2:
Stabilirea bugetului necesar participrii la TRGUL NAIONAL DE TURISM care
a fost fcut de echipa managerial a hotelului: Tonco Ghiocel, Dnil Gavril, Ignat
Valentina. Bugetul se prezint astfel:
Resurse necesare UM Cantitate(buc) Pre unitar
(RON)
Total (RON)
Convorbiri telefon fix
firm
minut 2874 0,1044 300
Acces internet Abonament 1 100 100
Combustibil
autoturism
litri 400 3,3 1320
Tarif nscriere - 1 360 360
nchiriere spaiu mp 3/4 72 864
nchiriere mobil

Mese gri buc 2 64,8 129,6
Scaune pliant gri buc 6 21,6 129,6
Mochet mp 3/4 7,2 86,4
Cuier negru buc 1 18 18
Co gunoi buc 1 7,2 7,2
Scrumier buc 4 3,6 14,4
Perete despritor buc 1 43,2 43,2
Lampe spot buc 3 43,2 129,6
Multipl.materiale
prom.

flyer buc 5.000 0,04 200
pliant buc 2500 0,30 750
Carte de vizit buc 10000 0,05 500
Servicii tehnice

Telefon-fax buc 1 468 468
Branament electric buc 1 43,2 43,2
Consum electric kw 20 36 720
Serviciul curenie
stand
mp 3/4 49.680 59,616
Cazare Hotel Caro
camer dubl-2 pt.
echip
zile 4 720/zi 2880
Legitimaii trg buc 4 14,4 57,6
Permis parcare buc 2 5,4 108
Diurne 4 persoane buc 4 200/zi 2000
TOTAL

11288,416
1 Euro = 3,6RON, calculat la cursul BNR din data de 1 Iunie 2005
Preurile includ TVA 19%.
Sursa : Echipa managerial a hotelului
Activitatea nr. 3:
Trimiterea cererii de acceptare ca expozant la TRGUL NAIONAL DE TURISM.
Cererea de acceptare ca expozant la manifestare se efectueaz prin prezentarea formularului
de adeziune-contract, completat i semnat de solicitant, devenind astfel angajant din punct de
vedere legal. Acesta va fi trimis de persoana responsabil din departamentul juridic pe adresa
de mail romexpo@romexpo.org.
Activitatea nr. 4:
Semnarea contractului de participare n urma primirii confirmrii acceptrii.
Acceptarea ca Expozant este comunicat sub forma unei confirmri scrise care menioneaz
standul alocat. Aceast confirmare constituie contractul final ntre expozant i organizator,
fiind obligatoriu din punct de vedere legal. n urma primirii confirmrii, firma S.C. Grand
Hotel Ceahlu S.A. primete aprobarea atribuirii standului solicitat.
Activitatea nr. 5:
Trimiterea informaiile despre mrimea standului care pe care firme l are, mpreun
cu macheta standului i schia (vezi Anexa B).
Politica trgului impune c organizatorii trebuie s aprobe standul cu care participanii vin, n
cazul n care acesta nu este construit de ROMEXPO. Acesta trebuie s respecte regulile
interne ale trgului.
Activitatea nr. 6:
Stabilirea materialelor promoionale de care firma are nevoie pentru participarea la
trg i realizarea acestora.
S-a hotrt ca pentru perioada trgului sunt necesare urmtoarele materiale
promoionale (vezi Anexele C, D):
Flyer-e ;
Brouri ;
cri de vizit.
Activitatea nr. 7:
Desemnarea echipei care va participa la trg. Echipa este alctuit din:
Director marketing : va putea ncheia contracte, va purta discuii preliminare
n vederea ncheierii diferitelor contracte ulterioare;
Doi refereni din departamentul de marketing care sunt specializai pe trguri
i expoziii interne i externe;
Referent relaii publice al S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. cunosctor a dou
limbi strine (englez i francez), familiarizat cu produsele firmei i aciunile acesteia va
putea oferi informaii celor interesai.
Activitatea nr. 8:
Instruirea persoanelor care fac parte din echipa care particip la trg.
Directorul de marketing se preocup cu instrucia persoanelor din echipa care
particip la trg. Aspectele de baz care vor fi prezentate n timpul edinei de instrucie
sunt:
Informaii asupra obiectivelor participrii firmei la trg ;
Informaii detaliate asupra TRGUL NAIONAL DE TURISM: cutume,
proceduri locale i regulamentul acestuia ;
Programul manifestrilor conexe ;
Explicarea modalitilor de abordare a vizitatorilor i purtare a discuiilor la
stand, de pstrare a documentaiei importante, de nregistrare a vizitatorilor, a subiectelor
discutate, i convenite cu acetia ;
Instruciuni de furnizare a informaiilor pentru mijloacele mass-media ;
Reguli de comportament i maniere ;
Programul zilnic pe activiti i persoane;
Potenialii cumprtori cu care firma este interesat s ncheie contracte;
Clienii, partenerii cei mai importani.
Activitatea nr. 9:
Comandarea serviciilor de care firma are nevoie pentru stand i a mobilierului care va
fi nchiriat de la ROMEXPO.
Serviciile de care S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. are nevoie pentru perioada trgului
sunt: Servicii tehnice (instalaii electrice, ap, telefon)
Servicii de curenie a standului
Hotelul are experiena participrii anterioare la acest trg n anul 2005, cnd a fost
foarte mulumit de serviciile oferite de ROMEXPO. Formularele de comand trebuie
trimise la adresa romexpo@romexpo.ro cu cel mult 6 sptmni nainte de data nceperii
trgului.
Activitatea nr. 10:
Comandarea serviciilor i a produselor de care are nevoie echipa care reprezint firma
la trg.
Pentru echipa care va reprezenta firma are nevoie de:
Cazare (4 locuri 2 camere) ;
Legitimaii pentru trg ;
Permisul de parcare pentru autoturismele firmei (2).
Formularele de comand trebuie trimise la adresa romexpo@romexpo.ro
Activitatea nr. 11:
Amenajarea standului
Aceast activitate presupune organizarea spaiului cu toate produsele promoionale
care urmeaz a fi vizionate de vizitatori. De asemenea, vor fi preluate i piesele de mobilier
care au fost nchiriate de la organizatorii trgului.
Instalaia electric a standului este realizat n totalitate de organizator (spoturi, prize),
branarea tablourilor electrice, telefon.
Activitatea nr. 12:
Participarea la TRGUL NAIONAL DE TURISM n perioada 6-9 aprilie 2006.
Activitatea nr. 13:
Evaluarea rezultatelor participrii la trg.
Criterii privind evaluarea participrii la trg:
numrul i calitatea noilor contacte cu potenialii parteneri
contractele ncheiate i comenzile primite
numrul i structura vizitatorilor la stand
perspectivele de concretizare a discuiilor la stand
numrul materialelor promoionale distribuite la cererea vizitatorilor
Acestea sunt principalele beneficii aduse S.C. GRAND HOTEL CEAHLU S.A. n
urma participrii la Trgul Naional de Turism, organizat de Romexpo n perioada 6-9 aprilie
2006.
CONCLUZII I RECOMANDRI
Analiznd datele prezentate anterior se poate afirma faptul c managementul S.C.
Grand Hotel Ceahlu S.A. depune eforturi susinute pentru realizarea unor servicii de
turism de calitate, cu preuri competitive astfel nct gradul de satisfacie al consumatorilor
s fie cat mai mare. Sintetiznd aceste interesante aspecte privind derularea turismului la S.C.
Grand Hotel Ceahlu S.A. consider c este interesant s prezint cateva concluzii i
recomandri dup cum urmeaz :
Politica de produs
Produsul turistic reprezint, n primul rnd, un amalgam de elemente tangibile i
intangibile, concentrate ntr-o activitate specific, iar n al doilea rnd produsul ofer
ntreprinderii posibiliti de aciune pe pia i de influenare a comportamentului
consumatorilor. Produsul turistic mai poate fi definit i din punct de vedere al turistului,
considerndu-se c n afara nevoilor fiziologice, turistul modern manifest i cerine de ordin
social, estetic, psihologice.
Produsul turistic este constituit dintr-un complex de bunuri materiale i servicii, n
cadrul cruia serviciile sunt preponderente, dar numai reunite asigur caracterul unic al
produsului.
Ciclul de via al produsului turistic este o rezultant dinamic a corelaiei dintre
cererea i oferta turistic, influenat fiind ca intensitate i profil de sezonalitatea activitii
turistice pe parcursul unui an calendaristic.
Fazele evolutive ale ciclului de via al unui produs turistic sunt urmtoarele :
conceperea produsului i pregtirea lansrii pe pia, lansarea i acceptarea produsului,
creterea accelerat a vnzrilor, maturizarea i declinul produsului.
Propunere : Principalele direcii strategice pe care le propun acestei uniti n politica de
produs sunt urmtoarele :
strategia de flexibilitate a produsului turistic const n urmrirea atent a evoluiei
pieei i cererii turistice i o adaptare permanent a ofertei la cerinele i exigenele
purttorilor cererii. O astfel de strategie necesit prospectarea permanent a pieei i
presupune desfurarea unei politici promoionale active, ofensive.
strategia de difereniere presupune : adoptarea unei strategii de selecie a
componentelor ofertei, care asigur cele mai mari anse de succes pe pia, meninerea
gamei de produse i servicii n cazul n care aceasta se dovedete viabil prin gradul
de solicitare din partea consumatorilor, lrgirea pieei produsului prin evidenierea
modalitilor de satisfacere a nevoilor de ordin turistic.
Politica de pre
Dup cum am constatat la studiul stabilirii preurilor la S.C. Grand Hotel Ceahlu
S.A. n practica uzual, mai folosite sunt tehnicile neformale, care nu au la baz calcule
obiective. Actualmente n stabilirea preurilor i tarifelor la SC. Grand Hotel Ceahlu S.A.
se ine cont de evoluia preurilor la principalul concurent Hotel Central.
Propunere : n ceea ce privete politica de pre, propun unitii acordarea unor faciliti sub
forma reducerii de tarife i gratuitii, urmrind creterea numrului de persoane care
beneficiaz de serviciile oferite. De exemplu, n extrasezon creterea sosirilor de turiti poate
fi determinat prin abordarea distinct a unor segmente de consumatori - n special a
persoanelor de vrsta a treia i a familiilor cu copii.
Politica de distribuie
Elementul decisiv, care imprim activitii de promovare n turism un specific, const
n faptul c oferta turistic i produsul turistic sunt legate de un anume amplasament n
spaiu, ele neputnd fi deplasate n preajma consumatorilor. n aceste condiii, instrumentele
promovrii produsului turistic se cer diversificate, iar calitatea mesajelor, mult mbuntit.
n principiu, promovarea turistic trebuie realizat n aa fel nct s inspire i s obin
ncrederea publicului consumator.
Atenuarea sezonalitii reprezint unul din cele mai importante obiective ale politicii
promoionale ale firmelor de turism. Aceasta urmrete evitarea supraaglomerrii din
perioadele de sezon i neocuprii n extrasezon. Sezonalitatea activitii turistice se cere luat
n considerare att prin diferenierea preurilor pe sezoane, ct i prin intensificarea
aciunilor de promovare n extrasezon, avnd ca obiectiv principal stimularea puternic a
cererii turistice.
Formele i mijloacele folosite n promovarea ofertei turistice sunt complexe i ofer
soluii de aciune potrivite pentru obiectivele care se doresc a fi ndeplinite prin promovare.
Propunere : Stimularea distribuiei const n acordarea unor gratuiti organizatorilor de
grupuri la unul sau mai multe servicii turistice, ori a unor prime bneti, n funcie de
mrimea grupului adus ntr-o anumit ar.
Politica de promovare
Promovarea produsului turistic const n trasmiterea pe diferite ci, de mesaje i
informaii menite s informeze pe operatorii de turism i pe turitii poteniali asupra
caracteristicilor produsului turistic i asupra elementelor componente ale serviciilor turistice.
Publicitatea prin mass-media, prin panouri outdoor, promovarea vnzrilor i, ntr-o
msur din ce n ce mai mare, relaiile publice, utilizate raional au efecte importante pentru
firma de turism.
n ceea ce privete activitatea promoional la S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. aceasta
se rezum momentan la distribuirea de pliante i brouri gratuite n diferite agenii de turism
i tur-operatoare.
Propunere : Prin participarea la Trgul Naional de Turism 2006 se dorete n primul rnd
informarea unui numr ct mai mare de vizitatori n legtur cu oferta de cazare i
alimentaie public a firmei. Sunt vizate att persoanele fizice ct mai ales persoanele
juridice cu care se dorete ncheierea de noi contracte, care s asigure un numr ct mai mare
de turiti la Hotel Ceahlu. Un alt obiectiv este atragerea de turiti din mediul de afaceri, care
s opteze pentru serviciile firmei pentru organizarea de ntlniri, dinee i conferine.
Toate aceste avantaje acordate turitilor cu scopul de a face accesibil un produs n
raport cu altul sau acelai produs n perioadele de extrasezon fa de perioadele de sezon plin
sunt cunoscute n literatura de spcialitate sub denumirea de faciliti turistice
Toate aceste politici trebuie corelate ntre ele alctuindu-se mixul de marketing la
S.C. Grand Hotel Ceahlu S.A. cu scopul de cretere a gradului de satisfacie al
consumatorilor in condiiile obinerii eficienei economice.
BIBLIOGRAFIE
1. Balaure V; Iacob Ctoiu; Clin Veghe : Marketing turistic, Ed. Uranus, Bucuresti,
2005
2. Briggs Susan , Successful web marketing for tourism and leisure, Editura
KoganPage, London, 2001
3. Christopher J., Marketing for tourism, Editura F.T., Harlow, 2004
4. Epure Manuela; Daniel A.Grdan; Iuliana, P.Geangu; Simona
C.Gudei, cecetri de marketing , Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006
5. Gherasim Toader : Marketing turistic, Ed. Economic, Bucureti, 1999
6. Kotler Phillip, Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998
7. Middleton, Victor T.C., Marketing in travel and tourism, BH, Londra, 2001
8. Olteanu Valeric; Cetin Ileana: Marketingul serviciilor, Ed. Expert, Bucureti, 1994
9. Patriche Dumitru, Elemente de Marketing Turistic, Ed. Global Media,
Deva, 2000
10. Sasu Constantin; Andrie Radu, Comunicarea integrat de marketing, F&F
International, Gheorghieni, 2002
11. Stncioiu, Aurelia, Strategii de marketing turistic, Ed. Economic,
Bucureti, 2004
12. Stnculescu, Gabriela: Managementul Operaiunilor de turism, Ed. All Beck,
Bucureti, 2003
13. Stoina Cristian, Spnu Mdlina, Turism i marketing turistic, Ed. Fundaiei
Romnia de Mine, Bucureti, 2003
14. Stone Bob; Jacobs Ron, Metode de succes n marketingul direct, Ed. ARC, Bucureti,
2004
15. Zai Adriana, Elemente de marketing direct, Ed. Economic, Bucureti, 2000
16. Articol: Mariana Nicolae: Reclame, publicitate i relaii publice, 16 nov. 2003,
www. Markmedia.ro
INTERNET
www. Adevrul on-line
www.oaaa.org/outdoor



[1] Toader Gherasim: Marketing turistic, Ed. Economic, Bucureti, 1999, p181
[2] Phillip Kotler: Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998, p. 733
[3] Toader Gherasim: lucrare citit, p.182
[4] Victor T.C. Middleton: Marketing in travel and tourism, BH, Londra, 2001, p. 141
[5] Gabriela Stnculescu: Managementul Operaiunilor de turism, Ed. All Beck, Bucureti, 2003, p. 132
[6] T Gherasim: lucrare citit, p. 187
[7] Ph. Kotler: lucrare citit, p.734 -743
[8] T Gherasim: lucrare citit, p. 192
[9] Adriana Zai: Marketingul Serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iai, 2002, p.55
[10] Dumitru Patriche: Elemente de Marketing Turistic, Ed. Global Media, Deva, 2000, p.236
[11] Stncioiu, A.F.: Strategii de Marketing n Turism, Ed. Economic, Bucureti, 2000
[12] Gabriela Stnculescu: lucrare citit, p. 134
[13] Valeric Olteanu, Ileana Cetin: Marketingul serviciilor, Ed. Expert, Bucureti, 1994, p.138
[14] Toader Gherasim: lucrare cit. p. 149
[15] Aurelia Stncioiu lucrare citit, p. 152
[16] Philip Kotler: lucrare citit, p. 876
[17] Mariana Nicolae: Reclame, publicitate i relaii publice, 16 nov. 2003, www. Markmedia.ro
[18] Aurelia Stncioiu: lucrare citit,. p. 156
[19]Toader Gherasim: lucrare ciit. p. 153
[20] Bob Stone, Ron Jacobs: Metode de succes n marketingul direct, Ed. ARC, Bucureti, 2004, p. 412
[21] Toader Gherasim: lucrare ciit. p. 157
[22] Bob Stone, Ron Jacobs: lucrare ciit. p. 6
[23] Adriana Zai: Elemente de marketing direct, Ed. Economic, Bucureti, 2000, p. 47
[24] Susan Briggs: Successful web marketing for tourism and leisure, Editura KoganPage, London, 2001, p.129
[25]Outdoor Advertising Association of America (Asociaia Americana de Publicitate Exterioar): Despre publicitatea
exterioar, www.oaaa.org/outdoor
[26] Philip Kotler: lucrare cit. p. 891
[27] Adriana Zai: lucrare ciit. p. 63
[28] Sasu Constantin, Radu Andrie: Comunicarea integrat de marketing, F&F International, Gheorghieni, 2002, p.
247
[29] www. Adevarul on-line.