1

19 metode de prospectare ca
sa atragi noi clienti


Aproape despre fiecare dintre cele 19 metode de prospectare exista carti
intregi scrise de practicieni cu o indelungata experienta. Despre fiecare
metoda!

Din motive evidente, in acest Raport Special nu voi face decat sa le trec
in revista, punctand in dreptul fiecarei metode cateva explicatii, greseli
frecvente sau recomandari de buna practica.

1. Apelul telefonic la rece Fara a exista niciun fel de contact si
niciun tip de legatura anteriora, potentialii clienti sunt abordati
telefonic pe fix sau mobil in vederea declansarii procesului de
vanzare. Rata de reusita acestei variante este scazuta in orice domeniu
de activitatea deoarece potentialul client nu cunoaste vanzatorul si,
firesc, nu are incredere in acesta (uneori nici in compania pe care o
reprezinta). Cele mai frecvente greseli intalnite la majoritatea
oamenilor de vanzari este ca incearca prin aceasta metoda sa se
intalneasca cu clienti necalificati si/sau ca se straduiesc sa convinga
clientul sa accepte intalnirea fara a furniza informatii concrete despre
subiectul discutiei pe care doresc sa o poarte.

2. Apelul telefonic catre lead-uri obtinute din diverse surse
(reclamele publicate de companie, inclusiv concursuri organizate de
companie, carti de vizita colectate la standul propriu la un targ, clienti
care au completat un formular pe website-ul companiei etc.) Rata de
reusita mai buna fata de apelul telefonic la rece, necesita insa
investii anterioare. Pentru eficientizarea acestei forme de atragere a
noilor clienti este necesara monitorizarea permanenta a eforturilor si
investitiilor facute versus numarul de noi contacte obtinute versus noi
clienti atrasi.

3. Networking personal (lead-uri obtinute din cadrul relatiilor
personale) Practic, cu cat ai mai multe persoane in cercul de
cunostinte, cu atat mai mari sansele de atragere a noilor clienti. Pentru
imbunatatirea rezultatelor obtinute prin aceasta metoda de prospectare,
de fiecare data cand esti intrebat cu ce te ocupi? si sunt convins ca
esti intrebat de fiecare data cand intalnesti o noua persoana trebuie
sa incetezi sa-ti mai spui sec profesia (sunt trainer de vanzari) si sa
2
comunici clar si rar, fara sa te grabesti beneficiul de care se bucura
clientii tai (Ii ajut pe cei care sunt implicati in vanzari sa reduca
durata unei vanzari si sa-i deosebeasca rapid pe clientii care vor sa
cumpere de cei care doar intreaba si nu cumpara aproape niciodata.
Sunt trainer de vanzari.)

4. Inscrierea in asociatiile profesionale ale potentialilor clienti Daca
clientii tai au astfel de asociatii profesionale, ai face bine sa participi la
intalnirile lor. Obtii astfel posibilitatea de a afla direct de la sursa care
sunt problemele cu care ei se confrunta, care sunt solutiile pe care le-
au incercat pana in prezent, cu cine lucreaza acum, cat de multumiti
sunt etc.

5. Business networking Acest concept de business networking
functioneaza foarte bine doar daca cei care se intalnesc sa faca
networking nu sunt concurenti direct si au, macar aproximativ, daca
nu chiar in totalitate, aceeasi clienti. Mai exact, daca patronul unei
companii care vinde corpuri de iluminat stradal se intalneste la un
eveniment de business networking cu un importator de jucarii pentru
copii si cu vanzator de echipamente pentru cabinetele de stomatologie,
cate afaceri pot face acesti oameni pe termen lung?... Cred ca
raspunsul e evident. Ca sa fiu mai explicit, un fotograf, patronul unui
restaurant, o florareasa, un DJ, o coafeza pot face excelent business
networking daca sunt interesati de piata celor care se casatoresc (spun
asta pentru ca am intalnit fotografi, DJ etc care mi-au spus ca ei nu
merg la nunti). Practic, oricare dintre membrii grupului de business
networking, atunci cand se intalneste cu un potential client, nu se
straduieste sa-si vanda doar produsele sale, ci pe ale intregului grup.
Ca sa functioneze aceasta varianta de prospectare e nevoie de parteneri
de afaceri seriosi, cu o reputatie impecabila, dedicati grupului din care
fac parte si clientilor pe care ii deservesc.

6. Referinte obtinute de la clientii existenti Singurul lucru pe care as
vrea sa-l mentionez aici este ca de fiecare data cand ceri recomandari
explica-i clientului tau ce vrei de la el. Cu cat mai multe explicatii, cu
atat mai bine. Spre exemplu, pentru cursurile mele de vanzari, as
vrea sa ma puneti in legatura cu proprietari de companii de pe piata
B2B cu o cifra de afaceri mai mare de 1 mil. de euro. Pentru o mai
buna rata de succes a procesului de obtinere de recomandari este
recomandabil sa ceri recomandari doar de la clienti incantati de relatia
cu tine si cu compania ta si care au beneficiat de curand de un serviciu
suplimentar gratuit din partea ta.

3
7. Retelele de socializare: Linkedin si Facebook Da, sunt inca multe
persoane importante si multi factori de decizie care stau departe de
aceste retele de socializare, insa numarul lor scade zilnic. Despre
fiecare persoana prezenta pe retelele de socializare poti afla cu
minimum de efort foarte multe informatii, informatii ce te pot ajuta sa-
ti dai seama daca ar putea fi sau nu un potential client. In plus,
contactarea acestor persoane printr-un simplu mesaj de email este
foarte simpla. Iata de ce, si daca-ti place si daca nu-ti place, atat timp
cat faci afaceri sau lucrezi in vanzari, e aproape obligatoriu sa-ti faci
un cont cu numele tau real cel putin pe Linkedin, daca nu si pe
Facebook. (Pe mine ma gasesti pe Linkedin aici, iar Fan Page-ul meu
de pe Facebook e aici.)

8. Clientii existenti Vinde-le mai des, vinde-le si accesorii, vinde-le si
altceva din portofoliul tau.

9. Clienti pierduti in trecut Indeparteaza motivul pentru care au
incetat sa mai cumpere de la tine si vinde-le din nou.

10. Organizarea unui seminar pentru target marketul vizat Gratuit
sau in schimbul unui onorariu simbolic, e mai putin important cum o
faci. Important este sa atragi doar potentiali clienti de buna calitate si
solvabili. Altfel, cel mai bine este sa tii seminariile contra cost! :)

11. Sustinerea de prelegeri la conferinte si evenimente de business
La fel ca si in cazul seminariilor organizate pe cont propriu, este foarte
important ca la astfel de conferinte si evenimente de business sa
participe publicul tinta pe care il urmaresti. In caz contrar, ai batut
drumul si ai ragusit degeaba! :)

12. Participarea la targuri si expozitii Daca ai multi concurenti care
participa la astfel de evenimente de multi ani si/sau ai participat o data
si apoi ai reusit sa atragi noi clienti, atunci da, targurile si expozitiile
sunt o varianta demna de luat in calcul.

13. Scrierea de articole pentru media off-line si on-line Chiar daca nu
ai excelat la compuneri in scoala generala, poti scrie articole
interesante cu informatii utile publicului tau tinta. E recomandabil ca
articolele sa contina adresa paginii tale web sau alte informatii de
contact pentru situatia in care clientul doreste mai multe informatii.

14. Citarea (sau chiar acordarea unui interviu) in articole din media
off-line si on-line Exista anumite publicatii in domeniul tau de
4
activitate in care e musai sa apari. Obligatoriu, altfel e foarte greu sa
fii convingator si credibil in fata noilor tai clienti. Indiferent daca e
vorba de aparitii gratuite, contra cost sau in sistem barter, e foarte
important sa fii vazut si perceput de potentialii tai clienti ca fiind o
autoritate in domeniul tau de activitate. Ulterior, articolele respective
pot fi utilizate in materialele tale de promovare, inclusiv pe site-ul
propriu.

15. Realizarea unui blog In multe situatii, existenta unui blog actualizat
periodic poate inlocui cu succes traditionalul si plicticosul site web de
prezentare al firmei. Ofera publicului tau tinta informatii de valoare si
de mare utilitatea pentru ei. Astfel, investitia ta de timp in redactarea
articolelor se va concretiza in atragerea de noi clienti.

16. Realizarea unui newsletter tiparit sau electronic (transmis prin
email) Marele avantaj al acestei forme de prospectare este ca iti poti
expedia newsletterul exact acelor persoane care te intereseaza. Si
trebuie sa recunosti ca una este sa suni si sa intrebi daca au nevoie de
produsul tau acum si cu totul altceva este sa trimiti un newsletter
printre ale carui randuri strecori cateva mesaje publicitare. Si in cazul
acestei variante de prospectare, si in cazul blogului se poate incepe
foarte simplu aceasta activitatea prin angajarea in regim de colaborare
a unui jurnalist care are un minimum de cunostinte despre domeniul
de activitate al afacerii tale si este dispus sa invete mult mai multe.

17. Publicarea de reclame traditionale in media off-line si on-line
Problema pentru care foarte multi spun ca reclamele nu functioneaza
este ca reclamele nu sunt bine realizate (nu capteaza atentia, nu
starnesc interesul, nu declanseaza dorinta si nu determina actiunea
targetului, ca sa-ti spun foarte pe scurt o regula de baza in publicitate:
AIDA), nu sunt distribuite in media frecventata de publicul tinta al
investitorului in publicitate si/sau nu sunt comunicate la momentul
oportun. Desi pare foarte simpla activitatea de concepere si distributie
de mesaje publicitare, te asigur ca nu este nici pe departe asa.

18. Sponsorizarea de evenimente Din nou, doar daca aceste
evenimente sunt adresate target marketului vizat. Daca nu esti o firma
cu un buget urias de promovare, ar fi indicat sa existe cel putin o
posibilitate de masurare a numarului de clienti noi pe care ai reusit sa-i
atragi prin aceasta metoda de promovare.

19. Actiuni de marketing direct off-line (posta traditionala) si on-line
(email marketing) Este ceea ce face orice vanzator atunci cand
5
trimite o oferta! Numai ca nu o face catre o singura persoana, ci
catre sute sau chiar mii de destinatari. Ca si in cazul activitatilor de
reclama, iarasi lucrurile par simple, insa te asigur ca nu sunt absolut
deloc asa. Incepand cu gasirea bazelor de date, continuand cu
conceperea propunerii comerciale, apoi cu realizarea textelor si a
machetelor grafice, productia si incheind cu expedierea
corespondentei, actiunile de marketing direct sunt complexe si
prezinta numeroase aspecte, ca sa folosesc o expresie celebra dintr-un
film romanesc.

In cazul multora dintre aceste aceste metode de prospectare e
recomandabil sa lucrezi cu un partener specializat si cu o experienta
relevanta in domeniul respectiv. Excelent ar fi sa reusesti sa inchei o
intelegere de tipul investesc X lei lunar, imi aduci minimum Y noi
clienti in interval de 3 luni. Interesant, nu-i asa?...

Stii si alte metode de prospectare? Sunt dornic sa le aflu. Trimite-mi-le, te
rog, pe adresa me@mirceaenescu.ro .

Copyright 2013 Mircea Enescu www.mirceaenescu.ro

Acest document nu poate fi retransmis, copiat, multiplicat ori oferit
gratuit sau contra cost fr acordul scris al lui Mircea Enescu.