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EL CATADOR S.R.L
2012
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Plan de Marketing Plan de Marketing
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I. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA
1. Razn social
2. Sector
3. Localizacin
. Or!anizacin
". Rec#rsos
II. ANALISIS COMERCIAL
1. An$lisis %el &erca%o
2. An$lisis %e la co&'etencia
3. An$lisis %e 'recios
. Ma'a %e acti(i%a%es
". An$lisis %e los canales %e %istri)#cin
*. An$lisis %e la %istri)#cin +,sica
-. .aria)les %e se!&entacin
/. Posiciona&iento
III. ANALISIS ES0RA0EGICO
1. .isin
2. Misin
3. O)1eti(os cor'orati(os
. An$lisis FODA
I.. ANALISIS DE MAR2E0ING MI3
1. Pro%#cto
2. Marca4 en(ase 5 eti6#eta%o
3. E&'a6#e
. Precio
". Distri)#cin
*. Co&#nicacin
.. O78E0I.OS 9 ME0AS GENERALES
1. O)1eti(o
2. Meta
3. In(ersin +i1a
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. Ca'ital %e tra)a1o
.I. ES0RA0EGIAS DE MAR2E0ING
A: ES0RA0EGIAS GENERALES
1. Estrate!ias !en;ricas
2. Estrate!ia intensi(a<.
3. Estrate!ias %e 'enetracin<
. Estrate!ia %e+ensi(a
". Estrate!ia co&'etiti(a
7: ES0RA0EGIAS DE MAR2E0ING MI3
1. Se!&entacin
2. Posiciona&iento
3. Pro%#cto
. Marca4 e&'a6#e4 en(ase 5 eti6#eta.
". Precio
*. Canales %e %istri)#cin
-. Co&#nicacin
.II. PRES=P=ES0O
.III. CONCL=SIONES 9 RECOMENDACIONES
I3. 7I7LIOGRAFIA
I. I. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA
1. Razn Social
La Empresa con la !e se "a tra#a$ar de personalidad %!r&dica #a$o el
nom#re de 'El catador( ante registros p)#licos con R*C+ ,---./00,--
2. Sector
La empresa se enc!entra !#icada dentro del Sector Prod!cti"o1
Agropec!ario #a$o la ela#oraci2n de Licores de Fr!tas tropicales.
3. Localizacin
Se enc!entra !#icada en A3. Are!ipa N4 ,5. 6 A#anca71Ap!r&mac
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. Or!anizacin
La Empresa se enc!entra organi8ada por !na gerencia general9 gerencia
de :inan8as9 gerencia de prod!cci2n9 gerencia de log&stica9 gerencia de
marketing.
". Rec#rsos
La Empresa c!enta como s! principal rec!rso de a#astecimiento9 con ;
<as. de prod!cci2n contin!a= siendo , <a. dedicada a la prod!cci2n de
damascos 9 > <a. a la prod!cci2n de 3id 7 la otra > <a. con otros
c!lti"os transitorios. Las Prod!cciones de :r!tas se !tili8an para la
ela#oraci2n de los distintos tipos de licores !e se prod!cen.
La Empresa c!enta con tecnolog&a media para la instalaci2n de s!
#odega 7 est?n tratando de imp!lsar el t!rismo permitiendo a los t!ristas
conocer todo el proceso del los prod!ctos !e se o:rece al mercado.
@ienen !n e!ipo de tra#a$adores de ,A personas permanentes !e
la#oran todo el aBo.
II. II. ANALISIS COMERCIAL ANALISIS COMERCIAL
1. An$lisis %e &erca%o
*n p!nto importante a tra#a$ar es el sa#or del licor de pina !e "amos a
prod!cir.
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De los res!ltados de la enc!esta se p!ede "is!ali8ar !n porcenta$e alt&simo9 de
personas !e les g!star&a pro#ar el n!e"o licor !e pensamos prod!cir9 como
tam#iCn !n porcenta$e alto de personas !e piensan !e n!estro licor p!ede
res!ltar de #!en sa#or9 7a !e es !n :r!ta tropical rosa 7 re:rescante.
1.1.>.isin !lo)al %el sector<
A#anca7 es !n prod!ctor de damasco con gran calidad9 sa#or 7 aroma9 siendo
!n prod!cto con m!cDo potencial en s! ind!striali8aci2n= la calidad del
damasco de @acna se "e s!stentada en las eEcelentes condiciones ecol2gicas.
El cons!mo de damasco se reali8a de :orma no ela#orada= el prod!cto 'Licor
de Damasco( s!rge9 entonces9 como alternati"a para !n me$or
apro"ecDamiento del :r!to 7 como alternati"a para !na comerciali8aci2n 7Fo
posi#le eEportaci2n.
El licor de damasco es !na #e#ida alcoD2lica ela#orada 7 o#tenida por
maceraci2n de 8!mo de damasco en Pisco de *"a9 pre:erentemente en Pisco
P!ro de *"a negra corriente !e no altera el aroma de la :r!ta en el prod!cto
:inal.
La *"a es el principal ins!mo para prod!cir el Pisco9 n!estra seg!nda materia
prima de importancia9 La prod!cci2n nacional de !"as ascendi2 a ,G/9 .GG
d!rante el aBo ;--0 Hlo !e signi:ica !n crecimiento del ; I con relaci2n al aBo
anteriorJ9 7 esta enc!entra concentrada en los departamentos de Ica9 Lima 7 La
Li#ertad Hcerca del G,I de la prod!cci2n nacional totalJ. Esto Dace "er !e es
!n c!lti"o principalmente desarrollado en la Costa. Ica es el departamento !e
posee tam#iCn los ma7ores rendimientos a ni"el nacional9 siendo el promedio
nacional de ,..-; @N FDa.
La prod!cci2n en la Regi2n de @acna se calc!la en .;G, @oneladas H;--0J con
!na s!per:icie cosecDada de 5K. <as. Ha !n rendimiento de ,-.;5 @mF<a.J9
siendo el precio promedio esta#lecido en cDacra de SF. ;.-- por Lilogramo de
*"a.
1.2.> Anlisis Nacional y Regional de la Produccin de la Produccin de
Damasco
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El /-I del pisco prod!cido en el Per) se ela#ora en Ica HaproEimadamente
;MA--.--- litros en el ;--0J. La prod!cci2n nacional de pisco9 tanto artesanal
como ind!strial9 alcan8a !nos .MA--.--- litros. Se calc!la !e en el ;-,- esta
lleg!e a los AM5--.--- litros.
En n!estro pa&s eEisten otros cinco "alles donde se prod!ce la #e#ida. Estos
est?n !#icados en @acna9 Mo!eg!a9 Are!ipa9 Lima 7 L!naD!an? Hal c!al por
s! eEtensi2n se le considera a!t2nomoJ. La eEtensi2n de los seis "alles $!ntos
es de aproEimadamente K.--- Dect?reas. En @acna la prod!cci2n de Pisco en
total :!e de ,-0 K05 Lt. en el ;--0.
La Prod!cci2n Enol2gica no se enc!entra a)n m!7 desarrollada= por lo !e no
se Da podido determinar !na prod!cci2n :i$a de Cste9 m?s !e en s! etapa
tradicional9 las empresas !e Dan logrado introd!cir Cstos prod!ctos9 se
enc!entran reciCn en esta etapa= por lo c!al tampoco c!entan con !na
prod!cci2n determinada.
En Res!men los prod!ctos Enol2gicos est?n en !n plano inicial pero con !n
gran potencial de mercado como prod!ctos 'delicatesse(9 de gran demanda
para mercados especiali8ados 7 con #!enos precios9 nos re:erimos a prod!ctos
macerados en damascos9 !"as9 cir!elas 7 otras :r!tas regionales o tropicales
en Pisco.
La empresa 'Santa Elena( Se enc!entra !#icada en A". Francisco Antonio de
Nela @acna 6 Pocolla79 7 adem?s de prod!cir licor de Damasco9 ela#ora "inos9
piscos9 macerados 7 otros licores HProd!ctos Enol2gicosJ pero en #a$a escala.
2. AN?LISIS DE LA COMPE0ENCIA
Para !e p!eda s!perar a s! competencia9 es necesario conocer !iCnes son
n!estros competidores 7 !C est?n Daciendo. @enemos !e identi:icar el ?rea
geogr?:ica !e c!#ren 7 la principal "enta$a !e les Da permitido ganar
mercado9 7a !e con esta in:ormaci2n podr?n determinarse9 con ma7or
:acilidad9 las estrategias de posicionamiento !e de#er? seg!ir la empresa para
entrar 7 desarrollarse en el mercado. @enemos tam#iCn !e sa#er identi:icar a
n!estros competidores 7 !na "e8 identi:icados9 s! tamaBo 7 el tipo de mercado
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al !e se dirigen9 es necesario in"estigar de !C manera compiten para sa#er
!C se "a a Dacer al respecto 7 poder desc!#rir o potenciar !na "enta$a
competiti"a. Para conocer c2mo compiten los competidores9 nos planteamos
las preg!ntas+
- OP!C tan eEtensa es s! l&nea de prod!ctosQ
- OP!C est?n promo"iendo9 an!nciando o !sando para destacarQ
- OP!C tipo de ser"icios o:recen 7 de !C calidadQ
- OEn !C condiciones tienen s! esta#lecimiento en c!anto a limpie8a9
decorado e imagen en generalQ
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Seg)n el res!ltado de la enc!esta a la preg!nta !e tipo de licor pre:iere
tenemos+
Frec!enc
ia
Porcenta
$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$e
ac!m!lad
o
3?lidos Ron 5; ,A90 ,K9- ,K9-
Anisado ;/ ,;9G ,590 5-9G
Licores de
:r!ta
5A ,K95 ,09/ .G9A
Cer"e8a A0 ;09K 5-9G 0-95
3ino 5K ,095 ,G9K ,--9-
@otal ,00 G59, ,--9-
Perdido
s
Sistema
,. /9G
@otal ;-; ,--9-
En el negocio de comerciali8aci2n de licores encontramos a los sig!ientes
competidores agr!pados por tipos+
2.1. Co&'eti%ores Directos
En el mercado local se enc!entran prod!ctos similares pero de manera m!7
escasa9 entre estos prod!ctos podemos mencionar a Prod!ctos Don Cesar con
s! presentaci2n de Licor de Damasco de KA- c.c. Entre los prod!ctos !e
podemos considerar como Competidores Directos encontramos a a!Cllos !e
pertenecen a la misma rama9 en este caso para el prod!cto mencionado
tenemos como competidores directos al Licor de Mora 7 Cir!ela9 por ser estos
los mRs di:!ndidos en n!estra ci!dad.
En la localidad de @acna encontramos las sig!ientes empresas !e ela#oran
licores de :r!tas Hpara ma7or detalle "er AneEo NS-,J+
- TODEGA SAN AN@ONIO S.A.C. 'DON CESAR(
- AGROIND*S@RIAS C*NEO S.R.L.
- MAGOLLO AGROIND*@RIA S.A. 'MAGISA(
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- AGROIND*S@RIAS PELIPOR S.R.L.
- TODEGA 'DON %ORGE( HINPREUJ
- 3I@I3INICOLA DON MIG*EL 'SOTRAVA(
2.2.>COMPE0IDORES LOCALES<
a. 7ODEGA SAN AN0ONIO S.A.C. @DON CESARA
Empresa @acneBa :!ndada en el aBo ,G0;9 dedicada a la
ela#oraci2n de piscos9 3inos 7 macerados9 con !"a del
"alle "ie$o de @acna HPocolla79 Calana9 PacDiaJ en la
"ariedad negra corriente 7 !"a Italia arom?tica del "alle de
Magollo.
La eEigente selecci2n de !"as9 prod!cidas en 8onas mara"illosamente dotadas
por la nat!rale8a de#ido a s! s!elo9 clima 7 sit!aci2n geogr?:ica9 para l!ego
pasar a la c!idadosa ela#oraci2n del "ino9 s! posterior destilaci2n 7 el estricto
control de calidad al !e son sometidos9 Dan permitido !e los prod!ctos Don
CCsar sean los pre:eridos por los conocedores de estas #e#idas= siendo
reconocido como Campe2n Nacional9 n!estro Pisco P!ro en el 3III Conc!rso
nacional del Pisco ;--,.
Act!almente c!enta con cinco l&neas de prod!cci2n Piscos9 Licores9
Macerados9 3inos 7 otros. Entre los licores !e prod!ce se enc!entran+ Licor
de damasco 7 el licor de maca.
). AGROIND=S0RIAS C=NEO S.R.L.
Es !na empresa !e se !#ica como la marca con ma7or pre:erencia en el
centro !r#ano de @acna= oc!pando as& el ./I en el mercado local. As& de esta
manera con"irtiCndose en el primer competidor principal para n!estra empresa.
Es !na de las empresas !e posee !n costo de prod!cci2n mas #a$o !e las
dem?s empresas 7 e"ent!almente ela#ora Licores de Fr!tas de di"ersas
"ariedades. Los Prod!ctos !e 3ende son+ Ag!a de Mesa9 Anisados9 CoBac9
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Licores9 Macerados9 Piscos 7 3inos= las presentaciones de los prod!ctos !e
compiten con el n!estro son+
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Licor de Cir!ela en Totella de , Lt. a ,0 Soles
Macerado de Damasco en Frasco de KA- Ml. a ,. soles
Licor de Damasco en Totella de KA- Ml. a ,0 soles
). MAGOLLO AGROIND=0RIA S.A. @MAGISAA
La empresa MAGISA es !na planta "iti"in&cola con:ormado por socios de la
8ona. Oc!p2 en "arias oport!nidades el primer l!gar en di:erentes conc!rsos
reali8ados en @acna9 7 eso le da !n gran prestigio 7 gran :ortale8a principal a la
c!al tendremos !e en:rentar.
S! prod!cci2n consiste en Piscos9 los Licores de Mora9 Cir!ela 7 Macerados de
Damasco son "endidos en Frascos de A-- Ml. a ,0 Soles el Frasco. @odos en
material de "idrio con la eti!eta caracter&stica de esta empresa.
c. AGROIND=S0RIAS PELIPOR S.R.Lt%a.
Agroind!strias PEPLIPOR S.R. Ltda es !na planta "iti"in&cola o:rece !na
"ariedad de prod!ctos dentro de ellas los licores de :r!ta HEl licor de Cir!ela es
s! Licor m?s representati"oJ. La Presentaci2n de s! Licor de Cir!ela es en
:rascos de A-- Ml. a ,; soles 7 Totellas de ,Lt. a ;; soles.
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Asimismo S! Prod!cci2n de Macerado de Damasco es eEpendida en Frascos
de ,A- Ml. a 0 soles 7 Frascos de A-- Ml. a ;; soles. @odos s!s en"ases son
de "idrio.
%. 7ODEGA @DON 8ORGEA BINPRE3:
Es la Principal prod!ctora e Inno"adora9 en c!anto a Licores de Fr!ta se
re:iere9 con lo !e es !na empresa !e :?cilmente p!ede lograr con"ertirse en
!na competidora.
S! prod!cci2n act!al se #asa en 3inos9 Piscos9 Licores de Fr!ta HCir!ela 7
MoraJ9 3inagre9 P!esos9 Plantones In$ertados9 <!m!s9 Compost9 !"as9 Peras 7
otros.
Esta empresa o:rece a s! clientela los licores de Mora 7 Cir!ela= pero s! "enta
se reali8a casi en s! totalidad en Totellas de pl?stico de ,Lt. a ;- soles9 siendo
s! )nica presentaci2n en "idrio el Licor de Mora en Totella de A-- Ml. a ,/
soles.
e. DON MIG=EL @SO7RA9AA<
Empresa Prod!ctora de Licores de Fr!tas !e se !#ica como !na de las m?s
pre:eridas en el casco !r#ano. @iene !n "ol!men de prod!cci2n de A--- litros a
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ni"el an!al. S! prod!cci2n de Licores se #asa en los Piscos 7 en menor medida
en Licor de Cir!ela 7 Macerado de Damascos. S!s presentaciones para Piscos
son en #otellas de "idrio de , Lt. La Presentaci2n de los Macerados 7 del Licor
de Cir!ela es en Frascos de A-- Ml. A !n precio de ,0 soles por :rasco.
2.3.>COMPE0IDORES INDIREC0OS
Entre los principales competidores indirectos tenemos a la cer"e8a9 el "ino 7 el
ron9 si "iene s cierto las empresas !e o:recen estos prod!ctos no generan !n
#ien similar al n!estro9 "enden s!s prod!ctos en n!estro mercado+
- La Cer"e8a oc!pando el primer l!gar de pre:erencia con 50.KI del
mercado.
- El 3ino oc!pando el ,0.5I del mercado.
- El Ron se !#ica desp!Cs de los otros prod!ctos con !n ,A.0I de
pre:erencia.
3. AN?LISIS DE PRECIOS
*no de los principales :actores !e de#emos anali8ar son las "entas de la
competencia potencial. No #astar? con anali8ar el "ol!men total9 tenemos !e
considerar al tipo de cliente !e "enderemos. Si #ien las empresas
competidoras p!eden ser m!7 prod!cti"as9 p!ede ser tam#iCn cierto !e estCn
desatendiendo alg!nas ?reas del mercado 79 por lo tanto9 n!estra empresa
de#er? capt!rar ese mercado proporcionando cierto ser"icio o9 #ien9
dirigiCndose a !n tipo partic!lar de cons!midor.
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Act!almente el licor de damasco 9 como prod!cto similar al n!estro9 presenta
los sig!ientes precios+
EMPRESA PRECIO
C*NEO ,0 soles
Agroind!strias PELIPOR ,; soles
Todega DON %ORGE ,/ soles
Todega DON MIG*EL ,0 soles
Con respecto a los principales licores con pre:erencia en la enc!esta la cer"e8a
oc!pando el primer l!gar con !n 50.KI de participaci2n en el mercado9 tiene
como principal participante a la empresa #ack!s seg!ida de #raDma los c!ales
presentan precios entre A soles por #otella de /;-ml.Posteriormente el "ino
oc!pado enl ,0.5 I de participaci2n en n!estro mercado 7 el ron !e se !#ica
desp!Cs de los otros prod!ctos con !n ,A.0I de pre:erencia.
Res!ltado de la enc!esta a la preg!nta+
1OEst? !sted de ac!erdo con el precio del n!e"o prod!cto Licor de DamascoQ
Frec!enc
ia
Porcenta
$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$e
ac!m!lad
o
3?lido
s
,-1
;-
;-, GG9A GG9A GG9A
;-1
5-
, 9A 9A ,--9-
@otal ;-; ,--9- ,--9-
3emos !e tenemos !n alto porcenta$e aceptando el "alor !e asignaremos al
prod!cto. Los precios !e act!almente mane$a la #odega en lo !e respecta a
la ela#oraci2n del licor de damasco esta representado en el sig!iente c!adro+
COS0O DE PROD=CCICN
Precio 'or D!. %e +r#ta 5 'recio %e (enta %e licores
F#tras Precio
en Soles
E 2!. %el
Da&asco
Costo
Pro%#ccin
Licor %e
Da&asco
Precio
%e
(enta
%e licor
Precio %e
(enta %e licor
)otella %e
(i%rio 1 Litro
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a
!ranel
'or 1
Lt.
Damasco ;.;- /.A- 0.A- ,A.--
Se de#e tener en c!enta 7 recalcar !e el principal ins!mo !e es el damasco
es pro"e&do por prod!ctores terceros por eso el costo del damasco es ma7or
!e el !e se podr&a conseg!ir si se reali8a !na integraci2n "ertical9 7a sea
prod!ciendo en s! totalidad o acaparando la totalidad de !na prod!cci2n.
. MAPA DE AC0I.IDADES
AC0I.IDADES 0AREAS
Pro%#ccin
%e
Licor %e
Da&asco
CosecDa 7
acopio
Selecci2n Limpiado Listo 'ara el
Procesa&iento
Almacenamient
o
@raslado de la
M.P. para s!
trans:ormaci2n
Estr!$ado9
Cocci2n del
$!go 7
me8cla con
el pisco para
:ermentaci2n
Filtra%o
En(asa%o Seleccin %e
las )otellas
Eti6#eta%o Pro%#cto +inal
'#esto al
Merca%o
". AN?LISIS DE LOS CANALES DE DIS0RI7=CICN
Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la prod!cci2n 7 el
cons!midor :inal. Las posi#les :ormas de llegar al cons!midor :inal p!ede ser a
tra"Cs de "ender a ma7oristas9 minoristas o compradores o #ien com#inaciones
de los anteriores9 seg)n el segmento del mercado.
En este caso la empresa reali8a la distri#!ci2n de s!s prod!ctos mediante !n
canal de distri#!ci2n directo Hni"el ceroJ. Es decir este prod!cto l!ego de ser
ela#orado9 em#otellado Hen alg!nos casosJ pasa a ser "endido de :orma directa
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en la misma #odega al cons!midor :inal9 7a !e no se c!enta con !n centro de
"enta acondicionado para s! distri#!ci2n.
Es decir este prod!cto pasara s! prod!cci2n a ser detallista= para mane$ar de
!na :orma directa los precios seg)n s! competencia directa. L2gicamente por
encima de los costos de prod!cci2n. Este canal de Distri#!ci2n a ni"el directo
Hni"el ceroJ constit!7e !n pro#lema al momento de esta#lecer !n rCcord de
"entas= p!esto !e s! prod!cci2n se limita a la "isita de compradores 7
esta#lecimiento de pocos o n!los pedidos an!ales= por lo c!al la empresa no
logra aseg!rarse !na prod!cci2n determinada.
Asimismo9 se pierde la oport!nidad de dar a conocer la empresa9 p!esto !e
s2lo los clientes contin!os o allegados a la empresa logran conocer los
di"ersos prod!ctos 7 s!s atri#!tos respecti"os9 por lo c!al se esta#lecer?n
estrategias para determinar el grado de implementaci2n !e se re!iere en los
canales de Distri#!ci2n antes mencionados.
*. AN?LISIS DE LA DIS0RI7=CICN FFSICA
Contamos con !na tienda donde se eEponen 7 n!estros prod!ctos 7 !n
almacCn $!nto a la misma donde se mantienen las re:erencias en per:ectas
condiciones Dasta s! distri#!ci2n por toda la ci!dad. Estamos encantados de
reci#irles 7 mostrarles n!estras instalaciones 7 :acilitarles la "isita a n!estra
#odega !e tam#iCn "a a aparecer en la We#. Contamos con !na camioneta
para :acilitar el transporte del prod!cto a n!estros clientes 7a sean
s!permercados9 tiendas9discotecas9 etc.
AREA DE LA PLAN0A<
La empresa c!enta con !n ?rea de 0-- m
;
!e esta di"idido en dos partes !na
es para el almacenamiento 7 la otra para el procesamiento.
Adem?s se c!entan con ; <as. dedicadas a la agric!lt!ra.
DISPOSICICN DE LA PLAN0A<
Capacidad Instalada+ 0- I
Capacidad Operati"a+ ,-- I
En s! capacidad operati"a c!enta con dos secciones !na de procesos 7 la otra
de almacenamiento de la materia prima.
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- *n espacio donde se almacenara9 de clasi:icara9 limpiara 7 pesara la
materia prima para ser procesada.
- Otro donde se reali8ara el estr!$ado 7 me8cla del prod!cto.
- Otro para la conser"aci2n del prod!cto.
-. .ARIA7LES DE SEGMEN0ACICN
Se Da segmentado seg)n el ni"el socioecon2mico+
Los cons!midores del licor de Fr!ta generalmente son indi"id!os de
caracter&sticas 7 Comportamientos de:inidos9 este prod!cto se dirige
ma7ormente a personas de ingresos ele"ado 1 medio= segmento A9 T 7 C. La
empresa !iere llegar a consolidar en !n mercado en el c!al se enc!entre el
segmento A9 T 7 C= apo7?ndose a !na pol&tica de precios por el c!al estar? en
s!s manos el mane$o del precio :inal 7a !e esta prod!cir? 7 comerciali8ara
Dasta el cons!midor :inal.
MERCADO TOTAL: Lo constit!7en personas ma7ores de ,0 aBos 7 menores
de /. aBos de los distritos de la pro"incia de @acna. Los !e son ,;, 5-A
Demandantes.
MERCADO POTENCIAL: Lo constit!7e personas con necesidades 7 deseos 7
con capacidad de compra. Lo constit!7e ,,; .A0 Demandantes.
MERCADO META: Segmento elegido9 estrato medio alto de los sectores A9 T 7
C !e corresponden al AG A-; Demandantes.
Posteriormente se Da determinado !n Mercado O#$eti"o de ac!erdo a n!estras
enc!estas9 el c!al corresponde a .; G/- Demandantes HK;.; I del mercado
metaJ.
.ARIA7LES =0ILIGADOS PARA LA SEGMEN0ACION
A. DEMOGRAFICAS
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- Edad+ El ,--I del mercado meta se enc!entra entre los ,0 a .G aBos
de edad.
- SeEo+ El .;I del mercado meta lo constit!7e el seEo :emenino.
T. SOCIOECONOMICA
- Rango de Ingreso Familiar + X de SF. 0--.-- N!e"os Soles
- Clase Social + Media Media9 Media Alta 7 Alta
- Oc!paci2n + Pro:esionales9 @Ccnicos9 Est!diantes
i e Independientes
C. COND*C@*AL
El #ene:icio !e #!scan es la CALIDAD. De ac!erdo a la enc!esta el G;.AI de
los cons!midores !e se enc!entran dentro de la demanda e:ecti"a indican
!e el prod!cto 'licor de Damasco( de#e conser"ar el sa#or9 el aroma 7 el
c!erpo nat!ral del Damasco.
/. PRO9ECCICN DE LA DEMANDA
De&an%a
Act#al
De&an%a
+#t#ra
14*HI 0asa Creci&iento INEI 2HH-
AJo inicial ABo , ABo ; ABo 5 ABo . ABo A ABo / ABo K ABo 0 ABo G ABo
,-
2H1H ;-,, ;-,, ;-,, ;-,, ;-,, ;-,, ;-,, ;-,, ;-,, ;-,,
3212H 5;/5. 55,A/ 55/0K 5.;;/ 5.KK5 5.;.5 5.KG, 5A5.K 5AG,5 5/.00
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K. POSICIONAMIEN0O
En la sit!aci2n act!al se p!ede disting!ir !e no se est? reali8ando ning)n tipo
de posicionamiento= ni de marca ni de mercado9 por lo c!al9 n!estra empresa
est? !edando relegada en la participaci2n en el mercado de licores "arios.
Para sol!cionar el act!al pro#lema se plantea !n posicionamiento
posteriormente descrito con di"ersas estrategias de mercado.
N!estro Prod!cto no "a a !n mercado total9 "a dirigido a !n segmento con
caracter&sticas espec&:icas 7 DomogCneas9 siendo esto el p!nto de partida para
diseBar la me8cla de mercadotecnia. La empresa Da de esta#lecer !na
estrategia para posicionar el prod!cto en el segmento elegido. Para ello se Da
considerado los sig!ientes aspectos esenciales+
- El an?lisis del entorno 7 la competencia.
- El est!dio de las necesidades del cons!midor.
- La e"al!aci2n de los p!ntos :!ertes 7 dC#iles de la empresa Han?lisis
FODAJ.
L!ego del an?lisis de tales :actores nos "a a permitir determinar la oport!nidad
de di:erenciar la marca ante el p)#lico. De manera concreta el posicionamiento9
es el l!gar di:erenciado !e n!estra marca oc!para en la mente del cons!midor
esto se "a a lograr con las sig!ientes decisiones coDerentes.
- La calidad 7 contenido eEacto del prod!cto.
- El diseBo9 color 7 logotipo del prod!cto.
- La estrategia de precios.
- El sistema de distri#!ci2n 7 "entas.
El posicionamiento del mercado se reali8a como Todegas Santa Elena9 sin
precisar el nom#re de s!s prod!ctos as& se reali8an Spots p!#licitarios9 los
c!ales ser?n con:ormados por !n Spot radial transmitido en la radioemisora
RADIO *NO con !n costo de entre 55 soles por , spot diario para promocionar
el prod!cto en el mercado local.
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III. III. ANALISIS ES@RA@EGICO ANALISIS ES@RA@EGICO
1. .isin
'La empresa 'Santa Elena S.A.C( en el corto pla8o ser? !na
organi8aci2n e:iciente9 renta#le9 inno"adora9 sosteni#le 7 competiti"a
con "ariedad de prod!ctos de la me$or calidad= ac!erdo a las
necesidades 7 eEpectati"as de los clientes9 con personal competente en
permanente desarrollo= Adoptando tecnolog&as de a"an8ada calidad9
e!ipos e instalaciones para competir 7 crecer con CEito en los
mercados c!mpliendo 7 acatando la reglamentaci2n para la preser"aci2n
del medio am#iente(.
2. Misin
'O:recer !n prod!cto de alta calidad a partir de damascos 7 rec!rsos
tacneBos 7 con ello con!istar los mercados satis:aciendo a n!estros
clientes con e:iciencia 7 e:icacia con miras a a#arcar n!e"os mercados
generando renta#ilidad 7 #ene:icio tanto a s!s tra#a$adores9 como a la
empresa(.
3. O)1eti(os cor'orati(os
- Incrementar el "ol!men a !n corto pla8o de "entas de licores de
damasco 'Santa Elena( en !n ,AI para el aBo ;-,,9 7 del ;-I para el
aBo ;-,; con relaci2n al aBo ;-,-.
- Lograr !n ritmo de crecimiento medio an!al de ,;I en el "alor de las
"entas en el periodo ;-,,1;-,;
. An$lisis FODA
FORTALEA!:
- Fa"ora#les condiciones para el desarrollo del c!lti"o.
- Conocimientos demostrados en el mismo campo de prod!cci2n.
- C!enta con , <a. dedicados act!almente a la prod!cci2n de damasco.
- Posee capacidad de almacenamiento.
OPORT"NIDADE!:
- Con:ia#ilidad de la po#laci2n en prod!cciones directamente reali8adas
en !n :!ndo.
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- Prod!ctos de primera calidad.
- O#tenci2n de materia prima de primera calidad.
- N!e"as tendencias de pre:erencias de la po#laci2n so#re licores.
- Demanda en mercados locales 7 nacionales de los di:erentes licores.
- O:erta de tecnolog&a para la prod!cci2n agraria e ind!strial.
- Posi#ilidad de apro"ecDamiento de la relaci2n t!rismo1gastronom&a1
:olklore1artesan&a en la ci!dad de @acna.
DE#ILIDADE!:
- Limitada in:raestr!ct!ra tCcnica en los procesos de prod!cci2n.
- Limitado ni"el de in"ersi2n.
- Escaso conocimiento por parte de la po#laci2n de las #ondades del
prod!cto.
- Organi8aci2n Administrati"a en proceso9 no se c!enta con ?rea de
marketing.
- Carencia de estrategias de marketing.
- Red!cido conocimiento del mercado nacional e internacional.
AMENAA!:
- Alta in:ormalidad de la comerciali8aci2n.
- Contaminaci2n am#iental !e eEiste en n!estro medio.
- La competencia in:ormal !e se Dalla en el medio local con #a$os precios
7 #a$a calidad9 creando descon:ian8a en el cons!midor.
- Riesgos climatol2gicos.
- Ag!di8aci2n de la escase8 del rec!rso D&drico.
- Reacci2n de la competencia o presencia de n!e"os competidores de
licores de :r!ta.
I3. I3. ANALISIS DE MARLE@ING MIU ANALISIS DE MARLE@ING MIU
1. Pro%#cto
1.1. Con%iciones !enerales %el 'ro%#cto<
El "alor n!triti"o del damasco tiene !na composici2n alta en calor&as9 minerales
car#oDidratos 7 pe!eBa cantidad en "itaminas. El damasco o al#arico!e
posee como minerales el calcio 7 :ierro9 7a !e son tan necesarios por el papel
!e desempeBan en los D!esos 7 dientes9 as& como tam#iCn el calcio !e es
importante en el ser D!mano para la coag!laci2n de la sangre 7 !na correcta
acti"idad cardiaca9 tam#iCn a7!da a la reg!laci2n de los ner"ios9 en c!anto al
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porcenta$e de :ierro es esencial en la dieta9 para la :a#ricaci2n de Demoglo#ina
es el :actor transportador de oEigeno en la sangre.
1.2 Pro%#cto Final
El prod!cto a comerciali8ar es el Licor de Damasco9 el c!al consiste en !na
me8cla de damasco9 pisco a granel 7 alm&#ar9 preparado en condiciones de
eEcelente calidad9 se c!enta con mano de o#ra altamente cali:icada9 !ienes
c!idan !e los est?ndares de calidad en el proceso de ela#oraci2n no se "ean
alterados. El c!idado min!cioso por los detalles determina !e el prod!cto
pase por !n proceso de :iltrado9 el c!al e"ita !e el licor no contenga resid!os
s2lidos !e alteren la calidad del prod!cto 7 !e p!eden !edar d!rante los
procesos anteriores.
El p)#lico enc!estado respondi2 !e si cons!mi2 alg!na "e8 licor de :r!ta con
K..5 I 7 el resto ,0.0I respondi2 !e no= lo !e nos indica !e el prod!cto si
es conocido por el p)#lico tacneBo. En c!anto al diseBo9 color 7 :orma del
prod!cto9 este ser? presentado en en"ases de #otellas de "idrio transparentes
de KA-ml de capacidad.
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La etapa m?s importante es la esterili8aci2n de las #otellas9 al momento del
llenado del en"ase con el licor de damasco9 para !e el prod!cto no tenga
ning!na alteraci2n con alg)n contaminante. Para el sellado de la #otella se
emplear? la tapa rosca 7 para dar ma7or seg!ridad al prod!cto se rec!#rir? la
parte s!perior de la #otella con !na cinta de seg!ridad amarilla9 7a !e de#ido
a !n mal sellado se podr&a "olatili8ar el alcoDol 7 el cliente pensar? !e es !n
prod!cto ad!lterado.
*na "e8 llenado 7 sellado el prod!cto se proceder? al eti!etado9 esta eti!eta
contendr? toda la in:ormaci2n de la empresa necesaria9 para estar en contacto
con el cliente9 as& como el grado alcoD2lico 7 re!isitos m&nimos de !na
eti!eta.
DESCRIPCICN DEL PROD=C0O
La presentaci2n comercial tendr? las sig!ientes caracter&sticas+
- MARCA
Como se conoce la empresa comerciali8a a la :ecDa otros prod!ctos9 por ello
se plantea desarrollar !na marca comercial propia para el licor de damasco9 la
c!al se conocer? como 'El A"ent!rero(. El nom#re de la marca9 'El A"ent!rero(9
s!rgi2 como !na manera de llamar la atenci2n del p)#lico o#$eti"o $!"enil
trat?ndose !e el .K.AI de personas entre ;- a 5- aBos cons!men licor. La
marca s!giere a"ent!rarse a pro#ar algo #!eno 7 a deleitarse con s! delicioso
sa#or de damasco.
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- EN$A!E+
De#ido a !e el p)#lico enc!estado pre:iri2 con A.I la #otella de "idrio como
en"ase para el licor de :r!ta9 :rente al en"ase tetrapack ;;.0I 7 el en"ase
retorna#le .I se decidi2 !e en"ase primario para n!estro licor de damasco
ser? la #otella de "idrio transparente con capacidad de -.KA litros.
- ETI%"ETA+ Impresa en papel co!cDeFtami8
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- EMPAL=E
Em#alados en ca$as !e contienen / #otellas con el logo de la empresa.
Ca$as para el almacena$e 7 transporte de #otellas de licor de damasco.
- Las ca$as son de cart2n de 5 mm de espesor corr!gados
- Medidas ca$a+ ;.- U ,/A U 5,- mil&metros
- Alt!ra + ;,- mm
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- La marca comercial 7 la de la empresa ser?n !#icadas en la pared
lateral de los ca$ones replicando en dimensiones ma7ores la marca del
prod!cto en la pared op!esta se imprimir? el nom#re de la empresa.
2. Precio
El cons!midor esta disp!esto a pagar oscila entre SF,-.-- a SF;-.-- con !n
GG.AI 7 con !n AI pre:ieren pagar entre SF;-.-- a SF5-.-- soles.
Contemplando esto 7 considerando los costos de prod!cci2n !e tendr? la
empresa 'Todega Santa Elena S.A.C.(9 el precio del licor de :r!ta ser? de SF.
,0.-- la #otella de KA- ml. Entonces para :i$ar el precio la empresa "a a !sar el
mCtodo #asado en los costos+ para ello consideramos tres :actores+ Fi$aci2n de
precios de costo m?s margen9 an?lisis de e!ili#ro 7 :i$aci2n de precios por
!tilidades meta.
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Fi1acin %e 'recios %e costo &$s &ar!en
Para este p!nto consideramos los precios de la materia prima principalmente+
el damasco. El damasco se cosecDa en temporadas de no"iem#re9 diciem#re 7
enero9 es en esos meses donde :ocali8amos la captaci2n de la materia prima.
Si anali8amos la prod!cci2n Dist2rica del damasco en la pro"incia de @acna9
podemos de:inir !e el precio de cDacra a a!mentado en A5I desde ,GG/9 sin
em#argo la prod!cci2n Da ido oscilando d!rante el transc!rso de los aBos9 con
!na tendencia creciente desde el ;--A Dasta el ;--09 as& mismo el rendimiento
a a!mentado en el mismo lapso de tiempo.
Este crecimiento tanto en la prod!cci2n como en el rendimiento nos indica
!e eEiste !na creciente eEpansi2n 7 re"aloraci2n del prod!cto9 por lo mismo
!e es !n prod!cto #andera de @acna9 los rendimientos crecientes se p!eden
interpretar como !n ma7or !so del ni"el tecnol2gico9 el c!al con:irma la
anterior menci2n.

Corresponde en este p!nto anali8ar los costos de prod!cci2n de n!estro licor
de Damasco9 en el sig!iente gr?:ico podremos apreciar tanto los costos :i$os9
los costos "aria#les 7 los costos totales9 esta#leciendo al :inal !n costo !nitario
por cada #otella de KA- ml.
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DIS0RI7=CICN DE COS0OS
Costos 'or )otella B-"H &l:
CONCEP0O
=NID.
Me%i%a
CAN0IDAD
COS0O
=NI0.
BS.M:
COS0O
0O0AL
BS.M:
C. FI8O C..AR
I. COS0OS DE
PROD=CCICN
&'& Cos(os Direc(os &)*+&
Materia Prima HDamascoJ Lg. ;,- 5 /5- /5-
Pisco L. ,,-- 0 00-- 00--
Meta#is!l:ito de potasio gr. 0 0
A8)car Lg. ,A- ;.5 5.A 5.A
Mano de O#ra %ornal A .-- ;--- ;---
@apa Rosca *nidad ,5;- -.,A ,G0 ,G0
Eti!etado *nidad ,5;- -.; ;/. ;/.
En"ase H"idrioJ *nidad ,5;- ,.0 ;5K/ ;5K/
Ca$a de Cart2n / *nidades *nidad ;;- ; ..- ..-
Otros HAIJ K0.
IMPRE3IS@OS H.IJ KA5 KA5
&', Cos(os Indirec(os &)*
Ag!a 7 L!8 Ser"icio , ,A- ,A- ,A-
II. GAS0OS OPERA0I.OS 1H"
,'& -as(os
Adminis(ra(i.os
&*/)
Administrador Salario , /-- /-- /--
Secretaria Salario , AA- .A- .A-
Ytiles de Escritorio Item , .A .A .A
,', -as(os de $en(a 0&* 5,-
P!#licidad 3arios , 5,-
2.3 Gastos %e
Distri)#cin
3"H 5A-
III. DEPRECIACICN 9
ALL=ILER LOCAL
-1H
Local , A,-.- A,-.- A,-.-
@oneles9 tacDos9 etc. ;--.- ;--.-
"3*/.H" 13/.**
COS0O 0O0AL B1HHH LI0ROS N 12KH)otellas: 1K212.-1
COS0O =NI0ARIO 'or )otella B-"H&l: 1./K ..,/ ,-.K5
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De esta manera podemos determinar mediante el mCtodo de :i$aci2n de precios
se !sar? la :i$aci2n de precios de costo m?s al margen9 por ello la empresa
considera en este prod!cto !sar !n a margen de ganancia de ;-I. As&
tenemos+
Costo 3aria#le ,50...//
Costo Fi$o A5/0.-A
*nidades !e se espera "ender ,;A- #otellas
Entonces el costo por #otella esta dado para el :a#ricante por el costo total
!nitario mas el ;-I de !tilidades9 es as& !e teniendo !n costo !nitario total de
,..0/ n!e"os soles por en"ase de KKA ml. el precio :inal mas el ;-I de !tilidad
ser? de ,0 soles.
An$lisis %e e6#ili)ro 5 +i1acin %e 'recios 'or #tili%a% &eta
Mediante el mCtodo de Fi$aci2n de precios de e!ili#rio9 se #!sca :i$ar el precio
del prod!cto para o#tener !na !tilidad meta.
Para ello9 anali8amos lo sig!iente+
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El o#$eti"o es crear !n prod!cto de alta calidad pero sit!?ndonos en !n precio
medio9 con el :in de penetrar m?s r?pido en el mercado9 7a !e el res!ltado de
precio ideal a ser co#rado en este mercado m!estra !e el GAI de los
cons!midores eligen precios #a$os9 entre ,- 7 ;- soles9 es decir son sensi#les
a los precios. Por ello escogemos dentro del rango !n precio intermedio !e
c!#ra los costos del proceso de prod!cci2n9 distri#!ci2n9 p!#licidad 7
promoci2n9 manteniendo siempre la calidad de s!s prod!ctos.
3. Distri)#cin
La #odega !tili8a !n canal de distri#!ci2n directa+
Fa#ricante Cons!midor Final
Para la distri#!ci2n de n!estro prod!cto9 en la primera etapa9 !e
a#arcar&a n!estra inc!rsi2n en el mercado de licor de :r!tas. @al es as&
!e para la distri#!ci2n local Hen la misma ci!dad de @acnaJ !tili8aremos
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los ser"icios de la camioneta de la empresa para mo"ili8arse9 para la
distri#!ci2n en los sectores segmentados de n!estro mercado meta
H@iendas9 S)per mercados 7 licorer&asJ
De#ido a !e el cons!midor pre:iere encontrar el prod!cto en tiendas 7
#odegas como demostr2 la enc!esta tenemos !e+ pre:ieren en tiendas
!n 5A./I9 en licorer&as ,G.0I 7 en #ares ,A.0I 7 s!permercados ,;.GI
7 /..I otros. Es por ello !e posteriormente c!ando el prod!cto se Da7a
posesionado en el mercado meta9 se !tili8ar? dos ni"eles de canales de
distri#!ci2n+
Fa#ricante Detallista Cons!midor
Z A nivel de distribuidores se desarrollarn contratos con minimarkets
de la localidad (La Genovesa, Titos Market, Las Brisas, entre otros).
. Co&#nicacin<
Considerando la presencia de #astantes prod!ctos s!stit!tos al licor de
damasco= !tili8aremos la :!er8a de "entas a tra"Cs de intermediarios
re:or8ando con !na e:ecti"a promoci2n de "entas. Se tendr? en c!enta los
sig!ientes aspectos en c!anto a la com!nicaci2n en n!estro prod!cto+
- P#)lici%a%<
Para la p!#licidad de n!estro prod!cto9 la estrategia !sada ser? la de sacar
a:icDes al!si"os al licor de damasco9 donde se m!estre tanto el precio 7 la
calidad del prod!cto9 colocarlos en los sectores segmentados a donde
destinaremos n!estro prod!cto para !e as& sea m?s conocido el mismo.
- Pro&ocin %e (entas+
Se promo"er? la demanda del !s!ario del prod!cto= el mecanismo a emplear
ser? las deg!staciones para as& promo"er el cons!mo del prod!cto9 s!
pre:erencia 7 posterior compra.
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Z Presentaci2n en :erias+ Se proceder? al al!iler de !n Stand en la
Feria Agron2mica 7 Par!e Per)9 d!rante las :iestas de @acna9 el
c!al tendr? !n coste aproEimado de ,-- soles por A d&as de
al!iler.
Z Panel p!#licitario+ Se Da desarrollado !n modelo @entati"o de Panel
P!#licitario9 c!7a reali8aci2n 7 !tili8aci2n estar? s!$eta al
incremento del ni"el de "entas 7 de participaci2n en el mercado9
p!esto !e en la sit!aci2n act!al se Dace in$!sti:ica#le la in"ersi2n
en este aspecto.
Z A:icDes 7 "olantes+ Se Da ela#orado !n modelo de A:icDe 7 "olante
!e ser? distri#!ido por las principales arterias 7 p!ntos de "enta
de la ci!dad9 el c!al tendr? !n coste de ;- soles H,- soles en 5-
a:icDes 7 ,- soles en 5-- !nidades de "olantesJ.
- Oerra&ienta %e 'ro&ocin 'ara cons#&i%ores<
Pro%#ctos 'ro&ocionales<
Se entregar?n art&c!los gra#ados con el nom#re de la empresa de manera
grat!ita.

C#'ones< Se le entregar? al cliente !n c!p2n con ,-I de desc!ento para la
s! pr2Eima compra.
Pro&ociones en el '#nto %e (enta BPOP:
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Se incl!ir?n eEDi#iciones 7 demostraciones !e ese e:ect!ar? en el p!nto de
compra o de "enta.
a: Oerra&ienta %e 'ro&ocin al co&ercio<
La empresa H:a#ricantesJ entregar? a los detallistas art&c!los p!#licitarios de
especialidad grat!itos !e lle"en el nom#re de la empresa 'Todega Santa
Elena(.
): Oerra&ienta %e 'ro&ocin in%#strial<
Para generar contactos de negocios9 estim!lar compras9 recompensar a los
clientes 7 moti"ar a los "endedores9 la empresa participara en :erias de
eEposici2n el c!al incl!7e m!cDas de las de las Derramientas !e se !tili8an en
la promoci2n al cons!midor 7 al comercio.
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MarDetin! %irecto
En c!anto al marketing directo se !saran todos los medios disponi#les para
!e las personas cono8can de n!estro prod!cto+
- 3entas cara a cara+ Para ello !tili8aremos imp!lsadoras9 !e recoger?n
8onas estrategias o:reciendo n!estro prod!cto.
- Marketing on line+ Lo desarrollaremos a tra"Cs de n!estra p?gina We#
instit!cional9 WWW.#odegasantaelena.com.pe
- Adem?s de n!estra pagina promocional en :ace#ook.
3. 3. OT%E@I3OS V ME@AS GENERALES OT%E@I3OS V ME@AS GENERALES
1. 1. O)1eti(os O)1eti(os
- - Desarrollar prod!ctos altamente competiti"os para el mercado local con el Desarrollar prod!ctos altamente competiti"os para el mercado local con el
:in de posicionarse del mismo par el aBo ;-,; teniendo !na participaci2n en :in de posicionarse del mismo par el aBo ;-,; teniendo !na participaci2n en
el mercado de .AI en el cons!mo de licores. el mercado de .AI en el cons!mo de licores.
- - Desarrollar la cali:icaci2n 7 el #ienestar del personal en todos los ni"eles9 Desarrollar la cali:icaci2n 7 el #ienestar del personal en todos los ni"eles9
re:le$ado en !n ni"el de "entas ma7or al A0I con respecto al ;-,-. re:le$ado en !n ni"el de "entas ma7or al A0I con respecto al ;-,-.
- - Alcan8ar !n crecimiento sostenido de la empresa9 introd!ciendo al mercado Alcan8ar !n crecimiento sostenido de la empresa9 introd!ciendo al mercado
;;A5 #otellas al mes. ;;A5 #otellas al mes.
- - Prod!cir prod!ctos de alta calidad alcan8ando lidera8go 7 posicionamiento9 Prod!cir prod!ctos de alta calidad alcan8ando lidera8go 7 posicionamiento9
lograr !n a!mento del A,I de a!mento de la participaci2n en el mercado lograr !n a!mento del A,I de a!mento de la participaci2n en el mercado
de los licores de :r!ta en el primer trimestre del aBo ;-,,. de los licores de :r!ta en el primer trimestre del aBo ;-,,.

2. 2. Meta< Meta<
Lograr ser la empresa con ma7or aceptaci2n en el mercado del licor de Lograr ser la empresa con ma7or aceptaci2n en el mercado del licor de
damasco en !n corto pla8o. damasco en !n corto pla8o.
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3. 3. In(ersin +i1a In(ersin +i1a
EL=IPOS DI.ERSOS EL=IPOS DI.ERSOS CAN0IDAD CAN0IDAD CM= CM= 0O0AL 0O0AL
SM. SM.
0O0AL P 0O0AL P I I
@acDo de #as!ra @acDo de #as!ra 5 5 K.-- K.-- ;,.-- ;,.-- /.-- /.-- -.-0 -.-0
Recogedor Recogedor ; ; A.-- A.-- ,-.-- ,-.-- ;.0/ ;.0/ -.-. -.-.
Esco#a Esco#a ; ; A.-- A.-- ,-.-- ,-.-- ;.0/ ;.0/ -.-. -.-.
Talde Talde / / A.-- A.-- 5-.-- 5-.-- 0.AK 0.AK -.,, -.,,
EEtintor EEtintor , , ,A-.-- ,A-.-- ,A-.-- ,A-.-- .;.0/ .;.0/ -.AK -.AK
Calc!ladora Calc!ladora . . ,-.-- ,-.-- .-.-- .-.-- ,,..5 ,,..5 -.,A -.,A
Per:orador Per:orador ; ; 5.-- 5.-- /.-- /.-- ,.K, ,.K, -.-; -.-;
Toti!&n Toti!&n , , 5-.-- 5-.-- 5-.-- 5-.-- 0.AK 0.AK -.,, -.,,
Tidones Tidones ; ; A-.-- A-.-- ,--.-- ,--.-- ;0.AK ;0.AK -.50 -.50
Papel Filtro HCa$aJ Papel Filtro HCa$aJ A A A.-- A.-- ;A.-- ;A.-- K.,. K.,. -.,- -.,-
Engrampadora Engrampadora ; ; A.-- A.-- ,-.-- ,-.-- ;.0/ ;.0/ -.-. -.-.
Relo$ Relo$ , , ,-.-- ,-.-- ,-.-- ,-.-- ;.0/ ;.0/ -.-. -.-.
Totellas HALtJ Totellas HALtJ ;- ;- ,.A- ,.A- 5-.-- 5-.-- 0.AK 0.AK -.,, -.,,
Espe$os Espe$os , , ,-.-- ,-.-- ,-.-- ,-.-- ;.0/ ;.0/ -.-. -.-.
E!ipos de E!ipos de
am#ientaci2n am#ientaci2n
, , ,--.-- ,--.-- ,--.-- ,--.-- ;0.AK ;0.AK -.50 -.50
Talan8a de #?sc!la Talan8a de #?sc!la , , ;0-.-- ;0-.-- ;0-.-- ;0-.-- 0-.-- 0-.-- ,.-K ,.-K
Carretilla Carretilla , , ;A.-- ;A.-- ;A.-- ;A.-- K.,. K.,. -.,- -.,-
Lampa Lampa , , ,A.-- ,A.-- ,A.-- ,A.-- ..;G ..;G -.-/ -.-/
Em#!do Em#!do 5 5 5.-- 5.-- G.-- G.-- ;.AK ;.AK -.-5 -.-5
Coladera Coladera 5 5 ;.-- ;.-- /.-- /.-- ,.K, ,.K, -.-; -.-;
Mang!era HmetrosJ Mang!era HmetrosJ ,- ,- ;.-- ;.-- ;-.-- ;-.-- A.K, A.K, -.-0 -.-0
Pro#eta Pro#eta , , ,A.-- ,A.-- ,A.-- ,A.-- ..;G ..;G -.-/ -.-/
IN.ERSION FI8A 0ANGI7LE IN.ERSION FI8A 0ANGI7LE
MAL=INARIA MAL=INARIA CAN0IDAD CAN0IDAD CM= CM= 0O0AL 0O0AL
SM. SM.
0O0AL P 0O0AL P I I
En"asadora de licor En"asadora de licor , , A;-- A;-- A;-- A;-- ,.0A.K, ,.0A.K, ,G.00 ,G.00
PDmetro PDmetro , , /0- /0- /0- /0- ,G..;G ,G..;G ;./- ;./-
@an!e de acero @an!e de acero
inoEida#le inoEida#le
; ; 5GA 5GA KG- KG- ;;A.K, ;;A.K, 5.-; 5.-;
0O0AL 0ANGI7LE 0O0AL 0ANGI7LE **-H **-H 1KH".-1 1KH".-1 2"."H 2"."H
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Fl!orescentes Fl!orescentes 5 5 5-.-- 5-.-- G-.-- G-.-- ;A.K, ;A.K, -.5. -.5.
Panel l!minoso con el Panel l!minoso con el
logo logo
, , 0-.-- 0-.-- 0-.-- 0-.-- ;;.0/ ;;.0/ -.5, -.5,
0O0AL 0O0AL 1122.HH 1122.HH 32H."- 32H."- .2K .2K
M=E7LES 9 M=E7LES 9
ENSERES ENSERES
CAN0IDAD CAN0IDAD CM= CM= 0O0AL 0O0AL
SM. SM.
0O0AL 0O0AL
P P
I I
Mesa de recepci2n Mesa de recepci2n , , ,;-.-- ,;-.-- ,;-.-- ,;-.-- 5..;G 5..;G -.A -.A
3itrina eEDi#idora 3itrina eEDi#idora , , 5--.-- 5--.-- ,-A-.-- ,-A-.-- 5--.-- 5--.-- ..- ..-
Silla Giratoria Silla Giratoria / / A-.-- A-.-- 5--.-- 5--.-- 0A.K, 0A.K, ,., ,.,
Escritorio Escritorio 5 5 ,;-.-- ,;-.-- 5/-.-- 5/-.-- ,-;.0/ ,-;.0/ ,.. ,..
Estantes Estantes , , ,--.-- ,--.-- ,--.-- ,--.-- ;0.AK ;0.AK -.. -..
Sillas pl?sticas Sillas pl?sticas / / ,A.-- ,A.-- G-.-- G-.-- ;A.K, ;A.K, -.5 -.5
0O0AL 0O0AL 2H2H.HH 2H2H.HH "--.1 "--.1 -.- -.-
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3I. 3I. ES@RA@EGIAS DE MARLE@ING ES@RA@EGIAS DE MARLE@ING
A: ES0RA0EGIAS GENERALES
&' Es(ra(egias -en1ricas
Si rec!rrimos a las denominadas estrategias genCricas de Porter
esta#leceremos !e n!estro prod!cto plantea tomar !n posicionamiento en el
mercado en #ase a la di:erenciaci2n= esto es colocar !n prod!cto de alta
calidad #asado :!ndamentalmente en !n #!en ins!mo !e trae m!cDos
#ene:icios.
La %i+erenciacin+ Para di:erenciarnos de la competencia Demos tomado en
c!enta la calidad del licor de piBa9 conser"ando las caracter&sticas
organolCpticas propias del licor de piBa= tam#iCn en el tipo de presentaci2n de
Totella 7 d?ndole !n "alor agregado al prod!cto.
El 'recio %e la co&'etencia< N!estro cliente9 de ac!erdo a los res!ltados de
la enc!esta no p!ede pagar !n precio m!7 ele"ado 7 desea pagar s2lo !n
precio m?Eimo de ;- soles por la presentaci2n de KA- ml= el c!al9 es el precio
promedio de n!estros competidores directos en s! prod!cto a Granel= por lo
c!al mantendremos ese precio para !e n!estro prod!cto sea accesi#le para
n!estros clientes potenciales.
,' Es(ra(egias In(ensi.as
Ta$o lo planteado por Lotler la estrategia de crecimiento de la empresa
intensi"o se estr!ct!ra so#re la #ase del desarrollo del mercado= esto es
ingresar en !n mercado 7a eEistente del c!al la empresa #!sca captar !na
proporci2n importante o signi:icati"a. Se incrementar? mercadotecnia so#re el
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prod!cto9 por!e a!n!e este el licor de piBa en el mercado9 no es m!7
conocido.
3. Estrate!ias de Pene(racin
La inicial in"estigaci2n de mercado nos re"el2 el posicionamiento de las
empresas en el mercado a los c!ales s2lo se p!ede en:rentar con prod!ctos
#a$o la premisa de calidad9 7 especiali8?ndolo en segmentos de ma7or
cons!mo en la po#laci2n9 a !n precio incl!so menor inicialmente9 Dasta
#asarnos en la :ideli8aci2n logradas en estos gr!pos 7 consolidar el ni"el de
di:erenciaci2n planteada como estrategia genCrica de mercadeo.
Al ser n!estro prod!cto no n!e"o en el mercado9 7 no contar con !n mercado
amplio como otros prod!ctos alternati"os como son+ macerados9 cer"e8a9 "ino9
WDisk79 pisco9 entre otros= se c!enta con !n segmento de la po#laci2n !e
pre:iere los licores de :r!ta9 por esta ra82n lo !e se Da prop!esto es reali8ar
paralelamente estrategias de penetraci2n e intensi:icaci2n en c!anto
promoci2n9 p!#licidad del prod!cto 7 la empresa Hse promocionar? el prod!cto
como prod!cto n!e"o en el mercadoJ. Dando a la empresa !na #!ena imagen
7 con la in"ersi2n en promotores de "enta Hse a#arcar? la ma7or cantidad de
l!gares o centros de eEpendio de licoresJ.
2' Es(ra(egias De3ensi.as
En el mercado todas las empresas est?n s!$etas de s!:rir ata!es de s!s
competidores. El prop2sito de la estrategia de:ensi"a es dismin!ir el riesgo de
ata!e 7 de#ilitar el impacto de los ni"eles.
El riesgo es !n elemento permanente en el negocio9 7a sea por :allas del
mercado9 "ariaciones del precio9 competencia desleal9 entre otros
:actores por lo !e de#emos estar siempre preparados para as!mirlos
con serenidad e inteligencia.
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De:enderemos los p!ntos 7 atri#!tos :!ertes de n!estro prod!cto9 tales
como+ inno"ador9 alimenticio9 sa#or9 aroma9 olor9 etc.
Concentrar es:!er8os en mantener !na posici2n esta#le en el mercado
local.
)' Es(ra(egias Com4e(i(i.as
Como empresa la estrategia competiti"a se #asa en la di:erenciaci2n de
n!estro prod!cto en #ase a la calidad del mismo apelando a mantener !n
mercado ca!ti"o al proporcionar !n prod!cto s!perior9 7 logrando menores
costos !e n!estros competidores9 s!perando s! desempeBo para generar !n
costo in:erior !e el de a!ellos. As& mismo DiseBar !n prod!cto !e tenga !n
"alor agregado s!perior al de los competidores9 para Dacer perci#ir a los
clientes !e n!estro prod!cto es eEcl!si"o.
Entre otras cosas9 ser !na empresa :leEi#le 7 estar acorde con las eEigencias
del mercado teniendo !na Inno"aci2n grad!al de los ni"eles tecnol2gicos 7
manteniendo permanentemente stock de ins!mos 7 s!ministros.
7: ES0RA0EGIAS DE MAR2E0ING MI3
1. Se!&entacin
El licor de piBa 'passion :r!it( est? dirigido a !n segmento de la po#laci2n con
caracter&sticas espec&:icas !e c!entan con ingresos s!periores a SF /--
predominando el cons!mo en m!$eres H/-IJ9 para ello se emplear? !na
estrategia de segmentaci2n concentrada9 7a !e conscientes del limitado
pres!p!esto !e c!enta la empresa nos en:ocaremos a c!#rir la demanda de
n!estro mercado o#$eti"o9 #!scando satis:acer las eEigencias de n!estros
clientes presentando !n prod!cto de calidad total.
<a7 !e tener claro !e !n mercado )nico no eEiste9 p!esto !e los D!manos
somos indi"id!os comple$os con condiciones de "ida9 cost!m#res sociales9
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pr?cticas de tra#a$os di:erentes. El proceso de segmentaci2n consiste en di"idir
el mercado en gr!pos de compradores Hsegmentos) !e #!scan en el prod!cto
el mismo con$!nto de atri#!tos. Los nicDos Hcaracter&sticas del prod!ctoJ se
crean. Los segmentos Htipo de compradoresJ son m?s interesantes.
a. Pro%#cto<
O:erta de modelos9 tamaBos9 presentaciones o en"ases distintos9
moderni8aci2n 7 rediseBo de !n prod!cto consolidado.
b. Precio<
La segmentaci2n por prod!cto s!ele ir acompaBada por !n precio distinto.
Para !n mismo prod!cto Da7 precios di:erentes+ Re#a$as en los d&as :esti"os de
carna"ales9 :iestas de patrias9 :iestas de A#anca7 7 na"idad.
c. Distri)#cin<
A tra"Cs de distri#!idores eEcl!si"os9 as& tendremos canales determinados !e
pretenden dar !n prestigio ma7oral prod!cto9 dirigiCndonos al segmento
seleccionado.
d. Co&#nicacin<
Fran$as Dorarias en radio 7 tele"isi2n para di:erentes tipos de espectadores o
radio7entes9 !sando el Dorario pre:erencial de las 0.5- de la nocDe. Con
p!#licidad directa con segmentos seleccionados 7 "entas personales seg)n las
caracter&sticas de los "endedores en :!nci2n de los segmentos seleccionados
2. Posiciona&iento
Posicionamiento es el l!gar !e oc!pa !n prod!cto o ser"icio en la mente del
cons!midor. La estrategia de posicionamiento consiste en de:inir la imagen
!e se !iere con:erir a n!estra Empresa o a n!estras marcas9 de manera !e
n!estro p)#lico o#$eti"o comprenda 7 aprecie la di:erencia competiti"a de
n!estra Empresa o de n!estras marcas so#re la Empresa o marcas
competidoras.
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a. Posicionarse %e 'ri&ero
Se #!scara reali8ar el posicionamiento en la mente del cons!midor9 esto
gracias a !e al ser la primera empresa en p!#licitar 7 comerciali8ar el licor de
piBa 'passion :r!it(9 as& marcaremos di:erencia con las posteriores 7 act!ales
marcas !e se enc!entren en el mercado con el mismo prod!cto.
). Posiciona&iento en )ase a PrecioMCali%a%
Se re:iere a o:recer !n prod!cto de calidad 7 a !n precio accesi#le para los
clientes9 manteniCndonos !n precio en el rango promedio9 de esta manera
penetraremos el mercado di:erenci?ndonos de la competencia !e c!enta con
prod!ctos con ma7or precio 7 otros con menor precio pero con !na imagen
poco :ia#le.
c. Posiciona&iento )asa%o en las caracter,sticas %el 'ro%#cto
Esto implica esta#lecer !na imagen de calidad de n!estro prod!cto9 de tal
manera !e c!ando el cons!midor compre el licor de piBa 'passion :r!it(
recono8ca !na presentaci2n elegante 7 lo asocie a !n #!en prod!cto.
3. Pro%#cto
El Prod!cto Licor de piBa 'passion :r!it( se enc!entra en la etapa de crecimiento
en el ciclo de "ida del prod!cto9 es por ello !e el tipo de estrategia a !sar ser?
la de penetraci2n en el mercado9 con !n en:o!e de pre:erencia a la marca9
recordemos !e la marca es el seg!ndo aspecto m?s importante desp!Cs del
precio !e los cons!midores "aloran m?s9 seg!ido en tercer l!gar por el sa#or.
. Marca4 e&'a6#e4 en(ase 5 eti6#eta.
De#emos tener en c!enta la di:erenciaci2n9 la prop!esta es crear !n en"ase
distinti"o9 de tal manera !e el cons!midor al momento de "er el prod!cto en
c!al!iera de s!s l!gares de compra9 lo asocie directamente con la marca9
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sa#emos !e si se diseBa !n en"ase inno"ador 7 original este p!ede crear !n
"alor de con"eniencia para el cons!midor 7 otro proporcional para el prod!cto9
por ello re"isaremos los sig!ientes aspectos+
a. Marca
Con respecto a la marca9 'PASSION FR*I@( optamos por !na Estrategia de
Marca M)ltiples para la empresa9 es decir !e cada prod!cto con ma7or
potencial presente !na marca indi"id!al. Se opta por esta marca9 por!e se
#!sca !e el cons!midor se atre"a a pro#ar !n licor di:erente9 Se apasiones
por la :r!ta tropical como es la piBa. El slogan correspondiente es+ calienta t!s
?nimos 7 atrC"ete a pecar. De esta manera #!scamos !e el cons!midor sienta
las caracter&sticas de indi"id!alidad 7 eEcl!si"idad9 importancia denotada en el
;0I de pre:erencia por la marca como :actor cla"e de !n licor.
). En(ase
Para determinar la estrategia de en"ase es necesario denotar !e los
cons!midores pre:ieren !n /-I en"ases de "idrio9 con rangos menores se
enc!entran los de pl?stico 7 tetrapack. Es por ello !e se optar? por material de
"idrio como en"ase primario. El en"ase de "idrio es !n en"ase ideal para
conser"ar las caracter&sticas organolCpticas del prod!cto en per:ectas
condiciones9 adem?s siendo el tercer :actor de importancia el sa#or9 es
necesario e"itar la migraci2n de sa#or e:ecto !e generalmente s!cede en
en"ases de pl?stico los c!ales p!eden llegar a transmitir el sa#or pl?stico Dacia
el contenido. Por otro lado el "idrio como material para el en"ase lle"a de la
mano como caracter&stica perci#ida 'la elegancia( con lo c!al re:or8amos la
caracter&stica de eEcl!si"idad !e re!iere el cons!midor.
c. Eti6#eta
PASSION FRUIT
PASSION FRUIT
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La eti!eta seBalada en el apartado del marketing miE9 c!enta con los atri#!tos
de mostrar !n :ondo "eranisimo con colores alegres !e llamen la atenci2n de
n!estros clientes9 passion :r!it !e tiene como caracter&sticas pasi2n 7 placer a
la :r!ta9 atre"erse9 decidirse9 apostar por n!e"as opciones 7 por!e no
emprender n!e"os retos. Otro aspecto a seBalar en la eti!eta es resaltar la
piBa9 el c!al es !n prod!cto delicioso. El color de la marca a#arca tonalidades
amarillas9 "erdes 7 naran$as.
Color a&arillo< representa energ&a solar9 Color de "italidad9 adem?s
Signi:ica :elicidad por la energ&a.
Color (er%e< Representa calidad9 se relaciona con el campo9 en
tonalidad clara es :resc!ra.
Color naran1a< tiene !n poder de atracci2n "is!al.
De#emos mencionar tam#iCn !e los colores g!ardar !na estrecDa relaci2n
con los colores de la piBa.
Desde el p!nto de "ista de la empresa !n prod!cto #ien diseBado es el !e se
:a#rica 7 distri#!7e sin pro#lemas9 desde el p!nto de "ista del cliente !n
prod!cto #ien diseBado de#e tener !n aspecto agrada#le9 de#e de ser :?cil de
a#rirlo. *n #!en diseBo de:ine !na de las :ormas m?s signi:icati"as de
di:erenciar 7 posicionar los prod!ctos.
". Precio
Con respecto al precio9 el 5AI de los cons!midores del mercado meta "en !e
!n :actor importante es el precio9 seg!ido con !n 5,I !e pre:iere la marca.
Con lo c!al podemos denotar !e si #ien es cierto los cons!midores son
sensi#les al :actor precio tam#iCn lo son a la imagen !e tienen de !n licor9 as&
pre:erir?n !n prod!cto !e les presente !n precio ra8ona#le 7 !e les
represente !n prod!cto de di:erenciaci2n. Por lo tanto si #ien es cierto !e
n!estro prod!cto en s& es el licor de piBa9 es necesario tam#iCn concentrarnos
en el "alor agregado !e se le p!ede dar !e es otorgar !na eEperiencia
positi"a al cliente9 teniendo en c!enta !e n!estro prod!cto no es inno"ador en
!n ,--I eEiste en el mercado prod!ctos similares sin em#argo el mercado no
se enc!entra sat!rado 7 los prod!ctos en menci2n no son m!7 conocidos.
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Es as& !e con respecto al precio optaremos por las sig!ientes estrategias+

Estrate!ias %e Precios (s. Cali%a%
El o#$eti"o es crear !n prod!cto de alta calidad pero sit!?ndonos en !n precio
medio9 con el :in de penetrar m?s r?pido en el mercado9 as& en la matri8
consec!ti"a optaremos por la estrategia de T*EN 3ALOR9 lo !e implica !e
n!estro prod!cto c!enta con !na alta calidad 7 !n precio #a$o con relaci2n a
alg!nos precios ele"ados de n!estro competidores9 de esta manera c!mplimos
con las necesidades de n!estros clientes.
Con respecto a las Estrategias de A$!ste de Precios9 estas son+
Determinaci2n de Precios Psicol2gicos9 con el c!al nos re:erimos !e al ser
n!estro mercado meta segmentos A9 T9 C 9el Licor de piBa 'passion :r!it( o:rece
!n precio no m!7 #a$o considerando la psicolog&a de los precios9 esto re:erido a
!sar el precio para seBalar la calidad PREMI*M9 as& se esta#lece precios
medio1alto9 de modo !e los cons!midores conscientes de la calidad o estat!s
se sientan atra&dos por el prod!cto 7 lo compren9 dado !e eEiste !n mercado
pe!eBo9 el prod!cto o ser"icio es de alta calidad9 teniendo caracter&sticas
eEcl!si"as 7 dC !na imagen de estat!s o prestigio9 eEistiendo canales de
distri#!ci2n selecti"os o eEcl!si"os.
PREC
IO
Ms Alto
Ms Bajo
CALID
ADAD
Alta
Calidad
Baja
Calidad
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Seg)n an?lisis o#tenido en las enc!estas reali8adas podemos identi:icar !e la
ma7or competencia es la cer"e8a con !n 5-.KI de pre:erencia9 seg!ido de los
licores de :r!ta con !n ,0I 7 el ron con !n ,KI reali8amos !na estrategia para
competir directamente con estos prod!ctos !e no o:recen n!estro mismo
prod!cto pero tam#iCn son #e#idas alcoD2licas. Determinaci2n de Precios de
Promocionales9 en los meses de Fe#rero1Mar8o HCele#raci2n de Carna"alesJ9
%!lio 7 Agosto9 meses donde se o:rece la oport!nidad.
*. Canales %e %istri)#cin
C!ando !na empresa se plantea la toma de decisiones so#re la distri#!ci2n de
s!s prod!ctos9 tiene !e decidir so#re tres aspectos :!ndamentales+
a. Canal %e %istri)#cin
El Canal de distri#!ci2n es el de Detallista o Canal ;9 el c!al es !n canal !e
contiene !n ni"el de intermediarios9 as& los detallistas ser?n las 8onas a!ellos
mini markets9 grandes tiendas9 tiendas de con"eniencia en las 8onas
seleccionadas de n!estro mercado meta9 as& tenemos S!pramarket9 Para ello
contaremos con !na :!er8a de "enta !e se encargar de Dacer contacto con los
minoristas !e "ender?n n!estro prod!cto al p)#lico. Esto re:or8ado por la
resp!esta del cons!midor ante la pre:erencia de optar este prod!cto en !n
esta#lecimiento de "arios prod!ctos HtiendaJ o minimarket con !n .5.AI de
pre:erencia ac!m!lada9 es as& !e "emos la importancia de contar con
intermediarios.

As& la estr!ct!ra est? :ormada por las partes !e inter"ienen en el proceso de
intercam#io competiti"o9 con el :in de poner los #ienes a disposici2n de los
cons!midores :inales. Estas partes son+
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- EL Prod!ctor
- Los Intermediarios
- Los Cons!midores Finales
Los detallistas "enden los prod!ctos directamente a los cons!midores :inales
para satis:acer s!s necesidades. La rem!neraci2n de los detallistas es el
margen entre el precio de compra pagado 7 el precio de "enta a los
cons!midores. <emos identi:icado !e al ser tiendas relati"amente grandes 7
sin !n contacto personal9 de#emos #!scar resaltar entre el sin :in de prod!ctos
presentados a tra"Cs del prod!cto en s&9 7 de pre:erencia colocar por
introd!cci2n deg!stadores para !e compr!e#en la calidad del prod!cto.

). DiseJo %el Canal
E(al#acin %e las necesi%a%es %e ser(icio %el cons#&i%or
*#icaci2n del Canal+ @eniendo en c!enta la macro locali8aci2n consideramos.
a partir de ello consideramos !na micro locali8aci2n de los 8onas
especi:icadas9 as& tenemos en la 8ona de @acna *r#. Tacigal!po9 *r#. Espirit!
Santo9 *r#. Las Gardenias9 *r#. Santa Ana9 *r#. Santa Teatri89 *r#. 3illa
Dermosa9 *r#. Tacigal!po 6 San %osC9 3illa Militar9 Calle De!s!t!a9 parte de
arias 7 Arag!e89 A".;0 $!lio. En la 8ona de Alto de la Alian8a el P.%. La
Esperan8a9 en la 8ona de Pocolla7 A". Los angeles9 *r#. 3illa las Flores9 P.%.
Francisco Tolognesi9 *r#. Los 3irre7es9 Asoc. Las Mercedes. En la Nona de
Gregorio Al#arrac&n Con$. <a#. Al:onso *garte.
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De esta manera las tiendas donde !#icaremos n!estro prod!cto ser?n a!ellas
minimarkets 7 grandes tiendas !e o:re8can !n clima de eEcl!si"idad para el
cliente9 asi entre ellos tenemos+ S!pramarket9 @itos market9 La Geno"esa9 entre
otros.
E!ili#rio entre las necesidades9 "ia#ilidad9 costos 7 precios deseados+ *n GGI
de los cons!midores #!scan !n precio entre ,- 7 ;- soles9 es decir tienen ese
rango esta#lecido9 donde el porcenta$e restante estar&a disp!esto a pagar mas
de ;- soles Dasta 5- soles9 de esta manera el costos !nitario por prod!cto es
de !n aproEimado de ,..0G con !n ;-I de ganancia el prod!cto se p!ede
"ender a ,K.0K n!e"os soles9 por ello con el cargo por comisi2n el prod!cto
p!ede llegar Dasta los ,G soles estando dentro del rango esta#lecido.
Intensi%a% %e la %istri)#cin
Seg)n el tipo de distri#!ci2n podemos clasi:icar la misma en Selecti"a9 es decir
la empresa selecciona alg!nos p!ntos de "enta por el estilo del negocio9 por lo
!e representa9 por las instalaciones9 por la 8ona9 optando por a!ellas !e se
enc!entren en n!estro mercado meta.
-. Co&#nicacin
a. P#)lici%a%
Fi1acin %e O)1eti(os<
El primer paso para desarrollar !n programa p!#licitario es :i$ar los o#$eti"os de
la p!#licidad.
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INFORMAR
In:ormar al mercado de la n!e"a presentaci2n del prod!cto
Resaltar s!s atri#!tos m?s importantes
PERS=ADIR
Crear pre:erencia de la marca
Con"encer a los clientes de comprar aDora
RECORDAR
Recordar a los clientes donde comprar el prod!cto

El o#$eti"o de la p!#licidad in:ormati"a es generar !na demanda lle"ada por la
eEcl!si"idad de comprar !n prod!cto con alto "alor 7 precio medio.
Esta)leci&iento %el 'res#'#esto %e '#)lici%a%<
Nos encontramos en la etapa de crecimiento en el ciclo de "ida del prod!cto9
por lo c!al se re!iere !n pres!p!esto de p!#licidad ele"ado para crear
conciencia 7 lograr !e los cons!midores compren el prod!cto pese a !e la
empresa es conocida en el mercado 7 go8a con aceptaci2n. Lo !e se !iere
lograr 7 7a lo de:inimos anteriormente como estrategia9 es la participaci2n de
mercados 7 sa#emos !e los competidores indirectos tienen !n eEcelente
posicionamiento 7 Dan sa#ido de:inir m!7 #ien s! imagen9 para ello
necesitamos an!nciarnos m?s para Dacernos notar por encima del r!ido del
mercado9 esta#leciendo m!cDas repeticiones para presentar el mensa$e de la
marca a los cons!midores.
Estrate!ia '#)licitaria<
*na estrategia p!#licitaria consta de ; elementos principales+ Crear mensa$es
p!#licitarios 7 seleccionar medios de di:!si2n p!#licitarios.
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Pro'#esta %el Mensa1e<(passion :r!it( calienta t!s ?nimos 7 atrC"ete a pecar
Seleccin %e los &e%ios '#)licitarios<
En la ci!dad de A#anca7 el medio de com!nicaci2n m?s sintoni8ado con
respecto a canales de tele"isi2n es AmCrica @ele"isi2n con A.I de pre:erencia
seg!ido de canales como Frec!encia Latina ;5I9 estos con co#ert!ra
nacional= con respecto a la seBal local o regional los principales medios son
@3S!r 7 *no@3.
Las estaciones m?s sintoni8adas de radio de la ci!dad de A#anca7 son Radio
estaci2n solar9 stereo GA9 9 la primera con !n alto porcenta$e medio con relaci2n
a los dem?s. El diario local de ma7or circ!laci2n en la ci!dad es El diario
Correo 7 el diario nacional con ma7or "ol!men de "entas en la ci!dad es La
Rep)#lica.
Seleccin %e alcance4 +rec#encia e i&'acto<
P!eremos llegar en !na medida del /AI del mercado meta en los . primeros
meses de la campaBa9 esta#leciendo !n impacto en el mensa$e e imagen del
prod!cto.
Esco!er el 0i'o %e &e%io %e Di+#sin<
@omando en c!enta el medio las "enta$as 7 limitaciones Demos escogido tres
tipos de medios para p!#licitar+
Me%ios .enta1a Li&itacin
0ele(isin T!ena co#ert!ra de
mercado de masas9
com#ina im?genes9
sonido 7 mo"imiento9
Costos ele"ados
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atracti"o para los
sentidos
Ra%io T!ena aceptaci2n local9
ele"ada selecti"idad
geogr?:ica 7
demogr?:ica
Solo a!dio
Peri%ico T!ena posi#ilidad de
"arios lectores del
mismo e$emplar
Costos ele"ados
@ELE3ISI[N+ El canal elegido es AmCrica @ele"isi2n9 7a !e este canal esta en
seBal a#ierta 7 todos los tele"identes tienen acceso a Cl. Con respecto a la
d!raci2n 7 contin!idad de la p!#licidad se Da optado por escoger la co#ert!ra
de , min!to tres "eces al d&a.
RADIO
La Estaci2n de Radio seleccionada es Radio Estaci2n Solar9 !e mantiene !n
eEcelente prestigio en la ci!dad 7 amplio ni"el de sintoni8aci2n. Siendo la Dora
escogida entre las0 7 05- de la nocDe.
PERIODICO
Con !n tira$e contin!o en la ci!dad de A#anca79 este peri2dico o:rece espacios
para p!#licidad tanto en la portada 7 en la parte interior del mismo9 optaremos
por escoger el de la portada para :iestas :!ertes.
Pro&ocin %e (entas
El lan8amiento de la n!e"a presentaci2n "a acompaBado de incenti"os a corto
pla8o !e :omenten la compra"enta de n!estro prod!cto. Mientras !e la
p!#licidad prop2sito ra8ones para comprar n!estros prod!ctos9 las
promociones o:recen ra8ones para ad!irirlo aDora.
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O)1eti(o %e las 'ro&ociones %e (enta<
Promociones Comerciales: 3an dirigidas a los detallistas con el :in de
!e an!ncien las n!e"a presentaci2n del prod!cto 7 les den me$ores
espacios. La Derramienta de promoci2n para el cons!midor es la de
#oni:icaci2n 7a !e o:recemos , #otellas de KA- ml. grat!itamente como
incenti"o por la compra del en"ase sec!ndario de /9 esta promoci2n se
la "a a mantener solo por introd!cci2n en cada !na de los p!ntos de
"enta. <emos escogido esta promoci2n con el :in de tratar de re:or8ar la
posici2n del prod!cto 7 esta#lecer relaciones a largo pla8o con los
cons!midores.
Relaciones 'Q)licas.
Con respecto a ello se reali8ara deg!staciones en los principales centros de
"enta9 as& se lograra dar? a conocer con ma7or :!er8a la marca de n!estro
prod!cto. Para ello rotaremos entre los principales p!ntos de "enta
esta#lecidos en las 8onas segmentadas9 in:ormando las principales
caracter&sticas del prod!cto 7 dando a conocer s! presentaci2n.
Adem?s planteamos participar en la secci2n de 'Comer 7 #e#er( de la
maga8ine Portada9 para ello tra#a$aremos en las relaciones con el cond!ctor 7
director del programa9 mostrando como lo denota la plantilla de este segmento
las instalaciones dela #odega donde mostraremos la calidad como son
procesados los prod!ctos.
MercRan%isin!
Se conoce al mercDandising como la optimi8aci2n "is!al de los p!ntos de
"enta. La prop!esta es #?sicamente la decoraci2n de los locales de "enta9
mediante a:icDes9 de esta manera de$amos de lado las gigantogra:ias9
pre:iriendo el :actor cantidad 7 accesi#ilidad9 es m?s :acti#le colocar a:icDes
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pe!eBos en di:erentes tiendas9 !e colocar gigantogra:ias !e p!eden
implicar !n costo adicional por al!iler de espacio.
Merca%eo %irecto
Para prestar !n me$or ser"icio 7 llegar a satis:acer las eEpectati"as de los
cons!midores de#emos com!nicarnos directamente con ellos de :orma
interacti"a9 de tal :orma !e podemos receptar s!s s!gerencias 7 reci#ir s!s
pedidos #!scando !na resp!esta directa9 inmediata 7 medi#le. La empresa
interact!ar? directamente con s!s clientes9 por telC:ono por medio del telC:ono
:i$o con !e c!enta la empresa GK0/5-0GA. Con esta alternati"a los
cons!midores p!eden solicitar directamente de :orma r?pida 7 e:iciente los
prod!ctos a s!s p!ntos de "entas9 Dogares 7 empresas.
La encargada de reci#ir a los cons!midores en el telC:ono9 ser? la secretaria
del administrador9 esta persona ser? la responsa#le de organi8ar 7 lle"ar el
control de los pedidos 7 s!gerencias9 de tal manera !e la empresa "a7a
creando s! #ase de datos9 la misma !e se crear? para esta#lecer !na relaci2n
contin!a con los cons!midores.
La #ase de datos constar? de la sig!iente in:ormaci2n+
- Nom#re
- N)mero de cCd!la de identidad
- @elC:ono del cliente
- @ipo de presentaci2n a comprar
- Cantidad a comprar
- 3alor a pagar
- Forma de pago.
Cat$lo!os<
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@am#iCn se ela#orar?n :l7ers9 donde se enc!entre toda la in:ormaci2n de la
empresa9 tanto la misi2n 7 la "isi2n de la empresa EL CA@ADOR S.R.L con el
prod!cto 'PASSION FR*I@(. Estos cat?logos se los distri#!ir? tanto a los
clientes !e compran en la planta como a los detallistas9 para !e ellos
tam#iCn los distri#!7an al momento !e Dacen las respecti"as entregas de los
prod!ctos.
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3II. 3II. PRES*P*ES@O PRES*P*ES@O
Presentaci2n de Acciones 7 Medios mens!al ponderado Presentaci2n de Acciones 7 Medios mens!al ponderado
0i'o ACCICN MEDIO Caracter,sticas 0O0AL I s 0otal
P!#licidad Prensa Correo @acna AE0 cm. "H K9A.I
P. @ele"ision America @3
3ideo , min 9 5 "eces al
dia "HH KA9.,I
Internet1We#
Pag. \e#1
Face#ook
, pagina We# ]Santa
Elena] 1H ,9A,I
Marketing Directo "arios
Antig!os 7 N!e"os
clientes 2H 59-;I
P!#licidad Radio Radio *no C!Ba ,-] 33 .9G0I
Relaciones
P!#licas 3arios Di"ersa "H K9A.I
- - - **3 ,--I

5.5I de la
In"ersi2n
Descripci2n por mes Descripci2n por mes
0i'o
ACCICN 1 2 3 " * - / K 1H 11 12
P!#licidad
Prensa A- A- A- A- A- A- A- A- A- A- A- A-
P. @ele"ision A-- - A-- A-- A-- A-- A-- - A--
Internet1We# ,- ,- ,- ,- ,- ,- ,- ,- ,- ,- ,- ,-
Marketing
Directo ;- ;- ;- ;- ;- ;- ;- ,;- ;- ;- ;- ;-
P!#licidad
Radio 55 55 55 55 55 55 - - 55 -
Relaciones
P!#licas A- A- A- A- A- A- A- 0- 0- A- A- 0-
//5 ,/5 ,/5 //5 //5 //5 /5- K/- ,/- ,/5 ,5- //-
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3III. 3III. CONCL*SIONES V RECOMENDACIONES CONCL*SIONES V RECOMENDACIONES
El res!ltado m?s importante !e se espera o#tener de este pro7ecto es la
acertada incorporaci2n de n!estro licor en el mercado local con miras al
mercado nacional. Para llegar a este res!ltado tenemos !e Dacer !n prod!cto
de calidad9 para captar la con:ian8a de los cons!midores 7 darles las garant&as
respecti"as del prod!cto !e est?n cons!miendo.
Resaltamos la necesidad de tra#a$ar constantemente en el sa#or de n!estro
prod!cto9 p!es es m!7 importante para los clientes potenciales9 !e el prod!cto
tenga m!7 #!en sa#or.
La prod!cci2n de n!estro licor res!lta renta#le9 p!es seg)n n!estro an?lisis
de costos 7 pro7ecciones para los sig!ientes aBos9 eEiste !n #!en margen de
!tilidad H;-IJ9 adem?s de tener costos apropiados9 para o:recer !n #!en precio
a los cons!midores potenciales.
Las empresas prod!cti"as de#en responder a los cam#ios en el entorno con
rapide8 cada "e8 ma7or9 no s2lo importa el costo 7 tiempo de desarrollo inicial9
sino !e tal "e8 es m?s importante a)n el tiempo 7 costo de me$orar el
prod!cto 7 procesos de prod!cci2n para adec!arlo a condiciones cam#iantes.
IU. IU. TITLIOGRAFIA TITLIOGRAFIA
- LO@LER9 PDilip 1 ARMS@RONG9 Gar7. Marketing 3ersion Para
Latinoamerica ,,FE. Editorial Pearson9 ;--K9 p. K/-.
ISTN+ GK0GK-;/-KK--
- Separatas de Clase9 Marketing Agroind!strial I 6Marketing Agroind!strial II.
Esc!ela de Econom&a Agraria. ;--G1;-,-.
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ANEUOS ANEUOS
ANEUO -,+ IDEN@IFICACI[N MERCADO ME@A
ANEUO O;+ NONIFICACI[N
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ANEUO -5+ ENC*ES@A
ENC"E!TA PARA EL LICOR DE DAMA!CO
1. G;nero< a. M #. F
2. E%a%<
a. Menos de ;-
#. ;- 6 5-
c. 5- 6 A-
d. A- o m?s
3. SCons#&e licorT
a. Si
#. No
SI CONS=ME LICOR CON0INUE<
. SL#; ti'o %e licor 're+iereT
a. Ron
#. Anisado
c. Licores de Fr!ta
d. Cer"e8a
e. 3ino
". SCon 6#; +rec#encia co&'ra licoresT
a. Semanal
#. Mens!al
c. @rimestral
d. An!al
e. No se
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*. SL#; es lo 6#e &$s i&'orta en #n licor 'ara =%.T
a. El sa#or
#. La presentaci2n
c. El precio
d. La marca
e. La #otella
-. SEn 6#; ti'o %e esta)leci&iento a%6#iere LicoresT
a. Licorer&a
#. Tares
c. S!permercado
d. @ienda
e. Otros
K. SOa to&a%o Licores %e Fr#tasT
a. Si
#. No
1H. SDe 6#; sa)orT
a. Maca
#. Lim2n
c. *"as
d. Otro
e. Ning)n sa#or
11. SLe !#star,a 'ro)ar #n n#e(o Licor a )ase %e MoraT
a. Si me g!star&a m!cDo
#. Me g!star&a por c!riosidad
c. No me g!star&a
d. Me desagradar&a ese tipo de licor
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12. SDon%e le !#star,a conse!#irloT
a. @iendas
#. Minimarket
c. Licorer&as
d. Internet
e. C!al!iera
13. SEn 6#; 'resentacin le !#star,a encontrarlosT
a. Totellas de "idrio
#. Ca$as HtetrapacJ
c. En"ases retorna#les Hpl?sticoJ
d. C!al!iera
1. SC#$nto estar,a %is'#esto a 'a!ar 'or este 'ro%#ctoT
a. ,-1;- soles
#. ;-15- soles
c. 5-1.- soles
d. .-1A- soles
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AneEo -. Res!ltados de la Enc!esta
Genero
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lido
s
Masc!li
no
,,, AA9- AA9- AA9-
Femeni
no
G, .A9- .A9- ,--9-
@otal ;-; ,--9- ,--9-
Cons#&e licor
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lido
s
Si ,0K G;9/ G;9/ G;9/
No ,A K9. K9. ,--9-
@ota
l
;-; ,--9- ,--9-
E%a%
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lido
s
menos de
;-
.; ;-90 ;-90 ;-90
de ;- a 5- G/ .K9A .K9A /095
de 5- a A- .G ;.95 ;.95 G;9/
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de A- mas ,A K9. K9. ,--9-
@otal ;-; ,--9- ,--9-
SL#; ti'o %e licor 're+iereT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lidos Ron 5; ,A90 ,K9- ,K9-
Anisado ;/ ,;9G ,590 5-9G
Licores de
:r!ta
5A ,K95 ,09/ .G9A
Cer"e8a A0 ;09K 5-9G 0-95
3ino 5K ,095 ,G9K ,--9-
@otal ,00 G59, ,--9-
Perdid
os
Sistema ,. /9G
@otal ;-; ,--9-
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SCon 6#e +rec#encia co&'ra licoresT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lidos Seman
al
.; ;-90 ;;95 ;;95
Mens!a
l
/5 5,9; 559A AA9G
@rimestr
al
AA ;K9; ;G95 0A9,
An!al ,/ K9G 09A G59/
nose ,; A9G /9. ,--9-
@otal ,00 G59, ,--9-
Perdid
os
Sistema ,. /9G
@otal ;-; ,--9-
SEn 6#e ti'o %e esta)leci&iento a%6#iere licoresT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lidos Licoreria ;/ ,;9G ,590 ,590
Tares ,K 09. G9- ;;9G
S!permerca
dos
.- ,G90 ;,95 ..9,
@ienda 0K .59, ./95 G-9.
Otros ,0 09G G9/ ,--9-
@otal ,00 G59, ,--9-
Perdid
os
Sistema ,. /9G
@otal ;-; ,--9-
SOa to&a%o licores %e +r#taT
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Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lidos Si ,A- K.95 KG90 KG90
No 50 ,090 ;-9; ,--9-
@otal ,00 G59, ,--9-
Perdid
os
Sistem
a
,. /9G
@otal ;-; ,--9-
SL#; es lo 6#e &as le i&'orta %e #n licor a =DT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lidos precio ;G ,.9. ,A9. ,A9.
La
presentaci2n
,K 09. G9- ;.9A
El precio 7
sa#or
/K 559; 5A9/ /-9,
La marca A0 ;09K 5-9G G,9-
La #otella ,K 09. G9- ,--9-
@otal ,00 G59, ,--9-
Perdid
os
Sistema ,. /9G
@otal ;-; ,--9-
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SC#$nto estar,a %is'#esto a 'a!ar 'or este 'ro%#ctoT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lido
s
,-1
;-
;-, GG9A GG9A GG9A
;-1
5-
, 9A 9A ,--9-
@otal ;-; ,--9- ,--9-
SEn 6#e 'resentacin le !#star,a encontrarlosT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lidos Totellas de
"idrio
,-G A.9- AG9/ AG9/
Ca$as
HtetrapackJ
./ ;;90 ;A9, 0.9K
En"ases
retorna#les
0 .9- .9. 0G9,
C!al!iera ;- G9G ,-9G ,--9-
@otal ,05 G-9/ ,--9-
Perdid
os
Sistema ,G G9.
@otal ;-; ,--9-
SDn%e le !#star,a conse!#irloT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
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o
3?lidos @iendas .- ,G90 ;,9G 5G95
S!permerca
dos
;/ ,;9G ,.9; A59/
Licorer&as K; 5A9/ 5G95 G;9G
Tares 5; ,A90 ,K9A KA9.
Otros ,5 /9. K9, ,--9-
@otal ,05 G-9/ ,--9-
Perdid
os
Sistema ,G G9.
@otal ;-; ,--9-
SLe !#star,a 'ro)ar #n n#e(o licor a )ase %e PiJaT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lidos Si me g!staria
m!cDo
K; 5A9/ 509A 509A
Me g!staria por
c!riosidad
G- ..9/ .09, 0/9/
No me g!staria ;. ,,9G ,;90 GG9A
Me desagraderia
ese tipo de licor
, 9A 9A ,--9-
@otal ,0K G;9/ ,--9-
Perdid
os
Sistema ,A K9.
@otal ;-; ,--9-
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SDe 6#e sa)or 're+iere =%. =n licor %e +r#taT
Frec!en
cia
Porcent
a$e
Porcenta$
e "?lido
Porcenta$
e
ac!m!lad
o
3?lidos ag!a7man
to
;5 ,,9. ,;9; ,;9;
PiBa G, .A9- .09. /-9/
*"a 5, ,A95 ,/9A KK9,
Otros ,K 09. G9- 0/9;
ning)n
sa#or
;/ ,;9G ,590 ,--9-
@otal ,00 G59, ,--9-
Perdid
os
Sistema ,. /9G
@otal ;-; ,--9-