EM3004 Formacin para el desarrollo del Liderazgo Emprendedor

Para uso exclusivo del Campus Ciudad de Mxico, del Tecnolgico de Monterrey 2012
Cdula 3 Prueba Rpida
A estas alturas del curso, usted cuenta con una declaracin de la pena monetizada, de la Gran Idea
(propuesta de valor) y del modelo de negocio. Sin embargo, no debe perder de vista que este conjunto
de hiptesis son su mejor adivinanza o conjetura, pero no son hechos ni datos duros en s mismos. El
siguiente paso es ponerlas a prueba, validar sus hiptesis y convertirlas en datos duros.
Actividad 1: Prueba rpida de la pena monetizada y la Gran Hiptesis.
El objetivo de esta actividad es conducir una prueba rpida de sus hiptesis (la pena y la solucin). Para
ello y a partir del prototipo de cliente ideal:
A. Seleccione por equipo una muestra de por lo menos 30 clientes potenciales que cumplan a
satisfaccin con el prototipo del cliente ideal (mnimo 10 si son empresas).
B. Contacte a la muestra de clientes a travs de las siguientes tcnicas:
a. Llamada telefnica
b. Correo electrnico
En cualquiera de los dos casos prepare un buen guin antes de tratar de establecer el contacto:
El motivo de la llamada o el asunto del correo electrnico, debe ser muy sugestivo, atractivo y
debe referirse a la propuesta de valor (el beneficio especfico) redactado en 140 caracteres o
menos.
Presntese: Mi nombre es Julio Daz, estudiante del Tecnolgico de Monterrey, donde estamos
desarrollando un producto (describa brevemente el producto o servicio)
Describa el problema: En nuestro proyecto hemos identificado que (describa el prototipo de
cliente ideal por su nombre genrico pero especfico: las empresas de construccin, los mdicos,
los promotores artsticos, las compaas de alimentos funcionales, las farmacuticas,) tienen
(describa la hiptesis de la pena monetizada).
Concntrese en tres preguntas, concntrese en escuchar y no pretenda vender su solucin:
- En su experiencia, usted tiene este problema?
- Me podra compartir sus preocupaciones, sus experiencias y la forma en que los
resuelve?
- Algo como esto (describa su Gran Hiptesis) resolvera su problema?
De las gracias por el tiempo dedicado por la persona y por compartir su experiencia.
Convierta sus hiptesis en hechos, en datos duros:
- Tasa de respuestas. La primera prueba es la proporcin de clientes potenciales que
toman o devuelven la llamada, o responden el correo. Una tasa mayor o igual al 50%,
indica que han identificado la pena monetizada.
- Tiempo para atender la llamada o responder el correo electrnico. El tiempo dedicado
(sea muy respetuoso del tiempo de su interlocutor), es un buen indicador de la
existencias de la pena monetizada y el inters dado por su cliente potencial al tema.
- Extensin de la respuesta (escueto-prolijo/corto-extenso)
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- Patrones (nmero de respuestas coincidentes) respecto a la pena monetizada y a la gran
idea (propuesta de valor).
Recomendaciones:
Si puede grabar la conversacin en las llamadas telefnicas, mejor (por supuesto, pida
autorizacin a su interlocutor para hacerlo), o en su defecto est preparado para tomar notas
extensivas. No confe en su memoria.
Al concluir la entrevista, revise sus notas y realice las modificaciones o adiciones pertinentes.
Digitalice stas e intgrelas al portafolio de evidencias del equipo.
Actividad 2: Validacin de la pena monetizada y la Gran Hiptesis.
Con los resultados de esta primera prueba, usted debe responder:
Se valida la hiptesis de la pena monetizada o es necesario reformularla? Si es esta ltima,
cul es la nueva hiptesis de la pena monetizada?
Se valida la hiptesis de la Gran Idea (propuesta de valor) o es necesario reformularla? Si se
reformula, cul es la nueva propuesta de valor?
En el caso de las reformulaciones, es necesario repetir la prueba rpida (puede ser con la misma
muestra de clientes potenciales, una nueva muestra o una mezcla de ambas).
Actividad 5: Presentacin de resultados
En una presentacin PowerPoint seale los hallazgos de la prueba rpida y las conclusiones sobre la
pena monetizada y la Gran Idea. Especificar el nmero exacto de su muestra, as como las caractersticas
especficas de sta con respecto a sus clientes potenciales.