DISCUSION DE MODELOS DE CONTRATOS COMERCIALES

COMPRAS NACIONALES.
En la economa moderna, en un mundo globalizado donde existen grandes zonas comerciales y en
donde es relativamente fcil comprar cualquier insumo que uno necesite en cualquier parte del mundo,
fue necesario la creacin de reglas y legislaciones que regulen este inmenso trafico de mercanca por
todo el globo, pero estas reglas tienen que cumplir dos grandes objetivos, los cuales en algunos casos
pueden ser contrapuestos como lo es, el proteger los intereses de las personas o pases involucrados
en la transaccin, as como tambin permitir una agilidad en los tramites del proceso con el objeto de no
agregar retrasos innecesarios.
El sector privado, parte del sistema econmico integrado por empresas y consumidores distintos al
Estado y sus dependencias. Incluye todas las empresas de propiedad independiente que buscan la
obtencin de beneficios, las organizaciones no lucrativas y las familias. Todas las unidades de la
economa que toman decisiones y no forman parte del gobierno.

Compras Internacionales
Es importante remarcar que los trminos Importacin y Exportacin corresponden siempre a
operaciones realizadas entre residentes de distintos territorios aduaneros (no pases), por lo que,
mientras las operaciones entre miembros de una misma zona aduanera como es la UE no sern tales
Importaciones o Exportaciones sino operaciones Intracomunitarias, una operacin entre un residente
espaol y un residente en Canarias -territorios aduaneros distintos- si lo ser.
En este tipo de transacciones exteriores hablaremos siempre de Importador en lugar de comprador; y de
exportador en lugar de vendedor, como ocurre en el comercio interior.
Observaremos tambin que en las mismas los documentos adquieren una importancia total, puesto que
son necesarios para poder entrar en posesin de la mercanca.

En toda transaccin de compras internacionales, estn involucradas diversas personas y/o entidades,
sin las cuales no es posible llevar a trmino la transaccin, de estas personas y/o entidades, los
principales son los siguientes:
Sujetos Contratantes
Como en toda operacin comercial, en las de comercio exterior intervienen un comprador y un
vendedor, los cuales en estas transacciones los conoceremos como Importador y Exportador
respectivamente.
Tanto los pases de ambos, como las entidades finncielas que intervienen en la transaccl6n, recibirn
as mismo las denominaciones de de Pas o Banco importador o Exportador segn sea su cliente una o
la otra cosa.
Ocurre exactamente lo mismo en cuanto a los medios o instrumentos utilizados para la correcta
liquidacin de las operaciones, los cuales se conocern como Medios de Pago o Medios de Cobro
respectivamente, aunque el citado medio sea solo un documento.
Aduanas
Es el organismo oficial bsico, encargado de la regulacin del trfico de mercancas en un estado,
teniendo a su cargo una serie de competencias entre las que destacan:
1. Aplicacin de la Normativa establecida por cada estado, y contemplada en su rgimen de comercio.
2. La verificacin fsica, tanto cualitativa como cuantitativa de la mercanca que entra y sale del pas.
3. La recaudacin de los aranceles e impuestos generados por el trfico de las mercancas.
Para el despacho en Aduana de cualquier mercanca se precisar de una documentacin mnima, como
es:
1. La Declaracin Formal del Comprador o del Vendedor en la que se detallan las distintas
caractersticas de la mercanca en cuestin.
2. La Lista de Contenidos y Pesos, destinada a evitar la inspeccin ocular de todas las mercancas, y
deber detallar las mercancas que sern despachadas por la aduana.
3. La Factura Comercial, con el fin de conocer el valor comercial de las mercancas y as poder aplicar
las tasas correspondientes a las mismas, segn lo contemplado en el Arancel de Aduanas y/o los
Derechos Arancelarios
Agentes de Aduanas
Son los profesionales de intervencin imprescindible para poder proceder al despacho de cualquier
mercanca a travs de Aduanas, tanto en importaciones como en exportaciones.
Documentos Comerciales
Al igual que en las transacciones de compra/venta interiores intervienen determinados documentos, en
las operaciones de comercio exterior, y por motivos de cobertura y seguridad, stos son mucho mas
numerosos, pero permiten agilizar y normalizar una operacin en la que participan personas de dos
pases distintos, con leyes distintas y monedas diferentes.
Debido a su importancia y nmero, detallaremos seguidamente los principales, los cuales clasificaremos
en los siguientes grupos:
1. Documentos Contractuales y Semi-Contractuales.
2. Documentos de Transporte
3. Documento de Seguro
4. Documentos de Verificacin y Control
5. Documentos Aduaneros

Documentos Contractuales
En toda operacin de comercio exterior en la que intervienen sujetos contratantes de pases distintos,
con reglamentaciones y leyes diferentes, pueden producirse incidentes de cualquier tipo que sern de
difcil solucin si los trminos de la operacin no han sido pactados por escrito con anterioridad, por ello
reviste de especial importancia la formalizacin contractual de la misma.
El contrato mas corriente en el comercio exterior es el que ampara las operaciones de compra y venta
de mercancas, el cual formalizado por escrito, obliga en firme a las partes firmantes, tiene fuerza
ejecutiva y ampara todo aquello que se contempla en las leyes nacionales del pas al que se encuentra
sujeto.
Adems de los contratos de compra-venta, los ms corrientes en el comercio exterior son los Contratos
de Intermediacin Comercial, los cuales agrupan los siguientes tipos de contrato:
o Contratos de Mediacin o Corretaje
o Contratos de Representacin
o Contratos de Agencia
o Contratos de Comisin
o Contratos de Distribucin
o Contratos de Transferencia de Tecnologa
o Contratos de Asistencia Tcnica.
o Contratos de Exportacin de Plantas Llave en Mano
o Contratos de Arrendamiento Financiero (Leasing)
o Contratos de Factoring
o Contratos de Franquicia

Documentos Semi-Contractuales
Los documentos Semi-Contractuales no ofrecen la seguridad del contrato, pero tienden a ser usados
ms frecuentemente que este. Los documentos semi-contractuales mas utilizados son los siguientes
El Pedido
Normalmente es el resultado de una llamada telefnica, de un fax, una visita personal y en los ltimos
tiempos de un email. Este se limita a documentar la intencin de compra de una mercanca por parte del
importador, pero esta intencin puede ser revocada a posterioridad sin ningn problema. Por parte del
exportador este esta en plena libertad de al recibir el pedido aceptarlo o no.
La Factura Pro-Forma
Es un documento en el cual el exportador informa a un posible comprador de un presupuesto, as como
de las condiciones en las cuales estara dispuesto a venderle determinada mercanca. Por este sentido
la factura Pro-Forma es un documento de oferta provisional e informativo
La Factura Comercial
En el momento de la venta de una mercanca, el exportador extiende una Factura Comercial, la cual por
si sola constituye un documento de venta y por lo tanto transfiere al importador lo propiedad de la
mercanca en ella detallada.
La factura representa la obligacin de entrega de la mercanca por parte del exportador, y si el
importador cumple con la obligacin de pagar, la factura se convierte en un titulo de propiedad de dicha
mercanca.

Documentos de Transporte
Una vez finalizado el contrato correspondiente a la compra-venta, es necesario el transporte de la
mercanca objeto de la operacin hasta el importador, y concretamente hasta el punto de entrega
convenido en el contrato con el exportador.
En funcin de los distintos factores que intervengan en la operacin de compra-venta internacional, los
sistemas de transporte variaran, siendo los principales los siguientes:
o Transporte Terrestre:
o Por Carretera
o Por Ferrocarril
o Transporte Martimo
o Transporte Areo
o Transporte Mixto
El medio de transporte a utilizar ser elegido en funcin de distintas consideraciones, como lo puede ser
la urgencia en el envi, el coste del transporte, las consideraciones burocrticas, si la mercanca es
perecedera o no, el punto geogrfico del lugar de destino, as como cualquier otro punto que podra
influir en la entrega de la mercanca al importador. En cada caso, el transporte originara una serie de
documentos que son imprescindibles para poder despachar la mercanca en destino. Segn el medio de
transporte seleccionado, los principales documentos serian los siguientes:
Transporte Martimo
El Conocimiento de Embarque
Este documento lo originara el transportista por va martima en lneas regulares, el cual sigue siendo
por hoy uno de los ms utilizados.
A travs de este documento, el capitn del barco, el naviero, el armador o sus legtimos representantes,
se comprometen a transportar y depositar la mercanca en el puerto sealado por el cargador
El Conocimiento de Embarque certifica que la mercanca en cuestin esta en posicin de la compaa
naviera que debe transportarla, siendo este por lo tanto un recibo de la mercanca por parte de
compaa naviera.
La Pliza de Fletamiento
Cuando el transporte es efectuado por buques de carga llamados tramperos, los cuales no pertenecen
a ninguna lnea regular, sino que van de puerto en puerto segn la demanda. En estos casos se utiliza
como documento de embarque la llamada pliza de fletamiento, la cual debe reflejar de forma clara la
identificacin de las personas involucradas (Capitn, Cargador y Destinatario) as como las condiciones
de ejecucin del contrato (Puerto de Carga y Descarga).
Transporte Terrestre
La Carta de Porte por Ferrocarril
En 1890 fue redactado en Berna el que se conoce como Convenio CIM, el cual recoge las distintas
responsabilidades de aquellos que intervienen en el transporte ferroviario. El documento que se utiliza
en el transporte por ferrocarril acogido por este convenio es la Carta de Porte, la cual le concede a su
poseedor la propiedad de la mercanca. El convenio responde de las mercancas durante el viaje,
estando los gastos del transporte a cargo del exportador o del importador, segn se indique en el propio
documento.
EL Carnet TIF
EL rgimen de Transporte Internacional por Ferrocarril (TIF) es un acuerdo aduanero firmado en
Ginebra en 1952, el cual permite hacer ms viable, valido y barato el transporte por ferrocarril. Mediante
la aplicacin del TIF, los vagones en que viaja la mercanca traspasarn las distintas fronteras entre
pases sin que deban pasar la inspeccin aduanera correspondiente, quedando esto solo en el pas
expedidor y el destinatario.
La Carta de Porte Intencional por Carretera
De la misma forma en que se creo el TIF, en Ginebra se creo el convenio de Transporte Internacional
por Carretera.
El Convenio CMR, regula la utilizacin de los documentos de intervienen en el transporte, delimitando la
responsabilidad de cada uno de los participantes.
La Carta de Porte Internacional por Carretera es idntica al TIF, excepto porque esta concede la
propiedad de la mercanca a su poseedor y la de carretera solo es una prueba del contrato de transporte
y de recepcin de la mercanca por el transportista; en esta solo el que figura como destinatario puede
tomar posesin de la mercanca transportada.
El Carnet TIR
Este es el documento que sirve de garanta a las aduanas intermedias de transito, para que la
mercanca no sea examinada a su paso, puesto que al igual que con el carnet TIF, la misma ha sido
cargada en camiones precintados y debidamente examinados en el pas de origen, y solo sern
revisados de nuevo en el pas destino
Transporte Areo
La Carta de Porte Areo o Conocimiento Areo
Cuando el transporte se realiza por aviones de lneas areas regulares, el documento que se utiliza es
el Porte Areo, el cual se emite de forma normativa, y por lo tanto no es negociable y sirve de recibo de
la mercanca por parte del transportista.
En el caso de utilizar aviones en vuelo charter, el objeto del contrato no es la mercanca sino el avio, el
cual se fleta con una sola carga y a nombre de un solo consignatario
Documentos de Seguro
En el transporte de mercanca siempre existe el riesgo de que por las ms diversas causas esta se
pueda perder o deteriorarse.
Como las compaas de transporte no cubren todas las vicisitudes que puedan sufrir las mercancas, el
exportador o el importador, segn el contrato firmado entre ellos, deber cubrirlas en su totalidad
suscribiendo las correspondientes plizas de seguro, de forma que mediante el pago de una prima
determinada, la Compaa de Seguros se responsabiliza de las mercancas durante su transporte, sea
cual sea la causa que pueda afectarla
Documentos Aduaneros
Para que las autoridades de los pases involucrados en una transaccin comercial, es necesario
presentar una serie de documentos, siendo los ms comunes los siguientes:
o Factura Comercial
o Documento de Transporte
o Certificado de Origen de la Mercanca, el cual justifica la procedencia de la mercanca, para de esta
forma aplicar los derechos arancelarios y tasas correspondientes.
o Liquidacin del Pago del Seguro, si la mercanca fue importada con la clusula CIF de los Incoterms

El clculo del costo de produccin y de venta en el mercado extranjero es un elemento esencial para
determinar si la actividad exportadora es viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendr una
incidencia sobre el costo, incrementndolo o disminuyndolo, segn el tipo de modificacin a realizar.
Si la exportacin significa producir ms sin aumentar los costos fijos, trabajando solamente sobre costos
variables, los productos adicionales destinados a la exportacin sern producidos a un menor costo
unitario.
A continuacin se muestra un esquema muy simple para integrar y distribuir los distintos tipos de costos,
a partir de su correspondiente identificacin y clasificacin:
Costos de produccin
El costo de produccin incluye todos los conceptos relativos a la elaboracin de un producto hasta que
ste se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables.
Costos variables de produccin:
Materia Prima: Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan.
Mano de Obra: Cuando la utilizacin de mano de obra se realiza en funcin de las cantidades a
producir, el costo del trabajo vara segn parmetros relacionados con los volmenes de produccin, la
estacionalidad y el grado de especializacin.
Costos Indirectos de Fabricacin: Costos en que se incurren con motivo de la fabricacin y que son
distintos de los dos anteriores (por ejemplo, consumo de energa, depreciacin del equipo cuando sta
se realiza en funcin de las unidades fabricadas, etc.).

Costos de Comercializacin
Esta categora comprende todos los costos que deben afrontarse luego de que el producto se encuentra
en stock- para lograr que el consumidor lo adquiera.
Estos costos se originan, entre otras, por las siguientes actividades:
o Investigaciones y estudios de mercado.
o Promocin de ventas.
o Publicidad.
o Distribucin.
o Ventas y sus costos administrativos.
Entre estas actividades hay algunas que generan gastos siempre. Estos gastos se denominan costos
fijos de comercializacin (sueldo del personal de ventas, publicidad por contrato, etc.).
Costos de Exportacin
Es la suma de los gastos que originan las diferentes actividades propias de la exportacin. Estas
actividades varan dependiendo de la negociacin o cotizacin que se realice, la cual se establece
mediante el trmino de venta internacional utilizado INCOTERMS.
Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los costos adicionales relativos a la venta
internacional incluyen entre otros:
o Estudios de mercado, especficos del pas-objetivo.
o Viajes de negocios.
o Correo internacional, telfono/fax.
o Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en el extranjero (si ste es el
caso).
o Consultores, despachantes de aduana.
o Adaptacin/modificacin del producto; embalaje especial.
De manera general, los principales costos de exportacin pueden ser clasificados en dos distintas
categoras: costos fijos de exportacin y costos variables de exportacin.
Costos fijos de exportacin: Se originan esencialmente por mantener en funcionamiento una unidad o
gerencia de exportacin. Estos costos se generan aunque no se efecte exportacin alguna y son
necesarios para mantenerse en el negocio.
Costos variables de exportacin:El costo variable de exportacin es el costo de comercializacin hacia
el extranjero. Esta categora de costos incluye, los gastos bancarios/financieros, envases y embalajes
especiales, marcas, etiquetas especficas, seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios,
gastos de despacho aduanero, posibles gravmenes a la exportacin, etc.
El costo variable unitario total de un producto para la exportacin se compone del costo variable de
produccin adicionado del costo variable de exportacin.
En la comercializacin internacional, el cliente no est dispuesto a pagar por la eventual ineficiencia y
fallas de programacin o errores de clculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar
fcilmente otro proveedor. En consecuencia siempre ser til, para la empresa que pretenda exportar, la
realizacin de un preciso anlisis para verificar si su precio es competitivo en escala mundial, de
acuerdo con el costo del producto.
Costos de transporte
Transporte Martimo
Los costos de un buque son:
Fijos
Los Costos de operacin fijos del buque comprenden tanto los gastos de adquisicin como los de
explotacin
o Adquisicin: amortizacin y depreciacin.
o Dotacin: Tripulacin, incluyendo, adems de los salarios, los pagos indirectos y las prestaciones
sociales.
o Mantenimiento: Pertrechos y repuestos, reparaciones.
o Seguro: Del buque, de la carga, responsabilidad civil, tripulantes y pasajeros.
o Otros: Cualesquiera que sea atribuibles a la operacin del buque.
Variables
Estos son los costos variables que se generan por la operacin del
buque, entre los que tenemos:
o Combustible
o Navegado
o En Puerto
Transporte Areo
Los costos de operacin fijos y variables en el caso de los aviones, se clasifican segn los conceptos
expresados para los buques.
Precio de Exportacin
Luego de calcular los costos de produccin y de exportacin, debe tomarse en cuenta los mecanismos
de estmulo a las exportaciones que el gobierno otorga a las empresas exportadoras.
En el clculo del precio para la exportacin, se debern incluir aquellos impuestos que no puedan ser
recuperables en el caso especfico de la actividad exportadora.
Por ltimo, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a
partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos.
Considerando los distintos aspectos indicados, los componentes del precio de exportacin de tipo FOB
(Free On Board), el cual es un trmino de venta frecuentemente utilizado para establecer una oferta
internacional, son:
o Costos de produccin (fijos y variables) [CP]
o Costos de exportacin (fijos y variables)[CE]
o Eventuales costos financieros [CF]
o Impuestos internos no recuperables [Imp]
o Eventuales incentivos [Inc]
o Utilidad buscada [U]
Precio de Exportacin FOB = CP + CE + CF + IM - In + U
Para una exportacin en trminos CIF, deber adicionarse a lo ya considerado para el trmino FOB, lo
siguiente:
o Flete de transporte internacional [FTI]
o Desestiba y descarga en puerto de destino [DPD]
o Seguro de transporte [SEG]
Precio de Exportacin CIF = CP + CE + CF + IM - In + U + FTI + DPD + SEG
Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado de destino; es decir, el
precio al que el producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una
nocin de la potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de
consumidor final. Esta prctica es til aun cuando se venda a distribuidores u otros intermediarios, pues
es el consumidor final quien finalmente "busca, compra y consume" el producto.

Conclusiones
Como se pudo observar, existen marcadas diferencias entre las compras realizadas dentro de una
mismo territorio aduanero y los que no, sobre todo por la gran cantidad de tramites y previsiones que
son necesarios para el paso de un territorio a otro; pero tambin se observan todos los tratados y
convenios internacionales que se han logrado en los ltimos tiempos para tratar de minimizar todo el
papeleo necesario para llevar a feliz termino las transacciones internacionales, todo esto nos demuestra
que los pases se han dado cuenta de lo importante que es el comercio internacional para sus
respectivas economas.