CAPTULO IV

DISEO DE UN MODELO DE MARKETING NUTRICIONAL PARA EL

MEJORAMIENTO DE LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS
PURIFICADORAS Y COMERCIALIZADORAS DE AGUA NATURAL UBICADAS
EN EL REA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR

A. GENERALIDADES
El presente captulo comprende la propuesta de un modelo de Marketing
Nutricional, el cual muestra los objetivos, la justificacin e importancia de su diseo,
de igual forma se presentan los lineamientos que comprenden el proceso de dicho
modelo, as como la misin, visin, el diseo de estrategias que con su puesta en
prctica brindar un mejor servicio y alcanzar la satisfaccin de los clientes, que
conduzca a mejorar gradualmente la competitividad.

Su diseo est sustentado en los resultados obtenidos de un estudio o
investigacin de campo en la cual conocer empresarios y clientes brindaron
informacin importante para conocer los elementos que contribuyen a configurar o
estructurar el modelo.

Se busca que el empresario con la puesta en prctica de este modelo de
Marketing Nutricional y con el recurso que posee, obtenga mayores y mejores
resultados, ya que se propone una evaluacin tanto para el consumidor, a empresas
comercializadoras, de calidad, de los canales de distribucin; con el fin de alcanzar
la fidelidad de los clientes y los objetivos predeterminados por la empresa.

B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
1. General
Elaborar un modelo de Marketing Nutricional que permita a las empresas que
purifican y comercializan agua natural, alcanzar mayor eficiencia en la atencin al
cliente y su fidelidad para ser competitivos en el mercado.






2. Especficos
Proporcionar a las empresas purificadoras de agua natural la metodologa a
seguir para la implementacin de un modelo de Marketing Nutricional.

Conocer la importancia y beneficios que ofrece la aplicacin de un Modelo de
Marketing Nutricional, a las empresas purificadoras de agua natural, ubicadas en
el rea metropolitana de San Salvador.

Definir conceptos a considerar para que las empresas purificadoras de agua
natural, fortalezcan la misin / visin y estrategias al implementar un modelo de
Marketing Nutricional.

C. JUSTIFICACIN
Segn la investigacin realizada a las empresas que se dedican a la
purificacin y comercializacin de agua natural, stas no cuentan con un modelo de
Marketing Nutricional, por consiguiente no existen procedimientos y lineamientos
sobre los cuales basarse para mejorar la calidad en la prestacin del servicio y
alcanzar fidelidad y satisfaccin en los clientes; es por ello que se considera la
necesidad de la creacin de este modelo como instrumento administrativo-
mercadolgico idneo para sensibilizar a los empresarios sobre la importancia del
diseo, desarrollo y evaluacin del mismo, que permite fortalecer las funciones y
procedimientos que actualmente aplican proporcionando a las empresas la
oportunidad de crecer en el mercado y a la vez contribuir a la generacin de empleos
as como al crecimiento de la economa del pas.

D. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA
Este modelo permitira a las empresas purificadoras y comercializadoras de
agua natural proveerse de una mayor amplitud de conocimiento, sobre sus actitudes,
percepciones y necesidades de los consumidores lo que representa un punto clave,





para constituir una deficiencia en el mercado ya que alcanzar la satisfaccin y lealtad
de los consumidores es un reto que se vuelve ms difcil y complejo.

Las empresas purificadoras y comercializadoras de agua natural ven los
problemas de los consumidores como sus mayores reas de oportunidades para
desarrollarse y crecer en el mercado, dando apertura al incremento de utilidades.

1. Para el pas
Un modelo de Marketing Nutricional demuestra la importancia que el
mercadeo moderno tiene en el entorno y establece que, en una economa en la que
existe una mayor oferta que demanda permite a las compaas competir con mayor
eficiencia y eficacia por la fidelidad y el dinero de los consumidores y clientes reales,
as como generando fuentes de empleo que contribuirn al incremento gradual del
Producto Interno Bruto (PIB) para el pas.

2. Para el sector
El modelo de Marketing Nutricional proporciona a las empresas purificadoras y
comercializadoras los lineamientos necesarios para establecer una eficaz gestin
mercadolgica y a la vez mejorar su competitividad teniendo como resultado la
creacin de una relacin rentable con los consumidores, capaz de generar un
rendimiento, adems de fortalecer la demanda en el mercado.

3. Para el consumidor
Las empresas en la medida que conozcan a los consumidores con respecto a
sus cualidades, caractersticas y necesidades, desarrollarn relaciones ms slidas
con los consumidores actuales y potenciales, para tal efecto las empresas
necesitaran establecer un vnculo de comunicacin, que le permita a su vez dar
informacin al consumidor sobre las caractersticas y bondades de los productos que
se ofrecen, ofreciendo as al consumidor la oportunidad de tomar una decisin
racional al momento de efectuar la compra.






E. ALCANCE DE LA PROPUESTA
El presente modelo de Marketing Nutricional tiene como objeto mejorar los
procedimientos en el servicio al cliente que actualmente aplican este tipo de
empresas existentes en el mercado o aquellas posibles empresas que pretenden
incursionar en el mundo de los negocios.

Este modelo podr ser aplicado en las empresas purificadoras y
comercializadoras de agua natural ubicadas en el rea metropolitana de San
Salvador.

F. ESQUEMATIZACIN DEL DISEO DE UN MODELO DE MARKETING
NUTRICIONAL
Las fases que constituyen un modelo de Marketing Nutricional son las
siguientes:

1. Aplicacin de la tcnica FODA de las empresas distribuidoras y
comercializadoras de agua natural.
2. Establecimiento de la misin y visin de la empresa.
3. Diseo de estrategias
4. Desarrollo de sistema de estrategias
5. Evaluacin de estrategias
6. Resultados esperados.













GRFICO #4
ESQUEMATIZACIN DEL DISEO DE UN MODELO DE MARKETING NUTRICIONAL

ENTRADA PROCESO RESULTADOS
ESPERADOS
FASE I
Anlisis
situacional
FODA
Fortaleza
Oportunidades
Debilidades
Amenazas

FASE III
Diseo de
sistema
estrategias
Top of mind
Fulfillment
Base de datos
Segmentacin de mercado
Estrategia publicitaria
FASE V
Evaluacin de
estrategias
Evaluacin de consumidor
FASE IV
Desarrollo del sistema de estrategias
RETROALIMENTACIN
- Incremento de las ventas

- Crecimiento de utilidades

- Fidelidad de los clientes

- Incremento de la cartera de
clientes

- Mayor eficiencia en el
servicio
Fuente: Esquema elaborado por el equipo de trabajo
Empresariales
Funcionales

FASE II
Establecimiento
de la misin y
visin
Objetivos
De negocio
Operativos
Polticas





1. Desarrollo del modelo de Marketing Nutricional
1.1 Fase I: Anlisis situacional de las empresas purificadoras y
comercializadoras de agua natural.
A continuacin se presenta el anlisis situacional a travs de la tcnica FODA
y servir de apoyo para determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas de las empresas purificadoras y comercializadoras de agua natural.

1.1.1 Anlisis interno
a) Fortalezas.
Distribucin de marcas.
Productos de calidad.
Aceptacin del producto.
Reconocimiento dentro del mercado.
Manejo de precios ms competitivos en los productos.
Amplia cobertura en el mercado.

b) Oportunidades.
La existencia de una demanda constante.
El avance tecnolgico que permite una mayor calidad en los
procesos de produccin.
Implementar un modelo de Marketing Nutricional que les permita
alcanzar mayor fidelidad y satisfaccin al cliente.
Poner en prctica el modelo de Marketing Nutricional.
Capacitar el recurso humano relacionado con la distribucin,
fuerza de ventas y servicio al cliente.
Aumento de la demanda.

c) Debilidades
Servicio ineficiente en ofrecer una atencin personalizada.





Sistema de comunicacin deficiente entre cliente y personal de
distribucin ya que no brindan atencin inmediata.
La mnima inversin publicitaria aminora el conocimiento del
producto y servicio ofrecido en el mercado.
La falta de capital no permite ofrecer programas de capacitacin
de servicio al cliente a los empleados.
No poseen un sistema de monitoreo del mercado.

d) Amenazas.
Problemas de delincuencia e inseguridad social.
Incremento de la tasa de desempleo que ocasiona prdida de la
capacidad adquisitiva.
Competencia desleal.
La falta de conocimiento acerca del Marketing Nutricional
permite la deficiencia en ofrecer un nuevo concepto de servicio
al cliente.

1.1.2 Anlisis externo
Como se puede observar el mercado de agua purificada y comercializada en
el pas se ha vuelto en los ltimos tiempos ms competitiva en el sentido que ha
existido una proliferacin de empresas dedicadas a este rubro, ubicados en el rea
metropolitana de San Salvador.

Dichas empresas necesitan mejorar su capacidad de produccin, ya que al
aplicarse se tendra como resultado la mejora de la calidad en sus productos.

Con lo expuesto anteriormente se puede determinar que las variables de
mayor trascendencia a ser consideradas en este anlisis sobresalen las siguientes:







a. Competencia
Actualmente el mercado de agua purificada que se comercializa en el rea
metropolitana de San Salvador, se encuentran en una constante lucha por conquistar
a los consumidores de dicho producto ya que no existe una fidelidad de parte de
ellos; debido a que las empresas que comercializan y distribuyen el agua purificada
no cuentan con un modelo de Marketing Nutricional que les proporcione las
estrategias necesarias para afrontar los retos competitivos y poder ser lder en el
mercado.

b. Demografa
El Salvador cuenta con una poblacin mayor a 6 millones de habitantes, los
cuales cada da van aumentando el ndice de crecimiento en el pas, lo que
constituye una ventaja para el sector en estudio, ya que cuenta con un mercado
bastante amplio que le permite a la vez diversificar productos o servicios de acuerdo
a las necesidades, gustos y preferencias del consumidor.

c. Tecnologa
El sector de las aguas purificadas es demandante de tecnologa de punta que
le permita satisfacer plenamente a los consumidores rebasar a su competencia y con
ello aduearse del mercado. Dicha tecnologa le permitir a las empresas mejorar la
calidad de sus productos as como minimizar costos y maximizar utilidades.

d. Mercado
Los consumidores de agua purificada constituyen un mercado muy
demandante ya que los aspectos ms importantes que exigen de este producto al
momento de la compra son, calidad, alto grado de saneamiento y pureza, excelente
servicio y presentacin impecable del producto.

Es por esta razn que las empresas que purifican y comercializan agua natural
necesitan un modelo de Marketing Nutricional, para complacer las exigencias de este
mercado.





e. Cultura
Este aspecto es uno de los ms relevantes a considerar al momento de
ofrecer un producto en el mercado debido a que las costumbres y creencias de los
consumidores influyen en la decisin de compradores que depositan su confianza en
filtros caseros y no en las empresas que proporcionan este producto, otros
consumidores consideran no adquirirla debido a que no confan en la calidad y
pureza del producto. Por lo tanto los esfuerzos mercadolgicos de las empresas
deben orientarse a concientizar la importancia de los beneficios que poseen las
aguas purificadas.

f. Econmico y poltico
El sector de las aguas purificadas y comercializadas del pas al igual que
todos los dems sectores estn directa o indirectamente influenciados por la
situacin econmica y poltica del pas, por lo que no debe descuidarse los
fenmenos que pueden afectar el desarrollo y el crecimiento de las empresas ya que
algunas medidas econmicas adoptadas por el gobierno y movimiento de carcter
social pueden afectar el desarrollo empresarial en el rea metropolitana de San
Salvador.

1.2 Fase II: Establecimiento de la misin / visin
Las empresas purificadoras y comercializadoras de agua natural debern
contar con una misin / visin definida en forma escrita, en un documento; en ese
sentido, antes de iniciar la preparacin de un modelo de Marketing Nutricional, la alta
direccin debe disearla a efecto de que oriente los esfuerzos de todas las reas de
la empresa. Y si ya contare con una misin / visin, entonces se deber reforzar en
los aspectos que sean necesarios.

Misin
Con la finalidad de que las empresas comercializadoras y purificadoras de
agua natural mantengan una imagen atractiva se enuncia como ejemplo la siguiente:





Brindar un producto de calidad con excelente servicio, que satisfaga las
necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, mediante precios
competitivos y un personal altamente capacitado que permita fortalecer nuestra
imagen y contribuya al crecimiento econmico y desarrollo social del pas.

Visin
Para cumplir la misin, se requiere plasmar la visin que deben poseer las
empresas purificadoras y comercializadoras de agua natural por lo que a manera de
ejemplo se expone lo siguiente:

Ser empresa lder en El Salvador que brinda un producto y servicio, basado
en las normas de calidad en el mbito internacional que permita la satisfaccin plena
del consumidor ya sea individual o empresarial.

1.2.1 Polticas de la propuesta del Marketing Nutricional
a. Brindar un producto que le satisfaga la necesidad de prestigio al cliente y
ofrecerlo con un precio competitivo.
b. Programar las compras de acuerdo a la existencia y capacidad econmica
que tenga la empresa en ese momento.
c. Dependiendo del volumen de compra del cliente se adjudicar un porcentaje
de descuento.
d. Dar crdito a las empresas que sean cliente fijos.
e. Se realizan promociones a travs del precio de los productos.
f. Mantener una cartera de clientes que le permita a la empresa una mayor
rentabilidad, crecimiento y expansin en el mercado.

1.2.2 Objetivos empresariales
Los objetivos empresariales propuestos a las empresas purificadoras y
comercializadoras de agua natural son:






a. Brindar un producto que garantice la mejora en la calidad de vida de los
usuarios del rea metropolitana de San Salvador.
b. Obtener mrgenes de utilidad suficientes para asegurar el crecimiento y
desarrollo de la empresa as como el posicionamiento dentro del sector.

1.2.3 Objetivos de negocio
a. Lograr el reconocimiento del producto a travs de su marca en el mercado del
rea metropolitana de San Salvador.
b. Impulsar el desarrollo de las estrategias del modelo de Marketing Nutricional
para alcanzar una posicin competitiva en el mercado.

1.2.4 Objetivos funcionales
a. Promover la adquisicin de materia prima de calidad que garantice la
obtencin de un producto que satisfaga las necesidades del mercado.
b. Disponer del mayor equipo de distribucin para la adecuada y oportuna
comercializacin del producto.
c. Garantizar la utilizacin racional de los recursos humanos, tecnolgicos,
materiales y fsicos de la empresa.
d. Identificar el uso de fuentes de financiamientos que permitan a la empresa
maximizar los niveles de utilidad.

1.2.5 Objetivos operativos
a. Disear y mantener mecanismos necesarios para los controles de calidad en
el proceso de produccin.
b. El desarrollo de estrategias que conduzcan al alcance de los objetivos
previamente establecidos.
c. Determinar el grado de cumplimiento o funcionabilidad de las estrategias
puestas en prctica.








1.3 Fase III: Diseo del sistema de estrategias de Marketing Nutricional en
el proceso de comercializacin
1.3.1 Objetivo
Mejorar las actividades en el proceso de competitividad del agua purificada
para generar, una mayor distribucin de esta; obteniendo expansin penetracin de
nuevos mercados.

1.3.2 Meta
Lograr que las empresas purificadoras y comercializadoras de agua natural
incrementen en un 20% su posicionamiento en el mercado de consumo de agua
potable en el primer trimestre, luego de haberse implementado el Modelo de
Marketing Nutricional.

La medicin del posicionamiento de la marca y del producto se llevar a cabo
por medio de la realizacin de una investigacin. La muestra estar conformada por
un porcentaje de consumidores que adquieren el producto.

Con dicha investigacin se evala el grado de posicionamiento que tiene el
producto en la mente del consumidor por medio de una gua de preguntas
estructuradas (cuestionario) el cual es elaborado por un profesional experto en
marketing; el cual ser el encargado de llevar a cabo dicha investigacin.

Por otra parte tambin es importante mencionar que para lograr el
cumplimiento de esta meta, es necesario llevar a cabo la correcta aplicacin de todas
y cada uno de las estrategias que se proponen en el presente modelo.

1.4 Polticas
Los recursos con los cuales las empresas purificadoras y comercializadoras
de agua natural cuentan se aprovechan estratgicamente de manera que faciliten el
logro de los objetivos y metas propuestas.






1.5 Descripcin del sistema de estrategias del Marketing Nutricional en el
proceso de comercializacin.
A continuacin se presentan las diferentes estrategias, que se debern
realizar y poner en prctica, para alcanzar los niveles de competitividad ptima a
travs de la comercializacin del agua natural.

a. Estrategia de top of mind
Esta estrategia consiste en el acto de disear y representar el producto o
servicio de manera que ocupe un lugar especial en la mente del consumidor y estar
determinada por los siguientes estrategias.
Determinacin del posicionamiento basado en las caractersticas y beneficios
del producto.
Lograr el posicionamiento basado en el estilo de vida y uso del producto.
Alcanzar que el consumidor piense en una marca especfica de agua
purificada.
Hacer que los consumidores visualicen la marca de una forma innovadora.

b. Estrategia de fulfillment
Esta estrategia consiste en satisfacer al consumidor y cliente plenamente al
momento de la entrega del producto lo cual debe ser rpidamente y en buenas
condiciones, la cual la integran las siguientes estrategias:
Implementar el servicio rpido, completo y en excelentes condiciones.
Consecucin de nuevos clientes al menor costo (front - end)
Maximizacin del valor del cliente (back - end)

c. Estrategia de base de datos
Se trata de la elaboracin de una lista con nombres de los clientes a nivel
empresarial, consumidores del producto, la cual deber poseer informacin adicional
de importante valor para las empresas y se desarrolla de la siguiente manera:





El diseo de una lista interna que permita tener la informacin de clientes
activos e inactivos de la empresa.
Implementacin de un sistema de monitoreo.
Implementacin de un formulario de sugerencias.
Implementacin de medios alternos para sugerencias.

d. Estrategia de segmentacin de mercado
Esta estrategia consiste en clasificar en subgrupos de personas o empresas
que comparten una o ms caractersticas que los hace tener necesidades de
productos similares y se desarrollar de la siguiente manera.
Establecimiento de nichos de mercado, identificando los sectores que puedan
ser atendidos en forma directa o a travs de intermediarios.
Determinacin de las zonas geogrficas de acuerdo al producto o servicio que
se va a comercializar.
El diseo de un sistema de ventas de productos o servicios para las diferentes
temporadas del ao.
Utilizar publicidad enfocada a un determinado grupo geogrfico o sector de
mercado dependiendo la clase de producto o servicio que se va a comercializar

e. Estrategia de publicidad y promocin
Esta estrategia consiste en dar a conocer los productos o servicios a travs de
los diferentes medios de comunicacin que logren captar la atencin del consumidor;
al mismo tiempo brindar las alternativas de promociones de acuerdo al producto o
servicio que se est ofreciendo.

El diseo de logotipos y slogan que identifique a la empresa en forma atractiva
para que les permita posicionarse en la mente del consumidor y diferenciarlos
de la competencia.
El diseo e implementacin de campaas publicitarias con el objeto de
incrementar las ventas de agua purificada.





La elaboracin de artculos promocionales que contengan el logotipo y slogan
de la empresa.
Implementacin de ofertas de productos durante las pocas en la cual el
producto tiene poca demanda.
El diseo de un sistema de precios de ganchos para atraer el inters del
comprador.

1.6 Fase IV: Desarrollo del sistema de estrategias.
1.6.1 Estrategia de Top Of Mind
Se propone a las empresas purificadoras y comercializadoras de agua natural
ubicadas en el rea metropolitana de San Salvador que utiliza de manera apropiada
dicha estrategia para obtener de ella los beneficios que le permitan ser ms
competitivos en el mercado.

El Top Of Mind trata de estar all cuando los consumidores estn listos en el
punto de la transaccin comercial, cada cliente tiene un tiempo nico en el cual est
listo para comprar y es diferente para cada uno.

A continuacin se presentan las estrategias para desarrollar el Top Of Mind.

a. Determinacin del posicionamiento basado en las caractersticas y
beneficios del producto.
Tcticas a desarrollar
Resaltar las cualidades especficas que posee el agua purificada.
Resaltar los beneficios que adquiere el consumidor al momento de la compra
del producto.

b. Lograr el posicionamiento basado en el estilo de vida y uso del
producto.
Tcticas a desarrollar.





Determinar el uso que los consumidores darn al producto, conociendo su
estilo de vida.
Dar a conocer a travs de una campaa publicitaria acorde a la capacidad
financiera de cada empresa, de los usos del producto.
Monitorear los resultados de la campaa para determinar el grado del
posicionamiento en la mente del consumidor.

c. Alcanzar que el consumidor piense en una marca especfica de agua
purificada.
Tcticas a desarrollar
Incentivar la adquisicin del producto, colocndolo a la vista del consumidor en
los puntos de venta estratgicos.
Realizar ofertas promocionales para atraer a los consumidores tales como
combos, dos x uno y regalos por compra.
Despertar el inters de los consumidores a travs de los a travs de los
atributos de nutricin que posee el producto. Los cuales se reflejan en el
empaque de acuerdo a la presentacin del mismo.

d. Hacer que los consumidores visualicen la marca de una forma
innovadora.
Tcticas a desarrollar
Renovar el slogan de la marca cada ao pureza extrada de manantiales
naturales
Lo cual da a conocer que el agua proviene de manantiales naturales; y
procesada para garantizar su pureza y calidad.
Dar a conocer a travs de boletines informativos a los consumidores los
cambios en los procesos.








1.6.2 Estrategias de Fulfillment
La estrategia de fulfillment constituye una parte fundamental de la atencin al
cliente y la entrega del producto en forma rpida, completa y en buenas condiciones;
lo anterior permitiera a la empresa nutrir su posicionamiento, obteniendo fidelizacin
por parte del cliente.

A continuacin se presentan las estrategias para desarrollar el Fulfillment.
a. Implementar el servicio rpido, completo y en excelentes condiciones.
Tcticas a desarrollar.
La empresa deber realizar el ciclo fulfillment
- Quince minutos antes de la jornada laboral los empleados debern recibir
una charla motivacional de atencin al cliente, por parte del jefe inmediato
superior.
- El empleado est en la obligacin de saludar cordialmente al cliente al
momento de su visita.
- Ofrecer el producto.
- Regresar a la unidad repartidora por el producto
- Limpiar el producto.
- Verificar el sello de seguridad.
- Preguntar al cliente si desea que se le coloque en un lugar especfico.
- Cuestionar al cliente cuando desea ser visitado nuevamente.
- Despedirse cordialmente, dando las gracias por la compra.

b. Consecucin de nuevos clientes al menor costo. (Front - end)
Tcticas a desarrollar
Los vendedores al momento de ofrecer el producto a su cliente real, debern
visualizar la oportunidad de nuevos clientes dentro del entorno de su ruta de
trabajo.
El vendedor tendr una meta de trabajo la cual consistir en captar un cliente
nuevo por semana como mnimo.





Los ruteros dejarn hojas volantes que contengan informacin tanto del
beneficio y promociones del producto.

c. Maximizacin del valor del cliente (Back - end)
Tcticas a desarrollar
La empresa visualizar a los clientes como activos fijos.
Nutrir las relaciones con los clientes existentes por medio de la inversin que
destinar la empresa al cultivo de la satisfaccin plena del cliente.

1.6.3 Estrategia de base de datos.
Para llevar a cabo exitosamente la presente estrategia de Marketing Nutriconal
se deber realizar lo siguiente:

a. Disear una lista interna que permita tener la informacin de clientes
activos e inactivos de la empresa.
Tcticas a desarrollar
Contactar al personal idneo para obtener la informacin necesaria del cliente
investigando domicilio, telfono, tipo de cliente, necesidades, gustos e
intereses.
Clasificar la informacin obtenida.
Ordenar la informacin alfabticamente y por tipo de cliente.
Adaptar la oferta a cada tipo de cliente y la rentabilidad ms probable que se
puede obtener de ste.
Ratificar datos o actualizar los mismos en periodos no mximos de 6 meses.

b. Implementar un sistema de monitoreo permanente.
Reunir a los supervisores de rea para discutir y evaluar las quejas y
problemas de los clientes.
Llevar un reporte diario sobre los problemas y reclamos de los clientes.





Mejorar la comunicacin y las relaciones en el trabajo y adems la calidad en la
atencin a clientes logrando que los trabajadores tomen la responsabilidad de
la solucin de problemas. A travs de la contribucin de los supervisores.
Llevar a cabo el monitoreo a travs de dos medios, uno mediante los
vendedores y otro va telefnica cuando se cuente con la base de datos.

c. Implementacin de un formulario de sugerencias.
Tcticas a desarrollar
Contratar personal idneo para realizar un anlisis efectivo de las sugerencias.
Elaborar formatos de formularios para establecer cual es el ms idneo para
los clientes y la empresa.
Entregar formulario a vendedores y al personal encargado de monitorear al
cliente telefnicamente.
Pasar el formulario a los clientes.
Revisar las sugerencias recibidas.
Implementar un plan de accin que corrija las ineficiencias sealadas por el
cliente.

d. Implementacin de medios alternos de sugerencias.
Tcticas a desarrollar.
Elaborar un correo electrnico.
Habilitar un fax para sugerencias.

A continuacin se presenta la propuesta del formulario que debern llenar los
consumidores para la estrategia de base de datos.






Propuesta de formulario de sugerencias para el consumidor para la estrategia
de base de datos











1.6.4 Estrategias de segmentacin de mercado.
Debido a la importancia que posee esta estrategia para la comercializacin y
distribucin del producto se propone a las empresas purificadoras y
comercializadoras de agua natural llevar a cabo lo siguiente:

a. El establecimiento de nichos de mercado, que puedan ser atendidos en
forma directa a travs de intermediarios.
Mantener bien identificados los nichos de mercado para convertirlos en
mercados meta y atender en forma inmediata la demanda por medio de
constantes investigaciones o sondeos de mercados.
Investigar gustos y preferencias del mercado, para poder disear las
promociones adecuadas y proveer mejor el producto demandado.
Determinar los canales de distribucin de acuerdo a la necesidad del mercado
meta para impulsar la comercializacin del producto.



Con el objetivo de brindar un servicio de calidad solicitamos su valiosa opinin
marcando las casillas correspondientes
1. Cmo evala el servicio recibido?
Excelente Bueno Regular Malo
2. Le satisface la calidad del producto?
Si No Porque _____________________________________
Otras sugerencias o comentarios ______________________________________
_________________________________________________________________





b. Determinacin de las zonas geogrficas de acuerdo al producto y/o
servicio que se va a comercializar.
Tcticas a desarrollar.
Establecer la zona en la que se har llegar el producto para su respectiva
comercializacin como lo son:
- Tiendas de abastecimiento.
- Depsitos.
- Supermercados.
- Mini sper.
Conocer cules son los productos que mayor demanda tienen de acuerdo a las
zonas geogrficas.
Atender por medio de sondeos o investigaciones de mercado la demanda del
producto con eficiencia y eficacia.
Impulsar la colocacin del producto a travs de la venta directa, seleccionando
distribuidores estratgicos y excelentes promociones.

c. El diseo de un sistema de ventas de productos y/o servicios para las
diferentes temporadas del ao.
Tcticas a desarrollar.
Identificar las principales temporadas del ao.
Mantener inventarios de productos, as como contar con servicios propios para
cada poca del ao, aprovechando de esta forma las temporadas de
vacaciones, fin de ao y los diferentes das festivos de acuerdo a cada regin
geogrfica.
Revisar costos para establecer precios competitivos en cada poca.
Implementar las promociones por temporada.







d. Utilizar publicidad enfocada a un determinado grupo geogrfico o sector
de mercado dependiendo la clase de producto o servicio que se va a
comercializar.
Tcticas a desarrollar
Seleccionar el producto o servicios que se va a publicar, para determinar el
mensaje publicitario que se va a utilizar de acuerdo al mercado meta.

1.6.5 Estrategias de publicidad y promocin.
Las presentes acciones a desarrollar tienen como finalidad captar la atencin
de un mayor nmero de clientes con el objetivos de convertirlos en clientes
permanentes. Es necesario desarrollar las siguientes estrategias.

a. Disear logotipo y slogan que identifique a la empresa en forma atractiva
para que les permita posicionarse en la mente del consumidor y
diferenciarlo de la competencia.
Tcticas a desarrollar.
Contactar con agencias de publicidad, empresas afines o personas particulares
que se dedican a la elaboracin de logotipos y slogan para que presenten
modelos y ofertas, en base a la idea que se les presente.
Seleccionar los diseos que ms se ajustan a los requerido por la empresa.
Negociar y seleccionar el diseo ms apropiado.
Aplicar la utilizacin de logotipos y slogan en los diferentes artculos
promocionales, mensajes publicitarios, empaques, envases y papelera de la
empresa, para penetrar en la mente del consumidor.

b. Diseo e implementacin de campaas publicitarias con el objeto de
incrementar las ventas de agua purificada.
Tcticas a desarrollar
Contactar con agencias publicitarias o medios de comunicacin y presentar
idea de lo que se quiere publicitar y como se pretende hacer. Como por
ejemplo:





- El agua proviene de mantos acuferos.
- El proceso de purificacin.
- El proceso de calidad.
Analizar y seleccionar las ofertas y bosquejos publicitarios presentados por las
agencias y empresas contactadas.
Negociar la mejor oferta, logrando el mejor precio, sin descuidar la calidad del
trabajo a realizar.
Implementar campaa en los diferentes medios de comunicacin previamente
seleccionados.
Monitorear la efectividad de la campaa en base a resultados de ventas y
utilidades.

c. Elaborar artculos promocionales que contengan el logotipo y slogan de
la empresa.
Contactar con empresas o personas particulares que elaboran artculos
promocionales, para presentarles la idea de lo que se pretende elaborar. Como
camisetas promocionales, bolgrafos, gorras, viseras, tasas, porta vasos,
calendarios para pocas de fin de ao.
Analizar ofertas y diseos presentados por las empresas o personas
contactadas.
Negociar los precios en base a los mejores diseos.
Distribuir artculos entre los clientes, con el propsito de incentivarlos y por
ende incrementar los volmenes de venta.

d. Implementar ofertas de productos durante las pocas de no temporada.
Tcticas a desarrollar.
Identificar las pocas no estacionales, o sea aquellas pocas en las que
disminuyen los volmenes de venta. Es el caso de la poca de invierno en el
cual las personas disminuyen el consumo de agua.
Definir las presentaciones del producto a promocionar





Combo Veranero 1
- 1 galn de agua acompaado con la presentacin de litro de agua ms.

Combo Veranero 2
- 1 garrafa de agua acompaada de gorra y porta vaso gratis.

Combo Veranero Tropical
- 1 garrafn de agua acompaado de una camiseta y visera gratis.

Combo Invierno 1
- 1 garrafn de agua con 15% de descuento.

Combo Invierno 2
- Envase plstico de 5 galones gratis por precio del insumo de agua.

Combo Bolsita Plstica
- Compre 2 bolsas de agua y lleve una gratis.

Combo Deportivo
- Adquiera 25 bolsas de agua y lleve 5 bolsas gratis.

Combo Escolar
- 1 botella de agua de litro acompaada por un lapicero promocional.

Combo Gym
- 1 botella de agua de 1 litro acompaado de una taza promocional.

Implementar las promociones en los diferentes puntos de venta que se posean.
Evaluar los resultados de la promocin, para continuar realizando esta actividad
en aquellas pocas en las que disminuye la demanda.





e. El diseo de un sistema de precios gancho para atraer el inters del
comprador.
Identificar el precio en el mercado y conocer cuales son los establecidos por la
competencia y en base a ello establecer precios gancho.
Establecer costos de inventarios para poder fijar un sistema de precios lo ms
atractivo posible.
Definir el tiempo en que se mantendr los precios, considerando los costos.
Implementar el sistema de precios en cada uno de los puntos de venta.
Evaluar el resultado, midiendo los volmenes de venta alcanzados.

1.7 Fase V: Evaluacin del sistema de estrategias del modelo de
Marketing Nutricional.
1.7.1 Evaluacin del consumidor.
ESTRATEGIAS ACCIONES DE EVALUACIN RESULTADOS
PORCENTAJE DE
CUMPLIMIENTO
RESPONSABLES
Top of Mind
Evaluar el posicionamiento
en el Mercado.
Resaltar las cualidades
especficas del agua
purificada.
Posicionamiento en la
mente del consumidor.
Mayor captacin de clientes
y consumidores.

Nivel gerencial
Fulfillment
Revisin del plan de visita.
Evaluacin en el rea de
servicio al cliente.
Revisar asignaciones de
rutas.
Cobertura de varios
segmentos.
Conocimiento de la
satisfaccin de los clientes.
Alcance a nivel regional.

Nivel gerencial
Base de datos
Monitoreo en el rea local.
Revisin del formulario de
subgerencias.
Evaluacin del sistema de
base de datos.
Cumplimiento del programa
de visitas.
Conocer las inquietudes de
los consumidores.
Determinar si es funcional.

Nivel gerencial
Segmentacin
Supervisin en reas
especficas.
Identificacin de otros
segmentos.
Posicionarse de segmentos
especficos.
Explotacin de nuevos
nichos de mercado.

Nivel gerencial
Publicidad
y promocin
Revisin sobre
otorgamientos de ofertas.
Tener permanencia en el
mercado.
Determinar si el logotipo y
slogan es de fcil
recordacin.
Monitoreo sobre la
efectividad de la campaa.
Dar un valor agregado.
Facilitar la identificacin del
logotipo y slogan de las
empresas de agua
purificada.
Posicionarse en el
mercado.

Nivel gerencial.





1.8 Resultados esperados
Al desarrollar en forma integral, el sistema de estrategias, los resultados que
se pretenden obtener son los siguientes:

a) Incremento en las ventas
El incremento de los volmenes de venta es uno de los aspectos ms
importantes que se espera obtener a travs del sistema de estrategias del Marketing
Nutricional.

b) El crecimiento de utilidades
Con el aumento de los volmenes de venta la empresa se vern beneficiadas
en sus utilidades; por lo tanto el desarrollo empresarial, tendr un mayor auge en
produccin y generacin de empleo.

c) Fidelidad de los clientes
Las estrategias propuestas en el modelo se busca ante todo lograr que el
cliente / consumidor se sienta satisfecho con el producto servicio.

d) Incremento de la cartera de clientes
Este es uno de los resultados que ms se desea alcanzar ya que de los
clientes depende el incremento de ventas y de utilidades; siendo estos los que
adquieren el producto y es por ello que se pretende con las estrategias atraerlos para
que los compren.

e) Mayor eficiencia en el servicio.
A travs de la aplicacin del sistema de estrategias por todas las reas
funcionales de la empresa se lograr atender con mayor eficiencia al consumidor y
se le dar la mejor atencin y con esto se lograr que los clientes se identifiquen con
el producto.







El proceso de retroalimentacin

Si los resultados son bonancibles con la aplicacin del sistema de estrategias,
entonces deber fortalecerse el sistema mencionado, en caso contrario deber
introducirse las medidas correctivas a efecto de que el proceso de desarrollo de las
estrategias, se adecue a las expectativas o dinmica del mercado en particular.

G. PLAN DE IMPLEMENTACIN
1. Objetivos
1.1 General
Implementar un modelo de Marketing Nutricional para lograr una mejor
competitividad de las empresas purificadoras y comercializadoras de agua natural
ubicada en el rea metropolitana de San Salvador.

1.2 Especficos
Desarrollar y validar el sistema de estrategia del modelo de Marketing Nutricional
en las empresas purificadoras y comercializadoras de agua natural.
Generar las condiciones necesarias a las empresas purificadoras y
comercializadoras de agua natural para que puedan percibir los beneficios del
modelo.

2. Actividades a desarrollar
Tomando en cuenta lo anterior, las actividades a desarrollar en el proceso de
implementacin de estrategias de Marketing Nutricional son:
En primer lugar se deber contar con la revisin y aprobacin de la alta gerencia
de la empresa, para que se lleve a cabo.
Todo el personal administrativo y de campo deber aplicar metdicamente las
estrategias segn sean indicadas por la alta gerencia.





Se realizar evaluacin del funcionamiento del sistema de estrategias y se harn
las correcciones pertinentes, en caso de ser necesario, para lograr la mejor
aplicacin de estas.
Divulgacin a los gerentes y jefes de las diferentes reas funcionales de la
empresa de tal manera que inicie paulatinamente el proceso de implementacin a
travs de ellos y lo puedan transmitir a sus subalternos.
Utilizacin de los diferentes medios de comunicacin interna para dar a conocer a
todo el personal el sistema de Marketing Nutricional.
Estimular el nivel de aceptacin y percepcin de los empleados a travs de las
actividades programadas como seminarios o reuniones.
Cada rea funcional deber contribuir para las evaluaciones de las estrategias.
Mantener contacto directo con el cliente externo de tal forma que se perciban los
cambios que las estrategias logren en ellos, todo esto a partir de la
implementacin del modelo de Marketing Nutricional.

3. Responsabilidades
La responsabilidad para la implementacin de la propuesta recaer no
solamente dentro de la Direccin de la empresa quienes estn interesados en crear
un cambio verdadero dentro de la misma, esta ser de igual manera responsabilidad
de algunas reas especficas que se encargarn de dar soporte a la implementacin
de la propuesta; tales como el departamento de Recursos Humanos y el
departamento de Mercadeo.

No habr que omitir que cada uno de los empleados de igual manera tienen
gran responsabilidad al asumir el papel que desempean dentro de la empresa para
lograr tanto su satisfaccin como la de sus clientes externos.












4. Presupuesto para la implementacin
DESCRIPCIN VALOR $
Divulgacin del sistema de estrategias a gerentes y jefes de las
diferentes reas funcionales de las empresas.
$ 1,000.00
Capacitacin a los empleados respecto a la aplicacin de las
estrategias.
$ 1,650.00
Utilizacin de medios de comunicacin.* $ 5,500.00
Reproduccin de documento $ 280.00
Transporte $ 100.00
Recursos Materiales $ 786.00
Sub total $ 9,316.00
Imprevisto 10% $ 931.60
Total $10,247.60
* A criterio del cliente.





5. Cronograma de implementacin

Primer
mes
Segundo
mes
Tercer
mes
RESPONSABLES
ACTIVIDADES DE IMPLANTACIN
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1. Obtencin de autorizacin de la
Direccin General

Alta direccin
2. Programar divulgacin de la
propuesta.

Alta direccin
3. Divulgacin del Sistema de
Estrategias a Gerentes y Jefes de las
diferentes reas funcionales.

Alta direccin
4. Desarrollo de las Estrategias y
evaluaciones a los clientes internos y
externos respecto a la aplicacin de
las estrategias.

Alta direccin
Depto. de Mercadeo
5. Evaluacin del Sistema de
Estrategias en el Cliente Interno y
cliente externo.

Alta gerencia
Depto. de Mercadeo