SEMANA 3

LA RECUPERACIN ACTIVIDAD GENERADORA DE LIQUIDEZ, NUEVOS

NEGOCIOS Y DE INGRESOS





PRESENTADO POR:


LUZ NEIDY VERGARA OSORIO









PRESENTADO A


CAROLINA PEA VALENCIA










SENA
ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS
2014


1. Despus de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la
cobranza elabore una sntesis, haciendo nfasis en la elaboracin y desarrollo de
los planes de cobranza, recuerde no descuide ningn elemento registrado en su
contenido
RTA/
La cobranza es una accin tendiente a recuperar la cartera de crditos en las
condiciones y plazos pactados donde la gestin genera nuevas ventas, donde se
puede utilizar por intervalos como crditos que permite a afianzar el crdito.
Adems, la organizacin tiene que brindar una ptima atencin al cliente y no a la
competencia directa

PROCESO DE COBRANZA
FASE ACTIVIDADES
PLANEACIN 1. Solicitud de crdito
2. Definicin de metas
3. Ordenar la informacin
4. Programar los contactos
5. Definir planes de Accin
6. Programas Alternativos
ORGANIZACIN 1. Listado de Beneficios
2. Listado de objeciones
3. Listado de Cartera
4. Circular con informaciones
5. Recordatorios al cliente
6. Seguimiento cercano

ENCUENTRO

1. Ambientacin
2. Diagnostico
3. Anlisis de razones de no pago
4. Estudio de alternativas de pago
5. Comunicacin de Decisiones
6. Motivacin y exigencias

COMUNICACIONES

1. Registrar resultados del encuentro
2. Registro de decisiones tomadas
3. Comunicacin a reas afectadas

ACCIONES LEGALES

1. Envo oportuno de carta
2. Seguimiento cercano
3. No dudar en proceder si amerita


POLTICA DE COBRANZA
Esta poltica debe ser coherente ajustada a las necesidades de la empresa y
econmicas del panorama nacional del pas, para ello interviene varios factores
que debe tener son:
A. Establecer unas normas eficaces financieras que nos permita llevar al
objetivo.
B. Tener como primer objetivo la poltica de que no sea necesario cobrar.
C. El crdito otorgado se ha recuperar de una forma rpida y oportuna sin
objecin alguna.
D. Las polticas establecidas deben ser adaptables y cumplidas a las
normas/circunstancias de la empresa.
E. Los casos de complejidad deben tener una solucin clara y concedida por
los administradores
F. Para conservar los clientes en otorgamiento del crdito debe ser suave y
viceversa para ser satisfactorio
G. Revisar frecuentemente las polticas para evitar deficiencias. Adems,
estas polticas deben ser: claras, flexibles, dinmicas y uniformes.
H. Las polticas deben estar constituidas de una forma clara que nos permita
evolucionar de forma rpida en cada caso.
I. Las polticas deben ir dirigidas a evitar una inversin congelada
J. Todas las polticas de cobranza tienen incidencia en las ventas
K. Si no se obtiene recuperacin del crdito, debe realizarse un estudio de las
condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las
relaciones comerciales.



NORMAS DE COBRANZAS

Determinar el monto mnimo de los documentos de cobranza
Documentar de acuerdo a las formalidades legales
Mantener el ritmo y el plan prefijados
Respetar la autonoma del abogado o del departamento de cobranza
judicial:
Hacer conocer el tiempo y la prdida que significa la cobranza judicial en
nuestra legislacin

RECOMENDACIONES DE LA COBRANZA
Establecer un procedimiento claro a seguir en el proceso de cobro de la cartera,
que contenga las normas en la administracin de este recurso, en todas las
sucursales, entindase claramente que se pertenece a una organizacin comercial
o crediticia y como tal, en la afliccin de los criterios que expuestos en la poltica
de crdito y administracin de cartera, siempre hay que tener claro el : tratamiento,
responsabilidad, objetivos, relacin y beneficios etc.

2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la
comunicacin efectiva y habilidades de negociacin, prepare UN MAPA MENTAL,
MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.
RTA/





Fundamenta
relaciones
interpersonales
teniendo las
tecnicas
comunicativas para
un mejor manejo
de la conversacion
LA
COMUNICAcION
EFECTIVA
Ayuda a controlar
las incorformidades
de los clientes y
dando una plena
solucion
MANEJO DE
CONFLICTOS
Entender el
pensamiento
utilizando las
situaciones objesivas
entre las personas y
los demas
TECNICAS DE
CONFLICTOS
cumplir con el
objetivo de satisfacer
las nesesidades del
cliente y la empresa
LA
NEGOCIACION
obtener benficios
no tener perdidas
mantener una relacion
plena
ganacias
OBJETIVOS
3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el
material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo
documento.
RTA/
La elaboracin de cobranza es el medio o las estrategias que se utilizan en una
institucin dedicada a otorgar crditos con el fin de recuperar su principal activo
que manejas que es el dinero. De esta manera, el proceso se debe realizar de una
manera adecuada con para as lograr fidelidad en los clientes con la organizacin
para aumentar el nivel de ingresos y lograr ser competente con referente a las
dems entidades de este tipo. En el momento de crear el proceso de cobranza se
debe tener en cuenta las polticas y necesidades de la empresa y analizar el
mercado nacional donde se encuentra ubicada para poder lograr sus objetivos
propuestos.
Las polticas de cobranza deben tener las siguientes caractersticas:
1. Tener una estructura jerrquica.
2. Ser autnomos.
3. Tener personal capacitado para cobrar.
4. Brindar atencin oportuna y personalizada a los todos y cada uno de los
crditos y una atencin oportuna y personalizada a los deudores
5. Programa de cobranza:
6. Polticas de cobranza
7. El lmite de tiempo de pago es de 30 y 60 das
8. El monto del crdito depende de la capacidad de endeudamiento o del
individuo.
9. Cuando el deudor est a punto de pasar crdito moroso se le dar un
comunicado por medio de correos electrnicos, llamada o carta.


ELABORACIN DE UN PROGRAMA DE COBRANZAS:

NOMBRE DEUDOR DEDICACIN VECIMIENTO
VALOR
ACTIVIDAD
Mara Ofelia Lpez comerciante 15.01-10 45.000.000
Isabel Jaimes empleado 18.03.10 12.000.000
Alejandro Garca industrial 04-03-10 25.000.000
Sebastin Acosta comerciante 03-03-10 105.000.000
Mnica Pea empleado 13.02.10 98.000.000
Alicia Snchez constructor 02-01-10 43.000.000
Edwin Garrido comerciante 08-01-10 28.000.000
Nidia Porras comerciante 18-03-10 10.000.000
Pilar Jaramillo empleado 25-02-10 8.000.000
Liliana Camargo comerciante 20.02.10 .36000.000
Luisa Prez independiente 01-02.10 27.000.000
John Arvalo comerciante 02-02-10 65.000.000


Estrategia de cobranza

a. Alertar con mensajes de estados de cuentas para crditos con hasta 30
das de atraso
b. Llamadas a cuentas sobregiradas
c. Utilizacin de otros medios para crditos atrasados
d. Polticas de cargos adicionales
e. Suspensin de beneficios a clientes morosos
f. Castigo de crditos vencidos
g. Asignacin de crditos a agencias externas
h. Manejo de varias agencias externas
i. Cobranza de la cartera morosa
Labores del departamento de cobranza

Se van a asignar prioridades a los crditos morosos, estableciendo tambin el
orden de trabajo, es necesario hacerlo de la mejora manera ya que los recursos
son limitados

Se van dividir los crditos por niveles de riesgos de la siguiente manera:
- 30 das de atraso.
- 60 das de atraso
- cobranza pre jurdica
- cheques devueltos