CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI FACECAP

- CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO -



A IMPORTNCIA DA GESTO DE VENDAS. ESTUDO DE CASO:
EMPRESA DE COMRCIO DE HORTIFRUTIGRANJEIROS






Thales Fornaziero












Capivari / SP
2012


CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE


FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI FACECAP



- CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO -



A IMPORTNCIA DA GESTO DE VENDAS. ESTUDO DE CASO:
EMPRESA DE COMRCIO DE HORTIFRUTIGRANJEIROS


Monografia apresentada ao Curso de Graduao
em Administrao da FACECAP/CNEC Capivari,
para obteno do ttulo de Bacharel em
Administrao, sob a orientao do Prof. Ms.
Francisco Carlos Garcia



Thales Fornaziero






Capivari / SP
2012

AGRADECIMENTOS





























Agradeo primeiramente Deus, por ter me dado
fora em seguir adiante com o trabalho. A minha
famlia que me incentivou desde o incio, ajudando a
superar as dificuldades e, conseguindo atingir meus
objetivos e metas. E tambm agradeo ao meu
Orientador Prof Ms. Francisco Carlos Garcia que
contribuiu para a concluso deste trabalho. O meu
muito obrigado!




FORNAZIERO, Thales; A importncia da Gesto de Vendas. Estudo de caso:
Empresa de Comrcio de Hortifrutigranjeiros. Trabalho de Concluso de Curso.
Curso de Graduao em Administrao. Faculdade Cenecista de Capivari
CNEC. 41 pginas, 2012.




RESUMO


O presente trabalho tem como objetivo avaliar os procedimentos de venda
utilizados pela empresa alvo, analisando os meios para os quais foram
adquiridos para realizar este estudo, considerando a influncia terica dos
autores, o planejamento, o foco da organizao e sua estratgia de mercado
para atingir o propsito de conquistar uma boa venda, visando destacar o
processo de crescimento da empresa e sua flexibilidade na vantagem
competitiva. Neste contexto, foi aplicado um questionrio com perguntas
dissertativas ao entrevistado, a fim de conhecer os mtodos utilizados na
empresa. Portanto, diante dessas informaes, o mercado necessita de
excelentes profissionais para atuarem de forma eficiente e eficaz perante a
importncia das vendas, sendo capazes de gerar lucros para a organizao.



Palavras-chave: 1. Marketing; 2. Vendas; 3. Publico Alvo; 4. Relacionamento
com o cliente.













FORNAZIERO, Thales; A importncia da Gesto de Vendas. Estudo de caso:
Empresa de Comrcio de Hortifrutigranjeiros. Trabalho de Concluso de Curso.
Curso de Graduao em Administrao. Faculdade Cenecista de Capivari
CNEC. 41 pginas, 2012.



ABSTRACT


This study aims to evaluate the procedures used by the company for sale -
target, analyzing ways for which they were acquired to carry out this study,
considering the theoretical influence of the authors, the planning, the focus of
the organization and its market strategy for achieve the purpose of gaining a
good sale, aiming to highlight the growth process of the company and its
flexibility in competitive advantage. In this context, we applied a questionnaire
with open-ended questions to the interviewee in order to know the methods
used in the company. Therefore, with this information, the market requires
excellent professionals to work efficiently and effectively towards the importance
of sales, being able to generate profits for the organization.



Keywords: 1. Marketing; 2. Sale; 3. Target Audience; 4. Customer relationship.






















SUMRIO

Introduo....................................................................................................... 01
CAPTULO I................................................................................................... 03
1. Problematizao................................................................................. 03
1.1. Caracterizao do problema.............................................................. 03
1.2. Apresentao e justificativa deste trabalho......................................... 04
1.3. Relevncia do Trabalho....................................................................... 04
1.4. Objetivos Deste Estudo....................................................................... 05
1.4.1. Objetivo Geral...................................................................................... 05
1.4.2. Objetivos Especficos........................................................................... 05
1.5. Estrutura do trabalho........................................................................... 05
CAPTULO II.................................................................................................. 07
2. Reviso Terica................................................................................... 07
2.1. Marketing Geral................................................................................... 07
2.1.1. Conceitos e Definies........................................................................ 07
2.1.2. Mix de Marketing 4 Ps...................................................................... 08
2.2. Vendas................................................................................................. 09
2.2.1. A importncia das vendas na organizao.......................................... 10
2.2.2. As tticas de um bom planejamento de vendas.................................. 12
2.2.3. Diretrizes do comportamento do gestor de vendas............................. 14
2.2.4. Anlises das necessidades dos gestores: Treinamento...................... 16
2.2.5. Motivao e remunerao................................................................... 18
2.2.6. Relacionamento com os clientes......................................................... 20
2.2.6.1. Mtodos especficos de vendas...................................................... 20
2.2.6.2. Mecanismos de venda..................................................................... 22
CAPTULO III................................................................................................. 24
3. Metodologia......................................................................................... 24
3.1. Consideraes Gerais Conceitos..................................................... 24
3.2. Procedimentos para obteno de Dados............................................. 25
CAPTULO IV................................................................................................. 26
4. A empresa Alvo.................................................................................... 26
4.1. Descrio............................................................................................. 26
4.2. Nveis de Produo.............................................................................. 28
4.3. Tendncias futuras da empresa.......................................................... 29
4.4. Tendncias futuras do Setor Econmico............................................. 30
CAPTULO V.................................................................................................. 32
5. Apresentao e Anlise dos Dados..................................................... 32
5.1. Consideraes e Anlises das informaes apresentadas................. 34
CAPTULO VI................................................................................................. 37
6. Consideraes Finais.......................................................................... 37
6.1. Concluso............................................................................................ 37
6.2. Sugestes Para Trabalhos Futuros..................................................... 39
Referncias Bibliogrficas.......................................................................... 40






















LISTA DE FIGURAS, TABELAS E QUADROS

FIGURAS
Figura 1: Elementos da estrutura industrial................................................... 13
Figura 2: Processo de Comunicao............................................................. 16
Figura 3: A Hierarquia das Necessidades Humanas e meios de Satisfao. 19
Figura 4: Organograma da empresa Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda.
ME..................................................................................................................
27
TABELAS
Tabela 1: Amostra de um lote de produo de galinhas poedeiras............... 29
Tabela 2: Elementos que so utilizados para a rao das aves.................... 29
QUADROS
Quadro 1: Quatro etapas do processo de treinamento.................................. 18





















INTRODUO


Atualmente, a importncia do Marketing para as empresas, sejam elas
pequenas, mdias ou grandes, se d a partir do processo de fidelizao de
clientes, visto que, empresas de grande porte investem pesado em Marketing
fazendo com que seu produto torne-se mais conhecido no mercado como
tambm, alm de conhecido, passe a imagem adequada ao seu pblico alvo.
Imagem esta que esta relacionada no apenas a qualidade do produto, mas
tambm a confiabilidade/credibilidade da empresa fabricando abrindo
caminho para a implantao de novos produtos no mercado.
Neste contexto, empresas menores no tm tantos recursos financeiros
para vultosos investimentos, como tambm, dependendo do produto, no
necessrio um trabalho de divulgao to grande por tratar-se de um pblico
diferenciado.
Seguindo este raciocnio, este trabalho tem por objetivo apresentar os
procedimentos operacionais de uma empresa atuante no comrcio de produtos
hortifrutigranjeiros, destacando a multifuncionalidade dos mtodos de venda,
usufruindo das tcnicas tericas para concretizar a realizao do trabalho e
consequentemente a disponibilizao do produto no mercado.
Desta forma, importante o desenvolvimento de um bom planejamento
para a rea de administrao e vendas para agir e solucionar alguns problemas
encontrados, lembrando que o profissional da rea deve atuar de forma que
todos vejam nele uma pessoa a fim de proporcionar bons resultados para toda
a organizao, tendo, o vendedor, como a principal fonte na prestao de
servios, devido a sua responsabilidade e comprometimento em satisfazer
clientes, se mostrando um excelente profissional.
Contudo, a partir da grande concorrncia, h a necessidade de
inovaes tecnolgicas de modo a utiliz-las para reduo de gastos podendo
assim estabelecer bons preos com produtos diferenciados, tentando atrair e
reter clientes em busca de sua fidelizao.
Por fim, este se demonstra importante por apresentar mtodos passiveis
de serem utilizados dentro da organizao, diagnosticando as necessidades
internas (organizao) e externas (clientes), garantindo uma melhor gesto de
vendas e lucratividade do negcio.
































CAPTULO I

7. Problematizao

7.1. Caracterizao do problema

Com a competitividade cada vez mais acirrada entre as empresas,
proporcionada por diversos fatores como, por exemplo, a facilidade de acesso
a tecnolgica que antigamente no ocorria, a qualidade dos produtos
fabricados ficaram muito semelhantes, desta forma, as empresas esto
voltando seus esforos a rea comercial, onde, necessitam de uma equipe de
vendedores cada vez mais e melhor preparada para as intempries do
mercado. Desta forma, para crescerem e ganharem o mercado, a equipe de
vendas tornou-se um ponto - chave na concretizao de qualquer negcio,
dando um destino final para as suas mercadorias.
Considerando que, a atividade de vendas tem sido cada vez mais
valorizada no mercado, como j mencionado, a importncia da imagem do
vendedor se tornou incontestvel, de forma a agirem pelo comprometimento
com a satisfao de seus clientes.
Para isso, os vendedores precisam utilizar mtodos especficos para
atrair o comprador, sabendo oferecer o seu produto, destacando que o
profissional da rea de vendas deve ter o conhecimento de toda a sua
atividade, expondo as caractersticas e as vantagens de adquirir o produto
oferecido, como a qualidade, credibilidade, garantia do bom preo e entre
outras.
Estando sempre em busca de agregar valor ao seu produto, passando
confiana ao cliente, pois atualmente o mercado precisa atender todas as
necessidades e desejos dos consumidores e para manter-se nele, necessrio
ser gil e ter um diferencial competitivo, visando fidelizao dos mesmos e
um aumento na rentabilidade dos negcios.



7.2. Apresentao e justificativa deste trabalho

Um ponto bastante importante mencionado neste estudo o surgimento,
a cada dia, de novos concorrentes e estes cada vez mais preparados e com
produtos de alta qualidade.
Tendo em vista este contexto, este estudo se justifica por estar sendo
desenvolvido a partir de um caso especifico, analisando/avaliando a empresa
Reginaldo Fornaziero & Cia LTDA - ME, que o foco deste estudo, o que
proporcionar a ela uma ferramenta de suma importncia a ser utilizada no
processo decisrio por apresentar de uma forma clara e detalhada uma anlise
das tendncias de mercado para seu segmento, como tambm, um plano de
desenvolvimento de vendas a partir das necessidades encontradas.
No entanto, este, tem como pergunta problema, Qual a importncia do
planejamento para uma boa venda?.

7.3. Relevncia do Trabalho

Como dito anteriormente a importncia deste estudo se d a partir das
informaes que sero apresentadas aps a anlise das informaes obtidas,
ou seja, uma vez que, este est direcionado a apontar a importncia do
planejamento de vendas, a anlise da situao da empresa alvo ser realiza e
com isso este trabalho torna-se um instrumento considervel na tomada de
deciso por conter informaes sobre tendncias de mercado do segmento em
que a empresa atua e tambm consideraes sobre suas necessidades
internas. O interesse de realizao deste trabalho sobre este tema provm de
uma grande necessidade de melhorar as vendas que a empresa Reginaldo
Fornaziero & Cia LTDA ME realiza e procurar conhecer seus clientes e torn-
los sempre mais satisfeitos e fieis a empresa.







7.4. Objetivos Deste Estudo

7.4.1. Objetivo Geral

Tendo como ponto de partida a pergunta problema, na qual este
trabalho visa identificar atravs de uma avaliao das prticas administrativas
utilizadas, especificamente no que se refere gesto de vendas, as variveis
que influenciam nas vendas em detrimento dos atributos do setor de vendas,
desta forma, ser possvel identificar o que a empresa poder fazer para
melhorar suas vendas.

7.4.2. Objetivos Especficos

Tendo em vista o objetivo geral, alguns objetivos especficos devem ser
alcanados, como:

Identificar a importncia das vendas dentro da empresa;
Identificar os mtodos especficos de vendas;
Relatar o envolvimento do Mix de Marketing 4Ps;
Entender os mecanismos utilizados pela empresa alvo para vender
com qualificao.

7.5. Estrutura do trabalho

Este trabalho est estruturado em cinco captulos e mais as
consideraes finais.
O primeiro captulo destaca a caracterizao do problema, a
apresentao e justificativa deste trabalho, a relevncia do trabalho, o objetivo
deste estudo e a estrutura de todo o trabalho.
O segundo captulo apresentar as referncias bibliogrficas
relacionadas ao tema abordado com o propsito de fornecer informaes
necessrias para as anlises decorrentes do estudo de caso.
No terceiro captulo relata sobre a metodologia utilizada nas pesquisas
para a coleta de dados, os quais sero interpretados e analisados para
possvel concluso no desenvolvimento do trabalho.
O quarto captulo ser apresentado o histrico e a fundao da empresa
alvo.
J no quinto captulo, ser abordado os dados do estudo de caso da
empresa em questo, onde foi realizada perguntas com o proprietrio
pertinentes as vendas da empresa, conciliando as respostas com os
fundamentos tericos, fechando com as consideraes finais do tema descrito
durante o desenvolvimento do trabalho.
























CAPTULO II

8. Reviso Terica

Neste capitulo sero abordados assuntos relacionados ao Marketing,
desde seus conceitos bsicos at planejamento de vendas, assuntos estes que
serviro de embasamento terico para a construo de um raciocnio logico e
coerente mediante os objetivos traados e concluses apontadas ao final deste
estudo.

8.1. Marketing Geral

8.1.1. Conceitos e Definies

A finalidade do marketing criar valor e satisfao no cliente, gerindo
relacionamentos lucrativos para ambas as partes. As atividades de um gestor
de marketing destacam-se atravs de um estudo de mercado, da definio de
uma estratgia, publicidade, vendas e assistncia ps-venda, a partir deste
raciocnio Kotler (1998, p. 27) define Marketing como "O Marketing como um
processo social e gerencial pelo qual os indivduos e grupos obtm o que
necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor
com outros".

A chave para se gerar um grande nvel de fidelidade
entregar um alto valor para o cliente. [...] O sistema de
valor inclui todas as experincias de comunicao e
canais que o cliente ter a caminho da obteno da
oferta. [...] Para empresas centradas no cliente, a
satisfao de clientes ao mesmo tempo uma meta e
uma ferramenta de marketing. (KOTLER, 2000, p 59)

Devido ao aumento da concorrncia a propaganda e promoo de vendas
tornaram-se os meios privilegiados pelos quais as organizaes fornecem
informaes sobre elas prprias, sobre os seus servios, as suas estruturas de
preos e os seus canais de distribuio para os diversos clientes.

Pode-se presumir que sempre haver necessidade de
algum esforo de vendas, mas o objetivo do marketing
tornar a venda suprflua. A meta conhecer e
compreender to bem o cliente que o produto ou servio
se adapte a ele e se venda por si s. O ideal que o
marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir
da, basta tornar o produto ou o servio disponvel.
(DRUCKER apud Kotler, 2000, p30)

Portanto, planejando e administrando suas vendas, sua empresa ter
grandes oportunidades no mercado varejista.

8.1.2. Mix de Marketing 4 Ps

Considerando que o estudo de marketing busca entender a atender as
necessidades e desejos dos consumidores, atravs de produtos/servios e
ideais a fim de maximizar o lucro da empresa deixando assim os clientes
satisfeitos, um processo bastante complexo vender, como comentado a
seguir.

Vender uma das profisses mais antigas do
mundo e a venda pessoal um elemento de
extrema importncia do composto da promoo
em marketing. [...] a equipe de vendas ouve cada
um dos clientes, avaliando suas necessidades e,
apresentado os produtos, constroem e orientam
os esforos da empresa, atuando como
defensora dos interesses de seus clientes, para
solucionar os problemas e satisfazer as
necessidades de cada um deles, agregando um
maior valor. (GIL 2003, p 8)

Com relao ao Mix de Marketing na viso de Certo e Peter (1993, pg.
386) este composto pelo produto, preo, promoo e canais de distribuio
(propaganda), como descritos na sequencia, que so considerados elementos
variveis controlveis para se adaptar ao mercado-alvo e atingirem seus
objetivos, estratgias e lucro, pois para as organizaes se manterem estveis
no mercado, elas precisam de um desenvolvimento e da comercializao de
seus produtos e da capacidade de gerenci-los durante seu ciclo de vida.
Para Kotler (2000, pg. 401), considera que uma empresa ao decidir
sobre o programa de marketing, ela deve adaptar seu Mix de Marketing
(produto, preo, praa e promoo) s condies locais onde ir atuar. Para
isso destaca os 4 Ps:

Produto (Cliente): tudo o que se refere ao produto ou servio em
si, como adaptao ou inveno fsica do produto, caractersticas,
produo, qualidade, marca, design, embalagem, etc.
Preo (Custo): poltica de escalada de preos, descontos, e
formas e prazos de pagamento;
Praa (Convenincia): tarefas necessrias para apresentar o
produto ou servio ao consumidor, para que ele possa compr-lo
e consumi-lo, canais de distribuio, cobertura, variedades, locais,
estoque, transporte;
Promoo (Comunicao): todas as tarefas de comunicao
que visam promover o consumo do produto ou servio, promoo
de vendas, publicidade, fora de vendas, relaes pblicas,
marketing direto, propaganda, etc.

Um dos aspectos importantes, principalmente nos negcios que atuam
no varejo, a ateno com as vendas, que exigem do esforo profissional
atendimento personalizado e estratgias de monitoramento para gerarem bons
resultados.

8.2. Vendas

Atualmente, a atividade de vendas esta assumindo um papel
fundamental na prestao de servios, sendo mais valorizada no mercado e
apta a promover grandes negcios, priorizando o comprometimento com a
satisfao dos seus clientes, como pode ser percebido a partir de comentrios
de diversos autores.



O departamento de vendas desempenha papel
essencial na adaptao das empresas tendncia
ao esclarecimento, orientao e informao aos
clientes. O vendedor passa a ser um assessor e o
departamento de vendas um prestador de
servios. [...] Os vendedores, como vimos, por
estabelecerem contato mais intimo com os
clientes, so aqueles que tm maiores condies
de informar as empresas sobre as tendncias
mercadolgicas. (LAS CASAS 1993, p 29)

Para vender mais e crescer no mundo de hoje
necessrio aumentar as habilidades, sejam elas
intelectuais ou tcnicas. preciso aumentar o
nmero de visitas, melhorar a prospeco, a
apresentao, o quebra-gelo e treinar a falar, a
ouvir, a neutralizar objees, a atender o cliente, a
fechar a venda, enfim preciso aprender a ser
profissional de vendas no mundo de hoje.
Basicamente vender envolve o cliente, o
profissional de vendas e o produto. (COSTA
2009)


Costa (2006) ainda complementa que para realizar boas vendas
necessrio o conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente para
alcanar a satisfao de ambos os lados, estando apto em propiciar o melhor
atendimento possvel, sendo profissional, afinal a pessoa mais importante do
seu negcio o cliente, contudo, o autor define venda como sendo, de uma
forma bem simples, o ato de divulgao de um produto com o intuito de
vend-lo e sua venda se resulte em lucro.

8.2.1. A importncia das vendas na organizao

A importncia das vendas desempenha uma relevante obteno de
receita para a empresa, sendo que sua sobrevivncia ir depender do xito no
desenvolvimento e da comercializao do produto/servio oferecido.
Com isso Las Casas (1993, pg. 17) conclui que as vendas contribuem
para a sociedade, ressaltando a economia, pois com mais vendas, h um
aumento na produo, maior nvel empregatcio, mais investimentos e produtos
inovadores e de qualidade para os consumidores e, consequentemente
melhorando o padro de vida dos mesmos. E, portanto, os vendedores so
fundamentais para divulgarem o produto e trazerem recursos para suprir as
despesas e gerar lucro nas empresas. Onde estas devero buscar desenvolver
profissionais, grandes vendedores, com potencial para assumirem o cargo,
sendo flexvel, comunicativo, mantendo um convvio social, para assim, atender
e entender seu cliente com total desempenho da sua funo na organizao.

O ideal, entretanto, que haja sempre
planejamento formal, uma vez que, atravs
de um plano bem elaborado, a empresa
obtm maior alocao de recursos maior
eficincia e, consequentemente, reduo
de custos, alm de ajustar a manter
informados os executivos, facilitando a
determinao de melhores oportunidades
de negcios no mercado. (LAS CASAS
1993, p 63)

Atualmente as ferramentas de vendas esto baseadas nos recursos
utilizados pelos vendedores. Como afirma:

O vendedor funciona como uma ligao da
organizao com o seu cliente. Para muitos
clientes o vendedor a organizao, por
essa razo deve ser dado importncia a
estruturao da fora de vendas, assim
como, objetivos e estratgias bem
traadas. Um profissional de vendas
trabalha em conjunto com seus clientes,
buscando informaes dos mesmos,
examinando suas necessidades e
sugerindo produtos adequados as
necessidades detectadas e oferecendo um
servio de ps-venda que renda a
satisfao desejada. A importncia da fora
de vendas se d em qualquer organizao,
seja ela de grande, mdio ou pequeno
porte. Os profissionais de vendas
constituem a fora dinmica do mundo dos
negcios atuais. A eles, podemos atribuir o
sucesso de novos produtos, a manuteno
dos atuais produtos e a base para
surgimento de novas tendncias com base
em informaes extradas dos clientes
finais. (SANTNGELO 2009)


Para realizar uma boa venda, necessrio o uso de uma ttica de venda,
e ela sendo bem colocada, fica claro o seu propsito e atinge diretamente seu
publico alvo.

8.2.2. As tticas de um bom planejamento de vendas

Para se ter um bom planejamento de vendas necessrio que os
profissionais atuem estrategicamente no mercado.

Conhecer a empresa, o mercado e os
produtos so os princpios bsicos para
que o processo de vendas pode ser
efetuado de maneira estratgica.
Conhecer profundamente empresa que
trabalha um dos maiores trunfos de
vendedores de sucesso. (GIL 2003, p 43)

Com isso, para administrar suas vendas, necessrio o uso deste
planejamento para alcanar grandes oportunidades no mercado varejista.

Atravs do planejamento possvel precaver-se
contra as eventualidades futuras, adequando a
empresa ao nvel de atividades necessrias. Alm
disso, contribui para a reduo de custos, pois as
operaes passam a ser estabelecidas dentro dos
padres de racionalidade e de eficincia, para
melhor aproveitamento dos recursos disponveis.
A funo de planejar deve ser exercida com base
em previses e fatos concretos, devendo o
administrador compilar dados, analisa-los,
informar-se a respeito de vrios setores. (LAS
CASAS 1993, p 57)

Esses fundamentos estratgicos para o planejamento de vendas uma
garantia para o futuro da empresa, detectando ameaas de mercado, riscos
com concorrentes, mantendo uma flexibilidade para atingir os objetivos do
negcio, alcanando a vantagem competitiva.
De acordo com PORTER apud Certo e Peter (1993, pg. 133): a
estratgia de negcios se baseia na anlise feita pela organizao para
formular as cinco foras competitivas. Onde incluem o risco de novos
concorrentes que so empresas trazendo novas capacidades e um desejo de
obter participao no mercado, que dependero das barreiras entrada para
se introduzirem no mercado; O poder de barganha dos fornecedores estes
so um risco competitivo, pois podem aumentar ou reduzir o preo e a
qualidade os produtos; O poder de barganha dos compradores eles
competem com a indstria forando os preos para baixo, jogando os
concorrente suns contra os outros para conseguir mercado; Risco de produtos
substitutos eles limitam o retorno potencial em uma indstria, pois quanto
mais atraente o preo oferecido menor ser o lucro para a indstria; E a
rivalidade entre concorrentes existentes estas competem umas com as
outras, disputando preos, propagandas, novos produtos e servios em busca
de atrair clientes dos seus rivais.

Segue na figura 1 de elementos da estrutura industrial:


Figura 1: Elementos da estrutura industrial;
Fonte: CERTO e PETER (1993 p135).

Com isso, o bom planejamento uma forma de controlar e reduzir
gastos, investindo no desempenho profissional, implicando no uso das
estratgias de vendas para que este traga retorno financeiro para empresa.

8.2.3. Diretrizes do comportamento do gestor de vendas

O objetivo do gestor de vendas transformar o trabalho em equipe,
atuando de forma que todos vejam nele uma pessoa a fim de proporcionar
bons resultados para a organizao. Agindo como um treinador, passando
todas as funes possveis para a sua equipe de como ser um bom vendedor,
usando da autonomia para trazer maior segurana aos seus clientes, se
tornando mais eficientes e produtivos. Como pode ser percebido a partir dos
comentrios a seguir descritos.

Quando a empresa atinge determinado crescimento,
aumentando os cargos de nveis gerenciais, ela deve
estabelecer as diretrizes que estamos referindo-nos para
melhores resultados, que consistem, principalmente, na
determinao da misso da empresa, nas politicas, nos
objetivos e metas, nas estratgias e tticas. (LAS CASAS
1993, p37)

O vendedor deve ser um profissional dinmico, verstil e
conhecer o seu ramo de atividade e as vrias necessidades de
seus clientes para que tenha condies de sugerir negcios
adequados. Deve ser um profissional que busca
constantemente informaes no s do mercado, como
tambm a respeito de acontecimentos gerais atravs de leituras
de jornais, revistas etc. [...] A sua personalidade ser tal que
procurar constantemente conquistar a confiana de seu
cliente. At mesmo nos pequenos detalhes ele deve cumprir
aquilo que promete e ser mais eficiente possvel na execuo
das tarefas. Alm disso, deve ser um profissional de
responsabilidade e determinao, assim como um
administrador que toma muitas decises, como principalmente,
administrar seu prprio tempo. O conhecimento profissional
uma necessidade para o vendedor. Para tornar-se competente,
preciso que conhea seus produtos, sua empresa e seu
concorrente. (LAS CASAS 1993, p190)

Diante deste pensamento, os profissionais de vendas precisam se
preparar para atender diferentes interesses e necessidades, pois o mercado
est cada vez mais exigente. E, a comunicao se tornou uma grande aliada
para os vendedores.

Profissional de vendas: Prospectar, visitar, tirar pedidos,
coordenar a entrega e instalao de produtos, ensinar o cliente a
usar os produtos, solucionar reclamaes e devoluo dos
produtos com defeitos, elaborar relatrios, elaborar plano de
vendas, ps-venda, participar de treinamentos e palestras, sugerir
como apresentar os produtos e apresentar os materiais
promocionais. [...] O vendedor mostra as vrias caractersticas do
produto e utiliza vrios termos tcnicos. A maioria dos clientes
est interessada em solues e benefcios. O profissional deve
conhecer as caractersticas, transform-las em benefcios e
satisfazer a necessidade do cliente, lembrando que so os
benefcios que levam ao fechamento. (COSTA 2009)

[...] as informaes transmitidas possibilitam a expresso das
emoes, a explicao dos valores sociais, a perpetuao da
cultura de um grupo, o registro e a disseminao das
descobertas e dos avanos tecnolgicos.com relao forma, a
comunicao assinala o desenvolvimento humano, pondo
disposio tecnologias cada vez mais sofisticadas como meios
de receber, enviar e registrar informaes. (CASADO 2002,
p272)

Do bero morte ns, seres humanos ficamos sujeitos
sugesto e motivao de tudo que nos circunda em toda
comunicao h uma tentativa de persuaso com todos os
seres humanos exercendo e recebendo influncia dos seus
semelhantes. Todos fazem isso natural ou inconscientemente. J
o vendedor faz isso conscientemente, profissionalmente. A razo
de ser de sua profisso precisamente a de levar o
convencimento ao mago da pessoa, com quem se relaciona.
Essa a sua essncia, a sua obrigao profissional. Isso exige
conhecimentos no-disponveis em faculdades e universidades e
cujo aprendizado ele adquire mais nas ruas da experincia e na
escola da vida dura.[...] Mas, em sua experincia pratica,
adquirida no que convencionou chamar de sexto sentido ou
golpe de vista, ele tem aptido para compreender o
comportamento e o estado dalma do comprador e sabe que este
tem multiplicidade de interesses e no faz as mesmas coisas
pelas mesmas razes. (FERRACCIU 1997, p108)

Para o profissional de vendas, estudar o processo de
comunicao de extrema importncia, pois boa parte do seu
tempo gasto em suas vrias formas, seja na comunicao face a
face, eletrnica ou telefnica. Durante este processo, tanto
emissor quanto receptor pode exercer trs tipos de papeis. O
papel interpessoal, no momento do relacionamento com outra
pessoa, o papel informacional, ao coletar informaes durante o
processo, e o papel decisrio, na deciso final sobre a
negociao. (GIL 2003, p27)



Ainda sobre o autor, a Figura 2 representa o processo de comunicao,
na qual compartilham significados atravs de mensagens simblicas.


Figura 2: Processo de Comunicao;
Fonte: Gil (2003, pg. 27).

A capacitao dos vendedores fundamental para se ter um bom
desempenho nas vendas. O negcio deve ter claro suas metas, selecionar
profissionais que se encaixem com o perfil da empresa e estabelecer
estratgias de vendas.
importante deixar claro para os vendedores quais so os objetivos a
serem atingidos e as obrigaes que tm com a empresa. O controle da equipe
deve ser feito por meio de planejamento e organizao. Com isso, ser
possvel medir o desempenho, identificar os pontos fortes e fracos e melhorar o
que for preciso, se aperfeioando com o treinamento.

8.2.4. Anlises das necessidades dos gestores: Treinamento

As organizaes precisam investir em treinamentos a fim de aprimorar
as tcnicas e as habilidades para o desempenho da funo realizada na
empresa, vendo no treinamento uma maneira de investir e capacitar pessoas
com proposito de afastar as deficincias e demais diferenas no trabalho,
visando alcanar seus objetivos.


O treinamento de vendas pode ser encarado como
forma de otimizao dos investimentos na rea.
Como os custos de recrutamento e seleo so
geralmente muito elevados, atravs do treinamento
pode-se objetivar maior retorno do investimento feito
na contratao. (Las Casas 1993, p 163)


Para CERTO E PETER (1993, pg. 315) o treinamento considerado
como funes de apoio, e consequentemente as organizaes precisam do
esforo humano, elas devem recrutar pessoal, treinar empregados e distribuir
benefcios, de modo que eles possam compartilhar dos lucros gerados pelo
trabalho na organizao.
Todos os adjetivos que existem em um dicionrio
configuram, parcialmente, um trao marcante da
personalidade de cada consumidor. Como h
milhares de pessoas dentro de uma s, a soma
deles que da o trao final. Isso implica em dizer que o
vendedor deveria, alm do conhecimento dos
produtos que vende conhecer com profundidade a
personalidade e os tipos dos clientes, quaisquer que
sejam eles. [...]ele trabalha com o produto, com a
comunicao e com o ser humano e, por mais que
desenvolva seus conhecimentos nesse campo,
estar sempre longe de conhecer aquilo de que ele
mais precisa: o homem. A coisa que o ser humano
menos conhece o prprio ser humano, e o maior
interesse do homem ainda o prprio homem. Os
vendedores trabalham com gente e por mais que
recebam treinamento a respeito, ainda assim ser
sempre pouco para o grau de profissionalismo que
sua atividade exige. Isso no caso de quem deseja ser
vendedor profissional, no tomador ou preenchedor
de pedidos. No caso do vendedor, portanto, que sabe
usar o apelo certo para predispor as pessoas a
comprarem o que ele vende. (FERRACCIU 1997,
p115)

Modernamente, o treinamento considerado um
meio de desenvolver competncias nas pessoas para
que se tornem mais produtivas, criativas e
inovadoras, a fim de contribuir melhor para os
objetivos organizacionais e se tornarem cada vez
mais valiosas. Assim, o treinamento uma fonte de
lucratividade ao permitir que as pessoas contribuam
efetivamente para os resultados do negcio. Nesses
termos, o treinamento uma maneira eficaz de
agregar valor s pessoas, organizao e aos
clientes. (CHIAVENATO 2010, p367)

No Quadro 1 seguem as quatro etapas do processo de treinamento:

Quadro 1: Quatro etapas do processo de treinamento;
Fonte: Chiavenato (2010, p 372).

Contudo, fundamental que as empresas realizem esforos no sentido de
desenvolver o capital humano, atravs de treinamento e capacitao dos
funcionrios, mas que ao mesmo tempo saiba valorizar o potencial humano,
retribuindo-o.

8.2.5. Motivao e remunerao

A motivao pose ser definida para satisfazer as necessidades e
desejos de cada indivduo, fazendo com que a organizao se preocupe em
recompensar os trabalhadores para atingir melhores resultados.




Uma das principais atividades do trabalho de um
administrador de vendas a manuteno da
motivao dos vendedores. Mesmo que o
processo de contratao seja dos melhores,
decorrente de seleo cuidadosa e bem-feita,
seno houver possibilidade de manter a equipe
motivada, ser difcil obter bons resultados. A
motivao um impulso que leva os vendedores a
trabalhar com entusiasmo, vontade e garra. Em
vendas, estas condies so imprescindveis para
o sucesso. (LAS CASAS 1993, p 123)

Ainda sobre este autor, podemos relatar a teoria de Maslow, onde
classificada a motivao de acordo com uma escala de necessidades, que
variam desde as bsicas at as de auto realizao.


Figura 3: A Hierarquia das Necessidades Humanas e meios de Satisfao;
Fonte: Chiavenato (2000, p 255).

O conceito de motivao para Ferreira do minidicionrio Aurlio (2001,
pg. 473): 1. Ato ou efeito de motivar. 2. Exposio de motivos ou causas. 3.
Conjunto de fatores, os quais agem entre si, e determinam a conduta de um
indivduo. E a definio de remunerao do minidicionrio Aurlio (2001, pg.
596): 1. Dar prmio, compensao, gratificao. 2. Pagar salrios, honorrios,
rendas, etc.
Assim, profissionais motivados geram maiores lucros e aprimoram os
recursos de venda para manter um bom relacionamento com os clientes
buscando satisfazer as suas necessidades, a fim de conquist-los.
8.2.6. Relacionamento com os clientes

Para manter uma relao efetiva com o cliente a empresa deve investir
nas necessidades do cliente, a fim de transform-lo em retorno financeiro,
gerando assim uma troca de convvio entre empresa e cliente.

Estabelecer relacionamentos e construir
confiana so as grandes chaves para vender
bem. o relacionamento que o vendedor de
sucesso tem com seus clientes que faz sempre
que estes retornem e comprem novamente. [...]
O processo de criao de relacionamentos com
os clientes passa por um conjunto de coisas e
atitudes para diferenci-lo dos outros vendedores
de sucesso. (GIL 2003, p70)

O foco do relacionamento est em construir laos entre a organizao e
seus clientes para melhorar o feedback, conhecer o que seu cliente precisa, e
finalmente enriquecer os prospectos da lealdade do cliente. Levando em
considerao as seguintes hipteses: conhecer os clientes para definir
estratgias de vendas; manter um bom relacionamento com os clientes para
torn-los fieis; e para possivelmente conquistar novos mercados.
Adquirindo e aperfeioando as informaes, o profissional de vendas
desenvolve habilidades de comunicao para melhorar a interao, o
relacionamento com o cliente, conduzindo ao uso de mtodos de venda.

8.2.6.1. Mtodos especficos de vendas

As organizaes buscam realizar mtodos especficos de vendas para
aprimorar o servio a ser executado, de forma que o profissional de vendas
trabalhe desenvolvendo e usufruindo dessas tticas para conseguir fazer
negcio.










Os vendedores servem de elo pessoal da
empresa com os clientes. O profissional de
vendas a empresa para muitos dos clientes
dela. ele que traz as to necessrias
informaes sobre o cliente. Por isso, a empresa
precisa considerar cuidadosamente alguns
pontos na configurao da fora de vendas
especialmente o desenvolvimento de objetivos,
estratgias, estrutura, tamanho e remunerao.
(Kotler, 2000, p 638)


Ainda sobre, Kotler (2000), ressalta que as empresas devem assegurar
qualquer servio especial que o cliente deseje, mantendo sua vantagem
competitiva no mercado, destacando que o profissional de vendas precisa
saber como analisar dados de vendas, para alcanar o potencial
mercadolgico, atuando com suas estratgias e planos de marketing,
garantindo as habilidades do vendedor. Contribuindo profundamente com
essas ideias para melhorar o atendimento ao cliente.

evidente que no basta a qualidade de
administrar para gerenciar. H necessidade de
se conhecer tambm o trabalho de vendas. Aqui
se parte do princpio bvio ditado pela
experincia e vivencia comercial de qualquer
indivduo: para fazer um bom trabalho de
administrao, deve-se conhecer a tcnica. (Las
Casas 1993, p 35)


De acordo com, Bugim (2008) ressalta que a comunicao o principal
mtodo para se efetuar a venda, construindo uma rede de relacionamentos,
permitindo o uso de recursos para negociaes, indo alm das expectativas do
cliente. Considerando alguns mtodos:

Venda tradicional: onde o vendedor simplesmente busca atender
s necessidades do cliente;
Venda criativa: onde o vendedor busca meios criativos para
atender s necessidades do cliente;
Venda consultiva: onde o vendedor foca no lucro do cliente;
Venda personalizada: onde o vendedor cria uma estratgia de
venda especfica para cada cliente;
Venda em equipe: onde uma equipe trabalha em conjunto para
demonstrar a soluo ao cliente.

Dessa forma, o valor do produto para o cliente, se d pelo fato de
acreditar no produto e na empresa, variantes da cultura organizacional e a
elaborao de oramento (preo, descontos, formas de pagamento), visando
sempre confiana e credibilidade.

8.2.6.2. Mecanismos de venda

As expectativas de vendas no mercado vm sendo cada vez mais
reconhecida, caracterizadas pela otimizao dos investimentos em ferramentas
de qualificao do produto e servio, condicionando o aperfeioamento da
eficincia operacional, gerenciando meios para ampliar o ramo comercial.

A capacitao dos vendedores fundamental
para se ter um bom desempenho nas vendas. O
negcio deve ter claro suas metas, selecionar
profissionais que se encaixem com o perfil da
empresa e estabelecer estratgias de vendas.
importante deixar claro para os vendedores quais
so os objetivos a serem atingidos e as
obrigaes que tm com a empresa. O controle
da equipe deve ser feito por
meio de planejamento e organizao. Com isso,
ser possvel medir o desempenho, identificar os
pontos fortes e fraco e melhorar o que for
preciso. (Sebrae)


A empresa de logstica promocional faz a gesto
da distribuio deste material para os pontos de
vendas e aps isso, alguns materiais de
marketing tm de ser recolhidos nos vrios
locais, para retornar um nico lugar e na
maioria dos casos, so armazenados em um
depsito ou armazm. Na seleo do armazm,
dever existir um cuidado adequado da empresa
de logstica promocional, para que o local no
represente perigo para os bens armazenados, de
onde os materiais de marketing so ento,
embalados adequadamente e preparados para o
embarque. Com uma eficiente empresa de
logstica de marketing promocional, essas
operaes acontecem sem problemas. Gesto
da logstica de materiais de marketing um
trabalho muito difcil e deve ser tratado apenas
por especialistas e profissionais. Se essa etapa
na gesto da cadeia de abastecimento falhar
todo o negcio parece falhar. A competente e
experiente empresa de logstica de marketing
pode garantir o cuidado dessas situaes muito
bem. H vrias etapas do gerenciamento da
logstica de comercializao de materiais, que
comeam a partir de matrias-primas e terminam
com a entrega do produto acabado aos clientes
no prazo correto e existem passos vitais no meio
do processo. Embalagem e transporte das
mercadorias so as duas variveis mais
importantes no trabalho de uma empresa de
logstica de marketing promocional. (JRD
Logstica de Marketing)


Um produto bem sucedido o resultado de um trabalho desenvolvido
com sucesso. Com a certeza de que h uma grande equipe de vendedores
executando com competncia as tcnicas de vendas, passando assim para a
logstica da empresa que tem como funo entregar o produto da melhor forma
possvel at o consumidor final.
























CAPTULO III

3. Metodologia

3.1. Consideraes Gerais Conceitos
A metodologia um processo que busca o conhecimento, para a
elaborao de um determinado assunto, o que implica no aprendizado e
desenvolvimento do tema abordado, visando alcanar de forma clara os
objetivos do trabalho. Assim citam MARCONI & LAKATOS (2000, pg.44):

Mtodo uma forma de selecionar tcnicas,
forma de avaliar alternativas para a ao
cientfica... Assim, enquanto as tcnicas
utilizadas por um cientista so fruto de suas
decises, o modo pelo qual tais decises so
tomadas depende de suas regras de deciso.
Mtodos so regras de escolha; tcnicas so as
prprias escolhas. (Ackoff In: Hegenberg,
1976:II-116)


Mediante a esses esclarecimentos podemos definir o trabalho como
sendo um estudo de caso pelo fato de estarmos utilizando uma organizao
para aplicao desta pesquisa. Tendo como a finalidade de estudar, apresentar
e desenvolver de forma objetiva os conceitos e a importncia das vendas como
principal fonte de lucro financeiro para a organizao. Para isso, MARCONI
&LAKATOS (2010, pg. 114) considera que:

Todo projeto de pesquisa deve conter as
premissas ou pressupostos tericos sobre os
quais o pesquisador (o coordenador e os
principais elementos de sua equipe)
fundamentar sua interpretao. [...] tendo como
finalidade discernir comportamentos rotulados
como de chefia e liderana, relacionando-os
com a maior ou menor eficincia no cumprimento
dos objetivos da organizao.


3.2. Procedimentos para obteno de Dados
Para a obteno dos dados foi analisado o que diversos autores dizem a
respeito dos assuntos por estes tratados, para assim, inclui-los na gesto a ser
aplicada dentro da organizao para que possam avaliar o desempenho e
evitar gastos e buscar ampliar os investimentos do negcio.
Foi aplicado um questionrio ao responsvel na empresa alvo pelo
gerenciamento das vendas. Com intuito de verificar os controles e as tticas de
vendas da empresa. Analisando como instrumento de pesquisa, podemos
considerar:

Ainda indicando como a pesquisa ser
realizada, devem-se anexar ao projeto os
instrumentos referentes s tcnicas selecionadas
para a coleta de dados. Desde os tpicos da
entrevista, passando pelo questionrio e
formulrio, at os testes ou escalas de medida
de opinies e atitudes, a apresentao dos
instrumentos de pesquisa deve ser feita,
dispensando-se tal quesito apenas no caso em
que a tcnica escolhida for a de observao.
(MARCONI & LAKATOS, 2007, pg.228)


Para BEST apud MARCONI & LAKATOS (2007, pg.169):

Representa a aplicao lgica dedutiva e
intuitiva do processo de investigao. A
importncia dos dados est no em si mesmos,
mas em proporcionarem respostas s
investigaes.

Ainda de acordo com Marconi & Lakatos (2007, pg.170): na anlise, o
pesquisador entra em maiores detalhes sobre os dados decorrentes do
trabalho estatstico, a fim de conseguir respostas s suas indagaes, e
procura estabelecer as relaes entre os dados obtidos e as hipteses
formuladas.
Com base no exposto acima esta pesquisa se refere a um estudo
bibliogrfico sobre os temas vinculados ao marketing, como Marketing Geral,
Mix de Marketing, Tcnicas de Vendas, Planejamento de Vendas, entre outros,
como tambm corresponde a um estudo de caso onde, atravs da aplicao de
um questionrio, sero adquiridas informaes relacionadas ateno dada
pela empresa aos clientes, estrutura de vendas da empresa, a identificao dos
concorrentes no mercado e seus pontos fortes, mtodos utilizados nas vendas,
a viso de expanso do mercado, seus pontos fortes e fracos, entre outras
informaes, no qual, tal questionrio composto por 12 questes e foi
aplicado ao gestor da empresa durante o perodo de elaborao e construo
deste estudo.





























CAPTULO IV

4. A empresa Alvo

Os dados apresentados abaixo sobre a empresa alvo foram retirados do
relatrio de estgio desenvolvido pelo aluno Thales Fornaziero em 2011.

4.1. Descrio

Nome: Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. - ME
Endereo: Av. So Bernardo, 113
Cidade: Rafard UF: So Paulo CEP: 13.370-000
Tel: (19) 3496-1130 Cel: (19) 9278-1132 / 9234-6960
E-mail: thalesforna@hotmail.com
Ramo: Comrcio Varejista de Hortifrutigranjeiros;
Objetivo Empresarial: Buscar atender todos os clientes se comprometendo
com a qualidade e melhoria do produto, conquistando satisfao e crescimento
no mercado;
Porte da Empresa: Mdio;
N de Empregados: Quatro funcionrios;

Fundada em 23 de maro de 1988, a empresa cuja razo social,
Reginaldo Fornaziero & Cia Ltda ME, com nome fantasia, Ovos Fornaziero,
tem como proprietrio Reginaldo Fornaziero e juntamente com sua scia,
Gisele Pimentel Andrade Fornaziero, residentes da cidade de Rafard, a fim de
comercializar hortifrutigranjeiros, com estabelecimento situado no Stio So
Joo, no bairro Limoeiro, em Rafard-SP.
Em se tratando da atividade principal da empresa, a produo de ovos,
pode ser concebida como uma alternativa para a diversificao da propriedade
rural e seu consumo usada desde o incio da humanidade como alimento
indispensvel, pelo seu grande poder nutritivo no suprimento energtico de seu
organismo, sendo um ramo para produo e comercializao desse produto no
mercado.
Tendo um comeo difcil na corrida para conquistar clientes, por no ter
reconhecimento de mercado e confiana pelo produto adquirido, devido ao fato
de ser uma empresa nova no mercado. Com o passar dos anos, o produto
ganhando espao no mercado, apesar da concorrncia, passando a oferecer e
vender mais e com credibilidade, conseguindo a satisfao dos seus
consumidores, prezando por um atendimento justo e honesto.
Desta forma, atualmente a empresa conta com uma est
administrativa organizada e demonstrada no organograma a seguir, onde os
rgos so dispostos em nveis que representam a hierarquia existente entre
eles.

Figura 4 - Organograma da empresa Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda.
Fonte: Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda.

Gerente Proprietrio:
funo de controlar (administrar) todo o funcionamento da empresa;
Colaboradores: supervisiona e orienta o manejo da produo,
controlando os procedimentos para
Produo: aps o fornecimento e cuidados com a alimentao das
aves, os ovos so coletados e classificados (de acordo com tamanho e tipo),
para estocagem e embalagem;
PRODUO
COLABORADORES
Tendo um comeo difcil na corrida para conquistar clientes, por no ter
reconhecimento de mercado e confiana pelo produto adquirido, devido ao fato
de ser uma empresa nova no mercado. Com o passar dos anos, o produto
ganhando espao no mercado, apesar da concorrncia, passando a oferecer e
vender mais e com credibilidade, conseguindo a satisfao dos seus
consumidores, prezando por um atendimento justo e honesto.
Desta forma, atualmente a empresa conta com uma est
administrativa organizada e demonstrada no organograma a seguir, onde os
rgos so dispostos em nveis que representam a hierarquia existente entre
Organograma da empresa Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. - ME
Fornaziero & Cia. Ltda. ME.
Gerente Proprietrio: responsvel pelo negcio, desempenhando a
funo de controlar (administrar) todo o funcionamento da empresa;
supervisiona e orienta o manejo da produo,
controlando os procedimentos para alimentao e limpeza do ambiente;
aps o fornecimento e cuidados com a alimentao das
aves, os ovos so coletados e classificados (de acordo com tamanho e tipo),
para estocagem e embalagem;
GERENTE
PROPRIETRIO
PRODUO VENDAS
CLIENTES
COLABORADORES
Tendo um comeo difcil na corrida para conquistar clientes, por no ter
reconhecimento de mercado e confiana pelo produto adquirido, devido ao fato
de ser uma empresa nova no mercado. Com o passar dos anos, o produto foi
ganhando espao no mercado, apesar da concorrncia, passando a oferecer e
vender mais e com credibilidade, conseguindo a satisfao dos seus
Desta forma, atualmente a empresa conta com uma estrutura
administrativa organizada e demonstrada no organograma a seguir, onde os
rgos so dispostos em nveis que representam a hierarquia existente entre

ME
responsvel pelo negcio, desempenhando a
supervisiona e orienta o manejo da produo,
alimentao e limpeza do ambiente;
aps o fornecimento e cuidados com a alimentao das
aves, os ovos so coletados e classificados (de acordo com tamanho e tipo),
Vendas: se prontifica em oferecer o produto no mercado, estabelecendo
a marca com preo justo para conquistar clientes com total confiabilidade;
Clientes: principais consumidores do produto oferecido pela empresa,
na busca incessante para fideliz lo e gerar rentabilidade para o negcio.

4.2. Nveis de Produo

Atualmente a empresa conta com quinze mil galinhas poedeiras entre
brancas e vermelhas, com a produo de nove mil ovos por dia, sendo
distribuda uma vez por semana em quatro cidades da regio.
H uma linha de produo, composta por um lote com mil galinhas
poedeiras, tanto brancas como vermelhas, que possuem algumas
caractersticas como descrito a seguir e demonstrado na Tabela 1, que
corresponde a produtividade dos animais, que, quando novas as galinhas
produzem com 90% de aproveitamento (capacidade), quando maduras
(perodo entre 7 a 9 meses) produzem com 75% de aproveitamento
(capacidade) e apresentam todas as suas caractersticas fsicas desejadas
para a produo de ovos, j galinhas com velhas (aps 11 meses) produzem
com 65% de aproveitamento (capacidade) onde ocorre uma seleo com o
descarte das aves consideradas improdutivas.

PRODUO DE UM LOTE DE GALINHAS POEDEIRAS
Galinhas
Poedeiras Meses
/ Classificao
Porcentagem
da produo
Rao
Gramas(g)
Quantidade
Produzida
4 meses / Nova 90% 120 g 900 ovos p/ dia
9 meses / Madura 75% 120 g 750 ovos p/ dia
11 meses / Velha 65% 120 g 650 ovos p/dia

Tabela 1 - Amostra de um lote de produo de galinhas poedeiras.
Fonte - Baseada em dados da empresa.

Na Tabela 2, a seguir, demonstrada a quantidade necessria de
elementos que a rao deve conter no perodo de produo.

ELEMENTOS DA RAO PARA GALINHAS POEDEIRAS
Protena Bruta 15,5%
Energia metabolizvel por quilo 2.850 kcal
Metionina 0,32%
Lisina

0,75%
Fsforo disponvel 0,35%
Clcio 3,5%

Tabela 2 - Elementos que so utilizados para a rao das aves
Fonte - Baseada em dados da empresa.

No entanto, deve ser levado em considerao que a falta de
qualquer elemento no preparo da rao (nutrientes + milho + soja), sendo que
todo esse programa alimentar de aves est baseado na idade e peso dos
animais, implicar no seu desenvolvimento ou reduo na produo de ovos.

4.3. Tendncias futuras da empresa

Tendo como objetivo empresarial maiores investimentos neste
segmento, a empresa alvo busca a construo de novos galpes com
equipamentos de manuseio eletrnico, de tecnologia avanada, com a meta de
atingir quarenta mil galinhas poedeiras, visando obter um feedback maior do
que o esperado para a satisfao e garantia da empresa no mercado,
garantindo assim a excelncia no trabalho desenvolvido para maior
confiabilidade para com os produtos e assim fidelizando seus clientes.

Com isso, alguns pontos podem ser destacados.

Excelncia de qualidade nos servios;
Investimento de tecnologia, buscando maior sofisticao;
Reorganizao do controle de venda;
Correo de falhas;
Tempo de entrega do produto;
Satisfao do cliente;
Aumentar o nmero de clientes;

4.4. Tendncias futuras do Setor Econmico

importante destacar algumas tendncias varejistas para seus novos
negcios: multiplicidade de formatos, intensificao da concorrncia e a busca
da eficincia, necessitando ser gil, diferenciar-se e, sobretudo, atender s
expectativas dos clientes, pois o produto possui boa procura e requer melhor
valor de comercializao.
Transformando servios em resultados, tanto para os clientes como para
os colaboradores da organizao durante todo o processo desde a produo
at a entrega do produto ao consumidor final. Assim, visando uma melhora
deste conceito de crescimento na competitividade e um aumento na
rentabilidade dos negcios.
A importncia do desempenho de todas as atividades do ramo de
Hortifrutigranjeiros resulta em uma melhoria na produo e consequentemente
obtendo lucros.
A rentabilidade desse ramo varia em funo do mercado, de acordo com
a oferta e demanda do produto e sua qualidade no mercado com preo justo e
instigante para investir na produo de ovos.
O comrcio varejista sempre esta em alta, onde as pessoas necessitam
deles para sobreviver primeiramente por questes fisiolgicas e junto a eles
precisam se adaptar as mudanas com a economia e com o mercado.











CAPTULO V

5. Apresentao e Anlise dos Dados

Os dados que sero apresentados a seguir foram extrados do
questionrio aplicado para o proprietrio da empresa alvo, o qual foi
mencionado no captulo IV e, partindo das respostas obtidas pela aplicao do
mesmo, passou-se a discuti-lo e buscou-se fazer um relacionamento com o
contedo terico apresentado no captulo II, como segue:

1- Qual foi o incentivo para criar o seu prprio negcio?
Resp.: H 25 anos eu e meu antigo scio resolvemos montar esse
negcio, os anos passaram e ele desistiu, ento assumi a empresa.
Sempre busquei ter meu prprio negcio sendo autnomo. Escolhi este
ramo de hortifrutigranjeiros, pois fui nascido e criado no stio sempre
vivendo neste meio.
Anlise Percebe-se uma vocao para o empreendedorismo como
tambm para a rea/segmento em que est atuando, deste modo, o
sucesso do empreendimento e a viso de mercado se justifica.

2- Qual a importncia das vendas no seu negcio?
Resp.: As vendas o centro de tudo na empresa, pois com a ela que
obtemos o nosso giro de capital para comprar insumos, produzir, pagar
despesas. No meu caso, se no vender o produto, no vou ter como
seguir em frente com esse negcio, pois o prazo de validade curto e o
produto frgil.
Anlise Destaca-se a viso exata do ciclo de vendas, onde contempla
um perodo curto de durabilidade do produto o demanda uma ateno
especial ao fluxo de caixa em detrimento do fluxo de vendas e de
compra de insumos.



3- Como faz para manter a produtividade com qualidade?
Resp.: Buscando adquirir os insumos da melhor qualidade possvel,
fazendo o sistema de vacinao de acordo com as orientaes do
mdico veterinrio contratado. Manter os galpes sempre limpos e
desinfetados para assim atingir maior e melhor produtividade.
Anlise Diante de uma viso exata das disponibilidades de recursos e
fluxo de caixa, h a correta aplicao dos recursos em meio ao processo
produtivo no deixando que tais necessidades afetem decisivamente
seu caixa ao ponto de faltar recursos para desenvolver operaes
bsicas que garantam a produtividade e principalmente a qualidade dos
produtos oferecidos.

4- Existem muitos problemas com os concorrentes do produto no
mercado?
Resp.: Sim, muitos concorrentes nossos no so produtores e sim
revendedores, com isso no conseguem ofertar um bom preo, mas
garantem o reconhecimento do produto no mercado, sendo assim, o
nosso produto vende mais pois tem mais qualidade do que o da
concorrncia.
Anlise Outro ponto positivo para o gestor a correta percepo dos
concorrentes e seus pontos fortes e fracos, facilitando assim a tomada
de deciso em funo dos mesmos sempre favorecendo seus principais
atributos para se sobressair em relao a seus concorrentes.

5- Qual a estratgia e os mecanismos de venda utilizados para
conquistar mais clientes?
Resp.: Oferecendo sempre o produto com qualidade, no deixando o
cliente sem mercadoria, sendo que a entrega seja feita no tempo
combinado, oferecendo prazo de acordo com o sistema de trabalho do
cliente, tendo um preo acessvel e colocando um bom vendedor para
manter um bom relacionamento com os clientes para que a venda seja
realizada com sucesso.
Anlise Ateno especial ao bom relacionamento com o cliente
percebe-se que ponto fundamental e considerado de extrema
importncia para o gestor, desta forma, a ateno dada considerada
como diferencial na viso do gestor.

6- Na compra da matria-prima, a empresa j sofreu alguma
dificuldade neste aspecto?
Resp.: Sim, esta sofrendo atualmente, devido ao aumento no preo da
soja e do milho, que so os principais componentes na alimentao das
aves, desde quando comeamos com esse negcio nunca teve uma
crise como esta atual. A esperana de melhoria do ramo, espero que
seja uma fase passageira.
Anlise Ateno importante dada ao composto (rao) utilizado para
alimentao das aves, o que por consequncia, resulta em uma maior
produtividade como tambm em uma melhor qualidade

7- Existe a possiblidade de aumentar a comercializao do produto
em outras regies?
Resp.: No momento no. Ainda tenho que investir mais na produo e
ampliao dos galpes, a minha produo hoje para atender os
clientes do dia a dia.
Anlise Crescimento com responsabilidade, ou seja, o que se pode
notar, mediante a resposta a essa pergunta quando se trata de
aumentar a abrangncia, mas sempre pensando na qualidade dos
produtos oferecidos.

8- Os preos de insumos so compatveis para a produo do
produto?
Resp.: Atualmente os preos no esto muito acessveis. Porque a
matria prima esta escassa no momento, sendo (milho e soja), com a
alta nos preos, ns produtores estamos passando por dificuldades, com
isso a lucratividade esta abaixo do normal.
Anlise Controle do processo produtivo e de comercializao, isso fica
demonstrado a partir destas informaes, considerando a alta dos
preos dos insumos no podendo repassar tais ajustes de preo ao
produto final.


9- Voc acha que futuramente ir investir mais e expandir o seu
negcio?
Resp.: A esperana de expandir futuramente, mas se a matria prima
permanecer em alta nossos planos tero que ser adiados, e pensar no
momento em conseguir manter o que j foi adquirido.
Anlise Segurana nas aes, isso fico demonstrado de forma clara
quando a preocupao se torna o bom atendimento dos clientes
conquistador em meio a uma crise.

10- Quais so os pontos fortes do seu negcio?
Resp.: Agilidade na distribuio do produto, qualidade do produto nas
gndolas dos comrcios, mantemos um bom relacionamento com o
cliente, podemos ofertar um preo mais acessvel, sendo que como
produtor existe essa vantagem e facilitamos a forma de pagamento.
Anlise Boa viso de mercado, ou seja, sabe aproveitar os pontos
forte da sua condio de produtos em meios a seus concorrentes, desta
forma a manuteno do bom relacionamento com os clientes torna-se
mais favorvel.

5.1. Consideraes e Anlises das informaes apresentadas

Com base na pesquisa realizada pelo proprietrio da empresa Reginaldo
Fornaziero & Cia LTDA ME, fica esclarecido de forma simples os meios do
qual a empresa utiliza desde a compra de matria - prima, h produo e a
comercializao do produto at o consumidor final.
Considerando que, a opo de ter o seu prprio negcio favorece a
conquista do empreendimento, estabelecendo assim um modo de adquirir
vantagens, fazendo dos riscos oportunidades de um grande negcio lucrativo.
Nesse contexto, a atividade de vendas requer grande importncia
mediante ao trabalho a ser desenvolvido. Para isso os profissionais de venda
projetam tcnicas e mtodos especficos estabelecidos pela administrao da
empresa.
Onde de acordo com Kotler (2000) destaca:


O produto um elemento-chave na oferta ao
mercado. O planejamento do mix de marketing
comea na formulao de uma oferta para
satisfazer as necessidades e desejos do cliente
alvo. O cliente ir julgar a oferta de acordo com
trs fatores: caractersticas e qualidade do
produto, mix e qualidade dos servios e preo
apropriado. (Kotler 2000, p416)

Assim, a maneira de se portar do profissional necessria, e deve ser
verdadeira com suas negociaes, mostrando os benefcios em adquirir o
produto, destacando suas qualidades e os fatores da logstica, em questo do
preo, do produto, da embalagem, do prazo de entrega e transporte, da forma
de pagamento e programao de recompra, buscando se especializar em ter a
vantagem competitiva como ponto positivo na empresa, pois garante a
sustentabilidade do negcio, e mantem seu giro de capital, administrado com
excelncia, para que, com as vendas, o produto chegue at o cliente nas
melhores condies.
Ainda de acordo com os pensamentos de Kotler (2000):

A concorrncia de hoje acontece
essencialmente no nvel do produto ampliado. A
ampliao do produto leva o profissional de
marketing a examinar o sistema de consumo: a
maneira como o usurio desempenha as tarefas
de obter, usar, adaptar e descartar o produto. A
nova competio no entre o que as empresas
produzem em suas fbricas, mas entre o que
elas agregam ao produto de sua fbrica na forma
de embalagem, servios, propaganda, sugestes
do cliente, financiamento, entrega, armazenagem
e outras coisas que as pessoas valorizam. [...]
As empresas de sucesso agregam benefcios a
suas ofertas que no somente satisfazem os
clientes, mas tambm os surpreendem e
encantam. Encantar um modo de exceder as
expectativas. (Kotler, 2000, p417)

Caracterizando e solucionando conflitos da empresa detectados que,
influenciam no aumento da produtividade perante algumas inexistncias de
informaes para o desenvolvimento da atividade rotineira, evitando gastos e
desperdcios no dia-a-dia, como o desgaste fsico e mental para a realizao
do mesmo. Dessa forma, a empresa necessita estar sempre em alerta para
crises de mercados, devido custo de matria-prima elevado e da alta
concorrncia. Estando sempre apto em relacionar-se bem e reconhecer o
servio de seus colaboradores a fim de garantir o retorno financeiro da
empresa.
Para Las Casas (1993) acredita que h um elo entre empregado e
empregador:

So vrios os objetivos das reunies, como
estabelecer maior contato entre a administrao
e seus funcionrios; obter informaes adicionais
a respeito de algum produto novo; treinar a
equipe de vendas ou mesmo estabelecer novas
diretrizes ou conduta; apresentar novos
funcionrios organizao; realizar a premiao
de algum concurso, alm de vrios outros. [...]
Para isto, precisa estabelecer objetivos bem
definidos, o que representa economia de tempo e
direciona o esforo dos participantes. (Las
Casas 1993. p130)

No entanto, a empresa visa num bom atendimento ao cliente,
diagnosticando a importncia do planejamento para uma boa venda, e
transformando o potencial do vendedor para agir com desempenho executando
as tarefas de venda com melhor aproveitamento dos objetivos especficos,
alcanando a lucratividade.








CAPTULO VI

6. Consideraes Finais

6.1. Concluso

Com a finalizao deste trabalho, conclu que, os objetivos propostos no
primeiro captulo, foram alcanados de acordo com o desenvolvimento da
pesquisa bibliogrfica, tomando como base rea de administrao de
empresas e estratgias de marketing, elevando o conhecimento de estudo e
respondendo a pergunta problema em relao importncia do planejamento
para uma boa venda.
Seguindo o aspecto de que produzir pode ser uma grande fonte de
renda, o produto passa por vrias etapas de inspees, no qual se enquadram
a maneira de manejar a sua produo, de modo que seja tudo legalizado
conforme as normas recebidas a cumprir dentro do processo produtivo.
Diante disso, a empresa precisa estabelecer um planejamento de
venda, fazendo com que sua equipe de colaboradores estejam treinados e
capacitados para abordarem o cliente de uma forma mais precisa e
personalizada, conquistando assim a confiana e a credibilidade no
servio/produto oferecido.
O marketing tambm oferece oportunidade de crescimento do negcio,
visando marca, a propaganda, a distribuio e o preo para agregar valor ao
produto, procurando entender e atender as necessidades dos clientes,
propiciando a maximizao do lucro da empresa e a satisfao do cliente.
Com isso, a importncia das vendas, se destaca pelo papel fundamental
do vendedor, onde cabe a este, divulgar o produto atravs de suas
competncias e de seus argumentos de venda, estabelecendo de forma
completa as informaes adquiridas para a apresentao do produto, exigindo
o conhecimento do procedimento especfico para atingir o objetivo de trabalho.
Ainda traz consigo, a necessidade destes profissionais de ter influncias
motivacionais e incentivos salariais para que garantam uma posio tica e de
retorno financeiro para a empresa.
Alm disso, convm ao profissional decidir quais sero os benefcios e
vantagens do cliente em adquirir o produto, pois imprescindvel se planejar e
organizar para conquistar uma boa venda, j que o mercado busca por
inovaes, e, por ter grande concorrncia, as empresas necessitam investir em
materiais e tcnicas de venda, para fidelizar e reter clientes cada vez mais
satisfeitos com a compra.
Diante do exposto, este estudo amplia a ideia de se manter no mercado
valorizando o potencial de seu produto e a grande importncia de conquistar
uma boa venda, obtendo o reconhecimento de mercado, garantindo ao
proprietrio da empresa utilizar desses recursos para gerir com eficincia e
eficcia, adaptando-se as mudanas para atingir metas e expandir seu
negcio.
Por fim, diante dos objetivos almejados e expostos no inicio deste, pode-
se perceber que foram atingidos uma vez que, tais objetivos vislumbravam a
identificao das variveis que influenciam nas vendas em detrimento dos
atributos do setor de vendas, em outras palavras, refere-se as praticas adotas
pelos vendedores ao prestarem um atendimento adequado aos clientes, desde,
demonstrar os benefcios e a qualidade dos produtos oferecidos, como tambm
realizar um atendimento personalizado dando a ateno necessria ao cliente
valorizando seus pontos fortes a partir de preos competitivos, descontos entre
outros. Desta forma a pergunta problema, inicialmente formulada, tambm se
demonstra respondida ao demonstrar os fatores que influenciam em um venda,
ou seja, demonstrando os fatores que influenciam numa boa venda e o que a
empresa tem que fazer para realizar esta boa vendas, se configura em um
processo de planejamento de vendas para melhor atender os clientes.









6.2. Sugestes Para Trabalhos Futuros

Diante do estudo realizado, na busca da avaliao sobre a necessidade da
existncia de um gerente de vendas, que o foco deste trabalho, o Marketing
foi utilizado como ferramenta primordial para o desenvolvimento deste, uma
vez que, abrange os fatores relacionados ao mercado, ao consumidor, a
empresa e o relacionamento entre estas pessoas.
Desta forma com o tema proposto ainda surgem diversos assuntos a serem
abordados como: O papel de liderana; As ferramentas de marketing na gesto
da qualidade; Anlise de mercados empresariais; Estratgias competitivas;
entre outros. Como tambm, a continuidade deste estudo, focando a anlise
das necessidades especficas dos clientes existentes, como tambm, a
avaliao das possibilidades de comrcio em outras regies para expanso da
rea de abrangncia da empresa. Sendo estas sugestes para futuros
trabalhos a serem elaborados e desenvolvidos, visando ampliar o
conhecimento de estudo para gerenciar a importncia das vendas dentro da
organizao.

















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