CASO 5.

1
Producto A
Distrito Este Distrito Oeste Distrito Este
Enero 2000 3000 3000
Febrero 2200 3400 3300
Marzo 2300 3400 3500
2 trimestre 6600 9000 8000
3 trimestre 7000 9900 8500
4 trimestre 5000 7000 6000
Total en el ao 25100 35700 32300
1.- Mencione las cuatro partes del plan tctico de ventas para esta compaa.
Las cuatro partes del plan tctico del plan integral de ventas de esta compaa son:
2.- Basado en los datos anteriores, conteste las siguientes preguntas:
a)Qu poltica de asignacin de precios ha establecido la administracin?
Distrito Este Distrito Oeste
Producto A- 3.3 3.4
Producto B- 4.3 4.4
b)Cul ser el importe bruto planificado, de las ventas del producto A en el distrito del Este
y de las ventas del producto B en el Distrito del Oeste?
3* Plan de Publicidad y Promocin
4* Plan de Gastos de Distribucin/Ventas
Precios Planificados de Venta de la Compaa Toni:
Producto A-Para el Distrito Este, $3.30; para el Distrito Oeste, $3.40.
Producto B-Para el Distrito Este, $4.30; para el Distrito Oeste, $4.40.
Ventas
IMPORTE BRUTO A
PARTES
1* Polticas y supuestos de la administracin
2* Plan de Comercializacin (ingresos por ventas y servicios)
3.- Complete las siguientes cdulas:
Plan detallado de comercializacin por distrito, por producto y por periodo para el ao que termina el 31 de dicimebre de 20X2
Periodo Unidades Importe Unidades Importe
Enero 2000 6600 3000 12900
Febrero 2200 7260 3300 14190
Marzo 2300 7590 3500 15050
Total en los trim.
1 6500 21450 9800 42140
2 6600 21780 8000 34400
3 7000 23100 8500 36550
4 5000 16500 6000 25800
Total en el ao. 25100 82830 32300 138890
Menos:
Devoluciones y
bonificaciones 828 2083.35
Ventas netas 82002 136806.65
Resumen del plan de comercializacin por ventas brutas y unidades por distritos de ventas (rea de responsabilidad)
IMPORTE DE VENTAS BRUTAS
PERIODO DIST. ESTE DIST.OESTE
Enero 19500 27800
Febrero 21450 31360
Marzo 22640 31800
Total en los trim.
1 63590 90960
2 56180 74600
PRODUCTO A ($3,30) PRODUCTO B ($4,30)
IMPORTE BRUTO B
DISTRITO OESTE 182160
DISTRITO DEL ESTE
Ventas
DISTRITO ESTE 82830
3 59650 78980
4 42300 59000
Total en el ao. $221,720 303540
Gastos del plan de promocin por rea de responsabilidad
POR REA DE RESPONSABILIDAD
PERIODO DIST. ESTE
Enero 2000
Febrero 2000
Marzo 2000
Total en los trim.
1 6000
2 6000
3 6000
4 6000
Total en el ao. 24000
Plan de Gastos de distribucin por rea de responsabilidad (muestre sus clculos)
POR REA DE RESPONSABILIDAD (DISTRITOS)
PERIODO ESTE
FIJOS VARIABLES TOTAL
Enero $1000 + ($4*195,0) = 1780
Febrero $1000 + ($4*214,5) = 1858
Marzo $1000 + ($4*226,4) = 1905.6
Total en los trim.
1 $3000 + ($4*635,9) = 5543.6
2 $3000 + ($4*561,8) = 5247.2
3 $3000 + ($4*596,5) = 5386
4 $3000 + ($4*423,0) = 4692
Total en el ao. $ 12000 + ($4* 2217,2) = 20868.8
4.-Complete la siguiente cdula para clacular la uilidad total de los dos distritos combinados
(excluyendo los gastos de la oficina matriz).
CDULA 4
Ingreso por Ventas.$ 518402.45
Menos gastos:
Costo de lo vendido . 266993
Promocin 0
Distribucin .. 0
Gastos Totales . 266993
Utilidad Total de los distritos $ 251409.45
Producto B
Distrito Oeste
4000
4500
4600
10000
10300
8000
41400
b)Cul ser el importe bruto planificado, de las ventas del producto A en el distrito del Este
Detallado y especfico para el ao.
Gastos fijos y variables por mes y por rea de responsabilidad.
Precios Planificados de Venta de la Compaa Toni:
Producto A-Para el Distrito Este, $3.30; para el Distrito Oeste, $3.40.
Producto B-Para el Distrito Este, $4.30; para el Distrito Oeste, $4.40.
PLAN TCTICO
Detallado y especfico para el ao.
Detallado por producto y rea de responsabilidad.
CDULA 1
Plan detallado de comercializacin por distrito, por producto y por periodo para el ao que termina el 31 de dicimebre de 20X2
Unidades Importe Unidades Importe
3000 10200 4000 17600
3400 11560 4500 19800
3400 11560 4600 20240
9800 33320 13100 57640
9000 30600 10000 44000
9900 33660 10300 45320
7000 23800 8000 35200
35700 121380 41400 182160
1213.8 2732.4
120166.2 179427.6
CDULA 2
Resumen del plan de comercializacin por ventas brutas y unidades por distritos de ventas (rea de responsabilidad)
TOTAL DIST. ESTE DIST.OESTE
47300 5000 7000
52810 5500 7900
54440 5800 8000
154550 16300 22900
130780 14600 19000
UNIDADES DE PRODUCTO
PRODUCTO A ($3,40) PRODUCTO B ($4,40)
DISTRITO DEL OESTE
138630 15500 20200
101300 11000 15000
525260 57400 77100
CDULA 3
Gastos del plan de promocin por rea de responsabilidad
POR REA DE RESPONSABILIDAD
DIST.OESTE TOTAL EN EL AO.
2200 4200
2200 4200
2200 4200
6600 12600
6600 12600
6600 12600
6600 12600
26400 50400
Plan de Gastos de distribucin por rea de responsabilidad (muestre sus clculos)
POR REA DE RESPONSABILIDAD (DISTRITOS)
OESTE
FIJOS VARIABLES TOTAL
1500 + ($4*278,0) = 2612
1500 + ($4*313,6) = 2754.4
1500 + ($4*318,0) = 2772
4500 + ($4*909,6) = 8138.4
4501 + ($4*746,0) = 7484
4502 + ($4*789,8) = 7659.2
4503 + ($4*590,0) = 6860
$ 18000 + ($4* 3035,4 ) = 30141.6
4.-Complete la siguiente cdula para clacular la uilidad total de los dos distritos combinados
CDULA 4
PROD. A PROD. B
5000 7000 47300
5600 7800 52810
5700 8100 54440
16300 22900 154550
15600 18000 130780
16900 18800 138630
12000 14000 101300
60800 73700 525260
IMPORT TOTAL UNIDADES
AO
CASO 5.2
No tiene sentido la disminucin de gastos regionales si esto aumenta los gastos en la matriz, ya que no existira ningn ahorro
solo un traspaso de gastos. Si esto ocurre es porque se trata de gastos que no se pueden obviar, por lo tanto recomendara que
se mantengan estos gastos en los diferentes distritos, para mantener la asignacin de recursos por departamento (distrito),
facilitando el reconocimiento del originador o responsable por dicha cifra.
No tiene sentido la disminucin de gastos regionales si esto aumenta los gastos en la matriz, ya que no existira ningn ahorro
solo un traspaso de gastos. Si esto ocurre es porque se trata de gastos que no se pueden obviar, por lo tanto recomendara que
se mantengan estos gastos en los diferentes distritos, para mantener la asignacin de recursos por departamento (distrito),
facilitando el reconocimiento del originador o responsable por dicha cifra.
CASO 5.3
precio de venta supuesto costos fijos totales
10 35000
10.2
10.4 gastos variables por unidad
10.5 6
10.6
10.8
11
concepto
volumen 12000 11500 11300
ingreso 120000 117300 117520
costos variables 72000 69000 67800
margen de contribucion 48000 48300 49720
costos fijos 35000 35000 35000
utilidades 13000 13300 14720
presupuesto tentativo
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
1 2 3 4 5 6 7
utilidades
costos fijos
margen de contribucion
costos variables
ingreso
volumen
11000 10600 9500 9000
115500 112360 102600 99000
66000 63600 57000 54000
49500 48760 45600 45000
35000 35000 35000 35000
14500 13760 10600 10000
Resuestas:
la mejor alternativa seria la cuarta ya que me da una mayor utilidad
el metodo que utilizaria es el de precios unitarios
presupuesto tentativo
CASO 5.4
Datos:
Q20x3 8000
C Fijos $20,000,000.00
Cv unidad $3,600.00
1)
2)
Total Costos $50,600,000.00
Utilidades (Perdida) en el contrato con la compaa nueva $7,700,000.00
Ingresos por Ventas $58,300,000.00
Costos variables (8500 * $3600) $30,600,000.00
Costos Fijos (20000000) $20,000,000.00
Ventas a la Compaa Nueva (500 unidades * $6200) $3,100,000.00
Costos Fijos (20000000) $20,000,000.00
Total Costos $48,800,000.00
Utilidades (Perdida) en el contrato con la compaa nueva $6,400,000.00
c) Analisis de las utilidades la compaa CAA con el citado contrato
Ventas de la Compaa a clientes regulares (6000 unidades * $7200) $43,200,000.00
Ventas a la Compaa X (2000 * 6000) $12,000,000.00
Ventas a la Compaa X (2000 * 6000) $12,000,000.00
Ingresos por Ventas $55,200,000.00
Costos variables (8000 * $3600) $28,800,000.00
Utilidades (Perdida) en el contrato con la compaa nueva $50,000.00
b) Analisis de las utilidades la compaa CAA sin el contrato en cuestion
Ventas de la Compaa a clientes regulares (6000 unidades * $7200) $43,200,000.00
Costos Fijos (20000000 / 16) $1,250,000.00
a) Analisis de las utilidades en el contrato con la compaa nueva
Ventas a la Compaa Nueva (500 unidades * $6200) $3,100,000.00
Costos variables (500 * $3600) $1,800,000.00
El principal aspecto a tomar en cuenta por la compaia CAA es que el costo variable
de incrementar la produccion en 500 unidades no se justifica con las utilidades
El principal aspecto a tomar en cuenta por la compaia CAA es que el costo variable
de incrementar la produccion en 500 unidades no se justifica con las utilidades
recibidas ya que se estaria gastando $1800000 y al final solo se recuperaria
$1300000. La mejor solucion para la empresa es Incrementar el precio de venta para
la compaia nueva, asi justificaria sus costos variables como mano de obra, materia
prima, etc.
Otra alternativa de la empresa es cancelar el contrato con la compaia X y vender
sus unidades a precio regular en el estado donde esta compitiendo la compaia X,
pues asi aumentaria considerablemente sus ganancias aunque tenga que invertir en
distribucion, tal vez no mucho en promocion ya que su marca tiene la mejor
reputacion de la zona.
CASO 5.6
Ventas Planificadas prox 6 meses $900,000
Distribucin Planif.
Joyera 13%
Artculos Para Caballero 43%
Vestidos de Dama 41%
Varios 3%
Distribucin de Ventas Por Meses
Mes
Agosto 8.00% 8.20% 14.40% 12.10%
Septiembre 9.80% 8.30% 20.80% 16.30%
Octubre 11.30% 9.10% 18.90% 15.70%
Noviembre 18.50% 20.70% 16.70% 18.20%
Diciembre 45.30% 47.40% 13.70% 27.30%
Enero 7.10% 6.30% 15.50% 10.40%
1)
Resumen del Presupuesto de Ventas por Departamento
Departamento
Ventas
Planificadas
Porcentaje de
Ventas
Joyera $117,000 13%
Artculos Para Caballero $387,000 43%
Abrigos y Vestidos de Dama $369,000 41%
Varios $27,000 3%
Total $900,000 100%
2)
Presupuesto detallado de Ventas por Departamento y por mes
Porcentaje Importe Porcentaje Importe
Joyera 8.00% 9,360.00 $ 9.80% 11,466.00 $
Articulos para Caballeros 8.20% 31,734.00 $ 8.30% 32,121.00 $
Articulos para Damas 14.40% 53,136.00 $ 20.80% 76,752.00 $
Varios 12.10% 3,267.00 $ 16.30% 4,401.00 $
Ventas Totales 97,497.00 $ 124,740.00 $
Departamentos de Ventas
Joyera
Articulos para
Caballeros
Articulos
para Damas
Varios
Agosto Septiembre
Total % 10.83% 13.86%
Porcentaje Importe Porcentaje Importe Porcentaje Importe Porcentaje
11.30% 13,221.00 $ 18.50% 21,645.00 $ 45.30% 53,001.00 $ 7.10%
9.10% 35,217.00 $ 20.70% 80,109.00 $ 47.40% 183,438.00 $ 6.30%
18.90% 69,741.00 $ 16.70% 61,623.00 $ 13.70% 50,553.00 $ 15.50%
15.70% 4,239.00 $ 18.20% 4,914.00 $ 27.30% 7,371.00 $ 10.40%
122,418.00 $ 168,291.00 $ 294,363.00 $
Octubre Noviembre Diciembre Enero
13.60% 18.70% 32.71%
Importe
8,307.00 $ 117000
24,381.00 $ 387000
57,195.00 $ 369000
2,808.00 $ 27000
92,691.00 $
Enero
10.30%
CASO 5.7
400000
2.00%
1.00%
1
399920
Dpto proyectada % proyectada $
x 40% 159968
y 50% 199960
z 10% 39992
Mes
Porcentaje de vtas
por mes Vtas. Mensuales
Porcentaje de
vtas por mes Vtas. Mensuales
Porcentaje de
vtas por mes Vtas. Mensuales
Agosto 15% 23995.2 13% 25994.8 10% 3999.2
Septiembre 17% 27194.56 18% 35992.8 12% 4799.04
Octubre 18% 28794.24 12% 23995.2 12% 4799.04
Noviembre 16% 25594.88 14% 27994.4 18% 7198.56
Diciembre 24% 38392.32 30% 59988 27% 10797.84
Enero 10% 15996.8 13% 25994.8 21% 8398.32
Total Temporada 100% 159968 100% 199960 100% 39992
2
El mtodo realizado por la tienda de departamento Avis para realizar su plan de ventas es muy util para ejercer las labores de control
administrativo a cada uno de los departamentos de ventas pues mediante la asignacin de porcentajes proyectados es posible delegar
obligaciones y metas a cada uno de los jefes departamentales. El mtodo tambin ayuda en las labores de evaluacin del desempeo mediante los
respectivos informes.
Dpto. X Dpto. Y Dpto. Z
Vtas. Reales mismo periodo ao pasado
Disminucion esperada Precios
Ventas totales proyectadas
Disminucion esperada Transacciones
El mtodo realizado por la tienda de departamento Avis para realizar su plan de ventas es muy util para ejercer las labores de control
administrativo a cada uno de los departamentos de ventas pues mediante la asignacin de porcentajes proyectados es posible delegar
obligaciones y metas a cada uno de los jefes departamentales. El mtodo tambin ayuda en las labores de evaluacin del desempeo mediante los
respectivos informes.
CASO 5.5
1)
Bases para los problemas identificados por el objetivo de ventas
Es un mtodo que se ha mantenido sin cambio durante muchos aos.
Las variaciones de los gastos son injustas (en especial cuando sus ventas rebasan las cuotas fijadas para el periodo).
Las variaciones desfavorables en gastos tienden aparecer cuando un equipo de ventas logra no logra cumplir con las expectativas de ventas.
Un mtodo mejor para desarrollar mejores las asignaciones de gastos en las divisiones de ventas (clasificacin de los gastos fijos y variables, as tambin como las necesidades del personal).
La forma en la que calculan el gasto objetivo tal vez es lo que deben analizar o si los gastos reales son mayores a los objetivos pues probablemente pueden estar olvidando incluir algo en el gasto
que en la realidad el vendedor si consume sera recomendable que hagan un estudio ms completo del problema no solo el financiero de la empresa sino tambin el ejecutivo de ventas, es decir,
entre ellos analizar el asunto y necesitan tambin hablar con los afectados, y as mismo revisar las veces que sea necesario el actual mtodo y darse cuenta en qu momento empezaron a aparecer
estas variaciones, buscar un mtodo de obtener informes de desempeo que no desfavorezca a los vendedores y si el problema justo est en los que no alcanzan su cuota mensual pues tal vez
tambin sera efectivo que piensen en algn mtodo de motivacin para ellos externo. Con este nuevo mtodo se podr establecer una asignacin ms eficiente de los costos.
Las variaciones de los gastos son injustas (en especial cuando sus ventas rebasan las cuotas fijadas para el periodo).
Las variaciones desfavorables en gastos tienden aparecer cuando un equipo de ventas logra no logra cumplir con las expectativas de ventas.
Un mtodo mejor para desarrollar mejores las asignaciones de gastos en las divisiones de ventas (clasificacin de los gastos fijos y variables, as tambin como las necesidades del personal).
La forma en la que calculan el gasto objetivo tal vez es lo que deben analizar o si los gastos reales son mayores a los objetivos pues probablemente pueden estar olvidando incluir algo en el gasto
que en la realidad el vendedor si consume sera recomendable que hagan un estudio ms completo del problema no solo el financiero de la empresa sino tambin el ejecutivo de ventas, es decir,
entre ellos analizar el asunto y necesitan tambin hablar con los afectados, y as mismo revisar las veces que sea necesario el actual mtodo y darse cuenta en qu momento empezaron a aparecer
estas variaciones, buscar un mtodo de obtener informes de desempeo que no desfavorezca a los vendedores y si el problema justo est en los que no alcanzan su cuota mensual pues tal vez
tambin sera efectivo que piensen en algn mtodo de motivacin para ellos externo. Con este nuevo mtodo se podr establecer una asignacin ms eficiente de los costos.
Un mtodo mejor para desarrollar mejores las asignaciones de gastos en las divisiones de ventas (clasificacin de los gastos fijos y variables, as tambin como las necesidades del personal).
La forma en la que calculan el gasto objetivo tal vez es lo que deben analizar o si los gastos reales son mayores a los objetivos pues probablemente pueden estar olvidando incluir algo en el gasto
que en la realidad el vendedor si consume sera recomendable que hagan un estudio ms completo del problema no solo el financiero de la empresa sino tambin el ejecutivo de ventas, es decir,
entre ellos analizar el asunto y necesitan tambin hablar con los afectados, y as mismo revisar las veces que sea necesario el actual mtodo y darse cuenta en qu momento empezaron a aparecer
estas variaciones, buscar un mtodo de obtener informes de desempeo que no desfavorezca a los vendedores y si el problema justo est en los que no alcanzan su cuota mensual pues tal vez
tambin sera efectivo que piensen en algn mtodo de motivacin para ellos externo. Con este nuevo mtodo se podr establecer una asignacin ms eficiente de los costos.