Interdiciplinar - João Mathias Imagens

FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUET
TRABALHO INTERDICIPLINAR 4 SEMESTRE

Trabalho apresentado Faculdade de Tecnologia
de Guaratinguet, para graduao no Curso
Superior de Tecnologia em Gesto Empresarial
Processos Gerenciais.

Guaratinguet SP
2013

FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUET
TRABALHO INTERDICIPLINAR 4 SEMESTRE

Antnio da Silva Lemes Bisneto
Daislan Leandro Espindola
Ana Paula Maral Fortunato
Luciana Mara Ramos Leal

Trabalho apresentado Faculdade de Tecnologia
de Guaratinguet, para graduao no Curso
Superior de Tecnologia em Gesto Empresarial
Processos Gerenciais.
rea de Concentrao: Comunicao Empresarial
Planejamento de Marketing, Gesto Financeira e
Logstica.
Orientadores (as): Ana Lcia, Patrcia Cavalca,
Thas Mota e Carlos Gyori.

Guaratinguet SP
2013

CONTEDO
INTRODUO .................................................................................................................................................... 5
1 HISTRICO DA EMPRESA JOO MATHIAS IMAGENS .................................................................... 6
1.1 Objeto de Estudo .................................................................................................................................................... 7
2 ESTRUTURA OPERACIONAL ................................................................................................................... 10
2.1 Instalaes ................................................................................................................................................................ 9
2.2 Sugesto de Melhoria para o Layout........................................................................................................... 10
3 PORTIFLIO DE PRODUTOS ................................................................................................................... 12
4 CICLO DE VIDA DO PRODUTO ................................................................................................................ 13
5 CAPACIDADE PRODUTIVA E DE VENDAS ........................................................................................... 21
6 AMBIENTES DE MARKETING .................................................................................................................. 21
6.1 Macroambientes.................................................................................................................................................. 21
6.1.1 Foras Demogrficas ..................................................................................................................................... 20
6.1.2 Foras Econmicas ......................................................................................................................................... 20
6.1.3 Foras Tecnolgicas ....................................................................................................................................... 21
6.1.4 Foras Poltico-legais..................................................................................................................................... 21
6.1.5 Concorrncia ..................................................................................................................................................... 22
6.2 Microambientes ................................................................................................................................................... 22
6.2.1 Clientes ................................................................................................................................................................ 22
6.2.2 Fornecedores .................................................................................................................................................... 23
6.2.3 Intermedirios ................................................................................................................................................. 23
7 GESTO DE MARKETING: 4 Ps .............................................................................................................. 23
7.1 Produto ................................................................................................................................................................... 23
7.1.1 Classificao do Produto: Durabilidade e Tangibilidade ................................................................ 23
7.1.2 Produtos de Consumo: Bens de Convenincia .................................................................................... 26
7.1.3 Mix de Produtos ............................................................................................................................................... 26
7.1.4 Abrangncia ...................................................................................................................................................... 26
7.1.5 Extenso.............................................................................................................................................................. 26

7.1.6 Profundidade .................................................................................................................................................... 27
7.1.7 Consistncia ...................................................................................................................................................... 27
7.2 Preo ........................................................................................................................................................................ 27
7.3 Praa Custos Logsticos ................................................................................................................................ 28
7.3.1 Armazenagem ................................................................................................................................................... 29
7.3.2 Transporte ......................................................................................................................................................... 32
7.3.3 Frete e Tarifa..................................................................................................................................................... 33
7.3.4 Tecnologia da Informao ........................................................................................................................... 34
7.3.4.1 ERP .................................................................................................................................................................... 34
7.3.4.2 CRM ................................................................................................................................................................... 35
7.3.5 Canais de distribuio ................................................................................................................................... 36
7.3.6 Tipos de intermedirios de canal de distribuio ............................................................................ 37
7.3.7 Integrao da Cadeia de Suprimentos ................................................................................................... 37
7.3.8 Custos Logsticos ............................................................................................................................................ 38
7.3.9 Logstica Reversa ........................................................................................................................................... 39
7.3.9.1 Ps-consumo ................................................................................................................................................ 39
7.3.9.1 Ps-venda ...................................................................................................................................................... 39
7.4 PROMOO ........................................................................................................................................................... 40
9 ANLISE DE MERCADO ............................................................................................................................. 29
9.1 POTENCIAL DE MERCADO ............................................................................................................................. 43
9.1.1 Clculo do Potencial de Mercado ($) ...................................................................................................... 44
9.1.2 POTNCIAL DE MERCADO DA JOO MATHIAS IMAGENS ............................................................. 44
9.2 TABELA DE COMPARAO COM A CONCORRNCIA .......................................................................... 45
9.3 Comportamento do Consumidor .................................................................................................................. 46
9.3.1 Influncias Sobre o Comportamento do Consumidor ...................................................................... 49
9.3.3 Cultura ................................................................................................................................................................. 50
9.3.4 Subculturas ........................................................................................................................................................ 51
9.3.7 Famlia ................................................................................................................................................................. 53

9.3.9 Influncias Situacionais ................................................................................................................................ 54
9.3.9.1 Ambiente fsico ............................................................................................................................................. 54
9.3.9.2 Ambiente Social ........................................................................................................................................... 54
9.3.9.3 Tempo .............................................................................................................................................................. 55
9.3.9.4 Condies momentneas ......................................................................................................................... 55
10 GESTO FINANCEIRA DA EMPRESA JOO MATHIAS IMAGENS ............................................... 56
10.1 Custos e Despesas ............................................................................................................................................ 56
10.2 Custos da Mo de Obra .................................................................................................................................. 57
10.3 Faturamento ...................................................................................................................................................... 58
10.4 CVM ........................................................................................................................................................................ 60
10.5 Margem de Contribuio .............................................................................................................................. 61
10.6 Matriz BCG .......................................................................................................................................................... 62
10.7 Ponto de Equilbrio ......................................................................................................................................... 64
10.8 Fluxo de Caixa e Fluxo de Caixa Livre ...................................................................................................... 65
11 Anlise Swot .............................................................................................................................................. 56
11.1 Matriz Swot ....................................................................................................................................................... 68
11.1.2 Estratgias de alavancagem: ................................................................................................................... 69
11.1.3 Estratgias limitao: .............................................................................................................................. 69
11.1.4 Estratgias vulnerabilidade: ................................................................................................................ 70
11.1.5 Estratgias problema: ............................................................................................................................. 70
11.2 Unindo as estratgias e as colocando em termos prticos. ............................................................ 70
12 Atas de Reunies ..................................................................................................................................... 79
CONCLUSO ..................................................................................................................................................... 82
REFERNCIA BIBLIOGRFICAS ................................................................................................................. 83

INTRODUO

Este trabalho tem como objetivo aplicar e aprofundar nossos estudos sobre as
disciplinas de Comunicao Empresarial, Planejamento Marketing, Logstica e Gesto
Financeira. Sob a ao em uma empresa real demonstraremos na prtica a composio dessas
matrias e a importncia da juno delas dentro de uma organizao, nesse caso, uma empresa
de imagens, cujo nome Joo Mathias Imagens. Para tanto foram realizadas pesquisas
bibliogrficas e pesquisas de campo, e aps a realizao do estudo da empresa, espera-se
saber como est a situao financeira da empresa, como funciona o seu processo logstico e as
atividades relacionadas ao marketing.

1 HISTRICO DA EMPRESA JOO MATHIAS IMAGENS

Joo Mathias Imagens uma fbrica de imagens de gesso localizada em Potim So
Paulo, no bairro Daniel, a mesma vizinha de Aparecida, to conhecida mundialmente pelo
seu Turismo Religioso, onde se encontra a segunda maior baslica do mundo, a Baslica de
Nossa Sra. Aparecida que para os catlicos considerada a casa da Me Padroeira do Brasil.
O dono dessa fbrica o Sr. Joo Mathias Pereira, com sessenta e seis anos, casado,
pai de seis filhos, nascido em Cambuquira Minas Gerais. O mesmo veio se aventurar no
interior de So Paulo em busca de melhores condies de vida, pois na sua terra natal ainda
vivia-se apenas da agricultura. Contudo chegando ao Vale do Paraba, aps ter trabalhado em
supermercados na rea de Horti-fruti, veio para Aparecida e decidiu abrir seu prprio negcio.
Aos observar o grande movimento que tinha Aparecida, principalmente em relao ao
turismo religioso ele, com a unio de alguns de seus irmos, abriu uma fbrica de capelas de
vidros, porm as vendas no foram o suficiente obrigando a fbrica a fechar. Tempo depois,
ao fechar a fbrica de vidros, ele resolveu ento abrir uma fbrica de Imagens de gesso, com o
nome de Imagens JM, onde trabalhavam mais de 12 funcionrios. Porm, devido a
informalidade, foi levado justia por dois funcionrios, cujos alegavam nunca ter recebido
qualquer pagamento, o que segundo o Sr. Joo Mathias no era verdade, porm ele acabou
tendo que fechar a fbrica, pois a indenizao que lhe fora imposta a pagar era muito alta.
Entretanto o Sr. Joo Mathias no parou por a, resolvendo ento, entrar no ramo do
comrcio de verduras e legumes, j que possua um vasto conhecimento advindo de sua terra
natal, o levando a almejar o sucesso desejado. Porm, mas uma vez o negocio no deu certo,
pois, devido ao forte calor da regio as verduras e legumes acabavam estragando, dando-lhe
muito prejuzo; outro motivo que tambm contribuiu para o declnio do negocio, foi a grande
inadimplncia dos clientes, levando-o mais uma vez a fechar as portas de sua empresa.
7

Contudo aps este fato, o Sr. Joo Mathias resolveu arriscar mais uma vez e voltar
com a fbrica de imagens, hoje nomeada de Joo Mathias Imagens, porm, estando agora
localizada na cidade de Potim, onde est atuando no mercado religioso h aproximadamente
sete anos, porm, ainda na informalidade.

1.1 OBJETO DE ESTUDO

Ao realizar uma entrevista com o Sr. Joo Mathias, dono da fbrica de imagens Joo
Mathias Imagens, o mesmo de disps a fornecer tudo o que fosse necessrio para a realizao
do trabalho interdisciplinar. Ressaltou tambm a necessidade de formalizar sua situao, pois
teme acontecer o que outrora fez com que ele fechasse sua fbrica e o impedisse de sustentar a
famlia.

2 ESTRUTURA OPERACIONAL

Uma estrutura operacional descreve uma estrutura lgica e cronolgica de uma operao
de seqncia simples e eventos em processos. Uma ilustrao simblica das seqncias e
eventos ao longo de um cronograma absoluto ou relativo tpica de uma estrutura
operacional.
Ela a representao de uma extenso da estrutura funcional abaixo das tradicionais
fronteiras territoriais. Em reas onde exista autoridade sobreposta, uma estrutura operacional
elimina confuses a respeito da autoridade, estendendo a esfera de responsabilidade de cada
funo.
Na fbrica de Imagens do Sr. Joo Mathias, a estrutura operacional segue o esquema
abaixo.

Fonte: Acervo prprio com base nas informaes
recolhidas.
Fornecedor de peas
brancas
Produo:
pintura, e
acabamento
artesanal.
CLIENTES
Estoque de
produtos
acabados
VENDAS
9

A figura acima representa todo o esquema operacional realizado pela fbrica:
Primeiramente compram-se as peas de gesso ainda brancas, em seguida, as mesmas so
alocadas ao estoque da fbrica, que um espao de, aproximadamente, 250m, para que
sequem ao sol ou ao vento. Na seqncia, essas peas j secas, so levadas produo da
fbrica em si, que conta com um pintor, uma costureira, quatro funcionrios na parte de
acabamento e um na parte de embalagem, que neste caso o prprio Joo Mathias. Aps a
embalagem, as imagens so alocadas no estoque de produtos acabados, no qual o prprio Sr.
Joo Mathias e seu filho que tambm o pintor vo aos estabelecimentos de comrcio, ou
seja, os clientes, e negociam os preos, pagamentos e entregas.

2.1 INSTALAES

As instalaes da fbrica contam com um compressor de ar utilizado para a pintura,
uma mquina de costura que faz o trabalho do manto, uma mquina de embalagem, um forno
a gs para a secagem de peas em dias chuvosos, e algumas mesas no qual ser ilustrado na
imagem abaixo:

10

Fonte: Imagem do cho de Fbrica da Joo Mathias Imagens.
Esta imagem demonstra onde a produo em si se concentra, no qual se percebe a falta
de organizao na estrutura operacional, como, por exemplo, as mesas de produo
espalhadas em vrias reas distintas, espaos mal aproveitados. Tal situao acaba que por
gerando uma inviabilizao no fluxo de pessoas e, conseqentemente, perda da produtividade,
devida a reduo do espao para a produo das peas acabadas.

2.2 SUGESTO DE MELHORIA PARA O LAYOUT

Uma simples mudana no arranjo fsico pode provocar efeitos sobre a produtividade, o
conforto e a segurana. Logo, um layout bem definido pode trazer muitos benefcios para a
empresa, melhorando o fluxo de pessoas, viabilizando o processo produtivo, o bom
aproveitamento da mo-de-obra e principalmente, um retorno lucrativo para a empresa.
Com isso, segue abaixo, sugesto de melhoria para o Layout da empresa em anlise.

11

Fonte: Acervo prprio.

3 PORTFLIO DE PRODUTOS

Um portflio de produtos o conjunto de todos os produtos e itens que uma empresa
pe venda. O portiflio da Joo Mathias Imagens conta com sete produtos em sua linha de
produo, no qual alguns tm seu processo de embalagem diferenciado.
Segue abaixo o portiflio dos produtos da Joo Mathias Imagens:

No quadro acima segue as imagens, respectivamente da esquerda para a direita, do
busto da Sagrada Famlia e de Nossa Senhora Aparecida, cujos tamanhos variam
respectivamente em 15 cm, 20 cm, 25 cm, 30 cm, 40 cm, 60 cm.
O produto principal e considerado o carro chefe da fbrica a imagem de 60 cm, pois
alm de ter uma enorme demanda, ela o produto que mais agrega margem de lucro, sendo a
principal responsvel pela manuteno de toda a fbrica e seus funcionrios.

Fonte: Acervo Prprio.

4 CICLO DE VIDA DO PRODUTO

Todo produto, novo ou no, tem seu ciclo de vida e este dividido da seguinte
maneira:
Introduo: Perodo em que o produto lanado no mercado, no qual suas vendas
vo crescendo lentamente. No h lucros nesta fase, em virtude dos custos para
colocar este produto no mercado.
Crescimento: perodo de aceitao rpida pelo mercado e de lucros crescentes.
Maturidade: perodo de baixo crescimento nas vendas. Os nveis de lucro tornam-se
estveis ou diminuem, em funo dos gastos que a empresa tem para defender o
produto da concorrncia.
Declnio: perodo em que as vendas caem e os lucros desaparecem.
O tempo que um produto permanece em cada uma das fases acima muito varivel,
alguns ficam muito tempo em Desenvolvimento, outros tem um perodo de Maturidade muito
grande e para outros, o Declnio a fase mais demorada. Na prtica pode ser difcil prever o
tempo que durar cada fase ou identificar com certeza o perodo em que o produto mudou de
estgio, bem como determinar os fatores que identificam essa mudana.
Segue abaixo tabela de demonstrao do Ciclo de Vida do Produto, em relao
Quantidade X Tempo e Lucratividade X Tempo:
14

Neste grfico podemos observar a variabilidade das vendas conforme os meses, ou
seja, a sazonalidade, tendo altos picos de venda nos meses de Setembro e Outubro e em datas
mais precisas como Sete de Setembro, Doze de Outubro, feriado da Independncia e dia de
Nossa Senhora Aparecida.

0
200
400
600
800
1000
1200
1400
N.S. 15 cm
N.S. 20 cm
N.S. 25 cm
N.S. 30 cm
N.S. 40 cm
N.S. 60 cm
S. FAMLIA
QUANTIDAD DE VENDAS POR PRODUTO NO ANO DE 2012

0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
N.S. 15 cmN.S. 20 cmN.S. 25 cmN.S. 30 cmN.S. 40 cmN.S. 60 cmS. FAMLIA
QUANTIDADE VENDIDA
2012
2013
Fonte: Acervo prprio com base nos exemplos em sala de aula. 2013
Fonte: Acervo prprio com base nos dados coletados da Fbrica.
15

Contudo conforme mostra o grfico referente s vendas de 2012 e 2013, os produtos da
Fbrica do Sr. Joo Mathias esto no estgio de crescimento, pois esto abrangendo mais
mercados consumidores com o decorrer dos anos.

Este grfico aborda a Lucratividade versus Tempo, no qual podemos observar o alto
lucro que a imagem de Nossa Senhora Aparecida, no tamanho de 60 cm, gera para empresa
tornando-se o carro chefe da mesma, e sendo tambm a que mais agrega valor e esforos.
Contudo o fluxo de todos os produtos segue a mesma trajetria, sempre de acordo com
a sazonalidade.

-R$ 1,000.00
-R$ 500.00
R$ -
R$ 500.00
R$ 1,000.00
R$ 1,500.00
R$ 2,000.00
N.S. 15 cm
N.S. 20 cm
N.S. 25 cm
N.S. 30 cm
N.S. 40 cm
N.S. 60 cm
S. FAMLIA
LUCRATIVIDADE POR PRODUTO NO ANO DE 2012

Fonte: Acervo prprio com base nos exemplos em sala de aula. 2013
16

Nota-se que com o passar do ano algumas mudanas aconteceram em determinados
produtos, que foram chave pra alavancar seus ndices de lucratividade, no qual fez com que
alguns produtos tomassem destaque dentro das negociaes e insentivos de promoo para
garantir mais vendas.
R$ -
R$ 5,000.00
R$ 10,000.00
R$ 15,000.00
R$ 20,000.00
R$ 25,000.00
N.S. 15
cm
N.S. 20
cm
N.S. 25
cm
N.S. 30
cm
N.S. 40
cm
N.S. 60
cm
S.
FAMLIA
Lucratividade por Produto
2012
2013
Fonte: Acervo prprio com base nos dados coletado da Fbrica.

5 CAPACIDADE PRODUTIVA E DE VENDAS

A Capacidade Produtiva o valor mximo que define as sadas do processo produtivo
por unidade de tempo. Para as pequenas empresas, esse tempo geralmente o dia. Logo, a
capacidade de produo de uma empresa seria as peas que ela consegue produzir por dia,
utilizando os recursos disponveis (mquinas, homens, terceiros, etc.). Determinar o nvel
timo de produo para atender a demanda fundamental para a eficincia e eficcia da
administrao da produo. O desequilbrio entre a capacidade e a demanda pode ter
conseqncias econmicas desastrosas para a organizao. O desafio harmonizar, em todos
os nveis, o grau de capacidade produtiva com o nvel de demanda a ser atendida com o
menor custo possvel. Para isso fundamental o planejamento e controle da capacidade
produtiva.
Na fbrica de Joo Mathias segue uma condio bem diferente dos demais negcios,
onde os cinco primeiros meses do ano, todo ou maioria do trabalho realizado na fbrica
destinado a fazer estoque, os demais sete meses do ano, a venda muito forte que acaba
fazendo com que o estoque se esgote e a produo fique inteiramente saturada, o que segundo
Joo um problema, pois desgasta muito os funcionrios e ele mesmo, muitas vezes no
conseguindo atender toda a demanda.
J as vendas so realizadas pelo prprio Sr. Joo Mathias e seu filho, no qual o
primeiro se dirige no domingo aos clientes que trabalham na feira livre de Aparecida e o
segundo faz as visitas aos clientes na segunda feira no cento de Apoio ao Romeiro e lojas na
Praa Nossa Senhora Aparecida, no centro da cidade.
Todas as negociaes e entregas so realizadas semanalmente, o que segundo Joo
tambm se torna um empecilho, pois em pocas de vendas fortes, caso chova a semana
18

inteira, dificulta a secagem da pea de gesso em branco ainda, no conseguindo assim
entreg-las a tempo.
Outro tipo de negociao realizada na fbrica de Joo quando os prprios clientes
visitam a fbrica, onde l conhecem os produtos, compram e j levam na hora ou deixam um
pedido para que seja entregue posteriormente.

6 AMBIENTES DE MARKETING

Ambientes de marketing so todos os fatores que esto ao redor de uma empresa. O
ambiente vulnervel a diversos acontecimentos e situaes que colocam a empresa perante a
um cenrio de mudanas constantes. O conflito com este ambiente de marketing dotado de
mudanas, ameaas e oportunidades serve para a empresa observar o mercado de forma mais
profunda, planejar estratgias e implementar aes que aumentem a vantagem competitiva de
seus produtos. As empresas devem sempre ficar atentas s novas tendncias.
O ambiente de marketing subdividido em dois tipos: Macroambiente e
Microambiente.
Macroambiente: Conjunto de fatores composto pelas questes demogrficas,
tecnolgicas, polticas, econmicas e culturais. So variveis incontrolveis.
Microambiente: Conjuntos de fatores controlveis pela gerncia da empresa, relativo
aos fornecedores, colaboradores comerciais, clientes e concorrentes.
No caso da empresa Joo Mathias Imagens, os macroambiente e os microambientes so:

6.1 MACROAMBIENTES

Segundo Kotler e Armstrong (1997, p 41) macro ambiente consiste em foras sociais
maiores que afetam todo o microambiente - foras demogrficas, econmicas, naturais,
tecnolgicas, polticas e culturais.
Na empresa Joo Mathias Imagens foram analisadas as foras: demogrfico-culturais,
econmicas, tecnolgicas, poltico-legais.

20

6.1.1 FORAS DEMOGRFICAS

So as influncias ligadas diretamente s pessoas e que somadas formam o mercado.
a regio, a cidade, a populao e o crescimento dentro de uma estrutura de consumo.
A empresa Joo Mathias Imagens est localizada no Vale do Paraba, na cidade de
Potim SP que conta com 19.397 habitantes (dados Censo 2010). A cidade vizinha de
Aparecida, 35.007 habitantes, onde ocorre um grande fluxo de Turismo Religioso cerca de
10 milhes de pessoas/ano (G1.com) e tambm se encontra a segunda maior baslica do
mundo, a Baslica de Nossa Sra. Aparecida que para os catlicos considerada a casa da Me
Padroeira do Brasil. importante ressaltar tambm que o Brasil possui cerca de 123 milhes
de habitantes catlicos, representando 64% da populao de acordo com o ltimo censo do
IBGE.

6.1.2 FORAS ECONMICAS

a relao direta entre o poder de compra e os hbitos de gastos do consumidor que
influenciam diretamente na sobrevivncia das empresas.
O mercado de imagens de gesso bem abrangente, devido o baixo custo de produo e
conseqentemente de venda aliados a religiosidade do pas e localmente falando de
Aparecida, mercado alvo para Joo Mathias Imagens, alcanando assim, todos ou a maioria
dos padres de distribuio de renda.

.
21

6.1.3 FORAS TECNOLGICAS

Kotler e Armstrong (1997, p 46) afirmam que novas tecnologias so sinnimo de
novos mercados e oportunidades. Kotler tambm afirma que a tecnologia uma das foras
que mais afetam a vida das pessoas.
A empresa Joo Mathias Imagens conta com recursos tecnolgicos limitadssimos,
desde a gesto at a produo. Sendo que o controle de custos e vendas, compra de materiais,
emisso de pedidos etc., todo feito manualmente e sem qualquer tipo de gesto destas
informaes. Na produo, a fabricao das peas exige trabalhos manuais, ou seja, que
dependem de pessoas para a realizao das mesmas. Porm, um fator importante que a
secagem das imagens depende do clima, sendo assim, no caso de o clima no ser favorvel a
secagem os mesmos utilizam um forno para a tal, que reduz e muito a margem do produto
final.
6.1.4 FORAS POLTICO-LEGAIS

Kotler e Armstrong (1996, p 47) dizem que o ambiente poltico constitudo de leis,
agncias governamentais e grupos de presso que influenciam e limitam vrias organizaes e
indivduos em uma dada sociedade.
A informalidade implica em grandes fragilidades para empresa Joo Mathias
Imagens, como:
Empresa estar sujeita a fiscalizao, acarretando a possveis multas, ou at mesmo
a falncia da mesma.
Limitao na promoo da empresa, possveis ferramentas para alavancar o
crescimento, como o uso de web site, maior publicidade etc.
22

Restrio para compras com grandes fornecedores, conseqentemente, custos
maiores para matrias-primas, falta de opes para pagamentos etc.
6.1.5 CONCORRNCIA

Como toda organizao a Joo Mathias Imagens tem seus concorrentes, so alguns
deles: Salles & Salles Comrcio de Imagens, Imagens Nossa Senhora de Ftima, Geraldo
Imagens, Z Dito Imagens, no qual os dois ltimos so os que mais incomodam, pois atuam
tambm na informalidade, vendendo seus produtos a preos muito mais baixos e de qualidade
inferior, mas que acabam atingindo espao no mercado de arte sacra. Todos os concorrentes
vendem imagens e at outros acessrios, contudo vale considerar o tempo que a empresa Joo
Mathias Imagens est inserida no mercado, na qual a mesma consegue manter seus fiis
clientes, usando suas tticas de vendas e a qualidade de seus produtos conforme foi visto
anteriormente.

6.2 MICROAMBIENTES

Alm de analisar externamente (macroambiente) a empresa tambm necessria a
anlise do ambiente interno (microambiente). Segundo Cobra (2009, p. 64) o microambiente
da empresa formado pelo mercado, que por seu turno constitudo de fontes humanas, como
clientes, concorrentes, distribuidores, fornecedores e prestadores de servios e fontes
documentais constitudas de publicaes existentes sobre o ramo de negcios da empresa.

6.2.1 CLIENTES

O modo como os clientes vem a empresa est totalmente ligado no que se refere a
reputao da qualidade de seus produtos e servios, poltica de preos, entrega, cobrana, e
23

fora de vendas. Logo, necessrio que os clientes conheam o produto, que as caractersticas
deste produto estejam em conformidade com seus desejos e que finalmente estejam decididos
a realizar a compra.
Neste aspecto a Joo Mathias Imagens procura passar aos seus clientes a questo da
qualidade de seus produtos, que um diferencial no mercado. Devido a grande concorrncia
enfrentada, conforme veremos a seguir, a empresa procura mostrar aos seus clientes a
qualidade das imagens, desde a estrutura at o acabamento, sendo que a mesma no
praticada pelos concorrentes devido o baixo preo de venda praticado por estes. Logo, este
um fator que influencia e muito na compra e, conseqentemente, na fidelizao dos clientes.

6.2.2 FORNECEDORES

Decidir sobre a matria-prima de um fornecedor que pode fortemente alterar a
qualidade do produto fundamental para a o sucesso da empresa. De acordo com Cobra
(2009, pg. 64) fornecedores tambm so fontes importantes de informao sobre o mercado
da empresa em geral e, sobretudo sobre sua concorrncia. A empresa possui sete produtos,
cujos principais materiais envolvidos so: gesso, papel camura, tinta, plstico. A mesma
possui fornecedores fiis desde o incio do negcio, que suprem a demanda necessria.

6.2.3 INTERMEDIRIOS

Revendedores: A empresa conta com a ajuda de intermedirios para vender seus
produtos. Ela revende para lojas de artigos religiosos, onde os produtos saem da
empresa e por meio delas vo para o consumidor final.
24

Distribuidores: A distribuio dos produtos feita por meio de uma Kombi pelo
prprio Sr. Joo Mathias.
Empresas de marketing: Devido a informalidade, o proprietrio Joo Mathias ainda
no est realizando nenhum investimento em marketing para promover seus produtos.

7 GESTO DE MARKETING: 4 PS

Em todo gerenciamento de marketing, necessrio ir fundo em alguns pontos que so
de extrema relevncia em um negcio que podem influenciar no presente e no futuro da
organizao, so eles: Produto, Preo, Praa e Promoo.

7.1 PRODUTO

Segundo Ferrel e Hartline (2009, pg. 201) o termo produto se refere a algo que os
consumidores podem adquirir em troca da satisfao de uma necessidade ou um desejo. A
empresa Joo Mathias Imagens no mercado de arte-sacra h sete anos com as imagens de
Nossa Senhora Aparecida e Sagrada Famlia. Atualmente, possui um estoque de
aproximadamente 1600 peas de imagens, sendo um estoque semanal, devido as peas no
ficarem mais do que uma semana no estoque em si, e no qual seu principal objetivo garantir
peas de qualidade, com intuito de atender a demanda e satisfazer as necessidades dos
clientes.
A seguir classificaremos os produtos da empresa Joo Mathias Imagens, levando em
considerao suas caractersticas e os hbitos de compra dos consumidores.
7.1.1 CLASSIFICAO DO PRODUTO: DURABILIDADE E TANGIBILIDADE

Em relao durabilidade e tangibilidade, podemos classificar os produtos da empresa
Joo Mathias Imagens como bens tangveis (bens materiais) e durveis, pois podem ser
usados durante um perodo de tempo.

26

7.1.2 PRODUTOS DE CONSUMO: BENS DE CONVENINCIA

Segundo Ferrel e Hartline (2009, pg. 203) bens de convenincia so produtos baratos,
comprados com freqncia, e que exigem pouco tempo e esforo para a aquisio. Em
termos de hbitos de compra, podemos classificar os produtos da empresa como bens de
convenincia, pois so produtos baratos, devido cultura do pais e fluxo de romeiros na cidade
so comprados com freqncia, e por fim, exigem pouco tempo e esforo do cliente para a
aquisio.
7.1.3 MIX DE PRODUTOS

Para KOTLER (2006, p. 374) um mix de produtos o conjunto de todos os produtos
e itens que uma empresa pe venda. O mix de produtos de uma empresa possui abrangncia,
extenso, profundidade e consistncia especficas. Veremos a seguir essas classificaes, de
acordo com o mix de produtos oferecidos pela empresa Joo Mathias Imagens.
7.1.4 ABRANGNCIA

KOTLER (2006, p. 375) afirma que, abrangncia de um mix de produtos refere-se
quantas linhas diferentes de produtos a empresa oferece. A empresa possui 7 produtos
porem, uma nica linha de produto, no caso, imagens de gesso.
7.1.5 EXTENSO

Segundo KOTLER, extenso refere-se ao nmero total de itens no mix (2006,
pg.375). Na empresa analisada as imagens se estendem em imagens de: Nossa Senhora
Aparecida e Busto da Sagrada Famlia.

27

7.1.6 PROFUNDIDADE

Para KOTLER (2006, p.375) a profundidade de um mix de produtos refere-se a
quantas opes so oferecidos em cada produto na linha.
Neste caso temos como exemplo, a imagem de Nossa Senhora Aparecida, que tem nos
respectivos tamanhos, 15 cm, 20 cm, 25 cm, 30 cm, 40 cm e 60 cm. Temos tambm o busto
da Sagrada Famlia num nico tamanho (30 cm).
7.1.7 CONSISTNCIA

Conforme KOTLER (2006, p.375), a consistncia refere-se quo estreita a relao
entre as vrias linhas de produtos em termos de uso final, exigncias de produo, canais de
distribuio ou algum outro critrio.
Os produtos da empresa Joo Mathias Imagens se relacionam pelo fato de serem produtos de
uma mesma linha, ou seja, tem o mesmo processo produtivo, com apenas variaes em
tamanhos. E tambm contam com um canal de distribuio direto, onde o produto sai da
empresa e vai direto ao consumidor.

7.2 PREO

O desafio para as organizaes consiste em oferecer um pacote de benefcios,
tangveis e intangveis, que seja atraente para o cliente e ao mesmo tempo estabelecer um
preo que possibilite atingir o equilbrio entre as necessidades dos clientes, as alternativas
concorrentes disponveis e as metas de lucratividade da organizao. (LIMA, 2007, pg.65).
Para formar o preo final do produto, a empresa, devido informalidade, leva em
considerao apenas o custo do material e a mo de obra, sem contar com os demais custos ou
despesas decorrentes da fabricao. Alm disso, a empresa tambm analisa o preo dos seus
28

concorrentes para que se tenha uma noo sobre o valor que pode ser aplicado no produto,
mantendo uma tabela alinhada ao mercado, possibilitando uma viso macro sobre quanto de
desconto a empresa pode oferecer ao cliente. preciso considerar a relao preo x qualidade,
pois essencial que a empresa coloque um preo que seja acessvel ao cliente e que tambm
esteja de acordo com o nvel de qualidade do seu produto. A empresa recebe em duas
espcies: dinheiro ou cheque (podendo ser de terceiros), nas seguintes formas de pagamento:
a vista ou parcelado (7 e 15 dias). Para os clientes fixos, todos obtm um desconto de 10% at
o prazo de 15 dias para pagamento.
O quadro abaixo mostra como foi representado o preo em relao a todos os gastos
referente produo e venda de cada produto:
TABELA DE MONTAGEM DE PREO REFERENTE AO ANO DE 2013
Produto N.S. 15 cm N.S. 20 cm N.S. 25 cm N.S. 30 cm N.S. 40 cm N.S. 60 cm
S.
FAMLIA
Mo de obra R$ 4.802,59 R$ 3.284,65 R$ 6.325,07 R$ 4.949,14 R$ 11.560,49 R$ 12.886,67 R$ 2.168,20
Custos R$ 4.592,56 R$ 4.067,58 R$ 10.788,22 R$ 9.074,13 R$ 23.180,37 R$ 47.314,13 R$ 4.765,39
Despesas R$ 775,23 R$ 626,10 R$ 1.799,82 R$ 1.675,05 R$ 3.642,33 R$ 6.623,50 R$ 995,96
Total gastos R$ 10.170,38 R$ 7.978,33 R$ 18.913,11 R$ 15.698,32 R$ 38.383,19 R$ 66.824,30 R$ 7.929,55
Quantidade
vendida
8627 5350 10420 7378 11563 12137 2221
Valor por unidade R$ 1,18 R$ 1,49 R$ 1,82 R$ 2,13 R$ 3,32 R$ 5,51 R$ 3,57
Preo praticado R$ 1,30 R$ 1,89 R$ 2,46 R$ 3,04 R$ 4,20 R$ 7,58 R$ 6,43
Resultado lquido R$ 0,12 R$ 0,40 R$ 0,64 R$ 0,92 R$ 0,88 R$ 2,08 R$ 2,86
Margem de lucro 9% 21% 26% 30% 21% 27% 44%
FONTE: Acervo prprio 2013.

7.3 PRAA CUSTOS LOGSTICOS

De acordo com Ambrsio (2007, pg. 56) praa constitui um conjunto complexo de
elementos que visa tornar o produto disponvel para o consumidor onde e quando ele o
desejar, incluindo-se ai elementos importantes como canais de distribuio, logstica de
mercado e variveis que integram esses elementos. Antes de analisarmos sob que condies
o produto chegar ao consumidor final, importante destacar a importncia da localizao
29

para o sucesso da empresa Joo Mathias Imagens, posicionada em uma rea prxima ao
grande fluxo de romeiros, que Aparecida. Para o produto chegar ao consumidor final a
empresa conta com intermedirios, que so este elo entre a empresa e o mesmos, no qual o
proprietrio e seu filho fazem esta ligao atravs de visitas aos clientes (intermedirios). Na
sua estrutura, a empresa conta apenas com o espao fsico para fabricao das peas, no
possuindo balco de vendas e escritrio.

7.3.1 ARMAZENAGEM

A armazenagem dos materiais de suma importncia na obteno de maiores lucros e
a forma como foi embalado o material tem uma parcela importante para reduo dos custos
relacionados ao movimentado e a armazenagem. Os termos armazenagem e estocagem
so similares, mas, cada qual tem um significado distinto, tendo, armazenagem como funo
de guardar produtos acabados, e estocagem como guardar matrias-primas como estocagem.
No sistema logstico, armazenagem uma das funes que se agrega valor, pois na
rea de suprimento necessrio adotar um sistema de armazenagem racional de matrias-
primas e insumos, no processo de produo so gerados estoques de produtos em processo e
na distribuio armazenagem de produto acabado. Por causa da grande necessidade na
velocidade da operao e flexibilidade para atender s exigncias e flutuaes do mercado e
sua disposio so as partes de um todo coordenadas entre si devendo funcionar como
estrutura organizada, e por isso, que a armazenagem complexa. No sistema logstico a
armazenagem tem como estratgia levar solues para os problemas de estocagem de
materiais possibilitando a integrao entre suprimento, produo, distribuio e os clientes.
(Espsito; Valdir, 2012 Artigo: A importncia da armazenagem.)
30

Na fbrica Joo Mathias Imagens, os processos de armazenagem dos produtos
acabados ocupam cerca de 35% do espao fsico e acontece da seguinte forma:
Conforme os dados fornecidos pelo Sr. Joo Mathias, as peas brancas so compradas
prontas, ao chegar fbrica so armazenadas em uma local especifico, cuja extenso de
250m, para que possam secar. Estando secas, so levadas para dentro da fbrica, onde so
realizados todos os processos artesanais e embalagens e aps estarem prontas, so
armazenadas em vrios locais dentro da fbrica. Percebe-se ento, a necessidade de organizar
o espao fsico da fbrica, pois, a ausncia de um espao definido para cada processo faz com
que o processo de fabricao das imagens acabe dobrando seu tempo de produo devido a
m organizao.

Fonte: Foto de como so armazenados as peas.
31

Fonte: Foto do Barraco onde so alojadas as peas para secagem.

Fonte: Foto da armazenagem dos produtos acabados.
32

Fonte: Foto armazenagem de produtos acabados.
7.3.2 TRANSPORTE

Sob qualquer ponto de vista econmico, poltico e militar [o transporte] ,
inquestionavelmente, a indstria mais importante no mundo. Congresso dos EUA (Ballou;
Ronald H. Logstica Empresarial- Editora Atlas. Pgina 113)
Na maior parte das firmas, o transporte representa um dos elementos mais importantes
quando se fala em custos logsticos. O frete costuma absorver dois teros dos gastos logsticos
totais. Um transporte econmico e eficaz, alm de reduzir custos e aumentar o lucro, reduz
acidentes e tempo de entrega, fidelizando ainda mais os clientes.
No caso da empresa Joo Mathias Imagens, conforme as vendas, o proprietrio
entrega em seu prprio automvel nos estabelecimentos situados em Aparecida - SP. Utiliza-
se o modal rodovirio, tanto para recebimento, quanto para a entrega dos produtos.
33

Fonte: Foto automvel do Sr. Joo Mathias.
7.3.3 FRETE E TARIFA

Tarifas do transporte so os preos que as empresas prestadoras cobram por seus
servios. Vrios so os critrios utilizados no desenvolvimento das tarifas sob uma grande
variedade de situaes de precificao. As estruturas mais comuns de tarifas tm relao com
o volume, distncia e demanda. O processo de cobrana do frete na fbrica Joo Mathias
Imagens cobrado da seguinte forma:
O proprietrio retira as peas do local onde cinco fornecedores transformam o gesso
em pea branca e leva para a fbrica. At meados desse ano, os produtores eram apenas 3,
sendo o frete cobrado da seguinte forma:

34

Aparecida - Entrega - 12 Km R$ 25,00
Aparecida - Fornecedor Chocolate - 6 Km R$ 25,00
Potim - fornecedor Adilson - 1 Km R$ 10,00
Potim - fornecedor Vando - 4 Km R$ 15,00
Potim - Celinho - 2 Km R$ 10,00
Fonte: Tabela de preos de frete ano 2013.

Os valores acima eram cobrados de Janeiro/2012 at Julho/2013, no qual o
proprietrio comprou uma Kombi e o custo pastou a ser apenas da gasolina.
O frete para a entrega dos produtos finais era de R$25,00 para Aparecida.
7.3.4 TECNOLOGIA DA INFORMAO

Um sistema de informaes logsticas deve ser descrito em termos de funcionalidade e
operao interna. A tecnologia da informao veio com o intuito de auxiliar as empresas na
organizao de estoques e captao de pedidos, e, alm disso, com as informaes adquiridas,
como, ltimos pedidos, preferncias e at informaes pessoais do cliente que auxiliam mais
na hora da venda. A empresa chega a ficar mais prxima do cliente, pelas informaes que
ficam armazenadas no sistema e tambm, acaba criando uma maior fidelidade para com o
mesmo.
No caso da fbrica Joo Mathias Imagens, as tcnicas utilizadas so rudimentares
que no demonstram acompanhamento tecnolgico em seus processos. Isso faz com que a
empresa, seja prejudicada, tanto por si mesma, quanto por seus concorrentes que utilizam a
tecnologia a favor deles.

7.3.4.1 ERP

ERP (Entreprise resource planning) um sistema que tem como objetivo de permitir
que as pessoas se relacionem mais no processo dos negcios, pois, quanto mais preciso e gil
35

o fluxo das informaes, maior vai ser a velocidade com que esta informao ser processada,
o que essencial para atender a velocidade do mercado globalizado. Integrar processos de
uma maneira que permita a informao fluir rapidamente, sem o auxlio da tecnologia da
informao quase impossvel, por isso, to importante essa tecnologia e tem crescido
muito nestes ltimos anos, alm de estar ocupando cada vez mais lugar de destaque na
empresa, deixando de ser o simples CPD para ocupar um lugar especfico no organograma da
empresa.
De forma geral, pode-se dizer que as empresas esto buscando aumento de
competitividade, reduo de custos, melhoria dos produtos, agregao de valor ao cliente e
diferenciao da concorrncia, coisas que o sistema ERP, foi criado para ajudar a empresa
nesses processos.

7.3.4.2 CRM

O CRM ou (Customer Relationship Management) um termo usado para
representar o gerenciamento do relacionamento com o cliente ou ainda um sistema integrado
de gesto com foco no cliente, que rene vrios processos ou tarefas de uma forma organizada
e integrada.
Como conceito, o CRM uma estratgia de negcio voltada ao entendimento e
antecipao das necessidades e potenciais de uma empresa. (Gartner Group). Um dos
objetivos do CRM fidelizar clientes, buscando a satisfao total do cliente, antever
necessidades e desejos, ser tratado com dignidade e respeito oferecendo produtos adequados
ao cliente. Isso feito atravs do entendimento das necessidades e expectativas do cliente,
baseado nas informaes colhidas.
A empresa Joo Mathias Imagens no utiliza os sistemas ERP e CRM, sendo que isso
atrapalha a fbrica, pois, com essas ferramentas, a empresa poder conhecer mais o seu
36

cliente, podendo vender mais, fideliz-lo mais, organizar mais o seu estoque e seus produtos.
Por isso, o grupo sugere que seja implantado na empresa um sistema de informao que a
auxilie mais, tanto na parte de estocagem, quanto para que se venda mais.

7.3.5 CANAIS DE DISTRIBUIO

Canais de distribuio o caminho escolhido para o produto chegar ao consumidor
final, seja, atravs de atacadistas, varejistas ou da empresa. Dentro de uma cadeia logstica,
todos os membros atuantes devem estar interligados.
Os participantes do canal de distribuio (este inserido na cadeia logstica) so:
Fabricantes, Atacadistas/Distribuidores, Varejistas e Consumidor Final.
O canal de distribuio tem como objetivos:
* Disponibilizar produtos com rapidez;
* Reforar potencial de vendas;
* Fortalecer cooperao entre os componentes da C.S;
* Facilitar fluxo de informao e material;
* Reduzir custos de forma integrada;
Funes do canal de distribuio:
* Induzir a demanda;
* Satisfazer a demanda;
* Servios ps-compra;
* Troca de informaes;
Existem dois tipos de participantes dos canais de distribuio: Primrios ou
Especializados. Os Primrios so os fabricantes, atacadistas e varejistas. Os Especializados
so os que prestam servios aos participantes primrios, ou seja, compreendendo os
37

funcionais de servio em transportes, armazns, montagem, atendimento, entre outros
servios; e de apoio em finanas, informaes, publicidade, seguro, entre outros.
7.3.6 TIPOS DE INTERMEDIRIOS DE CANAL DE DISTRIBUIO

Comerciantes Atacadistas e varejistas, so os que compram e vendem;
Representantes Corretores e representantes comerciais buscam clientes, mas no possuem
posse do produto;
Facilitador Transportadoras, armazns, bancos e outros prestadores que no negociam, mas
facilitam a distribuio.
No caso da Empresa Joo Mathias Imagens, depois que as imagens so produzidas, so
vendidas para os intermedirios chamados comerciantes, que situam-se em Aparecida-SP.

7.3.7 INTEGRAO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS

A cadeia de suprimentos estende desde o fornecedor da matria-prima destinada
fabricao de um determinado produto at o consumidor final, passando pela manufatura,
centros de distribuio, atacadistas e varejistas.
O princpio bsico do gerenciamento da cadeia de suprimentos est fundamentado na
convico de que a eficincia pode ser aprimorada por meio do compartilhamento de
informaes e do planejamento conjunto. Uma cadeia de suprimentos aquela que o
gerenciamento integrado de todas as operaes logsticas, desde as compras recebidas do
fornecedor inicial at a aceitao pelo consumidor final.
38

Fonte: Acervo Prprio, Cadeia de Suprimentos na Fbrica Mathias Imagens.

7.3.8 CUSTOS LOGSTICOS

A noo de custo esta diretamente ligada produo de bens ou servios. A empresa
adquire matria-prima, componentes e outros insumos necessrios produo. Essas
aquisies geram gastos diversos. O custo um gasto que s reconhecido efetivamente
como tal no momento de sua utilizao na fabricao de um produto ou na execuo de um
servio. Abaixo segue uma tabela com os custos logsticos na fbrica Mathias Imagens e a
comparao com o faturamento bruto anual.
CUSTOS LOGISTICOS NO ANO DE 2013
TELEFONE FIXO R$ 1.300,00
MATERIAIS DE CAPTO DE PEDIDOS R$ 120,00
ALUGUEL DO TERRENO PARA SECAR PEAS R$ 280,00
ESTRUTURA PARA GUARDAR IMAGENS R$ 1.600,00
FRETE R$ 5.251,35
TOTAL DE CUSTOS LOGSTICOS R$ 8.551,35
FATURAMENTO R$ 222.498,02
% 4%
39

7.3.9 LOGSTICA REVERSA

Logstica Reversa cuida da parte de fluxo de materiais que se iniciam nos pontos de
consumo dos produtos e terminam nos pontos de origem, com o objetivo de recapturar valor
ou de disposio final.
Leite (2003) separa os canais de distribuio reversos em dois. Um deles formado
pelos canais reversos de ps-consumo. Os produtos tm vida til varivel, mas, aps um
tempo de utilizao, perdem suas caractersticas bsicas de funcionamento e tm que ser
descartados. Outro tipo importante de canal de distribuio reverso o de ps-venda. Nesse
caso, inclumos o retorno de embalagens e a devoluo de produtos ao varejista ou ao
fabricante, por vrios motivos como: Insatisfao, no servir ao consumidor (no caso de
roupas, sapatos, etc), no ter o resultado esperado, entre outros.
Na fbrica Mathias Imagens, a questo da logstica reversa precria na parte de ps-
venda, pois, no dada toda uma assistncia ao consumidor aps a venda do produto. As
relaes de ps-consumo e ps-venda funcionam da seguinte forma:
7.3.9.1 PS-CONSUMO

A relao de ps-consumo mais difcil de acontecer nesse ramo, pois, uma imagem
feita para que tenha grande durabilidade e na maior parte das vezes s descartada caso
quebre.
7.3.9.1 PS-VENDA

No existe uma relao de ps-venda na fbrica Mathias Imagens, pois, no existe
garantia do produto, nem muito menos, atendimento ao consumidor que teve algum problema
com o produto, ou no ficou satisfeito com a imagem, at por ser uma empresa de pequeno
40

porte e no ser um produto de pouca durabilidade e ser difcil de danificar, de vir com defeito,
entre outros. Ocorre troca em caso de erro de produto, mas difcil ocorrer erro no pedido.
7.4 PROMOO

De acordo com Basta (2006, p. 77) o composto de comunicao e promoo consiste
em atividades que visam comunicar os atributos e benefcios do produto e persuadir os
clientes-alvo a adquiri-lo e consumi-lo.
O pblico-alvo da empresa Joo Mathias Imagens o de lojas que vendem imagens de
santos e nossa senhora. Devido informalidade, a empresa no investe na rea de
Comunicao e Promoo. Os clientes como j citados anteriormente, so fieis desde o inicio
do negocio do Sr. Joo Mathias. Logo, ocorrem as visitas semanais para realizao das
vendas; e atravs dos clientes j fieis que os novos acabam conhecendo a empresa e
conseqentemente, fazendo negcios. Seria interessante que a empresa realizasse um cadastro
para os clientes, pois assim haveria oportunidade para estudar o seu comportamento de
compra, conhec-los individualmente, atentando-se para os seus desejos e suas necessidades,
possibilitando fazer uma nova oferta e at mesmo construir mais fidelizaes.

9 ANLISE DE MERCADO

No planejamento de marketing, a anlise de mercado a primeira etapa. O gerente de
marketing fica responsvel por avaliar e segmentar o mercado de forma a agrupar os clientes
em potencial que possuem necessidades de consumo semelhantes. Assim, possvel definir
estratgias adequadas a cada segmento de mercado agregando valor para o cliente e
otimizando resultados para a empresa.
Segmentao de mercado o processo de dividir mercados em grupos de
consumidores potenciais com necessidades e/ou caractersticas semelhantes e que
provavelmente tero comportamentos de compra semelhantes (WELINSTEIN, Art.
Segmentao de mercado. So Paulo: Atlas, 1995, p.18.).
Ao analisar e segmentar um mercado consumidor deve-se responder as seguintes perguntas
na qual j se utiliza para enquadrar na Fbrica Joo Mathias Imagens:
A quem interessa este produto?
A todos religiosos catlicos que estejam procurando imagens de Nossa Senhora bem
trabalhadas e com um preo acessvel.
Quem pode estar interessado em receber este benefcio que meu produto (ou servio)
oferece?
Lojas de convenincia religiosa, pois os produtos possuem alto giro e durabilidade.
Quem o meu cliente?
So todos os estabelecimentos que vendem artigos religiosos, principalmente Nossa Senhora
Aparecida.
Qual o perfil do meu cliente potencial?
Com mix de produto bem varivel e com um giro rpido de vendas.

42

Que tipo de pessoa e de consumidor ele ?
Ele se enquadra no nvel intermedirio, que est entre os fabricantes e os consumidores finais.
Quais so seus hbitos de compra?
Poucos estoques e giro rpido de mercadoria.
Qual o seu estilo de vida?
Foco de trabalho nos finais de semana, onde se concentra maior nmero de romeiros, ou seja,
seus consumidores finais.
Onde esto localizados meus clientes em potencial (segmentao geogrfica)?
Esto localizados em sua maior parte na feira livre de Aparecida, no Centro de Apoio ao
Romeiro, no centro da cidade e em algumas localidades perto de hotis.
A pesquisa sempre utilizada no processo de segmentao de mercado. Com ela, possvel
chegar no resultado do agrupamento desejado, ou seja, pblico-alvo.
As formas ou critrios para a segmentao so:
Segmentao demogrfica;
Segmentao socioeconmica;
Segmentao geogrfica;
Segmentao por benefcios;
Segmentao por grau de utilizao;
Segmentao psicografia.
Os critrios de segmentao so estabelecidos conforme as necessidades da empresa
e a estratgia definida pelo gerente de marketing.

43

9.1 POTENCIAL DE MERCADO

Primeiramente, potencial de mercado quanto um dado segmento do mercado - pas,
estado, municpio ou bairro - pode gastar com determinado produto ou servio. Ou seja,
quanto dinheiro h na mo dos clientes potenciais para comprar um determinado servio ou
produto.
Este levantamento feito, usualmente, quando se est estudando a possibilidade de
abrir um negcio. Faz-se a anlise do potencial do mercado, quantos concorrentes h no
momento, quantos concorrentes podero chegar, etc
Como dissemos o modelo bastante intuitivo. Basta seguir as trs etapas:
1. PESSOAS: a quantidade de indivduos no mercado a ser considerado: pas, estado,
municpio ou bairro, ou cunjunto destes.
2. COM DINHEIRO: que parcela da populao considerada - mercado-alvo - tem
condies econmicas de acesso ao servio ou bem que queremos vender.
3. PARA GASTAR: que parcela da renda pode ser destinada compra dos servio ou
produto objeto deste estudo de potencial de mercado.
Ou seja, respondemos as seguintes perguntas:
- quantas pessoas h no segmento?
- quanto dinheiro h nesse segmento?
- quanto dinheiro h para comprar o que eu quero vender?
Esta ltima resposta o valor do potencial de mercado do seu produto ou servio.
Esta proposta de um clculo de potencial de mercado utilizando uma segmentao
geogrfica, mas o clculo pode ser feito com quaisquer tipos de segmentao.

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9.1.1 CLCULO DO POTENCIAL DE MERCADO ($)

PM = n x q/(t) x p
PM = Potencial de Mercado
n = nmero de pessoas com uma mesma necessidade
q/(t) = quantidade comprada por pessoa no perodo definido.
p = preo mdio unitrio no mercado.
9.1.2 POTNCIAL DE MERCADO DA JOO MATHIAS IMAGENS

Em relao a todos os produtos da Joo Mathias Imagens:
N.S. de 15 cm PM = 161 x 700/ano x R$ 1,00 = R$ 112.700,00
N.S. de 20 cm PM = 161 x 300/ano x R$ 1,50 = R$ 72,450,00
N.S. de 25 cm - PM = 161 x 400/ano x R$ 2,00 = R$ 128.800,00
SAGRADA FAMLIA - PM = 161 x 50/ano x R$ 6,00 = R$ 48.300,00
TOTAL: R$ 1.189.790,00
Potencial este que dividido entre 9 fornecedores, sendo eles:
Fornecedores / Nmeros de Clientes que atende.
Sales e sales 10
Cabeludo 15
Davi 20
Z dito 75
Messias 10
Geraldo 25
Pedrinho 4
Odair 7
Joo Mathias 59
Fonte: Acervo prprio com base em pesquisa de campo. 2013
45

Nos quais muitos dos clientes selecionados compram de vrios fornecedores.
Como a Fbrica do Sr. Joo Mathias faturou R$ 222.498,02 no ano de 2013, ele obtm
aproximadamente 18,7 % de todo potencial de mercado, pois como ser mostrado no tpico
seguinte, alguns de seus concorrentes se sobressaem em relao a ele nos quesitos Produto,
preo, praa e principalmente promoo.
9.2 TABELA DE COMPARAO COM A CONCORRNCIA

Nesta comparao foram utilizados dados coletados por uma pesquisa de campo, onde
considerou-se todos os concorrentes que casam reais impactos na disputa de mercado de imagens de
gesso.

PRODUTO PREO PRAA PROMOO
JOO
MATHIAS
Nossa Senhora
Aparecida e Sagrada
famlia; seis tamanos
de N.S. E um tamanho
de sagrada famlia.
Preo mdio
ex: N.S. 60
cm - R$ 7,00
pequenas e grandes
lojas - atacado,
foco em todos os
locais de comrcio
de Aparecida.
Divulgao direta de
cliente a cliente.
SALES E
SALES
Vrias outras imagens,
tamanhos e
personalizao
preos caros
N.S. 60 cm -
R$ 10,00
grandes lojas -
atacado e varejo,
foco no centro de
Apareciada e CAR.
Catlogo de
produtos,
Propagando no carro
de transporte e site.
DAVI
Nossa Senhora nos seis
tamanhos
preos baixos
N.S. 60 cm -
R$ 6,00
diversas lojas
atacado, foco na
feira livre de
Aparecida.
Divulgao direta de
cliente a cliente.
Z DITO
Linha de Nossa
Senhora de outros
modelos
preos baixos
N.S. 60 cm -
R$ 6,00
pequenas e grandes
lojas - atacado,
foco em todas as
reas de comrcio
de Aparecida.
Divulgao direta de
cliente a cliente, e
propagando no carro
de entregas.
MESSIAS
Vrias outras imagens
e tamanhos
preos baixos
N.S. 60 cm -
R$ 6,00
poucos clientes
atacado, foco em
clientes de fora.
Representantes.
GERALDO
Produtos similares ao
de Joo Mathias
preos baixos
N.S. 60 cm -
R$ 6,00
vrios clientes
pequenos - atacado
e varejo, foco em
todas as reas de
comrcio de
Aparecida.
Divulgao direta de
cliente a cliente.
PEDRINHO
Vrias outras imagens
e tamanhos
preos altos
N.S. 60 cm -
R$ 25,00
grandes lojas/padres
- atacado e varejo,
foco em parquias,
padres, e clientes
fora.
Representantes,
catlogo de produtos.
46

ODAIR
Produtos similares ao
de Joo Mathias
preos
baxssimos
N.S. 60 cm -
R$ 5,50
pequenas lojas
atacado, foco em
todas as reas de
comrcio de
Aparecida.
Divulgao direta de
cliente a cliente.
FONTE: Acervo Prprio 2013.

9.3 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Segundo Kotler (1998), a rea do comportamento do consumidor estuda como
pessoas, grupos e organizaes selecionam, compram, usam e descartam produtos, servios,
idias ou experincias para satisfazer suas necessidades e seus desejos.
Para que uma empresa consiga ter xito no mercado, nos dias atuais, ela precisa
conhecer, estudar e monitorar o comportamento de seu consumidor, pois, assim, os
profissionais de marketing e gestores de empresas, conseguem detectar oportunidades e
ameaas aos seus negcios com a possvel insatisfao ou recusa de seus clientes. Com os
estudos e anlises detalhadas dos diversos comportamentos dos consumidores, possvel
visar as melhores estratgias de lanamento de um produto ou a melhor forma de divulgar um
servio.
Segundo Chuerchill e Peter (2000), existem cinco modelos bsicos para o processo
decisrio do consumidor: Reconhecimento das necessidades, busca de informaes, avaliao
das alternativas, deciso de compra e avaliao ps-compra.

1
a
Etapa: Reconhecendo necessidades:
Segundo Churchill e Peter (2000), no momento que os consumidores percebem que
tm uma necessidade, o impulso para atend-la denominado motivao. O reconhecimento
de uma necessidade o primeiro passo para o consumidor comprar produtos e servios.
necessrio conhecer o mximo possvel o que motiva os consumidores, para que assim se
criem estratgias direcionadas para atender essas motivaes.
47

Kotler (1998) complementa que o processo de compra comea quando o consumidor
identifica um problema ou necessidade. Ele percebe a diferena entre sua situao real e uma
situao desejada.
Como o Brasil um Pas predominantemente catlico, tendo Aparecida SP, como
capital da f, Muitos clientes sentem a necessidade de ir a Aparecida pelo menos uma vez na
vida adquirir uma imagem de uma santa, ou santo, para que o mesmo proteja a sua casa para o
resto de sua vida. Tendo em vista esse cenrio, a fbrica Joo Mathias Imagens encontrou
uma oportunidade de negcio e muito bem localizada, pois se situa na cidade ao lado
Potim (SP) e fornece seus produtos justamente para Aparecida (SP), onde mais so vendidas
imagens no Pas.
2
a
Etapa: Buscando Informaes:
Depois de os consumidores terem identificado uma necessidade, eles podem procurar
informaes sobre como satisfaz-la. (Churchill e Peter, 2000).
A maioria das pessoas tem o costume de fazer pesquisas antes de fazer a compra de
determinado produto, e, devido aos vrios anos que a Fbrica Joo Mathias Imagens tem de
mercado, a mesma j adquiriu a confiana e j mostrou aos clientes a sua qualidade superior
perante aos seus concorrentes, fazendo com que assim, a famosa propaganda boca a boca
seja cada vez mais passada a diante, fidelize clientes e adquira novos consumidores.
3
a
Etapa: Avaliando alternativas:
Tendo por base as informaes coletadas, os consumidores identificam e avaliam
maneiras de satisfazer suas necessidades e desejos. Os consumidores tentam identificar a
compra que lhes trar maior valor (Churchill e Peter, 2000).
Kotler (1998) diz que no processo de avaliao do consumidor ele tenta, num primeiro
momento, satisfazer uma necessidade. Logo aps, o consumidor procura alguns benefcios a
partir da soluo oferecida pelo produto. Enxerga cada produto como um conjunto de
48

atributos, com capacidades diferentes de prestar os benefcios anunciados e satisfazer uma
necessidade.
Perante essa avaliao do produto que o cliente faz, a fbrica Joo Mathias Imagens,
procura fornecer diferentes tipos de imagens, seja pelo tamanho (possibilitando o cliente
colocar em diversos lugares), seja pelo preo (alcanando todos os tipos de pblico), ou seja,
pela qualidade fornecida.
4
a
Etapa: Decidindo a Compra:
Aps considerar as opes possveis, os consumidores podem ou no fazer uma
compra. No primeiro caso, o que, onde, quando comprar e como pagar (Churchill e Peter,
2000).
Kotler (1998) diz que no processo de deciso de compra, alguns fatores incidem sobre
a deciso do consumidor, o primeiro fator a atitude dos outros, ou seja, se um consumidor
recebe um conselho de um amigo bem capaz dele mudar totalmente de ideia em relao a
um produto que ele estava pensando em adquirir, por outro lado, quando um consumidor
recebe conselhos por algum que j usa determinado produto, influencia positivamente. Os
fatores situacionais imprevistos tambm influenciam no processo de deciso de compra, como
por exemplo, quando o consumidor fica desempregado ou mal atendido por um vendedor.
Essa fase da deciso da compra muito importante para o vendedor. Por isso, donos de
fbricas e lojas, esto investindo cada vez mais em seus colaboradores para que eles sejam
treinados e saibam como atender bem o consumir, a fim de influenciar positivamente na hora
da compra ou no fechamento de um negcio relacionado com as imagens.
No caso da fbrica Joo Mathias Imagens, h uma carncia nessa rea, pois, os
vendedores, sendo o proprietrio e o seu filho, no so treinados para vender os produtos e
no existem outros vendedores dentro da fbrica a no ser eles, ou seja, tambm existe uma
carncia de mais vendedores para poder vender mais e lucrar mais.
49

5
a
Etapa: Avaliando a compra:
Normalmente aps adquirir um produto, os consumidores avaliam formal ou
informalmente o resultado da compra. Consideram se ficaram satisfeitos com a experincia da
compra e com o bem ou servio que adquiriram. uma fase importante para os profissionais
de marketing, pois, se um consumidor tem um histrico positivo em relao a uma
determinada marca, pode desenvolver lealdade a ela, alm do que pode influenciar familiares,
amigos e conhecidos sobre suas experincias de compra e uso de produtos (Churchill e Peter,
2000).
Kotler (1998) diz que a satisfao do cliente que adquiriu um produto est diretamente
relacionada a suas expectativas e do desempenho percebido do produto. Se o desempenho de
um produto atende s expectativas, o cliente fica satisfeito; se exceder, ele fica encantado.
Esses sentimentos podem produzir fidelidade a uma determinada marca e esse cliente faz
comentrios favorveis ou desfavorveis sobre o mesmo a outras pessoas.
9.3.1 INFLUNCIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Churchill e Peter (2000) dizem que muitas coisas interferem no comportamento do
consumidor, no apenas os produtos que os clientes elegem, mas qual processo eles utilizam
para chegar a uma deciso. Existem trs categorias de influncias: sociais, de marketing e
situacionais.

9.3.2 INFLUNCIAS SOCIAIS

Churchill e Peter (2000) ressaltam que o individuo influenciado por vrios grupos, os
mais importantes so os amplos grupos de cultura, subculturas e classes sociais, os grupos de
50

referncia da pessoa e a famlia, que influenciam o comportamento ao oferecer mensagens
diretas e indiretas sobre atividades especficas.

9.3.3 CULTURA

Uma sociedade influenciada pelo comportamento das pessoas atravs da sua cultura.
A cultura um complexo de valores e comportamento aprendidos que so usados em comum
por uma sociedade e destinam-se a aumentar sua probabilidade de sobrevivncia. Os
indivduos mostram sua cultura ao afirmar que tem por importante seus costumes e prticas. A
sociedade transmite informaes sobre valores e comportamentos que possuem, por meio da
famlia e de instituies religiosas e educacionais A cultura possui alguns valores: Realizao
e sucesso, Atividade, Eficincia e praticidade, Progresso, Conforto material, Individualismo,
Liberdade, Homogeneidade, Humanitarismo, Juventude, Boa forma fsica e sade (Churchill
e Peter, 2000).
Para Kotler (1998) a cultura o determinante fundamental dos desejos e do
comportamento de uma pessoa. A criana em desenvolvimento adquire um conjunto de
valores, percepes, preferncias e comportamentos atravs da vida familiar e de outras
instituies bsicas.
Sabe-se que apesar da criana ser influenciada pela cultura dos pais, quando chegam
na adolescncia, normalmente a tendncia se afastar dos conhecimentos adquiridos, e ir em
busca do conceito que o seu grupo na escola segue, que a mdia diz ser como correto. Da a
necessidade de conhecer de perto a realidade que o adolescente vive em sua localidade, pois
nem sempre uma tendncia existente no Rio de Janeiro ser a tendncia em So Paulo.

51

9.3.4 SUBCULTURAS

Para Churchill e Peter (2000) uma subcultura um segmento dentro de uma cultura
que compartilha valores e padres de comportamentos diferentes da cultura geral. Cada
cultura tem seu prprio conjunto de valores e comportamentos desejveis, os profissionais de
marketing s vezes podem satisfazer melhor as necessidades de determinadas subculturas do
que da cultura inteira de uma nao ou regio. As subculturas tm algumas caractersticas:
Idade, Religio, Raa, Nvel de Renda, Nacionalidade, Sexo, Tipo de famlia, Ocupao,
Regio geogrfica, Comunidades.
Para Kotler (1998), cada cultura consiste em subculturas menores que fornecem
identificao e socializao mais especficas para seus membros.

9.3.5 CLASSE SOCIAL

Churchill e Peter (2000) afirmam que classe social a hierarquia de status nacional
pela qual as pessoas e grupos so classificados em termos de valor e prestgio, com base em
sua riqueza, habilidade e poder. As classes sociais identificam a diferena em renda, em
valores e comportamento. Se os profissionais de marketing decidirem que seu produto tem
mais chance de agradar membros de determinadas classes, eles podem desenvolver um
composto que leve em conta algumas dessas diferenas.
Kotler (1998) diz que classe social a estratificao social das sociedades humanas.
So divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que so ordenadas
hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamento
similares. As classes sociais tm alguns aspectos: as pessoas pertencentes a cada uma delas
tendem a um comportamento mais semelhante, comparando-se com indivduos de outra
52

classe; as pessoas so percebidas como ocupando posies inferiores ou superiores conforme
suas classes sociais; a classe social de uma pessoa indicada por um conjunto de variveis,
como ocupao, renda, riqueza, educao e orientao de valor, em vez de por uma nica
varivel; os indivduos podem mover-se de uma classe social para outra, para cima e para
baixo, durante sua vida.
A classe social influencia muito o comportamento de compra do adolescente, pois
como se poder verificar nos resultados da pesquisa realizada nesse presente estudo, os
adolescentes inquiridos em sua grande maioria recebem mesada, em nmero menor,
adolescentes que trabalham fora e tem a necessidade de ajudar em casa. O adolescente de
classe baixa ter hbitos de consumo diferentes dos adolescentes de classe mdia.

9.3.6 GRUPOS DE REFERNCIA
Kotler (1998) indica que os grupos de referncia de uma pessoa compreendem todos
os grupos que tm influncia direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamento das
pessoas.
So grupos de pessoas que influenciam os pensamentos, sentimentos e
comportamentos de um consumidor. Por exemplo, os adolescentes costumam usar seus
amigos como grupo de referncia para decidir que roupas so atraentes ou se bom freqentar
determinada danceteria (Churchill e Peter, 2000).
De acordo com Boone (1998 apud Holayama 200-), os clientes normalmente tentam
manter seu comportamento de compra de acordo com o que percebem ser os valores de seus
grupos de referncia. Alm disso, existem os grupos aos quais uma pessoa gostaria de
pertencer chamados grupos de aspirao e o grupo de dissociao cujos valores ou
comportamento so rejeitados por um indivduo.
53

O adolescente influenciado pelo ambiente onde vive, na maioria das vezes ele tem
por referncia seu grupo de amigos, as pessoas que ele admira ou sua famlia, como por
exemplo, dolos do esporte, cantores de rock, artistas ou representantes religiosos. Seu grupo
de referncia indicar suas preferncias de compra.

9.3.7 FAMLIA

Kotler (1998) afirma que a famlia a organizao de compra de produtos de consumo
mais importante da sociedade e tem sido muito pesquisada. Os membros da famlia
constituem o grupo primrio de referncia mais influente.
A famlia est entre as mais importantes influncias de grupo para a maioria dos
consumidores (Churchill e Peter, 2000).
Para Boone (1998 apud Holayama 200-) a famlia talvez a mais importante
determinante de comportamento do consumidor, devido estreita e contnua interao entre
os seus membros.
A famlia, muitas vezes, exerce um papel de suma importncia no comportamento de
compra do adolescente, pois de acordo com o tipo de relacionamento estabelecido com a
famlia, ele poder repetir os hbitos de compra, ou adotar posturas consumistas contrrias.

9.3.8 INFLUNCIAS DE MARKETING

Uma vez que o objetivo de marketing criar trocas lucrativas, as atividades de
marketing tambm influenciam o processo de compra do consumidor. O composto de
marketing uma combinao de ferramentas estratgicas usadas para criar valor aos clientes e
alcanar o objetivo da organizao: H quatro ferramentas: Produto; Preo; Praa (canais de
distribuio) e Promoo (comunicao de marketing) (Churchill e Peter, 2000).
54

Em se tratando do pblico adolescente, as empresas devero desenvolver estratgias
especficas principalmente relacionadas a comunicao para atrair esse pblico-alvo.

9.3.9 INFLUNCIAS SITUACIONAIS

Os consumidores so influenciados por caractersticas da situao, as principais
influncias situacionais incluem o ambiente fsico e social, o tempo, alm de humores e
condies momentneas (Churchill e Peter, 2000).

9.3.9.1 AMBIENTE FSICO

O ambiente fsico influencia o comportamento de compra e ele composto por
algumas caractersticas: a localizao da loja, o modo como as mercadorias esto expostas, a
forma como a loja decorada, a iluminao do local e o nvel de barulho
(Churchill e Peter, 2000).
Os profissionais de marketing devem ficar atentos aos ambientes que os adolescentes
freqentam, para criar estratgias direcionadas para o pblico que ele pretende atingir, como
por exemplo o shopping center, que um dos ambientes preferidos dos adolescentes, da
surge a necessidade de se conhecer estilo de vida do adolescente, ter vendedores que falem
uma mesma linguagem, uma decorao adequada, enfim, um ambiente em que ele se sinta a
vontade.
9.3.9.2 AMBIENTE SOCIAL

O ambiente social e composto por pessoas, suas caractersticas, o papel em que elas
aparecem desempenhar e os modos como interagem entre si (Churchill e Peter, 2000).
Os adolescentes tm uma linguagem prpria em constante atualizao. Os
funcionrios de uma loja de roupas, por exemplo, precisam conhecer essa linguagem, ser
55

jovem, descontrado, estar atualizado com a realidade da moda, para que assim possam
proporcionar um atendimento direcionado.

9.3.9.3 TEMPO

Os consumidores tomam decises diferentes dependendo de quando ocorre a compra:
a hora do dia, o dia da semana ou a estao do ano (Churchill e Peter, 2000).
Os profissionais de marketing devem se atentar para o tempo disponvel que os
adolescentes possuem, pois eles, normalmente, tem um tempo livre muito maior para o
consumo do que os adultos, alm de utilizarem outros meios de compra, como Internet e
telefone.

9.3.9.4 CONDIES MOMENTNEAS

A maneira como o cliente est se sentindo em relao aos seus problemas pessoais ou
um evento que lhe proporcione alegria influenciar o comportamento de compra dele.
Alguns aspectos como o humor, as condies fsicas e mentais do consumidor, seu
nvel de energia e acesso ao dinheiro afetam o consumidor no momento da compra. Um
cliente que esteja feliz ou chateado pode ter dificuldade para considerar atentamente muitas
alternativas (Churchill e Peter, 2000).
Se o adolescente vive algum problema de relacionamento e expresso, ele pode estar
usando a compra como um mecanismo para estar compensando essas tenses no dia a dia.
56

10 GESTO FINANCEIRA DA EMPRESA JOO MATHIAS IMAGENS

10.1 CUSTOS E DESPESAS

A anlise econmico-financeira possibilita a identificao e compreenso de variveis
que influenciam a gesto dos recursos de uma empresa. Sendo assim, a anlise financeira da
empresa Joo Mathias Imagens comea com a apresentao de seus custos e despesas que
seguem nas tabelas que representam respectivamente os custos e despesas gerais, custos com
mo de obra e custo com materiais comprados para revenda (CVM).
DESPESAS/CUSTOS TOTAL 2013

Material de higiene e limpeza R$ 92,00
Eletricidade R$ 1.188,47
Telefone fixo R$ 1.300,00
Depreciaes R$ 4.500,00
Caf / agua mineral/ gua R$ 566,00
Materiais de captao de pedidos R$ 120,00
Aluguel do terreno para secar peas R$ 280,00
Servios contabilidade (terceiros) R$ 3.280,00
Manuteno do automvel R$ 505,00
Pro labore R$ 6.000,00
Estrutura para guardar imagens R$ 1.600,00
TOTAL R$ 19.431,47

Fonte: Tabela de Custos e Despesas

57

10.2 CUSTOS DA MO DE OBRA

Segue na tabela abaixo o custo com mo de obra da Joo Mathias Imagens, que
representa 37% dos custos e despesas totais da empresa.
Quadro geral da Mo de Obra de Janeiro Junho/2013 65%

Cargo Qtde
Sal.
Individual
Salrio
Total
Adiantamento Pagamento Encargos TOTAL
Costureira 1 R$ 622,00 R$ 622,00 R$ 249,00 R$ 373,00 R$ 404,30 R$ 1.026,30
Auxiliar de produo 2 R$ 622,00 R$ 1.244,00 R$ 498,00 R$ 746,00 R$ 808,60 R$ 2.052,60
Pintor 0 R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Embalador 0 R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Total Folha Pagamento 3 R$ 1.244,00 R$ 1.866,00 R$ 746,40 R$ 1.119,60 R$ 1.212,90 R$ 3.078,90
Vencimento

20 5 7

Na tabela abaixo se tm o reajuste de 9% na mo de obra decorrente do dissdio
coletivo, que de acordo com o Sindicato dos Empregados de Potim aplicado em julho. De
acordo com matria publicada no site guia de direitos, dissdios coletivos so aes
propostas Justia do Trabalho por pessoas jurdicas (Sindicatos, Federaes ou
Confederaes de trabalhadores ou de empregadores) para solucionar questes que no
puderam ser solucionadas pela negociao direta entre trabalhadores e empregadores.
Quadro geral da Mo de Obra de Julho Dezembro/2013 65%
Cargo Qtde Sal. Individual Sal. Total Adiantamento Pagamento Encargos TOTAL
Costureira 1 R$ 680,00 R$ 680,00 R$ 272,00 R$ 408,00 R$ 442,00 R$ 1.122,00
Auxiliar de
produo
3 R$ 680,00 R$ 2.040,00 R$ 816,00 R$ 1.224,00 R$ 1.326,00 R$ 3.366,00
Pintor 1 R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 400,00 R$ 600,00 R$ 650,00 R$ 1.650,00
Embalador 1 R$ 680,00 R$ 680,00 R$ 272,00 R$ 408,00 R$ 442,00 R$ 1.122,00
Total Folha
Pagamento
6 R$ 1.360,00 R$ 1.440,00 R$ 1.760,00 R$ 2.640,00 R$ 2.680,00 R$ 7.260,00
Vencimento

20 5 7

58

Mo de Obra 2013
Salrio Total R$ 33.516,00
Adiantamento R$ 13.406,40
Pagamento R$ 20.109,60
Encargos R$ 21.785,40
Total R$ 55.301,40
Faturamento R$ 222.498,02
% 25%
Fonte: Acervo Prprio

10.3 FATURAMENTO

Equivale quantidade vendida dos produtos versus o preo de cada produto. Segue
abaixo o Faturamento Anual e por produtos da empresa Joo Mathias Imagens, sendo os
meses de Novembro e Dezembro uma projeo em relao ao faturamento do ano anterior.
FATURAMENTO jan/13 fev/13 mar/13 abr/13 mai/13 jun/13
PRODUTO VALOR VALOR VALOR VALOR VALOR VALOR
N.S. 15 cm R$ 290,40 R$ 60,00 R$ 480,00 R$ 327,60 R$ 572,40 R$ 770,40
N.S. 20 cm R$ 192,50 R$ 21,00 R$ 416,50 R$ 206,50 R$ 430,50 R$ 451,50
N.S. 25 cm R$ 712,05 R$ 263,20 R$ 1.198,50 R$ 676,80 R$ 1.031,65 R$ 1.219,65
N.S. 30 cm R$ 722,75 R$ 247,80 R$ 920,40 R$ 702,10 R$ 1.135,75 R$ 1.867,35
N.S. 40 cm R$ 1.152,10 R$ 606,80 R$ 2.164,80 R$1.914,70 R$ 2.726,50 R$ 3.189,80
N.S. 60 cm R$ 2.793,00 R$ 763,00 R$ 3.941,00 R$3.024,00 R$ 5.621,00 R$ 4.564,00
S. FAMLIA R$ 304,20 R$ 216,45 R$ 549,90 R$ 380,25 R$ 280,80 R$ 362,70
TOTAL R$ 6.167,00 R$ 2.178,25 R$ 9.671,10 R$7.231,95 R$ 11.798,60 R$12.425,40

jul/13 ago/13 set/13 out/13 nov/13 dez/13 Total 2013
VALOR VALOR VALOR VALOR VALOR VALOR VALOR
R$ 1.066,80 R$ 720,00 R$ 1.545,60 R$ 1.857,80 R$ 1.797,60 R$ 1.617,00 R$ 11.105,60
R$ 542,50 R$ 714,00 R$ 1.596,00 R$ 1.818,86 R$ 1.910,40 R$ 1.719,36 R$ 10.019,62
R$ 1.830,65 R$ 2.150,25 R$ 3.922,15 R$ 3.661,80 R$ 4.630,80 R$ 4.166,70 R$ 25.464,20
R$ 1.772,95 R$ 2.014,85 R$ 4.383,70 R$ 4.482,45 R$ 2.135,70 R$ 1.921,50 R$ 22.307,30
R$ 4.165,60 R$ 4.366,50 R$ 6.063,90 R$ 7.542,20 R$ 7.654,00 R$ 6.888,60 R$ 48.435,50
R$ 8.449,00 R$ 9.023,00 R$ 11.200,00 R$ 15.194,60 R$ 13.940,00 R$ 12.546,00 R$ 91.058,60
R$ 1.895,40 R$ 1.649,70 R$ 1.684,80 R$ 3.073,00 R$ 1.953,00 R$ 1.757,00 R$ 14.107,20
R$ 19.722,90 R$ 20.638,30 R$ 30.396,15 R$ 37.630,71 R$ 34.021,50 R$ 30.616,16 R$ 222.498,02

Tabela: Faturamento Anual 2013.
59

O Faturamento da Fbrica Joo Mathias Imagens conforme j abordado anteriormente,
segue uma sazonalidade anual, com quedas de vendas no perodo da quaresma, e fortes
vendas nos perodos de feriados, como sete de setembro dia da Indepedncia, e doze de
outubro dia de Nossa Senhora Aparecida, que o foco chave da venda anual. Dados estes que
so demonstrados de forma detalhada nas tabelas acima.


R$ -
R$ 5,000.00
R$ 10,000.00
R$ 15,000.00
R$ 20,000.00
R$ 25,000.00
R$ 30,000.00
R$ 35,000.00
R$ 40,000.00
Faturamento 2013
Faturamento Ponto de Equilbrio
5%
5%
11%
10%
22%
41%
6%
Faturamento por Produtos 2013
N.S. 15 cm
N.S. 20 cm
N.S. 25 cm
N.S. 30 cm
N.S. 40 cm
N.S. 60 cm
S. FAMLIA
60

10.4 CVM

O CVM apresenta os custos de matria-prima e o custo de transporte, abordado como
frete. Nota-se um alto custo de matria prima que chega 45% de todo faturamente anual.
Esta informao de grande importncia, pois ressalta um dos pontos fracos da Fbrica por
atuar na informalidade, pois assim ela no consegue comprar direto da fbrica o material, o
que faz com que ela tenha que comprar de terceiros distribuidores que por sua vez agregam
valores em cima do material, fazendo com que o Sr. Joo pague mais caro.
CVM Total 2013
PRODUTO
VALOR
N.S. 15 cm R$ 4.457,06
N.S. 20 cm R$ 3.965,06
N.S. 25 cm R$ 10.473,21
N.S. 30 cm R$ 8.782,06
N.S. 40 cm R$ 22.241,52
N.S. 60 cm R$ 45.451,31
S. FAMLIA R$ 4.598,02
TOTAL R$ 99.968,24


63% 9%
28%
Distribuio
Custos
Despesas Operacionais
Resultado Operacional ou Lucro
Antes dos Juros e do IR (LAJIR)
61

10.5 MARGEM DE CONTRIBUIO

A fbrica Joo Mathias trabalha com uma linha de sete produtos com seus diferentes
custos e tempo de fabricao, contudo nota-se grande destaque a imagem de N.S. de 60 cm
que apesar de agregar o custo mais alto de fabricao o produto que mais vende o ano
inteiro, sendo ele tambm o maior gerador de receita da Fbrica.
MARGEM DE CONTRIBUIO
PRODUTO Preo de venda Custo varivel
Qtde de
vendas
Margem de
contribuio
Margem de contribuio
Total
%
N.S. 15 CM R$ 1,30 R$ 0,53 8627 R$ 0,77 R$ 6.639,33 6%
N.S. 20 CM R$ 1,89 R$ 0,76 5350 R$ 1,13 R$ 6.043,34 5%
N.S. 25 CM R$ 2,46 R$ 1,04 10420 R$ 1,42 R$ 14.828,78 12%
N.S. 30 CM R$ 3,04 R$ 1,23 7378 R$ 1,81 R$ 13.389,65 11%
N.S. 40 CM R$ 4,20 R$ 2,00 11563 R$ 2,20 R$ 25.400,90 21%
N.S. 60 CM R$ 7,58 R$ 3,90 12137 R$ 3,69 R$ 44.730,40 37%
S. FAMLIA R$ 6,43 R$ 2,15 2221 R$ 4,28 R$ 9.507,08 8%

TOTAL

R$ 120.539,48 100%
Fonte: Acervo Prprio


R$ -
R$ 5,000.00
R$ 10,000.00
R$ 15,000.00
R$ 20,000.00
R$ 25,000.00
N.S. 15
cm
N.S. 20
cm
N.S. 25
cm
N.S. 30
cm
N.S. 40
cm
N.S. 60
cm
S.
FAMLIA
Lajir por Produto
Lajir por Produto
62

10.6 MATRIZ BCG

A Matriz BCG um modelo para anlise de portfolio de produtos ou de unidades de
negcio baseado no conceito de ciclo de vida do produto e representada de forma grfica. A
matriz BCG foi criada pela consultoria empresarial americana chamada Boston Consulting
Group, no ano de 1970, por isso recebe esse nome.
A matriz BCG tem o objetivo de fazer gesto nas empresas de marketing,
planejamento e mudanas de portflio de produtos. A matriz tem duas dimenses:
crescimento do mercado e participao relativa de mercado. Os produtos devem ser
posicionados na matriz e assim classificados de acordo com cada quadrante:
Ponto de interrogao (tambm conhecido como em questionamento ou criana-
problemtica): Neste quadrante, esto posicionados os produtos pertencentes a um
mercado com altas taxas de crescimento. Exige grandes investimentos e possui baixo
retorno, com possibilidade de se tornar um abacaxi em pouco tempo. Porm, por
estar em um mercado com alto crescimento, pode tambm se tornar uma estrela,
desde que seja bem tratado pela empresa.
Estrela: Neste quadrante, esto posicionados os produtos com alta participao de
mercado, com altas taxas de crescimento. So lderes de mercado, exigindo grandes
investimentos. Caso o crescimento do mercado seja reduzido, pode facilmente se
tornar uma vaca leiteira.
Vaca leiteira: Neste quadrante, esto posicionados os produtos com taxa de
crescimento moderada em mercados j estabelecidos. No demandam grandes
investimentos, uma vez que o crescimento do mercado baixo. Algumas empresas
tm estes produtos como sua base, por terem os lucros e a gerao de caixa alta.
comum ver estrelas se transformando em vacas leiteiras.
63

Abacaxi (tambm conhecido como animal de estimao, co ou vira-lata):
Neste quadrante esto posicionados os produtos com baixa participao em um
mercado maduro, sem crescimento aparente. Estes produtos devem ser evitados ao
mximo pela empresa, sendo possvel at um descarte de tais produtos do portflio da
empresa, do ponto de vista financeiro (evitando os altos custos de recuperao) e
estratgico.
PRODUTOS N.S.15 m N.S.20cm N.S.25cm N.S.30cm N.S.40cm N.S.60cm S.FAMLIA TOTAL
Participao
de Mercado
-R$ 49,44 R$ 147,95
R$
1.911,88
R$
1.920,52
R$
4.851,60
R$
15.058,72
R$ 5.600,51 161%
Participao
Base 100%
-0,2% 0,5% 6,5% 6,5% 16,5% 51,1% 19,0% 100%
Crescimetno
Base 161%
-0,3% 0,8% 10,5% 10,5% 26,6% 82,5% 30,7% 161%

Segue abaixo a matriz BCG de acordo com os produtos da empresa Joo Mathias
Imagens, com base em sua margem de contribuio e seu crescimento de mercado:

64

10.7 PONTO DE EQUILBRIO

O ponto de equilbrio, apresentado abaixo representa o valor mnimo que a empresa
precisa vender para pagar as despesas fixas e zerar o resultado operacional, ou seja, lucro
zero.
Ponto de Equilbrio jan/13 fev/13 mar/13 abr/13 mai/13 jun/13
Faturamento BRUTO R$ 12.630,47
R$
16.351,28
R$ 11.596,80 R$ 12.078,37 R$ 11.813,69 R$ 11.193,72
Dedues Variveis R$ 505,22 R$ 654,05 R$ 463,87 R$ 483,13 R$ 472,55 R$ 447,75
Custos Variveis R$ 7.750,35
R$
11.331,33
R$ 6.736,03 R$ 7.219,34 R$ 6.973,24 R$ 6.344,07
Despesas Variveis

Margem de Contribuio R$ 4.374,90 R$ 4.365,90 R$ 4.396,90 R$ 4.375,90 R$ 4.367,90 R$ 4.401,90
% MC 35% 27% 38% 36% 37% 39%
Custos Fixos R$ 3.078,90 R$ 3.078,90 R$ 3.078,90 R$ 3.078,90 R$ 3.078,90 R$ 3.078,90
Despesas Fixas R$ 1.296,00 R$ 1.287,00 R$ 1.318,00 R$ 1.297,00 R$ 1.289,00 R$ 1.323,00
Resultado
Operacional(LAJIR)
R$ - -R$ 0,00 R$ - R$ - R$ - R$ -

jul/13 ago/13 set/13 out/13 nov/13 dez/13
R$ 15.148,17
R$
15.011,35
R$ 16.549,44 R$ 14.556,18 R$ 14.641,45 R$ 14.630,34
R$ 605,93
R$
600,45
R$ 661,98 R$ 582,25 R$ 585,66 R$ 585,21
R$ 7.069,25
R$
6.945,89
R$ 8.323,46 R$ 6.395,94 R$ 6.511,79 R$ 6.513,12

R$ 7.473,00
R$
7.465,00
R$ 7.564,00 R$ 7.578,00 R$ 7.544,00 R$ 7.532,00
49% 50% 46% 52% 52% 51%
R$ 6.138,00
R$
6.138,00
R$ 6.138,00 R$ 6.138,00 R$ 6.138,00 R$ 6.138,00
R$ 1.335,00
R$
1.327,00
R$ 1.426,00 R$ 1.440,00 R$ 1.406,00 R$ 1.394,00
R$ 0,00
R$
-
R$ 0,00 R$ - R$ - R$ -
O ponto de equilbrio anual gira em torno de R$ 13.850,10. Utilizando-se uma
estratgia anual, fazendo uma mdia por ms, o faturamento da Fbrica Joo Mathias supera
em todos os meses o ponto de equilbrio.
65


10.8 FLUXO DE CAIXA E FLUXO DE CAIXA LIVRE

O fluxo de caixa representa o valor que a empresa tem disponvel em caixa. O saldo
compreende todas as receitas subtradas das sadas.
Com relao ao fluxo de caixa do Sr. Joo Mathias, nota-se que foi necessrio a
aplicao de um capital de giro no valor de R$15.000,00, pois, devido sazionalidade, no
comeo do ano as vendas so baixas e no tem muita entrada de caixa, muitos meses, como
mostra a tabela, a Fbrica suporta prejuzos para sobreviver.
Fluxo de caixa: jan/13 fev/13 mar/13 abr/13 mai/13 jun/13
(=) SALDO I R$ 15.000,00 R$ 13.286,04 R$ 9.598,67 R$ 9.681,24 R$ 8.456,72 R$ 9.378,27
(+) LAJIR -R$ 1.684,08 -R$ 3.563,05 R$ 93,58 -R$ 1.122,58 R$ 1.013,58 R$ 1.522,02
(+) DEPRECIAES R$ 375,00 R$ 375,00 R$ 375,00 R$ 375,00 R$ 375,00 R$ 375,00
(=) FLUXO DE CAIXA
OPERACIONAL
R$ 13.690,92 R$ 10.097,99 R$ 10.067,25 R$ 8.933,66 R$ 9.845,29 R$ 11.275,30
(-) INVESTIMENTOS R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
(-) CAPITAL DE GIRO
(inadinplncias, estoque)
R$ 404,88 R$ 499,32 R$ 386,01 R$ 476,95 R$ 467,02 R$ 384,49
(=) FLUXO DE CAIXA
LIVRE
R$ 13.286,04 R$ 9.598,67 R$ 9.681,24 R$ 8.456,72 R$ 9.378,27 R$ 10.890,80

89% 72% 101% 87% 111% 116%
R$ -
R$ 5,000.00
R$ 10,000.00
R$ 15,000.00
R$ 20,000.00
R$ 25,000.00
R$ 30,000.00
R$ 35,000.00
R$ 40,000.00
Faturamento 2013
Faturamento Ponto de Equilbrio
66

jul/13 ago/13 set/13 out/13 nov/13 dez/13
R$ 10.890,80 R$ 12.812,78 R$ 15.424,09 R$ 20.727,06 R$ 31.347,60 R$ 41.325,25
R$ 2.256,83 R$ 2.798,23 R$ 6.328,70 R$ 12.012,68 R$ 9.985,57 R$ 8.229,83
R$ 375,00 R$ 375,00 R$ 375,00 R$ 375,00 R$ 375,00 R$ 375,00
R$ 13.522,64 R$ 15.986,01 R$ 22.127,80 R$ 33.114,74 R$ 41.708,16 R$ 49.930,08
R$ - R$ - R$ 600,00 R$ 1.000,00 R$ - R$ -
R$ 709,86 R$ 561,91 R$ 800,74 R$ 767,14 R$ 382,91 R$ 382,96
R$ 12.812,78 R$ 15.424,09 R$ 20.727,06 R$ 31.347,60 R$ 41.325,25 R$ 49.547,12
118% 120% 134% 151% 132% 120%

Fluxo de caixa:

Total 2013
(=) SALDO I

R$ 15.000,00
(+) LAJIR

R$ 37.871,31
(+) DEPRECIAES

R$ 4.500,00
(=) FLUXO DE CAIXA OPERACIONAL R$ 57.371,31
(-) INVESTIMENTOS

R$ 1.600,00
(-) CAPITAL DE GIRO (inadinplncias, estoque) R$ 6.224,19
(=) FLUXO DE CAIXA LIVRE

R$ 49.547,12

330%

Nota-se que no comeo do ano investiu-se mais do que adquiriu receita, fato que muda
de acordo com a sazonalidade aumentando os rendimentos no segundo semestre do ano.

R$ -
R$ 10,000.00
R$ 20,000.00
R$ 30,000.00
R$ 40,000.00
R$ 50,000.00
R$ 60,000.00
Fluxo de caixa livre 2013
Saldo
Fluxo de caixa Livre

11 ANLISE SWOT

O termo SWOT um acrnimo das
palavras Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats que significam respectivamente:
foras, fraquezas, oportunidades e ameaas.
A anlise de SWOT A avaliao global das foras, fraquezas, oportunidades e
ameaas denominada anlise SWOT (dos termos em ingls strengths, weaknesses,
opportunities, threats) (KOTLER, 2000, p.98)
A anlise SWOT uma ferramenta de gesto bastante difundida no meio empresarial
para o estudo do ambiente interno e externo da empresa atravs da identificao e anlise dos
pontos fortes e fracos da organizao e das oportunidades e ameaas s quais ela esta exposta.
Apesar de parecer simples, esse mtodo se mostra bastante eficaz na identificao dos fatores
que influenciam no funcionamento da organizao fornecendo informaes bastante teis no
processo de planejamento estratgico.
Pode-se dividir a anlise SWOT em duas partes: a anlise do ambiente interno, onde sero
identificados os pontos fortes e os fracos, e a anlise do ambiente externo, onde esto as
ameaas e as oportunidades.

AMBIENTE INTERNO AMBIENTE EXTERNO
FORAS OPORTUNIDADE
FRAQUEZAS AMEAAS
FONTE: Acervo prprio com base no ensino em sala de aula.

68

11.1 MATRIZ SWOT

Com os conceitos empregados na matriz Swot, abaixo apresenta-se os dados prticos
relacionados a Fbrica Joo Mathias Imagens:
FORAS

FRAQUEZAS

A. Prximo a plos de Turismo
Religioso
2 F. Concorrentes com menor preo 2

B. Parceria com fornecedores 2
G. Falta de gesto sobre os dados
financeiros
2

C. Fidelidade dos clientes 2 H. Recursos tecnolgicos limitados 2

D. Qualidade 2 I. Mo-de-obra ociosa 3

E. Baixo custo de estoque 3 J. Layout indefinido 2

K. Informalidade 3

A1= 4 B1= 4 C1= 4 D1= 4 E1= 6
A
L
A
V
A
N
C
A
G
E
M

F1=4 G1= 4 H1= 4 I1= 6 J1= 4 K1= 6
L
I
M
I
T
A
O

OPORTUNIDADES

1. Grande fluxo de turismo religioso 2
A2= 4 B2= 4 C2= 4 D2= 4 E2= 6
F2= 4 G2= 4 H2= 4 I2= 6 J2= 4 K2= 6
2. Pais com predominncia catlica 2
A3= 4 B3= 4 C3= 4 D3= 4 E3= 6
F3= 4 G3= 4 H3= 4 I3= 6 J3= 4 K3= 6
3. Atinge todas as classes sociais 2
A4= 6 B4= 6 C4= 6 D4= 6 E4= 9
F4= 6 G4= 6 H4= 6 I4= 9 J4= 6 K4= 9
4. Tributao Simples 3
A5= 6 B5= 6 C5= 6 D5= 6 E5= 9

F5= 6 G5= 6 H5= 6 I5= 9 J5= 6 K5= 9

5. Captao de novos clientes 3
VULNERABILIDADE

PROBLEMA

AMEAAS

A5= 6 B5= 6 C5= 6 D5= 6 E5= 9

F5= 6 G5= 6 H5= 6 I5= 9 J5= 6 K5= 9

5. Variao climtica influenciando
o processo de fabricao
3
A6= 2 B6= 2 C6= 2 D6= 2 E6=2 F6= 2 G6= 2 H6= 2 I6= 3 J6= 2 K6= 3
6. Eleies municipais e Copa do
mundo afetam a deciso de compra
dos clientes
1
69

Fonte: Acervo prprio. 2013
11.1.2 ESTRATGIAS DE ALAVANCAGEM:

E. Baixo custo de estoque / 4. Tributao Simples
E. Baixo custo de estoque / 5. Captao de novos clientes

Reformular o esquema de posionamente das mesas de produo e aproveitar os
espaos mortos da fbrica para a armazenagem de peas acabadas.
Dividir a venda anual acrescidos de seis porcento de seu valor no qual representa a
quantidade que foi pedida mas no foi entregue, em onze meses, sendo um ms de
frias, e iniciar logo em janeiro a produo de estoque.
11.1.3 ESTRATGIAS LIMITAO:

I. Mo-de-obra ociosa / 4. Tributao Simples
K. Informalidade / 4. Tributao Simples
I. Mo-de-obra ociosa / 5. Captao de novos clientes
K. Informalidade / 5. Captao de novos clientes
Formalizar a organizao, que proporcionar da empresa reduzir os gastos com
matria prima, pois a mesma conseguir comprar direto de fabricantes maiores.
Reduo de funcionrios para apenas trs, sendo eles, uma costureira/auxiliar de
produo, um auxiliar de produo e um pintor, na qual segundo a projeo
empregada, consegue-se produzir mais com menos, se tudo for planejado, o que reduz
o custo fixo e gera mais receita..

70

11.1.4 ESTRATGIAS VULNERABILIDADE:

E. Baixo custo de estoque / 5. Variao climtica influenciando o processo de fabricao.
Com a fabricao baseada em estocagem, no ser necessrio a necessidade de sol
para secar as peas, para que se possa produzir e logo na mesma semana entregar para
o cliente, o que acarreta em conformidade com a ociosidade dos empregados e alto
custo com gs na secagem ao forno.
11.1.5 ESTRATGIAS PROBLEMA:

I. Mo-de-obra ociosa / 5. Captao de novos clientes
K. Informalidade / 5. Captao de novos clientes
Ao utilizar o mtodo de estoque do produtos acabados, gera-se um maior controle
oscilao da demanda, onde consegue-se suprir totalmente a demanda j conquistada e
consegue-se planejar o surgimento de novos clientes, fato este j comprovado no
decorrer dos anos, segundo o Sr. Joo Mathias.
11.2 UNINDO AS ESTRATGIAS E AS COLOCANDO EM TERMOS PRTICOS.

Inicialmente o Sr. Joo Mathias ter alguns custos referente abertura de uma empresa
no qual o processo descrito abaixo:
Ao pensar em abrir uma empresa, o empreendedor principiante costuma no
incorporar alguns custos, at mesmo por desconhecimento. Idias fazem parte do que mais
tarde ser objeto de planejamento, um sonho a se tornar realidade. E saber os custos de
abertura de uma empresa importantssimo para no transformar o sonho em pesadelo.
Um processo de legalizao de uma pequena empresa no custa menos de R$ 1.500,00
(hum mil e quinhentos reais) valores de junho/2008 entre taxas e autenticaes de
documentos. Isso no considerando que a empresa queira registrar a sua Marca no INPI
71

Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Como dizia minha av, a j so outros
quinhentos.
E onde ser gasto este dinheiro? Vejamos:
Taxa de Pesquisa de Viabilidade: Pesquisa feita na prefeitura, para saber se o imvel onde a
empresa pretende se instalar autorizado para tal atividade. Em algumas prefeituras pode ser
gratuita ou at de ser nfima a taxa, mas gira entre R$ 5,00 e R$ 10,00.
Para registrar o Contrato Social ser necessrio fazer pesquisa do nome da empresa na
Junta Comercial e posteriormente fazer o registro em si. Esses processos so pagos, podendo
chegar em R$ 300,00. Inclui-se aqui tambm eventualmente o reconhecimento de firma dos
scios, caso a assinatura esteja em desacordo com o documento apresentado.
Advogado para aprovar o Contrato Social: Se a empresa no for considerada
oficialmente Microempresa ou Empresa de Pequeno Porte (ME ou EPP), ser necessrio
contratar um, antes de ser registrado na Junta Comercial. A maioria das sociedades simples
(profissionais liberais) no podem ser registradas como ME ou EPP. Se for um trabalho
isolado, talvez voc precise pagar entre R$ 100,00 e R$ 200,00 para essa anlise e assinatura
do advogado no contrato social. Alguns escritrios contbeis j tm advogados e voc no
precisar pagar taxa alguma separadamente.
Taxa de Alvar Sanitrio: Pode variar em torno de R$ 100,00. Na maioria das vezes um
clculo em funo da metragem quadrada do estabelecimento em conjugado com a atividade
comercial. O imvel deve estar em condies higinico-sanitrias de receber aquela atividade,
caso contrrio ter que gastar um pouco mais para fazer a adaptao conforme a atividade.
Taxa de Alvar do Corpo de Bombeiros: Tambm pode girar em torno de R$ 100,00. Isso
sem considerar que todo o imvel tambm precisa estar com os equipamentos de proteo e
combate a incndio, como extintores, placas com aviso de escape (sada, corredor, etc), luz de
72

emergncia e outras exigncias variando conforme a atividade.
Taxa de Alvar de Estabelecimento: Varia de prefeitura para prefeitura, em funo da
atividade e metragem quadrada do estabelecimento. Pode variar de R$ 100,00 a R$ 500,00.
Alvar Especial conforme a atividade: Dependendo da atividade ser necessrio uma
autorizao especial de funcionamento, concedida pelo rgo de classe. Exemplo: consultrio
odontolgico, escritrio contbil. A taxa pode variar entre R$ 200,00 e R$ 500,00.
Notas Fiscais: Para iniciar a atividade ser necessrio adquirir seu primeiro lote de notas
fiscais. No sai por menos de R$ 300,00.
PCMSO e PPRA: So, respectivamente, Programa de Controle de Medicina e Sade
Ocupacional e Programa de Preveno de Riscos Ambientais, obrigatrios para todas as
empresas que tm empregados, at mesmo para as ME e EPP. No saem por menos de R$
300,00.
Voc ainda pode considerar o gasto com a Contribuio Sindical Patronal e,
dependendo do formato da organizao Sociedades por Aes ou as OSCIPs (as populares
ONGs), ser necessrio fazer publicaes de editais, estatutos e outros, encarecendo
sobremaneira o processo.
Detalhe: Os alvars so renovados anualmente bem como tambm anual o
pagamento da Contribuio Sindical Patronal. E nem falamos dos impostos e encargos
sociais. Isso j assunto para outra coluna.
Totalizando tudo, soma-se em mdia R$ 2010,00 somente para a abertura da Empresa.
Aps isso ele dever formalizar a contratao dos trs funcionrios propostos na
estratgia, no qual rege ao conceito abaixo citado.
73

Funcionrio custa empresa o triplo de seu salrio, calcula FGV. Os pesquisadores chegaram a essa
concluso somando diversos fatores, como o 13 salrio, adicional de frias e alimentao.
CSAR MENEZES, So Paulo, 2013
No Brasil, quando uma empresa contrata um trabalhador, ela assume um custo que
representa o triplo do salrio dele.
Uma mquina eletrnica trabalha quase sozinha, mas no faz tudo automaticamente.
Algum tem que colocar a bobina, emendar os 84 fios e embalar o tecido pronto. Para dar conta
das encomendas, a indstria precisaria de mais gente, mas no tem planos de contratao.
A gente j sofre muito na hora de fazer o nosso custo final. Se a gente contratar mais
pessoas, se torna invivel, afirma o diretor da fbrica, Renato Bitter.
Essa uma preocupao que vem da dvida. O diretor da empresa sabe qual o salrio de
cada funcionrio, mas alm do valor registrado na carteira de trabalho, exatamente quanto custa a
mo-de-obra para a fbrica? Essa uma conta mais difcil de fazer.
A Fundao Getlio Vargas (FGV) fez o clculo. As pessoas sempre tm essa impresso
de que o custo de trabalho no Brasil elevado. A gente se props a investigar isso de forma mais
profunda do que vinha sendo feito at ento, explica o pesquisador Eduardo Zylberstajn, da FGV-
SP.
Para descobrir o custo real, os pesquisadores usaram o piso do setor txtil. O salrio lquido
de R$ 671,60. Foram somados 13, adicional de frias, alimentao e transporte. Na conta,
entram tambm auxlio-creche, cesta bsica, fundo de garantia, INSS e indenizaes em caso de
demisso; todos os impostos e encargos previstos em lei, como salrio-educao. Por ltimo,
outras despesas que a empresa tem sempre que contrata um funcionrio novo, como treinamento e
administrao de pessoal.
Resultado: em um ano no emprego, esse funcionrio vai custar R$ 2.067,45 por ms, o
triplo do salrio lquido.
74

A partir do momento em que voc consegue dizer item por item onde esse item do
trabalho est sendo gasto, voc pode, de alguma forma, criar uma poltica, seja para diminuir, seja
para deixar essa remunerao do trabalhador de forma mais a gosto do prprio trabalhador,
conclui o professor Vladimir Ponczek, da FGV de So Paulo.
Portanto para cada funcionrio agrega-se o triplo de seu salrio para a sua formalizao, ou
seja:
Cargo Qtde Salrio Individual Triplo
Costureira 1 R$ 748 R$ 2.244
Auxiliar de produo 1 R$ 748 R$ 2.244
Pintor 1 R$ 1.100 R$ 3.300
Total Folha Pagamento 3 R$ 2.596,00 R$ 7.788,00

Ser necessrio o desembolso de mais R$ 7.788,00.
Portanto:
Formalizao da Empresa = R$ 2010,00 + Formalizao de Funcionrios = R$ 7.788,00.
Total: R$ 9798,00.
Como o Sr. Joo Mathias obteve um lucro de R$ 37.871,31 neste ano, somados ao seu capital
de giro aplicado de R$ 15.000,00 e subtrados seus custos com estoque, resulta-lhe em R$
49.547,12 para investimentos me 2014.
De acordo com a Projeo atribuda a 2014, realizando a produo da quantidade
proposta pelo estoque mensal, seria necessrio um capital de giro inicial de R$ 27.000,00,
onde dos R$ 49.547,12 subtrairia-se R$ 9.798,00 para a formalizao e restaria R$ 39.749,12,
que so mais do que suficientes para a produo do estoque.
75

Ressaltando que a armazenagem das peas acabadas se resultaro do remanejamento e
aproveitamento do layout da produo que hoje, conforta muitos espaos mal aproveitados,
ou nada aproveitados.
A produo ser em um ritmo s, pois produzir-se- uma mdia anual, onde todos
sairo ganhando, funcionrios, fornecedores, clientes e principalmente Joo Mathias.
Para concluir precisamos saber se realmente o estoque produzido ser suportado pelo espao
disponvel na Fbrica. Vamos ento anlise.
Remanejando as mesas e a mquina de plastificar, gerando maior fluxo de materias,
com mais rapidez, podememos adotas os seguintes critrios de estoque:

A Fbrica suporta um total de 265 caixas, que sero alojadas em baixo das mesas de
produo e no antigo forno, que agora ser usado para estocagem tambm. Os produtos que
so armazenados nas caixas so a N.S. de 15 cm com 80 peas, a de 25 cm com 25 peas, a de
30 cm com 20 peas em cada caixa.
76

Na rea definida com estoque, em amarelo na figura, cabem 48 Paletes, que em cada
um suportam as quantidades respectivas de imagens: 224 N.S. de 40cm, 94 N.S. de 60 cm
e 160 Sagrada Famla.
O estoque mximo exigido pelo estratgia de acordo com a circulao de mercadorias
segue a seguinte tabela:
PRODUTO QUANTIDADE QTDE VOLUMES ESPCIE
N.S. 15 cm 2031,92 25 caixas
N.S. 20 cm 1806,82 36 caixas
N.S. 25 cm 2931,86 117 caixas
N.S. 30 cm 1617,95 81 caixas
N.S. 40 cm 2569,54 11 palete
N.S. 60 cm 2712,35 29 palete
S. FAMLIA 690,64 4 palete

Total de caixas 260

Total de Paletes 45

Ou seja, h espao o suficiente para que seja realizada a estratgia de estoque.
Deacordo com os dados projetados e a implemetao desta estratgia, teremos os
seguintes resultados financeiros:

R$ -
R$ 50,000.00
R$ 100,000.00
R$ 150,000.00
R$ 200,000.00
R$ 250,000.00
R$ 300,000.00
R$ 350,000.00
R$ 400,000.00
Total
2013
2014 2015 2016 2017 2018
Perodos Projetados
Projeo de Faturamento
Faturamento
77

Nota-se um avano no mercado de aproximadamente 6 % ao ano, com a captao de novos
clientes que sempre vm em busca de mercadorias mas a fbrica no suporta a demanda.

Os rendimentos subiro de forma progressiva, tendo apenas os mesmos investimentos
iniciais proporcionais projeo da demanda.

R$ -
R$ 20,000.00
R$ 40,000.00
R$ 60,000.00
R$ 80,000.00
R$ 100,000.00
R$ 120,000.00
R$ 140,000.00
R$ 160,000.00
R$ 180,000.00
Total
2013
2014 2015 2016 2017 2018
Fluxo de caixa Projeo
Fluxo de caixa livre
Saldo
78


Podemos obsevar o aumento de faturamento e a diminuio dos custos fixos de forma
proporcional em que o Lajir sobe, ou seja produzir mais com menos, eficiencia e eficcia.

R$ -
R$ 50,000.00
R$ 100,000.00
R$ 150,000.00
R$ 200,000.00
R$ 250,000.00
R$ 300,000.00
R$ 350,000.00
R$ 400,000.00
TOTAL 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Faturamento x Custo Fixo x Lajir Projeo
Faturamento Custo Fixo Lajir

12 ATAS DE REUNIES

Basicamente todo o trabalho foi estruturado em sala de aula, encontros virtuais e e-
mails, algumas vezes foi preciso que nos reunssemos nos intervalos de aulas.
A montagem do trabalho foi feita de maneira cronolgica, onde a medida que as disciplinas
eram ensinadas em aula, era aplicada no trabalho.
As previas foram montadas especialmente para cada apresentao e simultaneamente
fomos criando em slides o trabalho final.
Escolha da Empresa
Contato com o Empresrio
Apresentao do projeto ao Gestor
1 Prvia
Inicio
Entrevista com o Gestor
Dificuldade em identificar os ambientes de marketing
Preocupao forte com os aspectos da Matria de Marketing, pouco envolvimento do
grupo com aspectos logsticos, financeiro e comunicao empresarial Percebemos
que ainda no tnhamos abertura para esses assuntos.
Logstica interna complicada
Concorrncia no identificada

80

Questionamentos e dificuldades:
Viso, Misso e Valores?
Faturamento incerto?
Informalidade
Superaes
Percebemos que a empresa embora informal bem estruturada.
Conhecemos os concorrentes
Gestor estava aberto ao novo.

2 Previa
Inicio
Estreitamento no Relacionamento do Gestor com a equipe
Aprofundamento no conhecimento da concorrncia
Entendendo o ciclo do produto
Formao de Preo e analise de custos.
Matria prima, entendendo o processo.
Logstica - Transporte
Canais de distribuio
Potencial de Mercado

Questionamentos e dificuldades:
81

Ser que a matria prima poderia ser mudada?
Como melhorar os processos para a reduo do preo final?
Analisar o Potencial de mercado foi trabalhoso

Superaes
Fora de venda por intermedirios
A analise Swot- Entendimento de como utilizar a ferramenta
Formao de preo- Trabalhoso mas satisfatrio, valores reais

CONCLUSO

Este trabalho foi fortemente enriquecido de muito trabalho, busca do conhecimento e
captao de informaes, que por sua vez, foi a parte mais complexa.
Sair de nossos mundos intelectuais e nos aventurar nesta profundeza escura e fria que
o mundo real, no fez enxergar que preciso estar de olhos bem atentos a tudo,
principalmente nos pequenos detalhes, pois uma Empresa, uma Organizao composta por
milhares de pequenos detalhes, milhares de pequenos fatores para que seu funcionamento seja
eficiente e eficaz.
No entanto pudemos ver tambm que nem todos esto preparados a este mundo de
lees que o mercado competitivo, que exige muito esforo e dedicao para que tudo corra
bem, principalmente quando se trata de uma Empresa, que no Brasil possui insignificante ou
at mesmo nenhum insentivo para a continuao de seus negcios.
Contudo com um bom planejamento estratgico, um objetivo a seguir, com metas a
cumprir, andar nestas estradas tortuosas da carga tributria brasileira poder ser mais tranquila
e satisfatria.

REFERNCIA BIBLIOGRFICAS

COBRA, Marcos. Administrao de marketing no Brasil. 3 ed. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2009.
KOTLER, P. ARMSRONG, G. Introduo ao Marketing, 4 ed. Rio de Janeiro:
LTC, 1997.
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL, STRATEGY TRAIN 2009, Disponvel em:
<http://www.strategy-train.eu/index.php?id=123&L=5>. Acesso em: 10 Set 2013.
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<http://www.eps.ufsc.br/disserta/gaona/cap2/cp2_gao.htm>. Acesso em: 02 Set 2013.
ADMINISTRADORES.COM. Administrao e Negcios, o ciclo de vida de um
produto. Disponvel em: <http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-
e-negocios/o-ciclo-de-vida-de-um-produto/11009/>. Acesso em: 08 Set 2013.
WILKER, Brulio. Gerenciamento da Capacidade de Produo. Disponvel em:
<http://www.administradores.com.br/producao-academica/gerenciamento-da-
capacidade-de-producao/4337/>. Acesso em: 26 Ago 2013.
IBGE. So Paulo, Potim, Infogrficos: Evoluo Populacional. Disponvel em:
<http://cidades.ibge.gov.br/painel/populacao.php?lang=&codmun=354075&search=sa
o-paulo|potim|infograficos:-evolucao-populacional-e-piramide-etaria>. Acesso em: 05
Out 2013.
JORNAL NACIONAl. Brasil ainda o maior pas catlico do mundo memo com
reduo de fiis. Disponvel em: <http://g1.globo.com/jornal-
nacional/noticia/2013/07/brasil-ainda-e-o-maior-pais-catolico-do-mundo-mesmo-com-
reducao-de-fieis.html>. Acesso em: 06 Out 2013.
84

G1.COM. Turismo religioso leva 10 milhes de pessoas por ano a Aparecida.
Disponvel em: <http://g1.globo.com/sao-paulo/noticia/2011/11/turismo-religioso-leva-10-
milhoes-de-pessoas-por-ano-aparecida-sp.html>. Acesso em: 06 Out 2013.
Secretaria Municipal de Educao, Esportes e Cultura
Secretria: Maria Nazar Carlota de Castro
Avenida: Zez Valado, 841 - So Roque
Aparecida SP / 12570-000
Tel.: (12) 3105-2191 / 3105-1489
Secretaria Municipal de Indstria, Comrcio, Comrcio Ambulante e Servios
Secretrio: Joo Luiz Mota
Avenida: Presidente Getlio Vargas, 85- Centro
Aparecida SP / 12570-000
Tel.: (12) 3105-4026 / 3105-6711
Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/o-ciclo-
de-vida-de-um-produto/11009/.
CHURCHILL Jr., Gilbert A., PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente.
So Paulo: Saraiva, 2000.
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: anlise, planejamento, implementao
e controle. 5. ed. So Paulo: Atlas, 1998.
SHISHIBA, Regina J. FEA-USP, [So Paulo, 2007]. Disponvel em: . Acesso em 03
maro 2007.
HOLAYAMA, Luciene Missae - Satisfao dos consumidores em estabelecimento
varejista moveleiro na empresa comrcio de mveis Glria Ltda. Firb, [So Paulo,
2004]. Disponvel em: . Acesso em: 01 maio 2007.
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Merkatus , acessado em 30/10/2012, disponvel em:
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Potencial_de_Mercado_o_que_e_como
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85

BAPTISTA, S.; BICHO, L.. Modelo de Porter e Anlise SWOT Estratgias de Negcio.
Disponvel em: http://prof.santana-e-silva.pt/gestao_de_empreendimentos
/trabalhos_alunos/word/Modelo%20de%20Porter%20e%20An%C3%A1lise%20SWOT_DO
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ALDAY, Hernan E. Contreras. O planejamento estratgico dentro do conceito de
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GOLDSCHIMIDT, Andrea. Anlise SWOT na captao de recursos avaliao de
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PORTER, Michel E. A nova estratgia. In: JLIO, Carlos A.; SALIBI NETO, Jos.
(Orgs.). Estratgia e Planejamento. 1. ed. So Paulo: Publifolha, 2002.
ABRIR UMA EMPRESA, disponvel em:
http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/quanto-custa-abrir-uma-
empresa/23257/

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