INGENIERA EN GESTIN EMPRESARIAL

MERCADOTECNIA
UNIDAD 1:
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

MAESTRA:
DELIA VELASCO GUTIERREZ

ALUMNO:
JUAN CARLOS GUILLEN GASPAR


N.-CONTROL. 12290469

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NDICE

NDICE .................................................................................................................................................. 2
INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 3
1. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA........................................................................................ 4
1.1 ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA EN MXICO Y EL MUNDO. ................................. 4
1.2 CONCEPTO DE MERCADOTECNIA ........................................................................................ 6
1.3 EL PROCESO DE MARKETING ............................................................................................... 7
1.3.1 ENTENDER LOS DESEOS, NECESIDADES Y DEMANDAS DEL COSUMIDOR ........................ 10
1.3.2 LA OFERTA DE PRODUCTOS ............................................................................................. 11
1.3.3 VALOR Y SATISFACCIN DEL CLIENTE .............................................................................. 12
1.3.4 INTERCAMBIOS Y RELACIONES ......................................................................................... 13
1.3.5 MERCADOS ....................................................................................................................... 13
1.4 ORIENTACIN AL MERCADO ............................................................................................. 14
1.4.1 EL ENFOQUE DE PRODUCCIN.................................................................................. 14
1.4.2 EL ENFOQUE DE PRODUCTO ..................................................................................... 15
1.4.3 EL ENFOQUE DE VENTAS ........................................................................................... 15
1.4.4 EL ENFOQUE DE MARKETING .................................................................................... 16
1.4.5 EL ENFOQUE DE MARKETING HOLSTICO .................................................................. 17
1.5 EL MARKETING Y EL VALOR PARA EL CLIENTE ................................................................... 17
1.5.1 EL PROCESO DE GENERACIN DE VALOR .................................................................. 18
1.5.2 LA CADENA DE VALOR ............................................................................................... 19
1.6 DEFINICIN DE LA FUNCIN DE MARKETNG .......................................................................... 20
CONCLUSIN ..................................................................................................................................... 22
BIBLIOGRAFA .................................................................................................................................... 23




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INTRODUCCIN

En este trabajo de investigacin aprenderemos acerca de los fundamentos de la
mercadotecnia y del desarrollo histrico de la misma.
Analizaremos conceptos como las orientaciones que el mercado genera para con
los consumidores. Dentro de este concepto podremos darnos cuenta de la manera
en que muchas personas se equivocan en las ventas de los productos y el error
que tienen al momento de aplicar la mercadotecnia.
Durante mucho tiempo, se vino definiendo el concepto de mercadotecnia y
actualmente las empresas la utilizan mucho dentro de sus procesos de produccin
y para vender productos.
Asimismo aprenderemos acerca del proceso y la funcin del marketing
(mercadotecnia). Este proceso incluye deseos, necesidades, demandas,
productos, entre otros, y analizaremos a detalle cada uno de ellos.










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1. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

1.1 ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA EN MXICO Y EL MUNDO.

La mercadotecnia es un proceso por el cual se satisfacen los deseos y
necesidades sociales de los individuos y cuyo origen viene del propio ser humano
primitivo. Los primeros pobladores que vivan en cuevas, satisfacan sus
necesidades y se relacionaban los unos con los otros, creando distintas familiar y
grupos sociales, para intercambiar objetos o alimentos establecieron as el
antecedente del mercado, dejando que unos individuos se especialicen en aquello
que saben hacer mejor que los dems.
En la poca moderna, el siglo XIX, tanto en Europa como en Amrica, influenciado
por el avance de la revolucin industrial, se le comienza a dar otro tipo de
valoracin al mercado y se focaliza ms en la produccin.
La produccin se realizaba de forma muy rpida y llegaba a los consumidores
tambin de forma rpida, apenas haba tiempo de pararse a ver si el producto
satisfaca o no las necesidades, y en qu medida.
Las universidades se encargaron de los estudios y anlisis de mercado,
aparecieron todo tipo de teoras mercantiles a mediados del siglo XX cuando las
campaas a gran escala comenzaron a surgir como nuevo sistema mercantil.
Tambin coincide en el tiempo con la aparicin de la palabra mercadotecnia, en
este mismo siglo XX.
Desde 1880 has 1920, la empresas de Europa y de Estados Unidos junto a la
Revolucin industrial, tuvieron una amplia orientacin hacia la produccin para la
satisfaccin de deseos de las personas. No era necesario comercializar, los
clientes compraban los productos del mercado, sin importar color, tamao ni otras
caractersticas.
Antes del ao de 1950 se cambi el concepto de vender dndole el sentido de que
el consumidor no compraba todos los productos ofrecidos por la empresa si no
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haba una organizada promocin y venta de los mismos. En 1950 Theodore
Harvard enfatiz en este concepto para decir que la mercadotecnia era un proceso
de anlisis de las necesidades y deseos del consumidor para satisfacerlos.
De aqu parte la nueva era para la visin de lo que es la mercadotecnia, dando
origen a diferentes teoras como el Benchmarking, el Marketing Social, entre otras.
LA MERCADOTENCIA EN MXICO.
Antes de la llegada de los espaoles, Mxico estuvo habitado por diferentes
pueblos, entre los cuales predominaban los mayas en el sur, los Mixtecas y
zapotecas en Oaxaca, los Huastecos y totonacas en Veracruz, y los Olmecas,
toltecas, teotihuacanos y aztecas en el Altiplano Central, constituyendo estos
ltimos una de las culturas ms resplandecientes del periodo prehispnico.
Los aztecas fundaron en 1325 la gran ciudad de Tenochtitlan, donde la
comercializacin se realizaba a travs de los pochtecas, o comerciantes, quienes
vendan sus productos en los mercados o tianguis. Los tianguis eran grandes
plazas donde se encontraba un gran nmero de comerciantes que ofrecan sus
mercancas a los compradores, y estaban distribuidos en distintas secciones
segn su giro.
El comercio evolucion en tres etapas importantes segn el historiador Agustn
Cue Cnovas:
La primera etapa fue de 1521 a 1810 (periodo que cubre desde la
Conquista hasta la Independencia, momento en que el monopolio comercial
de Espaa en Mxico quedo destruido casi totalmente). Se caracteriz este
periodo por la explotacin de metales, principalmente plata. La que se
exportaba a Europa. Pero los beneficios ms importantes no fueron para
Espaa sino para Inglaterra, Holanda, Francia, Italia y Alemania, a travs
del comercio, de la piratera y el contrabando, desarrollados principalmente
en el siglo XVIII.
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La segunda etapa abarca de 1810 a 1880, en que se inicia e! imperialismo
econmico moderno. Durante este periodo. Los beneficios del comercio
mexicano fueron para Inglaterra.
La tercera etapa abarca de 1880 hasta nuestros das, en la cual los
beneficios del comercio han sido en su mayora para Estados Unidos.
A partir de la conquista de Mxico, las costumbres y creencias de los espaoles se
difundieron de tal forma que desplazaron varios ritos y fiestas de los pueblos
mexicanos, adems de sustituir los tianguis tpicos de los indgenas por edificios
diseados especialmente para fungir como mercados, en donde en vez de
extender las mercancas en el suelo, se utilizaron tablas, mesas y banquillos para
colocarlas.
As, el comercio se intensific a medida que se construan mercados con mayores
ventajas para el pblico consumidor, como el hecho de tener una distribucin ms
uniforme, lo que permita mayor comodidad. Aunque los sistemas de
comercializacin han evolucionado, actualmente siguen funcionando lugares de
venta tan antiguos como el tianguis o mercado sobre ruedas. Asimismo, la gente
contina frecuentando el centro de la ciudad para buscar sus productos y los
mercados pblicos tienen gran xito.

1.2 CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

A lo largo de los aos han aparecido diversas definiciones de mercadotecnia,
algunas de las cuales parten del concepto de intercambio de bienes y servicios;
por lo tanto, empezaremos por definir lo que es intercambio. Entendemos por
intercambio el consentimiento entre dos personas para recibir un bien o servicio a
cambio de otro, que puede ser dinero; sin embargo, puede existir intercambio
entre productos que son considerados de igual valor.
Algunos conceptos de mercadotecnia son:
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La mercadotecnia es el proceso de planeacin, ejecucin y
conceptualizacin de precios, promocin y distribucin de ideas,
mercancas y trminos para crear intercambios que satisfagan objetivos
individuales y organizacionales.
American Marketing Association.
Mercadotecnia consiste en el desarrollo de una eficiente distribucin
de mercancas y servicios a determinados sectores del pblico
consumidor.
Louis E. Boone y David L. Kurtz.
La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios
proyectadas para planear. Establecer el precio, promover y distribuir
bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y
potenciales.
William Stanton.

1.3 EL PROCESO DE MARKETING
Segn el Prof. Philip Kotler, el proceso de mercadotecnia consiste en analizar las
oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta,
disear las estrategias de mercadotecnia, planear los programas de
mercadotecnia, as como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de
mercadotecnia.
ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADOTECNIA:
Se entiende por una oportunidad de mercadotecnia cuando existe una alta
probabilidad de que alguien (persona, empresa u organizacin) pueda obtener
beneficios al satisfacer una necesidad o deseo.
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Segn, Philip Kotler, existen tres situaciones bsicas que dan lugar a
oportunidades de mercado:
a) Cuando algo escasea: Esta situacin se puede identificar cuando la gente
hace "fila" para adquirir un determinado producto o servicio.
b) Cuando existe la necesidad de un producto o servicio ya existente: Prestar
mucha atencin a las quejas de los usuarios acerca de un producto o
servicio.
c) Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o servicio: Estas son las
ideas ms escasas.
INVESTIGACIN DE MERCADOS:
Comienza luego de que se haya detectado una oportunidad de mercado. Su
finalidad, consiste en medir y pronosticar que tan atractivo es ese mercado en
particular. Para ello, es necesario realizar una estimacin de su tamao real, su
crecimiento, sus particularidades y preferencias actuales de cada consumidor.
Incluye la obtencin de la informacin, la interpretacin y la toma de decisiones.
Cabe sealar que sin una investigacin de mercado una empresa ingresara a
competir totalmente a ciegas, porque no conocera las diferentes necesidades del
mercado, sus percepciones y preferencias.
SELECCIN DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA:
Luego de estudiar toda la informacin obtenida con la investigacin de mercado,
llega el momento de tomar decisiones estratgicas que permitan direccionarse,
diferenciarse y posicionarse en el mercado meta. Para ello, se debe tomar
decisiones acerca de cuatro puntos especficos que se mencionan a continuacin:

Segmentacin: Consiste en definir aquellos segmentos que se atender y en los
que se aplicar una potencia superior a la que ya se haya dado anteriormente.

Diferenciacin: Consiste en determinar los aspectos en los que se tiene una clara
diferencia con relacin a los dems competidores que participan en el mercado.
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Posicionamiento: Consiste en determinar el cmo se "grabar" los beneficios clave
y la diferenciacin del producto en la mente de cada persona dentro del mercado.

nfasis y flexibilidad: Se refiere a determinar los aspectos en los cuales la
empresa mantendr una posicin firme (nfasis) y aquellos puntos que pueden ser
adaptados a las particularidades del mercado, contexto, etc.
SELECCIN DE TCTICAS DE MERCADOTECNIA:
En esta etapa, las estrategias de mercadotecnia deben ser transformadas en
programas. Esto se realiza tomando decisiones en cuanto a la mezcla de
mercadotecnia, los gastos y el cronograma de actividades que se ha realizado.

Dentro de sus herramientas o variables se encuentran las 4 Ps, que respaldarn y
permitirn el posicionamiento de su producto dentro de los distintos mercados.

Producto: Es lo que ofrecer al mercado, puede ser un producto tangible o
intangible.
Plaza: Tambin conocida como posicin, provisin o distribucin.
Precio: Expresado en trminos monetarios, incluye todos los costos, su margen de
utilidad y los cargos que se hacen por la entrega, garanta y otras cosas ms.
Promocin: Son todas las actividades de comunicacin que tienen la finalidad de
informar.
APLICACIN:
Esta es la etapa en el proceso de mercadotecnia en el que se aplican los planes
estratgicos y tcticos. Es el momento cuando se tiene que producir o
conceptualizar el producto o servicio destinado a satisfacer las necesidades y
deseos del mercado meta; luego, se le asigna un precio que el mercado meta
pueda pagar, se lo distribuye de tal forma que est disponible en el lugar y
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momento adecuado y se lo promociona con el objetivo de informar, persuadir y/o
recordar al mercado meta los beneficios del producto y la disponibilidad en el
mercado.
CONTROL:
Esta ltima etapa en el proceso de mercadotecnia no es ms que supervisar la
posicin en relacin con el destino. Segn Kotler, pueden distinguirse tres tipos:
Control del Plan Anual: Funcin que permite verificar si el negocio est alcanzando
las ventas, utilidades y otras metas que se fijaron (p.ej. Participacin en el
mercado y crecimiento). Para ello, se sugiere revisar de forma mensual, trimestral
y semestral los resultados obtenidos y compararlos con lo planificado.
Control de Rentabilidad: Funcin que permite medir y cuantificar la rentabilidad
real de cada producto (en caso que exista ms de uno), grupos de clientes,
canales comerciales y tamaos de los pedidos. No es una actividad sencilla, pero
es muy necesaria para reorientar los esfuerzos y lograr una mayor eficiencia.
Control Estratgico: Debido a los cambios rpidos en el ambiente de
mercadotecnia, se hace necesario evaluar si la estrategia de mercadotecnia es
adecuada para las condiciones del mercado o si necesita ajustes o cambios
radicales.

1.3.1 ENTENDER LOS DESEOS, NECESIDADES Y DEMANDAS DEL COSUMIDOR

Las necesidades humanas son estados de una privacin experimentada. Entre
ellas se encuentran las necesidades fsicas bsicas: alimento, ropa, techo y
seguridad; las sociales: de pertenencia y afecto, y las individuales: conocimiento y
expresin de la personalidad. No es que los mercadlogos hayan inventado estas
necesidades, sino que son una parte de la constitucin humana.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son
modeladas por la cultura y la personalidad individual. Una persona hambrienta en
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Estados Unidos puede desear una hamburguesa y una bebida gaseosa de cola.
Una persona hambrienta en Bali puede desear mangos, lechn y frijoles. Las
personas tienen deseos casi ilimitados, pero sus recursos son limitados. Por
consiguiente deben elegir los productos que proporcionan el valor y la satisfaccin
mayores por su dinero.
Cuando los deseos estn respaldados por el poder adquisitivo, se convierten en
demandas. Los consumidores consideran a los productos como conjuntos de
beneficios y eligen los productos que proporcionan el conjunto ms grande por su
dinero. De esta manera una Honda Civic significa una transportacin bsica, de
precio bajo y economa de combustible. Un Mercedes Benz significa comodidad,
lujo y posicin. Segn sus deseos y recursos, las personas demandan productos
con los beneficios que se suman para proporcionar la mxima satisfaccin.

1.3.2 LA OFERTA DE PRODUCTOS

Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos. Un producto es
cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad
o un deseo. Adems de los viene y servicios, los productos incluyen personas,
lugares, actividades e ideas.
Para el consumidor todos los anteriores son productos. Si en ocasiones el trmino
de producto parece inapropiado, podemos sustituirlo con otros trminos, como
satisfactor, recurso u ofertas.
Muchos vendedores cometen un error de prestar ms atencin a los productos
especficos que ofrecen. Consideran que estn vendiendo un producto, ms que
una solucin para una necesidad. Estos vendedores padecen una miopa de
mercadotecnia. Se olvidan que un producto slo es una herramienta para resolver
un problema del consumidor. Estos vendedores tendrn problemas si aparece un
producto que satisfaga mejor las necesidades del cliente, o que sea menos
costos. El consumidor con la misma necesidad desear el nuevo producto.
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1.3.3 VALOR Y SATISFACCIN DEL CLIENTE

Los consumidores por lo comn se enfrentan a una extensa variedad de productos
y servicios que podran satisfacer una necesidad determinada. Los consumidores
hacen sus elecciones de compra basndose en sus percepciones del valor que
ofrecen esos diversos productos y servicios.
VALOR DEL CLIENTE.
El valor del cliente es la diferencia entre los valores que obtiene el comprador por
la propiedad y el empleo de un producto y los costos de obtener el producto. A
menudo, los clientes no juzgan los valores y los costos del producto en forma muy
precisa u objetiva. Actan segn el valor percibido. Por ejemplo; el servicio Postal
de los Estados Unidos argumenta que su servicio expreso es comparable y que
sus precios son mucho ms bajos. Sin embargo, a juzgar por la participacin de
mercado, la mayora de los consumidores percibe lo contrario. Federal Express
domina con ms de 45% de la participacin del mercado de Estados Unidos, en
comparacin del 8% del Servicio Postal
SATISFACCIN DEL CLIENTE.
La satisfaccin del cliente depende del desempeo percibido de un cliente para
proporcionar un valor en relacin con las expectativas de un comprador. Si el
desempeo del producto no est la altura de las expectativas del cliente, el
comprador se siente descontento. Si el desempeo es igual a las expectativas, el
comprador se siente satisfecho. Si el desempeo excede las expectativas, el
comprador se siente complacido. Las compaas inteligentes aspiran a complacer
a sus clientes, prometiendo slo lo que pueden proporcionar y concediendo ms
de lo que prometen.
Las expectativas del cliente se basan en parte en las experiencias de compra, en
las opiniones de amigos y en la informacin, as como en las promesas del
mercadlogo y de sus competidores.
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1.3.4 INTERCAMBIOS Y RELACIONES

La mercadotecnia ocurre cuando las personas deciden satisfacer sus necesidades
y deseos por medio de un intercambio. Intercambio es el acto de obtener de
alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. El intercambio es una de
muchas formas en las cuales las personas pueden obtener un objeto deseado. Por
ejemplo, las personas hambrientas podran obtener alimento cazando, pescando o
cortando frutos, pero lo que hacen es dar dinero a cambio de alimento.
Como un medio para satisfacer las necesidades, el intercambio tiene mucho en su
favor. Las personas no tienen que despojar a otras ni depender de donaciones. Y
tampoco deben poseer de las habilidades para producir ellas mismas todo lo que
necesitan.
Una transaccin consiste en un trueque de valores entre dos personas. La
mercadotecnia de transacciones es parte de la idea ms amplia dela
mercadotecnia de relaciones. La mercadotecnia de relaciones est ms orientada
hacia el largo plazo. La meta es proporcionar a los clientes un valor a largo plazo y
las medidas del xito son la satisfaccin y la retencin del comprador a largo
plazo. Adems de ofrecer constantemente un valor y una satisfaccin de un nivel
elevado, los mercadlogos pueden utilizar cierto nmero de instrumentos
especficos de la mercadotecnia para desarrollar vnculos ms poderosos con los
consumidores.
La mercadotecnia de las relaciones significa que los mercadlogos se deben
enfocar en administrar a sus clientes, as como sus productos. Al mismo tiempo,
no quieren relaciones de cada cliente. De hecho hay clientes indeseables para
toda compaa.
1.3.5 MERCADOS

Los conceptos de intercambio y relaciones conducen al de un mercado, el cual es
el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos
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compradores comparten una necesidad o un deseo particular, susceptible de
satisfacer por medio de intercambios y relaciones. Por consiguiente, el volumen de
un mercado depende del intercambio de personas que exhiben la necesidad, que
tienen recursos para hacer un intercambio y que estn dispuestos a ofrecer esos
recursos a cambio de lo que quieren.
Originalmente el trmino mercado se refera al lugar en donde se reunan
compradores y vendedores para intercambiar sus bienes, como la plaza de una
aldea. Los economistas emplean el trmino mercado para referirse a un conjunto
de compradores y vendedores que hacen transacciones en una clase de producto
particular.
Las economas modernas operan sobre el principio de la divisin de trabajo,
donde cada persona se especializa en producir algo, recibe un pago y compra las
cosas necesarias con ese dinero. Los mercadlogos estn profundamente
interesados en los mercados. Su meta es comprender las necesidades y los
deseos de mercados especficos y seleccionar los mercados a los que pueden
servir mejor.
1.4 ORIENTACIN AL MERCADO

La orientacin al mercado implica la evaluacin del atractivo de cada segmento y
la seleccin de uno o ms para ingresar en ellos. Una compaa debe de tener
como objetivos aquellos segmentos en los cuales puede generar el mayor valor
del cliente y mantenerlo a travs del tiempo.
La mayora de las compaas ingresa a un nuevo mercado sirviendo a un solo
segmento; si resulta exitoso, aaden otros segmentos. Con el tiempo, las grandes
compaas aspiran a la cobertura total del mercado.
1.4.1 EL ENFOQUE DE PRODUCCIN

Esta orientacin enfoca los objetivos comerciales de la organizacin hacia
adentro, especficamente a la capacidad productiva. Se trata de una orientacin
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propia dela dcada de 1950 en Mxico. En este sentido, las premisas acerca de
los consumidores en este tipo de orientacin son:
Slo quieren que el producto est disponible.
Conocen bien las marcas competidoras.
No ven otra diferencia que no sea el precio dentro de una misma categora
de producto.
Para una organizacin orientada a la produccin, la mejor estrategia es sin duda
mantener en crecimiento la produccin y reducir los costos.
1.4.2 EL ENFOQUE DE PRODUCTO

En esta orientacin, los administradores declaran conocer con precisin lo que el
cliente necesita, por lo que de inmediato y sin ms cuestionamientos se dan a la
tarea de producirlo. En la actualidad existen todava organizaciones en esta etapa
u orientacin como los bancos, cuyas premisas respecto a los consumidores son
las siguientes:
Compran ms producto que soluciones a sus necesidades.
Les interesa primordialmente la calidad, y eligen los productos con base en
ella.
Son capaces de reconocer diferencia de calidad entre las marcas
competidoras.
Para una organizacin orientada hacia el producto, la mejor estrategia es trabajar
alrededor de la calidad, por ser el factor clave para atraer y mantener a clientes.
1.4.3 EL ENFOQUE DE VENTAS

Este tipo de orientacin se utiliza como medida urgente cuando las ventas se
detienen por estar ancladas en una orientacin que no da resultados. Se trata de
una orientacin que en su momento fue efectiva. Las premisas de esta orientacin
respecto al consumidor son:
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Se resisten a comprar productos esenciales.
Necesitan ayuda para seleccionar entre muchos productos.
Pueden ser inducidos a comprar mediante artificios que estimulen las
ventas.
Los clientes probablemente vuelven a comprar, y si no es as, existen
muchos otros compradores.
Para una organizacin orientada a las ventas la mejor estrategia es crear
poderoso departamento de ventas. Un ejemplo de esto son los condominios de
descanso en las playas mexicanas.

1.4.4 EL ENFOQUE DE MARKETING

Esta orientacin sostiene que la tarea clave dela organizacin consiste en
determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado meta, con el objeto
de adaptarse al suministro de los satisfactores deseados de un modo ms
eficiente y adecuado que sus competidores. Las premisas comerciales en las que
descansa este tipo de orientacin son:
Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a sus
necesidades y demografa.
La organizacin considera que su misin consiste en satisfacer un conjunto
definido de necesidades y expectativas.
Las organizaciones tratan de anular las actividades que afecten al
consumidor.
La organizacin sabe que al satisfacer al cliente gana su lealtad,
preferencia y buena opinin de stos.
Para esta orientacin la mejor estrategia es la identificacin de las necesidades de
los clientes reales y potenciales, para luego enfocarse en la realizacin de un plan
coordinado de produccin.
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1.4.5 EL ENFOQUE DE MARKETING HOLSTICO

Esta nueva filosofa no slo busca la satisfaccin de los deseos y necesidades de
los consumidores, ya que muchas veces dichos deseos pueden ser perjudiciales
para la salud del individuo y para el ambiente en general. Por ello, actualmente se
busca que los productos ofrecidos preserven o mejoren los intereses de la
sociedad a largo plazo, lo cual incluye una bsqueda constante de mejores
envases y productos reciclables.
El concepto de mercadotecnia social (holstico) no es una simple definicin, sino
una forma de pensar o una filosofa de direccin que repercute no slo en las
actividades dela mercadotecnia sino en todos los elementos o departamentos
integrantes de la empresa.
1.5 EL MARKETING Y EL VALOR PARA EL CLIENTE

El valor para el cliente es la relacin de beneficios con el sacrificio necesario para
obtener esos beneficios. Este valor no slo es cuestin de alta calidad. Un
producto de alta calidad que slo est disponible a un precio alto no ser percibido
como un buen valor, como no lo sern un servicio bsico o un bien de baja calidad
que se venden a un precio bajo.
Los mercadlogos interesados en el valor para el cliente:
a) Ofrecen productos que funcionen: Esta es el requerimiento mnimo. Los
consumidores no tienen paciencia con mercanca corriente.
b) Dan a los consumidores ms de lo que esperan: El plan de proteccin de
precio es importante para demostrar a los clientes que estn obteniendo
partes y servicio gratuitos vitalicios.
c) Evitan asignacin de precios irreales: Tecnologa para redefinir cmo se
establecen y negocian los precios.
d) Presentan hechos al comprador: El consumidor de hoy quiere publicidad
informativa y personal de ventas conocedor.
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1.5.1 EL PROCESO DE GENERACIN DE VALOR

En numerosas empresas es de vital importancia el concepto de generacin de
valor tomando como referencia un enfoque de marketing holstico, pues este les
permite comprender como es que la organizacin puede darle ms valor a sus
clientes, pero para otras esta definicin an resulta difcil de aplicar y en el peor de
los casos la desconocen, esto suele suceder con mayor frecuencia en las
pequeas y/o micro compaas.
Como primera medida se debe realizar una actividad
denominada exploracin de valor cuyo nico objetivo es investigar los
problemas reales y potenciales del cliente para entenderlo; para ello, la
empresa como tal, requiere de cierta amplitud y profundidad, lo que
llamamos comnmente capacidad.
En segunda instancia toda la bsqueda anterior se debe volver realidad
para la creacin de valor, en este momento los clientes ya notaran una
diferencia respecto a la competencia que es la ya conocida ventaja
competitiva, por su parte a la empresa se le sugiere identificar en que es
buena, es decir, cul es su dominio personal (su alcance) y a sus
colaboradores asociados les corresponde lograr posicionar la identidad de
marca una tarea que no es tan sencilla, pero si se alcanza se puede
continuar al paso final con la certeza que se va a cumplir el objetivo.
Finalmente, se entrega el valor para el cliente y es aqu donde ellos gozan
la experiencia del beneficio y se entabla una relacin empresa- cliente para
manifestar cuales son y cmo se comportan sus clientes, por su parte a los
recursos internos les corresponde hacer las cosas bien para que la
empresa quede bien, pues la relacin atencin y satisfaccin es
directamente proporcional y en ltimo lugar pero no menos importante son
las relaciones con los colaboradores pues ellos permiten crear, transformar
y entregar los productos, intervienen directamente en el logro de los
objetivos.
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1.5.2 LA CADENA DE VALOR

La cadena valor es una herramienta de gestin diseada por Michael Porter que
permite realizar un anlisis interno de una empresa, a travs de su desagregacin
en sus principales actividades generadoras de valor.
Se denomina cadena de valor, pues considera a las principales actividades de una
empresa como los eslabones de una cadena de actividades (las cuales forman un
proceso bsicamente compuesto por el diseo, produccin, promocin, venta y
distribucin del producto), las cuales van aadiendo valor al producto a medida
que ste pasa por cada una de stas.
Esta herramienta divide las actividades generadoras de valor de una empresa en
dos: las actividades primarias o de lnea y las actividades de apoyo o de soporte:
ACTIVIDADES PRIMARIAS O DE LNEA.
Son aquellas actividades que estn directamente relacionadas con la produccin y
comercializacin del producto:
Logstica interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepcin,
almacenaje y distribucin de los insumos necesarios para fabricar el
producto.
Operaciones: actividades relacionadas con la transformacin de los
insumos en el producto final.
Logstica exterior (de salida): actividades relacionadas con el
almacenamiento del producto terminado, y la distribucin de ste hacia el
consumidor.
Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a
conocer, promocionar y vender el producto.
Servicios: actividades relacionadas con la provisin de servicios
complementarios al producto tales como la instalacin, reparacin,
mantenimiento.
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ACTIVIDADES DE APOYO O DE SOPORTE.
Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no estn
directamente relacionadas con la produccin y comercializacin de ste, sino que
ms bien sirven de apoyo a las actividades primarias:
Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la
empresa, tales como la planeacin, las finanzas, la contabilidad.
Gestin de recursos humanos: actividades relacionadas con la bsqueda,
contratacin, entrenamiento y desarrollo del personal.
Desarrollo de la tecnologa: actividades relacionadas con la investigacin y
desarrollo de la tecnologa necesaria para apoyar las dems actividades.
Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras.

1.6 DEFINICIN DE LA FUNCIN DE MARKETNG
En la actualidad las empresas y organizaciones necesitan tener la capacidad de
conocer a sus clientes (actuales y potenciales) y de satisfacerlos con ofertas
competitivas superiores, a cambio de una utilidad o beneficio.
En ese sentido, la mercadotecnia se constituye en una de las funciones ms
importantes de las empresas y organizaciones porque les permite:
1) Identificar y conocer a sus mercados meta.
2) Satisfacerlos de la mejor manera posible.
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3) Producir una determinada rentabilidad.
Por ello, es fundamental que todo mercadlogo conozca a profundidad cul es
la funcin de la mercadotecnia y cules son sus principales funciones, con la
finalidad de que pueda utilizarla adecuadamente para la satisfaccin de las
necesidades o deseos del mercado meta y para el beneficio de la empresa u
organizacin.
La funcin del marketing en la economa consiste en organizar eficazmente los
intercambios.
Esta funcin implica:
a) Organizacin de la distribucin: flujos fsicos
b) Organizacin de la comunicacin: flujos de informacin
Para Philip Kotler, mercadotecnia es la funcin de la empresa que se encarga de
definir los clientes meta y la mejor forma de satisfacer sus necesidades y deseos
de manera competitiva y rentable.
Segn Ricardo Romero la mercadotecnia, en un sentido amplio, es una funcin de
las empresas que comprende una serie de actividades con unos objetivos propios
pero estrechamente interrelacionados entre s para servir a los objetivos de la
empresa. Ampliando sta definicin, Romero explica que la funcin de la
mercadotecnia consiste en:
"El anlisis, planificacin, ejecucin y control de acciones y programas
destinados a realizar intercambios, a fin de alcanzar los objetivos
perseguidos y la satisfaccin del consumidor".



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CONCLUSIN

En esta unidad logramos identificar las generalidades de la mercadotecnia y
aprendimos acerca de la importancia de esta misma y de la evolucin que ha
tenido a lo largo de los aos.
La mercadotecnia es aquella que se encarga de estudiar las necesidades de los
consumidores para poder satisfacer las mismas. Ahora aprendimos de la
importancia de conocer el significado de este concepto, porque como muchos
creemos, al or mercadotecnia es solo aquella que se encarga de promociones y
ver que los productos se vendan lo ms rpido posible y al mayor precio para que
las empresas ganen ms.
Como ingenieros en gestin Empresarial, debemos aprender a aplicar de manera
correcta este concepto y darlo a conocer as a las personas con la que nos
relacionamos.
Ahora podemos emplear bien el concepto de mercadotecnia.





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BIBLIOGRAFA


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