Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Arndanos de Exportacin Sexta Regin 1

MATRIZ 1

Condiciones que impone el Mercado para la adquisicin de la produccin.

Territorio: VI Regin; Rubro/Mercado: Arndanos/Exportacin


mbito
Mercado Factores crticos para responder a las condiciones del mercado
Condiciones que impone el mercado
para la adquisicin del producto
Tecnolgicos Productivos
(primarias y de procesos)
Gestin empresarial
(individual y asociativa)

Transaccin
comercial
(volumen, forma de
pago, lugar de
venta, otros)

























1. Lugar de entrega: En el predio,
centros de acopio y plantas de los
procesadores/exportadores.














2. Forma de pago:
(a) Compra a firme (precio fijo);
(b) Consignacin, con mnimo ga-
rantizado, anticipos y liquidacin
hasta 45 das desde la fecha de
embarque.







1. Los productores debern contar con
cmaras de prefro para bajar la tempera-
tura de campo de sus producciones.
Tambin con salas de envasado aquellos
que entregan el producto terminado en el
predio.












2. Los productores debern contar con el
financiamiento necesario para solventar
los costos de la explotacin y esperar los
plazos de pago convenidos.








1. El costo de flete es una de las variables
importantes para la rentabilidad del ne-
gocio (US$ 0,3 = $174/bandeja) y la ges-
tin considerar el traslado de la fruta
en forma individual o asociativa, depen-
diendo del tamao de la explotacin y
de la distancia a los lugares de entrega.
El precio actual es alto y paga el trasla-
do de pequeas cantidades en distan-
cias cortas; mayores distancias reque-
rirn de mayores volmenes, individua-
les o asociativos. Las inversiones en in-
fraestructuras de poscosecha podrn
hacerse en forma individual o asociativa
y la gestin verificar que la superficie y
producciones las financien.

2. Los productores que vendan a firme
generalmente obtienen menores ingre-
sos que en consignacin, pero el pago
lo reciben con anterioridad, lo que influ-
ye en la disponibilidad de recursos y en
la rentabilidad del negocio. Una buena
gestin considerar la disponibilidad de
capital de trabajo suficiente, el uso de
registros y control de ingresos y egre-
sos, para determinar la rentabilidad real
del negocio y la superficie mnima ren-
table.

Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Arndanos de Exportacin Sexta Regin 2


Transaccin
comercial
(Continuacin)

3. Buenas Prcticas Agrcolas (BPA)
y Manufactureras (BPM): Cumpli-
miento.











4. Buenas relaciones comerciales
entre productores y procesado-
res/exportadores: Convenientes y
necesarias para la proyeccin del
negocio en el largo plazo.




3. Los productores debern conocer, aplicar
y certificar esta normativa, que considera
aspectos tcnicos, productivos, sanita-
rios, laborales, de calidad, presentacin,
infraestructura y medioambientales, entre
otros, y tiene costos asociados a su apli-
cacin y certificacin. www.chilegap.com







4. Los productores que mantienen buenas
relaciones comerciales con los procesa-
dores/exportadores, obtienen a cambio
estabilidad para su actividad y aportes
tcnicos-productivos, comerciales y fi-
nancieros de importancia para el desarro-
llo de su negocio.


3. Las BPA y BPM constituyen una barrera
de entrada a los mercados de destino.
Los productores debern capacitarse en
esta exigencia del mercado, analizar ob-
jetivamente sus posibilidades de cum-
plirla y verificar que la superficie planta-
da y rendimientos permitan financiarla
(asesoras, infraestructura, certifica-
cin). Los procesadores/exportadores
ofrecen el servicio de capacitacin en
BPA a los productores que firmen con
ellos contratos de compra-venta de sus
producciones.

4. Una buena gestin comercial conside-
rar el mejoramiento de las relaciones
de confianza entre productores y proce-
sadores/exportadores, buscando alian-
zas estratgicas tcnicas, comerciales y
financieras de conveniencia recproca.


Atributos del
producto
(tamao, forma,
calidad, inocuidad,
presentacin,
otros)










1. Presentacin: Cajas de 1,5 kilos
hasta el 20/Dic y de 2 k despus de
esa fecha.




2. Calidad: Segn requerimientos del
mercado de destino, que estable-
cen normas para el producto fres-
co y congelado.





1. Los productores de arndanos debern
seleccionar la fruta durante la cosecha,
segn firmeza, tamao, color y ausencia
de daos, y envasarla en los materiales
que le proveen los procesadores / expor-
tadores.

2. Uno de los aspectos esenciales a conside-
rar en la produccin primaria (nivel predi-
al), para el cumplimiento de las exigencias
de calidad, lo constituye el rpido enfria-
miento de la fruta en poscosecha.




1. El arndano se exporta principalmente
en fresco al mercado de EE. UU., al que
se traslada va area o martima.




2. La gestin considerar que el tamao de
las explotaciones, individuales o asocia-
tivas, alcancen una rentabilidad tal que
permitan financiar inversiones en salas
de envasado y cmaras de prefro, ase-
gurando la vida til comercial en posco-
secha, especialmente importante para
los despachos va martima.

Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Arndanos de Exportacin Sexta Regin 3


Legal y
administrativo
(certificacin sani-
taria, PABCO, BPA,
legislacin laboral,
tributacin formal,
otros)





1. Legislacin laboral: Cumplimiento
(contratos de trabajo).







2. Legislacin tributaria: Contar con
iniciacin de actividades y pagar
y/o recuperar el IVA, segn co-
rresponda.






3. Resolucin 3.410 del SAG: Cum-
plimiento.


1. Los productores que mantengan contra-
tos vigentes con sus trabajadores los
protegern frente a eventuales accidentes
laborales y podrn alcanzar mejores nive-
les de productividad de la mano de obra.




2. No hay.









3. Los productores que destinen su produc-
cin al mercado de exportacin debern
inscribir sus predios en el SAG.


1. La informalidad en la contratacin de
mano de obra, aparte de ser ilegal, cons-
tituye un riesgo de acusaciones de
dumping laboral por parte de otros
pases competidores en el mercado in-
ternacional. La gestin estar orientada
a promover la contratacin formal de
mano de obra.

2. Algunas procesadoras/exportadoras
estn facultadas por el SII para retener
el IVA de los productores que no se
hayan formalizado, para evitar la eva-
sin tributaria. La gestin estar orien-
tada a promover la formalidad tributaria,
que permite aprovechar el IVA de com-
pras y algunos beneficios del Estado
que la exigen.

3. No hay.


Medio Ambiental
(restricciones y
regulaciones)



1. BPA: Cumplimiento.




2. Manejo de agroqumicos: Cumpli-
miento de la normativa SAG.

1. Conocimiento, cumplimiento y certifica-
cin por parte de los productores y ex-
portadores de las exigencias medioam-
bientales consideradas en las BPA.

2. Los productores debern cumplir con la
normativa vigente en nuestro pas para el
adecuado transporte, almacenamiento
(infraestructura), aplicaciones (registros,
dosis, residuos, carencias, reingresos y
cursos para aplicadores) y la eliminacin
de los envases de agroqumicos, que es
controlado por el SAG.


1. La gestin estar orientada al cumpli-
miento de esta normativa, al financia-
miento de las inversiones necesarias y
de la certificacin.

2. Los productores sern capacitados en
esta delicada materia. El transporte, al-
macenamiento, la eliminacin de enva-
ses de agroqumicos, adems de la par-
ticipacin en los cursos para aplicado-
res, pueden hacerse en forma asociati-
va.


Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Arndanos de Exportacin Sexta Regin 4


Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Arndanos de Exportacin Sexta Regin 5
MATRIZ 2

Situacin de AFC regional para cumplir con los factores crticos y responder a las condiciones del Mercado.

Territorio: VI Regin; Rubro/Mercado: Arndanos/Exportacin


mbito de
Anlisis
Factores crticos de la competitivi-
dad del rubro para cumplir con las
condiciones del mercado (Matriz 1)

Fortalezas

Debilidades
(foco de intervencin)

Oportunidades

Amenazas

Gestin
empresarial
(individual o
asociativa)



























1. Falta financiamiento para la in-
versin inicial, que permita a los
pequeos productores acceder o
aumentar el tamao de sus ex-
plotaciones a una escala comer-
cial.

2. Poca capacidad de endeuda-
miento de los pequeos produc-
tores, tanto en el sector pblico
como privado (bancos).

3. Insuficiente uso de registros y
control de ingresos y egresos.

4. Relaciones comerciales poco
transparentes con procesado-
res/exportadores.

5. Informalidad tributaria, laboral y
normativa.


Excelente rentabili-
dad comparativa
del negocio.
Experiencias aso-
ciativas exitosas.


Desconocimiento de la
rentabilidad real del
negocio y de la super-
ficie mnima rentable.
Falta de capital para
financiar trabajo hasta
flujos netos positivos
e inversiones produc-
tivas, normativas y
pago de certificacio-
nes.
Mejorar relaciones
comerciales con pro-
cesadores / exporta-
dores.
Productores pequeos
y dispersos.
Desmotivacin asocia-
tiva.
Asimetra negociado-
ra.
Informalidad laboral,
tributaria, sanitaria y
normativa.
Regularizacin de los
derechos de agua.
Regularizacin de los
ttulos de propiedad
de la tierra (herencias).

Alianzas estratgicas
entre pequeos pro-
ductores (asociativi-
dad) y con procesado-
res/exportadores.
Internacionalizacin de
la AFC.
Tratados de Libre Co-
mercio (TLC).


Cadas del precio en
el mercado interna-
cional.
Menor valor del
dlar.
Procesadores / ex-
portadores prefieren
productores con
mayor produccin y
superficie plantada.
Informalidad laboral,
tributaria, sanitaria y
normativa.




Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Arndanos de Exportacin Sexta Regin 6

Tecnolgicos

Productivos.








1. Superficies pequeas.

2. Desconocimiento de tecnologas
productivas, de cosecha y post
cosecha.

3. Salas de envasado inadecuadas
o inexistentes.

4. Mano de obra poco calificada y
de baja productividad.

5. Incumplimiento de las normati-
vas SAG y BPA.




Mano de obra fami-
liar.
Buenas variedades
para el mercado de
exportacin.
Tecnologa dispo-
nible.
Barreras fitosanita-
rias y buena condi-
cin de suelo y
clima.
Calidad de la fruta.
poca de cosecha
con respecto a
otros pases.
Longevidad del
cultivo.
Facilidad de adap-
tacin.


Falta de conocimien-
tos tcnicos especfi-
cos para el manejo
general del cultivo y
sus producciones.
Desconocimiento y
lenta incorporacin de
las BPA.
Mano de obra sin es-
pecializacin.
Escasez de plantas y
material gentico certi-
ficado.
Incumplimiento de las
recomendaciones de
los SAT y escasa valo-
racin de estos servi-
cios.


Aumentar la produc-
cin y mejorar la pro-
ductividad
Apechar instrumentos
de asistencia tcnica y
de fomento de INDAP u
otros disponibles.

Incumplimiento de
la normativa vigente
(BPA), especialmen-
te las exigencias la-
borales.
Accidentes climti-
cos.
Falta de agua para
riego.






Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Arndanos de Exportacin Sexta Regin 7
MATRIZ 3

Lineamientos estratgicos para el desarrollo de la competitividad de la AFC Regional.

Territorio: VI Regin; Rubro/Mercado: Arndanos/Exportacin

mbito de
intervencin
de INDAP

Debilidades de la AFC necesarias de remover
con la accin de fomento (Matriz 2)

Lineamientos estratgicos para orientar las acciones de
los servicios de INDAP y articulaciones externas

Gestin
Empresarial


























1. Desconocimiento de los factores crticos que determinan la ren-
tabilidad real del negocio y de la superficie mnima rentable.




2. Desmotivacin asociativa entre productores atomizados.





3. Mejorar relaciones comerciales con procesadores/exportadores
y tender a eliminar la asimetra negociadora.






4. Falta de capital para financiar trabajo hasta flujos netos positi-
vos (ao 5) e inversiones productivas, normativas y el pago de
certificaciones.


5. Regularizacin de los derechos de agua y de los ttulos de pro-
piedad de la tierra (herencias).

6. Escasa movilidad generacional.


1. Apoyar productores capaces de abordar los requerimientos finan-
cieros, tcnicos, productivos y comerciales de este negocio, a
travs de Desarrollo de Capacidades Empresariales, SAT y CEGE.
Identificar la relacin entre el tamao de la explotacin v/s la ren-
tabilidad y sustentabilidad del negocio en el tiempo.

2. Continuar promoviendo la asociatividad entre los productores de-
dicados a este negocio, que les permita insertarse de mejor forma
en el mercado formal con posibilidades concretas de mejorar sus
ingresos, a travs de Desarrollo de Capacidades Empresariales y
articulaciones externas con otras iniciativas exitosas.

3. Articular una mayor vinculacin entre los pequeos productores
individuales o asociados con procesadores/exportadores previa-
mente calificados por su idoneidad comercial y capacidad finan-
ciera. Alcanzar gradualmente mayores grados de confianza rec-
proca y obtener de los segundos asistencia tcnica, financiamien-
to adicional y conocimiento de los requerimientos del mercado, a
travs de Redes pro Rubro.

4. Apoyar financieramente a los productores seleccionados que
cumplan con los requisitos mnimos, a travs de PDI, crditos de
corto y largo plazo y articulaciones externas con los procesadores
/ exportadores.

5. Continuar regularizando estas situaciones, a travs de los pro-
gramas institucionales vigentes.

6. Apoyar el ingreso de jvenes a la actividad productiva y comercial
a travs de su incorporacin en las capacitaciones.

Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Arndanos de Exportacin Sexta Regin 8

Tecnolgico

Productivo




1. Falta de conocimientos tcnicos especficos en produccin y
manejo del cultivo; poca valoracin y cumplimiento de las ac-
tuales recomendaciones.

2. Ausencia de registros y control de ingresos y egresos.



3. Desconocimiento y lenta incorporacin de las BPA y BPM.



4. Mano de obra sin especializacin y de baja productividad.


5. Escasez de plantas y material gentico certificado.


1. Reforzar los SAT con especialistas experimentados.



2. Capacitacin en uso de registros y control de ingresos y egresos,
que finalmente permitan determinar la rentabilidad real del negocio
y la superficie mnima rentable, a travs de los SAT y CEGE.

3. Capacitacin en BPA y BPM, haciendo nfasis en la importancia
de la pronta incorporacin de estas exigencias a los procesos
productivos y de poscosecha, a travs de Programa BPA.

4. Capacitacin de la mano de obra a travs de articulaciones exter-
nas con Foncap Sence.

5. Identificar viveros calificados y establecer alianzas comerciales.



Agosto de 2005.