UNIVERSITATEA DE VEST TIMIOARA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

PROIECT CERCETRI DE MARKETING
An III, MK, gr.2
Popa Georgeta-Ana
Pricodan Ramona
Raia Alina
Raica Andreea
Stan Claudia
Terziu Florentina
CUPRINS
1. PREZENTAREA FIRMEI...................................................4
1.1. Istoric Avon........................................................................................4
1.. In!or"#$ii !in#nci#r%.........................................................................&
1.'. Pro()s%...............................................................................................*
1.4. Mi+), (% "#r-%tin............................................................................11
. DEFINIREA PRO/LEMEI DE CERCETARE................1&
2.1. Originea problemei................................................................17
2.2. Obiectivele studiului..............................................................17
2.. Instrumentul de colectare a datelor........................................1!
'. ANALIZA DATELOR DIN C0ESTIONAR.......................'
.1. "nali#a univariat$ a datelor....................................................2
.2. "nali#a bivariat$ a datelor......................................................4!
4. CONCLUZII............................................................................11
%ibliogra&ie....................................................................................'4
2
Noua crem Cellu Scul! "#n gama A$on Solu!#on%

1.1 Istoric "von
A&ON ' (2) "e an# "e *rumu%e+e
O o$e%!e ce a ,nceu! ,n urm cu (2) "e an#-
Compania "von ()i are centrul operational (n Soseaua de centur$* nr. 1 bis care deserve)te
pie+ele Rom,niei* -oldovei )i %ulgariei.
.n anul 1**2 un comis/voia0or pe nume 1avid -cConnell vindea c$r+i prin metoda direct$.
Pentru a/)i vinde cu mai mult succes mar&a* o&erea adesea clientelei sale de se2 &eminin c,te o
sticlu+$ de par&um necostisitor.
"t,t de (ndr$gite au devenit aceste mici cadouri* (nc,t -cConnell a luat deci#ia de a/)i
(ntemeia o a&acere proprie din par&umuri )i ast&el s/a n$scut T3% C#,i!orni# P%r!)"% Co"4#n5.
3elul lui -cConnell era s$ produc$ o serie de produse de o calitate superioar$ celor e2istente
)i pe care s$ le distribuie clien+ilor direct din laborator* prin agen+i de v,n#are. 1oamna "lbee a &ost
primul repre#entant al &irmei. .ntr/o perioad$ (n care rolul &emeii era de a avea gri0$ de cas$* de a
r$spunde la u)$ )i nicidecum de a 4desc5ide4 u)i* doamna "lbee era o (nving$toare. 6a a &ost prima
care a pus ba#ele sistemului de v,n#are direct$* pe care acum (l &olosesc milioane de repre#entan+i
din (ntreaga lume* (n special &emei.
.n anul 16** 75e Cali&ornia Per&ume Compan8 activ$ (n 49 de state din "merica.
Ca urmare s/a considerat c$ numele companiei avea o tent$ prea 4regionala4 )i nu mai
corespundea e2tinderii.
.n 166 era lansat$ o nou$ linie de produse "von* iar (n 1!! numele &irmei este o&icial
sc5imbat (n ":ON Products Inc.
1e/a lungul timpului "von a o&erit &emeilor de pretutindeni mai mult dec,t ni)te produse de
(n&rumuse+are; le/a o&erit (ncredere (n sine* independen+a &inanciar$ )i posibilitatea de a se a&irma. :
:i#iunea "von a &ost dintotdeauna aceea)i; s$ &ie compania care (n+elege cel mai bine
&emeia* cerin+ele )i aspira+iile ei.
7oate acestea ne recomand$ ca 4":ON / 75e compan8 &or <omen4. 1in anul 166** aceasta
este denumirea o&icial$ a companiei.
Po$e%!ea con!#nu-
.n 4r%7%nt ":ON este cea mai mare companie din lume de produse cosmetice (n sistemul de
v,n#$ri directe )i operea#$ (n peste 142 de +$ri de pe toate continentele. Peste *' milioane de
repre#entan+i ()i o&er$ serviciile prietenoase* de calitate* direct la clien+i acas$ sau la locurile lor de
munc$.
Pentru ":ON lucrea#$ mai multe &emei dec,t cu orice alte companii din lume. Serviciile
e2celente )i de (ncredere o&erite de ":ON se (mpletesc cu calitatea remarcabil$ a produselor.
"von i+i o&er$ posibilitatea de a/+i des&$)ura activitatea pro&esional$ (ntr/o companie
multina+ional$ (n care e2ist$ multiple oportunit$+i de carier$ )i care i+i o&er$ posibilitatea de a intra (n
contact )i cu alte culturi.
4
.n "von po+i s$ i+i gestione#i cariera pro&esional$ pun,ndu/+i la dispo#i+ie instrumentele care
(+i sunt necesare pentru ca tu s$ i+i atingi obiectivele. -ai mult dec,t at,t* (n "von mediul de lucru
este prietenos )i pro&esionist (n acelasi timp* spri0init de un puternic spirit de ec5ip$ )i care (+i o&er$
posibilitatea unui ec5ilibru (ntre via+a personal$ )i cea pro&esional$.
Pentru a descrie &irma "von ast&el (nc,t s$ se &orme#e o imagine de ansamblu vom pre#enta
(n continuare vi#iunea* misiunea* valorile )i pricipiile &irmei.
Vi7i)n%# Avon ;
S$ &im compania care (n+elege )i satis&ace cel mai bine nevoile &emeilor de pretutindeni (n
ceea ce priveste produsele* serviciile )i sentimentul (mplinirii personale.
Misi)n%# Avon 8
Li(%r), "on(i#, 9n !r)")s%$% 4%ntr) c,i%n$ii nostri
:om construi un porto&oliu unic de branduri cosmetice )i legate de &rumuse+e* surclas,ndu/
ne competitorii (n ceea ce prive)te calitatea* inova+ia )i valoarea* (mbun$t$+indu/ne pentru a deveni
compania c$tre care se vor indrepta cele mai multe &emei din (ntreaga lume.
Pri"# #,%.%r% (% c)"4:r#r% # !%"%i,or
:om deveni tot ceea ce caut$ &emeile* o&erindu/le avanta0ul unei game largi de branduri )i c$i
de acces la produsele noastre* &urni#,ndu/le o e2perien+a de cump$rare placut$ )i personal$ care va
a0uta s$ stabilim o rela+ie pe via+$ cu clien+ii.
C%, "#i i"4ort#nt v;n7:tor (ir%ct 4%ntr) r%4r%7%nt#n$ii nostri
Ne vom e2tinde pre#en+a (n v,n#$rile directe )i vom conduce reinventarea acestei metode*
o&erind oportunit$+i de a&acere care vor aduce c,)tiguri mai mari* recunoa)tere* servicii )i spri0in*
(nlesnind )i r$spl$tind pe cei care se alatur$ companiei "von* ridic,nd imaginea produc+iei noastre.
C%, "#i <)n ,oc (% ")nc: 4%ntr) #soci#$ii no=tri
:om &i cunoscu+i pentru po#i+ia noastr$ de v,r& datorat$ pasiunii pentru standarde (nalte*
respectului nostru pentru diversitate )i anga0amentului de a crea e2cep+ionale oportunit$+i de
de#voltare pro&esional$* ast&el (nc,t asocia+ii s$/)i poat$ valori&ica ma2im poten+ialul.
C%# "#i "#r% !)n(#$i% 4%ntr) !%"%i (in to#t% $:ri,% Avon
:om &i un militant global devotat pentru s$n$tatea )i bun$starea &emeilor* prin e&orturile
&ilantropice care vor eradica cancerul la s,n )i care vor spri0ini &emeile s$ devin$ independente din
punct de vedere &inanciar.
C%# "#i #("ir#t: co"4#ni% 4%ntr) #c$ion#rii nostri
:om c$uta noi oportunit$+i de de#voltare )i vom continua s$ ne (mbun$t$+im pro&itabilitatea.
O companie social responsabil$* etic$* care este privit$ )i admirat$ ca &iind un model de succes.
'
V#,ori,% Avon8
>ncr%(%r% = 1orim s$ tr$im )i s$ muncim (ntr/un mediu (n care comunicarea este desc5is$*
unde oamenii sunt dispu)i s$/)i asume riscuri* s$/)i e2prime punctul de vedere* s$ rosteasc$ propriul
adev$r.
R%s4%ct / Respectul ne a0ut$ s$ valori&ic$m di&eren+ele* s$ apreciem &iecare persoan$ pentru
calit$+ile ei unice.
Cr%(in$: = 6ste ceea ce (i determin$ pe asocia+ii no)tri s$/)i asume responsabilit$+i )i s$ dea
ce au mai bun. C,nd cre#i cu toat$ &or+a (n cineva* )i (i ar$+i acest lucru* acea persoan$ va muta
mun+ii din loc s$/+i demonstre#e c$ nu te/ai (n)elat.
Mo(%sti% = Nu avem (ntotdeauna dreptate* pur )i simplu nu avem toate r$spunsurile. Suntem
con)tien+i de aceasta )i nu e#it$m s$ cerem a0utorul anga0a+ilor no)tri.
Int%.rit#t% = Integritatea trebuie s$ &ie semnul distinctiv al &iec$rui ascociat "von* (n
stabilirea )i observarea celor mai (nalte standarde etice )i &$c,nd ceea ce trebuie* ne (ndeplinim
datoria de a avea gri0$ nu numai &a+$ de repre#entan+ii no)tri )i clien+ii din comunit$+ile pe care le
slu0im* dar )i &a+$ de noi (nsine* )i &a+$ de colegi.
Princi4ii,% Avon
> O&erim tuturor persoanelor* indi&erent de v,rst$ )i categorie social$* posibilitatea unui
c,stig suplimentar?
> O&erim clien+ilor produse de cea mai bun$ calitate* dublat$ de garan+ia satis&ac+iei?
> O&erim clien+ilor servicii e&iciente )i prietenoase?
> Recunoa)tem importan+a anga0a+ilor )i a repre#entan+ilor (n reali#area obiectivelor
companiei )i (n ob+inerea succesului?
> .mp$rt$)im cu cei din 0ur bene&iciile prosperit$+ii )i succesului ?
Ne preocup$ bun$starea societ$+ii )i mediul (ncon0ur$tor. Compania "von este activ
)i energic implicat$ (n lupta (mpotriva cancerului la s,n. "von a &ost prima mare companie
produc$toare de cosmetice care a oprit de&initiv testarea produselor pe animale. 7oate
ambala0ele produselor noastre sunt con&ectionate din materiale reciclabile?
> -en+inem )i pre+uim spiritul prietenos al companiei "von.
@
1.2 In&orma+ii &inanciare
"von (n ci&re ;
.n 1!2A v,n#$rile ating ci&ra de 1 milion usd?
.n 1!72* (n premier$* v,n#$rile ating 1 miliard usd?
' milioane de repre#entan+i?
14A de +$ri.
.n anul 1!!7 a luat &iin+$ "von Cosmetics Rom,nia* av,nd un capital social 1AAB american
de 1.9AA.AAA C.
.n pre#ent "von operea#$ (n 142 de +$ri prin intermediul a peste *' milioane de
repre#entan+i. "von este lider mondial (n v,n#area direct$ de produse )i accesorii de &rumuse+e.
"von Cosmetics are peste !A.AAA de repre#entan+i * iar cei din Rom,nia au cel mai mare grad de
satis&ac+ie din toate +$rile din 6uropa Centrala )i de 6st.
-aga#inul nostru se nume)te /ro=)r# Avon care la &iecare patru s$pt$m,ni se re(noie)te*
av,nd (n medie 2A produse noi )i o structur$ di&erit$ de o&erte.
Rom,nia este pe locul 2 ca )i beaut8 image inde2 din toate subdivi#iunile "von din lume.
"von este lider pe pia+a cosmeticelor din Rom,nia* &iind considerat$ de ma0oritatea &emeilor
ca autoritate (n materie de produse de &rumuse+e.
"von Rom,nia a (nregistrat (n 2AA' o ci&r$ de a&aceri de 129 de milioane de dolari* (n
cre)tere cu 19*'B &a+$ de anul precedent. Dor+a de v,n#are const$ (n cei 117.AAA de repre#entan+i
"von* care* prin intermediul bro)urilor* au reu)it s$ &ac$ cunoscute cele peste @AA de concepte )i
produse noi.
"von a &ost ales (n topul celor mai puternice 1A branduri pentru al doilea an consecutiv*
con&orm unui studiu e&ectuat pentru revista %i# de c$tre S8novate Rom,nia.
Scopul studiului a &ost s$ a&le care sunt brandurile cu cel mai mare impact printre rom,ni.
%randurile au ocupat locurile (n top 1A tin,nd cont de recunoa)tere spontan$* pre&erin+$ )i
per&orman+$.
-ai mult* (n topul celor 1A branduri de impact "von este singurul brand de produse
cosmetice )i de &rumuse+e. Printre responden+ii &eminini cu v,rste cuprinse (ntre 19 )i '4 de ani*
"von s/a clasat pe locul 4 dupa "riel* Colgate )i Coca Cola* )i a &ost cel mai bine po#i+ionat brand
de cosmetice surclas,nd at,t EFOreal c,t )i 1ove* care s/au clasat pe po#i+iile 9 )i respectiv 1A.
Notele at,t de mari ob+inute la acest studiu con&irm$ c$ "von este lider pe pia+a produselor
cosmetice din Rom,nia.
1e asemenea* relev$ &aptul c$ avem o po#i+ie puternic$ pe pia+$* po#i+ie pe care vom
continua s$ o (nt$rim. Peste 7AA de persone din 1@ orase au participat la acest studiu. Re#ultatul
studiului a &ost pre#entat (n cadrul Dorumului %i# = Strategic 2AA4 )i publicat (n revista %i#.
7
1.. Produse
"von are o gam$ &oarte larg$ de produse cuprin#,nd;
P#r!)")ri
"von o&er$ 1A game par&umuri adresate &emeilor de toate v,rstele* c,t )i b$rba+ilor.
Pre#ent$m trei dintre cele mai cunoscute par&umuri;
Tri,o.i# i)<irii s4%ci#, 4%ntr) v#r: 8
o 7oda8/7omorro</"l<a8s pentru 6l )i pentru 6a?
1elicate+e.Prospe+ime.Drumuse+e.
D%s!:t#r%# si"$)ri,or 8
o Perceive pentru 6l )i pentru 6a?
Pentru el ; Sen#ualitate )i -ister?
Pentru ea ; Intui+ie )i 6mo+ie.
P)r /,#nc# 8
o "rmonie.Puritate.Drumuse+e.
M#c3i#?
.n cadrul mac5ia0ului putem g$si;
"von Color?
Nail 62perts?
"rabian Glo<?
Per&ect Hear ; Re#isten+a )i preci#ia mac5ia0ului?
%e8ond Colour ; Comple2ul :ita/Color?
Color 7rend ; Iocul culorilor.
In.ri?ir%# 4i%,ii
O gam$ destinat$ &emeilor care cuprinde ;
ClearsJin; totul pentru (ngri0irea tenului?
"von Care;
62tra Dirming; con&er$ &ermitate pielii?
Ric5 -oisture ; 5idratea#$ intens?
:itaNouris5 ; asigur$ nivelul optim de 5idratare a pielii?
%ron#e anti/ageing ; protec+ie avansat$?
"ne< Retroactive 2'K?
"ne< "lternative AK?
"ne< Ultimate 4AK?
"ne< Clinical?
"von Solutions; do#a #ilnic$ de substante nutritive )i suplimente.
9
.n cadrul gamei "von Solutions se g$se)te crema anticelulit$ Cellu/Sculpt care are
urm$toarele caracteristici ;
62&oliea#$ )i cati&elea#$ pielea?
Reduce celulita )i vergeturile estompate (n doar 2 sapt$m,ni?
1e&inire )i &erminatate pentru bust (n doar 4 sapt$m,ni?
@%,,n%ss
Planet Spa ; o gam$ de produse ba#at$ pe ba#$ de guav$ cu e&ect de o2igenare )i
deto2i&icare* c,t )i pe ba#$ de ulei de m$sline cu e&ect 5r$nitor )i 5idratant.
/i?)t%rii =i #cc%sorii
Cu aceast$ gam$ se (ncearc$ s$ se +in$ pasul cu moda* o&erind bi0uterii )i accesorii
potrivite &iec$rui se#on )i &iec$rei personalit$+i a &emeii.
In.ri?ir%# cor4),)i
o Naurals; pentru &a+$ ; energi#are* ec5ilibrare* 5r$nire* puri&icare* 5idratare intens$?
!
pentru corp ; 5r$nire* revitali#are* regenerare?
pentru p$r.
o SJin SoSo&t?
o Doot HorJs ; cati&elare* recon&ortare* 5idratare?
o "von "ctive ; (ncredere (n &iecare clip$?
o Senses ; (n &iecare #i din via+a ta cu o sen#a+ie de libertate?
>n.ri?ir%# 4:r),)i
A(v#nc% T%c3niA)%s
o :olumeL7e2ture ; volum* restructurare* vigoare?
o Color Protection ; intensitate de durat$* str$lucire?
o Intense Repair ; &orti&icare* regenerare* protec+ie?
o Meep Clear ; s$n$tate* calmare* str$lucire?
o Straig5t L SleeJ ; str$lucire* nete#ire* cati&elare?
o Dri## Control ; cati&elare* nete#ire* de&inire?
o 1ail8 Results ; puri&icare* prospe+ime* con&ort?
o St8ling ; control* stil* protec+ie?
1A
1.4 -i2ul de marJeting
Strategia de marJeting aleas$ de &irm$ este o strategie o&ensiv$ de cre)tere a cotei de pia+$.
Strategia de comerciali#are optea#$ pe v,n#area direct$ (n vederea men+inerii unui contact direct )i
permanent cu pia+a )i cerin+ele acesteia. Rela+ia direct$ cu bene&iciarii permite men+inerea unui
contact permanent cu pia+a )i cerin+ele acesteia* men+inerea unui standard ridicat de calitate )i c5iar
concilierea pe cale amiabil$ a eventualelor divergente.
.n completarea drepturilor legale ale consumatorilor* produsele "von sunt sus+inute de o
garan+ie de 1AAB cu posibilitatea de returnare (n ca#ul (n care clientul nu este mul+umit de produsul
respectiv. "cest principiu guvernea#$ activitatea "von (nc$ de acum 11' ani* c5iar din prima #i (n
care compania a &ost (n&iin+at$ * iar p,n, a#i nici o companie nu a urmat acest e2emplu.
"von depune e&orturi pentru sporirea gradului de reciclare a ambala0elor sale pentru
reducerea consumului de energie )i a re#idurilor. Permanent sunt testate noi materiale )i metode* iar
"von depune e&orturi (n mod constant pentru ca produsele )i activitatea sa global$ s$ se constituie
(ntr/un ec5ilibru s$n$tos (ntre satis&acerea nevoilor consumatorilor )i protec+ia mediului
(ncon0ur$tor.
"von a &ost primul mare produc$tor de cosmetice care a stopat testarea pe animale (nc$ din
anul 1!9!.
Cu toate acestea* noi credem (n continuare c$ siguran+a )i calitatea produselor pe care vi le
o&erim sunt de o importan+$ capital$* de aceea ne preocup$m permanent ca produsele "von s$
(ndeplineasc$ cele mai (nalte standarde prin e&ectuarea de teste complete de laborator.
Diind prima mare companie de cosmetice care a stopat testarea pe animale* "von )i/a asumat
un rol activ (n de#voltarea micro/culturilor* care s$ o&ere o alternativ$ (n vitro test$rii pe animale. Ca
un lider (n domeniul &rumusetii* "von spri0in$ activitatea DR"-6* Dunda+ia pentru .nlocuirea
7est$rilor -edicale pe "nimale.
Po,itic# (% 4ro()s
Produsele "von sunt apreciate de milioane de &emei din (ntreaga lume pentru calitatea lor
constant$ (n timp. "von a semnat un anga0ament pentru e2celen+$ / tot ce poart$ numele "von
re&lect$ cele mai (nalte standarde ale valorii* siguran+ei )i integrit$+ii.
1epartamentele "von de cercetare )i de#voltare sunt alc$tuite din e2per+i (n ma0oritatea
domeniilor stiin+i&ice. .n plus &a+$ de ec5ipa intern$ de speciali)ti* "von colaborea#$ cu oameni de
stiin+$ recunoscu+i pe plan mondial.
Persever$m (n ob+inerea unor produse inovatoare* prin e2ploatarea unor te5nologii avansate
)i o&erirea unei valori ridicate* &iind adesea primii pe pia+$ (n privin+a te5nologiei de &abrica+ie.
"von o&er$ o gam$ comple2$ )i modern$ de produse* create (n laboratoare proprii* menite s$
satis&ac$ cele mai e2igente cerin+e ale &emeii moderne. 7oate produsele "von sunt testate
dermatologic.
Darduri* par&umuri* produse pentru (ngri0irea pielii* produse pentru (ngri0irea corpului*
produse pentru (ngri0irea p$rului* produse pentru (ngri0irea m,inilor )i picioarelor* produse
cosmetice pentru copii* toate acestea se reg$sesc (n o&erta "von.
11
.n producerea &ardurilor se &olosesc cele mai moderne &ormule )i cele mai per&ormante
ingrediente pentru a crea culori naturale* atrag$toare* pentru toate &emeile* pentru a corecta sau a le
sublinia tras$turile.
Produsele "von pentru (ngri0irea pielii sunt am$nun+it testate )i se &ac (n permanen+$
cercet$ri pentru descoperirea de noi &ormule* (mbun$t$+ite* pentru produse mai per&ormante* mai
so&isticate. "von are o gam$ complet$ de produse pentru toate tipurile de ten.
Gama de par&umuri permite &iec$rei &emei s$/)i g$seasc$ o nou$ )i rar$ arom$ ce/i spore)te
puterea de seductie.
.n lumea &emeilor nici b$rba+ii nu sunt uita+i. Pentru ei avem la dispo#i+ie o gam$ larg$ de
produse cu note aromatice masculine.
Ni pentru copii avem o gam$ special$ de produse de (ngri0ire a corpului )i p$rului* cu design
)i arome e2trem de atr$g$toare.
Pe toate le ve+i g$si (n brosura noastr$* al$turi de produsele de (ngri0ire a p$rului )i cele de
(ngri0ire a m,inilor )i picioarelor.
Po,itic# (% 4r%$
Pre+urile noastre sunt e2primate (n lei* dolari )i euro* pentru toate categoriile de cump$r$tori
at,t pentru intern* c,t )i pentru e2tern.
"von motivea#$ repre#entan+ii printr/o politic$ de discount atractiv$ ast&el ;
1iscount
normal
:aloarea
Comen#ii
ORONP
1iscount
1iscount 4"von Eoves Qou4
Prima comand$ Urm$toarele comen#i;
A / !!.!! AB
-inim 2A RON
/primeste discount
normal
A / !!.!! AB
1AA / 22!.!! 1'B 1AA / 22!.!! 2'B
2A / '!.!! 2AB 2A / '!.!! AB
peste @A 2'B peste @A 'B
Repre#entant de
top
peste ''A AB peste ''A 4AB
Structura de discount pentru campania A'/A@ 2AA@ este compus$ din dou$ sec+iuni;
A. Disco)ntB), nor"#,
6ste un discount acordat numai pe ba#a (ncadr$rii valorii comen#ii (ntr/un anumit interval*
dup$ cum urmea#$;
12
RP Condi+iile pentru a &i considerat repre#entant de 7op sunt;
.n perioada campaniilor na+ionale* s$ se ating$ comen#i cumulate (n valoare de 4.AAA RON.
.ncep,nd cu prima comand$ dupa atingerea acestui prag* pentru toate comen#ile de minim
''A RON* se acord$ un discount de AB.
/. Disco)ntB), s4%ci#, CAvon Lov%s Do)C
.n &iecare din campaniile na+ionale* dup$ prima comanda de minim 2A RON* se acord$ un
discount adi+ional de 1AB pentru toate comen#ile de minim 1AA RON din campania respectiv$*
ast&el;
1P
:aloarea
comen#ii
ORONP; A !!*!! 1iscount; AB
2P
:aloarea
comen#ii
ORONP; 1AA 22!*!! 1iscount; 1'BK1ABS2'B
P
:aloarea
comen#ii
ORONP; 2A '!*!! 1iscount; 2ABK1ABSAB
4P
:aloarea
comen#ii
ORONP;
peste
@A 1iscount; 2'BK1ABS'B
'P
:aloarea
comen#ii
ORONP;
peste
''A Oca
si Rep.
de
7opRP 1iscount; ABK1ABS4AB
Preci#$ri;
aP 1iscount/ul adi+ionat de 1AB nu se aplic$ produselor care au discount &i2 ; AB Oarticole
necesare v,n#$rii* mostre* produse din Eogo Dl8er* produse din pliantul TO&erte pentru
repre#entan+iT* produse care sus+in Campania (mpotriva cancerului la s,nP* 1AB Oo&erte condi+ionate
de comandarea altui produsP )i de 1'B Oproduse non/cosmeticeP.
1
bP 1iscount/ul special T"von Eoves QouT se aplic$ suplimentar discount/ului normal.
7uturor comen#ilor precedente unei comen#i de minim 2A RON precum )i primei comen#i de
minim 2A RON li se va aplica discount/ul normal.
cP 7oate valorile de comand$ din acest memorandum sunt la valoare de bro)ur$. :aloarea de
brosur$ nu cuprinde valoarea produselor din bro)ur$ care au (n dreptul lor men+iunea U.n limita
stocului disponibilT sau care sunt plasate pe o pagina care* (n partea in&erioar$* are o band$ cu
mentiunea U.n limita stocului disponibilT. 1e asemenea* (n valoarea de brosur$ nu va &i inclus$
valoarea produselor din pliantul UO&erte pentru repre#entan+iT.
dP 7oate produsele non/cosmetice care nu sunt (n o&erta special$ bene&icia#$ de discount &i2
de 1'B.
eP :aloarea bi0uteriilor nu este inclus$ (n valoarea comen#ii pentru calcularea discount/ului
total pe comand$* dar bene&icia#$ de discount/ul corespun#$tor comen#ii.
&P 7oate produsele care sus+in Campania (mpotriva cancerului la s,n nu bene&icia#$ de
discount.
Eimitele de credit acordate repre#entan+ilor "von sunt;
EO" A si 1 4AA RON
EO" 2 si @'A RON
EO" 4 si peste 9'A RON
%un platnic Oultimele @ comen#i pl$tite
(n termenul de pe &actur$P
1.9AA RON
-embru club Nova )i Supernova 2AA@
nivel "rgint
2.'AA RON
-embru club Nova )i Supernova 2AA@
nivel "ur
.AAA RON
-embru club Nova )i Supernova 2AA@
nivel Platin$a
4.AAA RON
Po,itic# (% (istri<)$i%
:om e2tinde pre#en+a (n v,n#$rile directe )i vom conduce reinventarea acestei metode*
o&erind oportunit$+i de a&acere care vor aduce c,stiguri mai mari* recunoa)tere* servicii )i spri0in*
(nlesnind )i r$spl$tind pe cei care se alatur$ companiei "von* ridic,nd imaginea produc+iei noastre.
"von (n lume;
14
.n "merica de Nord "von este pre#ent (n 4 +$ri* (ntre ele situ,ndu/se ora)ul Puerto
Rico;
1e asemenea* (n "sia Paci&ic* num$rul +$rilorVora)elor cre)te a0ung,nd la 1A* respectiv
ora)e )i 7 +$ri;
Cea mai mare r$sp,ndire o are (n 6uropa* 6stul -i0lociu )i "&rica;
1'
.n "merica Eatin$ se (nregistrea#$ un num$r de 11 +$riVora)e;
Pentru a cre)te num$rul de clien+i )i de comen#i repre#entan+ii trebuie s$ se adrese#e &iec$rui
client (ntr/un mod di&erit* (n &unc+ie de dorin+ele acestuia )i de veniturile sale.
Comanda pentru produsele "von se &ace pe ba#a catalogului* &iecare produs av,nd un cod
care a0ut$ la g$sirea rapid$ a produsului.
Posibilit$+i de comand$;
comanda normal$ la sediul &irmei din 2 (n 2 s$pt$m,ni?
online* oric,nd se dore)te )i se ridic$ (n curs de 2 #ile?
prin &a2.
Po,itic# (% co")nic#r%
Promovarea produselor se &ace prin;
publicitate (n mass media?
internet?
participarea la t,rguri )i e2po#i+ii na+ionale )i interna+ionale?
bro)uri* pliante* cataloage?
depunere de o&erte de produse la c,t mai mul+i poten+iali bene&iciari ?
Cea mai r$sp,ndit$ metoda de promovare este publicitatea cu bro)uri* pliante )i cataloage*
precum )i publicitatea direct$ de la produc$tor la bene&iciar.
1e asemenea este &oart$ important$ participarea la t,rguri )i e2po#i+ii care d$ posibilitatea
&irmei s$/)i e2pun$ produsele noi* s$ prospecte#e pia+a* s$ a&le cerin+ele clien+ilor. O&er$
posibilitatea (nnoirii permanente a in&orma+iilor cu caracter te5nic )i economic privind noile
tendin+e de de#voltare* o&erind posibilitatea s$/)i stabileasc$ o strategie optim$.
1@
2. 16DINIR6" PRO%E6-6I 16 C6RC67"R6
2.1 Originea problemei
Prin des&$)urarea procesului de cump$rare )i prin leg$tura avut$ cu consumatorii &inali s/au
constatat anumite nevoi )i astept$ri sesi#ate de consumatori.
Pentru a (ndeplini aceste nevoi )i astept$ri vom recurge la lansarea produsului Cellu/Sculpt
sub o nou$ &orm$* cu un nou ambala0 (n componen+a c$ruia intr$ )i o perie de masa0* care va sporii
e&ectul )i (n consecin+$* (mbun$t$+irea aspectului pielii )i reducerea celulitei.
2.2 Obiectivele studiului
determinarea notoriet$+ii produsului
o produsul &iind lansat de+ine o anumit$ po#i+ie (n mintea consumatorului pe
care dorim s$ o consolid$m prin (mbun$t$+irea design/ului ?
stabilirea importan+ei noilor caracteristici ale produsului
o pe l,ng$ caracteristicile de0a de+inute* produsului nostru (i cre)te gradul de
&unc+ionalitate prin ata)area unei perii de masa0 ?
identi&icarea atributelor principale care stau la ba#a deci#iei de cump$rare a
produsului;
o responden+ilor li se solicit$ s$ evalue#e un set de atribute grup,ndu/le
(n ordinea importan+ei )i acord,nd &iec$ruia c,te un scor cuprins (ntre 1 )i 9
o atributele sunt ;
(mbun$t$+irea vi#ibil$ a aspectului celulitei )i a vergeturilor?
pre+ accesibil?
17
imaginea de marc$?
design/ul ambala0uluiOperie inclus$P?
miros pl$cut?
cantitate mare de produs?
con+inut ridicat de ingrediente naturale?
promo+ii* reduceri de pre+.
stabilirea mediilor publicitare )i a intervalelor orare (n care s$ se des&asoare campania
de promovare
o determinarea mediului )i a supor+ilor publicitari optimi pentru inserarea
spoturilor precum )i a intervalelor orare cu audien+$ ma2im$
2.2.1 Stabilirea cadrului cercet$rii
Popula+ia; persoane de se2 &eminine?
-etoda de cercetare utili#at$; studiu cantitativ* anc5et$ prin sonda0?
Instrumentul de colectare a datelor; c5estionar ?
7e5nica de administrare a c5estionarului; interviu personal stradal prin intermediul
operatorilor de c5estionar?
"ria cercet$rii; 7imi)oara* Caransebe)* 1robeta 7urnu/Severin* Craiova* Oradea?
Perioada de culegere a datelor; 17.A4/A9.A'.2AA@?
6)antionare;
-etoda de e)antionare; datorit$ &aptului c$ nu e2ist$ un cadru de
e)antionare* s/a &olosit o metoda de esantionare neprobabilistic$ )i anume
e)antionarea de convenien+$?
1imensiunea e)antionului; @A de unit$+i.
Prelucrarea datelor; datele ob+inute (n urma administr$rii c5estionarului vor &i
prelucrate &olosind programul SPSS* Statistical PacJage &or t5e Social Sciences.
19
2. Instrumentul de colectare a datelor
C5estionar
/)n: 7i)#E ": n)"%sc ............................................. =i v: ro. s: #v%$i <)n:voin$# (% #B"i
r:s4)n(% ,# 9ntr%<:ri,% (in #c%st c3%stion#r.
V: "),$)"%sc.
1. Pr#ctic#$i s4ortF
W 1a. O7rece+i la (ntrebarea 2P W Nu. O7rece+i la (ntrebarea P
2. C% s4ort 4r#ctic#$iF (mai multe variante de rspuns)
W (not W aerobic
W 0ogging W &itness
W tenis W altele
3. M%r.%$i ,# c#<in%t% (% 9ntr%$in%r% cor4or#,:F
W 1a. O7rece+i la (ntrebarea 4P W Nu. O7rece+i la (ntrebarea 'P
4. F#c%$i "#s#? #ntic%,),iticF
W 1a. W Nu.
1!
'. Fo,osi$i o cr%": #ntic%,),it:F
W 1a. O7rece+i la (ntrebarea 7P W Nu. O7rece+i la (ntrebarea @P
@.C% vB#r (%t%r"in# s: ,)#$i 3ot:r;r%# (% # !o,osi o cr%": #ntic%,),it:F (mai multe
variante de rspuns)
W Publicitatea la produsul respectiv W Preocuparea pentru s$n$tate
W .mbun$t$+irea situa+iei &inanciare W Reducerile de pre+
W Preocuparea pentru aspectul &i#ic W In&luen+a grupului de prieteni
W Recomandarea unui cunosc$tor W O&erirea (n mod gratuit a unei mostre de
produs
W "ltele Opreci#a+i careP ; ...............................................................................................
7. D% )n(% #c3i7i$ion#$i (% o<ic%i cr%": #ntic%,),it:F (un singur rspuns)
W SupermarJet. W Darmacii.
W -aga#ine speciali#ate W 1istribuitori O"von* Ori&lame* Daberlic* etc.P
W "ltele Opreci#a+i careP ; ...............................................................................................
9. C% "#rc: (% cr%": #ntic%,),it: 4r%!%r#$iF (un singur rspuns)
W :ic58 W Gerovital
W GalXnic W "von
W Ori&lame W Roc
W EinXance W EFOreal
W "lta Opreci#a+i careP ; .................................................................................................
!. C% #=t%4t:ri #v%$i (% ,# o cr%": #ntic%,),it:F (Ordonai n ordinea importanei de la 1
la 8)
ATEPTGRI LOCUL
/ o (mbun$t$+ire vi#ibil$ a aspectului celulitei )i vergeturilor
/ pre+ accesibil
/ imaginea de marc$
/ design/ul ambala0ului Operie inclus$P
/ miros pl$cut
/ cantitatea de produs OmareP
/ con+inutul ridicat de ingrediente naturale
/ promo+ii* reduceri de pre+
1A. C#r% %st% 4r%$), "#+i" 4% c#r% s)nt%$i (is4)s: s:B, 4,:ti$i 4%ntr) o (% cr%":
#ntic%,),it:F
W sub 2A*AA RON W (ntre 2A*A1 = 'A*AA RON
W (ntre 'A*A1 = 9A*AA RON W peste 9A*A1 RON
2A
11. S)< c% 4r%$ n) v%$i c)"4:r# o (% cr%": #ntic%,),it:E #v9n( 9n(oi%,i 9n ,%.:t)r: c)
c#,it#t%# #c%st%i#F
W sub 2A*AA RON W (ntre 2A*A1 = 'A*AA RON
W (ntre 'A*A1 = 9A*AA RON W peste 9A*A1 RON
12. Fo,osi$i 4ro()s% AvonF
W 1a. O7rece+i la (ntrebarea 1P W Nu. O7rece+i la (ntrebarea 1'P
1. P%ntr) cin% co"#n(#$i 4ro()s% AvonF Hmai multe variante de rspuns)
W Damilie W Prieteni
W Pentru u# personal W Pentru a &ace cadou
W "ltele Opreci#a+i careP ; ...............................................................................................
14. C#r% s)nt .#"%,% (% ,# Avon 4% c#r% ,% !o,osi$iF (mai multe variante de rspuns)
W "von Color W Nail 62perts
W Per&ect Hear W Color 7rend
W "ne< W %e8ond Colour
W "von Solutions W "von Care
W ClearsJin W Planet Spa
W Naturals W SJin/so/So&t
W "ltele Opreci#a+i careP ; ...............................................................................................
1'. A$i !i (is4)s: s: c)"4:r#$i o no): cr%": #ntic%,),it: c) 4%ri% (% "#s#? inc,)s:F
W 1a. W Nu.
1@. C% "%(ii 4)<,icit#r% vB#r in!,)%n$# c)"4:r#r%# )n%i cr%"% #ntic%,),it:F (mai multe
variante de rspuns)
W 7: W Radio
W RevisteVYiare W Panouri
W "&i)e W %ro)uri
W Dla8ere W "ltele Opreci#a+i
careP..................................................
17. Pr%ci7#$i c% 4ost (% t%,%vi7i)n% )r":ri$i c%, "#i (%s 9n int%rv#,), or#r8
21
Post
7:R 1
"cas$
7:
Pro7: "ntena 1 6u&oria Prima 7: "ltele
R
Int%rv#,
or#r
7;AA = 12;AA
12;AA =
19.AA
19;AA =
22.AA
22;AA = 1;AA
1;AA = 7;AA
R
preci#a+i care .......................................................................................................
19. Pr%ci7#$i c% 4ost (% r#(io #sc),t#$i c%, "#i (%s 9n int%rv#,), or#r8
Post
Radio 21
Radio
ProD-
Rom,nia
"ctualit$+i
Miss D- Radio :est "ltele
R
Int%rv#, or#r
7;AA = 12;AA
12;AA = 19;AA
19;AA = 22;AA
22;AA = 1;AA
1;AA = 7;AA
R
preci#a+i care .......................................................................................................
1!. C% r%vist%I7i#r% citi$i c%, "#i (%sF (mai multe variante de rspuns)
REVISTE ZIARE
W "vanta0e W 6venimentul #ilei
W Unica W "dev$rul
W 6lle W G,ndul
W Cosmopolitan W Iurnalul Na+ional
W One W Na+ional
W EooJ W Rom,nia Eiber$
W %olero W Cotidianul
W 7abu W Yiua
W "ltele Opreci#a+i careP ; ...............................................................................................
22
2A. C)no#=t%$i )n (istri<)itor AvonF
W 1a. W Nu.
21. Pr%ci7#$i "%(i), 9n c#r% ,oc)i$i8
W urban W rural
22. A,%.%$i int%rv#,), (% v;rst: 9n c#r% v: 9nc#(r#$i8
W sub 19 ani W 19 = 2' ani
W 2@ = ' ani W @ = 4' ani
W 4@ = '' ani W peste '' ani
2. Pr%ci7#$i c#r% %st% (o"%ni), ()"n%#vo#str: (% #ctivit#t%8
W industrie W agricultur$
W comer+ W cultur$* (nv$+$m,nt* s$n$tate
W administra+ie public$ W armat$* poli+ie
W transporturi W turism
W "ltul Opreci#a+i careP ; ...............................................................................................
24. C#r% %st% st#r%# ()"n%#vo#str: civi,:F
W c$s$torit$ W nec$s$torit$
W divor+at$ W v$duv$
2'. V%nit), ()"n%#vo#str: ,)n#r n%t %st% (v rugm s marcai varianta corespunztoare
situaiei dumneavoastr):
W sub 'AA*AA RON W 'AA*A1 = 1'AA*AA RON
W 1'AA*A1 = 2'AA*AA RON W 2'AA*A1 = 'AA*AA RON
W peste 'AA RON
2@. Pr%ci7#$i c% st)(ii #v%$i8
W )coal$ gimna#ial$ W )coal$ pro&esional$
W studii medii W studii superioare
2
27. A$i (ori s: 4ri"i$i "#t%ri#,% in!or"#tiv% (%s4r% Avon (referitoare la evenimente,
promoii, oferte speciale, reduceri, lansri de produse)F
W 1a O7rece+i la (ntrebarea 29P W Nu. O-ul+umi+i )i (nc5eia+i interviulP
29. >n #c%st c#7E v: ro. s: 9"i co")nic#$i (#t%,% ()"n%#vo#str: (% cont#ct8
Nume;...................................................Prenume; .......................................................
Eocalitate; ............................................Strada; ...........................................................
Nr; .........%loc; .................Scara; ............. "p;.................
"dresa de e/mail Oop+ionalP
...................................................................................................
V mulumesc!
.n continuare este pre#entat$ codi&icarea (ntreb$rilor din c5estionar (n variabile* dar )i a
variantelor de r$spuns cu a0utorul programului SPSS.
.ntrebare Cod
(ntrebare
:ariante de
r$spuns
Cod variante de
r$spuns
1 prsport daVnu 1VA
2 inot daVnu 1VA
0ogging daVnu 1VA
4 tenis daVnu 1VA
' aerobic daVnu 1VA
@ &itness daVnu 1VA
7 &recvcab daVnu 1VA
9 ms0anti daVnu 1VA
! &olcrema daVnu 1VA
1A detpubl daVnu 1VA
11 det&in daVnu 1VA
12 det&i#ic daVnu 1VA
1 detrec daVnu 1VA
14 detsan daVnu 1VA
1' detpret daVnu 1VA
1@ detgrup daVnu 1VA
17 detmostr daVnu 1VA
19 detca# daVnu 1VA
24
1! ac5super daVnu 1VA
2A ac5mgspe daVnu 1VA
21 ac5&arma daVnu 1VA
22 ac5distr daVnu 1VA
2 pre&vic5 daVnu 1VA
24 pre&gale daVnu 1VA
2' pre&ori& daVnu 1VA
2@ pre&line daVnu 1VA
27 pre&supl daVnu 1VA
29 pre&gero daVnu 1VA
2! pre&avon daVnu 1VA
A pre&roc daVnu 1VA
1 pre&lore daVnu 1VA
2 sub2Aron daVnu 1VA
sub'Aron daVnu 1VA
4 sub9Aron daVnu 1VA
' peste9A daVnu 1VA
@ &olavon daVnu 1VA
7 pt&amil8 daVnu 1VA
9 ptu# daVnu 1VA
! ptpriete daVnu 1VA
4A ptcadou daVnu 1VA
41 avoncolo daVnu 1VA
42 per&ect< daVnu 1VA
4 ane< daVnu 1VA
44 avonsolu daVnu 1VA
4' naturals daVnu 1VA
4@ naile2pe daVnu 1VA
47 colortre daVnu 1VA
49 be8ondco daVnu 1VA
4! avoncare daVnu 1VA
'A sss daVnu 1VA
'1 planetsp daVnu 1VA
'2 clearsJi daVnu 1VA
' cuperie daVnu 1VA
'4 in&ltv daVnu 1VA
'' in&lrev# daVnu 1VA
'@ inl&a&is daVnu 1VA
'7 in&l&la8 daVnu 1VA
'9 in&lradi daVnu 1VA
'! in&lpano daVnu 1VA
@A in&lbros daVnu 1VA
@1 in&lpre# daVnu 1VA
@2 aaspect nici una locul 9
2'
nici una locul 7
nici una locul @
nici una locul '
nici una locul 4
nici una locul
nici una locul 2
nici una locul 1
@ apret
nici una locul 9
nici una locul 7
nici una locul @
nici una locul '
nici una locul 4
nici una locul
nici una locul 2
nici una locul 1
@4 amarca
nici una locul 9
nici una locul 7
nici una locul @
nici una locul '
nici una locul 4
nici una locul
nici una locul 2
nici una locul 1
@' adesign
nici una locul 9
nici una locul 7
nici una locul @
nici una locul '
nici una locul 4
nici una locul
nici una locul 2
nici una locul 1
@@ amiros
nici una locul 9
nici una locul 7
nici una locul @
nici una locul '
nici una locul 4
nici una locul
nici una locul 2
nici una locul 1
2@
@7 acant
nici una locul 9
nici una locul 7
nici una locul @
nici una locul '
nici una locul 4
nici una locul
nici una locul 2
nici una locul 1
@9 anatural
nici una locul 9
nici una locul 7
nici una locul @
nici una locul '
nici una locul 4
nici una locul
nici una locul 2
nici una locul 1
@! apromoti
nici una locul 9
nici una locul 7
nici una locul @
nici una locul '
nici una locul 4
nici una locul
nici una locul 2
nici una locul 1
7A 57si12
7:R1 1
"casa7v 2
Pro7v
"ntena1 4
6u&oria '
Prima7v @
Realitatea7v 7
7ara&7v 9
7:Mlumea !
-7: 1A
National7v 11
ProCinema 12
Z%O 1
O7: 14
%17v 1'
27
71 512si19
7:R1 1
"casa7v 2
Pro7v
"ntena1 4
6u&oria '
Prima7v @
Realitatea7v 7
7ara&7v 9
7:Mlumea !
-7: 1A
National7v 11
ProCinema 12
Z%O 1
O7: 14
%17v 1'
72 519si22
7:R1 1
"casa7v 2
Pro7v
"ntena1 4
6u&oria '
Prima7v @
Realitatea7v 7
7ara&7v 9
7:Mlumea !
-7: 1A
National7v 11
ProCinema 12
Z%O 1
O7: 14
%17v 1'
7 522si1
7:R1 1
"casa7v 2
Pro7v
"ntena1 4
6u&oria '
Prima7v @
Realitatea7v 7
7ara&7v 9
7:Mlumea !
-7: 1A
National7v 11
29
ProCinema 12
Z%O 1
O7: 14
%17v 1'
74 51si7
7:R1 1
"casa7v 2
Pro7v
"ntena1 4
6u&oria '
Prima7v @
Realitatea7v 7
7ara&7v 9
7:Mlumea !
-7: 1A
National7v 11
ProCinema 12

Z%O 1
O7: 14
%17v 1'
7' 57si12
Radio21 1
ProD- 2
Rom,nia"ctualit$+i
MissDm 4
Radio:est '
NationalD- @
6uropaD- 7
7@ 512si19
Radio21 1
ProD- 2
Rom,nia"ctualit$+i
MissDm 4
Radio:est '
NationalD- @
6uropaD- 7
77 519si22
Radio21 1
ProD- 2
Rom,nia"ctualit$+i
MissDm 4
Radio:est '
NationalD- @
6uropaD- 7
79 522si1
Radio21 1
ProD- 2
Rom,nia"ctualit$+i
2!
MissDm 4
Radio:est '
NationalD- @
6uropaD- 7
7! 51si7
Radio21 1
ProD- 2
Rom,nia"ctualit$+i
MissDm 4
Radio:est '
NationalD- @
6uropaD- 7
9A revavant daVnu 1VA
91 revunica daVnu 1VA
92 revelle daVnu 1VA
9 revcosmo daVnu 1VA
94 revone daVnu 1VA
9' revlooJ daVnu 1VA
9@ revboler daVnu 1VA
97 revtabu daVnu 1VA
99 revcoolg daVnu 1VA
9! revbrgir daVnu 1VA
!A revviva daVnu 1VA
!1 rev0o8 daVnu 1VA
!2 revioana daVnu 1VA
! revpopco daVnu 1VA
!4 revlib&e daVnu 1VA
!' #gandul daVnu 1VA
!@ #0n daVnu 1VA
!7 #adevaru daVnu 1VA
!9 #ev# daVnu 1VA
!! #romlib daVnu 1VA
1AA ##iua daVnu 1VA
1A1 #&oras daVnu 1VA
1A2 #liberta daVnu 1VA
1A cundistr daVnu 1VA
1A4 medurban daVnu 1VA
1A' medrural daVnu 1VA
1A@ vsub19 daVnu 1VA
1A7 v1!si2' daVnu 1VA
1A9 v2@si' daVnu 1VA
A
1A! v@si4' daVnu 1VA
11A v4@si'' daVnu 1VA
111 v'@peste daVnu 1VA
112 domcomer daVnu 1VA
11 domelevs daVnu 1VA
114 domindus daVnu 1VA
11' domadmp daVnu 1VA
11@ domtrans daVnu 1VA
117 domagric daVnu 1VA
119 dominv daVnu 1VA
11! domarmpo daVnu 1VA
12A domturis daVnu 1VA
121 domservi daVnu 1VA
122 scasator daVnu 1VA
12 snecasat daVnu 1VA
124 sdivort daVnu 1VA
12' svaduva daVnu 1VA
12@ vsub'AA daVnu 1VA
127 v'AAsi1' daVnu 1VA
129 v1'AAsi2 daVnu 1VA
12! v2'si' daVnu 1VA
1A vpeste' daVnu 1VA
11 gimna#iu daVnu 1VA
12 pro&esio daVnu 1VA
1 studiime daVnu 1VA
14 stusup daVnu 1VA
1' nusub2A daVnu 1VA
1@ nu2Asi'A daVnu 1VA
17 nu'Asi9A daVnu 1VA
19 nupeste9 daVnu 1VA
Reali#$m o pre#entare a c5estionarului cu a0utorul temei c5estionarului )i varibilelor anali#ate ;
1.Fo,osir%# )n%i cr%"% #ntic%,),it:8
-$rcile similare cump$rate?
Game de produs "von cump$rate?
Eocul de ac5i#i+ie.
. Notori%t#t%# ":rcii Avon
'. Motiv%,% #c3i7i$ion:rii 4ro()s),)i
"tributele urm$rite la un asemenea produs ?
Gradul de importan+$ al acestor atribute.
4. St#<i,ir%# )n)i niv%, #, 4r%$),)i 4%ntr) o cr%": #ntic%,),it:
Nivel ma2im al pre+ului ?
Nivel minim al pre+ului.
1
1. Motiv%,% #c3i7ition:rii )n%i cr%"% #ntic%,),it:
6valuarea principalelor atribute care stau la ba#a deci#iei de cump$rare
2. Pro!i,), r%s4on(%n$i,or
-ediu de resedin+$?
:,rst$?
1omeniul (n care ()i des&$)oara activitatea?
Starea civil$?
Nivel venituri?
Nivel de studii?
Posturi tv urm$rite?
Posturi radio ascultate?
Presa.
'. ANALIZA DATELOR DIN C0ESTIONAR
'.1 An#,i7# )niv#ri#t: # (#t%,or
1atele din c5estionar au &ost anali#ate cu a0utorul programului SPSS* observ,ndu/se anumite
tendin+e )i probelemele cu care se con&runt$ "von (n lansarea pe pia+$ a unei variante (mbun$t$+ite a
produsului Cellu/Sculpt const,nd (n ad$ugarea unei perii ata)ate cremei anticelulit$.
IN76RPR67"R6 CZ6S7ION"R
Fo,osi$i o cr%": #ntic%,),it:F
.ntrebarea cu un rol de &iltru urm$re)te stabilirea num$rului de responden+i care utili#ea#$ o
crem$ anticelulit$. 6ste o (ntrebare (nc5is$* de tip scal$ di5otomic$. Re#ultatele sunt urm$toarele;
Frecvena Procent Procent
valid
Cumulative
Percent
Valid nu 33 55,0 55,9 55,9
da 26 43,3 44,1 100,0
Total 59 98,3 100,0
on!
ra"#un"
99,00 1 1,$
Total 60 100,0

1in totalul de @A de persoane intervievate* 2@ &olosesc o crem$ anticelulit$* repre#ent,nd
44*1 B din totalul intervieva+ilor. Cei care nu &olosesc o ast&el de crem$ (nregistrea#$ un procent de
''B.
"m reali#at o eviden+$ a pre&erin+elor persoanelor intervievate care &olosesc o crem$
anticelulit$. "ceasta se pre#int$ (n &elul urm$tor;
2
1in totalul de @A de responden+i 14 pre&er$ marca "von* ceea ce con&er$ &irmei o po#i+ie de
lider* pe locul doi* &iind )i principalul concurent :ic58. Ea ultimele nivele se situea#$ m$rcile;
Eineance* Supli&orm Gel )i Roc pre&erate de c,te un consumator. "m avut (n vedere &aptul c$ din @A
de responden+i 47 sunt utili#atori de o crem$ anticelulit$* iar restul de 12 sunt non/consumatori.
1J Pr#ctic#$i s4ortF
"ceast$ (ntrebare de tip scal$ di5otomic$ urm$re)te determinarea stilului de via+$ al
responden+ilor* persoanele active &iind mai pu+in predispuse la di&erite probleme ale tesutului adipos.
Frecvena
a%"olut&
Frecvena relativ& Procent valid Procenta' cumulat
Valid nu 2$ 45.0 45.0 45.0
da 33 55.0 55.0 100.0
Total 60 100.0 100.0

7oate persoanele c5estionate au o&erit un r$spuns la aceast$ (ntrebare. Reparti+ia dintre cei
care practic$ o activitate &i#ic$ )i cei care nu o &ac este apro2imativ egal$. 1intre persoanele cu
r$spunsuri a&irmative cea mai mare pondere este de+inut$ de cele care pre&er$ s$ practice 0ogging*
cel mai mic procent practic,nd tenis.

J M%r.%ti ,# c#<in%t% (% 9ntr%$in%r% cor4or#,:F

Prin aceast$ intrebare se identi&ic$ num$rul de persoane care obi)nuiesc s$ investeasc$ (n
aspectul lor e2terior )i care vor repre#enta o pia+$ potential$ pentru produsul care urmea#$ a &i
lansat.
Frecvena
a%"olut&
Frecvena
relativ&
Procenta' Procenta'
cumulat
(&"#un"uri
valide
nu 45 $5.0 $5.0 $5.0
da 15 25.0 25.0 100.0
Total 60 100.0 100.0
7oate persoanele c5estionate au o&erit r$spunsuri valide din care 7'B obisnuiesc s$
&recvente#e un ast&el de cabinet.
'J F#c%$i "#s#? #ntic%,),iticF
Frecvena
a%"olut&
Frecvena
relativ&
Procenta' Procenta'
cumulat
(&"#un"u
ri valide
nu 26 43.3 66.$ 66.$
da 13 21.$ 33.3 100.0
Total 39 65.0 100.0
on!
ra"#un"
99.00 21 35.0
4
Total 60 100.0

Peste 2AB dintre persoanele care au dat r$spunsuri valide au a&irmat c$ &ac masa0
anticelulitic. Noul produs ()i va putea g$si o utilitate (n r,ndul acestora* datorit$ dispo#itivului de
masa0 inclus.
4J C% vB#r (%t%r"in# s: ,)#$i 3ot:r;r%# (% # !o,osi o cr%": #ntic%,),it:F
Pu%licitate
a la
#rodu"ul
re"#ectiv
)m%un&tai
rea
"ituaiei
*inanciare
Preocu#ar
ea #t
a"#ectul
*i+ic
(ecomand
area unui
cuno"c&tor
Preocu#ar
ea #t
"&n&tate
(educerile
de #re
,n*luenare
a -ru#ului
de #rieteni
.*erirea /n
mod
-ratuit a
unei
mo"tre de
#rodu"
Pre+entare
de ca+uri
reale
(&"#un"
valid
43 43 43 42 43 43 43 43 43
on r&"#un" 1$ 1$ 1$ 18 1$ 1$ 1$ 1$ 1$

1eterminarea motivelor care ar putea in&luen+a un consumator s$ &oloseasc$ o crem$
anticelulit$ este de o ma2im$ importan+$ deoarece cu a0utorul acestora se va construi strategia de
comunicare.
-ai mult de 0um$tate dintre responden+i declar$ c$ ar &i in&luen+a+i de o eventual$ preocupare
pentru aspectul &i#ic. Ea o distan+$ semni&icativ$ (ns$ tot (ntr/un procent ridicat se situea#$
reducerile de pre+ )i (mbun$t$+irea situa+iei &inanciare cu o valoare de AB* respectiv 21B din total.
Pe ultimul loc se situea#$ in&luen+a grupului de prieteni.
"ceast$ (ntrebare o&er$ posibilitatea select$rii unor r$spunsuri multiple.
1J D% )n(% #c3i7i$ion#$i (% o<ic%i cr%"# #ntic%,),it:F
'
Eocul pre&erat de c$tre consumatori (n ac5i#i+ionarea unei creme anticelulit$ este important
(n stabilirea strategiei de distribu+ie. .n ca#ul produselor "von distribu+ia este reali#at$ cu a0utorul
cataloagelor de produs* prin repre#entan+i. "cest tip de distribu+ie este )i cel pre&erat de c$tre cel mai
mare num$r de responden+i O21BP &iind (ns$ urmat (ndeaproape de distribu+ia prin &armacii O2ABP.
.ntrebarea nu se re&er$ la o anumit$ marc$ de produs anticelulitic* de aceea este &oarte
probabil ca cei care au r$spuns c$ pre&er$ s$ ac5i#i+ione#e din &armacii s$ &ie cump$r$torii
produselor din marca :ic58* principalul concurent al m$rcii "von. SupermarJeturile )i maga#inele
speciali#ate se situea#$ pe locuri apropiate (n pre&erin+ele consumatorilor* cu valori destul de
sc$#ute.
2J Fo,osi$i 4ro()s% AvonF
&J C#r% s)nt .#"%,% (% ,# Avon 4% c#r% ,% !o,osi$iF
Folo"e0te #rodu"e 1von
Frecvena
a%"olut&
Frecvena relativ& Procenta' Procenta' cumulat
(&"#un"uri valide nu 10 16.$ 16.$ 16.$
da 50 83.3 83.3 100.0
Total 60 100.0 100.0
1intre persoanele c5estionate cea mai mare pondere o de+in cele care declar$ c$ &olosesc
produse "von O9BP.
@
Cea mai mare pondere (n pre&erin+ele consumatorilor o de+ine gama "von Naturals* cu un
procent de B din totalitatea r$spunsurilor. "ceasta (ntrebare are rolul de a determina po#i+ia pe
care se situea#$ gama "von Solutions* din cadrul c$reia va &ace parte )i noul produs lansat.

"ceast$ gam$ se situea#$ (n topul pre&erin+elor consumatorilor* pe po#i+ia a doua* cu un
procent de 29B din totalul r$spunsurilor.
*J C% "%(ii 4)<,icit#r% vB#r in!,)%n$# c)"4:r#r%# )n%i cr%"% #ntic%,),it:F
"ceasta (ntrebare are scopul de a investiga pre&erin+ele consumatorilor re&eritor la mediile
publicitare care i/ar in&luen+a (n cump$rarea unei creme anticelulit$.

Frecven
absolut
Frecvena
relativ Procentaj
Procent
cumulat
TV
nu 2$ 45 45 45
da 33 55 55 100
Reviste/ziare
nu 30 50 50 50
da 30 50 50 100
Afie
nu 52 8$ 8$ 8$
da 8 13 13 100
Flayere
nu 51 85 85 85
da 9 15 15 100
Radio
nu 5$ 95 95 95
7
da 3 5 5 100
Panouri
nu 53 88 88 88
da $ 12 12 100
Brouri
nu 25 42 42 42
da 35 58 58 100
Prezentri
nu 59 98 98 98
da 1 2 2 100
Cel mai mare num$r de responden+i declar$ c$ sunt in&luen+a+i (n cump$r$re de bro)uri*
acesta &iind )i principalul mod (n care "von ()i promovea#$ produsele. Pe urm$toarea po#i+ie se a&l$
televi#iunea* cu un procent de ''B din totalul r$spunsurilor. "cest mediu publicitar este de
asemenea pre&erat )i de c$tre "von pentru publicitatea produselor sale.
1KJ C% #=t%4t:ri #v%$i (% ,# o cr%": #ntic%,),it:F (Ordona !n ordnea m"or#ane de la 1 la $%
9
"ceast$ (ntrebare se re&er$ la a)tept$rile pe care le au responden+ii de la o crem$ anticelulit$.
6ste o (ntrebare (nc5is$ de tip scal$ metric$* (n care se cere s$ se ordone#e (n &unc+ie de importan+a
cele 9 a)tept$ri.
Re#ultatele anali#ei sunt eviden+iate (n tabelul de mai 0os* (n care pentru &iecare a)teptare (n
parte sunt pre#entate num$rul r$spunsurilor valide* media )i abaterea standard* a)tept$rile &iind
ordonate descresc$tor (n &unc+ie de medie.
.mbun$t$+iri a)teptate de la crema anticelulit$
(&"#un"uri valide 2edia
1%aterea
"tandard
design/ul ambala0ului Operie
inclus$P
'!
5.$2 1.981
promo+ii* reduceri de pre+ '! 5.61 2.141
cantitatea de produs OmareP '!
5.54 1.$35
miros pl$cut '!
5.1 1.55
imaginea de marc$ '!
4.94 1.942
con+inutul ridicat de ingrediente
naturale
'!
4.11 2.093
pre+ accesibil '!
3.$6 1.941
(mbun$t$+ire vi#ibil$ a
aspectului celulitei )i
vergeturilor
'!
1.18 0.$3
Stabilirea importan+ei noilor caracteristici ale produsului este unul din obiectivele acestui
studiu* iar &aptul c$ design/ul cremei are o importan+$ ridicat$ a0ut$ ca acest obiectiv s$ &ie atins.
11J P%ntr) cin% co"#(#$i 4ro()s%,% AvonF
Ea aceast$ (ntrebare a e2istat un procent destul de ridicat de non/r$spunsuri* aceasta deoarece
nu to+i responden+ii ac5i#itionea#$ produse "von;
1intre
persoanele care au r$spuns la aceast$ (ntrebare* cel mai mare procent este (nregistrat de cele care
comand$ produse pentru u# personal. Cele mai pu+ine persoane ac5i#i+ionea#$ produse "von pentru
&amilie sau pentru a le &ace cadou.
Comand&
#rodu"e avon
#entru *amilie
Comand&
#rodu"e avon
#entru u+
#er"onal
Comand&
#rodu"e avon
#entru #rieteni
Comand&
#rodu"e avon
#entru a *ace
cadou
(&"#un"uri valide 50 50 50 50
on!ra"#un" 10 10 10 10
!
1J C#r% %st% 4r%$), "#+i" 4% c#r% s)nt%$i (is4)s: s:B, 4,:titi 4%ntr) o cr%": #ntic%,),it:F
1'J S)< c% 4r%$ n) v%$i c)"4:r# o cr%": #ntic%,),it:E #v;n( in(oi%,i 9n ,%.#t)r: c)
c#,it#t%# #c%st)i#F
"ceste 2 (ntrebari a0ut$ la determinarea pretului psi5ologic pentru o crem$ anticelulit$. Sunt
(ntreb$ri (nc5ise* cu 4 variante de r$spuns din care respondentul poate alege o singur$ variant$.
Statistics

Pretul
ma2im
pe care
e dispus
sa il
plateasc
a e
cuprins
intre
2A*A1 si
'ARON
Pretul
ma2im
pe care
e dispus
sa il
plateasc
a e mai
mare de
9A*A1R
ON
Pretul
ma2im
pe care
e dispus
sa il
plateasc
a e
cuprins
intre
'A*A1si9
ARON
Pretul
ma2im
pe care
e dispus
sa il
plateasc
a e sub
2A RON
Nu ar
cumpar
a o
crema
anticelu
lita sub
2A RON
Nu ar
cumpara o
crema
anticelulit
a la pretul
de 2A*A1/
'A RON
Nu ar
cumpara o
crema
anticelulit
a la pretul
de 'A*A1/
9A RON
Nu ar
cumpara o
crema
anticelulit
a la
un pret de
peste
9A*A1
RON
N

:alid '! '! '! '! '' '' '' ''

-issing 1 1 1 1 ' ' ' '

-ean A*'!2 A*A947 A*2A4 A*119@ A*9727 A*127 A A

4A
Intervale de pre+
Preocenta'
#re minim
Preocenta'
cumulat
#re minim
Preocenta'
#re ma3im
Preocenta'
cumulat
#re ma3im
Procenta'
#re
#"i4olo-ic
0 (. 0 0 0 0 0
sub 2A*AA RON 8$.3 100 11.9 11.9 !11.9
KEK1 L 1KEKK RON !"# !"# $%"& #"! '"
'A*A1 = 9A*AA RON 0 0 20.3 91.5 8.5
peste 9A*A1 RON 0 0 8.5 100 0
7otal 100 100
1in anali#a datelor pre#entate re#ult$ c$ intervalul de pre+ cel mai potrivit pentru crema
anticelulit$* con&orm opiniilor e2primate de responden+i este intervalul 2AA.AAA = 'AA.AAA lei* ceea
ce ar asigura ma2i#area volumului v,n#$rilor.
14J Ati !i (is4)s: s: c)"4:r#$i o no): cr%": #ntic%,),it: c) 4%ri% (% "#s#? inc,)s:F
.ntrebarea este de tip scal$ di5otomic$* (nc5is$ )i este relevant$ deoarece segmentea#$
e)antionul ales (n poten+iali consumatori ai produsului.
1in aceast$ anali#$ putem observa c$ 7'B ar &i dispu)i s$ cumpere noua crema anticelulit$
cu perie inclus$* iar 2'B ne&iind in&luen+a+i de noul design.
Frecven& Procent
Procent
vala%il
Procent
cumulat
Valid u
15 25 25 25
5a
45 $5 $5 100
Total
60 100 100
11J Pr%ci7#$i c% 4ost (% t%,%vi7i)n% )r":ri$i c%, "#i (%s 9n int%rv#,), or#r8
Scopul acestei (ntreb$ri este de a stabili intervalele orare )i posturile optime pentru
des&$)urarea campaniei de lansare )i promovare a noului produs. "st&el vom anali#a &iecare interval
orar )i posturile cu cea mai mare &recven+$ de urm$rire (n r,ndul popula+iei intervievate.
Post TV )r":rit in int%rv#,), or#r & =i 1
Frecven& Procent
Procent
vala%il
Procent
cumulat
:alid 1' 2'*A 2@*9 2@*9
41
7:R1 1 1*7 1*9 29*@
"casa7: 1A 1@*7 17*! 4@*4
PRO7: 1 21*7 2*2 @!*@
"ntena1 @ 1A*A 1A*7 9A*4
Prima7: 2 * *@ 9*!
Realitatea7: 7 11*7 12*' !@*4
-7: 1 1*7 1*9 !9*2
National7: 1 1*7 1*9 1AA*A
7otal '@ !* 1AA*A
-issing !!*AA
4 6,$
7otal @A 1AA*A

1in totalul de @A de responden+i 2@*9B nu urm$resc un post 7: (n acest interval. Cele mai
urm$rite posturi sunt Pro7v )i "cas$7v cu 2*2 B* respectiv 17*!B.
.n consecin+$ pentru inserarea spoturilor publicitare se vor alege aceste 2 posturi de
televi#iune pentru intervalul respectiv.
Post TV )r":rit in int%rv#,), or#r 1 =i 1*
Drecvent
a
Procen
t
Procent
valabil
Procent
cumulat
:alid 1 21*7 22*4 22*4
"casa7: ! 1'*A 1'*' 7*!
PRO7: 17 29* 2!* @7*2
"ntena1 9 1* 1*9 91*A
6u&oria @ 1A*A 1A* !1*4
Prima7: 2 * *4 !4*9
Realitatea
7:
2 * *4 !9*
7ara&7: 1 1*7 1*7 1AA*A
7otal '9 !@*7 1AA*A
-issing !!*AA 2 *
7otal @A 1AA*A
Pentru intervalul orar 12/19 putem observa urm$toarele;
Pe primul loc (n pre&erin+ele intervieva+ilor se a&l$ Pro7v cu un procent de 2!*B
Eocul doi este ocupat de "cas$7v cu 1'*'B urmat de "ntena1 cu 1*B
42
1 din cei intervieva+i* respectiv 22*4B nu urm$resc niciun post tv (n intervalul 12/19
:om avea (n vedere primele locuri pentru ac+iuni publicitare.
Post TV )r":rit 9n int%rv#,), or#r 1* =i
Drecventa Procent Procent
valabil
Procent
cumulat
:alid
0,00
4 @*7 @*7 @*7
7:R1 4 @*7 @*7 1*
"casa7: 21 '*A '*A 49*
PRO7: 21 '*A '*A 9*
"ntena1 ' 9* 9* !1*7
6u&oria '*A '*A !@*7
Prima7: 2 * * 1AA*A
7otal @A 1AA*A 1AA*A
.n intervalul orar 19/22 televi#iunile (nregistrea#$ o cot$ de audien+$ mai mare comparativ
cu restul intervalelor orare* lucru care ne a0ut$ (n stabilirea programului de inserare a spoturilor
publicitare.
Ni (n acest interval orar "cas$7v )i Pro7v continu$ s$ se situe#e pe primele locuri.
Post TV )r":rit 9n int%rv#,), or#r =i 1

Drecventa Procent Procent
valabil
Procent
cumulat
:alid *AA 14 2* 2*7 2*7
7:R1 1 1*7 1*7 2'*4
"casa7: 1A 1@*7 1@*! 42*4
PRO7: 1A 1@*7 1@*! '!*
"ntena1 1A 1@*7 1@*! 7@*
6u&oria 2 * *4 7!*7
Prima7: @ 1A*A 1A*2 9!*9
Realitatea
7:
4 @*7 @*9 !@*@
ProCinem
a
1 1*7 1*7 !9*
%17: 1 1*7 1*7 1AA*A
7otal '! !9* 1AA*A
-issing !!*AA 1 1*7
7otal @A 1AA*A

4
.n intervalul orar 22/1 se situea#$ trei posturi tv* "cas$7v* Pro7v )i "ntena1 cu un procent de
1@*!B &iecare. 1e asemenea se poate observa ca 2*7 nu urm$resc (n acest interval nici un alt post.
Post TV )r":rit 9n int%rv#,), or#r 1 =i &
Drecventa Procent Procent
valabil
Procent
cumulat
:alid @ @A*A @7*! @7*!
"casa7: 1 1*7 1*! @!*9
PRO7: @ 1A*A 11* 91*1
"ntena1 4 @*7 7*' 99*7
6u&oria '*A '*7 !4*
Prima7: 1 1*7 1*! !@*2
Realitatea7: 1 1*7 1*! !9*1
ProCinema 1 1*7 1*! 1AA*A
7otal ' 99* 1AA*A
-issing !!*AA 7 11*7
7otal @A 1AA*A
.n intervalul 1/7 scade &recven+a de urm$rire a oric$rui post tv &iind ast&el eliminat$
posibilitatea de inserare a unui spot publicitar.
12J C% r%vist% =i 7i#r% citi$i c%, "#i (%sF
"cesta este o (ntrebare desc5is$ la care intervievatul are posibilitatea de a alege mai multe
variante de r$spuns.
Scopul acestei (ntreb$ri este de a stabili supor+ii publicitari optimi.
R%vist% citit%
44
1in r,ndul celor mai citite reviste pentru &emei am ales pentru promovarea produsului
Cosmopolitan* "vanta0e* Unica* 7abu* %olero )i 6lle.
.n compara+ie cu revistele* #iarele nu se bucur$ de la &el de multi cititori (n r,ndul
responden+ilor. Reclame vor &i inserate doar (n #iarul Iurnal National* pentru produsul lansat
promovarea consider,ndu/se a &i mai e&icient de reali#at (n revistele pentru &emei.
1&J C)no#=t%ti )n (istri<)itor AvonF
"ceast$ (ntrebare are scopul de a determina rata de notorietate a modului (n care sunt
distribuite aceste produse. Num$rul de r$spunsuri a&irmative este e2trem de mare. !B dintre
responden+i cunosc un distribuitor "von.
4'
.n consecin+$* strategia de distribu+ie aleas$ (n pre#ent se dovede)te a &i &oarte e&icient$.
"v,nd (ns$ (n vedere c$ ma0oritatea responden+ilor locuiesc (n mediul urban* re#ultatele nu vor putea
&i generali#ate )i pentru cei din mediul rural.


1*J Pr%ci7#$i "%(i), 9n c#r%
,oc)i$i
R$spunsul la
aceast$ (ntreabre permite (mp$r+irea responden+ilor (n dou$ categorii ; cei care locuiesc (n mediul
urban )i cei care locuiesc (n mediul rural. Pentru ca e)antionul s$ &ie repre#entativ din acest punct de
vedere* num$rul celor care locuiesc (n mediul urban ar &i trebuit s$ &ie apro2imativ egal cu al celor
din mediul rural. -esa0ele publicitare sunt (ns$ mai accesibile pentru cei din mediul urban.
6ocuie"c in mediul ur%an
da
nu
16J >n c% int%rv#, (% v;rst: v: inc#(r#$i F
Pia+a pe care "von (ncearc$ s$ se po#i+ione#e cu noul produs este &ormat$ din persoane de
se2 &eminin cu o v,rst$ de peste 19 ani* preocupate de aspectul lor &i#ic. 1in aceast$ categorie &ac
parte )i persoanele cu o medie de v,rst$ mai (naintat$* av,nd (n vedere c$ (n r,ndul acestora se
(nregistrea#$ cele mai multe probleme ale aspectului pielii.
7oate persoanele c5estionate au o&erit r$spunsuri valide la aceast$ (ntrebare* dup$ cum
urmea#$;
(nterval de
v)rst *+, ani %+!$ ani
!'+&$
ani &'+-$ ani
-'+$$
ani
.este
$' ani
Rs.unsuri
valide
nu 55 32 48 56 53 56
da 5 28 12 4 $ 4
Procenta' da 927 537 307 937 887 937
Frecvena
a%"olut&
Frecvena
relativ&
Procenta' Procenta'
cumulat
(&"#un"uri
valide
nu 4 6.$ 6.$ 6.$
da 56 93.3 93.3 100.0
Total 60 100.0 100.0
4@
Procenta' nu 87 4$7 $07 $7 127 $7
Cele mai multe persoane se (ncadrea#$ (n intrevalul de v,rst$ 1!/2' ani* cu o pondere de
'B din total. Urmea#$ persoanele cu v,rst$ cuprins$ (ntre 2@ )i ' ani* cu un procent de AB din
total. Restul persoanelor se (ncadrea#$ (n celalalte categorii de v,rst$* reparti#,ndu/se apro2imativ
egal (n aceste intervale. 6)antionul nu este prin urmare repre#entativ* av,nd (n vedere ca persoanele
care repre#int$ pia+a +int$ pentru noul produs nu se reg$sesc (n acest e)antion dec,t (ntr/un num$r
redus.
KJ Pr%ci7#$i c#r% %st% (o"%ni), ()"n%#vo#str: (% #ctivit#t%
Cel mai mare num$r de persoane au declarat c$ (n pre#ent sunt (nc$ elevi sau studen+i* o
pondere mare (nregistrandu/se (ns$ )i (n domeniile [Cultur$* (nv$+$m,nt )i s$n$tateT )i cel
comercial. .n celalalte domenii ()i de)&$)oar$ activitatea doar un num$r &oarte mic de persoane. Prin
urmare este probabil$ apari+ia erorilor de e)antionare.
1J C#r% %st% st#r%# ()"n%#vo#str: civi,:F
/tare
civil 0asatorit 1ecasatorit 2ivorat Vduv
Procent 307 607 37 $7
47
Cea mai mare pondere (n totalitatea responden+ilor este de+inut$ de c$tre persoanele
nec$s$torite. "cest lucru este e2plicabil av,nd (n vedere media de v,rst$ sc$#ut$ a peste 'AB dintre
responden+i. "ceaste persoane pot &i considerate )i cele care acord$ cea mai mare importan+$
aspectului &i#ic* produsele "von adres,ndu/li/se (ntr/o mare m$sur$.
J C#r% %st% v%nit), ()"n%#vo#str: ,)n#r n%tF
Noul produs "von se va po#i+iona (n r,ndul consumatorilor )i printr/un pre+ accesibil
categoriei de persoane c$reia i se adresea#$. 1e accea am considerat important$ segmentarea )i (n
&unc+ie de veniturile lunare ale responden+ilor.
R$spunsurile se pre#int$ ast&el;
1ivel venituri
/ub $**
R31
$**4*+$**
R31
$**4*+!$**
R31
!!**4*+&$**
R31 Peste &$**4* R31
Rs.unsuri
valide 38 1$ 3 2 0
Cel mai mare num$r de persoane (nregistrea#$ venituri lunare mai mici de 'AA RON. .n
categoria de venituri ob+inute de peste 'AA RON nu se (ncadrea#$ nici un respondent. 6)antionul se
(ncadrea#$ prin urmare (n categoria de [:enituri reduseT. Urm$toarea &igura pre#int$ reparti#area (n
&unc+ie de venituri (n mod procentual;
'J Pr%ci7#$i c% st)(ii #v%$i
Nivelul de studii al responden+ilor este repre#entat (n tabelul urm$tor;
/coala
5imnazial Frecvena absolut
Procenta
j
Rs.unsuri
valide nu 56 937
da 4 $7
49
/coala
.rofesional
Rs.unsuri
valide nu 56 937
da 4 $7
/tudii medii
Rs.unsuri
valide nu 36 607
da 24 407
/tudii su.erioare
Rs.unsuri
valide nu 32 537
da 28 467
Cel mai mare num$r de responden+i declar$ c$ au studii superioare O4@BP. Urmea#$ apoi
num$rul persoanelor cu studii medii* cele mai pu+ine persoane declar,nd c$ ultima scoal$ absolvit$
este cea gimna#iala sau )coala pro&esional$.
'. An#,i7# <iv#ri#t: # (#t%,or
1. Cor%,#$i# (intr% !o,osir%# )n%i cr%"% #ntic%,),it# =i v;rst#
.n intervalul de v,rst$ A/19 ani '4 au r$spuns c$ nu &olosesc* iar ' au dar un r$spuns
a&irmativ.

8e
/ncadrea+&
/n intervalul
de v9r"t& 0!
18 ani Total
8e /ncadrea+&
/n intervalul de
v9r"t& 19!25
ani Total
8e /ncadrea+&
/n intervalul de
v9r"t& 26!35
ani Total
nu da nu da
Folo"e"c crema
anticelulit& nu 31 2 33 16 1$ 33 29 4 33
da 23 3 26 16 10 26 18 8 26
Total 54 5 59 32 2$ 59 42 12 59
8e /ncadrea+&
/n intervalul de
v9r"t& 36!45 ani Total
8e/incadrea+a /n
intervalul de v9r"t&
46!55 ani Total
8e /ncadrea+& /n
intervalul de v9r"t&
56! #e"te Total
30 3 33 29 4 33 30 3 33
25 1 26 23 3 26 25 1 26
55 4 59 52 $ 59 55 4 59
4!
.n intervalul de v$rst$ 1!/2' ani* 1A persoane declar$ c$ &olosesc o crem$ anticelulit$* iar 17
au dat un r$spuns nevativ.
.n intervalul de v,rst$ 2@/' ani* 9 persoane &olosesc un ast&el de produs* iar 4 declar$ c$ nu
utili#ea#$.
.n intervalul de v,rst$ @/4' ani* doar o persoan$ din 4 &olose)te un ast&el de produs* o
situa+ie identic$ (nregistr,ndu/se )i (n ca#ul persoanelor de peste '@ ani.
.n intervalul de v,rst$ 4@/'' ani* persoane utili#ea#$ o crem$ anticelulit$* iar 4 persoane
declar$ c$ nu &olosesc un asemenea produs.
Fo,osi$i o cr%": #ntic%,),it:FMC#r% %st% int%rv#,), (% v;rst: 9n c#r% v: 9nc#(r#$iF
Pentru a veri&ica semni&ica+ia din punct de vedere statistic a unei leg$turi de asociere (ntre
variabilele; utili#area cremei anticelulit$ )i intervalul de v,rst$* am utili#at t%st), 0IB4:tr#tE cu cele
' etape ale sale;
Et#4# 1. Dormularea ipote#ei nule ;
ZA ; utili#area cremei anticelulit$ )i intervalul de v,rst$ sunt variabile independente
Z1; utili#area cremei anticelulit$ )i intervalul de v,rst$ sunt variabile asociate
Et#4# "legem nivelul de semni&ica+ie
S A*A1
Et#4# ' pS A*!!
d&S1 Odin tabelul urm$torP
calcSA*'@
C5i/S\uare 7ests
:alue d& "s8mp.
Sig. O2/
sidedP
62act Sig.
O2/sidedP
62act Sig.
O1/sidedP
Pearson
C5i/S\uare
A*'@ 1 A*4'
Continuit8
Correction
A*A79 1 A*79A
EiJeli5ood
Ratio
A*''9 1 A*4''

Et#4# 4
t#< N KEKKK12
'A
Et#4# 1
c#,c O t#<* deci ipote#a nul$ se respinge
.n urma reali#$rii acestei anali#e se poate conclu#iona cu o probabilitate de !!B c$ ipote#a
nul$ se respinge* iar cea alternativ$ se accept$. Utili#area unei creme anticelulit$ este corelat$ cu
v,rsta* ele &iind variabile asociate. "ceast$ conclu#ie va &i util$ (n segmentarea pie+ei. Probabilitatea
de eroare este de 1B. Eeg$tura (ntre cele dou$ variabile ne este ar$tat$ )i de coe&icien+ii de corela+ie;
Cramer OA*1A4P )i coe&icientul de contingen+$OA*1AP.
CONCLUZII
"nali#a datelor culese prin intermediul administr$rii c5estionarelor au condus la urm$toarele
conclu#ii;
1. Pr#ctic#r%# )n)i s4ort =iIs#) !r%cv%nt#r%# )n)i c#<in%t (% 9ntr%$in%r% cor4or#,:8
Ium$tate dintre persoanale c5estionate practic$ un anumit sport )i 7'B &recventea#$
cabinetele de (ntre+inere corporal$. R$spunsurile la aceste (ntreb$ri pot a0uta la luarea unor deci#ii (n
ceea ce prive)te promovarea produsului. 1istribuitori "von pot deveni )i anumi+i poten+iali
prescriptori* de e2emplu instructorii sportivi. Pe l,ng$ sedin+ele de (ntre+inere corporal$ sau
practicarea activit$+ilor &i#ice se poate recomanda )i &olosirea unor produse calitative de (ngri0ire a
corpului.
. Fo,osir%# )n%i #n)"it% ":rci (% cr%": #ntic%,),it:8
.ntrebarea are rolul de a determina procentul de persoane care &olosesc un asemenea produs
(n corela+ie cu v,rsta acestora.
.n urma reali#$rii unei anali#e bivariate a datelor am putut conclu#iona c$ &olosirea unui
produs pentru eliminarea celulitei este dependent de v,rsta consumatorului. Pia+a +int$ va putea &i
segmentat$ (n &unc+ie de v,rst$ iar mesa0ul publicitar va &i adaptat categoriilor vi#ate.
"nali#a bivariat$ ne relev$ &aptul c$ cei mai mul+i utili#atori ai unei creme anticelulit$ au
v,rste curpinse (ntre 1! )i ' ani. Strategia de comunicare poate &i construit$ (n &unc+ie de
caracteristicile acestui segment de v,rst$.

'. Motiv%,% c#r% 4ot con()c% ,# ,)#r%# 3ot:r;rii (% # !o,osi o cr%"# #ntic%,),it:8
R$spunsurile la aceast$ (ntrebare au condus la luarea deci#iei (n ceea ce prive)te mesa0ul
publicitar. "v,nd (n vedere ca mai mult de 0um$tate dintre responden+i au (n vedere (mbun$t$+irea
aspectului &i#ic atunci c,nd iau 5otar,rea de a &olosi o crem$ anticelulit$* promovarea produsului se
'1
va a2a pe (ntampinarea acestei dorin+e a consumatorului. Utili#area cremei anticelulit$ marca "von
va (mbun$t$+i vi#ibil #onele problematice. Da+$ de produsele m$rcilor concurente* acest e&ect de
(mbun$t$+ire a aspectului &i#ic este mai pronun+at datorit$ periei de masa0 incluse.
Pe urm$toarele dou$ locuri se situea#$ aspectele legate de pre+. "von va trebui deci s$ adopte
o politica de pre+ care s$ vin$ (n (ntampinarea nevoilor consumatorilor.

4. Loc), (% #c3i7i$i%8
Responden+ii pre&er$ (n ma0oritatea ca#urilor s$ ac5i#i+ione#e produse prin intermediul
repre#entan+ilorE aceasta &iind )i modalitatea de v,n#are a produselor "von. Num$rul la &el de mare
al consumatorilor care pre&er$ s$ ac5i#i+ione#e produse din &armacii nu sunt clien+i "von. "ceasta
(ntrebare este util$ (n alegerea modului de distribu+ie a noului produs.
1. M#rc# 4r%!%r#t:8
"ceast$ (ntrebare are rolul de a determina po#i+ia pe care marca studiat$ o are (n mintea
consumatorilor precum )i nivelul la care se situea#$ principalii concuren+i. -arca "von* a&lat$ pe
po#i+ia de lider* este urmat$ la o mic$ distan+$ de marca :ic58 care este pre&erat$ de o alt$ categorie
de consumatori. Cea din urm$ este pre&erata de persoanele cu venituri mai ridicate.
2. St#<i,ir%# niv%,),)i 4r%$),)i 4si3o,o.ic8
R$spunsurile la aceast$ (ntrebare vor a0uta la stabilirea nivelului de pre+ cu a0utorul c$ruia
v,n#$rile ar &i ma2ime. Pre+ul va trebui s$ se situe#e (ntre valoarile de 2A/'A RON. Stabilirea
pre+ului va trebui s$ ia (n consirerare acest interval psi5ologic (ns$ (n acela)i timp va trebui s$ aib$
(n vedere )i rentabilitatea economic$ pentru compania produc$toare* "von.
&. P#"%,% (% 4ro()s !o,osit% 9n c#7), 9n c#r% r%s4on(%nt), )ti,i7%#7: .#"# Avon8
Noul produs trebuie s$ apar+in$ unei game care s$ &ie pre&erat$ de c$tre cump$r$torii "von.
Gama "von Naturals (ndepline)te cel mai mult aceasta condi+ie* AB dintre responden+i &iind
cump$r$tori ai acesteia. Ea o mic$ distan+$ se situea#$ )i gama Solutions.
1ecidentul va trebui s$ stabileasc$ dac$ promovarea se va a2a pe componentele naturale ale
produsului sau pe caracteristicile terapeutice ale acestuia. 1e aceast$ deci#ie depinde includerea
produsului (n una dintre cele doua game a&late pe primele po#i+ii.
"v$nd (n vedere c$ pentru consumator e&ectul propriu/#is al utili#$rii produsului este mai
important decat con+inutul de ingrediente naturale* produsul va &i lansat (n cadrul gamei "von
Solutions. :ersiunea anterioar$ a cremei anticelulit$* &$r$ perie inclus$* apar+inea tot acestei game.
Consumatorii asocia#$ (n consecin+$ produsul Cellu Sculpt cu gama "von Solutions* imaginea
noului produs bene&iciind de cea a precedentului.
*. Pro!i,), r%s4on(%nt),)i8
7o+i responden+ii au &ost de se2 &eminin* aceasta &iind categoria c$reia i se adresea#$
produsul.
6)antionul este &ormat (n cea mai mare parte din persoane tinere* &iecare categorie de
v,rst$ av,nd (ns$ repre#entan+i (n cadrul acestuia.
'2
Cel mai mare procent dintre responden+i este repre#entat de persoanele nec$s$torite*
pe urm$torul loc situ,ndu/se cele c$s$torite.
Cele mai multe persoane din e)antion au un nivel de preg$tire mediu* veniturile
lunare ale acestora &iind (ns$ &oarte sc$#ute. Nu e2ist$ nici o persoan$ (n e)antion care
s$ (nregistre#e venituri de peste 'AA RON
-a0oritatea persoanelor c5estionate &recventea#$ cursurile unei institu+ii de
inv$+$m,nt* domeniile UCultura* (nv$+$mant )i s$n$tateT sau cel comercial av,nd de
asemenea un num$r destul de ridicat (n e)antion.
Li"it%,% c%rc%t:rii
Re#ultatele cercet$rii reali#ate trebuiesc interpretate cu pruden+$ datorit$ mai multor aspecte;
6)antionul anali#at nu este unul repre#entativ. Produsul care urmea#$ a &i lansat se adresea#$
persoanelor de se2 &eminin din toate #onele +$rii pe c,nd e)antionul cercetat nu acoper$ dec,t c,teva
localit$+i.
Conclu#iile re&eritoare la segmentul de v,rst$ c$reia i se adresea#$ produsul trebuie
interpretate cu pruden+$. .n cadrul e)antionului nu pot &i reg$si+i (n mod egal repre#entan+ii
di&eritelor categorii de v,rst$.
Prin urmare conclu#ia c$ produsul se adresea#$ (n mod special doar persoanelor cu v,rste
cuprinse (ntre 1! )i ' ani nu poate &i acceptat$ &$r$ re#erve.
Nivelul veniturilor si domeniul in care isi des&asoara activitatea persoanele c5estionate nu
este repre#entativ la nivel de populatie. In esantion predomina persoanele cu un nivel mic al
veniturilor care sunt inca incluse intr/o anumita &orma de invatamant.
6santionul selectat nu este prin urmare repre#entativ. .n conclu#ie* re#ultatele cercetarii nu
pot &i generali#ate.
'
.#/l#ogra0e
1. <<<.avon.ro
2. <<<.avoncosmetics.com
. <<<.revistabi#.ro
4. <<<.capital.ro* 2' mai 2AA@

'4