CMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS

Dale Carnegie
A principios del S. XX, Dale Carnegie se di cuenta que se ignoraba cmo se poda
persuadir a las personas. En el libro "Cmo ganar amigos e influir en las personas", basado en
la experiencia propia de muc!as mas personas, se recogen unas sencillas reglas que de
obser"arse pueden cambiar sustancialmente su "ida. #ran $xito de "entas en su da, tras un
par$ntesis en el ol"ido, "uel"e a estar rabiosamente de actualidad. De !ec!o, gran parte del
mar%eting moderno se basa en sus ideas. A continuacin puede leer un extracto del libro.

REGLA 1
No critique, no conene ni !e que"e
La crtica es intil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo comn hace que
trate de justificarse, tratando adems de censurar a su oponente. La crtica es peligrosa,
porque lastima el orgullo y despierta su resentimiento. En lugar de censurar a la gente,
tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qu hacen lo que hacen. "&o 'u(gues
si no quieres ser 'u(gado" &ue"o )estamento. uando tratamos con la gente de!emos
recordar que no tratamos con criaturas l"gicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas
eri#adas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad. "&o !ablar$ mal de !ombre
alguno de todos dir$ todo lo bueno que sepa" *en'amin +ran%lin.
REGLA #
De$ue!tre a%recio &onrao ' !incero
$"lo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que el pr"jimo
quiera hacerlo %!eneficio propio&, que le sea productivo. ")odo lo que usted o !acemos
surge de dos moti"os, el impulso sexual el deseo de ser grande" Dr. Sigmund +reud. "El
impulso m-s profundo de la naturale(a !umana es el deseo de serimportante" Dr. .o!n
De/e. 'uchas personas que enloquecen o se suicidan encuentran en ese estado ese sentido
de su importancia que no pudieron o!tener en el mundo de la realidad. (hora imagnese los
milagros que usted y yo podremos lograr si damos al pr"jimo una honrada apreciaci"n de su
importancia. "Considero que el maor bien que poseo es mi capacidad para despertar
entusiasmo entre los !ombres, que la forma de desarrollar lo me'or que !a en el !ombre es
por medio del aprecio el aliento. &ada !a que mate tanto las ambiciones de una persona
como las crticas de sus superiores. 0o 'am-s critico a nadie. Creo que se debe dar a una
persona un incenti"o para que traba'e. 1or eso siempre esto deseoso de ensal(ar, pero so
remiso para encontrar defectos. Si algo me gusta, so caluroso en mi aprobacin generoso
en mis elogios" C!arles Sc!/ab. on frecuencia damos tan por sentada la presencia de
nuestro c"nyuge que nunca le manifestamos nuestro aprecio. (limentamos los cuerpos de
nuestros hijos y amigos y empleados) pero muy raras veces alimentamos su propia estima. La
diferencia entre la apreciaci"n y la adulaci"n es muy sencilla. *na es sincera y la otra no.
"1asar$ una sola "e( por este camino2 de modo que cualquier bien que pueda !acer o
cualquier cortesa que pueda tener para con cualquier ser !umano, que sea a!ora. &o la
de'ar$ para ma3ana, ni la ol"idar$, porque nunca m-s "ol"er$ a pasar por aqu." Dale
Carnegie. ")odo !ombre que cono(co es superior a m en alg4n sentido. En ese sentido,
aprendo de $l". Emerson.

REGLA (
De!%ierte en lo! e$)! un e!eo *e&e$ente
El nico medio de que disponemos para influir so!re el pr"jimo es ha!lar acerca de lo que l
quiere, y demostrarle c"mo conseguirlo. "5a accin surge de lo que deseamos
fundamentalmente el me'or conse'o que puede darse a los que pretenden ser persuasi"os,
a sea en los negocios, en el !ogar, en la escuela o en la poltica es $ste, primero, despertar
en la otra persona un franco deseo. 6uien puede !acerlo tiene al mundo entero consigo..
6uien no puede, marc!a solo por el camino" Dr. 7enr A, 8"erstreet. "Si !a un secreto del
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.
$xito, reside en la capacidad para apreciar el punto de "ista del pr'imo "er las cosas desde
ese punto de "ista as como del propio" 7enr +ord. $i un vendedor puede demostrarnos que
sus servicios o sus productos nos ayudarn a resolver nuestros pro!lemas, no tendr que
esfor#arse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin egosmo tratan de servir a los
dems tienen enormes ventajas. /o hay competencia contra ellos. "El !ombre que se puede
poner en el lugar de los dem-s que puede comprender el funcionamiento de la mente a'ena,
no tiene por qu$ preocuparse por el futuro". 8/en D. 0oung

SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEM+S
REGLA 1
Inter,!e!e !incera$ente %or lo! e$)!
$e pueden ganar ms amigos en dos meses si se interesa uno en los dems, que los que se
ganaran en dos a0os si se hace que los dems se interesen por uno. El individuo que no se
interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las
mayores heridas a los dems. 1e esos individuos surgen todos los fracasos humanos. 1urante
a0os me he preocupado por conocer los cumplea0os de mis amigos. El inters, lo mismo que
todo lo dems en las relaciones humanas, de!e ser sincero.
REGLA #
Sonr-a
Las acciones dicen ms que las pala!ras, y una sonrisa e2presa3 4'e gusta usted. 'e causa
felicidad. 'e alegro tanto de verlo4. 5a!lo de una verdadera sonrisa, que alegre el cora#"n,
que venga de adentro, que valga !uen precio en el mercado. Tiene usted que disfrutar cuando
se encuentra con la gente, si espera que los dems lo pasen !ien cuando se encuentran con
usted. $i est solo, sil!e o tararee o cante. 6roceda como si fuera feli# y eso contri!uir a
hacerlo feli#. Todo el mundo !usca la felicidad, y hay un medio seguro para encontrarla.
onsiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de condiciones e2ternas,
depende de condiciones internas. /o es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo
que reali#amos, nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos
acerca de todo ello. "Casi todas las personas son tan felices como se deciden a serlo" Abra!am
5incoln. "El !ombre cua cara no sonre no debe abrir una tienda" 1ro"erbio c!ino. El valor de
una sonrisa3 /o cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes reci!en, sin empo!recer a
quienes dan. 7curre en un a!rir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura a veces para siempre.
/adie es tan rico que pueda pasarse sin ella, y nadie tan po!re que no pueda enriquecer por
sus !eneficios. rea la felicidad en el hogar, alienta la !uena voluntad en losnegocios es la
contrase0a de los amigos. Es descanso para los fatigados, lu# para los decepcionados, sol para
los tristes, y el mejor antdoto contra las preocupaciones. 6ero no puede ser comprada, pedida,
prestada o ro!ada, porque es algo que no rinde !eneficio a nadie a menos que sea !rindada
espontnea y gratuitamente. 6orque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le
queda ninguna que dar.
REGLA (
Recuere que %ara toa %er!ona, !u no$.re e! el !onio $)! ulce e i$%ortante
en cualquier iio$a
8im 9arley descu!ri" al principio de su vida que el comn de los hom!res se interesa ms
por su propio nom!re que por todos los dems de la tierra. 5aga el esfuer#o por aprender los
nom!re de pila %preste atenci"n&. El nom!re pone aparte al individuo) lo hace sentir nico
entre todos los dems. La informaci"n que damos, o la pregunta que hacemos, toma una
importancia especial cuando le agregamos el nom!re de nuestro interlocutor.
REGLA /
Sea un .uen o'ente Ani$e a lo! e$)! a que &a.len e !- $i!$o!
Le hice pensar que yo era un !uen conversador cuando, en realidad, no ha!a sido ms que
un !uen oyente. "5a persona que slo !abla de s, slo piensa en s, la persona que slo piensa
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:
en s mismo carece de toda educacin" Dr. &ic!olas 9urra *utler. ;ecuerda que la persona
con quien ha!la usted est cien veces ms interesada en s misma y en sus necesidades y sus
pro!lemas que en usted y sus pro!lemas.
REGLA 0
1a.le !ie$%re e lo que intere!e a lo! e$)!
5a!lar en trminos de los intereses de la otra persona es !eneficioso para las dos partes.
REGLA 2
1aga que la otra %er!ona !e !ienta i$%ortante ' &)galo !incera$ente
<=u hay en l que se pueda admirar honradamente> Trate siempre de que la otra persona
se sienta importante. "7a( al pr'imo lo que quieras que el pr'imo te !aga a ti". .es4s de
&a(aret. Todos queremos la apro!aci"n de todos aquellos con quienes entra en contacto.
=ueremos que se recono#can nuestros mritos. =ueremos tener la sensaci"n de nuestra
importancia en su peque0o mundo. /o queremos escuchar adulaciones !aratas, sin sinceridad,
pero anhelamos una sincera apreciaci"n. 6ara que la vida de una persona cam!ie totalmente
puede !astar que alguien la haga sentir importante. 5!leles a las personas de ellos mismos y
lo escucharn por horas.

LOGRE 3UE LOS DEM+S PIENSEN COMO US4ED
REGLA 1
La 5nica 6or$a e !alir ganano en una i!cu!i7n e! e*it)nola
<6or qu demostrar a un hom!re que se equivoca> <5as de agradarle con eso> <6or qu no
dejarle que salve su dignidad> /o te pidi" una opini"n. /o le haca falta. <6or qu discutir con
l> 5ay que evitar siempre el ngulo agudo. $"lo hay un modo de sacar la mejor parte de una
discusi"n3 evitarla. "Si discute usted, pelea contradice, puede lograr a "eces un triunfo2
pero ser- un triunfo "aco, porque 'am-s obtendr- la buena "oluntad del contrincante"
*en'amin +ran%lin. 6iense, pues, en esto <=u prefiere tener3 una victoria acadmica, teatral,
o la !uena voluntad de un hom!re> 'uy pocas veces o!tendr las dos cosas. 4El odio nunca es
vencido por el odio sino por el amor4 y un malentendido no termina nunca gracias a una
discusi"n sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliaci"n, y un sincero deseo de aprecia el
punto de vista de los dems. "&o debe perder tiempo en discusiones personales la persona
que est- resuelta a ser lo m-s que pueda, menos toda"a debe exponerse a las
consecuencias, incluso a la ruina de su car-cter la p$rdida de su serenidad. Ceded en las
cosas grandes sobre las cuales no pod$is ex!ibir m-s que derec!os iguales2 ceded en las
m-s peque3as aunque os sean claramente propias. 9e'or es dar paso a un perro, que ser
mordido por $l al disputarle ese derec!o. &i aun matando al perro se curara de la mordedura"
Abra!am 5incoln. 6ara impedir que un desacuerdo se transforme en una discusi"n3 (cepte el
desacuerdo %uando dos socios siempre estn de acuerdo, uno de ellos no es necesario.&)
qui#s este desacuerdo es su oportunidad de corregirse antes de cometer un grave error.
1esconfe de su primera impresi"n instintiva. ontrole su carcter. 6rimero escuche, dele a su
oponente la oportunidad de ha!lar, djelo terminar. ,usque las reas de acuerdo, e2ponga
antes que nada los puntos y reas en que estn de acuerdo. $ea honesto) !usque los puntos
donde puede admitir su error, y hgalo, disclpese por sus errores, eso desarmar a sus
oponentes y reducir la actitud defensiva. 6rometa pensar y anali#ar con cuidado las ideas de
sus oponentes) y hgalo en serio, sus oponentes pueden tener ra#"n. (grade#ca sinceramente
a sus oponentes por su inters. 6osponga la acci"n de modo que am!os !andos tengan tiempo
de repensar el pro!lema %sugiera otra reuni"n&. uando dos personas gritan, no hay
comunicaci"n, s"lo ruido y malas vi!raciones.
REGLA #
De$ue!tre re!%eto %or la! o%inione! a"ena! 8a$)! iga a una %er!ona que e!t)
equi*ocaa
/o empiece nunca anunciando3 Le voy a demostrar tal y tal cosa. 5ace que quien lo
escucha quiera li!rar !atalla con usted, antes de que empiece a ha!lar. $i va usted a
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?
demostrar algo, que no lo sepa nadie. 5galo sutilmente, con tal destre#a que nadie piense
que lo est haciendo. "Se !a de ense3ar a los !ombres como si no se les ense3ara,
proponerles cosas ignoradas como si fueran ol"idadas" Alexander 1ope. $i alguien hace una
afirmaci"n que a juicio de usted est errada @s, aun cuando usted sepa que est errada@ es
mucho mejor empe#ar diciendo3 ,ien, escuche. Ao pienso de otro modo, pero qui# me
equivoque. "A "eces notamos que "amos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin
emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equi"ocamos nos eno'a la imputacin,
endurecemos el cora(n" .ames 7ar"e :obinson. "&uestra primera reaccin a la maora de
las proposiciones ;que omos en boca del pr'imo< es una e"aluacin o un 'uicio, antes que
una comprensin" Carl :ogers. "1onte r-pidamente de acuerdo con tu ad"ersario" /o hay que
discutir con el cliente o con el c"nyuge o con el adversario. /o le diga que se equivoca, no lo
haga enojar) utilice un poco de tacto, de diplomacia.
REGLA (
Si u!te e!t) equi*ocao, a$-talo r)%ia ' en6)tica$ente
$i sa!emos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, <no es ucho mejor
ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta> /o es ucho ms fcil escuchar la crtica
de nuestros la!ios que la censura de la!ios ajenos> 1iga usted de s mismo todas las cosas
derogatorias que sa!e est pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir, y
dgalas antes de que l haya tenido una oportunidad de formularlas, y le quitar la ra#"n de
ha!lar. uando tenemos ra#"n, tratemos pues de atraer, suavemente y con tacto, a los dems
a nuestra manera de pensar) y cuando nos equivocamos @muy a menudo, por cierto, a poco
que seamos honesto con nosotros mismos@ admitamos rpidamente y con entusiasmo el error.
46eleando no se consigue jams lo suficiente, pero cediendo se consigue ms de lo que se
espera4.
REGLA /
E$%iece en 6or$a a$iga.le
4$i vienes hacia m con los pu0os cerrados @dijo BoodroC Bilson@ creo poder prometerte
que los mos se apretarn ms rpido que los tuyos, pero si vienes a m y me dices3
4$entmonos y conversemos y, si estamos en desacuerdo, comprendemos por qu estamos en
desacuerdo, y precisamente en qu lo estamos4, llegaremos a advertir que al fin y al ca!o no
nos hallamos tan lejos uno de otro, que lo puntos en que diferimos son pocos y los puntos en
que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la franque#a y el deseo necesario
para ponernos de acuerdo a ello llegaremos.4 "=na gota de miel ca(a m-s moscas que un
galn de !iel". Tam!in ocurre con los hom!res que si usted quiere ganar a alguien a su causa,
de!e convencerlo primero de que es usted un amigo sincero. 1ijo Lincoln. 5a sua"idad la
amistad son m-s poderosas que la furia la fuer(a.
REGLA 0
Con!iga que la otra %er!ona iga 9S-, !-9, in$eiata$ente
uando ha!le con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre
los dos. Empiece destacando @y siga destacando@ las cosas en que estn de acuerdo. $iga
acentuando @si es posi!le@ que los dos tienden al mismo fin y que la nica diferencia es de
mtodo y no de prop"sito. uando una persona ha dicho /o,todo el orgullo que hay en su
personalidad e2ige que sea consecuente consigo misma. El orador h!il o!tiene 4desde el
principio una serie de $es4, como respuesta. 1iscutir no da !eneficios, es mucho ms
provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle
decir 4s, s4 desde un principio. 'todo socrtico3 o!tener una respuesta de 4s, s4. 5aca
preguntas con las cuales tena que convenir su interlocutor. $egua ganando una afirmaci"n
tras otra, hasta que tena una cantidad de 4ses4 a su favor. $egua preguntando, hasta que por
fin, casi sin darse cuenta, su adversario se vea llegando a una conclusi"n que pocos minutos
antes ha!ra recha#ado enrgicamente. =uien pisa con suavidad va lejos.
REGLA 2
Per$ita que la otra %er!ona !ea quien &a.le $)!
asi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los dems a nuestro modo de pensar,
ha!lamos demasiado, lo cual es un error. 1ejemos que ha!le la otra persona. $i estamos en
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D
desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla. 6ero no lo hagamos. Es
peligroso. /o nos prestar atenci"n mientras tenga todava una cantidad de ideas propias que
reclaman e2presi"n. La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren ha!larnos de sus
ha#a0as antes que escucharnos ha!lar de las nuestras. ;ochefoucauld, el fil"sofo francs, dijo3
"Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos2 si quieres tener amigos, de'a que tus amigos
te superen".

REGLA :
Per$ita que la otra %er!ona !ienta que la iea e! e ella
</o sera ms saga# hacer sugestiones y dejar que los dems lleguen por s solos a la
conclusi"n>. Al !ombre !a que ense3arle como si no se le ense3ara proponerle lo
desconocido como ol"idado ;Alexander 1ope<. 1ejar que la otra persona sienta que la idea es
suya. "5a ra(n por la cual los ros los mares reciben el !omena'e de cien torrentes de la
monta3a es que se mantiene por deba'o de ellos. El sabio que desea estar por encima de los
!ombres se coloca deba'o de ellos2 el que quiere estar delante de ellos se coloca detr-s" 5ao
)s$.

REGLA ;
4rate &onraa$ente e *er la! co!a! e!e el %unto e *i!ta e la otra %er!ona
;ecuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo. 6ero ella no lo cree. /o
la censure. <=u pensara, c"mo reaccionara yo si estuviera en su lugar>. (l interesarnos en
las causas es menos pro!a!le que nos disgusten los efectos. El !uen 2ito en el trato con los
dems depende de que se capte con simpata el punto de vista de la otra persona. 4$e coopera
efica#mente en la conversaci"n cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de
la otra persona tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la
mente a!ierta a nuestras ideas, es iniciar la conversaci"n dndole claras indicaciones so!re
nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustara or si estuviramos en
la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de vista4.

REGLA <
Mue!tre !i$%at-a %or la! iea! ' e!eo! e la otra %er!ona
9rase mgica que sirva para detener las discusiones para eliminar malos sentimientos, crear
!uena voluntad y hacer que se lo escuche atentamente,"0o no lo puedo culpar por sentirse
como se siente. Si o estu"iera en su lugar, no !a duda de que me sentira de la misma
manera." La especie humana ansia universalmente la simpata.

REGLA 1=
A%ele a lo! $oti*o! $)! no.le!
6or lo comn la gente tiene dos ra#ones para hacer una cosa3 una ra#"n que parece !uena
y digna, y la otra, la verdadera ra#"n. ( fin de modificar a la gente apelemos a sus motivos
ms no!les.

REGLA 11
Dra$atice !u! iea!
/o !asta con decir una verdad. 5ay que hacerla vvida, interesante, dramtica.

REGLA 1#
Lance, con tacto, un reto a$a.le
4La forma de conseguir que se hagan las cosas @dice harles $chCa!@es estimular la
competencia. /o ha!lo del estimula s"rdido, monetario, sino del deseo de superarse4. ")odos
los !ombres tienen temores, pero los "alientes los ol"idan "an adelante, a "eces !asta la
muerte, pero siempre !asta la "ictoria" 5ema de la #uardia :eal en la antigua #recia. Eso es lo
que encanta a toda persona que triunfa3 el juego. La oportunidad de e2presarse. La
oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. El deseo de so!resalir. El deseo
de sentirse importante.

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E
SEA UN L>DER
El tra!ajo de un lder consiste, entre otras cosas, en cam!iar la actitud y conducta de su
gente. (lgunas sugerencias para lograrlo3

REGLA 1
E$%iece con elogio ' a%recio !incero
$iempre es ms fcil escuchar cosas desagrada!les despus de ha!er odo algn elogio.
REGLA #
Lla$e la atenci7n !o.re lo! errore! e lo! e$)! inirecta$ente
REGLA (
1a.le e !u! %ro%io! errore! ante! e criticar lo! e lo! e$)!
/o es tan difcil escuchar una relaci"n de los defectos propios si el que la hace empie#a
admitiendo humildemente que tam!in l est lejos de la perfecci"n. (dmitir los propios
errores, aun cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la
conveniencia de cam!iar su conducta.
REGLA /
1aga %regunta! en *e? e ar 7rene!
5acer preguntas no s"lo vuelve ms acepta!les las "rdenes, sino que con frecuencia
estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta.
REGLA 0
Per$ita que la otra %er!ona !al*e !u %ro%io %re!tigio
$in pensar jams que herimos el orgullo del pr"jimo. (un cuando tengamos ra#"n y la otra
persona est claramente equivocada, s"lo haremos da0o si le hacemos perder prestigio. 4/o
tengo derecho a decir o hacer nada @escri!i" (. 1e $aint E2upry@ que disminuya a un hom!re
ante s mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de l, sino lo que l piensa de si mismo.
5erir a un hom!re en su dignidad es un crimen.
REGLA 2
Elogie el $)! %eque@o %rogre!o ', ae$)!, caa %rogre!o Sea 9caluro!o en !u
a%ro.aci7n ' genero!o en !u! elogio!9
"El elogio es como la lu( del sol para el espritu !umano2 no podemos florecer crecer sin
$l. 0 aun as, aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el "iento fro de
la crtica, siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro pr'imo la lu(
c-lida del elogio" comento el psicologo 8ess Leir. Las capacidades se marchitan !ajo la crtica)
florecen !ajo el estmulo.
REGLA :
Atri.u'a a la otra %er!ona una .uena re%utaci7n %ara que !e intere!e en
$antenerla
REGLA ;
Aliente a la otra %er!ona 1aga que lo! errore! %are?can 6)cile! e corregir
REGLA <
Procure que la otra %er!ona !e !ienta !ati!6ec&a e &acer lo que u!te !ugiere
AU4ORA 1ale arnegie
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