Nombre: Graciela Callejas Quijada Grado y Grupo: 10 A

Ingeniera en Procesos Bioalimentarios.

REPORTE DE LOS FACTORES INTRNSECOS Y EXTRNSECOS EN LA
NEGOCIACION
El carcter complejo de la negociacin en una empresa, es una consecuencia necesaria de la
interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. El proceso de
negociacin busca que sus distintos actores o partes logren una solucin al conflicto que
satisfaga los intereses en juego. El negociar en cualquier mbito es la tendencia actual y
cuando se hace en equipo ello aumenta la complejidad del proceso, dado que cada
integrante deber asumir distintos roles y deberes en el equipo negociador y fijar las
intereses organizacionales, esto es importante para dilucidar el elemento incertidumbre que
participa en este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es generalmente
limitada por lo general. Asimismo, en una negociacin es significativo que estn presentes
los intereses y los valores con que cada parte enfrenta el proceso y sobre todo, el aspecto
tico y morales, puesto que en toda negociacin se vincula a dos o ms actores
interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de
arreglo por ello la solucin principia simplemente cuando una de las partes cambia de
actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema. Actualmente existen
tcticas de negociacin engaosas que tienen como objetivo desequilibrar a la otra parte y
vencerla, por lo tanto, un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de esas
situaciones. La razn para que al final de una negociacin ambas partes puedan creer que
han ganado, es que ni los intereses ni los valores tienen porque ser opuesto, y es
responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementario para desarrollar
una negociacin con el esquema ganar- ganar.
Una negociacin es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte
complementarios y opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al mximo los
intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realizacin de nuevas negociaciones en el
futuro.
La negociacin es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el desarrollo de
la Estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta funcin vital debe ser capaz de
buscar a profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que sienten los dems.
Le es imperativo llegar hasta el origen de estos sentimientos, le es exigido que trate de
comprenderlos hasta el punto exacto en que se tornen verdaderamente incomprensibles y le
es demandado que los tome en cuenta de forma personal, como uno ms de los
justificativos que orientan su accin.
Si en la negociacin no se puede sintonizar apropiadamente con el sentir de los dems,
entonces est incapacitado de aprovechar las energas que emergen, de hecho se convierte
en un receptor de sos que los ingenieros llaman tontos, muertos. Un receptor de sos
jams puede emitir nada. El camino aqu es evidentemente de doble va: si no hay
Empata no hay aprovechamiento de energa. Y esto coloca en riesgo enorme la efectividad
de la negociacin. En la fase de preparacin es fundamental definir con precisin qu
resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de
resultados vlidos. Resultado ptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable:
por debajo del resultado ptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mnimo: marca el mnimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar
ningn acuerdo.
Si el negociador no se fija este mnimo aceptable es posible que acuda a la negociacin con
la conviccin de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno
fuera el mayor de los fracasos). El modo de determinar este mnimo aceptable es valorando
cual sera nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningn acuerdo.
El abogado defensor Mickey Haller maneja un modo poco ortodoxo cuando se trata de
ganar los casos de su clientela, conformada principalmente por una variedad de criminales
pero ninguno como Louis Roulet, un millonario quien es acusado de golpear brutalmente a
una prostituta.
Como se puede observar haller presenta habilidades sociales en donde tiene influencia con
amigos y enemigos para la solucin de conflictos.
Adems de ser capaz de distinguir entre las situaciones en las que se puede confiar en la
intuicin y aqullas en las que, por el contrario, se exige un pensamiento ms profundo.
En tanto que en un proceso de negociacin tiene la capacidad de controlar sus emociones y
las de los dems por ejemplo con sus clientes, se le pide simultneamente que sea un
receptor idneo del sentir de los dems.
La experiencia y educacin crean intimidacin, esto es al estar negociando con alguien
con vasta experiencia, esto se puede identificar en los diferentes momentos de la corte
cuando Haller defiende a su cliente Roulete ya que con el simple hecho conocer ms de
ste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su currculo o de su
empresa.
Al encontrarnos en un proceso de negociacin, debemos tener la habilidad de conducir a la
parte con quien negociamos por un camino en el cual se encuentre un acuerdo beneficioso
para ambos, para ello la inteligencia emocional es necesaria para poder lograr una
comunicacin adecuada y en el momento correcto. Este hecho ocurre en la escena cuando
Haller conoce a Roulete y le solicita sus servicios.
El negociador, a travs de la inteligencia emocional, logra un desarrollo tanto personal
como profesional, por la naturaleza misma de la competencia que es la inteligencia
emocional, ya que logra una combinacin entre sus propias competencias.
Las habilidades intelectuales proporcionan a quien negocia, la capacidad de analizar el
asunto que se encuentra en negociacin y mejora el desempeo, permiten tambin que el
negociador desarrolle la capacidad de proponer soluciones creativas, lo dota de habilidad
en el lenguaje, de un pensamiento conceptual, y de capacidad para solucionar
problemas.
Las habilidades emocionales aportan por otro lado una confianza mayor en s mismo
mejorando la propia integridad, la capacidad de lograr autocontrol, y ser perseverante para
lograr un acuerdo final en una negociacin. Mediante esta competencia,
El personaje principal demuestra siempre congruencia en todo lo que dice y hace.
Conociendo la cultura de cada quin, de donde vienen y cmo reaccionaran en dadas
circunstancias es importante para negociar.
Los estilos de negociacin varan de acuerdo a la cultura de cada pas, es importante que
tengamos en cuenta esto para poder llevar a cabo cualquier tipo de negociacin y cuando la
otra parte representa a una cultura distinta.
Un ejemplo de esto es la facilidad con que Haller se dirige tanto a jueces como a
delincuentes utilizando jerga, modismos y vocabulario adecuado en cada uno de los
escenarios segn sean requeridos demostrando as la imperativa necesidad del aspecto
cultural en las diferentes negociaciones.
Por otra parte Roulete tambin presenta este tipo de habilidades cuando negaba
rotundamente haber golpeado a Regina.
Como se menciona la globalizacin nos obliga a tener una mayor sensibilidad en este
sentido. Muchas empresas han perdido negociaciones importantes por no atender a este
aspecto, y realmente son situaciones que pudieron haberse evitado con solo haber
investigado los aspectos culturales de la otra parte, y aunque es tarea nada fcil, es
necesaria.
Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro
oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es tambin beneficioso
para l, esto por supuesto depende del entorno en el que se encuentren los negociadores.
Otra tcnica para lograr lo anterior es la empata, tratar de ponerse en el status del
oponente. Contribuir a la persuasin el ambiente fsico en el que se desarrolla la
negociacin, factores como el lugar en el que se negocia, la disposicin de mobiliario, la
temperatura ambiente adems de un factor muy importante y decisivo el tiempo en las
negociaciones. Se puede entender que en las negociaciones el tiempo es poder, as que
nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las
presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos,
disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello. Haller
aprovechaba el tiempo negociando en su Lincoln un auto clsico en donde realizaba
llamadas telefnicas y algunas visitas necesarias para sus clientes en vez de pasarla en su
despacho.
Las fuentes de poder son mltiples ya sea delegado por alguna institucin, de tipo
econmico o bien por la simple personalidad en un ser humano. En cuanto a caractersticas
se pueden mencionar que el principal determinante del poder es la personalidad de los
individuos. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y despus
desaparecer. Como se pudo identificar en el momento en el que Roulete como cmplice de
su madre asesinan al amigo de Haller y tratan de culparlo por el homicidio. Sin embargo,
gracias a la personalidad e inteligencia de ste abogado, logra inculparlos demostrando as
su poder, superioridad e inocencia.
Como lo vimos en el punto anterior, la negociacin nos representa poder,
especialmente cuando la confianza que tenemos hacia la otra parte carece de peso o
simplemente representa un punto ausente en la negociacin.
Debemos comenzar a conseguir informacin en cuanto comience la parte previa a la parte
ms fuerte de la negociacin, se dice que se consigue ms informacin antes de salir a las
cmaras, una vez en esa etapa, la actitud de la otra parte ser ms defensiva por lo
que se puede mencionar cuando Haller investiga a cada uno de sus clientes antes de tomar
decisiones y negociar a su favor.
Si bien las negociaciones tienen tintes de competencia, el nuevo enfoque debe
llevarnos a pensar en las negociaciones como procesos de comunicacin que
finalmente concluyen en relaciones a largo plazo entre personas, organizaciones y grupos.
En la corte se observa a Mickey y a su oponente en constante friccin intentando cada uno
defender a su cliente, sin embargo al final trata de ayudar a su oponente para lograr hundir a
Roulete y salvarse a s mismo y a su familia.
Existen distintos elementos que influyen en la negociacin, en este tema analizaremos las
caractersticas personales de un buen negociador y los elementos de comunicacin que debe
de existir en la negociacin.
En primer lugar se tienen las personales como la aptitud, que en muchos casos sirve para
obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando
sentido a su trabajo y motivndoles para conseguir los objetivos. Una caraterstica del
abogado a lo largo de la pelcula.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la
audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las
posibilidades y riesgos, Roulete la utiliz de forma negativa para demostrar su inocencia
mientras Haller la uso de forma positiva para salir de la trampa de su cliente y al mismo
tiempo corregir sus errores del pasado.
En todo momento se maneja la comunicacin entendindose como la capacidad de escuchar
y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo
informacin concreta que refrende sus observaciones y conclusiones.
Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo se comunica
preferentemente nuestra contraparte podremos ms fcilmente llegar a entender el inters
detrs de su posicin con la finalidad de llegar a una solucin ganar-ganar o bien perder-
ganar como ocurri al final de la escena.
Dentro de la negociacin empresarial no hay espacio para la sumisin total, ni para la
agresin total, sino ms bien para comportamientos menos extremos, donde se busque las
estrategias y las tcticas ms adecuadas para la solucin del conflicto, por ello,
recientemente se da mayor primaca a la relaciones ganar-ganar y a la competencia.

Es necesario destacar, que dentro de la gran gama de clasificaciones de la negociacin, la
mayora de los negociadores se inclinan por la orientacin integrativa o distributiva, sin
embargo, se considera que estas son ms bien de carcter pedaggico, ya que en la realidad,
la mayora de las negociaciones son ms bien mixtas; en las mesas de negociacin se crea
a una mezcla de varios tipos, por ende, no se podra recomendar a ciencia cierta una
estrategia de negociacin, dado que esta depende del conflicto a resolver y del equipo
negociador contrario.
Este medio de resolucin de conflicto como es la negociacin, fortalece la democracia
participativa como la va ms adecuada para solucionar determinados problemas en las
empresas, adems que mantienen una cultura de paz, ya que se cuenta con un equipo que
est destinado a corregir, remediar todas aquellas controversias originadas en el campo
laboral, tanto en el mbito funcional como en el interpersonal.
Se puede concluir entonces que la negociacin es una alternativa simple, bsica, donde las
partes en conflictos intercambian opiniones sobre el tema y se formulan mutuamente
propuestas de solucin para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes