Links Importantes

Blog da FESP
Blog da FAPI
Blog da BD1
Vivendo Melhor
Parque do Ibirapuera
Artigos Importantes
Anlise de Risco
Auditoria de Risco
Gerenciamento de Risco
ISO 31000
Outsourcing
Plano de Continuidade
Plano de Emergncia
Projeto de Segurana
Segurana Empresarial
Parceiros
Sicurezza Editora
ABSO
FAPI
FESP
ID-TECH
Ketchum
Cmara de Comrcio Frana-Brasil
Foro de Seguridad
Opice Blum
Portal de Segurana
CIPA
SegNews
Abese
Murah
Sobre Ns
Brasiliano
Pesquisar
Info
Contedo desenvolvido por BD1
Valid Xhtml Valid Css2
Menu
Incio
Artigos
Anlise de Risco
Mtodo Brasiliano
Gesto de Risco Corporativo Brasiliano & Associados Tcnicas de C... http://www.brasiliano.com.br/blog/?p=140
1 de 6 03/11/2010 13:18
Contato
Galeria de Fotos
Plano de Continuidade de Negcios (BCP)
Investigao Empresarial
Enquetes

Envie este artigo para umamigo
Tcnicas de Contra Inteligncia: Falsa Informao,
Desinformao e Decepo
Antonio Celso Ribeiro Brasiliano*
1. INTRODUO
Neste artigo discutiremos sobre algumas das mais exticas contramedidas usadas para prevenir a perda de informaes sensveis. Para a
maior parte dos profissionais, os termos falsa informao, desinformao e decepo so sinnimos. Para o profissional de Inteligncia so
consideravelmente diferentes. Estaremos tratando comcada um desses termos no interesse da preciso tanto quanto da aplicao. A falsa
informao estaria fundamentada emerro ou ignorncia. Desinformao j mostra uma conotao de malcia e tipicamente encontrada na
rea ofensiva da inteligncia. A decepo, encontrada mais freqentemente na rea defensiva da inteligncia, embora tenha tambmuma
clara conotao ofensiva, especialmente quando usada em mbito internacional, comumente referida numa maneira mais politicamente
correta como gerncia da percepo.
2. FALSA INFORMAO
Para nossos propsitos, usaremos falsa informao para descrever aqueles falsos entendimentos, aqueles elementos confusos que os
concorrentes em negcios obtm emsuas pesquisas seja atravs de seus prprios erros, seja atravs de falsos passos e que so
largamente passivos emtermos do papel da companhia-alvo. Por exemplo, se seu concorrente descobre alguma coisa atravs de umartigo
de jornal que est total e completamente errado, e que voc no tem nada a fazer com a inexatido do reprter, seu concorrente a vtima
de uma falsa informao. Se o reprter se baseou emrespostas de pessoas que no sabiama coisa certa ou mesmo se exageraramnas
dimenses relatadas, erro dele e das fontes e voc no fez nada propositadamente para criar esse falso entendimento.
Por extenso, se voc v o seu concorrente cometendo erros ou seguindo umcaminho que parece ter sido ditado por alguma coisa que voc
sabe ser errada, voc no est obrigado por nenhuma regra ou tica de corrigi-lo. Simplesmente responsabilidade de seu concorrente
verificar a validade das informaes que recebe, bem como a sua exatido antes de tomar qualquer tipo de deciso executiva.
3. DESINFORMAO
Desinformao, por outro lado, o resultado de uma atitude ativa de algum que pensou numcaminho e numobjetivo para ser alcanado
atravs da cesso de informaes que deliberadamente so falsas.
Tipicamente, a informao inserida no sistema de comunicao do alvo, em algum ponto, seja atravs da mdia, seja atravs das fontes em
que se sabe que o alvo levado a confiar e projetada para desorientar o pblico. Muito freqentemente a desinformao idealizada no
sentido de aproveitar esteretipos existentes particularmente no que se refere cultura de um povo ou de uma populao especfica. Os
principais alvos da desinformao so as pessoas que esto nos extremos do espectro poltico ou social que geralmente possuemapenas o
menor grau de tolerncia e cepticismo e que sempre permitemque os mais bizarros relatos das menos confiveis fontes influenciemseu
julgamento.
Se ns tivssemos que listar os maiores desinformadores da Histria, a KGB estaria emprimeiro lugar. Eles trabalharamintimamente
relacionados coma Novosti Press Agency, a agncia oficial de notcias da URSS produziu desinformaes at a queda do regime. Um
exemplo representativo dos tipos de desinformao que a KGB praticava a maneira como muitas pessoas do mundo emdesenvolvimento
acreditaram e muitas ainda acreditam que o vrus da AIDS era um germe criado pelos americanos para ser uma arma biolgica, cujo
programa de teste na frica, foi desastroso, disseminando o vrus por todos os lugares. Isto pareceu especialmente verdadeiro quando, no
final dos anos 80 e incio dos 90, centenas de milhares de africanos morreram de AIDS casos todos relatados e confirmados. No
adiantaramnada as negativas e protestos de defesa dos americanos: tudo era desacreditado. Por que? Simplesmente porque a mdia carreou
as estrias nesses pases. Muitas vezes essas estrias eram escritas por jornalistas que tinham sido treinados na Universidade Livre de
Moscou Patrck Lumumba; outras estrias eram tiradas de fontes confiveis e publicadas emjornais do Terceiro Mundo. E a imprensa da
URSS nada tinha a ver comisso. As publicaes e mesmo os articulistas no eram soviticos. O objetivo: garantir o repdio do Terceiro
Mundo aos americanos.
Gesto de Risco Corporativo Brasiliano & Associados Tcnicas de C... http://www.brasiliano.com.br/blog/?p=140
2 de 6 03/11/2010 13:18
Combase nisso, considere o box abaixo para entender as aplicaes da desinformao em negcios. Para este caso, vamos usar o
exemplo de uma empresa francesa, muito embora a mdia americana pudesse ter sido usada da mesma maneira. Talvez isso no funcione
to bemnos Estados Unidos porque a mdia nem sempre est disposta a participantes, mas isso no quer dizer que a possibilidade possa
ser descartada. Mais uma vez, em ordem de apreciar isso de uma perspectiva defensiva, voc tem de entender seu adversrio e o seu
meio de negcios. A perspectiva francesa seria que a campanha de desinformao foi usada de maneira defensiva defendendo o seu
mercado contra penetrao estrangeira, essa espcie de coisa.
Espelho, espelho meu:
Quem o mais belo de todos eles?
Uma companhia americana de produtos de beleza comeou a obter as aprovaes necessrias para pr no mercado um novo tratamento
facial na Frana meses antes do lanamento que teria lugar em J ulho. O seu concorrente francs primrio descobriu isso atravs de suas
fontes governamentais rapidamente. E tanto quanto os americanos, os franceses perceberamque um novo e grande mercado iria crescer
emtorno desse produto. E eles, os franceses, no teriam condies de lanar um produto similar no mercado antes de setembro.
O produto americano apareceu nas prateleiras na mesma semana em que comearam a aparecer artigos na mdia francesa falando sobre
ele, todos citando histrias de jornais latino-americanos e orientais de alta reputao, em que se dizia dos efeitos nocivos e terrveis
queimaduras e deformaes faciais em mulheres causados por esse produto. Diziamainda que ele estava proibido de ser vendido nos
USA por falta de aprovao governamental. A resposta do pblico foi absolutamente previsvel: o produto ficou nas prateleiras e no
aconteceram vendas.
Em setembro, ou seja, dois meses depois, a indstria francesa lanou o seu produto, absolutamente idntico ao americano, claro que
semnenhuma referncia sua frmula. At hoje os franceses so donos absolutos dessa fatia do mercado.
4. DECEPO
Talvez o estrategista chins Sun Tzu disse bemquando sugeriu que toda arte de guerra baseada na decepo. Assim, quando capaz,
finja incapacidade; quando ativo, finja inatividade. Quando prximo, faa parecer que voc est muito longe; quando longe, que voc
est muito perto. Oferea ao inimigo uma isca para atra-lo; finja desordeme derrube-o. Quando ele se concentrar, prepare contra ele;
onde ele for forte, evite. Irrite-o e confunda-o. Finja inferioridade e encoraje sua arrogncia.
Estes so os elementos que voc quer comunicar para o seu oponente quando voc est comeando a proteger a si mesmo e quer permitir
que ele obtenha impresses errneas atravs de seu prprio trabalho de pesquisa. Essas impresses freqentemente gerenciamde tal
forma a opinio do adversrio que se torna difcil ele acreditar que sejam erradas e sobrepujammuitas vezes as anlises mais rigorosas.
Considere o box abaixo e voc ver rapidamente o poder e a importncia que a decepo pode ter.
O misticismo de Adolfo
Umdos fundamentos do Nacional Socialismo e da ascenso
meterica de Hitler ao poder foi combinao de sua absoluta
certeza emseu prprio destino e do povo germnico, comuma
quase mstica capacidade de prever de que maneira os adversrios
iriam agir e reagir.
O que no quer dizer que isso seja bom. Na realidade, quase
desastrosamente ruim.
Contudo, o correto entendimento dessa certeza, trouxe umbom
aproveitamento para os Aliados. Neste caso, os planejadores da
invaso da Europa sabiam bastante sobre as convices de Hitler e
seus potenciais intelectual e espiritual. Investindo nisso, eles
trataram de montar uma campanha macia de decepo quanto ao
plano de invaso, visando proteger o verdadeiro local de
desembarque e o dia D. Essa campanha tinha de ser absolutamente
consistente como que os alemes supunham.
Sua crena de que o desembarque ocorreria em Pas-de-Calis e no
na Normandia foi corroborada por documentos e planos plantados
no cadver de umoficial ingls cuja morte, ostensivamente, tinha
sido atribuda a uma queda de avio no mar. O corpo do oficial
flutuou at chegar s mos da Abwehr, em Portugal. Alm disso,
propositadamente os Aliados deixaramvazar informaes de que a
invaso seria integralmente realizada pelas foras comandadas pelo
General Patton e criaramumacampamento enorme prximo ao
ponto que logicamente seria o ponto de embarque para uma invaso
Gesto de Risco Corporativo Brasiliano & Associados Tcnicas de C... http://www.brasiliano.com.br/blog/?p=140
3 de 6 03/11/2010 13:18
por Pas-de-Calais. Sua quase csmica certeza de que nenhumataque
poderia ser possvel no dia 06 de junho, baseada em suas vises
oraculares de meteorologia, foi corroborada pela interceptao de
mensagens dos Aliados falando sobre o mau tempo e alegando a
necessidade de foras de reserva.
Sua crena de que o ataque principal seria por Pas-de-Calais era to
grande que mesmo depois das primeiras e crticas 24 horas aps o
desembarque na Normandia, os alemes se recusavam a utilizar o
grosso de suas tropas, o que certamente teria feito os Aliados
recuarem para o mar. E todas as informaes deixadas vazar tinham
sido cuidadosamente planejadas e plantadas de forma a fazer com
que Hitler nada mais fizesse do que acreditar mais e mais emsuas
prprias certezas.
Num muito bsico nvel de decepo emnegcios podemos citar o exemplo do caso entre a J ohnson Controls e Honeywell, descrito
por J ohn Nolan emseu livro Confidential: Johnson Controls, uma fbrica de sistemas de controles para grandes construes, decidiu
investir numa marca nos Estados Unidos e na Europa voltada para construes menores. Eles investiram cerca de U$20 milhes
durante trs anos numa nova tecnologia digitalizada que iria lhes permitir captar a maior parte do mercado. Uma das muitas coisas que
eles fizerampara deixar seu principal concorrente, Honeywell, no escuro sobre seus esforos foi dar ao projeto o nome de cdigo
Projeto Loba, abreviatura do matemtico russo Nikolai Lobachevsky, do sculo dezenove. As coisas foram bem at fevereiro de 1990
quando J ohnson descobriu que Honeywell tinha sabido de seus esforos para desenvolver seu novo produto exceto que eles erraram
um pouco o nome. As foras de coleta da Honeywell tinhamescutado Lobo ao invs de Loba. E estavam todos querendo descobrir
mais detalhes. O problema era que a J ohnson Controls estava ainda dez meses antes do lanamento do produto tempo considervel
para permitir Honeywell chegar emprimeiro lugar ao mercado desde que descobrissem mais sobre o produto. Uma das sugestes foi
simplesmente que J ohnson antecipasse o lanamento. A gerncia disse que no. O lanamento teria de ser com umproduto bom e no
com alguma coisa que depois pudesse atrapalhar o seu lugar no mercado. Que se encontrasse alguma outra forma de deixar Honeywell
fora do jogo. A Johnson Controls tinha um sistema de controle de tecnologia menor j existente, mas no lanado, nessa mesma poca.
Eles decidiram administrar o erro da Honeywell. Gastaramcerca de U$500.000 numa campanha de publicidade denominando o
sistema menor de Lobo e que, na realidade, j era umproduto a ser abandonado por ter sido superado pelo novo antes mesmo de seu
lanamento. Honeywell mordeu a isca e passou a dedicar integralmente seus esforos em descobrir o que esse Lobo viria a ser.
Honeywell perdeu milhes emoportunidades de mercado quando J ohnson lanou o verdadeiro produto Loba, perfeito, e divulgado por
toda a mdia.
A essncia da decepo saber ou acreditar que voc saiba quem est obtendo o qu de queme atravs de que canais. E ento,
com esses pensamentos emmente, colocar dentro desses canais e apenas estes canais a informao que voc quer que eles
acreditem e sobre a qual possivelmente iro trabalhar. Desoriente-os at que encontrem um caminho que no mostre o que voc est
realmente fazendo. Propositadamente permita-lhes confuso e falsos entendimentos sobre suas capacidades, situao e limitaes.
Contudo, um verdadeiramente bemdesenvolvido plano de decepo ou de gerenciamento de percepo, no simplesmente contar
um par de mentiras para algumas pessoas e esperar que algumdo grupo concorrente tenha apanhado a isca. Abaixo segue as sete leis
da decepo, que rende excelentes resultados no mundo dos negcios.
A primeira Lei de Projetos de Decepo
Operaes de decepo no so nunca organizadas pobremente, jamais devem ser executadas por quem orgulhoso para precipitar
decises e ter solues repentinas e decididamente no para os fracos do corao.
A segunda Lei de Projetos de Decepo
Antes mesmo de comear umprojeto de decepo, pense sobre o efeito de seu programa sobre uma variedade de outros potenciais
receptores da informao por exemplo, se voc uma empresa de publicidade e a decepo voc no planejou especialmente bem e
vai para a pessoa errada e da maneira errada.
A terceira Lei de Projetos de Decepo
O nmero de pessoas que tm qualquer espcie de conhecimento como projeto de decepo precisa ser o menor possvel, pois claro
que voc no deveria sair por a espalhando a notcia errnea para duzentas pessoas na esperana que o barulho leve a informao.
Permitir que muitos saibam acaba distorcendo totalmente o teor da informao que voc deseja espalhar. E isso s leva a fazer com
que o concorrente que voc deseja influenciar no acredite no que lhe chega aos ouvidos.
A quarta Lei de Projetos de Decepo
Voc sempre tem de proporcionar alguma medida de valor, real valor, matria mesmo, como propsito de dar algum aspecto de
validade a todas as outras peas que no tm efetivamente nenhum valor.
Gesto de Risco Corporativo Brasiliano & Associados Tcnicas de C... http://www.brasiliano.com.br/blog/?p=140
4 de 6 03/11/2010 13:18
Por exemplo, se voc quer que seu concorrente reaja a uma pea de informao intil, deve haver trs ou quatro outras de
informaes de suporte que sejam precisas e verdadeiras. Isso quer dizer to-somente peas que confirmem a possibilidade da
informao principal ser verdadeira, ou seja, a informao que voc quer que seu concorrente siga. A deciso de abrir informaes
efetivamente vlidas para suportar as falsas de responsabilidade do lder e, claro, deve ser tomado o cuidado de divulgar
informaes vlidas e precisas, porm, o mnimo sensvel possvel.
A quinta Lei de Projetos de Decepo
O que voc quer que seu concorrente faa? Voc precisa ter em mos os recursos, meios, mtodos e tudo o mais para determinar o
quanto seu rival est seguindo a pista que voc quer que ele siga. No ter idia do quanto o projeto est funcionando significa alto
custo e pouco benefcio. Em resumo, voc precisa saber o que dever fazer a partir do instante em que o concorrente esteja fazendo
o que voc queria que ele fizesse.
A sexta Lei de Projetos de Decepo
Voc tem deve ser capaz de seguir o fluxo das informaes e as suas plulas de veneno devemser cuidadosamente distribudas para
as pessoas certas de modo a alcanar perfeita e plenamente o objetivo almejado.
A stima Lei de Projetos de Decepo
Esta lei tipicamente defensiva: voc tem de saber proteger suas preciosas fontes de informao. H momentos em que voc tem
conhecimento de algo de grande valor, mas no pode usar por causa do comprometimento potencial da fonte. A alternativa para no
usar essa informao seguir a linha de decepo preconizada por Winston Churchill durante a Segunda Guerra Mundial: Emtempo
de guerra a verdade to preciosa que ela precisa estar sempre rodeada por uma verdadeira corporao de mentiras. Lembre-se do
caso em que os Aliados conseguiram acesso base das mquinas de criptografia dos alemes. Eles conseguiramuma em 1939
atravs dos esforos da Espionagem Polonesa; Mais tarde conseguiram um modelo mais recente atravs de uma operao no
Atlntico Norte. Se os alemes tivessemsabido que os seus praticamente indecifrveis cdigos estavamsendo normalmente lidos em
Bletchley Park, comcerteza os teriam mudado. Porm, os Aliados tinhamde ser extremamente judiciosos no uso das informaes
obtidas justamente por isso: no havia nenhuminteresse em deixar saber que eles eramcapazes de ler as mensagens codificadas.
Esse cuidado chegou a extremos, como por exemplo, Churchill deixar bombardear a catedral de Coventry ainda que soubesse que
esse seria o alvo principal de umraid areo. Se ele tivesse interceptado os bombardeiros alemes, poderia fazer comque os inimigos
desconfiassem que suas mensagens operacionais estavam sendo lidas e decifradas. Churchill preferiu assumir a responsabilidade
pelo bombardeio a pr em risco qualquer coisa que pudesse prejudicar o programa do Dia D. claro que voc jamais ter de
enfrentar opes como essa, de vida ou morte, de guerra nuclear ou bacteriolgica no mercado de negcios. Mas a lio est dada.
5. CONCLUSO
Um ponto importante a salientar a deciso da empresa sobre as questes ticas. O alinhamento estratgico deve ser o marco dos
profissionais de Inteligncia no mundo empresarial.
A Inteligncia proporciona decises em negcios no tempo e na maneira adequados; a contra inteligncia a medida ativa para
proteger as informaes de negcios e tambm na forma de proteger seus prprios sistemas e processos de coleta de informaes
para negcios futuros.
Apesar de toda a polmica nos dias de hoje sobre a aplicabilidade destas aes, evidente que a cada dia as empresas, emfuno da
competitividade utilizamdestas tcnicas para ganhar vantagem competitiva. Os americanos chamam estas tcnicas, quando
integradas com as de Inteligncia Competitiva de Modelo Integrado de Inteligncia Competitiva.
Assim, a integrao dos dois processos obriga os tcnicos de Inteligncia Competitiva a conhecer sobre proteo e contra
inteligncia, visando ser eficaz na coleta. Tudo isso em benefcio da toma da deciso em negcios, por parte da alta gesto.
Conclumos que segurana empresarial no deve se limitar ao que concerne ao patrimnio material da empresa, mas deve abranger
e comespecial ateno o patrimnio intelectual, ou seja, o conjunto todo de informaes, conhecimentos, tecnologias, tticas,
estratgias e tudo o mais que, efetivamente fazem o diferencial da empresa no mercado. umtrabalho integrado que exige
tecnicidade.
* Antonio Celso Ribeiro Brasileiro Publisher da Revista Proteger e Diretor Executivo da Brasiliano & Associados
abrasiliano@brasiliano.com.br
Data: 22. setembro 2008
Categoria: Artigos, Tcnicas de Planejamento
Comentrios: RSS 2.0 Trackback: Trackback-Url

Gesto de Risco Corporativo Brasiliano & Associados Tcnicas de C... http://www.brasiliano.com.br/blog/?p=140
5 de 6 03/11/2010 13:18
Artigos Anteriores
A Revoluo no Ambiente de Segurana com a Biomtrica Tecnologia
Prximos Artigos
A Coleta da Informao no Processo de Inteligncia Competitiva

Artigos Anteriores
Nome (necessrio)
E-Mail (no publicado) (necessrio)
Homepage




BD1 - Todos os Direitos Reservados WordPress 2.8.4 Tema do Wordpress Site Brasiliano
Gesto de Risco Corporativo Brasiliano & Associados Tcnicas de C... http://www.brasiliano.com.br/blog/?p=140
6 de 6 03/11/2010 13:18