Sunteți pe pagina 1din 88

TACTICI DE NEGOCIERE

Tactica Generozitatea (A face concesii)


Aplicare:
A face concesii partenerului cu scopul ca el s le perceap ca pe o mare
favoare i s ne fac i el altele.
Este un fel de joc Eu i dau ie, tu mi dai mie.
Pentru ca ea s funcioneze eficient, trebuie s tim cu claritate valoarea
fiecrei concesii, att pentru noi, ct i pentru partener, fie din etapa de
pregtire, fie din cele descoperite pe msur ce negocierea se
desfoar.
Ideal este s oferim ceva important pentru partenerul de negociere, dar puin
costisitor pentru noi.
Trebuie s ne punem n valoare tactica, s nu o lsm s treac neobservat,
adic s-l facem pe partener s ia la cunotin c i dm ceva, c
renunm la ceva important pentru noi n favoarea lui.
Trebuie s facem s par c ceea ce dm este valoros pentru noi.
Dac partenerul nu reacioneaz la concesia noastr prin reciprocitate,
readucem concesia n discuie i subliniem c a fost fcut pentru a
ajunge la o ntelegere reciproc avantajoas.
Aparare:
Cnd cellalt folosete aceast tactic n negocierea cu noi, s ne bucurm
de concesie, dar s nu ne grbim s facem i noi una pn cnd nu
am cntrit-o suficient.
Alte detalii:
O variant a ei este Tactica Reciprocitatea, iar o tactic nrudit este Tactica
balonului.

Tactica Generozitatea (A face concesii)
Aplicare:
Oferim i solicitm reciprocitate partenerului n sens pozitiv: i dau mi dai,
mi dai i dau.
Propunem o concesie posibil, o legm de o concesie a celuilalt i, dac se
agreeaz ideea, continum negocierea de la noul nivel.
De exemplu: Dac vom face..., ce avantaje vom putea avea?, Dac voi
cumpra X buci din produsul pe care ni-l oferii, care va fi preul
acestora? etc.
Aparare: a
Verificam echitatea schimbului.
Tactica Reciprocitatea (Concesiile legate)

Tactica Generozitatea (A face concesii) Aplicare:
A face concesii partenerului cu scopul ca el s le perceap ca pe o mare favoare i s ne fac i el altele.
Este un fel de joc Eu i dau ie, tu mi dai mie.
Pentru ca ea s funcioneze eficient, trebuie s tim cu claritate valoarea fiecrei concesii, att pentru noi, ct i
pentru partener, fie din etapa de pregtire, fie din cele descoperite pe msur ce negocierea se desfoar.
Ideal este s oferim ceva important pentru partenerul de negociere, dar puin costisitor pentru noi.
Trebuie s ne punem n valoare tactica, s nu o lsm s treac neobservat, adic s-l facem pe partener s ia la
cunotin c i dm ceva, c renunm la ceva important pentru noi n favoarea lui.
Trebuie s facem s par c ceea ce dm este valoros pentru noi.
Dac partenerul nu reacioneaz la concesia noastr prin reciprocitate, readucem concesia n discuie i subliniem
c a fost fcut pentru a ajunge la o ntelegere reciproc avantajoas.
Aparare:
Cnd cellalt folosete aceast tactic n negocierea cu noi, s ne bucurm de concesie, dar s nu ne grbim s
facem i noi una pn cnd nu am cntrit-o suficient.
Alte detalii:
O variant a ei este Tactica Reciprocitatea, iar o tactic nrudit este Tactica balonului.
Tactica Reciprocitatea (Concesiile legate)
Aplicare:
Oferim i solicitm reciprocitate partenerului n sens pozitiv: i dau mi dai, mi dai i dau.
Propunem o concesie posibil, o legm de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, continum
negocierea de la noul nivel.
De exemplu: Dac vom face..., ce avantaje vom putea avea?, Dac voi cumpra X buci din produsul pe care
ni-l oferii, care va fi preul acestora? etc.
Aparare:
Verificam echitatea schimbului.

Tactica Reciprocitatea (Concesiile legate)

Tactica Dac, atunci
Aplicare:
Scop: de a neutraliza efectul nencrederii partenerului i de a obine concesii
mai mari dect ar fi dispus s fac fr ea; ne este de folos cnd
negociem cu parteneri nencreztori sau foarte prudeni.
Funcioneaz pe baza combinaiei ntre dou elemente: atracia unui ctig
i improbabilitatea pierderii, risc perceput ca fiind redus. Ea const n
a construi un scenariu n care legm una de alta dou situaii care i
par improbabile partenerului.
Aparare:
Verificam echitatea schimbului.

Aplicare:
Se folosete cnd partenerul are o pretenie exgerat
Scop: de aprare i pentru a reechilibra situaia ieit dintre limitele rezonabile
datorit solicitrii inacceptabile.
Este i o cale de a-i da partenerului posibilitatea s i revizuiasc solicitarea i
s o readuc n mod onorabil la nivelul de la care se pot relua discuiile.
Este, de asemenea, o modalitate de a rmne la masa negocierilor chiar i
dup ce ni s-a adresat o cerere exagerat fie exagerat n mod real, fie
n raport cu ceea ce dorim noi s oferim. n asemenea cazuri putem
folosi expresii de genul M-ai lsat fr cuvinte, Cred c glumii.
Aparare:
Ne gndim dac nu cumva am greit, dac pretenia noastr este dincolo de
limitele acceptabile. Dac o considerm n continuare realist, ne vom
argumenta poziia i l ntrebm pe partener de ce o vede exagerat.
Dac nu, refacem cererea.


Tactica Am rmas fr cuvinte
Tactica Prevederea
Aplicare:
Prin ea aducem n discuie punctele critice nainte ca partenerul s o fac.
Ne este de folos cnd ne ateptm la o critic.
Scop: protecia noastr i limitarea conflictului.
Dac punctul critic ar fi introdus de partener, el ar avea controlul asupra modului n
care l-ar folosi, de exemplu, ar putea fi n poziia de a emite pretenii,
compensaii, explicaii etc. Dac l aducem noi primii n discuie, l putem
manevra spre direcia dorit.
Aparare:
Nu trebuie nici s renunm fr discernmnt la obieciile noastre, dar nici s
ignorm explicaiile pe care ni le ofer, ci s profitm de ele.
Este bine s ne pstrm luciditatea, s judecm corect att argumentele lui, ct i
pe ale noastre, i s nu uitm c, atta timp ct observaia noastr i
menine temeiul, o putem folosi ca prghie pentru a ne apropia de scopurile
noastre.

Tactica Folosirea coerciiei
Aplicare:
Adoptam msuri coercitive n cazul n care partenerii nu se supun solicitrii
noastre.
Riscuri: deteriorarea relaiei i un atac din partea adversarului.
Nu este potrivit n cadrul negoicerii win-win.
Aparare:
Cnd se folosete mpotriva noastr, soluia este s ne cntrim corect
opiunile supunerea, atacul, renunarea.
Alte detalii:
Tactica poate mbrca diverse forme: atac frontal, antaj, ultima ofert etc.

Tactica Ultima ofert (Ultimatumul,
Accept sau pleac, Asta-i tot ce am)
Aplicare:
Ii prezentm partenerului o propunere i s-l anunm c este cea din urm pe care
i-o facem.
Scop: i transmitem partenerului c ne-am atins limita pn la care putem ceda, c
nu vom face nici o alt concesie, c aceast propunere este definitiv.
O putem combina cu tactica interesului.
Este o tactic riscant, aa nct, dac o folosim ca tactic de nchidere, adic dac
oferta noastr este cu adevrat la limita de ieire, nainte de a o lansa ne vom
evalua BATNA.
Dac scopul este de a fora partenerul s accepte ce i-am propus, trebuie s ne
lsm o porti de scpare pentru cazul n care el nu accept.
O vom folosi numai n cazul n care suntem dispui s facem acest pas.
Nendeplinirea ameninrii ne anuleaz toat puterea vorbelor noastre i ne las fr
nici o aprare i drept de a mai emite vreo pretenie.
Tactica Ultima ofert (Ultimatumul,
Accept sau pleac, Asta-i tot ce am)
Aparare:
Mai nti, evalum veridicitatea ei; dac este fals, contium negocierile,
dac ni se pare adevrat, calculm dac ne permitem s o
acceptm; dac, n cea mai probabil varinat, nu tim cum e, folsim
tactica De ce?, ncercm s aflm de ce este limita impus att de
presant pentru partener, s examinm motivele din spatele ei.

Tactica nclzirea (Acomodarea)

Aplicare:
Este recomandabil s ncepen negocierea cu punctele minore pentru a ne
obienui cu partenerul i pentru a avansa mai uor. Aspectele cele
mai importante le discutm spre finalul ntlnirii.
Tactica Atacul frontal
Aplicare:
Este o tactic de ameninare, prin care obligm partenerul s aleag ntre
alternativa de a risca s sufere o daun mare (compromitearea
credibilitii, pierderea unui avantaj obinut .a.) i cea de a ne
satisface o cerere.
Poate fi folosit numai cnd deinem o poziie dominant fa de partener
sau, cel puin, l putem face pe el s cread asta.
Riscuri: de a compromite relaia viitoare cu partenerul i de a fi atacai la
rndul nostru.
Aparare:
Cnd aceast tactic este ndreptat mpotriva noastr este bine s avem o
BATNA ct mai bun pentru a putea renuna la negociere dac preul
cerut este prea mare; dac vrem, totui, s continum negocierile,
putem ataca, la rndul nostru cnd avem cu ce, putem apela la tactica
medierii, la tactica abordrii precaute etc.
Alte detalii:
Variante ale acestei tactici sunt Tactica antajului, Tactica A nu fi dispus s
negociezi, Tactica Frontul rusesc.
Tactica antajul
Aplicare:
Este un fel de atac frontal materializat ntr-o ameninare explicit, ntr-un
antaj.
antajul = constrngerea exercitat asupra cuiva prin ameninarea cu
divulgarea unui secret compromitor sau prin alte mijloace de
intimidare, cu scopul de a dobndi n mod injust un folos pentru sine
sau pentru altul.
antajistul fie afl despre obiectul antajului se documenteaz i
depisteaz anumite fapte din viaa oponentului care l compromit
moral sau profesional, fie l creeaz l ademenete pe adversar s
comit acte contrare integritii lui morale sau opuse interesului firmei
pe care o reprezint. Apoi, l constrnge s-i respecte preteniile la
negocieri, ameninndu-l cu divulgarea faptelor comise.
Aparare:
Rezistenta fata de propunerile compromitoare, iar, n cazul n care fapta s-
a produs deja, o varinat bun este recunoaterea faptei, pentru a
neutraliza arma antajistului.
Tactica Pisica moart (Constrngerea)
Aplicare:
Este o variant a antajului.
Ne folosim de o pisic moart pe care am aruncat-o n curtea partenerului.
Pisica moart este dependena partenerului de noi de produsele,
serviciile noastre, de legtura cu numele nostru etc care l oblig s
cedeze mai mult dect ar fi normal.
O aplicm n situaii dificile pentru oponent, care este, astfel, nevoit s fac
concesii maxime i s ncheie (dezavantajos pentru el) tranzacia pe
care o negociaz.
l ameninm cu anularea ofertei, comenzii, reducerea cantitii, nrutirea
calitii etc.
Este o tactic neloial.
Tactica Pisica moart (Constrngerea)

Aparare:
Aprarea n faa acestei tactici pot fi tactici precum A nu fi dispus s negociezi,
Favoarea personal, Frontul rusesc, Solicitrilor succesive etc.
Alte detalii:
O variant a ei este tactica Ostaticului.
Tactica Ostaticul
Aplicare:
Trebuie s obinem sau s avem un ostatic valoros pentru cealalt parte
o informaie, un document, o sum de bani sau orice altceva suficient
de valoros pentru a fora mna adversarului i pentru a-l face doritor
de a-l rscumpra.
inem ostaticul captiv pn cnd partenerul pltete preul pentru
recuperarea lui, reprezentat de o concesie pe care nu ar face-o fr
aceast presiune. Acest element ostatic va trebui rscumprat printr-
o concesie substanial. Partenerul va plti pn la nivelul la care
preul pentru recuperarea ostaticului este sub costul alternativei.
Exemple de ostatic sunt: suma pltit n avans, livrrile fcute n avans
etc.
Tactica Ostaticul
Aparare:
Prevenirea capturrii ostaticului, iar dac deja s-a ntmplat, folosim tactica
disimulrii, a nu fi dispus s negociezi etc.
Tactica Bazarul (Preteniile exagerate)
Aplicare:
Oferta iniial pe care o lansm s fie la o distan mare de poziia noastr obiectiv.
Scop: de a ne asigura un spaiu de manevr ct mai mare i un ctig ct mai nalt.
Este tactica cea mai rspndit n bazarele orientale, unde se cere un pre exorbitant
pentru ca, apoi, s se vnd pe nimica toat.
Funcioneaz datorit aciunii legii contrastului care face ca dou lucruri diferite puse
unul lng altul s par i mai diferite dect luate separat i legii reciprocitii,
prin care, cnd unul face o concesie, ofer o dovad de bunvoin, cellalt
simte dorina de a-i da ceva n schimb.
Avantaj: i putem crea partenerului iluzia victoriei, cednd o valoare mai mare dect
ar fi obinut de la noi dac poziia noastr de intrare ar fi fost una realist.
Dezavantaj: aceast exagerare poate speria partenerul de negociere, care, fie ne
consider neserioi, fie crede c negocierea este dincolo de posibilitile lui i
renun la a se mai implica.

Tactica Bazarul (Preteniile exagerate)
Aparare:
Rspundem cu aceeai moned: dac vnztorul ne cere foarte mult, oferim
foarte puin i n felul acesta crem un spaiu echilibrat de negociere pentru
ambii parteneri.
Putem apela i la tactica A nu fi dispus s negociezi.
O informare temeinic este de nepreuit pentru a scpa de cererile exagerate; n
lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita exagerat a
partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n
final s acceptm, de exemplu, un pre mult superior celui normal i/sau
celui cu care s-ar fi mulumit partenerul n faa unui negociator abil.
Tactica Frontul rusesc
Aplicare:
i naintm, succesiv, partenerului dou propuneri, una rezonabil, apoi alta mai
puin bun pentru el.
Scop: s l determinm s o accepte pe cea rezonabil (mai bun pentru el).
Dup ce partenerul a refuzat o propunere de-a noastr, i facem alta, mult mai
dezavantajoas, astfel nct, prin comparatie, prima s devin mai atractiv
i s creasc ansele de a fi acceptat.
Aparare:
Dac partenerul ne atac n felul acesta, avem ca opiuni s l imitm, s i cerem
explicaii asupra fiecreia, s pstrm n evaluare criteriile noastre .a.


Tactica Vestea proasta, vestea buna
(Duul scoian)
Aplicare:
Ii dm partenerului succesiv o veste proast, una bun.
Scop: de a-i schimba percepia asupra negocierii.
Mijloc: aducerea lui ntr-un punct din care s priveasc oferta pe care i-o
facem n final ntr-un mod mai favorabil nou dect ar face-o dac nu
l-am fi inluenat; n acelai timp, l facem s se simt nesigur i s fie,
astfel, mai vulnerabil n faa cererilor noastre.
Aparare:
Fermitatea: s nu ne lsm intimidai, s verificm (cel puin pe loc, prin
ntrebri) dac vestea proast este adevrat, s nu ne grbim s
facem concesii.
Tactica Ua trntit-n nas (Solicitrile
succesive)
Aplicare:
Scop: de a manipula interlocutorul prin consecinele pshihologice ale
refuzului n negociere astfel nct s ne acorde o concesie anume.
Plecm de la premisa c, dup ce ne-a refuzat o dat, partenerul va fi mai
nclinat s ne accepte o a doua cerere.
Pregtim dou solicitri pe care le prezentm pe rnd: prima, care nu este
de un real interes pentru noi, o concepem i o adresm asfel nct
partenerul s o refuze, s ne trnteasc ua n nas, iar a doua, cea
care ne intereseaz, de aceeai natur ca i prima, dar mai redus, o
lansm imediat dup refuz.
Aparare:
Rezistena la manipulare, demascarea ei.
Tactica Reciprocitii, adic ne oferim s onorm cererea, dar la un pre pe
msur, tactica Lipsei de autoritate etc.

Tactica A nu fi dispus s negociezi
(Retragerea aparent)
Aplicare:
Ameninm cu retragerea din negociere n cazul n care nu ni se ndeplinete o
anumit cerin.
Scop: de a fora balana s se ncline n favoarea noastr, iar mijlocul este
provocarea nesiguranei partenerului.
Succesul ei depinde de credibilitatea cu care ne jucm rolul, de aceea limbajul verbal
i cel non-verbal trebuie s se susin reciproc (de exemplu, ne adunm
lucrurile, ne ridicm de la mas etc).
Tactica A nu fi dispus s negociezi
(Retragerea aparent)
Cnd lansm aceast tactic, trebuie s fim contieni c exist riscul ca partenerul
s nu se lase intimidat de ea, s accepte renunarea noastr la negociere. =>
suntem obligai s ne lum msuri de siguran pentru fiecare din urmtoarele cazuri:
a) dac ameninarea noastr este real, nainte de a o lansa, trebuie s
socotim bine cum ne afecteaz retragerea, care este BATNA;
b) dac ameninarea este fals, adic, n realitate, suntem dispui s
continum chiar i dac nu ni se ndeplinete solicitarea de care se leag
ameninarea, trebuie s avem la dispoziie o cale de a reveni fr s ne
pierdem demnitatea i credibilitatea.

Tactica A nu fi dispus s negociezi
(Retragerea aparent)

Aparare:
Cnd cineva folosete tactica impotriva noastr, mai nti evalum
veridicitatea ameninrii. Dac o credem real, calculm ce e mai bine
pentru noi: s renunm sau s meninem partenerul la masa
tratativelor, iar dac optm pentru a doua variant, vom cuta calea
care ne minimizeaz pierderile. Dac ne dm seama c e doar o
tactic de a ne fora mna, i lsm celuilalt o posibilitate onorabil de
ntoarcere. i spunem, de ex., ct de mari ar fi avantajele reciproce ale
ncheierii acordului, ct de bun a fost colaborarea de pn atunci etc.
Alte detalii:
Dou variante ale acestei tactici sunt Tactica Greu de prins i Tactica
Obstacolului.
Tactica Obstacolul
Aplicare:
Insinum c eecul unui punct de negociere, major pentru noi, dar pe care l
facem s par minor, va duce la anularea tuturor nelegerilor stabilite
pn atunci.
Alte detalii:
nrudite cu aceast tactic sunt Tactica nc un lucru, Tactica Da, dar...,
Tactica interesul.

Tactica Nu-i aa c...
Aplicare:
Imediat dup ce am ajuns la o nelegere, introducem n discuie nc un
punct (concesie), care noi dorim s ne fie acordat.
ntrebm pur i simplu, Nu-i aa c plata convorbirilor telefonice o
suportani dv.?.
Ne bazm pe faptul c partenerul privete deja acordul ca i ncheiat i va fi
mult mai nclinat s spun Da dect n cazul n care acest punct ar fi
fcut parte din lista de negociere de dinaintea confirmrii acordului.
Tactica Nu-i aa c...
Aparare:
Dac noi suntem presai cu aceast tactic, trebuie s rezistm tentaiei de a spune
da, s evalum noua concesie i s folosim principiul Dac...Atunci... pentru
echivalarea ei. De exemplu, rspundem: n contractele n care costul
convorbirilor cade n sarcina noastr, partenerul pltete cheltuielile de
coresponden. De aceea, dac suntei de acord ca dv s pltii curierul, noi
vom achita facturile de telefon. Abordnd astfel problema, meninem relaia n
termeni amiabili, ceea ce este important, mai ales n cazul n care partenerul a
omis abordarea subiectului din greeal, i, n plus, o folosim ca pe o cale de a
obine ceva n schimb. Un mod de a evita aceast tactic este negocierea
nchis, n care se face de la nceput o list a ceea ce este inclus i a ceea ce
nu este inclus n nelegere. O alt cale de blocare a ei este s ntrebm:
Sugerai, cumva, redeschiderea negocierilor?.
Alte detalii:
O variant a acestei tactici este urmtoarea.
Tactica nc un lucru
Aplicare:
Spre finalul negocierii, spunem putem s facem aa cum tocmai am hotrt
mpreun, dar mai este necesar o concesie din partea Dvs.
Scop: de a obine mai uor concesii asupra unui punct care ne intereseaz
i de a ncheia negocierea mai rapid.
Mizm pe faptul c negociatorul este deja obosit, vrea s ncheie i ne va
satisface mai uor cererea.
Aparare:
Cnd partenerul procedeaz astfel, s evalum corect valoarea concesiei
care ni se cere, apelm la Lipsa de autoritate .a.
Tactica de Folosire a condiiilor
Aplicare:
Ne este de folos acest tactic atunci cnd am obinut acorduri acceptabile
n toate punctele mai puin la unul (eventual, dou).
Mijlocul: s ne folosim de dorina partenerului de a nchieia negocierea
pentru a obine mai uor acordul pentru aspectul rmas nefinalizat. Ea
este, practic, o tactic de nchidere. De exemplu, i spunem
partenerului ncheiem contractul n forma tuturor aspectelor discutate,
dac acceptai termenul de livrare de 31 mai.
Tactica Da, dar... (Evitarea negaiei)
Aplicare:
Evitm negaiile.
Scop: de a reduce tensiunea i a preveni extinderea conflictului.
Negaia are o funcie distructiv n comunicare, ridicnd obstacole n calea
colaborarii. Nu deranjeaz pentru c oamenilor le displace s fie
refuzai, respini, contrazii.
Aparare:
Cnd noi stm n faa unui negociator ce folosete aceast tactic, prima
micare trebuie s fie de a separa aparenele de realitate, de a distinge
ntre accept i refuz. Dac vrem s limitm utilizarea ei, prevenim
partenerul nc de la prima sa tentativ c toate punctele de pe agenda
de lucru vor trebui renegociate n cazul n care se introduce un punct
nou sau redeschidem negocierea privind punctele anterioare i/sau
introducerea unor noi puncte proprii, care s-l descurajeze n folosirea
acestei tactici.

Tactica Nu
Aplicare:
Chiar dac Da, dar... are meritele sale incontestabile, Nu rmne n competiie
i trebuie folosit, atunci cnd contextul o cere, cu ncredere i fr s ne
simim vinovai.
Uneori ne confruntm cu situaii n care este nevoie s ne artm fermitatea, s fim
tranani, alteori este nevoie s clarificm lucrurile, s nu lsm loc de
interpretare.
Este mai bine s i spunem partenerului un Nu tranant la momentul potrivit dect s l
lsm balt mai trziu; chiar dac nu obine ceea ce dorea, partenerului i este mai de
folos un Nu limpede dect un Mda subred i alunecos (t. Prutianu, 2000, p. 85).
Nu ajut i echilibrului nostru interior: dac dorim s spunem Nu, dar rostim un Da din
obligaie, team, ruine, slbiciune, putem rmne cu resentimente, ne simim umilii,
ne ncrcm cu o datorie pe care o s-o pltim ntr-un fel i la un moment care, cel mai
adesea, ne va prejudicia i pe noi i pe partener.
Pentru a evita asemenea situaii, un negociator experimentat intuiete pericolul ocolirii lui
Nu i i ofer partenerului su mai puin curajos ansa de a-l spune.

Tactica Mesagerul
Aplicare:
Este o tactic eficient de a evita negocierea unor probleme care vrem s
rmn aa cum sunt.
Declaram c aspectul negativ este stabilit de un ter, absent acum, i c noi
doar transmitem informaia, nu avem puterea de a o negocia pentru a
o schimba.
Aparare:
Cnd partenerul apeleaz la aceast tactic, o metod de a-i verifica
autenticitatea este Tactica A nu fi dispus s negociezi, iar dac se
dovedete real putem cere s discutm cu cel care are puterea de
negociere, solicitm o amnare pentru ca mesagerul s poate
negocia cu superiorul lui etc.
Tactica Eu vreau, dar alii, nu
Aplicare:
Evitm negocierea unor subiecte, argumentnd c ca nu avem mputernicirea de
a semna un acord cu solicitrile partenerului, c elementele respective
trebuie discutate i la alt nivel.
Vom lsa impresia c avem cele mai bune intenii, dar ali factori de decizie nu
ne permit s acionm aa cum am dori.
Tactica se mai poate folosi pentru a opri negocierea cnd ne dm seama c
suntem forai s cedm mai mult dect am dori..
Aparare:
Dac partenerul folosete aceast tactic, putem aplica Tactica A nu fi dispus s
negociezi, putem cere s negociem cu cel care are autoritate de a hotr
n continuare .a.; n acelai timp, vom lsa o u deschis pentru
continuarea negocierilor.
Alte detalii:
O variant a acestei tactici este Tactica Lipsa de autoritate.
Tactica Lipsa de autoritate (Lipsa de
mputernicire)
Aplicare:
Anunm partenerul, dup ce am ajuns la o nelegere cu el, c acordul
trebuie aprobat de un superior al nostru (real sau imaginar).
O folosim cnd dorim s obinem concesii suplimentare sau cnd cutm o
cale de retragere din negociere pentru c ne-am angajat la prea mult,
pentru c am aflat ntre timp c putem ncheia o afacere mai bun cu
alt partener etc.
Tactica exploateaz dorina partenerului de a evita consumul de timp i efort
implicat de continuarea negocierii cu superiorul.
Risc: partenerul s considere acest procedeu inacceptabil i s renune la
contract.
Tactica Lipsa de autoritate (Lipsa de
mputernicire)
Aparare:
S insistm, cu mult tact, ca aprobarea fiecrui punct s fie acordat nainte
de a se trece la alte puncte de care depind aspectele majore ale
contractului; s prevenim partenerul, de la bun nceput, c, n cazul n
care acordul va fi supus controlului de ctre superiori, iar acetia cer
alte concesii sau modificri, atunci ntregul contract va fi supus
renegocierii; s insistm ca cel care are puterea decizional s ia
parte de la bun nceput la negocieri.
Alte detalii:
Diferena ntre ultimele dou tactici deriv din gradul nostru de aprobare a
variantei acceptate, de manifestare a acordului fa de ea (mai
pronunat n Eu vreau, dar alii, nu) i n momentul n care dezvluim
necesitatea implicrii superiorului nostru (la final, n cazul Lipsei de
autoritate; oricnd este nevoie, pentru Eu vreau, dar alii, nu).
Tactica Autoritatea nereal
Aplicare:
Este opus tacticii Lipsei de autoritate.
Crem impresia c avem puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde,
nici pe departe, realitii.
Aparare:
S descoperim adevrata autoritate a partenerului, de exemplu, prin
semnarea unor contracte pariale, prin informare direct la el n firm,
la parteneri de ai lui etc.
Tactica Limita
Aplicare:
Impunem n mod explicit anumite limite, care s marcheze zona de
negociere: geografice, financiare, de comportament, de timp etc.
Tactica Interesul
Aplicare:
Ne artm interesai de produsul/serviciul oferit (dac suntem cumprtor)
sau de clientul care a venit (dac suntem vnztor) pentru a-l stimula
pe partener s se implice ct mai mult n negociere, s ne ia n serios
i s ne fac o ofert ct mai bun.
Astfel, cnd spunem Imi place produsul dv., dar ..... (nu am atia bani, nu
am cu ce s-l transport etc), vnztorul poate rspunde pozitiv,
prietenos, devine implicat n problema noastr.
n folosirea acestei tactici trebuie s fim ateni s nu depim limita dincolo
de care partenerul interpreteaz interesul nostru ca pe o slbiciune de
care poate profita pentru a ne cere ct mai mult.
Aparare:
Descoperim care este adevratul nivel al interesului su pentru a decide ce
concesii facem.
Tactica Indiferena
Aplicare:
Este opus cele anterioare.
Simulm indiferena fa de tema abordat (i, implicit, fa de interlocutor)
cu scopul de a-l determina pe partener s ne ofere ct mai mult pentru
a ne capta interesul.
Aparare:
Cnd ne confruntm noi cu o asemenea tactic, testm adevratul nivel al
interesului partenerului (prin tactici precum A nu fi dispus s negociezi,
Mistificarea etc) pentru a stabili nievlul corect al concesiilor i
preteniilor noastre.
Tactica Ar trebui s-mi facei o ofert
mai bun
Aplicare:
Cerem mai mult dect ni se ofer, dar nu simplu i direct.
Scop: de a manipula percepia asupra valorii, a evalurii fiecrei pri a
subiectului negociat: folosind aceast tactic subliniem c evaluarea
real a subiectului n negociere (care poate fi un pre, o cantitate, un
termen etc) este mai mare dect cea oferit de partener; cu alte cuvinte,
evaluarea partenerului este greit i trebuie reconsiderat. i de data
aceasta limbajul verbal trebuie s fie ntrit de cel non-verbal.
Aparare:
Dac partenerul pare s aplice aceast tactic, aprarea noastr este s nu
ne ncredem n aparene. i demostrm c oferta noastr este
acceptabil, l ntreabm de ce se ateapt la o ofert mai bun, cum ar
trebui s arate aceast ofert etc. i n aceast etap este important s
i dm posibilitatea s se rzgndeasc onorabil. Dac el ne testeaz
limitele, trebuie s rmnem fermi i renclinm balana spre echilibru.
Dac ameninarea este real, fie i schimbm percepia asupra valorii
punctului discutat pentru ca s putem continua negocierea ntre limite
acceptabile reciproc, fie ne supunem, adic renunm sau i dm ce ne
cere.

Tactica Marea lovitur
Aplicare:
Prin aceast tactic obinem un acord care este semnificativ mai bun pentru
noi dect unul obinuit.
Poate avea succes cnd avem o poziie de negociere foarte bun n raport
cu cea a partenerului i reuim s profitm de ea. Aa se ntmpl
cnd partenerul dorete mult s ncheie un acord pentru c este
presat de timp, pentru c nu are alt partener potenial de negociere,
pentru c nu cunoate valoarea real a ceea ce ofer etc. Cerem mai
mult dect ar fi normal i ne folosim de slbiciunile partenerului pentru
a obine ce dorim.
Tactica Marea lovitur
Aparare:
Cnd ni se face nou o cerere exagerat, trebuie s fim ateni, s nu ne
lsm manipulai, s nu cedm repede, s gndim bine fiecare pas.
Putem folosi pentru aprare tactica M-ai lsat fr cuvinte sau A nu
fi dispus s negociezi.
Alte detalii:
Aceast tactic are dezavantajul de a nu fi onest, de a ne pune n pericol
reputaia. l putem compensa meninndu-ne cererile n limite
decente, care s lase loc unor negocieri viitoare, i determinndu-l pe
partener s vad acordul ncheiat ca fiind echitabil pentru el.

Tactica Amnarea (Pauza, Tergiversarea)
Aplicare:
Modalitatea de aplicare a tacticii este pur i simplu amnarea ntregii
negocieri sau doar a discutrii aspectului dificil pentru un moment mai
convenabil i trecerea la abordarea altora prin invocarea unor motive
obiective lipsa documentelor, starea sntii, concedii, deplasri
urgente, pur i simplu nevoia de pauz etc.
Incercam s ne asigurm c partenerul va continua tratativele dup
ntrerupere.
Nu trebuie s pierdem din vedere, ns, c pauza aduce i inconveniente,
cum ar fi ratarea materializrii unor avantaje parial ctigate.
Tactica Amnarea (Pauza, Tergiversarea)
Dac partenerul refuz pauza, fie pentru c se gndete c ar avea de
pierdut, fie deoarece, continund, simte c realizeaz ceva, fie din alt
motiv, i amnarea nu este posibil, reintroducem n discuie aspectul
delicat imediat dup ce partenerul a ctigat ceva, astfel nct s fie
stimulat s accepte mai uor ce i cerem.
Aparare:
Cnd avem impresia c cineva folosete aceast tactic pentru a ne
dezavantaja, trebuie s ne ntrebm Ce avantaje are el din
amnare?, Ce avem noi de pierdut i ce de ctigat?, Este o tem
care nu-i convine?. Dac vedem vreun dezavantaj pentru noi, ne
aprm insistnd s discutm acel punct. n caz contrar, o acceptm.

Tactica Piciorul n u (Piciorul n
prag, Cererile n cretere)
Aplicare:
Obinuim partenerul cu cererile noastre: punem piciorul n prag, pentru ca ua s
rmn deschis, i apoi ne strecurm cu totul n cas.
Mai nti facem o solicitare mrunt, dup care venim cu una mai mare, de acelai
tip.
Succesul ei rezid n aproximrile succesive: oamenii au tendina de a continua n
direca comportamental pe care au adoptat-o; de asemenea, prima cerere,
mai mic, creeaz o legtur ntre solicitant i cel care d, astfel nct a doua
cerere vine pe un teren deja familiar. Exist i un proverb care spune c Cel
care i-a fcut deja o favoare este dipsus s-i mai fac una mai mult dect cel
care-i este dator (t. Prutianu, 2000, p. 89).

Tactica Piciorul n u (Piciorul n
prag, Cererile n cretere)

Aparare:
Aprarea n faa tacticii const n evaluarea corect a fiecrei cereri, att
independent de cele anterioare, ct i n contextul concesiilor totale fcute
pn atunci. Vom fi ateni ca cel care ne-a cerut un deget s nu ne ia toat
mna.
Alte detalii:
Dou tactici nrudite cu aceasta sunt tactica Pailor mruni i tactica Semiluna.
Tactica Paii mruni (Felia de salam)
Aplicare:
Cerem consesii succesive mai mici pentru a atinge obiectivul urmrit.
Se folosete cnd nu putem obine o concesie mare dintr-o dat i atunci o
ctigm pe bucele sau cnd dorim s obinem mai multe concesii
n puncte mai puin importante.
Pleac de la ideea c niciodat nu primim tot ce ne dorim dintr-o dat, dar
c, dac la nceput cerem foarte puin, este posibil s nu fim refuzai;
apoi, n paii doi-trei-patru ntreg salamul, felie cu felie, va trece n
posesia noatsr.
Tactica obosete partenerul i/sau i distrage atenia de la cumulul negociat
n total.
Funcioneaz cnd partenerul pierde privirea de ansamblu asupra
concesiilor fcute i o gndete pe fiecare rupt din context.
Tactica Paii mruni (Felia de salam)
Eficiena ei mare deriv din faptul c, odat fcut o concesie, urmtoarea
care se va face se va raporta la punctul n care s-a terminat cea
anterioar i nu la punctul din care a plecat prima.
E ca i atunci cnd ne uitm napoi, la urmele pailor notri, i, de fiecare
dat, vedem doar distana dintre locul unde suntem acum i cel
dinainte, fr s mai socotim i s s ne ngrijorm pentru ct ne-am
ndeprtat de punctul de plecare.

Tactica Omul ru, omul bun (Dl. Dur i Dl.
Simpatic, Poliistul ru i poliistul bun)
Aplicare:
Este necesar s existe cel puin doi negociatori n echip.
Mai nti intr n scen omul ru, care cere mult, ofer puin, este mai dur pentru
a speria partenerul, iar apoi i face intrarea cellalt membru al echipei,
care joac rolul omului bun i, prin contrast, atrage simpatia. Scopul este
de a stimula colaborarea negociatorului din tabra opus cu unul din
membrii echipei noastre (cu omul bun) mai mult dect ar face-o fr
aceast tactic.
Mijloacele: destabilizarea emoional a partenerului, astfel nct el s se bazeze
mai mult pe factori emoionali dect raionali i schimbarea n bine a
percepiei asupra negocierii cu unul din membrii echipei noastre (omul
bun) prin raportarea ei la negocierea cu omul ru. Un avantaj important
al tacticii este c, prin folosirea ei, spaiul de negociere se mrete.
Tactica Omul ru, omul bun (Dl. Dur i Dl.
Simpatic, Poliistul ru i poliistul bun)
Tactica funcioneaz numai n cazul n care perechea bun-ru joac
planificat aceste roluri i fiecare i cunoate bine interesele i limitele;
dac rolurile de bun i ru sunt reale, atunci tactica se transform
n conflict intern al echipei, se ntoarce mpotriva ei i pune n pericol
negocierea.
Aparare:
Dac cineva ncearc s ne ameeasc prin aceast tactic, cel mai bun
antidot este s le artm c le-am descoperit jocul, c nu ne pot
intimida, s evalum corect fiecare cerere i ofert i s ne pstrm n
minte elurile stabilite. Dac, totui, trebuie s jucm dup cum ne
cnt cel ru, l vom ignora pe cel bun.
Tactica Omul bun, omul ru
Aplicare:
i aici avem de-a face tot cu o tehnic de manipulare.
Fragmentm negocierea n dou: o parte uoar (pentru partener) i una dur.
Mai nti apare pe scen omul bun, negociatorul cooperant, care creeaz
o atmosfer destins, inspir ncredere, este simpatic, seduce partenerul,
obine conecesii. n partea a doua intr n joc omul ru, dur, care impune
termenii acordului.
Substituirea permite abandonarea acordurilor tacite, renunarea la promisiunile
indirecte i anularea eventualelor concesii verbale.
Pentru a-i spori legitimitatea, putem combina tactica aceasta cu cea a autoritii
limitate, n sensul c mai nti, negociatorul bun face unele concesii
aparente (de principiu, verbale etc), iar cnd partea advers pare
suficient de prins, intervine eful negociatorului iniial, personajul doi,
omul ru, care schimb unele dintre condiiile negociate de predecesorul
su sub pretextul c subalternul nu avea autoritatea s v promit aceste
lucruri.
Tactica Omul bun, omul ru
Aparare:
Cnd noi suntem atacai astfel, cea mai bun aprare este s nu ne lsm
pclii, s evalum corect concesiile fcute i cerute.
Alte detalii:
O variant a sa aste tactica Reprezentantului.

Tactica Mistificarea (Frauda)
Aplicare:
Se poate realiza sub dou forme:
a) falsificm adevrul, minim;
b) omitem o parte a realitii.
Este imoral i poate fi legal sau ilegal.
Aparare:
Ne aprm de cei care denatureaz adevrul printr-o pregtire minuioas, prin
verificarea informaiilor care ni se dau, astfel nct s reducem riscul de a
crede ntr-o minciun.
Alte detalii:
O variant a ei este Tactica ofertei false.
Tactica Erorile deliberate (neltoria
intenionat, Minciuna)
Aplicare:
Introducem cu bun tiin erori n negociere: uitm (evident, deliberat) o serie
de aspecte semnificative ale potenialei viitoare relaii parteneriale,
greim calculele n favoarea noastr, schimbm sensul celor discutate
(tot n avantajul nostru), introducem date false, crem ambiguitate cu
privire la autoritate. Cteva asemenea erori frecvente sunt: profit
brut/net, inclusiv/exclusiv TVA, cu/fr transport, garanie 2 ani la...
(aici scriem ceva nesemnificativ i nu ce l intereseaz cu adevrat pe
client, pe cnd n discuii nu am fcut nici o precizare dup numrul de
ani, ca i cum garania ar fi fost acordat pentru ntreg ansamblul) etc.
Este o tactic neloial, care atrage consecinele deja cunoscute.
Scop: dezorientarea partenerului pentru a-l nela.


Tactica Erorile deliberate (neltoria
intenionat, Minciuna)

Aparare:
Cea mai bun aprare mpotriva acestei tactici este informarea, pregtirea
temeinic, atenia sporit la fiecare detaliu, la comunicarea
nonverbal, nregistrarea promisiunilor / angajamentelor luate,
revenim asupra rspunsurilor suspecte i observm neconcordanele
(pentru c, de multe ori, oamenii i uit minciunile); odat ce am
descoperit eroarea, confruntm partenerul cu realitatea, aducem
dovezile disponibile n sprijinul nostru (nregistrarea, documentul scris,
martorul etc) i corectm situaia. nainte de a continua negocierile,
ns, trebuie s judecm bine dac este n interesul nostru s
continum discuiile cu un asemenea om.
Alte detalii:
O varinat a ei este Tactica Rezumrii incorecte.

Tactica Rezumarea incorect
Aplicare:
La un moment dat, fie n timpul, fie la finalul negocierilor, rezumm cele
hotrte, avnd grij s strecurm o eroare n interes propriu. Cnd o
aplicm, mizm pe fapul c partenerul a uitat ce s-a stabilit sau c nu
este atent n momentul rezumrii.

Tactica Diversiunea (Pivotul fals)
Aplicare:
Este o tactic nrudit cu Tactica Mistificrii.
Prin ea ne propunem s i distragem atenia partenerului de la aspectele
importante pentru noi pentru a ne reduce vulnerabilitatea. n plus, jocul ne
permite s facem concesii n aparen scumpe pentru noi, care s ne dea
dreptul s cerem mai mult, pe msura sacrificiului fcut.
Aparare:
Aprarea n faa acestei tactici este o bun informare, Mersul la cacealma etc.
Mai mult, dac descoperim adevratul interes al patenerului, vom avea un
avantaj important asupra lui, o prghie pe care o vom folosi pentru a ne
atinge scopurile.
Alte detalii:
Variante ale tacticii sunt Tactica Praful n ochi, Problemele de paie.
Tactica Abordarea precaut
Aplicare:
Folosim aceast tactic n situaii dificile de negociere.
Are caracter defensiv, las o posibilitate de ntoarcere ntr-un punct din care
se pot continua negocierile.
Se folosete cnd avem nevoie de informaii, iar interesul pentru
continuarea negocierii este mare.
Scop: de a testa limitele, flexibilitatea partenerului, de a-i da posibilitatea s
fac propuneri pentru soluionarea punctului dificil etc.
Tactica se poate folosi mpotriva tacticii A nu fi dispus s negociezi, cnd
putem diminua conflictul cu ntrebarea: Ce ai spune dac am
parcurge din nou, cu multa atenie, toate punctele?
Tactica Bilanul
Aplicare:
Este o tactic prin care form partenerul s i modifice evalurile asupra
cererilor lui i concesiilor pe care trebuie s ni le fac.
Mai nti, i spunem s i prezinte preteniile, pe care apoi noi le reformulm
scond n eviden marile avantaje care decurg din realizarea lor
pentru partener i dezavantajele pe care ni le aduc nou. n
continuare, apelm la puterea legitimitii, solicitnd un schimb
echitabil, care presupune, evident, ca el s i reconsidere preteniile
i/sau s ofere mai mult.
Tactica are succes dac reuim s-l determinm pe partener s-i exprime
preteniile i dac suntem n stare s argumentm convingtor
versiunea noastr.
Tactica Bilanul
Aparare:
Reacia noastr va avea doi pai:
- s evalum realist cererile i ofertele fiecrei pri
- s ne aprm eficient demolnd, la nevoie, noua construcie
perceptual a partenerului astfel nct s ne aezm ntr-o poziie
favorabil.
Dac preteniile noastre sunt cu adevrat exagerate i dorim o negociere
win-win, i vom acorda partenerului ce i se cuvine.
Dac adoptm strategia win-lose, folosim orice tactici care ne pot aduce
ctigul dorit tactica mistificrii, ceaa etc.
Dac preteniile noastre sunt echilibrate le vom apra prin tactica De ce?
cu privire la evalurile partenerului, prin tactica Frontul rusesc etc.
Tactica Oferta fals
Aplicare:
Formulam o ofert fals, adic una pe care nu avem de gnd s o respectm.
Scopul poate fi: nlturarea concurenei, astfel nct partenerul s aib mai puine
opiuni i puterea noastr de negociere s creasc, folosirea rezultatelor
negoierii ca baz de pornire pentru o alta, informarea. nainte de a aplica trebuie
s fim contieni de risurile pe care le implic deoarece este o tactic imoral i,
implicit, neloial.
Aparare:
Pruden fa de ofertele prea generoase (partenerul vinde prea ieftin, cumpr prea
scump etc), ntr-o pregtire ct mai bun, pentru a recunoate o ofert care trece
dincolo de limitele realitii, n obinerea unor garanii, compensaii din partea
negociatorului care aplic tactica i care s poat reduce dauna n cazul n care
tactica reuete, n pstrarea unor portie deschise pentru reluarea negocierilor
i cu ali parteneri, n conceperea unor contracte care s ne protejeze fa de
nerespectarea angajamentelor asumate n negociere cu maximum de detalii
(despre termene de plat, cantiti, penaliti, garanii .a.), includerea unor
instrumente de protecie, retragerea din negociere la primele semne de
neserioazitate etc.
Tactica Medierea (mpcarea ambelor pri)

Aplicare:
Vom folosi aceast tactic pentru salvarea negocierii atunci cnd ea se
blocheaz fie pentru c nici una dintre pri nu vede o cale de a iei
din impas, fie pentru c partenerul nu mai este dispus s cread ce i
spunem i are nevoie de o prere imparial. Prin obiectivitatea i
experiena sa, mediatorul poate contribui la finalizarea negocierii.
Aparare:
Cnd partenerul propune apelarea la mediator poate fi o ideea bun s
acceptm, dar trebuie s observm cu atenie dac mediatorul este cu
adevrat neutru i imparial, aa cum se cuvine.
Tactica Mituirea (Coruperea partenerului)
Aplicare:
Este o tactic imoral, aplicat de un negociator necinstit.
Tactica mituirii const n oferirea mitei (bani, favoruri personale) n schimbul
unor concesii, favoruri ilegale cu privire la negociere.
Dei este foarte des ntlnit, nainte de a o pune n practic trebuie s ne
gndim dac suntem dispui s ne asumm consecinele folosirii ei
legate de imaginea noastr, precum i cele legale.
Aparare:
Aprarea n faa unei asemenea propuneri este, evident, respingerea ei. n
plus, s evalum i riscul de a avea de-a face cu cineva care are un
asemenea comportament.
Tactica Mituirea (Coruperea partenerului)

Alte detalii:
Nu trebuie s confundm mita cu protoculul, dei, uneori, e mai simplu de spus
dect de fcut. Exist o diferen ntre protocol (atenie, cadou) i mit;
rolul cadoulului este de a genera o atitudine pozitiv, un comportament
favorabil celui care ofer, iar al mitei este de a cumpra o concesie care,
n mod normal, nu ar fi acordat. Diferena ntre cadou i mit rmne
una psihologic i strategic (t. Prutianu, 2000, p. 109).
Tactica Politeea exagerat
Aplicare:
Folosim aceast tactic pornind de la premisa c unui partener politicos,
amabil, nu i se poate refuza nicio dorin.
Prin politeea exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare.
Aparare:
Cnd ne confrumtm noi cu tactica, trebuie s tim c poate masca
desconsiderarea sau dispreul. Uneori, cu ct politeea este mai
pregnant, cu att solicitrile vor fi mai substaniale. ntr-o asemenea
situaie, vom cuta s adoptm o poziie similar, manifestndu o
politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.
Tactica Prietenia i ospitalitatea
Aplicare:
Prin aceast tactic suntem ospitalieri, prietenoi cu partenerul.
Scop: de a-i trezi simpatia, de a consolida relaia astfel nct negocierea s
se desfoare ct mai favorabil nou.
Riscuri: ca partenerul s profite de bunvoina noastr i ca el s priveasc
gestul nostru ca o form de mituire sau de slbiciune.
Se folosete mai ales de cei care au o poziie inferioar fa de partener.
Aparare:
Cnd partenerul o folosete cu noi, mai nti vom ncerca s descoperim
dac este real sau mituire. Dac este real, vom aprecia bunvoina
partenerului, dar ne vom pstra obiectivitatea la masa negocierilor.
Tactica Empatia
Aplicare:
Aceast tactic presupune s ne artm sincer interesai de problemele cu
care partenerul se confrunt i s-i dovedim c nelegem ce i se
ntmpl.
Dac atitudinea noastr este real, ea ne va conduce spre cel mai bun
rezultat reciproc avantajos.
Dac jucm teatru, tactica nu este etic, duneaz imaginii noastre, dar ne
poate servi pe termen scurt, ntr-o relaie al crei viitor nu conteaz.
Tactica Empatia

Aparare:
Cnd partenerul pare empatic fa de noi, mai nti testm veridicitatea
atitudinii lui, iar dac se dovedete sincer, cooperarea pentru
obinerea acordului mutual satisfctor este cea mai bun soluie.
Tactica Decompresia
Aplicare:
Aplicm msuri pentru a relaxa tensiunile, pentru a diminua conflictul.
Mijloace: cucerirea partenerului prin prietenie, politee etc, reducerea
nesiguranei prin organizarea unor ntlniri cu caracter informal,
pentru a ncuraja cunoaterea interlocutorilor.
Aparare:
Rspunsul nelept la o asemeneea tactic venit dinspre partener este
acceptarea ei.
Tactica Evitarea rspunsurilor
Aplicare:
Aceast tactic presupune s evitm a da rspunsuri, cu scopul de a-l abate
pe partener de la obiectiv.
Aparare:
Dac cealalt parte procedeaz astfel, ne aprm observnd care sunt
subiectele la care reactioneaza astfel, insistnd asupra punctelor pe
care le evit, pn cnd obinem un rspuns clar.
Alte detalii:
O variant a acestei tactici este tactica ntrebare la ntrebare.
Tactica ntrebare la ntrebare
Aplicare:
Este o tactic deosebit de eficient, dac este folosit corect, prin care
ncercm s evitm elegant rspunsul la o ntrebare, s detensionm
atmosfera, s redirecionm discuia ctre o zon mai puin
periculoas pentru noi.
Ea const n a pune o ntrebare n locul rspunsului care ni s-a cerut.
Aparare:
Cnd partenerul apeleaz la ea, secretul este s nu ne descurajm i s
continum solicitarea informaiei.
Tactica Tcerea
Aplicare:
Prin aceast tactic pstrm, pur i simplu, tcerea.
O folosim cnd vrem ca partenerul s dea un rspuns, s fac o ofert, s
refac o ofert.
Este o tactic de presiune psihologic pentru c, de cele mai multe ori, tcerea
este greu de suportat, stresant, jenant, iar partenerul simte nevoia s o
rup, fcnd o ofert, uneori vorbind mai mult dect trebuie.
De exemplu, dac partenerul ne-a fcut o ofert nesatisfctoare, nu spunem
nimic, n semn c ateptm reformularea ei sau informaii suplimentare.
Mai mult, rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile,
ofertele noastre, inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita
negocierii.
De aceea se spune c o regul de aur a negocierii este s nu iei niciodat
cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.
Tactica Tcerea
Putem folosi tactica att sub forma tcerii de ordinul secundelor din timpul unui
dialog, ct i sub forma tcerii prelungite, a lipsei rspunsului, reaciei timp
de ore, zile, luni etc n cadrul unei negocieri mai extinse ca durat.
Aparare:
Dac cineva o folosete mpotriva noastr, nu trebuie s ne lsm intimidai.
Mai nti, ne analizm propriul comportament i, dac tcerea este rezultatul
atitudinii noatre dificile, ne cerem scuze. Dac nu gsim nimic greit la noi,
cutm motivul pentru care partenerul tace: vrea s ne pedepseasc, s
ne umileasc, s ne destabilizeze emoional, este copleit de emoie i nu
poate vorbi, e att de nervos nct furia l sufoc i un poate scoate un
sunet, crede c cearta, conflictul, este sub demnitatea lui i refuz s se
implice.
n funcie de presupusul motiv pe care l gsim, alegem s tcem, la rndul
nostru, s reacionm cu Tactica Frontului rusesc, s demascm tactica
lui, s detensionm atmosfera, apelm la ajutor mediere, arbitraj etc.
Tactica Ascultarea
Aplicare:
Ascultarea este o tactic excelent pentru c cel care tie s asculte are
anse mai mari s ctige.
Efectul su este dublu:
- pe de o parte, obinem informaii,
- pe de alt parte, ctigm inima adversarului, care se simte flatat,
important, luat n seam i este, astfel, mai nclinat s i dea drumul
la gur i s devin mai binevoitor fa de noi, mai cooperant.
Exist falsul mit c a vorbi mult, a monopoliza conversaia, este un semn
de putere i inteligen, este o cale de a impresiona i supune pe cel
care ascult. n realitate, este exact pe dos. Oamenii care ascult fac
lucruri mari, iar cei care vorbesc mult fac lucruri mici. (t. Prutianu,
2000, p. 92).
Tactica De ce?
Aplicare:
Este una dintre cele mai utile tactici i const n a cere lmuriri.
Scopul poate fi:
- de a obine informaii utile pentru a ajunge la acord, cnd am adoptat
strategia win-win,
- de a contracara o tactic a partenerului, de a scpa dintr-un impas, de a-l
ntoarce pe partener pe calea cea bun,
- de a obine informaii sensibile, n cazul n care partenerul cade n capcan
i d explicaii care i pericliteaz poziia.
Aparare:
Dac partenerul ntreab De ce?, avem de ales ntre dou ci de aciune: cnd
credem n bunele lui intenii, i, la rndul nostru, dorim o negociere win-
win, cooperm i ne strduim s dm explicaii ct mai pe nelesul lui;
cnd nu avem ncredere n el, dm rspunsuri scurte, lipsite de coninut,
generale, n sperana c va renuna la tactic.
Tactica De ce nu?
Aplicare:
Aceasta este o variant a celei anterioare i ne ajut mai ales n faza iniial
cnd se definesc poziiile.

Tactica Dar dac...?
Aplicare:
Aceasta este o tactic ce stimuleaz creativitatea, gsirea soluiilor
avantajoase ambelor pri.
Ea este util n faza de cunoatere a nevoilor, motivelor partenerului, dar
poate fi nepotrivit cnd se refer la aspecte stabilite deja..
Aparare:
Cnd partenerul o folosete n dezavantajul nostru, o blocm direct sau
rspundem cu solicitri nalte la propunerile fcute.
Tactica Amortizorul
Aplicare:
Aceast tactic are drept scop diminuarea presiunii strategiei, tacticilor
partenerului prin manipularea lui n direcia unui comportament
concesiv.
Mijloace: izbucnirea n plns, simularea degradrii strii de sntate (lein,
durere de inim etc).
Aparare:
Dac suntem noi martorii unei asemena scene, ncercm s facem
diferena ntre ajutarea emoional i fizic a partenerului i
meninerea n siguran a intereselor noastre, amnm negocierile, ne
artm empatici fa de partener etc.
Tactica Rzboiul psihologic (Disconfortul,
Obosirea partenerului, Uzura)
Aplicare:
Folosim orice mijloc non-violent pentru a-i mpiedica pe ceilali s se
concentreze.
Se bazeaz pe icanarea, dezorientarea, perturbarea concentrrii, obosirea
partenerului de negociere cu scopul de a-l face s cedeze mai uor.
Mijloace:
- discuiile dificile: cu informaii numeroase, greu de procesat, limbaj dificil de
neles;
- plasarea lui ntr-o poziie deranjant fizic i/sau psihic: cu ochii n lumin,
pe scaune incomode etc;
- ruperea ritmului partenerului: de exemeplu, vorbim rar cnd el se grbete;
- schimbarea subiectului: funcioneaz deoarece, dac ridicm o alt
problem, partenerului nostru de negociere i va veni greu ca dup
epuizarea acestei noi probleme s revin la subiectul pe care l trata
anterior;
Tactica Rzboiul psihologic (Disconfortul,
Obosirea partenerului, Uzura)
- limbajul inadecvat;
- tachinarea;
- conversaiile absurde;
- ameninarea;
- stabilirea unor asociaii care l discrediteaz;
- decorarea slii astfel nct s-i distrag atenia;
- prelungirea negocierilor n orele de noapte;
- amplificarea activitilor de protocol, mimnd efortul pentru a crea condiii
optime partenerilor musafiri: program ncrcat de spectacole i
distracii pn la orele trzii de noapte, organizarea de excursii
obositoare, mese bogate cu mult alcool, introducerea de alcool n
camerele n care locuiesc partenerii.
Riscurile aportate de asemenea tehnici sunt deteriorarea relaiei,
contraatacul lansat de partener, renunarea la negociere.
Tactica Rzboiul psihologic (Disconfortul,
Obosirea partenerului, Uzura)
Aparare:
Cnd suntem noi atacai astfel, avem mai multe varinate de aprare:
- s ncercm s impunem explicit un comportament civilizat,
- s atacm la rndul nostru,
- s renunm la negociere,
- s ignorm neplcerile, s adoptm o atitudine credibil, de ncredere n
forele proprii i s ne vedem de interesele noastre,
- s respingem diplomatic manifestrile de protocol exagerate.
Alte detalii:
Variante ale rzboiului psihologic sunt: Tactica Ameninarea, Tactica
Intoxicarea statistic, Tactica de Culpabilizare a interlocutorului etc.
Tactica Ameninarea
Aplicare:
Ameninm partenerul.
Scop: de a-l intimida i de a-l face s ne acorde concesii greu de obinut.
Aparare:
Dac suntem noi atacai astfel, nainte de toate evalum credibilitatea i
eventualele consecine. Avem urmtoarele opiuni de comportament:
defensiv, ofensiv, de eschivare, de ocolire

Tactica Intoxicarea statistic
Aplicare:
Este o variant a rzboiului psihologic.
Ne susinem obiectivele prin date statistice sterile, dificil de urmrit i de
neles, care vor permite introducerea de concluzii nesusinute de
realitatea concret fr ca partenerul s realizeze aceasta.
Aparare:
Aprarea n faa tacticii este analiza corect a datelor, pe ndelete,
demascarea tacticii, aplicarea tacticii Ceaa, Pauza etc.
Tactica Demolarea
Aplicare:
Subminm ncrederea partenerului n cauza lui, n capacitatea de ctiga
negocierea, cu scopul de a-i demoraliza, de a-l face s-i subevalueze
propria putere de negociere, astfel nct s cedeze mai uor. De
exemplu, le spunem c informaiile pe care le-au cules sunt
incomplete, incorecte .a.m.d.
Aparare:
Contratactici sunt Intoxicarea statistic, Uliul i porumbelul etc Alte tactici
nrudite sunt Tactica Desconsiderrii i Tactica Nencrederii.

Tactica de Culpabilizare a interlocutorului
Aplicare:
Ii inducem partenerului un sentiment de vinovie fa de noi, de responsabilitate
pentru diverse eecuri, atacuri etc.
Nefiind o tactic loial, ea poate deteriora n timp relaia dintre pri.
Aparare:
Dac partenerul ncearc s ne culpabilizeze pe noi, ne aprm dovedindu-ne
nevinovia, aplicm tactica Netiutorului, sau, dac suntem vinovai i relaia
este important pentru noi, compensm prejudiciul astfel nct situaia s
redevin echilibrat pentru ambele pri.

Tactica Manipularea ru-voitoare
Aplicare:
= o grup de tactici, prin care se urmrete influenarea partenerului de
negociere.
Aparare:
S descoperim intenia de manipulare i nu ne lsm influenai.
Alte detalii:
Variante: Tactica de Culpabilizare, Tactica Ceaa, Frontul rusesc,
Desconsiderarea .a.