CURSO: FUNDAMENTOS DE MARKETING

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Es el comportamiento de compra de los consumidores
finales: individuos y hogares que compran bienes y
servicios para su consumo personal.
FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
F. CULTURALES

- Cultura
- Subcultura
- Clase social
F. SOCIALES

- Grupos de
referencia
- Familia
- Roles y estatus


F. PERSONALES

- Edad y etapa en el
ciclo de vida
- Ocupacin
- Situacin econmica
- Estilo de vida
- Personalidad y auto
concepto

F. PSICOLGICOS

- Motivacin
- Percepcin
- Aprendizaje
- Creencias y
actitudes


COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR
EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR


QU ES UNA DECISIN?


Una decisin es la seleccin de una accin a partir de dos o ms alternativas.

Si una persona tiene una eleccin entre el hacer una compra y el no hacerla,
o una eleccin entre la marca X y la marca Y, podemos decir que esta
persona est en posicin para tomar una decisin.

ETAPAS DEL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES DEL COMPRADOR


1. Reconocimiento del problema

2. Bsqueda de informacin

3. Evaluacin de alternativas

4. Decisin de compra

5. Comportamiento post compra
ETAPAS DEL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES DEL COMPRADOR



1. Reconocimiento del Problema

En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad (la existencia de una
carencia) y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfaccin de la misma.
ETAPAS DEL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES DEL COMPRADOR



2. Bsqueda de Informacin

La informacin interna est basada en su experiencia adquirida con la
misma necesidad o necesidades similares, y en la manera cmo solucion
el problema anteriormente.

Si la informacin interna no fuera suficiente (dada la inexperiencia, la
complejidad o el alto riesgo de la compra) el individuo pasar a consultar a
sus amigos o familiares ms cercanos a los lderes de opinin de su
entorno.

Paralelamente o despus de este paso, ir a buscar la informacin al medio
comercial

ETAPAS DEL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES DEL COMPRADOR


3. Evaluacin de alternativas

El proceso de evaluar alternativas vara de cliente a cliente.

Generalmente implica analizar elementos como el monto a gastar, las
caractersticas generales y beneficios del producto a comprar (tan definido
como la informacin lo permita) y el esfuerzo que se dedicar al acto de
compra.
ETAPAS DEL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES DEL COMPRADOR


4. Decisin de Compra

Habiendo definido ms o menos claramente el producto y analizado la
informacin preliminar, el individuo se dirigir a realizar la compra. All, puede
sufrir nuevas influencias que eventualmente cambien la decisin tomada.
ETAPAS DEL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES DEL COMPRADOR


5. Comportamiento post compra

Luego de comprar el producto, el individuo comenzar inmediatamente un
proceso de anlisis de la calidad de su compra.
EL NUEVO CONSUMIDOR PERUANO


Sociedad predominantemente joven
(53% de la poblacin es menor de 34 aos).

El 55% de la poblacin est en el NSE C y D.

El 23% de la poblacin est en el NSE A y B.

La mayora de hogares estn conformados por 5 miembros. Dos de ellos
son los que aportan econmicamente.

El mayor porcentaje de la poblacin sigue teniendo como residencia su
lugar de nacimiento. Esto favorece la descentralizacin.

CARACTERSTICAS DEL NUEVO CONSUMIDOR PERUANO


Est ms informado.

Consumidor vivencial.

Arriesgado, dispuesto a probar nuevos productos.

Es ms sensorial que racional en la compra.

Es ms prctico y con menos tiempo.

Dedica su tiempo libre a actividades sencillas (ver tv, escuchar msica,
hacer deporte).

Seis nuevas tipologas en los estilos de vida: Afortunados, Progresistas,
Modernas, Adaptados, Conservadores y Modestos.