PROGRAMA DE FORMACIN: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

COMPETENCIA 260101022
PRONSTICO DE VENTAS
OBJETIVO:
Brindar a los aprendices de ventas de productos y servicios elementos tcnicos de anlisis para la proyeccin de ventas segn los
criterios de comercializacin de las empresas.
CRITERIO DE EVALUACIN:
Desarrolla de manera secuencial y ordenada en taller escrito diferentes frmulas de proyeccin, partiendo de datos histricos, justos
juicios o informacin adicional necesaria.
1. CONCEPTUALIZACIN:
PRONSTICOS DE VENTAS
Fuente: http:es.scri!d.comdoc"#$%&'%'(ronostico)De)*entas
+l ver!o ,pronosticar- tiene diversos significados, entre ellos estn los siguientes: hacer planes por anticipado, y estimar o calcular por
adelantado, predecir. (ara nuestros propsitos podr.amos com!inar los significados y agruparlos en una sola definicin, pronosticar es
planear por adelantado mediante la estimacin y el clculo.
+n la actualidad, el pronstico de ventas se hace con mayor facilidad si se compara con el de hace una dcada, pese a lo accidental e
ine/acto de su contenido0 la gerencia de ventas 1ue tenga e/periencia y un poco de suerte siempre puede llegar a ocupar un lugar
honroso muy cerca de la meta.
+l uso de las computadoras en la preparacin de pronsticos de ventas ser mayor en los a2os venideros, acelerar su proceso, y la
oportunidad y el detalle de la informacin 1ue se o!tenga harn 1ue las predicciones resultantes sean ms e/actas.
3a variada informacin con la cual contamos, si la comparamos con la 1ue pod.a o!tenerse hace algn tiempo, est respaldada por
suficientes a2os de e/periencia como para tener un grado de respeta!le e/actitud.
4er.a de gran ayuda 1ue la gerencia de ventas tuviera un archivo actualizado de recortes de peridicos con noticias so!re la
instalacin de empresas y su u!icacin0 adems, informacin estad.stica del comercio, ya sea general o espec.fica, estos datos !ien
vale la pena archivarlos, como referencias.
5uando se ha le.do y asimilado toda la informacin 1ue ha sido posi!le reunir, 1ueda a la gerencia una decisin por tomar, 67u
porcentaje de aumento es razona!le anticipar para las ventas del a2o pr/imo8 5uando se ha llegado a ese porcentaje, se re1uiere
de un simple clculo para se2alar el o!jetivo de las ventas el a2o siguiente.
3a frmula entonces es la siguiente:
Ventas presente ao * aumento = objetivo prximo ao
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PRONSTICO DE VENTAS
+l pronstico de ventas es dif.cil dentro de las mejores circunstancias. +l resultado siempre ser una ,conjetura 9 estimacin- y no
ser.a raro 1ue estuviese apartado de la e/actitud.
POTENCIAL DE VENTAS:
+n el sistema de li!re empresa, la competencia no permite 1ue la gerencia de ventas se muestre satisfecha consigo misma o
complaciente, aun1ue el personal de ventas logre o!tener aumentos anuales en las operaciones, es posi!le 1ue vaya declinando la
parte 1ue corresponde a la empresa en su participacin en el mercado. (ara evitar 1ue eso ocurra, la gerencia de ventas de!e tener
conocimiento preciso de su desempe2o, as. mismo necesita hacer un recuento de sus logros y compararlo con los competidores, si se
desea 1ue su posicin en el mercado se sostenga. 5onsiderando la dureza con la 1ue tra!ajan los competidores, las gerencias a
cual1uier nivel, no pueden actuar con ingenuidad, indolencia o descuido.
5ual1uier empresa puede computar sus posi!ilidades de venta a un grado tan e/acto 1ue los resultados 1ue o!tenga pueden ser de
gran utilidad, empresas 1ue llevan largos a2os de operar pueden confiar en sus pasadas e/periencias. 3a desventaja radica en 1ue
pueden confiar demasiado en su capacidad de apreciacin para el logro de utilidades. 4i hay satisfaccin en lo 1ue hemos logrado
hasta la fecha, es pro!a!le 1ue nos impida ver lo 1ue en realidad est pasando, por el contrario una estimacin de razona!le e/actitud
del potencial de las ventas, sirve para 1ue la gerencia se mantenga alerta y se esfuerce por mejorar su desempe2o.
: travs de los a2os, ciertas industrias han llegado a fijar un .ndice con el cual calcular el potencial de ventas en un acepta!le grado
de e/actitud, cuando la e/tensin de los territorios de ventas est confinada a los l.mites de una zona, es sencillo determinar el
potencial, independientemente del nmero de vendedores. +l mtodo ms fcil es calcular el porcentaje con 1ue cada uno de los
tra!ajadores contri!uy al volumen del a2o inmediato anterior, y luego aplicar estos porcentajes al potencial general.
5uando se carece de un .ndice hay dos caminos a seguir0 determinar a travs de la investigacin de mercados cul es el .ndice
acepta!le para la industria de la 1ue se trate o recurrir a la estimacin es el nico mtodo posi!le de la computacin potencial, no es
dif.cil hacer un clculo de cifras 1ue sean acepta!les.
De vez en cuando el gerente de ventas tendr la necesidad de hacer un ajuste en uno o ms territorios, con el fin de compensar
alguna situacin, ya sea de prosperidad o desastre. +n estos casos, la gerencia de ventas puede estar imposi!ilitada para estimar
con e/actitud el grado de mejoramiento y tendr 1ue !asarse en conjeturas.
DEMANDA FUTURA TOTAL
+l pronstico de ventas de la industria indica el nivel de demanda 1ue se espera lograrn todas las empresas 1ue venden en un
determinado mercado y periodo. De igual forma, los pronsticos de ventas de una l.nea de productos, o de una marca indican el nivel
de demanda esperado 1ue lograr una empresa individual.
3as mediciones del potencial del mercado pueden ser de un valor significativo para los gerentes. 4in em!argo, de!ido a 1ue este
potencial est relacionado con las ventas de la competencia y de la empresa, la utilidad de los estimados del potencial del mercado
puede incrementarse al compararlos con los pronsticos de ventas.
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PRONSTICO DE VENTAS
3os pronsticos de ventas son estimados de los niveles futuros de la demanda. +stas mediciones del mercado pueden tener un fuerte
impacto so!re las reas funcionales de una organizacin. (ero hay importantes diferencias en los tipos de pronsticos de ventas y en
los mtodos de pronosticarlos.
+l pronstico de ventas se de!e considerar como la parte central del proceso de planeacin estratgica, se convierte en la piedra
angular para la planeacin de toda la empresa. Desde las corporaciones multinacionales gigantescas, hasta los pe1ue2os
empresarios, el pronstico de ventas influye directa o indirectamente en la planeacin operativa y en el presupuesto de todas las
reas funcionales. ;n pronstico de ventas es el punto inicial para la planeacin de ventas, la programacin de la produccin, las
proyecciones del flujo de efectivo, la planeacin de recursos humanos y el presupuesto.
;n presupuesto ine/acto de las ventas puede significar una situacin desfavora!le de inventarios.
3os pronsticos de ventas pueden ser predicciones a corto o largo plazo.
3as primeras generalmente cu!ren un a2o o menos, y las segundas 1uizs diez. :ntes de seleccionar el mtodo adecuado para el
pronstico de ventas, el gerente de ventas de!e tomar en consideracin todos los factores posi!les 1ue puedan afectar el volumen de
ventas, estos factores se pueden clasificar como controla!les o no controla!les.
3os factores controla!les son a1uellos elementos del m!ito interno de negocios 1ue la empresa puede manejar. Bsicamente
comprende el apoyo a las ventas desde dentro de la empresa, por ejemplo, las pol.ticas de fijacin de precios, los canales de
distri!ucin, las campa2as de promocin, el desarrollo de nuevos productos y otras actividades de mercadotecnia 1ue afectan a las
ventas futuras.
+ntre los factores no controla!les se cuentan a1uellos elementos del medio so!re los cuales la empresa no puede influir. (or ejemplo,
el estado de la econom.a desempe2a un papel fundamental en casi todos los pronsticos de ventas. 3o 1ue pase dentro de la
industria tienen un impacto, incluso, ms directo. 3as condiciones de la competencia tienen la influencia ms directa, puesto 1ue la
e/istencia de nuevos competidores en una industria puede significar 1ue ha!r intensas luchas por proporciones del mercado.
De!ido a 1ue el estado de la econom.a y las condiciones generales de negocios desempe2an un papel muy importante en todos los
pronsticos de ventas, los individuos encargados de ela!orarlos pueden manejar su entendimiento de clima econmico
mantenindose al tanto de los .ndices econmicos estndar.
TIPOS BSICOS DE PRONSTICO DE VENTAS
Pronst!o "e #ent$s "e %$ n"ustr$.3os gerentes pueden utilizar un pronstico de ventas 1ue se alcanzarn en un mercado
relevante. Dependiendo de cmo la empresa ha definido el mercado relevante, las ventas de las industrias pueden medirse para
una clase de producto o para todas las clases competitivas 1ue satisfagan la misma necesidad genrica.
<ay cuatro usos !sicos de los pronsticos de venta de la industria:
Primero. +stos pronsticos indican las tasas esperadas de crecimiento de los mercados alternativos. (or otra parte, estos pronsticos
muestran las ventas de la industria ya sea por tipo o clase de producto.
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PRONSTICO DE VENTAS
Segundo. 4i el pronstico indica una disminucin en la tasa de crecimiento de las ventas, las utilidades futuras de la empresa de!en
provenir de incrementos en la participacin de mercado, una condicin 1ue a menudo estimula una fuerte competencia.
Terero. 3os pronsticos de ventas de la industria tam!in son importantes para la gerencia de nivel intermedio. 5onocer el nivel
futuro de las ventas de la industria permite calcular su participacin del mercado.
Cu!r"o. 3a tasa de crecimiento de la industria tiene, por lo general, influencia so!re el aumento de las ventas de la empresa. (or
tanto, un pronstico de ventas de la industria es con frecuencia una informacin importante para el pronstico de ventas de la
empresa.
Pronst!o "e #ent$s "e %$ e&'res$. 3os pronsticos de ventas de la empresa pueden realizarse en ms de un nivel. +s decir,
es posi!le 1ue una compa2.a 1uiera pronosticar las ventas de un producto espec.fico, una marca, l.nea de productos o de las
ventas totales de la empresa.
3os pronsticos son tiles en decisiones relacionadas con la programacin de la produccin y el transporte de !ienes a los
distri!uidores. 3os pronsticos tam!in son tiles para la planeacin financiera de la empresa. Desde la perspectiva de estrategia y
planeacin de mercadotecnia, pronsticos ms importantes son a1uellos 1ue se centran en las ventas de marca o l.nea de productos.
4in em!argo, no todos los enfo1ues de pronsticos son tan tiles para la toma de decisiones de mercadotecnia. +s decir, aun1ue las
ventas de marca o l.nea de productos estn siendo pronsticos, la utilidad gerencial del pronstico depender del tipo de enfo1ue
empleado para su ela!oracin.
=uestra preocupacin consiste en o!tener el mejor estimado de las ventas esperadas, generalmente se emplean mtodos de series
de tiempo. 4in em!argo, los pronsticos causales son importantes y apropiados si estamos interesados en comprender cmo nuestro
precio y presupuesto de mercadeo podr.an influir so!re las ventas pr/imas.
M#TODOS MS USUALES PARA LA DETERMINACIN DEL PRONSTICO DE VENTAS
3os mtodos no tcnicos son los siguientes:
;sar el juicio del conocimiento individual o del grupal de individuos.
>!tener estimados de las fuerzas de ventas.
Determinar e/pectativas de los usuarios por encuesta o investigacin de mercado.
3os mtodos tcnicos se e/plican a continuacin:
;sar el anlisis de series de tiempo al o!servar cifras de ventas pasadas y promedindoles para o!tener una l.nea de direccin
1ue pueda e/tenderse a futuro.
;sar econometr.a para tratar de encontrar una relacin predictiva entre sus ventas y una serie e/terna de estad.sticas, como el
producto nacional !ruto, cifras de la industria o .ndice de construccin.
(ronosticar nuevos productos.
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PRONSTICO DE VENTAS
3os mtodos no tcnicos de pronosticar son los 1ue con mayor frecuencia se usan. ?uchas empresas emplean ms de un mtodo,
algunas utilizan todos y cada uno de ellos. ?ientras ms mtodos se puedan usar, pro!a!lemente sern ms precisos los
pronsticos.
CLCULO DEL PRONSTICO DE VENTAS
Por &(n&os !u$"r$"os. 3os m.nimos cuadrados para una l.nea recta bx a y + = , donde a es la interrelacin y b es la
curva o tendencia de la l.nea. 3os estimados de los m.nimos cuadrados de los coeficientes @a, !A minimizan las diferencias
cuadradas entre las ventas di!ujadas reales y los valores 1ue se predicen por la l.nea de regresin. 3a regresin simple descri!e
la relacin entre una sola varia!le independiente y una varia!le dependiente.
Por 'ro&e"os &#%es. +ste enfo1ue estad.stico se !asa en un promedio de las ventas de varios meses, para 1ue los valores
superiores se hagan menos e/tremos. : medida 1ue los datos de venta de cada nuevo periodo se a2aden al promedio, y se
elimina el total de los datos del periodo ms antiguo. (ara cada periodo se calcula un nuevo promedio, y ste es el promedio
mvil. 3os gerentes de ventas 1ue usen esta tcnica tendrn 1ue decidir la cantidad ptima de pedidos a incluir. ?ientras ms
periodos se utilicen, menos sensi!le ser el pronstico a movimientos en los datos. :dems de reducir las variaciones
estacionales en los datos, este enfo1ue tiende a disminuir la influencia de las cifras de venta ms recientes, con lo 1ue conduce a
presiones conservadoras durante las pocas de ventas decrecientes. >tra ventaja de este enfo1ue es 1ue a menudo minimiza los
elementos causales muy importantes, 1ue con frecuencia se presentan durante periodos cortos de pronstico. ;na desventaja es
1ue cuando e/iste una fuerte tendencia en los datos, los promedios mviles se 1uedan atrs. +n los promedios mviles se
supone 1ue los factores 1ue afectaron a las ventas pasadas tam!in influirn en las futuras.
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PRONSTICO DE VENTAS
+l siguiente es un ejemplo de promedio mvil:
Donde:
Bt C D E pronstico para el siguiente periodo.
4D E ventas en el periodo presente.
4t 9 D E ventas en el periodo anterior.
n E cantidad de periodos en el promedio mvil.
4i se estn utilizando datos, es posi!le calcular un pronstico de ventas de tres trimestres para las ventas del mes de a!ril de F#D#,
como sigue:
MES VENTAS REALES
PROMEDIO MVIL DE
TRES MESES
PROMEDIO MVIL DE SEIS
MESES
Enero D##F
Fe)rero D%G#
*$r+o DD$#
A)r% F#D" DD$D
*$,o DG'F D&FG
Juno D&'% D"G%
Ju%o D%FG DG## D'$"
A-osto DFH" D&HD D&&#
Se'te&)re DH"% D%GF D&%%
O!tu)re D$GD D'&& D"FG
No#e&)re D'$# D"H% D"FF
D!e&)re DF#" DH'' D&"%
Por .$!tor 'on"er$"o e/'onen!$%. 4e utiliza el factor ponderado e/ponencial @suavizacin e/ponencialA para pronsticos de
venta de corto plazo, el mtodo ha ganado cada vez mayor aceptacin en los ltimos a2os. 3a uniformacin e/ponencial supone
una desventaja importante del mtodo de promedios mviles, puesto 1ue ste no refleja las tendencias ms recientes con
suficiente precisin. 3a suavizacin e/ponencial modifica el mtodo de promedios mviles, en cuanto 1ue sistemticamente
resalta los resultados de las ventas recientes, mientras 1uita importancia a los antiguos.
5onstituye un tipo de promedio mvil 1ue representa una suma e1uili!rada de todos los nmeros pasados en una serie de tiempo, con
el mayor peso en los datos ms reciente. 3as frmulas ms populares de suavizacin personal son:
Donde:
Bt C D E periodo a pronosticar.
n
n St St St
Ft
1 ... 1 + +
=
7 . 1190
3
1002 1380 1190
4 =
+ +
= F
Ft a aSt Ft ) 1 ( 1 + = +
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PRONSTICO DE VENTAS
a E alfa, o la constante de suavizacin.
4t E ventas del periodo actual
Bt E ventas pronosticadas del periodo actual.
+l paso 1ue se aplica a las ventas reales del periodo actual representa el estimado del pronosticador de su importancia relativa y se
denomina alfa, la constante de uniformacin.
4e fija en un valor entre #.# y D.#, por ejemplo, si como se muestra en el cuadro siguiente, las ventas reales para junio de F##H fueron
de D&'% unidades, el pronstico de ventas para el periodo presente es de D%$& unidades, y la constante de suavizacin es de #.F,
entonces el pronstico para las ventas del mes siguiente es de @#.FA @D&'%A C @#.GA @D%$&A E D'F&.
PRONSTICO DE VENTAS
*ES VENTAS REALES $ 0 1.2 $ 0 1.3
Enero D##F
Fe)rero D%G# D##F D##F
*$r+o DD$# D#HG DD&%
A)r% F#D" DD## DD"G
*$,o DG'F DFG% D&#H
Juno D&'% D%$& D"'D
Ju%o D%FG D'F& D"#F
A-osto DFH" D'#" D'$F
Se'te&)re DH"F D%G# D'#"
O!tu)re D$GD D'&" D&'G
No#e&)re D'$# D&"D DHFD
D!e&)re DF#" D&'H D"F$
;na limitacin de los pronsticos de ventas 1ue utilizan la suavizacin e/ponencial, es 1ue los estimados se 1uedarn atrs de los
movimientos de tendencia. +sto se de!e fundamentalmente a la confianza en los datos pasados como los nicos factores 1ue se
consideran en el pronstico. >tra desventaja es 1ue la constante de la suavizacin es fundamental en esta tcnica, es posi!le 1ue se
re1uiera alguna e/periencia antes de 1ue su pronosticador seleccione una constante confia!le. Binalmente, la suavizacin
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PRONSTICO DE VENTAS
e/ponencial, como los promedios mviles, se de!e limitar a pronsticos de corta vida en la industria, 1ue se caracterizan por
mercados maduros.
PRONSTICO $ PLA%OS
E% 'ronst!o "e !orto $%!$n!e+l promedio mvil puede emplearse de varias formas como ayuda en la confeccin de los
pronsticos de corto alcance o de temporada.
+n seguida descri!iremos tres aplicaciones !sicas:
a. +l uso de la tendencia al promedio mvil como !ase para los .ndices de temporada.
!. +l uso de los promedios mviles para encontrar la tendencia de los .ndices de temporada individuales.
c. +l uso de promedios mviles para suavizar las fluctuaciones fortuitas de los datos.
4n"!e "e te&'or$"$ )$s$"o en %$ ten"en!$ "e% 'ro&e"o &#%.
5alcule la tendencia de un promedio mvil de DF meses a lo largo del nmero de a2os para el 1ue estn disponi!les los datos 1ue
representen el historial reciente.
Dividida las ventas de cada mes entre el promedio mvil centrado para el mes en cuestin.
+ncuentre los promedios de todos los .ndices. 5omo resultado o!tendr dos .ndices de temporada.
+s poco pro!a!le 1ue la suma de los .ndices d un total de DF##, por lo 1ue de!er hacerse un ajuste multiplicando cada .ndice
por la relacin a la suma de los .ndices.
Ten"en!$ "e %os (n"!es "e te&'or$"$. 4i no hay desviacin en la forma usual de ventas de temporada, es satisfactorio
promediar las ventas de un mes en particular a lo largo de un periodo de a2os, a fin de calcular el .ndice de temporada para ese
mes.
5onforme las empresas desarrollen mejores mtodos para el control de inventarios, y descu!ran caminos para acortar los ciclos de
fa!ricacin y de distri!ucin, las ventas a clientes se inclinarn hacia el momento real en el 1ue el cliente re1uiere los !ienes. >tros
factores 1ue pueden causar esos cam!ios son los h!itos de la gente, las variaciones del clima, los adelantos tecnolgicos en el
dise2o del producto, o sus nuevas aplicaciones.
Su$#+$!n "e %os "$tos '$r$ %os 'ronst!os "e !orto $%!$n!e. 3as irregularidades o las fluctuaciones fortuitas pueden
suavizarse mediante el mtodo de los promedios mviles, antes de emplear los valores mensuales en algn otro mtodo de
promedio para determinar los .ndices de temporada.
(ara poder hacerlo es preciso 1ue las fluctuaciones irregulares sean pe1ue2as, en comparacin con las fluctuaciones de temporada.
+l primer paso para preparar el pronstico ser.a calcular la tendencia secular, y eliminar de los datos los efectos de la tendencia. +l
segundo paso consistir.a en calcular los promedios mviles de tres meses para los datos. +sto de!er.a darnos una curva suave 1ue
nos permitiera hacer el pronstico con varios meses de anticipacin.
Pronst!o $ %$r-o "e% te&'o "e e5e!u!n. +s el pronstico acumulado total de la demanda a lo largo de un periodo de
ejecucin. =o incluye la demanda esperada, por1ue est en el pronstico para el pr/imo periodo despus de 1ue haya
transcurrido el periodo presente.
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PRONSTICO DE VENTAS
ADMINISTRACIN DEL PRONSTICO
+n las empresas e/isten pocas actividades tan fundamentales y de mayor trascendencia para la !uena marcha de ellas, como el acto
de pronosticar o predecir las ventas futuras. ;na estimacin de los prospectos futuros, independientemente de 1ue ste !asada en los
estudios ms modernos y especializados, o en la aparicin, o una com!inacin de todo ello, de!er ser la !ase para la planeacin
financiera, para fijar la promocin de ventas, ampliar o reducir las instalaciones de produccin y facilidades cone/as, calcular las
prdidas y ganancias y muchas otras fases de la produccin de la empresa. +l /ito de una empresa depende de la ha!ilidad de los
altos ejecutivos para predecir, y prepararse para las condiciones futuras de los negocios.
4i un negocio re1uiere suministrar productos o servicios a la clientela, se de!e formular un pronstico de las ventas de dichos
productos o servicios. (or regla es posi!le ejercer la administracin sin contar con una especie de pronstico, constantemente se
toman 1ue se !asan en lo 1ue esperamos del futuro. ;n pronstico es preciso si constituye una apro/imacin a los eventos por
ocurrir, de tal manera 1ue las acciones !asadas en l produzcan utilidades satisfactorias, o contrarresten cual1uier prdida aprecia!le0
un pronstico de ventas no puede ser sino ,a suposicin tctica de 1ue el ma2ana ser ms o menos como hoy, y no demasiado
distinto a ayer.
+n periodo 1ue cu!ren los pronsticos de ventas puede limitarse a slo unas cuantas semanas, o ampliarse a cinco, diez o ms a2os.
+n gran medida, la naturaleza del negocio y sus operaciones determinarn el periodo 1ue de!ern cu!rir los pronsticos.
ACTIVIDADES:
D. 3eer el documento, seleccionar pala!ras desconocidas, investigar y *olver a 3eer.
F. :plicar pronstico de ventas !ajo los mtodos de Bactor (onderado +/ponencial, (romedios ?viles @(or trimestre a partir del
segundo trimestreA.
PRONSTICO DE VENTAS
*ES VENTAS REALES $ 0 1.3 $ 0 1.6
Enero G##
Fe)rero DF##
*$r+o DH##
A)r% DG&#
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PRONSTICO DE VENTAS
*$,o D"&#
Juno D$&#
Ju%o F#D#
A-osto F%&#
Se'te&)re DG&#
O!tu)re D$G#
No#e&)re D$"#
D!e&)re FD##
%. (ara ?.nimos 5uadrados utilicen la siguiente informacin
:I> *+=J:4 @+n miles de ;nidadesA
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F##H "##
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4e necesita hallar la tendencia y proyectar las unidades a vender del F##$ al F#DF por el mtodo de m.nimos cuadrados.