El cierre de ventas:

Es la parte final del proceso de ventas, en donde hay un cruce de tensin creativa, entre
los procesos mentales del vendedor y el comprador.
Es una oportunidad poderosa de evaluar nuestro proceso de comunicacin y es la mejor
recompensa para un vendedor, el SI del cliente significa le creo y si me comprometo con
usted y su compaa.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual
puede darse incluso al principio de la presentacin),y nunca presionar o forzar al cliente,
sino inducirlo sutilmente. Debemos estar siempre atentos a estas seales. Muchas veces
el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando
nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de
parecer.

Lo que se debe evitar en un cierre de ventas:

Comunicacin unidireccional.
La venta bajo presin.
Falta de entusiasmo.

Recuerde:

Prepare y planifique.
No tenga miedo al fracaso.
Reconozca los Signos de compra.
Elija su Tcnica de Cierre.

El proceso de cierre:

Pedir que se acte: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que acten,
difcilmente cerrar la venta, y ms bien algunos clientes le cerraran la puerta.
Responder apropiadamente: Si el cliente acepta felicitaciones! Pero si dice no, no se
ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta se cierra
despus de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo
Si es necesario, pedir nuevamente que se acte (cierres prueba y error)



Como inducir a que el cliente compre y cierre una venta:

Cuando el cliente se ergua en su asiento y asiente con la cabeza indicando su
aprobacin.
Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista,
por ejemplo, al ver la hora.
Cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones
de pago o entrega.
Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crdito.
Casi inmediatamente despus de iniciarse el contacto.
Despus de una demostracin.
Despus de haber absuelto una objecin.
Despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
Despus de una presentacin formal del producto.

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor slo ha tenido un objetivo; conseguir
el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta que llegan al cierre y
no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospecto comprar automticamente. Pero
el prospecto suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esa oportunidad.

CIERRE POR CONVICCIN:

Llegar a la conclusin de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental).La
venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dgase mentalmente "si lo
quiere, si lo quiere, si lo quiere.....Sacar 3 o 4ventajas de las ms importantes de tu
presentacin y agregar cierres por conclusin. Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos
enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo ms importante : nuestros ..
Colaboradores, familia,...." verdad?

DOBLE OPCIN:

Siempre ofrezca dos opciones o ms. Pasa a una proceso de eliminacin. Al hombre le
gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisin por el prospecto pero le
hacemos pensar lo contrario
El cliente dice: el vendedor responde:
Venga la prxima semana. El lunes o el martes.
El lunes. En la maana o en la tarde.
En la maana. A las 8 o las 9 horas.


Cierre astuto:

Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelera. Por ejemplo Sabe si
me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que
prefera verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la
gente te sigue.

Cierre despistado:

Me equivoco a propsito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compr. Me dijo
que quera los muebles para el da 27 verdad... el cliente responde, ya compr.

Cierre torero:

Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su
oficina... Le envo detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrs el
momento de la decisin y ya darlo por hecho.

Cierre por empeo:

Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razn ya vendiste.
Sr Rodrguez si yo le puedo demostrar quelo comprara ahora mismo...

Cierre por descarte:

Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras
alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al
cliente y...Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)? Entonces es la
reputacin de mi empresa?...Es la calidad?...Entonces fui yo... No no...Entonces es la
inversin total...Entonces tengo el porqu exacto de su negativa.

Cierre ping pong:

Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su
presupuesto Ud. lo comprara ahora mismo.

Cierre Benjamn Franklin:

Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo
Me levanto. Cuando piensa... que paso, no va a rebatirme. Regreso y digo si va a
pensarlo es porque va a tomar una buena decisin verdad?
Con todo la informacin solo va a retener no ms del 25% de lo que dije. Me siento y le
escribo 10 razones por las que si debo comprarle
Estas son las 10 razones porque si debera comprarme
Y las 10 razones por las que no debera comprarme son (tctica del silencio). Espero
para saber cul es la razn real por la que no me quiere comprar si son autnticas o no
doy a esa razn autentica una respuesta autentica y la venta ya es ma.

Qu significa Cerrar una Venta?
Bsicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso
por parte del potencial comprador. El cierre de ventas
implica ayudar al cliente a tomar una decisin.
Cuando un vendedor hace la presentacin del producto y
sus beneficios para el usuario del producto, surgen las
objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa,
ya que en muchos casos las objeciones son una muestra
de inters.
El papel del Silencio en el Cierre
Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar
la venta, a continuacin debe callarse. Se dice entre los
vendedores que el primero que habla, pierde, y esto es
por que el silencio del vendedor obligar al posible
comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgar
el poder para lograr el compromiso.
Tcnicas de Cierres de Ventas
1. Cierre Invitacional.
Esta tcnica consiste en "invitar" al cliente a tomar
ventaja de los beneficios del producto.
2. El Cierre Puerco Espn.
Esta tcnica consiste en contestar con otra pregunta
cualquier pregunta que realice el comprador al final de
la presentacin. Si el comprador potencial dice La
impresora est bien, pero no tiene una ms sencilla?
Si el vendedor le contesta hablndole de otro modelo
habr vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le
pregunta La quiere sin conexin Wi-Fi? Y el cliente en
ese momento le responde que s, entonces ya habr
comprado.
3. El Cierre por Equivocacin.
En este caso, se trata de cometer una equivocacin
intencionada. Si el vendedor le dijera al cliente algo
como Entonces quiere que la entrega de la madera
se la hagamos mensualmente?" El cliente podra
responder: No, prefiero que me las hagan
semanalmente porque el almacn es pequeo. Al
decirle esto el cliente estar aceptando la compra casi
al instante.
4. Mtodo del Plan de Accin.
Bajo ste mtodo se le indica al comprador potencial
cul es el proceso a seguir, entonces el enfoque del
comprador se desplaza del proceso de la decisin al
disfrute de los beneficios.
5. Mtodo de la Preferencia.
En esta tcnica no se le pregunta al cliente si desea o
no comprar, la presentacin contina hasta que el
vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de
entrega buscando un compromiso total por parte del
cliente.
6. Mtodo de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna
alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de
una decisin sobre la entrega, la cantidad de producto
deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una
pequea decisin, el comprador estar cerrando el
acuerdo automticamente. Una "pregunta trampa"
podra ser "Lo quiere pagar en efectivo o a crdito?"
7. Mtodo de la Autorizacin.
Cuando se acerca el final de la presentacin del
producto o servicio, el vendedor le pude directamente
al posible cliente que firme la orden de compra. Si ste
firma "autoriza" la venta.
8. Mtodo de la Orden de Compra.
Este mtodo se usa cuando a lo largo de la
presentacin el vendedor formula las preguntas a la
vez que va rellenando la orden de compra con las
respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho
cuidado con sta tcnica ya que el cliente podra
pensar que el comercial est siendo irrespetuoso.
9. Mtodo de Cambio de Precios.
Esta tcnica implica que el vendedor informe a su
comprador potencial de que prximamente una nueva
lista de precios entrar en vigor, o que sta es la ltima
semana que puede conservar los precios de verano.
Otra forma de utilizar este mtodo es ofrecerle al
cliente un descuento de ltima hora.
10. El Cierre Rebote.
En este caso el vendedor se aprovecha de una
objecin hecha por el comprador potencial. Si el cliente
manifiesta una objecin, el vendedor debe responder
con su misma intensidad de voz y cerrar la venta
ofrecindole lo que, segn las mismas palabras del
cliente, eliminara la objecin.
11. El Cierre de la Mxima Calidad.
Una de las objeciones a las que los clientes ms se
aferran es que "su producto es muy caro". Cuando el
vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el
tono de voz, y replicar (como contando una historia):
Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre
bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco ms
en calidad aunque esto costara un poco ms al cliente.
Se decidi por la calidad, y sabe por qu? Porque
estamos seguros de que nuestros clientes valoran la
calidad y el no tener que hacer una doble inversin. La
mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como
yo lo sabemos, por eso nuestra compaa apuesta por
la calidad.
Y a continuacin, hacer el cierre directamente
ofrecindole enviar una cantidad en determinada fecha.
12. Tcnica del Cierre de Benjamin Franklin.
Todo aquel que haya vendido, sabr que otra de las
frases tpicas de los clientes es: Me lo pensar.
Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que
acepta la decisin del posible comprador. A
continuacin debe empezar a recoger sus cosas y
dejar que el cliente potencial crea que la presentacin
de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya
est a punto de marcharse, puede decir algo como:
Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta
tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que
tal vez en los prximos das algunas de las cosas que
le he dicho ya no las tenga tan frescas. Me da un
minuto ms para recordarle unos cuantos puntos?.
Este es el momento de que el vendedor saque una
hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la
pgina puede escribir la palabra SI y en el otro lado un
NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la
columna del SI todos los beneficios de comprar el
producto. En la columna del NO, debe pedirle al
comprador que incluya qu razones encuentra para no
comprar. Cuando el cliente ya no aporte ms razones,
el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de
esta forma podr realizar el cierre de ventas.
13. Tcnica de la Venta Perdida.
Si el vendedor ya nota que la venta est a punto de
perderse puede intentar que el cliente vuelva a
describir sus necesidades. En ese momento el
vendedor puede detectar algo que se le haba pasado
por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del
producto.
Esta tcnica, tambin es conocida como "Mtodo
Presuntivo", ya que el vendedor asume que el cliente
va a realizar la compra.