10/20/2010

Anlisis de Mercado y Plan

de Marketing
Desarrollo del rea Comercial


Lic. Luis Tep
Lic. Luis Tep


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Anlisis de Mercado y Plan de
Marketing
Desarrollo del rea Comercial
Cuando se desarolla una nueva empresa, uno de los puntos de peso para la creacin de la misma es el
desarrollo del rea comercial, debido a que en este espacio se definen varios puntos que indicarn si el
producto/servicio a vender es bien recibido por el mercado objetivo al que se dirige.
En base a esto, se darn algunas sugerencias para realizar su trabajo, dado que usted ha cursado el rea de
mercadolgica en su carrera, lo que importa es que se pueda verificar la viabilidad comercial de la
empresa que est desarrollando.
A continuacin se describe los puntos que se sugieren que incluya en su anlisis de mercado y en su plan
de marketing, respectivamente:
1. Anlisis de Mercado
a. Segmentacin del Mercado
b. Clculo del tamao del mercado objetivo
c. Distribucin del mercado objetivo con la competencia
2. Plan de Marketing
a. Producto/Servicio a vender/producir
b. Precio del Producto/Servicio
c. Lugares de Venta (Plaza)
d. Promocin del Producto/Servicio
Si bien es cierto, su trabajo es a nivel tcnico universitario, es importante que usted conozca estos
conceptos para poder determinar la viabilidad de producto/servicio a vender, de lo contrario no sabr si
su producto ser bien recibido por sus clientes potenciales.
Anlisis de Mercado
En esta parte se debe resolver las siguientes preguntas:
Quin comprar el producto/servicio que voy a vender?
Cuntas personas compran actualmente este producto/servicio?
Quines venden actualmente el producto/servicio que vender nuestra empresa?
Cmo estn distribuidas las ventas entre la competencia y las personas que compraran el
producto/servicio que vender la empresa?


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Segmentacin del Mercado
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Dentro del anlisis de mercado, entre ms especfico sea mercado, mejor se podr analizar sus
necesidades, gustos, lugares de compra, etc. Existen varias formas de segmentar los mercados:
Geogrfica (puntos a considerar)
o Lugar donde pondr la empresa
o Tamao de las personas que se encuentran en el lugar donde se encontrar la empresa
o Si el rea es rural o urbana.
o Clima: si es fro, caluroso, lluvioso, seco.
Demogrfico
o Promedio de ingresos que perciben las personas que residen en el lugar
o Edad de las persona que circulan en el lugar y edad del mercado a quin se dirige el
producto/servicio (tercera edad, adultos, jvenes, adolecentes, nios o bebs)
o Genero que va a consumir el producto o servicio.
o Etc.
Psicolgicos
o Personalidad: ambicioso, seguro de s mismo
o Estilo de vida
o Etc.
Conductuales (por su comportamiento)
o Beneficios deseados
o Tasa de uso
Esto servir para definir con mayor exactitud la demanda que se tendr del producto o servicio. Para eso
se deber investigar en lugares donde existe estadsticas de la poblacin (Instituto Nacional de
Estadstica, Municipalidad, gremiales, etc.).
Adems permitir saber con que frecuencia las personas consumen el producto/servicio que la empresa
vender, por ejemplo, no es lo mismo la frecuencia con que una persona compra una casa, que la
frecuencia con la que compra zapatos, comestibles, etc.
Con base a esto, dentro de la segmentacin se podr realizar el posicionamiento de la empresa, o sea la
forma como usted colocar en la mente del consumidor su producto, marca, nombre, caractersticas, etc.
Cmo es que el consumidor cuando desee el producto/servicio que usted vende, vaya a su empresa a
comprarlo?





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http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml

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Clculo del Tamao del Mercado Objetivo
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cmo saber cunto tendr que producir de su producto? cuntas personas necesita contratar para
brindar el servicio que usted est por lanzar al mercado?
Para ello se necesita que usted pueda determinar el tamao del mercado objetivo al que usted va ha
ingresar. Por ejemplo, si su empresa es una constructora necesita saber cuntas personas se encuentran
alquilando en el lugar donde usted colocar su constructora? cuntas de estas personas estn dispuesta a
dejar de alquilar y comprar casa? cuntas de estas personas tienen el potencial econmico para el precio
que usted dar a su empresa?
Existen varios mtodos para realizar el clculo del mercado objetivo, dentro de ellos:
1. Mtodos de ratios sucesivos
2. Mtodo de la construccin del mercado
3. Mtodo de cuotas
4. Opinin de los expertos
5. Competidores
6. Observacin
No es el objetivo de este documento el explicar cada uno de ellos, sino recordar lo que usted estudio en los
trimestres anteriores. Cul mtodo aplicar? Depender de la profundidad de su estudio, as como de las
herramientas que tenga al alcance para poder realizar dicho anlisis.
La clave aqu es la objetividad con la cual usted desarrolle esta parte, pues usted podr optar por su propia
observacin si as lo considera, pero todo debe tener una base cientfica para su clculo, esto no quiere
decir que no se pueda realizar la observacin, sino lo que se le est indicando es que la objetividad con la
que realice este anlisis le dar mejores resultados.
Distribucin del Mercado Objetivo con la Competencia
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Luego de haber estimado el tal de su mercado objetivo, es importante definir como est dividido dicho
mercado con la competencia, para ello deber investigar aquellas empresas que ya venden el
producto/servicio que usted comenzar a vender.
Un ejemplo de esto es como las empresas Coca-Cola y Pepsi-Cola realizaban el anlisis dentro de ellos. Lo
que hacan es que se colocaban fuera de la empresa (segn correspondiera) para determinar en la maana
cuntos camiones salan y la capacidad de gaseosas que llevaban. Por la tarde regresaban nuevamente





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http://www.emprenemjunts.es/descargas/894_ADJUNTO_1.pdf
3
http://www.rrhh-web.com/downloads/como_estimar_el_mercado.pdf
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para verificar cuntas cajas venan vacas, con lo cual determinaban el total de distribucin que tena una
de la otra.
En su caso, si es un restaurante lo que va a desarrollar, debe ir a investigar en los otros restaurantes la
totalidad de ocupacin que tienen, la hora pico en la que se encuentra su ocupacin total, el tipo de
persona que llega, etc.
Esto le permitir determinar y verificar el tamao de mercado y la forma como esta distribuido dicho
mercado dentro de su competencia. La importancia de esto radica en que usted ingresar a est mercado
que ya es abastecido por otros y que usted les quitar parte del mercado que ya abastecen. Por aparte, le
ayudara a determinar si existe un mercado que no es atendido porque la oferta actual no logra alcanzar los
estndares que estos piden.

Plan de Marketing
Una vez determinado el anlisis de la demanda que tendr de su producto/servicio, podr definir el plan
con el cual usted ingresar a este mercado, sus estrategias para lograr que los consumidores que
actualmente tienen una oferta que satisface sus necesidades, cambien y vayan a comprar a su empresa.
Lo que usted debi haber recibido, estudiado y entendido son las famosas 4P del Mercadeo
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, pues en base
a esto tendr que encontrar estrategias de penetracin en el mercado:
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promocin
Producto
En esta seccin usted debe explicar la estrategia que utilizar para solventar las siguientes interrogantes:
Qu producto/servicio vender?
Qu tipo de empaque tendr?
qu marca le colocar?
Cmo se distinguir de lo que vende su competencia





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http://www.articulosinformativos.com.mx/Las_4_P_Del_Marketing-a1058428.html
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Precio
Algo importante es que no es solo por bajar el precio o subirlo que los consumidores dejaran a su
competencia y se vendr con usted, son las preguntas que deben contestarse:
a qu precio venden mis competidores?
si vendo un precio ms bajo se vendrn los consumidores conmigo?
Si vendo a un precio mas alto qu diferenciador tendr mi producto/servicio para que lo
consuman?
Plaza
Esto se refiere a donde se vender el producto/servicio que vender su empresa. En algunos casos la
venta puede realizarse por la misma empresa y en otros casos se distribuye el producto a empresas que ya
estn posicionadas en el mercado y que tienen un buen grupo de consumidores que llegan a ellas.
vendo mi propio producto/servicio o busco empresas que lo hagan?
Dnde ser mejor ubicar la empresa?
Cmo decorar la empresa para que tenga relacin con el producto/servicio y el mercado
objetivo?
Promocin
La parte final de las las 4p del mercadeo es la forma como se har para que las personas conozcan la
empresa y el producto/servicio que se venden. Dentro de esto se encuentra diferentes formas de
promocionar los productos, sobre todo ahora que la tecnologa permite realizar con mayor facilidad dicho
trabajo y a un menor costo:
se har por medio de un website?
se distribuirn volantes para dar a conocer la empresa?
se harn anuncios por prensa, TV, Cable, radio, etc.?
puede realizarse la promocin por redes sociales tales como facebook, twitter, youtube, etc.?

Luego de finalizar estos puntos, deber tener un costeo de cada actividad a realizar, pues esto viene a
traducirse en los estados financieros para determinar los costos, los gastos y las utilidades.