CUBIERTA

FENICIA FORMACION EMPRESARIAL Y COMERCIAL

FENALCO ANTIOQUIA
TECNICO LABORAL AUXILIAR DE CREDITO Y CARTERA
GENERACION DE IDEA DE NEGOCIO PIZZERIA
AUTORES
JOSE ANDRES BEDOYA GOMEZ
NERYS GABRIELA ACOSTA RAMOS
MEDELLIN
2014

i
ACEPTACIN

ii
PGINA DEDICATORIA

iii
PGINA DE AGRADECIMIENTO

iv
RESUMEN ABSTRACT



v
TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................................................... 2
DATOS BSICOS DE LA EMPRESA ............................................................................................................... 2
RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA ......................................................................................................... 2
DEFINICIN DEL MODELO DE NEGOCIO .................................................................................................... 3
HORIZONTE INSTITUCIONAL ....................................................................................................................... 3
Misin .............................................................................................................................................................. 3
Visin ............................................................................................................................................................... 4
Valores ............................................................................................................................................................. 4
PBLICO OBJETIVO Y DEL VALOR DEL PRODUCTO PARA ESE PBLICO .......................................... 4
FACTORES DIFERENCIALES Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO ................................................ 5
FASE ACTUAL DE DESARROLLO DEL PRODUCTO O SERVICIO ............................................................ 5
INVERSIN NECESARIA Y FINANCIACIN ................................................................................................ 6
EQUIPO ............................................................................................................................................................... 6
DEFINICIN DE OBJETIVOS ........................................................................................................................... 8
OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................................................... 8
OBJETIVOS ESPECFICOS ............................................................................................................................... 8
JUSTIFICACIN .................................................................................................................................................. 9
ANTECEDENTES ............................................................................................................................................... 11
HISTORIA ............................................................................................................................................................ 11
ANALISIS DE MERCADO ................................................................................................................................. 13
INVESTIGACIN DE MERCADOS ................................................................................................................ 13
Definicin de Objetivos ................................................................................................................................. 14
Anlisis del Sector y de los clientes ............................................................................................................... 14
Anlisis de Mercado ...................................................................................................................................... 17
Anlisis de la Competencia............................................................................................................................ 18
ANLISIS FODA ................................................................................................................................................. 24
FUENTES DE INFORMACION ....................................................................................................................... 30
vi
ESTRATEGIAS DE MERCADO ...................................................................................................................... 31
Concepto del Producto Servicio ................................................................................................................. 31
Estrategias de Distribucin ........................................................................................................................... 36
Estrategias de Precio ..................................................................................................................................... 39
Estrategias de Promocion y Comunicacin ................................................................................................... 45
Estrategias de Servicio .................................................................................................................................. 47
Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo ........................................................................................................ 47
Estrategias de Aprovisionamiento ................................................................................................................. 47
PROYECCIN DE VENTAS Y POLTICA DE CARTERA ............................................................................ 47
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS................................................................................................................ 51
ANEXOS ............................................................................................................................................................... 52

vii

LISTA DE FIGURAS
Si son muy poquitas van las listas unidas, si tiene varios tems se hacen de a una por hoja


LISTA DE TABLAS


LISTA DE ANEXOS




viii

1

INTRODUCCIN


2

RESUMEN EJECUTIVO
DATOS BSICOS DE LA EMPRESA
Este plan surgi como una idea por parte de los integrantes del proyecto sobre el montaje
un negocio, con el cual se pudieran independizar; tomando como base fundamental el
emprendimiento y ganas de formar empresa, buscando obtener buenos ingresos y generar
nuevas opciones de empleo para el mercado laboral actual.
Se tiene previsto dar marcha al proyecto en junio del ao 2015 ya que de debe tener en
cuenta la parte de adecuaciones locativas de las instalaciones, contratacion de personal y
estudios demercado y financieros. La empresa ser constituida como una compaa S. A. S
por la facilidad de constitucin y el esquema de negocio que se busca. El nombre comercial de
la compaa ser Inversiones GABEGO (tomando las inicales de los miembros fundadores) y
contara en sus inicios con un establecimiento comercial con el nombre de Pizzeria Piazza.
RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA
Esta compaa surgir como una idea de negocio nueva, por lo cual no hay una resea
histrica como normalmnte se conoce, pero sus inicios se dan por el deseo y ganas de formar
empresa por parte de uno de los integrantes del grupo, el cual buscando la generacin de
nuevas oportunidades de negocio y dialogando con otro compaero de curso se dio cuenta que
tenan el mismo enfoque a desarrollar, por lo cual desearon implementar un plan de negocios.
3
Parte de la motivacin se debe a que sus integrantes son apasionados por la cocina y
disfrutan de la buena mesa; por lo cual surgi la idea de montar un negocio de comidas, se
pens en la tpica comida rpida perros y hamburguesas ya que son las mas comunes, pero
entendiendo lo disputado que es este sector en estos dos producto en especial y buscando mas
que todo algo que sea diferente y permita un mayor crecimiento, se opto por el montaje de una
pizzera ya que los costos de implementacin y elaboracion de proyecto no son altos, la
preparacin del producto no es complicado y se tiene los conocimientos para la ejecucin
tanto desde el punto de vista adminitrativo como de elaboracion por parte de los integrantes.
DEFINICIN DEL MODELO DE NEGOCIO
La empresa se dedicara a la elaboracin de pizzas, contando con una carta donde se
encontrara una gran variadad de productos para su eleccin, adems de tener la posibilidad de
que cada comensal pueda elaborar la pizza a su gusto y preferencia, contando con un ambiente
agradable donde cada experiencia sea nica para todos los que ingresen a nuestra pizzeria.
Ademas se contaran con alianzas estretegicas que permitan expandir nuestro portafolio y
buscar nuevos nichos de mercado.
HORIZONTE INSTITUCIONAL
Misin
Somos una empresa que nos enfocamos en que cada uno de nuestros clientes tenga una experiencia
nica e inolvidable en su paladar.
4
Visin
Ser reconocida como una de las mejores pizzeras del area metropolitana, brindando un
servicio basados en la amabilidad y el respeto hacia el cliente. Trabajamos para ser cada dia
ms competentes diversificando nuestro portafolio de negocios y buscando cada dia ser ms
innovadores.

Valores
Compromiso: Es el deber de hacerlo bien para que cada para que los clientes queden
satisfechos con el servicio
Respeto: Cumplir lo que ue vamos hacer y lo que el cliente espera de nosotros.
Cumplimiento: ser puntual a la hora de entregar un pedido y cumplir con nuesra oferta de
valor

PBLICO OBJETIVO Y DEL VALOR DEL PRODUCTO PARA ESE PBLICO
Nuestro publico objetivo seran aquellas personas que habiten cerca del area donde este
ubicado el negocio, adems de empresas de catering donde podamos ofrecer nuestros
productos como parte integral de su servicio.
Nuestro principal valor se basa en que cada uno de nuestros clientes puede escoger como
desea que sea su pizza y con que ingredientes, adems de un ambiente familiar donde podr
sertir l experiencia de estar en Italia.
5
FACTORES DIFERENCIALES Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Nuestra gran diferencia es la variedad de ingredientes con las que se elaboraremos las
pizzas, adems de tener la posibilidad de que cada comensal pueda elaborar a su gusto o como
desea que quede su pizza sin dejar de lado el sabor nico que da los alimentos cocinada en
fogones de lea. La mayora de las pizzeras a nivel local te afrecen una variedad limitada de
pizzas ya sea en sus ingredientes o cantidad de opciones; solo algunas de las pizzeras mas
representativas manejan un portafolio de productos con mas diversificad. En promedio se
cuenta de 8 a 15 variedades de pizza, donde se puede hallar las mas comunes como son jamon
y queso, jawaiana, vegentariana, pollo y championes entre otras.
Las principales pizzeras del mercado con su factor diferencial son:
Pizzas picolo (distincin, sabor y portafolio diversificado)
pizza doble pizza (factor diferencia el 2 por 1)
Jenos Pizza (con una amplia gama de productos).
Dominos Pizza (prontitud del pedido y franquicia a nivel mundial)

FASE ACTUAL DE DESARROLLO DEL PRODUCTO O SERVICIO
El negocio se encuentra en en la fase de introduccin ya que es completamente nuevo, aunque el
producto en si, esta en una etapa de madures. Lo que se busca es dar a conocer la marca dentro del
mercado y generar fidelidad en los clientes.y asi tener un crecimiento constante y duradero.

6
INVERSIN NECESARIA Y FINANCIACIN
Financiacion: Los fondos se obtendrn por medio de prstamos bancarios a entidades de apoyo
empresarial tales como actuar famiempresas, organizacin mundial de la mujer, bancamia, entidades
de crdito ordinario (bancos) y de presupuesto propio las personas involucradas en el proyecto.
Tecnicos: Se contara con un local comercial, el cual estar adecuado con decoracin propia de la
zona Italiana. La prepacion de las pizzas se hara en hornos de lea para darle un sabor particular y
elegancia, se contaran con mesas y sillas, una cocina adecuada acorde con las normas bsica para
preparacin de alimentos, una zona donde se puedan conservar los alimentos refrigerados, se ofreceran
bebidas gaseosas contando con neveras entregadas por empresas como postobon y coca cola, se
contara con un programa que perita llevar el manejo y control de las ventas y mesas, se cntara con
televisin y sonido, sistemas de vigilancia.
Humanos: el personal necesario para la puesta en marcha del negocios son 1 o 2 cocineros
encargados de la preparacin de los productos, 2 meseros que atendern al publico en sus pedidos y
estarn pendientes de la atencin y requerimientos de los comensales, una cajera quien registrada todos
los ingresos y egresos de dinero, un administrador que velara por el buen funcionaminto del local y un
vendedor quie se encargara del manejo de los clientes de catering.
EQUIPO

7
En este proyecto participan don integrantes quienes seran los socios principales los cuales
son Nerys Gabriela Acosta y Jose Andres Bedoya a continuacin encontraran una breve
resea:
Nerys Gabriela Acosta: ha realizado cursos en ventas y servicio al cliente, aficionada a la
comida colombiana especialmente de la costa atlntica, se desempea actualmente como ama
de casa, y realiza estudios en crdito y cartera y tiene deseos de enfocarse en estudios
administrativos. Las funciones a desempear dentro del proyecto ser la de venta, y caja,
adicional estar en ocaciones realziando labores de apoyo en el are a de elaboracin de
producto.
Andres Bedoya: Estudiante de administracin de negocios enfocado a area de mercadeo y
un tcnico laboral en crdito y cartera, ha realizado cursos en panadera y pastelera, posee
experiencia como coordinador de cartera, auxiliar de tesoreris y asesor comercialen. Las
funciones sern la de administacion general y cocinero.
8

DEFINICIN DE OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Incremear el volumen de ventas mensulamente por medio de la creacin de una imagen donde
los clientes persiban la calidad de nuestros productos y el deseo de satisfacer sus necesidades
superando sus expectativas mediente una experiencia de servicio nica.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Posicionar la marca en el mercado mediente publicidad y material POP
Diversificacion contina del portafolio de productos.


9

JUSTIFICACIN
El proyecto se elaborara pensando en un esquema de negocios que tiene claro que el
emprendimiento es una de las herramientas ms valiosas para la generacin de nuevas
oportunidades en el sector laborar, adems de buscar medios de ingreso de forma
independiente que permitan tener mayores ingresos a la media de la poblacin. Colombia es
un pais reconocido por el carisma y ganas de salir delante de su poblacin, pero
desafortunadamente nuestro sistema nos ha formado para ser empleados y no empresarios; las
grandes potencias a nivel mundial han entendido que fomentar la creacin de pequeas y
medianas empresas ha sido lo que a jalonado sus economas al punto actual en el que se
encuentran, el nivel de inversin y formacin para el emprendedor en este pais es alto y ese
esquema debe ser adoptado e implementado para buscar la excelencia.
Teniendo en cuenta que las oportunidades de emplearse en una organizacin en Colombia
son limitadas por diversos motivos y que el gobierno colombiano cada vez genera mas
opciones e incentivos buscando impulsar a aquellas personas que deseen hacer empresa, se
opto por montar una negocio que en primera instancia no tuviera costos elavados en su
elaboracin ya que los integrantes del equipo no cuentan con una alto capital de inversin, que
se conociera sobre el producto y su elaboracin, que son elementos fundamentales a la hora de
realizar cualquier negocio; que tuviera una proyeccin a futuro donde no fuera solo un
negocio de paso sino un negocio que tuviera crecimiento y sostenibilidad a los largo del
tiempo.
10
Otro punto a considerar es el crecimiento y aplicacin de todo lo referente a los diversos
conocimienos que se han adquirido con los aos.

11
ANTECEDENTES
Historia:
El intentar remontar la historia de la primera pizza es un tema asombrosamente
polmico. Una cierta demanda de este alimento popular est basado en los panes que se sirvi
en los siglos tempranos en Roma. Otros remontan una conexin de la pizza moderna de nuevo
a los panes del pita de Grecia.

Es bastante establecido que la primera pizza como la sabemos hoy fue creada por
un hombre nombrado Raffaele Esposito de Npoles, Italia. La creacin de Esposito fue
diseada para honrar la visita de la reina Margherita a Npoles en 1889, y l la adorn con los
colores de la bandera italiana, usando el queso blanco, laalbahaca verde, y los tomates rojos
(los tomates, que haban llegado del oeste cerca de 60 aos anterior, fueron pensados
originalmente para ser venenosos, pero por el tiempo de Esposito que fueron abrazados ya
por cocina italiana).
Mientras que los aos pasaron y vino la vuelta del siglo alrededor,
los inmigrantes italianos trajeron esta receta con ellos a Amrica. El primera pizzeria fue
abierto en Amrica en 1905. Segua siendo popular casi exclusivamente entre inmigrantes
hasta el final de la Segunda Guerra Mundial, cuando los soldados americanos vueltos a su
suelo casero y trajo detrs un amor de la pizza que haban descubierto en ultramar. Con ese, el
auge de la pizza en Amrica comenz y este alimento se convirti en una comida de corriente
12
en vez de un bocado italiano subterrneo.

http://www.articles3k.com/es/338/28757/La-evolucion-de-
la-pizza/

13

ANALISIS DE MERCADO

INCLUIR ENCUESTA EN EL APARTADO QUE CONSIDERE NECESITA AMPLIAR SU
INVESTIGACION EN ESTE CAPITULO, PUEDE SER UNA O VARIAS ENCUESTAS O VARIOS
TEMAS EN LA MISMA

INVESTIGACIN DE MERCADOS
El anlisis de mercado requiere que analice primero la necesidad que usted espera satisfacer. Luego,
realice una descripcin general de la cobertura de mercado:
Tamao estimado, tasa de crecimiento
Extensin geogrfica y segmentos
Clientes, necesidades, percepciones, comportamiento de compra
Las formas en que opera el mercado y los principales medios de competencia: precio, calidad,
servicio, reputacin.
Seguidamente defina su grupo potencial de clientes:
Explique cmo est segmentado el mercado general e identifique los segmentos que son de
inters para su negocio.

14
Definicin de Objetivos

Anlisis del Sector y de los clientes
El segmento de mercado o nicho de mercado se refiere a que cierta parte de la totalidad del mercado
est formada por los principales clientes de su producto.
Entre los consumidores del mercado total existe heterogeneidad en cuanto a gustos y preferencias en
funcin de edad, condiciones econmicas, polticas, sociales y culturales.
Sin embargo, dentro de esta heterogeneidad de la demanda existe una porcin de la misma donde los
clientes comparten ciertos rasgos en comn, como la edad y aspectos culturales que los convierten en
los clientes idneos para adquirir sus productos.
Ejemplo: Dedicarse a la comercializacin de productos nutracuticos, los cuales estn dirigidos al
segmento de mercado de personas cuya prioridad es la salud. Los canales de comercializacin
adecuados seran las casas naturistas, las farmacias y las boticas. Si se decide exportar el producto, se
deber buscar los pases con mayor demanda por productos naturales.
Luego de evaluar las caractersticas globales del mercado, es importante precisar el perfil o las
caractersticas personales del consumidor final del producto o servicio que piensa ofrecer la nueva
empresa.

Consumidores.- Es importante para usted que desarrolle un retrato mental y claro de su cliente
ideal. Describa sus posibles clientes usando los siguientes factores:
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Datos demogrficos
Edad
Sexo
Nivel socioeconmico o de ingresos
Nivel de educacin
Composicin familiar
Nacionalidad
Localizacin geogrfica
rea de ocupacin

Datos psicolgicos
Actitudes
Estilos de vida
Utilizacin del tiempo libre
Intereses
Valores
Cultura
Hbitos para comprar
Objetivos y aspiraciones
Datos econmicos
Tamao del mercado o nmero de clientes potenciales sea para consumo final o consumo
16
intermedio.
El volumen o unidades demandadas.
Con la obtencin de esta informacin podramos:
1. determinar qu factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio
2. identificar cualquier predisposicin por parte del consumidor por razones culturales o
ambientales.
3. conocer las preferencias del consumidor


Negocios.- Si su negocio va a dar un servicio o producto a otros negocios, es decir, si es un
producto o servicio intermedio, describa las caractersticas de las empresas con las que piensa
trabajar:
Tipo de negocio (servicio, venta directa al por menor, elaboracin de productos).
Tamao del negocio y mercado servido por ellos
Sector econmico
Tipo de organizacin interna
Estructura comercial
Situacin financiera
Hbitos de compra
Formas de pagos ms corrientes

17


Anlisis de Mercado
El primer aspecto a considerar es el tamao del mercado al cual se dirige la nueva empresa.
En el caso de que su producto o servicio no sea radicalmente nuevo y existan productos o servicios que
satisfagan la misma necesidad del consumidor, podemos evaluar el tamao de mercado a partir de las
cantidades monetarias y de unidades de productos que se venden anualmente. Ello brinda una idea del
tamao del mercado real.
Si el producto es radicalmente nuevo, siempre se tiene puntos de referencia en las ventas de productos
sustitutos o de productos parecidos o idnticos en otros pases.
Tambin es importante estimar el mercado potencial, es decir, el nmero de clientes y el volumen de
venta que sera posible tericamente alcanzar. Para ello podemos utilizar variables demogrficas y
sociales.
Al considerar al tamao del mercado real desde una perspectiva histrica y relacionarlo con el mercado
potencial del producto o servicio, nos indica las tendencias del mismo. As podemos observar si se
trata de mercados estticos, en crecimiento o decrecimiento.
Por ejemplo, se puede analizar cul ha sido la tendencia de venta de su mercado en los ltimos cinco
aos y, en funcin a la misma, cul es la evolucin previsible en los prximos cinco aos.


18
Anlisis de la Competencia
Saber quin va ser su competidor es tan importante como conocer a sus clientes.
El propsito de este anlisis es conocer quienes son sus competidores, su fuerza y modo de actuacin,
as como explicar cules son las desventajas y las oportunidades que su negocio enfrenta.

Beneficios al preparar un anlisis de la competencia
Descubrir cual es su ventaja competitiva - la razn por la cual sus clientes hacen negocio con
usted en lugar de con su competencia. Entonces, usted ser capaz de comunicar efectivamente
su ventaja competitiva para ganar clientes potenciales.
Analizar la situacin actual del mercado y los ofrecimientos de sus competidores le brinda la
oportunidad de explorar alternativas para hacer mejoras innovadoras a su producto.
Usted podr encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas necesidades no han sido
satisfechas. Por ejemplo: si su plan incluye la preparacin y entrega de comidas gourmet,
podra descubrir que ciertas zonas de la ciudad no estn incluidas. Si usted puede satisfacer
las necesidades de un sector que se encuentra al descubierto, estar desarrollando un "nicho"
de mercado.
Si observa las acciones de sus competidores, podr aprender ms acerca de su mercado. Por
ejemplo: Durante una temporada especial, existe algn competidor exitoso que ofrezca
precios reducidos? Si es as cul es el mensaje que usted percibe con relacin a los hbitos
de compra de su clientela?
Si encuentra que su mercado esta saturado de competidores competentes, usted puede evitar el
costoso error de empezar un negocio sin suficiente demanda. Usted puede redirigir sus
19
esfuerzos hacia otro mercado. Por ejemplo: su investigacin puede indicar que ya existe un
amplio nmero de negocios de servicios de comidas gourment en su rea.
Es fundamental mantenerse informado sobre lo que sucede en los mercados, pero sobretodo debe
vigilar de cerca la competencia en lo posible conocer cmo es el lanzamiento de novedades,
diferenciacin de productos, manejo de descuentos, cambios en los canales de distribucin, entre
otros.

ANALISIS COMPETITIVO
1.- Quienes son?
Enumere todos sus competidores y evale su concentracin, dispersin y fuerza global:
El porcentaje de participacin de cada uno de ellos en el mercado
Las ventas estimadas de cada uno
La estimacin de las ventas que puede perder cada uno a partir de la entrada de su empresa en el
sector.
2.- Cmo son?
Es preciso asimismo, analizar las caractersticas de los principales competidores.
Sus principales productos o servicios: caractersticas tcnicas, calidad
Las caractersticas de su comercializacin: precios de venta, promociones, puntos de venta, atencin
al cliente.
Qu caractersticas tienen sus canales de distribucin?
Estrategias de promocin y servicio al cliente
20
El desarrollo de nuevos productos
Su capacidad de adaptacin a las condiciones cambiantes del mercado
En qu reas son fuertes mis competidores?
Dnde son vulnerables y cmo puedo explotar esto?
En base a qu compiten mis rivales: precio, ventas, volumen, reputacin, diseo de producto,
calidad, confiabilidad, servicio?
En qu consiste su posicionamiento en el mercado?
La reaccin previsible ante la aparicin de la nueva empresa como nuevo competidor. Qu
problemas encara un nuevo competidor y cmo reaccionar la competencia a mi entrada al mercado?
Trabajarn contra m y si es as, cmo? Seguirn otros mi iniciativa?
3.- Ventajas e inconvenientes comparativos
Es apropiado comparar las ventajas e inconvenientes del producto o servicio que la nueva empresa precise
lanzar con las ventajas e inconvenientes de los productos o servicios de las competencia.
Se trata de observar cules son los puntos fuertes de la nueva empresa que son realmente nicos y
sobresalientes. Y cules son sus principales debilidades frente a la competencia.
Por qu la gente le compra a Ud. y no a la competencia?
Qu ofrecen los dems?
Qu beneficios ofrece usted que su competencia no ofrece?
Cmo se compara mi producto con aquellos disponibles, en trminos de precios, desempeo,
confiabilidad y otros?
Qu hace a mi producto superior o diferente y cmo puedo proteger su originalidad de la imitacin?
Cmo ven mis potenciales clientes a la competencia?
4.- Otros factores que afectan a la competencia
21












El estudio de la competencia en un determinado mercado no puede limitarse al anlisis de la fuerza y
comportamiento de las principales empresas competidoras que operan en l.
Como ha sealado M. Porter (1990) junto a las empresas competidoras, afectan seriamente a la naturaleza y al
grado de competencia de un sector la fuerza de los clientes, la potencia de los proveedores, la amenaza de los
productos sustitutos, y la amenaza de entrada de nuevas empresas (Ver grfico).

a).- El poder de los proveedores. Observar si:
- Se trata de pocos proveedores que dominan el mercado.
- Los proveedores estn concentrados en pocos clientes en el mercado al que sirven.
Amenaza de nuevas
entradas de empresas
Empresa que lucha por
una posicin en la
competencia
Negociando
con la
fuerza de
los
Negociando
con la fuerza
de los
clientes
Amenaza de productos
sustitutos
22
- Existen productos sustitutos del producto que brinda el proveedor.
- Existen empresas de proveedores integradas con empresas de nuestro mercado.
- Nuestra empresa va a constituir un cliente poco importante para ellos.
b).- El poder de los clientes. Observar si:
- La clientela se halla concentrada en unos pocos clientes con gran capacidad de compra.
- Si los productos que compran los clientes son indiferenciados.
- Si el producto constituye un componente clave en el costo del cliente, con lo que es de
suponer una alta sensibilidad del cliente respecto al precio.
- Si se trata de clientes que obtienen pocos beneficios y presionan habitualmente a bajar los
costos.
- Si el producto o servicio que ofrece la nueva empresa es poco significativo respecto a la
calidad del producto del cliente.
- Si el cliente est fuertemente integrado hacia atrs, es decir, que tiene conexiones
empresariales con empresas que le suministran los mismos o parecidos productos o
servicios que los que la nueva empresa pretende venderle.
c).- Amenaza de productos sustitutivos. En tercer lugar, es preciso considerar el riesgo de que productos o
servicios sustitutivos compitan con xito con el nuestro. Es decir, de que aparezcan nuevas ideas para resolver
la misma necesidad. Estar atentos cuando los productos sustitutivos:
- Sealan una tendencia a mejorar sus resultados.
- Estn producidos por empresas que obtienen buenos resultados.
d).- Amenaza de nuevas empresas que ingresan al mercado. Las posibilidades de que esto suceda
dependern de:
- Las economas de escala, es decir, las ventajas en trminos de costo, significa tener ya una
gran produccin en el sector.
23
- La diferenciacin de productos (o imagen de marca): a ms diferenciacin, menos riesgo de
nuevas entradas.
- Las necesidades de capital: a ms necesidades menos riesgos de este tipo.
- El acceso a los canales de distribucin: el control de los canales por unas pocas compaas
puede evitar nuevas entradas.
Ideas para conseguir informacin de sus competidores.
I nternet - Investigue en Internet.
Visitas - Puede visitar a sus competidores. Observe cmo los empleados interactan con los clientes, cmo se presentan
los productos?, cules son los precios?
Hablar con los consumidores - Su equipo de ventas est regularmente en contacto con clientes y prospectos. Su
competencia tambin est en contacto con este sector del mercado. Escuche lo que los clientes y prospectos dicen sobre la
competencia - y sobre usted tambin!
Anuncios de los competidores - Analice los anuncios de la competencia para obtener informacin sobre su audiencia,
posicin de mercado, beneficios del producto, precio, etc.
Presentaciones - Asista a las presentaciones de los representantes de la competencia.
Exhibiciones - Observe a los expositores con ojo crtico y desde el punto de vista del consumidor.Qu "dice" la
exhibicin sobre la empresa? El tipo de exhibiciones y ferias que la competencia patrocina indican sus estrategias de
mercadeo y el sector de mercado que persiguen.
Estrategias y objetivos del competidor: Esta informacin se puede conseguir fcilmente - si obtiene una copia del
informe anual.
24
Otras fuentes: publicaciones:
Publicaciones de negocios en general
Publicaciones de publicidad y mercadeo
Peridicos locales y publicaciones de negocios
Publicaciones industriales y de gremios
Estudios e investigaciones de la industria
Listados computarizados (disponibles en muchas bibliotecas)
Informes anuales
Pginas Amarillas
Nota: Desarrolle un archivo para cada uno de sus competidores. En l debe colocar toda la literatura de mercadeo que
consiga, como artculos en que los mencionan. La informacin que recopile le servir para actualizar el anlisis de la
competencia.

Anlisis FODA
El siguiente paso es evaluar la situacin interna y externa de su empresa con respecto a la idea de
negocios, de tal forma que usted pueda establecer objetivos para su negocio.
Un anlisis FODA brinda un resumen de las fortalezas y debilidades de su empresa e identifica las
oportunidades y amenazas que enfrenta.
Con la ayuda del anlisis FODA, usted puede estudiar cmo transformar sus fortalezas en ventajas
competitivas.

Metodologa del anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)
25



Durante el ejercicio del FODA, se listan los factores en las cajas relevantes.

La matriz FODA se compone de dos matrices: la matriz de evaluacin de factores internos (EFI) y la
matriz de evaluacin de factores externos (EFE).

Ambas matrices siguen los siguientes pasos:
Se elabora un cuadro de cuatro columnas, en la primera columna se lista las fortalezas y debilidades
para la matriz EFI (oportunidades y amenazas para la matriz EFE) del negocio.
En la segunda columna, proceda a ponderar (valores entre 0 y 1) cada uno de estos factores de modo
que la suma total de ponderaciones sea igual a 1. El criterio de asignacin de ponderaciones depende
de la importancia de cada factor respecto a los restantes.
En la tercera columna, califique con un valor entre 0 y 4 a cada factor listado.
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
Matriz FODA
26

Matriz EFI:
4 = Alta fortaleza
3 = Mediana fortaleza.
2 = Mediana debilidad
1 = Alta debilidad

Matriz EFE
4 = Muy favorable
3 = Favorable
2 = Riesgoso
1= Muy riesgoso

Por ejemplo, si su negocio no cuenta con la maquinaria necesaria para cumplir con los estndares de
calidad, esto constituye una debilidad, en este sentido la ponderacin del factor debe ser alta (dada la
importancia de la calidad); pero su calificacin debe ser baja pues no cumple con lo requerido.
En la cuarta columna va la evaluacin que resulta de multiplicar la ponderacin por la calificacin de
cada factor. Realice todas las multiplicaciones y luego sume los resultados. La suma debe ser un valor
menor o igual a cuatro.

27
Evaluacin = 4 Es una empresa altamente competitiva ideal.
Evaluacin > 2.5 La empresa se encuentra por arriba del promedio convencional.
Evaluacin < 2.5 La empresa se encuentra por debajo del promedio convencional.

a).- Factores I nternos (Fortalezas y debilidades dentro de su negocio)

Identifique las fortalezas y debilidades de su compaa, como por ejemplo; su educacin, reputacin y
experiencia en su rea.
Resuma los asuntos principales en una declaracin
Finalmente, determine cules son los asuntos ms significativos e intgrelos en una Declaracin de
Asuntos. Use esta Declaracin de Asuntos, cuidadosamente preparada, a medida que vaya fijando sus
objetivos y estrategias de mercadeo.
A continuacin presentamos un ejemplo de una Declaracin de Asuntos:
Mientras que existen pocas barreras para entrar al campo y ofrecer servicios de relaciones pblicas a
proprietarios de pequeos negocios (un telfono y una computadora es todo lo que se requiere), el
acumulado de 30 aos de experiencia de los socios de Miller Public Relations representa su ventaja
competitiva. Ninguna otra agencia de Relaciones Pblicas en la zona en que Miller ofrece sus
servicios cuenta con una trayectoria comparable.
Para compensar la falta de experiencia del propietario e inters en supervisar los empleados, se
reclutar un administrador especializado. Esta persona deber estar colocada en su puesto para
noviembre.
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Las debilidades del negocio podrn consistir en:
Cambios del producto, estilo y calidad.
Cambios del servicio, tipo y calidad.
Problemas con proveedores, inventarios.
Escasez de capital de trabajo
Cambios de costos
Cambios de mtodos de distribucin y transporte
Nivel de satisfaccin de los clientes.
Flexibilidad para dar respuesta oportuna a los cambios en la demanda.
Flexibilidad para adaptar cambios tecnolgicos en la empresa.

b).- Factores externos (Oportunidades y Amenazas Externas)

Identifique y coloque, segn el orden de importancia, cualquier oportunidad y amenaza que su negocio
podra enfrentar por influencias externas:

Las expectativas
econmicas de su
mercado
est comenzando un negocio en una economa estable? Si no es as puede su
producto sobrevivir?
Analizar:
Acontecimientos polticos (elecciones, aprobaciones de presupuesto, etc. En
lo que se refiere al mbito nacional y en el pas del mercado objetivo).
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Acontecimientos laborales (huelgas, negociaciones de contratos laborales,
etc.).
Cambios de productividad (tanto generales como de industrias especificas).
Cambios demogrficos, (con visin de largo plazo en el pas del mercado de
exportacin)

Innovaciones de los
productos
cmo le afectarn los cambios realizados a los productos de la competencia? Qu
est pasando con los productos que "complementan" su lnea?
Avances tecnolgicos Qu cambios tecnolgicos le impactarn?
Asuntos ambientales es su producto saludable?
Reglamentaciones
gubernamentales
qu impacto tienen estas reglamentaciones en su negocio? Se vislumbra alguna
legislacin que pudiese afectarle?
Barreras para entrar
al mercado
existen barreras, altas o bajas, que le impiden u obstaculizan la entrada a su
mercado? Qu necesitara un competidor para iniciar operaciones en su campo?
Podra un competidor iniciar operaciones de la noche a la maana (barrera baja) o
su negocio requiere de conocimientos especiales, equipo costoso, etc. (barrera alta)?
Competidores Competencia directa e indirecta
Otros Eventos especiales en el pas y en los mercados de exportacin.
Das feriados en el pas y en los mercados de exportacin.
Cambios en los ingresos de los clientes o empresas, en el mercado de exportacin.
30



FUENTES DE INFORMACION
Son diversas las fuentes de informacin para la actividad exportadora de productos y/o servicios
actuales o futuros.
Las fuentes de informacin son de dos tipos:
Primaria
Secundaria
Las fuentes de informacin primaria proporcionan datos de primera mano basados principalmente en
entrevistas y/o encuestas realizadas por la empresa o por la subcontratacin de empresas
especializadas.
Las fuentes de informacin secundaria ofrecen datos diversos y se caracterizan por ser
institucionales.
Algunas fuentes secundarias para el comercio exterior son:
Cmaras de Comercio.
Organizaciones Empresariales:
Empresas de Investigacin de Mercados
Otras Fuentes Gubernamentales: Dane, Ministerios de Agricultura, Minas, Pesca, Transporte, etc.
Organismos Internacionales Multilaterales: Banco Interamericano de Desarrollo( BID), Comisin
31
Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL), Organizacin para las Naciones Unidas
(ONU), Organizacin Mundial del comercio (OMC), Organizacin de las Naciones Unidas para el
Desarrollo Industrial (ONUDI).
Tecnologa de computacin, de comunicaciones y la Internet.- Dependiendo del mercado se
cuentan con pginas especializadas tales como:





ESTRATEGIAS DE MERCADO
Concepto del Producto Servicio
Qe necesidad quiero satisfacer?
Para elaborar correctamente un Plan de Negocios es necesario preguntarse cul es la necesidad del
consumidor que pretende cubrir su producto o servicio. Seguidamente, es importante responder cul es
la necesidad que pretende cubrir que no es actualmente cubierta por otro producto o servicio.
Para precisar qu necesidad satisface es til contestar las siguientes preguntas:
Qu hace mi producto o servicio por mi cliente? (Qu necesidad resuelve?).
Por qu digo que lo hace?
32
En qu momento satisface esa necesidad?
Dnde satisface esta necesidad?
Cmo satisface tal necesidad?
Qu necesidades no cubre mi producto o servicio? (Qu es lo que no hace por mi cliente?).
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
Se debe investigar los gustos y preferencias por los productos o servicios, de cmo deben ser estos y
como le gustara al cliente disponer de los mismos.

I nvestigar, disear y determinar las siguientes caractersticas para su producto:
Tamao
Empaque y etiquetado
Calidad
Precios
Lugares de venta
Tipo de promocin y publicidad requerida: folletos, anuncios en medios electrnicos,
paquetes peridicos o por temporadas. Elegir entre radio, televisin e Internet, o en
medios impresos (revistas y peridicos), u otro.
Si son servicios observe:
- La frecuencia con la que son requeridos
- Actividades que incluyen los servicios
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- Servicios competitivos
- Precios
- Atencin post-servicio
Simultneamente, confronte el anlisis anterior con:
Ventas de productos competitivos o complementarios
Precios de productos competitivos o complementarios
Mrgenes de ganancia promedio en su negocio

La combinacin del segmento de mercado con el estrato de mercado da lugar a la diferenciacin del
producto.
La diferenciacin del producto se entiende como los cambios realizados en la presentacin fsica e
imagen del producto a travs de la publicidad, de modo que se muestre al producto distinto de sus
competidores y orientado a cierto tipo de demandantes.
Motivos de atraccin del producto o servicio
Es decisivo poder contestar la siguiente pregunta: Por qu razn compra mi cliente el producto o
servicio que mi empresa piensa lanzar? Por qu va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra
empresa ya existente?
Los motivos por los cuales usted atrae a un cliente pueden ser muy variados:
1. El precio
2. La actuacin (performance)
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3. La duracin
4. La versatilidad
5. La rapidez
6. La precisin
7. La facilidad de uso o manejo
8. La facilidad de mantenimiento o reparacin
9. La facilidad o bajo costo de instalacin
10. El tamao
11. El peso
12. El estilo o la apariencia
13. La representacin
14. El envoltorio o el empaquetado
15. La novedad
Es fundamental detectar cul es (o cules son) el motivo principal de atraccin. En este caso es preciso
poner nfasis en aquel aspecto (o aspectos) de mi producto o servicio que es nico, es decir, que no lo
ofrecen los otros productos existentes en el mercado.
La presentacin
Es preciso pensar cmo va a ser presentado el producto o el servicio: envoltorio, imagen,
embalaje y elementos conexos. No olvide que algunos productos son preferidos
exclusivamente por su presentacin.

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El nombre o la marca
Puede ser muy importante pensar en un nombre o una marca para su producto o servicio. Es
tambin oportuno pensar en las razones que le han llevado a escoger este nombre y si se
adapta al tipo de producto de que se trata.

Las garantas
Puede ser adecuado que su Plan de Marketing estudie la posibilidad de ofrecer garantas de
calidad al cliente (por ejemplo: asistencia tcnica y reparaciones durante un ao). Si decide
otorgar garantas, debe valorizar sus costos, y determinar las mejoras necesarias en los
sistemas de control de calidad de su negocio.

Servicios postventa
Evale si su producto requiere de servicio postventa (reparacin, mantenimiento). Si este es el
caso, necesita prever los ajustes en la estructura organizativa de su nueva empresa.


La evolucin y desarrollo del producto
Por otra parte, es interesante plantearse ideas sobre los productos o servicios que van a seguir
al que ahora lanza, estos seran la prxima generacin.

Recomendaciones:
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Realizar una descripcin objetiva del producto/servicio con todas las caractersticas tcnicas,
incluyendo una descripcin del packaging. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del
proceso u operacin.
Realizar una descripcin de los beneficios que el producto/servicio brinda a los consumidores.
Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la competencia. incluir
planos, dibujos y fotos.

Estrategias de Distribucin
considerar La distribucin geogrfica del mercado real, a partir del reparto de volumen de ventas en las
diferentes zonas. Las variables demogrficas y sociales nos pueden indicar zonas con potencial de
compra donde no ha llegado el tipo de producto o servicio que intentamos desarrollar.
En esta seccin, se identifican caractersticas especficas del mercado que podran afectar seriamente la
actividad futura de la empresa:
La estacionalidad: si es un mercado con fuertes desequilibrios de ventas en determinados
perodos del ao (Ejemplo: helados).
La reglamentacin legal: si existen importantes lmites legales respecto a la actividad
empresarial. (Ejemplo: discotecas y locales de espectculos).
El ritmo del cambio tecnolgico: si se trata de un mercado en que los nuevos productos quedan
obsoletos con gran rapidez. (Ejemplo: microelectrnica).
La existencia de canales de distribucin casi obligatorios: si el producto o servicio va a verse
fuertemente condicionado en su proceso de comercializacin por un canal de distribucin
inevitable que impone su ley.
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Es importante conocer la dinmica del flujo de las mercancas, cmo es el transporte, los distribuidores
y como se realiza la venta al mayoreo y menudeo.
Explique dnde estn siendo vendidos los productos usualmente y cmo son llevados all. Estn sus
competidores vendindolos directamente a los usuarios finales o son entregados por intermediarios?
En este ltimo caso, cules son los mrgenes de ganancia promedio de los intermediarios?
Una vez estimada la previsin de ventas, los aspectos que deben determinarse son:
1. El nmero de puntos de venta que pretende abastecerse.
2. Su localizacin geogrfica.
3. El tipo de canal de distribucin, que puede ser exterior a la empresa (representante, agente
comercial o comisionista) o interior a la empresa.

Es preciso recordar que la decisin sobre canales de distribucin va a afectar fuertemente el
conjunto de la empresa. Es importante considerar su impacto sobre:
El ritmo de produccin: Un acuerdo con un gran intermediario puede requerir una produccin
en masa, no siendo as en el caso de detallistas.
En el control de la distribucin por parte de la empresa. El control ser mayor si se opta por la
venta directa, por correspondencia o por representante y ser menor si se realiza a travs de un
circuito poderoso, integrado y organizado.
En la imagen de marca. El tipo de distribucin ha de corresponder con la poltica comercial
global, y debe evitarse que distorsione la imagen que trata de imponer la nueva empresa.

Criterios a tener en cuenta al escoger distribuidores:
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Calidad del trabajo de distribucin: ser tratado mi producto como prioritario?
Cmo es el servicio del distribuidor, si su trato es adecuado y muestra disponibilidad para
darle informacin y apoyo respecto a sus necesidades.
Trato del distribuidor con otros distribuidores y con otros clientes.
La posible utilidad de un tcnico, especialmente en productos que requieren una formacin de
utilizador-cliente.
Tipo de remuneracin: fija o proporcional.
Tamao del distribuidor, es decir, que tenga capacidad de transportar, almacenar y entregar la
cantidad del producto solicitada.
Capacidad econmica: un distribuidor con solvencia econmica evita otros intermediarios,
por lo que puede asegurar un servicio de mejor calidad y cuidado del producto.
Conocimiento y habilidad en el manejo de la distribucin. Debe buscar distribuidores que
entiendan la importancia que tiene cumplir con las entregas y los cuidados del manejo del
producto.
Contratos y cumplimiento de los mismos. La seriedad en cuanto a tiempo, montos y forma
debe ser permanente.
Cumplimiento de leyes y normas. En el caso de dedicarse a la exportacin deber cumplir
con los requisitos solicitados en el pas de origen y en el extranjero.
Los costos de los servicios que prestan.
Mrgenes de comercializacin. Los mrgenes son muy importantes para los distribuidores, y
esto debe ser considerado en la estimacin del precio al consumidor final.
Recomendaciones:
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Especificar si la distribucin se har en forma directa o si actuarn intermediarios que harn
llegar el producto al consumidor final.
Determinar cul va a ser el alcance de la distribucin (nacional, regional, internacional).
Incluir un mapa del rea de cobertura.
Si el esquema de distribucin fuera complejo, incluir un diagrama que esquematice las etapas.
Justificar la eleccin de lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depsitos, talleres
y/o fbricas.

Estrategias de Precio
El clculo acertado del precio es un elemento crucial del Plan de Marketing.
El precio es:
Una medida de lo que el cliente debe dar a cambio del producto o servicio.
Es un indicador del valor que tiene para el cliente tal producto o servicio.
Es parte de la imagen del negocio.
Una prueba de mercado, en la cual se rechaza o acepta el producto debido al carcter
determinante de esta variable en la toma de decisiones de los compradores.

Objetivos del precio
Los objetivos de precio giran alrededor de los costos y beneficios esperados, los precios de la
competencia, y lo que el cliente est dispuesto a pagar
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1. Obtener utilidades
Se busca un precio que cubra los costos y que permita un margen de utilidad determinado.
Maximizar utilidades, es decir, obtener la mayor cantidad de ganancias posibles en un
periodo determinado, utilizando una estrategia de minimizacin de costos o de aumento de
precios.
2. Obtener ventas
Lograr una participacin de mercado y/o mantenerse en dicha participacin. Para lograrlo es
recomendable fijar un precio igual o por debajo de la competencia.
Aumento del volumen de ventas, este objetivo puede establecerlo cuando ya ha entrado al
mercado y ha medido la aceptacin del precio y tiene cierta participacin del mercado.
Puede optar por reducir el precio, o aumentar los gastos de promocin del producto.
3. Enfrentar la competencia
Al entrar a un mercado, la competencia reaccionar con el propsito de no perder
participacin de mercado, por ello, ser necesario la implementacin de estrategias tales
como:
ofertas en centros comerciales,
acuerdos con distribuidores para reducir costos,
promocin a travs de medios de comunicacin,
una intensa labor del rea de ventas.
Si su producto no es lder en el mercado, es recomendable que tome como referencia el
precio internacional o local del pas o pases donde exporta y verifique su margen de
utilidad.
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Pruebe con distintos precios para conocer los probables volmenes de venta y la respuesta
del mercado.
El mercado puede ser muy sensible a cambios de precio, o por el contrario, el precio puede
no afectar mucho la demanda del producto, si el consumidor valora otros aspectos como la
calidad, u otros factores. Un ejemplo de esto es el mercado de zapatos en Alemania, donde el
consumidor valora ms la calidad y el diseo que el precio.
Algunos productos de lujo aumentan su demanda a pesar del aumento de precio, por el
efecto estatus social de crear la imagen de solvencia econmica por el consumo de productos
caros.
Defina el objetivo de su precio e identifquelo como poltica de precios, sta debe
aparecer en el Plan de Negocios.

Sistemas de Fijacin de Precios

a).- Costos
El costo de produccin y es un primer indicador sobre los precios.
Precio de Venta = Todos los Costos + Margen
Precio de Venta = (Costo de Produccin + Distribucin + Administracin + ...) + Margen

b).- Los precios de referencia en el mercado
Es bsico realizar un sondeo de la estructura de precios de venta de la competencia antes de
fijar esta poltica.
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El precio final ser siempre un cierto compromiso entre el punto de referencia de los precios
de la competencia y el de los costos de produccin y comercializacin.
Cuando considere el precio de la competencia como referencia recuerde distinguir entre las
siguientes situaciones:
- Que el precio sea el elemento decisivo en nuestro producto o servicio. Es decir, que
fabricamos un producto o servicio para venderlo a un precio que tiene una
oportunidad de mercado. Ello ocurre principalmente con productos poco
diferenciados.
- Que el producto sea el decisivo. Es decir, que el producto o servicio tiene una
calidad que tiene oportunidad de mercado.

c).- El precio psicolgico.- Es particularmente til en el caso de productos inditos sin punto
de referencia en el mercado.
El precio psicolgico se obtiene a partir de un pequeo sondeo entre una muestra de clientes
potenciales. Se les muestra un prototipo del producto o se les explica el servicio y se les
realiza una doble pregunta:
1.- A partir de qu precio usted pensara que este producto o servicio no sera
suficientemente bueno? (lmite inferior).
2.- A partir de qu precio usted pensara que este producto o servicio sera demasiado caro?
(lmite superior)
Las respuestas son una indicacin de la franja de precios en que el producto sera aceptado por
un mayor nmero de clientes.
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Considerando este punto de referencia en relacin a los costos de produccin y
comercializacin, podemos estimar el precio de venta ms adecuado.

d).- El precio comercial.- En la prctica, las nuevas empresas fijan sus precios basndose
en una serie de factores:
- El ciclo de vida del producto
- El grado de diferenciacin del producto
- La confianza del comprador respecto al producto y a la empresa
- Las amenazas de la competencia
El precio fijado de esta manera, se denomina precio comercial.


e).- Estrategias en la fijacin de precios
Existen dos estrategias principales en la fijacin de precios:
- Una poltica de seleccin o descreme: Es adecuada para empresas en las que el
producto (su calidad) es el elemento decisivo (y no el precio) en la motivacin del
comprador. Esta estrategia consiste en fijar los precios a un nivel alto para asociar el
producto o servicio con un estatus econmico o social elevado. Una vez introducido
el producto o servicio en este segmento de mercado, se va reduciendo el precio.
- Una poltica de penetracin. Suele ser oportuna para productos nuevos, en los que
no existe un punto de referencia en el mercado en cuanto a precio. La estrategia
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consiste en fijar los precios tan bajos que se consigan ventas rpidamente, y una
participacin en el mercado. Adems, estas acciones consiguen desalentar a la
competencia.
Ambas estrategias involucran riesgos:
- Riesgos de la poltica de seleccin:
- Los altos beneficios atraen competidores.
- Que se demore la penetracin de mercado y el cliente opte por productos
alternativos.
- Que el volumen limitado del producto o servicio impida beneficiarse de
economas de escala.
- Riesgos de la poltica de penetracin:
- Que la demanda no responda con la rapidez prevista.
- Que se retrase la recuperacin de la inversin inicial y que, entretanto, la nueva
tecnologa deje obsoleto al producto o servicio.
- Que se estimule una guerra de precios en la que no gane nadie.

Recomendaciones:
Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrecer el producto/servicio.
Incluir un anlisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad
de la demanda.
Hacer referencia a la investigacin de mercado para justificar el rango de precios adoptado.
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Incluir un anlisis de costos para dejar asentado cul es el punto de equilibrio y la rentabilidad
estimada.
Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un anlisis de
contribucin marginal.
Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolucin de precios del mercado de los
ltimos cinco aos.

Estrategias de Promocion y Comunicacin
La nueva empresa debe plantearse que accin va a realizar para dar a conocer y promocionar su
producto o servicio.
El objetivo principal de la promocin es dar a conocer el producto al mayor nmero de personas
posibles del mercado objetivo.
Adems, esta poltica, reconoce la importancia de definir la imagen de la empresa. Qu es lo que
desea hacer prevalecer? Puede ser su capacidad de saber hacer tcnico, flexibilidad comercial, o
constante innovacin. Debe recordarse que la primera imagen que da la nueva empresa es a menudo la
ms duradera.
La promocin amerita un plan con estrategias definidas, el cual debe evaluar los recursos humanos
que se emplearn, el manejo de la fuerza de ventas, los acuerdos de descuentos por volumen con
minoristas y mayoristas, entre otros.
Tambin puede recurrir a publicistas locales en el pas destino y asesorarse respecto a las mejores
alternativas o las combinaciones posibles de promocin.
El tipo de producto define la promocin que se requiere. Por ejemplo, un producto de consumo
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comercial requerir anuncios en la calle, revistas, peridicos, comerciales en televisin, realizar
muestras y exhibiciones. Si su producto se orienta al consumo de empresas, puede anunciarlo en
revistas industriales y empresariales.
Finalmente, es preciso tener una especial sensibilidad para tener informados de la actividad de la
empresa a los lderes de opinin entre el segmento de mercado que se ha escogido y a aquellas
personas-clave que influyen en el proceso de toma de decisiones para el consumo.

El uso de Internet en el comercio electrnico

I nternet es un excelente medio de promocin y bsqueda de clientes con costos muy bajos.
A travs de la red se puede acceder a una inmensidad de proveedores y clientes potenciales que
entran en contacto por medio de portales dedicados al comercio electrnico (conocido tambin
como e-commerce).
El empresario no debe perder de vista la oportunidad de participar en esta nueva forma de hacer
negocios.
As mismo, las cmaras de comercio de los diferentes pases brindan esta oportunidad a travs de
sus pginas Web.
Casos exitosos de comercio electrnico son los de www.amazon.com y www.Barnes&noble.com

Recomendaciones:
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Describir el objeto de la comunicacin y el mensaje que se emitir para lograrlo.
Mostrar el plan de promocin para un perodo de al menos un ao.
Incluir el anlisis costo-beneficio del plan de promocin.
Si se trata de una empresa en marcha, incluir campaas realizadas y resultados obtenidos.

Estrategias de Servicio

Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo

Estrategias de Aprovisionamiento

PROYECCIN DE VENTAS Y POLTICA DE CARTERA
Despus de realizar el anlisis de mercado, es momento de proponerse objetivos alcanzables tanto a
nivel de participacin en el mercado como en el volumen de ventas a alcanzar.
Calcular:
1. Participacin en el mercado.- El porcentaje del total de ventas en su rea de mercado
que espera obtener despus de la plena puesta en marcha de su empresa.
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Porcentaje (%)
Del Mercado Local
Porcentaje (%)
Del Mercado Total
Producto 1
Producto 2
Producto 3
2. Volumen de ventas a alcanzar.- Previsin realista de las ventas de los primeros aos
de funcionamiento de la empresa en base al porcentaje de participacin de mercado y
los clculos de evolucin futura del mercado. Las previsiones su pueden realizar en
unidades y en valor monetario (dlares, soles).
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Producto 1 Unidades
Toneladas
Dlares
Producto 2 Unidades
Toneladas
Dlares
Producto 3 Unidades
Toneladas
Dlares
49
Total Unidades
Toneladas
Dlares

COMO REALIZAR LA PREVISIN DE VENTAS
Existen muchas tcnicas de previsin de ventas, se recomienda utilizar las que mejor se adapten a las
caractersticas del producto o servicio de la nueva empresa.
a) Empresas que ofrecen productos intermedios
- Identificar todos los compradores potenciales del producto en el rea geogrfica de
que se trate.
- Fijar el consumo aproximado de cada uno de estos compradores potenciales, en
funcin al nivel de ventas de cada uno y en funcin del subsector al que pertenezca
cada uno.
- Multiplicando el nmero de compradores potenciales por su capacidad de consumo
obtendremos el tamao de mercado. Finalmente, considere tambin a la competencia
y aplique la cifra de participacin de mercado.
b) Empresas productoras de bienes de consumo
- Basarse en lo que dice la gente: Es decir, preguntarle a la gente si comprara o no el
producto en determinadas condiciones (de precio o calidad, por ejemplo). Para ello se
utilizan dos sistemas: las encuestas de intenciones del comprador (a partir de una
muestra representativa de todos ellos) o la recogida de la opinin experta (es decir,
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de personas que no son compradores ni vendedores del producto, pero conocen bien el
mercado).
- Lo que hace la gente. Por ejemplo, poner a prueba el producto en un mercado local, y
observar cul es la reaccin de la gente. La experiencia de varios das de prueba puede
permitir extrapolar resultados de previsin de ventas.
- Lo que ha hecho la gente. Un tercer punto de referencia lo constituyen las series
estadsticas de demanda histrica. Es decir, el anlisis de los datos referentes al
consumo pasado dentro del sector o en productos parecidos. Si no existe en el pas
producto parecido alguno, se pueden estudiar las series histricas de pases parecidos.



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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

1. Carol Helstosky (2008). Pizza: A Global History (en ingls) (1 edicin). Londres: Reaktion Books
Ltd. ISBN 1861893914.
2. William Warner Tracey (1907), Tomato culture, Orange Judd Company, Nueva York
http://www.articleset.com/alimento-y-bebida_articles_es_La-evolucion-de-la-pizza.htm

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ANEXOS











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