Guia Intregada Curso 102024

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
Gua Integrada de Actividades

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociacin
Cdigo: 102024
Evaluacin Inicial

Actividad de Reconocimiento
Puntos: 25

Temticas a Revisar:Reconocimiento del curso y la Unidad 1: Teora de la Negociacin

Estrategia de aprendizaje: Para desarrollar la actividad de reconocimiento de curso, que es
Individual, cada estudiante debe ser consciente y responsable de su proceso de formacin
acadmica e integral.
Con esta actividad se inicia el propsito de indagar en que consiste el curso y as con entusiasmo
continuar con su proceso de formacin acadmica, porque estar adquiriendo nuevos conocimientos
Sntesis de la actividad: El estudiante realiza una revisin del curso donde navega por los
diferentes entornos, dando respuesta a las preguntas sobre el mismo, lo que le permitira conocer de
manera ms apropiada el funcionamiento de cada uno de ellos, facilitando la presentacin de las
actividades y los productos a realizar.
Finalmente realiza una exploracin a La Unidad I, donde elabora un resumen de cincuenta palabras
sobre los temas consultados, destacando la importancia que tiene para su vida profesional, familiar
o social la temticas analizadas. As mismo cargar el Informe en PDF en el link: Tarea de
Reconocimiento del curso que reposa en el entorno de Evaluacin y Seguimiento

Actividades por cada Momento

Momento 1 Actividad de Reconocimiento del curso
Entorno : Entorno de Aprendizaje Colaborativo
Referencias
bibliogrficas
Referencias Unidad 1
Los Siete Elementos de la Negociacin
Mtodo de negociacin. Recuperado de
http://www.mseg.gba.gov.ar/ForyCap/cedocse/capacitacion%20y%20formacion/capacitacion%
20formadores/Metodos%20de%20negociacion.pdf

Las Alternativas
Fisher R, Ury W y Patton B.Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. (pp.82-90). Recuperado
de: http://www.cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf

Los intereses en La Negociacin
Guilln, S, Paniagua, F y Arias, R. (2011). Manual de Formacin en Negociacin Basada en
Intereses. Fundacin para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), Segunda edicin. (pp.24-38).
Revisar en carpeta de la Unidad 1.

Las opciones en la Negociacin
Negociacin. Recuperado de: http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2011/exi_lide/8.pdf

Criterios (legitimidad) Negociacin
Teora y prctica de la negociacin. (pp.21-27). Recuperado de:
http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/4-5_negotiation_background_paper_179es.pdf

Compromiso

Carmahuaca,C.S. Tcnicas de Negociacin. (pp.41-44). Recuperado de:
http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRA
TIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93
N%20DE%20EMPRESAS/10/10-
5%20T%C3%89CNICAS%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N/TECNICAS%20DE%20NEGO
CIACION%20-%20Carlos%20Saul%20Poma.pdf

La Comunicacin
Fernndez, L. (2012) La comunicacin y la negociacin como herramientas estratgicas en la
gestin de las relaciones pblica. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=199025105007

La Relacin
Cmo negociar sin romper relaciones ni rendirse. Recuperado de
http://www.barcelonanetactiva.com/barcelonanetactiva/images/cat/8_Como_negociar_sin_romp
er_relaciones_ni_rendirse_tcm78-24933.pdf

Cada estudiante de socializar a sus compaeros en el foro de Reconocimiento del curso, los
siguientes productos:
Primera actividad (5 puntos)
Revisar el entorno de la plataforma de su curso virtual e indica como se llaman los
entornos, que contiene cada uno y su importancia

Nombre del entorno Contenidos Indicar su importancia

Segunda actividad: (10 Puntos) Responda las siguientes preguntas:
No. Preguntas Respuestas
1 En el curso hay que participar en el foro general, en que
entorno se encuentra este foro?

2 Se requiere conocer las fechas de inicio y cierre de las
actividades, cual entorno debe consultar para poder tener esta
informacin, en donde lo encuentra?

3 Que link consulta para conocer al cul grupo pertenece usted
para desarrollar los trabajos colaborativos?

4 Revisar su perfil: Tenga en cuenta que tenga los siguientes
datos:
a) CEAD al cual usted pertenece y ciudad de ubicacin.
b) Celular de contacto o telfonos fijos
c) Correo actualizado
d) Semestre que est cursando


Si le hace falta esta informacin por favor:
Actualizarlo para que su perfil quede con los datos solicitados.
Adems en el recuadro de respuestas registre est informacin
del perfil.
5 Que link consulta usted, para conocer cules son sus
evaluaciones y puntos obtenidos en el desarrollo de las
actividades.

6 Cuando tenga que hacer los trabajos colaborativos uno y dos,
que entorno utiliza para participar en los foros de trabajo
individual?

7 Por cual entorno se debe subir el trabajo colaborativo, como
se llama el link donde se carga el trabajo elaborado por el
grupo y que solo sube el coordinador?

8 Es necesario comunicarse con su tutor o director del curso,
para consultar algunos asuntos o pedir su asesora para el
avance de las actividades, como se comunique usted con l?

9 Indique que utilidad encuentra al consultar el entorno de
gestin, que contiene, para que sirve conocer esta
informacin?

10 Ir al foro general del curso, en el foro Bienvenida y saludo: a)
Registre su nombre completo b) CEAD al cual pertenece,
ciudad donde est ubicado c) correo personal actualizado,
correo UNAD, d) Celular de contacto o telfono fijo para
comunicacin entre compaeros, e)grupo al que pertenece.
No escribir nada ms de lo solicitado.

Tercera actividad: (10 puntos) El estudiante realiza una revisin de los temas de la Unidad
I, donde elabora un resumen de cincuenta palabras, destacando la importancia que tiene para su
vida profesional, familiar o social la temticas analizadas.

Nombre del tema
consultado de La Unidad I
Breve resumen de los temas en
cincuenta palabras.
Opinin sobre la utilidad
del tema

Productos a entregar:

Individual.
El estudiante entrega individualmente en un documento en Word y se sube en formato en PDF. La
presentacin del documento en general tiene como base las normas APA y las siguientes

condiciones: espacio sencillo, Arial 12, las mrgenes son 2.5 cm a cada lado.
- El nombre del archivo 102024_ Reconocimiento_ Nombre del estudiante
- El archivo se sube en el link: Tarea de Reconocimiento del curso que reposa en el entorno de
Evaluacin y Seguimiento (en el link solo se sube un solo archivo).

Evaluaciones Intermedias
Trabajo colaborativo 1
Puntos: 160

Temticas: Unidad 1: Teora de la Negociacin

Los Siete Elementos de la Negociacin , Acuerdos de Valor agregado (AVA), Distintas formas
de Negociar

Estrategia de aprendizaje: El estudio de caso es una tcnica de aprendizaje en la que el
sujeto se enfrenta a la descripcin de una situacin especfica que plantea un problema, que debe ser
comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas a travs de un proceso de discusin.

Sntesis de la actividad: El estudiante realiza la lectura del caso propuesto, reconociendo
los actores, las acciones problemicas y presentando unas propuestas de soluciones, donde a travs
de la interaccin de su grupo colaborativo, se construye un informe grupal que resulte del anlisis
de la situacin y la orientacin del tutor en su acompaamiento. El Informe se entrega en el entorno
Evaluacin y Seguimientoen el link Tarea de Trabajo Colaborativo 1.


Momento 2 Trabajo Colaborativo 1
Referencias
bibliogrficas
http://www.mseg.gba.gov.ar/ForyCap/cedocse/capacitacion%20y%20formacion/capac
itacion%20formadores/Metodos%20de%20negociacion.pdf

Las Alternativas
Fisher R, Ury W y Patton B.Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. (pp.82-90).
Recuperado de: http://www.cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf

Guilln, S, Paniagua, F y Arias, R. (2011). Manual de Formacin en Negociacin
Basada en Intereses. Fundacin para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), Segunda
edicin. (pp.24-38). Revisar en carpeta de la Unidad 1.


http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/4-
5_negotiation_background_paper_179es.pdf

Compromiso
http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMI
NISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINI
STRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/10/10-
5%20T%C3%89CNICAS%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N/TECNICAS%20DE%
20NEGOCIACION%20-%20Carlos%20Saul%20Poma.pdf

La Comunicacin
Fernndez, L. (2012) La comunicacin y la negociacin como herramientas
estratgicas en la gestin de las relaciones pblica. Recuperado de:

La Relacin
http://www.barcelonanetactiva.com/barcelonanetactiva/images/cat/8_Como_negociar
_sin_romper_relaciones_ni_rendirse_tcm78-24933.pdf

Acuerdos de Valor agregado (AVA)
Instituto Internacional de la Planeacin de la Educacin. Negociacin.(pp.25-
29)Recuperado de:
http://ww2.educarchile.cl/UserFiles/P0001/File/modulo06.pdf

Actividades Previas: Se definen los siguientes roles antes de iniciar el trabajo as:

El Coordinador: es la persona encargado de subir el trabajo final del grupo, de realizar el borrador
para la discusin de los compaeros. As mismo de realizar sus aportes segn las instrucciones de
la gua.
Los integrantes del grupo: deben realizar tres (3) aportes, los cuales deben corresponder a la
solucin del caso, deben estar argumentados, para que el coordinador pueda ir elaborando el
borrador del trabajo, estos deben ser enviados a tiempo y no el ltimo da de entrega del trabajo

Parte A. Trabajo individual: Valor en puntos: 60

Descripcin detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar: El estudiante debe leer el caso
de manera individual, presentando sus tres (3) aportes en formato Word en el Foro de trabajo
Individual, apoyndose en las lecturas relacionadas con la Unidad 1: Teora de la Negociacin, y
siguiendo las preguntas planteadas en el estudio de caso.

Condiciones y cualidades del producto o productos a entregar: Antes de realizar un aporte, se debe
revisar lo realizado por los compaeros, es muy importante que se cumpla esta condicin, al
momento de comentar lo realizado por los integrantes del grupo, debe cumplirse las normas de
etiqueta de la web.

Parte B. Trabajo grupal: Valor en puntos 100
En la construccin del trabajo colaborativo el estudiante debe realizar:
Participacin en la Eleccin del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual
Aportes para el trabajo grupal consolidado
Revisin y comentarios del Borrador del Informe


Condiciones de la dinmica del grupo para la realizacin de la tarea: Es muy
importante que tenga en cuenta lo siguientes para el desarrollo apropiado del trabajo y su posterior
calificacin:

El estudiante que realice las participaciones Foro de trabajo Individual despus de cargado el
trabajo por el coordinador, solo se tomara las realizadas segn la rbrica de evaluacin.
Debe hacer como mnimo tres (3) aportes significativos al foro. Esto significa que expresiones
como me parece muy bien tu trabajo felicitaciones tu trabajo es excelente y otras similares, no
son considerados aportes.
En el foro debe quedar la discusin y aportes de cada integrante
No se reciben trabajos individuales

Producto a Realizar

Caso: Esencias La Flor

Empresa con 25 aos de existencia con domicilio en la ciudad de Bucaramanga, cuenta con
una planta de personal conformada especialmente por 6 qumicos especializados aromas y esencias.
Adems cuenta con un gerente joven egresado de la Universidad de Harvard, tres secretarias, y jefe
de produccin, despachos y jefe de ventas y jefe de contabilidad y finanzas

La fabricacin de productos florales como esencias es el producto estrella que esta empresa
vende de manera exclusiva para el mercado nacional especialmente para la zona de occidente,
cuenta actualmente con un total de 300 clientes a quienes les despacha semanalmente 100 esencias
a cada uno . Las esencias tienen un valor de $30.000 cada una, los despachos los hace la empresa
empleando un trasporte especializado que cobra por despacho $60.000. Los clientes pagan el flete
de la mercanca consignando de inmediato este valor conjuntamente con el valor de la mercanca
mensual despachada.

El gerente recibi telefnicamente una a una, las quejas de 15 clientes de la zona de Pereira,
donde informaron que las esencias recibidas haban cambiado de color y de aroma, una vez
exhibidas en la gndola del almacn. Exigieron que de inmediato les hicieran un nuevo despacho de
esencias pero exclusivamente de aromas lavanda y limn y que este envo se hiciera de inmediato
asumiendo la empresa productora el costo del envo, porque de no ser as y de no recibir la
mercanca en el trmino de tres das, perderan las ventas de este producto. Adems solicitan que el
producto nuevo tenga un precio de $20.000.

La gerencia llama de inmediato al jefe de produccin, al jefe de despachos y al jefe de ventas para
contarles lo sucedido, exigiendo de inmediato una investigacin sobre lo que est sucediendo. El
jefe de produccin se rene con los qumicos de la empresa notificndoles que deben hacer un
anlisis de la situacin y que uno de los qumicos debe desplazarse a Pereira a comprobar lo que
est sucediendo, asumiendo los costos del desplazamiento por considerar que la culpa recae en los
qumicos. Adems que una vez lleguen las muestras defectuosas debern trabajar fuera de jornada
para investigar la causa de este problema de calidad. La reaccin de rechazo entre los qumicos no
se hizo esperar.

El jefe de personal recibi un annimo en donde le cuentan quienes son los qumicos, que
estn interesados en montar una empresa similar y despachar para la zona de occidente a mejores
precios, por eso han rebajado el porcentaje de esencias y el porcentaje de colorantes para hacer que
el producto baje de calidad.

Esto produjo una reaccin muy airada en el gerente quien despide sin escucharlos a 6 de los
4 qumicos de la empresa, paralizando la planta por 8 das, mientras el jefe de personal vincula de
nuevo personal de qumicos.
La empresa tiene un contrato internacional para la elaboracin de los envases y la materia
prima de las esencias, debido a la situacin en la compaa el Gerente decide no recibir la
mercanca, aun cuando el pedido ya se haba enviado a Colombia. El proveedor solicita el pago de
los fletes y el pago de clusula de incumplimiento del contrato de compra de mercancas por
50.000.000.
Los qumicos destituidos, acuden a quejarse a la oficina de la Regional de Trabajo a comentar lo
sucedido que han sido despedidos de la empresa, el salario de los qumicos es de $2.000.000
mensual. Quince das despus reciben otro annimo donde informan con nombres y apellidos los
implicados directos, dos qumicos, el jefe de personal y una secretaria de la empresa, que desean
ser socios de la empresa que se piensa montar como competencia de Esencias la Flor. Esto ha
puesto a pensar al gerente en volver contratar a los qumicos destituidos quienes llevaban 10 aos
en la empresa.

Resolviendo el caso:

a) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificacin
de actores involucrados, el problema que se est presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa.
b) Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante siguiendo
los siete elementos de la Negociacin. As: Las Alternativas, Intereses, Opciones,
Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la
problemtica de la empresa.
c) Organizar sus opiniones personales con cinco (5) sugerencias para resolver el caso
problema, argumentndolas
d) El grupo debe presentar una propuesta consolidada del diagnstico, las propuestas de
los integrantes que considere viables para resolver el caso.

Use el modelo de estos cuadros para organizar sus aportes, colocar ttulo a cada aporte
identificando la actividad correspondiente.

Aporte uno: Cuadro diagnstico

Actores involucrados o personajes
que intervienen en el caso
problema.
Problema (lo
que est
sucediendo)
Causas del problema Consecuencias o
repercusiones del
problema en la
empresa.

Aporte dos: Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante
siguiendo los siete elementos de la Negociacin. Etapas: Las Alternativas, Intereses, Opciones,
Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la problemtica de
la empresa.

Etapas de la Negociacin Anlisis del caso aplicando los siete elementos de la

Negociacin

Aporte tres: Cinco (5) Sugerencias o propuestas para resolver el Caso

Nmero Sugerencias propuestas para resolver el
problema (redactar de manera concreta la
propuesta)
Argumentacin o razn para proponer como
resolver el caso
1
2
3
4
5


Criterios de forma: Hace alusin a los criterios de formales para la presentacin del documento
escrito y los cuales se recomiendan incorporar en la rbrica de evaluacin. Son los siguientes:
(Tomados de la norma APA, versin 3 en espaol como traduccin de la versin 6 en ingls)

Se espera que los estudiantes realicen paso a paso cada una de los paso/componente presentados
anteriormente y que entreguen un solo informe de manera grupal desde los siguientes criterios:
(1) Editor de texto MS Word para Windows
(2) Fuente: Times New Roman
(3) Tamao fuente: 12
(4) Espacio entre lneas (2).
(5) Mrgenes: izquierda, derecha, superior e inferior de 2,5 cm.
(6) Ttulos en la fuente, tamao 12 y centrado.
(7) Subttulos en cursiva, tamao 12, espacio 2 y alineado al margen izquierdo.
Registre todas las referencias de las fuentes bibliogrficas, cibergrficas y hemerogrficas que le
darn soporte terico, conceptual y metodolgico a su trabajo

Presentacin general de los productos.
1. El informe debe traer una hoja de presentacin donde se registren los participantes que
desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo
2. Introduccin, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliogrficas,
cibergrficas y hemerogrficas
3. El Diagnstico, como las propuestas de los integrantes que considere viables para resolver
el caso.
4. Solo se reciben Diez (10) pginas mximo para el desarrollo del informe.
Condiciones formales de cada producto:
Para el trabajo se debe presentar siguiendo los criterios de forma y se debe entregar en el entorno
Evaluacin y Seguimientoen el link Tarea de Trabajo Colaborativo 1 por el coordinador, el
archivo en PDF de nombrarse as curso 102024_grupo. Tambin en este mismo entorno se puede
consultar la retroalimentacin del trabajo realizado cada participante.


Evaluaciones Intermedias
Trabajo colaborativo 2
Puntos: 160

Temticas: Unidad 2: Ejercicios de Negociacin
Negociacin bilateral , Negociacin Multilateral y Negociacin para resolucin de Conflictos


Sntesis de la actividad:En el trabajo individual el estudiante realiza una exploracin de
la Unidad 2, Donde presenta un resumen de cada temtica y responde a unas preguntas, como
tambin presenta una situacin relacionadas con el contexto de los temas abordados.
De igual forma El estudiante realiza la lectura del caso propuesto, reconociendo los actores, las
acciones problemicas y presentando unas propuestas de soluciones, donde a travs de la interaccin
de su grupo colaborativo, se construye un informe grupal que resulte del anlisis de la situacin y
la orientacin del tutor en su acompaamiento. El informe se entrega en el entorno Evaluacin y
Seguimientoen el link Tarea de Trabajo Colaborativo 2.


Momento 3 Trabajo Colaborativo 2
Referencias
bibliogrficas
Negociacin bilateral
Sabra,J(1999). Negociaciones econmicas internacionales: teora y prctica. Ediciones
Trilce. (pp. 96-105). Recuperado de:
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA95&dq=negociacio
nes+bilaterales&hl=es-419&sa=X&ei=uh-
rUsziDZSQkAfi3YHwBg&ved=0CC0Q6AEwAA#v=onepage&q=negociaciones
%20bilaterales&f=false
Camilin, O. Teora practica de las Negociaciones Bilaterales. Recuperado de:
http://revistas.pucp.edu.pe/index.php/derechopucp/article/download/6626/6724.
Avendao Cruz, H (2011). Por qu negociar Acuerdos comerciales? (pp. 90-107).
Recuperado de: http://www.usergioarboleda.edu.co/civilizar/economia/edicion-
4/ARTICULO6.pdf

Negociacin Multilateral
Trilce.(pp.106). Recuperado de
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA105&lpg=PA105&dq=
negociaciones+bilaterales+concepto&source=bl&ots=7BFFyeLV9i&sig=fEaUt3aO0p
WE2mI9encOM7IIz3s&hl=es&sa=X&ei=M4SWUrTLBcnwkQeFuIC4Ag&ved=0CD
oQ6AEwAzgK#v=onepage&q=negociaciones%20bilaterales%20concepto&f=false
Cardona Montoya, G. Poltica Comercial Colombiana: Sistema Multilateral de
Comercio y el Regionalismo Abierto. Recuperado de:
http://politicacolombiana.net/pdfs/1edicion/articulo012.pdf
Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Acuerdos vigentes. Recuperado de:
http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=5398

Negociacin para resolucin de Conflictos
Flrez Mazzini, V. Negociacin y Manejo de Conflictos. (pp. 1-4) Recuperado de:

http://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdf
Conflicto organizacional. (pp.1-17) Recuperado de:
http://ges.galileo.edu/fs/download/conflicto_organizacional.pdf?file_id=886512
Resolver conflictos para generar valor. (pp. 80-82). Recuperado de:
http://www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/Revista19/Revista19_80-82.pdf


para la discusin de los compaeros. As mismo de realizar sus aportes segn las instrucciones de la
gua.
Los integrantes del grupo: deben realizar las actividades individuales, as como realizar las
propuestas que correspondan a la solucin del caso, deben estar argumentados, para que el
coordinador pueda ir elaborando el borrador del trabajo, estos deben ser enviados a tiempo y no el
ltimo da de entrega del trabajo


En el Foro de trabajo Individual,el estudiante debe socializar las siguientes actividades:

1. Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los conceptos para
resolver conflictos. El resumen no debe ser de ms de 10 renglones.
2. Elaborar un relato de un caso que usted haya conocido, de una situacin que tenga que ver con
problemas de negociacin a la hora de realizar una exportacin. Relato de dos pginas. Indicar
si conoci como se resolvi el problema. Registrar las alternativas dadas y expresar su opinin
sobre este caso conocido.

3. Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el siguiente cuestionario,
sea concreto en las respuestas. No escriba nada que no se le haya preguntado.

No. Pregunta Respuesta
1. Sobre las negociaciones bilaterales este
tipo de negociaciones entre quienes se
realiza y quienes son los negociadores?

2. Que aspectos hay que considerar para el
desarrollo de este tipo de negociaciones

3. Quienes tienen la responsabilidad de la
implementacin y seguimiento de los
acuerdos que se suscriben?

4. Como pueden ser los acuerdo? Que es la
comisin mixta

5. En las negociaciones multilaterales esta
entre quienes se realiza?

6. En el tema de negociaciones multilaterales
Que implicacin tiene, la naturaleza de los
organismos existentes?

7. Con que tipos de organizaciones estn
asociados los pases latinoamericanos


8. Que es el BID?
9. Que es la ALADI?
10. Que es el SELA?

Condiciones y cualidades del producto o productos a entregar: Los documentos deben
tener buena redaccin y ortografa, as como cada prrafo debe tener coherencia en la construccin
de las ideas expuestas por los autores.

En la construccin del trabajo colaborativo el estudiante debe realizar:
Participacin en la Eleccin del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual
Aportes para el trabajo grupal consolidado
Revisin y comentarios del Borrador del Informe

calificacin:


Producto a Realizar

Transportes Cosita Linda (Caso Problema)

Empresa transportadora costea con 35 aos de funcionamiento, radicada en la ciudad de
Barranquilla, conocida como Transportes Cosita Linda, cuenta actualmente con 600 buses
matriculados modelo 2013 y 2014. La planta de personal administrativo es de aproximadamente de
20 empleados, se cuenta con un gerente general, 9 secretarias un jefe de personal, jefe de
contabilidad y finanzas, jefe de seleccin de personal, jefe de Bienestar, Jefe de controladores, jefe
de bodega y talleres, un funcionario de mantenimiento, otro de servicios generales y otro de lavado
y engrase y la seora de los tintos, Los dems empleados son los conductores de los 600 buses, que
son el personal operativo de la empresa.

La empresa cuenta con un total de 600 buses, casi todos nuevos es manejado por un total
aproximado de 450 conductores cuyas edades son de 55 aos, los otros conductores son jvenes
todos con edades promedios entre 21 aos a 24 (por poltica de la compaa los nuevos conductores
debe tener estas edades para ser vinculados, ser solteros y gozar de excelente salud, amantes de los
deportes. Los de mayor edad son los socios fundadores.

Entre los conductores jvenes se vive un ambiente de mucha alegra y fiestas, todo se
celebran especialmente los fines de semana, que invitan a casi todo el personal de la empresa,
excepto a los conductores que tienen edades de 55 aos, ellos no les comentan nada, por
considerar que son muy aburridos y problemticos cuando toman algn tipo de licor, alegan por

todo, e incluso porque ellos los conductores jvenes se adelantan en minutos en las rutas, dan
quejas de todo al jefe de personal y son llamados cada rato a las oficinas para explicar que est
pasando con los recorridos.

El jefe de personal es un hombre joven, por lo que siempre les da la razn a los conductores
de su edad, afirmando que efectivamente estos conductores catanos son problemticos y no
resuelve nada, pero las quejas se quedan hasta ah y no pasa nada, el gerente general ignora lo que
est sucediendo, el jefe de personal dice que el resuelve todo solo.

Las finanzas de la empresa son buenas segn los informes contables, pero en reciente
reunin celebrada con el gerente general los conductores catanos afirmaron que estn cansados de
la discriminacin y problemas en las rutas, el gerente ha estado muy pensativo, los conductores de
mayor edad que son propietarios de 450 buses , amenazan con retirar los buses de la empresa si no
cambian a los conductores jvenes, que segn ellos son irresponsables, faltos de compromiso y de
paso empedernidos jugadores de futbol y por dems bebedores.

El gerente ha quedo muy preocupado ignoraba lo que estaba sucediendo, ningn empleado
administrativo haba comentado de esta situacin, los controladores de trfico a cambio de algunos
regalitos siempre se quedan callados, segn ellos para evitar problemas, tampoco le han comentado
de esto al jefe de personal, solo hablan con las secretarias y las seora de los tintos, que si saben que
est pasando. El grupo de mujeres prefiere callar, porque no es conveniente que esto se sepa,
adems se pierde el buen ambiente laboral y la alegra que se respira en la empresa.

La jefe de contabilidad y finanzas ha encontrado inconsistencias en los datos que ella
maneja, los cuadros de informes que entregan los controladores para el pago de los conductores de
los jvenes, no coincide nada, los controladores afirman que ellos no estn obligados a revisar que
todo quede bien, que esto es problema de la jefe de finanzas, que trabaje, para eso le pagan a ella,
que esa es labor!
Ella es la nica casada, las dems secretarias son todas solteras y le han aconsejado que pague as,
que no diga nada, adems es muy poco lo que se pierde. La jefe de contabilidad ha recurrido a la
seora de los tintos, para que le comente en secreto al gerente general a ver qu hace.

Los conductores mayores de edad piden que se acabe con las polticas de bienestar, que
impulsan a los conductores a realizar partidos de futbol casi todos los sbados, actualmente invitan
a otros conductores de otra empresa transportadora de la competencia, surgen muchas discusiones
por los resultados en los partidos de ftbol, lo que ha generado rumores en la ciudad, comentando
que estos son unas personas complicadas y los llaman los matones de Transportes Cosita Linda.

La jefe de personal registra al comienzo de semana por lo general 5 incapacitados por los
golpes que se dan en los partidos de futbol, esto viene afectando las rutas porque los conductores
supernumerarios, desconocen aspectos normativos y tiempos de recorridos, haciendo que se
presenten tambin muchos problemas con los otros conductores de mayor edad.

Finalmente, cuatro conductores jvenes se fueron a las manos con cinco conductores de
buses que ellos llaman catanos, el problema gener en disputas verbales, gritos y ofensas,
organizndose dos bandos, quienes estn con los conductores jvenes y quienes defienden a los que
fueron agredidos, en conclusin, el gerente general le orden al jefe de personal retirar los
conductores que ocasionaron la pelea, fue un gran escndalo en la empresa, que sali en el
peridico local de la ciudad.


La salida de los jvenes ha ocasionado un parlisis del resto de los buses, la empresa no
pudo prestar por dos das el servicio de las 135 rutas asignadas en la ciudad de Barranquilla, por lo
que el Alcalde envi un comunicado cobrndole una multa por $120.000.000 por daos y perjuicios
ocasionados a la ciudadana, considerando que el gerente no tiene ninguna autoridad, sobre el
personal de esta empresa muy conocida en la ciudad. La multa segn el gerente deben pagarla los
conductores catanos porque segn l todo se presenta por falta de tolerancia entre el personal.

De igual forma la empresa, tena un contrato de transporte con una empresa de turismo
internacional, que inclua un recorrido por Barranquilla, Santamarta y Cartagena, que por la
situacin presentado con los conductores, tiene que cancelar adicionalmente hospedaje y comidas
para los viajeros durante dos das, mientras se resolva la situacin. Por lo tanto, la empresa solicita
el pago de una indemnizacin por valor de $50.000.000 millones, por daos y perjuicios
ocasionados.

La informacin de pagar las multas que suman un total $ 170.000.000 millones, indign a
los conductores mayores de edad, hasta el punto que amenazaron con retirar de inmediato los 450
buses de la empresa. Hace poco en una reunin con todos los jefes de esta empresa se defini que
hay que hacer un anlisis inmediato y urgente de todo lo que est sucediendo, para poder resolver
este caso y hacer una negociacin al respecto.

El resultado de la reunin del gerente con los implicados produjo las siguientes
conclusiones:

a) En reunin hecha por aparte con los conductores jvenes ellos dicen que paralizarn la empresa
por completo, si sacan a los cuatro conductores. En otras palabras harn huelga, no importa cuntos
das hasta el reintegro.
b )Los conductores de mayor edad: Afirman que bajo ninguna circunstancia pagarn ninguna
multa, que eso le corresponde a la empresa por permitir toda esa indisciplina y no poner remedio a
tiempo, que la paguen los jefes de la empresa, que se enteran y se quedan callados, especialmente el
jefe de personal. Que incluyan al personal de secretarias que tambin al igual que la seora de los
tintos son cmplices de lo que pasa y tampoco informan a la gerencia de estas anomalas.
c) Que un 10% de la multa la paguen los controladores de trfico que han venido recibiendo
regalos y plata a cambio del silencio, por venir haciendo los registros de informacin de
conductores equivocados.

Resolviendo el caso:

e) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificacin
de actores involucrados, el problema que se est presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa.
f) Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso problema,
argumentndolas.
g) Cul sera su propuesta personal para resolver este caso problema, hacer de cuenta que
es usted el gerente de esta empresa, indicar como lo resolvera y evitara que el
conflicto siga afectando la empresa.
h) El grupo debe presentar una propuesta consolidada del diagnstico, las propuestas de
los integrantes que considere viables para resolver el caso.





3. El Diagnstico, como las propuestas de los integrantes que considere viables para
resolver el caso. Solo se reciben Cinco (5) pginas mximo para el desarrollo del
informe.

Evaluacin y Seguimientoen el link Tarea de Trabajo Colaborativo 2 por el coordinador, el

Evaluaciones Finales
Puntos: 125
Temticas: Unidad 1: Teora de la Negociacin
Los Siete Elementos de la Negociacin , Acuerdos de Valor agregado (AVA) y Distintas
formas de Negociar
Temticas: Unidad 2: Ejercicios de Negociacin
Negociacin bilateral , Negociacin Multilateral y Negociacin para resolucin de Conflictos


Sntesis de la actividad:En esta etapa el estudiante debe realizar un anlisis para la
discusin de sus compaeros de grupo, de las propuesta de la gerencia para la negociacin del
caso, argumentando las soluciones identificando las ventajas y desventajas, desde el punto de
vista empresarial , el impacto en el clima organizacional, los clientes y usuarios de la

organizacin.El informe se entrega en el entorno de Evaluacin y Seguimientoen el link
Evaluacin Final Nacional.


Momento 4 Evaluacin Nacional
Referencias
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http://www.mseg.gba.gov.ar/ForyCap/cedocse/capacitacion%20y%20formacion/capac
itacion%20formadores/Metodos%20de%20negociacion.pdf

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Recuperado de: http://www.cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf

Guilln, S, Paniagua, F y Arias, R. (2011). Manual de Formacin en Negociacin
Basada en Intereses. Fundacin para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), Segunda
edicin. (pp.24-38). Revisar en carpeta de la Unidad 1.


http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/4-
5_negotiation_background_paper_179es.pdf

Compromiso
http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMI
NISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINI
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5%20T%C3%89CNICAS%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N/TECNICAS%20DE%
20NEGOCIACION%20-%20Carlos%20Saul%20Poma.pdf

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Fernndez, L. (2012) La comunicacin y la negociacin como herramientas
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La Relacin
http://www.barcelonanetactiva.com/barcelonanetactiva/images/cat/8_Como_negociar
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Camilin, O. Teora practica de las Negociaciones Bilaterales. Recuperado de:
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WE2mI9encOM7IIz3s&hl=es&sa=X&ei=M4SWUrTLBcnwkQeFuIC4Ag&ved=0CD
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Cardona Montoya, G. Poltica Comercial Colombiana: Sistema Multilateral de
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Flrez Mazzini, V. Negociacin y Manejo de Conflictos. (pp. 1-4) Recuperado de:
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Conflicto organizacional. (pp.1-17) Recuperado de:
http://ges.galileo.edu/fs/download/conflicto_organizacional.pdf?file_id=886512
Resolver conflictos para generar valor. (pp. 80-82). Recuperado de:
http://www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/Revista19/Revista19_80-82.pdf


para la discusin de los compaeros. As mismo de realizar sus aportes segn las instrucciones de la
gua.
Los integrantes del grupo: deben realizar las actividades individuales, as como realizar las
propuestas que correspondan a la solucin del caso, deben estar argumentados, para que el
coordinador pueda ir elaborando el borrador del trabajo, estos deben ser enviados a tiempo y no el
ltimo da de entrega del trabajo

Descripcin detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar:
1. El estudiante debe leer las instrucciones, presentando sus tres (3) aportes solicitados en la
propuesta, en formato Word en el Foro de trabajo Individual_ Evaluacin Nacional,
apoyndose en las lecturas relacionadas con la Unidad 1 y 2y siguiendo las preguntas planteadas en
la propuesta.

Condiciones y cualidades del producto o productos a entregar: Antes de realizar un aporte, se
debe revisar lo realizado por los compaeros, es muy importante que se cumpla esta condicin, al

momento de comentar lo realizado por los integrantes del grupo, debe cumplirse las normas de
etiqueta de la web.

Descripcin detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar: El coordinador debe realizar la
consolidacin del informe, es el responsable de enviarlo al tutor del curso.
Los integrantes del curso, son responsables de revisar el documento y hacerlos ajustes que sugiera
el coordinador antes de subir el informe final.

calificacin:

Producto a Realizar
Para el desarrollo del Informe en el Foro de trabajo Individual_ Evaluacin Nacional, los
estudiantes deben analizar las propuestas de las Gerencias as:

Caso 1: Esencias La Flor
Propuestas de la gerencia:

1. El gerente quiere volver a contratar a los qumicos que no estn involucrados en el
problema de calidad de los productos, considere que dejaron de trabajar ocho das, que ellos
estn furiosos porque todos en la empresa y en la ciudad comentan que son unos
deshonestos.
2. Plantear una propuesta para negociar con el proveedor que permita, recibir la materia prima
y los envases para la elaboracin de los productos.
3. Recomiende con propuestas concretas la negociacin que debe hacer el gerente con los 15
clientes que reclaman la calidad de los productos, considerando el precio nuevo y el pago de
los envos. Tenga presente lo siguiente: Sacar cuentas, cuanto vende la empresa a estas
empresas, cuantos productos, cunto valen los envos, vale la pena asumir los costos de
envo y rebajar el precio ante el reclamo? O perder estos clientes si no se negocian las
exigencias de estos clientes. (Presentar los argumentos al respecto
Caso 2: Transportes Cosita Linda
Proponga a la gerencia que hacer:
1. Con Los conductores retirados de la empresa y como negociar su retiro inmediato.
2. Con Los conductores de mayor edad retiren sus buses ante el problema que se est
presentando.
3. Para mejorar el clima laboral de la empresa y evitar errores contables que afectan las
finanzas de la compaa.

4. Para lograr que entre todos los implicados paguen la multa recibida por el incumplimiento
en las rutas asignadas.
Recuerde que sus propuestas deben ser orientadas a lograr que se d un equilibrio entre todos
los actores, mediante propuestas que acepten y evite ir al colapso o cierre de esta empresa, que
de retirarse 450 buses quedara en graves problemas. Hay que negociar con ellos para ayudar a
resolver el caso de la mejor manera.

Desarrollo de la Propuesta:

1. Aporte 1: El Estudiante debe analizar cada una de las propuestas de la gerencias para el
caso 1 y 2 evaluando el impacto que puede tener para las condiciones actuales de la
empresa
2. Aporte 2. El estudiante, analiza las ventajas y las desventajas con respecto a lo que
propone las Gerencias del cada Caso 1y2.
3. Aporte 3. Cada estudiante debe presentar una propuesta para cada caso, que recomendara
a las gerencias de cmo resolver la situacin actual.
4. Seguidamente deben Elaborar un informe de grupo, donde por separado se presente para
cada Caso 1: Esencias La Flor / Caso 2: Transportes Cosita Linda, las propuestas a
recomendar a la gerencia para los personajes involucrados y facilitar el acuerdo de
negociacin. Siguiendo el modelo de informe as:
Introduccin, objetivos, conclusiones y bibliografa
Modelo de los dos Informes

Personajes Propuesta de Negociacin
Caso 1: Esencias La Flor
Ventajas y
Desventajas
Recomendacin Final para
la gerencia de cada
propuesta

Personajes Propuesta de Negociacin
Caso 2: Transportes Cosita
Linda
Ventajas y
Desventajas
Recomendacin Final
para la gerencia de cada
propuesta




7. El trabajo debe desarrollarse de acuerdo a las instrucciones entregadas
8. Solo se reciben quince (15) pginas mximo para el desarrollo del informe.
de Evaluacin y Seguimientoen el link Evaluacin Final Nacional por el coordinador, el

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