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EL COMERCIO ELECTRNICO

El Comercio Electrnico se refiere a la comercializacin de productos y/o servicios a travs de la red
Internet, y se puede aplicar al comercio al menor o detal de productos, el comercio al mayor o comercio
de distribucin de productos y el comercio de servicios.
EL COMERCIO ELECTRNICO DE PRODUCTOS AL DETAL
Cuando se habla del comercio electrnico al detal o al menor, nos referimos a la venta de
productos al consumidor final ( B2C por las siglas en ingls de Business to Consumer). A su vez, en
Internet a este tipo de comercios se les denomina tambin como Tiendas Virtuales, Tiendas de
Comercio Electrnico, Tiendas Online Tiendas En Lnea.
En general, cuando hablamos del Comercio Electrnico al Detal, nos referimos a un portal en internet
que bsicamente est constituido por un catlogo de productos clasificados en categoras y sub-
categoras, que puede ser navegado a travs de dichas categoras, haciendo bsquedas en un buscador
interno, o haciendo clic a las imgenes de los productos donde sean mostrados.
Un Comercio Electrnico al Detal puede cumplir mltiples funciones de acuerdo a las polticas
comerciales de la empresa que lo publica.
En primer lugar es posible tener bsicamente un catlogo sin precios para que los clientes
potenciales conozcan el tipo de productos disponibles y se comuniquen con la empresa a travs de un
formulario de contacto o llamando por telfono. Es como un mostrador virtual donde para conocer los
precios se debe contactar a la empresa. Este primer nivel puede servir para solicitar cotizaciones, al
configurar una solicitud agregando los productos en lo que se conoce como un carrito de compra
(seleccin de productos que se agregan en un listado que constituir la solicitud de cotizacin).
Un segundo tipo de Comercio Electrnico al Detal es el que genera Cotizaciones Automticas. En este
caso se presentan los productos con sus respectivos precios, por lo que al agregarlos al carrito de
compra se obtiene el listado de productos deseados con el precio total de los mismos.
Esto no necesariamente debe generar un pedido, y los precios a presentar podrn variar de acuerdo
al nivel del cliente que debe haber introducido sus datos para poder ubicar su nivel de precios. Los
comercios que manejan mltiples niveles de precios lo hacen en funcin de los volmenes de
compra y la recurrencia en los pedidos de los clientes, a mayor volumen o recurrencia mejor
clasificados sern los clientes y por ende tendrn mejores precios.
El tercer tipo de Comercio Electrnico al Detal es aquel que permite colocar Pedidos. En este caso,
luego de colocar los productos en el carrito de compra, se procede a la generacin del pedido que
consta de cuatro etapas: la primera es el registro de los datos del cliente, la segunda es la escogencia
de la direccin y mtodo de despacho, la tercera es la escogencia de la forma de pago (depsito
bancario, transferencia o uso de tarjetas de crdito en lnea) y la cuarta es la emisin del pedido luego
de estar conforme con la orden generada. En este caso, luego de emitir el pedido se debe cumplir con la
forma de pago. Si se escoge el pago por depsito o transferencia bancaria, se deber proceder con las
diligencias bancarias para luego llenar un formulario de confirmacin del pago y/o transferencia. Si el
pago es con tarjetas de crdito en lnea, entonces se procede a realizar la transaccin a travs de un
sistema seguro conectado al banco que aceptar o rechazar el pago en forma inmediata. Una vez
verificado el pago efectivo por la empresa duea del Comercio Electrnico, podr proceder a su
despacho al destino deseado por el cliente.
Estos tipos de versiones de Comercio Electrnico a su vez pueden ser mezclados, es decir, dejar el
catlogo sin precios para los usuarios no registrados (solicitud de cotizacin) y presentar los precios de
lista slo a los usuarios registrados por s mismos (cotizacin automtica), y los precios con descuentos
por volumen, aceptando los pedidos, a los usuarios registrados que han sido asignados por la empresa
duea del comercio.
Algo muy importante es llegar a conectar el Comercio Electrnico al Detal con el Sistema
Administrativo de la empresa. En este caso, los listados de productos, sus categoras, las listas de
precios y los listados de clientes son cargados por lotes desde el Sistema Administrativo hacia el
Comercio Electrnico en horas de la madrugada, mientras que las existencias del inventario se
consultan en tiempo real (al instante). A su vez, los pedidos y pagos son emitidos desde el Comercio
Electrnico hacia el Sistema Administrativo justo en el momento en que son generados por los clientes.
Esto puede variar de acuerdo a las Reglas de Negocios que se apliquen en cada caso.
Por otro lado, todo Comercio Electrnico al Detal debe disponer de una serie de caractersticas que
maximicen el potencial de las ventas con cada cliente, dentro de estas caractersticas estn: el
manejo de ofertas, descuentos especiales por lnea de productos, la referencia cruzada de productos
(quien compr antes este producto tambin compro estos otros), el manejo de atributos de opciones
(tallas, colores, etc.), los productos destacados, las novedades, los productos prximos a ser lanzados,
los subproductos relacionados, etc.
Otra de las caractersticas fundamentales es la posibilidad de que el Comercio Electrnico al Detal
genere el catlogo completo en formato PDF; es decir, que a partir de la base de datos de los
productos manejados en el catlogo online se pueda generar con un solo clic el documento en formato
PDF completo con todos los productos en sus respectivas categoras y sub-categoras. De esta forma el
Comercio Electrnico dispondr de su catlogo impreso personalizado de acuerdo a las lneas de
productos que comercializa sin depender de los catlogos de sus proveedores, que muchas veces no se
obtienen o presentan lneas de productos que no se comercializan, evitando as la confusin de los
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clientes y posicionndose mejor frente a dichos clientes al tener un catlogo propio. Esto implica
ahorros sustanciales en la produccin de los catlogos con respecto a la forma como se crean
tradicionalmente.
A su vez, se debe tener la posibilidad de que al navegar en las pginas de detalles de cada producto se
puedan generar dichas pginas como hojas en PDF independientes, tal que un cliente pueda imprimir
o guardar slo las pginas de los productos que le interesan para que tome su decisin de compra en
reuniones sin requerir estar conectados a la Internet.
Finalmente, si usted es propietario, gerente o potencial emprendedor de un Comercio al Detal y desea
aprovechar las innumerables ventajas de tener un Comercio Electrnico, asegrese de seleccionar a un
proveedor profesional que le suministre todas las herramientas tecnolgicas que le ayudarn a lograr el
xito que busca para sus ventas apoyadas en la red Internet.
EL COMERCIO ELECTRNICO DE PRODUCTOS AL MAYOR
En el punto anterior tratamos las caractersticas del Comercio Electrnico al Detal. En este punto
explicamos porque el Comercio Electrnico al Mayor tiene caractersticas muy diferentes y qu aspectos
se deben tomar en cuenta cuando se usa la Internet para este tipo de comercializacin.
Para comenzar podemos decir que en el Comercio Electrnico al Detal normalmente no se maneja una
lnea de crdito, es decir, lo tpico es que un cliente compre uno o varios productos en forma puntual y
haga su pago inmediato, sin que exista recurrencia en dicho tipo de compra por parte del mismo cliente.
En el Comercio Electrnico al Mayor, el cliente coloca recurrentemente los pedidos y se manejan
lneas de crdito para los pagos. Estos pagos normalmente no se realizan con tarjetas de crdito sino
ms bien a travs de depsitos o transferencias bancarias. En este caso el cliente ya no es el usuario
final sino que tpicamente es un revendedor o un canal de comercializacin de los productos al
mercado. Es por esto que este tipo de Comercio Electrnico es conocido como de Negocio a Negocio (
B2B por las siglas en ingls de Business to Business).
El Comercio Electrnico al Mayor es ideal para empresas manufactureras o fabricantes, empresas
importadoras o distribuidores al mayor que venden sus productos a otras empresas que sern las que
hagan llegar los mismos al cliente consumidor final.
Cuando se vende al mayor existen caractersticas propias de este modelo de comercializacin que
implican que la plataforma de Comercio Electrnico sea distinta al concepto de la Tienda Virtual tpica del
Comercio Electrnico al Detal.
Hablemos primero de los catlogos y la forma como se colocan los pedidos.
Un comprador al mayor por lo general conoce los cdigos o modelos de los productos que compra
recurrentemente, es por ello que perdera mucho tiempo si para seleccionar los productos tiene que
navegar secuencialmente por un catlogo en lnea a travs de sus categoras y sub-categoras. En lugar
de eso, debe disponer de un motor de bsqueda donde pueda seleccionar rpidamente los valores
tpicos relacionados con los productos deseados, que acten como filtros para los resultados (ej.
modelos, marcas, cdigos, tallas, colores, etc.). Estos resultados deben mostrarse en un listado que
presente columnas con datos como los precios al mayor, las unidades por tipo de empaque, una imagen
referencial, descuentos, entre otros, de tal forma que solo se agreguen las cantidades y se marquen los
productos deseados para pasarlos de inmediato al carrito de compra que constituir el pedido a colocar.
Para la generacin de pedidos rpidos debe disponerse de mltiples opciones adems de la ya
descrita. La segunda es la colocacin de los cdigos de los productos en formularios de cdigos
rpidos tal que al hacer clic se genere el listado donde se colocarn las cantidades y se agregarn al
pedido inmediatamente. La tercera forma es la generacin de plantillas de pedidos que podrn ser
nombradas y reutilizadas posteriormente (ej. Pedidos mensuales tpicos por lnea de productos),
colocando las cantidades deseadas y agregando los productos al carrito con un simple clic. Por ltimo
debe ser posible la importacin de archivos planos de los productos que tienen bajas existencias en el
inventario del cliente y que pueden ser generados directamente por su sistema administrativo.
Adicionalmente a la generacin de pedidos, cuando se trabaja al mayor es normal que existan mltiples
pedidos simultneos por ser despachados para un cliente, por lo cual este requerir poder ver
informes del estado de dichos pedidos para conocer cuando han sido procesados y si las entregas
sern totales o parciales en funcin de las existencias.
Por otra parte, adems de la comercializacin propiamente dicha (ventas), en el Comercio Electrnico al
Mayor es fundamental disponer de las interfaces administrativas que permitan informar al cliente (en
tiempo real) su Estado de Cuenta, suministrando detalles tales como los nmeros de factura, pedidos
relacionados, pagos efectuados, pagos pendientes, cantidades, entre otros.
A su vez, con la finalidad de disminuir la morosidad es importante que el cliente tenga acceso a los
reportes de antigedad de los documentos adeudados (facturas y notas de dbito), incluyendo
detalles tales como los montos adeudados a 30 das, de 30 a 60 das, de 60 a 90 das y con ms de 90
das. Esto es muy til cuando se dan incentivos de descuentos por pronto pago.
Otra herramienta de gran utilidad en el Comercio Electrnico al Mayor es disponer de una interfaz para la
confirmacin de pagos. En este caso, el cliente puede confirmar un pago que involucre a mltiples
documentos adeudados. Es por esto que debe poder relacionar mltiples facturas y notas de dbito con
el depsito o transferencia realizado, adjuntando adems los detalles de las retenciones que haya
aplicado (IVA, ISLR) y sus documentos probatorios (carga de archivos digitalizados de las constancias de
retencin).
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Estas caractersticas del Comercio Electrnico al Mayor no pueden funcionar adecuadamente si no se
dispone de una conexin en tiempo real con el Sistema Administrativo (o ERP por las siglas en ingls
de Enterprise Resource Planning) por lo que se debe tener especial detalle en la implantacin de la
conectividad entre ambos sistemas.
Una vez que el sistema administrativo esta interconectado con el sistema de Comercio Electrnico al
Mayor, es posible por ejemplo, bloquear los pedidos de los clientes que hayan superado su lmite de
crdito y que presenten un nmero de das de morosidad predeterminados.
Otra funcin primordial es poder emitir circulares a los clientes al mayor para informarles acerca de
eventos de inters para los mismos, como por ejemplo las nuevas ofertas, las fechas de vacaciones
colectivas, los aumentos de precios, etc.
Adicionalmente al manejo del Comercio Electrnico al Mayor por parte de los clientes en forma directa, es
muy importante que la plataforma disponga de la posibilidad de que sus vendedores puedan ingresar
pedidos a nombre de dichos clientes cuando los visitan o cuando los mismos sean colocados a travs
de un call center o centro de toma de pedidos por telfono.
Como se puede observar, el Comercio Electrnico al Mayor tiene caractersticas avanzadas propias de
este modelo de comercializacin por lo que si su empresa es un fabricante, importador o distribuidor
mayorista, debe asegurarse de que su proveedor de la plataforma de Comercio Electrnico al Mayor
disponga de esta tecnologa especializada y la experiencia y conocimientos necesarios para asistirle en el
camino exitoso de sus negocios en la Internet.
EL COMERCIO ELECTRNICO PARA EMPRESAS DE SERVICIOS
En nuestros dos puntos anteriores hemos tratado acerca del Comercio Electrnico de Productos al Detal y
al Mayor. En este punto vamos a tratar sobre el Comercio Electrnico aplicado a Empresas de
Servicios resaltando las diferencias que existen entre la comercializacin de productos (tangibles) y
servicios (intangibles).
Una empresa de servicios es aquella que ejerce una actividad para el beneficio de su cliente y por ello
cobra un precio determinado. Existen mltiples formas de hacer la cobranza dependiendo del tipo de
servicio provisto, lo cual permite una clasificacin de los servicios.
El Comercio Electrnico de Servicios de Pago nico es aquel en el cual se provee un servicio puntual
por un pago especfico nico (ej. transporte de un paquete).
El Comercio Electrnico de Servicios de Pago Financiado es aquel en el cual se establece un pago
inicial con un nmero determinado de cuotas adicionales hasta cumplir con el pago total del servicio (ej.
pago de plizas de seguro financiadas). La periodicidad de las cuotas as como la cantidad de cuotas y
sus montos dependern de las polticas de comercializacin del proveedor.
Por ltimo, existe el Comercio Electrnico de Servicios de Pago Recurrente, en los cuales se provee un
servicio recurrentemente en base al pago peridico correspondiente. En este caso los perodos de
cobranza pueden variar (semanales, mensuales, trimestrales, semestrales o anuales) y los pagos a
realizar pueden ser fijos o variables en funcin del tipo de servicio (si depende de los niveles de consumo
o no). Existen muchos ejemplos de servicios de pagos recurrentes y normalmente se conocen como
servicios de suscripcin o de alquiler.
Dentro del Comercio Electrnico de Servicios de Suscripcin existen los Servicios de Pago Fijo donde
podemos conseguir Servicios de Monitoreo de Alarmas con pago Mensual, Servicios de Almacenamiento
de Clulas Madre con pago Anual, Servicios de Hospedaje de Aplicaciones Web (Emails, Archivos, etc.)
en Servidores de pagos Mensuales o Anuales, Pago de Cuotas Mensuales de los Colegios Educativos,
Membrecas de Suscripcin a Clubes Mensuales, Suscripciones a Revistas Semestrales o Anuales,
Suscripcin a Televisin por Cable, entre otros.
En el caso del Comercio Electrnico de Servicios de Suscripcin de Pago Variable se pueden citar
como ejemplos los servicios de telefona, suministro de energa elctrica, pago de condominios,
hospedaje en hoteles, entre otros, donde todos se caracterizan porque el pago depende del consumo
individual o dentro del grupo de los beneficiados.
Los portales de Comercio Electrnico de Servicios deben permitir realizar las contrataciones de
los servicios de acuerdo al modelo de negocios establecido por la empresa proveedora. Esto
implica que varan de acuerdo a los procesos involucrados en la contratacin. Por lo general exigen
proveer mltiples datos que permiten crear los contratos de afiliacin o suscripcin a los servicios. A
su vez, deben permitir la funcionalidad de carrito de compra para agregar al contrato uno o mltiples
servicios simultneamente.
Una vez que se es un cliente de una empresa de servicios, es fundamental tener acceso a un Panel del
Cliente En Lnea que permita manejar mltiples aspectos relativos a la relacin comercial y administrativa
con el proveedor.
Un Comercio Electrnico de Servicios de Pagos Financiados o Recurrentes debe proveer a sus
clientes del acceso privado a un rea donde estos puedan conocer con precisin el estado de la
relacin, comenzando con la posibilidad de saber cules pagos de los servicios se adeudan y para qu
perodos corresponden, permitiendo adems realizar sus pagos por depsitos o transferencias bancarias
haciendo uso de tarjetas de crdito.
Para esto es muy til disponer de un Estado de Cuenta En Lnea por cada tipo de servicio contratado y/o
en forma globalizada, as como un reporte de las transacciones realizadas. Los Estados de Cuenta
deben permitir (adems de su visualizacin en pantalla) el envo de los mismos por correo electrnico y la
posibilidad de generarlos en el formato electrnico PDF.
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Los servicios tambin deben permitir visualizar los recibos o facturas proforma en pantalla as como
su emisin va Email o en formato PDF, indicando el estado de los mismos (Pendiente, En Proceso,
Pagado, Vencido, Suspendido, Eliminado).
Con la finalidad de disminuir la morosidad, un Comercio Electrnico de Servicios de Pagos Financiados o
Recurrentes debe disponer de un sistema automtico de recordatorios de pago a los clientes, que
emita mensajes peridicos a travs de los dispositivos mviles (ej. mensajes de texto SMS) va
correo electrnico. Estos recordatorios pueden clasificarse y estructurarse en funcin de la fecha de
vencimiento de los servicios. Los mensajes previos al vencimiento deben indicar cundo es la fecha de
vencimiento, los mensajes en la fecha de vencimiento deben indicar hasta cundo se podr pagar sin
afectar el suministro del servicio, los mensajes luego del vencimiento deben indicar cundo ser
suspendido el servicio y por ltimo la fecha de eliminacin del mismo.
El Panel del Cliente para el Comercio Electrnico de Servicios de Pagos Financiados o Recurrentes debe
permitir adems emitir circulares a los clientes para anunciarles eventos importantes como por ejemplo
las ofertas, nuevos productos o servicios, cierre de actividades por vacaciones, o cualquier anuncio
importante, entre otros.
Es importante adems que el cliente pueda solicitar la eliminacin del servicio en cualquier momento
de acuerdo al contrato, as como la posibilidad de que pueda solicitar una expansin o disminucin del
nivel del servicio de acuerdo al portafolio disponible.
La interconexin del Comercio Electrnico de Servicios de Pagos Financiados o Recurrentes con
el Sistema Administrativo de la empresa es primordial, ya que constituye un medio de actualizacin
de datos tanto para los clientes como para las reas internas de la empresa. Estos datos pueden ser
sincronizados por lotes en horas de la madrugada (precios, lista de servicios, clientes, etc.) en tiempo
real al ser requeridos por el cliente (pagos, transacciones puntuales, estados de cuenta, etc.).
En general, el disponer de un portal de Comercio Electrnico de Servicios para su empresa o institucin
es fundamental para aumentar la satisfaccin de sus usuarios o clientes, diferenciarse respecto a la
competencia, disminuir la morosidad de los pagos, facilitar los procesos comerciales y
administrativos y disminuir los costos operativos para la gestin de las relaciones con los clientes.
Si usted es un gerente, director o un empresario de una organizacin de servicios y no dispone de un
portal de Comercio Electrnico de Servicios, o dispone de un sitio web con muchas limitaciones al
respecto, le recomendamos contactar ahora a un proveedor experto que le pueda suministrar la mejor
plataforma tecnolgica de negocios en lnea y que tenga una importante experiencia en el rea.
COMO VENDER MS GRACIAS A LA TCNICA DE VENTAS AIDA
AIDA viene de las palabras Atencin, Inters, Deseo y Accin. Para vender debemos lograr que se
cumpla esta secuencia.
Cuando se redacta cualquier mensaje de ventas, desde un correo electrnico hasta una pgina web
pasando por una oferta de servicios, o cualquier otro medio de comunicacin, debemos aplicar tcnicas
de ventas que nos ayuden a lograr el objetivo de que el cliente compre o contrate nuestros productos y/o
servicios.
La tcnica AIDA nos lleva de la mano para lograr este proceso. Veamos entonces como se aplica en
base a cada uno de sus componentes:
ATENCIN:
Cuando logramos que un usuario visite nuestro sitio en Internet tenemos 5 segundos para captar su
atencin. De lo contrario, se ir a la velocidad de un clic.
Captar la atencin implica vencer la indiferencia que dicho visitante pueda tener. Esto lo podemos
lograr impactndole a primera vista con imgenes y titulares que le siembren la curiosidad por seguir
leyendo.
Para definir un buen titular y la imagen que le acompaar debemos conocer muy bien al pblico
objetivo al cual estamos dirigindonos, a partir de all debemos listar los principales beneficios que
nuestro producto o servicio le proporcionar, ordenndolos de mayor a menor en funcin de su
valor para nuestro cliente potencial. Estos beneficios no deben estar orientados a las caractersticas de
nuestros productos/servicios sino ms bien a cmo van a satisfacer las necesidades y deseos de dicho
cliente potencial.
Una vez definido el principal beneficio, debemos redactar el titular y la imagen inicial basndonos
en el mismo. Existen tcnicas para redactar titulares impactantes, destacndose las opciones de hacer
preguntas que despierten mucho la curiosidad, resaltar hechos trascendentes y cuantificables que se
lograrn al hacer uso de nuestro producto o servicio, ofrecer ayuda para lograr dicho beneficio, anunciar
una noticia importante de ltimo momento. En este titular es imprescindible disponer de palabras que
acten como disparadores emocionales.
INTERES:
Luego de haber captado la atencin debemos crear y retener el inters del cliente potencial por un
tiempo suficiente para poder exponerle lo que queremos vender.
Mantener el inters se logra al redactar nuestro mensaje haciendo uso del resto de los beneficios
que se crearon en el paso anterior. Por favor note que la gente compra lo que necesita y desea,
siempre pensando en su propio beneficio y no en el nuestro.
Para crear y retener el inters debemos ayudar al cliente potencial a identificar y reconocer que tiene
una necesidad o que se encuentra ante un problema o tiene un deseo que nosotros podemos
resolverle. Esto se logra guindolo con preguntas acerca de lo que le gusta o le disgusta en base a lo
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que ofrecemos, refirindonos a necesidades basadas en estadsticas que afectan al segmento en el cual
se encuentra dicho cliente potencial que es nuestro pblico objetivo, sugerir cmo nuestro producto o
servicio le puede beneficiar, todo esto presentado de tal manera que llegue a su propia conclusin de que
necesita lo que le ofrecemos.
DESEO:
Luego de captar la Atencin, crear y retener el Inters, debemos despertar el Deseo por adquirir lo que le
estamos ofreciendo.
En este paso debemos ayudar al cliente potencial a entender que nuestros productos y/o servicios
lograrn la satisfaccin de sus necesidades y deseos. Para esto se debe explicar con detalle lo que
es y hace el producto o servicio ofrecido, sus caractersticas y bondades incluyendo detalles acerca de las
garantas, tiempos de entrega, entre otros, destacando los elementos diferenciadores que tiene nuestro
producto/servicio frente a otras opciones de la competencia, que representan ventajas para el cliente, as
como mostrar las desventajas de no tenerlo.
Nuevamente debemos citar los beneficios desde el punto de vista del cliente, tanto en relacin a sus
aspectos racionales como emocionales.
ACCIN:
Habiendo logrado captar la Atencin, retenido el Inters y confirmado el Deseo, debemos llamar a la
Accin del cliente para cerrar la venta logrando la compra o la contratacin de nuestro producto o
servicio.
El paso relacionado con la Accin debe ser sencillo para el cliente, no debemos complicarle el proceso
de compra o contratacin sino por el contrario facilitarle el mismo.
Debe plantearse la accin de compra evitando ejercer un exceso de presin sobre el cliente, planteando
claras razones para comprar o contratar basadas en los hechos y beneficios que satisfacen sus
necesidades y deseos. Debemos indicar la accin basndonos en lo bueno que ser el hecho de que el
cliente comience a disfrutar los beneficios del uso del producto o servicio lo antes posible, aprovechando
las ventajas inmediatamente y dejando de sufrir las desventajas de no tenerlo.
Por favor noten que la tcnica de ventas AIDA logra su objetivo en la medida en que la presentemos
basndonos en lo que nuestro pblico objetivo busca y desea. Es por ello que es fundamental
identificar nuestro nicho de mercado y redactar toda nuestra propuesta de ventas en base a lo que
dicho nicho de mercado requiere.
Una frase fundamental que usted debe tomar en cuenta cuando redacte o presente cualquier mensaje de
ventas, desde una publicidad tradicional hasta un documento de oferta o cotizacin, pasando por una
entrevista personal con el cliente, es que todos los seres humanos compramos lo que deseamos
justificndolo con lo que necesitamos, es decir, compramos con las emociones justificndolo con
las razones. Es por ello que para aplicar bien la tcnica de ventas AIDA debemos plantear argumentos
basados en emociones y razones, siempre desde el punto de vista del cliente y no desde nuestro punto
de vista como proveedores.
COMO TENER XITO EN LAS VENTAS EN INTERNET ATENDIENDO NICHOS DE MERCADO
Una de las preguntas que se hacen comnmente los emprendedores en Internet es acerca de Qu debe
tenerse primero, los productos y servicios a comercializar, o descubrir las necesidades y deseos de un
nicho de mercado o un mercado objetivo para luego generar dichos productos y servicios?.
Los nichos de mercado son porciones de un segmento de mercado en las cuales sus integrantes
presentan caractersticas comunes u homogneas, es decir, coinciden en sus necesidades y deseos
sobre un tema especfico. A su vez, estas caractersticas permiten deducir si existen oportunidades de
negocios para tales nichos que an no han sido cubiertas por los proveedores de productos y
servicios.
Como un ejemplo de un nicho de mercado podemos nombrar a todas aquellas personas (naturales o
jurdicas) que deseen conocer acerca de temas especficos tales como: cuidado de los animales de
compaa, tcnicas de ventas, deportes acuticos, mercadeo en redes sociales, etc.
Cuando vamos a emprender una nueva empresa debemos reflexionar acerca de la pregunta que
planteamos inicialmente, creamos los productos y luego buscamos su mercado? ms bien
Analizamos el mercado (nicho) y generamos entonces los productos y/o servicios que an no
estn siendo atendidos?.
Para responder esto primero quisiera aclarar que Internet no es un medio para hacer mercadeo de masas
(a todos en general) por el simple hecho de que millones de personas la utilizan, por el contrari o, lo
correcto en Internet es hacer mercadeo focalizado hacia los nichos. Esto es debido a que en este
medio las personas buscan trminos especficos de lo que desean o necesitan y obtienen los resultados
relacionados, es decir, no reciben y/o aceptan cualquier cosa que se est transmitiendo en forma
secuencial, sino que todo funciona en paralelo, con lo cual la gente consume lo que requiere en forma
muy especfica y es en eso en lo que se engancha. En la medida en que seamos capaces de atender las
necesidades y deseos especficos de un grupo de personas ansiosas de adquirir algo entonces podemos
tener mayor xito.
Cuando se habla de hacer negocios apoyados a travs de Internet lo ms recomendable es conocer
primero los nichos de mercado e indagar acerca de sus necesidades y deseos hasta descubrir eso
que todos buscan y que no encuentran, de tal forma que seamos nosotros los que hallemos la solucin y
la suministremos a dicho mercado.
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Entonces surge la gran pregunta: Y dnde puedo conocer cules son las necesidades y deseos de
un nicho de mercado que representen una oportunidad de negocios?.
Antes de comenzar a investigar un mercado lo primero que debemos hacer es identificar qu es lo que
realmente nos gustara a nosotros hacer o atender. Para emprender cualquier proyecto es necesario
primero sentir un gran entusiasmo y pasin por lo que vayamos a hacer ya que de lo contrario
estaramos fracasando con los primeros inconvenientes que se nos presenten puesto que los veremos
como grandes barreras en lugar de verlos como simples retos.
Luego de conocer el tema que realmente nos apasiona debemos entonces investigar qu se ofrece en
Internet acerca de dicho tema, es decir, Qu productos y/o servicios existen?, Quin los provee?,
Cmo los provee?, Dnde los provee?, Qu ofertas se hacen?, Cules caractersticas tienen?,
Manejan comunidades en redes sociales?, Cules son sus planteamientos competitivos?, entre otros
aspectos. Esta informacin debemos colocarla en forma tabulada con la finalidad de poder comparar cada
una de las opciones que hemos conseguido y as identificar sus diferencias.
La mejor herramienta que podemos usar para realizar dicha investigacin son los buscadores y las
redes sociales (Google, YouTube, Facebook, Twitter, entre otros). Por lo que debemos dominar los
mtodos de bsqueda en dichos sitios. Tambin es posible usar otros medios fuera de Internet
como visitar las asociaciones que agrupen a nuestro nicho de mercado (ej. Cmara de Comercio, Cmara
de Industriales, etc.) As como revisar la documentacin existente en cualquier otro ente que pudiera estar
relacionado (revistas, libros, tendencias, etc.).
Ahora que conocemos lo anterior, con la informacin obtenida debemos crear una matriz que nos permita
identificar las Oportunidades que podemos atender, gracias a nuestras Fortalezas en comparacin con
las debilidades que hayamos detectado en los proveedores existentes, as como nuestras propias
Debilidades que debemos mejorar y las Amenazas de las cuales debemos huir. Esto se conoce como la
matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) y debemos plantearla para resaltar lo
que sern nuestros Elementos Diferenciadores de Mercado que permitirn presentar una Propuesta
de Valor nica que busque atender esas necesidades y deseos an no cubiertas.
Una vez que tenemos claros lo que sern nuestros Elementos Diferenciadores de Mercado, debemos
disear el Modelo de Negocios resaltando nuestras Fortalezas y focalizndolo a la atencin de la
Oportunidad en el nicho de mercado descubierto. Luego de esto es que podemos crear nuestro Sitio o
Portal Web basado en dichos aspectos.
El siguiente paso que debemos hacer es ubicar Dnde estn nuestros prospectos y/o clientes
potenciales?, es decir, Dnde se rene nuestro nicho de mercado?, Qu sitios frecuentan?, Que
medios prefieren?, Qu esquemas de comunicacin usan?, Cules son sus costumbres?, entre otros
aspectos. Al conocer las respuestas a estas interrogantes podremos crear la estrategia de difusin y
promocin de nuestros productos y servicios a travs de dichos medios y posicionar nuestras campaas
de mercadeo en dichos lugares.
Es importante resaltar que en este proceso no solo habremos descubierto quienes son nuestros
potenciales clientes sino adems cules son nuestros potenciales competidores as como los
potenciales aliados que podremos tener una vez que planteemos una propuesta complementaria
(relacin ganar-ganar).
Al hacer estos pasos podremos lograr el xito que estamos buscando ya que estaremos preparados para
atender adecuadamente a nuestros clientes potenciales sabiendo de antemano qu es lo que desean
adquirir y cmo se lo vamos a proveer. Para todo esto es conveniente que busquemos la asesora de
consultores especializados en los negocios en Internet de tal forma que logremos nuestros objetivos de la
mejor manera posible.