Bravo Barreto Carlos Paul

Universidad San Gregorio de Portoviejo

tica Profesional

DECALOGO DEL INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR
Se cree que nada humano es ajeno, la ingeniera es obra humana por lo tanto no es ajena al
carcter humano y a las necesidades de la sociedad como en todas las ramas.
Para describir el presente Declogo del Ingeniero en Comercio Exterior se expresa lo siguiente:

1. Si no tienes autoridad en casa, no lo tendrs fuera de ella:
Antes de lanzar su producto al mercado internacional, busque introducirlo satisfactoriamente
en el mercado local. Aquello es importante porque:
a) Permite corregir los errores posibles de fabricacin o produccin, ajustar la calidad,
de un proyecto productivo;
b) Garantiza una demanda mnima interna que permite neutralizar los altibajos de la
demanda internacional.
Siempre es conveniente y saludable para el riesgo de una inversin, comenzar por un proyecto
piloto de pequea escala, antes que por un proyecto de gran escala e inversin.
Hay que tener siempre presente que el mercado interno, por lo general, paga mejor precio por
el producto que el mercado internacional.

2. No ofrezcas lo que no tienes:
El mercado internacional ofrece mrgenes de ganancias unitarios muy bajos, dado que el
producto se desenvuelve en un mercado lo ms cercano a la competencia perfecta. El margen
posible es un margen de tipo normal. Sin embargo, lo atractivo y la misma utilidad
descansa en la cantidad transada o negociada, pues el mercado internacional demanda
grandes cantidades del producto. Por ello, no se tendr xito en dicho mercado si no se
dispone y se garantiza grandes volmenes del producto.
Si su produccin es poca y no tiene garantas de que pueda obtener grandes
aprovisionamientos de otros proveedores locales, mejor no comience ni a negociar ni a
insinuar sus ventas en el mercado exterior. Quien lo hace as, recibir evasivas, respuestas
negativas, precios bajos e insostenibles y cualquier tipo de respuesta distorsionada, con las
cuales buscan deshacerse de usted.

3. El hbito no hace al monje:
Una buena negociacin es el resultado de una positiva relacin. Por ello, el exportador tiene
que aprender a relacionarse a nivel internacional; demostrando dotes de cultura, educacin y
poder de negociacin en forma simultanea. Se dice que los mejores negocios se hacen en un
buen almuerzo o en una buena cena, lo cual es ms cierto a nivel internacional.
El exportador debe aprender de arte, historia, geografa, poltica, deportes, arte culinaria,
idiomas y dems ingredientes de la cultura general, sin cuyos elementos le sera muy difcil
relacionarse con un comprador externo. De all que, por ms que se ponga el traje de
exportador, no lo ser mientras no adopte la cultura y filosofa de exportador.

4. Mira bien por donde caminas:
Los mercados internacionales necesitan de estructuras bien montadas y funcionales. Estas
estructuras son llamadas cadenas de comercializacin, refirindose ms al funcionamiento
de la cadena de una bicicleta, donde cada espacio debe sincronizar exactamente con el
engranaje para el correcto impulso de la bicicleta.
Cuando queremos penetrar en un mercado especfico, debemos conocer con bastante
aproximacin cmo funciona el engranaje de ese mercado, para evitarnos errores y
sorpresas. Debemos saber a quines estamos desplazando y qu parte del engranaje
estamos alterando. Este conocimiento nos permitir anticipar de dnde provendrn las
reacciones contrarias y las dificultades inesperadas, as como, nos ensear la manera de
incrustarnos perfectamente en el engranaje.

5. La fidelidad hace perdurable el matrimonio:
Por desconocernos y tener poca confianza en nuestros pases, el comprador externo confa
poco en un exportador del tercer mundo. Sus condiciones son extremadamente duras al
iniciar una negociacin, tratando de cubrirse de posibles riesgos. En la medida que
demostremos nuestra seriedad y el verdadero valor de nuestra palabra, el comprador externo
ir confiando y mejorando sus condiciones de negociacin. La relacin debe mantenerse en
las buenas y en las malas, potencializando la fidelidad y el respaldo mutuo a los avatares del
mercado. Esto es extremadamente importante en mercados altamente competitivos, donde
siempre hay gente saliendo y entrando en el mercado, o en aquellos mercados donde el
abastecimiento o la demanda puede ser sensible o cclica.

6. El matrimonio no slo implica a la pareja:
Los esmeros por darle un excelente servicio a tu comprador no terminan all; debes tambin
extenderlos a los clientes de t cliente. En la medida que el consumidor final est contento con
el producto, recibirs mayores pedidos y mejores precios de tu comprador. Esto implica que el
exportador debe apoyar, dentro de lo posible, las gestiones que realice su cliente para
introducir o consolidar el producto en los mercados finales de consumo, tales como campaas
de exhibicin y degustacin, promocin, etc.

7. Informacin es la clave:
La actuacin en un mercado de competencia perfecta exige estar permanentemente bien
informado, para moverse con flexibilidad en el mismo, en funcin de las condiciones
cambiantes. Por ello, se dice que el exportador duerme a lado del fax!. Pero el desafo no es
slo el recoger informacin actualizada, si no tambin suministrarla, tanto a su comprador
como a sus proveedores locales. Aquello garantiza un funcionamiento eficiente y programado
de toda la cadena del producto. Si la informacin que entrega es sincera, recibir informacin
sincera, a travs del mejor canal existente.

8. Lo poco que tengas, valorzalo ms:
Si no pude exportar volumen,....exporta valor! Esta es una alternativa, en determinadas
circunstancias; para lo cual debera agregar valor al producto a travs de mayor nivel de
procesamiento, calidad o de presentacin, direccionando el producto hacia nichos de
mercados ms exclusivos o sofisticados.

9. En el mercado de perecibles, puedes perecer:
El mercado de productos perecibles es de alto riesgo, por las condiciones tradicionales de pago
y los mecanismos de fijacin de precio del producto. En este mercado no se puede actuar si la
empresa no posee el suficiente capital de operacin para financiar los altibajos del mercado y
la falta o demora en los pagos. Si la empresa no puede cubrir riesgos inesperados, mejor es no
intervenir en l.



10. No se duerma en los laureles:
Basar las potencialidades de un negocio de exportacin en las ventajas comparativas naturales
que posea el producto, puede ser bueno en el corto y hasta en el mediano plazo, ms no en el
largo plazo. Estas ventajas comienzan a desaparecer con el tiempo, por lo que conviene ser
previsivo e ir reemplazndolas por progreso tcnico, de tal forma que el negocio pueda
perdurar en el tiempo.

Bibliografa:
1. Declogo Sobre tica. 2005. Artculo publicado en revista MiPYMES. Federacin Interamericana
Empresarial (FIE).