FRANQUICIAS

Dedicatoria:
A nuestros padres por inculcarnos valores y enseanzas.
NDICE
Introduccin
Captulo I
1.1 La franquicia en el mundo
1. !ri"en y evolucin de la franquicia peruana
1.# Concepto
1.$ %volucin
Capitulo II
.1 &u'etos
. %lementos
Capitulo III
#.1 %&()*C(*)A D%L C!+()A(!
#. Caractersticas del contrato
#.# Clases de franquicias
Captulo I,
$.1 ,enta'as y desventa'as
$. !-li"acin y derec.os de las partes
Captulo ,
/.1 Le"islacin
/. Caracteres 'urdicos
/.# &eme'anza con otros contratos
/.$ Diferencia entre franquicia y servicios de 0no1 no1
/./ %2tincin contrato de franquicia normatividad
Captulo ,I
3.1 Coste de la franquicia
3. Datos y cifras
3.# %l mercado de franquicia en el peru
3.$ Inter4s de las franquicias espaolas
3./ Aspectos -5sicos de una franquicia
FRANQUICIAS 2
Captulo ,II
6.1 7arnaquicias e2itosas
6. %l -oom de las franquicias
6.# 7ranquicias latinas en el mundo
Capitulo ,III
8.1 *+A 9I)ADA AL!& &%C(!)%& que se e2panden atraves de la franquicia
8. 7ranquicia como fuente de financiamiento
8.# 9inoristas independientes y franquicias
8.$ %strate"ias deco-ertua dl mercado
8./ La distri-ucin e2clusiva y la franquicia
8.3 9ercado de franquicias
Capitulo I:
;.1 %L fast food <el rey de las franquicias <
;. C5mara peruana de franquicias
;.# La "lo-alizacin el (LC y las franquicias
;.$ &ituacin de franquicias en el peru
;./ Apoyo de promperu
Conclusiones
&u"erencias
Ane2os
FRANQUICIAS 3
INTRODUCCIN
La franquicia es una frmula que permite la r5pida e2pansin de los ne"ocios y el
dominio de los mercados= pero asimismo implica asumir o-li"aciones y una serie
de contraprestaciones econmicas con responsa-ilidad.
La franquicia es uno de los modelos de e2pansin empresarial de mayor 42ito y
desarrollo a nivel mundial en la actualidad.
!tor"a una la licencia para el uso y e2plotacin no e2clusiva de una marca o
nom-re comercial= y el franquiciante le transmite al franquiciado una "ama de:
>ue le permiten a este ?ltimo llevar a ca-o la operacin eficaz del ne"ocio de
forma uniforme con m4todos comerciales y administrativos pro-ados en diferentes
mercados.
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CAPTULO I
1.1 La franquicia en el Mun!
%l sector de los servicios es el sector de m5s r5pido crecimiento de la economa mundial y
representa dos tercios de la produccin mundial= se"?n informacin proporcionada por la
!r"anizacin 9undial del Comercio @!9CA. La "lo-alizacin reforz la idea que el mercado es
el mundo y resulta complicado para muc.as empresas competir en todos lados a la vez so-re
la -ase de estrate"ias tradicionales= donde todo se .aca con recursos propios y sin recurrir a
asociaciones. Berminda @1;;#A.
%n el presente apartado se .ar5 mencin del desarrollo de las franquicias en el conte2to
mundial para lue"o in"resar a la evolucin y estado de las franquicias en el 5m-ito nacional.
%l ori"en de la pala-ra franquicia se remonta a la %dad 9edia= en la 4poca en la cual un
so-erano otor"a-a o conceda un privile"io a sus s?-ditos quienes en virtud el mismo podan
realizar actividades tales como la pesca y la caza= reservadas en todo caso a determinadas
zonas del reino. (ales autorizaciones o privile"ios se desi"na-an utilizando el termino franc= de
.ec.o el primer documento que muestra la concesin de una franquicia est5 fec.ado en mazo
de 1# y fue otor"ado en la localidad francesa de C.am-ey. I"ualmente en esa 4poca la
i"lesia catlica conceda a ciertos seores dueos de tierras autorizaciones para que actuaran
en su nom-re en la recoleccin de los diezmos de-idos a la i"lesia= permitiendo que un
porcenta'e de lo recaudado fuera para ellos a ttulo de comisin y el resto para el Capa.
%n la %dad 9oderna= el primer antecedente de franquicia en %stados *nidos fue
pro-a-lemente el otor"amiento a particulares por va le"islativa de la e2plotacin de al"unos
servicios p?-licos= como fue el caso de los ferrocarriles y los -ancos. De esta manera= las
franquicias realizadas por el "o-ierno constituyeron un medio para desarrollar la prestacin de
servicios de una manera r5pida y sin la utilizacin de dinero o fondos p?-licos. Bazoury= +?ez=
)ood y A"ramonte @DD$A.
&e"?n una de las teoras fue la empresa I.9. &in"erECo= empresa dedicada a la fa-ricacin y
distri-ucin de m5quinas de coser= quien empieza a utilizar este modelo de ne"ocios para
ampliar la co-ertura de sus productos y la distri-ucin de los mismos. Lue"o= otras empresas
como Coca Cola= Avis= 9anpo1er= Bertz y Feneral 9otors deciden aplicar el mismo concepto
para promover la e2pansin de sus marcas= aunque en el caso de F9 fue presionado por el
"o-ierno a trav4s de la Ley antitrust que o-li" a cam-iar sus sistemas de distri-ucin y disear
una red de ventas desli"ada de su empresa.
%s en los aos /D que en %stados *nidos empieza a tomar importancia el tema de franquicias
en el sector fast food= con empresas como Gur"er Hin"= Hentuc0y 7ried C.ic0en y 9c DonaldIs.
(al es la ma"nitud de la e2pansin de las franquicias en los %stados *nidos que para el DD=
como indica (ormo en su p5"ina 1e-= e2istan m5s de #13=DDD esta-lecimientos tra-a'ando
so-re la -ase de este modelo de ne"ocios y proporcionando apro2imadamente ; millones de
puestos de tra-a'o= m5s que la po-lacin actual de Lima.
A continuacin se presentan cuadros relevantes con informacin so-re la situacin del sector
franquicias en diversos pases.
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%n la Fr5fico 1= se puede o-servar el n?mero de franquicias con las que conta-an en el ao
DD# los principales pases participantes de este modelo de ne"ocio= se destaca la
participacin de %stados *nidos y C.ina= el mercado de la franquicia de C.ina es uno de los
que m5s r5pido est5 evolucionando a nivel mundial. De acuerdo con las cifras del "o-ierno
c.ino= las ventas .an aumentado un $DJ de media en los ?ltimos tres aos.
1." Ori#en
%l mercado de franquicias en el Cer? comenz en el ao 1;6;= con la empresa
Hentuc0y 7ried C.ic0en en el ramo alimentario. Desde la inau"uracin de su
primer local= H7C lo"r la aceptacin del p?-lico consumidor.
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Lue"o de esta primera franquicia lle" la empresa estadounidense 9cDonaldKs
que consolida el au"e de esta actividad en el pas. Despu4s vinieron franquicias
como Gur"er Hin"= Cizza But= Gloc0-uster= (ony )omaLs= Mest Coast ,ideo= 9ail
-o2es= 7uture0idis= DBL entre otras.
%ntre las peruanas= 9editerr5neo C.ic0en= que tiene en la actualidad 1$ locales=
fue la primera en franquiciar su marca a mediados de la d4cada de los noventa= de
a. le si"uieron CardoKs C.ic0en= La )omana= y Castipizza.
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%sta d4cada se caracteriza por las condiciones para el li-re flu'o de re"alas con la
apro-acin en 1;;# de la nueva ley de tratamiento de inversiones y capitales
e2tran'eros y el rein"reso del Cer? a la comunidad internacional
%llo permiti a-rir un poco m5s el comercio internacional= ayud al in"reso de /D
nuevas franquicias. &iendo la mayora de ori"en estadounidense.
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FRANQUICIAS PERUANAS
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1.$ C!nce%&!
*na de las principales modalidades no convencionales de comercio= es el
denominado contrato de franc.isin" o franquicia= a trav4s del cual se -usca
difundir un producto o servicio en un mercado distinto mediante la transferencia de
una serie de elementos como la marca= el lo"o comercial= la tecnolo"a= el 0no1
.o1 del ne"ocio y otros elementos tendientes al mantener la .omo"eneidad del
ne"ocio.
De esta manera la empresa adquiere las especificaciones para poder fa-ricar el
producto franquiciado= o la forma como se de-e prestar el servicio cuidando la
calidad y el presti"io del producto y de la empresa que otor"a la franquicia.
La empresa que reci-e la franquicia es totalmente independiente de la empresa
franquiciante= sin em-ar"o 4sta= como una forma de proteccin a su producto=
puede controlar eventualmente a su concesionaria. %l contrato de franc.isin"
re?ne una serie de relaciones 'urdicas propias de otras modalidades
contractuales= entre ellos contiene derec.os de propiedad industrial o intelectual=
relativos a marcas= nom-res comerciales= lemas= rtulos de esta-lecimiento=
diseos= etc.= que de-en utilizarse para la colocacin del producto o la prestacin
del servicio materia del contrato de factorin". %sta comple'idad es lo que lo .ace
distinto de los dem5s contratos. (odas estas relaciones que nacen de derec.os
autnomos son reunidos en el contrato de franc.isin" a fin de por esta e2presin
voluntaria= una parte llamada franquiciante= ceda a la otra llamada franquiciado=
para que comercialice determinado tipo de producto o servicio= a cam-io de una
prestacin financiera directa o indirecta= y con car"o a una serie de o-li"aciones
que son propias de este contrato que m5s adelante se detallan.
Frafico por ru-ros
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1.' E(!luci)n
%n la evolucin de la actividad comercial sur"en siempre nuevos mecanismos=
t4cnicas y sistemas para que el desarrollo socioNeconmico contin?e sin pausa. A
este proceso responde el contrato de franquicia o franc.isin"= el cual tiene ya un
lu"ar preponderante en los sistemas de Am4rica del +orte y %uropa y tam-i4n
aunque solo con timidez en Am4rica Latina y principalmente en Grasil. %l contrato
de franquicia es una manifestacin del capitalismo moderno= dado que los canales
convencionales o tradicionales conllevan ineficiencias y conflictos= mientras que
con la franquicia e2iste un fenmeno de inte"racin y representa= en cierta forma=
la KsocializacinK de los resultados de las redes de distri-ucin.
De lo dic.o resulta que esta nueva fi"ura contractual constituye una "ran solucin
para el consumidor= pues lleva a los lu"ares m5s apartados= determinados
productos y servicios de presti"io= a precios acepta-les y que no se podran
conse"uir con otros medios de distri-ucin. %n efecto la franquicia es sinnimo de
confianza y calidad.
Como antecedentes remotos de este contrato= de-emos sealar que su ori"en
estuvo en los %stados *nidos de Am4rica= a partir de 18/D= cuando la Compaa
&in"er &e1in" 9ac.ine Compani= con sede en &tandfordO Conneticut= cre un
sistema de distri-ucin para la colocacin de sus productos= que principalmente
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eran m5quinas de coser. %n 18;8 Feneral 9otors lo utiliz para e2pandir su red
de distri-uidores. 7ue empero en 1;#D= despu4s de la depresin de 1;; que la
firma Bo1ard Ponson esta-leci la primera franquicia de / ne"ocios en cadena.
Costeriormente y a partir de la d4cada de los /D y 3D= aparecieron los llamados
K"i"antes de la franquiciaK= o sea Boliday Inn= 9e Don5is= Gur"er Hin"= Hentuc0y
7reid C.ic0en= Genneton= Fallery of Bomes= Cizza Bot= (aco Gell= &.eraton y
varios servicios de alquiler de ve.culos= lavanderas= peluqueras= etc. %mpero .a
sido cocaNcola= con su famosa -e-ida "aseosa= la que= inicialmente en 18;;= y
creando lue"o una multitudinaria red de franquicias= la que .a dado este contrato
el realce que actualmente tiene.
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CAPITULO II
".1 SU*ETOS
%n el contrato de franquicia intervienen su'etos:
%l franquiciante o franquisor y= %l franquiciado o franc.isee.
%l franquiciante= es el que otor"a la licencia a un comerciante independiente para
que venda productos o preste servicios de los cuales el primero es titular.
Feneralmente estos su'etos son empresas y est5n or"anizados en forma de
sociedad annima.
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"." ELEMENTOS
%l elemento personal del contrato est5 dado por las partes contractuales= en
am-os casos= se trata de personas naturales o 'urdicas= tanto en la parte
franquiciante como del franquiciado= quienes asumen las o-li"aciones que nacen
del contrato.
%l franquiciante= es la persona que otor"a la licencia a un comerciante
independiente que vende los productos o preste servicios de los cuales el primero
es titular.
%l franquiciado es un comerciante independiente que vende los productos o presta
los servicios de los que es titular el franquiciante.
Como elemento real del contrato tenemos el o-'eto del contrato= que es la
transmisin de derec.os en usufructo= como son la marca= el secreto comercial= el
nom-re comercial y la transmisin de conocimientos so-re la poltica de ventas.
%n razn de las m?ltiples prestaciones que se desarrollan e2isten variedad de
derec.os que se resumen en el deseo del franquiciante de conceder al
franquiciado todos los derec.os y relaciones necesarias para que este forme parte
de la cadena.
!tro elemento real es el 5rea de actividad y e2clusividad. %s usual que se
determine una zona "eo"r5fica de u-icacin en el cual operar5 el franquiciado no
pudi4ndose entender de los limites sealados por el franquiciante. La cl5usula de
e2clusividad es reciproca para am-as partes. Cor un lado el franquiciado no podr5
vender -ienes en competencia con los del franquiciante= y por otra parte= el
franqiciante no podr5 usar e mismo territorio de otros franquiciados.
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CAPITULO III
$.1 E+&ruc&ura el c!n&ra&! e franquicia
*no de los pro-lemas que presenta el contrato de franquicia es que= al contener
una cesin de uso de licencia= puede darse el caso que las cl5usulas
contractuales sean contrarias a la li-re competencia= o atenten contra dispositivos
de derec.os de propiedad intelectual= en cuyo caso la autoridad encar"ada de su
re"istro puede o-servar el contrato.
La oficina de &i"nos Distintivos del I+D%C!CI tiene la fundacin de re"istrar los
contratos de licencia= y comprende para estos efectos contrarios a los de
franquicia. %ste re"istro es solamente referencia= y no le asiste al I+D%C!CI
facultad para o-servar declararla nulidad de las cl5usulas del contrato de
franquicia que sea contrarios a la li-re competencia o que indiquen una posicin
dominante al o-li"arse el franquiciado a a-stenerse de materias primas de una
sola fuente= o cuando se fi'an precios para los productos o-'eto de la franquicia.
Dentro de la metodolo"a del contrato de franquicia .a-r5 que cuidar la
identificacin de las partesO el o-'eto al cual se dedica cada unaO identificar los
derec.os de propiedad intelectual que se encuentran involucrados en el contrato=
tales como patentes= marcas re"istradas= nom-res comercialesO 0no1 .o1=
derec.os de autor= etc.= so-re los cuales el franquiciante es titular con derec.o a
otor"ar licencia.
)esulta tam-i4n importante delimitar el 5rea "eo"r5fica donde operara el contrato
de franquicia.
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MODELO ,ASADO EN LAS FRANQUICIAS


%l modelo de franquicias online= es un sistema que pocos est5n sa-iendo
aprovec.ar.
%l franquiciador -asa parte de su modelo en la comercializacin del sistema= la
marca y 0no1 .o1 que .a "enerado en su proyecto.
%'emplos: ,ila1e-.com
%n t4rminos "enerales el contrato de-e contener la definicin de t4rminos m5s
usados= como la descripcin del o-'eto de la franquicia= informacin t4cnica=
descripcin de las patentes= diseos= etc.= de forma tal de precisar los derec.os
del franquiciante y del franquiciado respecto del o-'eto del contrato.
)especto de las cl5usulas de e2clusividad= .a-r5 que cuidar que no vulneren las
normas de la li-re competencia. Cor lo "eneral estas estipulaciones constituyen
una delimitacin a la li-ertad de industria y comercio entre franquiciante y el
franquiciado= socialmente acepta-les porque la sociedad reconoce a determinadas
personas el derec.o a reci-ir una compensacin por la e2plotacin de sus
derec.os de propiedad intelectual.
La e2clusividad se puede dar a favor del franquiciante o del franquiciado. %n este
caso se pro.i-e a franquiciante otor"ar franquicias dentro del territorio asi"nado al
franquiciado.
FRANQUICIAS 18
De-e considerarse en el contrato la o-li"acin del franquiciante de transmitir al
franquiciado los conocimientos t4cnicos para la e2plotacin del ne"ocio= que
incluso puede incluir la preparacin del personal del franquiciado. &e de-er5
cuidar i"ualmente incluir la cl5usula por la cual el franquiciado se compromete a
"uardar secreto de la t4cnica del franquiciante.
La cl5usula del o-'eto de la prestacin de-e ser clara e incluir todas las
o-li"aciones del franquiciado con relacin a los servicios respetando los m4todos
y procedimientos que le proporcione el franquiciante. &e considera asi mismo la
facultad del franquiciante de inspeccionar el local y controlar las condiciones del
contrato respecto al .orario de atencin al cliente= la forma y trato a 4stos= la
verificacin de la contratacin de se"uros= etc.
La retri-ucin es un elemento sustancial del contrato= precisamente por el car5cter
oneroso el contrato. &e de'a a criterio de las partes fi'ar la modalidad de pa"o.
&ise admite el pa"o del porcenta'e so-re las ventas= .a-r5 que considerar el
derec.o de inspeccin y control so-re los li-ros a fin de verificar los in"resos so-re
los cuales se aplica el porcenta'e retri-utivo.
La confidencialidad y lealtad es una cl5usula que no de-e ser i"norada en un
contrato de franquicia= esto so-re los manuales de procedimiento= de produccin y
de comercializacin. %n el contrato se de-er5 esta-lecer la propiedad de estos
manuales y la o-li"acin de reserva so-re los mismosO y= de ser el caso= la
indemnizacin en caso de divul"acin sin autorizacin del franquiciante. &e
discute si esta o-li"acin de-e mantenerse de por vida= pues los derec.os de
propiedad industrial= as como de otras instituciones 'urdicas= tiene= por lo "eneral
un plazo determinado.
La cl5usula de pu-licidad y promocin es com?n en este tipo de contratos. De-e
determinarse el modo= tiempo y lu"ar como se va a desarrollar la pu-licidad= -asta
que se realice en una modalidad distinta= aun en su esencia favora-le= para que se
dae toda una campaa y la ima"en creada.
%n los contratos se suele incluir la cl5usula de "aranta por las deudas que contrae
el franquiciado como receptor de los productos y -eneficiario del servicio.
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$." CARACTERSTICAS DEL CONTRATO
Dentro de los ras"os caractersticos del contrato de franquicia= tenemos que es un
contrato de cola-oracin= el vnculo que e2iste entre las partes es muy estrec.o=
precisamente para mantener as el presti"io adquirido por la empresa madre.
(iene los ras"os de un contrato de ad.esin= porque el franquiciante esta-lece
pautas i"uales en todos los acuerdos= los cuales son aceptados por los
franquiciados.
%s un contrato atpico= no se encuentra re"ulado en nuestro derec.o positivo. 95s
-ien estamos ante un contrato nominado= donde la colectividad lo viene
identificando -a'o un nom-re= que .asta la fec.a presenta dualidad= pues por un
lado se le suele dominar como franc.isin"= manteniendo as el nom-re ori"inario=
o el de franquicia= llev5ndolo al idioma espaol. >uiz5s por su trascendencia
internacional y por su ori"en= de-erla mantenerse el nom-re ori"inal. )ecordemos
que esta modalidad contractual tiene su ori"en con el mecanismo de distri-ucin
creado por &in"er en los %stados *nidos en 18/D= y que adquiere su dimensin en
la d4cada de los aos #D de la cadena que .oy conocemos como Bo1ard Ponson=
y lue"o de 1;/D en adelante con las cadenas de .oteles Bollyday Inn y de
comidas como Gur"er Hin" y 9c Donalds. %sto lo .ace considerarlo como un
contrato de distri-ucinO su o-'etivo es evidentemente distri-utivo a trav4s de
cadenas de esta-lecimiento para efectuar colocaciones indirectas en los
mercados.
!tra de las caractersticas de este contrato es su lar"a duracin= en razn de la
conversin que se realiza en el punto de venta y en el tiempo que es necesario
para que este se .a"a conocido. Los contrato de lar"a duracin= cuya
caracterstica viene imponi4ndose en los contratos de naturaleza mercantil= no
refle'a la intencin de las partes y la -uena fe de estos al cele-rarlos que la
voluntad es que la relacin contractual se manten"a en el tiempo= y que no se$a
posi-le resolver el contrato por causa poco 'ustificada= sino m5s -ien por causas
que motiven una imposi-ilidad de continuar con e contrato. +o es a'eno a las
partes el esfuerzo que asumen e franquiciado para .acer frente al pa"o del canon
por in"resar a la cadena= ni las reformas que de-e .acer por su propio ries"o en el
local= cam-ios o adecuaciones que responden a las caractersticas= formas y
colores del a empresa franquiciante. %ste esfuerzo no puede ser a-ruptamente
resuelto= sin es que no media una causa que 'ustifique esta actitud en su
verdadera dimensin.
&e trata de un contrato de prestaciones reciprocas porque am-as partes se
comprometen a cumplir las o-li"aciones pactadas. %s un contrato que pertenece a
la doctrina de derec.o comercial por su car5cter eminentemente lucrativo y
mercantil y del derec.o industrial por los derec.os que se conceden en uso como
son la marca= el nom-re comercial= el 0no1 .o1= las pr5cticas comerciales de
ne"ocios= etc.
FRANQUICIAS 20
$.$ Cla+e+ e franquicia+
1A 7ranquicia de producto y marca re"istrada= se presenta cuando la franquicia se
contrae a la distri-ucin y venta de productos con marca re"istrada.
A 7ranquicia de ne"ocio llave en mano o paquete= esta cate"ora consiste en una
unidad completa de comercializacin y e2plotacin.
#A 7ranquicia de servicio= el franquiciante transmite el m4todo o procedimientos
por el utilizado para la "estin del ne"ocio= as como el uso de la marca que
sim-oliza la frmula novedosa y ori"inal= diferenciada en la prestacin de
servicios.
$A 7ranquicia de distri-ucin directa del producto= en esta modalidad el
franquiciante suministra directamente al franquiciado sus productos= siendo este
sistema el que mayor adepto tiene.
/A 7ranquicia de nom-re comercial= solo se cede el uso del nom-re comercial con
el cual se identifica la cadena del esta-lecimiento.
3A 7ranquicia individual= se da cuando se cede el derec.o de implantar y operar
una unidad especfica= en un determinado y e2clusivo local. *n mismo
franquiciado puede tener m5s de una franquicia individual= dependiendo de su
aptitud t4cnica y financiera.
6A 7ranquicia re"ional= se presenta cuando se cede el derec.o de implantar y
operar el n?mero de unidades que determina re"in puede soportar. %n este caso
las partes de-en ser muy cuidadosas= ya que en funcin del franquiciado= su
inversin ser5 muc.o mayor @.orario de in"reso= acuerdo y lar"o plazo para la
apertura de determinado n?mero de unidades= etc.A= y en el caso del franquiciante=
un territorio queda n manos de un solo franquiciado= lo que plantea e2i"encias de
calidad y otras de-idamente analizadas. %sta fi"ura constituye una opinin
interesante para la implantacin m5s r5pida de redes de penetracin de mercado
en pases "randes como Grasil y Ar"entina= que tiene n al"unos casos muc.as
diferencias re"ionales. *na variacin de este tipo de franquicia se da cuando el
franquiciante concede al franquiciado re"ional el derec.o de su-franquiciar en su
territorio= o sea= de vender y controlar franquicias individuales. %sto .ace -astante
comple'o y delicado este tipo de franquicia.
8A 7ranquicia maestra= se presenta cuando se cede el derec.o de implantar y
operar unidades en determinado territorio= usualmente un pas= y puede ser .ec.o
por el franquiciado o por quienes este eli'a como su-franquiciados en diferentes
localidades. De esta manera el franquiciado maestro su-franquicia unidades
individuales o re"ionales= de acuerdo con la distri-ucin "eo"r5fica apro-ada por
el franquiciante ori"inal. %l nivel de comple'idad y ries"o es mayor en estos casos=
ya que el franquiciado pasa a actuar como franquiciante en el pas ele"ido=
de-iendo a-sor-er toda la cultura y capacidad del franquiciante ori"inal. Adem5s
de ello= el derec.o= que depender5 del potencial del territorio. %l franquiciado
ori"inal tendr5 un control menor so-re el franquiciado maestro. %l contrato de
FRANQUICIAS 21
franc.isin" con un franquiciado individual ser5 firmado por el franquiciado maestro
y no por el franquiciante ori"inal= siendo tam-i4n el franquiciado maestro quien
reci-e todos los pa"os. De esta manera= aumenta el ries"o del franquiciado
individual quien adem5s d valorizar la franquicia= tendr5 que evaluar
cuidadosamente al franquiciado moderno. %ste tipo de franquicias es usado
normalmente para la e2pansin internacional ya que 1 franquiciante encuentra
dificultades para instalarse por su cuenta y ries"o. ;A 7ranquicia de supervisin= en
ella se cede el derec.o de instalar y supervisar el nom-re del franquiciante= las
unidades que previamente apro-. %l contrato se cele-ra entre el franquiciante y
el franquiciado= pero en el medio se encuentra el franquiciado supervisor para
efectuar los tra-a'os de captacin= seleccin de franquiciados= asistencia en la
instalacin= entrenamiento= inau"uracin= supervisin de la operacin y otros
servicios acordados con el franquiciante. Comentan los autores que 4sta es la
forma de operar de Genetton en al"unos pases y constituye un modo de sustituir
a la KfilialK= que muc.as veces es onerosa e ineficiente. &uele confundirse esta
funcin con la del representante= pero el vnculo del franquiciado supervisor es
muc.o m5s estrec.o= ya que su mar"en de responsa-ilidad es mnimo y el poder
de decisin pr5cticamente nulo. %sto va en contra del franc.isin" mismo= donde se
-usca inte"racin= compromiso y eficiencia. %l franquiciado supervisor tiene que
.acer una inversin inicial -a'a= ya que no suele o-li"arse a instalar una unidad
propia y reci-e parte de los .onorarios de in"reso y de los dem5s servicios
co-rados por el franquiciante. %l franquiciado individual tiene la "ran venta'a de
tener un soporte inmediato a costo menor. %sto si"nifica que el franquiciante no
fiscalizar5 su operacin= ya que en la pr5ctica tiene acceso a informaciones
peridicas so-re el desempeo de las unidades= a trav4s del franquiciado
supervisor. %mpero= e2iste la desventa'a potencial de que el franquiciado puede no
tener la misma atencin del franquiciado supervisor que la que le dara el
franquiciante directamente. Adem5s= como el franquiciado supervisor suele ser
remunerado proporcionalmente con la facturacin de la red local= puede lle"ar a
preocuparse m5s por el volumen a corto plazo que por la renta-ilidad a mediano y
lar"o plazo. Cero esto se soluciona si el franquiciado supervisor es remunerado de
acuerdo a los resultados de la red y no a la facturacin de la misma.
FRANQUICIAS 22
CAPITULO I-
'.1 -en&a.a+ / e+(en&a.a+
Las venta'as para el franquiciante son:
Cara el franquiciante= la cele-racin de este contrato supone las si"uientes
venta'as:
7acilita una penetracin profunda y acelerada en un mercado que no controla. %s
conocido que muc.as empresas no tienen las condiciones suficientes para crecer
en forma violenta con recursos propios= ya que esto e2i"e fuertes capitales y la
necesidad de mane'ar personal propio. Los an"losa'ones denominan a esta
venta'a con las si"las !9C que si"nifican ot.er people moneyK @el dinero de otra
"enteA
Cropicia la e2pansin de otros productos y servicios en el 5m-ito internacional.
Cermite que se acceda a centros comerciales estrat4"icos. %n muc.as
oportunidades el franquiciante desea u-icarse en un determinado lu"ar y no
cuenta con los recursos necesarios para .acerlo. %n estos casos el franquiciado
cuenta con la solucin de su pro-lema.
La impetuosidad o K"arra empresarialK que pone el franquiciado es por razones
o-vias muy superiores a la del administrador de un local propio del franquiciante=
como sera una sucursal o una a"encia= desde lue"o cuando el franquiciado .a
sido de-idamente seleccionado.
Feneralmente el franquiciado y quienes operan son personas que .an nacido y
viven en la misma localidad donde funciona la empresa= lo que otor"a "randes
venta'as por el conocimiento del mercado y de la comunidad.
FRANQUICIAS 23
Los costos de operacin de una unidad propia son normalmente superiores a los
de una franquicia @.oras e2tras= -eneficios sociales= etc.A %l personal que se
necesita para administrar un contrato de franc.isin" es siempre menor que cuando
se a-re una sucursal o una a"encia. (odos los pro-lemas del llamado Kday -y
dayK= son transferidos al franquiciado y 4ste= por su conocimiento de la "ente y del
mercado= est5 en las me'ores condicione para solucionarlos.
Cermite alcanzar economa a escala industrial= administrativa y de mercado. %l
resultado es el aumento del poder competitivo y de la calidad de los productos o
servicios ofrecidos por el franquiciante.
Con el franc.isin" se emplea con me'or 42ito el presupuesto de pu-licidad y se
lo"ra esta-lecer sistemas administrativos a precios -a'os= determinando por otro
lado que se inviertan constantemente recursos en la investi"acin y desarrollo de
nuevos productos y servicios.
!tra de las "randes venta'as es que en formapr5cticamente "ratuita se a"randa la
ima"en y lapresencia de la empresa= as como la calidad y preciode sus
productos.
%l consumidor conoce me'or so-re la empresa y sus productos= de-ido a la
propa"acin de la ima"en y la comunicacin intensa que "enera el contrato de
franquicia.
%n las .iptesis de quie-ra o terminacin del contrato= el franquiciante corre
menos ries"o financiero por la menor inversin que .a realizado.
Bay que tener siempre en cuenta que el contrato de franquicia no elimina los
ries"os pero si los reduce sensi-lemente.
Las desventa'as para el franquiciante son:
*n menor control so-re la redistri-ucin= en comparacin con su red propia. %l
franquiciante tiene en cuenta permanente que en la punta de la cuerda est5 un
empresario con quien de-e ne"ociar y a quien tiene que convencer que las cosas
de-en .acerse de determinada manera. %sta situacin se a"rava cuando los
resultados no son los previstos al momento en que se cele-r el contrato.
7alta de fle2i-ilidad de los ne"ocios. %n efecto= cuando se tiene una red propia es
f5cil cam-iar los productos o servicios= as como las estrate"ias del mercado y
otras modificaciones. &e pone como e'emplo el de una unida propia que puede ser
cerrada de la noc.e a la maana= lo que no ca-e .acerse con una unidad
franquiciada.
*na mayor limitacin en el uso de canales alternativos de distri-ucin. %l
franquiciante com?nmente suele usar canales de alternativos de distri-ucin. Cero
no puede estimular la competencia entre los canales alternativos. %s conflictivo
que un franquiciante te2til venda la misma ropa a su red de franquicia y a una
-outique que .ace una pu-licidad arrasadora.
FRANQUICIAS 24
%l franquiciante= al ceder los derec.os de operar su franquicia= se e2pone a todos
los actos ne"ativos que el franquiciado pueda realizar con su nom-re=
determinando su despresti"io. Aun cuando como consecuencia de esto se
rescinda el contrato= el dao sufrido por el franquiciante en estas .iptesis suele
ser muy "randes con escasa posi-ilidades de ser resarcido.
%l franquiciante pierde una parte de la "anancia de la franquicia= que sera suya si
operase con unidades propias. Cero no se puede .a-lar en estos casos de
p4rdida de renta-ilidad. Bay que tener en cuenta en concepto de remoto de la
inversin= que en el caso de la franquicia es mayor para el franquiciante ya que
interviene menos recursos de los que invertirla en una red propia de distri-ucin o
a"encia.
%l franquiciante asume ries"os de liti"ios que pueden ser sumamente costosos.
%stos pro-lemas se diluyen cuando la franquicia .a sido -ien diseada.
La e2pansin puede ser muy r5pida y .acer perder al franquiciante el control del
ne"ocio. Cor ello de-e encontrarse preparado para el crecimiento n t4rminos
"erenciales y no caer en la situacin de que el crecimiento lo mane'a a 4l en vez
de que el mane'e dic.o crecimiento.
FRANQUICIAS 25
SON -ENTA*AS DEL FRANQUICIADO0
%l ries"o de quie-ra es -astante m5s reducido que si se lanzara en un ne"ocio
propio. Las estadsticas que e2isten demuestran que 4sta es la principal venta'a
de tener un ne"ocio franquiciado. %l menor ries"o depende de una serie de
factores= como son: *n ne"ocio pro-ado y e2itoso= una marca fuerte y difundida=
con presti"ioO economa de escalaO asistencia y entrenamiento permanente.
%n la mayora de los casos no requiere e2periencia anterior en el ne"ocio= aunque
es cierto que para que se le otor"ue la franquicia el franquiciante le e2i"e
condiciones de capacidad empresarial e idoneidad personal. 9enor comple'idad
en la operacin del ne"ocio= dado que el franquiciante la provee de manuales y lo
entrena= todo lo cual da "randes posi-ilidades para competir. &e .a dic.o
repetidamente que el franquiciante le arma el ne"ocio al franquiciado= ya que 4ste
antes de empezar reci-e una informacin completa so-re liquidar la planilla y
efectuar la declaracin y el pa"o de impuestos= as como presentar una vidriera=
llevar la conta-ilidad del ne"ocio y mane'ar el Kstoc0K o inventario. %s evidente que
el franquiciante pasa al franquiciado una operacin que .a sido pro-ada= con
proveedores de productos y servicios de calidad y de costos conocidos= y con
patrones de comunicacin -ien definidos. %sto no si"nifica que el franquiciado
de'ara de tra-a'ar= sino que su tra-a'o ser5 menos comple'o y -astante m5s
productivo. Con lo dic.o se repite lo que pens5-amos anteriormente= que el
franquiciante selecciona al franquiciado por su potencial capacidad empresarial
que por su e2periencia anterior. $A %2clusividad territorial. %l franquiciante planear5
el n?mero de unidades a franquiciar de acuerdo con el potencial del mercado del
local. &i .u-iera potencial en el 5rea asi"nada para m5s de una franquicia= el
franquiciante dar5 la prioridad al franquiciado que ya est5 instalado= salvo que su
desempeo sea po-re o no cuente con los recursos necesarios para instalarse y
operar= en cuyo caso puede lle"ar inclusive .asta la resolucin del contrato. &on
desventa'as del franquiciado:
Al i"ual que el franquiciante= el franquiciado tiene menor li-ertad de accin en la
"estin de su ne"ocio. %2isten muc.os franquiciados que consideran que nada es
peor que esto. %n efecto= no es f5cil ser el dueo del ne"ocio propio y tener que
se"uir al mismo tiempo una serie de normas que impone al franquiciado y con las
cuales no siempre estar5 de acuerdo= aun cuando sepa que .an sido sealadas
para su propio -eneficio. %s pues sumamente importante un -uen diseo en la
franquicia= ya que al e2a"erarse la nota de control= el franquiciado pasa a ser un
operador m5s= en vez de un empresario independiente y esto es per'udicial para el
ne"ocio= tanto en el mediano como en el lar"o plazo.Bay una menor fle2i-ilidad
para transferir= vender o cerrar el ne"ocio. %n efecto el franquiciante es quien
autoriza la transferencia de una unidad franquiciada y= en el caso de querer
cerrarlo= el franquiciado de-e pa"ar "eneralmente una pena pecuniaria
si"nificativa= cuando .aya sido convenido en el contrato= como es usual. %n un
sistema mal diseado= la poltica del franquiciante puede afectar los resultados del
franquiciado= con evidente per'uicio para 4ste ?ltimo.
FRANQUICIAS 26
'." O1li#aci!ne+ / erec2!+ e la+ %ar&e+
&on o-li"aciones del franquiciado:
%fectuar el pa"o inicial por o-tener la franquicia y las re"alas que .ayan sido
esta-lecidas a favor del franquiciante.
Correr con todos los ries"os de la empresa y con todos sus costos del personal y
diversos.
+o .acer uso inde-ido de las marcas y nom-re s a las que tiene acceso en virtud
del contrato.
9antener un estrec.o y recuente contacto con el franquiciante= a efectos de
coordinar estrate"ias= y su'etarse a las condiciones prefi'adas en los manuales de
operacin.
Cermitir que el franquiciante pueda cumplir adecuadamente con la la-or de
fiscalizacin que le corresponda= poniendo a su disposicin los informes y en
"eneral= la documentacin pertinente.
)espetar los KstandardsK de calidad en la prestacin= venta y precio de los
productos y servicios= tal como .an sido esta-lecidos en el contrato.
&on o-li"aciones del franquiciante:
Croporcionarle al franquiciador los productos= marcas= nom-res y en "eneral= el
0no1 .o1 que le permita iniciar y prose"uir sus operaciones en forma adecuada.
Ase"urar que las marcas y nom-res cuyo empleo le permite actuar al franquiciado
son suyos y no de terceros= y responder por los daos que puedan sur"ir como
consecuencia de una infraccin al derec.o de esos terceros so-re marcas=
nom-res= etc.
Cuando asi sea pactado= darle al franquiciado el conocimiento= entrenamiento y
mantenimiento actualizado para su adecuada operatividad.
+o interferir en el mane'o de la empresa del franquiciador= pues este tiene su
administracin propia.
9antener una poltica de precios de los productos y servicios que ase"uren la
adecuada operatividad del franquiciador.
FRANQUICIAS 27

FRANQUICIAS 28
Cuidar que el franquiciador reci-a los productos que ser5n colocados por el mismo y
facilitarle la colocacin de un Kstoc0K en caso de .a-er sido convenido.
)espetar el derec.o de e2clusividad que le .a ase"urado al franquiciador.
)ealizar las inversiones que sean necesarias para mantener la tecnolo"a de-idamente
actualizada y en condiciones de competitividad en la plaza o mercado donde act?a el
franquiciador.
&on derec.os del franquiciado:
>ue el franquiciante le proporcione re"ularmente los productos que va a comercializar y
que estos sean de calidad y dem5s condiciones esta-lecidas en el contrato.
%2i"ir que el franquiciante le de la preparacin inicial convenida= asi como el
entrenamiento a que se .a comprometido.
Ase"urarse que el franquiciante no opere en la misma plaza o mercado= sea
directamente= sea a trav4s de una a"encia o filial. Desde lue"o= 4sta o-li"acin no e2istir5
cuando en el contrato no se .a conferido al franquiciador el derec.o de e2clusividad.
&on derec.os del franquiciante:
%2i"ir el pa"o de la remuneracin convenida= asi como de los derec.os de re"ala= en
caso de .a-er sido pactados.
,i"ilar que no se per'udique la ima"en del producto o del servicio que le proporciona al
franquiciador.
Bacer que se respeten sus derec.os de propiedad industrial representados por las
marcas y nom-res que se ponen a disposicin del franquiciado.
%2i"ir que el franquiciado se su'ete a las disposiciones contempladas en los manuales de
operacin.
(ener acceso a la documentacin del franquiciado= para s?per vi"ilar su adecuada
operatividad.
Desde lue"o= tanto el franquiciante como el franquiciado pueden tener= adem5s los
derec.os y o-li"aciones que adicionalmente se introduzca en los contratos= en la medida
que no vulneren normas imperativas @autonomia de la contratacin.
FRANQUICIAS 29
CAPITULO -
3.1 Le#i+laci)n
&o-re este asunto= la Asociacin Ceruana de 7ranquicias de-e tener un rol m5s
activo= si -ien tiene a.ora una le"islacin re"uladora que mane'a lo que son
los contratos de franquicia @so-re todo e2tran'erasA en coordinacin con el
I+D%C!CI.
%n lo que se refiere a las franquicias nacionales= pr5cticamente no .ay una
le"islacin especfica aplica-le a este tipo de contratos= pero por lo menos .ay
un amparo en el marco 'urdico para lo que es proteccin misma de la marca.
A consideracin dado que el mercado de franquicias en el Cer? se encuentra en
pleno crecimiento= m5s que re"ular el sistema convendra crear ciertos
mecanismos en salva"uarda del inter4s de los franquiciadores y de los
franquiciados= que permita la tan"i-ilidad de un re"istro para las empresas
nacionales
FRANQUICIAS 30
3." Carac&ere+ .ur4ic!+
&e"?n lo .emos e2presado= el contrato de franquicia incluye variados matices
contractuales. &in em-ar"o podemos sealar como sus principales caracteres
'urdicos los si"uientes:
%s un contrato comple'o= pues se"?n se di'o presenta elemento que son propios
de la concesin= el 0no1 .o1= etc.
%s -ilateral= ya que en sus relaciones e2isten los su'etos que .emos mencionado
con anterioridad.
%s un contrato atpico= pues en el Cer? no est5 re"ido por una normativa le"al.
%mpero y en t4rminos "enerales de-emos manifestar que este contrato se su'eta
a las disposiciones "enerales esta-lecidas en el cdi"o civil y en particular al
principio de la li-ertad de confi"uracin interna contractual contemplada por el
artculo 1#/$ de dic.o cdi"o.
%s un ne"ocio 'urdico especial con tendencia a ser u-icado dentro de la
contratacin mercantil.
%s un contrato principal= pues no depende de otro contrato que sea la precedente
y tiene lo que se llama vida propia.
Cuede suceder en cam-io que vaya acompaado por contratos accesorios= como
seria "arantas reales o personales.
%s constitutivo= pues crea una situacin 'urdica determinada y no tiene los
caracteres sin"ulares de los contratos modificativos= re"ulatorios y resolutorios.
%s oneroso= pues cada una de las partes sufre un sacrificio= compensado por una
venta'a y "enera= por consi"uiente= enriquecimiento y empo-recimiento
correlativos. Ciertamente y como sucede con otros contratos= esta onerosidad
si"nifica necesariamente que e2ista equivalencia econmica en las prestaciones y
ca-e siempre que .aya un desequili-rio real.
%s conmutativo= ya que cada uno de los su'etos intervinientes es consiente al
momento de crearse la relacin o-li"acional al que se parte de .ec.os ciertos y
concretos= estimando anticipadamente el sacrificio y la venta'a que
correlativamente puedan producirse.
%s de duracin y e'ecucin continuada= ya que funciona sin interrupcin y est5
destinado a sufrir efectos durante un tiempo m5s o menos prolon"ado.
Comporta en cierta forma una operacin de cam-io= dado que su o-'eto es
propiciar la transferencia de -ienes y servicios y en suma= la circulacin de la
riqueza y la multiplicacin del tra-a'o= pero tam-i4n es un contraste de
cooperacin= en la medida que plantea una estrec.a cola-oracin por entre el
franquiciante y el franquiciado.
FRANQUICIAS 31
%s consensual= por anticipado en lo dispuesto en 1 artculo 1#/ del cdi"o civil.
%mpero= en la pr5ctica se cele-ra por escrito= dada su trascendencia econmica y
los diferentes derec.os y o-li"aciones que nacen como consecuencia de su
formalizacin y se cumple en frecuencia de la forma de cele-racin por ad.esin=
esto so-re la -ase de cl5usulas predispuestas.
%s Kintuitu personaeK. %n efecto= el factor confianza es fundamental en este
contrato. Feneralmente los franquiciantes ponen muco cuidado al esco"er a los
franquiciados= ya que esperan de ellos lealtad= tra-a'o= espritu de empresa y= en
suma= capacidad e idoneidad. *no de los factores m5s trascendentes para lo"rar
el 42ito en esta especie de distri-ucin es la capacidad "eneral del franquiciado=
quien en realidad mane'a su propio ne"ocio y esta es una de las caractersticas
que distin"ue al franc.isin" e contrato de distri-ucin. Al mane'ar su propio
ne"ocio= es propio que el franquiciado de-e ser apto para ello= teniendo las
cualidades necesarias para mane'ar una empresa mediana o pequea= por si solo
y a la distancia del franquiciante. Adem5s muc.as veces en zonas ale'adas y de
difcil acceso. Como dicen los an"losa'ones= el franquiciado de-e tener las
condiciones para llevar sus operaciones Kday -y dayK
%s de prestaciones reciprocas= ya que cada uno de los su'etos est5 o-li"ado con
relacin al otro.
%s un contrato sinala"m5tico= puesto que e2iste "eneralmente
contraprestaciones -ilaterales@reciprocas.A
%s un contrato moderno= puesto que su aplicacin en Kstrictu sensuK reci4n .oy
en dia se est5 patentizando di5fanamente en nuestro pais.
!tro aspecto que usualmente considera el franquiciante para ele"ir al
franquiciado es que ten"a recursos propios. Claro est5= lo dic.o es en t4rminos
"enerales= pues e2isten muc.os casos en que el franquiciante se de'a llevar por
las condiciones personales del franquiciado @su inteli"encia= capacidad de mane'o
empresarial= espritu de tra-a'o y de sacrificio= etc.A= m5s que por su capacidad
econmica= la que puede o-tener mediante financiamiento. %ste financiamiento
puede ser de terceros asi como del propio f ranquiciante= pues no e2iste
impedimento para ello y otra vez m5s el factor confianza ser5 determinante en
estas circunstancias.
%n suma= el f ranquiciante no es solo el dueo de una marca o el proveedor
de productos y el 0no1 .o1. %n la pr5ctica resulta casi un socio del franquiciado y
en todos los casos un cola-orador= que vela por su 42ito aconse'5ndole y d5ndole
entrenamiento y actualizacin.
FRANQUICIAS 32
FUNCIN ECONMICA
La inversin que se utiliza para la operatividad de la empresa depende de ella=
pero puede reci-ir al"?n aporte econmico de la empresa e2tran'era en calidad de
pr4stamo. %s por ello que tam-i4n constituye un modalidad de financiamiento no
convencional.
%l contrato de franc.isin" es una modalidad contractual que mueve "randes
cantidades de capital y recursos .umanos= -eneficiando a las partes del contrato y
al p?-lico en "eneral ya que de este modo se lo"ra el me'or a-astecimiento
del mercado.
Dentro de los -eneficios est5 la limitacin de los recursos comerciales en el
llamado comercio de detalle de-ido a la utilizacin de recursos amparados -a'o
una marca ya conocida= manteniendo la independencia de la empresa y
la responsa-ilidad comercial del ne"ocio.
%s un contrato que facilita la circulacin y distri-ucin de los -ienes y servicios=
ofreciendo cierta se"uridad a la inversin= pues se -rinda un producto o servicio=
ya introducido al mercado= no solo en el 5m-ito nacional= sino que muc.as veces
el producto es conocido en el 5m-ito internacional. La pu-licidad es una "aranta
para el franquiciado= "oza desde un inicio de este apoyo para su producto es esta
la razn por la cual el franquiciado contri-uye a la pu-licidad del producto= en el
fondo lo que se trata es que el p?-lico consumidor aprecie la uniformidad del
producto en cualquiera de los locales de los fraquiciados.
%l contrato de franquicia facilita una penetracin profunda y acelerada en un
mercadoO propicia la e2pansin de productos a nivel internacionalO permite el
acceso a centros com4rciale estrat4"icos.
Dentro de las venta'as de este contrato se cuenta con la fuerza de venta que pone
el franquiciado= que es siempre superior al Impetu que pone el administrador de un
local= como seria el caso de una sucursal y una a"encia. Feneralmente el
franquiciado es persona de la localidad= lo que otor"a venta'as so-re el
conocimiento del mercadoO y desde el punto de vista la-oral permite un alivio de la
car"a la-oral= la que pasa al franquiciado.
I9C!)(A+CIA
&e sostiene que Kla metodolo"a del franc.isin" ocupar5 un lu"ar preponderante
en los sistemas econmicos que= como producto de las crisis y reestructuraciones
que se est5 e2perimentando= de'ara a muc.os individuos sin empleos= y a muc.os
otros con una "ran car"a de frustracin al estar insatisfec.os en sus
nuevas funciones. %l franc.isin" puede relevarse como una e2celente .erramienta
"eneradora de empleo y de retri-ucin la-oral.K
A no dudarlo el franc.isin" es una manifestacin del capitalismo moderno y -ien
entendido y me'or administradoO puede responder al concepto de un capitalismo
con ima"en .umana y poco salva'e.
FRANQUICIAS 33
&e"?n Isaac Ca-lo 9atos &otelo= Kla ur"encia de atender a las e2i"encias del
moderno tr5fico mercantil= o-li"a a a-andonar las fi"uras contractuales cl5sicas
que devienen o-soletas= en -eneficio de las nuevas frmulas comerciales= nacidas
de las pr5ctica comercial cuyo fenmeno es casi universal y muy difundidos en los
%stados *nidosK.
3.$ SEME*AN5AS CON OTROS CONTRATOS
%n t4rminos "enerales= el contrato de franquicia o franc.isin" no es sino un
sistema de distri-ucin llevado a ca-o por empresarios independientes. Fuarda
por lo tanto "randes similitudes con el contrato de distri-ucin. (iene como
factores comunes el .ec.o de que am-os son m4todos o sistemas de
cola-oracin entre empresas distintas aunque por cierto la autonoma del
franquiciado es muc.o mayor que la del comisionista.
Como en el caso de la distri-ucin= el contrato de franquicia constituye un sistema
mediante el cual un productor de -ienes o servicios incorpora a su red operativa
su'etos que le son indispensa-les para el me'or desempeo de sus ne"ocios. &on
empero varias notas distintas entre am-os contratos. %n primer t4rmino= en la
distri-ucin de los productos fa-ricados por el productor son colocados en el
mercado por el distri-uidor. %ste no interviene en el proceso de fa-ricacin. %n
cam-io= por lo "eneral el franquiciado fa-rica el producto que vende y adquiere el
0no1 .o1 que le transmite el franquiciante para tales efectos. Adem5s antes de la
.a-ilitacin del esta-lecimiento del franquiciado= el franquiciante aporta la
asistencia necesaria= -ien sea "eneral o especifica= asi como los conocimientos y
e2periencia= todo lo cual se concreta "eneralmente mediante la entre"a
de manuales operativos o de funcionamiento. %stos elementos rara vez se dan en
los contratos de distri-ucin= dependiendo de la comple'idad de cada ne"ocio.
A lo dic.o se suma la asistencia iniciada al franquiciado que otor"a el franquiciante
para facilitar la instalacin del esta-lecimiento. %sta asistencia puede ampliarse a
incluir la seleccin del local e instalaciones .asta el estudio de mercado e inclusive
la financiacin. +ada de esto es necesario en un contrato de distri-ucin= en el
que no se da una asistencia permanente como ocurre en la franquicia.
(am-i4n e2iste seme'anza con el contrato de concesin= del cual= se"?n se .a
dic.o= es una de sus formas m5s recientes. Ampliando este concepto en cita de
Fuyenot= dice %tc.everry que Kla franquicia no sera otra cosa que una forma de
concesin comercial= calificada en una terminolo"a propia= pero sin si"nificacin
'urdica distintaK. *na de las pocas diferencias que e2iste se da en que Kel tomador
Nesto es el franquiciadorN esta "eneralmente a pa"ar un derec.o de in"reso al
sistema y cuotas peridicas= mientras que los contratos de concesin raramente
prev4n tales o-li"aciones.
FRANQUICIAS 34
/.$ H+!M B!M
%l 0no1 .o1 es el elemento principal que caracteriza a la franquicia. %l 0no1 .o1
encierra una relacin para la prestacin de
del conocimiento t4cnico= procedimientos= con'unto de informaciones necesarios
para la reproduccin industrial= que proceden de la e2periencia en
el proceso de produccin y que su autor desee "uardar en secreto= sea para su
uso personal= ser5 para transferirlo confidencialmente a un tercero. %s por ello que
en el contrato de franquicia se esta-lecen condiciones para el franquiciado que
tienen relacin con la confidencialidad= y con la no competencia. %l 0no1 .o1 se
realiza con una serie de pro"ramas de entrenamiento para que el producto o el
o-'eto destinado al p?-lico se manten"a uniforme en sus caracteres= en forma tal
que la impresin de los clientes al in"resar a un local de la cadena le -rinde una
sensacin de familiaridad y confianza del producto= de forma tal que
el cliente desde que in"resa al local= no importa en qu4 parte del mundo se
encuentre= sienta un am-iente familiar.
&i -ien el 0no1 .o1 es la -ase del contrato de franquicia= no es el ?nico elemento
para que lo a-strai"a a dic.a modalidad= dado que adem5s de las caractersticas
del 0no1 .o1= el contrato de franquicia conlleva otras o-li"aciones que .acen que
"ocen de su propia naturaleza= como son las prestaciones por inversin o cuota de
in"reso al sistema= adem5s incluyen relaciones contractuales en las que se
destaca el derec.o de marcas= patentes y licencias.
FRANQUICIAS 35
3.3Diferencia+ en&re la franquicia e +er(ici!+ / el
6n!7 2!7
%l Hno1 Bo1 es el sa-er cmo= la cantidad de conocimientos que una persona
puede transferir a otra. %n el ne"ocio te2til por e'emplo= lo que se .ace durante
aos= es darle la marca y decir que .a"a tales diseos= que son colecciones que
uno compra por ao= eso podra lle"ar a no ser franquicia. Cero adem5s de eso=
.ay quienes dan otras cosas= le e2i"en cmo .acer el ne"ocio. La franquicia est5
asociada con un sistema de venta e2itoso de un producto. Cuando se otor"a una
licencia de marca= se e2i"e un mnimo de venta= pero esa no es una franquicia. La
franquicia implica un inter4s continuo= una supervisin permanente en el ne"ocio
porque al otor"ante le interesa= no solo "anar con la re"ala continua= sino que el
ne"ocio del franquiciado crezca tanto que el franquiciante lo pueda vender a
terceros= y no "enerar una utilidad r5pida. Cor eso lo llaman un contrato de tipo de
cooperacin en el que est5 permanentemente d5ndole al"?n "rado de ayuda para
desarrollarlo= y para eso el franquiciante tiene que ase"urarse que sus
franquiciados vendan= y por lo tanto de-e reducir su mar"en de "anancias= porque
su ne"ocio est5 en aumentar la cantidad de ne"ocios franquiciados y no en el
ne"ocio de vender directamente.
3.8 E9&inci)n el c!n&ra&! e franquicia
%s un contrato de duracin prolon"ada= por razn de la inversin= la captacin de
nueva clientela y por la determinacin de la zona asi"nada.
%sta relacin prolon"ada implica el tener que dar un aviso de culminacin de
contrato= y si es necesario cu-rir una indemnizacin= que se de-er5 pactar.
Dado que el contrato no se encuentra tipificado= no se contempla en forma
especfica la falta "rave que si"nificara la terminacin del contrato= ni la
renovacin t5ctica del mismo. De-e e2istir una re"ulacin que prote'a al m5s d4-il
en la relacin contractual.
%n nuestra le"islacin se esta-lece que para los contratos de e'ecucin
continuada= que no ten"a plazo convencional o le"al determinado= es necesario
para ponerles t4rmino a su e2istencia un preNaviso enviado por carta notarial= con
una anticipacin no menor de treinta das= transcurrido el plazo= el contrato queda
resuelto de pleno derec.o.
La le"islacin -el"a e2i"e una causa "rave para terminar el contrato= d5ndose as
proteccin al m5s d4-il.
%s com?n que se pacte en estos contratos una reventa de todos los productos al f
ranquiciante= pues de nada le servia al franquiciado quedarse con productos que
ya no podr5 colocar= precisamente por la terminacin del contrato.
FRANQUICIAS 36
NORMATI-IDAD
Como se di'o anteriormente es un contrato atpico.
Cor cierto que la falta de normatividad no es un "rave o-st5culo para
el desarrollo de este contrato= que por tener matices modernos= no de-era estar
enmarcado en re"las especficas que les resten autonoma y fle2i-ilidad. Desde
lue"o le son aplicadas todas las disposiciones "enerales de la contratacin= as
como la le"islacin so-re tecnolo"a= marcas y patentes= etc.
CONCLUSIN
%n definitiva la 7ranquicia tiene por o-'eto el desarrollo acelerado de las empresas
contratantes mediante la con'uncin de recursos financieros y .umanos en el
marco de una relacin comercial solidaria.
MODELO DEL CONTRATO DE FRANQUICIA
Conste por el presente documento el C!+()A(! D% 7)A+>*ICIA que cele-ran
de una parte de la empresa !r"anizada y e2istente conforme a las leyes que tiene
su sede comercial en= representada por su Ferente &r
QQQQQQQQQQQQQQQQQQ= con D+I +R QQQQQQQQQQQ..=
autorizado se"?n poder inscrito enQQQQQQQQ. Del re"istro mercantil de= en
adelante el 7)A+>*ICIA+(%= y de otra parte con )*C +R QQQQQQQQQ..=
representada por el &rQQQQQQQQQQQQQQQQ..= identificado con
D+I +R autorizado
&e"?n poder QQQQQQQQQQQQQQ..= inscrito en
QQQQQQQQQQQQ..= De )e"istro 9ercantil de
QQQQQQQQQQQQ..= que reside en QQQQQQQQQ..= denominada en
adelante %L 7)A+>*ICIAD!= en los t4rminos y condiciones si"uientes:
A+(%C%D%+(%&.
%l 7)A+>*ICIA+(% .a desarrollado un sistema= denominado
QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ
QQQQQQQQQQQ= para la e2plotacin de restaurantes especializados en la
preparacin y venta de comida r5pida se"?n recetas especiales ela-oradas que
incluyen in"redientes secretos y frmulas de diversa naturaleza.
%L 7)A+>*ICIA+(% es titular de derec.os de propiedad industrial so-re marcas=
nom-res comerciales y otros si"nos distintivos relacionados= as como invenciones
patentadas= y es titular del derec.o de autor so-re ciertas o-ras utilizadas en
relacin con su empresa y para la promocin y venta de sus productos.
FRANQUICIAS 37
%L 7)A+>*ICIAD! desea esta-lecer una empresa conforme al sistema de %L
7)A+>*ICIA+(% con asistencia proporcionada por este mismo= as como "ozar
del derec.o de .acer pu-licidad para su empresa asoci5ndola con ese sistema=
usando los si"nos distintivos y la identidad comercial de %L 7)A+>*ICIA+(%.
O,*ETO DEL CONTRATO.
C)I9%)!: Cor el presente contrato %L 7)A+>*ICIA+(% autoriza a %L
7)A+>*ICIAD! el uso del sistema QQQQQQQQQQQQQQQQQ. De
e2plotacin de restaurantes= especializados en la preparacin y venta de comidas
r5pida se"?n recetas especiales que incluye in"redientes= secretos y frmulas
desarrolladas= y se especifican en el Ane2o A.
%n calidad de contraprestacin= %L 7)A+>*ICIAD!= secompromete a a-onar la suma
DeQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ= como prima y una re"ala de a la firma del presente
contrato.
!GLIFACI!+%& D%L 7)A+>*ICIA+(%.
&%F*+D!: %L 7)A+>*ICIA+(% concede a %L 7)A+>*ICIAD! una licencia
respecto a cada uno y todos los derec.os de propiedad intelectual indicados en el
Ane2o G.
(%)C%)!: %L 7)A+>*ICIA+(% se a-stendr5 de cele-rar otroscontratos de
franquicia o conceder licencia a tercerosrespecto del sistema o-'eto de la
franquicia para el 5rea"eo"r5fica licencia. %L 7)A+>*ICIAD!= tam-i4n se
a-stendr5 de montar 4l mismo una operacin de sistema o-'eto de la franquicia
dentro del 5rea "eo"r5fica o-'eto de la licencia.
C*A)(!: Antes de la apertura de la unidad autorizada= %L 7)A+>*ICIA+(%
proporcionar5 a %L 7)A+>*ICIAD! capacitacin suficiente en la operacin de la
unidad autorizada= que le permita operar independientemente el sistema o-'eto de
la franquicia. Correspondi4ndole a este ?ltimo el pa"o de todos los costos de tal
formacin.
>*I+(!: %L 7)A+>*ICIA+(% podr5 proporcionar formacin adicional despu4s
de la apertura de la unidad autorizada= si fuera necesario= a una tarifa convenida
entre las partes.
&%:(!: %L 7)A+>*ICIA+(% asesorar5 y actualizar5 peridicamente a %L
7)A+>*ICIAD! so-re los aspectos relativos a la operacin de la unidad
autorizada y los desarrollos recientes que ten"a influencias so-re ellaO as como
proporcionara un manual de operaciones = descritos en el Ane2o C que
contiene informacin especfica so-re 1 funcionamiento de la mencionada unidad.
%L 7)A+>*ICIAD! tratar5 el manual de operaciones con confidencialidad y lo
devolver5 a %L 7)A+>*ICIA+(% al terminar el contrato.
FRANQUICIAS 38
!GLIFACI!+%& D% %L C!+C%&I!+A)I! D% LA 7)A+>*ICIA.
&SC(I9!: %L 7)A+>*ICIAD! conviene en pa"ar a %L 7)A+>*ICIA+(% la
suma de *&T QQQQQQQQ. @QQQQQQQQQQQQQQ.A= a la firma del
presente contrato.
!C(A,!: %L 7)A+>*ICIAD! se o-li"a a pa"ar a %L 7)A+>*ICIA+(% una
re"ala mensual i"ual al por ciento @ JA
de los in"resos -rutos de la unidad autorizada. Los pa"os correspondientes a un
periodo mensual se efectuara dentro
de los das del mes si"uiente.
Los pa"os atrasados deven"aran un inter4s simple a la tasa m52ima permitido por
la ley.
+!,%+!: %L 7)A+>*ICIAD! conviene en operar la unidad autorizada -a'o
estricto cumplimiento de las recomendaciones de %L 7)A+>*ICIA+(% tal como
est5n previstas en el manual de operaciones.
%L 7)A+>*ICIAD! concede el derec.o de inspeccionar en la oportunidad que
estime conveniente= la unidad autorizada a %L 7)A+>*ICIA+(% para cerciorarse
de que 4sta cumpla con las recomendaciones y polticas de la franquicia.
DSCI9!: %L 7)A+>*ICIAD! conviene en no divul"ar nin"una informacin de
naturaleza confidencial que le .aya sido transmitida por %L 7)A+>*ICIA+(%
salvo a sus empleados= en la medida que fuese necesario para operacin de la
unidad autorizada.
DSCI9! C)I9%)!: Los suministros que %L 7)A+>*ICIAD! considere
esenciales para el funcionamiento del sistema o-'eto d4la franquicia ser5n
adquiridos de %L 7)A+>*ICIA+(%= o de un proveedor desi"nado= tal como se
prev4 en el manual de operaciones. &i %L solicitara a %L que aprue-e un
proveedor adicional= %L C!+C%D%+(% de la franquicia evaluar5 la aptitud de
dic.o proveedor entre los proveedores apro-ados
.
D*)ACIU+ V )%+!,ACIU+
DSCI9! &%F*+D!: %l contrato e2pirar5 a los QQQQQ..= aos despu4s de la
apertura de la unidad autorizada= sin per'uicio de su renovacin o terminacin
conforme lo previsto.
CA&!& D% I+C*9CLI9I%+(!
D%CI9!(%)C%)!: %l contrato se renovar5 t5citamente por plazos consecutivos
adicionales de @ A aos que se computar5 a partir de la fec.a del vencimiento del
plazo precedente= salvo que una de las partes notifique a la otra= por escrito= no
menos de @ A das antes de la fec.a
FRANQUICIAS 39
de e2piracin que el contrato no ser5 renovado.
D%CI9!C*A)(!: %n caso de incumplimiento del contrato por%L
7)A+>*ICIA+(%= %L 7)A+>*ICIAD! comunicara notarialmente a %L
7)A+>*ICIA+(%= la naturaleza de incumplimiento y d5ndole un plazo de @ A das
para su-sanar el incumplimiento. &i el incumplimiento no se su-sana dentro del
plazo sealado. %L 7)A+>*ICIAD! podr5 dar por terminado el contrato
mediante comunicacin notarial.
D%CI9!>*I+(!: %n caso del incumplimiento del contrato por%L
7)A+>*ICIAD!= %L 7)A+>*ICIA+(% comunicar5 notarialmente a %L
7)A+>*ICIAD! indicando la naturaleza del incumplimiento y d5ndole un plaza
de @ A Das para su-sanar el incumplimiento. &i el incumplimiento no se su-sana
dentro del plazo sealado %L 7)A+>*ICIA+(% podr5 dar por terminado el
contrato mediante carta notarial.
)%&!L*CIU+ D%L C!+()A(!
D%CI9!&%:(!: %L 7)A+>*ICIA+(% podr5 resolver el contrato en cualquier
momento= previa comunicacin notarial a %L 7)A+>*ICIAD!= cuando 4ste
.u-iese:
aA 7alsificado los re"istros.
-A )esultado insolvente o se .u-iera declarado en quie-ra.
cA >uedando convicto de un delito relacionado con la franquicia.
dA A-andonado la unidad autorizada.
eA Cometido al"?n acto que atente contra la salud p?-lica o la se"uridad.
fA Cerdido el derec.o de ocupar el local en que se venia operando la unidad
autorizada y= en "eneral= otro .ec.o u omisin notarialmente "rave.
"A %n este caso %L 7)A+>*ICIAD! de'ar5 de usar todos los derec.os
o-'eto de la licencia= asi como todos los secretos comerciales= estilos comerciales
y m4todos empresariales incluidos en el sistema de franquicia.
D%CI9!&SC(I9!: (odos los suministros adquiridos por %L 7)A+>*ICIAD!
para operacin del sistema o-'eto de la franquicia y que lleven los si"nos distintos
re"istrados de %L 7)A+>*ICIA+(%= ser5n adquiridos al valor del mercado 'usto.
!GLIFACI!+%& V D%)%CB!& 9*(*!&.
D%CI9!C(A,!: %L 7)A+>*ICIAD! no ena'enar5 ni transferir5 la unidad
autorizada o los derec.os conferidos en virtud del contrato sin el consentimiento
escrito de %L 7)A+>*ICIA+(%.
%n el caso de que %L 7)A+>*ICIAD! ofrezca en venta la unidad autorizada o
.aya perci-ido una oferta de -uena fe para su compra. %L 7)A+>*ICIA+(%
tendr5 un derec.o detanteo que de-er5 e'ercer en un plazo deQQQQ @QQ.A=
das desde la recepcin de la notificacin escrita de %L 7)A+>*ICIAD!.
FRANQUICIAS 40
D%CI9!+!,%+!: %L 7CA+>*ICIA+(% contratar5 y mantendr5 todos
los se"uros que considere necesario para prote"er a las partes en relacin con la
operacin del sistema o-'eto de la franquicia y de la unidad autorizada. %l costo de
cualquier se"uro ser5 pa"ado por %L 7CA+>*ICIA+(% y facturado a %L
7)A+>*ICI>AD! quien lo reem-olsar5 inmediatamente.
DI&C!CI!+%& ,A)IA&
,IFS&I9!: %L 7)A+>*ICIAD!= enviar5 cada mes un informe a %L
7)A+>*ICIA+(%= para 'ustificar la -ase del c5lculo de
las re"alas. %n un plaza de @QQ.A das despu4s de concluido cada ao fiscal. %L
7)A+>*ICIAD! presentar5 un -alance financiero del ao fiscal= certificado por
auditores. %L 7)A+>*ICIA+(% tendr5 el derec.o de realizar inspecciones
y auditorias en momentos oportunos. &i una auditoria revelara que %L
7)A+>*ICIAD! a declarado in"reso -ruto inferior o pa"ado menos de lo que de
da en un porcenta'e superior al tres por ciento @#JA= %L 7)A+>*ICIAD! pa"ar5
el costo de la auditoria.
,IFS&I9! C)I9%)!: %L 7)A+>*ICIA+(% "arantiza que= la utilizacin por %L
7)A+>*ICIAD! de los derec.os o-'eto de la licencia conforme al sistema de
franquicia no infrin"ir5 nin"?n derec.o de terceros. %L W 7)A+>*ICIA+(%
asumir5 la defensa de %L 7)A+>*ICIAD! en caso de
cualquier demanda formulada por terceros contra 4ste por el e'ercicio de los
derec.os o-'eto de la licencia= y de ser el caso indemnizar5 a este.
,IFS&I9! &%F*+D!: %L 7)A+>*ICIAD! notificar5 inmediatamente a %L
7)A+>*ICIA+(% de la presentacin de cualquier demanda y lo ayudar5 en la
defensa de los derec.os o-'eto de la licencia.
,IFS&I9! (%)C%)!: (oda notificacin requerida por el contrato se tendr5 por
.ec.a cuando .aya sido correctamente despac.ada por correo a la parte a
la direccin especificada en el contrato.
,IFS&I9! C*A)(!: Las partes concuerdan que la interpretacin del contrato se
su'etara a las leyes del Cer?. (oda controversia que pudiera sur"ir se liti"ar5 en la
ciudad de QQQQQQQQ..= Cer?O sealando como domicilios los indicados en
la parte introductoria de este contrato.
,IFS&I9! >*I+(!: Los otor"antes podr5n solicitar= en cualquier tiempo= que
este contrato se eleve a escritura p?-lica= corriendo el "asto por parte del
peticionario.
%n fe de lo anterior las partes .an firmado este contrato de franquicia. V suscri-en
el presente a losQQQQ= del mes deQQQQ.= del ao QQQQ.
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
7)A+>*ICIA+(% 7)A+>*ICIAD!
FRANQUICIAS 41
ANE:OS AL CONTRATO DE FRANQUICIA
A+%:! A
&e especificaran las condiciones y caractersticas de la franquicia.
A+%:! G
&e enumeraran los derec.os de propiedad intelectual del franquiciante= asi como
otras especificaciones.
A+%:! C
&e especificar5 la informacin so-re el funcionamiento de la mencionada unidad.
FRANQUICIAS 42
CAPITULO -I
8.1 C!+&e e la franquicia
Cara las de comida r5pida y aquellas que necesiten de un local= se estima un coste entre
*&D 1DD=DDD .asta *&D /DD=DDD.
(eniendo en cuenta el presti"io de la marca= cuanto m5s reconocimiento m5s se encarece
la adquisicin de la licencia de la franquicia maestra.
Cor re"la "eneral se corresponden con las "randes cadenas multinacionales de ori"en
americano.
Como e'emplo de ello el Bard )oc0 caf4= cuyo local se a-ri en el Centro Comercial
Larcomar= tiene un precio de 1K3DD=DDD dlares.
Las marcas nacionales como 9editerr5neo C.ic0en se valora en unos #/=DDD dlares=
aadiendo el monto de infraestructura unos DD=DDD dlares m5s.
Las franquicias de servicio por el contrario cuestan entre #D=DDD a $D=DDD dlares por la
licencia maestra= aunque al"unas puedan lle"ar como m52imo .asta los 1DD=DDD dlares
apro2imadamente.
%s muy importante conocer el mercado peruano antes de pensar en la clase de franquicia
m5s apropiada ya que no se trata de calcular que tiene m5s de D millones de personas
en todo el pas.
Los m5r"enes de "anancia que se pueden o-tener de este tipo de ne"ocio son entre un
1D y D por ciento de renta-ilidad lo que llevara a recuperar la inversin en dos o tres
aos= teniendo una coyuntura de esta-ilidad.
FRANQUICIAS 43
8." Da&!+ / cifra+
Cada minuto se a-re una nueva franquicia en el mundo y ya e2isten m5s de 1/=DDD
empresas franquiciantes y # millones de unidades franquiciadas. Bay trillones de
dlares americanos que avalan el ne"ocio en el mundo.
Los mercados m5s importantes @en n?mero de franquiciantesA en el mundo son= en orden
descendente: %stados *nidos= Canad5= Grasil= Papn= Australia= In"laterra= 7rancia y
942ico.
%n Latinoam4rica los mercados m5s importantes @en n?mero de franquiciantesA son :
Grasil= 942ico= ,enezuela= Ar"entina= *ru"uay= Colom-ia= C.ile y Cer?.
%n el mundo el ;/J de ne"ocios que son franquicias lo"ran pasar el quinto ao= el 3/J
de los ne"ocios independientes no consi"uen so-revivir al quinto ao de vida= lo que
convierte al formato de franquicias en un ne"ocio de -a'o ries"o.
%n el Cer? la facturacin anual por concepto de franquicias es de apro2imadamente *&T
#DD millones.
%2isten 1DD mil empresas nacionales que est5n en capacidad de 7ranquiciarse.
%n Cer? el 8/J de franquicias son de ori"en e2tran'ero= mientras que el restante son
nacionales. %l 3/J son de %stados *nidos.
%l ;/J de las 7ranquicias se encuentran en la ciudad de Lima.
Las 7ranquicias en el Cer? facturan alrededor de /D millones de dlares americanos.
%n el Cer? vienen "enerando las 7ranquicias m5s de 1D=DDD puestos de tra-a'o= 8DJ en
el ru-ro de comida r5pida.
%n el Cer? a diferencia de %stados *nidos donde el ;/J de las micro y pequeas
empresas utilizan el sistema de 7ranquicia= no lle"amos al 1J.
Las ventas totales de las franquicias en %stados *nidos podran lle"ar a superar el -illn
de dlares en el ao DD;.
*no de cada 1 ne"ocios esta-lecidos es una franquicia en %stados *nidos. *na nueva
unidad de franquicia a-re cada oc.o minutos y ya .ay alrededor de //D mil unidades
franquiciadas en todo el pas del norte.
Las unidades franquiciadas en %stados *nidos emplean a m5s de oc.o millones de
personasO .ay en promedio entre oc.o y catorce empleados por esta-lecimiento
"enerando m5s de 16D mil puestos de tra-a'o cada ao.
FRANQUICIAS 44


FRANQUICIAS 45
%n una franquicia se de-e tener -ien en claro:
K%l producto o servicio ofrecido al consumidor o usuario de-er5 ser el mismo= cualquiera
que sea el punto de la red en el que se realice la venta.K
8.$ El ;erca! e la franquicia en Per<
Aunque el sistema de franquicias arranca en Cer? .ace ya m5s de / aos= con el
desem-arco de la primera ensea en el pas= las circunstancias polticas y
econmicas no .an favorecido al desarrollo de esta frmula de ne"ocio. &in
em-ar"o= actualmente= el mercado se prepara para la etapa de e2pansin de esta
frmula comercial. &e prev4 que el mercado peruano de la franquicia pueda crecer
en los pr2imos aos entre un 1D y un D por ciento anual= estimulado por la
inversin e2tran'era.
%n estos momentos= encontramos en Cer? en torno a ;D empresas= a trav4s de
los 3DD esta-lecimientos o puntos de venta con los que cuentan= en los que se da
tra-a'o a m5s de #.DD empleados. Llama la atencin el escaso n?mero de
empresas que .an optado por el sistema de franquicia como forma de e2pansin
en el pas= que ni siquiera lle"a al centenar= cifra muy por de-a'o a las de otros
pases sudamericanos como son Grasil= 942ico= Ar"entina= ,enezuela= Colom-ia o
FRANQUICIAS 46
C.ile. &in em-ar"o= dic.as cadenas de franquicias o-tuvieron en DD3 una
facturacin en torno a los #6/ millones de dlares= una elevada cantidad si
tenemos en cuenta el poco n?mero de redes esta-lecidas en Cer?.
(ras la tempestad el pas vive actualmente un momento de importante desarrollo=
tras la inesta-ilidad sufrida desde finales de los noventa= con tasas de crecimiento
del CIG por encima del 8 por ciento= como ocurri en DD6= en un conte2to de -a'a
inflacin. Lo que .a provocado que= en los ?ltimos meses= el ndice ries"o pas
.aya descendido .asta mnimos .istricos= lo que anima a la entrada de capital en
el pas.
%l mercado de la franquicia en Cer? comenz su andadura en el ao 1;6;= con la
lle"ada de la empresa Hentuc0y 7ried C.ic0en= dentro del sector de la comida
r5pida. Desde la inau"uracin de su primer local= H7C lo"r la aceptacin del
p?-lico consumidor= lo que anim a otras empresas estadounidenses como
9cDonaldKs= consolidando el au"e de esta actividad en el pas. Despu4s lle"aron
Gur"er Hin"= Cizza But y (ony )omaLs= entre otras.
%ntre las empresas peruanas= 9editerr5neo C.ic0en= que en la actualidad cuenta
con una red de 1$ esta-lecimientos= fue la primera en franquiciar su marca a
mediados de la d4cada de los noventa. A 4sta le si"uieron %l Cardo= La )omana=
%spresso= Alfresco y Castipizza.
La d4cada de los noventa se caracteriza por la creacin en 1;;# de la nueva ley
de tratamiento de inversiones de capitales e2tran'eros que 'u" un papel muy
importante en el sistema= porque permiti a-rir a partir de ese ao un poco m5s el
comercio internacional= contri-uyendo as al crecimiento de este ne"ocio= so-re
todo con la implantacin de franquicias estadounidenses.
La recesin econmica por la que atraves el pas en 1;;; fren el crecimiento
del mercado= lo que llev= incluso= a la Asociacin Ceruana de 7ranquicias a de'ar
de cele-rar durante unos aos la %2pofranc.ise Cer?= el evento anual m5s
importante que tena lu"ar en el pas en cuanto al mercado de la franquicia. &in
em-ar"o= la inesta-ilidad de estos aos no impidi el asentamiento de nuevas
marcas de restauracin= como por e'emplo Bard )oc0 Caf4= GenEPerrys o &eor
7ro"Ks.
Como se puede compro-ar= las franquicias de ori"en norteamericano son lderes
en el mercado= al representar el 6D por ciento del total de marcas que operan en el
pas= la mayora de las cuales pertenecen al sector de la comida r5pida. 9ientras
que las franquicias peruanas suponen un 18 por ciento del total.
%l caso m5s e2itoso de franquicia nacional es el de Gem-os= cadena de
.am-ur"ueseras= que comenz a operar en 1;88 y tiene actualmente 18 locales
en toda Lima. Aunque actualmente no prev4n ampliar su n?mero de franquicias en
el mercado nacional= s piensan e2portar su ne"ocio a C.ile y %stados *nidos.
*no de los conceptos de ne"ocio m5s curiosos que encontramos en Cer? es el de
la compaa +aturale= una ensea especializada en la ela-oracin y
FRANQUICIAS 47
comercializacin de zumo de c.ic.a @.ec.o a -ase de maz morado y que "oza de
"ran fama en el pasA. Dic.a firma se encar"a de ela-orar el zumo y de crear las
m5quinas e2pendedoras a trav4s de las cuales se distri-uye.
8.' INTER=S DE LAS FRANQUICIAS ESPA>OLAS
%n lo que va el ano= .asta 11 empresas espaolas .an .ec.o las maletas y .an
via'ado .asta Cer? a pro-ar suerte con sus ne"ocios. V no parece que les .aya ido
mal= porque en total= todas las marcas suman #6 esta-lecimientos en el pas.
Desde lue"o= la representacin espaola es altamente si"nificativa= ya que
podemos decir que cerca del 1D por ciento del mercado de la franquicia en Cer?
es de ori"en espaol.
De todas ellas= la que pisa con m5s fuerza es la cadena de tintoreras r5pidas
Cressto= que a-ri su primer esta-lecimiento en el ao 1;;8= a trav4s de un
empresario franc4s interesado en montar un ne"ocio de estas caractersticas en el
mercado peruano= ya que la idea .asta entonces era nueva. As= la cadena
comenz su andadura con la instalacin de la primera tienda en el 5rea de &an
9i"uel= en Lima= y a partir de a. comenz a instalar sus locales dentro de los
supermercados 9etro= pertenecientes a la cadena Mon"= el mayor distri-uidor de
alimentacin de todo el pas. Actualmente= la cadena de tintoreras posee 16
esta-lecimientos en Cer?.
Adem5s de Cressto= tam-i4n .an cruzado el c.arco la cadena de moda 9an"o=
que cuenta con # tiendasO %qui %co >uality= especializada en la re"eneracin de
consumi-les inform5ticos= que posee / esta-lecimientosO &prin"field= MomenKs
&ecret e Ima"inarium= que .an a-ierto dos locales cada unaO y Dinami2= (rima"e y
&un Clanet= con un esta-lecimiento cada una.
9uy pocas franquicias se .an decidido a a-rir sus esta-lecimientos en las
provincias= casi todas est5n esta-lecidas en Lima= la capital= ya que es donde se
encuentra la po-lacin con mayor poder adquisitivo. Adem5s= las costum-res de la
capital y de las ciudades de provincia son a?n muy diferentes= por e'emplo= el
consumidor de provincia no est5 .a-ituado a la llamada comida r5pida y es m5s
conservador a la .ora de aceptar nuevos conceptos. Cor tanto= despu4s de Lima=
tan slo se .an instalado al"unas franquicias en Cuzco y Arequipa.
Las tendencias en el mercado muestran que las enseas con mayor potencial y
posi-ilidades de 42ito en Cer? son aquellas dedicadas a la restauracin= las de
servicios y se"uridad y los ci-ercaf4. Aunque el sector de comida r5pida si"a
siendo el m5s importante econmicamente= se espera que las enseas dedicadas
a los servicios sean las que "anen un mayor prota"onismo= especialmente
aquellas que desarrollen ideas novedosas que puedan ofrecer a un p?-lico con
nuevas necesidades.
%s importante destacar que este mercado est5 diri"ido principalmente a un
consumidor ur-ano con un nivel socioeconmico alto y medio alto= ya que en este
FRANQUICIAS 48
pas todava no e2iste una clase media numerosa compara-le en tamao y
recursos econmicos a la europea.
%n propias pala-ras del presidente de la C5mara Ceruana de 7ranquicias=
7ernando Luque= Kel sistema de franquicia est5 empezando una tercera etapa.
*na etapa de conocimiento= ya .ay un "remio constituido= ya .ay consultoras= .ay
muc.as franquicias locales tam-i4n. %ntonces estamos en el inicio de la tercera
etapa= la de e2pansinK. 9uestra de las -uenas perspectivas que se .an creado
en torno a dic.o mercado es la or"anizacin del &aln Internacional de la
7ranquicia= que vivi su primera edicin el ao pasado= y que ya tiene fec.a para
este ao= tendr5 lu"ar en el mes de noviem-re.
Bay que destaca el potencial que tiene Cer? como mercado para instalar nuevas
franquicias ya que e2iste mar"en suficiente para desarrollar nuevos conceptos de
ne"ocio= tanto en productos como en servicios= puesto que el mercado se
encuentra poco e2plotado. Adem5s= se espera que a medida que me'ore la
coyuntura poltica y econmica en el pas= que ya est5 dando sntomas de clara
recuperacin con un aumento de la esta-ilidad y de creacin de la riqueza= el
mercado se activar5= dando entrada a mayor n?mero de inversores y empresas
e2tran'eras= al tiempo que crece el n?mero de enseas peruanas.
FRANQUICIAS 49
8.3 ASPECTOS ,?SICOS DE UNA FRANQUICIA
&i una persona est5 considerando iniciar su propio ne"ocio= tiene la opcin de
partir de cero= comprar un ne"ocio e2istente o considerar una oportunidad
comercial= como una franquicia. Coseer y operar una franquicia puede implicar
tanto tra-a'o como otras opciones y tam-i4n puede ser -astante renta-le.
%2isten miles de ne"ocios en franquicia= los cuales a-arcan pr5cticamente todas
las industrias que pueda ima"inar= desde marcas nacionales de fama reconocida
.asta oportunidades locales de menor ma"nitud. %l desafo es ele"ir uno que le
interese y constituya una -uena inversin. 9uc.os e2pertos en el tema
recomiendan que realice comparaciones entre diversas oportunidades de
franquicia antes de decidir la correcta para usted.
Cero Y>u4 leyes acerca de las franquicias de-o conocerZ
Crimero= se de-e considerar solicitar a un a-o"ado= contador u otro asesor que
revise los documentos de informacin y los contratos propuestos antes de firmar.
%ste conse'o= 'unto con su propia investi"acin= le puede ayudar a a.orrar dinero y
evitar que realice una mala inversin.
Y>u4 de-o -uscar en los documentos de informacinZ
%l documento de informacin que le entre"a el franquiciador puede servir como
ventana .acia las operaciones de la empresa. %s importante revisarlo por
completo @de preferencia con la ayuda de un a-o"ado= contador o asesor
comercialA para o-tener tanta informacin del franquiciador como sea posi-le.
Al"unas cosas que de-e considerar:
YLos antecedentes del franquiciador muestran 42itosZ Infrmese so-re los
nom-res comerciales y personales del franquiciador= su or"anizacin= sus
antecedentes y su .istorial financiero. Adem5s= de-e determinar si este 42ito se
puede replicar en su 5rea.
YCu5nto me costar5Z La circular de oferta de-e tener una lista completa de los
pa"os que de-e efectuar para iniciar su franquicia y operarla. (am-i4n de-e
indicar otras o-li"aciones= tales como e2istencias o equipos que se de-en comprar
del franquiciador.
Y9i territorio ser5 e2clusivoZ >uerr5 determinar si el franquiciador puede o no
a-rir otras tiendas en su 5rea= o incluso vender su producto por correo a clientes
en su re"in. %s posi-le que tam-i4n de-a cumplir con ciertos criterios de venta
para mantener su e2clusividad.
Y>u4 productos puedo vender y cmo puedo venderlosZ Cro-a-lemente= slo se
le permita vender ciertos productos que se encuentran en la lista apro-ada del
franquiciador. Adem5s= puede tener restricciones en la forma de venderlos. Cor
FRANQUICIAS 50
e'emplo= puede mane'ar a los clientes que in"resan al ne"ocio= pero no vender
fuera de su lu"ar de operacin.
Y>u4 servicios me prestar5 el franquiciadorZ Averi"[e qu4 servicios le prestar5
antes y despu4s de a-rir su ne"ocio. (am-i4n de-er5 informarse acerca de qu4
capacitacin se requiere= dnde se llevar5 a ca-o y cu5nto le costar5. Adem5s=
consulte qu4 marcas re"istradas y patentes reci-ir5.
YBay al"o ne"ativo que de-a sa-erZ Los documentos de-en revelar cualquier
accin que implique una infraccin a la ley de franquicias= fraude= malversacin o
pr5cticas empresariales desleales. (am-i4n de-en revelar si el franquiciador=
cualquier antecesor= cualquier socio o funcionario se .a declarado en quie-ra
durante los ?ltimos 1/ aos. V ase"?rese de leer los estados financieros
minuciosamente.
YCu5nto puedo esperar o-tener de este ne"ocioZ La circular contiene
proyecciones de renta-ilidad .ipot4ticas= 'unto con la frmula para crear estas
cifras. De-e estar consciente de que las condiciones econmicas varan de re"in
en re"in= de modo que estas cifras no "arantizan el 42ito de una sucursal. Cor el
contrario= utilice estas cifras en con'unto con las estimaciones de costos y "astos
en su 5rea.
Geneficios:
Los acuerdos de franquicia se preparan a la medida de cada situacin en
particular. %s imposi-le= por lo tanto= identificar cada uno de los t4rminos y de las
cuestiones que se de-en tener en cuenta en cada caso especfico. &in em-ar"o=
la lista de verificacin de los t4rminos -5sicos para los acuerdos de franquicia le
suministrar5 un detalle de los principales t4rminos que pueden fi"urar en acuerdos
de este tipo. (am-i4n identifica muc.os puntos relativos a estos t4rminos que
de-en ser contemplados. &i est5 pensando en comprar una franquicia= utilice esta
lista de verificacin para comprender me'or los t4rminos que suelen fi"urar y para
estudiar el acuerdo provisto por el emisor de la franquicia.
Lista de verificacin de t4rminos -5sicos en los acuerdos de franquicia
Los acuerdos varan de una franquicia a otra. %s imposi-le identificar cada uno de
los t4rminos y puntos que se de-en tener en cuenta en cada situacin especfica.
Aun as= esta lista de verificacin puede ser una .erramienta sumamente ?til para
usted si est5 interesado en adquirir una franquicia.
%sta lista de verificacin se de-e usar con'untamente con el acuerdo de franquicia=
que es el documento que especifica todos los t4rminos y las condiciones que
re"ir5n su propiedad de la franquicia= y que ser5 redactado por el franquiciador.
Cuede utilizar esta lista de verificacin antes de ver el acuerdo= para tener una
idea de lo que de-era incluir= o una vez que ten"a una copia en sus manos= con el
fin de revisar los t4rminos.
FRANQUICIAS 51
De todos modos= si -ien puede utilizar la lista de verificacin para comprender y
revisar el acuerdo= no de-e firmarlo .asta que .aya estudiado las alternativas con
su a-o"ado.
Cuntos relativos a los costos de la franquicia
Y>u4 es lo que compra la tarifa inicial de la franquiciaZ
YIncluye un inventario Kde aperturaK para productos y suministrosZ
YCu5les son los t4rminos de pa"oZ @Importe= plazos de pa"o= pa"o ?nico o
en cuotas= acuerdos de financiacin= etc.A.
Y!frece el franquiciador al"una financiacin= o ayuda para o-tenerlaZ
YBay saldos diferidosZ De ser as= Yqui4n los financiaZ YA qu4 inter4sZ
Y%st5 su'eta a devolucin la tarifa inicial= en todo o en parteZ
YDistin"ue claramente el contrato entre Kcosto totalK y Ktarifa inicialK= o
Kefectivo inicial e2i"idoK y Kcostos inicialesK= etc.Z
Y%2isten re"alas peridicasZ De ser as= Ya cu5nto asciendenZ YCmo se
las determinaZ
YCmo y cu5ndo se informan las ventas y las re"alasZ YCmo se pa"anZ
&i las re"alas corresponden a pa"os totales o parciales de servicios
provistos por el franquiciador= Ycu5les ser5n estos serviciosZ
FRANQUICIAS 52
YIncluye servicios de conta-ilidad y tenedura de li-ros= o est5n disponi-les
estos serviciosZ
YCmo se distri-uyen los costos de pu-licidad y de promocinZ
Y&e requiere que el franquiciado ten"a un capital de tra-a'o inicial
destinado a cu-rir los costos .asta tanto comience la "eneracin de utilidadesZ
YBay que comprar o alquilar las instalacionesZ Y%2isten condiciones
adicionales por este motivoZ @Del franquiciador= por el sitio ele"ido= etc.A.
&i se de-e comprar el edificio= Yqui4n lo financiaZ Y%n qu4 condicionesZ
Y%l franquiciado de-e .acer un pa"o inicial al contado por la construccin o
por los equiposZ
Cuntos relativos a los t4rminos de u-icacin de la franquicia
Y&e refiere la franquicia a una zona "eo"r5fica especficaZ De ser as=
Yest5n claramente definidos los lmitesZ
YA qui4n pertenece el derec.o de ele"ir el lu"arZ
Y%st5 permitido que otros franquiciados compitan en la misma zona= en la
actualidad o en el futuroZ
Y%l territorio es e2clusivo y permanente= o est5 su'eto a reducciones o
modificaciones -a'o ciertas condicionesZ
Y(iene el franquiciado la opcin prioritaria de compra de nuevas franquicias
otor"adas en el territorio ori"inal= si no es e2clusivoZ
Y(iene el franquiciado el derec.o "arantizado por contrato a reci-ir los
?ltimos productos e innovaciones del franquiciadorZ De ser as= Ya qu4 costoZ
Y%l franquiciado tiene el derec.o de utilizar sus propiedades y\o inmue-lesZ
De no ser as= Yel franquiciador le vende o arrienda su propiedad al franquiciadoZ
&i es necesario introducir modificaciones en la zonificacin= Yqui4n tiene la
responsa-ilidad de .acerloZ
Cuntos relativos a los edificios= los equipos y los insumos
Y%s el franquiciador quien determina los planes y las especificaciones del
edificioZ De ser as= Yalcanza este control a la seleccin del contratista y a la
supervisin de la o-raZ
Y%2isten restricciones para las refacciones o los cam-ios en la decoracinZ
YLos equipos e insumos de-en serle comprados al franquiciador= o a
proveedores apro-ados por 4lZ Y! tiene el franquiciado la li-ertad de .acer sus
propias comprasZ
FRANQUICIAS 53
&i el franquiciado de-e comprarle al franquiciador= Yse considera que las
ventas son en consi"nacinZ Y! tendr5n que ser financiadasZ De ser as= Y-a'o
qu4 t4rminosZ
YContempla el acuerdo la provisin continua y el pa"o de las e2istenciasZ
@Cor qui4n= en qu4 condiciones= etc.A.
Y%l acuerdo de franquicia o-li"a al franquiciado a cumplir con un cupo de
compras mnimoZ
Y>u4 controles se especifican en cuanto a la presentacin de las
instalaciones= los equipos= el mo-iliario y los accesorios= y so-re el mantenimiento
y la renovacin de los mismosZ Y%2iste al"una limitacin so-re los "astos
"enerados por estos conceptosZ
YDispone el franquiciador de un plan de se"uros colectivoZ De no ser as=
Yqu4 co-ertura se requiere= con qu4 lmites y a qu4 costoZ Y%2i"e el franquiciador
que se lo mencione como parte ase"urada en la co-ertura de responsa-ilidades
del franquiciadoZ
Cuntos relativos a las pr5cticas de operacin
YDe-e el franquiciado participar personalmente en la conduccin de la
empresaZ De ser as= Yen qu4 "radoZ YGa'o qu4 condiciones especficasZ
YCu5l es el "rado de control que tiene el franquiciador so-re las
operaciones= especialmente en lo que .ace a la identidad de la franquicia y la
calidad de los productosZ
Y>u4 ayuda continua provee el franquiciador en cuanto al asesoramiento
para la conduccin del ne"ocio= capacitacin y apoyoZ Y%st5n cu-iertos estos
conceptos por los .onorarios por servicios o por re"alasZ
YLa pu-licidad ser5 local o nacionalZ YCu5l es el convenio de distri-ucin
de costos= si los .ay= en am-os casosZ
&i la pu-licidad local queda a car"o del franquiciado= Ye'erce el
franquiciador al"?n tipo de control so-re las campaasZ Y(iene al"una
participacin en los costosZ
YCrovee el franquiciador material de promocin para ser utilizado en el
punto de venta= en pro"ramas de envos postales= etc.Z YA qu4 costoZ
YCu5les son los requerimientos en cuanto a conta-ilidad= tenedura de
li-ros y preparacin de informesZ Y>ui4n pa"a por qu4Z
Y&e fi'an cupos de ventas o serviciosZ De ser as= Ycu5les son las
sanciones por el incumplimiento de los mismosZ
Y%sta-lece el contrato de franquicia los das y las .oras de funcionamientoZ
Y%2isten lmites so-re lo que se vende= o so-re lo que se puede venderZ
FRANQUICIAS 54
YBace el franquiciador ventas por cantidadZ Y%s o-li"atorio para el
franquiciado participar en las comprasZ
Y>ui4n determina los procedimientos de contratacin de personal= tanto al
inicio como durante la duracin de la franquiciaZ
Cuntos relativos a los t4rminos de finalizacin y renovacin
Y(iene el franquiciador el privile"io a-soluto de dar por terminado el
acuerdo si no se cumplen ciertas condiciones= ya sea durante la vi"encia o al
finalizar la mismaZ
Y%specifica el contrato -a'o qu4 t4rminos el franquiciador puede comprar el
ne"ocioZ
Y(iene el franquiciador la opcin o la o-li"acin de comprar en todo o en
parte los equipos= el mo-iliario= las e2istencias y otros activos del franquiciado= en
caso de que cualquiera de las dos partes d4 por terminada la franquicia sin un
conflictoZ
De darse esta situacin= Ycmo se determinan los t4rminos de compraZ
Y%2isten previsiones para .acer una tasacin independienteZ Y&e le da
al"una importancia al -uen nom-re comercial o a la participacin patrimonial del
franquiciado en el ne"ocioZ
YIncluye el acuerdo ori"inal una cl5usula se"?n la cual el precio que pa"a
el franquiciador por la compra del ne"ocio no puede superar la tarifa que pa"
ori"inalmente por la franquiciaZ &i esta cl5usula e2iste= elimina toda compensacin
en concepto de -uen nom-re comercial o de participacin patrimonial.
YGa'o qu4 condiciones @enfermedad= etc.A puede el franquiciado dar por
terminada la franquiciaZ %n tales casos= Yson distintas las o-li"aciones propias de
la finalizacinZ
Y(iene el franquiciado al"una restriccin para dedicarse a ne"ocios
similares tras la finalizacin de la franquiciaZ De ser as= Ydurante cu5ntos aosZ
&i e2iste un arrendamiento= Ycoincide con el plazo de la franquiciaZ
YCrovee el contrato tiempo suficiente para la amortizacin de las
inversiones de capitalZ
YBa esta-lecido el franquiciador al"una previsin so-re la devolucin=
se"?n lo requerido= de las marcas y de los nom-res comerciales y dem5s
sm-olos de identificacin= y para el retiro de todo letrero que lleve su nom-re y
marcaZ
!tros puntos a tener en cuenta
YCuede el franquiciado vender el ne"ocio y transferir el acuerdo de
franquicia al compradorZ
FRANQUICIAS 55
Y&e puede asi"nar la franquicia a los .erederos= o puede ser vendida como
propiedad en caso de muerte o incapacidadZ
Y%l arrendamiento puede ser transferido a todo receptor autorizado de la
franquiciaZ
YDurante cu5nto tiempo .a estado el franquiciador en su sector de
actividadZ YCu5nto .ace que otor"a franquiciasZ
YCu5ntos puntos de venta propios y -a'o franquicia dice tenerZ Y%s posi-le
verificarloZ
&i fi"ura el nom-re de una persona muy conocida en la franquicia= Yest5 en
actividadZ Y(iene al"?n inter4s financiero= reci-e remuneracin por su tra-a'o= o
slo por el uso de su nom-re= etc.Z
Y&on las marcas= nom-res y otros sm-olos plenamente diferenciados e
identifica-lesZ Y%st5n a salvo de toda interferencia o cancelacin posi-le a causa
de liti"ios pendientesZ
YCu5l es la duracin de las patentes o de los derec.os e2clusivos que
adquiere el franquiciado

Z &i el tiempo es acotado= Yes intencin del emisor renovar el acuerdo de

franquiciaZ Y%s e2plcito este punto en el acuerdoZ
YLe .a proporcionado el franquiciador al franquiciado un plie"o de
documentos para presentar ofertas que cumpla con requerimientos normativos= o
en formato est5ndarZ
YBa cumplido el franquiciador con todas las e2i"encias le"ales del estado
@inscripciones= depsitos en "aranta= etc.A= en caso que correspondaZ
YBay leyes estatales que re"ulen las relaciones entre el franquiciador y el
franquiciado= y que incluyan normas so-re los contratos= las disposiciones
financieras y la finalizacinZ De ser as= Ycumple el contrato con todas estas
e2i"enciasZ
FRANQUICIAS 56
CAPITULO -II
@.1 Franquicia+ e9i&!+a+
FRANQUICIAS AASTRONMICAS B DE SER-ICIOS.
Ba-lar de franquicias "astronmicas en el Cer? es .a-lar del <ru-ro referente]. &in
duda la "astronoma .a tomado un impulso inusitado en el Cer?. A su vez la
comida peruana tam-i4n est5 so-resaliendo fuera de nuestras fronteras. Gasta
con .acer un recorrido por nuestra capital y ver la proliferacin de restaurantes=
escuelas de cocina y por ende la presencia de m5s c.efs. *na de las m5s
presti"iosas es <Le Cordon Glue]= que eli"i al Cer? para inau"urar su primera
sede en &udam4rica.
&in duda al"una= es en el sector de comida r5pida y restaurantes donde el
mercado peruano de franquicias .a presentado mayor desarrollo con un mayor
n?mero de franquicias. %specialmente aquellos ne"ocios dedicados a la venta de
.am-ur"uesas= pizzas= pollos a la -rasa y comida criolla.
&e calcula que el 3DJ de las franquicias e2istentes se dedican a este ru-ro.
La mayor parte de las empresas son de ori"en norteamericano= como por e'emplo
H7C= Gur"uer Hin"= 9c DonaldIs= Cizza But= DominoLs= Capa Po.ns y Dun0in
Donuts. &i -ien durante la primera mitad de la d4cada de los noventa estas
franquicias americanas fueron aco"idas con entusiasmo por el consumidor
peruano= en los ?ltimos aos se .an tenido que ver con la creciente competencia
de cadenas de franquicias locales= que nacieron con la inspiracin del modelo de
franquicias utilizado por estas cadenas norteamericanas= pero con sa-or y toque
nacional. As .an venido naciendo importantes cadenas como Cardos C.ic0en=
9editerr5neo= Gem-os= DinnoLs Cizza= C.ina Mo0= etc. Inclusive en el caso del
ru-ro de .am-ur"uesas= Gem-os le "ana a las dos "randes norteamericanas en
participacin de mercado= .ec.o que no es muy com?n en el mundo entero.
A pesar del n?mero de empresas ya e2istentes= la mayora de empresarios del
sector afirma que el mercado no est5 saturado y que e2isten a?n nic.os para
al-er"ar m5s empresas en el sector.
%s un .ec.o que al peruano le "usta salir fuera de casa a comer. Los estudios
realizados so-re el peruano de clase mediaNalta refle'an la tendencia de= al menos
FRANQUICIAS 57
una vez por semana= realizar una comida fuera del domicilio= as como varias
veces a la semana pedir comida por delivery @envo de
comida a domicilioA. %s decir= estamos ante un mercado de clientes potenciales
crecient e donde amerita desarrollar los medios necesarios para atraerlos.
%n cuanto a las franquicias de servicios= estas .an empezado a desarrollarse. &e
prev4 que en los pr2imos cinco aos el sector servicios en el Cer? tendr5 un
-oom si"nificativo de-ido al ritmo de vida actual.
Dentro del mundo de las franquicias el "iro con mayor porcenta'e de empresas lo
ocupa el de servicios= y no es de e2traarse que .aya desplazado al
"astronmico= pues de-ido al ritmo de vida actual= llena de compromisos sociales
y lar"as 'ornadas la-orales queda poco tiempo para la or"anizacin del .o"ar= por
ello= servicios como= lavanderas= "uarderas= clnicas de salud= -elleza= idiomas=
.otelera= reparaciones del .o"ar= consultora= entre otros muc.os "iros se vuelvan
indispensa-les para los consumidores. A. es donde radica la clave para afirmar
que las empresas dedicadas a servicios con pro"ramas innovadores= valor
a"re"ado= calidad en el servicio y profesionalismo ser5n los ne"ocios m5s
demandados en los pr2imos aos= tanto por inversionistas en -usca de "enerar
"anancias como de los consumidores.
-en&a e franquicia+ +u;arCn USD1.$EE ;ill!ne+
en el Per<
FRANQUICIAS 58
Bay ##/ en el mercado peruano= el #6J es de marcas nacionales.
%l mercado de franquicias crecer5 1/J este ao y alcanzara una facturacin de
*&T1.#DD millones= proyect Die"o Berrera= presidente de la C5mara Ceruana de
7ranquicias @CC7A.
Actualmente .ay unas ##/ franquicias= de las cuales el 3J son e2tran'eras. %n
tanto= las nacionales Wque ya suman 1/ marcasW tratan de se"uir el paso para
dinamizar su e2pansin dentro y fuera del pas.
<Desde el DD; se duplic el n?mero de franquicias en el pas y la apertura de
^mallsI .a sido fundamental para atraer a nuevas marcas. %l consumidor demanda
nuevos productos]= di'o el e'ecutivo.
De las que arri-aron= la mayora provino de %%.**.= %spaa y Ar"entina dentro de
los ru-ros de est4tica= ropa y ^retailI. Cara este ao= se prev4 que in"resen D
marcas como franquicias.
%n el caso de las peruanas= Berrera e2plica que tienen a %stados *nidos y a los
mercados c.ileno= colom-iano y ecuatoriano como sus principales destinos. Las
marcas de "astronoma tienen la mayor parte de la torta. <%s un ru-ro interesante
que se podra diversificar. &e .a centrado muc.o en cevic.eras y cocina criolla]=
precis.
De otro lado= con miras a profesionalizar el sector= Berrera adelanta que .an
firmado un convenio con la C5mara de Comercio de Lima @CCLA y vienen
estrec.ando vnculos con las c5maras de provincias.
Au;en&an l!+ c!+&!+
Los elevados costos de los locales comerciales .an "enerado que los contratos de
las franquicias se prolon"uen.
&e"?n el empresario= antes se poda implementar un restaurante de #DD m con
*&T1DD mil en un ^mallIO .oy= no -a'a de *&T/DD mil.
<La implementacin se .a vuelto m5s cara y si antes el franquiciante recupera-a
su inversin en dos aos= a.ora necesita de cuatro. Am-os van a querer un
contrato "anador de entre / y 1D aos]= e2plica. 9ientras= el canon de entrada
fluct?a con la economa y las re"alas se"?n cada contrato.
Caso )osatel
+uestra empresa:
Constantemente -uscamos nuevas formas de comunicacin mediante o-sequios y
nos encontramos en una permanente innovacin y capacitacin de nuestros
productos y servicios= que nos permitan -rindar a nuestros clientes la atencin que
se merecen. %s por ello que se inicio la e2pansin de )osatel otor"ando
FRANQUICIAS 59
franquicias en el Cer?= 942ico y C.ile. Conservando el modelo de la matriz
principal u-icada en Lima le ofrecen los mismos productos= servicios y m5s....
9ediante un Convenio con DBL realizamos envios a cualquier ciudad en Cer?=
942ico y C.ile.
M!el! e ne#!ci!
&%L%CCI!+ V *GICACI!+:
+uestro personal le ayudar5 a adecuar los criterios de u-icacin a las
caractersticas especficas de cada mercado. *na vez que usted .aya detectado
posi-les u-icaciones= nuestro e2pertos revisar5n las caractersticas "eo"r5ficas=
confi"uracin fsica= patrones de tr5fico y otras varia-les= para ayudarle a
determinar las u-icaciones optimas= para su )osatel.
&!C!)(%:
)osatel +uestra venta'a competitiva es la capacidad de innovacin= detectando las
necesidades insatisfec.as del mercado.
Diversificacin de servicios y productos -uscando un mayor posicionamiento a
nivel nacional e internacional.
Diseo de servicios y productos propios con campaas de mar0etin" ori"inales e
innovadoras
Desarrollo de nuevas marcas
Croduccin propia.
Alianzas estrat4"icas
)ecursos .umanos
,I&IU+
&er reconocidos por nuestros clientes como la empresa lder e innovadora en el
envo de mensa'es con acompaamientos diversos= que -rinda un servicio de
calidad y que cuenta con personal calificado y comprometido.
9I&IU+
Desarrollar una relacin de confianza con cada uno de nuestros clientes=
contri-uyendo al desarrollo de sus relaciones afectivas con las personas que
inspiran en ellos sentimientos.
+*%&()!& L!CAL%&:
Act?an como centros de e2.i-icin y venta de las m5s delicadas rosas= arre"los y
m5s para que su o-sequio sea enviado donde usted eli'a.
FRANQUICIAS 60
+*%&()!& L!F)!&:
%n estos aos= nuestra la-or .a sido reconocida por presti"iosas empresas
otor"5ndonos los si"uientes premios:
Creatividad %mpresarial de la *niversidad de Ciencias Aplicadas 1;;3= Lima N
Cer?.
La Cinta )o'a y Glanca durante 8 aos consecutivos= Lima N Cer?.
%l _"uila Dorada de la *niversidad de Fuadala'ara de 942ico.
%l Falardn KArco %uropa a la calidad y la tecnolo"aK Cate"ora !ro 9adrid N
%spaa DD# .
Cremio %mpresa )um-o a la %2celencia otor"ado por el diario (iempos del
9undo= distri-uido en toda Am4rica. Cer?N Lima DD$.
Cremio a la %mpresa Ceruana del ao DD$. Cer?N Lima.
C!LI(ICA& L%FAL%& D% %+()%FA= FA)A+(IA V D%,!L*CI!+ D%
C)!D*C(!& L%FAL%&:
)osatel es responsa-le del contenido de la pa"ina= as como de la venta= envi.
"aranta y devolucin de los productos que en ella se ofrecen. Los precios est5n
consi"nados se"un la moneda de cada pas= &ol Ceruano= Ceso 9e2icano= Ceso
C.ileno y Dlares Americanos para otros pases. +uestra tienda ofrece co-ertura
en Ceru= C.ile= 942ico y %stados *nidos va DBL y mediante un convenio con
otras floreras realizamos envos a otros pases.
D% LA %+()%FA:
C%)* N LI9A: Los productos son entre"ados con un mar"en de # a $ .oras
despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente indique.
C%)* N A)%>*ICA: Los productos son entre"ados con un mar"en de # a $ .oras
despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente indique.
C%)* N CBICLAV!: Los productos son entre"ados con un mar"en de # a $ .oras
despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente indique.
C%)* N CI*)A: Los productos son entre"ados con un mar"en de # a $ .oras
despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente indique.
C%)* N ()*PILL!: Los productos son entre"ados con un mar"en de # a $ .oras
despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente indique.
C%)* N C)!,I+CIA&: Los productos son entre"ados # das ?tiles despu4s de
efectuada la compra y no .ay da ni .ora e2acta en la entre"a.
9%:IC! N DI&()I(! 7%D%)AL: Los productos son entre"ados con un mar"en de
# a 3 .oras despu4s de efectuada la compra= dependiendo del lu"ar de destino o
en la fec.a y .orario que el cliente indique.
FRANQUICIAS 61
9%:IC! N F*ADALAPA)A: Los productos son entre"ados con un mar"en de $
.oras despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente
indique.
9%:IC! N 9!+(%))%V: Los productos son entre"ados con un mar"en de $
.oras despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente
indique.
9%:IC! N !()A& CI*DAD%&: Los productos son entre"ados con un mar"en de
$ das despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente
indique.
CBIL% N &A+(IAF!: Los productos son entre"ados con un mar"en de $ .oras
despu4s de efectuada la compra= o en la fec.a y .orario que el cliente indique.
%&(AD!& *+ID!&: Los productos son entre"ados # a $ das ?tiles despu4s de
efectuada la compra y no .ay da ni .ora e2acta en la entre"a.
!()!& CAI&%& : Los productos son entre"ados $ a / das ?tiles despu4s de
efectuada la compra y no .ay da ni .ora e2acta en la entre"a.
D% LA FA)A+(IA V D%,!L*CI!+ D% C)!D*C(!&:
(odos nuestros productos tienen "aranta. Los cam-ios se aceptar5n dentro de las
$ .oras de reci-ido el producto. &i el producto lle" en malas condiciones=
)osatel lo reco"er5 en la direccin donde se realiz la entre"a y lo cam-iar5 por el
mismo producto en e2celentes condiciones dentro de las 3 .oras si"uientes de
reci-ido el pedido de cam-io.
%l cliente de-er5 contactarse con la tienda dentro del plazo esta-lecido in"resando
a la opcin cont5ctenos de cada pas y\o va telefnica.
Cont5ctenos= envos a:
C%)* LI9A @/1N1A $$3N$333 Ane2o 8 va fa2: @/11A $$3N3666 %Nmail:
pedidos`arro-aarosatel.com C%)* A)%>*ICA @/1N/$A D D;D %Nmail:
rosatel.aqp.operadoras`arro-aa"mail.com C%)* CBICLAV! @/1N6$A ;DD %N
mail: c.iclayo`arro-aarosateltru.com C%)* CI*)A @/1N6#A #D $D#D %Nmail:
rosatelpiura`arro-aaterra.com.pe C%)* ()*PILL! @/1N$$A ; 31D1 %Nmail:
pedidos`arro-aarosateltru.com C%)* C)!,I+CIA& @/1N1A $$3N$333 Ane2o 6 %N
mail: servicios`arro-aarosatel.com !()!& CAI&%& @/1N1A $$3N$333 Ane2o 6 %N
mail: servicios`arro-aarosatel.com 9%:IC!N DI&()I(! 7%D%)AL @/N//A
/116DDD %Nmail: pedidos.df`arro-aarosatel.com.m2 9%:IC!N F*ADALAPA)A
@/N##A #3 13 #133 %Nmail: rosatelpedidos`arro-aame"ared.net.m2 9%:IC!N
9!+(%))%V @/N81A 1D/N;3;3 %Nmail: rosatelmty`arro-aaterra.com.m2
9%:IC!N !()A& CI*DAD%& @/N##A #3 13 #133 %Nmail:
rosatelpedidos`arro-aame"ared.net.m2 &A+(IAF! D% CBIL%N CBIL% @/3A D6N
$6$6 %Nmail: pedidosrosatel`arro-aaterra.cl
7)A+>*ICIA&
FRANQUICIAS 62
A partir de septiem-re del DD1= iniciamos nuestra e2pansin internacional
instalando nuestra primera 7ranquicia en Fuadala'ara= Palisco W 942ico= franquicia
que ya cumpli un ao de e2itoso funcionamiento.
%n el ao DD se inau"uraron tres franquicias: una en la ciudad de Arequipa en
Cer?= la se"unda en la ciudad de 9onterrey= +uevo Len N 942ico y la tercera en
&antia"o de C.ile N C.ile.
%n el ao DD/= durante los meses de marzo y mayo se inau"uran las nuevas
franquicias en las ciudades del Distrito 7ederal en 942ico y en la ciudad de (ru'illo
N Cer?.
Durante el mes de fe-rero del ao DD3 se inau"ura en la ciudad de Ciura una
nueva franquicia= continuando as con nuestra e2pansin a nivel nacional e
internacional.
)!&A(%L I+(%)+ACI!+AL:
%n respuesta a la creciente demanda de nuestro productos y servicios= .emos
creado una or"anizacin cuyo o-'etivo es otor"ar franquicias internacionales a
inversionistas interesados y calificados= ofreci4ndoles una oportunidad especial
para compartir esfuerzos y 42itos.
%l sistema de franquicia de )osatel= est5 -asado en los m5s modernos modelos
de frans.isin"= es decir= cuenta con un pro"rama de capacitacin y manuales de
operacin que permiten al empresario iniciarse en el ne"ocio con un apoyo
profesional= responsa-le y acorde con sus necesidades desde el momento en que
se une a nuestro equipo.
)osatel le proporciona la ruta completa para iniciar un ne"ocio de 42ito
compro-ado.
le proporciona la ruta completa para iniciar un ne"ocio de 42ito compro-ado= para
ello le -rindamos constante asesora en el Diseo y la eleccion del equipo
mo-iliario = Capacitacin al personal= 9anuales de !peraciones= &oporte de
Festin y de 9ar0etin".
C!+(AC(%+!&:
)a?l del Cino Cace Ferente de franquicias %mail: franquicias`arro-aarosatel.com
(elf.: @/11A $$3N$333 Ane2o 1 7a2: @/11A $$3N3666
Floria Peanbs Coffees
Crimera franquicia de esta marca australiana en lle"ar a &udam4rica.
A fines de ao a-rir5n dos locales. %l primero= de 1#D m= en el &ur Claza
Goulevard= en Asia= a principios de diciem-re. %l se"undo ser5 una tienda de 3D
m en Claza +orte= a mediados de ese mes. %n am-as tiendas se .a invertido
alrededor de *&T/DD.DDD.
FRANQUICIAS 63
Conscientes del prota"onismo de la competencia= ,anessa !lcese= "erenta
"eneral de 7ranquicias Asociadas= firma que posee la franquicia de Floria Peanbs
Coffees en el Cer?= confa en que la calidad de su caf4 y una mayor variedad de
platos ser5 un plus que atraer5 mayor clientela.
V est5n se"uros de ello= ya que a fines del verano del DD; a-riran dos tiendas
m5s= en &urco y &an Isidro. &u idea a lar"o plazo es tener /D locales en todo el
pas.
7inalmente= planean incluir al caf4 peruano en todos los locales que operan= en 6
pases.
)*G)! FA&()!+U9IC! (I%+% CA)(ICICACIU+ D% ;DJ=
%n los ?ltimos dos aos el n?mero de empresas peruanas que otor"aron
franquicias re"istr un crecimiento de #D por ciento anual = siendo el ru-ro
"astronmico el de mayor participacin con ;D por ciento= inform .oy
Departamento de %2portacin de &ervicios de la Comisin de Cromocin del Cer?
para la %2portacin y el (urismo @CromCer?A.
Indic que en el DD8= se increment a doce las franquicias peruanas de
"astronoma con presencia en el e2terior= las cuales representan /8 locales
u-icados en 1/ pases.
Los mercados m5s importantes fueron C.ile= Canam5= 942ico y %stados *nidos
donde se concentr el /D por ciento del total de empresas.
)efiri que durante el presente ao se suscri-ieron importantes contratos de
franquicias como &e"undo 9uelle= Gru'as de Cac.ic.e y Las Canastas en 942ico=
La 9ar en %stados *nidos y Costa )ica= CardoKs C.ic0en en %stados *nidos y
Colom-ia.
CromCer? prev4 que en el DD; los restaurantes Gru'as de Cac.ic.e y Las
Canastas a-rir5n sus puertas en la zona de Colanco en 942ico= como resultado
de los acuerdos comerciales firmados durante su participacin en la 7eria
Internacional de 7ranquicias= realizado en 942ico= en marzo ?ltimo or"anizado por
CromCer?.
Indic que las franquicias peruanas de "astronoma tra-a'an por me'orar su
competitividad al implementar la norma I&! ;DD1:DDD en sus ne"ocios a nivel
internacional.
A la fec.a se .an certificado con la referida norma de calidad a Las Gru'as de
Cac.ic.e= Las Canastas y La Caravana= a trav4s del pro"rama 9ypecompetitiva y
CromCer?.
%ste modelo de ne"ocios .a sido apro-ado y aplicado por m5s de D=DDD
empresas franquiciadas a nivel mundial y pases como %spaa alcanzan una
facturacin anual de D=DDD millones de dlares= Grasil #=/DD millones de dlares y
942ico con 8=DDD millones de dlares.
FRANQUICIAS 64
%l modelo empresarial del c.ef Fastn Acurio
%mpresario espera operar $ marcas en los pr2imos cinco aos= en turismo y en
educacin. )eci-i Cremio ICA% por su aporte empresarial y su sentido de
responsa-ilidad social.
K9i misin como cocinero y empresario es e2portar la cultura peruana y convertir a
nuestra cocina en una tendencia "lo-al de consumoK. Con estas pala-ras= el
reconocido c.ef Fastn Acurio reci-i= esta semana= el Cremio ICA% DD6 en
m4rito a su trayectoria empresarial y profesional.
Acurio tard 1D aos en a-rir dos restaurantes= pero en los ?ltimos cuatro aos .a
lo"rado salir al e2tran'ero con sus principales marcas. Cara ICA%= el desarrollo del
sistema de franquicias a nivel internacional es uno de los motivos para premiarlo
como el me'or empresario peruano de DD6. %l c.ef tiene en la mente contar con
$ marcas operando en unos cinco aos m5s.
Cor lo pronto mane'a Astrid y Fastn= La 9ar= (bAnta= Casquale Bermanos y La
Canc.ita. Cronto ser5n lanzados el c.ifa 9adam (usan= Astrid y Fastn Caf4= la
'u"uera La Cepa y la pollera La Collada E Company. 95s adelante planea a-rir
las franquicias La Corralada @polleraA= Los Gac.ic.e @cocina peruanoNitalianaA=
Casas E &alsa @papas rellenasA= Garrio @comida criollaA= Ce"al @una universidad
"astronmicaA y los .oteles -outique +ativa. &u proyecto m5s am-icioso es la
apertura de un supermercado -a'o la marca Diver2o. K(endr5 todo lo que tiene
Mon"= m5s una escuela de cocina y una zona de comidasK= seal Fastn en una
entrevista que dio a &emana %conmica.
(!D! %+ &!CI%DAD.
Actualmente= est5 asociado con el empresario Irzio Cinasco= con quien .a creado
el .oldin" La 9ac.a = con el que mane'a 18 marcas. %l ao pasado= esta
corporacin factur *&T#/ millones= el do-le de los in"resos lo"rados en DD3.
!tras seis franquicias son tra-a'adas en sociedad con el Frupo Mu.
La estrate"ia para el e2tran'ero es distinta pues el cocinero peruano .a -uscado
aliados re"ionales que puedan operar marcas en varios pases a la vez. As= el
socio de ,enezuela es el mismo de Ar"entina= Canam5 y %spaa= mientras que el
de 942ico tam-i4n participa de las inversiones en Centroam4rica y en el Cari-e.
KLa idea es que e2ista un restaurante peruano compitiendo en cada ciudad del
mundoK= manifest el c.ef durante la premiacin del ICA%.
9*CBA& )Ac!+%& 9_&.
La propuesta de Acurio no queda all. &e .a e2pandido a otros ru-ros
complementarios= como el turismo. As= tiene en marc.a el proyecto .otelero
+ativa= cuyo primer esta-lecimiento estar5 u-icado en el ,alle &a"rado de los
Incas= en el Cusco.
FRANQUICIAS 65
La empresa piensa lle"ar a Grasil= a Colom-ia y a %cuador. ICA% destaca que el
empresario contri-uye con la educacin emprendedora= con el fin de "enerar
nuevos puestos de tra-a'o y capacitacin que -eneficien a cientos de 'venes
estudiantes de escasos recursos.
Acurio difunde la culinaria peruana en cole"ios ur-anoNmar"inales= como la
escuela de cocina en la *niversidad Cac.ac?tec @,entanillaA= y patrocina
pro"ramas de capacitacin empresarial en Cusco y en Cisco @IcaA= as como en los
conos norte y sur de Lima.
@." El 1!!; e la+ franquicia+
Latinoam4rica .a sido invadida= pero tam-i4n est5 .aciendo lo propio con marcas
que trasponen fronteras y crean nuevas ad.esiones
Cara quienes .an adquirido una franquicia= este t4rmino= com?nmente= se .a
asociado a 42ito= dinero e independencia la-oral. V para aquellos ne"ocios que se
.an adaptado al esquema de las franquicias y .an tenido 42ito en venderlas= se .a
asociado este mismo t4rmino a e2pansin= multiplicacin de utilidades y 42ito. V es
que este esquema= para muc.os franquiciantes y franquiciatarios= .a representado
un 42ito se"uro= r5pido y con disminucin de ries"os en sus inversiones.
+o o-stante= es sumamente importante que quienes venden o adquieren una
franquicia se encuentren -ien informados= ya que es un ne"ocio totalmente
diferente. %ste artculo no pretende ser un curso r5pido para vender o comprar una
franquicia= sino una introduccin al universo de las franquicias= su "ran desarrollo
en esta parte del continente= y para que usted decida si estara dispuesto a
in"resar en esta actividad que= si es -ien asistida y con dedicacin= se"uramente
le dar5 el 42ito que espera= como viene ocurriendo en muc.os lu"ares de Am4rica
Latina.
L!& CA+DIDA(!&
Feneralmente las franquicias serias le van a solicitar que e2prese un inter4s
le"timo para adquirir la franquicia. %sto es= si usted desea adquirir una franquicia
de restaurantes de-er5 contar con el perfil que se requiere para ello= lo cual no
necesariamente es que sepa cocinar una -uena pizza= sino m5s -ien de-er5
demostrar la e2periencia y= en su caso= estudios en la administracin de
restaurantes.
Adem5s de lo anterior= usted de-er5 capacitarse y lo"rar las metas que e2i'a la
franquicia. Cor e'emplo= 9c Donalds cuenta con la denominada Bam-ur"uer
*niversity= fundada desde 1;31= un centro de capacitacin de administracin.
%stos estudios cuentan con la autorizacin del American Council on %ducation= y
no slo ensean a .acer .am-ur"uesas sino que son estudios inte"rales= y
cuentan con capacitacin .asta en cinco diferentes idiomas.
%l franquiciatario no slo de-er5 ser solvente econmicamente para pa"ar el
precio de los derec.os de la franquicia= sino que de-er5 ser solvente para .acer
FRANQUICIAS 66
frente a los posi-les pro-lemas que puedan suscitarse como periodos de p4rdida=
pa"os por concepto de suministros de productos= etc.
Aquellos ne"ocios que deseen franquiciar de-er5n tomar en cuenta que su
ne"ocio de-er5 de tener uno de los tres factores si"uientes: .istoria= innovacin o
monopolio. *na re"la es: si desea 42ito= su actividad principal ya no ser5 slo la
venta de sus productos y\o servicios= sino Kvender ne"ocios e2itosos que
funcionenK.
C%)(%cA D% S:I(!
,ender o adquirir una franquicia no necesariamente si"nifica 42ito. +o .a .a-ido
empresa que "arantice el 42ito de una sucursal franquiciada.
Basta las franquicias m5s estudiadas y capacitadas .an tenido que cerrar
sucursales. %ntonces= el propsito de adquirir o vender una franquicia es disminuir
el ries"o de fracaso para am-as partes. Cero el ries"o de fracaso estar5 latente y
la ?nica forma de disminuirlo ser5 lo"rando una -uena relacin entre quien vende
y quien adquiere la franquicia en -eneficio del ne"ocio.
>uien adquiere una franquicia de-er5 comprender que el e2perto es quien vende
la franquicia. V quien vende la franquicia tiene el de-er de dar audiencia a quien la
compr= para ayudar a resolver los pro-lemas con su e2periencia. %sta relacin es
un requisito indispensa-le para tener 42ito. &i usted va a comprar una franquicia
de-er5 conocer perfectamente la asistencia que reci-ir5. *na -uena medida es
tener acceso a quienes ya .an adquirido las franquicias para conocer sus
opiniones acerca de la misma.
+I+Fd+ &%C)%(!
Los involucrados en la operacin de las sucursales franquiciadas de-en de centrar
sus esfuerzos en dominar la curva del aprendiza'e y lle"ar a la c?spide. K*na
curva de aprendiza'e descri-e el "rado de 42ito o-tenido durante el aprendiza'e en
el transcurso del tiempo. %s un dia"rama en que el e'e .orizontal representa el
tiempo transcurrido y el e'e vertical el n?mero de 42itos alcanzados en ese tiempo.
A menudo se cometen muc.os errores al comenzar una nueva tarea. %n las fases
posteriores disminuyen los errores= pero tam-i4n las materias nuevas aprendidas=
.asta lle"ar a una llanuraK. @1A
%n efecto= quien vende una franquicia tendr5 recetas secretas y procesos que
puedan constituir secretos industriales. &in em-ar "o= no son recetas m5"icas que
se vendan solas. %ste ne"ocio requiere esfuerzo= capacitacin= estudios y muc.a
paciencia.
A&e ,A %L G!!9
Los pases de Latinoam4rica .an adquirido esta forma de .acer ne"ocios no slo
para operar sucursales franquiciadas desde %stados *nidos= sino que tam-i4n los
ne"ocios que iniciaron en Latinoam4rica .an re-asado sus fronteras y .an lle"ado
a tener 42ito en otros pases.
FRANQUICIAS 67
(al es el caso del KCollo CamperoK= de Fuatemala= una de las cadenas de
franquicias de comida r5pida m5s "randes de Latinoam4rica= y con e2periencia
desde 1;;$ en el campo de las franquicias. La franquicia .a lle"ado a %spaa=
Indonesia y C.ina.
!tro e'emplo es &us.iNItto= de 942ico= que .a lo"rado lle"ar a %stados *nidos y
diversos pases de Latinoam4rica. %n efecto= la conquista que representa un reto
para todas las franquicias es el mercado estadounidense= pero emprender en este
pas y otor"ar franquicias puede de'arlo en -ancarrota en los primeros das de
operacin= pues la solvencia econmica para un pas de Latinoam4rica frente al de
%stados *nidos no tiene comparacin Cor ello= mi recomendacin es pulir la
franquicia en sus pases de ori"en para posteriormente -uscar la conquista de
pases en su-desarrollo= que tam-i4n son un "ran ne"ocioO y= si tuviera la
oportunidad= -uscar la presencia en %stados *nidos.
%n el mundo e2isten actualmente m5s de / mil empresas que venden franquicias.
%stados *nidos es el pas que cuenta con el mayor n?mero de ellas= teniendo
activas apro2imadamente # mil 3DD en Latinoam4rica. A pesar de ello no .ay nada
escrito ni frmula que nos d4 el 42ito rotundo.
@.$ Franquicia+ la&ina+ al ;un!
Las franquicias que a continuacin se enlistan son ori"inales de cada pas y .an
re-asado los lmites nacionales:
. %cuador: Collos &tav @pollos .orneadosA.
. C.ile: &.op Do" @comida r5pidaA
. 942ico: Gisquets Gisquets !-re"n @cafeterasA= %l 7o"oncito @restaurante
taqueraA= &u-1ay @sand1ic.esA= &us.i Itto @restaurante 'apon4s informalA
. Grasil: C.ina in a Go2 @comida r5pidaA= &.o1Colate @c.ocolateraA= Mizard
@educacinA= !ceanic y ! Goticario @cosm4ticosA.
. Fuatemala: Collo Campero @pollos .orneadosA
. Costa )ica: 9r. 9uffin @restauranteA
. Colom-ia: &ir &peedy @servicios de fotocopiadoA
. Ar"entina: Bavanna @repostera artesanalA.
. Cer?: C.ina Mo0 @comida c.ifaA= CardoKs C.ic0en= La Caravana y )oc0yKs @pollos
a la -rasaA=
Gem-os @.am-ur"uesasA= )osatel @floristeraA= Astrid E Fastn @restauranteA.
. ,enezuela: C.urromana @c.urros espaolesA.
&i la causa es un popular plato peruano a -ase de papa y a'= para Fastn Acurio
las causas no aca-an en la cocina. (ienen in"redientes econmicos y sociales con
FRANQUICIAS 68
sa-or a pro"reso. !pina que la cultura "astronmica Nmestiza'e de influencias
andinas=
espaolas= africanas= c.inas= 'aponesas e italianasN es para Cer? un tesoro tan
valioso como su arqueolo"a y constituye Kun motor de desarrolloK.
7ranquicias en Cer? esperan facturar .asta 6DD millones de dlares en el DD;
Las franquicias nacionales y e2tran'eras que operan en el mercado peruano
esperan facturar m5s de /DD millones de dlares al t4rmino del DD8= y .asta 6DD
millones al finalizar el DD;= pese a la crisis financiera internacional= proyect el
presidente de la C5mara Ceruana de 7ranquicias= Luis Hiser.
K%ntre franquicias peruanas y e2tran'eras se factur el ao pasado alrededor de
$DD millones de dlares= estimamos que este ao se facturar5 unos /DD millones y
el pr2imo ao el sector se"uir5 creciendo y es muy pro-a-le que se termine
facturando entre 3DD millones y 6DD millonesK= indic a la a"encia Andina.
)esalt que la -uena situacin econmica por la que atraviesa Cer?= y las me'ores
perspectivas de ne"ocio de los empresarios peruanos= .a permitido que el
mercado de franquicias se si"a desarrollando positivamente en los ?ltimos aos.
%n ese sentido= seal que el mercado nacional de franquicias crecer5 este ao
un #D por ciento= es decir= un total de 1/ nuevas empresas se convertir5n a este
formato.
K%l ao pasado se lo"r convertir a unas diez empresas= y si en el DD; el
panorama econmico esta-le de Cer? si"ue i"ual= y todo indica que as ser5=
ser5n entre D y / nuevas empresas las que se convertir5n en franquiciasK=
apunt.
Hiser seal que una posi-le profundizacin de la crisis financiera internacional no
afectar5 el crecimiento del sector= de-ido a que la apertura de franquicias es una
salida para que las empresas si"an creciendo.
KA-rir franquicias siempre es una forma de crecimiento para las empresas cuando
.ay crisis ya que es un crecimiento tercerizado. Las empresas que no tienen
dinero para a-rir sucursales siempre ven la manera de crecer a trav4s de terceros=
y las franquicias son la me'or forma para tercerizar el crecimientoK= mencion.
Crecis que el 8D por ciento de franquicias peruanas que se a-ren son del ru-ro
"astronmico= y el D por ciento restante pertenecen al 5rea de servicios.
Coment que los restaurantes que en la actualidad est5n en proceso de
convertirse en franquicias son !sa0a= 9atsuei= Cescados Capitales= )osa +5utica=
Ce-ic.era Cuerto 95ncora= 9anos 9orenas @en formato fast foodA= y La C.ala=
entre otras marcas.
KCor e'emplo= Gru'as de Cac.ic.e ya coloc su primera franquicia en 942ico= y en
los pr2imos dos aos a-rir5 cuatro franquicias en el mismo pasK= coment.
FRANQUICIAS 69
)efiri que otras empresas de servicios que tam-i4n est5n por convertirse en
franquicias son la tienda de accesorios para ropa )oad !ne= la peluquera 9arco
Antonio y la ferretera (otal Bome.
KCara el pr2imo ao vemos muy -uenas perspectivas para el in"reso de nuevas
empresas que no slo ser5n del 5m-ito "astronmico @que son la punta de lanza
para la e2portacinA sino tam-i4n para las compaas de servicios como de
salones de -elleza= o tiendas distri-uidoras de confecciones o calzadosK= di'o.
(am-i4n puntualiz que los mercados naturales para la instalacin de las
franquicias peruanas son los pases fronterizos y de la re"in latinoamericana
como Colom-ia= %cuador= C.ile= Canam5 o Ar"entina.
&in em-ar"o= con la entrada en vi"encia de los pr2imos tratados de li-re
comercio @(LCA con %stados *nidos= Canad5= &in"apur y otros pases= me'oran
las oportunidades para la instalacin de nuevas franquicias peruanas en esas
economas.
K%stos son mercados potenciales para nuestras marcas porque= cuando vienen
inversionistas y quieren .acer ne"ocios= ellos no -uscan asociarse sino que
prefieren una oferta empaquetada y eso slo lo -rinda una franquiciaK= di'o.
FRANQUICIAS 70
CAPITULO -III
FRANQUICIAS 71
F.1

FRANQUICIAS 72
F." FRANQUICIADORES COMO FUENTE DE FINANCIAMIENTO
%2isten fuentes alternativas de financiamiento disponi-les para un nuevo ne"ocio.
%stas fuentes incluyen franquiciadoresO que se pueden usar ?nicamente para
iniciar el ne"ocio. Adem5s= muc.os franquiciadores= como el propio 9c. Donaldbs=
.an -uscado desesperadamente en los mercados internacionales la e2pansin
que ya no pueden lo"rar en su propio pas= de-ido al nocivo efecto que .a tenido
la recesin estadounidense en los ?ltimos aos= en el desarrollo de las franquicias.
Las crecientes ventas ori"inadas por los franquiciadores e2tran'eros @y el
consecuente pa"o de re"alasA est5n representando para muc.as de
estas empresas un verdadero respiro= al tiempo que puede ayudar a los
franquiciados a involucrarse en el ne"ocio por menos dinero que si empezara un
ne"ocio similar por su cuenta. Al"unas veces el franquiciador le permitir5 .acer un
pequeo pa"o de contado= como cuota inicial y= entonces le prestara el resto del
dinero necesario para iniciar el ne"ocio.
Los elementos para dia"nosticar la franquicia-ilidad de un ne"ocio
%s muy importante esta-lecer los criterios mnimos que de-en de tomar en cuenta
los franquiciadores para determinar si un ne"ocio es franquicia-le. Dic.os
criterios= nos ayudar5n a adentrarnos al mercado de franquicias= con
la se"uridad de se"uir adelante= a pesar de los retos y dificultades que pudieran
e2istir en dic.os mercados.
Criterios mnimos y elementales que determinan la franquicia-ilidad e2itosa de un
concepto:
+o podemos conce-ir de un concepto sea suscepti-le de franquicia si el nom-re
con las marcas que lo distin"uen no est5n de-idamente prote"idos por una parte o
cualquier otro medio le"al previsto en la le"islacin= y adem5s= la importancia que
reviste el que la marca del franquiciante ten"a reconocimientos del p?-lico dentro
del mercado.
(ampoco .an sido e2itosos los conceptos de franquicias que permitan a sus
franquiciatarios m5r"enes operativos que no puedan compararse con los
est5ndares de la industria.
Ban sido y se"uir5n siendo franquicia-les solamente aquellos ne"ocios cuyo
producto o servicio satisfa"a una necesidad real del mercado en el que pretendan
desarrollarse. %s decir= que aporten un valor a"re"ado al mercado= y que sea
apreciado por el consumidor de ese mercado.
%ste punto no de-era ser el n?mero cuatro= sino el uno= de-ido que no puede
.a-er posi-ilidades de 42ito cuando una empresa decide lanzar una franquicia sin
la e2periencia y la anti"[edad de-idas.
FRANQUICIAS 73
%n las franquicias= muy a diferencia de la licencia de marcas y de los contratos de
distri-ucin= el franquiciante de-e vivir por y para el franquiciatario. La teora indica
que todo de-e "irar en torno al franquiciatarioO la asesora= el apoyo lo"stico y
operativo= los insumos= los proveedores= etc.
IN-ERTIR EN UNA FRANQUICIA
FRANQUICIAS 74
F.$ MINORISTAS INDEPENDIENTES B FRANQUICIA
Casi todas las or"anizaciones de venta al por menor pueden clasificarse como
independientes= como una cadena corporativa o como una franquicia. %l
independiente es el tipo m5s com?n de propiedadO sin em-ar"o= representa slo
una cuarta parte de las ventas.
*na firma minorista independiente es una distri-ucin minorista poseda y operada
independientemente y sin afiliacin. 9uc.os minoristas independientes= sin
em-ar"o= desean al"unas de las venta'as de que disfruta una cadena. Cor
e'emplo= asistencia en el desarrollo de pu-licidad efectiva y planes de promocin
de ventas= y ayuda en el diseo de sistemas de conta-ilidad y de sistemas de
re"istro y control. Cero para o-tener estas venta'as= los minoristas independientes
tendr5n que entre"ar al"o de su independencia.
FRANQUICIAS 75
F.' LAS ESTRATEAIAS DE CO,ERTURA DE MERCADO
%l canal de distri-ucin ele"ido es un canal indirecto= se presenta el pro-lema del
n?mero de intermediarios a reclutar para o-tener la tasa de co-ertura del mercado
necesaria para la realizacin de los o-'etivos de penetracin. ,arias estrate"ias de
co-ertura del mercado pueden ser consideradas.
Bolly1ood ofrece "oma de mascar en todos los sitios que puedeO en todas las
tiendas de alimentacin= en los estancos= en las papeleras= en los distri-uidores
autom5ticos= en el comercio am-ulante.
La firma Cierre Cardin distri-uye sus productos de confeccin en tiendas
especializadas= cuidadosamente seleccionadas= y se ase"ura de que est5
representada por los me'ores.
Mol0s1a"en distri-uye sus coc.es a trav4s de concesionariosO a cada
concesionario se le asi"na una re"in donde nin"?n otro "ara'e estar5 autorizado
para representar la marca.
Bolly1ood practica una distri-ucin in&en+i(aG Cardin una distri-ucin +elec&i(a y
Mol0s1a"en una distri-ucin e9clu+i(a. La eleccin de la estrate"ia a adoptar
para un producto dado depende de las caractersticas del mismo y
del o-'etivo perse"uido por la empresa dentro del entorno competitivo en el que se
encuentre.
F.3 LA DISTRI,UCIN E:CLUSI-A B LA FRANQUICIA
*n sistema de distri-ucin e2clusiva es la forma e2trema de la distri-ucin
selectiva. %n una re"in predefinida= un slo distri-uidor reci-e el derec.o
e2clusivo de vender la marca y se compromete "eneralmente a no vender marcas
competitivas. %n contrapartida= el distri-uidor acepta no referenciar marcas
competidoras en la misma cate"ora de productos. *na estrate"ia de co-ertura
e2clusiva es ?til cuando el fa-ricante quiere diferenciar su producto por una
poltica de alta calidad= de presti"io o de calidad de servicio. La estrec.a
cooperacin entre fa-ricante y distri-uidor facilita la puesta en marc.a de este
pro"rama de calidad. Las venta'as e inconvenientes de este sistema son las de la
distri-ucin selectiva= pero ampliadas. *na forma particular de distri-ucin
e2clusiva es la franquicia.
La franquicia es un sistema de mar0etin" vertical contractual que or"aniza la
distri-ucin de -ienes o servicios. Bay acuerdo de franquicia cuando= por contrato=
una empresa= llamada franquicia!ra concede a otra el derec.o de e2plotar un
comercio en un territorio delimitado= se"?n unas normas definidas y -a'o una
ensea o marca dada. La empresa que concede= ofrece "eneralmente a sus
franquiciados una ayuda continua permiti4ndoles comerciar en las me'ores
condiciones posi-les en sus territorios respectivos. %s= pues= a la vez que
FRANQUICIAS 76
remunerar el derec.o de utilizacin de una marca de comercio y para -eneficiarse
de una aportacin continua del sa-er .acer por lo que el franquiciado se
compromete contractualmente a entre"ar al franquiciador unos derec.os iniciales
Ntanto alzadoN y\o unos porcenta'es so-re sus ventas. %l franquiciado compra= de
.ec.o= una frmula de 42ito de la cual el franquiciador y quiz5 otros franquiciados
.an .ec.o la prue-a en otros territorios.

FRANQUICIAS 77
F.8 EL MERCADO DE FRANQUICIAS
%n los ?ltimos aos el sistema de ne"ocios por franquicias @franc.isin"A alcanz
un e2plosivo desarrollo "racias a la "lo-alizacin de la vida econmica de las
naciones orientadas a una creciente apertura en este proceso de transformacin
del capitalismo.
Las renovadas estrate"ias de comercializacin de productos y servicios pusieron
en un primer plano la alternativa de sumar un mayor n?mero de -ocas de
e2pendio con -eneficios para el franquiciante y el fianquiciado.
De acuerdo a estimaciones del departamento de Comercio estadounidense= a
finales de este si"lo un /D por ciento de las ventas minoristas se mane'ar5 dentro
del sistema de franquicias.
%ste interesante campo no es e2clusivo de los pases desarrollados= las
franquicias no tienen fronteras. Desde .ace varios aos Am4rica Latina como
otros mercados emer"entes transita sus propias e2periencias con un desplie"ue
m5s "eneroso en el Grasil= si"ui4ndolo 942ico= C.ile= Colom-ia y la Ar"entina.
Cero tam-i4n comenz a notarse incluso en los mercados socialistas y no faltan
locales por franquicias en recnditos puntos del planeta. %n muc.as ciudades -a'o
diferentes climas y latitudes es posi-le de"ustar la famosa Gi" 9ac= rentar vdeos
de la cadena Gloc0-uster= dormir en la cadena Boliday Inn= entre otros.
%l franquiciante y ofrecer una oportunidad= con muc.os condicionamientos= pero
es una oportunidad para quien decide asumir el reto.
Bay un "ran n?mero de empresarios que contempla otor"ar franquicias de su
ne"ocio= con la se"uridad de que al .acerlo puede resolver sus necesidades de
e2pansin= para aquellos que
FRANQUICIAS 78
al"una vez .an soado ser dueos de su propio ne"ocio= la franquicia se .a
constituido en una opcin interesante y se"ura para lo"rar su propsito en un
am-iente de ne"ocios incierto.
Al franquiciante le ca-e la tarea de fi'ar el nom-re comercial= ele"ir los colores
corporativos= disear su ima"en p?-lica= definir el producto= escri-ir los manuales
de funcionamiento= concretar la transferencia de la tecnolo"a involucrada a quien
reci-e la licencia= controlar la calidad= determinar la indumentaria de los
empleados= esta-lecer las pautas pu-licitarias= -rindar asesora permanente y dar
entrenamiento a quien opera la licencia.
La comunicacin de la ima"en "lo-al de la marca aparece como el condimento
esencial para "arantizar el 42ito de los ne"ocios. %sto= aunado a la estrate"ia
empresarial y el tar"et conforman el trpode que sustenta esta actividad.
Latinoam4rica es un mercado muy -uscado por las firmas de %stados *nidos= el
pas de ori"en del sistema de franquicias y el lu"ar donde el sector es m5s
din5mico. Cero una de las tendencias m5s recientes muestra que las empresas en
Am4rica latina tam-i4n intentan= por medio de franquicias "anar mercados m5s
all5 de sus fronteras.
Del mismo modo que el fenmeno de la internacionalizacin parti de %stados
*nidos= los recientes an5lisis de este mercado sacan a la luz otros cam-ios en el
ru-ro que= a medida que el desarrollo contin?e= se refle'aran en Latinoam4rica.
+o es raro que un sector tan 5"il y vers5til como las franquicias responda a los
cam-ios econmicos y sociales con rapidez. La orientacin creciente de la
economa .acia la "eneracin de servicios= la incorporacin de m5s mu'eres al
mercado de tra-a'o o el enve'ecimiento pro"resivo de la po-lacin son al"unas de
las tendencias que repercuten en el sector de las franquicias.
As= se espera que los ne"ocios de mayor e2pansin entre los que tra-a'an por
franquicias sean aquellos relacionados con la prestacin de servicios= como las
reparaciones= la limpieza .o"areas= el mantenimiento y reparacin de autos=
asistencia m4dica= educacin y entrenamiento o telecomunicaciones. (am-i4n
tienen posi-ilidades de florecer los servicios a empresas= como contadura=
distri-ucin de correspondencia= personal temporario= impresiones.
Aunque la situacin de los pases latinoamericanos difiere -astante entre s= en
al"unos como 942ico= Ar"entina y Grasil este tipo de franquicias ya e2iste. Como
los penetrantes tam-ores de las tri-us de otros tiempos= el -oom de las franquicias
se e2pande por todos los rincones.
%n los ?ltimos cinco aos el sistema de franquicias en C.ile e2periment un
crecimiento promedio del #DJ= una cifra que la posiciona -ien en el proceso de
e2pansin de este ne"ocio en Am4rica latina. Lue"o del au"e e2perimentado= las
franquicias .an entrado ?ltimamente en una recta esta-ilizada y de crecimiento
constante. Los datos m5s frescos indican que .oy operan en ese pas 3/
compaas de franquicias= las cuales provienen de distintos pases y facturan
FRANQUICIAS 79
anualmente unos doscientos millones de dlares. %l equivalente al D=D1J del
producto -ruto interno c.ileno. %sta actividad da empleo directo a m5s de veinte
mil personas.
CAPITULO I:
H.1 EL IFAST FOOD I0 REB DE LAS FRANQUICIAS
&i"uiendo la tendencia e2itosa que se da en otras partesO en nuestro pas= una de
las franquicias m5s desarrolladas es la de fast food @pollos fritos= .am-ur"uesas=
pizzasA. &i -ien la .istoria de este ru-ro no es de por s demasiado lar"a= so-ran
e'emplos de "anadores y perdedores como en cualquier ne"ocio.
%n el 5m-ito mundial el sistema de franquicias o franc.isin"= se .a "anado un
lu"ar privile"iado como alternativa preferida por los inversores que quieren
arries"ar menos al encarar nuevos ne"ocios.
Boy en da= de las m5s de 3D cate"oras distintas que .ay en el sistema= la de
restaurantes de comida r5pida @fast foodA es la que se lleva la mayor parte de la
torta= pues tal como sostiene 9iroslav Cerma0= Director Ferente de Gem-oIs= los
.5-itos de consumo del cliente latinoamericano van variando al comp5s de un
entorno cada vez m5s a"itado.
FRANQUICIAS 80
K%n la actualidad= de-ido al ritmo con el cual se desplazan muc.as personas= cada
vez se tiene menos tiempo de comer o cocinar en el propio .o"ar= por esa razn la
comida r5pida se constituye .oy por .oy en un asunto que viene alcanzando un
destacado au"eK= refiere.
H." La cC;ara %eruana e franquicia+.
Como antecedente podemos citar que en ao 1;;6 se fund la Asociacin
Ceruana de 7ranquicias @AC7A= liderada por &amuel Fleiser @presidenteA y
7ernando )ivero @vicepresidenteA= este ?ltimo propietario de 9editerr5neo
C.ic0en. %n su momento se seal que el o-'etivo de dic.a asociacin era
verificar la calidad y seriedad de las empresas peruanas interesadas en
franquiciar= tra-a'ando coordinadamente con asociaciones internacionales de
franquicias con las que se compartira informacin.
&in em-ar"o= en la pr5ctica la AC7 no tuvo un papel din5mico en el mercado como
s .a ocurrido en pases como %spaa= Grasil y 942ico= donde se .a visto que las
asociaciones cumplen un importante papel en el desarrollo del sector. La
asociacin nunca funcion. De .ec.o uno de los requisitos era que sus miem-ros
de-an reunirse por lo menos dos veces al ao. A los tres aos de su fundacin= la
AC7 no lle" a realizar reunin de tipo al"uno= por lo que su e2istencia 'urdica
.a-ra quedado sin efecto. &e seala como principal razn la crisis desatada en
1;;8= lo que caus la cancelacin de los proyectos de e2pansin de las
principales franquicias. Actualmente en el 7ranquicias
Cer? e2iste la C5mara Ceruana de 7ranquicias que -usca promover el desarrollo
adecuado de este modelo de ne"ocios y la mayor difusin de las venta'as
asociativas.
La C5mara Ceruana de 7ranquicias es una asociacin civil sin fines de lucro=
dedicada a difundir= promover y desarrollar este e2itoso formato de ne"ocios en el
Cer?= fundada en septiem-re de DD$ por seis empresas que eli"ieron al modelo
de la franquicia como su esquema de desarrollo.
%n la actualidad cuenta con alrededor de #D miem-ros y ca-e enumerar sus
principales fines y o-'etivos:
aA 7omentar el desarrollo y or"anizacin del ne"ocio de las franquicias en el Cer?=
promoviendo=
divul"ando= cola-orando= asesorando y prote"iendo las actividades comerciales
desarrolladas -a'o el sistema de franquicias= licencias= esquemas asociativos de
comercializacin y sistemas de venta en "eneral= lo que permitir5 dinamizar la
economa del pas y "enerar nuevos puestos de tra-a'o.
-A Cromover y ela-orar iniciativas le"islativas destinadas a normar= ordenar y
sistematizar el ne"ocio de las franquicias.
FRANQUICIAS 81
cA Cromover la creacin de sistemas de ar-itra'e o mecanismos de solucin de
conflictos entre franquiciantes y franquiciados= tendientes a evitar los procesos
'udiciales que pudieran instaurarse.
dA Cromover y ela-orar pro"ramas de e2tensin= capacitacin= cursos= seminarios=
conversatorios= con"resos= e2posiciones y otros cert5menes relacionados con el
ne"ocio de las franquicias en el Cer?.
eA )ealizar cualquier otra actividad acad4mica= profesional o t4cnica para el
cumplimiento de sus o-'etivos.
FRANQUICIAS 82
H.$ La #l!1aliJaci)nG el TLC / la+ franquicia+.
%l mundo vive una etapa de "lo-alizacin= que permite el acercamiento de
personas y por lo tanto de los ne"ocios vinculados a ellas. &e dice que las
franquicias son un efecto de la "lo-alizacin y "racias a ello .an lo"rado traspasar
las fronteras de sus pases. vemos a.ora m5s que antes la facilidad con la que
pueden esta-lecerse ne"ocios for5neos en los m5s insospec.ados territorios.
Claro que este proceso tiene que pasar por estudios de mercado previos y por
adaptaciones del concepto llamadas tropicalizacin.
%n cuanto a los tratados de li-re comercio o (LC= que permiten el mayor flu'o en el
intercam-io de -ienes entre dos pases o "rupos de pases= el Cer? est5 en
proceso de implementacin de su tratado con los %stados *nidos lo que a-rir5 la
posi-ilidad de poder e2portar muc.os de nuestros productos tradicionales como
nuestros productos -andera. Aqu es donde se -enefician las franquicias
instaladas en los %stados *nidos con el aprovisionamiento.
%l tLC va a poner en vitrina a nuestros ne"ocios en "eneral y la franquicia no ser5
la e2cepcin.
&iendo la franquicia un formato de f5cil e2portacin= a diferencia de las
sociedades= van a ser adquiridas y llevadas al e2tran'ero con mayor demanda.
FRANQUICIAS 83
H.' Si&uaci)n e la+ franquicia+ %eruana+
Las firmas de "astronoma continuar5n liderando entre las locales. %n las del
e2terior predominan los servicios. Cerca de D franquicias peruanas .an sido
e2portadas a 13 pases.
Los ne"ocios locales no est5n dispuestos a se"uir perdiendo terreno frente a las
firmas e2tran'eras que operan o planean aterrizar en Cer? en los pr2imos meses.
As= al menos #D ne"ocios nacionales de-utar5n como franquicias en el D1$=
estim 7ront Consultin". &u presidente e'ecutivo= Luis Hiser= adelant que Casa
Fourmet= %l Corti'o= Alamesa &ervice= Caf4 de La Caz= %mpanadas Caulistas=
Doa Caulina= Curic.= Cuc.i &aln &pa= 9ultident= Coqueta= 9-f= Applauzi=
Bormi"uitas= Calimod= entre otras= se e2pandir5n -a'o ese formato de ne"ocio.
As= la "astronoma mantendr5 cerca del 6DJ de participacin en las franquicias
locales con operaciones en Cer? y el e2tran'ero= que actualmente suman 1/.
<(iene sentido porque somos un pas "astronmico. Al inicio todas eran vinculadas
a comida= pero las de servicios en "eneral .an alcanzado el #DJ en los ?ltimos
tres aos]= di'o.
&in em-ar"o= consideramos que los ne"ocios te2tiles= en especfico= de-en
apostar por diseos propios para no ser conocidos solo como confeccionistas de
marcas mundiales= sino tam-i4n aprovec.ar el espacio que .oy dominan las
franquicias e2tran'eras en Cer?.

FRANQUICIAS 84
H.3 Si&uaci)n e la+ e9%!r&aci!ne+ e +er(ici!+
De cara al e2terior= cerca de D franquicias peruanas .an sido e2portadas a 13
pases= entre ellos= %stados *nidos= C.ile= %cuador= Colom-ia= ,enezuela= Costa
)ica= Canam5= %spaa= India y %miratos _ra-es.
<%l ;DJ son de "astronoma y .an sido llevadas a merNcados fronterizos con
presencia de peruanos o culturas parecidas]= di'o Hiser. De las franquicias que
operan en el Cer?= el #6J son peruanas y el resto e2tran'eras. La situacin puede
parecer desalentadora= pero el lideraz"o de las firmas importadas ciertamente se
.a ido reduciendo de ;;J en 1;81 a 8DJ en los ?ltimos cinco aos y 3J en la
actualidad.
<&i mantenemos un crecimiento sostenido= en dos o tres aos las franquicias
peruanas pueden ser la mayora]= proyect Hiser= tras referir que ese cam-io
demandara que la adopcin de ese formato alcance un mayor profesionalismo. La
meta es se"uir el modelo de Grasil= 942ico y Ar"entina= di'o
FRANQUICIAS 85
H.8 APOBO DE PROMPERU
C)!9C%)* viene impulsando la oferta de uno de los sectores m5s din5micos= a
fines del D1# el comercio mundial creci J @*&T #=1#D 99A mientras que el
comercio de servicio fue del 3J @*&T $=3/ 99A. %n el Cer?= este sector
i"ualmente contri-uye a la "eneracin de divisas @11JA= adem5s lo .ace
positivamente a la "eneracin de la riqueza de nuestro pas= al contri-uir con el
//J del CGI= as como tam-i4n los in"resos son superiores al promedio por ello el
3/J de la C%A est5 concentrada en los servicios.
Desde el DD$= el Departamento de %2portacin de &ervicios= .a venido
desarrollando un tra-a'o directo e intenso con las empresas de &oft1are= &alud
%lectiva= Centros deContacto= 7ranquicias Fastronmicas= Consultora e
In"eniera= Arquitectura= Animacin= ,ideo Pue"os= %ditoriales e Imprentas= con la
finalidad de internacionalizar esta oferta= aplicando e innovando .erramientas de
promocin comercial que respondan a este modelo de ne"ocios y lo"ren una
presencia en el mercado internacional. +uestra misin es convertir al sector
servicios en una fuente de oferta e2porta-le efectiva= altamente competitiva= y con
valor a"re"ado= una de las estrate"ias para alcanzar el reconocimiento del sector
FRANQUICIAS 86
.a sido la creacin del premio C%)* %:C!)(A &%),ICI!& or"anizado y
otor"ado por la Comisin de Cromocin del Cer? para la %2portacin y el (urismo
W C)!9C%)d.
%l premio <C%)* %:C!)(A &%),ICI!& D1$]= en su cuarta edicin -usca el
reconocimiento y .omena'e a las empresas e2portadoras y esquemas asociativos
que se .an conformado en el sector de servicios que cuenten con el desarrollo
adecuado= y los aportes m5s nota-les en:
Innovacin= Asociatividad e Internacionalizacin. Asimismo= aquellos que .an
"enerado un impacto si"nificativo en el incremento de sus e2portaciones= en el
-eneficio de los consumidores y usuarios= as como del propio sector durante sus
operaciones en el ao D1#= para lo cual se premiar5 al %2portador del Ao. Ca-e
destacarse= que en esta cuarta edicin del premio se otor"ar5 un reconocimiento
especial.
Las cate"oras de los premios son:
Cremio a la Innovacin %mpresarial del sector de servicios
Cremio a la Asociatividad empresarial del sector de servicios
Cremio a la Internacionalizacin de los servicios
Cremio al %2portador del Ao
Asimismo se contar5 con un )econocimiento %special otor"ado por Cromper?.

1. REQUISITOS PARA POSTULAR
Cueden postular al premio <C%)* %:C!)(A &%),ICI!&] D1$= todas las
personas 'urdicas= consorcios= "rupos pilotos empresariales de cualquier
naturaleza que desarrollen actividades de e2portacin en los sectores de servicios
de ori"en peruano: &oft1are= &alud %lectiva= Centros de Contacto= 7ranquicias
Fastronmicas= Consultora de Festin= Consultor ra e In"eniera= Arquitectura=
Animacin= ,ideo Pue"os= %ditoriales= Imprentas y afines.
&on requisitos para participar en el concurso:
aA Cresentar su candidatura .asta el 1D de 'unio de D1$.
-A Cresentar la Declaracin Purada firmada por el )epresentante Le"al.
cA Cresentar dentro del plazo= y se"?n el formato esta-lecido para la presente
edicin= los documentos de postulacin de-idamente completados 'unto con los
ane2os que el postulante considere conveniente.
dA )espetar las normas que ri"en la competencia= la propiedad intelectual y el
li-re mercado.
FRANQUICIAS 87
Las postulaciones de-en ser presentadas por el )epresentante Le"al de la
empresa= en los formatos facilitados para tal efecto= indicando la cate"ora a la que
se postula.
+o se aceptar5n candidaturas incompletas= ni envos posteriores para
complementarlas=
+i candidaturas posteriores a la fec.a de cierre de postulacin.
Cor el solo .ec.o de su inscripcin= los postulantes formalizan su aceptacin
incondicional de la presente Gase del Concurso= as como de las decisiones de la
Comisin 9ultisectorial.
Las postulaciones son reci-idas en:
C)!9C%)*N Av. )ep?-lica de Canam5 #3$6 W &an Isidro.
Indicando: Cremiacin <Cer? %2porta &ervicios D1$]=
Departamento de %2portacin de &ervicios de C)!9C%)*.
7ec.a lmite de postulacin: 1D de 'unio del D1$ .asta las 13:DD .oras.
FRANQUICIAS 88
FRANQUICIAS 89
CONCLUSIONES
Como primera conclusin destaca el potencial que tiene Cer? como mercado para
instalar nuevas franquicias ya que e2iste mar"en para desarrollar nuevos
conceptos tanto en productos como de servicios puesto que en este ?ltimo
aspecto el mercado se encuentra poco saturado. A tenor de esto se considera por
parte de los profesionales del sector que el mercado peruano pueda crecer en los
pr2imos aos entre un 1D a D por ciento anual.
%l mercado de la franquicia en el Cer? supone una facturacin de
apro2imadamente unos #D millones de dlares y la creacin de unos #.DDD
puestos de tra-a'o. La mayor parte de estas cifras proviene de las cadenas de
comida r5pida que .a alcanzado un "ran desarrollo en los ?ltimos aos
%l desarrollo de este mercado en el pas responde a patrones tpicos de la
evolucin de este sector en cualquier mercado internacional ya que es normal que
en un pas las cadenas internacionales sean las primeras en in"resar con un
modelo determinado de franquicia.
La tendencia en el mercado de franquicias en Cer? es que aunque el sector de
comidas r5pidas se"uir5 siendo el m5s importante econmicamente= ser5n las
franquicias de servicios las que "anaran mayor prota"onismo= especialmente
aquellas que desarrollen ideas novedosas que puedan ofrecer a un p?-lico con
nuevas necesidades.
&eleccionar una franquicia de un sector que le "uste muc.o ya que no .ay me'or
producto que aquel que se .ace con a"rado. Investi"ue -ien= .a"a su tarea para
tener confianza que es una franquicia slida con una .istoria de 42ito.
Investi"ar el mercado y analizar si es necesario adaptar el concepto al mercado
local. V .acer un estudio financiero para el tema de inversin y recuperacin de
inversin.
*na franquicia no es para todos: lo m5s conveniente es se"uir el KsistemaK de
franquicias= con menos independencia o control. (am-i4n es conveniente
considerar el .orario en al"unos casos es muy e2tendido y con un tra-a'o
a"o-iante se corre el ries"o de no cumplir con lo acordado
.&i ya se tiene la informacin anterior entonces= de-era primero .acerse las
si"uientes pre"untas iniciales. &i las respuestas son afirmativas= usted est5 ante la
posi-ilidad de acceder al modelo de ne"ocio m5s se"uro y e2itoso de los ?ltimos
aos.
Y(iene usted un ne"ocio de 42ito compro-adoZ
YCuenta su ne"ocio con una presti"iosa marca e ima"en que lo identifican
plenamenteZ
YCuenta con un producto o servicio ori"inal= identifica-le y diferenciadoZ
YConsidera que su concepto de ne"ocio puede ser repetidoZ
FRANQUICIAS 90
YCree usted que su ne"ocio puede ser e2itoso en Lima= fuera de ella= o incluso en
el e2tran'eroZ
%l nivel de utilidades que mane'a su ne"ocio= Yes lo suficientemente atractivoZ
Y+o cuenta usted con el capital necesario para lo"rar a-rir a corto plazo mas
sucursalesZ

FRANQUICIAS 91
RECOMENDACIONES
*na franquicia no es para todos: lo m5s conveniente es se"uir el KsistemaK de
franquicias= con menos independencia o control. (am-i4n es conveniente
considerar el .orario en al"unos casos es muy e2tendido y con un tra-a'o
a"o-iante se corre el ries"o de no cumplir con lo acordado.
9uy pocas franquicias .an instalado sus tiendas en las provincias= casi todas
est5n concentradas en la capital= Lima. %sto o-edece a varias razones= quiz5s la
principal sea la econmica= ya que como se .a mencionado antes el p?-lico con
mayor nivel adquisitivo se encuentra en esta ciudad.
&in em-ar"o= si"uiendo con lo anteriormente e2puesto= poco a poco "racias a los
medios de comunicacin: televisin= peridicos= y especialmente a la lle"ada
de Internet se est5 difundiendo por todo el pas una cultura similar en usos y
costum-res que .ar5 cam-iar en el corto plazo estos .5-itos. &olamente se .an
instalado al"unas franquicias en Cuzco y Arequipa ya que son las ciudades m5s
importantes del pas detr5s de Lima.
&e .a de tener en cuenta que en al"unos casos el posi-le franquiciado no ten"a la
profesionalidad que se le requiera para la instalacin de la franquicia= ya que
todava es un concepto relativamente nuevo= y podra pensar que -asta con
instalar una marca de presti"io para que por s sola funcione por lo que puede
resultar que descuide aspectos importantes del ne"ocio.
%n Cer? e2iste lo que se .a denominado fenmeno de la KtropicalizacinK que
consiste en adaptar la franquicia a los "ustos del consumidor. +o -asta con aplicar
el concepto y el modelo de la cadena sin m5s= sino que se .a de analizar muy
cuidadosamente antes de entrar en el mercado los "ustos y necesidades de los
clientes potenciales= ya que .an e2istido casos en que franquicias e2itosas en
%stados *nidos no .an sa-ido adaptarse de-idamente a su p?-lico en el Cer?= por
lo que se .an visto o-li"ados a cerrar.
FRANQUICIAS 92
,I,LIOARAFIA
NC_9A)A C%)*A+A D% 7)A+>*ICIA&. 9odalidades de 7ranquicia `en lneaa.
Lima. D1D. `citado 1 de marzo D11a. Disponi-le en
.ttp:\\111.cpfranquicias.com\modalidadesXdeXfranquicia.p.p
NC_9A)A C%)*A+A D% 7)A+>*ICIA&. >u4 es la franquicia `en lneaa. Lima.
D1D. `citado 1 de marzo D11a. Disponi-le en
.ttp:\\111.cpfranquicias.com\queXesXlaXfranquicia.p.p
NHennedy @1;;6A. %stados 7inancieros. /g edicin.
NPean Pacques Lam-in. @1;;/A. 9ar0etin" %strate"ias. #g %dicin.
NHo.ns &tone= 9eyes Barris. @1;;A. ,entas al por menor.
NFonz5lez Calvillo= %nrique. @1;;#A. La e2periencia de las franquicias. 1g %dicin.
NHotler= C.illips. @1;;/A. Direccin de la 9ercadotecnia. 6g edicin.
NCeridico hFestinh noticia %l -oom de las franquicias en el Cer?
N*lises 9ontoya 9anfredi. Derec.o Comercial (omo I %ditorial Fri'ley C5"s. ##N
##3.
FRANQUICIAS 93
ANE:OS
FRANQUICIAS 94
FRANQUICIAS 95
Requi+i&!+ %ara +er franquicia
Los criterios para admitir cu5ndo una empresa puede considerarse franquiciadora
.an sido= durante muc.o tiempo= e2cesivamente d4-iles en nuestro pas. &e .a
dado prioridad al aspecto cuantitativo en cuanto al crecimiento de n?mero de
enseas y vol?menes de facturacin realizados= frente a ser ri"urosas en
esta-lecer las condiciones que de-e cumplir una aut4ntica franquicia.
&i"uiendo el criterio de la A%7= un sistema de franquicia est5 perfectamente
esta-lecido cuando cuenta con un concepto de 42ito pro-ado a trav4s de centros
pilotos= un 0no1 .o1 diferenciado y transmisi-le= tener la propiedad o la
autorizacin de uso de las marcas y distintivos propios= y la capacidad de
proporcionar formacin= asistencia t4cnica y servicios de mar0etin" a sus
franquiciadores.

F)_7IC! #. CA)AC(%)e&(ICA& >*% D%G%)_+ C!+C*))I) %+ *+
+%F!CI! CA)A >*% S&(% C*%DA C!+&ID%)A)&% 7)A+>*ICIAGL%
FRANQUICIAS 96