El puesto de Gerente de Ventas es uno de los ms importantes para una
empresa, esto se debe a que lidera al nico departamento que alimenta de
ingresos econmicos a la misma, llevando tambin una de las ms delicadas misiones al encargarse de planificar y supervisar las estrategias para tener un crecimiento porcentual que beneficie a la organizacin y sus empleados. Para entender mejor la funcin de un gerente de ventas se define cada palabra que compone la frase y autores que definen la misma: Segn el diccionario el pequeo Larousse la palabra funcin es: s.f. (lat. Functionis, cumplimiento, ejecucin de algo) ejercicio de un empleo, facultad u oficio. Segn el diccionario Real Academia Espaola, la palabra gerente es Persona que lleva la gestin administrativa de una empresa o institucin. Segn el diccionario Real Academia Espaola, la palabra venta es (Del lat. Vendita, pl. De venditum). F. Accin y efecto de vender. Segn Erich Cohn Lois. El gerente de ventas Es un estratega que dirige, planifica, disea, controla y ejecuta los planes de ventas de la organizacin, con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo de una entidad. Un gerente de ventas es la persona encargada para planear y vender los productos o servicios de una empresa. Entre las muchas responsabilidades que tiene un Gerente de Ventas, destaca: Plan y presupuesto de ventas La planeacin es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona la direccin y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas direccin a largo plazo y un propsito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar dentro de un periodo especfico. Por ejemplo, una meta de la fuerza de ventas puede ser convertirse en la ms orientada al servicio en la industria, en tanto que un objetivo de ventas puede ser lograr 350 millones de bolvares en ventas al finalizar el ao. Para un vendedor, una meta importante podra ser lograr mejores itinerarios de viaje y rutas para aumentar el tiempo que pasa con los clientes, en tanto que los objetivos de los vendedores pueden ser lograr un cierto nivel de ventas, utilidades o nuevas cuentas en un periodo determinado de tiempo. Se necesitan fondos para llevar a cabo cualquier plan, as que la preparacin del presupuesto es una parte crtica del proceso de planeacin. Un presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr las metas y los objetivos proyectados. En otras palabras, la preparacin de un presupuesto de ventas es el proceso de asignar valores monetarios, a los costos de los diversos componentes del plan. El propsito del presupuesto es asegurar que los recursos organizacionales se asignen de la forma ms eficaz durante el periodo del plan.
Clculo de la demanda y pronstico de las ventas El pronstico de ventas es la piedra angular que apoya las dems decisiones de la compaa. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compaa antes de desarrollar un pronstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeacin y presupuesto operacional para su fuerza de ventas. Los gerentes de ventas astutos emplean tanto enfoques cuantitativos como cualitativos y estudian las similitudes y diferencias entre los dos conjuntos de resultados antes de decidir el pronstico final de ventas. Despus de todo, el pronstico final de ventas puede determinar el xito o fracaso de la compaa.
Determinacin del tamao y estructura de la organizacin de ventas El nmero de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas decisiones de la gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos, mtodos de compensacin, pronsticos de ventas, presupuestos, asignacin de territorios, supervisin, motivacin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. Una gran experiencia y varias guas estn a disposicin de los gerentes de ventas para ayudarlos a determinar el nmero ptimo de vendedores a contratar o la mejor manera para estructurar la fuerza de ventas (geogrficamente, por producto, por clase de cliente o por alguna combinacin de estos factores). Algunos ajustes tanto en el tamao como en la estructura pueden requerirse como respuesta a los cambios de la estrategia de comercializacin. En todos los casos, el propsito principal de seleccionar una estructura y un tamao particulares de la organizacin debe ser mejorar el logro de las metas y objetivos de ventas.
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de los vendedores El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la identificacin de fuentes de candidatos potenciales para ventas, mtodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de ventas. Una vez que se ha reclutado a los candidatos, el gerente de ventas debe idear un sistema para medirlos contra requisitos predeterminados del puesto. Esto incluye un anlisis a travs de las numerosas herramientas y tcnicas disponibles para evaluar a los candidatos. Finalmente, se debe tomar la decisin para seleccionar o rechazar a los candidatos. Se requiere dar una induccin a los nuevos vendedores o mezclarlos con suavidad en la organizacin de ventas, una explicacin de las responsabilidades del puesto y las expectativas administrativas, presentacin a sus compaeros de trabajo, as como ayuda para que se ajusten social y psicolgicamente a la organizacin y, algunas veces, tambin a la comunidad. Tradicionalmente, la capacitacin de los vendedores se ha enfocado principalmente a tcnicas de ventas, sin embargo las empresas ms progresistas tratan de ampliar la perspectiva de sus vendedores al mezclar los conceptos de ventas y marketing con la capacitacin de ventas. Esta capacitacin con una base ms amplia no slo ayuda al vendedor a saber la manera en que su puesto encaja en toda la organizacin, sino que tambin lo prepara para responsabilidades futuras como gerentes de ventas o de marketing. Cada vez que se promueve a un vendedor o se le asignan responsabilidades significativamente ms amplias o diferentes, es una buena idea considerar una capacitacin adicional. Al disear un programa de capacitacin, el gerente de ventas debe contestar varias preguntas: Quin debe recibir la capacitacin? Quin debe ser el capacitador? Dnde, cundo y cmo se debe llevar a cabo la capacitacin? Qu debe ensearse?
Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe primero establecer los territorios de ventas. Un territorio de ventas es un segmento de mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas caractersticas comunes al comportamiento de compra. Algunos gerentes de ventas prefieren que los mismos vendedores asuman la responsabilidad de establecer sus itinerarios y rutas, pero como sea se debe realizar un plan predeterminado. Pocos vendedores hacen un uso ptimo de su recurso ms preciado: el tiempo. As que una de las tareas ms importantes del gerente de ventas es capacitar y volver a capacitar a sus vendedores en tcnicas para mejorar la administracin del tiempo y del territorio.
Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas Las decisiones sobre la compensacin de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Adems de las comisiones y del salario bsico, la compensacin financiera debe incluir reembolso de gastos de ventas y transportacin. Los incentivos no financieros pueden incluir el uso de un auto de la compaa, espacio de oficina, ayuda secretarial y beneficios especiales de la compaa como seguro de vida, un plan de retiro y cuidados de la salud. El gerente de ventas debe considerar cuidadosamente el nivel, los componentes y la estructura de la compensacin. Una estructura de pago proporcional y justa para diferentes puestos en la organizacin de ventas (personal de ventas en entrenamiento, vendedores, jefes de vendedores y gerentes de ventas), tiene un papel importante en la retencin de aquellos con mejor desempeo. Los gerentes de ventas deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de ventas muy motivada. La motivacin es personal y debe surgir primero del vendedor individual, sin embargo los gerentes de ventas pueden ayudar a crear la clase de ambiente de trabajo e incentivos que elevan la moral y el entusiasmo de los vendedores. Adems para entender la manera en que la cultura organizacional, las cuotas de ventas, los mtodos de compensacin y el estilo de la administracin de ventas pueden afectar la motivacin de la fuerza de ventas, es importante que los gerentes de ventas entiendan las necesidades personales y las aspiraciones de cada vendedor. Un gerente de ventas debe saber que la mayora de los empleados buscan la satisfaccin ms que las condiciones laborales y las recompensas financieras. Muy unido a la motivacin se encuentra el liderazgo. Los gerentes de ventas con habilidad de liderazgo pueden inspirar logros extraordinarios de los vendedores, logrando que su trabajo tenga sentido personal y los ayude a alcanzar mucho ms de lo que nunca se imaginaron.
Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades Para alcanzar la meta ms importante de mejorar las utilidades, los gerentes de ventas deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a travs de las lneas de producto, territorios, clientes, vendedores y funciones de ventas y marketing. Este anlisis busca identificar artculos no redituables para que los gerentes de ventas tomen alguna accin correctiva oportuna para distribuir mejor esos esfuerzos de ventas y mejorar la rentabilidad.
Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas Se debe medir y evaluar el desempeo de la fuerza de ventas para determinar las comisiones y los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, as como para tomar decisiones de promocin. Sin embargo, el propsito general de la evaluacin del desempeo es mejorar la rentabilidad de la compaa al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Cualquier sistema con sentido para evaluar a los vendedores necesita descripciones de puesto y acuerdo mutuo respecto a los estndares de desempeo. Los estndares para la medicin del desempeo pueden incluir 1) comparaciones de vendedor a vendedor, 2) comparaciones del desempeo actual contra el pasado y 3) comparaciones del desempeo
CONCLUSION: Vender es un arte. La permanencia de una empresa en el mercado depende en gran parte de una estrategia de ventas exitosa. Por eso es tan importante una eficiente gestin de ventas en las empresas. El Gerente de ventas es el encargado de liderar al equipo de ventas guindoles para alcanzar los objetivos de la empresa. Entre sus principales responsabilidades destacan: 1. La planificacin de la venta; elaborando un plan de accin que reduzca los tiempos y administre las tareas del equipo comercial. El gerente de ventas conoce lo que puede vender su equipo, y el tiempo que tardar. 2. Se convierte en supervisor del equipo, ya que conoce de primera mano las tareas que stos deben desempear a diario. Organiza reuniones y corrige los desvos que se hayan podido dar sobre los objetivos de cada uno. 3. Como buen vendedor que es, sabe escuchar a su equipo; y sabe leer entre lneas los mensajes que su equipo le transmite. 4. Es el lder del equipo de ventas; representa al conjunto de sus vendedores frente al resto de directivos y clientes. 5. Se encarga de clasificar los clientes de la empresa para optimizar los resultados de la venta. 6. Es el encargado de seleccionar y formar a su equipo de ventas.
BIBLIOGRAFIA ROLPH E. ANDERSON, ADMINISTRACIN DE VENTAS, Segunda Edicin, McGraw Hill, Pags. 8-11.
BERTRAND R. CANFIELD ,(2005) Administracin de Ventas, principios y problemas, Editorial Diana , Mxico 1990.