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WHITE PAPER



7 PASSOS E 7 TIPOS DE CAMPANHAS PARA CRIAR UMA
ESTRATGIA DE NUTRIO DE LEADS







Saiba como neste white paper da 2getmarketing2go.






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Nutrio de Leads no um objetivo.

Configurar um programa de nutrio de leads no um objetivo. Nutrio de Leads um meio
para se chegar a um fim, e se voc no definir qual a sua estratgia (sub objetivos a atingir)
para gerar receita (o seu objetivo final), o seu programa vai se desenvolver de forma aleatria,
sem os resultados para mostrar, e a sua plataforma de automao de marketing vai parecer com
um motor muito caro de disparo de e-mail marketing.

CONSIDERAES
Nutrio de Leads requer contedo.
Nutrio de Leads uma jornada.
Nutrio de Leads uma necessidade para ter sucesso no futuro.
Para realizar a Nutrio de Leads preciso utilizar tecnologia que d
suporte a esta atividade.



Passo 1- Defina Objetivos e KPIs

Seu programa pode abranger alguns, ou todos ou nenhum dos exemplos abaixo. Mas quando
voc define seus objetivos, estar guiando a adoo de algumas estratgias a serem seguidas.
Decida o que voc espera alcanar atravs da criao de um programa de nutrio de leads.

Comece com objetivos gerais, qualitativos, por exemplo:

Converter leads no maduros em clientes qualificados;
Identificar automaticamente um perfil" leads qualificados;
Converter downloaders/testers gratuitos em clientes pagantes;
Qualificar ainda mais, e recolher mais informaes dos leads;



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Identificar os principais tomadores de deciso em empresas que responderam s
campanhas realizadas;
Educar, ou criar boa vontade entre uma lista de prospects existentes;
Manter contato com os prospects existentes para que eles nos chamem quando a
necessidade surgir;
Adquirir mais negcios a partir de contas de clientes existentes;
Mudar o status de contas inativas para contas ativas;
Aumentar a produtividade de Vendas, passando apenas leads qualificados.

Defina as mtricas para atingir os objetivos. Exemplos de mtricas qualitativas
podem incluir:

Melhorar a taxa de converso de leads no qualificados para leads qualificados de 5%
para 15%;
Aumentar a taxa de converso de teste para cliente de 5% para 10%;
Aumentar o nmero de LQV de 100 para 200 por ms;
Identificar os principais influenciadores em cada um dos 3 papis funcionais em 75% das
contas dos clientes;
Converter 10% dos clientes ofertando a nova verso do nosso produto mais antigo;
Reduzir o nmero de leads "rejeitados" por vendas em 5%;
Gerar 5 oportunidades incrementais de vendas por ms a partir do banco de dados
existente.

Passo 2- Conhea sua audincia

No existe contedo adequado a toda a audincia;
Foco => Prospects x Clientes;
Segmentao granular o que importa (customizao);
Perfil progressivo.

Construir uma relao de confiana requer contedo relevante, que atenda s necessidades e
interesses dos prospects, segundo diferentes tipos de perfil e personas, ao longo dos diferentes
estgios do ciclo de compra/venda.



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Identifique segmentos e as personas de cada segmento. Pesquise o perfil dos (melhores, que
fecharam mais rpido, de qual vertical, com caractersticas semelhantes) clientes e
oportunidades existentes no CRM.

Descubra qual o critrio de segmentao mais importante aos processos de Marketing e
Vendas. Consulte os seus dados existentes para ter algumas ideias.

Uma Persona um artifcio de se inventar um perfil com o propsito de ajudar a entender as
pessoas que usam e compram um produto/servio.

No segmento B2B, a maioria das decises de compra feita por um comit, por isso
recomendvel desenvolver uma persona para cada tipo de membro envolvido no processo
decisrio.


Passo 3- Entenda e identifique os estgios de compra

Entenda e identifique os estgios de cada segmento/vertical, e as personas envolvidas no
processo de deciso de compra em cada uma das etapas;
Defina quais informaes so adequadas a cada segmento/estgio/persona;
A maneira mais eficiente para mapear o processo e os estgios do ciclo de compras
conversando com seus clientes existentes. Faa algumas perguntas do tipo:
Como funcionou o seu processo interno de compras?
Como o processo se iniciou?
Onde buscaram informaes?
Que problemas vocs queriam solucionar?
Existe um diagrama desse processo?
Como o investimento foi alocado e aprovado?
Quais cargos se envolveram no processo? Qual foi o papel de cada um?



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DICA: Desenvolva uma Matriz de Identificao de Personas e Contato

A matriz vai ajudar a entender os papeis de cada uma das personas dentro do processo de
compras, quais as suas dvidas, perguntas mais frequentes e os pontos de dor aos quais
devemos responder com os contedos que sero produzidos.
Tambm deixar claro quando entregar esses contedos para cada um dos estgios em que
cada persona identificada se encontra. Vai facilitar a compreenso do todo, clarificar o montante
de informao a ser trabalhado.
Sim, ser necessrio produzir essa informao investir tempo e crebro nisso, estruturar o
aprofundamento da informao a ser transmitida. Se no soubermos, devemos pesquisar junto
ao mercado, ouvir o que esses leads precisam encarecidamente e a sim estruturar uma
informao atravs de estgios de uma campanha - que faa sentido para eles.

















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Veja um possvel modelo:

Cargo
Determinar
Trabalha diretamente com
Quais Pessoas e Cargos
Quais Processos
Papel na negociao Perfil
Influenciador, Decisor, Outros Tcnico, Mercadolgico, Poltico
Pontos de envolvimento no ciclo de venda Tipo/Formato de contedo que deve receber
Incio - I e II (TOFU) A
Meio - III e IV (MOFU) B
Fim - V e VI (BOFU) C
Principais necessidades/preocupaes/objees O que quer/precisa ouvir
A W
B etc. X
Principais Motivaes Como impulsionar / colaborar
A Y
B etc. Z
Fontes de Consulta
Mecanismo de Busca (PPC/Orgnico)
Rede Social
Newsletter
Fruns
Blogs
Outros
Estgio no ciclo de compra/venda Perguntas, dvidas e pontos de dor
I- sem conscincia da necessidade
II- consciente da necessidade
III- consciente de uma soluo
IV- interesse inicial
V- avaliao
VI- compra
VII - cliente leal
VIII - advogado/evangelista
Possvelis Mdias Utilizadas Tipo de contedo a ser entregue por estgio
E-mail Marketing
Website - Contedo Orgnico (SEO)
Webinar
SEM (Banners, Links Patrocinados etc.)
Blog
Mdias Sociais (Twitter, Facebook, LinkedIn, outras)
Chat
Mala Direta
Telefone / Telemarketing (Contato Direto / Equipes Vendas)
Eventos
Mdia Impressa e Eletrnica Convencional (TV, Rdio, Revistas etc.)



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Passo 4- Descubra quais so as motivaes

Analise suas campanhas passadas e tente descobrir quais mensagens funcionaram
melhor;
O que motiva um prospect efetuar o negcio?
Defina sua proposio de valor.
Crie um Mapa de Valor - Crie um mapa documentando como seu produto/servio gera
valor aos clientes, com funcionalidades que atendam de modo diferenciado, s
necessidades do consumidor, comparando com os concorrentes.
Crie um Mapa de Mensagem Documente quais mensagens chave para cada tipo de
necessidade e preocupao do comprador, que descreva o valor que est sendo
entregue, de uma forma que o comprador se identifique.

Passo 5- Desenhe o caminho ideal

Desenhe uma estrutura de etapas/fases que melhor reflita o processo de compra para cada
segmento/tipo de persona envolvida.
Crie opes de caminhos em funo de comportamento ou nvel de engajamento com a
campanha.
No disponibilize contedo especfico antes da hora correta.
Comece tendo objetivos em mente. Objetivos e KPIs
Educao.
Leads no maduros => LQM=> LAV=> oportunidades => Cliente.
Leads no maduros=> LQM => reciclagem=> LAV=> oportunidades=> Cliente.
Acelerao ciclo de venda.



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Permanecer na mente dos prospects.
Construo de Marca.
Reengajamento no caso de perda de oportunidade.

Os estgios do funil devem ser acordados entre as equipes de Marketing e Vendas.

Passo 6- Defina o seu programa de nutrio

Determine o objetivo da campanha, fluxo de mensagens, ofertas, canais de comunicao e a
cadncia. Preveja diferentes cenrios e alternativas.
Saiba quando fazer:
(Re)Comear, se o lead ainda no LQM ou se no se engaja com Vendas.
Parar Estabelecer a definio de sucesso (LQM x LAV), oportunidade, Venda.
Transio - Inicie um novo caminho especfico (reciclagem, acelerao).
Seja criterioso no timing e envie na hora certa: Evite finais de semana. Durante o horrio de
expediente as taxas de converso so maiores.
Frequncia - Mantenha um ritmo no seja chato, entupindo seu lead com informaes
principalmente se forem irrelevantes PARA ELE. No sabe? Antes de fazer, pergunte!

Passo 7- Automatize as comunicaes

Crie e-mails de resposta automtica para dar boas vindas e iniciar um relacionamento com a
empresa e suas campanhas;
Envio automtico de contedo em funo do estgio no ciclo de compra ou de
comportamentos (estabelecimento de regras de disparo de comunicao);



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Viso conceitual dos funis de Marketing e Vendas


A nutrio
de leads
promovida
entre os
nveis 2 e 5
no esquema
conceitual
ao lado.











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7 TIPOS DE CAMPANHAS DE NUTRIO DE LEADS

1- Campanhas de Nutrio para processamento e qualificao de novos leads:
So projetadas para identificar se um prospect deve ser enviado para Vendas
imediatamente ou ser encaminhado para outra campanha nutrio. Pode ser
subdividida em 2 subtipos: Campanha de Boas Vindas e Campanha de qualificao
inicial;
2- Campanhas de Nutrio de conscientizao e educao:
So campanhas genricas de comunicaes contnuas com prospects (ou clientes).
Direcionadas a prospects que ainda no esto maduros para se engajar com Vendas,
que precisam ser educados. Ajudam a construir relacionamentos de confiana e
credibilidade com a empresa.
3- Campanhas de Nutrio para acelerao do ciclo de vendas:
Objetivam mover os prospects/leads mais rapidamente pelas fases do ciclo de
compra/venda, e so acionadas por aes/comportamentos. Visa identificar leads
mais interessados, e coloc-los numa rota mais rpida.
4- Campanhas de Nutrio de Aquisio:
Objetivam engajar leads qualificados de marketing, encorajando-os a falar com
Vendas em uma venda de baixa presso.
5- Campanhas de Nutrio de reengajamento no ciclo de vendas do lead:
So campanhas que maximizam o investimento do Marketing em gerao de leads,
por assegurarem que os leads no ficaro estagnados ou perdidos. So estabelecidos
limites de tempo para um lead permanecer num determinado estgio. Esgotado esse
tempo, o lead reciclado para nutrio futura. Resumindo: garante movimentao e
interao com o prospect, mesmo que ele no esteja pronto para comprar ou se
engajar com vendas.





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6- Campanhas de Nutrio Call to Action:
Objetivam conduzir prospects para um engajamento com Vendas.
7- Campanhas de Nutrio Ps Compra:
So comunicaes automatizadas que objetivam dar suporte ao cliente, promover
cross-selling e up-selling.
Novos Clientes quando o lead vira cliente, ele pode ser includo numa campanha de
otimizao para clientes do tipo mantendo contato (Boas vindas, Cross-selling, Up-
selling).
Fidelizao - reteno e desenvolvimento, reiterando os benefcios do
produto/servio ou relacionamento, obtendo feedback e oferecendo dicas de como
otimizar resultados.

Entre em contato conosco e agende uma reunio de demonstrao da plataforma. Entenda como o
conceito de Inbound Marketing alinhado a uma plataforma de Automao de Marketing pode fazer
toda a diferena para seu negcio.














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Entenda como o conceito de Inbound Marketing alinhado a uma plataforma de
Automao de Marketing faz a diferena ao gerar demanda e melhorar a
performance de Marketing e Vendas da sua empresa. Entre em contato conosco
e agende uma demo da plataforma de Automao de Marketing.

Sobre a 2getmarketing2go
A 2getmarketing2go uma empresa de gerao de demanda. Ajuda empresas
B2B ou B2C a planejar, implementar e melhorar programas e campanhas de
Marketing com o objetivo de gerar mais e melhores leads, demanda, vendas e ROI.
Oferece um menu completo de servios relacionados a Marketing, Gerao de
Leads, Gerao de Demanda, Automao de Marketing, Automao da Fora de
Vendas e Capacitao Profissional, atuando do planejamento operao.


Contato:
Marcio Fuzzato Max Ribeiro
marcio@2getmarketing2go.com.br max@2getmarketing2go.com.br
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Website: www.automacaodemarketing.com.br