Claudia Angelica Martínez Hernández PDF

COLEGIO DE POSTGRADUADOS
INSTITUCIN DE ENSEANZA E INVESTIGACIN EN CIENCIAS AGRCOLAS

CAMPECHE-CRDOBA-MONTECILLO-PUEBLA-SAN LUIS POTOS-TABASCO-VERACRUZ

CAMPUS SAN LUIS POTOS

POSTGRADO DE PRESTACIN DE SERVICIOS PROFESIONALES

CREACIN DE VALOR A TRAVS DEL ENVASADO
DE LA MIEL DE ABEJA EN EL ESTADO DE OAXACA

CLAUDIA ANGLICA MARTNEZ HERNNDEZ

T E S I N A

PRESENTADA COMO REQUISITO PARCIAL PARA OBTENER EL GRADO DE:

MAESTRA TECNOLGICA

Oaxaca, Oaxaca Mxico
2011

COLEGIO DE POSTGRADUADOS
INSTITUCIN DE ENSEANZA E INVESTIGACIN EN CIENCIAS AGRCOLAS
CAMPECHE-CRDOBA-MONTECILLO-PUEBLA-SAN LUIS POTOS-TABASCO-VERACRUZ

CAMPUS SAN LUIS POTOS

POSTGRADO DE PRESTACIN DE SERVICIOS PROFESIONALES

CREACIN DE VALOR A TRAVS DEL ENVASADO
DE LA MIEL DE ABEJA EN EL ESTADO DE OAXACA

CLAUDIA ANGLICA MARTNEZ HERNNDEZ

T E S I N A

PRESENTADA COMO REQUISITO PARCIAL PARA OBTENER EL GRADO DE:

MAESTRA TECNOLGICA

Oaxaca, Oaxaca Mxico
2011

La presente tesina, titulada: Creacin de valor a travs del envasado de la miel de
abeja en el estado de Oaxaca, realizada por la alumna: Claudia Anglica Martnez
Hernndez, bajo la direccin del Consejo Particular indicado, ha sido aprobada por el
mismo y aceptada como requisito parcial para obtener el grado de:

MAESTRA TECNOLGICA
PRESTACIN DE SERVICIOS PROFESIONALES

CONSEJO PARTICULAR

CONSEJERO: _____________________________________
DR. BENJAMN FIGUEROA SANDOVAL

DIRECTOR DE TESIS: _____________________________________
M.A. FRANCISCO RAL MERINO YEZ

ASESOR: ________________________________________
M.A. MIGUEL ANGEL MARTNEZ AVENDAO

Oaxaca de Jurez, Oaxaca, 19 de enero de 2011

iii

CREACIN DE VALOR A TRAVS DEL ENVASADO DE LA MIEL
DE ABEJA EN EL ESTADO DE OAXACA
Claudia Anglica Martnez Hernndez, M. T.
Colegio de Postgraduados, 2011

Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. es una empresa rural, localizada en el
estado de Oaxaca; se dedica a la produccin y comercializacin de miel de abeja a
granel. El mercado no se comporta como los socios de la empresa quisieran, y su
rentabilidad se ve muchas veces daada por precios que no compensan sus
expectativas, ya que, gran parte del poder negociador del sector est en manos de los
intermediarios. Con el objetivo de apoyar a los productores, se propone al sujeto social,
la bsqueda de nuevas alternativas de mercado a travs del envasado, dndose el
inicio de la relacin de trabajo, apropindose del proceso de trabajo-aprendizaje, al
entender la dinmica del mercado de la miel de abeja en Mxico, y su relacin con los
papeles de los agentes sociales y el sistema tecnolgico. La presente investigacin se
basa en un modelo de investigacin participativa denominado mtodo emprico-
analtico, resultado fundamentado en la experiencia y el aprendizaje significativo. Se
realiz un diagnstico para la identificacin y evaluacin de la influencia de los
factores externos e internos en la situacin actual de la empresa, a travs del anlisis
FODA y de talleres participativos con los socios y colaboradores. Se desarroll un
plan de negocios con el objetivo de determinar la infraestructura e inversin necesaria
para implementar el proyecto de incursionar en el mercado de la miel de abeja
envasada. Se logr comercializar la miel de abeja envasada, con la marca propia
Horus, marca que fue desarrollada en el proceso. El aprendizaje de nuevas
habilidades, junto con los socios y colaboradores, nos permiti entender la ventaja
competitiva de incursionar en este nuevo mercado.

Palabras clave: agregar valor, ventaja competitiva, Oaxaca, miel de abeja.

iv

VALUE CREATION THROUGH PACKAGING OF BEE HONEY
IN OAXACA STATE, MEXICO
Claudia Anglica Martnez Hernndez, M.T.
Colegio de Postgraduados, 2011

Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. is a rural company, located in the State
of Oaxaca; producing and selling of bee honey in bulk. The market does not behave as
they wish, and its yield is often seen damaged by prices that do not compensate their
effort, great part of the negotiating power of the sector depends of the intermediaries.
With the aim of supporting the producers, the search of new alternatives of market,
occurring at the beginning of the work relation, taking control of the work-learning
process, understanding dynamics of the bee honey market in Mexico, and its relation
with the papers of the social agents and the technological system. The present
investigation is based on a model based on an empirical-analytical investigation, result
essentially of the experience and the significant learning. A diagnosis for the
identification and evaluation of the influence of the external and internal factors was
realized in the present situation of the company, through SWOT analysis with the
owners and collaborators. A businesses plan to determine the infrastructure and
investment necessary to implement the project for penetrate in the market of the packed
bee honey. Currently, they commercialize packed bee honey, with the own mark,
Horus, which was developed in this process. The acknowledge of new abilities, along
with the owners and collaborators, allowed to understand the competitive advantage to
penetrate in this new market.

Key words: bee honey, to add value, competitive advantage, Oaxaca.

v

Por su apoyo incondicional, dedico esta Tesina a:

A mis paps, por ser mi ejemplo

A mis hijas, por ser el motor de mi vida

A ti, por ser mi amor

vi

AGRADECIMIENTOS

A la FINANCIERA RURAL, en especial a la Agencia del Estado de Oaxaca, por
invitarme a participar en la Maestra, y el apoyo durante todo el proceso de trabajo-
aprendizaje con la empresa rural, como parte de mi formacin y desarrollo profesional.

Al COLEGIO DE POSTGRADUADOS, y a los maestros, por transmitir a travs de los
mdulos de la maestra, los conocimientos que me permitieron generar nuevos
conocimientos.

A M.A. FRANCISCO RAL MERINO YEZ, por su valioso apoyo, asesora y
direccin para la elaboracin de la tesina.

A la empresa PRODUCTORES DE MIEL MEXICANOS S.P.R. DE R.L., en especial a
ngel Enrique y Alejandro Acevedo Robles, por compartirme sus conocimientos y
experiencia en el desarrollo de este proyecto.

vii

C O N T E N I D O

INTRODUCCIN ............................................................................................................ 1
CAPTULO I: Justificacin ............................................................................................ 2
CAPTULO II: Consideraciones preliminares .............................................................. 4
CAPTULO III: Planteamiento del problema .............................................................. 45
CAPTULO IV: Hiptesis ............................................................................................. 47
CAPTULO V: Objetivos .............................................................................................. 48
CAPTULO VI: Trabajo de campo ............................................................................... 49
CAPTULO VII: Resultados del aprendizaje .............................................................. 87
CAPTULO VIII: Conclusiones .................................................................................... 93
BIBLIOGRAFA ............................................................................................................ 97
APNDICE .................................................................................................................... 99

viii

LISTA DE CUADROS

Cuadro 1: Aportaciones de los socios ................................................................................................. 22
Cuadro 2: Poblacin urbana y rural de Oaxaca. ................................................................................ 29
Cuadro 3: Composicin en volumen de 1990 a 2005 ........................................................................ 38
Cuadro 4: Ciclo financiero Productores de Miel Mexicanos 2006-2008 ......................................... 44
Cuadro 5: Matriz de Eficiencia Funcional ............................................................................................. 62
Cuadro 6: Porcentaje de eficiencia por rea funcional. ..................................................................... 64
Cuadro 7: Matriz de incremento de eficiencia. .................................................................................... 68
Cuadro 8: FODA ....................................................................................................................................... 73
Cuadro 9: Ventas programadas 2008. .................................................................................................. 81
Cuadro 10: Ventas programadas 2009 ................................................................................................. 81
Cuadro 11: Costos unitarios de produccin. ....................................................................................... 82
Cuadro 12: Matriz SOP ........................................................................................................................... 84

ix

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Organigrama de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. ................................... 23
Figura 2: Mapa de macro localizacin .................................................................................................. 23
Figura 3: Mapa de micro localizacin.................................................................................................... 24
Figura 4: Mapa distritos Valles Centrales ............................................................................................. 25
Figura 5: Crecimiento de poblacin de Oaxaca. ................................................................................ 30
Figura 6: Tasa de crecimiento medio anual Oaxaca1950-2005 ....................................................... 31
Figura 7: Cadena de valor de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. .............................. 36
Figura 8: Sistema Producto de la Miel de Abeja ................................................................................. 37
Figura 9: Consumo Nacional Aparente (1990-2005) ......................................................................... 39
Figura 10: Produccin Nacional de miel de abeja. Mxico, 2007 ................................................... 41
Figura 11: Histrico de precios 1997-2007 ......................................................................................... 42
Figura 12: Produccin de miel en el estado de Oaxaca 2007. ......................................................... 43
Figura 13: Poblacin de colmenas por regin en Oaxaca. ................................................................ 44
Figura 14: Desempeo de eficiencia funcional. .................................................................................. 63
Figura 15: Logotipo de la marca Horus .............................................................................................. 78
Figura 16: Presentacin Miel Horus 365 g ........................................................................................... 79
Figura 17: Flujo del proceso de envasado. ......................................................................................... 80
Figura 18: Participacin de miel Horus en el mercado regional. ...................................................... 85

INTRODUCCIN

El presente documento se origina por el inters de la empresa rural Productores de
Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., localizada en el estado de Oaxaca, al buscar una
nueva alternativa de comercializacin de la miel de abeja al agregar un eslabn a la
cadena de valor. El envasar su producto les da una ventaja competitiva pues cuentan
con marca propia que los diferencie de la competencia y les permita mejorar la
actividad econmica de los socios y colaboradores de la empresa.

La miel de abeja, es un producto proveniente de la colmena, y al igual que en otros
estados del pas, en Oaxaca, se utiliza para endulzar fruta, jugos, licuados, postres,
pasteles y algunos otros platillos, as como complemento alimenticio que aporta
energa. Se utiliza a granel en la industria cosmtica, y se considera que el 50% se
comercializa a granel para exportacin, 30% se en la industria alimentaria,
farmacutica y cosmtica, y un 20% es envasado para su venta al consumidor final.

Para Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., el mercado no se comporta como
quisieran, y su rentabilidad se ve muchas veces daada por precios que no compensan
sus expectativas, ya que el precio de la miel parece ser manejado por un reducido
grupo de intermediarios, quienes terminan comercializando la produccin, sin mayores
posibilidades de negociacin.

El generar inters en los productores de incursionar en un nuevo nicho de mercado,
implic investigacin, trabajo participativo y desarrollo de conocimientos, los cuales,
nos lleva a identificar la ventaja competitiva de ofrecer al mercado miel de abeja
envasada con marca propia, por lo que se pretende documentar la experiencia del
sujeto social en el desarrollo de sus competencias laborales, y mi experiencia del
trabajo como Prestador de Servicios Profesionales en la construccin de este nuevo
aprendizaje.

2

CAPTULO I: Justificacin

La empresa rural Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. est localizada en el
municipio de Oaxaca de Jurez, en el estado de Oaxaca. Es una empresa familiar que
se dedica a la produccin y comercializacin de miel de abeja a granel.

La miel de abeja, es un producto proveniente de la colmena, y al igual que en otros
estados del pas, en Oaxaca, se utiliza para endulzar fruta, jugos, licuados, postres,
pasteles y algunos otros platillos, as como complemento alimenticio que aporta
energa.

Sin embargo, el hbito de consumo de la miel, no est altamente posicionado en el
mercado, ya que existe falta de conocimiento acerca de los beneficios de la misma, as
como de los usos que se les puede dar.

La apicultura en Oaxaca, adems de favorecer la estabilidad y mantenimiento de los
ecosistemas por el efecto de la polinizacin, genera empleos directos e ingresos
econmicos para mil 700 apicultores de municipios ubicados principalmente en zonas
de alta y muy alta marginacin. (Plan Sectorial de Desarrollo Rural de Oaxaca, 2004-
2010)

Se considera que el 50% de miel a granel, se exporta, el 30% se utiliza en la industria
alimentaria, farmacutica y cosmtica, y un 20% es envasado para su venta al
consumidor final. Y actualmente se le han dado usos en la industria cosmtica.

El mercado de la miel en Mxico, tiene una estructura del tipo oligopsonio
1
que deja en
manos de los intermediarios o coyotes, gran parte del poder negociador y de la
rentabilidad del sector.

1
El oligopsonio, es una situacin que surge en mercado donde no existen varios compradores, sino un nmero pequeo en los cuales se deposita el
control y el poder sobre los precios y las cantidades de un producto en el mercado.
3

Por lo cual, para Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., el mercado no se
comporta como quisieran, y su rentabilidad se ve muchas veces daada por precios
que no compensan sus expectativas.

El precio de la miel parece ser manejado por un reducido grupo de intermediarios,
quienes terminan comercializando la produccin, sin mayores posibilidades de
negociacin.

Observndose la situacin del mercado, se propone al sujeto social, la bsqueda de
nuevas alternativas de mercado, dndose el inicio de la relacin de trabajo con los
socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., apropindose del proceso de
trabajo-aprendizaje, al entender la dinmica econmica del mercado de la miel de
abeja en Mxico, y su relacin con los papeles de los agentes sociales y el sistema
tecnolgico.

El sujeto social tiene amplia experiencia y conoce el mercado de la miel de abeja a
granel, no as, en lo que se refiere a la venta de la miel de abeja envasada, lo que nos
lleva a identificar una brecha de aprendizaje entre el trabajo actual y las competencias
a desarrollar.

El Prestador de Servicios, debe asumir la responsabilidad en la ejecucin de un
conjunto de servicios que permitan lograr resultados observables en la consolidacin
de la empresa, estableciendo compromisos de trabajo con el sujeto social.

Los socios y el Prestador de Servicios de Profesionales, consideraron en una primera
etapa, realizar un diagnstico de la empresa para identificar y evaluar la situacin
actual de la misma, y posteriormente, analizar el mercado de la miel de abeja, los
beneficios de comercializar su producto envasado, la conveniencia de atender
directamente al consumidor, el valor de contar con una marca propia y las habilidades a
desarrollar del personal y socios, as como los aspectos tcnicos necesarios para
incorporar un eslabn a la cadena de valor en la que participa el sujeto social.
4

Al incorporar un eslabn a la cadena de valor mediante el envasado y marca propia, se
elevar la sustentabilidad de la empresa con la consiguiente mejora de la actividad
econmica de los socios.

Esta visin de integracin econmica se identifica como proyecto estratgico y, por su
naturaleza, demanda diversos servicios profesionales de apoyo en forma paralela y
subsiguiente.

El generar inters en los productores de incursionar en un nuevo nicho de mercado,
implic investigacin, trabajo participativo y desarrollo de conocimientos, mediante el
proceso de trabajo-aprendizaje, buscando identificar la ventaja competitiva de ofrecer al
mercado miel de abeja envasada con marca propia.

Se pretende documentar la experiencia del sujeto social en el desarrollo de sus
competencias laborales, y mi experiencia del trabajo como Prestador de Servicios
Profesionales en la construccin de este nuevo aprendizaje; y por otra, dejar evidencia
de los conocimientos que se fueron adquiriendo en el proceso del proyecto en la
aplicacin de los conocimientos y habilidades desarrollados durante la maestra.

CAPTULO II: Consideraciones preliminares

2.1 Antecedentes

El Programa Integral de Formacin, Capacitacin y Consultora para Productores e
Intermediarios Financieros Rurales constituye un instrumento de la poltica crediticia de
Financiera Rural en la gestin, aplicacin y seguimiento del crdito, y un instrumento de
los productores para la identificacin, diseo, incubacin y fortalecimiento de proyectos
productivos, empresas rurales, entidades dispersoras de crdito e Intermediarios
Financieros Rurales.

5

Para hacer todo esto posible y dar cumplimiento a su misin, Financiera Rural apoya a
los productores y organizaciones rurales para la contratacin de prestadores de
servicios cuya funcin primordial es establecer y consolidar los procesos de
aprendizaje que requieren los productores rurales, de tal manera que se logre el
carcter estandarizado, evaluado y certificado de los servicios.

Para asegurar la calidad del trabajo y los resultados de los prestadores de servicios y
en el marco del propio Programa Integral, la Financiera Rural ha establecido un
proceso para la formacin de prestadores de servicios que tiene una validez oficial y
puede extenderse hasta constituir una Maestra Tecnolgica mediante este proceso se
les dota de una formacin metodolgica y tcnica como capacitadores, asesores o
consultores rurales, que les permite generar procesos de aprendizaje para contribuir al
desarrollo de los procesos tcnicos, organizativos, productivos y sociales de la
poblacin rural y de sus capacidades autogestivas en general.

2.1.1 Vnculo de Financiera Rural con el Prestador de Servicios Profesionales

La relacin como Prestador de Servicios Profesionales con Financiera Rural, parte del
Programa Integral de Formacin, Capacitacin y Consultora para Productores e
Intermediarios Financieros Rurales.
El cual tiene como objetivos especficos:

a) Contribuir al desarrollo de las Competencias Laborales y la implantacin de las
Soluciones Tecnolgicas que requieren los Productores para el diseo, incubacin y
fortalecimiento de ER, IFR y ED y para el mejor uso y aprovechamiento de sus
recursos crediticios y ampliacin del acceso a servicios financieros;

b) Generar y fortalecer procesos de integracin econmica en las cadenas productivas
y regiones prioritarias para la FR y para los proyectos impulsados por sta,
mediante la asociacin de Productores y la generacin de proyectos de desarrollo
que propicien la estandarizacin de productos y procesos productivos, as como la
6

integracin de funciones econmicas de las cadenas productivas, especialmente el
abasto, acopio, almacenamiento, financiamiento, seguro, transporte, beneficio,
transformacin, mercadeo y comercializacin, entre otras;

c) Mejorar la calidad de los servicios de capacitacin y los servicios de consultora
brindados a los beneficiarios, mediante la inscripcin, evaluacin, formacin,
acreditacin y certificacin de los Prestadores de Servicios y contribuir a la
integracin gradual de Centros de Desarrollo de Competencias y Soluciones
Tecnolgicas en el Medio Rural, y

d) Elevar la calidad de los servicios que el personal de la FR proporciona a la
poblacin. (Financiera Rural, 2009, pg. 11)

Los prestadores de servicio que ofrecen capacitacin y consultora, son la columna
vertebral de este programa.

Por este motivo, la formacin y acreditacin de estos profesionales toma el cuerpo de
una Maestra Tecnolgica en Prestacin de Servicios Profesionales.

Caractersticas de los Apoyos

Los Apoyos del Programa Integral de Formacin, Capacitacin y Consultora para
Productores e Intermediarios Financieros Rurales, comprenden los Servicios de
Capacitacin y los Servicios de Consultora.

Componente de Diseo, Incubacin y Fortalecimiento de ER:

Este Componente incluye los Servicios de Capacitacin y los Servicios de Consultora
requeridos para apoyar el desarrollo de ER incluyendo las fases de diseo, incubacin
y de fortalecimiento.
7

Apoyos para la fase de diseo de las ER:

1) Servicio para la elaboracin de Planes de Negocios para las ER.

2) Servicio de Consultora en diseo y desarrollo de productos o servicios de los
planes de negocios para las ER.

Apoyos para la fase de incubacin de las ER:

3) Servicio de Capacitacin en acompaamiento empresarial e incubacin para las
ER.

4) Servicio de Consultora en diseo de Soluciones Tecnolgicas, procesos y sistemas
de gestin para las ER.

Apoyos para la fase de fortalecimiento de las ER:

5) Servicio de Capacitacin especializada de carcter especfico para las ER.

6) Servicio de Consultora especializada de carcter especfico para las ER.

7) Talleres de Capacitacin en reas Administrativas, Tcnicas y Financieras de las
ER.

2.1.2 Maestra en Prestacin de Servicios Profesionales

Una de las preocupaciones dentro del desarrollo del sector rural en Mxico, es el grado
de capacitacin con que cuentan los Prestadores de Servicios Profesionales a las
empresas rurales e intermediarios financieros.

8

De la alianza estratgica de Financiera Rural como Institucin Financiera, y el Colegio
de Postgraduados, como educacin superior, nace el proyecto formativo para
fortalecer las competencias laborales de los prestadores de servicios, a travs de la
Maestra Tecnolgica en Prestacin de Servicios Rurales para Empresas e
Intermediarios Financieros.

La formacin de los Prestadores de Servicio Profesionales, est diseada obedeciendo
a la concepcin de trabajo-aprendizaje y, en consecuencia, busca optimizar el papel del
quehacer de los mismos profesionistas en servicio a las empresas de los productores
como fuente y orientadora de su propia preparacin. (Financiera Rural, 2006, pg. 1)

Financiera Rural apoya a los productores y organizaciones rurales para la contratacin
de Prestadores de Servicios, cuya funcin principal es establecer y consolidar los
procesos de aprendizaje que requieren los productores, de tal manera que se logre el
carcter estandarizado, evaluado y certificado de los servicios.

La capacitacin se entiende como factor estratgico del desarrollo rural en tanto todo
desarrollo implica cambio y todo cambio pasa, necesariamente por el aprendizaje. No
obstante la capacitacin no constituye un factor suficiente para este desarrollo; es una
condicin necesaria. (Financiera Rural, 2006)

El diseo de la maestra, tanto desde el punto de vista metodolgico como organizativo,
parte de la idea de buscar respuestas innovadoras a la pregunta:

Cmo, dnde y cundo deben ocurrir los procesos de aprendizaje
relacionados con el trabajo?...

Todos los contenidos de la Maestra, estn enfocados al aprendizaje, en tanto que
todos los procesos de formacin del estudiante, estn dirigidos a los procesos de
trabajo-aprendizaje que desarrolla con los productores.

9

As mismo, incorpora la nocin de competencia laboral, entendiendo esta como la
aptitud de un individuo para desempear una misma funcin productiva en diferentes
contextos de trabajo y con base en los resultados esperados. (Financiera Rural, 2006,
pg. 26)

El trabajo acadmico se compone por cursos de carcter terico y seminarios a cargo
de tutores combinados con el trabajo extra clase y estancias en campo.

Dicho enfoque, obliga a que las temticas abordadas en los cursos tericos, se vean
reflejadas en el trabajo de los Prestadores de Servicios, y convertidas en situaciones de
reflexin y aprendizaje.

El proceso de formacin est ordenado a partir de las fases que componen el trabajo
del Prestador de Servicios Profesionales: diagnstico, diseo y formulacin del plan de
negocios; y acompaamiento en el proceso de desarrollo de la empresa o IFR hasta su
consolidacin.

La maestra est diseada con base en una organizacin modular conformada por
horas teora, horas de tutora y trabajo de campo, desde una perspectiva de
integralidad.

Por tanto, todo el proceso de formacin incluye el anlisis y la reflexin de manera
integrada al proceso de trabajo-aprendizaje del Prestador de Servicios Profesionales y
el sujeto social.

El principal propsito de la Maestra es formar Prestadores de Servicios capaces de
impulsar procesos de desarrollo exitosos entre los productores del sector rural.

Para ello, se considera fundamental que los Prestadores de Servicios Profesionales,
sean capaces de propiciar y conducir o acompaar el proceso de formacin de los
10

productores que les permita alcanzar dicho xito, recreando el mtodo de trabajo-
aprendizaje.

As mismo, se busca que los productores con la colaboracin del Prestador de
Servicios Profesionales, formulen y asuman un Plan de Negocios para su empresa o
IFR de carcter factible, identifiquen la brecha existente entre las competencias
laborales que requiere el Plan de Negocios establecido y las capacidades que ellos
tienen; establezcan el programa de aprendizaje que satisfaga esas necesidades y se
comprometan con su realizacin, y se lleve a cabo el proceso de trabajo-aprendizaje,
guindolo por el programa establecido, pero subordinndolo a las formas y dinmicas
de aprendizaje de los productores.

2.1.3 Vnculo de los servicios de capacitacin con el proyecto estratgico

A continuacin se sealan los servicios prestados en el marco del proyecto estratgico
con el objetivo de incorporar un eslabn a la cadena de valor mediante el envasado y
desarrollo de marca propia.

Los servicios prestados a Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., bajo el
Programa de Integral de Formacin, Capacitacin y Consultora para Productores e
Intermediarios Financieros Rurales, fueron:

1) Servicio para la elaboracin de Planes de Negocios para las ER.

Objetivo:

Realizar el diagnstico inicial de la empresa, con lo cual se analizar su situacin
actual, generndose la base para desarrollar el Plan de Negocios para
PRODUCTORES DE MIEL MEXICANOS S.P.R. DE R.L.., lo que les permitir,
planear las operaciones, la estructura organizacional, los recursos materiales y
financieros necesarios para el buen funcionamiento de la empresa.
11

2) Servicio de Consultora en diseo y desarrollo de productos o servicios de los
planes de negocios para las ER.

Objetivo:

Disear la imagen de los nuevos productos de PRODUCTORES DE MIEL
MEXICANOS S.P.R. DE R.L., a travs de un paquete integral de identidad grfica, en
conformidad con los requerimientos y demanda del mercado meta, como solucin para
la adecuada comercializacin de sus productos.

3) Servicio de Consultora en diseo de Soluciones Tecnolgicas, procesos y sistemas
de gestin para las ER.

El Diseo de Soluciones Tecnolgicas para la produccin de bienes o servicios,
incluyen el diseo del manual de organizacin y se basan en las caractersticas,
estructura organizacional, exigencias del mercado y objetivos generales de Productores
de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L.

4) Servicio de Capacitacin en acompaamiento empresarial e incubacin para las ER

Objetivo:

Desarrollar e impulsar las competencias laborales de los Productores de Miel
Mexicanos S.P.R. de R.L., para incrementar la eficiencia en la operacin de la
empresa, conforme a las determinaciones del mercado objetivo, as como la
realimentacin del proceso administrativo y el anlisis de las posibilidades de
integracin econmica.

Se les impartieron los cursos: Buenas Prcticas en la Industria Alimentaria y
Planeacin Estratgica Enfocada al Servicio al Cliente.

12

2.2 Referentes bsicos

2.2.1 Marco terico

Dentro del contexto del marco terico, se pretende documentar los elementos
relacionados con la experiencia de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. en el
proceso de trabajo-aprendizaje, y la intervencin del Prestador de Servicios
Profesionales en la construccin de este nuevo aprendizaje.

2.2.1.1 Marco conceptual

ANTROPOLOGA

La antropologa es la ciencia que estudia el desarrollo del hombre en el pasado y el
presente en diferentes culturas.

Se divide en dos campos de estudio:

Antropologa fsica.- estudia la evolucin biolgica y adaptacin del hombre.
Antropologa social.- formas de evolucin, cultura y costumbres de las personas en la
sociedad.
2

APICULTURA

Arte de criar abejas para aprovechar sus productos.
3

CADENA DE VALOR

Como la colaboracin estratgica de empresas con el propsito de satisfacer objetivos
especficos de mercado en el largo plazo, y lograr beneficios mutuos para todos los

2
(Apuntes de la Maestria Tecnolgica en prestacin de servicios profesionales)
3
(Real Academia de la Lengua, 2010)
13

eslabones de la cadena. El trmino cadena del valor se refiere a una red de alianzas
verticales o estratgicas entre varias empresas de negocios independientes dentro de
una cadena agroalimentaria.
4

CANAL DE COMERCIALIZACIN

Son los medios para hacer llegar el producto al mercado y/o consumidor final.

COLMENA

Recipiente construido para habitculo de las abejas.
3

COMERCIALIZACIN

Se refiere al conjunto de actividades que se desarrollan para vender un producto o
servicio en el mercado meta.

COMPETENCIA LABORAL

La competencia laboral es una capacidad efectiva para llevar a cabo exitosamente una
actividad laboral plenamente identificada.

No es una probabilidad de xito en la ejecucin del trabajo, es una capacidad real y
demostrada.

DIAGNSTICO

El diagnstico es un proceso de descripcin y anlisis para explicar las situaciones que
ocurren en la realidad.
5

4
(Iglesias, 2002)
5
14

DIDCTICA

Disciplina que estudia los procesos y elementos que existen en el aprendizaje.

EMPRESA FAMILIAR

La empresa familiar es aquella empresa cuya propiedad, direccin y control de las
operaciones est en manos de una familia. Sus miembros toman las decisiones
bsicas-estratgicas y operativas asumiendo por completo la responsabilidad de sus
acciones.
6

EPISTEMOLOGA

La epistemologa es la ciencia que estudia el conocimiento humano y el desarrollo de
las estructuras de su pensamiento.

FUENTES PRIMARIAS

Una fuente primaria es aquella que provee un testimonio o evidencia directa sobre el
tema de investigacin. Las fuentes primarias son escritas durante el tiempo que se
est estudiando o por la persona directamente envuelta en el evento.
7

FUENTES SECUNDARIAS

Una fuente secundaria interpreta y analiza fuentes primarias. Las fuentes secundarias
estn a un paso removidas o distanciadas de las fuentes primarias. Algunos tipos de
fuentes secundarias son: libros de texto, artculos de revistas, crtica literaria y
comentarios, enciclopedias y biografas.
7

6
(Grabinsky, 2002)
7
15

GRANEL

Es la venta de mercanca en grandes cantidades, sin clasificar y/o sin envase.

MERCADO

Para Philip Kotler, un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de
un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que
puede satisfacerse mediante una relacin de intercambio".

MIEL DE ABEJA

La miel es un producto alimenticio producido por las abejas a partir del nctar de las
flores o de su savia, que transforman, combinan con sustancias especficas propias,
acumulan y dejan madurar en los panales de la colmena.

NEUROPSICOLOGA

La neuropsicologa se define como el estudio de las relaciones existentes entre las
funciones cerebrales, la estructura psquica y la sistematizacin socio-cognitiva en sus
aspectos normales y patolgicos, abarcando todos sus perodos evolutivos.
8

NICHO DE MERCADO

Un nicho de mercado corresponde a un segmento de mercado constituido por un
reducido nmero de consumidores con caractersticas y necesidades homogneas y
fcilmente identificables.

PRESTADOR DE SERVICIOS PROFESIONALES

8
16

Para Financiera Rural son Prestadores de Servicio: las personas fsicas, personas
morales y personas fsicas pertenecientes a personas morales, que prestan servicios
tcnicos de los Programas establecidos en las presentes Reglas a la Poblacin
Objetivo.
9

Tienen como funcin principal es establecer y consolidar los procesos de aprendizaje
que requieren los productores, de tal manera que se logre el carcter estandarizado,
evaluado y certificado de los servicios.
8

PSICOLOGA

Es la ciencia que estudia los procesos mentales. Proviene del griego psico (alma o
actividad mental), logia (estudio).
10

SEMITICA

Es la ciencia de la comunicacin y significacin de los smbolos y signos en forma
individual y agrupada dentro de sistemas de smbolos.
11

SOCIEDAD DE PRODUCCIN RURAL (S.P.R.)

Se constituyen con la unin de dos o ms productores rurales. Su responsabilidad
puede ser limitada, ilimitada o suplementada. Su objeto es coordinar actividades
productivas, de asistencia mutua, de comercializacin o realizar cualquier otro fin no
prohibido por la Ley.

La razn social se formar libremente, seguida de las palabras Sociedad de
Produccin Rural o de su abreviatura SPR, con la indicacin del rgimen de

9
(Financiera Rural, 2009)
10
11
(Zuloaga, 2010)
17

responsabilidad que se hubiere adoptado (artculo 111 de la Ley Agraria, prrafo
segundo).

SUJETO SOCIAL

Se entiende por sujeto social a la persona o grupo de personas que se hacen cargo de
las responsabilidades y consecuencias de una organizacin. Es el actor que se inserta
en la colectividad y relaciones sociales, conforme al lugar que ocupa en la
organizacin social en relacin a su entorno.
12

VENTAJA COMPETITIVA

Es la ventaja que ha desarrollado una empresa o producto sobre la competencia, que
cubre las necesidades del mismo mercado.
12

2.2.1.2 Mtodo Trabajo-aprendizaje

La Maestra Tecnologa en Prestacin de Servicios Profesionales, se fundamenta en el
mtodo Trabajo-Aprendizaje, que nos lleva a la reflexin sobre nuestro quehacer como
Prestador de Servicios Profesionales y el de los productores, como sujeto social, en la
bsqueda de mejora de la actividad econmica de la unidad de negocio.

La metodologa trabajo-aprendizaje parte de que los procesos de formacin deben
constituir situaciones de reflexin en las condiciones y procesos de trabajo.

El trabajo genera conocimiento a travs de los procesos de aprendizaje y al mismo
tiempo, el conocimiento genera o ampla el horizonte de los procesos de trabajo.

12
18

Dado que, de forma necesaria, trabajar resulta inseparable de procesos de
aprendizaje activa creacin de significados, conocimientos y habilidades-, los saberes
y estructuras as producidos constituye, en su ms estricto sentido, no menos que
representaciones mentales socialmente justificables. (Flores, 2010)

Se trata entonces, de hacer del trabajo, el medio fundamental de generacin de
conocimientos y plantear el aprendizaje, como un elemento que nos permite potenciar
el trabajo mismo.

Porque natural e histricamente, el trabajo proyectado a la realidad condiciona y ha
condicionado de la manera en que suponemos que puede ser conocida, y por ende
transformada y apropiada, la realidad misma. (Flores, 2010)

Por lo tanto, al presentarse el trabajo como una realidad que constituye el objeto de
estudio en el proceso de apropiacin de los conocimientos del Productores de Miel
Mexicanos S.P.R. de R.L., se propone aadir un eslabn en la cadena productiva de la
miel de abeja, mediante la agregacin de valor al envasarla con marca propia que
permita contar con identidad propia e incursionar en el mercado regional y nacional, y
que a travs de esto construyan sus propios aprendizajes.

La reflexin del proceso trabajo-aprendizaje, es guiada y provocada por el Prestador de
Servicios, transformando intencionalmente la situacin de aprendizaje, al mismo tiempo
que ste se convierte en un potenciador de su desempeo laboral.

Esta concepcin metodolgica est fundada en un conjunto de resultados de las
ciencias particulares que contribuyen a la explicacin del aprendizaje: Antropologa
fsica, Epistemologa, Semitica, Psicologa del Aprendizaje, Neuropsicologa y
Didctica.
13

13
19

2.2.2 Caracterizacin del sujeto social

Antecedentes

En 1980, el Lic. Gregorio A. Acevedo Daz incursiona en el ramo de la apicultura con la
adquisicin de 20 colmenas, ubicadas en la poblacin de Matas Romero de Avendao,
situado en la zona del Istmo de Tehuantepec, Oaxaca.

En 1994 la abeja africana caus problemas a muchos apicultores de la zona,
desapareciendo muchos de ellos, sin embargo, Gregorio Acevedo contina con el
negocio, inyectando capital a la empresa para poder mantenerse en el mismo giro.

La recuperacin econmica en la apicultura fue paulatina, y para el ao de 1995, ya
contaban con 1,500 colmenas aumentando su produccin, con lo cual empiezan a
distribuir miel de abeja a granel a nivel regional.

En el ao 2000, Alejandro Acevedo Robles, hijo del Lic. Gregorio, se incorpora a
operacin de la empresa en las labores de campo y administrativas. En el 2003, Adrin
Acevedo Robles, segundo hijo de Gregorio Acevedo, comienza a apoyar en las tareas
legales y contables para llevar un buen control del negocio.
Ya para el ao del 2005, se cuenta con 2,000 colmenas y con clientes importantes con
venta a granel de miel de abeja como Grupo Herdez (Miel Carlota), Maya Honey, Miel
Mex, Finisterre de Mxico, Apiexport, Alfred Lwolff (antes Hansa Mieles) y otros
comercializadores que exportan la miel a mercados Europeos y a Estados Unidos y
Canad o acopiadores que envasan a nivel nacional.

Por la continua cada de los precios internacionales de la miel de abeja a granel, los
hijos del Sr. Gregorio; Alejandro, Adrin y Enrique Acevedo Robles, comienzan a
analizar la posibilidad de crecer a travs de la incorporacin de un eslabn a la cadena
productiva, a travs de un valor agregado con el envasando para incursionar en otro
mercado como el nacional.
20

Con este fin, en Julio del 2006, se crea Productores de Miel Mexicanos Sociedad de
Produccin Rural de Responsabilidad Limitada empresa operada en su totalidad por los
hijos de Gregorio Acevedo, para la cual Gregorio Acevedo les hereda 800 colmenas
para empezar a operar con el proyecto.

Durante el 2008, se desarrolla el concepto de marca para comenzar la comercializacin
de la Miel de Abeja envasada, con marca propia: Horus, para el mercado local y
nacional.

Misin

Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes, brindndoles productos
naturales de ptima calidad, que les proporcionen bienestar, nutricin, salud y belleza,
mediante el trabajo en equipo, y promoviendo la superacin personal de todo el recurso
humano.

Visin

Ser una empresa exitosa, innovadora, la mejor en el ramo, en trminos de satisfaccin
al cliente, calidad y calidez.

Valores

Amor y respeto por la naturaleza, honestidad, confiabilidad, compromiso con el cliente,
capacidad de aprendizaje, mejora continua, ptima calidad, y trabajo en equipo.

21

Mercado objetivo

La miel, debido a los atributos medicinales y caractersticas nutricionales se consume
directamente como producto, o bien en otros subproductos como caramelos y postres
entre otros.

El mercado objetivo, es aquel en el cual, las personas conozcan los beneficios y
atributos que posee la miel, especficamente el mercado de distribuidores de miel,
principalmente las tiendas naturistas, autoservicios y tiendas de conveniencia, a nivel
estatal y nacional.

Aspectos legales

Es una Sociedad de Produccin Rural de Responsabilidad Limitada - constituida
conforme a la legislacin mexicana, segn consta en la Escritura Pblica No. 11,940,
de fecha 31 de julio de 2006, otorgada ante la fe del Lic. Ral Antonio Rodrguez
Socorro, Notario Pblico No. 69, con ejercicio en la ciudad de Oaxaca de Jurez,
Oaxaca, e inscrita en el Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio de la Ciudad
de Oaxaca de Jurez, Oaxaca, bajo el No. 19520-1 de fecha 24 de abril de 2007.

Su representante legal, el C. ngel Enrique Acevedo Robles, cuenta con facultades
legales suficientes, para celebrar en su nombre y representacin el presente Contrato
segn consta en la Escritura Pblica No. 11,940, de fecha 31 de julio de 2006, otorgada
ante la fe del Lic. Ral Antonio Rodrguez Socorro, Notario Pblico No. 69, con ejercicio
en la Ciudad de Oaxaca de Jurez, Oaxaca, e inscrita en el registro Pblico de la
Propiedad y del Comercio de la ciudad de Oaxaca de Jurez, Oaxaca, y bajo el No.
19520-1 de fecha 24 de abril de 2007, mismas que no le han sido modificadas,
limitadas o revocadas.

Seala para avisos y notificaciones su domicilio ubicado en la calle Amapolas No.
1203, Colonia Reforma, C.P. 68050, en la Ciudad de Oaxaca de Jurez, Oaxaca.
22

Socios

Cuadro 1: Aportaciones de los socios
14

Socios

Aportacin
C.P. Ma. De los Dolores Zoila
Robles Arenas

$ 25,000.00
C.P. Adrin Acevedo Robles

$ 25,000.00
C.P. Alejandro Acevedo Robles

$ 25,000.00
Lic. ngel Enrique Acevedo Robles

$ 25,000.00
Total capital social:

$ 100,000.00

Estructura organizacional

Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., est integrada por:

Gerencia general.- Responsable de la coordinacin y supervisin de la operacin,
administracin y toma de decisiones la empresa.

Gerencia administrativa.- Responsable de las actividades de contables y de control de
la empresa.
Gerencia de produccin.- Responsable de las actividades relacionadas con el proceso
de envasado, almacenaje y manejo del producto.

Gerencia de comercializacin.- responsable de la venta y distribucin del producto en
el mercado.

14
Acta Constitutiva: Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L.
23

Figura 1: Organigrama de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L.
15

LOCALIZACIN

Macro localizacin
Pas: Mxico

Figura 2: Mapa de macro localizacin

15
(Martnez, Diagnstico: Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., 2008)
Gerente general
Gerente
administrativo
Contador
Auxiliar
Gerente de
produccin
Auxiliar
Gerente de
comercializacin
Vendedor
OAXACA
24

El estado de Oaxaca est localizado en la regin sureste del Pacfico Mexicano: limita
al norte con Puebla y Veracruz, al este con Chiapas y al oeste con Guerrero.

Por su conformacin poltica, econmica y social, Oaxaca cuenta con 8 regiones geo-
econmicas: Caada, Costa, Istmo, Mixteca, Papaloapan, Sierra Norte, Sierra Sur y
Valles Centrales; siendo su capital la ciudad de Oaxaca de Jurez, considerada
Patrimonio Cultural e Histrico de la Humanidad.

Enmarcado en una complicada y caprichosa orografa, el estado se divide en 570
municipios y en ms de 9 mil localidades que gozan de variados microclimas que
benefician las actividades productivas de la entidad.

Micro localizacin

Figura 3: Mapa de micro localizacin

Informacin econmica bsica

Poblacin: 3,438,765 habitantes (2000)

Poblacin Econmicamente Activa: 1,333,510 habitantes (INEGI, 2000)

Producto Interno Bruto Estatal: $81,353,694 (cifras en miles de pesos a precios
corrientes en 2001)
Productores de
Miel Mexicanos
S.P.R. de R.L.
25

Principales Actividades Productivas Agroindustria, manufactura, industria de la
confeccin, industria artesanal, turismo y comercio.
16

Distrito Valles Centrales

Localizacin

El distrito de desarrollo rural No. 02 Valles Centrales de localiza en la parte central del
estado de Oaxaca, entre los paralelos 16 y 34 y 17 10 de latitud norte y entre los
meridianos 95 54 y 97 37 de longitud oeste del meridiano de Greenwich. Colinda al
norte con el Distrito de Desarrollo Rural No 06 Caada; al Sur con el Distrito de
Desarrollo Rural No. 03 costa; al este con el Distrito de Desarrollo Rural No. 04 Istmo;
al Noroeste con el Distrito de Desarrollo Rural No. 05 Sierra Jurez y al Oeste con el
Distrito de Desarrollo Rural No. 01 Mixteca. (Secretara de Desarrollo Industrial y
Comercial de Oaxaca, 2000)

Figura 4: Mapa distritos Valles Centrales

16
(Secretara de Desarrollo Industrial y Comercial de Oaxaca, 2000)
26

Municipio de Oaxaca de Jurez

Localizacin

Se localiza en las coordenadas 17o04' de latitud norte y 96o43' de longitud oeste a
1,550 msnm en la parte central del estado. Limita al norte con San Pablo Etla; al sur
con San Antonio de la Cal y Santa Cruz Xoxocotln; al este con San Andrs
Huayapam, San Agustn Yatareni y Santa Luca del Camino; al oeste con Santa Mara
Atzompa y San Jacinto Amilpas.

Extensin

La superficie total del municipio es de 85.48 kilmetros cuadrados y la superficie del
municipio en relacin al estado es del 0.1 %. (Secretara de Desarrollo Industrial y
Comercial et. al, 2000)

Entorno externo

Dentro de la caracterizacin del sujeto social, se identifican todos aquellos factores
externos que influyen directa o indirectamente la operacin de la empresa Productores
de Miel Mexicanos S.P.R de R.L.

Por lo que es importante, determinar los factores que forman parte del entorno fsico y
natural de la empresa, ya que son todos los elementos ajenos a la organizacin que
son relevantes para su funcionamiento.

Como Prestador de Servicios Profesionales, cada vez que se desarrolla el diagnstico,
plan de negocios o proyecto de alguna empresa, se debe de tomar en cuenta las
necesidades y los deseos de los miembros de la sociedad externa de la empresa, as
27

como las necesidades de recursos materiales y humanos, tecnologa y otros
requerimientos que provienen del ambiente que los rodea.

As mismo, considerar en diversos grados los elementos y las fuerzas de su elemento
externo, que aunque en algunos casos no evitar la repercusin de esas fuerzas
externas sobre la empresa, pero se podrn crear alternativas para responder a ellas, y
en caso necesario, reaccionar a tiempo en las que afecten sus operaciones.

Estado de Oaxaca

El estado de Oaxaca est localizado en la regin sur oeste del pacifico mexicano: limita
al norte con Puebla y Veracruz, al este con Chiapas, y al Oeste con Guerrero.
La superficie territorial de la entidad es de 95 mil 364 kilmetros cuadrados; lo que
representa el 4.8% del total nacional.

Por su extensin, Oaxaca ocupa el quinto lugar del pas despus de los estados de
Chihuahua, Sonora, Coahuila y Durango.

La entidad posee una superficie nutica de 11 mil 351 kilmetros cuadrados y est
ubicado a mil 558 metros sobre el nivel medio del mar.

Por su conformacin poltica, econmica y social, Oaxaca cuenta con 8 regiones geo-
econmicas: Caada, Costa, Istmo, Mixteca, Papaloapan, Sierra Norte, Sierra Sur y
Valles Centrales; siendo su capital la ciudad de Oaxaca de Jurez, considerada
Patrimonio Cultural e Histrico de la Humanidad.

Para la divisin poltica de Oaxaca se compone por sus 570 municipios
polticos y se divide en 8 regiones: Caada, Costa, Istmo, Mixteca, Papaloapan, Sierra
Norte, Sierra Sur y Valles Centrales.

Productores de Mil Mexicanos S.P.R. de R.L. se ubica en la regin de Valles Centrales.
28

En el estado de Oaxaca predomina el clima tropical, su temperatura media anual es de
18C. No obstante, la accidentada geografa provoca variaciones del clima.

El franciscano Francisco de Ajofrn (1973), coment: "En esta provincia de Oaxaca
parece que Dios puso todos los cerros y montaas que le sobraron despus que form
el mundo".

Oaxaca es una tierra de intrincadas montaas y abruptas serranas: Sierra Madre del
Sur, Sierra Madre de Oaxaca y la Sierra Atravesada.

Los principales ros que atraviesan el estado son: Papaloapan, Salado Quitepec,
Tomelln, Tonto, el Coatzacolacos, Mixteco, Tlapaneco, Tuxtla, Coyuca, Atoyac, Sordo,
Verde y el Tehuantepec.

Oaxaca cuenta con una amplia red caminera, tanto federal como estatal. 16,113.40 km
de carreteras surcan su territorio, lo que da un promedio de 17.26 km de carreteras por
cada 100 km 2; en cuanto a vas frreas, su longitud es de 287.8 km; para fortalecer
ms la comunicacin estatal, posee 6 aeropuertos y 115 aerdromos, que comunican a
las localidades de difcil acceso por va terrestre; respecto a la comunicacin martima,
el estado posee 1 puerto de altura.

La va frrea que viene de Tehuacn, Puebla ingresa al estado por la estacin Aldama;
esta lnea llega a Oaxaca, contina al sur un ramal hacia Tlacolula de Matamoros.

La otra va frrea que cruza el territorio estatal tiene una trayectoria casi paralela a la
carretera fed. nm. 185; la primera estacin es Uvero, pasa por Matas Romero, Cd.
Ixtepec, Santo Domingo Tehuantepec para llegar a Salinas Cruz.

29

De los seis aeropuertos que posee el estado, dos ofrecen servicios nacional e
internacional y se ubican en Baha de Huatulco y en la ciudad de Oaxaca, los restantes
dan servicio nacional.

El principal puerto es Salinas Cruz, en donde se realizan actividades comerciales,
pesqueras y tursticas; existen otros puertos en la entidad como: Puerto Escondido y
Bahas de Huatulco con actividades tursticas y pesqueras.

La poblacin total de Oaxaca asciende a cerca de 3.5 millones habitantes, del cual el
52% corresponde a mujeres y 48% a hombres.

La edad media de los oaxaqueos se sita en 22 aos, de un promedio nacional de 24,
la entidad present una tasa de crecimiento medio de 1990 a 2000 del 1.3%, lo que
representa una marcada disminucin en la natalidad con respecto al decenio pasado
(que fue de 2.5%), de 2000 a 2005 se produjo un aumento de 0.4%, crecimiento menor
al promedio nacional (del 1%).

Cuadro 2: Poblacin urbana y rural de Oaxaca.
17

Regin Poblacin urbana (%) Poblacin rural (%)
Caada 12.3 87.7
Costa 36.8 63.2
Istmo 68.5 31.5
Mixteca 19 81
Sierra Norte 42.5 54.5
Sierra Sur 7 93
Papaloapan 13.5 86.5
Valles Centrales 72.80 22.40

17
INEGI: Perfil socio-demogrfico 2000
30

La densidad poblacional es de 37 habitantes por kilmetro cuadrado, Oaxaca es una de
las 10 entidades federativas del pas con menor densidad poblacional.

La mayor parte de la poblacin de Oaxaca (aproximadamente el 65%) se asienta en
las zonas rurales, a excepcin de las regiones de Valles Centrales y el Istmo.

Figura 5: Crecimiento de poblacin de Oaxaca.
6

La poblacin rural y urbana en las diferentes regiones de Oaxaca ;
puntualizando ms los Valles Centrales que es la zona de Operacin de
Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L.

El estado de Oaxaca es uno de los tres estados con un ndice muy alto de marginacin,
por lo que cada ao 400 mil oaxaqueos aproximadamente emigran al norte de Mxico
con intencin de cruzar la frontera con Estados Unidos.

Los migrantes oaxaqueos tienen tambin como destinos dentro del pas, el Estado de
Mxico y el Distrito Federal, donde habitan (en datos del 2000) 256,786 y 183,285
oaxaqueos respectivamente.

31

Figura 6: Tasa de crecimiento medio anual Oaxaca1950-2005
18

El fenmeno migrante se ve reflejado en la cultura oaxaquea, como en el caso de la
Cancin Mixteca; la mixteca es la regin oaxaquea donde ms personas salen de sus
pueblos a buscar mejores oportunidades de vida en otros estados o en otros pases.

Actualmente, el aumento en los ndices de mortalidad, han generado cambios
drsticos en los hbitos alimenticios de la poblacin mexicana y a su vez
oaxaquea, por ello cada vez son ms demandados los productos alimenticios
con bajos contenidos de sodio, azcares, y grasas.

Es evidente que los hbitos alimenticios deben cambiar hacia el sentido de
alimentos bajos en grasa y azucares , ayudando as a recuperar la salud a
quienes estn afectados y tambin a aquellos que deben de prevenirse.

Por lo cual, el consumo de la miel de abeja, al ser 100% natural, se presenta como una
alternativa de alimentacin saludable para el consumidor oaxaqueo.

El mayor porcentaje de los hogares percibe menos de dos salarios mnimos
(34.60%). De acuerdo con estudios, las familias que perciben menos de dos

18
INEGI. Censo de Poblacin y Vivienda. 1950 a 2005
32

salarios mnimos, tienen menores posibilidades de afrontar contingencias en su
vida diaria .

INEGI determin que el monto y la distribucin de los ingresos en los hogares y cmo
se destina a la compra de bienes de consumo duradero y no duradero.

Los rubros de Alimentos, Transporte y Educacin y esparcimiento concentran 69.5%
del total de los gastos, aunque no necesariamente todas las familias lo distribuyen de la
misma manera.

La miel de abeja entra dentro del 34% que se destina en los hogares para la
alimentacin.

Informacin Municipio Oaxaca de Jurez

La superficie total del municipio es de 85.48 kilmetros cuadrados y la superficie del
municipio en relacin al estado es del 0.1 %.

De acuerdo a los resultados que presento el II Conteo de Poblacin y Vivienda en el
2005, en el municipio habitan un total de 20,109 personas que hablan alguna lengua
indgena.

2005, el municipio cuenta con un total de 265,033 habitantes.

Al ao 2000, de acuerdo al citado Censo efectuado por el INEGI, la poblacin de 5
aos y ms que es catlica asciende a 196,741 habitantes, mientras que los no
catlicos en el mismo rango de edades suman 34,018 personas.

El municipio cuenta con atencin hospitalaria, distribuida entre clnicas de la S.S.A.,
una clnica del I.M.S.S-Solidaridad, clnicas del I.S.S.S.T.E. y clnicas particulares.
33

El municipio cuenta con una central de abasto.

2005, en el municipio cuentan con un total de 61,081 viviendas de las cuales 52,437
son particulares.

La cobertura de servicios pblicos de acuerdo a apreciaciones del Ayuntamiento
comprende los siguientes: agua potable, alumbrado pblico, mantenimiento del drenaje
urbano, recoleccin de basura y limpieza de las vas pblicas, seguridad pblica,
pavimentacin, mercados y centrales de abasto y rastros.

En la ciudad de Oaxaca adems de la prensa local, se pueden adquirir diversas
publicaciones nacionales y extranjeras.

Los principales canales de televisin en Mxico trasmiten su programacin a nivel
nacional. La mayora de los estados de la Repblica cuentan con canales locales. En
casi todo el estado se cuenta con el servicio de televisin por cable en espaol e ingls,
generalmente son los hoteles quienes ofrecen este servicio.

La ciudad de Oaxaca tambin ofrece todos estos servicios, al igual que en todo el pas
en las ltimas fechas se han incorporado los servicios internacionales de televisin por
satlite.

La radio mexicana tiene muchas estaciones nacionales y locales que funcionan en dos
frecuencias: Amplitud Modulada (AM) y Frecuencia Modulada (FM), ambas ofrecen
diferentes tipos de programacin.

Asimismo, Oaxaca es atendida por diversas empresas con servidores de enlace al
Internet, teniendo acceso tambin a los servicios de correo electrnico (e-mail) y
34

Telnet. Tambin cuenta con los servicios convencionales de telfonos pblicos,
servicio postal y telgrafos.

Oaxaca cuenta con suficientes vas de comunicacin terrestre, entre las que destacan
la supercarretera Cuacnopalam- Tehuacn- Oaxaca, de reciente creacin. De igual
forma la ciudad se conecta con los dems municipio y regiones del estado a travs de
diferentes carreteras y caminos rurales, que una vez creados reciben atencin y
mantenimiento para un correcto transitar.

Para Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., es importante considerar, que el
turismo se ha consolidado como prioritario en el proceso de planeacin econmica del
Estado, por ser el ms dinmico y ser una slida alternativa para generar empleos,
elevar los niveles de ingreso e impulsar el crecimiento econmico, representando una
oportunidad de negocio para la comercializacin de la miel de abeja.

Dentro de las principales festividades que se celebran durante el ao se celebra la
Guelaguetza, los ltimos dos lunes del mes de julio en el auditorio del cerro Del Fortn.

Se celebran calendas, exposiciones, concursos, visita a panteones, posadas, bailes
muestras gastronmicas, artesanales y culturales.

La manufactura de manteles bordados, deshilados y similares, productos de cuero,
palma, carrizo, laminados, alfarera, cermica, losetas; cuchillera, hojalata, joyas de
oro y plata.

En el municipio es tradicional en los das festivos consumir el mole negro, rojo, amarillo,
verde, coloradito y chichilo. El tasajo, las tortillas y totopos de maz dorado o blanco,
tlayuda con asiento, caldo de gato, el entomatado, quesadilla de elotes, garnachas,
tamales envueltos en hojas de pltanos y los chapulines asados. Dulces tpicos y
bebidas tradicionales.

35

La cabecera municipal es Oaxaca de Jurez, sus principales localidades son:

Trinidad de Viguera con 1,769 habitantes.
Ejido Guadalupe Victoria con 234 habitantes
Lomas Panormicas con 155 habitantes.
Loma Bonita con 114 habitantes.

2.2.2.1 Cadena de Valor

Una cadena productiva, y en especfico, la de la miel de abeja se integra por
funciones econmicas que constituyen procesos de agregacin de valor,
desempeadas por agentes o unidades productivas, que permiten a las empresas,
mediante la optimizacin y coordinacin, desarrollarse en los diferentes escalafones
econmicos.

Cada empresa es un conjunto de actividades que se desempean para disear,
producir, llevar al mercado, entregar y apoyar a sus productos. (Porter, M. 2002),
actividades que tienen relacin o conexin entre s, creando los eslabones de valor que
se unen, para formar la cadena de valor, la cual no son actividades independientes,
sino un sistema de actividades interdependientes.

Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., se integra en el primer eslabn de la
cadena de valor que es la produccin primaria, siguiendo con el acopio, beneficio,
transformacin y finalmente en comercializacin de la miel de abeja a granel y
envasada.

A su vez, adquiere los insumos de proveedores externos y finalmente para el
desarrollo de su empresa en caso necesario utiliza los servicios financieros de algunas
instituciones como es el caso de Financiera Rural.

36

Figura 7: Cadena de valor de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L.

2.2.2.2 Anlisis del mercado

En nuestro pas, la apicultura tiene un alto valor social y econmico. De esta actividad
dependen aproximadamente 40 mil productores, quienes en conjunto cuentan con ms
de 2 millones de colmenas y permiten que Mxico se ubique como el quinto pas
productor y tercer exportador de miel en el mundo.

La miel es una sustancia viscosa, muy dulce, elaborada por diversos himenpteros, en
especial y en mayor abundancia por las abejas, recogiendo el nctar de las flores y lo
acumulan en su buche, donde se transforma en miel.

La miel de abeja lquida, es un producto proveniente de la colmena, y al igual que en
otros estados del pas, en Oaxaca, se utiliza para endulzar fruta, jugos, licuados,
postres, pasteles y algunos otros platillos, as como complemento alimenticio que
aporta energa.

Produccin
primaria
Abasto de
insumos
Acopio
Beneficio y
transformacin
comercializacin
Servicios
financieros
Produccin de
miel de abeja
Compra de
insumos a
proveedores.
Acopio de miel
de abeja
Miel a granel y
envasada
Canales de venta:
granel y envasada
37

Sin embargo, el hbito de consumo de la miel, no est altamente posicionado en el
mercado, ya que existe falta de conocimiento acerca de los beneficios de la misma, as
como de los usos que se les puede dar.

Figura 8: Sistema Producto de la Miel de Abeja
19

Durante el periodo que comprende de 1990 a 2005 se increment en un 48.45% el
consumo de miel en el pas, debido a su uso como alternativa como endulzante de
origen natural as como su uso en productos medicinales.

19
(Plan Sectorial de Desarrollo Rural de Oaxaca, 2004-2010)
Investigacin
Insumos
Financiamiento
Produccin
Fornea Local
Comercializacin
Tiendas
Naturistas
Ventas
Exposiciones
Productos
procesados
Tiendas
Autoservicio
Ventas
Exposiciones
Producto
Primario
Consumidor Final
38

Cuadro 3: Composicin en volumen de 1990 a 2005
20

El futuro de la apicultura en Mxico depender de la diversidad de factores que
intervienen en ella y que la han hecho de una singular complejidad. A nivel
internacional, la reduccin de la oferta mundial como resultado de la disminucin de las
exportaciones de pases como China y Argentina ha permitido que el precio mantenga
una tendencia alcista.

Sin embargo, esto no ser para siempre, en la medida que estos pases mejoren sus
prcticas productivas y ofrezcan mieles de calidad: el precio tendr que sufrir una
contraccin.

20
1990 66,493.00 8.3 45,088.60 21,412.70
1991 69,495.00 14.8 50,088.50 19,421.30
1992 63,886.00 18.1 36,868.00 27,036.10
1993 61,373.00 15.1 34,949.60 26,438.50
1994 56,432.00 29.3 30,166.70 26,294.60
1995 47,255.00 7.1 25,649.50 21,612.60
1996 49,178.00 4.3 27,448.50 21,733.80
1997 53,681.00 6.8 22,681.20 31,006.60
1998 55,297.00 31.5 26,321.60 29,006.90
1999 55,323.00 36.1 19,838.00 35,521.10
2000 58,935.00 35 26,263.00 32,707.00
2001 59,069.00 144.8 19,209.00 40,004.80
2002 58,890.00 215.2 28,882.90 30,222.30
2003 57,045.00 173.3 22,161.30 35,057.00
2004 56,917.00 8.6 19,804.50 37,121.10
2005 50,631.40 2.4 18,846.40 31,787.40
Composicin en volumen (toneladas)
Ao
Consumo
Nacional
Aparente
Produccion Importaciones Exportaciones
39

Figura 9: Consumo Nacional Aparente (1990-2005)
21

No quedar ms que ofrecer mieles de calidad con los niveles de inocuidad que cada
da demanda el mercado internacional, si es que queremos seguir competiendo en l.

Por otra parte, ser necesario voltear a otros mercados internacionales como son el
rabe, el sudamericano e incluso el japons, que pueden ser un importante nicho de
mercado para la miel mexicana.

Esta situacin necesariamente nos lleva a ver hacia dentro. Es decir entender que las
diversas regiones tienen necesidades y problemticas distintas, a las que habr que
ofrecer a su vez soluciones adecuadas.

Si bien es cierto que en el norte del pas la apicultura es cada da ms moderna y
tecnificada, tambin lo es que el sureste y principalmente la regin de la pennsula de
Yucatn no slo requiere de soluciones con enfoques tcnico productivos, sino que
tambin sern necesarios aquellos que tomen en cuenta factores socio-culturales y
ambientales, debido a la enorme tradicin que en trminos de apicultura tiene.

De igual forma, el incremento en el consumo per-cpita de miel es un factor que no
puede despreciarse, ya que permitir fortalecer un mercado interno, sobre todo con

21
40

base en las expectativas de que el precio internacional se contraiga en los prximos
aos.

Una revisin de los ltimos catorce aos de los principales indicadores de miel en el
mundo nos permite sealar algunos rasgos significativos del mercado mundial de miel.

Durante el periodo de 1990-2003 la produccin mundial pas de 1.25 a 1.27 millones
de toneladas. Esto implica que se tuvo una tasa media de crecimiento anual del orden
de 0.1%.

Estas cifras indicaran por lo tanto -que pese a lo reducido de la tasa de crecimiento-,
ha habido un incremento en cuanto al volumen total de este negocio, lo que es un
indicador positivo, si se compara con otros sectores de la agricultura mundial.

Las exportaciones tambin se concentran en seis pases - China, Argentina, Mxico,
Alemania, Canad y Hungra-, quienes han participado durante el mismo periodo con
70.7% del total mundial de los volmenes exportados. China, es importante sealar que
ha contribuido con cerca del 27% de dichas exportaciones, mientras que Argentina con
20.6% y Mxico con 10.3%.

En lo que respecta a los pases demandantes de miel, cerca del 78% de la importacin
total se concentra en pases como EE.UU., Japn, Alemania, Reino Unido, Italia,
Francia, Espaa y Pases Bajos, lo que indica que la demanda proviene de pases
desarrollados.

En 2007 se produjeron 55,460 toneladas de miel, concentrndose en los estados de
Yucatn, Campeche y Jalisco el 41% de la produccin anual

41

Figura 10: Produccin Nacional de miel de abeja. Mxico, 2007
22

En el estado de Oaxaca se produjeron 2,903 toneladas, que represento el 5.23% de la
produccin nacional.

La apicultura, al estar supeditada a los recursos de nctar y polen disponible por la flora
nativa de las regiones en donde se practica, as como de las reas de cultivos, muestra
amplias fluctuaciones a lo largo del ao, determinndose dos pocas en donde la
produccin se conjunta, corresponden a las denominadas pocas de cosecha.

La primera abarca los meses de abril a junio y corresponde a la produccin obtenida
principalmente en las regiones sureste y costeras del pas, obtenindose en sta
alrededor del 32% de la produccin anual; en tanto que la segunda, se obtiene de los
meses de octubre a diciembre y que corresponde fundamentalmente al levantamiento
de la miel en las regiones altiplano y norte, representando sta en promedio el 40% de
la produccin.

En el ltimo trimestre del ao, octubre a diciembre se produce el 38.65 por ciento de
miel, en tanto que los meses de julio a septiembre es el trimestre de menor produccin
con el 12.74 por ciento.

22
42

En cuanto al estado de Oaxaca, en el ltimo trimestre del ao se produce el 58.54 por
ciento de miel y en el periodo de julio a septiembre tan solo el 0.39 por ciento.

Los precios en los ltimos 10 aos muestran un ligero incremento, es importante
sealar que en lo general los precios de la miel producida en el estado de Oaxaca
muestran ser superiores a la media nacional, esto debido a la calidad de la miel en este
estado, la cual se ve influida por las pocas y tipos de floracin.

Figura 11: Histrico de precios 1997-2007
23

La apicultura en Oaxaca, adems de favorecer la estabilidad y mantenimiento de los
ecosistemas por el efecto de la polinizacin, genera empleos directos e ingresos
econmicos para mil 700 apicultores de municipios ubicados principalmente en zonas
de alta y muy alta marginacin, hablantes de lengua indgena y con una fuerte
extraccin de mano de obra.

23
43

Oaxaca ocupa el octavo lugar en el Inventario Apcola Nacional con 77,524 colmenas; y
el sptimo en produccin de miel aportando un volumen de 2,903 toneladas anuales.
(Secretaria de Desarrollo Rural Oaxaca, 2005)

La actividad est representada por dos tipos de explotacin; la familiar, como actividad
complementaria y con bajos niveles de tecnificacin y por microempresas semi-
tecnificadas.

Figura 12: Produccin de miel en el estado de Oaxaca 2007.
24

En el 93% de los productores, el propsito de la produccin es solo miel y cera. El 65%
de los apicultores practican en forma sedentaria; por lo que el 56% solo realiza una
cosecha al ao, con un rendimiento promedio de miel de 29.71 kilogramos por
colmena, el 80% de los apicultores no recibe capacitacin y asesora tcnica.

En el estado de Oaxaca se produce miel de abeja en diferentes regiones,
destacndose la regin de la Costa con el 30%; la regin del Istmo representa el 5% de
la presencia de colmenas del estado, lugar donde se ubican las colmenas del sujeto
social.

24
(Secretaria de Desarrollo Rural Oaxaca, 2005)
OAXACA
5%
NACIONAL
95%
PRODUCCIN DE MIEL EN EL 2007
toneladas
44

Figura 13: Poblacin de colmenas por regin en Oaxaca.
26

En la regin del Istmo, son pocas los productores que envasan y cuentan con marca
propia. Entre los que se encuentran: Pepe Miel, Cristi Miel, y Miel-Hita.

2.2.2.3 Anlisis financiero

La informacin de la situacin financiera de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de
R.L., refleja el resultado del anlisis de la situacin de la empresa y diagnstico
aplicado.

Ciclo financiero

Cuadro 4: Ciclo financiero Productores de Miel Mexicanos 2006-2008
25

25
(Martnez, Plan de Negocios para Productores de Miel Mexicanos S.P.R de R.L., 2009)
Concepto
Conversion de Inventarios 99 Dias 104 Dias 49 Dias
Periodo de Cobranza 66 Dias 87 Dias 43 Dias
Diferimiento Cuentas por Pagar 438 Dias 66 Dias 195 Dias
Ciclo Financiero -273 Dias 126 Dias -104 Dias
Ciclo Operativo 165 Dias 192 Dias 92 Dias
2006 2007 Nov-08
45

El ciclo financiero conforma la adquisicin de materias primas, la transformacin de
stas en productos terminados, su venta, la documentacin de una cuenta por cobrar, y
la inyeccin de efectivo para reiniciar el ciclo nuevamente, es decir, el tiempo que suele
tarda en realizar su operacin normal.

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio se ubica en 45.69% por lo que cuanto con margen de operacin
en virtud de los bajos costos fijos de la empresa

CAPTULO III: Planteamiento del problema

Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., comercializa la miel de abeja
nicamente a granel, dependiendo del acopiador el cual fija las condiciones de precio,
volumen y estacionalidad, sin reconocer la calidad y pureza de su producto.

Los socios buscan mejorar su actividad econmica al no depender de un solo canal de
comercializacin, por lo que reconocen la necesidad de involucrarse en un proceso de
trabajo-aprendizaje, que les permita coordinar las acciones productivas, de
transformacin y comercializacin.

El sujeto social tiene amplia experiencia y conoce el mercado de la miel de abeja a
granel, sin embargo, no tiene los conocimientos necesarios en la comercializacin de la
miel de abeja envasada, lo que nos lleva a identificar una brecha de aprendizaje entre
el trabajo actual y la incursin en un nuevo mercado al introducir la miel envasada:

46

Mercado.-

Saben realizar ventas a granel, sin embargo, no saben negociar adecuadamente
con los clientes del mercado de envasado, por lo cual, les hace falta conocer el
perfil de los clientes de ese mercado.

Venden su producto sin marca, por lo cual deben conocer el valor agregado de
contar con una marca propia que les de identidad en el mercado, como producto de
calidad que los distinga y diferencie de la competencia.

Conocen como vender a granel directamente en sus instalaciones, pero al
incursionar en el envasado, debern identificar la necesidad de realizar la
programacin y logstica de distribucin de su producto.

Cuentan con un producto de mejor calidad y pureza que sus competidores, al contar
con envase y marca propia, se deber capacitar a los vendedores para que
promuevan y difundan las caractersticas y propiedades de su producto.

Produccin.-

Cuentan con experiencia en el envasado a granel, por lo cual, debern capacitarse
en el proceso de envasado y etiquetado de su producto.

Organizacin.-

La empresa se ha desarrollado bajo un administrador nico, al incursionar en el
envasado, debern desarrollar un manual de organizacin que les permita definir la
estructura y cada una de las actividades y responsabilidades del personal de la
empresa.
47

CAPTULO IV: Hiptesis

Si los productores que comercializan a granel, incursionan en el mercado de
envasado y distribucin de su producto con marca propia, se apropiarn de un eslabn
de la cadena productiva de la miel de abeja, lo cual les permitir mejorar su actividad
econmica.

Al adquirir conocimientos, habilidades y actitudes, los productores, comprendern de la
importancia de apropiarse del proyecto estratgico de envasado y contar con marca
propia.

A fin de lograrlo, es necesario apelar a la experiencia y conocimiento del productor,
aprovechando que cada uno sintetiza la realidad de manera individual:

Confrontando lo que el productor sabe, con nuevos conocimientos, estimulando el
uso de su inteligencia y capacidad de comprensin de la realidad.

Propiciando reflexiones desde la interaccin social del productor, su comunicacin y
el uso de lenguaje, para que comprenda que el trabajo es fuente de aprendizaje.

Comparando las creencias del productor con evidencias concretas y entienda que el
significado de una palabra no corresponde necesariamente a la realidad, a fin de
que participe en el diseo y desarrollo de su marca.

A travs de los conocimientos, habilidades y actitudes adquiridas, se cerrar la brecha
de aprendizaje, al:

Identificar el perfil del cliente y desarrollar la matriz SOP
26
de la miel de abeja
envasada, el sujeto social podr entender la ventaja de incursionar en este nuevo
mercado.

26
Segmentacin, Objetivo y Posicionamiento.
48

Realizar sesiones tericas y de campo, el sujeto social entender la importancia de
contar con una marca propia como ventaja competitiva en el mercado de la miel de
abeja envasada.

Identificar los canales de distribucin apropiados para la miel de abeja envasada, el
sujeto social podr realizar la programacin y logstica para hacer llegar su producto
al consumidor final en tiempo y forma.

Saber que se ha apropiado de un eslabn de la cadena de valor, y la importancia de
su ventaja competitiva, contar con la habilidad de negociacin para comercializar
su producto en mejores condiciones.

CAPTULO V: Objetivos

Objetivo general:

Determinar el proceso de apropiacin de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de
R.L. de la integracin econmica de la cadena de valor, a travs de la ventaja
competitiva al incursionar en el mercado de la miel de abeja envasada.

Objetivos especficos:

a) Aplicar los conocimientos aprendidos durante la Maestra mediante la
incorporacin del proceso trabajo-aprendizaje, con los productores que integran la
empresa, que a la vez me ayudarn a desarrollar con mejor resultado mi labor
como Prestador de Servicios Profesionales.

49

b) Lograr que el sujeto social y el Prestador de Servicios Profesionales, mediante la
aplicacin de los conocimientos adquiridos en la Maestra hagan propio el proceso
trabajo-aprendizaje en los diferentes eslabones de la cadena de valor.

c) Identificar la ventaja social y econmica de apropiarse de los eslabones de
industrializacin, transformacin y comercializacin de miel de abeja envasada, a
travs de incentivar el desarrollo de sus competencias laborales.

CAPTULO VI: Trabajo de campo

6.1 Metodologa

La presente investigacin se basa en un modelo de investigacin participativa
denominado mtodo emprico-analtico o mtodo emprico, es un modelo de
investigacin cientfica, que se basa en la lgica emprica.

El proceso de investigacin es resultado fundamentalmente de la experiencia, lo que
revela las relaciones esenciales y las caractersticas fundamentales del sujeto social, a
travs de procedimientos prcticos con el objeto y diversos medios de estudio.

Caractersticas:

Es un mtodo fctico: se ocupa de los hechos que realmente acontecen.

Se vale de la verificacin emprica: mediante una cuidadosa contrastacin por
medio de la percepcin.

Es auto-correctivo y progresivo, mediante la incorporacin del aprendizaje
significativo.

50

Se plantea como indicador clave de la planificacin, la participacin de los sujetos
sociales en la mejora de la actividad econmica de su comunidad y sistematizar las
experiencias desarrolladas por los grupos de base.

El sujeto de estudio es la empresa rural Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de
R.L., especficamente en la identificacin de la situacin actual de la empresa a travs
del diagnstico y el desarrollo de un plan de negocios para determinar si el envasado
de la miel de abeja con marca propia, como agregacin de valor, les permite
comercializar en otro mercado como oportunidad de negocio.

Se seleccion a Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. por lo siguiente:

a) Ser una empresa rural, perteneciente a la poblacin objetivo de Financiera Rural, y
con la cual actualmente se est trabajando.

b) Tener la autorizacin de la empresa para desarrollar la tesina, en base a la
informacin recopilada durante el proceso del proyecto para la Maestra
Tecnolgica en Prestacin de Servicios Profesionales.

Al comenzar a trabajar con los productores, la primera condicin para crear una
relacin de trabajo es la empata que se genera al inicio del proceso. Es la base para
crear confianza en el trabajo que van a desarrollar el Prestador de Servicios
Profesionales junto con el sujeto social.

Para la generacin de ideas, es importante que ambas partes se sientan cmodos en el
proceso de aprendizaje significativo.

El trabajo de investigacin, se basa en una metodologa dialgica, ya que hace posible
el desarrollo de una teora interpretativa y un anlisis de la realidad. Es una manera de
incorporar las opiniones y los intereses del sujeto social.

51

Las aplicaciones de la metodologa dialgica se fundamenta en una concepcin que
parte del contexto de los diferentes actores sociales y las interacciones que se
producen, entendidas como generadoras de conocimiento.
27

1. Etapa:

Incorporacin como actor del proceso del Prestador de Servicios Profesionales a
Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L.

Delimitacin del rea a trabajar a travs de fuentes secundarias.

Aproximacin al sujeto social:

a. Conversacin informal.

b. Objetivos del trabajo del Prestador de Servicios Profesionales.

c. El porqu, cmo y para qu de la investigacin.

Establecimiento de la relacin de trabajo en equipo, en un ambiente de empata y
confianza.

Registrar lo observado en la conversacin informal que permite identificar los
actores de la realidad para adoptar una visin global.

Registrar las observaciones y hechos en momentos y situaciones diferentes.

Realizar un programa de trabajo, comentarlo con el sujeto social y determinar
tiempos.

27
52

Definir el objetivo del trabajo: respondiendo a las preguntas qu?, para qu? Y
cmo? de la intervencin del Prestador de Servicios Profesionales.

Identificar el problema junto con el sujeto social: Qu entiende por?, Qu piensa
de?, para qu?, qu quiso decir con?...

Al establecer los contenidos del problema se contina con el anlisis, interpretacin
y diseo de soluciones estratgicas.

El reto de los productores es la apropiacin del conocimiento para desarrollar sus
competencias laborales y generar la mejora econmica de su empresa: el reto del
Prestador de Servicios Profesionales, es propiciar el aprendizaje para que el sujeto
social logre los objetivos planteados.

En esta primera etapa, no todos los socios y colaboradores de Productores de Miel
Mexicanos S.P.R. de R.L., estuvieron dispuestos a iniciar un proceso de trabajo-
aprendizaje; se observ incertidumbre, incredulidad y resistencia por la posible carga
de trabajo o cambios en la forma de desarrollarlo.

Fue difcil programar reuniones semanales con horario y tiempo establecido, ya que no
estaban acostumbrados a trabajar sistemticamente con tareas y actividades que se
revisan cada semana.

El cambio de actitud, el organizarse y planear el tiempo de los socios implic un
esfuerzo, trabajo y disciplina al que no estaban acostumbrados.

Sin embargo, para el final del primer trimestre, los resultados fueron positivos, se logr
que los socios cumplieran con las tareas asignadas en cada reunin y con la
informacin solicitada; ya que ellos mismos comenzaron a observar los beneficios de
planear su tiempo y de contar con la informacin en el momento adecuado para la toma
de decisiones.
53

2da. Etapa:

Reuniones de planeacin participativa para la realizacin de un auto-diagnstico del
sujeto social.

Anlisis de necesidades y seleccin de alternativas.

Caracterizacin del sujeto social.

Investigacin en fuentes primarias y secundarias.

Instrumentos:

a. Matriz de eficiencia de reas funcionales.

b. Anlisis FODA.

Determinacin del problema y/o necesidades del sujeto social.

Determinacin del objetivo de Plan de Negocios.

Desarrollo del Plan de Negocios

Reflexin

Durante la segunda etapa, el involucramiento como Prestador de Servicios y los socios
de la empresa, fue avanzando, ya que se fortaleci el compromiso de ambos actores.

As mismo, a medida de que avanzaron los mdulos de la Maestra, se fueron
generando habilidades y competencias laborales, que me llev como Prestador de
54

Servicios Profesionales a mejorar la capacidad de observacin, a disear nueva
metodologa, y a registrar reflexiones y crticas bajo la perspectiva de los conocimientos
obtenidos.

Desde el inicio del proceso, y durante la aplicacin e instrumentacin de la metodologa
de investigacin, se implement una de las premisas del desarrollo del trabajo-
aprendizaje, que consiste en partir de un proceso global de trabajo donde se van
detectando las situaciones crticas y desarrollando las posibles alternativas de solucin
o correccin, trabajando juntos el sujeto social y el Prestador de Servicios
Profesionales.

6.2 Disciplinas de la maestra

La exploracin de los fundamentos tericos-cientficos de las disciplinas que forman
parte medular de la Maestra Tecnolgica en Prestacin de Servicios Profesionales,
establece el aprendizaje de los productores y como hacerlos conscientes de ellos.

Para poder entender la realidad del sujeto social, debemos iniciar con la reflexin
acerca del trabajo como Prestador de Servicios y como se dan los procesos de
aprendizaje a travs de su intervencin, en el logro de la integracin econmica como
unidad de negocio, al apropiarse de otros eslabones de la cadena productiva de la miel
de abeja.

Friedrich Engels, en el libro El Papel de Trabajo en la Transformacin del Mono en
Hombre, establece: El trabajo es la fuente de toda riquezaLo es, en efecto, a la par
con la naturaleza, que la provee de los materiales que l convierte en riqueza. Pero el
trabajo es muchsimo ms que eso. Es la condicin bsica y fundamental de toda la
vida humana. Y lo es en tal grado que, hasta cierto punto, debemos decir que el trabajo
ha creado al propio hombre. (Flores, 2010)

55

Una de las disciplinas que nos explican estos procesos, es la Antropologa fsica, que
nos ayuda a entender la realidad del origen y evolucin del hombre, el desarrollo de su
cerebro, su adaptacin y sobrevivencia.

El trabajo es precisamente, esa capacidad para explorar, comprender, explicar,
transformar y aprovechar la naturaleza como fuente fundamental, natural e histrica del
aprendizaje del hombre donde se desarrollan sus capacidades.

El trabajo y la experiencia de los socios de Productores de Miel son entonces, fuente
histrica, natural y fundamental de la conversin de sus competencias laborales.

Los productores saben que el aprendizaje genera trabajo y que el trabajo a su vez,
genera aprendizaje, por lo que los socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de
R.L., buscan la capacitacin y el estudio constante, tanto para ellos como para las
personas que colaboran en la empresa.

El proceso de aprendizaje se produce diariamente, tanto en el sujeto social como en el
Prestador de Servicios Profesionales, y relacionndose con la Neuropsicologa, que
es la ciencia estudia el funcionamiento del sistema nervioso, y en especfico, las redes
neuronales que se conforman en el acto de aprender, que se crean por la interaccin
con la realidad. Tiene que ver con las actividades de percibir y representacin del
mundo exterior, de los estmulos y la disposicin a aprender.
28

Todos los das se conforman nuevas sinapsis, lo que lleva a Productores de Miel
Mexicanos S.P.R. de R.L. a estimular el aprendizaje de los socios y colaboradores a
desarrollar las capacidades de percepcin, anlisis, sntesis, planeacin, imaginacin,
creatividad, lectura, verbalizacin y escritura en las actividades de capacitacin y
trabajo.

28
56

Por otro lado, la Psicologa del aprendizaje, se ocupa del estudio de los procesos que
producen cambios relativamente permanentes en el comportamiento del individuo. Esta
formacin de las estructuras cognitivas que se desarrollan por etapas el desarrollo de
las personas, se relacionan con los conceptos de adaptacin. As tambin, son
resultado de la interaccin con la realidad; y la forma en que asimilan la cultura que las
rodea.
28

Es importante en desarrollo del proceso trabajo-aprendizaje, reconocer las estructuras
cognitivas que se crean con la relacin de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de
R.L. con el Prestador de Servicios Profesionales e identificar su interaccin con la
realidad.

De esta forma ambas partes, segn Vygotsy, aprenden a establecer relaciones
entre s con un objeto cognoscitivo que es lo concreto sensible, el cual, mediante la
abstraccin, se transforma en lo concreto pensado
29

El proceso cognitivo, intervienen otros elementos relacionados con el entendimiento de
las personas de la realidad y la transformacin de la misma. Es a travs de la
Semitica, que es la ciencia que estudia los signos y sus significados, que nos ayuda a
comprender y potenciar los procesos de significacin, inherentes a los procesos de
conocimiento y aprendizaje.

Esta ciencia, constituye otra disciplina que aporta los conocimientos para comprender
el fenmeno del aprendizaje, ya que tiene presencia desde los hombres primitivos que
se comunicaban a travs de signos, ligado a las condiciones de subsistencia. Ahora los
signos evocan realidades del mundo material con el fin de preservar la integridad e
identidad del grupo.
29

Saussure consider y propuso a la Semiologa como la ciencia de los signos, en sus
propias palabras: La lengua es un sistema de signos que expresan ideas y, por esta

29
57

razn, es comparable con la escritura, el alfabeto de los sordomudos, los ritos
simblicos, las formas de cortesa, las seales militares, etc. Simplemente es el ms
importante de dichos sistemas. As pues, podemos concebir una ciencia que estudie la
vida de los signos en el marco de la vida social (Zuloaga, 2010)

La Semitica nos ayuda identificar y entender la comunicacin no verbal de los socios
de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. a travs de signos, para entender su
realidad.

Cuando da el primer acercamiento al sujeto social, observamos la percepcin de la
empresa hacia el trabajo del Prestador de Servicios Profesionales, que pueden ser:

a) Que no crean en el trabajo del Prestador de Servicios Profesionales, ya que con
anterioridad otros prestadores, no han cumplido con ofrecido, o no se conviene de
manera inicial programa y objetivos de lo que se va a desarrollar.

b) Que piensen que el Prestador de Servicios Profesionales sabe todo y les va a
resolver su problema.

Para identificar estos elementos, hay que observar la realidad, con la visin de que no
se tiene control de todas las variables, y que nadie tiene la verdad absoluta.
30

Al inicio del proceso, para Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., el Prestador
de Servicios Profesionales debera de saber todo, sin embargo, como fue avanzando el
proceso de trabajo-aprendizaje, fue cambiando la percepcin inicial, al convertirse en
actores y activadores del desarrollo de sus habilidades.

En cuanto a la Epistemologa, rama de la filosofa que estudia la teora del
conocimiento, cmo se construye y cules son los criterios que histricamente se
aceptan para atribuirle verdad o aceptacin por parte de la sociedad. En la metodologa

30
58

trabajo-aprendizaje, se observan los obstculos epistemolgicos que se construyen con
la experiencia y cotidianeidad.
40

El punto de partida desde el punto de vista epistemolgico, es tomar en cuenta las
explicaciones de la realidad que tienen los socios de Productores de Miel Mexicanos
S.P.R. de R.L., e identificar los aspectos que son un obstculo en la generacin de
situaciones de interaccin con la realidad que permitan confrontar las ideas y permitir
nuevas explicaciones y hacerlas suyas.

En el esfuerzo de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. en apropiarse del
proceso de aprendizaje significativo, se presenta el obstculo al reconocer que al
incursionar en nuevos mercados, necesitan aprender nuevas formas de negociacin,
contar con identidad propia como empresa que los diferencie de la competencia,
apropiarse de la ventaja competitiva a travs de una marca propia y estudiar los
diferentes canales de comercializacin que existen.

As mismo, la Didctica, es la forma de interaccin y transmisin de conocimientos
entre el sujeto social y el Prestador de Servicios Profesionales, con el fin de mejorar
su actividad econmica.
31

Existe la necesidad incorporar a Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. en la
formacin, conocimientos, habilidades y valores, para actuar en el contexto en el cual
se encuentran inmersos y as lograr resultados de calidad, con eficiencia y eficacia.

Por lo tanto, para Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. es importante tener el
conocimiento del mercado al que pertenece su producto, lo cual implica anlisis de los
cambios del mercado de la miel, del desarrollo de nuevos productos, conocimiento de
la competencia, movimientos de precios.

31
59

Dicho conocimiento, les permitir tomar decisiones correctas en tiempo y forma,
aprovechando las oportunidades de negocio y previnindose ante las amenazas del
mercado.

Este anlisis diario del mercado, implica un proceso formativo de parte de los sujetos
sociales, ya que deben estar en contacto con el entorno, adems de generar la
informacin interna de su empresa que le permita determinar el comportamiento y
patrn cclico de sus ventas, lo cual podrn comparar con lo observado en el mercado,
para poder tomar decisiones.

En el aspecto didctico, va a depender de esa realidad que queremos entender y
transformar a travs del proceso trabajo-aprendizaje.

Los socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. al igual que el Prestador
de Servicios Profesionales, saben que solo se puede ensear y aprender,
reconstruyendo el conocimiento previo, a travs de la ruptura de hbitos desarrollados,
para darle acceso a nuevos conocimientos y hacerlos suyos.

6.3 Trabajo de campo

Al enfocar del desarrollo de campo a travs del proceso trabajo-aprendizaje, se intent
identificar la brecha de aprendizaje de los productores para la generacin de nuevos
conocimientos.

El inicio del proceso se dio a travs de un acercamiento con el gerente de
comercializacin de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., quien tena la
inquietud de conocer que alternativas existan para comercializar la miel de abeja en
otro mercado, que no fuera el mercado a granel con el que estaban trabajando, ya que
queran buscar mejores condiciones econmicas, al no vender su producto a travs de
intermediarios o darle un valor agregado a su producto.
60

Bajo este esquema, se convoc a todos los socios de la empresa para tener una pltica
informal para conocer las inquietudes de cada uno de ellos.

Antes de llegar a un acuerdo, se realizaron reuniones para unificar criterios. En esta
primera etapa, no todos los socios y colaboradores de Productores de Miel Mexicanos
S.P.R. de R.L., estuvieron dispuestos a iniciar un proceso de trabajo-aprendizaje; se
observ incertidumbre, incredulidad y resistencia por la posible carga de trabajo o
cambios en la forma de desarrollarlo.

Una vez que todos estuvieron de acuerdo en participar en el proceso de identificacin,
anlisis y determinacin de la ventaja competitiva de comercializar la miel de abeja con
marca propia, se inici el trabajo-aprendizaje.

Desde el inicio del proceso, y durante la aplicacin e instrumentacin de la metodologa
de investigacin, se implement una de las premisas del desarrollo del trabajo-
aprendizaje, que consiste en partir de un proceso global de trabajo donde se van
detectando las situaciones crticas y desarrollando las posibles alternativas de solucin
o correccin, trabajando juntos el sujeto social y el Prestador de Servicios
Profesionales.

Se motiv a los socios y colaboradores para cumplir con las reuniones y actividades
asignadas, a travs de la participacin en los talleres, y la constante revisin y
seguimiento a cada tarea, ya que comentaron a aportar sus conocimientos al desarrollo
de la empresa los haca sentir parte de la misma, y que eran tomados en cuenta:

Nos pusimos la camiseta de la empresa

Se trabaj a travs de talleres participativos y reuniones con los socios y
colaboradores de la empresa:

61

Taller de Planeacin Estratgica con los socios de la empresa.- Conocer los
criterios de cada uno de los socios en cuanto al concepto de la empresa, su misin,
visin, objetivos y polticas.

Reuniones en grupo con los socios.- Conocer antecedentes y generalidades de la
empresa.

Reuniones en grupo con las reas que integran la empresa.- Identificar funciones
de cada uno de los colaboradores, procedimientos y procesos.

Reuniones individuales con los gerentes de rea.- Conocer la operacin del rea a
su cargo.

Reuniones con socios y gerentes: Dar a conocer el resultado del diagnstico y
desarrollar estrategias.

Se llevaron a cabo los talleres y reuniones necesarias, que proporcionaran la
informacin necesaria a travs de la retroalimentacin, buscando una perspectiva
externa (entorno de la empresa) y una perspectiva interna (situacin de la empresa)
hasta contar con toda la informacin requerida para la realizacin primero del
diagnstico y posteriormente, del plan de negocios.

Diagnstico

A travs de la Matriz de Eficiencia, se analiz cada una de las reas y sub-reas de la
empresa, para identificar el grado de eficiencia y los problemas que existen en cada
una de ellas:

62

Cuadro 5: Matriz de Eficiencia Funcional
32

De acuerdo a la Matriz de Eficiencia, en la siguiente grfica se puede observar el grado
de eficiencia que se tiene en cada una de las reas, y sub-reas de la empresa.

32

REA SUBREA EFICIENCIA
1. ADMINISTRACIN
1.1 Estructura Organizacional 25.0%
1.2 Planeacin Estratgica 21.4%
1.3 Toma de Decisiones 58.3%
1.4 Polticas y Procedimientos 16.7%
2. MERCADO
2.1 Comportamiento de las Ventas 37.5%
2.2 Clientes 69.4%
2.3 Competencia 84.4%
2.4 Estrategia de Mercado 40.0%
3. FINANZAS
3.1 Contabilidad 33.3%
3.2 Rentabilidad 13.3%
3.3 Estructura financiera 15.0%
3.4 Capitalizacin 0.0%
3.5 Liquidez 75.0%
3.6 Generacin de Recursos 50.0%
3.7 Planeacin Financiera 69.4%
4. PRODUCCIN
4.1 Costos 90.0%
4.2 Inventarios 53.6%
4.3 Distribucin de Planta 77.3%
4.4 Maquinaria y Equipo 75.0%
4.5 Sistemas de servicio 16.7%
4.6 Tecnologa 90.0%
4.7 Calidad 77.8%
4.8 Control Ambiental 87.5%
5. RECURSOS HUMANOS
5.1 Reclutamiento y Seleccin 20.0%
5.2 Capacitacin 15.0%
5.3 Permanencia 80.0%
5.4 Situacin Laboral 80.0%

63

Figura 14: Desempeo de eficiencia funcional.
33

Entre ms cercano al centro de la grfica sea el desempeo, mayor atencin necesita
esa rea o sub-rea:

33
64

Se realiz el anlisis de cada una de las reas que integran la empresa; se calific su
desempeo y se determin la viabilidad y eficiencia en relacin al sector al que
pertenece:

Cuadro 6: Porcentaje de eficiencia por rea funcional.
34

AREA EFICIENCIA DEFICIENCIA
ADMINISTRACION 26.3% 73.8%
MERCADO 61.6% 38.4%
FINANZAS 31.8% 68.2%
PRODUCCION 70.9% 29.1%
RECURSOS HUMANOS 45.0% 55.0%

Problemas detectados por rea:

Administracin La empresa tiene una deficiencia del 73.8% contra un 26.3% en el rea
de Administracin:

Estructura organizacional: Es una empresa familiar que no cuenta con una estructura
definida, no existen perfiles ni descripcin de funciones, lo que ocasiona duplicidad de
actividades, prdida de tiempo y confusin en los colaboradores al no recibir rdenes
de una persona en especfico.

Planeacin Estratgica: Cada uno de los socios tiene su misin y visin personal de la
empresa. Los objetivos no estn definidos por falta de planeacin. En todas las reas,
realizan su trabajo de acuerdo a la operacin diaria, mas no a metas previamente
establecidas.

Cada rea realiza la planeacin de sus actividades, sin embargo no existe un
documento por escrito que se pueda analizar y/o dar seguimiento, solo lo conoce la

34
65

persona responsable de dicha rea. Tienen reuniones peridicas, pero solo para tratar
asuntos urgentes y no se da seguimiento a los acuerdos tomados.

Toma de decisiones: No tienen un proceso de toma de decisiones. Las decisiones no
se toman en base a informacin, estadsticas o datos histricos, sino basndose en el
sentido comn de los empresarios.

Polticas y Procedimientos: No se tienen polticas ni procedimientos definidos, por lo
que no optimizan su tiempo ni recursos. Cada rea tiene sus polticas, mas no por
escrito, por lo que no existe integracin en las reas.

Mercado: La empresa tiene un 61.6% de eficiencia en el rea de mercado, sin embargo
le falta incrementar en un 18.4% la eficiencia, para obtener el 80% necesario de
acuerdo al tamao y nivel de la empresa:

Comportamiento de las Ventas: El responsable del rea de ventas conoce el
comportamiento de las ventas de los 2 ltimos aos, sin embargo no existe documento
ni cifras para sustentar la informacin, ya que lo realiza de manera emprica.

Cliente: El responsable del rea conoce los intermediarios de granel, tiene contacto
directo con ellos y le da seguimiento adecuado, pero no existe una planeacin
especfica para el desarrollo de sus ventas, ya que las realiza por sentido comn.

Competencia: El responsable de ventas tiene conocimiento del mercado a granel pero
le falta anlisis de la competencia peridicamente.

Estrategia de Mercado: El rea no cuenta con polticas de venta por escrito. Se aplican
las polticas de acuerdo al criterio personal del gerente de ventas. Conoce la situacin
de las ventas y desarrolla estrategias, pero no por escrito y sin planeacin.

66

Finanzas: En el rea de Finanzas, parte medular de la empresa, reflejan una eficiencia
del nicamente 31.8%, siendo muy bajo el porcentaje, ya que representa menos del
60% del 80% de eficiencia necesaria para el buen funcionamiento de todas las reas.

Contabilidad: Se lleva un registro diario de las operaciones de la empresa, lo que les
permite registrar las ventas, las entradas y salidas de la empresa. Controlan el
inventario, pero no se conocen todos los costos y gastos de la empresa, por lo que se
reflejan datos incompletos para la toma de decisiones. No realizan Estados Financieros
peridicamente, por lo que no se cuenta con la informacin para toma estratgica de
decisiones en ventas, produccin e inversin.

Rentabilidad: La empresa presenta prdida en los dos ltimos ejercicios, como
resultado de la falta de planeacin y organizacin de las reas.

Estructura Financiera: No cuentan con una estructura financiera definida. No se conoce
en su totalidad la integracin del activo y pasivo.

Capitalizacin: No cuentan con polticas de capitalizacin.

Liquidez: Los flujos que genera la empresa, son suficientes para cubrir las
necesidades del capital de trabajo. Cuenta con liquidez para ir cubriendo los
compromisos a corto plazo.

Generacin de recursos: El rea de contabilidad lleva un registro del flujo de efectivo y
de las necesidades de la empresa. La responsable del rea toma las decisiones para la
aplicacin de estos recursos.

Planeacin Financiera: No se desarrollan presupuestos de ingresos, gastos, de
cobranza. Se cumplen con las obligaciones fiscales.

67

Produccin: La eficiencia en el rea de produccin es del 70.9%, representando una
desviacin del 9.1% nicamente:

Costos: El responsable del rea conoce los costos directos e indirectos de produccin.

Inventarios: El control de los inventarios se lleva de manera emprica. No se realizan
inventarios fsicos peridicamente, ni se compara los datos de contabilidad con los de
produccin. No llevan controles de devoluciones y lotes de producto.

Distribucin de reas: No estn delimitadas las reas, ya que comercializan su
producto a granel.

Maquinaria y equipo: La antigedad del equipo apcola es razonable en funcin a la
actividad de la empresa, cuenta con mantenimiento necesario.

Sistemas de produccin: No cuenta con manuales de operacin, diagramas de
proceso. El sistema utilizado es el adecuado para la operacin de la empresa.

Tecnologa: La tecnologa empleada es adecuada a las actividades de la empresa y
corresponde a la utilizada en el sector.

Recursos Humanos

Reclutamiento y seleccin: No se cuenta con un proceso de reclutamiento y seleccin.
Se realiza de manera emprica y de manera indistinta, por parte del gerente de ventas y
de produccin. Las entrevistas no tienen una secuencia.

Capacitacin: Los Gerentes se capacitan en diferentes reas, dependiendo de lo que
les ofrecen en las instituciones de gobierno o de acuerdo a las necesidades de ese
momento, sin embargo no cuentan con un plan de capacitacin anual.

68

Permanencia: No tienen rotacin de personal considerable.

Situacin laboral: El clima laboral es favorable, ya que tanto la actitud de los gerentes
como de los colaboradores, es positiva.

REFLEXIN DEL DIAGNSTICO

Para producir y comercializar la miel de abeja envasada, es necesario atender las
deficiencias de las diferentes reas, a fin de hacer eficiente en su operacin diaria:

Cuadro 7: Matriz de incremento de eficiencia.
35

AREA

EFICIENCIA

DEFICIENCIA
INCREMENTO
EFICIENCIA (80%)
EFICIENCIA AL
80%
Administracin 26.3% 73.8% 53.7% 80.0%
Mercado 61.6% 38.4% 18.4% 80.0%
Finanzas 31.8% 68.2% 48.2% 80.0%
Produccin 70.9% 29.1% 9.1% 80.0%
Recursos humanos 45.0% 55.0% 35.0% 80.0%

Administracin

Estructura organizacional: Esta rea es el punto medular de la administracin por lo
cual, en primer lugar deben definir su estructura organizacional de acuerdo a las
necesidades actuales:

Organigrama
Definicin de puestos
Perfil de puestos
Descripcin de actividades y responsabilidades
Niveles jerrquicos

35
69

Lneas de mando

Cada una de las reas deber definir por escrito las funciones que realiza actualmente,
as como un viajero del tiempo semanal de cada puesto actual.
Una vez realizado lo anterior, debern definir las necesidades de la empresa y delimitar
las funciones, y hacerlo de conocimiento del resto de las reas.

Planeacin Estratgica: Como resultado del punto anterior, debern definir la cultura
organizacional de la empresa para unificar criterios:

Misin
Visin de la empresa.
Definir los objetivos a corto, mediano y largo plazo.
Realizar reuniones semanales de planeacin, evitando interrupciones.

Toma de decisiones: Una vez que se hayan definido las funciones y niveles jerrquicos
de la empresa, se recomienda:

Tomar decisiones en base a documentos histricos: como estadsticas de venta,
anlisis del mercado, anlisis del sector.
No olvidar el sentido comn y la experiencia de los gerentes de la empresa.
Analizar el documento histrico de las reuniones semanales.

Polticas y Procedimientos: Definir las polticas y los procedimientos de cada una de las
reas:

Una vez que hayan definido los puestos y sus funciones, cada rea deber definir
por escrito sus polticas.
Deber darlas a conocer a las otras reas.
Desarrollar los procedimientos de cada rea, mediante diagramas de flujo.
70

Dar a conocer las polticas y los manuales de procedimientos debern de darlos a
conocer, al personal de nuevo ingreso de acuerdo a cada una de las reas.
Realizar las polticas de ventas y crdito.

Mercado

Comportamiento de las Ventas: A pesar que el responsable de ventas conoce su rea,
es importante contar con informacin por escrito:

Base de datos de clientes actuales
Base de datos de posibles clientes
Datos histricos del comportamiento de los ltimos 2 aos, lo que le permita
analizar patrn cclico del producto.

Cliente: Determinar:

Perfil de cliente
Mercado meta.
Clasificacin de los clientes.
Canales de Distribucin.
Rutas de Reparto.

Competencia: Como el responsable de ventas tiene conocimiento de los productos de
su competencia, de sus precios y puntos de venta, se recomienda seguir con esta
estrategia.

Estrategia de Mercado: Se debe desarrollar:

Polticas de Ventas
Polticas de Crdito
Polticas de distribuidores y mayoristas
71

Plan de Ventas anual que incluya: estrategia para cubrir el mercado, territorios,
tiempos y estrategias de ventas.
Campaas de publicidad integrales, no esfuerzos aislados.
Manual de identidad grfica.
Nuevos proyectos.
Participaciones en eventos y exposiciones.
Autoservicios.

Finanzas

El rea de finanzas se encarga de controlar la operacin de la empresa, por lo que es
primordial dar mayor importancia al anlisis y seguimiento de esta rea:

Contabilidad: Es importante continuar con el registro diario de las operaciones, sin
embargo es urgente, que se comiencen a realizar Estados Financieros mensuales,
para tomar decisiones en base a la situacin real de la empresa.

El contar con esta fuente de informacin mensual, le va a permitir a la empresa, reducir
los problemas en cuanto a rentabilidad, estructura, liquidez y planeacin financiera.

Establecer una reunin mensual con todos los socios, para analizar la situacin de la
empresa, lo que les permitir tomar decisiones con bases reales y crear estrategias de
trabajo, ya que los estados financieros es una herramienta de toma de decisiones.

Produccin

En el rea de produccin existe mayor control de los procesos, sin embargo, todava
se tiene una desviacin del 9.1%:

Costos: Se recomienda:

72

Llevar por escrito, un control histrico de los costos.
Llevar un control de las adquisiciones de materia prima por fecha, costo y lote.

Inventarios:

Realizar inventario fsico mensual y compararlo con lo que se tiene en sistema.
Llevar controles de devoluciones por lotes de producto.

Distribucin de reas:

La produccin tiene un flujo lgico y las reas estn identificadas. Para las
necesidades actuales, la planta cuenta con la infraestructura necesaria para cubrir
la demanda.

Sistemas de produccin: Disear:

Manuales de operacin,
Diagramas de proceso.

Recursos Humanos

Reclutamiento y seleccin: Una vez que se cuente con los perfiles de los puestos se
recomienda:

Definir el proceso de reclutamiento.
Enlistar los documentos y requisitos de cada puesto.
Definir medios de reclutamiento: anuncio en la puerta, peridico,
recomendaciones, etc.
Definir la persona que se encargar de realizar el reclutamiento.
Desarrollar una pauta de entrevista.
Comprobar documentacin y datos del solicitante.
73

Hacer prueba de una semana para medir desempeo.

Capacitacin: De acuerdo a las necesidades de la empresa y las reas, definir un plan
de capacitacin en produccin de nuevos productos, ventas y contabilidad.

FODA

Se realiz junto con los socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., el
anlisis de FODA, para identificar las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas de la empresa:

Cuadro 8: FODA
36

FORTALEZAS

DEBILIDADES
1. Cuentan con colmenas propias para
producir la miel.
2. Producto certificado por el Consejo
Regulador de la Miel Mexicana A.C.
3. Conocimiento del mercado de la miel
a granel.
4. Empresarios jvenes emprendedores
dispuestos a buscar nuevas
alternativas de negocio.
5. Confiabilidad entre los socios.
6. Los hombres clave tienen sentido
comn.
7. Cumplen con sus compromisos
fiscales.
8. Tienen conocimiento de la
1. Falta de estructura organizacional.
2. Falta de planeacin y control de los
procesos administrativos.
3. No existen manuales de
procedimientos.
4. No tienen por escrito las polticas de
la empresa.
5. Falta de sistema contable.
6. La toma de decisiones no la realizan
en base a documentos.
7. No se realizan estados financieros de
manera peridica, nicamente
cuando se solicitan.
8. No hay revisin de los socios de la
empresa de los Estados Financieros.

36
74

competencia.
9. Posicionamiento en el mercado local.
10. El clima laboral es agradable.
11. Disposicin a implementacin de
cambios en la empresa.
12. Infraestructura propia.
13. Producto 100% natural.
14. Capacidad de produccin para cubrir
su demanda.
15. Treinta aos de experiencia en la
apicultura.
16. Producto de calidad.
17. Calidad humana de los socios.
18. Experiencia profesional en otros
giros.
9. Control emprico de los inventarios.
10. No existen datos histricos de ventas
para anlisis del patrn cclico del
producto.
11. Bajo volumen de ventas.
12. Contar con un solo producto.
13. Altos costos de produccin.
14. Falta de laboratorio de control de
calidad.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS
1. Alta confiabilidad en el proveedor de
materia prima.
2. Relacin con otros proveedores de
miel de la zona del Istmo.
3. Oferta de financiamiento para la
adquisicin de la envasadora semi
automatizada.
4. Poca competencia en mercados
internacionales.
5. Relacin cordial con SEDER y
SAGARPA.
6. Cambio de hbitos de los
consumidores, hacia los productos
naturales.
1. Alza en los costos de la materia
prima por escasez.
2. Existen muchos apicultores a nivel
regional.
3. Alto posicionamiento de Marcas
reconocidas en el mercado como
Carlota, Karo, Miel-hita, con costosas
campaas de publicidad que hace
que los consumidores las prefieran.
4. Las reglamentaciones institucionales
para otorgar el permiso de
exportacin.
5. Lanzamiento de productos similares
por parte de productores locales, sin
75

7. Apertura de las tiendas de
autoservicio a la demanda de
productos naturales de origen
nacional.
8. Expansin del mercado local al
mercado nacional.
9. Apoyos estatales para participacin
en ferias y exposiciones para la
promocin de sus productos.
10. Tendencia del mercado hacia los
productos provenientes de la
colmena.
ser 100% natural, a precios ms
bajos.
6. Mltiple oferta de diferentes tipos de
miel.
7. Falta de conocimiento de los
consumidores acerca de la
cristalizacin de la miel.
8. Altos costos de los medios
publicitarios.

REFLEXIN FODA

Una vez que se identific y analiz la situacin de la empresa, y continuando con el
proceso de trabajo-aprendizaje, el Prestador de Servicios Profesionales, junto con los
socios de Productores de Mil Mexicanos, concluyeron que para continuar con la mejora
de la actividad econmica de la empresa, y cerrar as brechas de aprendizaje se
plantearon las siguientes estrategias:

Hacer rentable la empresa y generar liquidez, envasando miel de abeja 100% natural
con marca propia, que les permita accesar al mercado nacional, para lo cual, es
necesario invertir en una mquina semiautomtica envasadora de miel, para contar con
la capacidad de produccin para atender a sus clientes. y mejorar las condiciones de
calidad e higiene de sus productos.

Los socios y el Prestador de Servicios Profesionales, se reunieron para analizar las
estrategias planteadas en base al diagnstico y se lleg al acuerdo de que para
continuar con el desarrollo de la empresa y generar nuevos aprendizajes que
76

permitieran implementar dichos acuerdos, era necesario desarrollar el plan de negocios
de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L..

Se les coment lo que es un plan de negocios y cules son los beneficios e importancia
de desarrollarlo.

Segn Donalt Kuratko (2005):

El plan de negocios es el mapa del inversionista o productor hacia una empresa de
xito, en este sentido, es un recurso esencial, puede ser el documento ms valioso al
prepararse para la larga jornada de creacin de una actividad de negocios.

Importancia:

Ayuda a coordinar los diferentes factores que intervienen en un negocio para
llevarlo al xito
Herramienta que consolida la participacin de los principales actores de un
negocio
No garantiza el xito pero facilita su logro
Minimiza riesgos de fracaso
Optimiza el uso de los recursos y la ejecucin de acciones

Los socios se reunieron y despus de conocer los resultados del diagnstico y analizar
las ventajas del plan de negocios, finalmente, llegaron al acuerdo de que se realizara,
ya que comentaron que se haban dado cuenta, que algunos de los problemas que se
haban presentado en la empresa, eran ocasionados por la falta de planeacin y
organizacin, adems que aunque es una herramienta que no garantiza el xito si
minimiza los riesgos.

77

PLAN DE NEGOCIOS Y LOGROS

Como parte del proceso trabajo-aprendizaje, se fueron produciendo escenarios donde
los socios pueden construir nuevos conceptos.

El desarrollar nuevos conocimientos, habilidades y actitudes, les permiti identificar
huecos en la cadena productiva, identificando y evaluando que la repercusin de
dichos huecos, se refleja en altos costos, bajo margen de utilidad y
desaprovechamiento de los recursos humanos, financieros y tecnolgicos de la
empresa.

As tambin, los socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L.,
comprendieron que la planeacin es fundamental en la operacin de la empresa, y
confrontaron que planear no les quita el tiempo, al contrario, sirve para aprovechar el
potencial de su cotidianidad.

De esta forma, se contara con los elementos para agregar un eslabn a la cadena de
valor, a travs de la ventaja competitiva de comercializar la miel de abeja a granel
envasada y con marca propia.

Estarn en posibilidad de realizar convenios y negociar la venta de sus productos a
precios competitivos, en cadenas de autoservicio convencionales y naturistas a nivel
nacional.

Del inicio del proceso de trabajo-aprendizaje a la fecha, Productores de Miel
Mexicanos S.P.R. de R.L., ha desarrollado 4 presentaciones, dirigidas a diferentes
mercados, lo que les permite cubrir las necesidades de los consumidores y de las
diferentes cadenas de comercializacin.

Despus de un estudio de mercado, para conocer los gustos y preferencias de los
consumidores, y del trabajo desarrollado junto con los socios de Productores de Miel
78

Mexicanos S.P.R. de R.L.., se determin que la miel envasada saldra a la venta con la
marca Horus, ya que cuenta con elementos para proyectar al consumidor las
caractersticas y cualidades del producto.

Figura 15: Logotipo de la marca Horus

Los socios y colaboradores de la empresa, han desarrollado algunas habilidades de
negociacin y venta en el mercado de la miel envasada, a travs de cursos de
capacitacin de mercadotecnia y especficamente de ventas.

La implementacin de los conocimientos adquiridos durante este proceso, le ha
permitido a los socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., y
especficamente al gerente de comercializacin incursionar en nuevos mercados, por lo
que hoy la mezcla de sus clientes se integra por: minoristas, tiendas de autoservicio,
restaurantes, tiendas de conveniencia, abarrotes, miscelneas, panaderas, tiendas
naturistas y de productos oaxaqueos.

Productos:

Al da de hoy cuentan con 4 presentaciones de Miel de abeja Horus:

365 g
1 kg
4.5 kg
79

25 kg

Caractersticas:

Miel de Abeja 100% Natural en envase de plstico no retornable
Logotipo de autenticidad al ser miembro del "Consejo Regulador de la Miel de Abeja
Mexicana A.C." que garantiza su calidad y pureza.
Miel de Flor Naranjo y Campanita.

Figura 16: Presentacin Miel Horus 365 g

Proceso de envasado:

El proceso de produccin es semiautomtico, con la utilizacin en lnea de una
mquina envasadora de miel de abeja, a granel.

Las etiquetas se colocan manualmente y posteriormente, se colocan en cajas para su
venta y distribucin.
80

Figura 17: Flujo del proceso de envasado.
37

Para el proceso de produccin de miel de abeja envasada es necesario contar con:

Mesa de suministro con barra
Mesa de recepcin de acero inoxidable
Cinta Transportadora automtica
Dispensadora de tapas twist-of y de rosca.
Sistema de filtrado
Tanque homogenizado con calentador
Tanque de sedimentacin
Mquina capsuladora

37
PONER
FOIL EN
TAPA
ENVASAR LA MIEL
PONER TAPA
PONER HOLOGRAMA
PONER SELLO
DE SEGURIDAD
PONER ETIQUETA
DELANTERA
PONER ETIQUETA
TRASERA
PONER ETIQUETA
DE CADUCIDAD
PRODUCTO
TERMINADO
ENCAJAR
24 PIEZAS
HACER
4 PACKS
ENCAJAR
6 4 PACKS
81

Al incorporar la miel de abeja envasada, el valor de las ventas se incrementar en ms
de 7 veces en relacin al ao 2007, contando con clientes para poder incrementar en
esa medida sus ventas.

Esto es gracias a un incremento en su volumen de ventas y precio de ventas de sus
productos al ser un producto envasado.

Las ventas programadas al 2008 son de:

Cuadro 9: Ventas programadas 2008.
38

Producto Presentacin Unidades
Miel Horus 365 kg Caja con 24 piezas 6,530
Miel Horus 1 kg Caja con 12 piezas 542
Miel Horus 4.5 kg Caja con 4 piezas 667
Miel Horus 25 kg Una pieza 760

A partir de 2009 se consideran ventas con un incremento del 10% tanto en volumen:

Cuadro 10: Ventas programadas 2009
.38
Producto Presentacin Unidades
Miel Horus 365 kg Caja con 24 piezas 7,183
Miel Horus 1 kg Caja con 12 piezas 596
Miel Horus 4.5 kg Caja con 4 piezas 734
Miel Horus 25 kg Una pieza 836

Costo y volumen de produccin:

Para el ao 1 se requieren un volumen de miel a granel de 94,710 kg. Y a partir del ao
2 del orden de 104,181 kg. Es importante sealar que la capacidad de sus colmenas
les permite contar con una produccin anual superior a 200 mil kilogramos.

38
82

Los costos unitarios de produccin de cada producto son los siguientes, los cuales
incluyen costos de operacin:

Cuadro 11: Costos unitarios de produccin.
39

Producto Costo unitario Costo total
Miel Horus 365 g $14.26
$2,234,717.81
Miel Horus 1 kg $33.44
$ 217,493.76
Miel Horus 4.5 kg $133.19
$ 355,350.92
Miel Horus 25 kg $678.62
$ 515,751.20

Proyeccin financiera

El valor de las ventas promedio de los 5 aos proyectados a partir del 2008, son de 5.4
millones de pesos y a partir del ao 2 se estabiliza con ventas por 6 millones de pesos.

Proveedores

El proveedor de herramientas y equipo industrial, es una empresa especializada en el
ramo denominada Apcola del Sur, ubicada en la ciudad de Oaxaca.

Los envases y etiquetas, se comprarn al mayoreo y sobre pedido en lotes a los
proveedores de la regin, realizando la compra al mejor precio.

En cuanto a la materia prima, como ya se mencion, el padre de los socios, Sr
Gregorio Acevedo, cuenta con 1,600 colmenas en el municipio de Matas Romero,
Oaxaca, las cuales son suficientes para proveer en un 100% al proyecto,
adicionalmente el Sr. Gregorio Acevedo comercializa miel a granel en el estado de
Veracruz.

39
83

Clientes

Se realizaron negociaciones a fin de colocar la miel envasada en diferentes canales,
destacando:

Tiendas de conveniencia como: Pitic, Abarrotes La Soledad, restaurantes y otros
negocios de gran presencia estatal.

Se desarroll el esquema de venta a distribuidores para generar una cobertura en los
puntos de venta, contando con 9 distribuidores y 59 clientes entre nacionales y
regionales.

Canales de distribucin

Se logr que los productos de la marca Horus, se comercialicen a travs de tres
canales de distribucin para llegar al consumidor final:

En el mercado nacional y local se distribuye a travs de cadenas locales de
autoservicio, de conveniencia y distribuidores.

En el mercado regional a travs de detallistas: abarrotes, tiendas naturistas,
gimnasios, jugueras, restaurantes, mercados, tiendas de artesanas y tiendas de
conveniencia.

Localmente, lo venden directamente al consumidor final a travs de un punto de
venta propio.

84

Matriz SOP

Cuadro 12: Matriz SOP
40

SEGMENTACIN

OBJETIVO

POSICIONAMIENTO

Personas de sexo
indistinto. Amas de casa,
restaurantes, hoteles, y
tiendas naturistas. Nios,
adolescentes y adultos, de
clase media, media alta y
alta, que buscan un
complemento para la
alimentacin propia y de su
familia, elaborar platillos y
que se preocupan por tener
una alimentacin sana,
nutritiva y energizante,
mediante el consumo de
productos naturales.

Dar a conocer los
beneficios de los productos
procedentes de la colmena
y fomentar en el mercado
regional y nacional, el
consumo de la miel de
abeja, producto 100%
natural, que le permita
mejorar su alimentacin
Lograr que la miel de abeja
envasada HORUS, este
dentro de las preferencias
de los consumidores
diferencindola de otras
marcas por los atributos,
calidad y certificacin,
adems de ser un producto
100% natural.

Competencia

Existen diversos productores de miel en la regin, que venden a granel y no envasan.

40
85

Existen otros productores, que adems de vender a granel comercializan envasando la
miel con marca propia. Otros productores, envasan, sin embargo no cuentan con
marca que los distinga de la competencia.

A nivel comercial existen marcas que se encuentran en el mercado y que estn
altamente posicionadas en la mente del consumidor, a pesar de no ser 100% naturales,
pero tienen el mismo uso que la miel Horus.

Productores de Miel Mexicanos, con la marca Horus, alcanz en para finales del
2009, una participacin en el mercado regional del 23.5%, Pepe Miel 25.6%, Cristi Miel
17%, Miel-Hita 15% Ticuayu 11.3%, y el 7.6% otras marcas.

Figura 18: Participacin de miel Horus en el mercado regional.
41

Por lo anterior, podemos clasificar la competencia de Horus, de la forma siguiente:

Competencia directa nacional:
Miel de abeja: Carlota, Karo, Vita Real, Pronto, Gerber, entre otras.

Competencia Indirecta Nacional:

41
HORUS
23%
PEPE MIEL
26%
CRISTI MIEL
17%
TICUAYU
15%
MIEL-HITA
11%
OTROS
8%
PARTICIPACION EN EL MERCADO
REGIONAL: 2008
86

Miel de Maple, Karo, Pronto, Log Cabin, entre otras.
Competencia Directa Regional:
Miel de Abeja: Pepe Miel, Ticuay, Cristi Miel, Miel-Hita, entre otras.

Competencia Indirecta Regional:
Miel sin marca (envasadas y a granel)

Organizacin

El Consejo directivo se integr por los socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.
R.de R.L.:

C.P. Ma. De los Dolores Zoila Robles Arenas
C.P. Adrin Acevedo Robles
C.P. Alejandro Acevedo Robles
Lic. ngel Enrique Acevedo Robles

El representante legal es el Lic. ngel Enrique Acevedo Robles, quien tiene experiencia
en direccin, comercializacin, organizacin y control.

El Lic. Alejandro Acevedo Robles, se encarga del rea de produccin y compras de
materia prima.

La C.P. Zoila Robles, tiene experiencia en administracin y se encarga de la
organizacin y contabilidad de la empresa.

El C.P. Adrin Acevedo, participa en la toma de decisiones de la empresa y desarrolla
los estados financieros de la misma. Sus funciones son de apoyo, ya que se rene
mensualmente con los otros socios.

87

REFLEXIN PLAN DE NEGOCIOS

Al iniciar el proceso y el diagnstico los socios y colaboradores no estaban
acostumbrados a trabajar de manera ordenada y que les revisaran los controles o
actividades asignadas, con la aplicacin de talleres, esto cambio y para el desarrollo
del plan de negocios fue ms fcil la colaboracin de los que participan en la empresa.

Se trabaj con las diferentes reas para recabar informacin, y hubo disposicin de
parte de los integrantes de cada rea para este proceso.

No se contaba con toda la informacin que se necesitaba, pero se pudo ir generando a
trabajando en equipo y todo esto gracias a la buena disposicin de socios,
colaboradores y Prestador de Servicios Profesionales.

La experiencia en el manejo de colmenas del Sr. Gregorio Acevedo, les permite
asegurar el abastecimiento de la materia prima para la elaboracin de su producto, la
cual es producida a un costo inferior al que si fuera adquirida a un proveedor o
intermediario.

CAPTULO VII: Resultados del aprendizaje

El inicio de la relacin de trabajo con los socios de Productores de Miel Mexicanos
S.P.R. de R.L., principia con la bsqueda de nuevas alternativas de mercado,
apropindose del proceso de trabajo-aprendizaje, al entender la dinmica del mercado
de la miel de abeja envasada.

Por lo tanto, al presentarse el trabajo como una realidad que constituye el objeto de
estudio en el proceso de apropiacin de los conocimientos del Productores de Miel
Mexicanos S.P.R. de R.L., se propuso aadir un eslabn en la cadena productiva de la
miel de abeja, mediante la agregacin de valor al envasarla con marca propia que
88

permita contar con identidad propia e incursionar en el mercado regional y nacional, y
que a travs de esto construyan sus propios aprendizajes.

6.1 Avance de la organizacin

Los socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L. al igual que el Prestador
de Servicios Profesionales, comprendieron que solo se puede ensear y aprender,
reconstruyendo el conocimiento previo, a travs de la ruptura de hbitos desarrollados,
para darle acceso a nuevos conocimientos y hacerlos suyos.

Una de las fortalezas con las que cuenta Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de
R.L., es la amplia experiencia y el conocimiento del mercado de la miel de abeja a
granel.

Al inicio del proceso, no contaba con la experiencia en la venta de la miel de abeja
envasada, lo que nos llev a identificar una brecha de aprendizaje entre el trabajo
actual y la incursin en nuevos mercados.

Despus de dos aos de apropiarse del proceso de trabajo-aprendizaje, Productores
de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., comercializa la miel de abeja en el mercado
nacional a granel, y en el regional con miel envasada, con la marca propia Horus.

6.2 Factores que limitaban el avance

Durante el proceso me top con los obstculos y paradigmas que limitaban el avance
del Sujeto Social:

Los socios y colaboradores de la empresa rural, pensaban que el Prestador de
Servicios Profesionales es alguien que tiene conocimiento de todo, es decir, debe
saber todo.

89

Sin embargo, como fue avanzando el proceso de trabajo-aprendizaje, fue
cambiando la percepcin inicial, al convertirse en actores y activadores del
desarrollo de sus habilidades.

El tener tantos aos de experiencia y conocimiento del mercado, caus resistencia
entre los socios, al romper con el paradigma que el mercado de miel de abeja a
granel y de la miel envasada es diferente.

Reconocer la necesidad de desarrollar nuevas habilidades y conocimientos para
llevar a cabo el proceso de envasado.

Reconocer que al incursionar en nuevos mercados, necesitan aprender nuevas
formas y tcnicas de negociacin.

Darse cuenta de que al contar con identidad propia, mediante una marca e imagen,
los diferencia de la competencia, y que esta representa una ventaja competitiva en
el mercado de miel de abeja envasada.

Que para desarrollar el mercado de miel de abeja envasada, se requiere realizar
una inversin que haga gil el proceso y reduzca los costos de produccin y para
esto existen fuentes de financiamiento formal que apoyan el desarrollo y
crecimiento, como es el caso de Financiera Rural, ya que siempre haban tratado
de utilizar recursos propios.

No todos los socios estuvieron dispuestos a iniciar un proceso de trabajo-
aprendizaje; ya que se observ incertidumbre, incredulidad y resistencia por la
posible carga de trabajo o cambios en la forma de desarrollarlo.

Como no estaban acostumbrados a programar reuniones semanales con horario y
tiempo establecido, fue difcil implementarlo, ya que no estaban acostumbrados a
trabajar sistemticamente con tareas y actividades que se revisen cada semana.
90

Que los canales de distribucin y los clientes de este mercado, son otros y para
atenderlos debera estudiar los diferentes hbitos y estilos de vida del segmento de
mercado.

Los socios y colaboradores no estaban acostumbrados a trabajar de manera
ordenada y que les revisaran los controles o actividades asignadas, con la
aplicacin de talleres, esto cambi y para el desarrollo del plan de negocios fue ms
fcil la colaboracin de los que participan en la empresa.

Se trabaj con las diferentes reas para recabar informacin, y hubo disposicin de
parte de los integrantes de cada rea para este proceso.

6.3 Indicios de los aprendizajes de los productores

Despus de ms de dos aos de iniciar el proceso trabajo-aprendizaje, se puede
identificar la generacin de nuevos aprendizajes, as como la apropiacin y desarrollo
de nuevas habilidades y competencias laborales:

El gerente de produccin y comercializacin, realizan semanalmente un anlisis del
mercado.

Socios y colaboradores estn inmersos en un proceso formativo, generan la
informacin interna de su empresa que le permite determinar el comportamiento y
patrn cclico de sus ventas, para poder tomar decisiones.

El cambio de actitud, el organizarse y planear el tiempo de los socios implic un
esfuerzo, trabajo y disciplina al que no estaban acostumbrados.

91

Una vez que se identific y analiz la situacin de la empresa, se dieron cuenta que
para continuar con la mejora de la actividad econmica de la misma, y cerrar as
brechas de aprendizaje se implement lo siguiente:

Hacer rentable la empresa y generar liquidez, envasando miel de abeja 100%
natural y certificada, que les permita accesar al mercado nacional con un producto
oaxaqueo.

Desarrollar la empresa a travs de la semi- automatizacin de la envasadora de
miel, para lo cual se realizaron inversiones en maquinaria y equipo, mediante
financiamiento de Financiera Rural, a fin de incrementar su capacidad de
produccin.

Se les imparti el taller de Buenas Prcticas de Manufactura en la Industria
Alimentaria, a fin de implementar las medidas y condiciones de calidad e higiene
en la elaboracin de sus productos las cuales son requeridas y validadas por las
cadenas nacionales de autoservicio.

Se logr contar con una marca propia, Horus, dndole un valor agregado a su
producto, que les permiti crear un posicionamiento en el mercado meta.

Registraron la marca en el IMPI.
42

Se dieron cuenta de la importancia de planear y organizarse, ya que algunos de los
problemas que se haban presentado en la empresa, eran ocasionados por la falta
de planeacin y organizacin.

Como parte del proceso trabajo-aprendizaje, los socios de la empresa rompieron
con el paradigma de que la planeacin dentro de una empresa no era necesaria o
que quitaba tiempo, acordando en desarrollar un plan de negocios que les

42
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
92

permitiera trabajar optimizando el uso de recursos de Productores de Miel
Mexicanos S. P. R. de R. L.

Se dieron cuenta que existen huecos en la cadena productiva, que les repercute en
altos costos, bajo margen de utilidad y desaprovechamiento de los recursos
humanos, financieros y tecnolgicos de la empresa.

Unificaron criterios y desarrollaron la misin, visin y valores de la empresa.

Se dise el Manual de Organizacin de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de
R.L., incluyendo polticas y procedimientos de las reas que la integran.

Realizaron algunos esfuerzos de promocin al participar en foros de agroindustrias
a nivel nacional, especficamente en Tijuana, Oaxaca, Chiapas y D.F.

Abrieron un punto de venta directo al consumidor en la ciudad de Oaxaca, para
darle mejor atencin al cliente.

Los ejecutivos tomaron un taller de planeacin estratgica dirigida a calidad de
servicio al cliente.

De esta forma, integraron algunos elementos que les permiti agregar un eslabn a la
cadena de valor, a travs de la ventaja competitiva de comercializar la miel de abeja a
granel envasada y con marca propia.

El contar con la maquinaria que les permita agilizar el proceso de produccin, estn en
posibilidad de realizar convenios y negociar la venta de sus productos a precios
competitivos, en cadenas de autoservicio y naturistas a nivel nacional.

Del inicio del proceso de trabajo-aprendizaje a la fecha, Productores de Miel
Mexicanos S.P.R. de R.L., ha desarrollado 4 presentaciones, dirigidas a diferentes
93

mercados, lo que les permite cubrir las necesidades de los consumidores y de las
diferentes cadenas de comercializacin.

Actualmente, los socios y colaboradores de la empresa, han desarrollado algunas
habilidades de negociacin y venta en el mercado de la miel envasada, a travs de
cursos de capacitacin de mercadotecnia y especficamente de ventas.

La implementacin de los conocimientos adquiridos durante este proceso, le ha
permitido a los socios de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., y
especficamente al gerente de comercializacin incursionar en nuevos mercados, por lo
que hoy la mezcla de sus clientes se integra por: minoristas, tiendas de autoservicio,
restaurantes, tiendas de conveniencia, abarrotes, miscelneas, panaderas, tiendas
naturistas y de productos oaxaqueos.

Por lo anterior, y al comprobar que el envasar la miel de abeja e incursionar en este
nuevo mercado, s les permitir mejorar su actividad econmica, al da de hoy ya
realizaron la inversin en maquinaria y equipo, que a su vez, le permitir incrementar
su produccin en el primer ao a 94.7 toneladas anuales y a partir del segundo ao a
104.2 toneladas anuales.

CAPTULO VIII: Conclusiones

A medida de que fueron avanzando en los mdulos de la Maestra, se generaron
conocimientos, habilidades y actitudes, que me llev como Prestador de Servicios
Profesionales a mejorar la capacidad de observacin, a aplicar una metodologa, y a
registrar reflexiones y crticas bajo la perspectiva de los conocimientos obtenidos.

Este nuevo enfoque metodolgico me permiti romper paradigmas al incorporar a mi
vida laboral las disciplinas aprendidas en la maestra y actualmente, desarrollando e
94

implementando una metodologa basada en el trabajo-aprendizaje, y retroalimentacin
con los productores.

El llevar a la prctica esta nueva forma de trabajo, y el ir dejando la forma tradicional de
realizarlo, me ha permitido involucrar a los productores en sus procesos, en la toma de
decisiones y desarrollo de estrategias, hacindolos participes de la mejora de su
actividad econmica.

Por lo cual es necesario:

Seguir analizando los cambios del mercado, situacin de precios y estrategias de la
competencia.

Realizar una campaa publicitaria regional para dar a conocer su producto a travs
de radio, volanteo y degustacin de su producto en diferentes puntos de venta.

Hacer promocin de sus productos, mediante la participacin en exposiciones y
ferias comerciales

Programar las rutas de los vendedores para mejorar la distribucin de los productos.

Continuar con la capacitacin en ventas y servicio al cliente.

Definir metas alcanzables, tomando en cuenta la infraestructura, recursos y misin
de la empresa.

Realizar la planeacin anual de operaciones, de manera que desarrollen los
objetivos generales de la empresa, as como de cada una de las reas que la
integran.

95

Continuar con las reuniones semanales de planeacin entre los socios, evitando
interrupciones, las cuales lleven un orden del da, donde incluyan los puntos
analizados la semana anterior para darle seguimiento y observar los resultados, as
como los puntos a tratar resultantes de la operacin de la semana que transcurri.

Tomar decisiones en base a documentos histricos: como estadsticas de venta,
anlisis del mercado, anlisis del sector, etc.

Contar con informacin por escrito: Base de datos de clientes actuales, base de
datos de prospectos de clientes, y datos histricos del comportamiento de los
ltimos 2 aos, y patrn cclico del producto.

Realizar el registro diario de las operaciones, siendo prioritario que se realicen
estados financieros mensuales, para tomar decisiones en base a la situacin real de
la empresa.

Diversificarse al desarrollar nueva lnea de productos, elaborados con elementos
provenientes de la colmena, como son: lnea medicinal, lnea de belleza y lnea de
miel de abeja econmica, lo que les permita tener acceso a nuevos nichos de
mercados que estn interesados en productos de origen natural.

Realizar un plan de comercializacin, que les permita vender su producto de
manera planeada y hacia objetivos especficos. As como, destinar con anterioridad
un presupuesto para este fin.

De acuerdo a las necesidades de la empresa y las reas, definir un plan de
capacitacin anual.

Considero que con el desarrollo de esas nuevas habilidades, junto con los socios y
colaboradores de Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L., nos permiti
identificar el entender la ventaja de incursionar en este nuevo mercado, al sujeto social
96

apropiarse de la importancia de contar con una marca propia como ventaja competitiva
e identificar los canales de distribucin para la miel de abeja envasada.
Por lo cual, se pudo comprobar la hiptesis de que:

Si los productores que comercializan a granel, incursionan en el mercado de
envasado y distribucin de su producto con marca propia, lograrn apropiarse de un
eslabn de la cadena productiva de la miel de abeja, lo cual les permitir mejorar su
actividad econmica

Sin embargo, para continuar en este proceso de trabajo-aprendizaje del sujeto social,
debern darle seguimiento al proyecto de desarrollo de sus habilidades laborales, ya
que no es un proceso que termina, sino que es perdurable en el tiempo.

Nos pusimos la camiseta de la empresa

97

BIBLIOGRAFA

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Zuloaga, A. (2010). La Comunicacin como factor determinante en el xito de los
negocios de los productores rurales. Mxico D.F.: Colegio de
Postgraduados/Financiera Rural.

99

APNDICE
RELACIN DE ACRNIMOS

Acrnimos

ER Empresas Rurales
FODA Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas
IMPI Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial
INEGI Instituto Nacional de Estadstica y Geografa
PSP Prestador de Servicios Profesionales
PMM Productores de Miel Mexicanos S.P.R. de R.L.
SOP Segmentacin, objetivo, posicionamiento
SPR Sociedad de Produccin Rural
R.L. Responsabilidad Limitada

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