Negociacin Internacional

La negociacin entre personas de distintos

pases y culturas es cada vez ms comn,
tratados de libre comercio, empresas
internacionales, trabajadores extranjeros,
contratos internacionales, etc.

En este contexto, ser capaz de manejar las

diferentes visiones culturales resulta
esencial. (Caso Sony, Akio Morita y el
Gerente en USA)
Qu hace que una negociacin
internacional sea diferente?
Phatak y Habib sugieren que en las
negociaciones internacionales influyen dos
contextos generales:

- Contexto Ambiental
- Contexto Inmediato
Contexto Ambiental

Est dado por una serie de factores externos que
inciden en la negociacin y que normalmente no
pueden ser controlados por las partes:
- Pluralismo Poltico y Legal: Las empresas que
trabajan en varios pases enfrentan sistemas
legales y polticos distintos en cada uno de ellos
Ej. impuestos, condiciones de contratacin,
estabilidad poltica, etc.
- Economa Internacional: El tipo de cambio de las
divisas Qu divisa se utilizar en la
negociacin?, la estabilidad econmica de la
zona son factores que influyen a la hora de
determinar la conveniencia de negociar.

- Gobiernos extranjeros y sus burocracias: Las
caractersticas polticas y la mayor o menor
intervencin econmica del Estado en el
desarrollo de las industrias y empresas en
general. Lo mismo ocurre con la burocracia
estatal a la hora de gestionar permisos de
operacin, pago de impuestos, etc.
- Inestabilidad poltica y econmica del pas: El
desafo para los negociadores en este caso es
preveer los cambios polticos o econmicos que
pueda sufrir un pas con la suficiente precisin y
antelacin, de modo tal que les permita ajustar
sus consecuencias a las condiciones que se
puedan negociar. Por ejemplo incorporar
clusulas que permitan cancelar fcilmente el
contrato, clusulas de arbitraje, etc.

- Ideologas: capitalismo e individualismo en
contraposicin a visiones colectivas y que dan
preponderancia al mbito pblico.
- Cultura: Las personas de diferentes culturas
suelen negociar de formas diferentes e
interpretar de manera distinta los procesos
fundamentales de una negociacin.

- Interesados externos: Corresponden a las
diferentes personas y organizaciones que tienen
inters en el resultado de las negociaciones y
pueden llegar a influir en el proceso. Ej. Estado,
sindicatos, empresas relacionadas, etc.
Contexto inmediato

Dice relacin con factores sobre los cuales
los negociadores tienen un mayor control e inciden
directamente en la mesa de negociacin:

- Poder relativo: Es el poder con el que se
presenta cada parte a la negociacin y que como
vimos en clases anteriores puede estar dado por
una serie de factores, tales como, tamao de la
empresa, poder econmico, alternativas de
mercado, influencias polticas, etc.
- Niveles de conflicto: Dice relacin con los niveles
de conflicto interno e internacional que presenta
el pas y la interdependencia de las partes con
dicho conflicto. Ej. Zimbabwe, Siria, etc.

- Relaciones entre negociadores: Las relaciones
entre las partes negociadoras tienen un impacto
relevante en el proceso y el resultado de una
negociacin.
- Resultados deseados: En las negociaciones
internacionales se barajan en muchos casos
factores tangibles e intangibles que tienen una
incidencia relevante en los resultados, por
ejemplo lograr reconocimiento poltico a travs
de tratados internacionales, etc.

- Interesados inmediatos: Son los negociadores
mismos y las personas a quienes representan,
sus habilidades, aptitudes, preparacin,
motivaciones, etc. afectan obviamente los
resultados de la negociacin.
La cultura es un fenmeno grupal, dice relacin
con personas que comparten ideas, valores y
expectativas de conducta comn. Estas ideas,
valores y expectativas son aprendidas y
transmitidas a los nuevos integrantes del grupo.

Las culturas no son universales, se caracterizan
precisamente por representar la particularidad de
un determinado sistema social, pueblo, etnia,
organizacin.
Diferencias culturales en la Negociacin
Las distintas culturas tienen diferentes
expectativas sobre la importancia de las
relaciones y la confianza en los negocios.
Slo cuando se logra obtener un nivel mnimo de
confianza, es posible avanzar entre las
diferentes etapas de negociacin y obtener
aceptacin en los mercados internacionales.

Una interpretacin errnea de lo que la parte
extranjera dice o hace o de su manera de
proceder, puede generar malentendidos que
impliquen el fracaso de la negociacin o que
el acuerdo no cumpla con las expectativas.
Cmo negocian las distintas culturas?
Toda negociacin implica un complejo proceso
de persuasin, el objetivo principal de un buen
negociador es convencer al otro que satisfacer
nuestros intereses va a ser tambin un beneficio
para el.

Ambas partes buscar persuadirse mutuamente y
hacer comunes los intereses propios, no
obstante para poder informar al otro cuales son
nuestros intereses es necesario saber como
negocia cada cultura.

La valoracin del tiempo: El tiempo que cada parte

dedica usualmente a ese tipo de negociaciones segn
sus estilos culturales.

Forma en que se adoptan decisiones:

Jerrquicamente, consensos, coaliciones.

Riesgos que estn dispuestos a aceptar: Algunas

culturas estn ms dispuestas a aceptar riesgos que
otras.

Protocolo y etiqueta: Formalidades necesarias para

generar una relacin cordial y de confianza entre las
partes.
Las diferencias culturales pueden incidir en:

Los objetivos de la negociacin: Mientras una de

las partes busca cerrar un acuerdo rpidamente, la otra
puede buscar tomarse un tiempo para conocer a la
contraparte.

La estrategia de negociacin: (Win-Win;

Win- Lose)

Los estilos de comunicacin: Asertivo y directo vs.

un estilo de comunicacin mas indirecto y diplomtico,
formal vs. informal, etc.
ESTILOS DE NEGOCIACIN EN EUROPA


Obviamente cada pas, cultura y persona tienen
sus propias particularidades, sin embargo, es
posible identificar ciertas conductas comunes,
tales como:
Uso rgido del tiempo. Puntualidad, detalle de los
temas a tratar, orientacin al corto plazo.
Se observa un Predominio de las culturas
regionales frente a las nacionales.
Comunicacin directa: Se dice lo que se quiere
decir.
Se realizan concesiones a lo largo de toda la
negociacin. Los acuerdos se plasman en
contratos detallados.
La toma de decisiones suele ser jerarquizada en
cada nivel operativo de la empresa.
Gran Bretaa, Holanda, Italia, Blgica, Francia,
Dinamarca, Suecia, suelen tener un fuerte
orientacin hacia el individualismo a diferencia
de lo que ocurre con Rusia.
Suecia, Noruega, Holanda, Dinamarca,
Yugoslavia, Portugal, dan especial relevancia a
la calidad de vida y temas relacionados.
Espaa, Portugal y Grecia destacan como
culturas con mayor aversin al riesgo que la
media europea.
ESPAA
- Suelen tener un trato formal a la hora de
negociar y debatir temas profesionales, sin
embargo, bromas o comentarios sociales les
resultan aceptables.
- Tienen una estructura muy jerrquica para la
toma de decisiones.
- Son de contacto fsico, saludar de beso,
palmadas en el hombro, etc.
- Es mejor evitar temas tales como corridas de
toros, ETA, problemas de inmigracin, etc.
- Son muy preocupados de la presentacin
personal.
- Pueden ser impuntuales.
FRANCIA
- Suelen ser formales a la hora de negociar les
gusta tomarse el tiempo necesario para analizar
punto por punto.
- Es comn que pretendan que la otra parte
realice la primera concesin y ponga primero sus
cartas sobre la mesa.
- No tienen mayor tradicin con regalos de
cortesa entre empresas.
- En general poseen una estructura jerrquica
para la toma de decisiones.
- Suelen ser nacionalistas y valoran mucho que se
les hable en francs.
ALEMANIA.
- Tienen una actitud formal y seria a la hora de
negociar, en general no les gusta perder el
tiempo ni distraerse con bromas o
conversaciones superfluas. (Al igual que en
USA, pases nrdicos en general)
- La puntualidad es muy relevante.
- Tienen gran respeto por las personas de mas
edad y experiencia por lo que se les suele
saludar primero, dar asientos preferentes, etc.
- En general son celosos de su privacidad y
separan bien el mbito personal del profesional.
- Prefieren calidad antes que precio.
RUSIA:
En general tienen un buen nivel de educacin,
aunque pueden tener modos bruscos, en
particular los hombres.
La puntualidad es relevante para ellos.
Las negociaciones pueden ser bastante largas,
suelen requerir muchos antecedentes a la hora
de negociar, especialmente si se trata de
funcionarios pblicos.
Buscan la sencillez y claridad por sobre todo, es
importante tenerlo en cuenta para eventuales
exposiciones.
- Son acogedores y buenos anfitriones, suelen ser
buenos bebedores.
- Se debe tener cuidado con los regalos de
cortesa, especialmente con funcionarios
pblicos.
- La homosexualidad en Rusia fue delito hasta
1993, actualmente el presidente Putin ha
impulsado una serie de leyes restrictivas en la
materia. En general es un tema Tab para ellos.
- Es una cultura mas bien machista, no es comn
que las mujeres tengan cargos de poder.
ESTILO DE NEGOCIACIN EN ASIA
Uso occidentalizado del tiempo, pero con orientacin a
largo plazo.
Uso de las relaciones oficiales para penetrar en un
entramado formado por los gobiernos, las compaas
publicas y los grandes grupos empresariales.
Relaciones personales poco efectivas por la posicin
cambiante de las personas que integran las
organizaciones.
Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad.
Los mensajes verbales no tienen el mismo significado
que en occidente.
Decisiones consensuadas que necesitan la aprobacin
de varios estamentos.
Implementacin rpida de los acuerdos.
JAPN:
- Una negociacin puede requerir varios viajes, para ellos
es importante establecer una relacin personal a largo
plazo con la otra parte.
- Son muy amables suelen asentir como seal de estar
atentos (lo que puede confundirse con que estn de
acuerdo con lo que estamos planteando)
- Para ellos es de extrema cortesa disculparse y
agradecer lo que para los occidentales puede
interpretarse erradamente como un signo de debilidad.
- Suelen llegar a la mesa con la intencin de ganar a todo
evento por lo que no debemos bajar la guardia, es
importante no revelar todas nuestras cartas en un primer
momento.
- Temas sensibles: II Guerra Mundial, proteccionismo
comercial.
- Les puede parecer descorts que apuremos el
ritmo de la negociacin o intentemos concretar
rpidamente, para ellos la paciencia es una
virtud muy valorada.
- Es una muy buena seal que se muestren
interesados en los detalles, pidan ms
informacin o intenten concretar fechas.
- La puntualidad es relevante para los japoneses,
suelen llegar incluso unos minutos antes.
- El anfitrin de ms rango es quien debe iniciar
las conversaciones.
- Es normal que no den un No rotundo sino que
expliquen por que la propuesta no les parece
posible, lo mismo con el si (hai)
CHINA:
En China continental existen tres zonas bien marcadas:
Norte (Beijing), Sur (Guangzhou) y Centro (Shanghai), el
Norte y Sur son ms tradicionales y conservadores, a
diferencia del centro en que la poblacin tiene costumbres
ms modernas y occidentalizadas.
Al igual que en Japn las negociaciones suelen tomar
bastante tiempo, valoran la paciencia y establecer
relaciones a largo plazo.
Es comn que los empresarios chinos viajen con
interpretes, se debe mirar al empresario (y no al interprete)
mientras est hablando.
Al igual que los japoneses suelen asentir cuando estn
poniendo atencin, no implica que estn de acuerdo con
nuestros planteamientos.
Si pretendemos comprar nos darn todas las
facilidades, si queremos vender o establecer una
relacin o contacto de negocios, exigirn
reuniones presenciales y establecer una relacin
personal.
Tienen una concepcin social colectiva que
deriva de la influencia del comunismo, a veces
es difcil tener claro quien toma las decisiones en
un grupo negociador.
Regalos de cortesa, evitar relojes, nmero 4,
tijeras, color blanco. Colores rojo y dorado son
muy valorados. (Feng Shui)
Los nombres Chinos se componen de dos o tres
palabras, la primera es el apellido.
Cuando entregan algo con las dos manos lo
correcto es recibirlo con ambas manos.
PAISES ARABES:
- Ser rabe es distinto a ser musulmn. Hay 22
pases rabes unidos en la Liga rabe (Arabia
Saud, Argelia, Bahrin, Egipto, Emiratos rabes
Unidos, Irak, Jordania, Kuwait, Lbano, Libia,
Marruecos, etc)

- 57 pases musulmanes integran en
la Organizacin de la Conferencia Islmica,
con menos poder en el mbito de las relaciones
internacionales que la primera. (Azerbaijan,
Afghanistan, Emiratos rabes, Uzbekistan,
Uganda, Irn, Pakistan, Togo, Senegal, etc)
Suelen establecer negociaciones mas
paulatinas, se toman tiempo para conocer y
establecer una relacin con la otra parte.
No dan mayor importancia a la puntualidad.
Es til ser presentado por un tercero de
confianza para ambos (son muy desconfiados
con los desconocidos)
Se deben tener en consideracin los feriados y
fiestas religiosas (Ramadam, Eid Al Fitr, Eid Al
Adha)
Por regla general las mujeres rabes estn
excluidas de las negociaciones.
Las decisiones suelen estar muy centralizadas.
Probablemente ser necesario intercalar estrategias de
negociacin ms agresivas, estn acostumbrados al
regateo.
Utilizan como estrategia recurrente el minimizar temas
relevantes segn su conveniencia.
Es comn que hombres y mujeres tengan actividades en
forma separada, por regla general el contacto fsico entre
hombres es aceptado (saludar de beso, dar la mano,
abrazo) no as entre un hombre y una mujer (va a
depender del pas y que tan tradicional sea), se debe
esperar a ser presentado antes de saludar a una mujer.
Es una grosera mostrar las suelas de los zapatos o
dirigirlas hacia alguien.
Se recomienda usar la mano derecha para saludar o
recibir cosas (la mano izquierda est destinada a labores
impuras)
"Y di a las mujeres fieles a bajar sus miradas, y guarden
sus partes privadas, y no mostrar su belleza, excepto lo
que se desprende de la misma, y para extender sus
tocados (khimars) para cubrir sus pechos (jaybs), y no
para mostrar su belleza, excepto a sus maridos, o sus
padres, o padres de sus maridos, o sus hijos, o los hijos
de sus maridos o sus hermanos, o "hijos, o sus
hermanas a sus hermanos los hijos, o sus mujeres, o lo
que su regla de la mano derecha (esclavos), o los
seguidores de los hombres que no sienten deseo sexual,
o los nios pequeos a los que la desnudez de la mujer
no es aparente, y no golpear los pies (en el suelo) con el
fin de dar a conocer lo que ocultan de sus adornos. Y
vuelven en arrepentimiento a Allah juntos, oh fieles, con
el fin de que usted tiene xito "
Corn, sura 24 (An-Nur), versculo 31
ISRAEL:
- Suelen utilizar el ingles como idioma de
negocios, son muy expresivos para comunicarse.
- Prefieren no perder el tiempo en negociaciones
largas, se fijan en los temas centrales y el
regateo.
- Las organizaciones no son muy jerarquica es
normal que la decisin la tome el encargado de
la divisin respectiva.
- Es importante que las comidas sean kosher es
decir que no se mezcle cerdo o leche en el
proceso de produccin.

ESTADOS UNIDOS.
- Tiene una legislacin compleja con mbitos
estatales y federales, es comn que se incluyan
abogados en las negociaciones.
- Suelen ser muy estrictos y rgidos con las
polticas de la empresa.
- Estn ms dispuesto a correr riesgos y apostar
por ideas nuevas que otras culturas.
- La burocracia suele ser inflexible.
- Muy puntuales, se respeta el tiempo propio y el
del otro. El tiempo es oro
- Lenguaje directo, claro e informal.

Valoran mucho una presentacin

tcnicamente bien preparada.

Decisiones individuales por niveles de

responsabilidad en la empresa. Se
espera que el interlocutor tenga el mismo
poder de decisin.
Principales organismos que intervienen en la
actividad econmica e industrial.
Federal Trade Commission (Comisin Nacional de Comercio)
Antitrust Division of the Department of Justice (Divisin
Antimonopolios del Departamento de Justicia)
Securities and Exchange Commission-SEC (Comisin de
Valores)
U.S. Customs Service (Administracin de Aduanas de Estados
Unidos)
Bureau of Industry and Security (BIS), Department of
Commerce (Oficina de Administracin de Exportaciones,
Departamento de Comercio)
Environmental Protection Agency-EPA (Organismo para la
Proteccin del Medio Ambiente)
Federal Communications Commission-FCC (Comisin
Nacional de Comunicaciones)
Food and Drug Administration-FDA (Administracin de
Alimentos y Medicamentos)
CANADA:
-
Los canadienses valoran que se les
considere como una cultura distinta a los
estadounidenses, son bastante orgullosos
de su cultura.
-
Para efectos de negociacin funcionan de
forma similar a los estadounidenses, ms
formales.
-
Valoran una presentacin bien preparada,
basada en datos y cifras objetivas.
-
Tema a evitar, la separacin de Quebec.
MEXICO:
- Suelen ser impuntuales y poco estrictos con el
cumplimiento de plazos, las fechas de entrega
no son precisas.
- Se toman tiempo para establecer una relacin
personal con la otra parte, prefieren negociar
entre amigos.
- El enfoque de las empresas es principalmente
hacia el producto o el fabricante.
- La burocracia suele ser flexible.
- En general poseen una estructura muy
jerarquizada con poca delegacin de las
decisiones.
- Al igual que en Chile suelen tener altos niveles
de nepotismo.
ESTILO DE NEGOCIACIN EN AMERICA LATINA

Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea, atencin a la
familia y a la vida social, generacin de confianza.
Conexiones entre asuntos personales y profesionales.
Profundizar en las relaciones es clave.
Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la
elocuencia y la capacidad para entrar en conversaciones
intelectuales.
Cultura jerrquica: Las decisiones se toman por poder e
influencia, no necesariamente por conocimientos y
competencias
Tcticas para negociaciones interculturales.
1. Intentar abstraernos de nuestros presupuestos:
Reconocer los atributos culturales y prejuicios que nos
caracterizan como parte de una cultura, intentando
abstraernos de ellos, esforzarnos a la vez por
reconocer los prejuicios culturales que pueda tener la
otra parte.

2. Evitar comportamientos que podran ser
inesperados o mal vistos por la otra parte: Evitar
ofender a la contraparte con preguntas fuera de lugar,
bromas, forma de saludar, etc.
3. Analizar quienes sern los negociadores
involucrados y las redes que existen entre
ellos: Evaluar a los participantes y el grado de
influencia que tienen en la mesa de negociacin,
conocer las posibles conexiones o redes que puedan
existir entre ellos.

4. Examinar los factores externos que podran
afectar los resultados de la negociacin: Tales
como existencia de corrupcin, importancia poltica del
acuerdo, leyes que se estudia modificar, etc.
5. Examinar las fuentes de poder de la otra parte:
Para usar con eficiencia nuestras fuentes de poder es
necesario conocer tambin las de la otra parte, conocer
el rol que ocupa cada negociador en la toma de
decisiones.

6. Dibujar un mapa de escenario en el que se
sita la negociacin: Luego de seguir los pasos
anteriores es posible esbozar un plano tanto interno
como externo- de la mesa de negociacin, de los
actores que participan en ella, sus fuentes de poder,
redes, etc.
Algunos tips:

Evaluar con anticipacin las formas de

aproximacin a la otra parte Cmo debo
acercarme?, Cmo suelen saludar?

Evaluar en forma previa nuestra

presentacin personal.

Tener claro eventuales temas tabes

segn la otra cultura.

Mostrar inters por la cultura, el pas y la

persona con la que estamos negociando.

Ser pacientes y buscar recesos para

analizar el avance de las negociaciones y
eventuales bloqueos.

Establecer canales informales de

informacin para facilitar el acercamiento.

Llevar regalos apropiados segn la otra

cultura.

Mantener una comunicacin peridica,

fomentar la relacin.